حق انتخاب بیشتر برای مشتری یا تصمیم‌گیری سخت‌تر هنگام خرید؟

حتما با خواندن عنوان این مقاله، جواب‌های زیادی در ذهنتان شکل می‌گیرد، پیش خودتان فکر می‌کنید بستگی دارد که چه کالایی می‌خواهم بخرم. اگر از دسته لباس و کیف و کفش باشد، خب تنوع بیشتر، باعث می‌شود بتوانم آنچه را به سلیقه‌ام نزدیک‌تر است پیدا کنم، اما خب شاید برای یک کالای مصرفی روزانه مثل عسل، روغن و ... با توجه به تجربه‌های خرید قبلیم، تنوع زیاد برایم اهمیتی نداشته باشد، چون دقیقا می‌دانم چه محصولی و از چه برندی می‌خواهم پس به‌راحتی آن را انتخاب می‌کنم و دیگر برای محصولات مشابه وقت نمی‌گذارم. گاهی هم پیش‌آمده که در کنار سایر کالاها، محصولی که فراموش کرده بودم در لیست خریدم قرار دهم را پیدا می‌کنم و همه خریدم را یکجا انجام می‌دهم که خب صرفه‌جویی زیادی در وقتم می‌شود.

برای جواب بهتر به این سوال، سراغ 4 نفر از غرفه داران باسلام رفتیم، شاید برایتان ای سوال پیش بیاید که چرا باسلام؟ برای اینکه تعداد زیادی از غرفه داران این مارکت پلیس، افراد محلی و از شهرهای مختلف و یا تولیدکننده‌های اصلی یک کالا هستند. پس نظرات آن‌ها در مورد اهمیت تنوع محصول می‌تواند به ما دید تازه‌ای به این موضوع بدهد.

نفر اول، آقای قاسمی است که مدیریت غرفه «تهران ماکت» را در «باسلام» بر عهده‌دارند. وقتی وارد این غرفه می‌شوید، با دنیای از ماشین‌های فلزی و پلاستیکی در سایزها و رنگ‌های مختلف روبرو می‌شوید و میدانید با تنوع محصولی بالایی که دارند، می‌توانید به‌راحتی با توجه به بودجه‌ای که در نظر گرفتید، خرید راحتی داشته باشید. ایشان در زمان تنظیم این یادداشت، نزدیک به 2100 محصول داشتند که به گفته خودشان ممکن است این عدد در زمانی که شما این متن را می‌خوانید و برای بازدید غرفه‌شان به این آدرس مراجعه می‌کنید بالاتر باشد. نظرات آقای قاسمی در مورد تنوع بالای محصول را در ادامه می‌خوانید:

تنوع؛ استراتژی اصلی برای فروش بیشتر در «تهران ماکت»

استراتژی اصلی من برای فروش بیشتر، تنوع محصول است، چرا که این موضوع باعث می‌شود بتوانم مشتریانی با سلیقه متفاوت و از قشرهای مختلف را جذب کنم. جامعه مخاطبان من ممکن است شامل کودک 7 ساله، کلکسیونر حرفه‌ای و حتی سالمندی شود که قصد خرید برای نوه‌اش را دارد. من سعی می‌کنم با در نظر گرفتن این نکته، تنوع محصولاتم را بیشتر کنم تا شانس فروشم را بالا ببرم.

بیشتر محصولاتی که من عرضه می‌کنم وارداتی هستند، اما 2 تولیدکننده داخلی نیز وجود دارند که از طریق تولیدات آن‌ها، می‌توانم محصولات دیگری را نیز در غرفه‌ام قرار دهم.

آقای قاسمی، علاقه زیادی به حوزه کاریشان دارند و با شور و هیجان زیادی در مورد محصولاتی که می فروختند صحبت می‌کردند و شنیدن نظرات ایشان واقعا لذت‌بخش بود.

نفر بعدی خانم داوودی نژاد از شهر مشهد است که در غرفه «چاشنی خاتون» فعالیت می‌کند. همان‌طور که از نام غرفه‌شان حدس زدید، حال و هوای این غرفه، مثل بازارچه‌های غذای محلی است که از هر گوشه و کنارش، عطر غذایی به مشام می‌رسد. بیشتر محصولات این غرفه را خانم داوودی نژاد خودشان تهیه می‌کنند و همین، یکی از رازهای فروش موفقیتشان است.اگر تا اینجا، دلتان خواست سری به غرفه ایشان بزنید کافیه روی این آدرس کلیک کنید.

درخواست اکثریت مشتریان، دلیل اصلی تنوع محصولات در «چاشنی خاتون»

من از سال‌ها پیش و قبل از بحران کرونا، محصولاتم را که شامل 10 تا 15 ادویه ترکیبی برای غذا بود، مثل ادویه قورمه‌سبزی، قیمه و ... از طریق بازارچه‌های محلی و نمایشگاه‌ها می‌فروختم؛ اما بعد از بحران کرونا و جمع شدن این مکان‌ها، از طریق یکی از شبکه‌های اجتماعی با «باسلام» آشنا شدم و با همین تعداد کم محصول، غرفه‌ام را راه‌اندازی کردم. به‌مرورزمان مشتریانی که از خرید خود و کیفیت آن رضایت داشتند، از من خواستند تا محصولات دیگری را نیز در غرفه داشته باشم که به‌نوعی تکمیل‌کننده محصولات قبلی بودند.

برای همین من با توجه به درخواست اکثریت مشتریانم، تصمیم گرفتم تنوع محصولاتم را بیشتر کنم. تنوع محصول به‌موازات فروش بالاتری که برای غرفه به همراه دارد، باعث می‌شود مشتری تمام اجناسی که می‌خواهد را یکجا از غرفه من بخرد و من بتوانم بیشتر نیاز مشتریانم را پاسخگو باشم.

وقتی با خانم داوودی نژاد صحبت می‌کردم، متوجه شدم، عشق به کارشان و توجهی که به مشتریانشان می‌کنند دلیل اصلی موفقیت ایشان است.

نفر سوم، آقای مختاری از سبلان هستند که مسئولیت غرفه «عسل سبلان» را با این آدرس بر عهده‌دارند.

شغل اصلی ایشان زنبورداری و کندو داری است. ایشان از 2 سال پیش، به تشویق «باسلام» و بعد از تماسی که این مجموعه با ایشان گرفتند، غرفه‌شان را راه‌اندازی کردند و در حال حاضر 26 محصول را برای فروش در غرفه‌شان قرار داده‌اند. ایشان عقیده دارند که پایین بودن قدرت خرید مردم باعث شده که نتوانند تنوع محصولاتشان را بالا ببرند:

نیاز مشتری، تعیین‌کننده میزان تنوع در «عسل سبلان»

با توجه به قشر مخاطبان ما و افزایش قیمت عسل در سال‌های اخیر، می‌دانستیم اگر برای مثال محصولی که از ملکه زنبور استخراج می‌شود یعنی رویال ژل اصل را برای فروش در غرفه بگذاریم، شاید اصلاً به فروش نرسد و حتی نتواند هزینه عکاسی درست از محصول را هم جبران کند.

بنابراین تصمیم گرفتیم با رصد بازار مخاطبان این محصول و توجه به فاکتور اصلی در انتخاب یک کالا از نگاه مشتری یعنی قیمت، همین تعداد محصول را در غرفه داشته باشیم. باوجوداینکه شاید تنوع محصول بالایی نداشته باشیم اما از فروشمان در این 2 سال راضی هستیم، به‌خصوص که بعد از کرونا، حجم فروش حضوری به‌شدت کم شده بود. مثلاً ما بخش زیادی از گردشگرانی که به سبلان می‌آمدند و حضوری از ما عسل می‌خریدند را ازدست‌داده بودیم. ولی با حضورمان در «باسلام»، توانستیم نه‌تنها حد قبلی فروشمان را حفظ کنیم، بلکه با جلب رضایت مشتری، روزبه‌روز آن را افزایش دادیم.

نفر آخر، آقای حامد دورانی از غرفه «محصولات سالم کنجد» هستند. ایشان حدود 10 سال است که در حوزه طب سنتی فعالیت می‌کنند؛ و تنها مرجع خصوصی مورد تایید انجمن طب سنتی ایران هستند.

غرفه محصولات سالم کنجد به این آدرس نزدیک به سه سال است که در باسلام حضور دارد. در ابتدا نام و سیاست کاری ایشان کمی متفاوت با الان بود، اما از اوایل تابستان سال گذشته، با تغییراتی که در مدیریت و تیم اجرایی غرفه ایجاد شد، این غرفه با رویکردی جدید که شامل تغییر شکل عرضه محصولات و بسته‌بندی آن‌ها می‌شد، تصمیم به فروش محصولات خود با توجه به نیازهای روزانه مردم گرفت، غرفه محصولات سالم کنجد هم‌اکنون 290 محصول دارد که شامل روغن‌زیتون، روغن کنجد، انواع دم‌نوش‌ها و ... می‌شود. به عقیده آقای دورانی، افزایش تنوع در محصولات، اجتناب‌ناپذیر است:

تنوع بیشتر در محصولات، ضامن فروش بیشتر در «محصولات سالم کنجد»

کار غرفه ما با 10 محصول شروع شد و بعد از مدتی تصمیم گرفتیم در طولانی‌مدت فروشگاه حضوری هم تأسیس کنیم. برای تحقق این موضوع، لازم بود که با تأمین‌کننده‌های مختلف از شهرهای مختلف ارتباط برقرار کنیم و با عرضه محصولات تولیدکننده‌هایی که قابل‌اعتماد بودند و کیفیت محصولاتشان مثل تنقلات سالم، انواع سرکه جات و ... مورد تایید ما بود، به‌مرور زمان توانستیم تنوع محصولاتمان را بیشتر کنیم.

تنوع محصول به موازات اینکه باعث می‌شود سبد عرضه بزرگ‌تری داشته باشیم، فروش بالاتر را هم به دنبال دارد. تأمین این تعداد محصول از حدود 20 تولیدکننده مختلف، سختی‌های خاص خودش را هم دارد؛ اما این موضوع به ما کمک کرد تا به هدف طولانی‌مدتمان که تاسیس فروشگاه حضوری بود، نزدیک‌تر شویم.

وقتی نظرات این 4 غرفه دار که از شهرهای مختلف و با محصولات کاملاً متفاوتی در باسلام فعالیت می‌کنند را می‌خوانیم، می‌توانیم با یک دید کلی حدس بزنیم که تنوع بخشیدن به محصولات یک غرفه، کاملاً به سبد محصولات، استراتژی غرفه دار و شناخت آن‌ها از بازار مخاطبانشان برمی‌گردد. پس نمی‌توان این باور کلی که «تنوع بیشتر، فروش بیشتر را به دنبال می‌آورد» را یک اصل کلی برای همه دانست. شاید برای اکثر غرفه داران این باور سنتی که «هر چه جنس فروشنده‌ای جورتر باشد، حتماً فروشش هم بیشتر است» صدق کند، اما از نظرات این 4 نفر این نتیجه را می‌گیریم که تنوع بالای محصول، لزوماً به معنای فروش بیشتر نیست.