تخفیف، فرشته نجات هر فروشگاه آنلاین؟

این روزها به راحتی می‌توانیم در مورد هر موضوعی در اینترنت سرچ کنیم، از خواص و مزایای اقلام خوراکی گرفته تا قیمت انواع کالاها و زمان زیادی نمی‌گذرد که متوجه می‌شویم تعداد تب‌هایی که برای مقایسه و مطالعه باز کردیم از تعداد انگشتان دستمان بیشتر شده است . یکی از موضوعاتی که در خرید آنلاین برای همه ما اهمیت دارد، پیدا کردن سایتی است که هم بتوانیم با خیال راحت از آن خرید کنیم و هم مطمئن باشیم کالایی که انتخاب کردیم قیمت مناسبی دارد.

«باسلام» مارکت پلیسی است که از اولین روزهای فعالیتش با در نظر گرفتن کد تخفیف اولیه و فروش‌های ویژه توانست مشتری‌های زیادی را جذب کند و با ورود به این سایت، می‌توانید روش‌های مختلف تخفیف گرفتن را ببینید. اما تخفیف، از نگاه فروشنده کمی متفاوت است و می‌تواند مثل شمشیر دو لبه‌ای باشد که یا فروشش را بیشتر می‌کند یا ترازوی حساب و کتابش را حسابی به هم می‌ریزد!

در این یادداشت، نظرات متفاوت سه غرفه دار «باسلام» را در مورد اهمیت استراتژی تخفیف در فروش آنلاین پرسیدم و پیشنهاد می‌کنم اگر تازه ‌وارد حوزه فروش آنلاین شدید و دغدغه تخفیف دادن یا ندادن را دارید، این مقاله را تا انتها مطالعه کنید .

در فروش آنلاین، مشتری باهوش است!

از استان قم شروع کردم و نظرات خانم عزیزی، مدیر غرفه «کادویی سرا » را پرسیدم . این غرفه از 9 ماه پیش، پس از پیشنهاد ایشان به همسرشان که از فروشندگان عمده انواع قابلمه در قم هستند، فعالیتش را شروع کرده است و در حال حاضر با 32 محصول متفاوت که در فضای مجازی کمتر عرضه می‌شود و شامل انواع سرویس‌های قابلمه مثل قابلمه روحی با طراحی مدرن، گرانیتی و تفلون است، توانسته‌اند فروش موفقی داشته باشند .

اولین نکته‌ای که در غرفه «کادویی سرا » نظرم را جلب کرد، شعارشان بود، یعنی سود کم =فروش زیاد. بعد که بیشتر پرسیدم متوجه شدم که چون خودشان تنها واسطه بین تولیدکننده اصلی و مشتری هستند، توانسته‌اند با حاشیه سود پایین‌تر، محصولاتشان را قیمت‌گذاری کنند .

از خانم عزیزی پرسیدم «چه قدر تخفیف گذاری در فروش مؤثر است؟» که در جواب گفتند :« به نظر من این روزها مشتری‌ها به راحتی می‌توانند قیمت محصولات را مقایسه کنند و بر خلاف قدیم، به قیمت اصلی کالا بیشتر توجه می‌کنند تا تخفیفی که برای آن لحاظ شده است . آن‌ها به راحتی می‌توانند با سرچ اینترنتی، قیمت واقعی محصول را به دست بیاورند و تخفیف‌های غیرواقعی را تشخیص دهند . به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم که تخفیف اصلی را در قیمت نهایی که برای کالا در نظر می‌گیریم لحاظ کنیم و حاشیه سودمان را پایین بیاوریم . به نظر من این یعنی احترام به مشتری و کسب اعتماد بیشتر . »

از صحبت با ایشان متوجه شدم با تجربه‌ای که در این مدت داشته‌اند، متوجه شده‌اند اعتماد مردم به خرید آنلاین از «باسلام» زیاد است و چون برای تهیه محصولات، قیمت سایت‌های دیگر و حتی شبکه‌های اجتماعی را باهم مقایسه می‌کنند، می‌توانند با تکیه بر این اعتماد، قیمت‌گذاری درست و کم کردن حاشیه سود، فروش خوبی داشته باشند .

همچنین متوجه شدم که در حال حاضر بیش از نیمی از مشتریان این غرفه، ترجیح می‌دهند کالا را با قیمت ارزان‌تر تهیه کنند و این موضوع باعث شده که خانم عزیزی و همسرشان بتوانند با استراتژی‌ مناسب در قیمت‌گذاری و بررسی نیاز مشتریانشان، در کارشان موفق باشند .

تخفیف بیشتر = سبد خرید متنوع‌تر

با این‌که سال‌ها از دوران کنکور و التهابات آن می‌گذرد، تصمیم گرفتم برای این یادداشت با آقای امینی از تهران، مدیر غرفه « بانک کتاب جوان » که در حضور 9 ماهه‌شان در «باسلام» توانسته‌اند غرفه دار برتر شوند، صحبت کنم. وقتی وارد غرفه ایشان می‌شوید، حال و هوای هفته دوم مهر را دارید که معلم‌ها کتاب‌های کمک درسی را معرفی کرده‌اند و شما خودتان را در خیابان انقلاب تهران، در حال گشت و گذار در مغازه‌ها حس می‌کنید . از ایشان علت موفقیتشان در این مدت کم را پرسیدم و ایشان گفتند علاوه بر تجربه طولانی‌مدت درحوزه کاریمان به صورت آفلاین، توجه به توصیه‌ها و پیشنهادهای تیم «باسلام» و ارسال رایگان و سریع، از علل اصلی موفقیت ما محسوب می‌شود .

در خلال صحبت با آقای امینی متوجه شدم که برای افزایش فروش و تنوع سبد خرید مشتری، با ناشران مختلفی همکاری می‌کنند، اما اکثر محصولات با درصد تخفیف یکسانی عرضه می‌شوند. این موضوع کنجکاوی من را برانگیخت که استراتژی تیم سه نفره ایشان برای قیمت‌گذاری و تعیین درصد تخفیف چیست که در پاسخ سؤالم گفتند : « ما تصمیم گرفتیم میانگینی برای حاشیه سودمان تعیین کنیم . شاید تهیه بعضی کتاب‌ها برای ما ارزان‌تر تمام شود و بعضی کتاب‌ها گران‌تر، اما در نظر گرفتن متوسط درصد تخفیف باعث می‌شود مطمئن شویم که اگر در فروش محصولی سود خیلی پایینی داریم، در فروش اقلام دیگر این حاشیه سود کم، جبران می‌شود . از طرفی این درصد تخفیف مشخص، هم برای کسب و کار ما و تخمین هزینه‌ها مناسب‌تر است و هم برای مشتری . چرا که باعث می‌شود دانش‌آموز، علاوه بر تخفیفی که از «باسلام» می‌گیرد با تخفیفی که ما هم برای کتاب‌ها در نظر گرفتیم، بتواند خرید پرسودتری داشته باشد و شاید بتواند با بودجه‌ای که در نظر گرفته، در یک خرید چند کتاب مختلف را تهیه کند .»

از این مکالمه متوجه شدم، به نظر آقای امینی، تخفیف در جذب نظر مشتری به شدت مؤثر است و اگر در آینده، تیم «باسلام» برای فعال کردن کد تخفیف اولیه، دامنه بازتری را لحاظ کنند، غرفه دار می‌تواند با توجه به شرایط فروش یا در مناسبت‌های مختلف، برای مشتری تخفیف‌های مختلفی لحاظ کند .

غرفه داری موفق یعنی توجه به انتظارات مشتریان مختلف

غرفه دار برتر دیگری که نظراتشان را در مورد اهمیت تخفیف در فروش آنلاین پرسیدم، خانم غنی زاده مدیر غرفه « با نمک » از گرمسار هستند . ایشان، وقتی که به دنبال محصولی در اینترنت بودند با «باسلام» آشنا شدند و بعد از اینکه متوجه شدند فرآیند ثبت غرفه در این سایت کار سختی نیست، اقدام به ثبت‌نام کردند و از تیر 1400 فعالیتشان را شروع کردند.

وقتی وارد غرفه ایشان شدم، تازه متوجه شدم که به غیر از نمک سفیدی که روزانه از آن استفاده می‌کنم، انواع دیگر نمک مثل نمک آبی و صورتی هم وجود دارد! می‌توانید از غرفه ایشان دیدن کرده و انواع این نمک‌ها را ببینید!

خانم غنی زاده سال‌هاست که انواع نمک را در کشور تأمین می‌کنند و هدف اصلی‌شان از حضور در«باسلام»، معرفی تنوع نمک‌های خوراکی و درمانی به مردم است که هم‌زمان توانسته‌اند فروش خوبی هم داشته باشند .

از خانم غنی زاده پرسیدم: «به نظر شما چه قدر در نظر گرفتن تخفیف برای مشتری اهمیت دارد؟» که گفتند :« به نظرشان تخفیف گرفتن برای مشتری، به ویژه در فرهنگ خرید و فروش ایرانی به شدت مهم است و به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم علاوه بر درصد تخفیفی که از همان ابتدا برای مشتریان در نظر می‌گیریم، هنگام نهایی شدن خرید نیز یک کد تخفیف دیگر اعمال کنیم، این کار باعث می‌شود که بتوانیم با جلب رضایت مشتری، تجربه یک خرید لذت‌بخش را برایش فراهم کنیم . »

از این صحبت‌ها متوجه شدم که چون خانم غنی زاده خودشان تأمین‌کننده اصلی محصولاتشان هستند، توانسته‌اند با قیمت‌گذاری پایین‌تر و در نظر گرفتن تخفیف بیشتر، علاوه بر پایین آوردن حاشیه سود و جلب رضایت مشتری، در مسیر هدف اصلی حضورشان در«باسلام» یعنی معرفی انواع نمک نیز حرکت کنند . از ایشان پرسیدم که چرا درصد تخفیف برای محصولات یکسان متفاوت است که گفتند :« تنوع اصلی محصولات در غرفه ما، بر اساس وزن آن‌هاست و به همین خاطر، برای محصولات با وزن بیشتر یا خریداران عمده تخفیف بیشتری لحاظ می‌کنیم تا بتوانیم به انتظارات خریدار نیز اهمیت بدهیم.»

از این صحبت‌ها متوجه شدم که استراتژی تخفیف، موضوع مهمی در فروش آنلاین است و هر غرفه داری از یک نوع تخفیف برای فروش بیشتر استفاده می‌کند. مثلاً بعضی تخفیف‌ها برای وفادار سازی مشتری است یا برخی ممکن است برای جذب مخاطبان بیشتر باشد. اما این موضوع کاملاً به دیدگاه فروشنده، نحوه تأمین کالاها و جامعه مخاطبان هر فروشگاه بستگی دارد .