۴ نکته پیرامون افزایش انگیزه در تیم فروش

مدیران فروش در شرکت‌های مختلف به‌محض اینکه می‌بینند تیمشان انگیزۀ کافی را ندارد، سراغ بهترین راه‌های افزایش انگیزه از نظر خودشان می‌روند؛ مثل جلسات طولانی، افزایش کمیسیون، برگزاری مسابقه و... . اما این کارها نمی‌تواند انگیزه‌ای بزرگ برای تیم فروش درست کند. تیم فروش در هر شرکت، قلب آن شرکت محسوب می‌شود و به عبارتی این تیم است که موتور حرکت بخش‌های دیگر را روشن می‌کند.

چه چیزی باعث می‌شود که تیم فروش انگیزه پیدا کند تا بتواند فعالیتش را مجدانه ادامه دهد؟ در ادامۀ این مطلب سراغ بررسی پاسخ این سؤال می‌روم.

مدیرعامل آمریکایی و درسی از ژاپن!

برای اینکه بتوانیم به این پرسش پاسخ کاملی بدهیم، بهتر است در ابتدا داستانی از سرگذشت یک مدیرعامل آمریکایی را با هم بخوانیم. این مدیرعامل آمریکایی شرکتش را در موقعیتی می‌بیند که بچه‌های تیم فروشش دیگر انگیزۀ سابق را ندارند و نمی‌توانند به اهداف فروشی که قبلاً به‌سادگی به آن می‌رسیدند، برسند.

مانند هر مدیرعامل دیگری، او نیز روش‌های مختلفی را امتحان کرد؛ مثلاً مسابقه‌هایی برگزار می‌کرد که در آن برنده کسانی بودند که بیشتر می‌فروختند. اما هیچ‌کدام از تلاش‌های او به نتیجۀ جالبی منجر نشد و انگیزۀ خاصی در تیم فروش ایجاد نشد. مدتی بعد، این مدیرعامل سفری به ژاپن داشت و نمی‌دانست آنجاست که قرار است فروش جنرال موتورز را متحول کند.

مدیرعامل آمریکایی در این سفر قرار بود بازدیدی از یک خط راه‌آهن داشته باشد. چیزی که او در حین بازدیدش از این خط متوجه شد، تصور او را درمورد ایجاد انگیزه در کارمندانش متحول کرد. ماجرا از این قرار بود آن شرکت راه‌آهن که دو شهر را که فاصلۀ چهار ساعتی داشتند به هم متصل می‌کرد؛ این فاصلۀ زمانی رفت‌و‌آمد بین دو شهر، در برنامۀ توسعۀ ژاپن و نقل و انتقال نیروی کار، ‌باید با افزایش سرعت قطار کاهش می‌یافت.

آن‌ها با تعیین ضرب‌الاجلی یک‌ماهه از مهندسانشان خواستند که این کار را به انجام برسانند. بعد از کلی تحقیق و بررسی، مهندسان به این نتیجه رسیدند که برای کاهش زمان باید تمام زیرساخت‌ها از صفر تا ۱۰۰ تغییر کنند؛ از ریلی که قطار روی آن حرکت می‌کند، تا شیب زمین و خود واگن‌ها و... باید همگی تغییر کنند تا بتوان با افزایش دوبرابری سرعت قطار، فاصلۀ ۴ساعته را به ۲ ساعت کاهش داد و درنهایت هدف بعدی را هم کاهش مجدد زمان به ۱ ساعت قرار دادند.

تغییرات توسط مهندسان در زمان مقرر انجام شد و با تغییر زیرساخت‌های موجود، زمان انتقال مسافران راه‌آهن به ۲ ساعت کاهش یافت. تجربۀ مهمی که مدیرعامل آمریکایی از این موضوع کسب کرد این بود که برای تغییر، به برنامۀ تغییر زیرساخت‌ها نیاز است!

پیروی از یک طرح مشخص

نکتۀ بسیار مهمی که در مثال خط راه‌آهن، برای بچه‌های تیم فروش هم مطرح است، داشتن طرح است. شما برای اینکه در ۱۰ سال آینده به هدفی مشخص برسید، باید برای خودتان راهی را تعیین کنید. اما وقتی می‌خواهید با افزایش انگیزه در تیم فروش این راه ۱۰ساله را در یک سال طی کنید، به چه چیزی نیاز دارید؟

شما به سوخت جت نیاز دارید! این همان نیروی محرکۀ شما برای فروش بیشتر است!

اگر می‌خواهید به یک تارگت فروش ۱۰ساله در یک‌ سال دست پیدا کنید، برنامۀ مشخص و تجهیز زیرساخت‌ها در شرکت، راه رسیدن به اهداف بلندمدت در زمان کوتاه است.

۴ نکته برای افزایش انگیزۀ تیم فروش

همان‌طور که این تجربۀ داستانی بیان‌شده مشخص کرد، انگیزۀ کارکنان حوزۀ فروش بنا به دلایل مختلف می‌تواند کاهش پیدا کند و معمولاً روش‌های معمولی که همه از آن استفاده می‌کنند جوابگو نیست و انگیزۀ خاصی در تیم فروش ایجاد نمی‌کند، یا انگیزه را به‌طور لحظه‌ای و مقطعی افزایش می‌دهد و جو آن به‌سرعت فروکش می‌کند. در ادامه به ۴ نکتۀ اصلی برای افزایش انگیزه اشاره می‎‌کنم:

۱) ایجاد زیرساخت‌های لازم

برای رسیدن به این اهداف نیاز است که تمام زیرساخت‌های لازم را از قبل در تیم و شرکت خود ایجاد کرده باشیم. به این‌ صورت می‌توانیم به‌جای یک شرکت، با چندین سازمان و شرکت قرارداد ببندیم.

اگر بعد از چانه‌زنی و رایزنی بسیار شرکتی قانع شد که مثلاً برای تبلیغات ویدئویی در شرکت ما سرمایه‌گذاری کند، باید تمام پشتیبانی‌ها و زیرساخت‌های لازم را درجهت موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی آن شرکت تهیه کنیم. در غیر این صورت امکان همکاری با سازمان‌های متعدد وجود ندارد و به‌تبع آن دسترسی به اهداف سخت‌تر و سخت‌تر می‌شود و انگیزه نیز کاهش پیدا می‌کند.

نکتۀ دیگر دربارۀ پشتیبانی و زیرساخت این است که نیروی فعال در تیم فروش باید به مجموعه اعتماد کامل داشته باشد. باید اطمینان پیدا کند که تلاشش به ثمر می‌نشیند و بخش‌های دیگر سازمان، مشتریان را خوب حمایت می‌کنند.

این اطمینان می‌تواند ازطریق کسب درآمد مناسب و شفاف‌بودن شرایط کاری حاصل شود.

۲) برگزاری جلسات به‌طور مرتب

تیم فروش باید با مدیریت آن بخش به‌طور مرتب، هفتگی یا ماهانه، جلسه داشته باشد. در این جلسات است که ابهام‌ها و چالش‌هایی که وجود دارد برطرف می‌شود و به‌تبع آن رضایت مشتری هم بیشتر خواهد شد؛ چون بدون هیچ چالشی با تیم فروش روبه‌رو می‌شود.

۳) توجه به توانایی‌های هر فرد

بسته به شخصیت هر نیروی تیم فروش و هر کارمند، بعد از مدتی کاملاً مشخص خواهد شد که آن فرد روی فروش کدام محصول یا خدمت تبحر بیشتری دارد. وقتی این ویژگی فرد مشخص شد، بهتر است به او بگوییم روی فروش همان محصول بیشتر متمرکز شود؛ چون تبحر و تخصص او روی آن بیشتر است و خب مشخصاً احتمال بیشتری برای فروش خواهد داشت.

۴) به‌روزرسانی و به‌روزنگه داشتن دانش فروش

اگر در جایی رویداد یا سمیناری در حوزۀ بازاریابی و فروش برگزار می‌شود، بهتر است که اعضای تیم فروش در آن‌ها شرکت کنند تا علاوه بر اینکه اطلاعاتشان دربارۀ حوزۀ کاری‌شان بیشتر شود، بتوانند اطلاعات و دانش قبلی خود را نیز به‌روز کنند.

از طرف دیگر، در این رویدادها می‌توانند با بازاریابان شرکت‌های دیگر به تبادل اطلاعات بپردازند. این کار باعث می‌شود که مشکل و چالشی که شاید مدت‌ها جلوی چشم آن‌ها بوده، اما آن را نمی‌دیدند، طی این تبادل اطلاعات مشخص و راهکار برطرف‌شدنش مشخص شود.