نصف قیمت واقعی بخرید، اما قبل از 12 شب!

کمتر کسی است که در طول روز، حداقل یک‌بار اس ام اسی با این مضامین که «خانم یا آقای ... فقط 5 روز تا پایان جشنواره تخفیف بهاری ما مانده است» یا «به دلیل اعتماد شما به ما، کد تخفیف ... با اعتبار 1 ماهه برای شما فعال شد» و هزاران مثال دیگر ... دریافت نکرده باشد. اکثر ما برای پیام‌های تبلیغاتی کد لغو را ارسال می‌کنیم یا از کنار آن‌ها می‌گذریم اما وقتی متوجه می‌شویم که تمام آن اعداد و حروفی که در متن پیام آمده، به منزله پول کمتر برای خرید کالای مورد نظرمان است، دیگر نمی‌توانیم نسبت به آن بی‌توجه باشیم.

در اکثر کسب‌وکارها، تخفیف موضوع مهمی در افزایش تعداد مشتری است و فروشندگان استراتژی‌های مختلفی برای این موضوع دارند، بعضی‌ها تصمیم می‌گیرند به جای کد تخفیف، قیمت پایه را از اول زیر قیمت بازار تعیین کنند، بعضی تصمیم می‌گیرند برای خرید بعدی مشتری هدیه و کوپن لحاظ کنند و خلاصه انواع مختلفی از تخفیف را امتحان می‌کنند تا مشتری برای تکرار خرید جذب شود و در این بازار پر رقیب، بتوانند به کسب‌وکارشان ادامه دهند.

بین اکثر خریداران اینترنتی، سایت «باسلام» به کدهای تخفیف زیادش معروف است به همین خاطر تصمیم گرفتم برای این که در مورد اهمیت تخفیف در کسب‌وکار آنلاین بیشتر بدانم با غرفه داران این مجموعه صحبت کنم. در ادامه نظر 3 غرفه دار از تهران و رشت و سرعین که یکی از آن‌ها لامپ می‌فروشد، یکی پنیر و یکی دیگر عسل را می‌خوانیم.

محصولات شناخته‌شده نیازی به تخفیف ندارند

خانم اطهری نیا مدیر غرفه «لوازم روشنایی دی نور» هستند که از تهران و 9 ماه پیش در «باسلام» فعالیت می‌کنند. ایشان به توصیه خواهرشان و با توجه به این‌ که شرایط راه‌اندازی غرفه در این سایت نسبت به سایر مارکت پلیس‌ها راحت‌تر است، تصمیم گرفتند کسب‌وکار حضوری همسرشان را وارد حوزه فروش آنلاین کرده و انواع لامپ و ریسه را در غرفه‌شان عرضه کنند.

وقتی در مورد موضوع قیمت‌گذاری و تخفیف از خانم اطهری نیا پرسیدم گفتند:

«روال تخفیف در غرفه من این‌گونه است که چون به تأمین‌کننده اصلی دسترسی دارم و همان‌طور که گفتم همسرم نیز فروشنده عمده این محصولات است، من قیمت تک‌فروشی را نمی‌دانم و به همین دلیل، قبل از قیمت‌گذاری پایین‌ترین قیمت را در بازار به دست می‌آورم و بعد با توجه به اینکه محصول را با قیمت عمده تهیه کرده‌ام، می‌توانم علاوه بر اینکه قیمت پایه را پایین‌تر از قیمت بازار در نظر می‌گیرم، میانگینی از درصد تخفیف را نیز برای کالاهای مختلف اختصاص دهم.»

از ایشان پرسیدم «چه قدر تخفیف در افزایش فروش و تعداد مشتری مؤثر است؟» که در جواب گفتند:

«برای محصولاتی از یک برند خاص که بین مردم شناخته‌شده است و حدود قیمت آن را می‌دانند نیازی نیست که حتماً درصد تخفیفی در نظر بگیریم، بلکه بسته به هزینه تأمین آن محصول، می‌توانیم قیمتی پایین‌تر از سایر رقبا برای آن در نظر بگیریم و فروش بیشتری داشته باشیم؛ اما اگر برای همین محصولات هم درصدی تخفیف به مشتری بدهیم، باعث می‌شود احساس کند توانسته در این بازار متنوع، کالای مورد نظرش را به بهترین قیمت تهیه کند و این یعنی کسب اعتماد مشتری.»

در خلال صحبت با ایشان متوجه شدم که برای اکثر مشتریان، قیمت محصولی که می‌خرند از کیفیت و گارانتی محصول مهم‌تر است؛ اما چون در «باسلام» مردم به خرید خود اعتماد دارند، ترجیح می‌دهند با توجه به شرایط اقتصادی فعلی و هزینه‌ای که برای خرید محصول در نظر گرفته‌اند، کالایی با قیمت مناسب‌تر بخرند، حتی به بهای اینکه گارانتی نداشته باشد.

تخفیف = تشویق بیشتر مشتری برای خرید

پنیر سیاه مزگی، یکی از سوغاتی‌هایی است که با خیلی از گردشگران رشت به خانه‌هایشان می‌آید. اسم خاص این پنیر باعث شده که در یاد بیشتر کسانی که از آن استفاده کرده‌اند، بماند. آقای قنبری، معلمی است که تصمیم گرفته در کنار شغل اصلی‌اش، این سوغاتی خاص رشت را که از قضا خودشان هم تولیدکننده آن هستند در «باسلام» عرضه کند. غرفه ایشان «محصولات سیاهمزگی» نام دارد و به گفته خودشان این پنیر به دلیل داشتن خواص پروبیوتیک، طرفداران زیادی پیدا کرده است.

به نظر آقای قنبری و از نگاه روانشناسانه، مشتری تخفیف را دوست دارد و وقتی بعد از خرید از فروشنده تخفیف می‌گیرد و بهای کمتری می‌پردازد، احساس می‌کند خرید پرسود و رضایت بخشی داشته است. ایشان می‌گوید «وقتی مشتری وارد غرفه می‌شود و درصد تخفیفی که برای محصولات لحاظ شده را می‌بیند، بیشتر ترغیب می‌شود تا خرید کند. مثلاً ما برای محصولات اصلی غرفه یعنی پنیر که تولیدکننده آن‌ها هستیم، دستمان برای تخفیف گذاشتن باز تر است. علاوه بر این با کم کردن حاشیه سود مان، توانستیم بسته‌بندی مناسب‌تری نیز برای محصولات تهیه کنیم.» از این صحبت‌ها متوجه شدم که به نظر آقای قنبری، تخفیف، فاکتور مهمی در فروش است چرا که باعث می‌شود مشتری اولیه غرفه به مرور زمان، مشتری دائمی شود.

هر نوع کالا، تخفیف خاص خود را می‌طلبد

با شیوع کرونا و تبدیل شدن آن به بخشی از زندگی انسان‌ها، حتی کسانی که عسل در لیست خرید های ماهیانه‌شان نبود هم تصمیم گرفتند این شهد شیرین پرخاصیت را به سبد خریدشان اضافه کنند. همیشه اسم عسل که می‌آید، نام سرعین هم به ذهن می‌رسد و کمتر ایرانی‌ای پیدا می‌شود که سرعین را به عسلش نشناسد. آقای امیری 5 ماه است که با غرفه «عسل فروشی خزر» در «باسلام» فعالیت می‌کنند و تصمیم گرفته‌اند در کنار کار اصلی‌شان، محصولاتی که تأمین‌کننده اصلی 60 درصد از آن‌ها خودشان هستند را در غرفه‌شان قرار دهند.

غرفه ایشان کاملاً حال و هوای عسل فروشی‌های محلی سرعین را دارد و مشتری می‌تواند با وجود بیش از 100 محصول متنوع، از انواع مختلف عسل گرفته تا کره و روغن‌های محلی، همه را یکجا تهیه کند.

از صحبت با آقای امیری متوجه شدم که با شرکت در طرح‌های ویژه «باسلام» و با کم کردن حاشیه سود، توانسته‌اند در مدت‌زمان خیلی کوتاهی فروش زیادی داشته باشند که این موضوع باعث شده غرفه‌شان به افراد بیشتری نمایش داده شود و به باور ایشان حتی اگر 10 درصد از خریداران طرح ویژه هم وفادار شوند، برای ایشان موفقیت بزرگی است که فروش بیشتر را تضمین می‌کند.

از آقای امیری پرسیدم به نظر شما، برای کدام دسته از محصولات باید تخفیف گذاشت که در پاسخ گفتند: «به نظر من برای سه دسته از محصولات باید تخفیف لحاظ کرد: یکی محصولاتی است که تأمین‌کننده اصلی آن‌ها، غرفه دار است که می‌تواند با حاشیه سود پایین‌تر، محصول را قیمت‌گذاری کند. دسته دوم، کالاهایی است که مدت زیادی است در غرفه قرار داده شده اما مشتری به سمت آن‌ها جذب نشده است. برای این گروه، در نظر گرفتن تخفیف بالا باعث می‌شود که مشتری با محصول آشنا شود و اگر غرفه دار از کیفیت محصول خود مطمئن باشد، می‌داند که با کسب رضایت مشتری و وفادار سازی او، می‌تواند در فروش آینده این سود کم را جبران کند. دسته سوم محصولاتی هستند که مشتری به آن‌ها اعتماد کرده و فروششان تضمین شده است. برای این دسته می‌توان تخفیف کمتری لحاظ کرد اما به‌صورت کلی، تخفیف در جلب رضایت مشتری و به وجود آوردن یک تجربه خرید لذت‌بخش خیلی موثر است.»

من به عنوان مشتری، از دسته افرادی هستم که با پیام‌های با کد تخفیف و چانه زدن، حسابی به خرید تشویق می‌شوم اما از این صحبت‌ها متوجه شدم که در مقام فروشنده، برای تخفیف گذاشتن باید نکات مختلفی را در نظر گرفت تا در کنار جلب رضایت مشتری، فروشنده هم ضرر نکند.