بازاریابی چیست؟ تعریف دقیق بازاریابی

اول از همه چیز باید بگیم که بازاریابی با ذهنیتی که مردم از بازاریابی دارند کاملا متفاوت می باشد. اکثر افراد بر این باور هستند که بازاریابی یعنی تبلیغات یا افزایش فروش اما اینطور نیست. گاهی اوقات بازاریابی را با ویزیتوری اشتباه گرفته می شود. اما باید گفت تبلیغات افزایش فروش و حتی ویزیتوری همه زیر مجموعه بازاریابی می باشند. در این مقاله تمامی تعاریف بازاریابی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

تعریف دقیق بازایابی چیست؟

اگر بخواهیم یه فرآیند کلی از بازاریابی را بیان کنیم باید گفت بازاریابی از بازار شروع می شود سپس باید نیاز مشتری را جستجو کرده و نسبت به رفع نمودن آن نیاز محصول یا خدماتی را ارائه نمود. بعد از فهمیدن نیاز مشتری باید تبلیغات را انجام داد تا مشتریان از وجود شما مطلع شوند. سپس باید اقدام به فروش محصول یا خدمات کرد. زمانی که محصول یا خدمات بفروش رسید و شما به سود آوری رسیدید کار بازاریابی تمام نشده چون باید در مورد رضایت مشتری نیز تحقیقاتی صورت گیرد تا بتوان ضعف های محصول یا خدمات را بهبود بخشید. میتوان گفت بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

برای این که این تعریف را بهتر بفهمیم باید در ابتدا به تعریف نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کنیم:

نیاز (Need):

به نحوی احساس محرومیت انسان نسبت به برخورداری از یک خدمت یا کالا را نیاز یا Need می‌گوییم.

خواسته (Want):

وقتی یک نیاز برای انسان برجسته شود تبدیل به خواسته می‌شود. خواسته در علم اقتصاد و بازاریابی شکل ظاهری نیازهای ماست، که می تواند به صورت کالا یا خدمت مطرح شود، در واقع خواسته شکلی‌ست که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت آن‌ها به خود می‌گیرد، می‌باشد. خواسته بر اساس توانمندی تامین کننده یا تولید کننده ها در نحوه برطرف کردن نیاز تعریف می شود. به قول فیلیپ کاتلر:

منشا و خواستگاه اصلی نظام بازاریابی نیاز و خواسته های بشر است.

تقاضا (Demand):

در دنیای اقتصاد، تقاضا یعنی میل و خواست و توانایی یک فرد برای دریافت کالا یا خدمتی.

کالا (Good):

از دیدگاه علم اقتصاد، محصولات و مواد مختلفی که توسط تولیدکننده، به بازار یا Market عرضه شود و در برابر دریافت پول، یکی از نیازهای انسان را تأمین و رفع کند، کالا نام دارد. نیاز، خواسته و تقاضا، انسان را به سوی کالاهایی می کشاند که می‌تواند این نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهایش را برآورده سازد.

تاریخچه بازاریابی

اصول بازرگانی رسمی که منشاء آن از ایالات متحده آمریکاست در ابتدای قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اصول بازرگانی از سه مرحله عبور کرده

_ «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه 1930)

_ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر چه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه 1950)

_ «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت های بازاریابی است

در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقش ها و فرآیندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات (قرن ۲۱) دیگر معتبر نمی‌باشد.

در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی بعنوان یک مدل جدید موّفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش‌بینی که در تحلیل های کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و بخش‌بندی و ترکیب های جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود نداره و یا هنوز در سازمان ها و فرآیندهای بازاریابی شرکت ها از آن تعبیری نشده است.

تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به 50 مورد از آن ها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشند. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌ و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتیی است که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقش ها و وظایف است. شرکت ها و سازمان های گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند.

بعضی شرکت ها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آن ها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می دانند. سایرین، فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر است). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکت های دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌ جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett_Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»).

یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرآیند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود. بازاریابی، فرآیندی است که بین توانایی های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.

سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را این چنین تعریف می‌کند:

"بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است".

بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.

هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است. بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.

آمیخته بازاریابی

4 آمیخته مهم در بازاریابی وجود دارد که شامل

• محصول product
• قیمت price (قیمت گذاری)
• ترویج promotion (استراتژی ارتباطات)
• مکان place (کانال های توزیع)

تعریف بازاریابی کاتلر

به نظر می‌رسد فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) بهترین تعریف بازاریابی را ارائه داده است:

«فرایندی که به‌وسیله آن شرکت‌ها مشتری را درگیر می‌کنند و به ساخت روابط مستحکم با مشتری و آفرینش ارزش برای او در مقابل کسب ارزش از او می‌پردازند»

حدود پنجاه سال پیش، پیتر دراکر (Peter Drucker)، یکی از بزرگ‌ترین متفکران مدیریت در جهان که برخی او را پدر مدیریت نوین جهان می‌دانند، مراحلی را برای تعریف بازاریابی یا مارکتینگ مدرن ایجاد کرده است. او می‌گوید:

«اگر بخواهیم از چیستی کسب‌وکار مطلع شویم، ناچار باید از هدف شروع کنیم. تنها یک هدف ارزشمند برای کسب‌وکار قابل‌تصور است و آن خلق مشتری است. این مشتری است که چیستی یک کسب‌وکار را معین می‌کند و اوست که مایل به پرداخت پول برای کالا و خدمات شماست. کالا و خدماتی که برآمده از دل طبیعت و حاصل تبدیل منابع طبیعی به کالاها و ثروت است. آنچه یک کسب‌وکار تولید می‌کند، چندان اهمیتی ندارد و در آینده موفقیت کسب‌وکار تعیین‌کننده نیست؛ بلکه آنچه مشتری فکر می‌کند، می‌خرد و به‌عنوان “ارزش” در نظر می‌گیرد، تعیین‌کننده است. به همین سبب هدف کسب‌وکار، خلق مشتری است. یک کسب‌وکار، تنها و تنها دو کارکرد تجاری مهم دارد: بازاریابی و نوآوری»

قدرت جملات گفته‌شده در بالا را در نظر بگیرید؛ یک کسب‌وکار برای مشتریان و با تبدیل منابع طبیعی‌ یا انسانی به پیشنهاد ارزشی حداکثری ساخته می‌شود. برمبنای این رویکرد، دراکر بازاریابی را تنها به یک دپارتمان یا بخش مشخصی از یک سازمان مربوط نمی‌داند، بلکه به نظر او مارکتینگ باید کل سازمان را در‌برگیرد؛ یعنی تک‌تک کارکنان یک سازمان، بازاریابان آن سازمان به شمار می‌روند. دراکر می‌گوید: «بازاریابی آن‌قدر پایه‌ای است که نمی‌توان آن را یک کارکرد مجزا دانست.» بی‌شک فلسفه کسب‌وکار پیتر دراکر بسیار جلوتر از زمان خودش بود.

انواع کالا:

• کالاهای مصرفی: کالاهایی که در بازار عرضه می‌شوند و به فروش می‌رسند تا توسط مصرف‌کنندگان خریداری شوند و به مصرف برسند.
• کالاهای واسطه‌ای: کالاهایی که تولیدکنندگان دیگری برای تولید کالاهای مختلف دیگر، آن‌ها را خریداری کنند و مورد استفاده قرار دهند.
• کالاهای ضروری: کالاهایی که نیازهای اولیه مصرف کنندگان را تأمین می‌کنند.
• کالاهای تجملی: کالاهایی که برای تأمین نیازهای کم اهمیت تر مصرف می‌شود.

مبادله (Exchange)

مبادله، دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر، در مقابل ارائه مابه ازایی به او. مبادله فقط یکی از انواع روش‌هایی‌ست که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می‌آورند.

معامله (Transaction)

توافق، ارتباط یا حرکتی را که بین خریدار و فروشنده برای تبادل یک دارایی و وجه صورت می‌گیرد، معامله یا Transactionمی‌گویند. وقتی یک واحد برای مبادله کالا در میان باشد، معامله بوجود می‌آید.

بازار چیست؟

بازار یا Market به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا یا خدمت گفته می‌شود.

از دیدگاه فیلیپ کاتلر:

بازار شامل تمام مشتریان بالقوه‌ای‌ست که دارای نیاز و خواسته مشترک می باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار را نیز دارند.

اندازه بازار

اندازه بازار یا Market Sizeبه تعداد افرادی بستگی دارد که:

1. به محصول به معنی عام یا شیء مورد نظر علاقمندند.

2. حاضرند منابع لازم را برای به دست آوردن محصول مبادله کنند.

آمیخته بازاریابی یاMarketing Mix 4P چیست؟

آمیخته بازاریابی، آمیزه بازاریابی یا ترکیب عناصر بازاریابی به عنوان ترجمه Marketing Mix استفاده می شوند. منظور از آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزا می‌بایست یک نگرش ترکیب سیستمی و هماهنگ برقرار شود تا بتواند بر مشتری تاثیر گذارد. طراحی و توسعه آمیخته بازار که به آن ۴Pیا ۸Pگفته می شود و از وظایف اصلی مدیر بازاریابی می باشد. ترکیب عناصر بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که سازمان برای نیل به اهداف بازاریابی خود در بازار هدف از آن ها استفاده می کند. مک کارتی یک طبقه بندی چهار عامله از این ابزارها معرفی کرده است که چهار پی (۴Ps) نام دارد و عبارت اند از کالا یا محصول، قیمت، مکان عرضه و فعالیت های ترویجی یا پیشبردی.

آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی است که شرکت با در هم آمیختن آنها سعی در پاسخگویی به بازار هدف می نماید. به عبارت دیگر آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه فعالیتهایی است که شرکت می تواند با انجام آنها بر میزان تقاضای محصولاتش اثر گذارد. در تقسیم بندی کلاسیک این فعالیت‌ها را می‌توان در چهار دسته کلی تقسیم ‌بندی کرد:

محصول(Product) : کالا یا خدمتی که شرکت به بازار عرضه می نماید و می بایست در آن عوامل زیر مد نظر قرار گیرد :

• تنوع محصول
• طراحی
• کیفیت
• نام تجاری (برند)
• ابعاد و بسته بندی
• خدمات قبل، حین و پس از فروش، مرجوعی و گارانتی

قیمت(Price) : مبلغی که شرکت در قبال محصول از مشتری طلب می کند. در خصوص قیمت موارد زیر می بایست مورد توجه قرار گیرد :

• لیست های قیمت
• تخفیف های فروش
• زمان پرداخت
• نوع تسویه و اعتبار مشتریان

مکان عرضه یا توزیع(Place) : کلیه افراد و سازمانهایی که در فرآیند ارائه کالا یا خدمات از محل شرکت شما به دست مصرف کننده نهایی نقش دارند را شامل می شود :

• کانال های توزیع
• نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل
• محل عرضه کالا
• جورچینی کالا
• انواع پایانه (نقطه) فروش یا P.O.S

ترویج (Promotion) : کلیه اقداماتی که سازمان برای افزایش میزان خرید یک یا همه گروههای هدف (شامل واسطه های فروش و مصرف کنندگان نهایی) بکار می برد که در آن باید به موارد زیر توجه نمود :

• تبلیغات
• پیشبرد فروش
• فروشندگی شخصی
• بازاریابی مستقیم
• روابط عمومی

با وجود این ماهیت خدمات ایجاب می کند که به چهار رکن فوق ارکان راهبردی دیگری نیز اضافه شود، ارکان هشت گانه مدیریت یکپارچه خدمات یا Integrated Service Management عبارت اند از:

• افراد یا People
• بسته‌بندی یا Packaging
• قدرت یا Power
• برنامه ریزی یا Programing
• متقاعدسازی یا Persuasion
• ارائه یا Presentation
• روابط عمومی یا Public Relations
• مشارکت یا Participation
• بررسی و کاوش یا Probe
• وضعیت محیطی یا Physical Evidence
• سیاست پرداخت یا Payment
• فرآیند یا Process
• اشتیاق و تعصب یا Passion
• سیاست یا Policy
• آرای عمومی یا Public Opinion

تعریف بازاریابی از نظر اساتید برتر جهان

• رجیس مک‌کِنا: بازاریابی همه‌چیز است.

هر کاری که می‌کنیم بخشی از بازاریابی ماست. این یعنی بازاریابی به تحقیق، طراحی محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات محدود نمی‌شود و کوچکترین مسائل کاری از جمله نحوه پاسخ دادن به تلفن و سرعت ما در حل مشکلات را شامل می‌شود. بله! تمام این موارد در نگاه مشتری به شرکت ما تاثیر خواهند داشت.

• پیتر دراکر: بازاریابی نگاه مشتری به تجارت

بازاریابی نه تنها مبحثی بسیار گسترده‌تر از فروش است، که اصلاً به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود و تمام بخش‌های یک تجارت را در بر می‌گیرد. بازاریابی، کلیّت یک تجارت است که بر طبق نتیجۀ نهایی و از نگاه مشتری دیده می‌شود. بنابراین توجه و قبول مسئولیت بازاریابی باید توسط تمام بخش‌های یک سازمان انجام شود. هدف بازاریابی این است که مشتری را به خوبی بشناسد و بفهمد، تا به این ترتیب بتواند محصولات و خدماتی را ارائه دهد که برای او مناسب باشند و خود به خود فروش بروند.

• جی بائر: بازاریابی قرار است واکنشی در مشتری برانگیزد.

منظور از بازاریابی پیام‌ها و فعالیت‌هایی است که باعث به وجود آمدن پیام‌ها یا فعالیت‌های دیگری می‌شوند. مفهوم بازاریابی، در عین سادگی، حرف زیادی برای گفتن دارد. کار بازاریابی فقط فروش محصول نیست و باید کاری کند که مشتریان پیام کسب و کار ما را منتقل کنند.

• فیلیپ کاتلر: بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است.

بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که به وسیله آن افراد و گروه‌ها، چیزی که می‌خواهند و نیاز دارند را با تولید و مبادله محصولات و ارزش با دیگران، بدست می‌آورند.

• جی کانرد لوینسون: بازاریابی هر نوع تعاملی است که تجارت شما، با هر کسی داشته باشد.

بازاریابی هر نوع تعاملی است که تجارت شما، با هر کسی داشته باشد، که بخشی از تجارت شما نیست. بازاریابی همچنین حقیقتی است که جذاب شده است. بازاریابی این هنر است که طرز فکر مردم را عوض کنید. بازاریابی فرصتی برای شماست تا از کسب و کار خود سود کنید، شانس این است که با دیگر تجارت‌ها در جامعه یا صنعت خود تعامل داشته باشید و فرآیندی برای ساخت روابط طولانی‌مدت است.

• جان جانتش: راهی برای کسب اعتماد

بازاریابی یعنی کسی را که نیاز به دانستن دارد، به خود علاقه‌مند کرده و اعتماد او را بدست آورید.

• رنه بلاجت: بازاریابی رابطه طولانی‌مدت با مشتری

بازاریابی یک تعامل طولانی‌مدت با مشتریان است. در این تعامل، شما باید به مشتری آموزش بدهید، اطلاعات بدهید و به تدریج یک رابطه با او برقرار کنید. این "به تدریج" مهم است، چون فقط در گذر زمان است که می‌توان پایه‌های اعتماد را ساخت. با اعتماد، یک جامعۀ طبیعی حولِ محصولات و خدمات شما به وجود می‌آید و مشتریان، به اندازۀ خودتان، در مورد محصولات شوق پیدا می‌کنند. به این ترتیب، آنها تبدیل به ترویج‌دهندگان، مبلّغان وفادار، مشتریان همیشگی و در اغلب موارد، دوستان شما خواهند شد. بازاریابی، راهی عالی است برای اینکه بفهمید چه چیزی آدم‌ها را جذب و آنها را به محصولات و خدمات برند شما مشتاق می‌کند. سپس این چیز را به آنها بدهید و آنها را در یک فرآیند لذت‌بخش درگیر کنید. و صد البته، در طول این فرآیند، دوستی‌هایی به یادماندنی بسازید.

همانطور که تمام این متخصصان بازاریابی گفتند، اگر می‌خواهید بازاریابی بهتری انجام دهید، لازم است بر روی تجربه کلی مشتریان از برند خود تمرکز کنید و به این ترتیب، شانس فروش خود را بیشتر کنید. علاوه بر این در بازاریابی درست نباید فقط به دنبال تبلیغات و بدست آوردن مشتری باشید و قصدتان ارائه یک تجربه عالی به مشتریان باشد. اینگونه است که از جهانِ تبلیغات صرف، وارد جهان بازاریابی خواهید شد. (این موضوع بازاریابی آنلاین و آفلاین هم نمی‌شناسد.) حالا اگر دوست داشتید می‌توانید به سراغ مطلب دیگر ما در زمینۀ انواع استراتژی های بازاریابی بروید و ببینید کدام استراتژی‌های مارکتینگ می‌توانند برای شما مناسب باشند.

تعریف بازاریابی از نظر انجمن بازاریابی آمریکا در سال های مختلف

• تعریف بازاریابی از نظر انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۱۹۳۵

بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند.

همان‌طور که می‌توانید حدس بزنید، این تعریف تحت تأثیر بازار کالا و خدمات در اوایل قرن بیستم است. بازاری که بخش عمده‌ی آن را کارخانجات تشکیل می‌دادند و پس از این‌که محصول از خط تولید خارج می‌شد، بازاریابی باید آن را به سمت بازار مصرفی هدایت می‌کرد (به زبان خودمان باید بگوییم: Pushمی‌کرد و سعی می‌کرد زودتر کالا و محصول به مصرف برسد).

• تعریف بازاریابی از نظر انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۱۹۸۵

بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرایندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است. بازاریابی هم‌چنین مدیریت ارتباط با مشتریان را، به شکلی که منافع سازمان و ذی‌نفعان آن را تأمین کند، شامل می‌شود. پنجاه سال گذشت تا در اواخر قرن بیستم، مفهوم ارزش و ارزش آفرینی، در فضای مدیریت و بازاریابی جایگاه خود را یافت. اصطلاح مشتری هم جای مصرف کننده را گرفت و ارتباط با مشتری معنا پیدا کرد (با خواندن این تعریف، می‌توانید حس کنید که رقابت، در آن‌ سال‌ها به تدریج معنا پیدا کرده است)

• تعریف بازاریابی از نظر انجمن بازاریابی آمریکا در سال 2004

بازاریابی فرایند برنامه ریزی و اجرای فعالیت‌های مربوط به شکل‌گیری، قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات است؛به شکلی که در تبادلات انجام شده، اهداف فردی و سازمانی تأمین شوند. شاید بتوان گفت کلمه‌ی کلیدی تعریف در سال ۲۰۰۴، ایده است. البته به جای واژه‌ی تولید هم از اصطلاح شکل گیری (Conception) استفاده شده و قیمت گذاری هم در تعریف جای خود را پیدا کرده است. باز هم تشخیص این نکته دشوار نیست که توسعه دنیای دیجیتال، باعث شد که در کنار واژه‌های کالا و خدمت، واژه‌ی ایده هم به فضای مارکتینگ راه پیدا کند.

• تعریف بازاریابی از نظر انجمن بازاریابی آمریکا در سال 2013

بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوطند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند.

• آخرین تعریف انجمن بازاریابی آمریکا

آخرین تعریف انجمن بازاریابی آمریکا – که هنوز هم همان تعریف مورد اشاره و استناد قرار می‌گیرد دو نکته‌ی کلیدی را در خود دارد:

نکته‌ی اول، استفاده از اصطلاح پیشنهاد (Offering) است.

بعد از این‌که در کنار واژه‌ی کالا، واژه‌ی خدمت هم قرار گرفت، اصطلاح محصول (Product) متولد شد. به نظر می‌رسد که پس از توسعه دنیای دیجیتال و عرضه‌ی امکانات جدیدی که به سادگی نمی‌شد آن‌ها را کالا یا خدمت نامید، دنیای بازاریابی اصطلاح پیشنهاد (Offering) را ترجیح می‌دهد.

نکته‌ی دوم که حتماً به آن توجه کرده‌اید، توجه به نقش کسب و کارها در سطح کلان جامعه است. این نکته، به مباحثی مانند مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها و در شکل کلی‌تر، نگرش سیستمی اشاره دارد.

بازاریابی فروش

برای درک بهتر بازاریابی فروش با یک مثال شروع میکنیم یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است.

پسر پاسخ داد: « یک فروش »

مدیر با تعجب گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت: «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»

مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»

پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»

مدیر با تعجب پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»

پسر به آرامی گفت: «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»

دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟

احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها همگی می توانند جواب درست باشند.

چرا بازاریابی ؟!

دنیای امروز دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است.

آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.

تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی و سیاست های ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.

در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.

فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه.

زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:

• جستوجوگری یا مشتری یابی
• مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
• مرحله تماس با مشتری
• نمایش
• حل مشکل
• برطرف کردن اعتراضات
• بستن قرارداد
• پیگیریهای پس از فروش

اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیک های لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید.

در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماه ها و یا سال ها سرمایه گذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!

جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.

یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.

فروش سنتی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.

اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد.

همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

• قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی

مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.

این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.

• قانون ۷۰/۳۰

معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.

فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.

• شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.

واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.

مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است.

• ارجاع، مهمترین کلید فروش و مشتری یابی

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.

شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

در این سفر به یکی از رستورانهای تهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. این یعنی عملکرد درست.

• پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

• روش ارتباطی

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.

برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.

ایجاد اثرگذاری در مشتری اصلی ترین قسمت فروشندگی می باشد . شما باید حین فرایند فروش تعادل را رعایت کنید.

تکنیک های فروش موفق

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

• فنون بازاریابی حضوری

۱.تکنیک دعوت

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:

اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟

اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.

• تکنیک های فروش در بازاریابی در فروش حضوری

۲.تکنیک جایگزینی

تکنیک های فروش در بازاریابی : در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.

۳.تکنیک مراقبت

این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

۴.تکنیک ثانویه

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

۵.تکنیک زاویه تند

در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازاریابی ، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید.

مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟

۶.تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد. حین فروش ما باید تلاش کنیم که حس خوبی در مشتری به وجود بیاوریم . این حس خوب اگر از طریق زبان بدن ایجاد شود به شدت تاثیرگذار خواهد بود .

• برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

افزایش تعداد موارد فروش فردی

افزایش حجم فروش به هر مشتری

افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت:

ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)

صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)

سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)

نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی این است که صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید.

مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات

این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، اما نشانه یک فروشنده حرفیه، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند.

تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل:

رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و. . . .

اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این که:

در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.

با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می خواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.

بهتر است رابطه فروشنده با مشتری تعاملی باشد در اینصورت مشتری خیلی سریعتر جذب شده و شما می توانید فروش را به مرحله نهایی برسانید.

به پرسش نخست باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود.

منظور از شناخت وضعیت مشتری، آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است. مثلا ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت :

• تکنیک های فروش در بازاریابی در روش فلدمن

بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد.

بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.

او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می دهد که :

موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.

• تکنیک های فروش در بازاریابی به روش گلدمن

هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می گوید:

«۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.»

همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید

پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.

قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.

موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند.

به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد.

هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند در تکنیک های فروش در بازاریابی

معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است

بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.

مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.

به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.

تکنیک های ثانویه فروش در بازاریابی :

۱ – رقابت با خود برای فروش بیشتر

این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟ دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌اند و محصولی با قیمت پایین‌تر وارد بازار کرده‌اند.

۲– چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت ‌کنیم؟

اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت می‌کند. شاید عده‌ای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست می‌دهد اما این روش برای شرکتها چاره‌ساز خواهد بود.

روش دوم این است که: شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده‌ایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر می‌شود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک می‌کند.

وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو ‌شود، انگیزه‌ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبه‌رو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.

البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار می‌تواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینه‌های هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیه‌ها را جبران نکند.

قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید.

راه حل سوم این است که: اگر محصول جدید و پیشرفته‌ایی دارید که به آسانی می‌شود مدل های ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.

با توجه به برنامه ی بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.

۳ – نگرش مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی و فروش

فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است.

نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود.

این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌کند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود

جایگاه برندسازی و تبلیغات، در تعریف بازاریابی کجاست؟

برای کسانی که علاقه و تعصب ویژه روی برندسازی و تبلیغات دارند، ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در تعریف بازاریابی،‌ اشاره‌ای به این دو حوزه‌ی مهم نشده است.

در پاسخ باید گفت: در این‌که برندسازی و تبلیغات، زیرمجموعه‌ی مدیریت بازاریابی است، تردیدی نیست.

اما این دو مفهوم زیر عنوان Communicating(ارتباط و ارسال پیام) جا گرفته‌اند. به عبارت دیگر، تبلیغات و برندسازی، از جنس برقراری ارتباط با مشتری (یا بازار هدف) و ارسال پیام درباره‌ی ویژگی‌های کسب و کار، محصولات آن و نیز پیشنهادهای ارزشمند برای مشتری است.

آیا فروش زیرمجموعه بازاریابی محسوب می‌شود؟

گاهی اوقات، اصطلاح بازاریابی (یا مارکتینگ) چنان به شکل عمومی مورد اشاره قرار می‌گیرد که فروش را هم شامل می‌شود.

اما اگر بخواهیم دقیق باشیم، بهتر است فروش (Selling) را جدای از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم.

در کتاب‌های بازاریابی هم، معمولاً اگر اشاره‌ی مختصری به فروش می‌شود، بیشتر بحثِ سیستم فروش است و نه فروشندگی.

کاتلر هم در کتاب بازاریابی خود با حجم بیش از هشتصد صفحه، بحث فروش را صرفاً به عنوان یک موضوع فرعی در انتهای فصل Communication مطرح کرده و اگر اشارات او به سیستم فروش را جدا کنیم، اشاره‌های بسیار محدودی به بحث فروش شخصی و آموزش فروش در کتاب او باقی می‌ماند.

آنچه بازاریابی می­ نامیم

• در اولویت قرار دادن مشتری ( انواع مشتری)
• تهیه فرایندهای برنامه ­ریزی شونده میان مدت و بلند مدت به منظور توسعه برند
• تهیه و تدوین فعالیت های کلیدی برای موفقیت مستمر کسب و کار
• تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف کسب و کار

برخی از دلایل افزایش اهمیت بازاریابی

بازاریابی به انتقال، مبادله و حرکت کالا کمک می کند

بازاریابی در انتقال، مبادله و حرکت کالا بسیار مفید است. کالاها و خدمات از طریق واسطه های گوناگون، مانند خرده فروشان و عمده فروشان، به دست مشتریان می رسند. برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن این ارتباط را فراهم می آورد و از این رو هم برای تولید کنندگان مفید است و هم برای مشتریان.

مارکتینگ در حفظ و ارتقا استانداردهای زندگی جامعه مفید است

بازاریابی در صدر تمام عوامل تاثیر گذار بر استانداردهای زندگی جامعه، قرار می گیرد. بازاریابی از طریق در دسترس قرار دادن محصولات و خدمات برای مشتریان و عرضه ی آنها تحت شرایط مختلف و با قیمت معقول، بر سبک زندگی آنها اثر می گذارد. جامعه از سه سطح اجتماعی تشکیل می شود: غنی، متوسط و فقیر. هرآن چیزی که این سه گروه مصرف می کنند ، توسط بازاریابی و اصول و رویه های آن، ابتدا شناسایی، طبقه بندی و سپس عرضه می شود.

شناخت بازار و نیازمندیهای بازارهای هدف تحت عنوان تحلیل بازار به عنوان بخشی مهم از فعالیت های بازاریابی صورت می گیرد،که خود به نوعی سنگ بنای تصمیم گیری ها به منظور تهیه و تدوین استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی است.

امروزه حتی دانشگاه ها نیز برای توسعه برند خود از فعالیت های بازاریابی به نوعی نامحسوس بهره می برند.

فعالیت های مختلف بازاریابی به نوبه ی خود سهمی در کسب درآمد افراد یک جامعه دارند. از متخصصین کامپیوتر گرفته تا طراحان صنعتی و گرافیست ها و مهندسین فروش و تولید کنندگان محتوا و عکاسان صنعتی و… همگی به نوعی در چرخه مارکتینگ به منظور پیشبرد اهداف کسب وکارها تعریف می شوند.

منجر به ایجاد اشتغال می شود

فعالیت های مختلف بازاریابی به نوبه ی خود سهمی در کسب درآمد افراد یک جامعه دارند. از متخصصین کامپیوتر گرفته تا طراحان صنعتی و گرافیست و مهندسین فروش و تولید کنندگان محتوا و عکاسان صنعتی و… همگی به نوعی در چرخه مارکتینگ به منظور پیشبرد کسب وکارها تعریف می شوند.

بازاریابی به عنوان مأخذ ایده های جدید شناخته می شود

با افزایش رقابت در بازارها، هر روز از سهم بازار برندها کاسته می شود و متخصصین این صنعت باید بتوانند با بکار بردن روشهای جذاب و خلاق سعی در نگهداشت مشتری و جذب مخاطب بیشتر برای برندها را، در برنامه کار خود داشته باشند.

برخی از انواع بازاریابی ها

اگر هم اکنون به سراغ مرورگر اینترنت خود بروید و عبارت انواع بازاریابی را جستجو کنید، با نتایج بیشماری رو به رو می شوید. هر یک از انواع بازاریابی در نهایت به دنبال جلب توجه مخاطب و شناساندن برند و محصول به آنها است اما کانال و استراتژی که هریک از آن بهره می برند سبب می شود بازاریابی، انواع مختلفی پیدا کند.

با گسترش دانش و ورود رشته های دیگری همچون عصب شناسی و روانشناسی به دنیای بازاریابی حوزه های میان رشته ای فراوانی در عرصه ی بازاریابی ظهور پیدا کرده است. از این بین می توان به بازاریابی حسی (Sensory Marketing)، بازاریابی هیجانی (Emotional Marketing)، بازاریابی عصبی (Neuro Marketing) و بازاریابی سببی (Cause Marketing) اشاره کرد.

در بازاریابی حسی به 5 حس افراد و تحریک آنها برای جلب توجه مخاطب توجه می شود. در بازاریابی هیجانی به عواطف و تحریک احساساتی از قبیل ترس، عشق، دلسوزی و حتی تنفر، توجه می شود و سعی بر آن است که به این ترتیب افراد، احساسی را تجربه کنند که تاثیر ماندگار داشته باشد. بازاریابی سببی از عواملی که مورد توجه مصرف کنندگان است، استفاده می کنند تا به این واسطه توجه آنها را به سوی محصول یا برند مورد نظر جلب کند، در این نوع بازاریابی عمدتاً از امور خیرخواهانه برای جلب توجه مخاطبان استفاده می شود، مثلا اجرای کمپینی که به حمایت از کودکان سرطانی برگذار شده است نوعی از بازاریابی سببی می باشد. در بازاریابی عصبی بیشتر به ناخودآگاه افراد توجه می شود، سعی بر آن است که از طریق شاخص هایی که از طریق تحقیقات به دست می آید به صورت غیر مستقیم به ذهن مشتریان نفوذ کنند و از این طریق بر تصمیم گیری آنها اثر بگذارند.

ظهور اینترنت و تجارت الکترونیک نیز به نوبه خود تاثیر چشمگیری در حوزه ی بازاریابی داشته است، شما عموماً با انواع دیجیتال مارکتینگ شامل بازاریابی شبکه های اجتماعی، سئو ، بازاریابی آنلاین، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی محتوایی آشنا هستید. هر کدام از این نوع بازاریابی ها به دنبال آن هستند که از طریق بستر و ابزار خود، محتوایی را تولید کنند که برای مخاطب جذاب باشد، باعث افزایش تعامل آنها با برند شود و نهایتا در تصمیم گیری خرید آنها تاثیر گذاشته و منجر به ماندگاری برند در ذهن مشتری شود.

بازاریابی شبکه های اجتماعی امروزه با استقبال بی نظیری مواجه است، چرا که تغییر سبک زندگی مخاطبان سبب شده افراد بیشتر وقت خود را در شبکه های اجتماعی به سر ببرند و حضور موثر برندها در این بستر می تواند تضمین کننده ی موفقیت آنها باشد.

تولید و به اشتراک گذاری محتواهای رنگارنگ در قالب فیلم های کوتاه و عکسهای جذاب و فریبنده از محصولات و خدمات برندها که گاهی نیز با واقعیت فاصله زیادی دارند، از طریق شبکه های اجتماعی (و بر پایه استراتژی های بازاریابی شبکه های اجتماعی) که به نوعی با سبک زندگی امروزه ما عجین شده اند، خود گواه دیگری است برآنکه امروزه بازاریابی جز جدا نشدنی از زندگی جوامع بشری شده است.

از انواع دیگر بازاریابی که بسیار جنجال برانگیز بوده و همیشه بین مفید بودن و قانونی بودن یا نبودن آن بحث است، بازاریابی شبکه ای است. در این مقاله به این مطلب اکتفا می کنیم که بازاریابی شبکه ای در بسیاری از کشورها از جمله ایران ممنوع است. اگر می خواهید در مورد نتورک مارکتینگ و نحوه ی کارکرد آن بدانید می توانید مقاله ی زیر را در این خصوص مطالعه کنید.

بازاریابی چریکی (گوریلا مارکتینگ) یکی از انواع دوست داشتنی بازاریابی برای مخاطبان و خود بازاریابان محسوب می شود. خلاقیت رکن اساسی این نوع بازاریابی محسوب می شود و تلاش بر آن است که از طرق غیر منتظره توجه مخاطبان به سمت برندی جلب شود. بازاریابی چریکی از تاثیرگذاری بسیار بالایی برخوردار است و بیشترین نرخ تعامل و به اشتراک گذاری را در بین انواع دیگر بازاریابی دارد.

از انواع بازاریابی موارد بیشمار دیگری باقی مانده است اما در حال حاضر این بحث را با معرفی موارد مطح شده به پایان می رسانیم. اگر به دنبال شناختن انواع مارکتینگ هستید کانال ما را در اینستاگرام دنبال کنید تا با انواع استراتژی های بازارایابی و اصلاحات آن بیشتر آشنا شوید به طور مثال استراتژی اقیانوس آبی و یا ماتریس بوستون (BCG Matrix) در حوزه مارکتینگ را مطالعه کنید.

بازاریابی فراتر از ترفیع، فروش، و تبلیغات است.

بازاریابی یکی از بخش های اصلی کسب و کار است که تمرکزش بر افزایش و نگهداشت مشتریان فعلی و دستیابی بیشتر به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل است.

بازاریابی (Marketing) چهار بخش را در بر می گیرد :

• شناخت مشتریان و محیط خارجی کسب وکار به جزیی­ترین شکل ممکن
• شناسایی فرصتها و توسعه استراتژی برای سرمایه­ گذاری روی آنها
• استفاده از ابزارهای مارکتینگ برای تحقق اهداف اصلی کسب و کار
• سنجش نتایج فعالیت ها و تدوین فرایند بهبود مستمر به منظور توسعه کسب و کار

بازاریابی چیست و چرا مشاغل نیاز به بازاریابی دارند؟

آیا خواسته‌های مشتریان خود را می‌دانید؟

آیا تصور می‌کنید مشتریان به محصولات شما اعتماد دارند؟

آخرین باری که مشتری نظر خود را راجع به محصول یا خدمت شما به اشتراک گذاشت چه زمانی بوده است؟

آیا او از محصول تعریف کرده یا از آن شکایت کرده است؟

چطور می‌توانید مطمئن شوید که کسب و کارتان به موفقیت دست یابد؟

جواب تمام این سؤالات در بازاریابی (Marketing) نهفته است.

بازاریابی ابزاری است برای خلق و حفظ تقاضا، شهرت، اعتبار، رقابت و… بدون آن کسب‌وکار شما به دلیل کاهش فروش از رونق خواهد افتاد.

بازاریابی فرآیند فروش محصولات و خدمات است.

استراتژی بازاریابی شامل شناسایی نیازهای مشتری‌های بالفعل و بالقوه، و سپس مرتفع سازی نیازهای آنان از طریق کانال‌هایی مانند رسانه، تلویزیون، رادیو و.. است.

در تعریفی دیگر بازاریابی فرآیند به‌دست آوردن مشتریان بالقوه و یا مشتریان علاقه‌مند به محصولات و خدمات شرکت است.

واژه مهم در اینجا فرآیند است.

درواقع فرآیند بازاریابی شامل تحقیق، ترویج، فروش و توزیع محصولات و خدمات است.

این امر مستلزم مطالعه بازار و رفتار مشتریان و تحلیل نتایج جهت جذب، حصول و حفظ مشتریان از طریق برطرف کردن نیازها و خواسته‌های آنان است.

بازاریابی جزئی جدانشدنی از فعالیت‌های هر کسب و کار است.

به همین دلیل در ادامه به موضوع بازاریابی و اهمیت آن در کسب‌وکارها می‌پردازیم.

عناصر اصلی بازاریابی

چهار P بازاریابی (4P) فرمول ساده برای شناسایی و کار با مؤلفه های ضروری استراتژی بازاریابی است.

• محصول (Product)

محصول, کلید اصلی تمام فعالیت‌های بازاریابی است.

در این خصوص، محصول همان چیزی است که شرکت به مشتریان خود ارائه می‌دهد تا نیاز آنان را برطرف سازد.

بهترین کار انتخاب محصولی است که هم نیازها و هم انگیزه مشتریان را مرتفع سازد و در عین حال برای آنان سودمند باشد.

• مکان (Place)

مکان در بازاریابی می‌تواند یک فروشگاه آنلاین تا چندین فروشگاه در شهرها و کشورهای مختلف باشد.

هدف, توزیع محصول و در دسترس قرار دادن محصولات و خدمات برای همه مشتریان هدف است و به همین نسبت فراهم آوردن بستری برای تجربه خرید مشتری.

برخی از شرکت‌ها محصولات خود را در سطح محلی، ملی و حتی بین‌المللی ارائه می‌کنند.

• قیمت (Price)

قیمت‌گذاری یکی از عناصر اصلی بسیار مهم در بازاریابی است.

این عامل عوامل دیگر ازجمله موارد زیر را تحت تأثیر قرار می‌دهد:

- حاشیه سود مدنظر

- بازار هدفی که قصد داریم خود را در آن معرفی کنیم؟ بازار لوکس و یا بازار انبوه؟

- اهداف مالی شرکت

- قیمت‌گذاری در مقابل رقبا و جایگزین‌های احتمالی

- روندها

- افزایش قیمت در برای ایجاد مفهوم کیفیت بهتر محصول

• ترویج (Promotion)

ترویج به کلیه روابط و فعالیت‌های بازاریابی اطلاق می‌شود که در جهت انتشار مزایا و ویژگی‌های محصول به بازار انجام می‌شود.

به این روش می‌توانیم فروش محصولات و خدمات را افزایش دهیم.ترویج در حقیقت به ارائه اطلاعاتی که شرکت به مشتریان خود ارائه می‌دهد تا نظر آنها را جلب کند گفته می‌شود.

ترویج معمولاً دو هدف را دنبال می‌کند:

تولید مشتریان بالقوه و یا ترغیب به خرید واقعی.

برخی از کمپین‌های ترویج از طریق رسانه، برگزاری نمایشگاه و.. صورت می‌گیرد.

ابزارهای بازاریابی

در زیر برخی از ابزارهای بازاریابی و اهمیت آنان در کسب و کار شرح داده می‌شود.

در حقیقت تعداد ابزارهای بازاریابی بسیار زیاد است.

برخی از آنها بسیار خوب و فوق‌العاده به نظر می‌رسند.

بااین‌حال ممکن است تنها به تعداد اندکی از آنها نیاز داشته باشید.

پس در انتخاب آنان دقت کنید.

• بازاریابی سنتی

رسانه‌های سنتی مانند بیلبورد، بنر، روزنامه، مجله، تلویزیون، رادیو و تلفن جز این دسته هستند. این رویکرد بر فروش یک طرفه کالاها تمرکز دارد و هدف آن دست‌یابی به شمار زیاد مخاطب است. این نوع ابزارها معمولاً هزینه زیادی در بر دارند و به همین دلیل بازگشت سرمایه در آن امری مهم تلقی می‌شود.

• بازاریابی ترویجی

ابزارهای ترویج مانند بروشور، کارت‌های تجاری، وب سایت و ویدئوهای آموزشی، از ابزارهای ملموس هستند.

برخی از این ابزارها حاوی اطلاعات جزئی هستند و ویژگی‌های خدمات و محصولات را برجسته می‌کنند.

علاوه برافزایش فروش، این ابزارها می‌توانند باعث آگاهی از برند شوند.

در انتخاب هر یک از این ابزارها عامل هزینه نقش تعیین‌کننده ایفا می‌کند.

• رسانه‌های اجتماعی

کسب‌وکارها از درگاه‌های مختلفی مانند فیس بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین، و دیگر پورتال‌ها برای تأثیرگذاری بر مشتریان خود استفاده می‌کنند.

بلاگ نویسی، پست گذاری، اشتراک‌گذاری، توییت کردن، بوک مارک، کامنت گذاری و شبکه‌سازی ازجمله ابزارهای معروف رسانه‌های اجتماعی هستند.

این ابزار یکی از ابزارهایی است که می‌تواند حوزه نقش‌آفرینی شرکت‌های کوچک و کارآفرینان مستقل را از طریق هزینه کمتر و بازگشت سرمایه بیشتر بسط دهد.

• بازاریابی اینترنتی

به‌نوعی مارکتینگ که به‌صورت آنلاین صورت می‌گیرد گفته می‌شود.

بهینه‌سازی موتورهای جستجو (سئو) و تبلیغات آنلاین نمونه‌ای از بازاریابی اینترنتی هستند.

سئو به تمام فعالیت‌هایی گفته می‌شود که در جهت ارتقای نمایش سایت در صفحه نتایج جستجو انجام می‌گیرد.

ازجمله این اقدامات می‌تواند استفاده از کلمات کلیدی، ارتقا اعتبار دامنه، افزایش نرخ تبدیل و.. باشد.

• نظرسنجی

نظرسنجی می‌تواند نشان دهد چه محصولی باید بیشتر تولید شود و از چه اقداماتی می‌توان برای بهبود و یا ارتقای کالاهای موجود استفاده کرد.

در نظرسنجی می‌توانید محصولات خود را رتبه‌بندی کنید و آن را با رقبای خود مقایسه کنید.

از طرفی رفتار خرید مشتریان خود را بفهمید و نیازهای آنان را شناسایی کنید.

نظرسنجی از راه‌های مختلف مانند مصاحبه رودررو، تلفن و یا به‌صورت آنلاین و … صورت می‌گیرد.

• گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)

اگر دارای کسب و کار آنلاین هستید و یک وب سایت دارید گوگل آنالیتیکس می‌تواند ابزار مفیدی برای شما باشد.

به‌وسیله این ابزار می‌توانید گزارشی از بازدیدکنندگان خود و همچنین نحوه عملکرد استراتژی محتوای تولیدشده به‌دست آورید.

• ارسال مستقیم ایمیل (ایمیل مارکتینگ)

ارسال ایمیل یکی دیگر از ابزارهای مفید بازاریابی است که مشتریان هدف را نشانه می‌رود.

هدف ارسال مستقیم ایمیل (ایمیل مارکتینگ) جهت اطلاع‌رسانی از وقایع، نمایشگاه‌ها و یا محصولات جدید و.. است.

انواع بازاریابی

در حال حاظر بیش از ۱۸۰ نوع بازاریابی وجود دارد که بسته به نوع برند، خدمات، محصولات، اهداف، مخاطب و در نهایت دستیابی به بهترین فروش از یک و یا ترکیب چند روش و ایجاد یک کمپین بازاریابی قوی و منسجم استفاده می شود.

از کسب و کارهای بزرگ و کوچک تا یک فروشنده خانگی همه و همه باید از انواع بازاریابی اطلاع داشته باشند تا با استفاده از تکنیک ها و تاکتیک های بازاریابی و ایجاد یک استراتژی بازاریابی مناسب به موفقیت دست یابند.

معرفی انواع بازاریابی

• بازاریابی ایمیل (Email Marketing)
• بازاریابی برند (Brand Marketing)
• بازاریابی محتوا (Content Marketing)
• بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
• بازاریابی اکتسابی (Acquisition Marketing)
• بازاریابی چابک: (Agile Marketing)
• بازاریابی همکاری در فروش: (Affiliate Marketing)
• بازاریابی فردی : (Account Based Marketing)
• بازاریابی فیس‌بوک (Facebook Marketing)
• بازاریابی مؤثر یا اینفلوئنسر مارکتینگ (influencer Marketing)
• نوروم مارکتینگ (Neuro Marketing)
• بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing)
• بازاریابی کارآفرینی (Entrepreneurial Marketing)
• بازاریابی رویدادی (Event Marketing)
• دی مارکتینگ یا گریزی (De-Marketing)
• بازاریابی اینترنتی (internet Marketing)
• بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing)
• بازاریابی دهان به دهان (Word-of-Mouth Marketing)
• بازاریابی ویدیویی ( Video Marketing)
• بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)
• بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)
• بازاریابی آنلاین (Online Marketing)
• سرچ مارکتینگ ( Search Marketing)
• بازاریابی تبلیغاتی ( Promotional Marketing)
• بازاریابی طاقچه (Niche Marketing)
• بازاریابی مغز چپ (Left-Brain Marketing)
• بازاریابی مجدد (Re Marketing)
• بازاریابی چند کانالی (Multichannel Marketing)
• بازاریابی دستمال کاغذی (Paper Napkin Marketing)
• بازاریابی اوانجلیسم (Evangelism Marketing)
• بازاریابی شرکت با خریدار (B2C)
• بازاریابی شرکت با شرکت (B2B)
• بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing)
• بازاریابی محلی (Local Marketing)
• بازاریابی مکانی (Place marketing)
• بازاریابی خدمات (Services Marketing)
• بازاریابی کانال (Channel Marketing)
• بازاریابی نمونه رایگان (Free Sample Marketing)
• بازاریابی خرده فروشی (Retail Marketing)
• بازاریابی رهبری (Marketing Leadership)

ما در اینجا فقط ۴۰ نوع از ۱۸۰ نوع بازاریابی را معرفی کرده ایم برای اطلاع از ۱۸۰ نوع بازاریابی می توانید مقاله انواع بازاریابی: با ۱۸۰ نوع بازاریابی آشنا شوید. را مطالعه کنید.

اهمیت بازاریابی

• بازاریابی به ایجاد رابطه بین مشتریان و یک کسب‌وکار کمک می‌کند.

تحقیقات بازاریابی بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی و رفتار مشتری قرار دارد.

بخش‌بندی بازار کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان شناسایی‌شده و در جهت رفع آن محصولات و خدمات ارائه شود. در این صورت اعتماد مشتری به محصول و خدمت جلب می‌شود.

تیم محصول نیز اطمینان می‌یابد خدمات و محصولات در اسرع وقت به مشتری تحویل داده شود.

چنین اقداماتی باعث وفاداری مشتری به برند می‌شود.

مشتریان وفادار نیز با اطمینان از محصولات دیگر شما خرید می‌کنند.

درواقع میتوان گفت مشتریان وفادار به مشتریان مادام العمر تبدیل می شوند.

اعتماد و درکی که بین مشتری و یک برند ایجاد می‌شود باعث رونق بیشتر کسب‌وکار خواهد بود.

• بازاریابی یک کانال ارتباطی برای اطلاع‌رسانی به مشتری است.

بازاریابی اطلاعات لازم در خصوص محصولات و خدمات را در اختیار مشتری قرار می‌دهد.

از طریق کانال بازاریابی مشتری به ارزش و کارایی هر محصول پی می‌برد و اطلاعات جانبی در مورد آن به دست می‌آورد.

این روش باعث آگاهی از برند و درنتیجه پابرجایی کسب‌وکار می‌شود.

رقابت در بازار شدید است.

به همین دلیل شما نیاز دارید صدای خود را رساتر و بلندتر به گوش همگان برسانید.

در این راه می‌توانید از ترفندهایی نظیر تخفیف و.. برای بردن گوی رقابت استفاده کنید.

به کمک ارتباطات، بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به رهبر قدرتمند در بازار تبدیل شوید و مزیت رقابتی را در دستان خود نگه‌دارید.

• بازاریابی به افزایش فروش کمک می‌کند.

بازاریابی از روش‌های مختلف سعی در ترویج محصولات و خدمات شما دارد.

زمانی که محصولی در رادار تبلیغات قرار گیرد شانس فروش بیشتری به‌دست می‌آورد.

مشتریان نیز اغوا شده تا آن محصول را امتحان کنند و تصمیم به خرید بگیرند.

زمانی که مشتری از خرید خود راضی بود آنان به سفیران برند شما تبدیل می‌شوند بدون آنکه حتی شما از آن آگاه باشید.

آنان محصولات و خدمات شمارا به دیگران معرفی می‌کنند و به همین نسبت فروش شما افزایش می‌یابد.

در این میان محصولات باکیفیت تولید کنید تا تلاش‌های شما به ثمر برسد.

• بازاریابی روشی مؤثر برای مشغول نگه‌داشتن مشتری است.

کسب و کار شما به حفظ مشتریانش نیاز دارد.

بازاریابی ابزاری است که مراودات بین خریدار و فروشنده را زنده نگه می‌دارد.

مشغول نگه‌داشتن مشتری شامل ارائه اطلاعات مرتبط به محصول به مشتریان است.

به مشتریان خود بگویید از چه ویژگی محصول آگاهی ندارند، کدام جنبه از محصول برایشان می‌تواند جالب باشد و ارزش آن در چیست.

تمام این فرآیند شامل تولید محتوای دست‌اول و به‌روز به مشتری است تا او را همواره درگیر و مشغول محصولات و خدمات شما کند.

یکی از بهترین روش‌های مشغول نگه‌داشتن مشتریان استفاده از رسانه‌های اجتماعی است.

برخی از شرکت‌ها از ویدئوهای کوتاه و ترفندهای جالب برای مشغول نگه‌داشتن مشتریان استفاده می‌کنند.

با مشغول نگه‌داشتن مشتریان، آنان حس تعلق به برند را به‌دست می‌آورند.

• به حفظ اعتبار شرکت کمک می‌کند.

رشد و چرخه عمر کسب‌وکار یک شرکت به شهرت آن وابسته است.

می‌توان گفت که شهرت یک شرکت اعتبار برند آن را رقم می زند.

بسیاری از فعالیت‌های شرکت‌ها در راستای ایجاد اعتبار برند قرار دارند.

شهرت یک شرکت از طریق رفع نیازهای مشتریانش حاصل می‌شود.

چنین شرکتی به‌عنوان یک عضو مسئول و وظیفه‌شناس در قبال جامعه تلقی می‌شود.

در چنین حالتی، مشتریان از اینکه با محصولات شما در ارتباط هستند احساس افتخار می‌کنند.

بازاریاب ها از روش‌هایی همچون ارتباطات، برند سازی و استراتژی‌های CSR و PR برای حفظ اعتبار شرکت استفاده می‌کنند.

• کمک می‌کند تا در مورد کسب‌ و کار خود بینش کافی به‌دست آورید.

هر بازاریابی لزوم هدف‌گیری مخاطب درست را می‌داند.

بااین‌حال، باید آگاه باشید چه محتوایی با مخاطب خود به اشتراک می‌گذارید.

استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بتوانید پیام‌ها را به گونه‌ای مخابره کنید که بتواند مخاطب خاص را متقاعد کند.

در این نقطه، شما باید پیام‌های مختلفی را امتحان کنید تا بفهمید کدام عمل می‌کند.

بعدازاینکه پیام‌های مختلفی به مخاطب هدف خود ارسال کردید می‌توانید بفهمید چه خط مبنایی برای تلاش‌های مارکتینگ خود یافته‌اید.

این کار مانند یک راهنما عمل می‌کند و بینش لازم برای جلوگیری از حدس و گمانه‌زنی‌ها را از میان‌برمی دارد.

• کمک می‌کند در ذهن مشتری باقی بمانید.

هر بازاریاب لزوم تغییر عقیده مشتری به سمت محصولات و خدمات شرکت را می‌داند.

بسیاری از کسب‌وکارها تصور می‌کنند همیشه برند موردعلاقه مشتری باقی می‌مانند زیرا مشتری هرگز شکایتی نکرده است.

این تصور اشتباه است.

شما باید کاری کنید تا در بالاترین جایگاه ذهن مشتری باقی بمانید. هر رابطه‌ای نیاز به استحکام دارد.

بازاریابی به شما کمک می‌کند تا رابطه خوبی با مشتریان خود برقرار کنید.

هرگز به دنبال مشتریان جدید نباشید، تا زمانی که نیازهای مشتریان کنونی خود را برآورده نکرده‌اید.

• به تیم مدیریت کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه اتخاذ کند.

هر کسب و کاری با مشکلاتی رو به رو است: مثلاً اینکه چه چیز، برای چه کسی و چه مقدار تولید کند.

درگذشته بیشتر مشکلات بر دوش بازارهای محلی بود.

در آن زمان ارتباط مستقیمی بین مشتری و تولیدکننده وجود داشت.

اما اکنون بازاریابی فرایندی پیچیده است و به یک حوزه تخصصی در کنار تولید تبدیل‌شده است.

به همین خاطر تولیدکنندگان بیشتر به مارکتینگ وابسته شده‌اند تا بدانند چه چیز و به چه اندازه تولید کنند.

به کمک آن مدیران می‌توانند تولیدات خود را برنامه‌ریزی کنند.

• بازاریابی منبع درآمد و سود است.

عملکرد بازاریابی بسیار مهم است، زیرا تنها راهی است که از طریق آن می‌توان مزایا و منافع شرکت را تولید کرد.

درواقع هر نوع عملی که با درآمدسازی در ارتباط باشد می‌تواند فعالیت بازاریابی تلقی شود.

بااین‌حال کسی باید به طور واقعی وارد بازار شود تا بتواند پول‌ها را جمع‌آوری کند و بدین‌صورت شرکت به بقای خود ادامه دهد.

بازاریابی از طریق تسهیل فرآیند خریدوفروش، ایجاد زمان، مکان و امکانات باعث ایجاد ثروت و درآمد می‌شود.

• بازاریابی کیفیت زندگی مردم جامعه را ارتقا می‌بخشد.

بازاریابی در تعریفی به معنی ایجاد و ارائه استانداردهای زندگی به جامعه است.

بازاریابی با ارائه و عرضه بی‌وقفه کالا و خدمات به مشتری باقیمت مناسب، می‌تواند نقش مهمی در بالا بردن کیفیت زندگی مردم بازی کند.

در دنیای مدرن امروزی، ظهور تکنیک‌های بازاریابی باعث شده تا حتی فقیرترین اقشار جامعه نیز بتوانند به سطح مناسبی از استاندارد زندگی دست یابند.

این امر اساساً به خاطر افزایش سطح تولید و کاهش قیمت کالا و خدمات رخ‌داده است.

در حقیقت، مارکتینگ توانسته کیفیت زندگی مردم امروزی را متحول سازد.

• بازاریابی باعث اشتغال می‌شود.

بازاریابی روندی پیچیده است و افراد زیادی را وارد این چرخه می‌کند.

فعالیت‌های بازاریابی، خرید، فروش، انتقال، انبار، استانداردسازی و رسیدگی به امور مالی است.

در هر مرحله، افراد و گروه‌های زیادی دخیل هستند.

به همین دلیل مارکتینگ باعث ایجاد اشتغال در جامعه می‌شود.

تخمین زده‌شده است که به‌طور مستقیم و غیرمستقیم حدود ۴۰% از مردم جامعه در امر بازاریابی دخیل هستند.

در دنیای امروزی که حجم تولیدات افزایش می‌یابد، نقش بازاریابی نیز گسترش‌یافته است.

• باعث رونق اقتصاد می‌شود

هیچ اتفاقی در یک اقتصاد کشور نمی‌افتد مگر اینکه چیزی برای فروش عرضه شود.

بازاریابی حلقه‌ای است که اقتصاد یک کشور به دور آن می‌چرخد.

سازمان‌های بازاریابی اقتصاد یک کشور را قوی و پایدار نگه می‌دارند. هر چه فشار از روی فعالیت‌های مارکتینگ برداشته شود اقتصاد قوی‌تر خواهد بود.

مارکتینگ پل ارتباطی بین مشتری و خریدار است و شکاف بین این دو را از میان‌برمی دارد و بین تولید و مصرف تعادل برقرار می‌کند.

آیا بازاریابی همان تبلیغات است؟

بازاریابی یا همان مارکتینگ، رویدادی است که ما در هر روز زندگی مان انجام می دهیم. همه پیشنهاداتی که می دهیم یا دریافت می‌کنیم، بخشی از بازاریابی است. تبلیغات یا Advertising نیز با تمام وسعتش، تنها بخشی کوچکی از بازاریابی یا Marketing است.

بازاریابی بیش از آنچه مشهور شده است، پیچیدگی دارد. در واقع بازاریابی، دعوت از یک مشتری برای بازدید از سایت با آرزوی خرید او نیست. مشتریان به صورت تصادفی جذب تبلیغات نمی شوند و به صورت تصادفی نیز خرید نمی کنند. داشتن یک استراتژی منطقی برای جذب مشتری، عضو اصلی برنامه بازاریابی یک کسب و کار است.

صحت انتخاب رسانه های تبلیغاتی، استفاده از مشاوره تبلیغاتی صحیح و البته بودجه بندی بهینه یک کمپین تبلیغاتی، می تواند از عوامل موفقیت آمیز بودن یک کمپین تبلیغاتی و اجرای یک فرایند کامل بازاریابی باشد.

جالب است بدانید:

۲۰% مشتریانی که تبلیغ شمارا می‌شنوند، شمارا به یاد خواهند داشت.

۳۰% کسانی که تبلیغ شمارا می‌بینند، شمارا به یاد خواهند داشت.

و ۷۰% کسانی که تبلیغ شمارا هم بشنوند و هم ببینند، شمارا به یاد خواهند داشت.

فرایند صحیح بازاریابی با درک کسب و کار از وضعیت کسب‌وکار در بازار آغاز می‌شود و با بررسی دقیق کلمات مورداستفاده در تبلیغات ارائه‌شده ادامه می‌یابد. ارزیابی و گزارش دهی هر بخش برای ایجاد بهبود مستمر، بخش لاینفک بازاریابی است.

حضور یک مشاور بازاریابی یا مشاور دیجیتال مارکتینگ، در سازمان، می تواند در بهینه سازی هزینه های تبلیغات و البته هدفمندی فعالیت های بازاریابی و تبلیغات تاثیرگذار باشد. این هدفمندی با بهره گیری از روش های بازاریابی دیجیتال، درآمد کسب و کار را چندین برابر می کند. تمامی واحدهای شرکت باید دارای هماهنگی کامل باشند تا بتوان نتیجه مطلوب را گرفت.

مهمترین ابزار بازاریابی

مهمترین ابزارهای بازاریابی کدامند ؟ ابزار بازاریابی مواردی است که به یک سازمان برای توسعه و تبلیغ محصولات و خدمات کمک می کند. از این طریق می توان از ابزارها به عنوان تکنیک ، مواد و استراتژی یاد کرد. بسیاری از مشاغل برای افزایش فروش خود از ابزارهای مختلف بازاریابی مانند تبلیغات ، بازاریابی ایمیلی ، و تحقیقات بازاریابی استفاده می کنند.

ابزارهای بازاریابی Marketing Tools

بازاریابی روشی گسترده و پیچیده است ، شامل محتوا ، سئو ، جستجوی صوتی ، مدیریت برند و موارد دیگر. بازاریابان در هر سازمان سعی می کنند اهداف حداقلی سازمان را با حداقل بودجه برآورده سازند. ابزار دقیق بازاریابی می تواند به بازاریابان کمک کند تا بدون شکست و یا کاهش هدر رفت منابع ، کار را با موفقیت انجام دهند.

ابزار بازاریابی مواردی است که به یک سازمان برای توسعه و تبلیغ محصولات و خدمات کمک می کند. از این طریق می توان از ابزارها به عنوان تکنیک ، مواد و استراتژی یاد کرد. بسیاری از مشاغل برای افزایش فروش خود از ابزارهای مختلف بازاریابی مانند تبلیغات ، بازاریابی ایمیلی ، و تحقیقات بازاریابی استفاده می کنند.

بسته به هدف و انگیزه ، سازمانها ابزارهای مختلفی برای انتخاب خود دارند. برخی در درجه اول برای افزایش فروش و برخی دیگر می توانند برای جمع آوری داده ها در مورد ترجیحات و گزینه های مشتری استفاده شوند. این مهم است که شناسایی بهترین ابزار بازاریابی در کدام شرایط مناسب باشد. بیشتر سازمان ها از ابزارهای مختلف بازاریابی در یک زمان خاص استفاده می کنند.

سازمانهای مختلفی از ابزارهای بازاریابی برای برقراری ارتباط با اطلاعات مربوط به سازمان ، درک منافع مشتری و انجام اقدامات مناسب استفاده می کنند.

ابزارهای بازاریابی چیست؟ تعریف و مثال

ابزارهای بازاریابی

ابزار بازاریابی ، ابزاری است که شرکتها برای توسعه و تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. در این زمینه ، کلمه “ابزار” به تکنیک ها ، استراتژی ها و مواد اشاره دارد.

اکثریت قریب به اتفاق مشاغل از چندین ابزار مختلف بازاریابی مانند تبلیغات ، پست مستقیم و تحقیقات بازار برای تقویت فروش خود استفاده می کنند.

شرکت ها طیف وسیعی از ابزارهای بازاریابی را در اختیار دارند. برخی از آنها به طور خاص برای افزایش فروش ، و برخی دیگر بر جمع آوری داده های مصرف کننده متمرکز شده اند.

این مهم است که بدانید کدام ابزار برای تجارت شما بهترین گزینه است. به عبارت دیگر ، برای دستیابی به اهداف جانبی و اهداف اصلی خود ، به چه ابزارهایی نیاز دارید. در بیشتر موارد ، مردم همزمان از چندین ابزار بازاریابی استفاده می کنند.

انواع مختلف ابزارهای بازاریابی

تبلیغات طبقه بندی شده (Classified Advertisement)

این یک ابزار مفید برای تولید مشتریان بالقوه است. تبلیغات افراد را به یک وب سایت یا صفحه وب مشخص هدایت می کنند. برای افرادی که به دنبال اطلاعات بیشتر هستند ، صفحات برای جذب چنین افرادی طراحی شده اند. در این شناسایی ابزار بازار مورد نیاز باید با دقت انتخاب شود. این ممکن است به افزایش فروش کمک کند.

رسانه های اجتماعی (Social Media)

رسانه های اجتماعی به ایجاد یک رابطه تعاملی و آنلاین با مشتریان بالفعل و مشتریان بالقوه کمک می کنند. اشتراک گذاری ، صدای توئیت کردن ، ارسال پست ، و غیره برخی از ابزارهای معروف بازاریابی رسانه های اجتماعی هستند. بررسی ، اظهار نظر در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی بسیار متداول است . در صورتی که شرکت در مورد فعالیت خود صادق باشد ، می تواند به افزایش فروش کمک کند. همچنین می توان آن را بازاریابی اینترنتی نامید ، که به صورت آنلاین در شبکه رخ می دهد. سئو و تبلیغات آنلاین برخی از نمونه های بازاریابی اینترنتی هستند. SEO به خودی خود یک فرایند بزرگ است ، به تکنیک هایی که برای افزایش ظاهر وب سایت یک سازمان در موتورهای جستجو استفاده می شود ، اشاره دارد.

بررسی ها و نظر سنجی ها (Surveys)

این یک ابزار عالی برای تعیین نوع محصولی است که باید ایجاد شود و همچنین می تواند در به روزرسانی یا بهسازی محصولات موجود کمک کند. آنها همچنین در رتبه بندی محصولات برای شخص و دیگران مفید هستند. در این نظرسنجی ، می توان از مشتریان خواسته شود تا جوانب مثبت و منفی مربوط به محصول خود و رقبا را مشخص کنند. این می تواند به بهبود محصول با توجه به سلیقه و ترجیحات مشتری کمک کند. این کار را می توان از طریق پست ، تلفن ، وب سایت و غیره انجام داد. این یکی از رایج ترین ابزارهایی است که توسط سازمانها برای بازاریابی استفاده می شود.

بازاریابی ایمیلی (E-mail Marketing)

این روش برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه استفاده می شود. ایمیل ها مطابق با سلیقه مشتریان بالقوه برای جذب آنها ایجاد می شوند. با طراحی وب سایت یا صفحه وب متفاوت است. بازاریابی ایمیلی بسیار کارآمد است زیرا به مشتریان کمک می کند تا هر محصول جدید توسط یک سازمان راه‌اندازی یا به روز شده است ، را به اطلاع مشتریان برساند. این نوع بازاریابی امروزه بسیار رایج است.

گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)

در صورتی که سازمان تجارت آنلاین یا وب سایت داشته باشد ، گوگل آنالیتیکس می تواند بسیار مفید باشد. این ایده در مورد اینکه مشتری های هدف از کجا می آید؛ بسیار ضروری است. همچنین اطلاعاتی در مورد نوع افرادی که از وب سایت بازدید می کنند ، ارائه می دهد و اینکه کدام قسمت از وب سایت برای مشتریان عملکرد خوبی دارد و کدام بخش نیاز به بروزرسانی دارد. این امر در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان فعلی سازمان کمک می کند.

ابزار نظارت بر رسانه ها (Media Monitoring Tool)

این ابزار از آنجایی که شبکه را اسکن می کند قابل توجه است و اطلاعاتی را که مربوط به سازمان ، محصول و مارک تجاری آن است ، ارائه می دهد. این ابزار سکوهای رسانه های اجتماعی ، وبلاگ ها ، فیلم ها و غیره را اسکن می کند و به سازمان کمک می کند تا آنچه مردم درباره سازمان می اندیشند را کشف کند ؛ و می تواند با مردم مکالمه کند و همچنین می تواند واکنش هایی را ایجاد کند. این ابزار به کاهش روابط عمومی منفی کمک می کند و می تواند محصول و خدمات سازمان را ارتقا بخشد.

برنامه های وفاداری مشتری (Customer Loyalty Programs)

وفاداری مشتری به شانس بازگشت مشتریان موجود برای استفاده از خدمات و محصول سازمان اشاره دارد. به عبارت ساده ، هر چند وقت یک بار مشتری برای کالاها و خدمات همان سازمان باز می گردد. این وفاداری به برند نیست. مشاغل کوچک از این ابزار چشم پوشی می کنند ، که در واقع در صورت استفاده می تواند به سازمان فوق العاده کمک کند. زمان کمتری می گیرد و نسبتاً ارزانتر است. در مورد افزایش مشتریان جدید ، سرمایه گذاری در تبلیغات محصول انجام می شود ، در حالی که نگه داشتن دوباره مشتریان قدیمی دوباره و دوباره بسیار آسان تر است. این ابزار در صورتی اهمیت دارد که سازمان بخواهد هزینه های بازاریابی محصولات و خدمات را کاهش دهد.

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی ، ابزاری هستند که به صرفه جویی در وقت سازمان کمک می کنند. زمانی که در هنگام ذخیره فایل ها و نامه های الکترونیکی در صفحه گسترده استفاده می شود ، می تواند ذخیره شود. چندین ابزار به بازاریابان اجازه می دهد زنجیره ای از برنامه های عملکردی ایجاد کنند. به زبان ساده ، اینها عبارات مشروط هستند مانند اینکه اگر این اتفاق بیفتد ، باید این کار انجام شود. تقریباً با همه سیستم عامل های رسانه های اجتماعی مانند Twitter ، Facebook ، Google Drive و غیره کار می کند.

رایج ترین و مؤثرترین ابزارهای بازاریابی

ابزارهای فوق فقط برخی از رایج ترین و مؤثرترین ابزارهای بازاریابی است که در دنیای شرکت ها رواج دارد. ابزارهای بسیار بیشتری وجود دارد که می توانند در یک سازمان مورد بررسی و استفاده قرار گیرند تا شرایط را برآورده سازند. این ابزارها در صورت استفاده صحیح می توانند باعث افزایش فروش یک سازمان شوند. آنها می توانند به صورت جداگانه یا ترکیبی برای نتایج مؤثرتر مورد استفاده قرار گیرند. این ابزارها باید به صورت خردمندانه مورد استفاده قرار گیرند تا سازمان مجبور نشود از عواقب منفی ناشی از هر رویدادی که ممکن است پیش برود ، بترسد. در کل ابزارهای بازاریابی مزایا و مضرات زیادی دارد. برخی از آنها در زیر ذکر شده است.

مزایای ابزار بازاریابی

آگاهی از برند سازمانی در صورتی که از ابزارها به درستی و به طور مؤثر استفاده شود ، افزایش می یابد. این می تواند به افزایش سود سازمان کمک کند.

هنگامی که مشتریان علامت تجاری را که اغلب از آن پیروی می کنند می شنوند یا می بینند ، می تواند به رضایت آنها کمک کند. همچنین بهبود در محصولات و خدمات بر اساس بازخورد و تحقیقات مشتری که انجام می شود.

بسیاری از ابزارهایی که در بازاریابی موجود هستند مقرون به صرفه هستند. تهیه پروفایل فیس بوک هزینه ای ندارد. همچنین ، می تواند در دستیابی بیشتر افراد به شما کمک کند.

اگر ترجیحات ، نیازها و الزامات مشتری برای یک سازمان شناخته شده باشد ، می تواند در به روزرسانی محصولات را بطور چشمگیری کمک کند.

معایب ابزار بازاریابی

استفاده بیش از حد از ابزارهای بازاریابی ممکن است استراتژی ها و برنامه های تجاری را در معرض دید رقبا قرار دهد. این کار را باید در نظر داشته باشید تا بتوانید یک تجارت موفق را انجام دهید.

پرسنل واجد شرایط موظف هستند با ابزارهای غیر مفید بازاریابی مقابله کند. این کار هزینه ای را برای تجارت وارد می کند.

سرمایه گذاری های انجام شده در بازاریابی ممکن است نتایج کند داشته باشد. از این رو ، باید منتظر بمانیم تا ابزارها به طور مؤثر و کارآمد کار کنند.

اگر در رسانه های اجتماعی شایعه ای پیش بیاید ، ممکن است حسن نیت سازمان را لکه دار کند. این می تواند خسارات بزرگی به بار آورد.

کل فرایند وقت گیر است و به کار و شکیبایی احتیاج دارد. بنابراین ، سازمان باید با دقت حرکت کند.

برنامه بازاریابی Marketing Plan چیست؟

شروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکت های بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیت های خود را آغاز می‌کند.

همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد.

تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.

طرح یا برنامه بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طرح کسب و کار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش کرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد…

• برنامه بازاریابی چیست ؟

اصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.

• مزایای طرح بازاریابی چیست؟

طرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمان ها و شرکت ها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:

- استفاده بهتر از منابع شرکت

- شناخت فرصت های بازاریابی

- تقویت روحیه جمعی

- تثبیت هویت سازمانی

- کمک به سازمان در دستیابی به اهداف

• ساختار طرح بازاریابی چگونه است؟

چهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.

۱- خلاصه مدیریتی

این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاکه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممکن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درک نکنند.

ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذکر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.

۲-تحلیل موقعیت

یکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک برنامه بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شرکت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همکاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است که در این بخش می‌بایست صورت پذیرند.

۳-بخش بندی بازار

در این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.

۴-راهبردهای بازاریابی تناوبی

این قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و… می‌باشد.

۵-راهبردهای گزینش شده بازاریابی

در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است مورد توجه قرار گیرند.

محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری کالا، کیفیت، خدمات پس از فروش و … بپردازد.

قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و … می‌شود.

توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل کانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیک شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.

ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و … می‌باشد.

۶-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت

در این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.

۷-نتیجه

بخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و … را نام برد.

آماده سازی برنامه بازاریابی

برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شکل ۱ نشان داده شده است.

اهداف بازاریابی

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی بفروش رسند.

اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.

تاکتیک های بازاریابی

تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

اجرا ، کنترل و ارزیابی

پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری نمود.