وقتی رقیب خیلی غوله!

وقتی یک رقیب خیلی قوی،‌ خیلی قدیمی،‌ خیلی پولدار،‌ خیلی شناخته‌شده و یا خیلی… داریم چه‌ کنیم؟

چطور می‌تونیم به عنوان یک کسب و کار تازه‌کار،‌ ناشناخته،‌ ضعیف و با بودجه کم، با رقیب قدرتمند رقابت کنیم؟ و از آن مهمتر چطور می‌توانیم رقابت را ببریم یا حداقل درصدی از سهم بازار را به خودمان اختصاص بدهیم.

مثال

فرض کنید یک نرم‌افزار حسابداری نوشته‌اید و می‌‌خواهید آن را به بازار عرضه کنید. اما یک رقیب بزرگ دارید. شرکتی که سال‌های زیادی است که نرم‌افزار حسابداری می‌فروشد، مشتری‌های زیادی دارد و به واسطه این مشتری های زیاد، ایرادهای نرم‌افزارش مشخص و برطرف شده است. خیلی معروف و خیلی پرطرفدار است. قدمت بیست سی ساله دارد یا حتی بیشتر.

چطور می‌توانید با این رقیب رقابت کنید؟ چطور می‌توانید سهم بازار بگیرید؟

این سوالی است که آقای جک تروث اسطوره بازاریابی جهان و مشاور بازاریابی شرکت‌های بزرگی مثل جنرال الکتریک و جنرال موتورز آمریکا‌، ابتدای یکی از کتابهایش مطرح می‌کند.

ایشان می گوید در این مورد بهترین کار این است که به صورت مستقیم به نقطه قوت حریف حمله کنیم. در این مثال، نقطه قوت رقیب قدمت و قدیمی بودن و پرمخاطب بودن او است. یک شرکت نرم‌افزاری خیلی قدیمی و با بیش از ۲۰ سال سابقه که احتمالا پایه و مبنای نرم‌افزارش مربوط به بیست سال قبل است. احتمالا به روز کردن و اضافه کردن آپشن‌هایی بر اساس تکنولوژی روز برایش هزینه‌بر و زمان‌بر خواهدبود.

مثلا، می‌توانیم بگوییم: شرکت ما اپلیکیشن موبایل هم در کنار نرم‌افزار خود ارایه می‌دهد که همزمان با نرم‌افزار همگام شده و می‌توانید از برنامه روی گوشی خود هم استفاده کنید. رقیب ما هم احتمالا نمی‌تواند این کار را خیلی سریع و ساده انجام دهد. چون نرم افزار خیلی قدیمی دارد و مشتریهای خیلی زیادی هم دارد. و ارتقا همه سیستم خود برایش زمان و هزینه‌بر خواهد بود.

پس شعار شرکت ما برای فروش نرم‌افزار حسابداری، برای رقابت با این رقیب این خواهد بود:

سراغ نرم‌افزارهای قدیمی نروید. از تکنولوژی و برنامه‌های سی سال پیش استفاده نکنید. در دنیایی که هرروز در حال پیشرفت است از یک نرم‌افزار قدیمی سی‌سال پیش استفاده نکنید.

در دنیای رو به پیشرفت کنونی میخواهید از یک نرم افزار سی سال پیش استفاده کنید؟ میخواهید از نرم افزاری استفاده کنید که قدیمی و سنتی است؟ ما نرم‌افزار به روز و مدرن برای شما تهیه کرده‌ایم.

حمله به نقطه قوت رقیب

نقطه قوت رقیب قدمت اوست. می‌گوییم قدمت تو زیاد است و یعنی قدیمی هستی. یعنی به روز نیستی.

استفاده در سایر موارد؟

اما آیا این ترفند و روش در همه جا قابل استفاده است؟

اخیرا در تبلیغات کشور خودمان،‌ یک شرکت به خوبی از این ترفند استفاده کرده است. همانطور که احتمالا در تبلیغات رادیو تلویزیونی دیده‌اید،‌ مایع‌ظرفشویی‌های با برندهای مختلف رقابت شدید دارند.

مدتی بود که یکی دو تا از این مایع‌ها خیلی تاکید روی غلظت مایع ظرفشویی خود داشتند. این که غلظت مایع ظرفشویی ماخیلی بالاست و هر قطره آن را که استفاده کنید معادل چند برابر مایع‌ظرفشویی های دیگر است. بنابراین خیلی به صرفه است.

حالا فکر کنید اگر شما بخواهید با این رقیب مقابله کنید چه می‌کنید؟

می‌توان روی غلظت مانور داد و بگوییم مایع ما غلیظ تر است. مایع غلیظ‌تر تولید کنیم. بعد شرکت مقابل هم غلیظ‌تر و غلیظ‌تر. تا کجا؟

مثل رقابت برسر قیمت و تخفیف که در برابر ده درصد تخفیف رقیب من بیست درصد تخفیف می‌دهم وبعد او سی درصد و به همین ترتیب…

این روش کار نیست.

شرکت رقیب این مایع ظرفشویی که احتمالا تبلیغات آن را دیده باشید دقیقا به همین نقطه قوت حمله می‌کند.

این شرکت می‌گوید وقتی مایع ظرفشویی خیلی غلیظ باشد به خوبی از روی ظروف پاک نمی‌شود. روی ظروف می‌ماند وباعث آسیب به سلامتی شما می‌شود.

شعار این شرکت این است:

در طول سال چقدر مایع ظرفشویی می‌خورید؟

سوال عجیبی است. در پاسخ به ‌آن توضیح می‌دهد که وقتی مایع ظرفشویی غلیظ استفاده می‌کنید، به خوبی از روی ظروف شسته نمی‌شود. و به سلامتی شما ضرر می‌زند.

این شرکت حتی در رپورتاژهای خبری بدون اسم بردن از خود و برند خود این موضوع را برای تخریب رقیب مطرح می‌کند. این مطلب نمونه را که در سایت پرمخاطب برترینها منتشر شده است ببینید.

حمله به نقطه قوت رقیب.

مثالهای دیگری هم است؟

بله. فلان شرکت،‌ فلان مدرس، فلان شخص و … که مخاطب زیادی دارد، برای پشتیبانی خدمات و محصولاتشان به صورت شخصی نمی‌توانند پشتیبانی بدهند. چون تعداد مخاطبان زیاد هستند. اما من که مخاطب کمی دارم می‌توانم شخصا به سوالات جواب دهم و پشتیبانی بدهم.

فرض کنید یک مدرس یا یک مشاوره که خدمات ارایه می‌دهد، رقیبی با هزاران مشتری و مخاطب دارد.

شعار او می‌تواند چنین باشد:

پشتیبانی خود را از شخص مدرس یا مشاور خود بخواهید نه از تیم او. از شاگردان و کارمندان و آدم‌های مرحله دوم پشتیبانی نگیرید از دست اول و اصلی پیشتیبانی بگیرید. من شخصا مشاوره و پشتیانی می‌دهم.

قطعا رقیب با هزارران مخاطب نمی‌تواند شخصا به همه پشتیبانی و مشاوره بدهد، اما من با ده بیست مشتری می توانم این کار را کنم.

بنابراین می‌توانیم با حمله به نقطه قوت رقیب، قدم بزرگی برای رقابت با یک رقیب قدیمی و قوی و شناخه شده برداریم.

نقطه ضعف رقیب؟

معمولا در رقابت به دنبال نقطه ضعف رقیب می‌گردیم. دنبال این هستیم که ببینیم چه ضعف و کمبودی دارد تا روی آن مانور بدهیم. این کار کمتر به نتیجه می‌رسد چون:

۱- وقتی یک نقطه ضعف از رقیب پیدا می‌کنید (اگر پیدا کنید) ممکن است رقیب شما آن را تکذیب کند و بگوید این اصلا درست نیست، و خلاف آن را ثابت کند. چون دارای امکانات و بودجه تبلیغاتی بیشتری هم هست. و اثبات آن نقطه ضعف برای شما سخت خواهدبود.

۲- وقتی به نقطه قوت رقیب حمله می‌کنید،‌ این نقطه‌ای است که خود رقیب روی آن تاکید دارد و با آن خود را معرفی می‌کند و امکان تکذیب نخواهد داشت.

این مطلب پیاده‌سازی فایل ویدیویی منتشر شده در سایت راه نهان موفقیت است.