پست‌های انتشارات توسعه محصول باسلام

چطور ارزشی که محصول برای کاربر خلق می‌کند را اندازه بگیریم

محمد‌حسین جلالی‌منش — Mon, 01 Aug 2022 21:35:11 +0430

اگه محصول شما در مقایسه با محصول‌ها و راه‌حل‌های دیگه ارزش بیشتری برای کاربر خلق نکنه، کاربر محصول شما رو انتخاب نمی‌کنه و حتی اگه با تکنیک‌های بازاریابی بتونید مشتری جذب کنید نگه داشتنشون کار سختی خواهد بود.متریک‌های ارزش افزوده (Added Value Metrics) تلاشی هستند برای اندازه‌گیری ارزش افزوده‌ی محصول و چهارچوبی برای فکر کردن به ارزش افزوده و بهبود دادنش بهمون میدهند.در بخش قبلی مقاله در مورد انواع متریک‌ها صحبت کردیم و گفتیم که چرا متریک‌های محصول همیشه معیار مناسبی از کارایی (Efficiency) محصول ما در حل «کار» کاربر نیستند و بهبود متریک‌های کارایی و ارزش افزوده باید تمرکز اصلی تیم‌های محصول باشند. در این نوشته با چند مثال ساده می‌بینیم که چطور میشه این متریک‌ها رو اندازه گرفت.این نوشته و قسمت قبلی اون ترجمه‌ی بخشی از سری نوشته‌های سایت gopractice.io در مورد مدیریت محصول و ساخت محصول‌های مورد نیاز کاربرند.اندازه‌گیری کارایی و ارزش افزوده‌ی محصول کار راحتی نیستچرا اندازه‌گیری کارایی و ارزش افزوده‌ی محصول کار راحتی نیست؟کارایی فقط وابسته به خود محصول نیست و به کاری که کاربر می‌خواد انجام بده هم بستگی داره. کارایی یه ماشین بزرگِ شاسی بلند برای رانندگی توی جاده‌های پهن و بالاپایین‌دارِ بین‌شهری با رانندگی توی یه شهر پرترافیک خیلی فرق داره.زمینه‌ای که کار در اون اتفاق میوفته هم میتونه در کارایی محصول تاثیر بذاره. مثلا ارزش افزوده‌ی یه میز توی سایه در فصل زمستان و تابستان خیلی متفاوته.ارزش یک محصول برای افراد مختلف متفاوته. مثلا در خرید انلاین بعضی‌ها به خرید کالاهای لوکس علاقه دارند و بعضی‌ها به جنس و دوام محصول اهمیت بیشتری میدن.درک کاربر‌ها از ارزشِ محصول همیشه کاملا منطقی نیست. آدما به خاطر سو‌گیری‌های شناختی و اطلاعات محدود ممکنه تصمیم‌ها و برداشت‌های احساسی داشته باشند.با این وجود مردم درک خوبی از ارزش و کارایی راه‌حل‌های مختلف دارن. می‌تونن تشخیص بدن کدوم کفش برای ورزش خوبه و کدوم برای مهمونی. میدونن کدوم فیلم و سریال رو دوست دارن و کدوم براشون خسته کنندست. میدونن کدوم برنامه‌ی روی گوشیشون بهتر میتونه سرگرمشون کنه و لباس مورد علاقه‌شون رو از کجا بخرن ارزون‌تره. با این‌که اکثر مواقع این ارزش‌ها رو به شکل عددی حساب نمی‌کنند اما کارایی راه‌حل‌های مختلف رو با هم مقایسه می‌کنن و بر این اساس انتخاب می‌کنند. به همین دلیل هم باید سعی کنیم ارزش افزوده‌ی محصولمون رو نسبت به راه‌حل‌های دیگه اندازه بگیریم.به خاطر پیچیدگی‌های اندازه‌گیری ارزش افزوده که بهشون اشاره کردیم باید مسئله رو محدود کنیم.اندازه‌گیری ارزش افزوده در مقایسه را رقبا در یک «کار» خاصما در مورد اندازه‌گیری ارزش افزوده‌ی محصول در این شرایط صحبت می‌کنیم:در مقایسه با یک رقیب یا راه حل دیگردر چهارچوب نظریه‌ی کار‌هانظریه کارها (Job-to-be-done) رو بر اساس چهارچوب نظریه‌ی کارهای Clayton Christensen’s تعریف می‌کنیم. در این چهارچوب هر کار شامل دو بخشه:مسئله‌ای که کاربر به دنبال حلشه زمینه‌ای که کار در اون اتفاق میوفتهچطور ارزش افزوده‌ی محصول رو اندازه بگیریمقدم اول: متغیرهایی که کارایی راه‌حل‌های یک «کار» رو مشخص می‌کنند تعریف کنید. مثلا قیمت و در دسترس بودن کالا ممکنه جزو متغیر‌های اصلی خرید یه پیراهن باشند. نکته مهم این که این متغیر‌ها نباید وابسته به یک روش خاص حل مسئله باشند. مثلا وقتی داریم ارزش افزوده‌ی یک سایت خرید انلاین رو نسبت به خرید افلاین حساب می‌کنیم زمان لود شدن سایت نمی‌تونه متغیر خوبی باشه. این متغیرها بر اساس «کار» تعریف میشن و در نتیجه می‌تونند برای هر راهی برای انجام کار محاسبه بشن.قدم دوم: راه‌حل‌های موجود رو بر اساس این متغیر‌ها مقایسه کنید!اگه‌ همه‌ی متغیر‌ها یک واحد اندازه‌گیری دارند می‌تونیم با هم ترکیبشون کنیم و یک متریک برای کارایی کار تعریف کنیم.اگه‌ متغیر‌ها واحد اندازه‌گیری متفاوتی دارند، سعی کنید مشخص کنید کدوم متغیر برای کاربر اهمیت بیشتری داره و بر این اساس مشخص کنید که کدوم محصول مسئله‌ی کاربر رو بهتر حل می‌کنه.مثلا فرض کنید «علی میخواد خودش رو فرودگاه برسونه». هزینه، زمان رسیدن و راحتی می‌تونند متریک‌های کارایی این کار باشند. چون واحد این متریک‌ها یکسان نیست باید مشخص کنیم کدوم برای علی اهمیت بیشتری داره و برای اون اولویت بالاتری در نظر بگیریم و نهایتا با این متریک‌ها راه‌حل‌های مختلف رو با هم مقایسه کنیم.در ادامه چند مثال ساده که می‌تونن در اندازه‌گیری ارزش افزوده‌ی محصولتون کمک کنند رو بررسی می‌کنیم.اندازه‌گیری ارزش افزوده وقتی همه‌ی متغیر‌ها یک واحد اندازه‌گیری دارندکار پرداخت انلاین رو در یک فروشگاه انلاین در نظر بگیرید. درگاه‌ها و راه‌های پرداخت مختلفی برای انجام این کار وجود دارند.فرض کنید راه‌حل کنونی برای هر تراکنش ۳ درصد کارمزد می‌گیره. رقیب این شرکت پیشنهاد پرداخت با کارمزد ۲ درصد رو میده. تا اینجای کار محصول دوم ۱ درصد ارزش افزوده داره. در مقیاس این عدد می‌تونه به اندازه کافی بزرگ باشه تا به فکر امتحان کردن محصول دوم بیوفتیم.Image Source: GoPractice.com بعد از اجرای یه اکسپریمنت با محصول جدید روی بخشی از کاربرها می‌بینیم که محصول جدید به خاطر مشکلاتی که داره کانورژن پایین‌تری داره که نهایتا باعث میشه ۱.۳ درصد از سود رو از دست بدیم (اینجا تونستیم کانورژن رو هم به همون واحد و اسکیل متغیر کارایی اولیه تبدیل کنیم). حالا دو تا متغیر کارایی داریم (کارمزد و کانورژن) که می‌تونیم با یک واحد اندازه‌گیری، اندازشون بگیریم. پس می‌تونیم با ترکیبشون یه متریکِ کارایی جدید درست کنیم.Image Source: GoPractice.com یک ماه بعد از شروع اکسپریمنت نتیجه‌ی یک متریک مهم رو حساب می‌کنیم. نرخ تقلب ( Fraud Rate) که باعث میشه کمتر سود کنیم. این بار می‌بینیم که محصول جدید نرخ تقلب کمتری داره که نهایتا باعث میشه سودمون ۰.۴ درصد بیشتر از محصول قدیمی بشه. با ترکیب این سه مشخصه میتونیم یه متریک کارایی واحد تعریف کنیم که ارزش افزوده‌ی راه‌حل‌های مختلف رو باهاش مقایسه کنیم.Image Source: GoPractice.com اگه این متغیر کارایی نهایی بتونه کاملا ارزش افزوده‌ی محصول رو نشون بده میشه تصمیم گرفت که محصول جدید بهتره. با محصول قدیمی ۳.۸ درصد از پولِ تراکنش رو از دست میدیم و با محصول جدید ۳.۶ درصد. بنابراین محصول جدید روی بازدهی نهایی ما ۰.۲ درصد تاثیر داره. در این مثال همه‌ی مشخصه‌ها رو تونستیم با یک واحد اندازه‌گیری اندازه‌ بگیریم و در نتیجه تونستیم با هم جمعشون کنیم و یک متریک کارایی درست کنیم. حالا بیاید به یه مثال نگاه کنیم که نمیشه این کار رو انجام داد.اندازه‌گیری ارزش افزوده وقتی متغیر‌ها واحد اندازه‌گیری متفاوتی دارندکارِ خرید انلاین یک کالا رو در نظر بگیرید. اول بیاید متغیرهایی که کارایی راه‌حل‌های این کار رو مشخص می‌کنند تعریف کنیم:در دسترس بودن کالا: یه محصول ممکنه یه جا در دسترس باشه و جای دیگه نباشه. وقتی در دسترس نباشه هم که نمیشه خریدش!قیمت کالا: هر چه ارزون‌تر بهتر.هزینه‌ی ارسال: هر چه کمتر بهتر.زمان تحویل: هر چه زودتر بهتر.تحویل قابل اطمینان: آیا کالا سالم و در زمان تعیین شده به دست مشتری میرسه؟شرایط و هزینه‌ی برگشت کالا: مشتری میخواد اگه کالا خوب نبود بتونه به راحتی پسش بده.در این مثال متریک‌های کارایی واحد‌های متفاوتی دارند. بعضی از جنس زمان هستند و بعضی از جنس پول. بنابراین نمی‌تونیم یه متریک کارایی واحد تعریف کنیم. برای هر فروشگاه میشه مقدار این متریک‌ها رو جداجدا با هم مقایسه کرد و ارزش افزوده رو حساب کرد. چون واحد این متریک‌ها یکسان نیست باید مشخص کنیم کدوم برای کاربر‌هامون اهمیت بیشتری داره و برای اون اولویت بالاتری در نظر بگیریم و نهایتا با این متریک‌ها فروشگاه‌های مختلف رو با هم مقایسه کنیم. این مقایسه رو میشه برای دسته‌‌های مختلف کالا و شهر‌های مختلف انجام داد. اینطوری می‌تونیم بفهمیم محصولمون کجا داره قوی‌تر عمل می‌کنه و کجا ضعیف‌تر.مقایسه‌ی متریک‌های ارزش افزوده‌ی محصول با رقبا و راه‌حل‌های دیگه می‌تونه نقطه‌ی شروع خوبی برای فکر کردن به استراتژی محصول و برنامه‌ریزی توسعه‌های آینده باشه.آمازون چطور توسعه‌ی محصول را با تمرکز روی بهبود کارایی محصول پیش می‌برد؟کتاب Invent and Wander مجموعه‌ای از سخنرانی‌ها و نامه‌های جف بزوس موسس وبسایت امازون به سهامدارنشه. این نامه‌ها نشون می‌دن که چگونه، از همون ابتدای تاسیس شرکت، بزوس تونست کاری کنه که تمرکز محصول روی کارایی اون در انجام کارِ کاربر باشه. شاید این نقل‌قول از جف بزوس مسئله رو دقیق‌تر مشخص کنه: «معمولا این سوال رو از من می‌پرسند: ده سال آینده چی تغییر می‌کنه؟ سوال جالب و متداولیه. ولی هیچوقت هیچکس از من نپرسیده که «در ده سال آینده چی تغییر نمی‌کنه؟». این سوال خیلی مهم‌تره چون شما می‌تونید استراتژی کسب‌وکارتون رو حول چیز‌هایی که در طول زمان تغییر نمی‌کنند بسازید. در کسب‌وکار خرده‌فروشی، می‌دونیم که مشتری‌ها قیمت پایین‌تر می‌خوان و این موضوع ده سال آینده هم تغییر نمی‌کنه. ارسال سریع می‌خوان. تنوع زیاد میخوان. امکان نداره ده سال دیگه یه مشتری بیاد و بگه «جف، من عاشق آمازونم ولی کاش بشه قیمت‌هاتون یه کم بره بالاتر» یا بگه «من عاشق آمازونم ولی لطفا کالا رو یه کم دیرتر به من برسونید». امکان نداره. پس مطمئنیم تلاشی که برای بهبود این چیزها میذاریم ده سال آینده می‌تونه به ما سود برسونه. وقتی چیزی دارید که می‌دونید درسته، حتی در درازمدت، می‌تونید انرژی زیادی برای اون صرف کنید.جف بزوس (Jeff Bezos)قیمت‌های پایین، ارسال سریع، تنوع زیاد. بیشتر پروژه‌های آمازون برای بهبود این جنبه‌های کار کاربره. بذارید چند تا مثال بزنم:اشتراک ویژه Prime subscription که در سال ۲۰۰۴ راه‌اندازی شد هزینه‌ی ارسال رو برای کاربر‌ها کاهش داد. شروع به کار مارکت‌پلیس باعث افزایش تعداد محصول‌ها و افزایش تنوع محصول‌های در دسترس شد. با افزایش رقابت قیمت‌ها هم کاهش پیدا کردند.راه‌اندازی FBA (Fulfilled by Amazon) باعث شد که سرعت و قابلیت اعتماد به ارسال کالاها از امازون بهبود پیدا کنه.Image Source: GoPractice.com کار کردن پیوسته روی بهبود راه‌حلی که امازون پیشنهاد میده باعث شده که این شرکت نسبت به رقبا ارزش افزوده‌ی زیادی داشته باشه و تقریبا بی رقیب باشه.اهمیت متغیر‌های کارایی، هم به مسئله بستگی دارد و هم به زمینه‌ی حل مسئلهاگه آمازون در همه‌ی جنبه‌های حل مسئله‌ی کاربر اینقدر قویه پس چطور این‌همه پلتفرم فروش انلاین دیگه دارن کار می‌کنن؟ جواب سادست. برای حل بعضی از مسائل در برخی زمینه‌ها (context) جایگزین‌هایی وجود دارند که کار کاربر رو بهتر انجام میدن.مثلا Farfetch برای خرید کالاهای گرون و برند بهتر عمل می‌کنه. الگوریتم‌های امازون به شکلی بهینه شدند که قیمت پایین‌تر رو نشون بدن و در نتیجه این جور کالاها توی امازون خوب فروش نمیرن. Farfetch با تمرکز روی این کالاها تونسته توی این کتگوری به دسته‌بندی‌ها و طبقه‌بندی‌های خوبی برسه و مشتری‌هاش رو راضی کنه. شرکت AliExpress با تمرکز روی اجناس ارزون‌تر و افرادی که در مناطق دورافتاده‌تر هستند (مناطقی که دسترسی خوبی به فروشگاه‌های افلاین بزرگ و فروش‌گاه‌های انلاین دیگه ندارند) در یه مسئله و زمینه‌ی خاص ارزش خلق کرده. اینجا زمان تحویل کالا طولانیه و هزینه بازگشت اونقدر زیاده که نمی‌صرفه کالا رو برگشت زد. ولی در دسترس بودن کالاهایی که از طرق دیگه در دسترس نیستن و قیمت‌ خوبشون برای کاربر ارزش خلق کرده.سرویس‌های Flash sale مثل Veepee تونستند کالاهای برند رو با تخفیف زیاد (مثلا تا ۷۰ درصد) به مشتری‌ها برسونن. این سرویس‌ کالاهای تک‌سایز و فروش نرفته برندها رو با تخفیف زیاد براشون میفروشه. اگه یه کفش نایک خاص رو بخواید اینجا پیدا نمی‌کنید ولی اگه فقط دنبال یه کفش نایک هستید اینجا می‌تونید پیداش کنید.می‌بینیم که با محدود کردن مسئله (task) و زمینه (context) می‌تونیم بخشی از بازار رو پیدا کنیم که می‌تونیم براش ارزش افزوده‌ی خوبی رو خلق کنیم. به همین خاطر هم هست که متریک‌های ارزش افزوده رو در چهارچوب یه کار (job-to-be-done) خاص در نظر می‌گیریم.اندازه‌گیری ارزش افزوده برای کارِ «پیدا کردن یک قرار ملاقات»!دو مثال رو دیدیم که توی یکیش تونستیم یه متریک کارایی واحد تعریف کنیم و با اون ارزش افزوده رو حساب کنیم، توی دومی تونستیم چند تا متریک تعریف کنیم که میشه یک به یک مقایسشون کرد و دو تا محصول رو باهاش مقایسه کرد.ولی یه سری کارها وجود دارند که حساب کردن و مقایسه‌ی این متریک‌ها براشون سخت‌تره. یه نمونش پیدا کرده یه قرار ملاقات (date). اگه تا حالا از برنامه‌های دوست‌یابی (Dating) استفاده کرده باشید! حتما میدونید که باید براش وقت و تلاش به خرج بدید! چک کردن کلی پروفایل، پیام نوشتن و کلی چت و نهایتا قرار گذاشتن. توی این «کار» متریک‌های کارایی رو چطور تعریف کنیم؟ یه گزینه سنجیدن همین مقدار وقت و تلاشیه که باید برای پیدا کردن یه قرار ملاقات بذاریم. هر چه توی یه اپ بتونیم سریع‌تر و با گشتن کم‌تر به نتیجه برسیم ارزش اون اپ برای ما بیشتره. ولی چطور این‌ها رو اندازه‌ بگیریم؟راحت‌ترین راه استفاده‌ از داده‌های استفاده از محصوله؛ مثلا برای تلاش میشه از تعداد دفعات ورود به برنامه، تعداد پروفایل‌های دیده شده و تعداد پیام‌های ارسال شده استفاده کرد. فاصله بین ثبت نام و رسیدن به یه گزینه خوب (مثلا گفتگوی طولانی با یه نفر می‌تونه یه proxy metric خوب برای این باشه) رو میشه متریک زمان قرار داد.حساب کردن این متریک‌ها خیلی سخت نیست، ولی یه مشکل داریم: نمی‌تونیم این متریک‌ها رو برای رقبا حساب کنیم. وقتی نتونیم برای بقیه حساب کنیم نمی‌تونیم ارزش افزوده‌ی محصول رو حساب کنیم. یه راه‌حل اینه که با یه گروه از آدم‌ها یه آزمون طراحی و اجرا کنیم و زمان و تلاشی که توی برنامه‌های مختلف میذارن رو حساب کنیم. این روش گرونیه ولی باهاش میشه ارزش افزوده رو حساب کرد.مسئله‌هایی که تعریف متریک‌ کارایی براشون خیلی سختهبعضی از مسئله‌ها هم هستن که تعریف متریک‌هایی که بتونیم کارایی محصول در حل کار کاربر رو باهاشون اندازه بگیریم خیلی سخته. مثلا چطور تصمیم بگیریم که یه بازی بهتر از بازی دیگست؟ اینجا کار سرگرمیه و تعریفِ متریک‌هایی از جنس متریک‌های کارایی براش خیلی سخته. اینجور مواقع می‌تونیم از متریک‌های محصول (Product Metrics) که بر مبنای میزان و نحوه‌ی استفاده کاربر از محصولند استفاده کنیم. قبلا گفتیم که متریک‌های محصول برای سنجیدن کارایی محصول در حل کار کاربر و ارزش افزوده‌ی محصول مناسب نیستند؛ ولی بعضی مواقع چاره‌ی دیگه‌ای نداریم. مثلا برای بازی‌ها می‌تونیم از نرخ بازگشت کاربر استفاده کنیم. اینجا باز هم این مشکل رو داریم که پیدا کردن این عدد برای رقبا کار ساده‌ای نیست. خبر خوب این که خیلی مواقع استانداردها و بنچمارک‌هایی وجود دارند که می‌تونیم ازشون استفاده کنیم و تشخیص بدیم که آیا نسبت به بقیه داریم ارزش کافی خلق می‌کنیم یا نه.ارزش افزوده، محرک اصلی رشدآدما یه محصول جدید رو برای این انتخاب می‌کنند که می‌تونه زندگیشون رو بهتر کنه. به همین دلیله که بهبود ارزش افزوده‌ی محصول، هسته‌ی اصلیِ کارِ مدیریت محصوله. برای بهبود ارزش افزوده هم باید بتونیم به شکلی اندازه بگیریمش. گفتیم که این کار دو بخش داره:قدم اول: متغیرهایی که کارایی راه‌حل‌های یک «کار» رو مشخص می‌کنند تعریف کنید. نکته‌ی مهم این که این متغیر‌ها نباید وابسته به یک روش خاص حل مسئله باشند.بعضی مواقع پیدا کردن این متریک‌های کارایی ساده نیست. مثلا دیدیم که برای برنامه‌های دوست‌یابی (Dating) باید خودمون یه تعریفی از کار رو در نظر بگیریم (مثلا رسیدن به یه قرار ملاقات) و براش متریک پیدا کنیم.بعضی مواقع تعریف متریک کارایی خیلی سخته (مثلا وقتی کار سرگرمی باشه) و مجبوریم از متریک‌های محصول استفاده کنیم.قدم دوم: راه‌حل‌های موجود رو بر اساس این متغیر‌ها مقایسه کنید.اگه‌ همه‌ی متغیر‌ها یک واحد اندازه‌گیری دارند می‌تونیم با هم ترکیبشون کنیم و یک متریک برای کارایی کار تعریف کنیم.اگه‌ متغیر‌ها واحد اندازه‌گیری متفاوتی دارند، سعی کنید مشخص کنید کدوم متغیر برای کاربر اهمیت بیشتری داره و بر این اساس مشخص کنید که کدوم محصول مسئله‌ی کاربر رو بهتر حل می‌کنه.اندازه‌گیری ارزش افزوده ساده نیست ولی برای این‌که کارِ معنی‌دار و تاثیرگذار کنیم، لازمه.بخش اول: متریک‌های کسب‌وکار، متریک‌های محصول و متریک‌های ارزش افزودهمنبع:How to measure the added value of a product

متریک‌های کسب‌وکار، متریک‌های محصول و متریک‌های ارزش افزوده

محمد‌حسین جلالی‌منش — Sat, 16 Jul 2022 18:52:26 +0430

متریک‌ها* رو بر اساس ویژگی‌های مختلفشون میشه به شکل‌های متفاوتی دسته‌بندی کرد. یکی از دسته‌بندی‌های مورد علاقه من دسته‌بندی بر این اساسه که چه متریکی، در چه موقعیتی باید استفاده بشه. بر این اساس سه دسته متریک می‌تونیم تعریف کنیم:متریک‌های محصول (Product Metrics) این متریک‌ها به سوال‌هایی در مورد خود محصول جواب ‌می‌دن. مثلا در مورد این‌که محصول چقدر خوب می‌تونه کاربر‌های جدید رو به کار‌برهای فعال، کاربر‌های پرداخت‌کننده (‌Paying)، سود، تراکنش، درخواست پشتیبانی و امثال این‌ها تبدیل کنه.متریک‌های کسب و کار (Business Metrics) به سوال‌هایی در مورد کسب‌و‌کاری که حول یه محصول ساختیم جواب می‌دن. مثل درآمد، سود، تعداد کاربرهای فعال، تعداد تراکنش‌ها و تعداد درخواست‌های پشتیبانی.متریک‌های ارزش افزوده (Added Value Metrics) اسم این متریک‌ها رو شاید کمتر شنیده باشید. این متریک‌ها در واقع نشون می‌دهند که چقدر بهینه داریم «کار»ی که کاربر میخواد انجام بده رو براش انجام می‌دیم و نسبت به بقیه‌ی راه‌حل‌ها براش «ارزش افزوده» خلق می‌کنیم.توی این نوشته در مورد تفاوت این‌ متریک‌ها، این‌که از هر کدوم کجا باید استفاده کنیم صحبت می‌کنیم و می‌گیم چرا تیم‌های پروداکت باید روی متریک‌های ارزش افزوده تمرکز کنند.Image Source: GoPractice.com متریک‌‌های محصول به محصول میشه به شکل یک جعبه سیاه نگاه کرد که کاربر از اون برای حل مسائلش استفاده می‌کنه. کاربر‌های جدید به عنوان ورودی این جعبه وارد میشن، محصول اون‌ها رو پردازش می‌کنه و به کاربر‌های فعال، درآمد، سود و چیزهایی مثل درخواست پشتیبانی تبدیلشون می‌کنه.Image Source: GoPractice.comمتریک‌های محصول نشون می‌د‌ن که محصول چطور کاربر جدید رو به چیز‌های دیگه تبدیل می‌کنه:بازگشت کاربر (Retention): این متریک نشون میده که محصول چقدر خوب می‌تونه کاربرهای جدید رو به کاربرهای فعال و وفادار تبدیل کنه.ارزش طول عمر مشتری Lifetime value (LTV): این متریک نشون میده که محصول چقدر خوب می‌تونه کاربرهای جدید رو به درآمد و سود تبدیل کنه.نرخ تبدیل به خرید (Purchase conversion rate): این متریک نشون میده که محصول چقدر خوب می‌تونه کاربرهای جدید رو به کاربرهای پرداخت کننده (Paying) تبدیل کنه.نرخ نیاز به پشتیبانی: این متریک نشون میده که عملکرد محصول در نیاز پیدا کردن کاربرهای جدید به پیشتیبانی چطور است.برای بخش‌های مختلف محصول میشه متریک‌هایی از این جنس درست کرد. مثلا برای اینستاگرام میشه متریک‌هایی مثل درصد کاربر‌هایی که استوری نگاه می‌کنند و درصد کاربر‌هایی که استوری میذارن و نرخ بازگشت کاربر به این کارها رو به عنوان متریک محصول استوری در نظر گرفت؛ یا مثلا درصد کاربر‌هایی که از اکسپلور استفاده می‌کنند، درصد کاربر‌هایی که تا صفحه nام از اکسپلور رو می‌بینند، نرخ بازگشت کاربر به اکسپلور رو به عنوان متریک‌های محصول اکسپلور اینستاگرام تعریف کرد. همینطور که می‌بینید برای ساخت متریک‌های محصول اکثر مواقع فقط باید دو تا عدد مناسب رو پیدا کنید و به هم تقسیمشون کنید!متریک‌های کسب‌وکاراگه متریک‌های محصول وضعیت خود محصول رو توصیف می‌‌کنند متریک‌های کسب‌و‌کار (که بهشون متریک‌های رشد (Growth) هم گفته میشه) کسب‌وکاری که حول محصول ساخته شدند رو توصیف می‌کنند.متریک‌های کسب‌وکار معمولا از ضرب متریک‌های محصول در تعداد کاربر‌های جدید (که خودش می‌تونه یه متریک کسب‌وکار باشه) به دست میان. در جدول زیر فرآیند به دست اومدن متریک‌های بیزینسی از متریک‌های محصول رو می‌بینیم.Source: GoPractice.com همینطور که می‌بینیم متریک‌های کسب و کار معمولا از جنس «تعداد» و «مجموع» هستند در حالی که متریک‌های محصول از جنس «نسبت» و «درصد» هستند؛ و از ضرب این نسبت‌ها در ورودی‌هاست که متریک‌های کسب‌وکار به دست میان. پس می‌بینیم که متریک‌های محصول مهم‌ترین اهرم‌های رشد و بهبود کسب‌و‌کار‌ن.تعدادی از متریک‌های مهم کسب و کار که البته در جدول بالا هم هستند:تعداد کاربر فعال: تعداد کاربر جدید * نرخ بازگشت کاربرسود خالص: تعداد کاربر جدید * ارزش طول عمر مشتریتعداد کاربرانی که پیام ارسال می‌کنند: ترکیبی از تعداد کاربران جدید، نرخ تبدیل به ارسال پیام و نرخ ارسال پیام دوباره کاربرتعداد کاربر ثبت‌نام کرده: تعداد کاربر جدید * نرخ ثبت‌نام کاربر‌های جدیدتعداد کاربر پرداخت کننده: تعداد کاربر جدید * نرخ تبدیل به خرید کاربر‌هامتریک‌هایی که از جنس نسبت هستند معمولا متریک‌های بهتری برای استفاده به عنوان متریک تعیین موفقیت اکسپریمنت‌ هم هستند. وقتی که به دنبال بهینه‌سازی بخشی از محصول هستیم متریک‌های پروداکتی بهترین انتخابند.برای سنجش اثر تغییرات محصول باید از متریک‌های محصول استفاده کرد. متریک‌های کسب‌وکار تحت تاثیر دو چیز تغییر می‌کنند: تغییرات محصول و تبلیغات (Promotion). بنابراین وقتی تغییری در این متریک‌ها دیده میشه به سادگی نمی‌شه فهمید که تاثیر تبلیغات بوده یا تغییرات محصول. امکان داره تغییراتی که داریم توی محصول میدیم حتی محصول رو بدتر کنه ولی به خاطر افزایش تعداد کاربر‌های جدید متریک‌های کسب‌و‌کار رشد کنند و تاثیر این تغییرات محصول تا وقتی که حجم کاربر‌های جدید کم نشده دیده نشن. یه اتفاق بد دیگه هم ممکنه این باشه که تیم‌های پروداکتی برای نشون دادن تاثیر کارشون رو به کارهایی از جنس Promotion بیارن که نه هدف درستی برای یک تیم پروداکتیه نه هدف اصلی که بهبود بلند‌مدت و پایدار محصوله رو تامین می‌کنه. در واقع متریکی که برای سنجش بهبود بخشی از محصول انتخاب می‌کنیم بعضی مواقع می‌تونه روی کارهایی که برای بهبود محصول انجام میدیم تاثیر بذاره. بنابراین برای سنجش اثر تغییرات محصول باید از متریک‌های محصول استفاده کنیم و این متریک‌ها رو با دقت انتخاب کنیم. البته متریک‌های کسب‌و‌کار (از جمله تعداد کاربر‌های جدید) می‌تونند متریک‌های تیم‌هایی مثل تیم‌های مارکتینگ یا تیم‌هایی که روی جذب کاربر جدید تمرکز دارند باشند ولی باید حواسمون باشه که فقط در مرحله‌ی اول Funnel از این متریک ها استفاده کنیم و حتی در این مواقع هم باید Guardrail Metric هایی از جنس متریک‌های محصول (مثلا بازگشت کاربر) در کنار متریک‌های کسب‌و‌کار استفاده کنیم. البته در مراحل بعدی Funnel بهتره از متریک‌های محصول که از جنس نسبت هستند استفاده کنیم.چرا متریک‌های محصول و کسب‌کار کافی نیستند؟گفتیم که برای سنجش اثر تغییرات در پروداکت باید از متریک‌های محصول استفاده کرد. مشکل از اونجا شروع میشه که تیم‌ها از متریک‌های پروداکتی نه فقط برای سنجش تغییرات بلکه به عنوان ابزاری برای اولویت‌بندی توسعه‌های بعدی و به عنوان هدف اصلی خودشون استفاده می‌کنن.بیاید یه مثال رو بررسی کنیم و ببینیم وقتی این متریک‌ها رو به عنوان هدف در نظر می‌گیریم چه مشکلی به وجود میاد:فرض کنید هدفمون این باشه که نرخ بازگشت کاربر (Retention rate) رو بهبود بدیم. ↓داده‌ها نشون میدن که وقتی برای کاربرها اس ام اس و نوتیف می فرستیم که بیاید تخفیف و Promotion داریم کاربرها بیشتر بر‌میگردند.↓پس باید بیشتر پروموشن بریم و برای کاربرها بیشتر در موردش پیام بفرستیم.↓یه کار دیگه که برای بهبود ریتنشن می تونیم انجام بدیم اینه که تریگرهای بیشتری برای بازگشت کاربر درست کنیم.↓برای اینکار بیاید به محصولمون ویژگی های شبکه اجتماعی اضافه کنیم تا کاربر ها با هم اینتراکشن داشته باشند و بیشتر به محصول سر بزنند. اگرچه این یه مثاله و ممکنه بزرگنمایی داشته باشه و دقیق نباشه ولی می‌بینیم که وقتی این متریک‌ها رو هدف قرار میدیم ممکنه خیلی زود سراغ راه‌حل‌هایی مثل فرستادن پیام‌های زیاد برای کاربر (Spam) و اضافه کردن فیچر‌های اضافی (که به کار و نیاز اصلی کاربر که محصول ما میخواد حلش کنه ربط ندارند) بریم؛ راه‌حل‌هایی که شاید در مواقعی راه‌حل خوبی باشند و جواب بدن، ولی از جنس بهبود محصول برای حلِ بهتر مشکل کاربر نیستند. پس متریک‌های محصول همیشه نمی‌تونند هدف خوبی برای تیم‌های پروداکتی باشند.هدف اصلی تیم‌های پروداکتی بهبود کارایی راه‌حلی‌ست که محصول برای انجام کار و حل مشکل کاربر میده. این بهبود چیزیه که باعث تغییر مثبت در متریک‌های محصول هم میشه. متریک‌های ارزش افزوده (Added Value Metrics) تلاشی برای سنجیدن کارایی محصول ما در انجام کار و حل مشکل کاربر هستند.متریک سنجش کارایی محصول در انجام کار و حل مشکل کاربر: متریک‌های ارزش افزودهمتریک‌های کارایی (Efficiency metrics) این در واقع متریک اصلی است که کارایی محصول در انجام کار (job-to-be-done) رو نشون می‌ده و متریک ارزش افزوده از طریق این متریک محاسبه می‌شه. میزان تلاش و منابع لازم که کاربر برای حل مشکل و انجام کار باید داشته باشد و چیزی که در ازاش به دست میاره توی این متریک تاثیر دارند.متریک‌های ارزش افزوده (Added value metrics) همونطور از اسمشون مشخصه نشون می‌دن که یه محصول مشخص نسبت به راه‌حل‌های جایگزین چقدر کارا تر است.این‌ها تعریف‌های سطح بالایی هستند. در بخش بعدی این مقاله «چطور ارزشی که محصول برای کاربر خلق می‌کند را اندازه بگیریم» در مورد نحوه محاسبه این متریک‌ها برای کارهای مختلف توضیح میدیم. اما الان بیاید به یک مثال خیلی ساده‌ی انتزاعی نگاه کنیم:فرض کنید دو تا محصول فینتک داریم که مردم می‌تونند پول‌هاشون رو باهاشون سرمایه‌گذاری کنند و سود سالیانه دریافت کنند. هیج فرقی بین دو تا محصول نیست غیر از اینکه یکی سود بیشتری میده!محصول اول سالیانه ۵ درصد سود میدهمحصول دوم سالیانه ۱۰ درصد سود میدهدر این مثال درصد سود سالیانه همون متریک کارایی ماست. کار سرمایه‌گذاری بود و این متریک نشون میده محصول چقدر سود میده! اختلاف درصد سود بین دو محصول هم متریک ارزش افزوده محصول است که نشون میده یه محصول نسبت به دیگری چقدر ارزش افزوده داره.شاید بپرسید چرا رفتیم سراغ مفهوم ارزش افزوده؟! آدما یه راه‌حل رو فقط بر اساس کارایی خود اون راه‌حل انتخاب نمی‌کنن بلکه همیشه در مقایسه با کارایی بقیه‌ی راه‌حل‌ها انتخاب نهایی رو انجام می‌دهند. این ارزش افزوده اصلی ترین نیروییه که می‌تونه افراد رو به جای محصول قدیمی به سمت محصول جدید جذب کنه.متریک‌های کارایی و ارزش افزوده مختص یک «کار» هستند نه یک محصولمتریک‌های کارایی و ارزش افزوده از این نظر که بر پایه مشکلات و کار‌های کاربر هستند و نه راه‌حل محصول، مختص یک کار هستند نه یک محصول. این یعنی از یک متریک کارایی میشه برای سنجش کارایی هر راه‌حلی که یک کار را انجام می‌ده استفاده کرد. مثلا در همه‌ی راه‌حل‌های موجود سرمایه‌گذاری متریک کارایی رو میشه همون درصد سود سالیانه تعریف کرد. بنابراین راه‌حل‌های متفاوت رو میشه بر حسب این متریک کارایی مقایسه کرد. ممکنه بگید درصد سود سالیانه نمی‌تونه معیار مناسبی برای مقایسه‌ی این‌ راه‌حل‌ها باشه و هر راه‌حل سرمایه‌گذاری ریسک متفاوتی داره؛ کاملا حق با شماست و در این صورت میشه میزان ریسک رو هم به عنوان یک پارامتر به متریک کارایی اضافه کرد و در نتیجه متریک کارایی ترکیبی از سود و ریسک خواهد بود.اینجا ما کار در چهارچوب نظریه کارها تعریف می‌کنیم که در اون هر کار دو بخش داره:مسئله‌ای که کاربر به دنبال حلشهزمینه‌ای که کار در اون اتفاق میوفته (context) برای مثال این‌که «علی میخواد با اسنپ بره فرودگاه» داره به یه راه حل برای یه کار اشاره میکنه. در حالی که کار اصلی رو میشه اینطور تعریف کرد که «علی می‌خواد به سریع‌ترین شکل ممکن خودش رو به فرودگاه برسونه». با این تعریف برای کار می‌تونیم کارایی راه‌حل‌های مختلف رو بررسی کنیم و متریک‌ ارزش افزوده‌ی یک راه‌حل خاص رو حساب کنیم.در بخش بعدی این مقاله «چطور ارزشی که محصول برای کاربر خلق می‌کند را اندازه بگیریم» بیشتر در مورد نحوه محاسبه‌ی این متریک‌ها برای کار‌های مختلف صحبت می‌کنیم.ارزش افزوده و متریک‌های محصول همیشه همسو نیستنداکثر مواقع رشد متریک‌های ارزش افزوده باعث بهبود متریک‌های محصول از جمله نرخ تبدیل و بازگشت کاربر هم میشه. به هر حال هر چه ارزش افزوده یک محصول بیشتر باشه، کاربر انگیزه‌ی بیشتری برای استفاده‌ی مداوم از اون محصول داره. به همین دلیل اکثر مواقع تیمی که محصول رو فقط از دریچه‌ی متریک‌های محصول می‌بینه هم می‌تونه موفق باشه، ولی همیشه اینطور نیست و بعضی مواقع تغییرات متریک‌های کارایی و محصول در تضاد با همدیگه هستن. بذارید با دو تا مثال موضوع رو شفاف‌تر کنیم:مثال اول: بیل برای حفر چاه شما روی یک محصول «بیل» کار می‌کنید. کاربرها از محصول شما برای حفر چاه استفاده می‌کنند. با نسخه‌ی کنونی بیل کاربرها طی ۱۰ روز چاه رو حفر می‌کنند. به همین دلیل نرخ بازگشت کاربر در روز دهم کاهش پیدا می‌کند.↓ تیم پروداکت که نرخ بازگشت کاربر رو هدف و متریک اصلی خودش قرار داده برای بهبود این متریک Brainstorm می‌کنه و تصمیم می‌گیره توی این اسپرینت با کاهش طول دسته‌ی بیل نرخ بازگشت کاربر رو بهبود بده. ↓ راه‌حل اجرایی میشه و نرخ بازگشت کاربر بهتر میشه؛ زمان حفر چاه از ۱۰ روز به ۱۵ روز میرسه. متریک محصول بهبود پیدا کرد ولی متریک کارایی بدتر شد!این یه مثال انتزاعی و بزرگنمایی شده است ولی خیلی مواقع تیم‌های پروداکتی چنان درگیر تغییرات دادن توی محصولشون میشن که هیچ ایده‌ای ندارند که روی کار اصلی کاربر و زندگیش چه تاثیری دارن میذارن.مثال دوم: Clubhouse کلاب‌هاس برنامه‌ای برای گفتگوی صوتی گروهی انلاینه. چند گوینده در مورد موضوعی صحبت می‌کنند و بقیه گوش میدن و می‌تونن درخواست بدن که صحبت کنن. بنابراین «کار»ی که این برنامه انجام میده احتمالا همچین چیزی باشه: گذراندن وقت خوب و مفید و یادگرفتن چیز‌های جدید و جالب↓اگه یادتون باشه در ابتدا فقط با دعوت یکی از اعضا میشد عضو کلاب‌هاس شد. همه جا صحبت از کلاب‌هاس بود و همه دنبال نصب کردن اپ کلاب‌هاس بودن ولی وقتی نصب می‌کردن می‌دیدند نمی‌تونن وارد بشن. بنابراین میشه حدس زد که متریک‌های محصول مثل نرخ تبدیل به ثبت نام وضعیت خیلی بدی داشتند.↓ولی از طرف دیگه همین محدودیت باعث میشد که کارایی کلاب‌هاس برای حل کار خیلی بهتر بشه. چطور؟! کاربران اولیه کلاب‌هاس افراد معروف در حوزه‌ی تکنولوژی، دانشمندان، نویسندگان و کلی آدم معروف دیگه (مثل ایلان ماسک، بن هورویتز و ...) بودند. صحبت‌های اونها خیلی جالب و جذاب بود و همه می‌خواستند پای صحبتشون بشینن. پس اوضاع متریک‌ کارایی و در نتیجه متریک ارزش افزوده‌ی برنامه خیلی خوب بود.↓مدل نیاز به دعوت جذب کاربر باعث می‌شد آدم‌های خفن‌تری وارد کلاب‌هاس بشن و هر روز کارایی کلاب‌هاس بیشتر بشه. با این‌که این مدل باعث کاهش متریک‌های محصول می‌شد متریک‌های کارایی هر روز بهتر می‌شدند.↓یک سال بعد از شروع، کلاب‌هاس به سرعت و تدریجی شروع به برداشتن محدودیت عضویت کرد. با این کار متریک‌های پروداکتی مثل نرخ تبدیل ثبت نام ولی با کاهش نسبت تعداد بحث‌های جذاب به کل بحث‌ها کم‌کم افراد مشهور شروع به ترک کلاب‌هاس کردند و کیفیت بحث‌ها کاهش پیدا کرد. در نتیجه متریک‌های کارایی کاهش پیدا کردند که در نهایت باعث افت جذابیت کلاب‌هاس شد (نمودار زیر رو ببینید).بالا و پایین تعداد نصب برنامه‌ی کلاب‌هاس. ابتدا با راحت‌تر شدن فرآیند عضویت تعداد نصب بیشتر شد ولی بعد از مدتی با کاهش جذابیت برنامه تعداد نصب کاهش پیدا کرد.متریک‌های ارزش افزوده کمک می‌کنند محصول را از دید کاربر ببینیمما در زندگی روزانه‌ی خودمون خیلی راحت می‌تونیم محصولی که کارمون رو به بهترین شکل انجام میده پیدا کنیم. میدونیم کدوم کفشمون برای دویدن بهتره و کدوم نیروی شرکتمون بهتر از همه میتونه فلان کار رو انجام بده و کدوم ابزار مصورسازی داده به بهترین شکل نیاز ما رو رفع می‌کنه.مشکل از جایی شروع میشه که شروع می‌کنیم به ساختن محصول برای دیگران و مسئله رو از دید فیچر‌ها، رودمپ‌ها، نرخ تبدیل‌ها، رقیب‌ها، ترند‌های بازار و متریک‌های محصول می‌بینیم؛ در حالی که کاربر مسئله رو خیلی ساده‌تر می‌بینه و فقط دنبال جواب یه سواله: کدوم راه‌حل بهتره و کارایی بهتری داره (ارزون‌تره، سریع‌تره یا راحت‌تره).متریک‌های ارزش افزوده کمک می‌کنند که به محصول از زاویه نگاه کاربر نگاه کنیم و نشون میدن محصولمون در مقایسه با گزینه‌های دیگه چقدر خوب مسئله‌ی کاربر رو حل می‌کنه.متریک‌های ارزش افزوده باید تمرکز اصلی تیم‌های پروداکت باشند چون:اگه محصول نسبت به جایگزین‌ها ارزش افزوده نداشته باشه کاربر حاضر نیست امتحانش کنه یا به استفاده ازش ادامه بده. شاید بتونید با تکنیک‌های بازاریابی کاربر جذب کنید ولی نمی‌تونید طولانی‌مدت نگهشون دارید.اگه محصول نسبت به راه‌حل‌های موجود ارزش افزوده داشته باشه و این ارزش افزوده برای غلبه به اینرسی، تنبلی و ترس‌ کاربر از تغییر کافی باشه کاربر محصول شما رو برای انجام کارش به خدمت می‌گیره و رشد می‌کنید.بهبود متریک‌های ارزش افزوده باعث بهبود متریک‌های محصول و در نتیجه بهبود متریک‌های کسب‌وکار میشن. تیم‌های پروداکتی باید همیشه به دنبال بهبود کارایی محصول در حل «کار» کاربر باشند و به همین دلیل باید به متریک‌های ارزش افزوده توجه بیشتری داشته باشن.در بخش بعدی این نوشته «چطور ارزشی که محصول برای کاربر خلق می‌کند را اندازه بگیریم» بیشتر در مورد نحوه‌ی محاسبه‌ی متریک‌های کارایی و ارزش افزوده برای کار‌های مختلف صحبت می‌کنیم.* خیلی دوست داشتم از معادل فارسی برای متریک استفاده کنم ولی معادل خوبی پیدا نکردم. معیار کلی‌تر از متریک به نظرم اومد و سنجه جزیی‌تر و باهاشون راحت نبودم. اگه پیشنهادی دارید خوشحال می‌شم بهم بگید.منابع و اطلاعات بیشتر: Gopractice.io [1] [2]

چطور با سایر تیم ها در سئو ارتباط موثر ایجاد کنیم؟

پیمان خلیلی — Mon, 27 Dec 2021 20:24:57 +0330

طی سالهایی که در مسیر متخصص سئو حرکت کردم هر روز بیشتر از قبل متوجه شدم که موفقیت های سئو حاصل ارتباط های موثر است.یادم می آید در اوایل راه سئو که بودم تمامی کارها را خودم روی وردپرس انجام میدادم و کمتر زمانی می شد که احساس نیاز به تیم فنی و محصول پیدا کنم. کم کم که جلو رفتم بیشتر فهمیدم که موفقیت سئو چقدر وابستگی به ارتباط موثر با سایر افراد درون سازمان دارد. من 10 ارتباط مهم سئو را طی این سالها شناسایی کردم که در قالب یک مدل می خواهم ارائه دهم.، اما اجازه بدهید قبلش یک تعریف از ارتباط موثر داشته باشیم.ارتباط موثر یعنی چه و چه بخش هایی دارد؟ارتباط موثر یعنی پیام شما به طور کامل و شفاف شنیده شود، تا بقیه بتوانند واکنش مناسب و مرتبطی به این پیام نشان دهند.این مفهوم به ظاهر ساده مشکل بسیاری از همکاری ها و پروژه های سئو است. شما در بدو ورود به یک سازمان یا یک پروژه سئو باید افراد مهم و مسیرهای ارتباطی را به درستی تشخیص دهید. از نظر من سه بخش مهم در این ارتباط موثر مسیرهای ارتباطی، فرآیندها و خود پیام است.1- مسیرهای ارتباطی بسته به سازمان متفاوت هستند. این مسیرها شامل جلسات و ابزارهای ارتباطی هستند. برخی ها از ایمیل استفاده می کنند، برخی ها از چت درون سازمانی (مثل مایکروسافت تیمز، اسلک و …) و خیلی ها هم از تلگرام و واتس اپ (شاید باورش سخت باشد که خیلی از استارتاپ های بزرگ کشور با چند صد نفر نیرو از واتس اپ استفاده میکنند!).وضعیت از زمان کرونا سخت تر هم شده است. بسیاری از افراد و تیم ها کماکان دور کار هستند و این ارتباط موثر کار را برای خیلی ها سخت تر کرد. اوایل شیوع کرونا بود که ما در دیوار به سرعت دورکار شدیم و خوشبختانه از قبل روابط ما در اسلک به خوبی شکل گرفته بود و میدانستیم که چطور باید با تیم های مختلف ارتباط ایجاد کنیم تا کارها به مشکل نخورند. تیم سئو من در دیوار در زمان کرونا شکل گرفت و همین شفافیت مسیر ارتباطی باعث شد که کارها را تا حد ممکن به درستی پیش ببریم.2- اما قضیه فقط مربوط به این ابزارهای ارتباطی نیست و فرآیندهای انجام تسک ها هم باید به درستی مشخص شده باشند. وجود داشبوردها و فرآیندهایی مثل جیرا، ترلو ، OKR و … بسیار مهم هستند.3- و نکته مهم آخر پیام ها هستند. شما هر ابزار و یا فرآیند ارتباطی که داشته باشید مادامی که تعهد، شفافیت و اطمینان از درک صحیح تسک ها وجود نداشته باشد نمی توانید موفقیتی حاصل کنید. پیام باید دقیق، کامل و شفاف باشد تا در نهایت مطمئن باشید که ارتباط موثر به درستی شکل گرفته است.حالا که درک کردیم منظور از ارتباط موثر چیست در بخش بعد می فهمیم که اصلا با چه افرادی باید ارتباط موثر ایجاد کنیم.مدل شبکه ارتباطی موثر سئو:همانطور که گفته شد بر اساس تجربه من به طور معمول 10 ارتباط مهم و حیاتی در سئو وجود دارد:مدیر عامل (CEO)مدیر مارکتینگ (Marketing Manager)تیم دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing Team)تیم محتوا (Content Team)تیم روابط عمومی (PR Team)مدیر محصول (Product Manager)تیم فنی (Tech Team)تیم تجربه کاربری (UX & UI Team)تیم دیتا (Data Science Team)تیم سئو (SEO Team)مدل ارتباطات درون شرکتی سئوهمانطور که میبینید این 10 ارتباط از یک طرف دو بال موفقیت بین تیمی دارد: مدیر مارکتینگ و مدیر محصول. از طرف دیگر یک سمت موفقیت درون تیمی به اسم تیم سئو.در این نمودار افراد کلیدی با دایره مشخص شده اند و تیم ها با مربع که ارتباط مدیر سئو با این تیم ها و افراد به سه صورت ارتباط مستقیم (Direct Communication)، غیر مستقیم (Indirect Communication) و جایگزین (Alternative Communication) مشخص شده است.ارتباط مستقیم (مداوم): یعنی شما نیاز دارید در تماس مستقیم و مداوم با این افراد و تیم ها باشید. ارتباط مستقیم و بی واسطه شما با مدیر مارکتینگ، مدیر محصول و منطقا تیم سئو بسیار مهم است.ارتباط غیر مستقیم (گهگدار): ارتباط های غیر مستقیم به معنی نداشتن ارتباط نیست اما اصولا بسته به ضرورت تبدیل به ارتباط گهگدار می شوند. برای مثال شما به عنوان مدیر سئو لازم نیست با تیم های زیر مجموعه مارکتینگ به طور منظم در ارتباط باشید و فرد کلیدی که مدیر مارکتینگ است مسئولیت این ارتباطات را بر عهده دارد (در بسیاری از تیم ها مدیر دیجیتال مارکتینگ این نقش را ایفا می کند). به طور مشابه چنین چیزی در رابطه با تیم محصول هم صدق می کند.ارتباط جایگزین: یک ارتباط مهم وجود دارد که ممکن است بسته به شرایط تبدیل به ارتباط مستقیم و مداوم شود: تیم فنی. اگر مدیر محصول وجود نداشت ارتباط مستقیم با تیم فنی بسیار حیاتی است. این ارتباط یا از سمت مدیر سئو خواهد بود یا افراد تیم سئو. در هر صورت به دلیل اهمیت زیاد این ارتباط حتی ممکن است با وجود مدیر محصول نیاز باشد ارتباط مستقیم با تیم فنی برقرار شود.نکات مهم در ارتباط با این مدل:نکته مهم در رابطه با تیم محتوا: ارتباط با تیم محتوا در صورت حضور تیم سئو بسیار مناسب است که به صورت مستقیم باشد. به دلیل اهمیت زیاد محتوا در سئو این ارتباط مستقیم به صورت مداوم باید بین تیم سئو و محتوا برقرار شود. اما به دلیل زمان بر بودن این ارتباط بهتر است به تیم سئو تفویض شود و شما نقش هدایت گر را داشته باشید.نکته مهم در رابطه با مدیر عامل: ارتباط با مدیر عامل اصولا نیاز نیست مگر اینکه تیم بسیار کوچک باشد و یا مورد خیلی خاصی ایجاد شود. اصولا ارتباط شما با مدیر عامل به طور غیر مستقیم از سمت مدیر مارکتینگ و مدیر محصول پیش می رود. اگر مدیر محصول حضور نداشته باشد در اغلب موارد نیاز است ارتباط مستقیم خود را با مدیر عامل ایجاد کنید. بد نیست بدانید مدیر محصول معروف به مدیر عامل کوچک سازمان است (Mini-CEO).توجه: این مدل از تجربه شخصی من طی سال های مختلف در کسب و کارهای کوچک و بزرگ شکل گرفته است و ممکن است لازم باشد مواردی به این مدل اضافه یا حذف شود که بسته به سازمان می تواند متفاوت باشد.و یا اینکه طی تجربه و دانش آینده من تغییر کند. مثلا بد نیست بدانید در بیزینس های بزرگی مثل دیوار و باسلام که تجربه مدیریت سئو را داشتم با چندین مدیر محصول در ارتباط بودم. همچنین این مدل یک مدل نسبتا بالغ است و بیشتر در سازمان های در مرحله بلوغ تمام این افراد و تیم ها حضور دارند. در نبود هر یک از این افراد کلیدی شما باید بسته به شرایط ارتباطات مستقیم ایجاد کنید به خصوص در سمت تیم فنی. همچنین فرض کنید شما تیم سئو ندارید و به تنهایی مسئول سئو یک سایت هستید. در این صورت ارتباط با تیم محتوا باید به طور مستقیم از سمت خود شما شکل بگیرد.در ادامه سه ارتباط حیاتی را بیشتر توضیح میدهم و سبک های ارتباطی در هر یک از این سه بخش را بررسی میکنیم.ارتباط با مارکتینگ: حرکت از سبک اقناعی به سبک مشارکتیبه احتمال خیلی زیاد شما بخشی از یک تیم مارکتینگ خواهید شد که در سازمان های بزرگ حداقل شامل یک مدیر مارکتینگ، یک تیم دیجیتال مارکتینگ (مدیریت کمپین، سوشیال مدیا، مدیر دیجیتال مارکتینگ و …) ، تیم محتوا و تیم روابط عمومی است. اولین ارتباطی که شما با مارکتینگ دارید تعیین اهداف و مشخص کردن معیارهای موفقیت در سئو است. شما باید بتوانید با سبک ارتباط اقناعی یا مشارکتی مدیر مارکتینگ را همراه خود سازید. به چه صورت؟در مرحله اول با گزارش ها و نشان دادن وضعیت موجود و آنالیز رقبا و سایر اطلاعات ترجیحا کمّی سعی کنید ابعاد کار را برای مدیر مارکتینگ مشخص کنید تا انتظارات واقع بینانه شکل بگیرد. در بسیاری از مواقع مدیرهای مارکتینگ اهداف سختی برای سئو مشخص می کنند که با ذات ارگانیک بودن و طولانی مدت بودن سئو در تضاد است. شما با سبک اقناعی و داشتن گزارشات معتبر باید تلاش کنید مدیر مارکتینگ را همراه خود سازید در غیر این صورت مطمئن باشید به مشکلات متعددی بر خواهید خورد. برای مثال اگر پیش بینی می کنید که زیر یک سال نمی شود نتیجه مورد نظر را گرفت با ساده انگاری قول 3 ماهه یا 6 ماهه ندهید! در نظر داشته باشید مدیر مارکتینگ قرار است ذینفعان مثل مدیر عامل را توجیه کند که برای تیم سئو منابع و زمان بگیرد.پس از اینکه مطمئن شدید مدیر مارکتینگ (در بسیاری از کسب و کارهای کوچک ممکن است مدیر دیجیتال مارکتینگ این نقش را ایفا کند) را قانع کردید وقت آن است که با سبک مشارکتی تلاش کنید سایر تیم های بخش مارکتینگ را با خود همراه سازید و بودجه لازم را دریافت کنید. شما زمانی از همکاری تیم های دیجیتال مارکتینگ، محتوا و یا روابط عمومی اطمینان حاصل خواهید کرد که مدیر مارکتینگ همراه شما شده باشد. واقعیت این است که اگر بدون هموار کردن این مسیر شروع به ارتباط با تیم های دیگر مثل محتوا کنید در مدت کوتاهی حرفه ای نبودن شما مشخص می شود و تیم ها همکاری لازم را با شما نخواهند کرد. پس خیلی شفاف نیازمندی های خود را مثل تعداد تولید محتوا، کیفیت محتوا، استانداردها، بودجه لینک سازی، نقش روابط عمومی در دیجیتال PR و برند سازی و … را مشخص کنید.ارتباط با محصول: حرکت از سبک مشارکتی به سبک عملیاتیحالا که توانستیم مدیر مارکتینگ و تیم های زیر مجموعه را همراه خود سازیم وقت آن است که با مدیر محصول یا مالک محصول ارتباط برقرار کنیم.در بسیاری از مواقع مدیر محصول همان مالک محصول است اما اگر در کسب و کاری هر دوی این نقش ها را دیدید احتمالا به این صورت است که مدیر محصول بیشتر در سمت تمصیمات بیزینس و استراتژیک درگیر است و مالک محصول مسئول اجرای صحیح تصمیمات گرفته شده است.اگر در سازمانی مدیر محصول وجود داشت بدون شک مطمئن باشید مهمترین فردی که شما با آن ارتباط برقرار خواهید کرد همین فرد است. مدیر محصول مسئول موفقیت تمام آن چیزی است که در یک کسب و کار رخ می دهد و سئو نیز جزوی از این بخش است. به خصوص در بخش فنی کلید راهگشای بسیاری از چالش های شما با تیم فنی، مدیر محصول است.شروع سبک مشارکتی با مدیر محصول: تصمیمات گرفته شده با مدیر مارکتینگ را به مدیر محصول ارائه دهید. به احتمال زیاد در جلسات مشترک با مدیر عامل و مدیر مارکتینگ از این امر خبر دارد، اما برای همراه سازی وی از اهداف شروع کنید. دقت کنید که زبان مدیرهای محصول زبان استراتژیک است. یعنی شما باید حداقل دو بخش مهم چشم انداز (Vision) و ماموریت (Mission) سئو را مشخص کنید. خیلی ساده بگویم یعنی اول پتانسیل های سئو را مشخص کنید و بگویید چه سهم ترافیک و فروشی می تواند نصیب بیزینس شود (Vision). و سپس ماموریت و اقدامات خود را برای دستیابی به این چشم انداز مشخص کنید. به این طریق است که مدیر محصول سئو را جزوی از موفقیت اهداف خود درک خواهد کرد و سئو حالا تکه پازلی ارزشمند برای وی خواهد شد.به قول Marty Cagan در کتاب ارزشمند Inspired : مادامی که ارزش خلق یک چیز را مشخص نکنید اهمیتی ندارد که تیم فنی شما چقدر خوب باشد!روش خود من در اغلب موارد این طور است که با کیوورد ریسرچ جامع و آنالیز رقبا تخمین پتانسیل ترافیک کل صنعت را استخراج میکنم و سپس سهم از ترافیک (Share of Voice) رقبا را مشخص میکنم. از اینجا به بعد کار راحت تر می شود و با چندتا ضرب و تقسیم ساده مدیر محصول می فهمد چه میزان فروش در انتظار بیزینس خواهد بود.مرز باریکی بین سبک اقناعی و مشارکتی وجود دارد و در بسیاری از مواقع قبل از ایجاد مشارکت شما نیاز دارید افراد را قانع سازید. اگر در اینجا به سبک اقناعی اشاره نکردم بابت این است که مدیر مارکتینگ این بخش را برای شما باید انجام داده باشد اما خب همیشه حواستان باشد که شما با ربات ها در تماس نیستید و هر چقدر بتوانید افراد را قانع سازید احتمال شکست خوردن مشارکت خیلی کمتر می شود.سبک عملیاتی: مهمترین ویژگی این سبک جزئیات محور بودن آن است (detail-oriented). ماموریت های شما باید با توجه به ساختار انجام تسک ها در تیم محصول به اهداف و تسک های شفاف تبدیل شود. برای مثال بسیاری از مدیرهای محصول از اسپرینت ها و در قالب OKR کارها را جلو می برند. دانش شما از فرایندهای Agile، اسکرام، ساختار بندی OKR، آشنایی با داشبوردهای مدیریت تسک مثل جیرا، ترلو و … به موفقیت ارتباط عملیاتی بسیار کمک می کند.اما اگر با این مفاهیم آشنا نیستید خیلی نگران نباشید چون مدیر محصول این فرایندها را قبل از شما استخراج کرده است و شما با کمی مطالعه و بررسی متوجه این مفاهیم خواهید شد. چیزی که بسیار مهم است این است که بتوانید نیازمندی های خود را در قالب اهداف دسته بندی کنید و سپس در مجموعه ای از تسک های عملیاتی و شفاف به مدیر محصول ارائه دهید.مدیر محصول شاه کلید ارتباط با تیم فنی: من حتما در یک مقاله جداگانه ارتباط با محصول و تیم های فنی را بررسی خواهم کرد اما فعلا در همین حد بدانید که کلید موفقیت انجام تسک های فنی شما مدیر محصول است. باز هم فکر نکنید که بدون توجیه کردن مدیر محصول می توانید با ارتباط مستقیم با تیم فنی به موفقیت های مداوم دست پیدا کنید. سئو فرایند بی پایان ابهبودها است و شاید بتوانید تعدادی تسک را با ارتباط مستقیم تیم فنی جلو ببرید اما مطمئن باشید به خاطر تداخلی که در زمانبندی تسک های فنی ایجاد می کنید به زودی بلاک خواهید شد. پس ارتباط موثر با مدیر محصول را جزو مهمترین اولویت های خود قرار دهید.ارتباط با تیم سئو: از سبک کنترلی تا سبک مشورتیارتباط با تیم سئو انقدر سرشار از نکته هاست که بهتر است یک مقاله جداگانه داشته باشد. برای همین خیلی خلاصه در اینجا به چند مورد اشاره خواهم کرد. ارتباط درون تیمی بسیار بسیار پیچیده تر از مشخص کردن صرف اهداف و تسک ها است.اگر تیم شما تجربه کمی دارد شاید نیاز باشد از ارتباط های کنترلی استفاده کنید تا مطمئن شوید که تیم در یک مسیر صحیح حرکت می کند. تجربه مدیریتی و ارتباطی شما در اینجا خیلی مهم است چون به راحتی می توانید به عنوان مدیری مستبد قلمداد شوید و یا اینکه نیروها بسیار به شما وابسته شوند. مطمئن باشید حرکت کردن در مرز تعادل این نوع ارتباط بسیار از شما انرژی خواهد گرفت.اما اگر تیم شما تجربه مناسبی دارد بهتر است سمت سبک های ارتباطی دموکراتیک تر و به خصوص مشورتی حرکت کنید. سبک مشورتی به نوعی است که تمام افراد تیم می توانند در تعیین اهداف مشارکت داشته باشند و به سمت استقلال افراد در انجام کارها گرایش دارد. مزایای این سبک این است که درگیری و مشارکت تیم شما بسیار زیاد می شود و شما فرصت خواهید داشت در مقام یک مدیر زمان بیشتری برای نگاه استراتژیک داشته باشید و بیشتر باید به سمت یک ناظر و مشاور شدن حرکت کنید تا مطمئن شوید که همه کارها به درستی در حال حرکت است. بحران مهمی که در اینجا ممکن است ایجاد شود بحران هماهنگی است. استقلال تفویض شده این سبک باعث می شود افراد تیم در بسیاری از مواقع از کنترل خارج شوند و حتی احساس کنند که حضور شما دیگر ضرورتی ندارد!! در رابطه با حل و فصل این بحران ها بعدا مفصل صحبت خواهم کرد.جمع بندی:در این مطلب سعی کردم خیلی ساده ارتباطات پیچیده درون سازمانی سئو را در قالب یک مدل نشان دهم و تا حد ممکن بتوانم یک سازوکار ارتباطی برای این ارتباطات پیچیده ایجاد کنم. مطمئنا بسیاری از نکات مهم در ذهن شما و من باقی مانده است و حتما سعی میکنم در آینده هر کدام از این روابط را بیشتر توضیح دهم.اما چیزی که بسیار مهم است این است که درک کنیم سئو نه تنها یک فعالیت تنها و سولو نیست بلکه جزو پیچیده ترین ارتباطات درون سازمان است. شاید هم من و هم شما تجربه موفقیت سئو فارغ از این پیچیدگی ها را در شرکت های کوچک داشته باشیم اما در صورت موفقیت و تداوم، همان شرکت کوچک قرار است روزی بزرگ شود و شما دیر یا زود با ساختارهای ارتباطی پیچیده و پر از مشکل در سئو مواجه خواهید شد.خوشحال می شوم تجربه و نظر شما را در مورد ارتباطات درون سازمانی سئو بدانم. چه چالش هایی داشتید؟ چه مواردی دیگری فکر می کنید لازم است اضافه شود؟

بهبود تجربه در خرید گروهی باسلام

مهدی برمکی — Sat, 26 Jun 2021 12:02:43 +0430

تعریف خرید گروهی در باسلامخرید گروهی در باسلام به معنای خرید محصولات با قیمت پایین‌تر از حالت معمولی است؛ به شرط اینکه تعداد افراد مشخص شده، گروه موجود را تکمیل کنند. این اواخر تصمیم گرفته شد تا تجربه خرید گروهی را بهبود دهیم و در همین راستا من پژوهشی از جنس مصاحبه و تحلیل داده‌های موجود با کمک هم تیمی‌هایم انجام دادم.مسیر خرید گروهی در باسلام، به این شکل بود که افراد باید برای خرید یک محصول تخفیف‌دار، ویژه خرید گروهی، عضو یک گروه می‌شدند و یا یک گروه می‌ساختند. بعد از تکمیل گروه یک کد تخفیف برای مشتریان از سمت باسلام صادر می‌شد و مشتریان باید آن کد تخفیف را در سبد خرید خود اعمال می‌کردند.مسیر خرید گروهیالبته آغاز مسیر فقط از صفحه لندینگ نبود.روش پژوهشهمانطور که بالا هم توضیح دادم ما به دنبال بهبود تجربه خرید گروهی برای مشتریان و فروش گروهی برای غرفه‌دارن بودیم. اولین کاری که انجام دادم، بررسی قیف خرید گروهی بود تا بدونم کجای مسیر خرید گروهی ریزش شدیدی داریم. بعد مصاحبه‌ای با مشتریان و غرفه‌دارانی که تجربه خرید گروهی یا فروش گروهی داشتند، انجام دادم.نتیجه پژوهشطبق پژوهشی که انجام دادم، مشتریان و غرفه‌داران مشکلات و رفتار‌های زیر را داشتند:بعضی از مشتریان بعد از تکمیل گروه، نمی‌توانستند خرید را ادامه دهند.اولویت اکثر مشتریان برای دعوت به گروه، دعوت خانواده یا آشنایان آن‌ها بود.مسیر انتخاب تا خرید یک محصول طولانی بود.دغدغه غرفه‌داران درصد تخفیف بیشتر به ازای خرید بیشتر بود.غرفه‌داران از تعداد خرید کم بعد از تکمیل گروه ناراضی بودند و فراد هم صورت می‌گرفت.حل مسائل موجودما برای حل تعدادی از مسائل موجود، مشکل زیر ساخت داشتیم و از طرفی محدودیت زمان هم داشتیم. با حل بعضی از مسائل موجود، مسیر خرید گروهی نیز تغییر می‌کرد. بنابراین؛ ما دو پلن برای حل مسائل و مسیر جدید خرید گروهی در نظر گرفتیم.پلن اول ما هزینه زیر ساخت کمی داشت و سریع‌تر انجام می‌‌شد. پلن دوم، هزینه زیرساخت بالا و زمان زیادی لازم داشت.پلن اول ( با هزینه زیر ساخت کم‌تر و سریع‌تر)بعضی از مشتریان بعد از تکمیل گروه، نمی‌توانستند خرید را ادامه دهند.بعد از بررسی قیف خرید گروهی، ریزش شدیدی در این قسمت داشتیم و تعدادی زیادی از مشتریان بعد از تکمیل گروه، به خرید ادامه نمی‌دادند. برای همین با افرادی که خرید گروهی را ادامه نداده بودند، مصاحبه‌ای انجام دادم و علت این موضوع را از آن ها خواستم. تعدادی از آن ها نمی‌دانستند که بعد از صدور کد تخفیف چه‌کاری باید انجام دهند؛ مخصوصا افراد با میانگین سنی بالا.برای حل این مساله؛ اگر مشتری را بعد از تکمیل گروه، مستقیم به سبد خرید با کد تخفیف اعمال شده روی محصول انتقال بدیم؛ مشکل مشتریانی که نمی‌توانستند بعد از صدور کد تخفیف، خرید خود را تکمیل کنند، حل می‌شود و فقط باید پرادخت را انجام دهند. از طرفی، هزینه تعامل مشتری و یک مرحله از مسیر خرید گروهی را کاهش می‌دهیم تا مشتری سریع‌تر به مرحله پرداخت برسد.اولویت اکثر مشتریان برای دعوت به گروه، خانواده یا آشنایان آن‌ها بود.یکی از رفتارهای مشتریان برای تکمیل گروه در خرید گروهی، دعوت از خانواده یا آشنایان خودشان بود. برای این که هزینه تعامل مشتریان را برای تکمیل گروه کاهش دهیم و از طرفی هم سرعت دعوت و عضویت در گروه را افزایش دهیم، امکان دعوت از مخاطبین خود مشتریان را قرار می‌دهیم.مسیر انتخاب تا خرید یک محصول طولانی بود.طولانی بودن مسیر انتخاب یک محصول تا خرید آن به‌ صورت گروهی، هزینه تعامل مشتری را افزایش می‌دهد و مشتری شاید بابت طولانی بودن این مسیر، فرآیند خرید را در وسط مسیر رها می‌کرد.برای حل این مساله؛ با قرار دادن CTA خرید گروهی روی کارت محصول (که با زدن بر روی آن به جای رفتن به صفحه محصول، یک باتن شیت برای ایجاد یا عضویت در گروه برای مشتری باز می‌شود. در سمت وب هم محتوای باتن شیت به‌صورت مُدال برای مشتری نشان داده می‌شود.) و انتقال مستقیم مشتری به سبد خرید با کد تخفیف اعمال شده پس از تکمیل گروه، این مسیر را چند مرحله کاهش می‌دهد.با اعمال تمام این راه‌حل‌ها، مسیر خرید گروهی چندین مرحله کاهش می‌یابد و بهبود پیدا می‌کند.مسیر خرید گروهی بعد از اجرای پلن اولدغدغه غرفه‌داران درصد تخفیف بیشتر به ازای فروش بیشتر بود.تعدادی از غرفه‌داران می‌خواستند به ازای تعداد فروش بیشتر، تخفیف بیشتری دهند. ما از سمت غرفه‌دار، فقط مقدار درصد تخفیف را به عهده غرفه‌دار گذاشته بودیم.برای حل این مساله؛ ما تعداد نفرات گروه را هم به عهده خود غرفه‌دار می‌گذاریم تا به اختیار خود، تعداد فروش و درصد تخفیف را اعمال کند.در این پلن، ما به علت زمان بر بودن ساخت زیرساخت، نتوانستیم مساله تعداد خرید کم بعد از تکمیل گروه و فرادی که انجام می‌شد، را حل کنیم.پلن دوم ( با هزینه زیر ساخت بالا)اصلی‌ترین هدف ما در این پلن، جلوگیری از فراد بود و از طرفی دغدغه غرفه‌دار هم حل می‌شد.غرفه‌داران از تعداد خرید کم بعد از تکمیل گروه ناراضی بودند و فراد هم صورت می‌گرفت.برخی از مشتریان بعد از تکمیل گروه، به خرید ادامه نمی‌دادند، برخی با اکانت دیگری عضو آن گروه می‌شد و فقط ۱ عدد از آن محصول را می‌خریدند و برخی نیز با خانواده یا آشنایان خود آن گروه را کامل می‌کردند و فقط ۱ از آن محصول می‌خریدند، که فراد صورت می‌گرفت.برای حل این مساله؛ ما پرداخت وجه را قبل از عضویت یا ساخت گروه از مشتری می‌خواهیم؛ یعنی، بدون پرداخت وجه، مشتری نمی‌تواند در گروهی عضو شود یا گروهی را بسازد. البته، اگر بعد از عضویت یا ساخت گروه توسط مشتری، گروه تکمیل نشود، وجه پرداختی بلافاصله به حساب مشتری واریز می‌شود.بعضی از مشتریان بعد از تکمیل گروه، نمی‌توانستند خرید را ادامه دهند.بعد از اینکه مرحله پرداخت را قبل از ساخت یا عضویت در گروه قرار دهیم، این مشکل نیز از سمت مشتری حل می‌شود و هیچ کد تخفیفی برای مشتری صادر نمی‌شود تا دچار مشکل شود و بعد از تکمیل گروه، خرید آن‌ها انجام می‌شود.مسیر انتخاب تا خرید یک محصول طولانی بود.در اینجا هم، با قراردادن ‌CTA خرید گروهی روی کارت محصول و آوردن مرحله پرداخت قبل از مرحله پیوستن یا ساخت گروه، مسیر خرید گروهی را کوتاه تر و هزینه تعامل کاربر را کاهش می‌دهیم.بعد از اجرای پلن دو، مسیر خرید گروهی به شکل زیر می‌شود:مسیر خرید گروهی بعد از اجرای پلن دومدر پلن دوم، تمامی مسائل موجود حل می‌شود. البته؛ رفتار مشتریان برای دعوت به گروه و دغدغه درصد تخفیف بیشتر به ازای خرید بیشتر از سمت غرفه‌دار، در هر دو پلن حل می‌شود و هیچ تفاوتی روی مسیر خرید گروهی ایجاد نمی‌کند.

اهمیت لیست علاقه مندی

مهدی برمکی — Sun, 16 May 2021 11:56:09 +0430

اهمیت لیست علاقه مندیلیست علاقه مندی چیست؟یکی از روش هایی که رها کردن سبد خرید را کاهش می دهد و باعث می شود کاربر دوباره به سایت یا اپلیکیشن ما سر بزند، بوک مارک یا ساخت لیست علاقه مندی است. اما لیست علاقه مندی چیست و چه ارزشی برای کسب و کار یا کاربر خلق می کند؟گاهی کاربران دنبال محصولاتی هستند که قصد خرید فوری آن ها را ندارند، گاهی به دنبال مقایسه محصولات هستند و گاهی از سبد خرید به عنوان مکانی برای مقایسه یا نگهداری محصول موردنظر خود استفاده می کنند. اگر به دنبال راهکاری هستید که بتوانید به کاربر امکان ذخیره و مقایسه محصولات؛ و همچنین رها کردن سبد خرید را کاهش دهید، لیست علاقه مندی یکی از بهترین گزینه‌ ها است.ویژگی های لیست علاقه مندی‌ذخیره محصولاتلیست علاقه مندی حد وسط خرید و فراموشی است. اغلب اوقات، خریداران آماده خرید نیستند، اما می خواهند محصول را فراموش نکنند یا با محصولی دیگر مقایسه کنند که لیست علاقه مندی بهترین گزینه برای ذخیره محصولات است.بازاریابی قطره‌ایاخبار محصولات موجود (اعم از: موجودی محصول، تخفيف های اعمال شده و …) در لیست علاقه مندی را می توان از طریق اس ام اس یا ایمیل به کاربران اطلاع داد. این روند آگاهی از برند شما را افزایش می دهد و باعث ایجاد کاربران بالقوه می شود.مقایسه محصولاتبعضی از کاربران ممكن است ندانند که از کجا برای مقایسه یا خرید یک محصول شروع کنند، لیست های ساخته شده از قبل توسط کاربران می تواند به آن ها کمک کند تا فرآیند مقایسه و انتخاب محصول را سریع تر انجام داده و در نهایت آن ها را منجر به خرید کند.محبوبیت محصولاتنشان دادن لیست علاقه مندی‌های ساخته شده در صفحه محصولاتی که در آن لیست ها وجود دارند، می تواند نشان دهنده‌ی محبوبیت محصول برای کاربر قبل از خرید باشد. همچنین؛ فروشنده آن محصول می تواند علاقه کاربران را نسبت به محصول خود بسنجد.انتشار لیستکاربران می توانند با انتشار لیست هایی که ساخته اند، نظرات دیگران را هم در مورد محصولات موجود در آن لیست بدانند. همچنین؛ انتشار لیست راهی برای جذب کاربران جدید، تبلیغ و آگاهی از برند است.تجزیه و تحليل رفتار کاربرانشما می توانید با تجزیه و تحلیل آمار های موجود بدانید که کاربران چه محصولاتی را ذخیره می کنند و چه محصولاتی را خریداری میکنند تا موانع اساسی (مانند: آیا مشتریان به اطلاعات بیشتری نیاز دارند؟ آیا قیمت محصول مناسب است؟ آیا آن ها منتظر تخفیف یا پیشنهادی هستند؟ و …) را شناسایی کنید و بهبود دهید.نشان دادن لیست در پروفایل کاربربه اشتراك گذاشتن لیست در پروفایل، آسان ترین راه برای آگاهی دادن به دیگران در مورد علایق شما می باشد. همچنین؛ حس سوشال بودن و تعامل را افزایش می دهد. البته نباید از لیست علاقه مندی‌های خصوصی غافل شویم، زیرا؛ کاربران درونگرا احتمالا راضی نباشند که علایق آن ها را کسی بداند.جمع بندیلیست علاقه مندی‌ها نگاه کلی به دنیای مشتریان دارند. یک کسب و کار موفق باید درک درستی از کاربران خود داشته باشد و اغلب از شخصیت های خریدار برای تنظیم دقیق استراتژی های کسب و کار استفاده کند. همچنین؛ می تواند بینش مشخصی از آنچه مشتری در آن لحظه می خواهد و یا در آینده انجام خواهد داد، ارائه دهد. کسب و کار ها با آگاهی از رفتار کاربران؛ می توانند، پیوند عاطفی عمیق تری با مشتریان خود برقرار کنند و در نهایت رشد بیشتری داشته باشند.

چطور صفحات خالی یا empty stateها را طراحی کنیم؟

عاطفه راهدان — Wed, 05 Feb 2020 15:48:49 +0330

حالت‌های خالی یا empty stateها به چه صفحاتی گفته می‌شود؟حالت‌های خالی یا empty stateها اسکرین‌هایی در UI هستند که هنوز با اطلاعات پر نشده‌اند و وقتی پر می‌شوند که کاربر یک سری task مشخص را کامل کند.چند مثال از empty stateهرچند طراحی خوب یک empty state باعث نمی‌شود محصول شما موفق‌ترین و بهترین محصول جهان باشد، اما کمی توجه به جزئیات تاثیر بالایی در تجربه کاربری محصول شما دارد و به قول معروف :The devil is in the details !از empty stateها می‌توان استفاده‌های زیادی کرد. مثلا می‌توان در empty stateها از کاربرها خواست یک action خاص را انجام دهند، درباره پروداکت شما آموزش ببینند یا حتی شخصیت یا personality برندتان را مشاهده کنند.به empty state های‌تان شخصیت بدهید!یکی از جاهایی که می‌توانید از آن برای نمایش دادن شخصیت برندتان استفاده کنید empty state ها هستند. (استفاده از شخصیت برند لزوما به معنای استفاده از شوخی و المان‌های طنز نیست).راهنمای material design درباره empty stateهاگایدلاین‌های متریال دیزاین درباره empty state را از این‌جا می‌توانید بخوانید.از empty state برای آموزش محصول‌تان به کاربر استفاده کنیدحالت‌های خالی یا empty stateها نقش مهمی در پروسه‌های onboarding دارند، علی‌الخصوص در جاهایی که نیاز است کاربر یک task مشخص را انجام دهد تا بتواند از محصول شما استفاده کند.پروسه onboarding در Evernote از کاربر بخواهید کاری انجام دهدیک نکته مهم در empty stateها این است که این حالت‌ها نباید کاربر را به بن‌بست برسانند. با یک call to action ساده در این صفحات می‌توانید کاربر را به مسیر درست هدایت کنید.حالت خالی یا empty state در سبد خرید خالی ASOS و Airbnb Trips درباره empty stateها و اهمیت‌شان این‌جا می‌توانید بیشتر بخوانید.سبد خرید خالیبرای کاربرانی که روی سبد خالی کلیک می‌کنند، باید سعی کنیم آن‌ها را به مسیر خرید راهنمایی کنیم. می‌توان با دادن call to action کاربرها را به صفحات پیشنهاد خرید هدایت کرد یا برای این که این مسیر حتی ساده‌تر باشد، این پیشنهادات را در سبد خرید خالی قرار دادپیشنهاد برای سبد خرید خالیدرباره طراحی سبد خرید خالی این‌جا می‌توانید بیشتر بخوانید.چند نمونه سبد خرید خالیدر سبد خرید خالی فروشگاه‌های بزرگ آنلاین مثل aliexpress، amazon و etsy، تلاش بر این است که کاربر به مسیر خرید هدایت شود. این کار با دادن پیشنهادات مختلف برای خرید انجام می‌شود.با توجه به این‌که 35% از درآمد amazon از پیشنهاداتی است که برای خرید به کاربرها می‌دهد، یکی از بهترین الگوها در بررسی پیشنهادات در سبد خالی amazon است. در سبد خرید خالی وب‌سایت amazon، پیشنهادات مختلفی برای هدایت کاربر به خرید وجود دارد.سبد خرید خالی باسلامبا توجه به مواردی که گفته شد، سبد خرید باسلام را ریدیزاین کردم : )سبد خرید خالی در باسلامدرباره usability در سبد خرید این‌جا می‌توانید بیشتر بخوانید.

9 نکته مهم در طراحی search box

ریحانه کاکاوند — Sun, 08 Dec 2019 19:04:56 +0330

جستجو شامل یک فضای ورودی متن و یک دکمه ارسال است. ممکن است فکر کنیم که چنین چیز ساده ای نیاز به دیزاین ندارد اما در سایت هایی که حجم محتوای بالایی دارند، جستجو جز عملگرهای پرکاربرد و مهم محسوب می‌شود. به همین دلیل یوایکس و یوآی مناسب آن خیلی مهم می‌شود.1- از نشان ذره‌بین استفاده کنیدsearch iconنشان ذره‌بین از جمله نشان‌هایی هست که به صورت بین‌المللی برای همه آشناست. حتی اگر به تنهایی استفاده شود و در کنارش ورودی متن نداشته باشد، باز هم نشانه جستجو ست.نکته: سعی کنید از یک نشان ساده بدون پیچیدگی‌های گرافیکی استفاده کنید تا درک آن برای کاربر ساده‌تر باشد.(همیشه باید الگوی ذهنی کاربر را در نظر بگیریم)مطالعه بیشتر: https://www.nngroup.com/articles/magnifying-glass-icon/2- فضای ورودی متن را به صورت ثابت نمایش دهید.اگر جستجو در سایت یا اپ شما یک عملگر پر تکرار و مهم است، سعی کنید حتما فضای نوشتن متن جستجو، ثابت باشد و به نمایش نشان جستجو اکتفا نکنید.در تحقیقات(NNGroup) ثابت شده کاربران برای جستجو ، ناخودآگاه به دنبال یک فضا برای نوشتن کلمه کلیدی می گشتند.خوبی دیگر ثابت بودن فضای متنی این است که متن پیش فرض جستجو (placeholder) هم قابل مشاهده است و کاربر را به جستجوی درست هدایت می کند. (توضیح بیشتر در شماره 9)prominent search fieldبسته بودن فضای نوشتن، هزینه تعامل کاربر را بالا می‌برد و جستجو کمتر شانس دیده‌شدن دارد.3- برای جستجو دکمه بگذارید.search buttonوجود دکمه کاربر را متوجه می کند که برای شروع جستجو نیاز است که پس از اتمام نوشتن کلمه کلیدی دستور شروع جستجو را بدهد. البته کاربر می‌تواند انتخاب کند که روی دکمه ای که شما طراحی کردید کلیک کند یا اینکه از دکمه Enter استفاده کند.نکته:به اندازه مناسب دکمه دقت کنید. به طوری که در دسکتاپ کلیک کردن آن نیاز به دقت زیادی نداشته باشد و در موبایل لمس کردن دکمه راحت باشد.حتما به کاربر حق انتخاب بدهید که از دکمه جستجو یا از دکمه Enter استفاده کند. خیلی از کاربرها هنوز هم عادت دارند روی دکمه اصلی کلیک کنند و کابرهای حرفه‌ای‌تر هم انتظار دارند که دکمه Enter خیلی از کارهای اصلی را انجام دهد.4- جستجو را در همه صفحات قرار دهیدسرچ یکی از راه‌های فرار کاربر است. زمانی که کاربرها از پیمودن نویگیشن به نتیجه نمی‌رسند یا در صفحه‌های سایت گم می‌شوند یا از پیدا کردن چیزی که دنبالش هستند ناامید می‌شوند، از سرچ استفاده می‌کنند.بنابراین کاربر در هر لحظه ممکن است نیاز به جستجو پیدا کند و قرار دادن جستجو در تمام صفحات این کار را برای کاربر ساده می کند.نکته: این کار در طراحی دسکتاپ راحت‌تر است چون فضای زیادی دارید و می‌توانید به راحتی جستجو را در هدر ثابت کنید. اما در در دیزاین موبایل ممکن است کار سخت تری باشد و حتما باید به مسیر کاربر (user journey) توجه بیشتری کنید.5- طراحی جستجو را ساده نگه دارید.Advanced Searchبراساس تحقیقات کاربری انجام شده( NNGroup) اثبات شده است که جستجوی پیشرفته نه تنها تجربه بهتری ندارد بلکه معمولا کاربر را گیج می کند و به نتایج اشتباه هدایت می‌کند. بنابراین جستجو در نگاه اول باید ساده‌ترین طراحی را داشته باشد.بعضی سیستم ها داری موضوع‌های مختلفی برای جستجو هستند. مثلا در لینکدین (LinkedIn) یک کلمه کلیدی می‌تواند در میان «نام کاربران»، «نام شرکت‌ها»، «سمت‌های شغلی» یا محتواها جستجو شود. یعنی جستجو دارای «scope» یا «field» های مختلف است.به همین دلیل بعضی سایت ها از «Advanced Search» استفاده می کنند. اما طبق تحقیقات بهتر است این پیچیدگی را به مراحل بعدی منتقل کنیم و دیزاین اولیه جستجو را ساده نگه داریم.مطالعه بیشتر: https://www.nngroup.com/articles/search-visible-and-simple/6- جستجو را جایی قرار دهید که کاربر انتظارش را داردطوری دیزاین کنید که نیاز نباشد کاربر دنبال جستجو بگردد. جستجو باید کاملا دم‌دست کاربر و اولین جایی که انتظارش را دارد، باشد.نمودار زیر مربوط به تحقیق A. Dawn Shaikh and Keisi Lenz است. این تحقیق با حضور 142 نفر انجام شده است و نشان می‌دهد که بیشترین جایی که کاربران دنبال جستجو می‌گردند، بالای صفحه، سمت راست یا چپ بوده است. همچنین با الگوی اسکن F شکل هم مطابقت دارد.با قرار دادن جستجو در بالای صفحه می‌توانید مطمئن باشید که کاربر آن را پیدا خواهد کرد. یوتیوب جز سایت‌هایی است که محتوای خیلی زیادی دارد و جستجو را بالا و وسط قرار داده است.نکته:علاوه بر اینکه به همخوانی جستجو با طراحی کلی سایت دقت می کنید، توجه داشته باشید که کاربر به سادگی و با سرعت آن را ببینید.هر چه حجم محتوای شما زیادتر شود، بیشتر نیاز دارید که کاربر از جستجوی سایت شما استفاده کند. بنابراین در طراحی، سعی کنید که جستجو ارزش بصری خوبی داشته باشد تا از اجزای کنارش به خوبی قابل تشخیص باشد و بین آنها گم نشود.7- اندازه مناسب برای فضای ورودی متنکوتاه کردن فضای متنی جستجو یک اشتباه رایج است. البته کاربر می تواند کوئری های بلند بنویسد اما کوتاه بودن فضا باعث می شود که بخشی از متن دیده نشود و این ویرایش و مرور کوئری را برای کاربر سخت می کند.ضمنا با کوتاه کردن فضای متنی ناخودآگاه کاربر را به نوشتن کوئری‌های کوتاه‌تر هدایت می کنیم. این درحالی است که در بسیاری از موتورهای جستجو طولانی‌تر بودن کوئری، کیفیت پاسخ‌های جستجو را بهتر می کند.یکی از قوانین شصت این است که طول ورودی باید حداقل 27 کاراکتر باشد. (که حدود 90 درصد کوئری‌ها را شامل می‌شود)Amazon search boxنکته: فرض کنید فضای ورودی داشته باشیم که با کلیک کاربر برای نوشتن بلندتر می‌شود. با این کار هم در حالت عمومی فضای زیادی را اشغال نمی کنیم، هم نشانه کافی برای جستجو به کاربر داده‌ایم هم فضای کافی برای نوشتن کوئری طولانی تر.dynamic search field8- از پیشنهاد خودکار (auto-suggestion) استفاده کنیدپیشنهاد خودکار، سعی می کند بر اساس کاراکترهای وارد شده کوئری کاربر را حدس بزند تا به کاربر در وارد کردن کوئری صحیح کمک کند.هدف پیشنهادهای خودکار، افزایش سرعت جستجو نیست. هدف، هدایت کردن کاربر است.طبق تحقیقات(NNGroup) کاربران معمولی دانش کافی برای وارد کردن کوئری صحیح را ندارند و اصلا نمی‌دانند که موتورهای جستجو بر چه اساسی کار می کنند. همچنین درصورتی که در جستجوی اول به نتیجه درست نرسند، در جستجوهای بعدی احتمال پیدا کردن پاسخ مناسب کم و کمتر می‌شود.علاوه بر همه این‌ها حدود نیمی از کاربران وقتی در اولین تلاش برای جستجو چیزی را پیدا نمی‌کنند تسلیم می‌شوند و جستجو را ادامه نمی‌دهند.https://www.nngroup.com/articles/incompetent-search-skills/گوگل جستجوهای قبلی کاربر را نشان می‌دهد. از آنجا که کاربران معمولا جستجو را تکرار می‌کردند، این کار گوگل باعث شد که تجربه راحت‌تری برای کاربر ایجاد شود.نکته:مطمئن شوید که پیشنهاد‌ها درست کار می‌کنند چون در غیر اینصورت کاربر را گیج‌تر می‌کنند. برای داشتن پیشنهاد‌های بهتر از auto-corrections و شناخت ریشه کلمات کمک بگیرید تا برای حدس کوئری کاربر بهتر عمل کنید.سعی کنید پیشنهادها سرعت خوبی داشته باشند. مثلا بعد از وارد کردن سومین کاراکتر، نمایش داده شوند تا هم سرعت خوبی داشته باشند هم زحمت کاربر و اشتباهات احتمالی را کمتر کنند.تعداد محدودی پیشنهاد بدید. حدود 10 پیشنهاد کافی است. بدون اینکه نیاز به اسکرول باشد. دادن اطلاعات زیادی به کاربر گیج کننده و خسته کننده است.( در دیزاین موبایل بهتر است بعد از کلیک روی جستجو یک مدال تمام صفحه باز کنید تا فضای کافی برای پیشنهادها باشد)به کاربر امکان بدهید که روی آیتم‌‌های لیست پیشنهاد، از طریق کیبورد حرکت کند. و بعد از رسیدن به آخرین آیتم به آیتم اول بازگردد. و با دکمه Esc از لیست خارج شود. (برای کاربران دسکتاپ)هایلایت کردن پیشنهادها:اگر سیستم شما به صورتی است که ادامه ورودی کاربر را حدس میزند، قسمت پیشنهاد شده را پررنگ کنید.auto-suggestion in Googleاگر سیستم شما به صورتی است که ورودی کاربر را در هر قسمتی از متن جستجو می کند و نمایش می دهد، کاراکترهای ورودی کاربر را پررنگ کنید.اگر علاوه بر پیشنهاد، سیستم شما دارای scope های مختلف است، ان ها را با فونت کمرنگ تر در ادامه پیشنهاد بنویسید به طوری که کاملا مجزا باشد.LinkedIn search boxمطالعه بیشتر: https://www.nngroup.com/videos/designing-search-suggestions/?lm=incompetent-search-skills&amp;amp;pt=article9- مشخص کنید که کاربران چه چیزهایی را می‌توانند جستجو کنندایده خوبی است که یک کوئری نمونه در placeholder جستجو قرار بدهیم. اگر کاربر امکان جستجو در موضوعات مختلفی را دارد، به کاربر نشان دهید.IMDb search boxنکته: این متن را در چند کلمه خلاصه کنید تا ذهن کاربر را زیاد درگیر نکند.نتیجه گیری:جستجو یکی از عملگرهای اصلی در سایت و اپ‌هایی است که حجم محتوای بالایی دارند. بنابراین هر تغییر کوچکی در جزئیات آن در تجربه کاربری و حتی نرخ کانورژن موثر است.منبع: https://uxplanet.org/design-a-perfect-search-box-b6baaf9599c

محاسبه ریترن کاربران با استفاده از کوهورت در postgreSql

زینب عبدی — Mon, 02 Dec 2019 18:31:49 +0330

اگر در فضای استارت آپی قرار گرفته باشید می‌دانید که تحلیل داده‌ها اهمیت زیادی برای استارت آپ‌ها و بخصوص سرمایه‌گذارها دارد، به طور مثال داده‌هایی از قبیل اینکه کاربران چه میزان هستند چطور از محصول ما استفاده می کنند، آیا محصول ما برایشان جذاب بوده که دوباره برگردند و …محاسبه ی داده ها روی نمودار کوهورت مزیت های زیادی دارد از جمله اینکه میتوان رفتار کاربران را گروه بندی و با یکدیگر مقایسه کرد.در این نوشته می‌خواهم برای شما توضیح دهم که چطور کوهورت را برای داده هایتان بدست آورید. ابتدا با مفهوم ریترن و کوهورت آشنا شویم سپس سراغ محاسبه ی آن میرویم.ریترنیکی از داده‌های مهم که در پیش‌بینی مالی یک محصول و میزان پایداری آن بهتر است بدانیم، میزان ریترن و چرن کاربران آن محصول است. این داده‌ها میزان رشد یک استارت آپ را مشخص می‌کنند.ریترن در واقع نرخ بازگشت و چرن نرخ ریزش کاربران جذب شده می‌باشد. جذب در صورتی موفق است که کاربران دوباره برگردند وگرنه ناگزیریم هزینه‌ی زیادی را در بخش مارکتینگ خرج کنیم و همچنین یک زنگ خطر برای محصول ماست.نگهداری کاربر جذب شده راحت‌تر و کم هزینه‌تر از گرفتن کاربر جدید است. احتمال اینکه کاربر جذب شده هزینه‌ی مالی/زمانی بیشتری روی محصول ما انجام دهد بیشتر از کاربر جدید است. البته این را در نظر داشته باشید که همواره درصدی از مشتریان از دست خواهند رفت و تلاش بر کم کردن این عدد می‌باشد.نمودار نرخ بازگشت یا ریترن ریتبطور مثال محصول ما یک نوع مارکت پلیس است. در ماه ژانویه 150 نفر خرید انجام داده‌اند. در ماه فوریه تعداد 260 کاربر خرید میکند و ازین میان 45 نفر از کاربرانِ ژانویه حضور دارند. دراین حالت 45 نفر از کاربران ژانویه ریترن و 105 نفرشان چرن شده‌اند.نرخ ریترن برای ماه ژانویه برابر است با: تعداد کاربران ریترن شده در ماه بعد به تعداد کل کاربران در ماه ژانویه.که در این حالت 30 درصد است.کوهورتدر کوهورت کاربران را به گروه‌های مرتبط زمانی که ویژگی‌ها یا تجربه های مشترکی دارند تقسیم بندی می‌کنیم. بر اساس نوع کوهورت ریترن یا چرن را محاسبه میکنیم. تحلیل داده های کاربران روی کوهورت این مزیت را دارد که کاربران هم گروه را بطور مستقل و هم با گروه های دیگر مقایسه شوند.نمودار کوهورتمثلا روی نمودار بالا که کوهورت ریترن خرید کاربران بصورت ماهانه میباشد، مشخص است که کوهورت ماه may نرخ ریترن بهتری داشتند. مقطع‌هایی که ریزش کاربر داشتیم مشخص است و میتوان تصمیم گرفت در چه بازه هایی باید برنامه‌هایی برای بازگشت کاربران به محصول در نظر گرفت.کاربران فعالیت‌های مختلفی از قبیل بازدید از سایت، فعالیت در اپ، خرید و… روی محصول می‌توانند انجام دهند. برای هر کدام میتوان کوهورت بدست آورد.ابزارهای آماده محاسبه کوهورتگوگل آنالیتیکس و فایربیس از جمله ابزارهای آماده‌ای هستند که می‌توان با استفاده از آنها کوهورت بدست آورد.گوگل آنالیتیکس ابزار بسیار مفیدی در حوزه‌ی سئو و مارکتینگ است. و امکانات بسیار جالبی در اختیار ما قرار می‌دهد. یکی از ابزارهای مفید آن آنالیز کوهورت است.گوگل آنالیتیکسهرچند ابزارهای آماده‌ای در این زمینه وجود دارد ولی گاهی ما نیاز به داده‌هایی پیدا می‌کنیم که با این ابزارها قابل دستیابی نیستند. گاه داده‌های مورد نیاز ما در پایگاه داده وجود دارند یا فیلترهای آماده‌ی آنها در مساله ما قابل استفاده نیستند. در این زمان ما ناگزیریم خودمان دست بکار شویم و برای حل مسأله‌مان کوهورت را محاسبه کنیم.محاسبه ی کوهورت در postgreSqlاکنون که با مفهوم و کاربرد کوهورت آشنا شدید به نحوه‌ی محاسبه آن در زبان postgreSql می‌پردازیم.فرض کنیم ما یک سایت خرید و فروش داریم و مسأله‌ی ‌‌‌‌ ما این هست:مقایسه‌ی ریترن خرید کاربران در نیمه‌ی اول سال 2018 بصورت ماهیانهبرای حل این مساله ابتدا موارد زیر را مشخص کنیم:نوع، سایز، محدوده ی زمانی و معیارنوع: خریدسایز: ماهیانهمحدوده ی زمانی: نیمه اول سال 2018معیار: اولین خریدچون معیار ما اولین خرید کاربر و نوع هم روی خرید کاربر پس ما نیاز به جدول خرید با حداقل فیلدهای زیر داریم:--payments table user_id paid_atفایل زیر حاوی دیتای نمونه این جدول می‌باشد. https://github.com/abdiz/return_cohort/blob/master/cohort_data_source.sql حالا یک دستور ساده‌ Select از جدول payment را اجرا می‌کنیم.SELECT * FROM paymentsخروجی:paymentsقدم اول : لیست کاربران به همراه اولین خریدشانبه دستور بالا تابع min روی فیلد paid_at را اضافه می‌کنیم تا زمان اولین خرید کاربر را بدست آوریم. چون اولین خرید را به ازای هر کاربر نیاز داریم، پس روی فیلد user_id گروه‌بندی(Group By) می‌کنیم.باید کاربرانی را مورد مطالعه قرار دهیم که اولین خریدشان نیمه‌ی اول سال 2018 هستند پس به دستور، شرطی را با استفاده از Having اعمال می‌کنیم که تنها کاربران در محدوده‌ی زمانی مسأله‌ی ‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌خواسته شده را در خروجی بیاورد.دقت داشته باشید که این شرط نباید با Where اعمال شود زیرا تابع min در Where در دسترس نیست.-- users_with_first_payments SELECT user_id, min(paid_at) as first_paid FROM payments GROUP BY user_id HAVING min(paid_at) >= '2019-01-01 00:00:00' and min(paid_at) <'2019-07-01 00:00:00'خروجی:users_with_first_paymentsقدم دوم: دسته‌بندی کاربران از روی اولین خریدشانبر اساس سایزی که در مساله تعریف شده(ماه) کاربرانی که ماه اولین خریدشان مشترک است را در یک گروه قرار می‌دهیم. ولی فیلد تاریخ خرید ما از نوع timestamp هست که حاوی روز و ساعت و … هست. پس از تابع date_trunc در postgres برای کوتاه کردن زمان به ماه کمک می‌گیریم.-- users_cohort_group SELECT users_with_first_payments.user_id, date_trunc('month', first_paid) as cohort_group FROM users_with_first_paymentsخروجی:users_cohort_groupقدم سوم: لیست کاربران به همراه سایر خریدهایشانحال باید ماه‌هایی که کاربر در آن فعالیت خرید داشته را از روی جداول users_cohort_group و users_with_payments و Join بین آنها بدست آوریم.تابع extract بخشی از تاریخ را جدا می‌کند و برمی‌گرداند. چون به این تابع ورودی month داده‌ایم عدد ماه را از مقدار زمانی که گرفته است برمی‌گرداند.-- user_activity SELECT users_cohort_group.user_id, EXTRACT(MONTH FROM payments.paid_at) as month FROM users_cohort_group INNER JOIN payments ON users_cohort_group.user_id = payments.user_idخروجی:user_activityقدم چهارم: میزان بازگشت کاربران در ماه های بعد از خرید اول به صورت دسته‌بندی شدهدرنهایت می‌توانیم بر اساس کوهورت کاربران میزان خریدشان را در ماه‌های بعد بدست آوریم.SELECT users_cohort_group.cohort_group as "Cohort Group", count(distinct user_activity.user_id) as "Size", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 1) as "Mounth 01", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 2) as "Mounth 02", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 3) as "Mounth 03", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 4) as "Mounth 04", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 5) as "Mounth 05", count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 6) as "Mounth 06" FROM user_activity INNER JOIN users_cohort_group ON user_activity.user_id = users_cohort_group.user_id GROUP BY users_cohort_group.cohort_group;خروجی:cohortقدم نهایی: محاسبه‌ی درصد بازگشت کاربرانبرای محاسبه‌ی درصد از فرمول زیر به ازای هر ماه استفاده می‌کنیم.(count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 1) * 100) / count(distinct user_activity.user_id)در نهایت کوئری ما به این شکل در می آید:WITH users_with_first_payments as ( SELECT user_id, min(paid_at) as first_paid FROM payments GROUP BY user_id HAVING min(paid_at) >= '2019-01-01 00:00:00' and min(paid_at) <'2019-07-01 00:00:00' ), users_cohort_group as ( SELECT users_with_first_payments.user_id, date_trunc('month', first_paid) as cohort_group FROM users_with_first_payments ), user_activity as ( SELECT users_cohort_group.user_id, EXTRACT(MONTH FROM payments.paid_at) as month FROM users_cohort_group INNER JOIN payments ON users_cohort_group.user_id = payments.user_id ) SELECT users_cohort_group.cohort_group as "Cohort Group", count(distinct user_activity.user_id) as "Size", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 1) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 01", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 2) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 02", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 3) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 03", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 4) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 04", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 5) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 05", (count(distinct user_activity.user_id) FILTER ( WHERE user_activity.month = 6) * 100) / count(distinct user_activity.user_id) as "Mounth 06" FROM user_activity INNER JOIN users_cohort_group ON user_activity.user_id = users_cohort_group.user_id GROUP BY users_cohort_group.cohort_group;این هم از کوهورت ماcohortامیدوارم مطلب برای شما مفید بوده باشد.