تناسب محصول با بازار (Product Market Fit)

در مورد پروداکت مارکت فیت مطالب زیادی خونده‌م. از زوایای متنوعی تعریف شده. تو این مطلب سعی می‌کنم بهترین تعریف‌ها و اصول اساسیش رو توضیح بدم.

تعریف‌ها:

• «پروداکت مارکت فیت فرضیهٔ ارزش متقاعدکننده‌ای را شناسایی می‌کند.» (اندی ریچل)
  نکته: پروداکت مارکت فیت کارش شناساییه.
• «پروداکت مارکت فیت وقتی است که چیزی می‌سازید که مردم می‌خواهند.» (پل گراهام)
  نکته: پروداکت مارکت فیت یه زمانه.
• «پروداکت مارکت فیت وقتی است که شما راه حل درستی را برای یک مسئله که حل آن ارزشمند است ارائه می‌دهید.» (اش ماوریا)
  نکته: مسئله، مسئله‌ایه که حلش ارزشمنده. راه حل شما هم براش درسته.
• «پروداکت مارکت فیت وقتی است که کاربرها آن‌قدر محصول شما را دوست دارند که به بقیه هم می‌گویند تا از آن استفاده کنند.» (سم آلتمن)
  نکته: معرفی به دیگران به عنوان یه سنجه.
• «پروداکت مارکت فیت هنگامی است که مشتری شما در عین حال فروشندهٔ شما می‌شود.» (مایکل پورتر)
  نکته: اشتیاق مشتریان به قانع‌کردن دیگران برای پرداخت پول برای محصول شما. پرداخت پول به عنوان یه سنجهٔ ارزش و رضایت.
• «پروداکت مارکت فیت آن مرحله‌ایست که یک محصول پاسخگوی یک تقاضای قوی بازار است. پروداکت مارکت فیت گام اول برای ساخت یک ریسک موفق است که در آن، بیزینس به پذیرندگان اولیه (Early Adapters) دست می‌یابد، بازخوردهای آنان را می‌گیرد و علاقه به محصول خود را می‌سنجد.» (ویکیپدیا)
  نکته: پروداکت مارکت فیت یه مرحله‌ست. گام اول برای ساخت یه ریسک موفق.

پس:

می‌شه گفت پروداکت مارکت فیت یه مرحله‌ست. مرحله‌ای برای یه گام بزرگتر. مرحله‌ای که محصول با یه نیاز واقعی منطبق می‌شه. در ادامه می‌گم که این مرحله می‌تونه یه نقطه باشه و یا یه بازه.

چه مرحله‌ای؟

گرافیک‌های مختلفی از چرخه‌ها و روندهای محصول تا حالا دیدید. این گرافیک از زاویهٔ پذیرش مشتری بر اساس ارزش‌هایی که بهش می‌ده، پروداکت مارکت فیت رو هم نشون می‌ده:

محصولی ـ که البته با نیازسنجی دقیق اولیه در مسیریه که می‌تونه به پذیرش مشتری منتهی بشه ـ پس از توسعهٔ MVP به بازار معرفی می‌شه. پس از معرفی (در هر مقیاسی) به بازار، یه نقطهٔ عطف وجود داره که بهش می‌گیم پروداکت مارکت فیت. تو نقطهٔ عطف شیب نمودار زیاد می‌شه تا مرحلهٔ بعدی رشد انجام بشه. این نقطهٔ عطف همون پروداکت مارکت فیته. تا در نهایت محصول در مراحل بعد به بلوغ برسه.

اهمیت:

گزاره‌ای هست که می‌گه: «پروداکت مارکت فیت تنها سنجه‌ای است که در ابتدا اهمیت دارد.»
شاید تجربهٔ محصولی که خیلی ایدهٔ جذاب و متفاوت و out of boxی داشته رو داشته باشید. تجربهٔ محصولی که ویژوالی خیلی جذاب و چشمگیره. یا تجربهٔ محصولی که توی منطق طراحی‌ش یا توسعه‌ش روی لبه‌های دانش حرکت می‌کنه. همهٔ این‌ها ممکنه ابتدائا شما یا تیمتون رو به وجد بیاره. اما این گزارهٔ مهم می‌گه که هیچ کدوم این‌ها اهمیت نداره. بلکه این مهمه که محصول شما با بازار منطبق بشه. فقط و فقط این مهمه. بقیهٔ ارزش‌ها باید در خدمت این سنجه باشن.

اینستاگرام، نقطهٔ عطف یا مرحلهٔ عطف:

گفتم این مرحله می‌تونه یه نقطه باشه. جایی که مشخص بشه مثلا از محصول Burbn که کارش معرفی مکان‌ها و ویژگی‌هاشونه و صرفا قابلیت اضافه‌کردن عکس و فیلتر داره؛ فقط این قابلیت عکس و فیلترشه که داره کار می‌کنه و تیم بیاد اون‌جا سرمایه‌گذاری کنه و بعدها ‌Burbn بشه اینستاگرامی که می‌شناسیم.

البته که از فاصلهٔ دور و پس از سال‌ها می‌شه یه نقطهٔ عطف. اما قطعا اکتیوبودن تیم طراحی و توسعه در بازخوردگیری از نحوهٔ استفاده از محصوله که توجه به پروداکت مارکت فیت رو جلب می‌کنه. یعنی تیم:

• فعال در بازخوردگیری از بازار هدفش در نحوهٔ استفاده از محصولشه
• در نتیجه سنجه‌هایی درست و دقیق برای بازخورد تعریف کرده
• چرخهٔ معروف Iteration که در دیزاین می‌شناسید رو برای بازطراحی و تطبیق به نیاز مشتری فعال کرده

سنجه‌ها (Metrics) و روش‌های اندازه‌گیری:

• نرخ بازگشت مشتری (retention rate):
  وقتی مشتری برمی‌گرده یعنی محصول شما داره نیازشو برطرف می‌کنه. مثلا در بازهٔ یک ماهه چند درصد از مشتریان به محصول برمی‌گردن. می‌تونید با راه‌حل‌های آنالیتیکسِ گوگل یا متریکا اندازه‌ش بگیرید.
• شاخص NPS (Net Promoter Score):
  این که چقدر مشتریان شما حاضرن شما رو به بقیه معرفی کنن. (خریدار محصول شما فروشندهٔ محصول شما بشه.) می‌تونید با یه باکس فیدبک از مشتریا بپرسید.
• ارزش طول عمر مشتری LTV (Lifetime Value):
  مثلا یه ماه استفادهٔ مشتری از محصول شما باعث خرید متوسطی به ارزش ۵۰ هزارتومان می‌شه، یا هزینهٔ اشتراک ماهیانهٔ شما، یا هر ارزش دیگه‌ای که می‌تونید با حضورداشتن مشتریانتون در محصول محاسبه کنید. این شاخص هر چقدر بالاتر باشه بهتره. می‌تونید با هزینه‌ای که برای جذب هر مشتری دارید می‌پردازید Customer Aquisition Cost (CAC) هم مقایسه‌ش کنید و در پی نرخ بالاتری برای LTV/CAC باشید.
• قانون ۴۰٪:
  حداقل ۴۰٪ از کاربران شما اگه ازشون بپرسید اگه دیگه به محصول شما دسترسی نداشته باشن:
  - خیلی ناامید می‌شن
  - تا حدودی ناامید می‌شن
  - ناامید نمی‌شن
  جواب بدن خیلی ناامید می‌شن.

و شاخص‌های دیگه‌ای از این جنس که اساس تعریف پروداکت مارکت فیت رو بتونه اندازه بگیره.

جمع‌بندی:

پروداکت مارکت فیت یه مرحله، یه سنجه و تنها مسئلهٔ مهم برای هر ایده‌س تا به یه محصول موفق تبدیل بشه. مراحل دیگه‌ای هم البته پیش راه محصول هست که خارج از بحث این مقاله‌ست.