چهار سطح هوش فروش چیست؟

نباید ادعا کنیم که جهان را تنها با عقل درک میکنیم قضاوت ذهن تنها بخشی از حقیقت است.
"کارل یونگ"

هیچ شکی نیست که فروشندگان با عملکرد هوشی بالا، مشاهده گرانی تیز هستند و کنجکاوی ارضا ناپذیری دارند. آنها توانایی درونی و استعداد متصل شدن با ایده ها، داده ها و الگوهای مختلف را دارند و سپس با این ترکیباتِ اطلاعاتی بینشهایی را ارائه میدهند و مشکلات را حل میکنند.

خبر خوب این است که این احتمال بالا وجود دارد که شما بهره هوشی (IQ) بالاتر از متوسط داشته باشید من این موضوع را میدانم؛ زیرا افرادی که بهره هوشی بالاتر از متوسط دارند به لحاظ آماری کتاب بیشتری میخوانند و به دنبال دانش هستند. خبر بد این است که بهره هوشی بالا کافی نیست. عملکرد بسیار بالا مستلزم توانایی فکری درونی در ترکیب با هوش هیجانی کسب شده، فناورانه و خاص فروش است. اینها چهار هوشی هستند که در را به روی عملکرد فروشِ بالا باز میکنند:

• هوش ذاتی (IQ)
• هوش اکتسابی (AQ)
• هوش فناورانه (TQ)
• هوش هیجانی (EQ)

هوش ذاتی (IQ)

بهره هوشی شما شاخصی است که نشان می دهد، شما چقدر باهوش هستید. هوش ذاتی در درون دی ان ای شما پرورانده می شود. استعدادی است که هیچ تفاوتی از نخبه ورزشی بودن ندارد. شما یا با بهره هوشی خاصی متولد می شوید یا نه.

بهره هوشی غیر قابل جابه جایی است. به عبارت دیگر، شما همان قدر باهوش هستید که همیشه بوده اید. سرعت و پیچیدگی بازار مدرن، دامنه چالاکی فکری است. در جنگ بهره هوشی پایین در مقابل بهره هوشی بالا من پول و کسب و کارم را بر روی فرد با بهره هوشی بالاتر سرمایه گذاری میکنم.

اگر با هوش نباشید عملکرد عالی در فروش و یا هر شغل دیگری، ناممکن است. افرادی با بهره هوشیِ بالاتر از متوسط تمایل دارند که کنجکاو باشند؛ به سرعت اطلاعات جدید را جذب می کنند و یاد می گیرند؛ راهبردی هستند و می توانند تصویر بزرگ تر را ببینند، خودشان را در سطح استانداردهای بالا نگاه میدارند و مهارتهای استدلالی برتری دارند. آنها روابط بین اشیا، ایده ها یا حقایق به ظاهر بی ربط را نیز درک می کنند و راه حل های بی مانند و اصیلی را برای مسائل از روی این روابط توسعه می دهند که این امر، شایستگی حیاتی در فروش برای کشف، به چالش کشیدن وضع موجود و توسعه راه حل ها و توصیه های بی مانند است.

این شایستگی ها (و سایر شایستگی ها) دلیل این موضوع است که چرا متخصصان با بهره هوشی بالاتر از متوسط، در فروش پیشرفت میکنند. اما طرف تاریکی نیز وجود دارد؛ به دلیل اینکه افراد با بهره هوشی بالا تمایل به تفکر، صحبت و متصل کردن ایده های مختلف، سریع تر و منطقی تر از سایر افراد و میل به ضربه زدن به روابط به وسیله موارد زیر نیز دارند:

• تکانش گری
• بی صبری
• ساکت کردن افراد
• بحث کردن با افراد
• شکست در گوش کردن و شنیدن صدای دیگران
• شکست در همدردی با دیگران
• غرق کردن افراد در راه حلهای پیچیده برای مسائل مبنایی

برای هدایت مؤثر روابط و تأثیرگذاری بر هیجانات دیگران، باید یاد بگیرید و توانایی فکری ذاتی را با هوش هیجانی مخلوط و تکمیل نمایید. در فروش، جایی که هیجانات به جای تصمیم گیری منطقی روزِ کاری را هدایت میکنند، بهره هوشی تنها بخشی از معادله است.

بسیاری از افراد بسیار باهوش در حرفه فروش شکست میخورند، زیرا نمیتوانند بر رفتارهای سایر افراد تأثیر بگذارند. مشابه آن افرادی با هوش ذاتی بالا و بهره هوشی متوسط یا رو به پایین هستند که در فروش و هر جنبه از زندگی تلاش می کنند؛ چون آنها با مردم ماهرانه رفتار میکنند.

چیزی که میدانم درست است، این است که باهوش بودن به شما مزیت رقابتی می دهد، اما تنها بخشی از این است که شما چه کسی هستید. هوش ذاتی زمانی که با هوش اکتسابی، فناورانه و هیجانی ترکیب میشود، مرتبط، مفید و قوی می گردد.

هوش اکتسابی

من در سمینار دو روزۀ هوش فروش، در روز اول دریافتم که دو نفر از شرکت کنندگان بی توجه و رها هستند. سایر افراد که حدود ۲۰ نفر بودند، با انرژی و مشارکت بالا بودند اما آن دو نفر تقریباً حالت تخاصم داشتند. در هنگام نهار من از رهبر فروش پرسیدم که آیا اتفاقی افتاده است؟ او محرمانه گفت که همه برای آموزش هیجان زده بودند به غیر از این دو نفر که شکایت می کردند چرا باید به دوران آموزش عقب گرد کنند. آنها بر این باورند که همه چیز می دانند. اما باور کنید این افراد به شدت به آموزش نیاز دارند چون به شدت تلاش می کنند تا تعداد مشتریانشان را افزایش دهند. من هر روز فروشندگان متوسطی را میبینم که فکر می کنند همه چیز را می دانند.

هوش ذاتی به خودی خود بدون استفاده است و باید به وسیله یادگیری، تمرین و تجربه پالایش و توسعه یابد. برخلاف هوش ذاتی، هوش اکتسابی ایستا نیست. فارغ از بهره هوشی شما میتوانید هوش اکتسابی را با مدرسه رفتن، آموزش، خواندن و سایر تجارب یادگیری همراه تمرین رشد دهید. هوش اکتسابی هوش ذاتی را مرتبط و مفید میسازد.

چه چیزی یک شخص را وادار میکند تا به میزان زیادی در یادگیری سرمایه گذاری کند. در حالی که دیگری میگوید: یادگیری وقت تلف کردن است؟

بیشتر این موضوع بر میگردد به چیزی که متخصصان اعصاب از آن به عنوان کانون کنترل درونی یاد میکنند، افرادی که کانون کنترل درونی ایجاد میکنند بر این باورند که بر زندگی، اقدامات و موقعیتشان کنترل دارند. افرادی که کانون کنترل خارجی دارند. عقیده دارند که تحت تأثیر نیروهای خارجی، شانس و بخت و اقبال هستند. آنها فکر میکنند که هر کاری انجام دهند هیچ چیز تغییر نمی کند.

کانون کنترل درونی شاخص کلیدی هوش هیجانی بالاست. بازیگران برتر فروش عطش اشباع ناپذیری برای دانش دارند. آنها:

• به دنبال هر فرصت برای یادگیری هستند.
• تمایل بالایی برای اصلاح پذیری دارند.
• از بازخورد استقبال میکنند.
• مخالفت را به عنوان فرصت یادگیری میبینند.

هوش فناورانه

هوش فناورانه توانایی تعامل با فناوری و ترکیب یکپارچه آن با زندگی روزانه است. کسانی که در توسعه این توانایی شکست میخورند یا در مقابل توسعه آن مقاومت می کنند، عقب می مانند.

طبق نظر توماس با مگارتنر، همایون حاتمی و ماریا والدی ویزو در مقاله شان در مجله هاروارد بیزینس ریویو با عنوان "چرا فروشندگان نیاز به توسعه هوش ماشینی دارند؟" تطبيق سریع فروشندگان برای کار با ماشینها بسیار مهم است. "نمایندگان فراتر از مهارت های رابطه ای شان بر مبنای تواناییشان برای درک و تفسیر داده ها، کار موثر با هوش مصنوعی و حرکت سریع به سمت فرصتها، موفق خواهند شد."

از آنجایی که فناوری به ویژه هوش مصنوعی تبدیل به بخش همیشگی زندگی روزانه شده است. انسانهایی که هوش فناورانه بالایی دارند با روشهایی به موفقیت دست می یابند که انسانها با هوش فناورانه پایین نمیتوانند. فروشندگان دیگر نمیتوانند ادعا کنند که آنها کامپیوتر دان نیستند. این طرز تفکر شما را در گروه متوسط رو به پایین قرار میدهد. اگر دانش کار با فناوری را به سرعت کسب نکنید عقب خواهید ماند.

بازیگران با عملکرد عالی از سه حرف A در رویکردشان نسبت به فناوری استفاده میکنند:

اتخاذ: آنها تمایل دارند که اتخاذ کنندگان اولیه فناوری جدید و آخرین مدل باشند و آن را برای دستیابی به مزیت رقابتی که بازی را تغییر میدهد، به کار بگیرند. آنها با پول خودشان روی فناوری سرمایه گذاری میکنند.

تطبیق: آنها فناوری جدید را با موقعیتهای منحصر به فردشان تطبیق میدهند و فناوری را برای خودکارسازی وظایف با ارزش پایین به کار میبرند تا زمان بیشتری برای تمرکز بر تعاملات انسانی و راهبردهای با ارزش بالا کسب کنند.

متخصص: بازیگران عالی فناوری را با فروش روزانه شان تلفیق میکنند و در استفاده از آن متخصص میشوند نه به این دلیل که توانایی های خاصی دارند، بلکه بیشتر به خاطر آنکه نسبت به آن پذیرا و باز هستند، شجاعت تجربه کردن و یادگیری را دارند و به دنبال منابع یادگیری عندالمطالبه اند.

در آینده، دو گروه فروشنده خواهند بود اولین گروه به ماشین می گوید چه کار کند. دومین گروه، ماشین به آنها می گوید چه کار کنند. باور کنید شما میخواهید در گروه اول باشید.

هوش هیجانی

توانایی درک، تفسیر درست، پاسخ گویی و مدیریت موثر هیجانات خودتان و تأثیرگذاری بر هیجانات دیگران هوش هیجانی نامیده می شود. من مدت ۲۰ سال در محیط کار غرق مسائل مرتبط با هوش هیجانی و رفتار انسانی شده بودم. برای من هوش هیجانی با کتاب "هوش هیجانی چرا بیشتر از بهره هوشی اهمیت دارد؟" اثر "دنیل گلمن" شروع شد. این کتاب هوش هیجانی را از فضای ابهام آلود دانشگاه ها خارج و آن را به بطن جامعه آورد.

امروزه، تأثیر هوش هیجانی فروش بر عملکرد فروش دیگر قابل اهمال نیست. خریداران برای تعامل انسانیِ قابل اعتماد تلاش میکنند. در جامعه ما که فناوری بر آن حاکم شده است، مدیریت هیجانات دیگران و مهارت های بین شخصی و مهارت های فراشخصی برای موفقیت در فروش نسبت به هر زمان دیگری در تاریخ اهمیت دارد. هوش هیجانی کلیدی است که قفل عملکرد عالی را باز و کمبودهای سایر انواع هوش را جبران می کند. آگاهی و درک چارچوبهای تأثیر انسان هم راستای توانایی مدیریت هیجانات مخرب خودتان، سوخت موشک عملکرد فروش است. متخصان فروشی که در توسعه و بهبود هوش هیجانی سرمایه گذاری می کنند، مزیت رقابتی قطعی در بازار جهانی فوق رقابتی به دست می آورند.

چیزی که قطعی است این است که چهار نوع هوش به شدت در یکدیگر پیچیده شده اند، با هم مرتبطند، تأثیر گذارند و یکدیگر را تقویت میکنند.

تست هوش هیجانی (۹۰ تست)
مجموعه فراکوچ برای شما عزیزانی که به دنبال تقویت و محک زدن مهارت های فردی خود هستید، آزمون ها و محصولات رایگان و ویژه ای را تهیه کرده است. یکی از این آزمون های ارزشمند که همه شما عزیزان می توانید از آن استفاده کنید و به نقاط قوت و ضعف خود پی ببرید تست هوش هیجانی (EQ) است.
برای این کار کافیست کلیک کنید …