https://virgool.io/bazaarinsight/feed داده‌ها و گزارش‌های بینش از دل ۱۰ سال فعالیت بازار به عنوان بزرگ‌ترین اپ استور اندروید فارسی بر آمده است. فعالیت صد هزار برنامه و بازی و داده‌های رفتار بیش از ۴۰ میلیون کاربر فعال امروز، بر اساس سنجه‌های متفاوت، بررسی و محاسبه شده است. insight.cafebazaar.ir fa 2026-06-07 10:38:41 https://files.virgool.io/upload/publication/c8o68xv8nvww/cn1qjb.png https://virgool.io/bazaarinsight https://virgool.io/bazaarinsight/%DB%8C%D8%A7%D8%AF%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%D9%87%D8%A7-indicators-%D9%85%D8%AB%D8%A7%D9%84-%D8%B9%D9%85%D9%84%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%86%D8%B4-%DA%A9%D8%A7%D9%81%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-qpx318xqqjpt دنیای امروز دنیای داده‌هاست. ما انسان‌ها در سال ۲۰۲۰ در هر روز حدوداً ۳ کوینتیلیون (quintillion) داده تولید می‌کردیم. برای این‌که بدانید چقدر می‌شود جدول زیر می‌تواند کمک کند:خوب، حالا همین عدد را در ۳۰ ضرب کنید تا مقدار داده‌ی یک ماه به دست بیاید و سپس در ۱۲ ضرب کنید تا بفهمید در یک سال چقدر داده تولید می‌کردیم. این تازه داده‌های سال پیش بود. امسال که قطعاً تولید داده بیشتر هم شده است.سرعت تولید داده بسیار بالاست ولی متاسفانه سرعت رشد مغز انسان خیلی زیاد نیست. اگر نظریه‌ی تکامل را قبول داشته باشید (که تقریباً هیچکدام از شواهد این نظریه را رد نمی‌کنند)، ذهن انسانِ امروزی حاصل تکامل و تجربیات و انطباق‌های چندین هزارساله است. در واقع ما در طی چندین هزار سال یاد گرفته‌ایم که چگونه خود را با جهان تطبیق دهیم و جهان اطراف را درک کنیم. ولی فقط چند دهه است که استفاده از داده‌ها (آن هم با این حجم) مورد توجه قرار گرفته است. پس چگونه می‌توانیم این حجم از داده‌ها را در ذهن کوچک و «کندتکامل» خود جای داده و آن‌ها را درک کنیم؟«آمار» پاسخی به سوال بالاست. انسان با استفاده از «آمار» توانسته است داده‌های بسیار زیاد را برای خود خلاصه کند به گونه‌ای که این داده‌ها در ذهنش جا شود و بتواند با تحلیل این داده‌ها در ذهن خود، تصمیم‌گیری مناسب را برای تطبیق با محیط انجام دهد.فرض کنید شما یک تولید کننده‌ی برنامه‌های تلفن همراه هستید و یا یک بازی‌ساز که تخصص خود را بر روی تولید بازی‌های آندرویدی قرار داده است. در این صورت حتما می‌دانید که یکی از مهم‌ترین نکات ایجاد یک نرم‌افزار و یا بازی، پیدا کردن حوزه و رفتار مشتریان این نرم‌افزار یا بازی است. برای رسیدن به این مهم بایستی یک مجموعه‌ی مشتریان را در نظر گرفته و رفتار آن‌ها در هنگام کار با گوشی تلفن همراه مشاهده کنید. سپس مشاهدات را یادداشت کرده و کنار هم قرار دهید، سپس با تکنیک‌های آماری و یا داده‌کاوی سعی کنید از این مجموعه‌ی داده‌ها، تصمیم‌گیری درست را برای ساخت نرم‌افزار یا بازی خود و یا جهت‌گیری تبلیغات و... داشته باشید.حتماً می‌دانید که فعالیت‌های اشاره شده در بالا بسیار سخت، زمان‌بر و طاقت‌فرساست. مخصوصاً برای دِوِلوپرهایی که حال و حوصله‌ی کارهایی غیر از برنامه‌نویسی را ندارند. اگر شما هم جزو همین دسته هستید و یا فرصت یا هزینه‌ی کافی برای کار استخراج اینچنین اطلاعاتی را ندارید، می‌توانید از گزارش‌ها و داشبوردهای آماده استفاده کنید. برای مثال کافه‌بازار، سامانه‌ای به اسم «بینش - insight.cafebazaar.ir» را راه‌اندازی کرده است که می‌تواند بسیاری از این گزارشات را به صورت آماری و خلاصه در اختیار شما قرار داده تا با استفاده از آن بتوانید تصمیم‌های حیاتی کسب‌و‌کار خود را، هر چه سریعتر گرفته و آن را به کار بندید.برای مثال اگر به این آدرس بروید، می‌توانید شاخصِ «تمرکز رقابت» را مشاهده نمایید. این شاخص (سنجه)، به شما می‌گوید که مثلاً در فروردین ماه سال ۱۴۰۰، بیشترین نصب‌های فعال کاربران تلفن‌های همراه در ایران، در کدام دسته‌بندی‌ها انجام شده است. برای مثال شکل زیر را مشاهده نمایید:این تصویر به سادگی هر چه تمام‌تر این نکته را به ما می‌گوید که مردم در کار کردن با گوشی‌های خود، در فروردین ۱۴۰۰، بیشتر به دنبال تناسب‌اندام، خرید آنلاین و مباحث ورزشی و آموزشی بوده‌اند. اگر می‌خواستید به همین تحلیل برسید، احتمالاً بایستی یک ماه زمان می‌گذاشتید، یک جامعه‌ی آماری را بررسی می‌کردید و می‌دیدید که چه توزیعی از برنامه‌ها بر روی گوشی خود نصب کرده‌اند. در حالیکه با یک کلیک و فیلتر کردن فروردین‌ماه در «سامانه‌ی بینش»، به راحتی به این مهم دست پیدا کردیم. الان با همین دانش، احتمالاً خیلی راحت‌تر می‌توانیم جهت‌گیری برنامه‌ها و بازی‌هایی که قرار است در آینده‌ی نزدیک بسازیم را مشخص کنیم.اجازه بدهید شاخص (سنجه‌ی) دیگری را نگاه کنیم. با مراجعه به این آدرس می‌توانید «تعداد نصب برنامه‌ها و بازی‌های» هر کدام از دسته‌بندی‌ها را بر روی گوشی‌های تلفن همراه ایرانی‌ها مشاهده نمایید. برای مثال من فقط برنامه‌ها را برای فروردین ۱۴۰۰ فیلتر کردم:همان‌طور که مشاهده می‌کنید، به جز ابزارها و شبکه‌های اجتماعی که تعداد زیادی از آن‌ها بر روی یک گوشی نصب شده است، برنامه‌های مالی و عکاسی و ویدیو هم ظرفیتِ بالایی برای نصب ماندن بر روی گوشی یک شخص دارند. برای مثال اگر تولید کننده‌ی برنامه‌های اندرویدی هستید و می‌خواهید برنامه‌ای در زمینه‌ی امور مالی ایجاد کنید، باید بدانید که این شانس را دارید که نرم‌افزار شما در کنار نرم‌افزارهای دیگر بر روی گوشی کاربران نصب شود (چون به صورت میانگین ۳.۲ برنامه‌ی مالی بر روی گوشی یک فرد نصب شده است) و افراد احتمالاً برنامه‌های شما را در کنار برنامه‌های مالی دیگر هم استفاده می‌کنند ولی این موضوع در مورد برنامه‌های دسته‌ی خرید صدق نمی‌کند. یعنی کاربران معمولاً یک یا نهایت دو برنامه‌ی خرید بر روی گوشیان نصب می‌کنند و شاید شانش شما برای ماندن در گوشی افراد کمتر باشد. برای مثال با دیدن این سنجه، متوجه می‌شوید که احتمالاً اگر برنامه‌ی شما در حوزه‌ی خرید است، بایستی با استفاده از ابزارهایی مانند PushNotification یا تبلیغات فعال، تلاشِ خود را برای ماندن در تلفن همراه کاربران چند برابر کنید.به عنوان نمونه‌ی آخر اجازه دهید به سراغ بازی‌ها برویم. به این آدرس نگاهی بیندازید. در این شاخص (سنجه) ما به دنبال پیدا کردن «تکرار خرید» در برنامه‌ها و بازی‌های مختلف هستیم. در این‌جا من بازی‌ها را برای فروردین ماه ۱۴۰۰ فیلتر کرده‌ام:قابل مشاهده است که بازی‌های استراتژی بیشترین و بازی‌های دسته‌ی کودک کمترین تکرار خرید را دارند. همین سنجه می‌تواند این تصمیم‌گیری را به همراه داشته باشد که مثلاً اگر مخاطب بازی شما کودکان هستند، احتمالاً فقط یک بار از شما در طول عمر بازی خرید خواهند کرد! پس همان یک‌بار فرصت دارید تا حداکثر مبلغ را از آن‌ها بگیرید. ولی در بازی‌هایی مانند بازی‌های تفننی یا استراتژیک می‌توانید قیمت‌گذاری را به شکلی انجام دهید که بازیکنان در طول عمر بازی، خرید‌های متعددی از شما داشته باشند. همچنین این سنجه می‌تواند در استراتژی تخفیف‌دهی در مراحل مختلف بازی‌ها نیز راهکارهای جالبی را به شما بدهد.نمونه‌های بالا تنها بخشی از بی‌نهایت کاربرد شاخص‌ها (سنجه‌ها) در برنامه‌های اندرویدی بودند. از همین شاخص‌ها می‌توانید در بقیه‌ی بخش‌های کسب‌و‌کار هم استفاده نمایید. توجه داشته باشید که در دنیای امروز، تصمیم‌گیری بدون استفاده از داده، مانند قدم زدن در جنگل بدون قطب‌نماست. یعنی به راحتی امکان دارد که جهت‌گیری مناسب کسب‌و‌کار خود را از دست داده و شکست بخورید.یکی از کتاب‌هایی که می‌توانید این قبیل شاخص‌ها را همراه با مثال‌های کاربردی را از آن یاد بگیرید، این کتاب است. نویسنده در این کتاب به بیان چندین شاخص (سنجه) پرداخته و چگونگی استفاده از آن‌ها را در کسب‌و‌کار آموزش داده است. همچنین این کتاب هم یکی از کتاب‌های عالی برای این مباحث یادگیری KPI و سنجه‌های کاربردی است. بینش بازار مسعود کاویانی Sat, 05 Jun 2021 04:14:07 +0430 https://virgool.io/bazaarinsight/%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%A7-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%86-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%D9%84%D8%AD%D8%A7%D9%82%DB%8C%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%B1-%D9%81%D8%A7%D9%86%D9%84-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-dbdto32al6oy چرا فانل مشتری به تنهایی کافی نیست؟می‌توان گفت فانل مشتری به عنوان یک ابزار قدرتمند و کاربردی جزو فراگیرترین ابزارهای حوزه محصول، بازاریابی و تجربه کاربری است. این فانل شامل چند مرحله پشت‌سرهم است که کاربر از اولین مراحل آشنایی با کسب‌وکار آن را طی می‌کند تا در نهایت تبدیل به یک مشتری ارزشمند یا وفادار شود. در هر مرحله کاربر در یک وضعیت ارتباطی مشخص با کسب‌وکار است. ارتباط با مشتری در هر مرحله ارزشمندتر و قوی‌تر از مرحله قبل و کم‌ارزش‌تر و ضعیف‌تر از مرحلهٔ بعد است. تعداد مشتری در هر مرحله معمولا کمتر (اگر نگوییم بسیار کمتر) از مرحله قبل و تبعا بیشتر (اگر نگوییم بسیار بیشتر) از مرحله بعد است. یعنی همواره بخشی از کاربران در هر مرحله باقی‌مانده و اگر به عقب برنگردند به مرحله بعد هم نمی‌روند و در همان مرحله باقی می‌مانند. از این رو بین مراحل یک نرخ تبدیل وجود دارد. بهینه‌سازی این نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین سنجه‌هایی‌ست که تیم‌های محصول و مارکتینگ وظیفه بهبود و ارتقای آن را دارند. ولی این همهٔ ماجرا نیست.تصویری از یک فانل مشتریبرای آشنایی بیشتر با مفهوم فانل مشتریان این اسلایدهای مرا ببینید. https://www.slideshare.net/mahdinasseri/growth-by-focusing-on-customer-by-mahdinasseri بگذارید از یک زاویه کلان‌تر نگاه کنیم. کسب‌وکار فلان و کسب‌وکار بهمان دو رقیب هم در یک حوزه و با یک مدل کسب‌وکار هستند و از این رو یک فانل مشتری پنج مرحله‌ای و کاملا یکسانی دارند. مشتریان مرحله پنجم (ارزشمندترین) در کسب‌وکار فلان به طور میانگین ۱۰ روز و در کسب‌وکار بهمان به طور میانگین ۳۵ روز از ورودشان به فانل (جذب) گذشته است. شما به عنوان یک سرمایه‌گذار، چک‌تان را روی میز موسسان کدام استارتاپ می‌گذارید؟در بین مراحل مختلف گذار در یک فانل، سرعت گذار از مرحله صفر (جذب) به مرحله یک (فعال‌سازی) که معمولا همراه با یک فعالیت منتهی به خلق ارزش برای کسب‌وکار (مانند خرید) می‌شود، اهمیت ویژه‌ای دارد چنان که آن را به عنوان یک سنجهٔ مستقل به نام «زمان تا اولین خرید» (time to purchase) خوانده و با آن شاخص‌های مهمی را می‌سنجند. برای مثال در یک کسب‌وکار مبتنی بر برنامه موبایل این سنجه نشان می‌دهد به طور میانگین چقدر طول می‌کشد تا کاربران بعد از نصب برنامه (جذب/مرحله صفرم فانل) اولین خریدشان (فعالسازی / مرحله یکم فانل) را انجام دهند. در ادامه توضیح می‌دهم چرا سنجش چنین سنجه‌ای مهم است؟ و در پایان بنچمارک‌های منتشر شده در بینش بازار را معرفی خواهم کرد.Photo by rupixen.com on Unsplashچرا «زمان تا اولین خرید» سنجه‌ای کاربردی‌ست؟۱. سنجه‌ای برای بـ.مـ.ب. یا همان «برازش محصول-بازار»موفقیت یک محصول در تبدیل سریع‌تر یک کاربر علاقه‌مند که احتمالا در حال آزمودن محصول است، به مشتری‌ای که برای ایجاد ارتباط دوطرفه با کسب‌وکار متقاعد شده و متقابلا برای کسب‌وکار ارزش (درآمد) خلق کرده است نشان‌دهنده برازش بالای محصول با نیاز مشتری است؛ که به آن برازش محصول با بازار (product-market fit) می‌گویند. اگر زمان تا اولین خرید یک محصول خیلی بیشتر از بنچمارک این سنجه در آن صنعت باشد دو نتیجه می‌توان گرفت؛ یا محصول درست طراحی نشده (نامحصول) یا مشتری اشتباهی (نامشتری) جذب شده است (نابازاریابی، نامشتری و نامحصول را بخوانید). گرچه بنا به همین توضیح کوتاه،‌ می‌توان چنین گفت که «زمان تا اولین خرید» یک سنجهٔ کاربردی در ارزیابی عملکرد و تصمیم‌گیری در حوزه مارکتینگ، توسعه محصول و ارزیابی مدل کسب‌وکار است ولی این همهٔ دلایل ما در توجیه کاربردی بودن این سنجه نیست.پیشنهاد می‌کنم...برای سادگی از واژه بمب برای product-market fit استفاده شود که سرواژه‌های «برازش محصول-بازار» است. در آینده سعی می‌کنم در یک پست جداگانه کمی بیشتر در این باره توضیح بدهم. قبلا هم واژه کمپ را برای «کمینه محصول پذیرفتنی» یا همان Minimum Viable Product در این پست پیشنهاد کرده بودم.۲. مستقل از مقیاسمستقل از مقیاس بودن این سنجه، دلیل دومی است که آن را برای همه کسب‌وکارها در هر مرحله‌ای از رشد مفید می‌کند.‌ فرقی نمی‌کند شما موفق به جذب (نصب) ۱۰۰ کاربر جدید شده باشید یا ۱۰۰ هزار کاربر جدید. در هر مرحله‌ای از رشد و با هر حجمی از کاربر می‌توانید از این سنجه به عنوان شاخصی برای ارزیابی میزان برازش محصول-بازار استفاده کنید. این ویژگی باعث می‌شود این سنجه یک سنجه کاربردی برای استارتاپ‌ها و برنامه‌های جدید نیز باشد. این اولین ویژگی جادویی این سنجه است.۳. ارزیابی عملکرد بازاریابیسرعت تبدیل کاربران جذب شده از کانال‌های مختلف مارکتینگ به مشتری (زمان تا اولین خرید)،‌ سنجهٔ مفیدی برای ارزیابی کارایی مارکتینگ به تفکیک کمپین یا کانال است. روش استفاده آسان و صریح است: هر کانال یا کمپینی که زمان تا اولین خرید کاربران جذب‌شده از آن کمتر باشد، کارایی بالاتری داشته است. چیزی که باعث می‌شود استفاده از این سنجه به این منظور بسیار کاربردی بوده و آن را برای بهبود سریع کارایی مارکتینگ مناسب کند لختی پایین این سنجه است. یعنی برای استفاده از آن نیاز نیست زمان زیادی بگذرد و از این رو جایگزین مناسبی برای سنجه LTV در ارزیابی عملکرد کانال‌های جذب مارکتینگ است. این دومین ویژگی جادویی این سنجه است.نگاهی به بنچمارک‌های سنجه زمان تا اولین خرید در ایرانما این سنجه را برای دسته‌های مختلف برنامه‌های موبایل منتشر شده در کافه‌بازار محاسبه و در بینش بازار منتشر کرده‌ایم. در بینش بازار، زمان تا اولین خرید را برای فاصله زمانی بعد از نصب تا اولین خرید از برنامه‌های دسته‌های مختلف در طول هر ماه محاسبه کرده‌‌ایم. سنجهٔ «زمان تا اولین خرید» برای برنامه‌های اندروید در دسته های مختلف بر اساس داده‌های کافه‌بازارهمانطور که در نمودار فوق دیده می‌شود در بسیاری از دسته‌ها این سنجه برابر با صفر روز است. این یعنی بسیاری از مشتریان به محض دانلود برنامه در عرض ۲۴ ساعت اولین خرید خود را انجام می‌دهند. شاید بتوان این را از زاویه دیگری هم دید. در برخی دسته‌ها - به خصوص دسته‌های غیربازی - بسیاری از مشتریان اول تصمیم به خرید گرفته و بعد برنامه را دانلود و نصب می‌کنند. در واقع برنامه را نصب می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. (برای مشاهده نمودار فوق در ماه‌های مختلف و همینطور روند تغییرات آن در سال‌های گذشته به این لینک در سایت بینش بازار مراجعه کنید)این شرایط در بازی‌ها کمی متفاوت است. در اغلب دسته‌های بازی، زمان تا اولین خرید بزرگ‌تر از صفر است که با توجه به مدل کسب‌وکار بازی‌ها قابل توضیح است. بازی‌ها اغلب مواقع کاربر را جذب می‌کنند تا بازی را نصب کند. بعد در مراحل اولیه بازی پیش برود و به مرور در مراحل پیشرفته‌تر نیاز به خرید پیدا می‌کند. اینکه در یک روند ایده‌آل یک بازی چه زمانی برای اولین خرید مناسب است ممکن است تحت تاثیر طراحی روند بازی باشد. در بین بازی‌ها، بازی‌های کلمات و دانستنی‌ها طولانی‌ترین زمان تا اولین خرید را دارند که این سنجه در ماه اسفند ۹۹ برابر با ۱۲ روز بوده است. بعد از این دسته، بازی‌های دسته تفننی و ورزشی بیشترین مقدار را برای این سنجه دارند.در بین دسته‌های برنامه (غیربازی) مقادیر این سنجه برای دسته خرید بیشتر از همه دسته‌ها و برابر با ۱۳۷ روز (در اسفند ۹۹) است. در بیشتر دسته‌های برنامه کاربرانی که تصمیم به خرید دارند در همان روز اول بعد از نصب برنامه خرید خود را انجام می‌دهند. این لزوما به معنای عملکرد بهتر برای برنامه‌های این دسته نیست. چرا که باید این سنجه را در کنار بقیه سنجه‌هایی مثل نرخ جذب، نرخ تبدیل، نرخ بازگشت و … تحلیل کرد. بینش بازار مهدی ناصری Sat, 08 May 2021 09:30:13 +0430 https://virgool.io/bazaarinsight/%D8%AA%D9%85%D8%B1%DA%A9%D8%B2-%D8%AF%D8%B1-%D8%B1%D9%82%D8%A7%D8%A8%D8%AA-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%AD%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D9%87-%D9%85%DB%8C-%D8%B4%D9%88%D8%AF-hm0g03romp0f کافه‌بازار تقریبا ده سال پیش لانچ شد تا بستری برای انتشار برنامه‌های اندرویدی توسط توسعه‌دهنده‌ها و استفاده از آن برنامه‌ها توسط کاربران ایرانی باشد. بستری برای ارتباط آسان بین «تقاضا» و «عرضه». حالا ده سال از آن روز گذشته، بیش از ۴۵ میلیون نفر همین الان در حال استفاده از بازار هستند که بیش از ۱۳۰ هزار برنامه و ۳۰ هزار بازی روی آن در دسترس است. به نظرم ایجاد یک بستر برای رقابت، از مهم‌ترین ویژگی‌هایی‌ست که بعد از ده سال می‌توان به بازار نسبت داد؛ بستری برای رقابت به وسعت تمام ایران.ولی من به عنوان یک داده‌کار، مشتاقم از دید داده به موضوع رقابت نگاه کنم. از وقتی وارد شرکت کافه‌بازار شدم، مسئولیت توسعه و لانچ سایت بینش بازار بر عهدهٔ من بود. در این راستا سعی کردم چند سنجهٔ مهم از جمله «نرخ تمرکز در رقابت» را بر اساس داده‌های بیش از ۴۰ میلیون کاربر و ده‌ها هزار برنامه ایرانی محاسبه و آن را به صورت عمومی در بینش بازار منتشر کنم. از این رو تمرکز در رقابت برای دسته‌های مختلف برنامه‌های موبایل از دو جنبه محاسبه و در بینش بازار منتشر شده است. در ادامه به توضیح این سنجه می‌پردازم.رقابت و اندازه‌گیری میزان آن در صنایع مختلفبرای سنجش وضعیت رقابت در هر بازاری، از سنجه‌ای به اسم نرخ تمرکز (Concentration Ratio) استفاده می‌شود. این سنجه اندازه سهم بازارِ هر یک از رقبا را نسبت به کل اندازه آن صنعت نشان داده و مشخص می‌کند در یک بازار چه شدتی از رقابت وجود دارد. آیا رقیب یا رقبای معدودی توانسته‌اند سهم بزرگی از بازار را تصاحب کرده و یک بازار متمرکز قطبی ایجاد کنند (تمرکز بالا) یا هنوز هیچ رقیبی نتوانسته سهم غالبی از بازار را به دست آورده و در آن بازار هنوز رقابت زیادی برای نفر اول شدن وجود دارد (تمرکز پایین). «تمرکز در رقابت» به این پرسش پاسخ می‌دهد.«نرخ تمرکز» در رقابت چگونه محاسبه می‌شود؟این سنجه به روش‌های مختلفی قابل محاسبه‌ست. یکی از فراگیرترین روش‌ها استفاده از شاخص هرفاندایل-هیرشمن (HHI) است که به صورت زیر تعریف می‌شود: مجموع توانِ دوی سهم هر یک از رقبا در بازار.فرمول شاخص تمرکز - HHIدر فرمول فوق r سهم برنامه iم از کل بازار است که به صورت درصدی و عددی بین ۰ تا ۱ محاسبه می‌شود.برای مثال فرض کنید در یک صنعت خاص، شش رقیب درآمد دارند که سهم هر کدام به این صورت است:شرکت آ: ۳۴٪شرکت ب: ۱۱٪شرکت ج: ۴۰٪شرکت د: ۳٪شرکت ه: ۲٪شرکت ی: ۱۰٪سنجه تمرکز در این صنعت بر اساس شاخص HHI به صورت زیر محاسبه می‌شود:HHI = 0.342 + 0.112 + 0.402 + 0.032 + 0.022 + 0.102 = 0.299بنابراین در این صنعت فرضی فوق، تمرکز رقابت برابر با ۲۹.۹٪ است. همانطور که در ادامه خواهیم گفت صنعتی با این میزان تمرکز در رقابت، یک بازار متمرکز محسوب می‌شود.«نرخ تمرکز» در رقابت را چطور تفسیر کنیم؟این شاخص هر چه به ۱۰۰ نزدیک‌تر باشد به معنای بازار متمرکز و هر چه به صفر نزدیک‌تر باشد به معنای بازار غیرمتمرکز (رقابتی) است. طبق بنچمارک‌ها، تمرکز بیش از ۲۵٪ نشان‌دهنده یک بازار با تمرکز شدید است. بین ۲۵٪ و ۱۵٪ یک بازار با رقابت معتدل و کمتر از ۱۵ درصد یک بازار بسیار رقابتی با تمرکز پایین است.انواع بازار از نظر وضعیت رقابتی بر اساس دسته‌های برنامه موبایل در کافه‌بازاردر این سنجه هیچ اثری از حجم کلی بازار وجود ندارد و مستقل از آن حساب می‌شود. بنابراین برای درک بهتر وضعیت رقابت در هر بازار، این سنجه را باید در کنار داده‌های مربوط به اندازه هر بازار تحلیل و تفسیر کرد.«نرخ تمرکز» در دسته‌های مختلف برنامه و بازی در بازار چقدر است؟تمرکز رقابت در درآمدسهم تمام برنامه‌هایی که تراکنش‌های آنها توسط یکی از روش‌های پرداخت بازار (درون‌برنامه‌ای، خرید برنامه و اشتراک) انجام می‌شود محاسبه می‌شود. این سنجه نشان می‌دهد رقابت در بین برنامه‌های فروشنده هر دسته در چه حالتی از تمرکز قرار دارد (این سنجه را در بینش ببینید). به دلیل اینکه برنامه‌های زیادی در دسته‌های مختلف به دلیل فروش محصولات یا خدمات فیزیکی از روش‌های پرداخت بازار استفاده نمی‌کنند، در نتیجه سهم درآمدی آنها در این محاسبات لحاظ نشده است. بنابراین دقیق‌تر این است که بگوییم این سنجه وضعیت رقابت در فروش محصولات و خدمات دیجیتال را در هر دسته نشان می‌دهد.تمرکز رقابت در درآمد بین برنامه‌ها در دسته‌های مختلف بر اساس داده‌های کافه‌بازارتمرکز رقابت در نصب‌فعالمیزان نصب فعال برنامه‌های هر دسته نسبت به نصب فعال کل برنامه‌های آن دسته به عنوان سهم آن برنامه از نصب فعال در نظر گرفته شده و بر اساس شاخص HHI، تمرکز در آن دسته از برنامه‌ها محاسبه می‌شود. (این سنجه را در بینش ببینید)تمرکز رقابت در نصب فعال بین برنامه‌ها در دسته‌های مختلف بر اساس داده‌های کافه‌بازارروند رقابت در حوزه‌های مختلف صنعت موبایل در ایرانمشاهده روند تغییر تمرکز در رقابت در طول زمان، مشخص می‌کند وضعیت رقابت در هر صنعت با چه روندی در حال تغییر است. دسته‌هایی که تمرکز در آنها در حال افزایش است خبر از حوزه‌هایی از بازار می‌دهد که در حال قطبی شدن توسط یک یا چند بازیگر با اندازه سهم بزرگ هستند. بازاری که به مرور استراتژی‌های رقابتی در آنها باید بر اساس گرفتن سهم بازار از پیشروها باشد.روند رو به رشد تمرکز رقابت چند دسته از برنامه‌ها بر اساس داده‌های کافه‌بازاربازاری که تمرکز رقابت در آن در حال کاهش است نشان دهنده  رقابتی سخت‌تر و خونین‌تر بین برنامه‌های مختلف برای تصاحب جایگاه رهبری بازار دارد.روند رو به کاهش تمرکز رقابت در نصب فعال در چند دسته از برنامه‌های کافه‌بازارتمرکز رقابت به چه دردی می‌خورد؟با استفاده از این شاخص می‌توان فهمید برای ورود یا بقا در یک حوزه از صنعت با چه ترکیبی از رقبای مختلف مواجه هستیم. ورورد به بازارهای متمرکز نیازمند هزینه بسیار برای کسب سهم بازار از پیشروهای آن صنعت است. در مقابل ورود به یک بازار غیرمتمرکز نیازمند تلاش برای متمایز بودن و کسب سهم بازار از رقبای بسیاری است که احتمالا هر یک به شدت در حال مراقبت از سهم بازار خود هستند. بر این اساس می‌توان استراتژی‌های متفاوتی برای توسعه محصول و یا بازاریابی تدوین کرد.نسخه کوتاه‌تری از این مطلب را قبلا در وبلاگ بینش بازار منتشر کرده‌ام. بینش بازار مهدی ناصری Sat, 01 May 2021 13:00:53 +0430 https://virgool.io/bazaarinsight/%DA%A9%D8%A7%D9%81%D9%87%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%90-%D8%AE%D8%A7%D9%84%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D9%BE%D9%84%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%B4%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B9%D8%A7%D9%84%DB%8C-veben5m9ybds مهر ماه 99 بود که به رویداد رونمایی از سایت بینش کافه بازار دعوت شدم (در این سایت میتونید اطلاعات داده کاوی شده کاملا قابل اطمینانی از بازار موبایل اپلکیشن ایران بدست بیارید)خوب، از اونجاییکه ما هم اون در اون زمان در فاز توسعه mvp اپلیکیشن "آرش و آنا" (پلتفورم موبایل لرنینگ کودک و نوجوان) بودیم، برای شناخت رفتار کاربران کودک و همچنین بررسی اپلیکیشن های رقیب به شدت دنبال اطلاعات موثق و قابل اطمینان می گشتیم، این اتفاق برامون نقش یک پاس گل رو داشت?به همین خاطر چند هفته خیلی درگیر این سایت شدم و اطلاعات بسیار مفیدی رو ازش استخراج کردم که به شخصه دیدگاهم رو خیلی تغییر داد. (حتی یکی دو مرتبه توی جلسه با برخی مدیران دولتی که ادعاهای عجیب غریب در خصوص رونق فروش کتاب دیجیتال و موفقیت کسب وکارهای اینترنتی در دوران کرونا مطرح میکردند، این اطلاعات رو طوری خرج کردم که آقایون مدیر! به سکوت روی آوردند!)برای اینکه بتونم همون میزان اثر گذاری و اهمیتی که این اطلاعات برای من به همراه داشت رو به شما منتقل کنم، پیشنهاد میکنم جملات زیر رو به این صورتی که نوشتم (خط به خط) و با مکث مطالعه کنید نه روزنامه وار! و بعد از هر خط، کمی روی اون فکر کنید تا بتونید واقعیت فضای بازار رو تجسم و درک کنید:توضیح مهم: از آنجاییکه اپلیکیشن ما (آرش و آنا-آموزش کلاس اول تا ششم دبستان) در دسته بندی آموزش قرار داره، من تجزیه و تحلیل سایت بینش رو با گرایش به سمت دسته بندی آموزش و کودک(برنامه) دنبال کردم تا نتایج مورد نظر خودم رو به دست بیارم و چون نمیدونم اپلیکیشن شما که این مطلب رو مطالعه میکنی در چه دسته بندی قرار داره (شاید هم تازه قصد داری با توسعه یک موبایل اپلیکیشن به این کارزار وارد بشی) لذا پیشنهاد میکنم توی سایت بینش، از همین الگو در طرح سوال و انتخاب سنجه ها (شاخص ها) پیروی کنی تا به اطلاعات مورد نظر خودت برسی!واقعیت 1: کافه بازار درحال حاضر بزرگترین اپ استور فارسی زبان در کل دنیا است! پس داده کاوی اطلاعاتِ مربوط به تنوع اپلیکیشن ها و رفتار خرید کاربران روی این استور، قابل اطمینان ترین نمونه آماری برای طراحی مدل کسب و کار هست! پس لطفا اگر استارت آپ دارید، با پیش فرض های خوش خیالانه و دیتاهایی که مربوط به بازار ایران یا کاربر ایرانی نیست، خودتون رو به کشتن ندید! و سرمایه تون رو به خطر نندازید!واقعیت 2: از بین 150،000 اپلیکیشن فعال روی کافه بازار، بزرگترین دسته بندی مربوط به آموزش هست با حدود 17% (حدود 25000 اپ)، و بعد از اون رتبه دوم ابزارها با حدود 13%، رتبه سوم دسته های مذهبی و خبری با 7% فراوانی و جالب اینکه بعضی از دسته بندی ها کمتر از 0.5% هستند که به سمت صفر گرد شده اند. مثلا دسته کودک(برنامه) درصدش صفر هست یعنی حداکثر 750 برنامه!سهم دسته ها از کل تعداد برنامهنتیجه: حالا به نظرتون اقیانوس آبی رو توی کدوم دسته بندی ها میشه جستجو کرد و برای خلق ارزش پیشنهادی جدید کجا فضای بیشتری برای نوآوری وجود داره؟واقعیت 3: اگر روی سنجه "سهم اپ های بالای 10،000 نصب فعال" کلیک کنید، یکم سرتون گیج میره !! چون بازی عوض میشه و معنای گراف ها تغییر می کنند! چرا؟؟خوب مثلا سهم اپ های بالای 10،000 نصب فعال در دسته بندی آموزش که پرتراکم ترین دسته بندی بود به سمت صفر میل میکنه، یعنی حداکثر 0.5% اپ های دسته آموزش (0.5% از 17% یعنی فقط حدود 127 اپلیکیشن) از همه انواع اپ های آموزشی کافه بازار بالای 10،000 نصب فعال دارند! و جالب تر اینکه بین اپلیکیشن های دسته کودک(برنامه) این عدد 10% هست!9% اپ های دسته کودک و 0.5% اپ هایدسته آموزش در یک سال گذشته بالای 10000 نصب فعال داشته اندنتیجه: برای استارت آپ ما که یک پلتفورم آموزش برای کودک هست (برنامه + آموزش)، ترکیب این 2 دیتا معنای جالب تری رو ایجاد می کنه! اینکه برنامه های کودک ماندگاری بیشتری روی گوشی کاربر دارند (دلیلش میتونه این باشه که احتمالا کیفیت بیشتری داشته اند چون نسبت به افراد بزرگسال، رفتار کودکان در نصب اپلیکیشن بیشتر برنامه ریزی نشده و تصادفی هست)به عبارت دیگه میشه این نتیجه رو هم گرفت که 99.5% اپ های آموزش به اندازه کافی عالی طراحی نشده اند که کاربر روی گوشی نگهشون داره!!!و این یعنی چی؟ یعنی 99.5% توسعه دهنده ها، دراپلیکیشن محتوایی خودشون که قرار بوده کارکرد آموزشی برای کاربر داشته باشه، نتونستن به اندازه کافی تنوع، محتوای غنی و متمایز و جذاب برای درگیرسازی کاربر طراحی کنند! "خوب دشمن عالی هست!" {جیم کالینز: کتاب از خوب به عالی}اگر این دیدگاه بین فعالان شجاع، خوش فکر و پرتلاش توسعه دهنده نرم افزاهای موبایلی جا بیوفته و از اینکه صرفا یک اپلیکیشن دولوپ کنند و انتظار استقبال کاربران رو داشته باشند دست بردارند، شاهد رشد کمی و کیفی قابل ملاحظه ای در این صنعت خواهیم بود و همه اعضای اکوسیستم با هم رشد خواهند کرد!واقعیت 4: (اشکم دراومد وقتی این رو دیدم) وقتی روی سنجه "سهم برنامه های فروشنده" کلیک کنید، ملاحظه میکنید که در دسته آموزش، در یک سال منتهی به اسفند 99، سهم برنامه های فروشنده آموزشی فقط 14% بوده که حدود 8% خرید درون برنامه و 6% مدل اشتراکی کافه بازار هستند. یعنی 92% اپ های آموزش که خرید درون برنامه ای دارند یا رایگان هستند یا هیچ فروشی در ماه ندارند! پس کارِ ما خیلی سخت خواهد بود!البته وقتی دیدم میانگین درصد فروش برنامه های کودک بالای 40% هست، اشکهام رو پاک کردم و امیدوار شدم ? چون این روند نشون میده خانواده ها راحت برای خرید درون برنامه در اپلیکیشن های کودک هزینه می کنند!دقت کنید که کشش فروش برنامه های کودک بسیار بیشتر از برنامه های آموزش هستند!نتیجه: میشه نتیجه گیری کرد 86% کاربرهای ایرانی عادت به مصرف محتوای رایگان دارند! و برای استفاده از محتوای آموزشی حاضر نیستند پول خرج کنند!برای اینکه این نوشته بیشتر از این طولانی ( و خسته کننده) نشه، از ذکر سایر تحلیل ها در این مطلب خودداری میکنم (البته که بسیار جذاب و معنی دار هستند) ولی اگر دوستانی تمایل به شنیدن بقیه نتایج دارند کامنت بگذارند تا مابقیش رو هم بنویسم ....اینجا صرفا خواستم تجربه مثبت و عینی خودم رو در استخراج اطلاعاتی که در طراحی مدل کسب و کار یک استارت آپ بهم کمک کرد رو به اشتراک بگذارم. بینش بازار مسعود نظری منش Tue, 06 Apr 2021 21:27:19 +0430 https://virgool.io/bazaarinsight/%D8%B1%D9%82%D8%A7%D8%A8%D8%AA-%D9%88-%D8%B3%D9%88%D8%AF%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D9%84-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86-attcxh3fbtn8 پیش‌درآمدهیچ بازیکنِ حرفه‌ای نمی‌تواند با چشمان بسته در یک بازی فوتبال قدم از قدمی بردارد چه برسد به آنکه بخواهد بازی را ببرد. کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها هم هر چه قدر جاافتاده و از نظر مدل کسب‌وکار معتبر باشند، بدون دانستن مختصات کلی بازار، شناخت معیارهای رفتاری مشتریان و آنچه بر سر دیگر بازیگران می‌آید، نمی‌توانند در رقابت برای رشد و بقا کار موثری بکنند.در سال‌های اخیر هر چقدر اکوسیستم کسب‌وکارهای آنلاین در تکاپوی جستجوی نیازهای محقق نشده‌ی کاربران و طراحی یک مدل کسب‌وکار معتبر و پایدار برای آن بودند و کمابیش دستاوردهایی هم داشته‌اند، بازار کمترین دستاوردی در تبیین مبتنی بر واقعیتِ مختصاتِ خود و معیارهای رفتاری کاربران نداشته است؛ شفافیت داده‌ای لازمه‌ی رشد یک بازار نوپاست.انتشار گزارش‌های عمومی توسط بازیگران اصلی حوزه‌های مختلف صنعت، یکی از اولین و شاید مهم‌ترین اقداماتی‌ست که در این راستا انجام شده است. کافه‌‌بازار سال‌هاست به صورت فصلی گزارشی از وضعیت بازار به توسعه‌دهندگان خود می‌دهد. کسب‌وکارهای دیگری مانند دیجیکالا، تپسل،‌ ویرگول و … هم این کار را به طور موردی انجام داده‌اند. دولت هم چندی‌ست حرکت‌هایی برای انتظار داده‌های باز انجام داده که با وجود نواقص بسیار، نفس اقدام به چنین کاری قابل ستایش است.در ادامه بر اساس آخرین گزارش فصلی کافه‌بازار (پاییز ۱۳۹۸) و چند سنجه‌ی مهمی که در این فصل به آن اضافه کردیم به بررسی بازار برنامه‌های موبایل در ایران از دو جنبه‌ی رقابت و سودآوری پرداخته‌ام. قبول دارم تقلیل این دو مفهوم اساسی به چند شاخص کلی ادعای درستی نیست، با این وجود فکر می‌کنم به راه بادیه رفتن به از نشستن باطل باشد.چرا رقابت و سودآوریاکوسیستم کسب وکارهای آنلاین در ایران عمری نزدیک به ۱۰ سال دارد. بخش مهمی از ابتدای این دوران، صرف انتقال دانش، یادگیری و جامعه‌سازی در شهرهای مختلف شد. فکر می‌کنم این دوران اولیه تا حدود سال‌های ۹۳-۹۴ طول کشید؛ دورانی که در آن تنها معدود کسب‌وکارهایی که از سال‌‌ها پیش کارشان را شروع کرده بودند توانستند رشد چشم‌گیری داشته باشند. بقیه‌ی کسانی که در آن دوران استارتاپی راه انداختند بیشتر تجربه اندوختند.از سال ۱۳۹۴ و با بهبود برخی شاخص‌های اقتصادی و همینطور افزایش امید در جامعه، دوران تکاپو برای یافتن مدل‌های کسب وکار معتبر شروع شد. تنوع بالای انواع کسب‌وکارها، ورود تقریباً به هر حوزه‌ای از نیازهای جامعه و تلاش برای ایجاد یک فضای سرمایه‌گذاری خطرپذیر از ویژگی‌های این دوران تازه بود. ولی از سال ۱۳۹۶-۹۷ به بعد کمی اوضاع سخت شد. بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار در جا ایستادند و جذابیت خود را از دست دادند. حالا دیگر معلوم بود که کشش بازار ایران در حال حاضر در چه حوزه‌هایی بیشتری و در چه حوزه‌هایی ضعیف‌تر است. اوضاع جدید اقتصادی امید را در بسیاری از حوزه‌های از بین برد.فکر می‌کنم در مدت اخیر، آنچه اهمیت بیشتری برای بازیگران کسب‌وکارهای آنلاین دارد نه یافتن یک مدل کسب‌وکار و ایده‌ی جدید که رقابت برای بقا و رشد و همینطور سودآوری‌ست. شاید این شرایط جدید، پا پس کشیدن سرمایه‌گذاران خطرپذیر و کوچکتر شدن اندازه‌ی کل بازار ( به تبعِ کوچکتر شدن اندازه جیب مردم) در کنار همه‌ی تهدیدهایی که دارد، فرصتی برای یادگیری و آب‌دیده‌شدن در حوزه رقابت و سودآوری برای کسب‌وکارها باشد.حالا باید یاد بگیریم چطور به جای تلاش برای جذب سرمایه، هزینه‌ها را کنترل کرده و به جای رشد با پول سرمایه‌گذار، رشد مبتنی بر سودآوری و کارایی داشته باشیم و مزیت رقابتی‌مان در بازار نه ریخت‌وپاش‌های بازاریابی که خلق ارزش واقعی‌تر باشد.همه‌ی اینها را گفتم تا به اینجا برسم که چرا وقتی پیشنهاد شد در اختتامیه دوازدهمین جشنواره وب و موبایل ایران ارائه‌ی کوتاهی درباره گزارش‌های تحلیلی کافه‌بازار داشته باشم تصمیم گرفتم، از بین ده‌ها طرح و ایده‌ و تحلیل و روند و شاخص و سنجه و نمودار، در حد امکان به این دو بعد از بازار صنعت موبایل ایران بپردازم؛ گرچه زمانم بسیار محدود و آنچه در سر می‌پرورداندم بسیار مفصل بود.این مطلب شامل ارائهٔ من در دوازدهمین جشنواره وب و موبایل ایران می‌شود - زمستان ۱۳۹۸تقلیل معنایی و محاسباتی رقابت و سودآوری در بازار کسب‌وکارهای آنلاین ایران به ۶ شاخص ساده و نمایش روند تغییرات حوزه‌های مختلف در این مختصات، تلاش خوش‌بینانه، هیجان‌برانگیز و در عین حال کمی ساده‌انگارانه و گستاخانه بود. با این وجود رقابت را با سه سنجه میزان عرضه (برنامه‌های فروشنده)، تقاضا (تعداد خریدار) و تمرکز بازار نمایش دادم و برای سودآوری از سه سنجه‌ی ارزش طول عمر مشتری (CLTV)، سرعت زمانی رسیدن به ۱۰ هزار نصب و نرخ خریداران تکراری (repurchase rate) استفاده کردم.رقابت در صنعت برنامه‌های موبایل ایرانعرضهدر نمودار زیر تعداد کل برنامه‌های موبایلی که در هر مقطع زمانی فروش داشتند به عنوان طرف عرضه‌کننده بازار، به تفکیک بازی،‌ برنامه و همینطور به تفکیک دسته‌های مختلف به دو صورت تعدادی و درصدی در بازه‌ی زمان ۹ ساله از ۱۳۹۰ تا پاییز ۱۳۹۸ نمایش داده شده است.روند تغییرات عرضه‌کنندگان در بازار محصولات دیجیتال برنامه‌های موبایلتعداد کل عرضه‌کننده‌ها در سال ۱۳۹۴ رشد چشمگیری داشته و تا سال ۱۳۹۶ تثبیت شده است. از آن سال تا به حال تعداد عرضه‌کننده به طور کلی در حال کاهش بوده و در پاییز ۱۳۹۸ این روند کاهش تا حدی متوقف شده است. بازی‌ها از ابتدا سهم کمتری از بقیه‌ی برنامه‌ها دارند به طوری که این میزان در پاییز ۱۳۹۸ تقریبا به ۱۵٪ رسیده است.برخی از دسته‌ها مانند سرگرمی و شخصی‌سازی در برنامه‌ها و معمایی در بازی‌ها، در سال‌های ابتدایی سهم بیشتری در عرضه‌کننده‌ها داشته‌اند ولی به مرور این سهم از بین رفته است. دسته‌هایی مثل آموزش، کاربردی،‌ کتاب‌ها و منابع و اکشن در بازی‌ها، سهم قابل توجهی از ابتدا داشته‌اند و تا به حال توانسته‌اند آن را حفظ کنند.تقاضادر نمودار زیر تعداد کل خریداران هر دسته در هر مقطع زمانی به عنوان طرف تقاضای بازار، به تفکیک بازی،‌ برنامه و همینطور به تفکیک دسته‌های مختلف به دو صورت تعدادی و درصدی در بازه‌ی زمان ۹ ساله از ۱۳۹۰ تا پاییز ۱۳۹۸ نمایش داده شده است.روند تغییرات تقاضا - خریداران - در بازار محصولات دیجیتال برنامه‌های موبایلبرخلاف عرضه‌کنندگان، تعداد کلی تقاضا (خریداران) بعد از سال ۱۳۹۴ تقریبا ثابت مانده و در دو سال اخیر رشد هم کرده است. سهم درصدی خریداران بازی نسبت به خریداران برنامه کمتر است ولی در طول این ۹ سال به مرور افزایش یافته است.دسته‌های کاربردی، کتاب‌ها و منابع و پیام‌رسان‌ها بعد از مدتی سهم بالای خریداران را از دسته داده‌اند و دسته‌هایی مانند خرید، ویدیو و رسانه و شبکه‌های اجتماعی در ۴ سال اخیر به مرور افزایش یافته و در حال حاضر بیشتری سهم خریدار را دارند. در بازی‌ها دسته‌های استراتژی و کلمات و دانستنی‌ها بیشترین سهم خریدار را دارند در حالی که در سال‌های ابتدایی دسته‌های اکشن، معمایی و امتیازی سهم نسبی بیشتری داشتند.تمرکز بازاربرای سنجش چگونگی وضعیت رقابت در هر بازاری، از سنجه‌ای به اسم Market Concentration استفاده می‌شود. این سنجه نشان می‌دهد در یک بازار چه شدتی از رقابت وجود دارد. آیا رقیب یا رقبای محدودی توانسته‌اند سهم بزرگی از بازار را تصاحب کرده و یک بازار متمرکز قطبی ایجاد کنند یا هنوز هیچ رقیبی نتوانسته سهم غالبی از بازار را به دست آورده و در آن بازار هنوز رقابت زیادی برای نفر اول شدن وجود دارد. حالت اول یک بازار با تمرکز زیاد و حالت دوم یک بازار با تمرکز کم است. توجه کنید در این شاخص هیچ اثری از حجم کلی بازار وجود ندارد و مستقل از آن حساب می‌شود.این سنجه به روش‌های مختلفی قابل محاسبه‌ست. یکی از فراگیرترین روش‌ها استفاده از شاخص هرفاندایل هیرشمن (HHI) است که به صورت زیر تعریف می‌شود: مجموع توانِ دوی سهم هر یک از رقبای بازار.این شاخص هر چه به ۱۰۰ نزدیک‌تر باشد به معنای بازار متمرکز و هر چه به صفر نزدیک‌تر باشد به معنای بازار غیرمتمرکز (رقابتی) است. طبق بنچمارک‌ها، تمرکز بیش از ۲۵٪ نشان‌دهنده یک بازار با تمرکز شدید است. بین ۲۵ و ۱۵٪ یک بازار با رقابت معتدل و کمتر از ۱۵ درصد یک بازار بسیار رقابتی با تمرکز پایین است.تمرکز بازار محصولات دیجیتال در پاییز ۱۳۹۸ بر اساس گزارش کافه‌بازار۵ دسته از ۱۲ دسته بازی در یک بازار متمرکز قرار دارند. این ۵ دسته به ترتیب عبارتند از بازی‌های خانوادگی، استراتژی، کلمات و دانستنی‌ها و تفننی. ۶ دسته از ۲۴ دسته برنامه‌ها هم در این وضعیت بازار قرار دارند که به ترتیب عبارتند از خرید، خبرها و نشریات، ورزشی، ویدیو و رسانه، دارو و درمان و تغذیه سالم. در مجموع در این ۱۱ دسته با تمرکز شدید، رقبای معدودی تا به حال توانسته‌اند سهم بزرگی از درآمد بازار را به خود اختصاص دهند. ورود به چنین بازارهایی مستلزم سرمایه‌گذاری بالا برای استراتژی‌های رقابتی تهاجمی با پیشروان بازار است. از ۲۵ دسته باقی‌مانده ۱۸ دسته در یک بازار رقابتی با تمرکز پایین و ۷ دسته در یک بازار با تمرکز متوسط قرار گرفته‌اند.نقشه پراکندگی رقابتسه سنجه فوق را در یک نمودار پراکندگی-حبابی جمع کرده‌ایم. محور افقی این نمودار میزان تقاضا، محور عمودی آن میزان عرضه را نشان می‌دهد. هر حباب مربوط به یک دسته از بازار است که اندازه‌ی آن میزان تمرکز آن دسته را نشان می‌دهد. توزیع مقادیر عرضه و تقاضا استاندارد شده است.دینامیک رقابت ۳۷ دسته بازار در ۴ سال اخیر (از پاییز ۹۴ تا پاییز ۹۸) بر اساس تحلیل فوق در نمودار زیر نمایش داده شده است.نقشه پراکندگی رقابت در بازارهای محصولات دیجیتال از سال ۱۳۹۴ تا ۱۳۹۸آنچه در روند فوق دیده می‌شود این است که اکثر دسته‌ها معمولا در یک بخش از وضعیت رقابتی مانده و با وجود تغییراتی نسبت به میانگین بازار، تغییر جدی‌ای نداشته‌اند. تغییرات مربوط به تمرکز بازار در برخی دسته‌ها قابل توجه است.دسته‌های آموزش، کاربردی، کتاب‌ها و منابع، مذهبی، ابزارها و ورزش و تغذیه سالم در ۴ سال گذشته به نسبت میانگین بازار، عرضه و تقاضای بالایی داشته‌اند. دسته‌های دارو و درمان،‌سبک‌زندگی و کسب‌وکار در ۴ سال اخیر نسبت به میانگین بازار عرضه بیشتر ولی تقاضای کمتری داشته‌اند. دسته‌های خرید،‌ شبکه‌های اجتماعی و ویدیو و رسانه، در ۴ سال اخیر به نسبت میانگین بازار، عرضه کم ولی تقاضای بالایی داشته‌اند. این سه دسته به نسبت تمرکز بالایی هم دارند. بقیه دسته‌های برنامه شامل آشپزی و رستوران، رفت‌وآمد،‌ آب و هوا و خبرها و نشریات هم در ۴ سال اخیر وضعیت تقریبا ثابتی داشته و به نسبت میانگین بازار، عرضه و تقاضای کمی داشته‌اند.روند تغییرات رقابت در دسته‌های مختلف برنامه از سال ۱۳۹۴ تا ۱۳۹۸در دسته‌های بازی هم روند تغییر وضعیت رقابت برای دسته‌های مختلف تفاوت چشم‌گیری نداشته است. با این وجود دسته‌های استراتژی، خانوادگی و رانندگی همواره عرضه‌ی کم ولی تقاضای نسبی بیشتری داشتند. کلمات و دانستنی‌ها، تفننی و اکشن هم تقاضای زیاد و هم عرضهٔ بالایی به نسبت میانگین بازار داشته و بقیه دسته‌ها با تقاضای کم و عرضهٔ متوسط مواجه بودند.روند تغییرات رقابت در دسته‌های مختلف بازی از سال ۱۳۹۴ تا ۱۳۹۸سودآوریارزش طول عمر مشتریارزش طول عمر مشتری یا Lifetime value تخمینی‌ست از میزان درآمد حاصل از یک مشتری در کل چرخه عمر او در کسب‌وکار. این سنجه یکی از مهم‌ترین معیارهای سنجش سلامت یک کسب‌وکار و ابزاری برای تصمیم‌گیری‌های راهبردی و برنامه‌ریزی‌های بازاریابی‌ست.ارزش طول عمر مشتری را به دو روش کلی محاسبه می‌کنند. روش تاریخچه‌ای (Historical LTV یا Lifetime value to Date یا LTD) و روش پیش‌بینی (Predictive LTV). در روش تاریخچه‌ای LTV بر اساس سابقه تراکنش‌های مشتریان فعلی به دست می‌آید و در روش پیش‌بینی با توجه به میانگین درآمد از هر مشتری (ARPU) و برآوردی از مدت زمان چرخه عمر مشتری (Lifetime) تخمینی از کل درآمد حاصل از مشتری در آینده به دست می‌آید. برای این روش از فرمول‌های مختلفی استفاده می‌شود که ساده‌ترین و سرراست‌ترین آنها به شکل زیر است:LTV = ARPU / Churn Rateدر نمودار زیر ارزش طول عمر مشتری (پیش‌بینی) برای دسته‌های مختلف محاسبه شده و بر اساس بیشترین عدد نرمال شده است تا یک مقایسه نسبی بین دسته‌های مختلف نمایش داده شود.مقایسهٔ نسبی ارزش طول عمر مشتریان در دسته‌های مختلف در پاییز ۱۳۹۸ بر اساس گزارش کافه‌بازاربازی‌های استراتژی بیشترین ارزش طول عمر مشتری را دارند. این مقدار دو برابر چیزی‌ست که در دسته خرید برای مشتریان پیش‌بینی می‌شود. ویدیو و رسانه، ورزشی و شبکه‌های اجتماعی در مقام سوم تا چهارم هستند و بعد از آنها ۷ دسته از بازی‌های قرار گرفته است. به طور کلی ارزش طول عمر مشتریان در بازی‌ها بالاست.نرخ خریداران تکراری ۹۰ روزهنرخ خریداران تکراری ۹۰ روزه، به این معناست که چند درصد از خریداران در یک فصل (۹۰روز) بیش از یکبار خرید انجام داده‌اند. برای مثال نرخ تکرار  ۵۷ درصد در دسته‌ی بازی‌های استراتژی به این معناست که در فصل پاییز، ۵۷٪ خریداران این دسته بیش از یکبار خرید انجام داده‌اند.نرخ خریداران تکراری ۹۰ روزه برای دسته‌های مختلف طبق بنچمارک‌ها، کسب‌وکارهایی که نرخ بالای ۳۰٪ دارند در وضعیت وفادارانه (Loyal mode)، بین ۳۰٪ و ۱۵٪ در حالت ترکیبی (hybrid mode) و کمتر از ۱۵٪ در حالت جذب (acquisition mode) قرار دارند. با توجه به این بنچمارک، ۱۰ دسته از ۱۲ دستهٔ بازی در حالت وفادارانه قرار دارند. یعنی خریداران‌شان بیشتر خرید خود را تکرار می‌کنند. از دستهٔ برنامه‌ها تنها دو دسته خرید و شبکه‌های اجتماعی در این حالت قرار دارند و بقیه در جالت ترکیبی و یا جذب قرار دارند.پایین بودن نرخ خریداران تکراری ممکن است به خاطر ذات مدل کسب‌وکار باشد. یعنی نیاز مشتری به محصولات شما کمتر تکرارشونده است. در غیر این صورت، پایین بودن نرخ خریداران تکراری نشان دهنده عدم موفقیت شما در نگهداری مشتریان است.مدت زمان رسیدن به ۱۰ هزار نصب فعالهدف‌مان از انتشار این سنجه این بود که بدانیم برنامه‌ها در هر دسته به طور میانگین چقدر طول می‌کشد تا برای اولین بار به ۱۰ هزار نصب فعال برسند.میانگین روز رسیدن به ۱۰ هزار نصب فعال برنامه‌های موبایل در ایران۷ دسته که شامل ۴ دسته بازی و ۳ دسته برنامه می‌شود کمتر از ۹ ماه به ۱۰ هزار نصب فعال رسیده‌اند. این دسته‌ها به ترتیب عبارتند از کلمات و دانستنی‌ها (بازی)، رفت و آمد، شبیه‌سازی (بازی)، امور مالی، استراتژی (بازی)، خرید و ماجرایی (بازی). ۱۵ دستهٔ بعد بین ۹ ماه الی یک سال به ۱۰ هزار نصب رسیده و بقیه دسته‌ها تا کمتر از ۲ سال به این عدد نصب می‌رسند. سریع‌ترین رکورد ازان بازی‌های کلمات و دانستنی با ۱۰۶ روز و طولانی‌ترین زمان برای رسیدن به ۱۰ هزار نصب فعال ازان پیام‌رسان‌ها با ۵۳۱ روز است.نقشه پراکندگی سودآوریبرای درک بهتر سه سنجهٔ گفته شده در حوزهٔ سودآوری، آنها را در یک نمودار پراکندگی-حبابی نمایش داده‌ایم. در این نمودار محور افقی مدت زمان رسیدن به ۱۰ هزار نصب فعال را نشان می‌دهد. محور عمودی، نرخ خریداران تکراری ۹۰ روزه و اندازه هر حباب ارزش طول عمر مشتریان هر دسته را در فصل پاییز ۹۸ نشان می‌دهد.نقشه پراکندگی سودآوری دسته‌های مختلف برنامه‌های موبایل در ایراندو خط عمودی و افقی، میانگین بازار را نشان می‌دهد. دسته‌هایی مانند استراتژی، کلمات و دانستنی‌ها، شبیه‌سازی و خانوادگی از دستهٔ بازی‌ها و شبکه‌های اجتماعی و خرید از دستهٔ برنامه‌ها در بخشی قرار گرفته‌اند که به نسبت میانگین بازار سریع‌تر به ۱۰ هزار نصب فعال رسیده و نرخ خریداران تکراری بیشتری دارند.تقریبا تمام دسته‌هایی که زیر میانگین نرخ خریداران تکراری قرار گرفته‌اند ارزش طول عمر مشتری (اندازه حباب) کمتری دارند. بازی‌ها اغلب ارزش طول عمر بیشتری داشته و نرخ خریداران تکراری بیشتری نسبت به میانگین دارند. دسته‌هایی مانند پیام‌رسان‌ها، کسب‌وکار و ابزارها بدترین حالت را از نظر سودآوری به خود اختصاص داده‌اند.سخن آخرتحلیل فوق را نمی‌توان با اطمینان به تمام حوزه‌های صنعت موبایل در هر زمانی تعمیم داد. این تحلیل تنها بر اساس برنامه‌های موبایلی است که تا پاییز ۹۸ در کافه‌بازار منتشر شده و حداقل از یکی از روش‌های پرداخت کافه‌بازار (خرید برنامه، پرداخت درون‌برنامه‌ای و اشتراک) استفاده می‌کنند که کسب‌وکارهایی با محصولات دیجیتال هستند. کسب‌وکارهایی که محصولات غیردیجیتال دارند مانند خرده‌فروشی (مثل دیجیکالا) یا حمل و نقل (مثل اسنپ و تپسی) در این تحلیل مورد بررسی قرار نگرفته‌اند.از طرفی بازار به سرعت در حال تغییر است؛ تحولات فناورانه، اقتصادی، اجتماعی و حتی سیاسی روی رفتار بازار هم از طرف تقاضا و هم از طرف عرضه تاثیر می‌گذارد. سنجه‌های فوق در گزارش‌های فصلی و دوره‌ای کافه‌بازار منتشر می‌شود و برای داشتن یک بینش به‌هنگام از بازار بهتر است آخرین نسخهٔ این گزارش‌ها مورد بررسی قرار بگیرد. تحلیل فوق بر اساس گزارش فصل پاییز ۹۸ کافه‌بازار انجام شده است. این گزارش‌ها در وبلاگ کافه‌بازار منتشر می‌شود. بینش بازار مهدی ناصری Fri, 14 Feb 2020 15:52:32 +0330