انصاف را جایی بگذارید که دست همه به آن برسد

فروش در فضای آنلاین؛ این اصطلاح با زندگی همه انسان‌ها عجین شده است. در ایران هم سال‌هاست که مردم به خرید و فروش آنلاین می‌پردازند. اما این گزاره‌ها را که تازگی هم ندارند، چرا به‌کار می‌بریم؟ هدف این است که راه و رسم فروش آنلاین و راه‌اندازی یک غرفه در فضای آنلاین را بررسی کنیم. برای بررسی چند‌وچون این مسئله، با چند تن از غرفه‌داران باسلام از گوشه و کنار ایران به گفت‌وگو نشستیم تا نظرشان را در مورد راه‌اندازی غرفه آنلاین و الزامات آن، مهمترین کارهایی که باید انجام داد و اشتباهاتی که نباید کرد، حرف بزنیم. تا پایان این گزارش همراه ما باشید.

با یک گوشی ساده پول دربیاورید

الان خیلی‌ها این سوال برای‌شان وجود دارد که چطور و چگونه باید یک غرفه آنلاین را راه‌اندازی کرده و فروش در فضای اینترنت را شروع کرد؟ چه کارهایی باید انجام داد و چگونه باید حرکت کرد تا اشتباهات کمتری مرتکب شویم؟

فاطمه روزی‌طلب که از غرفه‌داران پرفروش باسلام است و غرفه «پخش عمده آرایشی بهار» را راه‌اندازی کرده و حدود 3هزار محصول هم طی دو سال فروخته است، در مورد نخستین گام راه‌اندازی یک غرفه یا فروشگاه آنلاین و اینکه باید چه چیزهایی در اختیار داشت، می‌گوید: من اول می‌خواهم بگویم که خودم به این نکته رسیده‌ام که هر کسی می‌تواند با استفاده از گوشی موبایلش پول دربیاورد. حرف‌هایی مثل: نمی‌شود و نمی‌توانم و... همه‌اش بهانه است. کافی است که هر فردی مثلا یک پلتفرم خوب را شناسایی کند. مزیت‌هایی را که دارد، در نظر بگیرد و بعد فروشگاه‌ یا غرفه آنلاینش را راه‌اندازی کند. پس داشتن یک گوشی موبایل، آشنایی با اینترنت و پیداکردن یک پلتفرم خوب، همه چیزی است که یک فروشنده در ابتدای کار به آنها نیاز دارد.

بعد از اینها، اینکه یک نفر ارائه‌دهنده خوبی باشد و قدرت بیان خوبی داشته باشد و صبر و حوصله هم به خرج دهد، می‌تواند موفق شود. سرمایه اولیه هم نیاز نیست مگر به مقدار خیلی اندک و گاهی اصلا نیاز نیست. چون می‌توان اجناس تولیدی‌ها یا فروشگاه‌های بزرگ را با شرایط قراردادی که بین آنها و غرفه‌دار بسته می‌شود، فروخت.

فاطمه معتقد است که مهمترین اقدامی که یک غرفه‌دار در ابتدای کار باید بکند، این است که محصول خوبی در غرفه‌اش قرار بدهد و در تعریف یک محصول خوب می‌گوید: محصولی که نیاز مشتری را برطرف کند. همچنین یک غرفه‌دار باید غرفه‌اش را هم با چیدمان زیبایی بسازد. چون رنگ و لعاب گیرا، در جذب مشتری موثر است.

این فروشنده لوازم آرایشی و بهداشتی معتقد است که فروشنده‌ها با کارهای ابتدایی که در شروع کسب‌وکارشان انجام می‌دهند، می‌توانند از اشتباهات زیادی جلوگیری کنند. فاطمه می‌گوید که خودم لطمه‌های زیادی از عدم انتشار عکس باکیفیت خورده‌ام. به‌نظرم که عکس از هر چیزی مهم‌تر است. حتی ویدئو هم باید تهیه شود. من پیشنهاد می‌کنم که جزئیات هر محصولی را با عکس خوب به مشتری توضیح بدهید. اگر فروشنده پوشاک هستید، با تهیه ویدئو، مثلا تراکم پارچه محصولات‌تان را به مشتری نشان بدهید. اینکه مشتری نتواند جنس و کیفیت محصول را تشخیص بدهد، یک اشتباه است که مانع خرید می‌شود. یک کار مهم دیگر این است که هیچ‌گاه نباید غرفه‌ را با محصولات گوناگون پر کنیم. غرفه پر از محصول، ضامن فروش بالاتر نیست. باید روی یک محصول یا یک حوزه به‌صورت تخصصی کار بشود.

فروش ساده است اما پیچیده

هادی بسکابادی، صاحب غرفه «منسوجات خانگی و کالای خواب ترمه» نخستین نیاز یک نفر برای راه‌اندازی یک غرفه آنلاین را داشتن یک دوربین عکاسی خوب می‌داند. می‌گوید با دوربین خوب می‌توان عکس خوب گرفت. عکس خوب ویژگی‌های محصولات‌ را به‌خوبی نشان می‌دهد و محصول وقتی به دست مشتری می‌رسد، همان چیزی است که در غرفه دیده است. این نکته فروشنده را آدم صادقی معرفی می‌کند که یکی از مهمترین مسائل در هر بازاری است.

هادی بسکابادی که حالا برای خودش کلی تجربه کسب کرده و در فضای آفلاین و در شهر گناباد خراسان رضوی هم فروشگاه منسوجات دارد، اصولی را برای راه‌اندازی کسب‌وکار در فضای آنلاین و راه‌اندازی غرفه آنلاین بازگو می‌کند: مهم هست که هنگام راه‌اندازی فروشگاه آنلاین و فروش اینترنتی باید رعایت شود؛ یکی از مهمترین اصولی که باید رعایت شود، داشتن محصول باکیفیت است. مشتری در فضای آنلاین به میلیون‌ها محصول دسترسی دارد. پس می‌تواند محصول خوب را گیر بیاورد و مجبور نیست بابت محصول بی‌کیفیت هزینه کند.

نکته دیگر این است که هر فروشنده‌ای باید نیاز بازار را پیدا کند تا بتواند بابت پوشش آن نیاز، غرفه آنلاین راه‌اندازی کند و بفروشد. مثلا اگر کسی خیاطی بلد است، می‌تواند به مناسبت محرم ماسک مشکی بفروشد که نوشته‌های مربوط به این ماه را هم بر خود داشته باشند. فروش همین است. خیلی ساده و در عین حال پیچیده است. فکر می‌خواهد. همین‌طور نمی‌شود غرفه‌ای راه‌‌اندازی کرد و بدون کار خاصی فروش هم داشت.

صاحب غرفه «منسوجات خانگی و کالای خواب ترمه» به نکته‌ای هم در مورد قیمت‌گذاری محصولات اشاره می‌کند: غرفه‌دار همیشه باید حواسش به قیمت‌ها در بازار باشد. اگر قیمت بالا روی اجناس بگذارد، اشتباه است. در فضای آنلاین با چند کلیک، قیمت کالای صدها فروشگاه‌ را می‌توان بررسی کرد. مشتری خیلی سریع به هر چیزی دسترسی دارد. پس قیمت منصفانه خودش ضامن فروش بیشتر است.

البته قیمت منصفانه با ارزان‌فروشی فرق دارد. الان می‌بینیم که برخی از فروشندگان فکر می‌کنند که ارزان‌فروشی مزیت است. اما واقعا نیست. قیمت باید متناسب با کالا باشد. نه کمتر و نه بیشتر.

فروشنده نباید با رفتارش مشتری ناراضی دور خودش جمع کند. این یک اشتباه کشنده است. باید به‌درستی و به‌موقع و با حوصله و صبر، جواب قانع‌کننده به مشتری بدهیم که حتی اگر خریدی هم نکند، با احساس خوبی غرفه را ترک کند. این مشتری حتما یک روز برمی‌گردد و خریدی انجام می‌دهد.

عدم ارسال به‌موقع کالا برای مشتری، اشتباه کشنده دیگری است که مثل خودکشی برای غرفه‌دار است. کالای مشتری را باید در اولین فرصت و با یک بسته‌بندی خیلی عالی برایش ارسال کرد. روند ارسال تا رسیدن کالا به دست مشتری را هم باید دائما رصد کرد.

کاربرد محصولت را نمی‌دانی؟ شکست می‌خوری

امین اسدی، صاحب غرفه محصولات غذایی لوتوس، سه سال است که در باسلام حضور دارد. 202 محصول در غرفه‌اش به چشم می‌خورد و تاکنون توانسته بیش از 9 هزار فروش ایجاد کند.

اگر می‌خواهید در مورد انواع ادویه‌جات، خواص‌شان، کاربردشان و هر اطلاعات جذاب دیگری در مورد این محصولات بدانید، حتما سری به غرفه «محصولات غذایی لوتوس» بزنید.

امین که در حوزه فروش ادویه‌جات فعالیت می‌کند، نخستین گام راه‌اندازی غرفه آنلاین را داشتن محصول خوب می‌داند و می‌گوید: همه آنچه در ابتدا باید داشته باشی، محصول خوب است. وقتی محصول خوبی نداری که مشتری به آن نیاز داشته باشد، خریدی هم در کار نیست و شکست می‌خوری. بنابراین غرفه آنلاین را چرا باید راه‌اندازی کرد؟! این فروشنده باتجربه، داشتن صبر و حوصله را یکی از فاکتورهای شخصی می‌داند که قرار است غرفه را راه‌اندازی کند.

این فروشنده‌ جنوبی‌الاصل که الان ساکن نجف‌آباد اصفهان است، عکس خوب و به اصطلاح خودش داشتن سلیقه عکاسی را هم نکته دیگری می‌داند که در ابتدای راه‌اندازی غرفه آنلاین، یک غرفه‌دار باید از آن برخوردار باشد. اما ظاهرا فقط داشتن محصول خوب کفایت نمی‌کند: خیلی مهم است که درباره محصولی که در غرفه قرار می‌دهیم، اطلاعات کاملی داشته باشیم. ما باید بتوانیم به مشتری پاسخ درستی بدهیم.

امین در توصیف یک عکس خوب می‌گوید: عکس خوب یعنی اینکه مثلا هم محصول را به خوبی معرفی کند و هم لوگوی غرفه را روی خودش داشته باشد. اگر عکس خوب از محصولات‌مان نداریم، یعنی داریم اشتباه بزرگی مرتکب می‌شویم. برای عکس خوب باید هزینه کرد. گاهی هم یک نفر خودش مهارت عکاسی دارد و می‌تواند عکس‌های خوبی بگیرد. اینها مهم است و مشتری را به غرفه جذب می‌کند.

وقتی یک غرفه‌دار از کاربردهای محصولش خبر ندارد، عملا شکست خورده است؛ امین اسدی با گفتن این جمله به نوعی آب پاکی را روی دست کسانی می‌ریزد که فروش آنلاین را منحصر می‌کنند به خرید تعدادی جنس و تلاش برای فروشش. در حالی‌که اولین تلاش همان شناخت دقیق محصول است: مثلا من باید بدانم که چه ادویه‌ای برای چه غذایی کاربرد دارد. باید بتوانم مشتری را راهنمایی کنم.

امین یک اشتباه بزرگ دیگر را کپی‌کردن ایده‌ها می‌داند: برخی از افراد عجله دارند که هر چه زودتر کلی فروش ایجاد کنند. فکر می‌کنند اگر از روی دست یکی دیگر که چند سال زحمت کشیده کپی کنند، سریع موفق می‌شوند. اما این فقط یک تصور غلط است. هر کسی باید زحمت کارش را بکشد. باید زمان بگذرد تا یک غرفه مشتریان خودش را پیدا کند.

اگر کسی انصاف داشته باشد و جنس خوب به مردم بدهد، موفق می‌شود. نیازی نیست که به آب و آتش بزند. پدربزرگ خدابیامرزم همیشه می‌گفت: انصاف را باید جایی گذاشت که دست همه به آن برسد. آدم هرکاری می‌خواهد بکند، باید از ته دلش باشد تا هم خودش احساس رضایت کند و هم خریدار.

بی‌توجهی به مشتری اشتباه بزرگی است

الهام صادقی، صاحب غرفه «ریاضی بازی آریو» در باسلام است. «اگر بلد نیستید محصولات‌تان را معرفی کنید، غرفه آنلاین راه‌اندازی نکنید.» الهام صادقی، غرفه‌دار باسابقه‌ای که بیش از پنج سال است در باسلام غرفه دارد، با گفتن جملات بالا، حرف آخر را اول می‌زند. او همه چیز را داشتن محصول خوب، معرفی خوب محصول و روراستی با مشتریان می‌داند. معتقد است که راه‌اندازی غرفه آنلاین به همین چیزها نیاز دارد.

الهام قبلا کارمند بانک بوده اما بعد از اینکه بچه‌هایش به‌ دنیا می‌آیند تقریبا خانه‌نشین می‌شود. به فکر راه‌اندازی کسب‌وکاری بوده و تصمیم می‌گیرد که پازل‌های آموزشی بسازد. کم‌کم با بازخوردهایی که از اطرافیانش می‌گیرد و نیازهای مدارس و معلمان و دانش‌آموزان و مشکلات‌شان در ارتباط با ریاضیات را که می‌سنجد، تصمیم می‌گیرد که ابزارهای آموزشی بسازد و الان تیمی 10نفره دارد که ساخت ابزارها را انجام می‌دهند. نیازی که خیلی برجسته بوده و همین هم موجب رونق غرفه او شده است.

صادقی می‌گوید: ایجاد غرفه در پلتفرم باسلام خیلی راحت است. اما این صرفا یک فرایند مکانیکی است. غرفه‌داشتن یک نوع مرام و منش است. اول همت می‌خواهد و بعد محصول خوب و نیاز دیگر هم داشتن اخلاق خوب برای ارتباط با خریداران است.

اگر کسی فکر می‌کند که می‌تواند در فضای آنلاین به مشتری اهمیت ندهد، اشتباه می‌کند و موفق نمی‌شود. جنس خوب و باکیفیت و با کاربرد مناسب باید در غرفه قرار بدهیم. هر چیزی غیر از این اشتباه است. یعنی مشتری نیازی نمی‌بیند که به چنین غرفه‌ای سر بزند.

بالاتر از قیمت بازار، نفروش

مهران صفاری، صاحب غرفه هدیه ایرانی در باسلام است. وقتی با مهران حرف زدم، انگار یک کوله‌پشتی پر از تجربه‌اش را به رویم گشود. این فروشنده که در حوزه صنایع دستی در باسلام غرفه راه‌اندازی کرده است، معتقد است که هر فردی که می‌خواهد در فضای آنلاین غرفه راه‌اندازی کند، باید حواسش به قیمت‌گذاری باشد: من دخترم را تشویق کردم که در باسلام غرفه ایجاد کند. مهمترین چیزی که برای شروع راه‌اندازی غرفه به ذهنم رسید که به او بگویم، این بود که برود و قیمت اجناس را در بازارهای دیگر هم ببیند. به او گفتم که جنست را به قیمتی بالاتر از قیمت بازار نفروش.

مهران می‌گوید: یک نکته دیگر هم رساندن به موقع کالا به دست مشتری است. فروشنده به هیچ عنوان نباید تاخیر داشته باشد. اگر چنین کاری انجام شود، یعنی اشتباه مهلک. خود من وقتی سفارش را دریافت می‌کنم، فردای آن روز و قبل از ساعت ۱۲ سفارش مشتری را ارسال می‌کنم. درواقع، همه جوره باید هوای مشتری را داشته باشیم. وگرنه موفقیتی در کار نخواهد بود.

کسی نمی‌تواند این اصول ساده غرفه‌داری را رعایت نکند و انتظار رشد و سود هم داشته باشد. مهران صفاری، بازنشسته حوزه عمران است. زمانی در شهرک سرچشمه کرمان مشغول به‌کار بوده است. می‌گوید: در شهرک سرچشمه مغازه‌ای را از شهرداری اجاره کرده بودم که بسیار کوچک و جمع و جور بود و حدود سه چهار متر بود؛ از اصفهان و شهرهای اطراف صنایع ‌دستی می‌آوردم و در آنجا می‌فروختم. اگر شما هم از عاشقان صنایع هنری هستید، 104 نوع صنایع دستی زیبای ایرانی را در این غرفه زیر ببینید:

البته هدفم درآمدزایی از فروش صنایع دستی نبود بلکه به خاطر علاقه شخصی‌ام به هنر و صنایع دستی و ارتباطی که با فرهنگ ایرانی دارد، می خواستم مردم منطقه هم با این دست‌سازه‌های هنری آشنا بشوند. بعد هم غرفه آنلاین راه‌اندازی کردم چون دیگر صنایع دستی را به خوبی می‌شناختم و کالای هنری اصل را از غیراصل تشخیص می‌دادم. عدم شناخت محصول یکی از خطاهای بزرگی است که هر غرفه‌دار باید حواسش به آن باشد و برای شناخت محصولش تلاش کند. وقتی غرفه آنلاینم را در باسلام راه‌اندازی کردم، با خودم گفتم که حالا به افراد بیشتری دسترسی دارم و می‌تواند صنایع دستی را به همه جای ایران بفرستم. پس به همان نسبت هم باید بیشتر بدانم.

اجازه بدهید خریدار هم خوشحال باشد

زینب وحید، صاحب غرفه پوشاک وحید در باسلام بوده و یکی از فروشندگان این پلتفرم آنلاین است. او اهمیت زیادی می‌دهد به نحوه رفتار با خریداران: اگر کسی می‌خواهد غرفه آنلاین راه‌اندازی کند، باید حوصله پاسخ‌گویی وقت و بی‌وقت به مشتریان را هم داشته باشد. شاید 20 نفر از شما سوال بپرسند اما تنها دو سه نفر خرید کنند.

غرفه‌داری در فضای آنلاین صبر و حوصله می‌خواهد. با حرف زدن و با عرضه کالای خوب می‌توان اعتماد مشتری را جلب کرد. کافی است که غرفه‌دار بتواند اجتماعی از مشتریان را برای خودش بسازد. این غرفه دیگر همیشه کسی را دارد که به آن سر بزند و خریدی هم انجام بدهد.

زینب می‌گوید همه افراد در مسیر کاری خود دچار اشتباه می‌شوند. یکی از اشتباهات این است که همیشه صرفا به سود خودمان فکر کنیم. درحالی‌که باید اجازه بدهیم که خریدار هم خوشحال باشد. خریدار ناراضی چند نفر دیگر را هم از ما دور می‌کند. نباید تجربه بد برای مشتری بسازیم. این کار قطعا اشتباه است. این بدترین اتفاق برای یک غرفه آنلاین است که مشتریان از آن بد بگویند.

بعد از شنیدن تجربه‌ی کسب‌وکارهایی که در باسلام فعال هستند، به این نتیجه رسیدم که غرفه‌داری و فروش آنلاین، پیش از همه، مسئله‌ی برداشتن قدم اول است. با شرایطی که باسلام در این بازار ایجاد کرده، هر کسی می‌تواند به راحتی غرفه‌ای برای فروش آماده کند. مشتری‌ها در آنجا حاضر هستند. کافی‌ست دست به کار شوی و محصول خوب را با شرایط درستی در غرفه‌ات بگذاری، تا آن‌ها را جذب کنی. یا به عبارتی به قلم عطار:

گر مرد رهی میان خون باید رفت

وز پای فتاده سرنگون باید رفت

تو پای به راه در نه و هیچ مپرس

خود راه بگویدت که چون باید رفت