چگونه تیم فروش خود را تقویت کنیم؟ یک تجربۀ واقعی

همیشه شرکت یا مجموعه‌ای که محصول یا خدمتی جهت عرضه دارد، به دنبال تشکیل یک تیم فروش توانمند و قوی است تا بتواند ارتباط مؤثرتری با مشتریان خود برقرار کند. این موضوع با بزرگ‌ترشدن بازار و افزایش رقبا از اهمیت بیشتری برخوردار می‌شود؛ چون هر شرکتی برای فروش بیشتر به دنبال تیم فروش قوی‌تر و قدرتمند‌تر است. بنابراین هر مجموعه‌ای پس از اینکه تیم فروش خود را تشکیل داد، در مرحلۀ بعد به فکر گسترش، تقویت و ارتقای تیم خود است تا بتواند راندمان و بهره‌وری آن‌ها را افزایش دهد. از‌این‌رو چند نکته‌ای را که به نظرم بیشتر حائز اهمیت است بیان می‌کنم:

۱. داشتن استراتژی و تعیین هدف

با توجه به اینکه شرایط بازار ایران دائماً دستخوش تغییرات مختلفی است، یک مدیر باید استراتژی‌های مختلف و مناسبی برای شرایط مختلف داشته باشد تا بتواند به فراخور زمان خود، شرایط را برای تیم خود بهبود ببخشد. همچنین، برای اعضای تیم اهدافی بالاتر ولی قابل دسترس تعیین کنیم تا علاوه بر ایجاد انگیزۀ بیشتر، سبب افزایش تلاش آن‌ها شویم.

۲. آموزش

برای اینکه بتوانیم نیروهای خوبی در امر فروش داشته باشیم، پرسنل زیرمجموعۀ ما باید مهارت و دانش کافی را داشته باشند؛ اما ازآنجایی‌که متدها و روش‌های فروش دائماً در حال به‌روزرسانی هستند و از طرف دیگر در برخی از حوزه‌های کاری، تکنولوژی نیز با سرعت بیشتری تغییر می‌کند، برای اینکه تیمی قوی داشته باشیم باید بستری برای یادگیری و به‌روز‌کردن دانش پرسنل فراهم کنیم؛ بنابراین برگزاری و ثبت‌نام نیروها در دوره‌های مختلف به‌شدت مؤثر است. همچنین، گاهی دوره‌هایی که به‌طور مستقیم به امر فروش وابسته نیست سبب می‌شود تسلط پرسنل فروش در مذاکرات و جذب مشتری افزایش یابد. برای مثال، نیاز به آموزش در بعضی از حوزه‌های فروش مثل IT بیشتر نمایان می‌گردد.

۳. تجزیه و تحلیل عملکرد تیم فروش

یک مدیر خوب باید به‌طور مداوم عملکرد نیروهایش را از نظر کمی و کیفی بررسی و تجزیه و تحلیل کند تا بتواند وجه تمایز پرسنل خود را مشخص کند و قابلیت‌ها و توانمندی‌های آن‌ها را تفکیک کند و با استفاده از این دیتاها، راهکاری برای ارتقای انگیزه برای نیروهایش فراهم نماید. از طرف دیگر، در افرادی که کارآیی بهتری دارند این حس خوب ایجاد می‌شود که عملکردشان توسط مدیر مربوطه دیده شده است.

۴. ایجاد فضایی امن و سالم بین اعضای تیم

حال که درمورد تمیزدادن بین نیروهای فروش صحبت شد، به‌عنوان یک مدیر باید به این نکته توجه داشته باشیم که یکی از مهم‌ترین موارد، ایجاد محیطی دوستانه و صمیمی بین نیروهای خود است و یک مدیر باید بتواند یک فضای رقابتی سالم و امن بین پرسنل خود ایجاد کند؛ چون همیشه به‌خاطر ذات کار فروش این امکان وجود دارد که فضای رقابتی بین پرسنل به فضای حسادت‌گونه تبدیل شود و ما باید بتوانیم جوی سالم و دوستانه را که سبب کار گروهی و تیمی شود فراهم کنیم. این مورد به‌شدت روی راندمان تیم فروش تأثیر می‌گذارد.

۵. برگزاری جلسات درونی

بهتر است که به‌عنوان مدیر فروش، جلسات منظم فصلی با نیروهای خود داشته باشیم و اجازه بدهیم پرسنل دغدغه‌ها و مشکلاتشان را با مدیر خود مطرح کنند و سعی در مرتفع‌نمودن این مشکلات داشته باشیم. همچنین از آن‌ها بخواهیم نظرها و پیشنهادهایشان را درمورد بهبود فرایند فروش بیان کنند.

به‌علاوه سعی کنیم جلساتی منظم با سایر دپارتمان‌های شرکت برقرار کنیم؛ چون این امر علاوه بر اینکه باعث می‌شود دانش فردی نیروهایمان افزایش یابد و اطلاعاتی درمورد سایر مسائل پیدا کنند، در جریان قابلیت‌ها و کاستی‌های محصول یا خدمتمان قرار می‌گیرند که در مذاکره با مشتریان بسیار مفید است.

۶. شرکت در سمینارها و کنفرانس‌های مرتبط

شرکت اعضای تیم فروش در سمینارها و کنفرانس‌ها علاوه بر اینکه سبب به‌روز‌شدن دانش و اطلاعات فرد می‌گردد، همچنین باعث می‌شود با افراد و نیروهای سایر شرکت‌ها آشنا شویم که این موضوع دایرۀ ارتباطات اعضای تیم را افزایش می‌دهد. حتی اگر خیلی از این روابط، ارتباطی با حوزۀ کاری ما نداشته باشند، از طریق این افراد، ارتباط‌گیری با شرکت‌هایی که موردنیاز ماست سهل‌تر و ساده‌تر می‌شود.

درنهایت اگر بخواهیم از موارد مطرح‌شده موضوعات حائز اهمیت را مشخص کنیم، از نظر من آموزش و به‌روز‌کردن دانش پرسنل، ایجاد محیط دوستانه بین پرسنل فروش و تجزیه‌و‌تحلیل مداوم نیروهای فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است که می‌تواند در افزایش راندمان تیم، تأثیر بسزایی داشته باشد و یک تیم یکپارچه و یکدست، با قابلیت‌های فراوان را برایمان گرد هم آورد.