هرچه جنسمان جور تر باشد، فروشمان بیشتر است؟

در بحث تنوع، معمولاً 2 دسته از افراد وجود دارند. دسته اول افرادی هستند که ترجیح می‌دهند فروشگاهی که از آن خرید می‌کنند همان کالای محبوب و همیشگی آن‌ها را موجود داشته باشد تا برای خرید آن، به دردسر نیفتند. وجود تنوع در کالاهای دیگر و اساساً وجود کالاهای دیگر در فروشگاه موردنظر، چندان برای این دسته از افراد مهم نیست؛ اما دسته دوم، افرادی هستند که فرایند خرید برای آن‌ها جذابیت بیشتری دارد و خود کالایی که می‌خرند از اهمیت کمتری برخوردار است. برای این دسته از افراد، نبودن تنوع یک امتیاز منفی محسوب شده و شاید باعث شود که به کیفیت اجناس فروشگاه، شک کنند. البته این نکته را هم در باید در نظر داشت که هرکدام از ما، ممکن است گاهی اوقات در دسته اول یا دوم قرار بگیریم.

در خرید اینترنتی هم این قاعده صدق می‌کند و ممکن است شما تا جایی که چشمتان خسته نشده، تب‌های متعددی را در مرورگرتان باز کنید و ضمن دیدن انواع مختلف یک کالا، آن‌ها را با یکدیگر نیز مقایسه کنید. یک فروشگاه اینترنتی هم باید سعی کند تا همانند یک مغازه‌دار، هر 2 دسته بالا را راضی نگه دارد. ایجاد تنوع یکی از مؤلفه‌های کسب رضایت مشتری است که همانند سایر مؤلفه‌ها، ممکن است ایجاد چالش کند. «باسلام» از آن جمله سایت‌هایی است که ممکن است به دلیل تنوع بالای محصولات، مدت‌ها در آن سرگردان شوید. در این مقاله، این چالش‌ها از دیدگاه 3 غرفه دار سایت «باسلام» بررسی‌شده است:

ایجاد تنوع با محصول بی‌ربط= سلب اعتماد مشتری

اولین نفر، آقای توسلی است که از شهر انجیر ایران یعنی استهبان، در «باسلام» حضور دارند و غرفه «انجیر استهبان» را اداره می‌کنند. تمامی 26 محصول این غرفه، به‌نوعی با سوغاتی اصلی شهر استهبان یعنی انجیر در ارتباط است. آقای توسلی 2 سال پیش توسط یکی از دوستانش، با «باسلام» آشنا شده‌اند.

آقای توسلی در پاسخ به این سؤال ما که «شهر استهبان، محصولات دیگری هم دارد، چرا آن‌ها را در غرفه عرضه نمی‌کنید؟» گفتند:

به عقیده من برای راه‌اندازی درست یک کسب‌وکار به‌خصوص در حوزه فروش آنلاین، هر فرد باید حوزه تخصصی خودش را مشخص کند. اگر بخواهم این موضوع را با یک مثال بیشتر توضیح دهم، مثلاً شهر استهبان، دشت زعفران هم دارد و در فصل برداشت مردم زعفران نیز می‌فروشند، اما ازآنجایی‌که بین اکثریت مردم جامعه، شهر ما به انجیرش معروف است، فروش زعفران برای ما مشتری زیادی ندارد. همین موضوع در مورد کسی که غرفه‌اش به فروش آجیل اختصاص دارد نیز صدق می‌کند و اگر در کنار آجیل، پوشاک و سایر اقلام بی‌ربط را نیز بفروشد، قطعاً اعتماد مشتری به غرفه را کم می‌کند.

با شنیدن نظرات آقای توسلی، متوجه شدیم به عقیده ایشان، درصورتی‌که محصولات با یکدیگر مرتبط باشند، ایجاد تنوع منطقی به نظر می‌رسد.

تمرکز بر یک محصول، مساوی است با درک بهتر از نیاز مشتری

نفر دومی که نظرشان را در مورد اهمیت تنوع محصول پرسیدیم، آقای خداوردی اهل تهران و از غرفه «شلوار زنانه شیفلای» هستند. آقای خداوردی، از اواخر سال 1398 و بعدازاین که به دلیل شیوع بحران کرونا فروشگاهشان تعطیل شد، غرفه خودشان را در «باسلام»، با انواع شلوار زنانه راه‌اندازی کردند ایشان در زمان تنظیم این یادداشت، 90 محصول مختلف را در دسته مد و پوشاک و در غرفه‌شان می‌فروختند.

آقای خداوردی در مورد تنوع محصولات غرفه‌اش، می‌گوید: «من خودم تولیدکننده شلوار هستم و به دلیل تجربه‌ای که در حوزه شغلی‌ام دارم، تصمیم گرفتم تمرکزمان فقط بر فروش یک نوع از پوشاک یعنی شلوار باشد. این کار باعث می‌شود هم تسلط بیشتری بر کارم داشته باشم و هم نیازهای مشتری را بهتر بفهمم. اگر بخواهم در مورد اهمیت تنوع محصول در فروش اینترنتی صحبت کنم، باید بگویم که چون کمتر پیش می‌آید خریداران آنلاین به‌صورت عمده خرید کنند، بهتر است تنوع محصول زیادی نداشته باشیم و تمرکز خودمان برای فروش بیشتر را در ایجاد تنوع در یک دسته از محصولات قرار دهیم. این کار در مرحله اول باعث می‌شود مشتری اعتماد بیشتری به غرفه ما پیدا کند و در وهله دوم به دلیل تخصصی که در حوزه کاریمان داریم، می‌توانیم مشتری را راضی نگه‌داریم.

دلیل دیگری که باعث شد ما در استراتژی فروشمان وارد حوزه‌های دیگر پوشاک نشویم، این بود که تنوع خیلی زیاد در فروش اینترنتی و این موضوع که مشتری می‌تواند در مارکت پلیس‌های دیگر و سایر غرفه‌ها، محصولات مورد نظرش را پیدا کند، باعث می‌شود که رقابت و نمایش غرفه برای ما سخت شود.»

از صحبت با آقای خداوردی متوجه شدیم که به نظر ایشان، ایجاد تنوع محصول در غرفه، باید بر اساس تخصص و تجربه فروشنده باشد.

تنوع محصول و شفافیت در توضیحات، فروش را بالا می‌برد

نفر آخری که نظراتشان را در مورد تنوع محصول می‌خوانیم، آقای خندابی از شهر قم هستند که غرفه «عطاری بابونه» را در «باسلام» اداره می‌کنند. ایشان در حال حاضر به کمک 3 نفر در بخش بسته‌بندی و تبلیغات، غرفه را اداره می‌کنند و در زمان‌هایی که میزان فروش بالا می‌رود، همه با هم تمام‌کارها را انجام می‌دهند. در حال حاضر غرفه «عطاری بابونه»، 161 محصول مختلف از گیاهان دارویی و روغن‌های درمانی گرفته تا انواع خشکبار و زعفران را عرضه می‌کند. در ادامه نظر آقای خندابی که با 2 نفر قبلی کمی تفاوت دارد را، می‌خوانیم:

آقای خندابی معتقدند تنوع بیشتر، باعث افزایش فروش می‌شود و می‌گویند: «به نظر من تنوع محصول وقتی می‌تواند مشتری را در تصمیم‌گیری سردرگم کند که غرفه دار، برای محصولاتش توضیحات کامل و شفافی نداشته باشد. چراکه خریدار به کمک این توضیحات می‌تواند دقیقاً آنچه را که به دنبالش بوده پیدا کند و اگر محصولات متنوع نداشته باشیم، نمی‌توانیم نیاز همه مشتری‌ها را برآورده کنیم. توجه به نیاز مشتری نیز در ایجاد تنوع، نقش حیاتی دارد.»

ایشان می گویند به‌مرورزمان، با توجه به نظرات مشتریان متوجه شدند که در کنار فروش داروهای گیاهی و روغن‌های درمانی، تقاضا برای محصولاتی مثل خشکبار و زعفران هم زیاد است و به همین دلیل، این محصولات را هم در غرفه قراردادند و سبد محصولات را متنوع کردند.

از نظر آقای خندابی، تنوع محصول در یک غرفه را می‌توانیم با هایپر مارکت‌ها مقایسه کنیم. چراکه این فروشگاه‌ها فروششان به دلیل تنوع بالای محصولاتی که دارند، از سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های محلی بسیار بیشتر است. اگر برای محصول، توضیحات کامل بنویسیم، عکس‌های واقعی از آن بگذاریم، قیمت مناسب برای آن تعیین کنیم، باعث می‌شود که خریداری که به‌قصد خرید یک محصول به غرفه ما سرزده، در انتها چند محصول مختلف را خریداری کند.

نظرات آقایان توسلی، خداوردی و خندابی که باهم کمی متفاوت بود به ما نشان داد که اگر فروشنده از کیفیت محصولی که می‌فروشد اطمینان دارد، می‌تواند آن دسته از خریدارانی که به دنبال یک محصول خاص هستند و کیفیت برایشان اهمیت دارد را جذب کند. همچنین این نتیجه را می‌گیریم که باید تنوع را با محصولات مرتبط ایجاد کنیم اما در بحث مواد خوراکی، موضوع کمی متفاوت است و بیشتر خریداران این دسته از محصولات، ترجیح می‌دهند که تمامی اقلام مورد نیاز خود را از یک فروشگاه تهیه کنند...