تخفیف‌ها باید واقعی باشد

شاید باورش خیلی آسان نباشد اما در سال گذشته میلادی، 92درصد از مصرف‌کنندگان در ایالات متحده آمریکا حداقل یک‌بار در هنگام خرید، از کوپن تخفیف استفاده کرده‌اند. این یعنی همان شعاری که معمولا روی بنرهای تبلیغاتی هم می‌بینیم: دنیای شگفت‌انگیز تخفیف‌ها. اصلا انگار دیگر بازار خرید و فروش نمی‌تواند جدا از تخفیف باشد.

به‌همین دلیل است که امروزه انگار ناف هر خریدی را با مقداری تخفیف بسته‌اند. اما تخفیف هم اصولی دارد و فروشنده آگاه باید بداند که چه زمانی و چگونه از گزینه تخفیف استفاده کند.

اینکه تخفیف الان بخش جدایی‌ناپذیر بازار فروش است، یک اصل حتمی است و همه فروشگاه‌ها و برندها به دنبال راهی برای ارائه تخفیف‌های به‌صرفه و البته جذاب هستند. برای بررسی بحث تخفیف و چند و چون کار، با دو غرفه‌دار باسلام گفت‌وگو کرده‌ایم که در ادامه می‌خوانید.

مهران صفاری، متولد 1335 در شهر آبادان و صاحب غرفه «هدیه ایرانی» است که در حال حاضر 103 محصول در غرفه‌اش دارد و تاکنون بیش از 600 فروش هم داشته است. پنج سال از حضورش در باسلام می‌گذرد و مهمترین دلیلش از بودن در باسلام و راه‌اندازی غرفه، شناساندن کالای فرهنگی صنایع دستی به همه نقاط ایران می‌داند. می‌گوید: اینکه از روستاها و شهرهای مختلف ایران سفارشی برای صنایع دستی ثبت می‌شود، حالم را خوب می‌کند. اینکه مثلا دستبافته‌های یک زن عشایر از طریق غرفه من به خانه یک ایرانی دیگر می‌رود، برایم ارزشمند است.

عشق مهران به صنایع دستی، ریشه در کودکی‌هایش دارد: وقتی بچه بودم، آبادان زندگی می‌کردیم. مادرم من را به خانه همسایه می‌فرستاد تا از آنها که گاوی در خانه داشتند، شیر بخرم. تا خانم همسایه شیر را آماده کند، من می‌پریدم پشت دار قالی‌شان و نیم ساعت تا چهل دقیقه قالی می‌بافتم!

حالا این غرفه‌دار باسلام که هنوز هم ته‌لهجه باصفای جنوبی‌اش را دارد، همان عشق و علاقه را با خودش به غرفه‌اش آورده است؛ در غرفه هدیه ایرانی، صنایع دستی زیبای مناطق مختلف ایران را می‌توانید ببینید؛ از سفره‌های خوشرنگ قلم‌کار و بشقاب‌های قلمزنی مسی گرفته تا گلیم‌های پادری‌ها و جعبه‌های هدیه.

این فروشنده باتجربه که سال‌ها کارمند شرکت‌های مهندسی و ساختمان‌سازی در حوزه عمران بوده و الان بازنشسته شده است، در مورد اینکه چه زمانی و روی چه محصولی باید تخفیف داد، می‌گوید: به نظر من تخفیف روی خریدهای اول خوب نیست. چون جای سوءاستفاده را باز می‌کند. مثلا برخی از مشتریان با روش‌های مختلفی، بارها خود را خریداولی جا می‌زنند و این به ضرر غرفه‌دار است.

مشتری کالای تخفیف‌دار سرچ می‌کند

مهران سال‌ها خارج از ایران زندگی کرده است، در مورد اصل بحث تخفیف و اینکه آیا اگر کالایی مثل سفره قلمکاری را با کیفیت خوب و کد تخفیفی بفروشد بهتر است یا کیفیت پایین و قیمت پایین، می‌گوید: من همیشه طرفدار کیفیت بالا هستم. اینکه من در حوزه صنایع دستی کار می‌کنم، مهم این است که صنایع دستی اصل ایرانی می‌فروشم و هیچ چیز غیراصلی در غرفه‌ام ندارم. به نظرم بهتر است که مشتری هزینه بیشتری بکند اما جنس باکیفیت بخرد. من هم به‌عنوان غرفه‌دار می‌توانم برای ترغیب مشتری به خریدکردن، کد تخفیف یا اشانتیون و هر چیزی تشویقی دیگر را در نظر بگیرم.

من دوست دارم مشتری از خریدش راضی باشد. این رضایت برای من ارزش زیادی دارد. حتی گاهی برای اینکه مشتری از خریدی که کرده و تخفیفی که گرفته خوشحال باشد، جنس او را شخصا و با اتومبیل شخصی به دستش رسانده‌ام تا دریافت کالا با تاخیر نباشد. جالب است که گاهی چنین مشتری‌ای هیچ عکس‌العملی هم ندارد. یعنی می‌بیند که من شخصا کالا را برایش برده‌ام و تخفیف خوبی هم داده‌ام و هزینه ارسال هم نداشته ولی حتی تشکر خشک و خالی هم نمی‌کند. (در اینجا خنده‌اش می‌گیرد انگار که دوباره آن صحنه‌ها را با خودش مرور می‌کند!) اما به هر حال من حس خوبی دارم وقتی می‌بینم مشتری بابت تخفیف‌گرفتن خوشحال می‌شود.

تخفیف‌دادن رسم بازار شده است

شاید این سوال برای شما هم پیش آمده باشد که آیا برای هر محصولی باید تخفیف در نظر گرفت؟ مهران نظر جالبی دارد: دوران جوانی من و زمانی که شخصیت من در حال شکل‌گیری بود، در ایران زندگی نمی‌کردم و در آمریکا حضور داشتم. آنجا تخفیف‌ها کاملا واقعی بود و به دلایل مختلفی چون ماندن جنس در انبار و جنس‌های مرجوعی یا هر چیز دیگری، اجناس با تخفیف واقعی به مردم ارائه می‌شد. بنابراین من به تخفیف واقعی باور دارم اما تخفیف‌هایی را که واقعی نیست و صرفا برای راضی‌کردن مشتریان به خرید است، قبول ندارم.

الان دیگر مشتری تخفیف می‌خواهد. این دیگر رسم بازار شده است و همه می‌خواهند تخفیف بگذارند روی کالاهای‌شان. بنابراین من تا چند ماه پیش، اجناس را با قیمت واقعی خودشان در غرفه قرار می‌دادم. اما دیگر این روش را دنبال نمی‌کنم. چون یکی از مواردی که کاربران جستجو می‌کنند، کالای تخفیف‌دار است. یعنی مشتری امروزی، علاقه زیادی به تخفیف دارد.

تجربه دیگری که طی سال‌ها کارکردن به دست آورده‌ام این است که گاه فروشنده‌ها روی کالاهایی که ارزش‌شان پایین آمده یا به اصطلاح از مد افتاده‌اند، تخفیف می‌گذارند تا به فروش بروند و جای برای کالاهای دیگر در فروشگاه‌شان باز شود. مشتری این مسئله را متوجه می‌شود. نظر من این است که فروشنده باید روی همه کالاهایش تخفیف بگذارد. حالا نسبت تخفیف‌ها می‌تواند متغیر باشد.

تخفیف باید منصفانه باشد

«به نظر من اگر تخفیفی هم قرار است وجود داشته باشد، باید اصولش رعایت شود. مثلا تخفیف باید منصفانه باشد. نه اینکه مثلا یک فروشنده بگوید من این توان را دارم که تخفیف بیشتری بدهم و با این کارش، روند بازار را بر هم بزند.» این جملات را علی عزیزی یکی دیگر از غرفه‌داران باسلام می‌گوید. علی این غرفه را با سرمایه‌گذاری مشترک با دوستان دانشگاهی‌اش راه‌اندازی کرده است. برخوردش با قضایا مقداری دانشجویی و با سنجیدن همه جوانب کار است. در مورد تخفیف هم خیلی با احتیاط حرف می‌زند. انگار حسابی هوای جیب خودش را هم دارد. البته روند بازار هم چشم همه را ترسانده و فروشنده دائما با قیمت‌های پرنوسان درگیر است. همین روند باعث شده که جرات تخفیف‌دادن از اهالی بازار تا حدودی گرفته است.

علی عزیزی که غرفه‌داری اهل تهران است و یک سال است که در باسلام غرفه «دنریس دیزاین» را راه‌اندازی کرده و وسایل تزئینی برقی می‌فروشد، معتقد است که مثلا محصولی مثل یک ریسه مفتولی را ترجیح می‌دهم که کیفیت بالایی داشته باشد و قیمتش هم بیشتر باشد اما محصول بی‌کیفیت و ارزان‌قیمت در غرفه‌ام نداشته باشم. البته سعی می‌کنم که مثلا یک کد تخفیف برای محصولم در نظر بگیرم و با ارائه آن به مشتری، تشویقش کنم که این محصول را بخرد.

اگر جنس باکیفیت به مشتری بدهم، باز هم از من خرید خواهد کرد. اما جنس بی‌کیفیت باعث می‌شود که نظر مشتری به من غرفه‌ام منفی شود. شاید قیمت یک کالای بی‌کیفیت پایین باشد و مشتری هم آن را بخرد اما مدت زمان کمی ماندگاری دارد و خود این مشتری شاکی خواهد شد. پس، من ترجیح می‌دهم که جنس باکیفیت و با قیمت مناسب به مشتری بدهم.

اگر عاشق دنیای نور و نورپردازی هستید، سری به غرفه دنریس دیزاین بزنید و با یک جهانی نورانی بیشتر آشنا شوید.

نباید چون حراج بزنیم به همه چیز

این غرفه‌دار در مورد اینکه چه زمانی و روی چه کالاهایی تخفیف می‌دهد و وقتی به مشتری تخفیف می‌دهد، چه حسی دارد، می‌گوید: روی هر کالایی می‌توان تخفیف در نظر گرفت اما باید حواس‌مان به سود و زیان‌مان باشد. بازار نوسان زیاد دارد و خود فروشنده‌ هم همیشه نگران است. یعنی نمی‌شود به هوای اینکه مشتری را راضی نگه دارم، حراج بزنم به همه چیز. باز هم می‌گویم که تخفیف هم باید اصولش رعایت شود.

خود من معمولا روی خریدهای دوم و سوم به مشتری تخفیف می‌دهم. چون دوست دارم مشتری بداند که قدر خریدهای مجددش را می‌دانم و می‌خواهم راضی باشد و قیمت را منصفانه بداند. من معمولا برای محصولات بالای 100هزار تومان، ده هزار تومان تخفیف در نظر گرفتم. ارسال رایگان دارم و در نهایت قیمت به نفع مشتری تمام می‌شود.

البته سود منصفانه‌ای روی محصولات به دست می‌آورم و به‌ این صورت نیست که قیمت غیرواقعی روی محصول بگذارم و بعد رقمی را به‌عنوان تخفیف به مشتری بگویم.

با شنیدن تجربه‌ی فروشندگان باسلام، متوجه شدم که این غرفه‌ها از تخفیف دادن برای فروش بیشتر، ایجاد تکرار خرید و رقابت با سایر فروشندگان استفاده می‌کنند.

همانطوری که در فرهنگ ایرانی تخفیف گرفتن موقع خرید، یکی از روش‌های فروشندگان بازار بوده، حالا این مفهوم راهش را به فروش آنلاین باز کرده‌است. اما باید دید تخفیف گذاشتن روی محصول آیا همان حسی را در مشتری ایجاد می‌کند که او در هنگام خرید از گرفتن تخفیف به دست می‌آورد یا خیر؟! نظر شما چیست؟