آیا افزایش تنوع محصول، مهم‌ترین استراتژی در فروش آنلاین است؟

قبل از اینکه تمایل مردم به خرید آنلاین بیشتر شود، اکثر مشتریان برای تهیه کالای مورد نیازشان در مناسبت‌های خاص مثل شب یلدا، شب سال نو و شروع سال تحصیلی جدید، باید از روزها قبل مغازه‌های زیادی در شرق و غرب شهرشان را می‌گشتند تا اگر شانس یارشان بود، آنچه را که می‌خواهند پیدا کنند و در غیر این صورت، از فرط خستگی و تحمل ترافیک و ... مجبور می‌شدند شبیه‌ترین کالا به محصول مورد نظرشان را تهیه کنند؛ اما با افزایش اعتماد مردم به خرید آنلاین، آن‌ها می‌دانند که به راحتی می‌توانند در خانه بنشینند و با گشتن در سایت‌های مختلف، آن چه را می‌خواهند به راحتی و با مناسب‌ترین قیمت، تهیه کنند.

«باسلام» بازار بزرگی است که فروشندگان مختلفی، از تأمین‌کننده‌های اصلی و روستاییان گرفته تا فروشندگان بازاری از شهرهای بزرگ، در آن غرفه دارند و همه آن‌ها معتقدند این سایت با آسان‌تر کردن مسیر حضور کسب‌وکارها در فضای آنلاین، مشوق اصلی آن‌ها برای فروش آنلاین محصولاتشان بوده است.

تنوع محصول یکی از استراتژی‌های معروف برای افزایش فروش آفلاین و آنلاین به شمار می‌رود. به همین جهت، می‌خواهیم در این یادداشت نظرات 3 غرفه دار از این سایت را در مورد اهمیت این موضوع، بخوانیم.

...

تنوع بالای محصولات، یعنی بزرگ‌تر شدن دایره مشتریان

یکی از اصول نانوشته‌ای که در هر کسب‌وکاری وجود دارد این است که «مشتری، مشتری می‌آورد.» در صحبت با آقای رفیعی مدیر غرفه «فاز برق» متوجه شدم که در «باسلام» یک اصل نانوشته دیگر وجود دارد و آن این است: «غرفه دار، غرفه دار می‌آورد». 9 ماه پیش، ایشان از طریق یکی از دوستان غرفه دارشان با این مجموعه آشنا شدند و علاوه بر فروشگاه حضوری، محصولاتشان که شامل انواع لامپ و ریسه و چراغ می‌شوند را در غرفه‌شان می‌فروشند.

از آقای رفیعی پرسیدم: «از ابتدا کارتان را با این تنوع بالا شروع کردید؟» که گفتند: «چراغ غرفه را با 20 محصول روشن کردم و بعد روزانه دسته‌های 5 و 10 تایی را به محصولات اضافه می‌کردم و با توجه به اینکه تنوع بیشتر باعث فروش بیشتر می‌شود، در حال حاضر با تعداد بیشتری محصول، غرفه را اداره می‌کنم.»

از ایشان پرسیدم: «این تنوع بالا، مشتری را در انتخاب کالای موردنظرش سردرگم نمی‌کند؟» که گفتند: «در حوزه کاری ما، تنوع در برند محصول است نه در خود محصول. مثلاً از یک لامپ 12 واتی، شاید تعداد متنوعی موجود باشد اما این تعداد تولید شرکت‌های مختلف است و تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. این تنوع باعث می‌شود مشتری بتواند دقیقاً آن چه را که نیاز دارد، تهیه کند.»

به نظر آقای رفیعی، تنوع بالا، دایره مشتریان را بیشتر می‌کند و باعث می‌شود که مشتریان بتوانند محصولات با کیفیت را با قیمت‌های متفاوت تهیه کنند و اگر غرفه دار به‌موقع جوابگوی مشتری باشد، سبد خرید نهایی‌اش کامل می‌شود.

...

با تنوع بالا و کسب تجربه در کارتان، سبد خرید مشتری را پر کنید

آقای امینی از 9 ماه پیش در «باسلام» فعالیت می‌کنند و مدیر غرفه «بانک کتاب جوان» هستند. همان‌طور که از اسم غرفه مشخص است، ایشان انواع کتاب‌های کمک‌درسی و کنکوری را عرضه می‌کنند که تنوع آن‌ها، به بیش از 1100 محصول می‌رسد. حال و هوای غرفه ایشان، حس و حال زمان کنکور و دوران دانش‌آموزی را زنده می‌کند که ممکن است بسیاری از ما دل‌تنگش باشیم.

ایشان هم یکی دیگر از غرفه داران برتر «باسلام» هستند که به گفته خودشان، داشتن تجربه طولانی در حوزه کاری، ارسال رایگان و سریع محصولات در کنار توجه به پیشنهادهای تیم «باسلام»، از علل اصلی موفقیت غرفه محسوب می‌شود.

ایشان از ابتدا با تعداد خیلی کمتری محصول، فعالیتشان در «باسلام» را شروع کردند و به مرور زمان، برای افزایش فروش و جلب رضایت مشتریان تصمیم گرفتند تنوع محصولاتشان را بیشتر کنند. با توجه به حوزه کاری ایشان که فروش کتاب‌های کنکوری و کمک‌درسی است، به این نتیجه رسیدند که تنوع بیشتر محصول، باعث می‌شود جامعه هدفشان که دانش آموزان هستند و فرصت کمی برای تهیه کتاب دارند، بتوانند یکجا تمام کتاب‌هایی که نیاز دارند را تهیه کنند.

این موضوع به افزایش کالاهای سبد خرید و در نتیجه فروش بیشتر ایشان منجر شده و برای تداوم این موضوع، ایشان تصمیم گرفته‌اند با اکثر ناشران این حوزه همکاری کنند و حتی در شعار تبلیغاتی غرفه‌شان ذکر کرده‌اند که اگر مشتری، کتابی را مدنظر دارد که در غرفه نیست، می‌تواند از طریق قابلیت گفتگو با فروشنده، نام کتاب را بگوید تا ایشان در صورت امکان آن را تهیه کنند. من از صحبت با ایشان متوجه شدم که استراتژی اصلی‌شان در فروش، حمایت کامل از مشتری و توجه به نیازهای مخاطب هدفشان است.

...

تنوع محصول یعنی به مشتری ثابت می‌کنید در کارتان حرفه‌ای هستید

با گران‌تر شدن روزبه‌روز بیشتر کالاها، اکثر مردم ترجیح می‌دهند اگر وسیله‌ای خراب شد، آن را تعمیر کنند تا هزینه زیادی را صرف تهیه دوباره آن نکنند. جدای از این، هر خانه‌ای به تعدادی ابزار آلات مثل آچار، انبردست، دریل و ... نیاز دارد.

آقای شهیدی، مدیر غرفه «سراج ابزار» در «باسلام» هستند که از اوایل سال 1400، تصمیم گرفتند علاوه بر شغل اصلی‌شان، انواع ابزارآلات را در غرفه‌شان در «باسلام» نیز بفروشند تا علاوه بر اینکه کار موردعلاقه‌شان را انجام می‌دهند، درآمد دومی هم داشته باشند.

آقای شهیدی کارشان را مثل همه غرفه داران «باسلام» با تعداد کمتری محصول شروع کردند و به تدریج با افزایش تعداد محصولات، کار را توسعه دادند. به نظر ایشان، اهمیت تنوع محصول در فروش آنلاین صددرصدی است و با توجه به این که در خرید آنلاین، مشتری اگر بخواهد کالاهای مد نظرش را از چند غرفه دار بخرد باید چند بار هزینه ارسال بپردازد، غرفه دارها با تأمین کالاهای مرتبط در فروشگاهشان، می‌توانند پاسخگوی این نیاز مشتری باشند و به او کمک کنند تا با سبد خرید کامل و یک بار پرداخت هزینه ارسال، تجربه رضایت بخشی از خریدش داشته باشد.

از صحبت با آقای شهیدی متوجه شدم که تنوع درست در غرفه به مشتری ثابت می‌کند که فروشنده در کارش حرفه‌ای است و به صورت متقابل، غرفه دار هم متوجه می‌شود که مشتری با تجربه‌ای به غرفه‌اش سر زده که این موضوع، باعث می‌شود مطمئن شود که در مسیر درستی حرکت می‌کند و خلائی در کارش نیست.

...

از صحبت با این 3 غرفه دار، می‌توان نتیجه گرفت که تنوع بخشیدن به محصولات می‌تواند یکی از استراتژی‌های اصلی در فروش بیشتر باشد چرا که می‌تواند جامعه مشتریان هدف را بیشتر کند و افراد از قشرهای مختلف و با سلایق متفاوت را راضی نگه دارد، اما تنوع با محصولات مرتبط غرفه دار را حرفه تر نشان می دهد .