چگونه در توسعه استارتاپ‌مان به خودمان دروغ نگوییم؟

کسب و کاری که می‌سازیم با چه زبانی با ما سخن می‌گوید؟ از کجا می‌فهمیم گام جدیدی که برداشتیم، در جایی که ایستاده‌ایم و در آن زمان، تصمیم درستی بوده یا نه! چطور می‌توانیم فارغ از خودنمایی‌های ضروری برای بازاریابی (و در برخی موارد صرفا بازارگرمی)، نمایش‌های اجتناب‌ناپذیر از موفقیت‌های روبه‌رشد و موردانتظار برای جذب سرمایه‌گذاران دودل و وعده‌های روحیه‌بخش برای حفظ نشاط تیم و جلب همکاری‌های ارزان، با خودمان و محصول‌مان روراست باشیم؟ چطور می‌توانیم در عین حفظ یکپارچگی تیم، ایمان به هدف و اعتقاد راسخ به موفقیت، نگاهی بیرون از گود به خودمان، تیم‌مان، محصول‌مان و از همه مهم‌تر تصمیماتی که گرفتیم بیاندازیم؟

به خودمان که می‌توانیم دروغ نگوییم؟

شما به یک عامل یادگیری صریح، بی‌واسطه و فوری نیاز دارید: داده. هر آن چیزی که در پی تصمیمات شما (و متعاقبا فعالیت‌ها  و اقدامات شما) در تیم، محصول و بازار نمایان می‌شود؛ قابل اندازه‌گیری بوده و (در سطح خودش) دروغ نمی‌گوید. تصمیم به قرار دادن ویدئو ( و صد البته تقبل کردن هزینه‌های آن) در صفحه فرود فلان محصول تصمیم درستی در افزایش فروش آن محصول در آن دوره بوده یا نه؟! طراحی جدید تجربه کاربری در مقایسه با مورد قبلی چه تاثیرات مثبت یا منفی در کسب و کار شما گذاشته است؟ مشتریانی که در کمپین اخیر به دست آورده‌اید در مقایسه با مشتریان قبلی سودآورتر بوده‌اند یا نه؟ این ایمیل را به کدام دسته از مشتریان ارسال کنم؟ آیا در مسیر درستی از رشد کسب و کار قرار گرفته‌ام؟

برداشت‌ها و بینش‌های شهودی را به تعویق بیاندازید بگذارید اول داده‌ها با شما حرف بزنند.

داده‌محور باشید

داده‌محور (Data Driven) بودن نیازمند یک پلتفرم اطلاعاتی، یک بینش مدیریتی و یک فرهنگ سازمانی‌ست. بسیاری از شرکت‌ها به جمع‌آوری و ارائه گزارش‌های ماهیانه اکتفا می‌کنند. این گزارش‌ها وضعیت مبهمی از وضعیت کسب و کار را ترسیم می‌کند و آنقدر گنگ و مبهم است که بعد از جلسه فراموش شده و هیچ نقشی در تصمیم‌گیری‌های بعدی ایفا نمی‌کنند. شما باید یک زیرساخت درست معنایی از داده‌ها، نحوه جمع‌آوری آنها و هدفمند کردن آنها، ایجاد کنید. بینش مدیریتی را به تصمیم‌گیری داده‌محور تغییر دهید و ممارست بزرگی در تغییر فرهنگ سازمانی به نفع یادگیری معتبر و تصمیم‌گیری بخردانه داشته باشید.

هدف یادگیری است نه داده!

هدف، یادگیری معتبر است نه صرفا جمع‌آوری داده و نمایش چشمگیر آن در نمودارهای رنگی. داده اصلت ندارد، هویت داده در معنایی‌ست که شما به آن می‌دهید. داده نمی‌تواند و نباید تصمیم بگیرد، داوری با شماست. داده کسب و کار شما را مدیریت، کنترل و ارزیابی نمی‌کند، بلکه چشمان شما را برای دیدن، ذهن شما را برای تصمیم‌گیری و دستان شما را برای اقدام مجهز می‌کند. داده‌ها همچون پیکسل‌های مجزا، مستقل و بی‌معنی یه تصویر هستند که تنها در صورتی معنا و مفهومی را منتقل می‌کنند که یک چشم (خرد) بیرونی از فاصله‌ای معقول به آنها نگاه کند تا کل تصویر را درک کند. با ریز شدن و دقت روی پیکسل‌ها نمی‌توان به درک درستی از تصویر کلی رسید.

داده به چه درد ما می‌خورد؟

در حال حاضر دمای بدن استارتاپ خود را با چه دماسنجی اندازه می‌گیرید؟! الان مهم‌ترین فاکتور حیات استارتاپ شما چیست؟ میزان فروش، تعداد مشتری جدید، بازگشت مشتری، ارزش عمر مشتری، فعال کردن مشتریان، بازاریابی، برندینگ، و… آنچه را که برای‌تان مهم‌تر از همه است چگونه شناسایی می‌کنید؟ آن را چطور می‌‌سنجید و چگونه بر اساس بازخوری که از اقدامات‌تان می‌گیرید، تصمیمات خود را بهینه‌سازی می‌کنید؟

در اغلب موارد پاسخ مبهم، کیفی و براساس بینش غیرموثق شخصی یا بازخورهای نامعتبر از چند مشتری محدود است. متاسفانه در بسیاری از شرکت‌ها برای درک وضعیت بیرونی و جایگاه فعلی کسب و کار، به جای داده، بر درک شخصی افراد تاثیرگذار سازمان اتکا می‌شود. چیزی که به مرور انحراف زیادی با آنچه که در واقعیت در حال رخ دادن است پیدا کرده و این یعنی راندن یک ماشین مسابقه در رالی بیابان با چشمانی بسته و دستانی لرزان.

آنچه اغلب کسب و کارها (و عمدتا استارتاپ‌ها) از آن رنج می‌برند این است که آنها داده‌محور نیستند. چند داده کلی از تعداد کاربران و میزان فروش (از گمراه‌کننده‌ترین داده‌های ممکن به خصوص برای استارتاپ‌ها) در ذهن دارند و هر جا می‌توانند در توجیه تصمیمات و اقدامات خود از آنها استفاده می‌کنند.

داده‌محور بودن در دو بخش‌ عمده زیر می‌تواند به کسب و کارها کمک کند:

۱. اعتبارسنجی مدل کسب و کار

به عنوان یک استارتاپ شما به دنبال یک مدل کسب و کار معتبر، بالانس و پایدار هستید. با انتخاب سنجه‌های درست و جمع‌آوری داده‌ها، دانش به دست آمده در هر سه بخش از این کار به شما کمک می‌کنند.

• اول اعتبارسنجی مدل کسب و کار: مدل کسب و کار شما باید  معتبر (valid) باشد. یعنی راه‌حل درستی را برای نیاز درستی طراحی کرده باشید (فرضیه‌ها). راه‌های مختلفی برای این اعتبارسنجی وجود دارد. ساخت MVP، مصاحبه با مشتریان، تحلیل رفتار مشتریان و… از آن جمله‌اند. کلید ارزیابی درست هر یک از روش‌های فوق در تعریف درست سنجه‌های کلیدی، جمع‌آوری درست داده و تحلیل درست آنهاست.
• دوم ایجاد تعادل در مدل کسب و کار: دخل و خرج مدل کسب و کار شما باید با هم بخواند. این دخل و خرج چیزی فراتر از صرف هزینه‌ها و درآمدهای شماست. به خصوص وقتی مسئله هزینه و درآمد در طول زمان و در فرایند سرمایه‌گذاری معنادار می‌شود. داده‌ها به شما کمک می‌کنند در هر لحظه از فرایند طراحی مدل کسب و کار بفهمید کدام‌ور کسب و کار شما در حال لنگیدن است.
• سوم دستیابی به یک مدل کسب و کار پایدار: پایدار نگه‌داشتن کسب و کار شما نیازمند یک پروسه همیشگی از نظارت، پایش و اقدام است. داده‌محور بودن به شما کمک می‌کند هدف درستی را تعریف کرده و بر مبنای آن هدف وضعیت (سلامت) کسب و کار خود را ارزیابی کنید. بدون تعارف، ابهام و اغراق. با استفاده از داده‌های کسب و کار می‌توانید موقعیت خود نسبت به بازار، رقبا و مشتری را درک کرده و مدل کسب و کار خود را برای بقای بیشتر بهینه‌سازی کنید.

۲. تدوین استراتژی رشد

یک مدل کسب و کار معتبر بدون یک استراتژی رشد مناسب، مانند یک فضاپیمای پیشرفته بدون سوختِ پیشران است. از نظر اریک ریز در کتاب نوپای ناب، این رشد می‌تواند به صورت چسبندگی، ویروسی یا پولی (و تحت شرایطی ترکیبی از این سه) طراحی و اجرا شود. در هر سه حالت شما نیازمند هدف‌گذاری درست، سنجیدن جایگاه فعلی و ارزیابی اقدامات هستید. داده‌ها به شما کمک می‌کنند سنجه‌های رشد خود را متناسب با هدف تعریف، چارچوب تصمیم‌گیری را در جهت هدف تنظیم و بازخور مناسب را برای یادگیری و تنظیم مجدد مسیر دریافت کنید. چرخش (Pivot) تنها در صورتی می‌تواند استارتاپ شما را نجات دهد که در زمان درست، بر اساس سنجه‌های درست و در مسیر جدید درست صورت گیرد و هر سه‌ی اینها تنها با داشتن یک چارچوب داده‌ای یکپارچه امکان‌پذیر است.

داده‌ها همیشه هستند؛ چه بدانید چه نه؛ چه بخواهید چه نه!

برای داده‌محور بودن مسیر سختی در پیش ندارید. خبر خوب آن است که داده‌ها چه بخواهید، چه نخواهید یا چه بدانید و چه ندانید همین الان در نزدیک‌ترین موقعیت ممکن کسب و کار شما وجود دارند؛ پدیدار می‌شوند، به گردش در فرایندها و نهادهای مختلف کسب و کار شما می‌پردازند و با اتمام تاریخ انقضایشان از بین می‌روند.