فروش معاملاتی دربرابر فروش رابطه ای

فروش معاملاتی چیست؟

فروش معامله ای مجموعه ای مهارت ها،راهبردها و فرآیندهای فروش است که نیازهای خریدارانی را برطرف می کند که با تامین کنندگان کالا سروکار داشته و علاقه ی زیادی به قیمت و آسایش دارند.از دیدگاه مشتری در فروش معامله ای،منافع زیادی اضافی ای وجود ندارد که فروشنده بتواند علاوه برقیمت،آنها را ارائه کند.فروش معامله ای،منابع اختصاص داده شده به فروش را کاهش می دهد،چراکه مشتری نمی خواهد به تلاش های فروش ارزش دهد.بنابراین ، فروش معامله ای ارزش خودرا ازطریق کاهش قیمت و سهل نمودن مالکیت کالا ایجاد می کند که هیچ یک از دو طرف در فرآِند خرید یا فروش سرمایه گذاری چندانی نمی کند.

فروش رابطه ای چیست؟

فروش رابطه ای را بعنوان روشی که هدف اصلی آن،حفظ امنیت ، ایجاد و حفظ روابط بلندمدت بامشتریان سودآور هست،تعریف می گردد.دراین روش،بربلندمدت مدت بودن روابط تاکیدمی گردد.

آغاز جنگ این دو

معمولا فروش معامله ای برای کاهش قیمت و حرکت به سمت پایین ترین قیمت ممکن مناسب است.در مقابل،فروش رابطه ای برای افزودن ارزش از طریق همه ابزارهای موجود مناسب است.

فروش براساس ارزش افزوده بسیاری از فرآیندهای فروش را تغییر داده است.فروش رابطه ای،نیازمند این است که فروشنده برای درک نیاز مشتری زمان بیشتری صرف کند که باعث ایجاد فرآیند فروش ( رو به جلو ) می شود.اطلاعات،تحلیل ها و ارتباط ها اهمیت بیشتری درموفقیت مشتری پیدا کرده است و درمقابل،در فروش معامله ای برای عقد قرارداد،تمرکز باید برقیمت،زمان و انرژی بیشتری قرار گیرد.

خیلی هم کار راحتی نیست!

تغییر برای فروش بهتر براساس ارزش افزوده کار آسانی نیست!درحقیقت،این چالشی است که در بیشتر موارد متخصصان فروش درسراسر جهان با آن مواجه اند.

هردر محصول شما وابستگی بیشتری به لمس داشته باشد،معامله وضعیت پیچیده تری دارد و هرچقدر این پیچیدگی بیشتر باشد باید شما تا حد امکان دردسترس تر وقابل سنجش تر باشید.

فرض کنید میخواهید بصورت اینترنتی پیراهن بفروشید،اگر در کنار پیراهن خود سایز بندی های تولیدات خودرا در تصویر به نمایش بگذارید،یک قدم از تمامی رقبای خود جلو تر هستید.اما اگر تنها به گذاشتن عکس و حتی بارنگ بندی های متفاوت(نهایت کاری که سایت های فروش لباس می کنند!)فکر نمی کنم اقبال بلندی در این بازار پرتلاطم داشته باشید.

اخلاق مدار باشید.

اخلاق،شامل روشها و معیارهای اخلاقی است که رفتاررا هدایت می کند.اخلاق در فروش،چیزی بیش از کنار آمدن با قوانین و مقررات است.یک عمل خاص ممکن است قانونی باشد ولی اخلاقی نباشد.برای نمونه،وقتی یک فروشنده جمله های اضافی و غیر منصفانه ای بیان می کند،مانند (محصول ما،فلان محصول را نابود می کند)،یا ممکن است دریک تبانی قانونی برای انجام یک خرید شرکت کند،اما بسیاری از فروشندگان،این دروغ های مصلحتی کوچک رابعنوان کارهای غیراخلاقی مدنظر قراردهند.

اما همچنان که گفتم،این کارها ساده نیست و نیاز به برنامه ریزی دقیق و البته تداوم و استمرار دارد.سعی کنید هرروز این مقاله را مرور کنید و سیر تغییرات خودرا یادداشت کنید.

بامابروزباشید.?