منطق در مذاکره؛ نوروساینس پاسخ می دهد

گاهی حتی با ارایه شواهد و استنادات فراوان و استدلال‌های منطقی بی‌عیب و نقص، نتیجه ای از اقناع نمی گیریم چرا؟

جواب ساده است :

چون مغز انسان یک کامپیوتر کاملا ً منطقی نیست! وقتی این موضوع را نادیده می‌گیریم ، حتی بهترین تلاش‌ها برای متقاعد کردن دیگران ناکارآمد می شود.درحالی که مشغول ستایش داده‌ها هستیم ،معیاری که مغز ما با آن، ارزیابی و تصمیم‌گیری می‌کند ، متفاوت از آن چیزی است که بسیاری از ما معتقدیم مغز ما باید از آن استفاده کند.

اشکال رویکردی که اطلاعات و منطق را در اولویت قرار می‌دهد این است که هسته اصلی چیزی که باعث می‌شود شما و من انسان باشیم را نادیده می‌گیرد : انگیزه‌های ما ، ترس‌ها ، امیدها و خواسته‌های ما . داده‌ها فقط یک ظرفیت محدود برای تغییر نظر دیگران دارند، بنابراین مغز انسان با قوانین کاملا ً منطقی کار نمی‌کند اماقوانینی برای خود دارد که اگر آنها رابشناسیم به روش هایی کارآتر از ارائه استدلال دست یافته ایم .

این قوانین چه هستند ؟ تالی شاروت(Tali Sharot) استاد علوم اعصاب شناختی دردانشگاه لندن درکتاب جدید خود ذهن تاثیرگذار هفت عامل را شناسایی کرده که توانایی ما برای نفوذ را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند .

راز اول : Prior Beliefs

اینکه سعی کنیم عقاید و اعمال مردم را با معرفی داده‌ها تغییر دهیم تا ثابت کنیم حق با ما است و آن‌ها اشتباه می‌کنند یک امر غریزی است اما موضع فعلی فرد را هنگام تلاش برای متقاعد کردن، نادیده نگیرید .استراتژی نظامی می‌گوید حملات مستقیم علیه استحکامات مستحکم احمقانه است .مغز انسان هم همینطور اگه با گفتن اینکه "شما اشتباه می کنید "شروع کنید به دردسرخواهید افتاد. وقتی ، اطلاعات جدید با باور و اعتقادات ما موافق است، مغز، مشتاقانه آن را می‌پذیرد و چنانچه با عقاید ما متناقض باشند ،ناگهان ذهن ما تبدیل به وکیل مدافعی می‌شود که به دنبال هرگونه نقص قابل‌تصوراست .بنابراین ضربه زدن ، مخالفت را تضعیف نمی‌کند ،بلکه معمولا دچار اثر بومرنگ می شود تاجایی که یک ریشخند ممکن است مخالفت ها راچند برابر می کند .از آنجا که اغلب در معرض اطلاعات و نظرات متناقض قرار داریم ، این گرایش باعث ایجاد قطبش خواهد شد که با گذشت زمان اطلاعات بیشتری دریافت خواهند کرد .در حقیقت ، ارائه اطلاعاتی که متناقض باورهای پیشین است ، می‌تواند باعث هم افزایی وتقویت دیدگاه اصلی شودکه به عنوان " اثر بومرنگ " شناخته می‌شود .

ممکن است افراد از هوش خود برای کسب نتایج دقیق‌تر استفاده نکنند ، اما برای یافتن خطا در داده‌هایی که از آن‌ها ناراضی هستند استفاده کنند . هرچه ظرفیت شناختی بیشتر باشد ، توانایی منطقی کردن و تفسیر ارادی اطلاعات و ارائه خلاقانه داده‌ها برای تطبیق بانظرات یشتر خواهد بود .

به نظر شما پاسخ چند نفر به این سوال "تو آدم خیلی باهوشی هستی ، درسته ؟" اینطور پاسخ می دهند که " نه ، من یک احمق هستم. "

چطور بر این مقاومت طبیعی نوروساینسی غلبه کنیم ؟

با تلاش برای اثبات اشتباه دیگران شروع نکنید . با پیدا کردن زمینه مشترک شروع کنید استدلال‌هایی پیدا کنید که بر زمینه مشترک تکیه دارند . استفاده کامل از منطق می‌تواند خطرناک باشد و معمولا راهی که به موفقیت نزدیک است دقیقا مخالف منطق است .

راز دوم:Emotion

همه می دانیم که احساسات مان برقصاوتمان موثر است .تحقیقات علوم عصبی نشان می دهد وقتی مغز با احساس همگام است بهتر یکدیگر رادرک می کنیم. حین گفتگو شوخی می کنیم، می‌خندیم ، بعد به نظر می‌رسد که مکالمه به آرامی پیش می‌رود . احساس مثبت مربوط به ماده خاکستری مغز می شود .به همین دلیل است که داستان‌ها می‌توانند در متقاعد کردن مردم قدرتمند باشند حتی زمانی که استدلالات منطقی شکست می‌خورند .شما می‌توانید بهترین مدرک و استدلال در دنیا را داشته باشید، اما اگر از نظر احساسی با فرد مخاطب همخوانی نداشته باشید ، آن‌ها حتی ممکن است واقعا ً حرف‌های شما را نشنوند .

احساس عبارت است از حالت فیزیولوژیک شنونده یا گوینده ، که درصورت درک بیشتر ،باعث می‌شود شنونده اطلاعات ورودی را به روش مشابهی که گوینده آن را می‌بیند، پردازش کند .

به همین دلیل است که استخراج احساسات می‌تواند به برقراری ارتباط ایده‌ها و داشتن دیدگاه یکسان با دیگران کمک کند ، چه با یک نفر صحبت کنید و یا با هزاران نفر .بنابراین فراموش نکنید که احساسات را به اشتراک بگذارید، شوخی کنید ،داستان بگوببد تا زمانی که با احساسات می توانید ارتباط داشته باشید؛ سعی نکنید عاقلانه ارتباط برقرار کنید.

یکی از قوی‌ترین روش‌ها برای ارتباط موثر ایده‌ها ، به اشتراک گذاشتن احساسات است . احساسات مسری هستند؛ با بیان احساسات خود ، حالت‌های احساسی دیگران را شکل می‌دهیم ، و به احتمال زیاد افراد نقطه‌نظر ما را درک خواهند کرد .

رازسوم:Incentives

اگر می‌خواهید دیگران کاری انجام دهند , تاکید بر پاداش نتیجه بخش است؛ پاداشی که پیش‌بینی لذت را بیرون می‌کشد

وقتی می‌خواهید به تیم خود انگیزه دهید که سخت‌تر کار کنند یا وقتی ازکودک خود می خواهید اتاقش را مرتب کند , واکنش مغز را به یاد داشته باشید. ایجاد پیش‌بینی مثبت در دیگران (شاید یک سپاسگزاری هفتگی از وب سایت شرکت سازنده یا امکان پیدا کردن یک اسباب‌بازی دوست داشتنی زیریک کپه لباس )در ایجاد انگیزه موثرتر از تهدید با مجازاتی است که موجب پیش بینی درد می شود. اما جنبه دیگر این معادله در ذهن داشته باشید وقتی می‌خواهید مردم دست از کاری بردارند , هشدارها در مورد نکات منفی قوی‌تر از انگیزه‌ها هستند .

تمرکز بر پاداش روش بسیار بهتری برای درخواست از دیگران است.

رازچهارم:Agency

همه ‌دوست دارند احساس کنند همه چیز تحت کنترل است . این فقط یک اولویت شخصی نیست ؛ ما از لحاظ بیولوژیکی به دنبال کنترل اوضاع هستیم . این باعث می‌شود که ما از ابعادی خوشحال‌تر و سالم‌تر باشیم .حس کنترل، ترس اضطراب و استرس را کاهش می‌دهد . Chris Vossرهبر مذاکره کنندگان FBI درگروگانگیری ببن المللی می‌گوید که در هر مذاکره‌ای مهم است که طرف مقابل احساس کند کنترل لازم را بر اوضاع دارد.بنابراین وقتی می‌خواهید متقاعدکنید ، دستور ندهید قدرت انتخاب‌ بدهید و راهنمایی کنید .

برای تاثیر بیشتر، اغلب باید بر غریزه خود غلبه کنیم و یک انتخاب را پیشنهاد کنیم. جالب این است که حس کنترل تنها به یک ادراک نیاز دارد . بهتر است مردم را به سمت راه‌حل‌های نهایی هدایت کنیم، در حالی که حس عاملیت خود را حفظ می‌کنند نه با دستور دادن .

همه اینها عالی هستند ، اما اگر در وهله اول به آنها توجه نشود ، بی‌فایده خواهند بود .

رازپنجم:Curiosity

به طور کلی , مغز ما به دنبال اطلاعات مثبت است و از اطلاعات منفی اجتناب می‌کند .

هنگامی که پزشکان به مردم می‌گویندممکن است بیماری بدی داشته باشند، افرادکمی برای گرفتن نتیجه آزمایش می روند .مردم اغلب نمی‌خواهند خبربد را بشنوند .

بنابراین اگر اطلاعاتی که می دهیم بد باشد ، مردم نمی‌شنوند . اما اگر همان اطلاعات مثبت ارایه شود، افراد اغلب کنجکاو می‌شوند . اما شما چطور آن‌ها را واقعا ً کنجکاو می‌کنید ؟

وقتی چیزی را می‌شنویم که خوب به نظر می‌رسد ، اما اطلاعات ناقص است ، مغز مامی‌خواهد " خلا را پر کند " بنابراین کنجکاو می شود.وقتی شکاف اطلاعاتی ایجاد می شود نیاز به پرکردن آن احساس می شود.وقتی دانستیم نمی دانیم می خواهیم بدانیم.بنابراین با تاکید و برجسته‌سازی شکاف اطلاعاتی , افراد شروع به سوال پرسیدن می‌کنند .

این تصور غریزی که اگر چیز مهمی برای انتقال داشته باشیم ، دیگران هم می‌خواهند آن را بدانند غلط است .

اگر اطلاعات مربوط به یک پیام غم‌انگیز‌باشد ، بسیاری از افراد به طور فعال از آن دوری خواهند کرد بنابراین پیام خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که اطلاعاتی که ارائه می‌کنید احساسات مثبت را افزایش دهد ، پرشدن شکاف اطلاعاتی را برجسته کنید و نشان دهید که چگونه دانش می‌تواند برای بهترشدن استفاده شود، با تاکید بر مزایای مثبتی که می‌تواند از گوش دادن به پیام شما حاصل شود .

رازششم:State Of Mind

وقتی احساس خطر می‌کنیم ، نسبت به اطلاعات منفی بسیار حساس‌تر هستیم .افراد درشرایط تهدید تمایل بیشتری به دریافت اطلاعات منفی دارندو به طور خودکار نشانه‌هایی ازخطر را جذب می‌کنند هر چه بیشتر استرس داشته باشند ، تمایل به تغییر دیدگاه‌ در واکنش به اخباربد، غیر منتظره تر است .وقتی احساس بدی داریم ، به طورغریزی ،بیشتر مراقبیم .حتی ممکن است این حرکت، هوشمندانه نباشد . تحقیقات نشان می‌دهند که وقتی تیم‌های فوتبال در حال شکست هستند ، محافظه کارانه بازی می‌کنند .

Examining over one thousand football games from 2002 to 2006
 Brian Burke, the creator of Advanced NFL Stats, a website about football and game theory, 
found that underdog teams, like Tedford’s, were less likely to vary their play. When they begin 
failing, they start minimizing risk.
 …a conservative strategy means underdog teams are less likely to fail grandiosely, but they 
are also less likely to win.

از سوی دیگر ، وقتی احساس خوبی داریم ، بیشتر تمایل داریم ریسک کنیم . محققان معتقدند که احساسات مثبت باعث می‌شود مردم بلیط‌های بخت‌آزمایی بیشتری بخرند . وقتی احساس خوبی داشته باشید ، احساس خوش‌شانسی می‌کنید .

با بررسی فروش بلیط بخت آزمایی در شهر نیویورک ، راس اتو و همکارانش از دانشگاه نیویورک به الگوی خاصی رسیدند . وقتی اتفاقات خوب پیش‌بینی‌نشده اتفاق افتاد ، افراد بیشتری بلیط می‌خریدند . وقتی یک تیم ورزشی محلی به طور غیرمنتظره‌ای پیروز شد ؟ خرید افزایش یافت . یک روز زمستانی که هوا به طور غیر معمولی آفتابی شد ؟ فروش بالا رفت . این مطالعه رابطه بین متغیرها را نشان می‌دهد ، نمی دانیم آیا عامل محرک دیگری هم موثر است یا خیر . با این حال ،این یک نظریه است که یک رویداد مثبت غیرمنتظره ، مانند روز روشن و آفتابی درزمستان باعث می‌شود مردم احساس خوبی داشته باشند. زمانی که شاد و آسوده باشید ، ذهن شما به احتمال بیشتری بر روی این مساله تمرکز می‌کند که چقدر پدیده ها مطابق میل شما اتفاق می افتند.ممکن است خود را خوش شانس بدانیدو بیشتر تمایل به ریسک کردن داشته باشید .

بنابراین ارائه پیشنهاد خود را با حالت شنونده هماهنگ کنید .زمانی که احساس خوبی ندارند، پذیرای پیشنهادهایی خواهند بود که بی‌خطر به نظر می‌رسد . وقتی سرحالند و شاد ، نسبت به ایده‌های ریسکی که بازدهی زیادی دارند ، پاسخگو خواهند بود .

ذهن احساسی فرد بر نحوه واکنش آن‌ها نسبت به درخواست ما ، تاثیر خواهد گذاشت . باید بین نظراتی که ارائه می‌کنیم و وضعیت فردی که در مقابل ما است تناسب برقرار باشد. همان فرد یک روز راهنمایی شما را نادیده می‌گیرد اما روز دیگر، با آغوش باز ازآن استقبال می کند ، تنها به این دلیل که شب گذشته، تیم فوتبال مورد علاقه اش برنده شده و یا به این دلیل که خورشید در یک روز زمستانی می‌درخشد .

به یاد داشته باشید که در فرآیند اقناع فقط شما دو نفر نیستید که می‌توانید نتیجه را تحت‌تاثیر قرار دهید .

راز هفتم:Other People

ما مخلوقات اجتماعی هستیم .گرچه دوست داریم فکر کنیم ، مستقل عمل می‌کنیم و نظرات دیگران ما را تحت‌تاثیر قرار نمی‌دهد. جالب است که ما رهبری دیگران را حتی زمانی که می‌تواند تهدید کننده زندگیمان باشد دنبال می‌کنیم .وقتی نظردیگران در مورد موضوعی مثبت است ،احتمال بیشتری دارد که آن را مثبت ببینیم .

شان تیلور که دکترای خود را از دانشگاه نیویورک دریافت کرده و اکنون برای فیس بوک کار می‌کند ، درباره اینکه رتبه‌بندی‌ها و نظرات موجود چگونه در رتبه‌های بعدی اثردارند،مطالعه کرده‌است . او دریافت که اگر درجه‌بندی را دستکاری کنید تا نتیجه اولین بررسی مثبت و درخشان باشد ، احتمال اینکه دیگر نظرات مثبت باشند تا ۳۲ درصد و درجه‌بندی نهایی تا ۲۵ درصد افزایش می‌یابد .

وقتی که ما موقعیت خود را به عنوان یک فرد مثبت و محبوب معرفی می‌کنیم ، وزن بیشتری به آن می دهیم.

خلاصه هفت راز:

1. Prior Beliefs

با این باور که آنها اشتباه می‌کنند شروع نکنید ، درزمین مشترک بازی کنید .

2. Emotion

آن‌ها را وادار کنید که احساس کنند و همگام شوند.

3.Incentives

بر پاداش‌ها تمرکز کنید نه هشدار .

4.Agency

اختیار بدهید ، نه دستور .

5.Curiosity :

شکاف اطلاعاتی را پر کنید و بر جنبه مثبت تمرکز کنید.

6. State of mind

اگر احساس خوبی ندارند،گزینه محافظه کارانه را مطرح می‌کنند . و اگراحساس خوبی داشته باشند، بر گزینه های ریسک دار تمرکز کنید .

7. Other People :

نشان دادن محبوبیت موقعیت شما کمک می‌کند .

این تمام اطلاعاتی است که برای وابسته نبودن به اطلاعات لازم داریم.
هزاران سال پیش آمار و تحقیقات، نداشتیم اما مردم یکدیگر را قانع می کردند
وقتی مثل یک کامپیوتر فکر می کنیم ،به پاسخ می رسیم
اما وقتی به کمک دست می یابیم که فراموش نکنیم انسان هستیم .