آشنایی با مفهوم "بازار خط مقدم ساحلی" (Beachhead Market)

یکی از مهمترین مسائلی که بعد ساختن محصول اولیه (MVP) و یا ساختن محصول نهایی (محصول آماده برای عرضه به بازار) پیش روی هر استارتاپی هست بازار هدف و ورود به آن است، از آنجا که منابع استارتاپ ها محدود هستند و بهترین کاری که یک استارتاپ می تواند انجام دهد بدست آوردن بیشترین یادگیری در ازای کمترین استفاده از زمان و هزینه است.

پس به ناچار یک استارتاپ می بایست یک قسمت کوچک از بازار را جدا کرده و بدینگونه استراتژی ورود به بازار خود را تعریف کند؛

برای روشن تر شدن موضوع مثالی قابل لمس تر می زنم: فرض کنید شما یک قایق کوچک با 4-5 نفر کماندو (یک استارتاپ فسقلی کم جمعیت) هستید و قرار است به یک ساحل با دیوارهای بسیار مستحکم که نفوذ به آن سخت است (بازار مورد نظر شما) و با نظم قابل توجهی دارد به کار خود ادامه می دهد و از منافع خود به خوبی در برابر مهاجمان (رقبای کوچک و بزرگ) دفاع می کند حمله کنید، ظاهرا دو راه پیش رو دارید:

1- در روز روشن و جلوی چشم همه مسلسل ها و بمب‌افکن ها ظاهر شوید و به صورت علنی به درب اصلی قلعه که به ظاهر بهترین، مهمترین و استراتژیک ترین جای این ساحل حمله کنید.

2- در حوالی نیمه شب که اکثر نیروهای امنیتی در خواب ناز به سر میبرند و غافل از خطرات احتمالی هستند به یکی از آسیب پذیرترین مناطق این قلعه که طی شناسایی های نامحسوس که قبلا مشخص شده اند نفوذ کنید.

خب، به نظر شما با توجه به منابع محدود شما و تدابیر رقبا کدام یک از 2 روش بالا منطقی تر است و تلفات کمتری دارد، فراموش نکنید که این آخرین تلاش شما برای موفق شدن نیست و نباید همه داشته های خود را در حمله ای که پیش رو دارید مصرف کنید، حدودا از هر 10 حمله فقط یکی منجر به پیروزی می شود (آمار شکست استارتاپ ها 1 به 10 است!) پس کار عاقلانه این است که به جای اینکه بی مهابا به آب و آتش بزنید با داشتن استراتژی و کاملا محتاطانه حمله کنید و بی گدار به آب نزنید تا در صورت شکست بازهم بتوانید سرپا شوید و با تجربه شکست قبلی برای حمله بعدی آماده شوید و آنقدر این چرخه را تکرار کنید تا موفق شوید (چرخه بساز - بسنج-  بیاموز).

برای ورود به بازار بهتر است بازار‌های خیلی بزرگ را انتخاب نکنید حتی اگر بهترین، پرسودترین و به ظاهر آسانترین بخش موجود به نظر برسند. نخستین بازاری که در آن کار خود را آغاز می‌کنید تجربه یادگیری ارزشمندی برایتان به ارمغان می آورد، پس بهتر است که این یادگیری در بازار کوچکتری صورت گیرد تا بتوانید خدمات یا محصولات خود را سریع‌تر و بهتر به مشتریان بالقوه عرضه کنید. این قضیه درست مثل یاد گرفتن یک ورزش جدید است؛ به این معنی که بهترین نتیجه در یادگیری زمانی حاصل می‌شود که حریف تمرینی شما فقط کمی از شما بهتر و قوی تر باشد. اگر کار را با بازی کردن در مقابل بازیکنی حرفه ای شروع کنید تنها چیزی که خواهید آموخت این است که او چقدر حرفه ای است و خوب بازی می‌کند و شما چقدر مبتدی و بی تجربه هستید. در حالی که می‌توانستید این اطلاعات را خارج از زمین‌ بازی نیز به دست آورید و قبلا هم می دانستید او حرفه ای است و شما بی تجربه! پس بازار اولیه کوچکی انتخاب کنید؛ مثلا اگر در منطقه جغرافیایی کوچکی زندگی می‌کنید، از همان جا کار خود را آغاز کنید و سپس به منطقه بزرگتری بروید و یا اگر هم اکنون مشغول به کاری هستید مثلا در بازار کفش مشغول به کار هستید تجربه تجارت الکترونیک خود را با این بازار که مشتری و تامین کننده های آن را می شناسید شروع کنید نه با یک بازار کاملا جدید از هر حیث! شرکت ‌های بزرگی نیز به همین طریق عمل می‌کنند و محصولات خود را در کشور‌ها و مناطقی که اهمیت کمتر و بازار‌های کوچکتری دارند آزمایش می‌کنند و سپس به بازارهای جهانی وارد می‌شوند.

چگونه بازار خط مقدم ساحلی را انتخاب کنید؟
انتخاب بازار خط مقدم ساحلی بخشی از فرآیند ضروری محدود کردن نقطه تمرکز و توجه به منطقه حساس مورد هدف است.

با استفاده از استراتژی «بازار خط مقدم ساحلی» و تجارب و غنیمت هایی که در این بازار بدست می آورید قادر خواهید بود بر بازارهای مجاور نیز که با طیف متنوعی از تقاضا هستند چیره شوید و بروسعت بازار خود بیافزایید.

هفت معیاری که برای انتخاب بازار خط مقدم ساحلی سودمند خواهد بود:

1. آیا مشتری هدف، بودجه خوبی دارد؟
2. آیا مشتری هدف، به راحتی در دسترس نیروی فروشتان قرار دارد؟
3. آیا مشتری هدف، دلیل قانع کننده ای برای خرید دارد؟
4. آیا هم اکنون می توانید با یاری شرکایتان محصول کاملی را عرضه کنید؟
5. آیا رقابت شدیدی وجود دارد که بتواند مانع شما شود؟
6. اگر در این بخش موفق شوید، آیا می توانید از آن مانند اهرمی برای ورود به بخش های دیگر استفاده کنید؟
7. آیا این بازار با ارزش ها، تمایلات و اهداف تیم موسستان سازگار است؟

چطور باید مطمئن شویم که بازارمان به اندازه کافی درست هدف گیری شده است؟ چگونه بازار کارمان را تعیین کنیم؟

یک بازار هدف خوب ۵ مشخصه دارد:

1. بازار هدف ما می بایست به اندازه کافی مناسب و مختص مخاطبان اصلی محصول و یا خدمات ما باشد. ما به سادگی نمی توانیم همه را مشتری خود کنیم، و نمی توانیم برای همه نیز یک تجربه بی نظیر خلق کنیم. اگر یک یا دو گروه از مشتریان را نتوانیم جذب کنیم و بر روی این تعداد اندک تاثیر بگذاریم، در نهایت هیچکس را نمی توانیم جذب کنیم.
2. بازار هدف می بایست به اندازه کافی بزرگ و طبیعتا سودآور باشد، حتی اگر ما تنها قادر به دستیابی درصد کمی از بازار به عنوان مشتریان خود باشیم.
3. بازار هدف باید به محصول ما نیاز داشته باشد، اگر مشتری ها به ما نیاز نداشته باشند، بدون شک محکوم به شکست هستیم، فراموش نکنیم که مشتری برای راه حل پول می پردازد، نه محصول ما!
4. بازار هدف باید قادر به پرداخت هزینه محصولاتی که ما عرضه می کنیم باشد البته این قیمت باید برای ما حاشیه سود نیز داشته باشه، اکثر دبیرستانی ها عاشق سوار شدن ماشین فراری هستند، ولی شرکت فراری هیچ پولی برای فروش محصولش به آن ها خرج نمی کند!
5. بازار هدف باید در دسترس ما باشد. شاید اسکیموها برای محصولی مثل بخاری جیبی تا چند برابر قیمت فعلی آن در کشور ما حاضر باشند هزینه کنند، ولی آیا دسترسی به اسکیموها آسان هست؟

در ادامه برای اینکه به صورت عملی تعیین کنید بازار هدف خود را چگونه تعیین کنید از شما دعوت می کنیم مطلب چگونه بازار هدف محصول خود را انتخاب کنیم؟ (روش SPA با مثال واقعی و کاربردی) را مشاهده کنید. 5 مشخصه ای که در بالا ذکر شد نیز پاراگراف ابتدایی مطلب مذکور می باشد.

خلاصه:

بازار واحدی را برای دنبال کردن انتخاب کنید؛ سپس به بخش بندی ادامه دهید تا زمانی که به تعریف مناسب و همگنی از فرصت بازار دست یابید که از 5 مولفه بازار، به آنها اشاره شد، برخوردار باشید. فراموش نکنید که با داشتن "تمرکز" بهترین نتایج در انتظار شما و استارتاپ تان است.

لینک این مطلب در اصفهان پلاس