کوچینگ فروش چیست؟ چگونه فروش بهتری داشته باشیم؟

اگر یک کارآفرین یا یک مدیر در شرکت خود هستید، بیزنس کوچینگ، (کوچینگ کسب و کار) ممکن است آخرین چیزی باشد که به ذهن شما می رسد. گاهی افراد در چنین سطحی از کسب و کار ممکن است کاملا تنها باشند و هر چه در رتبه های اجرایی شرکت بالاتر بروید، فرصت های شما برای راهنمایی گرفتن و کوچینگ محدودتر می شود.

در عین حال، نیاز شما به زمان و تمرکز بیشتر افزایش می یابد. حتی ممکن است برای صاحبان مشاغل کوچک که اغلب در انزوا و بدون کمک گرفتن از یک کوچ یا دریافت بازخورد از یک متخصص فعالیت می کنند، شرایط وخیم تر باشد. بنابراین چگونه کارآفرینان و مدیران شرکت‌ها می توانند با توسعه نقش‌ها و کسب‌وکارشان به رشد فردی خود نیز ادامه ‌دهند؟ پاسخ این سوال در کمک گرفتن از کوچینگ فروش و بیزینس کوچینگ است که در این مقاله از فراکوچ به تشریح آن می پردازیم.

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش (sale coaching) می تواند به یک مدیر عامل، صاحب کسب و کار و یا مدیر ارشد کمک کند تا اهداف درست تر و بهتری تعیین کند، سریعتر به اهداف بازایابی و فروش خود دست یابد، تصمیمات بهتری بگیرد و ارتباط با کیفیت تری را با اطرافیان خود تجربه کند. کوچینگ فروش در ارتباط مستقیم با کشف پتانسیل خود و دستیابی هر چه سریعتر به آن، در آینده مشخص است.

بیزینس کوچ های متخصصان باتجربه ای هستند که به صاحبان استارت آپ ها، کارآفرینان و رهبران شرکت ها بر اساس نیاز هر کدام از آن ها توصیه ها و بازخورد های لازم را ارائه می دهند. کوچینگ فروش فرآیندی است که در آن یک کوچ حرفه ای یک مدیر را در مسیر اهداف کاری خود همراهی می کند. یک بیزینس کوچ ممکن است به مشتری خود در ایجاد مهارت های رهبری، ایجاد استراتژی های بازاریابی و فروش، بهبود طرز فکر خود و ارتباط با مشتری کمک کند.

در یک کلام، کوچینگ فروش پاسخی به نیاز به رشد است.

یک بیزنس کوچ چه می کند؟

یک بیزینس کوچ ممکن است مسئولیت های مختلفی را بر عهده بگیرد. کار یک کوچ می تواند شبیه به داشتن یک شریک تجاری یا به شکل ایجاد یک رابطه قابل اعتماد بین کوچ و مراجع باشد. برای درک اینکه استفاده از کوچینگ چه چیزی را ممکن است به دنبال داشته باشد، اجازه دهید برخی از وظایف بیزینس کوچ را مرور کنیم:

• ارائه پیشنهاد به مراجع در مورد برنامه ها و استراتژی های جدید بازاریابی و فروش
• مسئولیت پذیر و با انگیزه نگه داشتن مراجع
• برقراری ارتباط با مشتریان برای درک بهتر چشم انداز و اهداف آنها
• کمک به مراجع در رشد اهداف و توسعه برنامه­های شرکت
• ارزیابی نقاط قوت و ضعف مراجع و هدایت مسیر توسعه او
• کمک به مراجع برای رشد کسب و کار خود
• کمک به مراجع در بکارگیری مهارت های شخصی و ارتباط موثر برای بهبود کسب و کارشان
• راهنمایی متقاضیان در تکمیل وظایف رشد استراتژیک و توسعه بازاریابی و فروش
• نظارت بر رشد کسب و کار و ایجاد روش هایی برای بهبود آن
• تجزیه و تحلیل برنامه های استراتژیک که به موفقیت ها و یا شکست های شرکت کمک کرده اند
• ایجاد ارتباط موثر با مراجع و کمک به او برای ایجاد ارتباط بهتر با مشتری

برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص وظایف بیزینس کوچ، مقاله "بیزینس کوچ کیست؟" را مطالعه فرمایید.

چرا و چگونه به کوچینگ فروش نیاز دارید؟

موارد زیر می تواند دلایلی برای رشد کاریِ همه صاحبان کسب و کارها در بکارگیری کوچینگ فروش باشد:

• همانطور که ورزشکاران همیشه به دنبال مربیان برتر در رشته خود می گردند، شما نیز به یک کوچ فروش حرفه ای نیاز دارید که به او پاسخگو باشید و نتایج را پیگیری کنید. شما باید خود را به او متعهد بدانید، او مانند یک مربی شما را تشویق می کند، یا با شما با جدیت رفتار می کند و همچنین در زمانی که به موفقیت می رسید آنجا است تا به شما تبریک میگوید.
• اگر شما احساس می کنید که انگار با کسب و کار خود ازدواج کرده اید و باید در تمامی ساعات شبانه روز کار کنید، برای کنترل کردن و در دست گرفتن و مدیریت ساعات کسب و کار خود و بدست آوردن نتایج بهتر، باید کوچینگ فروش را حتما در نظر بگیرید.
• اگر کسب‌ و کار شما سود کافی برای توجیه تلاش‌های شما ایجاد نمی‌کند و همچنان به کاری که همیشه انجام می‌دادید ادامه می­دهید، جای تعجب نیست که همان نتایج را دریافت کنید. کوچینگ فروش این روند را به چالش می کشد و شما را بر روی انجام اقداماتی متمرکز می کند که سود شما را افزایش می دهد و به شما امکان می دهد روی پیشبرد کسب و کار خود بیشتر تمرکز کنید. این امر مستلزم تغییر خواهد بود. بنابراین برای موفقیت در آن باید آماده تغییر باشید. نتایج حاصل از کوچینگ فروش می تواند به معنای واقعی کلمه افزایش درآمد و سود در چند ماه پس از شروع برنامه باشد.
• اگر معتقدید که در شرایطی که همیشه در محل کسب و کار خود نباشید، کسب‌ و کارتان آسیب خواهد دید و رفتن به تعطیلات برای شما یک کابوس است، بهره گرفتن ار کوچینگ فروش به شما کمک می کند تا هر چه زودتر کسب و کار خود را سیستماتیک کرده و تیم مدیریتی خود را توسعه دهید.
• آیا گاهی فکر می کنید که زندگی بدون هیچ زحمتی ساده تر می شود؟ کوچینگ فروش شور و اشتیاق شما را دوباره شعله ور می کند و به شما کمک می کند چشم اندازها و اهداف خود را برای توسعه کسب و کار خود مجدد طرح ریزی کنید.
• اگر شما در کسب وکار خود، تجربه زیادی دارید، با این حال سال‌هاست که به فکر پیشرفت شخصی خودتان نبوده اید و روی توسعه خودتان سرمایه‌گذاری نکرده‌اید و خود را نادیده گرفته اید، کوچینگ فروش برایتان ضروری ست. کوچ فروش با شما جلساتی برگزار خواهد کرد تا جنبه های خاصی از عملکرد خود را بهبود بخشید و از حمایت و انگیزه لازم برای پیشرفت بهره ببرید. رابطه بین شما و کوچ فروش یک رابطه مؤثراست که تأثیر سریع و حداکثری را بر عملکرد شما و کسب و کارتان تضمین کرده و یک بازدهی قابل اندازه گیری را به شما ارائه می دهد.
• شما مسیر کسب و کار خود را گم کرده اید و سردرگم شده اید. کوچ فروش به عنوان یک ناظر بیرونی، در پیدا کردن مسیر درست خودتان به شما کمک می کند. کوچ، درباره مسائل کلیدی و پیچیده ای را که از آنها دوری می‌کرده اید را از شما پرسشگری می کند و شما را به انجام کارهای که از آن ها پرهیز می­کردیده اید، دعوت می‌کند.
• افزایش درآمد و افزایش سهم بازار دلایل اصلی مدیران برای جستجوی کوچینگ فروش است. در کوچینگ فروش نه تنها می‌توان مسائل مالی را بررسی کرد، بلکه می‌توان با مدیران برای کشف و حذف باورهای محدودکننده نیز هم مسیر شد. این ترکیب، در کنار ارتباط موثر با کارمندان و برقراری ارتباط با مشتریان می‌تواند منجر به رشد تصاعدی و تأثیر مستقیم بر گردش مالی کسب و کار شود.

کلام آخر

ممکن است به نظر کمی مبهم باشد، اما نتیجه سال­ها آزمون و خطا نشان داده است که کوچینگ فروش (sale coaching) به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست برای کارآفرینان نوپا، صاحبان مشاغل و مدیران شرکت ها است. حتی کهنه‌کاران باتجربه از داده ­های بی‌طرفانه و غیر سوگیرانه که توسط کوچینگ فروش فراهم می آید قدردانی می‌کنند. در حقیقت، صرف نظر از تجربه، هیچ مدیری به طور طبیعی توانایی رسیدگی به خواسته‌های تجاری دنیای چندگانه و پیچیده امروز را ندارد. همه مدیران برای رشد به سطح بالاتر نیاز به حمایت دارند و یکی از بهترین راه‌ها برای به دست آوردن این حمایت استفاده از کوچینگ فروش است.

با تشکر از شما که وقت خود را صرف مطالعه این مقاله از تیم فراکوچ کردید. در صورت وجود هرگونه سؤال یا اطلاع از دوره های آموزشی کوچینگ این مجموعه، می‌توانید با تیم کارشناسان ما ارتباط بگیرید.