چقدر حاضری برای این مطلبی که نوشتم پول بدی؟

حدود سه سال پیش با کتاب «تست مامان» آشنا شدم و از وقتی خوندم، بارها و بارها به نکات این کتاب رجوع کردم. هم برای ایده های خودم و هم برای افرادی که از من در مورد ایده اشون سوال میکردن. و امروز با دیدن این توییت تصمیم گرفتم در موردش بنویسم.

• اگه این محصول باشه میخری؟
• نظرت درباره محصول جدیدم چیه؟
• حاضری چقدر پول بدی برای یه همچین چیزی؟
• یه ایده جدید دارم، به نظرت جواب میده؟
• چه ویژگی هایی دوست داری به محصولمون اضافه کنم؟

این ها سوالاتی هست که بعد از خواندن کتاب «تست مامان» فهمیدم سوال های بدی به حساب میان. چرا؟

تست مامان میگه اینکه چطور سوالی را مطرح می‌کنیم روی پاسخی که دریافت می‌کنیم تأثیر میذاره. مثلا ممکنه یه سری سوالاتی بپرسیم و بعد با جوابشون فکر کنیم که ایده امون خوب بود و یه جورایی تایید کاری که داریم انجام میدیم باشه. و بعد هم حس کنیم که ایده سنجی انجام دادیم و الان دیگه میتونیم با اطمینان کارمون رو جلو ببریم. اما وقتی محصولمون رو تولید میکنیم میبینیم نتیجه با بازخوردی که از بقیه گرفته بودیم متفاوت است و انگار ایده امون آنقدرها هم خوب نبوده.

راب فیتز پاتریک توی این کتاب سعی داره بگه که جواب هایی که از سوال های بد میگیریم معمولا از روی رودربایستی یا بی حوصلگی بوده و اون آدم ها صرفا برای اینکه جواب داده باشن یا شما رو خوشحال کنن(مثل مامانتون) جواب مثبت بهتون دادن که به اصطلاح دلتون رو نشکنن.

تست مامان میگه باید سوال هایی بپرسیم که از اون طریق بفهمیم مسئلۀ واقعی آدم‌ها چیه و رفتار واقعی خریدشون رو دربیاریم و بفهمیم در عمل چطور تصمیم گیری یا خرید میکنند. به خاطر همین توصیه میکنه که به‌جای اینکه از ایدۀ خودمون بگیم، بیشتر گوش کنیم و دنبال چرایی و اهمیت مسائل و جایگاهش توی زندگیشون باشیم.

سوال‌های بد منجر به پاسخ‌های بد و در نهایت تصمیم‌گیری‌های بد میشه. و متاسفانه ممکنه زمانی متوجه این مسئله بشیم که دیگه دیره و مثلا محصولمون رو تولید انبوه کردیم یا کلی هزینه کردیم برای توزیع و تبلیغاتش.

حالا سوال های خوب چه شکلی هستند؟

• اخیراً چه محصولاتی خریداری کردید؟
• از کجا اون محصول رو خریداری کردی؟
• چطوری از اون محصول استفاده میکنی؟
• تجربۀ استفاده از چنین محصولی رو داشتی؟
• چه چالش هایی برای استفاده از این محصول داری؟

این سوال ها بر اساس ایده شما میتونه شخصی سازی بشه.

دلیل بد بودن سوال‌های بد:

وقتی از کسی می‌پرسیم چقدر حاضری برای محصول من هزینه کنی، در واقع اون رو در موقعیتی قرار دادیم که حتماً یه عددی بگه؛ بدون در نظر گرفتن اینکه حالا واقعا این محصول رو نیاز داره یا نه! مامانت برای اینکه دلت نشکنه ممکنه یه قیمت بالا هم بگه که فکر کنی چقدر کارت ارزشمنده و احساس غرور کنی! یا اینکه الکی یه قیمت بگه که دیگه ازش سوال نپرسی. وقتی واقعاً می فهمیم مشتری چقدر حاضره پول بده که واقعا پول بده! برای مثال محصولتون رو پیش خرید کنه. اون موقع است که معلوم میشه واقعا مشتری حاضر هست برای محصولت پول بده یا نه و اگر آره، چقدر؟

وقتی از مشتری یا کسی می‌پرسیم به نظرت ایده من خوبه؟ برای اینکه دل ما را نشکنه و به ما روحیه بده، به احتمال زیاد از ایدۀ ما تعریف می‌کنه و ما هم کلی خوشحال می‌شیم؛ اما قشنگ‌بودن ایده به‌معنی با‌ارزش‌بودن و ضروری‌بودن اون نیست!

وقتی از کسی بپرسیم به نظرت چه ویژگی جدیدی به محصول اضافه کنم تا بیشتر دوست داشته باشی؟ احتمالاً یک سری ویژگی براتون فهرست می‌کنن که اگر این‌ها اضافه کنی حتماً از محصولت استفاده می‌کنم. اما تجربه نشان داده مشتری‌ها معمولاً از یه سری ویژگی‌های اصلی استفاده می‌کنن و اغلب ویژگی‌هایی که فکر میکنیم خیلی خفن هست بدون استفاده باقی می‌مونه. در واقع ما نمی‌خواهیم ویژگی‌های جدید اضافه کنیم که فقط ویژگی‌های جدید اضافه کرده باشیم. بلکه می‌خواهیم از مسائل مشتری‌هایمان باخبر بشیم و سعی کنیم این مسائل را حل کنیم. خیلی وقتها حل‌کردن خیلی از مسائل مشتری ها به اضافه‌کردن ویژگی و سرویس جدید نیاز نداره.

دلیل خوب بودن سوال‌های خوب:

سوالی خوب هست که کمترین تأثیر را روی مخاطب بگذاره و باعث سوگیری اون ها نشه. برای همین میتونیم پرسش‌های گذشته‌نگر بپرسیم. وقتی از آدم ها بپرسیم اخیراً چه محصولاتی خریداری کردی؟ یا از کجا اون محصول رو خریدی؟ در واقع داریم درباره چیزی میپرسیم که براش اتفاق افتاده و طرف مقابل در جواب بهتون میگه که چطوری با مسئله ای که داشته برخورد کرده و فرایند خرید یا عدم خریدش چطوری بوده.

خیلی وقتها باشنیدن چالش ها و نیازهای مشتری می بینیم که شاید چیزی که توی ذهن ما اهمیت زیادی داشته و چالش بزرگی بوده، از نظر مشتری اصلا چالش نیست و داره با روش های ساده مشکلش رو حل میکنه و واقعا نیاز نداره هزینه(مالی یا فکری) بیشتری بده و از محصول یا ویژگی جدید محصول ما استفاده کنه.

حتی دربارۀ اینکه چقدر حاضر هستند پول بدن هم اگه رو به گذشته سوال کنیم، امکان اینکه به عدد واقعی تری برسیم بیشتره. مثلا آخرین باری که فلان محصول رو خریدی چقدر بابتش پول دادی؟

پس اگه میخواییم واقعا پول دربیاریم و محصولمون رو بر اساس نیاز مشتری تولید کنیم، یکم برای ایده سنجی و طراحی سوال هایی که میخواییم از مشتری های بالقوه بپرسیم، بیشتر وقت بذاریم!

حالا با همه این تفاسیر، به نظرتون سوالی که در تیتر این مطلب مطرح کردم سوال خوبیه؟ چطور می‌تونم سوال بهتری بپرسم؟

چقدر حاضری برای این مطلبی که نوشتم پول بدی؟

اگه براتون جالب بود میتونین خلاصه کتاب «تست مامان» رو توی بلاگ نیماتودی بخونین.