ضعف بازاریابی شرکت های بزرگ = بزرگترین برگ بنده کسب وکارهای کوچک

ازبازاریابی شرکت های بزرگ بعنوان بازاریابی انبوه یا ( برندینگ ) هم نام می برند.هدف این نوع تبلیغات یادآوری برند شماونیزمحصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید به مشتریان فعلی ومشتریان بالقوه است.اینطور تصور می‌شود که هرچه بیشترخود را تبلیغ کنید،احتمال اینکه افراد هنگام تصمیم گیری برای خرید برند شما را در بالاترین سطح خود آگاهی داشته باشند،بیشتر است.

اکثر بازاریابی شرکت های بزرگ دراین دسته بندی قرار می‌گیرد.اگر تبلیغات برندهای بزرگ همچون کوکاکولا و نایک را دیده باشید بازاریابی انبوه را تجربه کرده اید.

این نوع بازاریابی موثر است،اما اجرای موفقیت آمیز آن بسیار گرانقیمت و بسیار زمان‌بر است.لازم است تا در انواع رسانه ها از جمله تلویزیون نشریات،رادیو،اینترنت و... به صورت مداوم در بازه زمانی بلندمدت حضوری پررنگ داشته باشد.این هزینه و زمان برای شرکتهای بزرگ مشکل‌ساز نیست،چون آنها بودجه بازاریابی فراوانی دارند و تیم های بازاریابی و خطوط محصولشان از سال‌ها قبل برنامه‌ریزی مشخصی دارند.اما وقتی که کسب و کارهای کوچک در این نوع بازاریابی اقدام به تقلید از برندهای بزرگ می کنند مشکلی اساسی رخ می‌دهد.

چند باری که تبلیغ می‌کنند مثل قطره ای در اقیانوس است به هیچ وجه نمی‌تواند حتی نزدیک جایگاهی شوند که به سطح خودآگاهی بازار هدف شان دست یا بد جایی که هر روز هزاران پیام بازاریابی آن را بمباران می‌کند.پس غرق می شوند و بازگشت سرمایه شان صفر یا ناچیز است،قربانی دیگری به جمع قربانیان تبلیغات اضافه شد!

دلیلش عدم توانمندی کسب و کارهای کوچک در برندینگ یا تبلیغات رسانه ای انبوه نیست.آنها صرفاً بودجه لازم برای تبلیغ در حجم کافی را ندارند تا بتوانند اثربخش باشند.

با این نوع بازاریابی احتمال شکست شما بسیار زیاد است،مگر این که میلیاردها تومان بودجه بازاریابی داشته باشید.،برندینگ بازاریابی انبوه و بازاریابی خود محور ،شاخصه شرکت‌های بزرگ است.

کسب هرگونه موفقیت با این روش به بودجه بسیار زیاد استفاده از رسانه های انبوه گرانقیمت نیاز دارد پیروزی از مسیر کسب و کارهای موفق دیگر کاری هوشمند است ولی باید کل استراتژی آنها را درک کنید و قادر به اجرای آن باشید.

استراتژی از دید ناظر خارجی می تواند با واقعیت بسیار متفاوت باشد.اگر دنباله رو استراتژی ای هستید که اولویت های متفاوتی نسبت به شما دارد یا بودجه‌اش بسیار با شما متفاوت است احتمال اینکه به نتیجه مورد نظرتان برسید بسیار کم است.حال بیایید ببینیم بازاریابی کسب و کارهای کوچک و متوسط به چه شکل است؟

داستان آغاز می شود!

بازاریابی پاسخ مستقیم نوعی بازاریابی است که مسیر میانبر برای کسب و کارهای کوچک ایجاد می‌کند.آنها می‌توانند با بودجه کم موقعیتی رقابتی کسب کنند.

این روش طوری طراحی شده است تا بازگشت سرمایه قابل سنجش داشته باشد اگر یک اسکناس 10 هزارتومانی به مبلغ 2 هزار تومان فروخته شود،چند عدد میخرید؟طبیعتاً هر تعداد که بتوانید

این بازی با بازاریابی پاسخ مستقیم (پول تخفیف‌دار) نام دارد.برای مثال به ازای هر 2هزارتومانی که برای تبلیغات هزینه کنید 10هزارتومان در فروش نصیبتان خواهد شد.

همچنین روشی بسیار اخلاق مدارانه برای فروش است.تمرکزش روی مشکلات مشخص مشتری بالقوه و هدفش حل این مشکلات از طریق آموزش راهکارهای ویژه است،همچنین تنها راه واقعی برای دستیابی کسب وکارکوچک به سطح خودآگاه مغز مشتری بالقوه است.هنگامی که تبلیغات خود را به شکل تبلیغات پاسخ مستقیم درآورید،به جای اینکه ابزاری برای چراغ نام شما باشند ابزاری برای ایجاد مشتری راغب می شوند.

بازاریابی پاسخ مستقیم برای ایجاد پاسخ آنی و متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای انجام دادن عملی خاص مانند عضویت در لیست ایمیلی شما،برداشتن تلفن و تماس برای اطلاعات بیشتر و سفارش دادن یا مراجعه به صفحه اینترنتی است.خب،تبلیغ پاسخ مستقیم چگونه ساخته می شود ؟

برخی از ویژگی های اصلی آن عبارتند از :

• قابل رهگیری است :

یعنی وقتی کسی پاسخ می دهد می دانید کدام تبلیغ و کدام رسانه این پاسخ را برایتان ایجاد کرده است.این امر دقیقا برخلاف رسانه های انبوه و بازاریابی برند است که هیچ کس نمی فهمد کدام تبلیغ شما را به خرید قوطی کوکاکولا تغییر کرده است حتی خودتان هم ممکن است ندانید!

• قابل سنجش است :

ازآنجایی که میدانیدکدام تبلیغات درحال دریافت پاسخ اندوبابت هر کدام چه میزان فروش داشته ایدمی توانید دقیقاً میزان اثربخشی هرکدام را محاسبه کنید.در ادامه،تبلیغاتی را که برایتان بازگشت سرمایه ندارند کنار می گذارید یا تغییر می دهید.

• از عناوین و متون تبلیغاتی متقاعدکننده استفاده میکند :

بازاریابی پاسخ مستقیم پیامی گیراباجذابیت زیادبرای مشتریان بالقوه انتخابی شمابه همراه دارد.عناوین جلب توجه کننده باشعارهای تبلیغاتی قدرتمندداردکه نقش فروشنده رابه صورت چاپ شده می کنند.اغلب،این تبلیغ بیشتر ظاهری شبیه مقاله دارد تا تبلیغ که در نتیجه احتمال خوانده شدند حداقل سه برابر می شود.

• مخاطبان یا جاویژه را هدف قرار می‌دهد:

مشتریان بالقوه در بخش های مختلف جغرافیایی یا بازار جاویژه مورد توجه قرار می‌گیرد.هدف این تبلیغ این است که برای بازار هدف کوچک جذاب باشد.

جاویژه: بخش حاشیه ای کوچکی از بازار که به آن بازار گوشه نیز می گویند،برای نیاز ویژه یا کالاهای ویژه متمرکز شده است.

• پیشنهاد مشخصی ارائه می کند :

معمولاً این تبلیغ پیشنهادی همراه با ارزش مشخص ارائه می کنند.اغلب،هدف لزوماً فروش چیزی از طریق تبلیغ نیست،بلکه می‌خواهد مشتری بالقوه قدم بعدی را بردارد.مثلاً،مقاله رایگان درخواست کند.تمرکز این پیشنهاد به جای تبلیغ کننده روی مشتری بالقوه است ودرباره علایق،تمایلات،ترس ها و مشکلات رو صحبت می کند. درنقطه مقابل رسانه عمومی و بازاریابی برند پیام بازاریابی همگانی و وسیع ارائه می‌کند و تمرکزش روی تبلیغ کننده است.

• نیاز به پاسخ دارد:

تبلیغ پاسخ مستقیم (فراخوان برای اقدام) دارد که مشتری بالقوه را متقاعد می کند تا کار خاصی انجام دهد.همچنین،شامل انواعی از پاسخ و دریافت این پاسخ ها می شود.مشتریان بالقوه،که به احتمال زیاد مشتری دائمی خواهندشد و علاقه مندند،راه های ساده ای برای پاسخ دادن دارن،مثل شماره تلفن معمولی،خط رایگان با پیام ضبط شده،سایت،فرم قابل فکس،کارت پاسخگویی یا کوپن تخفیف.وقتی که مشتری بالقوه پاسخ می دهد.هرمیزان اطلاعات تماس ممکن از او ذخیره می شود تا بعد از پاسخ اولیه بتوان بااودرارتباط بود.

• پیگیری چندمرحله ای وکوتاه مدت:

در عوض دریافت اطلاعات مشتری بالقوه،آموزش و اطلاعات ارزشمنددرباره ی مشکلی که دارد به اوارائه می شود.این اطلاعات باید با پیشنهاد رد نشدنی ثانویه ای همراه شود و موضوع را به مرحله بعد که می خواهید ببرید.

تماس برای وقت ملاقات یا حضور در نمایشگاه و فروشگاه.سپس زنجیره ای از تماسهای پیگیری از طریق رسانه‌های مختلف مثل پست،ایمیل،فکس وتلفن برقرارمی‌شود.اغلب،این پیشنهادیامحدودیت زمانی و تعدادی همراه است.

• پیگیری نگهداری کننده از مشتریان بالقوه ای که تبدیل به مشتری راغب نشده اند:

افرادی که در بازه ی زمانی پیگیری کوتاه‌مدت پاسخ ندهند،ممکن است دلایلی برای عدم بلوغ فوری به سطح خریدار داشته باشند.این بانک مشتریان بالقوه دیربالغ شونده ارزش دارد.آنها باید پرورش داده شوند و به طور منظم از طرف شما پیغام دریافت کند.

بازاریابی پاسخ مستقیم موضوعی بسیار عمیق و با جنبه های متعدد است.طرح بازاریابی یک صفحه ای ابزاری است که به شما کمک می کندبدون نیازبه سال ها مطالعه برای کسب تخصص،بازاریابی پاسخ مستقیم رادر کسب وکارخود پیاده سازی کنید.طرح بازاریابی یک صفحه ای فرایندی هدایت شده است که به شماکمک می کند عناصر اصلی کمپین پاسخ مستقیم کسب و کار خود را به سرعت و آسانی شکل دهید.

همانطور که پیش از این هم اقرار کردیم،راه اندازی کسب وکارها نقشه ای معلوم نیست.اینکه شما از شخصی بخواهید شمارا راهنمایی کند،خیلی خوب است،اما نباید از وی بیشتر از معرفی ابزارها و استانداردها توقع داشته باشید.در این راه،همه ی اتفاقات به تصمیمات شما بستگی دارد و نمی توان پیش بینی کرد که دقایق دیگر کسب وکار شما در چه وضعیتی خواهد بود.

همین هم هست که هیجان انگیزش می کند...!

بامابروزباشید.?