قیمت مقطوع است، لطفا چانه نزنید!

چند وقت پیش، تولد یکی از دوستان صمیمی‌ام بود و مدت‌ها بود می‌خواستم برایش هدیه‌ای بگیرم. می‌دانستم چقدر از کیف و کفش‌های سنتی و دست‌دوز خوشش می‌آید و برایم خیلی مهم بود حتما همان چیزی را بخرم که می‌خواهد. یک روز به یکی از این بازارچه‌های هفتگی رفتم و کیفی که می‌خواستم را پیدا کردم؛ اما ازآنجایی‌که همیشه عادت دارم قبل از خرید حضوری، گشتی در وب‌سایت‌های مختلف بزنم، مانند آن کیف را در یکی از غرفه‌های «باسلام» دیده بودم و حدود قیمتش را می‌دانستم. وقتی در آن بازارچه قیمت همان کیف را دیدم، باورم نمی‌شد که چقدر با کیفی که من در اینترنت دیده بودم تفاوت قیمت دارد. چون تا تولدش زمانی نمانده بود و نمی‌توانستم صبر کنم تا سفارش اینترنتی بدهم، کیف را تقریبا با دو برابر قیمت خریدم و هرچه از فروشنده درخواست تخفیف کردم، گفت سود کیف برای من کم است و نمی‌توانم تخفیف بدهم.

شاید اگر آن روز آن فروشنده کمی از قیمت کالا کم می‌کرد، از ابتدا محصولش را با حاشیه سود کمتری می‌فروخت یا خودش تولیدکننده بود و دستش در قیمت‌گذاری باز تر بود، باعث می‌شد من حس بهتری از خریدم داشته باشم و بعدها اگر گذرم به آن بازارچه می‌افتاد، باز هم از او خرید می‌کردم.

«باسلام» مارکت پلیسی است که همیشه تخفیفی را برای مشتری در نظر می‌گیرد. به همین بهانه، در این یادداشت با 3 غرفه دار «باسلام» در مورد این موضوع مهم و چالشی صحبت کردم:

نفر اول، آقای حسین فرد منوچهری، اهل تهران و مدیر غرفه «پرشین گلف» بود که این غرفه را به همراه همکارش، اداره می‌کند. ایشان بعد از اینکه مدت کوتاهی در رشته تحصیلی‌شان کار کردند،تصمیم گرفتند تا وارد حوزه فروش کیف، کفش و پوشاک در فضای مجازی شوند. آقای فرد منوچهری با تحقیق و جستجو «باسلام» را پیداکرده‌اند و پس‌ازاین که مدت کوتاهی با تنوع محصول کم، وضعیت بازار فروش آنلاین را محک زدند، تصمیم گرفتند تمرکزشان را در مدیریت غرفه و ارائه هر چه‌بهتر محصولات بیشتر کنند؛ مثلا برای کیفیت عکس و توضیحات محصول، زمان و بودجه بیشتری در نظر گرفتند. در ادامه نظر ایشان را در مورد تخفیف دادن به مشتری می‌خوانیم:

اول قیمت‌گذاری درست، بعد تخفیف

به عقیده آقای منوچهری، قیمت‌گذاری درست بر تخفیف گذاشتن مقدم است و معمولاً اکثر خریداران اگر بخواهند کالایی را به‌صورت آنلاین خرید کنند، سراغ اکثر پلتفرم‌های مطرح می‌روند. ایشان می‌گوید: اگر قیمتی که ما برای محصولمان در نظر می‌گیریم با سایر مارکت پلیس‌ها تفاوت قابل توجهی داشته باشد، باعث از دست دادن مشتری می‌شود. در بحث قیمت‌گذاری کالاها باید به مخاطبان کلی پلتفرم فارغ از محصولات غرفه هم توجه کرد و با بررسی نیاز آن‌ها و رصد پرفروش‌ترین و پربازدید کالاها، به یک دید کلی برای بازه قیمت‌گذاری رسید.

در قیمت‌گذاری باید به هزینه ارسال، هزینه‌های پیش بینی نشده‌ای که برای غرفه دار به وجود می‌آید و همچنین نیاز مخاطب، توجه کنید. برای مثال اگر هزینه ارسال رایگان باشد و هم‌زمان محصولی را در تخفیفات هیجان‌انگیز هم قرار دهید، اگر به هر دلیل آن کالا مرجوع شود، باید هزینه برگشت آن را به عهده بگیرید و اگر بخواهید رضایت مشتری‌اش را به دست بیاورید، باید دوباره آن کالای تخفیف خورده را ارسال کنید که عملاً منجر به از بین رفتن سود یا ضرر می‌شود.

برای سرزدن به غرفه آقای منوچهری کافیه به این لینک مراجعه کنید.

نفر سوم، آقای زارع هستند که غرفه «زرشک و زعفران زارع» را در «باسلام» اداره می‌کنند. ایشان در یکی از قطب‌های زعفران ایران، یعنی شهر قائن زندگی می‌کنند و در کنار تحصیل در رشته مدیریت بازرگانی، به فروش زعفران و زرشک، گردو، عناب، هل و... در غرفه «زرشک و زعفران زارع» می‌پردازند. ایشان به صورت اتفاقی و از طریق یکی از بازاریابان و غرفه داران دیگر ، با این سایت آشنا شده‌اند. به عقیده آقای زارع، اگر غرفه دار خود تأمین‌کننده باشد، دستش برای دادن تخفیف بازتر است ، قبل از این که نظر ایشان را بخوانیم، می‌توانید محصولات ایشان را در غرفه «زرشک و زعفران زارع» ببیند.

نیاز مشتری و قدرت تأمین محصول، تخفیف بیشتر

آقای زارع می‌گوید: استراتژی اصلی ما در فروش، کیفیت مناسب محصول است، اما علاوه بر کیفیت، محصولات ما قیمت مناسبی نیز دارند. ما علاوه بر تخفیف، برای مشتری یک هدیه هم در نظر می‌گیریم، چرا که رضایت یک مشتری از خریدش، هم به وفادار سازی مشتری کمک می‌کند و هم با تعریف تجربه خریدش برای اطرافیان، به نوعی برای ما تبلیغ می‌کند که این موضوع باعث می‌شود که در طولانی‌مدت، فروش غرفه بیشتر شود.

به 2 دلیل، ما برای زرشک و زعفران و عناب تخفیف بیشتری در نظر می‌گیریم. دلیل اول اینکه مشتری غرفه ما به این محصولات نیاز بیشتری دارد و دلیل دوم اینکه ما قدرت بیشتری در تأمین این 3 محصول داریم.

غرفه داری که خود تولیدکننده محصولات است، به راحتی می‌تواند در طرح‌های مختلفی که‌ «باسلام» برای تخفیف بیشتر می‌گذارد، شرکت کند. این موضوع می‌تواند مجموعه «باسلام» را از غرفه دار مطمئن کند، چرا که به عنوان مثال تا به حال برای ما پیش نیامده که نتوانسته باشیم کالایی را تأمین کنیم.

نفر آخری که با او صحبت کردم، خانم فلاح، از اهالی شهر یزد هستند که غرفه «کیف ترمه و چاپی یزد» را در «باسلام» اداره می‌کنند. وقتی به این غرفه سر می‌زنید، حال و هوای گشت و گذار در یکی از بازارهای قدیمی یزد را دارید که می‌توانید با خیال راحت از تولیدکننده‌های اصلی و بدون واسطه، از بین 84 نوع مختلف کیفی که دارند، محصول موردنظرتان را پیدا کنید و سری هم به این شهر سنتی ایران زده باشید.

تخفیف یعنی عدم صداقت

وقتی از خانم فلاح پرسیدم، چرا برای اکثر محصولات غرفه‌تان تخفیفی در نظر نگرفتید، گفتند: ما به دنبال تجربه‌ای که از فروش محصولاتمان در «باسلام» داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که تنوع محصولاتمان را بیشتر کنیم؛ اما با توجه به استراتژی اصلی‌مان که صداقت در فروش است، تصمیم گرفتیم برای محصولات تخفیفی لحاظ نکنیم. اگرچه با حضور در تخفیفات هیجان‌انگیز «باسلام» فروش خوبی را تجربه کردیم، اما بعد از آن و از طریق قابلیت امکان گفت‌وگو با مشتری، متوجه شدیم که اکثریت مشتریانمان از کیفیت و قیمت محصولات مان اطمینان دارند و به همین دلیل تصمیم گرفتیم به‌جای اینکه قیمت محصولات را کمی بالاتر از ارزش واقعی آن بگذاریم و بعد کد تخفیف برایشان در نظر بگیریم، قیمت واقعی محصولات را در غرفه قرار دهیم.

با خواندن نظرات این 3 غرفه دار به این نتیجه رسیدم که گاهی اوقات غرفه دار آن‌قدر از کیفیت محصول خود مطمئن است که ممکن است تخفیفی برای محصولات خود ارائه ندهد و شما باید از طریق مقایسه قیمت و کیفیت محصول آن غرفه با محصول مشابه در غرفه دیگر، به او اطمینان کنید. مثل همان تجربه‌ای که من داشتم و اگر فقط چند روز زودتر خرید می‌کردم، می‌توانستم همان کیف را از تولیدکننده بی‌واسطه و با قیمت خیلی کمتر تهیه کنم.