https://virgool.io/RahnemaVentures/feed Rahnema Ventures provides seed, and early-stage funding to the best startups. We’ve invested in about 50 startups/companies, including Cafe Bazaar, Telewebion, Virgool, Beeptunes, Mamanpaz, Bahamta, Tasell, Fanafzar, Pushe, Asanbar, Miare, Alounak, etc. fa 2026-06-17 01:51:00 https://files.virgool.io/upload/publication/t9ihqfvwj8bq/vzepua.png https://virgool.io/RahnemaVentures https://virgool.io/RahnemaVentures/what-is-a-good-pitch-deck-e9or6gdmlvrq صاحبان یک استارتاپ یا کسب‌وکار برای معرفی ایده یا طرح خود در جلسات مختلف مانند جلسه ارائه به سرمایه‌گذار، نیاز دارند که تمام نکات مهم را در زمان محدود جلسه مطرح کرده و نظر مخاطبین را جلب کنند. در این ارائه معمولا یکی از کلیدی‌ترین آیتم‌ها، فایل ارائه به سرمایه‌گذار یا همان Pitch Deck‌ است.فایل پیچ‌دِک معمولا یک ارائه 10 تا 20 اسلایدی است که برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌و‌کار، ایده و استارتاپ شما طراحی می‌شود؛ این فایل معمولا با نرم‌افزارهای طراحی Presentation مانند PowerPoint و KeyNote ایجاد می‌شوند. این فایل و جزییات آن در شرایط مختلف تفاوت‌هایی دارند؛ برای مثال اگر قرار است در روز ارائه (Demo Day) استارتاپ خود را در یک سالن و به تعداد زیادی از حاضرین زیاد ارائه کنید، طبیعتا بخش بصری Pitch Deck باید بیشتر شده، متن‌ها کاهش پیدا کرده و سایز فونت متن‌های به کار رفته کمی افزایش یابد. همچنین براساس زمان تخصیص یافته به ارائه شما (معمولا 5 و تا حداکثر 15 دقیقه) تعداد اسلاید‌ها و حجم مطالبی که قرار است مطرح کنید، کاهش پیدا می‌کند.در این مطلب قرار است باهم به نکات مهمی که در ارائه استارتاپ خود به سرمایه‌گذار و همچنین آماده کردن Pitch Deck نیاز دارید بپردازیم. سوالی که ممکن است برای شما پیش آمده باشد این است که چرا می‌خواهم به مبحث Pitch Deck بپردازم و پستی در خصوص با آن منتشر کنم؟ در وهله اول، به واسطه حضور در تیم پذیرش Rahnema Ventures، هر هفته تعداد زیادی Pitch Deck‌ می‌بینم. فایل‌هایی که اغلب اوقات از نظر کیفی مناسب نیستند؛ در حالیکه باید به قدری جذاب و مفید طراحی شوند که نظر هر سرمایه‌گذاری را به خود جلب کنند. از طرف دیگر و همانطور که احتمالا می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در دوران نوزادی قرار دارد و تازه به Baby Steps یا همان تاتی‌تاتی کردن رسیده است. می‌توانیم امیدوار باشیم که این فضا رشد خوبی داشته باشد و به سطح‌های جدیدی از موفقیت و رشد برسیم؛ این مهم میسر نمی‌شود مگر با همکاری و همدلی یکدیگر. در همین راستا به این موضوع پرداختم تا با هم بتوانیم سطح پیچ‌دک‌ها را ارتقا دهیم. واقعیت تلخ اینجاست که طی جلسات پذیرش و بررسی سرمایه‌گذاری که هر هفته با استارتاپ‌های مختلف داریم، بسیاری از ضعف‌هایی که در این پست به آنها اشاره می‌کنم را شاهد هستیم. البته ناگفته نماند عموما هرچقدر استارتاپ‌ها به Maturity بیشتری رسیده باشند، شاهد ارائه‌های حرفه‌ای‌تر و کامل‌تری هستیم و در برخی موارد Founderهای استارتاپ‌ها ارائه‌های بسیار کامل و تقریبا بی‌نقصی دارند.برای ساخت یک فايل ارائه کوتاه یا ارائه اسلایدی (Pitch Deck) قالب‌های مختلفی توسط افراد و شركت‌های فعال در اين حوزه، طراحی و معرفی شده است؛ معروف‌ترين آنها عبارتند از:فرمت ارائه شده توسط گای كاوازاكی (Guy Kawasazi)قالب ارائه اسلايدی ديو مک کلر (Dave McClure)اگر از من بپرسید که «آیا Pitch Deck دارای قالبی کاملا استاندارد و فرمولی خاص است؟» پاسخ من خیر خواهد بود؛ زیرا براساس بسیاری از المان‌ها، پیچ‌دک متفاوت خواهد بود. برای مثال مدت زمان ارائه به سرمایه‌گذار، Stage استارتاپ و بسیاری فاکتور دیگر. ولی اگر از من سوال کنید که «چه نکاتی باید در فایل ارائه به سرمایه‌گذار رعایت شود که ارائه بهتری داشته باشم؟» آن‌وقت می‌توانم به این پرسش با جزییات زیادی پاسخ دهم؛ می‌توانیم سرفصل‌های مهمی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید به آن اشاره شود را باهم بررسی کنیم و از آنجا به بعد طراحی یک پیچ‌دک که سرمایه‌گذار را مجذوب استارتاپ‌تان کند، به عهده خود شما و خلاقیت‌تان است. اینکه تمرکز را روی کدام سرفصل پیچ‌دک بذارید، ترتیب قرارگیری اسلایدها چطور باشد، چه حجم از اطلاعات را در داخل اسلایدها ذکر کنید، چه حجمی را ضمنی اشاره کنید و بسیاری موارد دیگر را در این مقاله مرور می‌کنیم.در خواندن این مقاله یک نکته بسیار مهم را پس ذهن خود داشته باشید؛ اینکه رهنما ونچرز یک سرمایه‌گذار خطرپذیر برای استارتاپ‌های Early Stage است، بنابراین مواردی که در این مقاله ذکر می‌کنم، بیشتر مناسب Pitch استارتاپ‌هاییست که در این مرحله قرار دارند. پرزنتیشن‌های استارتاپ‌هایی که در مرحله ایده، MVP، Mid-Stage و Late-Stage یا همان Pre-IPO قرار دارند، کمی متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در سرفصل تاریخچه رشد، طبیعتا استارتاپی که در مرحله ایده قرار دارد، دارای هیچ Traction ای نیست پس این سرفصل در Pitch Deck استارتاپ ذکر نمی‌شود.از کجا شروع کنم؟هر کسی در زمان تهیه فایل ارائه، به شیوه‌ای که خودش با آن راحت‌تر است انجام می‌دهد؛ اما اگر نظر من را بخواهید، بهترین روش، شروع کردن با یک لیست است. لیستی که در آن سرفصل‌های فایل ارائه‌تان را نوشته‌اید، سپس برای هر سرفصل محتوای مناسب را آماده کنید (برای مثال آمار و ارقام). در نهایت این اطلاعات را به فایل ارائه منتقل کنید. این روش به شما کمک خواهد کرد که یک نقشه ذهنی یا Mind Map از آنچه که می‌خواهید ارائه کنید پیدا کرده و تسلط بیشتری روی آن داشته باشید. به خصوص اینکه لازم است با جلو و عقب کردن سرفصل‌ها، به یک ترتیب ایده‌آل برسید و ارائه‎تان گسستگی موضوعی نداشته باشد.زمانیکی از کلیدی‌ترین المان‌های تاثیرگذار در ارائه‌ها، به خصوص ارائه به سرمایه‌گذار برای جذب سرمایه، بحث «زمان ارائه» است. زمان آن‌قدر با اهمیت است که تاثیر مستقیم روی احتمال جذب سرمایه برای استارتا‌پ‌تان دارد. پس توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.اولین گام در مدیریت زمان ارائه، آماده کردن نسخه‌های متفاوت Pitch Deck مناسب با زمان‌های مختلف است. این زمان‌ها به خودتان و موقعیت‌تان بستگی دارد اما عموما تهیه ارائه‌ها در یک نسخه 5 دقیقه‌ای، نسخه‌ای دیگر بین 15 تا 20 دقیقه، و نسخه دیگر ارائه 45 دقیقه‌ای مناسب خواهد بود. اما شاید پیش بیاید که مجبور شوید در رویدادی، یک Elevator Pitch دو دقیقه‌ای داشته باشید یا در موقعیتی دیگر، جلسه شما با سرمایه‌گذار تا 2 ساعت هم طول بکشد.در بین VCهای ایران، جلسه پذیرش در مدت زمان‌های مختلف برگزار می‌شود، برخی 15 دقیقه، برخی دیگر بدون زمان معین؛ ولی ما در رهنما ونچرز، به زمان ایده‌آل 45 دقیقه رسیده‌ایم. این مدت شامل ارائه تیم‌های استارتاپی و پرسش‌و‌پاسخی که حین ارائه آنها داریم، می‌شود. در ایمیل قبل از جلسه و در شروع جلسه به این موضوع اشاره می‌کنیم تا تیم‌ها آمادگی کافی برای آن داشته باشند. مدیریت زمان به عهده خود کارآفرین خواهد بود ولی ما به عنوان تیم ارزیابی، اگر متوجه شویم مدیریت زمان از دست ارائه‌کننده خارج شده است، به او یادآوری می‌کنیم تا فرصت ارائه و جذب سرمایه را از دست ندهد.برخی از سرمایه‌گذاران روی زمان ارائه کاملا دقیق هستند و پس از تمام شدن آن (برای مثال 15 دقیقه) بلافاصله صحبت‌های ارائه‌کننده را قطع می‌کنند، برخی دیگر کمی منعطف‌تر برخورد کرده و چند دقیقه زودتر یا دیرتر جلسه را پیش می‌برند. بنابراین شدیدا توصیه می‌کنیم قبل از جلسه خود، از سرمایه‌گذار اطلاعات کافی درخصوص با نحوه و شرایط برگزاری جلسه، مثل مدت زمان آن بپرسید و برای آن آماده شوید. به یاد داشته باشید اگر نتوانید زمان را مدیریت کنید، شاید فرصت نکنید اسلاید‌های مهمی را به سرمایه‌گذار ارائه کنید؛ اسلایدهایی که اگر ارائه می‌کردید شاید نظر سرمایه‌گذار برای انجام سرمایه‌گذاری جلب کند.اطلاعات مهماغلب و حتی می‌توان گفت همه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر فایل Pitch را از تیم‌های استارتاپی درخواست می‌کنند. ما نیز در رهنما ونچرز، همین روال را داریم و Pitch Deck ای که تیم استارتاپی قرار است ارائه کنند را قبل از جلسه به طور کامل می‌خواهیم. این موضوع چند دلیل دارد:برای جلسه حضوری کاملا حاضر باشیم؛ و به این دلیل که در جلسه برای بار اولی است که با فایل ارائه روبرو می‌شویم، زمان و شانس تیم درخواست‌کننده سرمایه را هدر ندهیم.برخی از سوالاتی که برای ما ایجاد می‌شود را شناسایی کنیم و در طول جلسه حتما آنها را مطرح کنیم. باقی ماندن ابهامات و سوالات از جلسه ارائه، می‌تواند تاثیر منفی در جذب سرمایه داشته باشد.دیدی دقیق نسبت به استارتاپ پیدا کنیم؛ از مشکلی که آدرس‌دهی می‌کند گرفته تا مسیر رشدی که برای خود متصور است.و البته بسیاری دلایل دیگر.طی این سال‌ها، بارها پیش آمده که تیم‌های استارتاپی در پیچ دکی که قبل از جلسه، به سرمایه‌گذار ایمیل می‌کنند، همه اطلاعات لازم را نمی‌فرستند و در نهایت این فایل ارسال شده بسیار ناقص‌تر از فایلی هست که در جلسه ارائه می‌کنند. این موضوع می‌تواند احتمال جذب سرمایه را کاهش دهد؛ فرض کنید دیتای مهمی مثل تعداد تراکنش انجام شده، که می‌تواند باعث ترغیب سرمایه‌گذار شود را در Pitch Deck ارسالی، ذکر نمی‌کنید، در نتیجه سرمایه‌گذار بدون شناخت کافی در همان ابتدا و بدون آنکه جلسه‌ای با شما برگزار کند، پاسخ منفی می‌دهد؛ در حالیکه این روند می‌توانست جور دیگری پیش رود. بنابراین توصیه زیادی می‌کنم حتما اطلاعات مهم و جذاب را در پیچ‌دک ارسالی ذکر کنید.چه تعداد اسلاید؟این مورد کاملا به شما بستگی دارد؛ اینکه مدت زمانیکه به ارائه شما اختصاص داده می‌شود، میزان محتوایی که در هر اسلاید ذکر می‌کنید، اسلاید‌هایی مثل اسکرین‌شات از محصول که مرور آنها زمان زیادی نمی‌برد و بسیاری عامل تاثیرگذار دیگر. ولی به طور کلی برای یک فایل ارائه به سرمایه‌گذار، تعداد 10 تا نهایت 20 اسلاید به‌نظر مناسب می‌رسد.شماره اسلایدشاید این موضوع در در نگاه اول پیش‌پا افتاده و غیرالزامی باشد، ولی توجه بفرمایید که در بسیاری از موارد، ارائه تیم استارتاپی بدین شکل است که اول آنها یک ارائه کامل در مدت زمان مشخص (برای مثال 5 دقیقه) ارائه می‌کنند و سپس سرمایه‌گذاران یا داوران سوالات خود را مطرح می‌کنند. پس اگر Pitch Deck شما دارای شماره اسلاید باشد، هم به خودتان و هم به آنها در پیدا و اشاره کردن به اسلاید موردنظر کمک می‌کنید. در نهایت زمان کمتری تلف شده و شانس خود را برای جذب سرمایه افزایش می‌دهید. پس هیچ‌گاه شماره اسلاید را دست کم نگیرید.نسخه PDFهیچ کس نمی‌داند تاکنون چه تعداد احتمال جذب سرمایه که سر همین موضوع ساده از بین رفته است. اکثر سرمایه‌گذاران بسیار پرمشغله هستند و مدام در حرکت. بنابراین در بسیاری مواقع Pitch Deckهایی که برای آنها ارسال می‌شود را در زمان‌ها و موقعیت‌های مختلف مثل در میانه‌های جلسه، حین سفر با هواپیما، در هنگام رفت‌وآمد با تاکسی و خیلی موقعیت‌های مشابه مطالعه می‌کنند. بنابراین مساله اینکه فایل ارائه دریافتی با چه فرمتی است اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. فرض کنید سرمایه‌گذار X ایمیل شما که حاوی Pitch Deck است را دریافت می‌کند ولی به دلیل اینکه فرمت فایل ارسالی شما keynote اپل است نمی‌تواند در گوشی خود باز کند و با احتمال زیادی فراموش می‌کند که فایل شما را دوباره و در یک دستگاه دیگر باز کند. بنابراین شما به همین راحتی شانس جذب سرمایه را از دست می‌دهید. در این میان بهترین کاری که می‌توان انجام داد این هست که در زمان ارسال پیچ‌دک حتما نسخه PDF آن را هم ارسال کنید تا فرد بررسی کننده بتواند آن را در هر پلتفرم سخت‌افزاری و نرم‌افزاری که دارد، باز و مشاهده کند.زیبایی بصریهر کجا که در مورد یک Presentation خوب صحبت شده، بحث زیبایی بصری آن حتما ذکر شده است. بحث ارائه به سرمایه‌گذار هم مستثنی نیست و توصیه می‌کنم در زمان آماده‌سازی Pitch Deck به ویژگی‌های زیبایی بصری آن هم توجه داشته باشید.مدتی پیش یکی از استارتاپ‌های چندساله اکوسیستم ایران که نسبتا هم خوب پیش رفته بود، پیچ دک خودش را برای جذب سرمایه راند بعدی، برای ما ارسال کرده بود؛ اما متاسفانه تیم بنیانگذاران آن استارتاپ تقریبا به جز دو سه نمودار هیچ المان بصری دیگری را به کار نگرفته بودند. چند اسلاید از این پیچ را در این تصویر می‌توانید ببینید:نمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصرینمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصری قانون طلاییبگذارید با یک آزمایش مقاله را ادامه دهیم؛ در عرض تنها 5 ثانیه سعی کنید حدس بزنید در تصویر زیر چند آیتم وجود دارد. به هیچ وجه بیشتر از 5 ثانیه معطل شمردن یا حدس زدن تعداد آیتم‌ها نشوید و بلافاصله اسکرول کنید:چند آیتم شمردید؟ 19، 22 ؟ به احتمال بالایی عددی که حدس زده‌اید اشتباه است؛ عدد درست 21 آیتم هست. بیاید دوباره این کار را انجام دهیم؛ در نهایت 5 ثانیه تعداد آیتم‌های تصویر زیر را بیان کنید: 11 آیتم؛ دقیق‌تر شدید، اینطور نیست؟ بیاید برای بار آخر دوباره همین کار را انجام دهیم: این بار در کسری از ثانیه و با احتمال زیاد به درستی تعداد آیتم‌های داخل تصویر را تشخیص دادید. دلیلش بسیار ساده است: 1- تعداد کمتر 2- نظم چینش بیشتر. در هنگام تهیه فایل ارائه همیشه به «قانون طلایی 6» توجه کنید. سعی کنید در اسلایدها بیشتر از 6 آیتم نگذارید. 6 عبارت، 6 عکس، 6 عدد و... .بسیاری از تیم‌های استارتاپی برای اینکه تعداد اسلاید‌ها را کمتر کنند، حجم اطلاعات بیشتری را در یک اسلاید قرار می‌دهند که این باعث می‌شود شنونده تمرکز نداشته و نتواند در کسری از ثانیه باکیفیت‌ترین برداشت را از آن اسلاید داشته باشد.متن کمتربه احتمال زیاد در خصوص یک فایل ارائه خوب این نکته را شنیده‌اید که باید از متن کمتر استفاده کرد. شک نکنید اهمیت آن بسیار بالاست. بیایید باهم زمان ارائه به سرمایه‌گذار را متصور شویم و شما در حال ارائه به سرمایه‌گذار هستید؛ در این میان به اسلایدی می‌رسید که پر است از متن. سرمایه‌گذار به صورت ناخودآگاه می‌خواهد متن داخل اسلاید را بخواند تا آن را متوجه شود اما از سوی دیگر شما همچنان مشغول ارائه کردن و صحبت کردن هستید. همین هزمانی صحبت شما و مطالعه متن توسط سرمایه‌گذار باعث می‌شود که سرمایه‌گذار نتواند تمرکزی روی یک یا هر دو داشته باشد؛ نه متن را متوجه میشود و نه حرف شما را می‌شنود. بنابراین با دقت زیادی، متن‌های داخل اسلاید‌های خود را حذف کنید و قسمت‌های تشریحی را به جای اینکه در اسلاید قرار دهید، سعی کنید با زبان بیان کنید. به علاوه اینکه به جای متن به بیان شفاهی مطالب بپردازید، از لحاظ تعامل انسانی نیز تاثیر بسزایی دارد. لوگو و نام استارتاپدر جلسات سرمایه‌گذاری این موضوع ممکن است پیش بیاید که در میانه جلسه فرد جدیدی از سوی تیم سرمایه‌گذار به جلسه اضافه شود. بنابراین در میانه گفتگوی شما وارد می‌شود و با احتمال زیادی نمی‌داند شما چه تیم استارتاپی هستید. برای رفع این مشکل و سریع همراه کردن چنین افرادی با ارائه خود، یک راه‌حل ساده وجود دارد. کافیست در پاورقی تمامی اسلاید‌های فایل‌ ارائه شما، لوگوتایپ شما وجود دارد. زیرا با یک نگاه ساده می‌توان تشخیص داد در جلسه ارائه چه استارتاپی حضور داریم. حضور لوگوتایپ حتی در پیچ‌های عمومی مثلا در همایش‌های داوری استارتاپ‌ها نیز بسیار کاربردی است.تنها مورد بسیار مهم در خصوص استفاده از لوگوتایپ این است که ابعاد آن کوچک باشد. نه آنقدر بزرگ که مزاحمت ایجاد کند، و نه آنقدر کوچک که قابل مشاهده و خواندن نباشد.نمونه‌ای از حضور خوب لوگوتایپ در پاورقی اسلایدسرفصل‌های فایل ارائه به سرمایه‌گذاردر ادامه به مهمترین عناوین و سرفصل‌هایی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید وجود داشته باشد، می‌پردازم. در همین رابطه همیشه این نکته را پس ذهن خود داشته باشید که الزامی وجود ندارد که هر سرفصل را تنها در 1 اسلاید بیان کنید. اگر قرار هست Pitch Deck را به سرمایه‌گذار ایمیل کنید که بررسی اولیه انجام دهد و همچنین اگر مدت زمان جلسه ارائه‌تان به سرمایه‌گذار، بیشتر از 20 دقیقه است، حتی بهتر خواهد بود که به تشریح بیشتر هر سرفصل در قالب چند اسلاید بپردازید. اطلاعات بیشتر به سرمایه‌گذار کمک می‌کند که دید بهتری نسبت به کسب‌وکار شما پیدا کرده و در نتیجه شانس شما برای جذب سرمایه بیشتر شود.1- عنواناولین اسلایدی که فایل ارائه با آن روبرو هستید، اسلاید عنوان است. در این صفحه نام استارتاپ، لوگو و Tagline‌ استارتاپ خود را باید قرار دهید. اگر با تگ‌لاین آشنا نیستید، باید بگویم که تگ‌لاین که معادل فارسی نامناسب «شعار تبلیغاتی» را برای آن انتخاب کرده‌اند، جمله یا عبارتی هست که استارتاپ شما و ارزش پیشنهادی (Value Proposition) آن را اذعان می‌کند. یکی از معروف‌ترین تگ‌لاین‌هایی که تاکنون شنیده‌اید، تگ‌لاید شرکت اپل است: Think Different .گاهی تگ‌لاین و Slogan را به جای یکدیگر اشتباه می‌گیرند. اما معمولا Slogan درواقع شعار تبلیغاتی‌ای است که برای یک محصول، سرویس خواص یا کمپین مارکتینگی یک شرکت تعریف و استفاده می‌شود. به علاوه اینکه Tagline معمولا هیچ‌گاه عوض نمی‌شود و یا حداقل در فاصله‌های زمانی طولانی تغییر می‌کند، ولی Slogan در بازه‌های زمانی خیلی کوتاه‌تر یا حتی به ازای هر محصول تعریف و تغییر می‌کند. اگر بخواهم یک مثال از Tagline و Slogan بزنم می‌توانم به سامسونگ موبایل اشاره کنم. تگ‌لاینی که سامسونگ موبایل، خود را با آن Present‌ می‌کند، عبارت The Next Big Thing است. ولی برای هر سری محصول مهم خود، Slogan متفاوتی تعریف کرده و روی آنها مانور می‌دهد. برای مثال اسلوگان این شرکت برای گوشی‌های سری Galaxy S8, S8+ در ایران عبارت «از کران بگذر» بود. این شعار تبلیغاتی معادل ترجمه آزاد از شعار تبلیغاتی انگلیسی آن یعنی «Unbox your Phone» بود که حتما بیلبوردهای آن را دیده‌اید.برگردیم سر بحث اسلاید اول؛ پس نام و لوگوی استارتاپ خود را به همراه تگ‌لاین ذکر کنید. اما اگر هنوز تگ‌لاینی برای کسب‌وکار خود انتخاب نکرده‌اید، می‌توانید به ارزش پیشنهادی خود رجوع کنید. اینکه چه محصول یا سرویسی ارائه می‌کنید، و اینکه چه ویژگی متمایزی دارد.ما در صفحه پورتفولیوی رهنما ونچرز، برای هر استارتاپ، تگ‌لاینی در قالب چند کلمه و یک جمله ساده، بیان کرده‌ایم که مخاطبین در سریع‌ترین زمان ممکن متوجه بشوند که کار اصلی هر استارتاپ چه چیزی است. پیشنهاد می‌کنم نگاهی به آنها بیاندازید.در ادامه و باهم چند نمونه از اسلاید‌های عنوان پیچ‌دک‌های اولیه استارتاپ‌های بزرگ و معروف را مرور کنیم:پیچ دک اوبر برای دریافت راند Seedپیچ‌دک Castleپیچ دک AirB&B برای دریافت راند Seed پیچ‌دک Adpushup پیچ‌دک Linkedin برای راند B‌ در آگوست 2004 توصیه می‌شود علاوه بر اسلاید انتهایی Pitch Deck، در همین اسلاید عنوان،آدرس وب‌سایت استارتاپ (در صورت وجود داشتن) اسم و آدرس ایمیل یا نام کاربری شبکه اجتماعی‌تان را با فونتی نسبتا کوچک قرار دهید (مانند اسلاید Castle در بالا). این کار از 2 جهت اهمیت دارد:در همان ابتدای ارائه، نام شما در ذهن مخاطبین می‌ماند.اگر می‌خواستند به شما دسترسی داشته باشند، در همان ابتدای باز کردن فایل Pitch می‌توانند اطلاعات کانتکت شما را ببینند.به علاوه بهتر است در این اسلاید این موارد را نیز ذکر کنید:تاریخ تهیه یا آخرین به روزرسانی فایل ارائهنام رویدادی که در آنجا می‌خواهید پیچ کنید یا نام سرمایه‌گذاری که فایل را برای آنها ارسال کرده‌اید 1-1- ارائه آسانسوریاسلاید ارائه آسانسوری یا همان Elevator Pitch از آن اسلاید‌هایی هست که اجباری به گذاشتن آن نیست، ولی وجودش می‌تواند کمک بزرگی باشد و من هم توصیه می‌کنم این اسلاید را در فایل‌های ارائه خود بگذارید.همانطور که از نام این اسلاید مشخص است، شما با استفاده از آن به مختصرترین شکل ممکن باید بیان کنید که استارتاپ شما چه کاری انجام می‌دهد. در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد ولی بارها دیده‌ام که بسیاری از کارآفرین‌ها حتی با ده‌ها دقیقه زمان نتوانستند کامل و به درستی کاری که استارتاپ آنها انجام می‌دهد را ارئه کنند!برای آشنایی بیشتر با این اسلاید می‌رویم سراغ فضای روزنامه‌نگاری؛ ابتدا مفهوم Elevator Pitch را شرح می‌دهم و سپس راه‌حلی ساده برای تهیه اسلاید «ارائه آسانسوری».روزنامه‌ای پرتیراژی مثل نیویورک تایمز را درنظر بگیرید. روزنامه‌نگاران زیادی در آن به تهیه مطالب و خبر مشغول هستند و کمتر کسی شانس این را پیدا می‌کند خبر یا مطلب‌اش در صفحه اول کار شود. فرض کنید شما یک روزنامه‌نگار در نیویورک تایمز هستید و خبری خاص را به دست آورده‌اید که از نظر شما اهمیت ویژه‌ای دارد. اما مدیر بالادستی با شما هم‌نظر نیست. در این حال ناراحت در حال برگشت به خانه و در آساسنور روزنامه هستید که ناگهان سردبیر وارد آسانسور می‌شود. شما کمتر از 30 ثانیه تا رسیدن به طبقه همفک فرصت دارید که سردبیر را قانع کنید که خبر شما ارزش تیتر یک شدن را دارد. این یکی از ریشه‌های اصطلاح Elevator Pitch هست که از آن یاد می‌کنند (ریشه‌های دیگری برای پیچ آسانسوری وجود دارد).در خصوص با ارائه به سرمایه‌گذار هم همین اتفاق می‌افتد. شما در عمل، کمتر از 1 دقیقه فرصت دارید که بتوانید ایده و استارتاپ خود را به یک سرمایه‌گذار بزرگ و پرمشغله ارائه کنید و او را به گوش دادن بیشتر یا قرار ملاقات دیگر ترغیب کنید. بنابراین روی این مساله تمرین زیادی کنید که بتوانید استارتاپ خود را در ساده‌ترین شکل ممکن و تنها با دو سه جمله معرفی کنید.در همان دنیای خبرنگاری و روزنامه‌نگاری، یکی از اولین مطالبی که به یک تازه‌کار یاد می‌دهند، نوشتن Lead‌ است و اینکه رایج‌ترین Leadها را با فرمول 5Ws+1H Questions می‌نویسند (یا همان 6WH Questions):WhoWhatWhenWhereWhyHowدر اسلاید ارائه آسانسوری سعی کنید به سوالات بالا پاسخ دهید. هرچقدر پاسخ‌های شما دقیق و در عین حال مختصر باشد، اسلاید بهتری از آب درمی‌آید. در چند خط زیر چند نمونه از WH Questionهایی که بهتر است پاسخ دهید را ذکر کرده‌ام:سوال Who: شما چه کسی هستید؟ مشتریان شما چه کسانی هستند؟ رقبای اصلی شما چه کسی است؟سوال What: محصول یا سرویس شما چیست؟ مزیت رقابتی شما چه چیزی است؟سوال When: چه زمانی کار خود را آغاز کرده‌اید؟ چه زمانی وارد مارکت شده‌اید؟ چه زمان به اهداف اصلی‌تان خواهید رسید؟سوال Why: چرا مشتریان محصول/سرویس شما را انتخاب می‌کنند؟ چرا این کسب‌وکار را آغاز کرده‌اید؟ چرا حضور سرمایه‌گذار X به عنوان همراه برای شما اهمیت دارد؟سوال Where: محل جغرافیایی استارتاپ شما کجاست؟ مخاطبین شما در کدام ناحیه جغرافیایی حضور دارند (مثال شهر تهران)؟ گسترش جغرافیایی به چه مناطقی برای شما باعث رشد می‌شود؟سوال How: چگونه می‌‌خواهید مارکتینگ داشته باشید و به مخاطبین خود دسترسی پیدا کنید؟ تاکنون چه دستاورد بزرگی داشته‌اید و پیش‌بینی می‌کنید چه رشدی در انتظار استارتاپ شماست؟فراموش نکنید که در اسلاید ارائه آسانسوری، شما به صورت مختصر به این سوالات پاسخ می‌دهید و به جزییات آنها در پیچ‌دک یا ارائه شفاهی خود خواهید پرداخت. به علاوه بهتر است این موارد مهم را به صورت فهرست‌وار ذکر و در هنگام ارائه شفاهی جملات کامل آن را بیان کنید.و اما مهمتریت نکته این اسلاید: با ساده‌ترین شکل و کلمات ممکن بیان کنید که استارتاپ‌تان دقیقا چه کاری می‌کند. اگر توانایی این را نداشته باشید که استارتاپ‌تان را در یک یا دو جمله ساده توضیح دهید، شانس جذب سرمایه را تقریبا صفر درنظر بگیرید!2- بیان مسالهحالا نوبت به بیان مساله (Problem) می‌رسد؛ مشکلی که در حال حاضر وجود دارد و مردم با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، و یا استفاده از راه‌حل‌های فعلی برای مخاطبین سردرد ایجاد می‌کند و شما با استارتاپ خود می‌خواهید به آن پاسخی مناسب دهید. اگر مشکل واقعی را درست آدرس نکنید، بنابراین راه‌حلی اشتباه ارائه می‌کنید و استارتاپ‌تان بی‌برو‌برگرد شکست می‌‌خورد. پس زمان زیادی را صرف این کنید که مشکل را به ‌درستی شناسایی کنید. بگذارید چند مثال ملموس از اکوسیستم استارتاپی ایران بزنیم:1. تا قبل از دیجیکالا، فروشگاه آنلاینی که اصالت کالا را تضمین کند، مرجع خوب و کاملی و نسبتا بی‌طرف برای مقایسه بین چندین کالا باشد، تقریبا وجود نداشت. پرداخت در محل برای خریدهای اینترنتی به خوبی انجام نمی‌شد، و همچنین در کمترین زمان ممکن، کالایی را که خرید کرده‌اید به دست‌تان نمی‌رسید؛ به خصوص آنکه بتوانید بازه زمانیکه برای شما مناسب هست را به عنوان زمان دریافت کالا تعیین کنید.2. تا قبل از اسنپ، در هر لحظه و تقریبا در هر مکانی نمی‌توانستید درخواست تاکسی کنید، مرجع واحدی برای قیمت‌گذاری آژانس‌ها و به خصوص دربستی‌ها وجود نداشت. اگر از آژانس نزدیک‌تان ناراضی بودید، با احتمال کمی به آژانسی دیگر دسترسی داشتید، پرداخت آنلاین هزینه سفر تقریبا وجود نداشت.3. تا قبل از مامان‌پز، تنها گزینه سفارش غذا، تقریبا فقط رستوران‌‌ها بودند که اکثرا از کیفیت خوبی برخوردار نیستند، کیفیت غذایی در حد غذاهایی که مادرمان می‌پزند تجربه نمی‌کردیم، مقایسه آنلاینی بین کیفیت غذاهای آشپزهای مختلف نمی‌توانستید داشته باشید. 4. تا قبل از کشمون، نمی‌توانستید از اصالت و کیفیت زعفرانی که می‌خرید اطمینان داشته باشید، بیشتر پولی که پرداخت می‌کردید، صرف واسطه‌ها می‌شد و به کشاورز کمترین سود ممکن می‌رسید، ارتباط مستقیم و دوطرفه‌ای بین خریداران و کشاورزهای زعفران ایجاد نمی‌شد، و شاید هیچگاه کشاورزان قائن به سراغ راه‌حل‌های آب‌یاری هوشمند و باصرفه نمی‌رفتند، و در نهایت از مجبور می‌شدند کسب‌وکار اصلی‌شان که عمری با آن سر کرده‌اند را کنار می‌گذاشتند و دچار عاقبتی نامعلوم می‌شدند.5. تا قبل از وینک، خرید لباس به صورت C2C با دردسرهای زیادی مثل مزاحمت همراه بود (مثل پلتفرم‌های آگهی دیوار و شیپور)، بررسی و سابقه رضایت خریداران قبلی فروشنده‌های Business ای فعال در پلتفرم‌های آگهی موجود نبود، تعامل‌های انسانی بین خریدار و فروشنده در کمترین سطح خودش قرار داشت.6. تا قبل از دیوار و شیپور، مرجع‌های سنتی آگهی مثل راهنمای همشهری بودند که با هزینه و دردسر زیادی همراه بودند، این مراجع محدود بودند و به صورت زنده نمی‌شد از آخرین وضعیت آگهی باخبر بود، قابلیت گذاشتن تصویر و جزییات برای آگهی وجود نداشت، اگر اشتباه یا نقصی در آگهی بود، قابل تغییر نبود.7. تا قبل از بیپ‌تونز، امکان خرید و فروش قانونی موزیک‌ها فقط محدود به فروشگاه‌های آفلاین و سنتی بود، امکان پروموت کردن آهنگ‌ها و بند‌های موسیقی تقریبا وجود نداشت یا به صورت آفلاین و با هزینه سرسام‌آور بود. هر لحظه به موسیقی‌های خودت دسترسی نداشتید مگر آنکه در حافظه گوشی خود آنها را داشته باشید.8. تا قبل از آسان‌بار، راننده‌های بار بین شهری اکثر مواقع بدون بار سفر می‌‌کردند، شرکت‌های باربری محدود به راننده‌هایی که می‌شناختند بودند، امکان مقایسه بارهای موجود و قیمت‌های پیشنهادی وجود نداشت، به صورت زنده نمی‌شد وضعیت بار در طول مسیر را مانیتور و ردیابی کرد.9. و بسیاری مثال دیگر.مشکلاتی که توسط یک استارتاپ آدرس می‌شود معمولا برای یک گروه خاص از کاربران هستند، اما در برخی موارد به دلیل ماهیت راه‌حلی که استارتاپ ارائه می‌‌کند، ممکن است مشکلات دو یا چند گروه مخاطب آدرس شده و حل شود؛ برای مثال در استارتاپ‌های پلتفرمی این چنین است. مثلا پلتفرم آنلاین خدمات در محل سنجاق را در نظر بگیرید، از یک سو مشکلات مربوط به کاربران در پیدا کردن متخصص خوب در کمترین زمان ممکن را حل می‌کند، از طرف دیگر مشکلات متخصص‌ها که محدود به داشتن مغازه در یک محل خاص و شناخت دهان به دهان را رفع می‌کند.3- راه‌حل پیشنهادیراه‌حل پیشنهادی (Solution) عبارت است از بیان راه‌حل(هایی) برای مشکلاتی که در اسلاید قبل مطرح کردید و شما می‌خواهید با استارتاپ‌تان به آنها پاسخی مناسب دهید؛ یا به عبارت دیگر ارزش پیشنهادی استارتاپ شما.در رابطه با اسلاید‌های «بیان مساله» و «راه‌حل پیشنهادی» فایل‌های ارائه استارتاپ‌هایی که اپلای می‌کنند، مشکلات رایجی مشاهده می‌کنم که قصد دارم به بیان چندین مورد از آنها بپردازم. در فایل ارائه خود به این مشکلات توجه ویژه‌ای داشته باشید:1. اولین و بزرگ‌ترین ایراد رایج، عدم تطابق مشکلات و راه‌حل‌های بیان شده است. بسیاری از تیم‌های استارتاپی، در اسلاید «راه‌حل پیشنهادی» راه‌حل‌هایی ارائه می‌کنند که هیچ ارتباطی با مشکلاتی که در اسلاید «بیان مساله» گفته‌اند، ندارد. این می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که راه‌حلی که ارائه می‌کنند مطابق با نیاز مشتریان نیست. در اسلاید‌های خود مساله و راه‌حل را نظیر به نظیر مطرح کنید.2. مشکل دوم رایج، ارائه راه‌حل‌های دور از ذهن و یا حتی غیرممکن است؛ یا به زبانی ساده ارائه راه‌حل‌های فضایی! در بیان راه‌حل‌های پیشنهادی خود حتما واقع‌بین باشید و موردی را بیان نکنید که امکان‌پذیر نیست.3. اگر راه‌حل‌هایی ارائه می‌کنید که چند مخاطب را مورد هدف قرار می‌دهد، ذکر کنید که کدام راه‌حل برای کدام از دسته از کاربران خواهد بود.4. اگر راه‌حل‌هایی بیان می‌کنید که در حال حاضر ارائه نمی‌کنید، در آینده خواهید داشت یا برنامه دارید که داشته باشید، حتما به آن و حدود زمانی ارائه آن اشاره کنید. متاسفانه بسیاری از تیم‌های استارتاپی در این اسلاید بدون آنکه اشاره‌ای به زمان داشته باشند، راه‌حل‌هایی را مطرح می‌کنند که در حال حاضر ندارند و فقط قصد دارند در آینده در استارتاپ‌شان اجرایی کنند.در بیان راه‌حل این نکته‌ها را پس ذهن خود داشته باشید که راه‌حلی باشد که واقعا دردی را حل می‌کند، مخاطبین شما با آن خوشحال‌تر خواهند بود، حاضر هستند بخاطر دریافت چنین راه‌حلی پول بپردازند و راه‌حلی باشد که شما را از سایرین متمایز و بهتر می‌کند. به علاوه از بیان جزییات ریز مسائل فنی در این اسلاید خودداری کنید مگر اینکه خود سرمایه‌گذار از شما سوال کند.4- دموی محصولپس از ارائه مشکلات و راه‌حل، اینجا بهترین محلی است که می‌توانید یک دموی سریع و کوتاه از محصول خود (Product Demo) به سرمایه‌گذاران نشان دهید. این دمو می‌تواند چند اسکرین‌شات از محصول باشد، یا ویدئوی ضبط شده کوتاه از محصول به صورت انیمیشن (مثال)، و در برخی موارد اگر ویدئوی معرفی کوتاهی دارید، می‌توانید آن را به نمایش بگذارید. طبیعتا استفاده از ویدئوی کوتاه بهترین گزینه است، زیرا به نسبت اسکرین‌شات یا فرآیند ضبط شده کار با برنامه، در سریع‌ترین زمان بیشترین اطلاعات ممکن را منتقل می‌کند. برای دیدن یک نمونه خوب معرفی سرویس/محصول می‌توانم شما را به دیدن ویدئوی کادرو برای معرفی سرویس‌شان ارجاع دهم.5- حجم بازاربخش بعدی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار خود باید وجود داشته باشد، سرفصل Market Size است؛ یا به زبانی ساده با چه بازاری روبرو هستیم، چه مقدار پول می‌تواند در آن جابه‌جا می‌شود و سهم ما از ای مقدار ‍ول چقدر خواهد بود. طبعا مارکت بزرگ‌تر هم برای تیم استارتاپی و هم برای سرمایه‌گذار جذاب‌تر است. دو رویکرد متفاوت برای بیان سایز مارکت وجود:1. Top-Down Analysis2. Bottom-Up Analysisهر کدام دارای مزیت‌ها و معایب خودش است. در تحلیل Top-Down معمولا به آمار و ارقامی که توسط موسسات معتبر ارائه شده است، مراجعه می‌شود؛ مثل سازمان ملی آمار، گارتنر، گزارش‌های تحلیلی سطح ملی یا جهانی و... . ولی در نقطه مقابل آن، تحلیل Bottom-Up وجود دارد که براساس اطلاعات کنونی خود استارتاپ به وجود می‌آید. برای مثال براساس اطلاعاتی مثل ARPU ، Repurchase Rate و... . اینکه از کدام تحلیل استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد، ولی اگر می‌خواهید یک ارائه و تحلیل ضدگلوله داشته باشید، توصیه می‌کنم از هر دو تحلیل Top-Down و Bottom-Up استفاده کنید و نتیجه تخمین سایز مارکت به یک حدود تقریبا یکسان برسید. اگر بتوانید در هر دو تحلیل به یک حدود عدد برسید و اصول تحلیل را رعایت کرده باشید، می‌توانید نظر سرمایه‌گذار را کاملا جلب خودتان کنید. در پستی دیگر به توضیح و روش محاسبه Top-Down و bottom-Up خواهم پرداخت.هرچقدر یک استارتاپ Early Stageتر باشد، تحلیل Bottom-Up برایش سخت‌تر می‌شود، زیرا ترکشن زیادی ندارد که بتواند بتوان روی آن تحلیل سطح بالا داشت؛ ولی هرچقدر به جلو پیش می‌رویم به دلیل ایجاد جامعه آماری خوب و اطلاعات کافی از ترکشن‌ها، می‌توان به اعداد آن بیشتر اتکا کرد.یکی از بهترین روش‌های تخمین و نمایش مارکت ‌سایز استفاده از روش TAM ـ SAM و SOM هست که با یک نگاه دید کامل و دقیقی از مارکت سایز پیش رو می‌دهد. در این مورد در مطلبی دیگر بیشتر صحبت خواهم کرد. ولی برای شروع آشنایی با این مفهوم، می‌توانید از این مطلب شروع کنید.یکی از سرفصل‌هایی که استارتاپ‌هایی که برای جذب سرمایه پیش ما اپلای کرده‌اند و در آن اشکالات زیادی داشته‌اند، همین مبحث تخمین حجم بازار است. ما به عنوان سرمایه‌گذار Early Stage به خوبی به این مطلب واقف هستیم که تیم‌های استارتاپی که در این Stage قرار دارند، نتوانند تخمین درست و نزدیک به واقعیت داشته باشند؛ و با این فرض تخمین‌های آنها را بررسی می‌کنیم. ولی در این میان کارآفرین‌های زیادی هستند که شناختی از حجم بازاری که با آن روبربو هستند، ندارند. آنقدر تخمین و تحلیل اشتباهی از بازار دارند که گویی از سیاره‌ای دیگر آمده‌اند.در ادامه قصد دارم به چند مورد از شایع‌ترین ایراداتی که در این سرفصل وجود دارد بپردازم:1. در لیست شایع‌ترین ایرادات عنوان حجم بازار، «نداشتن منبع معتبر»، پرتکرارتر از بقیه موارد است. اینکه کارآفرین‌ها اعداد و آماری برای حجم بازار اعلام می‌کنند که هیچ پشتوانه معتبری ندارد، بدترین اتفاق ممکن است. هر چقدر منابع معتبر بیشتری داشته باشید که اعداد نزدیک بهم را تخمین بزنند، پیش‌بینی شما نیز معتبرتر خواهد بود. توصیه می‌کنم منابعی که از آنها استفاده کرده‌اید را در همین اسلاید به صورت پاورقی یا لینک قرار دهید؛ یا منابع خود را در آخرین اسلاید فایل ارائه به سرمایه‌گذار ذکر کنید.2. اشکال رایج دوم در بحث تخمین حجم بازار، «تشخیص اشتباه مارکت» است. مثلا فرض کنید شما استارتاپی دارید که تنها به شهر تهران سرویس می‌دهد و تا 5 سال آینده هم تهران خواهید ماند. اینکه مارکت خودتان را کل دارندگان گوشی هوشمند در ایران یا تعداد افرادی که به اینترنت پرسرعت دسترسی دارند ذکر کنید، اشتباه است.3. ایراد شایع سوم برمی‌گردد به بیان اعداد اشتباه؛ گاها تیم‌های استارتاپی اعدادی را به عنوان حجم بازار اعلام می‌کنند، که به هیچ وجه با واقعیت و عقل جور در نمی‌آید. تصور کنید شما یک سرمایه‌گذار هستید و استارتاپی نوپا، حجم بازار خود در تهران را از سرانه صادارات نفتی ایران بیشتر ذکر می‌کند، شما چه واکنشی خواهید داشت؟!6- مدل کسب‌وکارمدل کسب‌وکار (Business Model) یا به زبانی ساده اینکه چطور می‌خواهید پول در بیاورید، موضوع دیگریست که حتما در پیچ دک خود، باید آن را مطرح کنید. ما سرمایه‌گذاران به خوبی به این مساله آگاه هستیم که مدل کسب‌وکار در طول زمان می‌تواند تغییر کند؛ بنابراین به جای اینکه خیلی روی نقاط قوت یک مدل ‌کسب‌وکار در طول یک ارائه تمرکز کنیم، به این بیشتر توجه می‌کنیم که کارآفرین چه نگاهی به کسب‌وکار خودش دارد و چقدر به آن مسلط است. اما این دلیل نمی‌شود که به مدل کسب‌وکار بی‌تفاوت باشیم.برخی استارتاپ‌ها در برای مدل کسب‌وکار خود، از Business Model Canvas‌ استفاده می‌‌کنند و تصویر آن را در اسلاید‌های خود قرار می‌دهند؛ و ما این مورد را اصلا توصیه نمی‌کنیم. بهتر هست به طور ساده و دقیق به روش‌های درآمدزایی که دارید بپردازید.یکی دیگر از اشکالات رایج دیگر در سرفصل مدل کسب‌وکار، بیان کردن تعداد زیادی مدل درآمدی است. بسیاری از کارآفرین‌ها برای اینکه سرمایه‌گذار را تحت تاثیر قرار دهند، لیست نسبتا طولانی از مدل‌های درآمدی ذکر می‌کنند. این موضوع وقتی بغرنج‌تر می‌شود که استارتاپ‌ها، اکثر یا همه مدل‌های درآمدی که پیچ می‌کنند را حتی تست هم نگرفتنه‌اند! اینکه چندین مدل درآمدی ذکر کنید می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که دچار سردرگمی هستید و نمی‌دانید دقیقا می‌خواهید چطور کسب‌وکارتان را رشد دهید و از آن پول بسازید. بنابراین توصیه‌ای می‌تونم داشته باشم این هست که تعداد مدل‌های درآمدی‌تان را به حداقل برسانید، با اولیت لیست کنید و فقط مواردی را ذکر کنید که تست کرده‌اید. حتی اگر مدل درآمدی را تجربه کرده‌اید که نتیجه خوبی نداشت، پیشنهاد می‌کنم آن را به سرمایه‌گذار ارائه کرده و بگویید که برای مثال مدل درآمدی X را تست کردیم و نتیجه دلخواه نداشت بنابراین الان روی مدل درآمدی Y کار می‌کنیم.این را بدانید که همیشه تنها یک مدل درآمد اصلی خواهید داشت. اگر کسب‌وکارتان بتواند از روش‌های دیگری هم پول بسازد، آنها جریان درآمدی جانبی هستند؛ پس روی مدل اصلی‌تان تمرکز کنید. جریان درآمدی از طریق «تبلیغات» در محصول یک استارتاپ یک جریان درآمدی غیرمستقیم (Indirect) محسوب می‌شود و متاسفانه بسیاری از استارتاپ‌ها در ارائه خودشان به آن می‌پردازند. اگر شما هم قصد دارید، مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات را با سرمایه‌گذار مطرح کنید، باید بگویم که گوش سرمایه‌گذار از این جریان درآمدی پر است و توصیه می‌کنم مدل درآمدی اصلی واقعی را پیدا و مطرح کنید.7- بررسی رقباخود را از رقابت معاف نکنید؛ همه افراد، از مشتریان گرفته تا سرمایه‌گذاران و حتی کارمندان استارتاپ شما می‌خواهند بدانند که رقبای شما چه کسانی هستند و چرا شما بهتر از آنها هستید. در این سرفصل شما می‌بایست تمام رقبای مهمی که کسب‌وکار شما با آنها در رقابت خواهد بود را ذکر کنید؛ چه رقبای مستقیم (Direct) چه رقبای غیرمستقیم (Indirect). رقبای مستقیم، به آن دسته از رقبایی اطلاق می‌شود که سرویس یا محصولی شبیه به شما دارند؛ و رقبای غیرمستقیم، آن دسته از کسب‌وکارهایی هستند که سرویس یا محصول مشابه ندارند ولی در یک بازار قرار دارید و زمانیکه شما در حال رشد هستید، شانه به شانه آنها خواهید زد یا حتی بخشی از بازار آنها را نیز تصاحب خواهید کرد. در فضای استارتاپی که اکثرا از طریق دنیای دیجیتال و فضای اینترنت سرویس خود را عرضه می‌کنند، کسب‌وکارهای آفلاین به نوعی می‌تواند رقیب غیرمستقیم آن استارتاپ‌ها خواهند بود. برای مثال وقتیکه دیجیکالا کار خودش را آغاز کرد، فروشگاه‌های آنلاین آن زمان مثل «چاره» جزو رقبای مستقیم و «فروشگاه‌‌های آفلاین» به عنوان رقبای غیرمستقیم‌اش مطرح بودند.به عنوان یک کارشناس سرمایه‌گذاری، می‌توانم بگویم که هیچ گاه نمی‌توان به این سوال که «رقبای شما چه کسانی هستند؟» با اطمینان کامل، بهترین پاسخ را داد. اما در نقطه مقابل آن، همیشه یک پاسخ افتضاح وجود دارد! و آن چیزی نیست بجز گفتن اینکه «هیچ رقیبی نداریم!». اولا، احتمال اینکه استارتاپی هیچ رقیبی نداشته باشد تقریبا نزدیک صفر است. این را همیشه در ذهن خود داشته باشید که در بهترین حالت، شما حداقل یک رقیب غیرمستقیم دارید. ثانیا اگر رقبای بسیار کمی در یک مارکت حضور داشته باشند، می‌تواند نشانه خوبی نباشد؛ برای مثال سخت بودن پول در آوردن در آن مارکت. یا به اندازه کافی بزرگ نبودن آن مارکت که کسی سراغش نرفته است و... .برگردیم به حدود 20 سال پیش، وقتیکه Salesforce کار خودش را آغاز کرد. این استارتاپ می‌خواست مفهوم استفاده از نرم‌افزارها را ببرد روی Cloud و خدمات SaaS ارائه کند. آن زمان این ویژگی‌اش کاری جدید بود و می‌توانست ادعا کند ما رقیبی نداریم؛ ولی آیا واقعا بدون رقیب بود؟ خیر، تمام شرکت‌هایی که نرم‌افزارهای قابل نصب روی کامپیوترها را ارائه می‌کردند، رقیب او محسوب می‌شدند.بررسی رقبا را می‌توان به چند شکل مختلف انجام داد، ولی سه روشی را که پیشنهاد می‌کنم را در ادامه آورده‌ام:7-1- استفاده از نقشه ادراکییکی از روش‌های رایج، گرافیکی و سریع‌الانتقال استفاده از نقشه ادراکی یا همان Perceptual Map است. در نقشه ادارکی شما دو ویژگی مهم را در نظر می‌گیرد که هر کدام از آنها دو قطبی هستند. می‌دانم جمله‌ام قابل فهم نیست بنابراین با مثالی نقشه ادراکی را شرح می‌دهم. فرض کنید که می‌خواهید یک رستوران غذای ایرانی جدید تحت اسم «سام ایرانیتو» راه بیاندازید. برای این رستوران دو ویژگی که برای شما مهم است: ۱- بحث کیفیت بالای غذا و ۲- دسترس‌پذیری به پارکینگ برای مشتری‌ها. بنابراین در فضای رستوران‌های غذای ایرانی می‌توانید خود و دیگر رقبا را در نقشه ادارکی به چنین شکلی تصویر و مقایسه کنید: ایرادی که این روش دارد، تمرکز تنها روی دو بعد است؛ اینکه کسب‌وکار خود را تنها در ۲ ویژگی با دیگران مقایسه می‌کنید. و اما مزیت این روش این است که شما دو بازه فازی (غیر صفر و یکی) در اختیار دارید که با استفاده از مفهوم فازی می‌توانید نشان دهید شما و رقبایتان در این دو بازه کجا قرار گرفته‌اند. برای مثال در نمودار بالا، کیفیت غذای «هانی» از «علا» بالاتر است ولی هر دو از نظر سطح دسترسی‌پذیری با ماشین در یک جایگاه قرار دارند.7-2- استفاده از نمودار گلبرگی شاید این روش اسمی عجیب داشته باشد، ولی با نگاهی به نمودار زیر به خوبی می‌بینید که خروجی نهایی کاملا شبیه گلبرگ است:نمونه نمودار گلبرگیاستفاده از Petal Diagram این فرصت را به شما می‌دهد که به جای دو بعد، به سراغ چند بعد بروید و نشان دهید که استارتاپ شما در کجای بازار هدف قرار می‌گیرد. خود را در مقایسه با رقبا قرار دهید و نقطه مشترک ویژگی‌های رقبا را در خود نشان دهید. این نمودار بیشتر در زمان‌هایی که می‌خواهید بیشتر روی وجه تمایزهای خود تاکید کنید یا یک مارکت خاص (Niche Market) را هدف قرار دهید، کاربرد دارد. به طور کلی نمایش به این صورت را خیلی توصیه نمی‌کنم.7-3- استفاده از جدول مقایسه‌ایروش سومی که توصیه زیادی به استفاده از آن می‌کنم، استفاده از جدول مقایسه‌ای یا با نام اصلی Competitive Landscape است. در این روش همزمان می‌توانید رقبای مستقیم و غیرمستقیم را در چند بعد مقایسه کنید و بیشترین حجم اطلاعات مقایسه را در اسلاید به مخاطب خود انتقال دهید. کلیت جدول مقایسه‌ای به شکل زیر هست:‌نمونه‌ای از جدول مقایسه‌ایهمانطور که در تصویر بالا می‌بینید، ما توانستیم استارتاپ خودمان با روی 5 ویژگی با رقبا مقایسه کنیم. و هر ویژگی را 3 حالت درنظر گرفته‌ایم: 1- ویژگی موردنظر را دارد 2- ویژگی مورد نظر را ندارد و 3- ویژگی اشاره شده را کمابیش (نصف و نیمه) دارد.به عنوان کارشناس سرمایه‌گذار، توصیه اکید می‌کنم که وقتی در حال تهیه این جدول هستید، با خودتان صادق باشید و اگر رقبای شما ویژگی‌ای دارند که اهمیت دارد ولی شما آن را ندارید، حتما ذکر کنید. برای مثال در تصویر بالا استارتاپ ما ویژگی شماره 2 را ندارد؛ ولی از بین رقبا، استارتاپ شماره 1 آن ویژگی را کامل دارد و شرکت شماره 2، ویژگی مدنظر را نصف و نیمه دارد.احتمالا برای شما سوال می‌شود که چرا روی این مساله تاکید دارم؟ دو پاسخ برای این سوال دارم: 1- شناخت بهتری روی استارتاپ خود خواهید داشت و اگر نقطه ضعفی دارید، کاملا متوجه آن خواهید بود و بیشتر سعی می‌کنید که نقاط قوت خود را تقویت کنید. 2- و به عنوان دومین دلیل، باید بگویم که این کار به سرمایه‌گذار این پالس را می‌دهد که شما در ارتباط با آنها حسن نیت و صداقت دارید.8- مزیت رقابتیبگذارید صحبت در این مورد را با تعریف «مزیت رقابتی» آغاز کنیم:مزیت رقابتی (Competitive Advantage) شامل مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می‌سازد. مزیت رقابتی وقتی رخ می‌دهد که یک شرکت در شاخصه‌ای یا ترکیبی از شاخصه‌ها، به پیشرفت‌ها و توسعه‌ها و قابلیت‌هایی می‌رسد که نسبت به رقبا برتری پایدار پیدا می‌کند. مزیت رقابتی، میزان فزونی جذابیت پیشنهادهای شرکت از نظر مشتریان در مقایسه با رقبا است؛ تمایز در ویژگی‌ها یا ابعاد است که آن را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا به مشتریان می‌کند. در یک کلام مزیت رقابتی، ارزشی است که سازمان به مشتریان خود عرضه می‌کند، به نحوی که در آن زمان این ارزش توسط رقبای بالقوه و بالفعل عرضه نمی‌شود. یک شرکت یا استارتاپ برای این که دارای مزیت رقابتی باشد باید دارای 4 ویژگی زیر باشد:با ارزش باشدکمیاب باشدغیرقابل تقلید باشدغیرقابل جانشین باشددر تعریف مزیت رقابتی، پایدار بودن مزیت رقابتی استارتاپ شما، بالاترین اهمیت را برخوردار است؛ موردی که بسیاری از کارآفرین‌هایی که ملاقات کرده‌ام یا برای ما فایل ارائه‌شان را ارسال کرده‌اند، متاسفانه مدنظر قرار نمی‌دهند. بنابراین در انتخاب مزیت رقابتی حساسیت خاصی بخرج دهید. این چیزی هست که شما را از بقیه رقبا واقعا متمایز می‌کند، از یک سو مشتریان را به سمت شما می‌آورد و از سوی دیگر نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب می‌کنید.در این سرفصل، سعی کنید متن کمتر و به‌جای آن نمودار، شکل و آمار بیشتری به کار ببرید. در اینجا گزارش‌های رسمی که راه‌حل شما را تایید می‌کند، می‌تواند مفید باشد. فرقی نمی‌کند برتری شما چیست، اگر با تعریف مزیت رقباتی هم‌خوانی دارد، حتما آن را ذکر کنید. این مزیت رقابتی می‌تواند فناوری خاص، داشتن مجوزی انحصاری، داشتن حق امتیاز، دسترسی به API ای خاص، ویژگی غیرقابل کپی‌برداری و... باشد.9- استراتژی ورود به بازاردر یک جمله روش‌هایی که می‌خواهید از طریق آن مشتری‌های بیشتری را برای خود جذب کنید، بدون آنکه ورشکست شوید. به علاوه کانال‌های مارکتینگ هم در این بخش باید مورد بحث قرار بگیرد.از آنجایی که ما سرمایه‌گذاری Seed هستیم، بنابراین استارتاپ‌هایی که برای جذب سرمایه پیش ما اقدام می‌کنند، می‌بایست تا قبل از درخواست سرمایه، نه‌تنها ترکشن داشته باشند، بلکه چندین کانال بازاریابی را تست کرده و میزان بازدهی هر کدام را سنجیده باشند؛ سپس براساس تجربه‌ای که از آن به دست آورده‌اند، کانال‌های مارکتینگی با بازده بالا را ارائه کنند. کیفیت و کارایی هر کانال برای هر استارتاپ متفاوت است؛ برای استارتاپ X روش بازاریابی از طریق Micro-Influencing جواب می‌دهد، در استارتاپ Y روش Macro-Influencing ، در استارتاپ Z با استفاده از کانال تبلیغات در گوگل، و همینطور الی آخر. اینکه یک لیست بلند بالا از کانال‌ها را برای سرمایه‌گذار لیست کنید، بدترین اشتباهیست که می‌توانید مرکتب شوید. پس در انتخاب و ارائه کانال‌های بازاریابی حساسیت زیادی داشته باشید.متاسفانه مشکلی رایجی در خصوص پیچ‌های استارتاپ‌های ایرانی Early Stage‌ وجود دارد این موضوع است که آنها بدون آنکه کارایی کانال مارکتینگی را سنجیده باشند، در روش‌های بازاریابی خود ذکر می‌کنند. اشتباه بزرگ دیگری که برخی از استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند، گذاشتن تبلیغات پرهزینه فیزیکی مثل بیلبوردها، به عنوان کانال بازاریابی خود است. این کار به مثابه شلیک تیرخلاص به خود و استارتاپ‌تان است. صرف‌نظر از میزان بازدهی پایین این گونه روش‌های مارکتینگی که به Cold Call معروف هستند، استارتاپی که در مراحل اولیه عمر خود قرار دارد، توانایی مالی استفاده از چنین روش‌های بازاریابی را ندارد.در این بخش اگر بتوانید میزان هزینه جذب مشتری (CAC یا همان Customer Acquisition Cost) هر کانالی را که قبلا آزمایش کرده‌اید را به سرمایه‌گذار ارائه کنید، امتیازی مثبت برای شما محسوب می‌شود. شدیدا توصیه می‌کنم از همان روزهای اولیه فعالیت استارتاپ‌تان، محاسبات دقیقی روی CAC داشته باشید.10- سنجه‌های کلیدی عملکرد سنجه‌های کلیدی عملکرد یا همان KPI معیارهایی هستند که رشد کسب‌وکار شما به رشد آنها بستگی دارد. شناسایی اینکه چه KPI مناسب استارتاپ شماست، کار راحتی نیست و هرچقدر عمر کسب‌وکارتان کمتر باشد، این تشخیص سخت‌تر است ولی از کارآفرین‌هایی که می‌خواهند جذب سرمایه کنند انتظار می‌رود با دقت بالایی KPIهای استارتاپ‌شان را شناسایی کنند. اشتباهات زیادی در شناسایی و ارائه KPIها صورت می‌گیرد ولی یکی از رایج‌ترین این اشتباهات، انتخاب معیارهای سنجش بیهوده یا همان Vanity Metrics به عنوان KPI است. اگر بخواهم یکی از Vanity Metricها را نام ببرم می‌توانم به تعداد بازدید وب‌سایت اشاره کرد. در هر استارتاپی، رشد تعداد بازدید الزاما به رشد منجر نمی‌شود. برای مثال استارتاپی که نتواند بازدیدکننده‌های خود را به مشتری تبدیل کند، هرچقدر هم تعداد بازدیدش بالا رود، تفاوتی در رشد وی اتفاق نمی‌افتد. ولی در نقطه مقابل، معمولا تعداد خرید انجام شده توسط مشتریان یک وب‌سایت می‌تواند معیار خوبی برای سنجش باشد.در همین سرفصل است که باید سابقه رشد استارتاپ‌تان را در هر یک از KPIها به صورت جدا از هم و با اعداد و نمودارها نشان دهید (Historical Data). برای مثال اگر یکی از سنجه‌های کلیدی عملکرد استارتاپ شما، تعداد مشتری‌هایی هست که حداقل دوبار خرید کرده‌اند، نموداری ماهانه‌ای از این آمار را به نمایش بگذارید.اشتباه رایج دیگر کارآفرین‌ها برای نمایش KPI استفاده از نمودارهای تجمعی (Cumulative) است. معمولا نمایش تجمعی برای KPIها درست نیست و در اولین فرصت، سرمایه‌گذارها از شما، همان اطلاعات را به صورت غیرتجمعی خواهند خواست. بنابراین بهتر است که از همان ابتدا و قبل از ارائه فایل به سرمایه‌گذار، KPIهای خود را به صورت غیرتجمعی نمایش دهید. برخی از تیم‌های استارتاپی که رشد خوبی نداشته‌اند و حتی روند رشد‌شان منفی شده است، برای اینکه این قضیه را از سرمایه‌گذاران پنهان کنند، روی می‌آورند به نمودارهای تجمعی؛ بنابراین اغلب سرمایه‌گذاران با دیدن نمودارهای تجمعی حس خوبی از فرد مقابل نمی‌گیرند.تفاوت میان نمودارهای تجمعی و غیرتجمعی وقتیکه به نمودار سمت چپ نگاه می‌کنیم، در لحظه اول حس خوبی پیدا می‌کنیم که «خُب، همه چیز مرتبه» ولی وقتی همان نمودار را به صورت غیرتجمعی (نمودار سمت چپ) نشان می‌دهیم، می‌بینیم که «نه؛ اوضاع اصلا هم خوب نیست!»اشتباه دیگر کارآفرینان در ارائه اطلاعات آماری KPIها به صورت نمودار، پنهان کردن مقادیر محورهاست. این پنهان کردن مقادیر توسط کوفاوندرها معمولا ۲ دلیل دارد:۱- برخی کوفاوندرها نگران انتشار اطلاعات حساس و مهم کسب‌وکارشان هستند. ۲- برخی دیگر از کارآفرین‌ها به دلیل اینکه آمارهایشان کم و کوچک است و ترس این را دارند که توسط سرمایه‌گذارها جدی گرفته نشوند.خب، صادقانه هر دو گروه حق دارند، اما برای نگرانی‌هایشان پاسخ‌هایی وجود دارد. پیش از همه توصیه می‌کنم که اعداد مربوط به محورهای نمودارها را پنهان نکنید. اما اگر همانند یکی از ۲ گروه بالا مجبور به چنین کاری هستید، این نکته‌ها را درنظر بگیرید:۱- اگر جزو دسته اول هستید و نگران انتشار اطلاعات حساس خود توسط سرمایه‌گذار بالقوه یا دیگر افراد هستید، بهتر است رو این نکته تاکید کنم که معمولا سرمایه‌گذارها، حرفه‌ای برخورد کرده و با توجه به رعایت اصول اخلاقی و حرفه‌ای، به صورت پیش‌فرض اطلاعات استارتاپی را در جای دیگر یا پیش افراد دیگر بازگو و منتشر نمی‌کند. اما برای رفع کلی این نگرانی می‌توان این کارها را انجام داد: به عنوان اولین گام، داخل همین اسلاید عبارت «محرمانه» یا «Confidential» را برای تاکید بیشتر ذکر کنید. گام بعدی این خواهد بود که در همان اسلاید آغازین پیچ‌دک عبارت «محرمانه» را ذکر کنید. همین ذکر عبارت «محرمانه» بار حقوقی زیادی را متوجه افرادی که در حال مرور اطلاعات شما هستند، می‌کند؛ بنابراین اولین عامل بازدارنده انتشار اطلاعات حساس خود را ایجاد کرده‌اید.در حالات خیلی خاص، برای مثال اگر می‌خواهید پیش سرمایه‌گذاری بروید که قبلا روی رعیب شما سرمایه‌گذاری کرده است، یا می‌دانید که سرمایه‌گذار مدنظر همزمان در حال مذاکره و بررسی رقبای شما است، آن زمان باید از راه‌حل بهتری استفاده کنید: درخواست و امضای NDA. با امضای قرارداد عدم افشای اطلاعات، سرمایه‌گذار بالقوه را به صورت حقوقی ملزم می‌کنید که اطلاعات شما در هیچ کجا و به هیچ صورتی منتشر نکرده و در اختیار افراد غیر قرار ندهد.۲- اما اگر جزو دسته بنیان‌گذاران دسته دوم هستید که نگران پاپس‌کشیدن سرمایه‌گذار بخاطر اعداد و آمار کوچک استارتاپ خود هستید، یک پاسخ ساده برای شما دارم: صادقانه یا پیش سرمایه‌گذار اشتباهی رفتید یا باید رویکرد خودتان را عوض کنید.منظور من از «سرمایه‌گذار اشتباه»، سرمایه‌گذاری است که میزان و حجم سرمایه‌گذاری‌های آن به Stage استارتاپ شما نمی‌خورد. برای مثال استارتاپ شما Pre-seed یا Seed است اما پیش سرمایه‌گذاری می‌روید که به طورکلی روی استارتاپ‌های Mid-stage یا Late-stage سرمایه‌گذاری می‌کند؛ بنابراین طبیعی خواهد بود که اعداد شما برای چنین سرمایه‌گذاری جذاب نیست.اما در رابطه با منظور من از «تغییر رویکرد» این است که اگر فکر می‌کنید برای سرمایه‌گذار فقط اعداد جذاب هستند، و دیگر مشخصه‌های مهم استارتاپ را در نظر نمی‌گیرند، رویکرد درستی ندارید. برای یک سرمایه‌گذار واقعی، با اختلاف زیادی مهم‌ترین فاکتور سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ، بنیانگذاران آن هستند. بعد از آن فاکتورهای دیگری را درنظر می‌گیرند؛ برای مثال اندازه مارکت، میزان پولی که در این مارکت جابه‌جا می‌شود، رقبایی که وجود دارند، آینده رشد، و بسیار موارد دیگر که یکی از آنها بحث آمار و ارقام فعلی استارتاپ شماست.11- پیش‌بینی‌های رشدبلافاصله بعد از اینکه KPIها و تاریخچه رشد آنها را بیان کردید، بهترین سرفصلی که می‌توانید به سرمایه‌گذاران ارائه کنید، بحث «پیش‌بینی‌های رشد» است. در اینجا اعداد و ارقام پیش‌بینی شده برای هر یک از KPIهای که در بخش قبلی ارائه کرده‌اید را به نمایش می‌گذارید. بهتر است که این نمایش به صورت نمودار باشد که سرمایه‌گذاران با یک نگاه ببینند که رشد شما چگونه خواهد بود.نکته بسیار مهم در اینجا بحث بازه زمانی پیش‌بینی خواهد بود؛ اینکه «حداقل» و «حداکثر» چه بازه زمانی را باید به نمایش بگذارید. برای حداکثر بازه زمانی نمی‌توان مقدار مشخصی بیان کرد؛ مثلا اینکه اگر تا 5 سال دیگر را پیش‌بینی کنم خوب است یا خیر. زیرا هرچه در طول زمان جلوتر می‌رویم، پیش‌بینی مبهم‌تر خواهد بود و نمی‌توان از آن دفاع کرد. به نظر اکثر متخصصین، 3 سال به عنوان حداکثر پیش‌بینی، عددی معقول به جساب می‌آید. اما برای «حداقل بازه زمانی» باید گفت که از این قاعده رعایت کنید: برای هر مدت زمانیکه می‌خواهید سرمایه جذب کنید، همان تعداد ماه مبنای حداقل بازه زمانی پیش‌بینی رشد KPIها شما خواهد بود. به عنوان مثال اگر شما 800 میلیون تومان سرمایه را برای 12 ماه نیاز دارید، بناراین باید برای حداقل 12 ماه آینده پیش‌بینی رشد خود را به سرمایه‌گذار ارائه کنید.12- نقشه راهدر راستای سرفصل قبلی، بهتر است که Roadmap (نقشه راهی) یا Milestones از ادامه راه پیش‌رو، به سرمایه‌گذار نشان دهید. هر چقدر تاریخ‌های دقیق‌تری برنامه‌ریزی کرده باشید، بهتر خواهد بود ولی الزامی به آن نیست. این نقشه راه هم می‌تواند شامل فازهای پیاده‌سازی محصول/سرویس باشد، هم برنامه‌ریزی‌های مارکتینگی، هم فازهای بیزینسی و هم در برخی تاریخ‌ها اطلاعاتی از پیش‌بینی‌های رشدی که در سرفصل قبلی به آن اشاره کردید. حتی می‌توانید در این Roadmap رویدادهای مهمی که در گذشته برای استارتاپ شما رخ داده است را هم نشان دهید؛ مثل رکورد تعداد خریدار در ماه یا عبور تعداد نصب فعال از عددی قابل توجه. طبیعتا این نقشه راه هرچقدر گرافیکی‌تر و متن‌های خلاصه‌وارتری داشته باشد، بازدهی آن بیشتر است. در ادامه چند مثال از اسلاید Roadmap می‌توانید مشاهده کنید:13- معرفی تیمدر بخش‌های پایانی فایل ارائه به سرمایه‌گذار، یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که باید مطرح شود، مبحث تیم است. در ابتدا، تیم هم‌بنیان‌گذاران یا همان Co-founders را باید به صورت خلاصه معرفی کرد، سپس افراد کلیدی که جزو کوفاوندرها نیستند ولی حضورشون ارزش بسیاری برای استارتاپ شما دارد، و در نهایت بپردازید به باقی تیم.در خصوص با تیم کوفاوندرها و افراد کلیدی، توصیه می‌کنم که حتما عکس، اسم کامل، سمت (یا تخصص) آنها در استارتاپ شما، سابقه کاری و تحصیلی و اگر هم سابقه حضور در استارتاپ یا شرکت دیگری را دارند را ذکر کنید. درواقع هر مشخصه بارزی که آنها دارند را به صورت فهرست‌وار بیان کنید؛ و حواس‌تان باشد که خیلی شلوغ نشود. اگر هم با یکدیگر برای مدت طولانی هست که همکاری می‌کنید و با یکدیگر موفقیت‌هایی کسب کرده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این موارد را هم به صورت شفاهی به سرمایه‌گذار بیان کنید. برای معرفی دیگر اعضای تیم، ذکر نام کامل و سمت آنها به نظر کافی می‌آید.13-1- معرفی منتورها و مشاوراناگر در کنار استارتاپ‌تان منتورها و مشاورانی داشته‌اید که تاثیر به سزایی در رشد شما داشته‌اند، توصیه می‌کنیم این افراد را در ارائه خود معرفی کنید و اسلایدی را به آنها اختصاص دهید. بهترین جایی که می‌توانید اسلاید مشاوران را قرار دهید، دقیقا بعد از سرفصل معرفی تیم است. اما قبل از اینکه نام و عکس این افراد را در پیچ‌دک خود استفاده کنید، حرفه‌ای‌تر است که از خودشان اجازه ذکر نام آنها به عنوان منتور را بگیرید.14- سرمایه درخواستی و شکست هزینه‌هادر انتهای فایل ارائه به سرمایه‌گذار، می‌رسیم به بحث سرمایه درخواستی و شکست آن به سرفصل‌های اصلی. فرض کنیم شما طبق پیش‌بینی‌هایتان و فایل Financial Projection مجموعا به 780 میلیون تومان برای 12 ماه نیاز دارید؛ که طبق شکست هزینه‌ها، 33% آن را می‌خواهید صرف مارکتینگ، 39% آن صرف عملیات‌های اجرایی، 24% صرف توسعه محصول و فنی و 4% باقی‌مانده صرف مخارج دفتر و... می‌شود. اسلاید سرمایه درخواستی مناسب آن به شکل زیر خواهد بود: در این اسلاید هست که سرمایه‌گذاران معمولا از شما می‌پرسند در ازای دریافت چنین سرمایه‌ای چند درصد سهام را برای سرمایه‌گذار درنظر گرفته‌اید؟ بنابراین آماده پاسخ دادن به آن باشید. این درصد سهام از براساس مبلغ درخواستی و ارزش استارتاپ‌تان قبل از سرمایه‌گذاری (Pre-Money Valuation) است که اطلاعات دقیق آن را باید در فایل اکسل آماده کرده باشید.فرض کنید استارتاپی دارید که ارزش قبل از سرمایه‌گذاری آن در حدود 1 میلیارد 820 میلیون تومان باشد و برای راند Seed و مدت 12 ماه، رقمی در حدود 780 میلیون تومان درخواست سرمایه دارید. بنابراین در ازای دریافت چنین رقمی می‌بایست 30% از سهام استارتاپ‌تان را به سرمایه‌گذار واگذار کنید.توصیه زیادی دارم مبنی بر اینکه این شکست هزینه‌ها را یک سطح بیشتر بشکنید و به سرمایه‌گذاران ارائه کنید. منظور از یک سطح بیشتر را با مثالی ذکر می‌کنم. فرض کنید در اسلاید نمونه بالا که 33% به مارکتینگ اختصاص داده‌اید را در اسلاید بعدی، به کانال‌هایی مارکتینگی خود بشکنید.که جزییات آن در Financial Projection شما موجود خواهد بود و در صورت درخواست سرمایه‌گذارها می‌بایست آن را ارائه کنید.و در نهایت یک نکته جذاب بیشتر برای پایان دادن به این راهنما، قصد دارم یک نکته مهم و بسیار کاربردی را ذکر کنم. ‌نکته‌ای که می‌تواند باعث شود:ارائه کامل‌تری به سرمایه‌گذار داشته باشید.اطمینان پیدا کنید که تمام اطلاعات لازم که می‌تواند برای سرمایه‌گذار جذاب باشد را آماده دارید و ارائه می‌کنید.به شما در مدیریت زمان جلسه ارائه کمک کند.ارائه شما را در سطحی بالاتر از ارائه دیگر تیم‌های استارتاپی قرار دهد.این نکته مهم، Backup Slides یا اسلاید‌های پشتیبان است. همانطور که بارها اشاره کردم، شما زمانی محدود برای انتقال کلی اطلاعات و اطمینان از اینکه توسط سرمایه‌گذارها دریافت می‌شود، دارید. بنابراین باید از زمان حداکثر استفاده را ببرید. اسلاید‌های پشتیبان در اینجا به کمک شما می‌آیند که هرگونه اطلاعات غیرمهم و گاها مهم (!) که می‌تواند در زمان ارائه اصلی ذکر نکنید را در آن این بخش ذکر کنید.برای نمونه، میزان سهام هر یک سهام‌دارها در اسلاید‌های اصلی ارائه قرار نمی‌دهند و آنها را به بخش Backup Slides منتقل می‌کنند. این کار باعث می‌شود که در صورت پرسش سرمایه‌گذار در خصوص اینکه Cap Table یا همان وضعیت درصد سهام‌داران چگونه است، شما اسلایدی دقیق و آماده از قبل داشته باشید.یا به عنوان مثالی دیگر، لیست دیگر اعضای تیم (بجز کوفاوندرها و افراد کلیدی) و اینکه هر شخص چه سمت و تخصصی دارد را در اسلایدهای پشتیبان ذکر کنید.به طور کلی هر اطلاعاتی که فکر می‌کنید لازم خواهد شد به آنها اشاره کنید یا از شما سوال خواهد شد را می‌توانید در این بخش ذکر و در صورت نیاز ارائه کنید.جمع‌بندیاگر بخواهیم کل عنوان‌ها را به یک چک‌لیست خلاصه‌ کنیم، به این موارد می‌رسیم:عنوانبیان مسالهراه‌حل پیشنهادیدموی محصولحجم بازارمدل کسب‌وکاربررسی رقبامزیت رقابتیاستراتژی ورود به بازارسنجه‌های کلیدی عملکرد (KPIs)پیش‌بینی‌های رشدنقشه راهمعرفی تیمسرمایه درخواستی و شکست هزینه‌هابه روز شده در ۱۱ دی ۱۳۹۹بیشتر بخوانید: http://vrgl.ir/RnMP9 منبع عکس کاور رهنما ونچرز مهرداد خدامی Wed, 26 Jun 2019 12:59:50 +0430 https://virgool.io/RahnemaVentures/%D9%86%D8%B1%D8%AE-%D9%86%DA%AF%D9%87%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-vvyvototogf7 حفظ یا نگه‌داشت کاربر به معنای استفاده مستمر یک کاربر (User) از یک محصول یا ویژگی است یا به عبارت دیگر توانایی یک شرکت یا محصول در نگه داشتن مشتری‌های خود در یک بازه زمانی مشخص. وقتی بخواهیم میزان نگه‌داشت را اندازه‌گیری کنیم، باید به طور دقیق تعیین کنیم که چه چیزی باید شمارش شود. در برخی موارد، Login کاربر مهم هست و آن را محاسبه می‌کنند، در جای دیگری بازدید یک تک صفحه (مثل صفحات Landing) یا در اکثر مواقع خرید محصول یا ثبت سفارش را مبنای اندازه‌گیری برای نرخ نگه‌داشت کاربر مدنظر قرار می‌دهند؛ که چون در اینجا فرآیند به پرداخت مبلغی توسط کاربر ختم می‌شود، گاها به جای User Retention از عبارت Customer Retention یا همان «نگه‌داشت خریدار» استفاده می‌کنند. معیار نگه‌داشت کاربر جزو معیارهای کلیدی و بسیار مهم است؛ زیرا این معیار ذاتی دارد که تحت تاثیر عوامل بیرونی نیست؛ بنابراین تبدیل می‌شود به معیاری قابل اعتماد، معتبر و قابل اتکا.به عنوان کارشناس سرمایه‌گذاری در رهنما ونچرز، هر هفته با چندین استارتاپ جلسه داریم. در این میان دغدغه و اشکالات تکرارشونده زیادی را مشاهده می‌کنیم که اکثرا آنها توسط کارآفرین‌ها به درستی آدرس نمی‌شوند، محاسبه نمی‌کنند و در نهایت باعث می‌شود نتوانند استارتاپ‌شان را رشد دهند. در راستای KPIهای مهم و حیاتی کسب‌وکارها، قصد دارم مجموعه مقالاتی را بنویسیم و با شما به اشتراک بگذارم تا بتوانیم دید بهتری نسبت به این معیارها و درست سنجیدن آنها پیدا کنیم. این بار به سراع معیار سنجش بسیار مهم Retention رفته‌ام و مهم‌ترین مسائل مرتبط با آن را با مثال‌هایی شکافته‌ام.یادگیری با مثالاجازه دهید نرخ نگه‌داشت کاربر را با یک مثال یاد بگیریم. فرمول کلی User Retention Rate به شکل زیر است:فرمول محسابه نرخ نگه‌داشت مشتری و اگر بخواهیم فرمول بالا را به زبانی ساده‌تر بیان کنیم به این فرمول می‌رسیم:فرمول محاسبه نرخ نگه‌داشت به زبانی سادهحال فرض کنیم ما یک فروشگاه آنلاین گل تحت نام «گُلیاتو» داریم. امروز 22 خرداد 1398 است و چند ماهی هست که از فعالیت‌مان گذشته و حالا می‌خواهیم نرخ نگه‌داشت خریداران را برای فروشگاه‌مان اندازه‌گیری کنیم. Time Frame یا بازه زمانی که می‌خواهیم اندازه‌گیری کنیم، یک ماهه هست. درواقع می‌خواهیم میزان بازگشت خریداران هر ماه را به نسبت ماه قبل آن اندازه‌گیری کنیم.تصور کنیم که ما از ابتدای 1 فروردین تا پایان 31 فروردین در مجموع 6,500 سفارش داشتیم که توسط 5,000 مشتری منحصربه‌فرد (Unique Customer) ثبت و پرداخت شده است. عدد 5,000 می‌شود مبنای تعداد خریداران برای محاسبه Customer Retention Rate برای ماه اردیبهشت. یکی از اشتباهات رایجی که اتفاق می‌افتد این موضوع است که افراد به اشتباه به جای در نظر گرفتن مشتری منحصر‌به‌فرد تعداد کل سفارش‌ها را مبنا قرار می‌دهند.حال تصور کنیم که ما از ابتدای 1 اردیبهشت تا پایان 31 اردیبهشت در مجموع 7000 سفارش داشتیم که توسط 4,500 مشتری منحصر‌به فرد ثبت شده است. از این 4,500 مشتری محنصر‌به‌فرد اردیبهشت، 4,000 مشتری قبلی ما هستند که در فروردین هم سفارش ثبت کرده‌اند؛ و 500 مشتری جدید دارید. پس با توجه به فرمول بالا، نرخ نگه‌داشت کاربران ما در ماه اردیبهشت به نسبت ماه فروردین به شکل زیر محاسبه می‌شود:این یعنی 80% درصد خریداران ما دوباره باز می‌گردند و ثبت سفارش دوباره می‌دهند ( یا به عبارت دیگر، 20% از مشتریان ریزش (Churn) پیدا می‌کنند). به طور کلی هدف هر کسب‌وکاری ماکزیمایز کردن نرخ بازگشت کاربر است که عدد ایده‌آل آن 100% است؛ یعنی کل خریداران بازه زمانی قبلی دوباره به سیستم برگردند و دوبار ثبت سفارش دهند. چرا باید نگه‌داشت کاربر را اندازه‌گیری کنیم؟نگه‌داشت روی تک‌تک معیارهای اندازه‌گیری معناداری که ما اندازه‌گیری می‌کنیم تاثیرگذار است. وقتی نرخ حفظ مشتری، بالا باشد به معنی آن است که مشتری‌های محصول یا خدمات ما تمایل به بازگشت دوباره به آن را دارند؛ یا به عبارت بهتر محصول‌مان با نیاز کاربران هماهنگ است. در این حالت Product Market Fit اتفاق افتاده‌ست. اندازه‌گیری این معیار به ما نشانه‌های خوبی از رفتارهای مشتری می‌دهد و از طریق آن می‌توان روی زیرگروه‌های کاربری‌مان متمرکز شویم.با یک مثال موفق جهانی ادامه مطلب را پیش می‌گیریم؛ در یک تحقیق که روی 1,432 شرکت SaaS انجام شد، بیش از 70% مدیران این استارتاپ‌ها اعلام کرده‌اند که جذب مشتری جدید اولویت اصلی آنهاست؛ و پس از آن در حدود 20% معتقد بوده‌اند که حفظ مشتری‌های قبلی را بالاترین اولویت خود بیان کرده‌اند. توجه داشته باشید که آن 70% نگفته‌اند که نگه‌داشت مشتری‌های فعلی را نمی‌خواهند، تنها اولویت‌بندی آنها متفاوت بوده است.سال 2005 بود که شرکت Salesforce‌ به صورتی سخت و دردناک به اهمیت نگه‌داشت مشتری‌های فعلی پی برد. آنها متوجه شدند که نرخ ریزش (Churn Rate) شرکت‌شان به صورت ماهیانه 8% است؛ یا به عبارت دیگر نرخ نگه‌داشت مشتری آنها به صورت ماهیانه 92% است. در نگاه اول 92% به عنوان CRR ، عددی بسیار جذاب و خوبی برای یک کسب‌وکار محسوب می‌شود؛ اما در واقعیت 92% نرخ نگه‌داشت برای Salesforce یک فاجعه بود! آنها متوجه شدند که اگر ریزش ماهیانه 8% داشته باشند بدین معناست که در پایان سال، سه چهارم از مشتری‌های ابتدای سال قبل خودشان را از دست داده‌اند. برای مثال اگر سال 2005 را با 1000 مشتری فعال شروع کنند و با نرخ ریزش 8 درصد ماهیانه پیش بروند آخر سال تنها 370 مشتری سابق آنها باقی مانده است و باید در طول سال 2005 ، 630 مشتری جدید ایجاد کرده باشند که تازه به آمار قبلی 1000 مشتری برسند.کتاب Marketing Metrics به این موضوع اشاره دارد که احتمال فروش موفق به مشتری جدید در حدود 5 تا 20% است؛ این در حالیست که شانس فروش موفق به مشتری قبلی عددی در حدود 60 تا 70% است.احتمال فروش به مشتری‌های قبلی به نسبت احتمال فروش به مشتری‌های جدید اشتباهات رایج در اندازه‌گیری نرخ نگه‌داشت کاربر1. انتخاب بازه زمانی اشتباه: بازه زمانی یا همان Time Frame ایده‌آل برای شما کاملا به محصول و سرویس شما بستگی دارد. اگر شما کسب‌وکاری دارید که به خانواده‌هایی که می‌خواهند در تعطیلات به سفر بروند، سرویس رزرو هتل می‌دهد، بازه زمانی یک ساله برای سرویس شما معنا دارد، اما اگر محصول شما یک فروشگاه و پخش‌کننده آنلاین موسیقی مثل بیپ‌تونز است، پس باید بازه زمانی یک روزه به عنوان معیار Retention انتخاب کنید.دقت در تعیین بازه زمانی مناسب اهمیت ویژه‌ای دارد که اگر درست اتفاق نیفتاد، اندازه‌گیری‌های شما معنادار نیست، در نتیجه شناخت اشتباهی از کسب‌وکارتان حاصل می‌کنید و در نهایت مسیری اشتباه در پیش می‌گیرید. چه بازه‌های زمانی کوتاه‌تر و چه بازه‌های زمانی بلندتر از Time Frame‌ ایده‌آل، منجر به خطا می‌شود.فرض کنیم ما یک اپلیکیشن مربی ورزشی تحت عنوان «سلام باشگاه» داریم. حالت ایده‌آل این هست که کاربران هر روز درگیر تمرینات ورزشی بشوند و به واسطه آن به اپلیکیشن سلام باشگاه سربزنند. اما در دنیای واقعی، اکثر افراد یک روز درمیان تمرینات ورزشی انجام می‌دهند و یا در وهله دوم حداقل هفته‌ای یک بار. هر کدام از این بازه‌های زمانی را می‌توان مانیتور کرد و به عنوان KPI در نظر گرفت. اما بازه زمانی ماهانه برای کاربران چنین اپلیکیشنی اشتباه است.بعد از چند ماه رشد بسیار کم اپلیکیشن سلام باشگاه، اعلام ورشکستگی می‌کنیم، می‌رویم سراغ استارتاپ بعدی‌مان. صنعت بیمه برای‌مان جذاب، بِکر و پر از فرصت‌های درآمدزایی به‌نظر می‌رسد و استارتاپ جدیدمان را تحت عنوان «هایپربیمه» راه‌اندازی می‌کنیم. از آنجایی که جنس مشتریان ما معمولا یک بیمه دارند و عموما بیمه سالانه تمدید می‌شود، پس بهترین بازه زمانی برای اندازه‌گیری نگه‌داشت خریداران، یک ساله است. و اگر مبانی بازه زمانی Retention را برای این استارتاپ‌مان 1 ماهه بگیریم، باز هم به راه اشتباه رفته‌ایم.اردیبهشت 98 استارتاپی برای جذب سرمایه از طرف رهنما ونچرز اپلای کرده بود که فعالیت خود را حدودا از مهر 96 آغاز کرده بود. از این پلتفرم آنلاین درخواست Customer Retention Rate کرده بودیم. تیم کوفاوندرهای این استارتاپ، به دلیل شناخت نادرست از این KPI ، در محاسبات خود اشتباهات بزرگی انجام داده بودند. اولین اشتباه آنها، حذف نکردن مشتریان جدید در محاسبه CRR بود. دومین اشتباه آنها انتخاب بازه زمانی 13 ماهه بود؛ این درحالی بود که براساس نوع سرویس و Stage استارتاپ‌شان، بازه 3 ماهه به عنوان Time Frame مناسب بود. و در نهایت اشتباه آخرشان این بود که برای محاسبه CRR، خریداران 13 ماهه اخیر فعالیت‌شان را با خریداران بازه زمانی 6 ماهه فعالیت‌شان در 1396 مقایسه کرده بودند. در حالیکه هر دو بازه زمانی باید یکسان باشد.2. انتخاب رویداد اشتباه: دومین اشتباه رایجی که صاحبان کسب‌و‌کار در محاسبه CRR مرتکب می‌شوند، انتخاب رویداد بازگشت به سیستم است. درواقع رویدادی که با اتفاق افتادن آن، می‌توان گفت کاربر قبلی ما دوباره به سیستم برگشته است. بسته به محصول شما، این رویداد می‌تواند لایک کردن یا کامنت گذاشت باشد، خواندن کامل یک پست متنی، آپلود عکس، خرید یک محصول، آپگرید پلن خریداری شده از پلن رایگان به پلن غیررایگان و خیلی موارد دیگر. ولی معمول‌ترین رویدادی که برای Retention درنظر گرفته می‌شود، تعداد خرید محصول/سرویس هر کسب‌وکار است.3. انتخاب تنها یک Retention Rate: برای بسیاری از کسب‌وکارها می‌توان بیش از 1 معیار نگه‌داشت کاربر تعریف کرد اما بیشتر صاحبان کسب‌وکارها به تعریف و مانیتور کردن تنها یک معیار بسنده می‌کنند و دیگر معیارها از نورافکن آنها مخفی می‌مانند. برای مثال در پلتفرم‌های دوسویه (Two Sided Platforms) می‌توان برای هر دسته از کاربران این پلتفرم معیارهای Retention متفاوتی تعریف کرد.4. درنظر گرفتن مشتری انصراف داده به عنوان مشتری ریزش پیدا کرده: در بیزینس مدل‌های مبتنی بر حق اشتراک یا همان Subscription Based، یکی از اشتباهاتی که اتفاق می‌افتد تمیز ندادن مشتری ریزش پیدا کرده (Churned Customer) با مشتری انصراف داده (Canceled Customer). به مشتریانی که دیگر حاضر نشده‌اند برای سرویس اشتراکی خود پرداخت کنند، مشتری Churn شده گفته می‌شود، در حالیکه به مشتریانی که تصمیم دارند ادامه اشتراک خود را متوقف کنند ولی هنوز اشتراک فعلی‌شان تمام نشده است، مشتری Cancel کرده اطلاق می‌شود. به عنوان نمونه، اگر استارتاپ ما، سرویس حق اشتراک ماهیانه ارائه می‌کند، اگر مشتری در هفته سوم اشتراکش تصمیم بگیرد که برای ماه بعد، اشتراک خود تمدید نکند، وی یک مشتری انصرافی محسوب می‌شود. بسته به نوع سرویس استارتاپ و مدت زمان اشتراک‌هایش، شانس اینکه یک مشتری انصرافی را به سیستم خود بازگردانید تا اشتراک خود را ادامه دهد.پنجره زمانی شانس بازگردانی مشتری البته ناگفته نماند این موضوع در کشورهای دیگر بیشتر اهمیت دارد و قابل پیگیری است. در ایران به دلیل وجود نداشتن سیستم پرداخت خودکار دوره‌ای (Recurring Payment System) برای استارتاپ‌ها سخت است که تشخیص دهند مشتریان آنها قصد انصراف دارند. 5. انتخاب بازه‌های زمانی غیر پشت سر هم: وقتی می‌خواهیم میزان Retention بازه زمانی n را محاسبه کنیم، تنها مجاز هستیم این بازه زمانی را با بازه زمانی n-1 مقایسه کنیم. فرض کنیم بازه زمانی مناسب برای کسب‌وکار ما، بازه‌های سه ماهه هست. اگر بخواهیم Retention Rate را برای سه ماهه زمستان محاسبه کنیم، باید به مشتریان منحصربه‌فرد سه ماه پاییز نگاه کنیم و بررسی کنیم چند درصد‌ آنها در سه ماهه زمستان همچنان مشتری ما بوده‌اند؛ نه تابستان و نه بهار. 6. احتساب مشتری ریزش پیدا کرده در Retention: بگذارید این اشتباه را با مثالی آغاز کنم؛ فرض کنید استارتاپی تحت عنوان «واش‌کار» وجود دارد که تخصص‌اش شست‌وشوی خودرو در محل است. بازه زمانی Retention Rate در این استارتاپ هم 1 ماهه تعیین شده است. حال، من به عنوان مشتری این استارتاپ، در تاریخ 25 فروردین برای شست‌وشوی خوردو درخواست سرویس می‌دهم. بنابراین جزو مشتری‌های جدید این استارتاپ در ماه فروردین محسوب می‌شوم. در 15 اردیبهشت برای بار دوم و از در 30 اردبهشت برای بار سوم از این استارتاپ سرویس دریافت کردم. در نتیجه در محاسبه Retention Rate ماه اردیبهشت من به حساب می‌آیم. اما در خرداد ماه به دلیل اینکه از ماشین از خانه خارج نکردم، نیازی به کارواش نداشته‌ام. در نتیجه این عدم درخواست سرویس، باید جزو آمار مشتری‌های Churn شده استارتاپ واش‌کار در ماه رخداد محسوب شوم.در 4 تیر ماه برای بار چهارم از این استارتاپ درخواست سرویس می‌دهم. با وجود آنکه مشتری قدیمی این استارتاپ بوده‌ام و در ماه‌های فروردین و اردیبهشت سرویس گرفته‌ام ولی چون خرداد درخواست سرویس کارواش در محل نداشتم و Churn شده بودم، تیم مدیریتی استارتاپ واش‌کار در محاسبه Retention Rate ماه تیر باید من را جزو مشتری‌های جدید حساب کند. معیارهای مهم مرتبط با Retention Rateدر کنار معیار نرخ نگه‌داشت کاربران که تا الان توضیح دادیم، چندین معیار دیگر وجود دارد که هر کدام اهمیت خودشان را دارند. این معیارها به شرح زیر هستند:1. نرخ ریزش (Churn Rate): این معیار دقیقا مکمل معیار Retention Rate‌ است. استارتاپی که نرخ نگه‌داشت کاربرش %85 است، نرخ ریزش 15% ای دارد. 2. نرخ ارتقاء (Upgrade Rate): در برخی از کسب‌وکار و استارتاپ‌ها، سرویس، محصول یا ویژگی‌هایی که ارائه می‌کنند دارای سطرح قیمتی مختلف هستند که براساس نیاز و پول خود می‌توانید Plan یا سطح مناسب خود را خریداری کنید. در این کسب‌وکارها بحث معیاری به میان می‌آید تحت عنوان Upgrade Rate و بیانگر تعداد خریدارانی است که با پرداخت مبلغ بیشتری سطح سرویسی را که در حال استفاده از آن هستند را به سطحی بالاتر ارتقاء می‌دهند.محاسبه این نرخ به این صورت انجام می‌پذیرد که در بازه زمانی تعریف شده، تعداد افرادی را که سرویس خود ارتقاء داده‌اند، به کل افراد سطح قبلی، ضربدر 100.همان استارتاپ گلیاتو که بالاتر آن را مثال زدیم را دوباره درنظر بگیرید؛ تصور کنید این استارتاپ سرویس اشتراک دوره‌ای (Subscription) گل دارد که در هر بار خرید اشتراک آن، هفته‌ای یک بار و به مدت 4 هفته، دسته گل برایتان ارسال می‌کند. فرض کنیم این استارتاپ دارای دو سطح قیمتی A و B برای سرویس دوره‌ای خود است که گل‌های سطح A ارزان‌تر از سطح B هستند. این استارتاپ در فروردین ماه 200 خریدار Plan A داشته‌اند که در طول ماه، از کل این 200 مشتری، 12 نفر، سرویس خود را به پلن سطح B ارتقاء داده‌اند. بناراین نرخ ارتقاء به شکل زیر محسابه می‌شود:مثال برای محاسبه Upgrade Rate3. میانگین زمان ریزش (Mean Time Churn): معیار دیگری که در رابطه با Retention معنا دارد، میانگین زمان ریزش یا همان Churn کاربران است. زمان ریزش عبارت است از زمانیکه یک Customer جدید در سیستم به وجود می‌آید تا زمانیکه سیستم را ترک می‌کند، یا رها می‌کند، یا حتی سطح سرویس خود را به سرویسی پایین‌تر Downgrade می‌کند. تحلیل کوهورت - بهترین روش تحلیلی برای Retentionوقتیکه می‌خواهید به صورت مختصر وضعیت Retention کاربران‌تان را به کسی بگویید، مثلا به سرمایه‌گذاران ارائه کنید، استفاده از فرمول‌ها و اطلاعات برخی مواقع بالا کافیست. اما وقتیکه واقعا می‌خواهید روی کسب‌وکار خود تجزیه و تحلیل انجام دهید، براساس آنالیز به اطلاعات مناسبی دست پیدا کنید و از طریق استراتژی درست کسب‌وکارتان را رشد دهید، فرمول Retention Rate دیگر کافی نیست. بهترین روش، استفاده از Cohort Analysis است.ابتدا با تعریف تجزیه و تحلیل کوهورت آشنا شویم: «تجزیه و تحلیل کوهورت زیرمجموعه‌ای از تحلیل‌های رفتاری (Behavioral Analytics) است که به جای اینکه تمام کاربران را به صورت یک واحد ببیند، آن‌ها را برای تجزیه و تحلیل به دسته‌های مرتبط تقسیم‌بندی می‌کند. این دسته‌های مرتبط یا ‌همان کوهورت‌ها، معمولا در مدت زمانی مشخص، از ویژگی‌ها و تجریبات مشترکی برخوردار هستند. تجزیه و تحلیل کوهورت به شرکت اجازه می‌دهد تا «الگوهای چرخه عمر یک مشتری (یا کاربر) را به وضوح مشاهده کند. به جای اینکه تمام مشتریان را بدون درنظر گرفتن اینکه چه مسیری را طی کرده‌اند تقسیم کند». یکی از ساده‌ترین کوهورتی که می‌توان درنظر گرفت، کاربرانی هستند که در یک روز ثبت‌نام کرده‌اند. کاربرانی که روز بعد ثبت‌نام کنند، کوهورت دیگری تشکیل می‌دهد. در اینجا «روز ثبت‌نام» را به عنوان ویژگی مشترک درنظر گرفته‌‌ایم و افراد با روز ثبت‌نام مشترک را در یک دسته یا کوهورت قرار داده‌ایم.چرا تحلیل کوهورت؟در رهنما ونچرز با تعداد زیادی کسب‌وکار در ارتباط هستیم؛ از استارتاپ‌هایی که تازه شروع کرده‌اند تا استارتاپ‌ها بزرگ یا حتی SMBها. در تحلیل این کسب‌وکارها به نکات جالبی روبرو شدیم که بینش‌های مفیدی به ما می‌دهد؛ یکی از این بینش‌ها، ارتباط صاحبان کسب‌وکار با تحلیل داده‌هاست. با وجود آنکه تحلیل داده‌ها برای رشد کسب‌وکار حیاتیست، ولی کارآفرین‌ها به دلایل مختلف از آن دوری می‌کنند. این دو مورد جزو شایع‌ترین دلایل آن است:1. کمبود منابع زمانی و فنی: اکثر صاحبان کسب‌وکار و مارکترها، زمان و منابع اندکی برای تحلیل داده‌ها دارند. آنها خیلی درگیر کسب‌وکارشان و رشد آن هستند. جالب است بدانید یکی از کارآفرین‌های خارجی در وصف استفاده از داده‌ها و تحلیل‌‌هایش گفته است: «تحلیل داده‌ها برای یک کسب‌وکار به مثابه بیرون کشیدن پیانو از یک اتاق در حال سوختن است؛ داشتن تحلیل داده‌ها زیبا و کارآمد است، ولی من اولویت‌های دیگری دارم.» تحلیل داده موضوعیست که تبحر پیدا کردن در آن زمان‌بر است. روز اول نمی‌توان بینش خوبی در سریع‌ترین زمان از دیدن داده‌ها پیدا کنید. در طول زمان و با کلی سروکله زدن با تحلیل‌های مختلف، کم‌کم سرعت‌تان در تحلیل بالا می‌رود و بر درستی تحلیل‌تان افزوده می‌شود. 2. معیارهای بیهوده: معیارهای سنجش بیهوده یا همان Vanity Metrics به شما حال خوبی در مورد کسب‌وکارتان می‌دهد، ولی در واقعیت کمکی به تصمیم‌های بیزینسی شما نمی‌کنند؛ به همین دلیل است که به آنها معیارهای بیهوده می‌گویند. ضرر سروکله زدن با معیارهای بیهوده وقتی به اوج‌اش می‌رسد که اگر به طور کل روی داده‌ها تحلیلی انجام ندهید، اوضاع بهتری نسبت به وقتی دارید روی معیارهای سنجش بیهوده تحلیل انجام می‌دهید! شاید این حرف من برای‌تان عجیب به‌نظر برسد ولی در اکثر مواقع تحلیل معیارهای بیهوده نه‌تنها زمان شما را تلف می‌کنند، بلکه باعث می‌شوند که بینش (Insight) اشتباهی از تحلیل این معیارها به دست بیاورید و در نهایت تصمیم‌های اشتباهی بگیرید! تصور کنید که وب‌سایتی دارید که تعداد New Sessions آن ناگهان دوبرابر می‌شود. خب تا اینجای کار همه چی خوب به‌نظر می‌رسد. ولی آیا این بدین معناست که اوضاع کسب‌وکارتان خوب است؟ اگر با افزایش تعداد New Sessions نرخ بازگشت کاربران افزایش پیدا نکند چه؟ یا حتی اگر نرخ آن کاهش پیدا کند معنای آن چیست؟ این یعنی حال کسب‌وکارتان با وجود بهتر شدن تعداد New Sessions ، اصلا خوب نیست.اینجاست که تحلیل کوهورت (Cohort Analysis) به کمک ما می‌آید تا از دو مشکل بالا رهایی پیدا کنیم؛ محدودیت زمان و تحلیل اشتباه حاصل از معیارهای سنجش بیهوده. در مقاله‌ای دیگر به معیارهای سنجش بیهوده خواهم پرداخت. مثالی از تحلیل کوهورتحال صحبت در مورد تجزیه‌وتحلیل کوهورت را با مثالی بسیار ساده ادامه می‌دهیم:در مثال بالا، ما با 6 کوهورت مواجه هستیم؛ درواقع کاربرانی که اولین ویزیت‌شان از سایت ما در یک هفته مشترک است را در یک کوهورت قرار گرفته‌ایم. در این بازه 6 هفته‌ای در مجموع 4.8 میلیون بازدیدکننده محنصربه‌فرد داشتیم.بریم سراغ تحلیل کوهورت اول یا همان ردیف 21 تا 27 آوریل:از این 4.8 میلیون کاربر، 712 هزار کاربر در فاصله 21 تا 27 آوریل اولین ویزیت‌شان را انجام داده‌اند (هفته صفر)از این 712 هزار، تنها 2.67% شان هفته یکم (یعنی بازه 28 آوریل تا 4 می) دوباره به سایت برگشته‌اندهمچنین از همان 712 هزار، 1.54% آنها که در بازه 28 آوریل تا 4 می، به سایت سر نزده‌اند، اما در هفته دوم بازگشته‌اند.و همین طور تا آخر که هفته 6 ام می‌رسم (ستون آخر سمت راست)؛ از 712 هزار کاربر، 0.28% آنها در فاصله هفته‌های اول تا پنجم به سایت نیامده‌اند ولی در هفته 6 ام به سایت برگشته‌اند.خب، اگر ردیف رنگی اول را جمع بزنیم، به عدد 7.64% می‌رسیم؛ یا به عبارتی دیگر از 100% کاربران بازه 21 تا 27 آوریل که 712 هزار کاربر منحصر به‌فرد بوده‌اند، تنها 7.64% در فاصله زمانی 6 هفته‌‌ای به سایت برگشته‌اند و مابقی Churn شده‌اند. همین تحلیل بالا را می‌توانیم روی ردیف‌های بعدی (کوهورت‌های بعدی) نیز انجام دهیم. و اگر بخواهیم تحلیل سطح بالاتری داشته باشیم، می‌توانیم به سطح All Users دقت کنیم. در این ستون به طور میانگین، میانگین نرخ بازگشت کاربران در هفته‌های آتی پس از اولین بازدیدشان را نشان می‌دهد. به عنوان مثال، به طور میانگین 2.66% از کل کاربران هر هفته وب‌سایت ما، در هفته اول به وب‌سایت بازگشته‌اند، 1.29% آنها در هفته دوم، 1% در هفته سوم و همین‌طور تا آخر.اما تحلیل‌های جالب دیگری از جدول بالا می‌توان داشت. بیایید نگاهی به ردیف 12 تا 18 ماه می داشته باشیم؛ در این هفته ما 920 هزار کاربر جدید داشته‌ایم و یک جهش جدی نسبت به 3 هفته قبل مشاهده می‌کنیم. خب تا اینجا جای کارمان خوب بوده است که توانسته‌ایم نسبت به به طور میانگین 25% کاربر بیشتری جذب کنیم.اما در همان ردیف به ستون Week 1 نگاه کنیم. تنها 2.28% از این 920 هزار کاربر در هفته دوم به سایت برگشته‌اند و این یعنی نسبت میزان بازگشت به سایت کاربران این هفته نسبت به هفته‌های قبلی پایین‌تر است ( در راستای همان بحث معیارهای سنجش بیهوده). این نرخ بازگشت به سایت کاربران در هفته اول، برای 720 هزار کاربری که در بازه زمانی 26 می تا 1 ژوئن (ردیف آخر) از وب‌سایت ما بازدید کرده‌اند، بدتر می‌شود و 1.04 درصد می‌رسد که عددی بسیار پایین و افتضاح محسوب می‌شود.جدول پایین مربوط به آمار وب‌سایتی دیگر است. اگر این جدول را با جدول بالا مقایسه کنیم نسبتا آمار بازگشت کاربران بهتری دارد؛ حتی میانگین‌های بازگشت کاربران هر کوهورت به ازای هر هفته، نزدیک به هم هست که نشانگر متعادل بودن کاربران جذب شده به وب‌سایت است: یکی از بهترین جاهایی که از تحلیل کوهورت می‌توان استفاده کرد، سنجش کارایی کمپین‌های مارکتینگی است. اما همیشه این موضوع را پس ذهن خود داشته باشید که بهبود آمار در زمان Run شدن یک کمپین مارکتینگی اتفاق می‌افتد، یک مساله همبستگی (Correlation) است و الزاما به مساله علیتی (Causation) تبدیل نمی‌شود؛ به زبانی ساده دلیل بهبود آمار شما می‌تواند دلایل دیگری داشته باشد و اجرا کردن کمتر هیچ بازدهی نداشته است. تنها در صورتیکه با تکرار کمپین به نتایج بهبود مشابه رسیدید، می‌توانید آن را به صورت Causation ای در نظر بگیرید و تحلیل کنید. سخن پایانیوقتی Retention Rate پایین باشد، نشانه خوبی برای کسب‌وکار شما نیست؛ یا به عبارت دیگر، کاربرانی که حاضر شده‌اند حداقل یک بار از سرویس یا محصول شما استفاده کنند یا حتی بابت آن پول پرداخت کنند، به هر دلیلی راضی نشده‌اند که بخواهند دوباره برگردند. پس دلایل ریزش (Churn) آنها اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. رهنما ونچرز مهرداد خدامی Wed, 12 Jun 2019 17:04:04 +0430 https://virgool.io/RahnemaVentures/adventuresome-tales-mamanpaz-k4ytamgrwnlh داستان شکل‌گیری «قصه‌های جسورانه» برمی‌گردد به اواسط پاییز امسال. فرشید هندی عزیز از من خواست که برای معرفی برخی از استارتاپ‌های موفق پورتفولیو در وبسایت رهنما ونچرز و به اشتراک گذاشتن تجربیاتشان با مخاطبان حرکتی بزنم. بعد از کمی جست‌وجو و مشورت، از میان پیشنهاداتی که داشتیم مدیریت محترم با ایده تهیه یک سلسله پادکست موسوم به «قصه‌های جسورانه» موافقت کرد؛ خب "پادکست هم ترند بود و هم ارزون" و چه بهتر از این! قرار شد قسمت اول را با بچه‌های مامان‌پز استارت بزنیم که هم برند خوش‌نامی دارند و هم سابقه رفاقت پررنگ‌تری بین ما بود. امیرحسین مددی عزیز زحمت هماهنگی استودیو شنوتو را کشید و در یک روز پاییزی به حوالی پارک ساعی رفتیم و دو ساعتی مشغول ضبط شدیم.تهیه پادکست برای من تجربه کاملا جدید و چالشی بود. متاسفانه در روز ضبط من با ذهنیت تجربیات قبلی ام در مصاحبه‌های مطبوعاتی، صرفا ساختار گفت‌وگو را چیده بودم و با سرفصل‌های سوالات و موضوعات مورد نظر در استودیو حاضر شدم. اما بعد از ضبط و به وقت تدوین بود که فهمیدم در تولید یک پادکست صرف طراحی سرفصل سوالات کفایت نمی‌کند و باید برای هر چه بهتر شدن کار، تا حد امکان جملات را از قبل نوشت و کلمات را به دقت انتخاب کرد، چراکه مانند مصاحبه‌های مکتوب دستت برای ویرایش متن باز نیست. پس عجالتا پوزش من را بابت سوالات بعضا شکسته، انتخاب کلمات نامناسب و بعضا طولانی شدن برخی پرسش‌ها پذیرا باشید. تجربه حضور در استودیو شنوتو نیز تجربه هیجان‌انگیز و البته غریبی بود. فضای سربسته و تنگ استودیو نفس‌هایم را به شمارش انداخته بود و صدای آن در ابتدای گفت‌وگو کاملا محسوس است. چند دقیقه‌ای زمان برد که نفس‌هایم شمرده‌تر شود و خودم را با آن فضای سربسته تطبیق دهم.از پوزخندهای گاه و بیگاه من اگر بگذریم، حجم کلمات انگلیسی به کار رفته در این قسمت نیز از حد متعارف بیشتر است و به نظر در قسمت‌های آینده می‌توان خوش سلیقه‌تر کلماتی را انتخاب کرد و از معادل‌های فارسی موجود تا حد امکان استفاده کنیم. تدوین اولین قسمت از «قصه‌های جسورانه» بیش از اندازه زمان برد و دلیل اصلی‌اش عدم آشنایی من با نرم‌افزار تدوین و نبود تمرکز لازم به خاطر سایر مشغله‌های پورتفولیو بود. اما در اینجا باید تشکر ویژه‌ای داشته باشم از مهرداد خدامی عزیز که مثل همیشه صبور و مهربان، دانش و زمانش را با من به اشتراک گذاشت و ضمن آموزش این خنگ‌شاگرد عرصه نرم‌افزار، مرا در تدوین و انتخاب آهنگ‌ها یاری رساند. بدون شک بودن مهرداد در این پیچ حساس غنیمت بود و موجبات دلگرمی!از شما دعوت می‌کنم که «قصه‌های جسورانه» را از طریق لینک زیر در شنوتو بشنوید. مطمئنا این قسمت به عنوان اولین تجربه ما بی‌عیب و نقص نیست. بدون تعارف آماده دریافت انتقادات و پیشنهادات شما عزیزان هستیم تا بتوانیم در قسمت‌های بعد کارهای بهتری را با شما به اشتراک بگذاریم.چاکر https://shenoto.com/album/27196/%D9%82%D8%B5%D9%87%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B3%D9%88%D8%B1%D8%A7%D9%86%D9%87 رهنما ونچرز سید شهاب کاظمیان برازجانی Mon, 18 Mar 2019 15:44:27 +0330