https://virgool.io/fargosha/feed ما به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم تا بر اساس مدل‌کسب‌وکار، رشد و مارکتینگ، داده‌های رفتاری مشتریان خود را تحلیل کرده و از آن برای سود بیشتر استفاده کنند. fa 2026-06-20 02:19:31 https://files.virgool.io/upload/publication/p3jtgfdxlroh/nqiwd2.png https://virgool.io/fargosha https://virgool.io/fargosha/%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%86%D8%A7%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%86%D8%A7%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-i3yxc68xijzd ۱. آنچه کارآفرینِ جوان در آینه بیند، "پیتر دراکر" در خشت خام می‌دیداحتمالا این گفته معروف را از پیتر دراکر شنیده‌اید: "بهترین روش پیش‌بینی آینده خلق آن است". اغلب این جمله را معروف‌ترین سخن او می‌دانند ولی من معتقدم دراکر حرف‌های بسیار مهم‌تر و به‌دردبخورتری هم زده است که تاثیرگذارترین آنها اتفاقا در حوزه بازاریابی و استراتژی‌های آن است. آنچه باعث شد تا این مطلب را بنویسم یکی از آن گفته‌های ارزشمند دراکر در حوزه مارکتینگ است. بیایید با هم این گفته از دراکر را با دقت بخوانیم:"هر کسی می‌داند که بازاریابی و فروش یکسان نیستند. اما عده‌ی کمی درک می‌کنند که بازاریابی و فروش لزوماً مکمل یک‌دیگر نیستند و ممکن است حتی مقابل هم باشند" ~پیتر دراکربدیهی به نظر می‌آید، نه؟ توصیه می‌کنم دوباره آن را بخوانید و به این فکر کنید که چقدر واقعا در عمل با این ایده موافقید؟ آیا می‌توانید مصادیق این تضاد بین فروش و مارکتینگ را در مورد کسب‌وکارتان بیان کنید؟ چرا اغلب مدیران و تیم‌های بازاریابی نانوشته و ناخودآگاه فکر می‌کنند مارکتینگ همان فروش است به اضافه‌ی کمی خوشگل‌کاری؟ چطور امکان دارد فروش موفق علیه مارکتینگ باشد؟ و در این مواقع حق با کیست؟ فروش یا مارکتینگ؟ و چرا عدم توجه به این تفاوت بنیادین می‌تواند به کسب‌وکار شما پایان دهد؟Photo by Artem Beliaikin @belart84 on Unsplashچند وقت پیش در یک تور گردشگریِ طبیعت، از یک همراهِ باتجربه‌تر، سراغ یک فروشگاه خوب برای خرید لوازم طبیعت‌گردی را گرفتم. او فروشگاه کوچکی را معرفی کرد و برای توضیح علت این توصیه گفت: «صاحب فروشگاه صرفا یه فروشنده نیست بلکه بهت کمک می‌کنه بهترین محصول رو متناسب با نیازت بخری» و این طور ادامه داد: «مثلا اگه چادری برای یک شب‌مانی گلگشتی بخوای، اجازه نمی‌ده چادر مخصوص کوهنوردی‌های چند هزار متری بخری. حتی اگر پولش را داشته باشی و اصرار کنی که اون رو می‌خوای».این گفتگویی است که احتمالا خیلی از ما در مکالمات روزمره از دوستان و آشنایان در مورد فروشگاه‌ها یا کسب‌وکارهای خوب، مشابه آن را می‌شنویم. چه چیزی باعث می‌شود ما کسب‌وکاری را به دوستان (و تبعا خرید بعدی خودمان) توصیه کنیم و کسب‌وکاری را نه؟! پاسخ دوستم به من شاید در نگاه اول اصلِ ساده‌ای به نظر بیاید ولی مبنای مهمی در تدوین راهبردهای بازاریابی‌ست. این پاسخ،‌ به سادگی یک سؤبرداشت بزرگ بین دو مفهوم فروش و بازاریابی را شرح می‌دهد. تفاوتی که اگر خوب درکش کنیم احتمالا راهبرد موثرتری در مارکتینگ و رشد پایدار استارتاپ یا کسب‌وکارمان خواهیم داشت و در غیر این صورت مارکتینگ جز اتلاف هزینه، کارکرد دیگری در کسب‌وکار نخواهد داشت. بیایید در ادامه این موضوع را با جزئیات بیشتری ادامه دهیم.۲. "هر کسب‌وکاری تنها یک هدف دارد و آن خلق مشتری‌ست"اولین مدیر کسب‌وکار، مدیر مارکتینگ، مدیر محصول یا کارشناس مارکتینگ و محصول و فنی را که دیدید از او این سوال را بپرسید: مهم‌ترین هدف یک کسب‌وکار چیست؟ با احتمال نزدیک ۱۰۰٪ این جواب را خواهید شنید: سودآوری! اگر هم غیر آن را بشنوید به خاطر آن است که او ترسیده پاسخی چنین بدیهی به سوالی چنین فلسفی بدهد و سعی کرده از زوایه دیگری به سودآوری نگاه کند. حالا بهتر است گفته مشهور دیگری از دراکر را نقل کنم: "تنها هدف یک کسب‌وکار، خلق مشتری است. [...] ~پیتر دراکراز همان کسی که سوالی قبلی را از او پرسیدید بلافاصله بپرسید مهم‌ترین وظیفه یک کسب‌وکار برای تحقق هدفش چیست؟ بی‌درنگ پاسخ خواهند داد: فروش! و حالا نسخه کامل‌تر گفتاورد قبلیِ دراکر را با هم بخوانیم."تنها هدف یک کسب‌وکار خلق مشتری‌است. پس یک سازمان تجاری دو - و تنها دو - وظیفه‌ی اصلی دارد: بازاریابی و نوآوری" ~پیتر دراکردراکر نه تنها معتقد نبود که مارکتینگ یعنی فروش، بلکه همواره تاکید کرده است که در اغلب موارد مارکتینگ و فروش علیه هم هستند و ناگفته پیداست که او و ما معتقدیم همیشه حق با مارکتینگ است."فروش بر نیازهای فروشنده و نیاز به تبدیل محصول به پول نقد، تمرکز و تاکید دارد؛ حال آنکه بازاریابی بر نیاز خریدار و نیاز به ارضای مشتری از طریق محصولی که تولید شده است تمرکز و تاکید دارد." ‍~ تئودور لویت در کتاب نزدیک‌بینی بازاریابی در توصیف دراکر از تفاوت بین فروش و بازاریابیاولین چیزی که از شنیدن این گفتاوردها به ذهن هر کسی خطور می‌کند این است که "خلق مشتری" هر معنا و مفهومی که داشته باشد در نهایت باید در خدمت سودآوری بیشینه قرار بگیرد در غیر این صورت کسب‌وکار ماهیت خود را از دست می‌دهد. دراکر معتقد بود به هیچ‌وجه این طور نیست. او با بررسی ده‌ها کسب‌وکار موفق و مشاوره به بزرگ‌ترین کمپانی‌های آمریکایی به این نتیجه رسیده بود که اتفاقا کسب‌وکارهایی توانسته‌اند دهه‌ها عمر کنند که سودآوری را وسیله‌ای برای خلق مشتری می‌دانستند و نه برعکس. دراکر می‌گوید:سودآوری ضروری‌ست ولی حداکثرسازیِ سودآوری نه! ~پیتر دراکرسود برای کسب‌وکار مثل اکسیژن است برای بدن. ما نفس می‌کشیم تا زندگی کنیم نه آنکه میزان اکسیژنی را که وارد خون‌مان می‌شود بیشینه کنیم. این کار نه تنها ضروری نیست بلکه مضر هم هست. طبق نظر دراکر سود بیشینه برای هر کسب‌وکاری تبعات منفی زیادی دارد. اول آنکه فرهنگ سازمانی را مسموم می‌کند. دوم، به دلیل حاشیه سود بالا، کسب‌وکار شما متهم به گران‌فروشی و زیرپا گذاشتن جوانب اخلاقی تجارت می‌شود. سوم، سودِ بالا هر موفقیت کوتاه‌مدتی را تضمین می‌کند و از این رو مدیران دچار خطاهای شناختی متعدد در تصمیم‌گیری‌های راهبردی می‌شوند. چهارم به دلیل حاشیه سود بالا، ورود رقبا به بازار و گرفتن سهم بازار آسان می‌شود. در نتیجه کسب‌وکار شما که کارایی‌اش با حاشیه سود بالا تنظیم شده در شرایط رقابتی بازار، دچار ناکارآمدی و افول می‌شود.قطعا سوالی که همچنان بی‌جواب مانده این است که «خلق مشتری» دقیقا یعنی چه؟ تبیین تفاوت بین مارکتینگ و فروش به درک بهتر مفهوم «خلق مشتری» کمک می‌کند و نشان می‌دهد چرا آنچه منجر به خلق مشتری می‌شود، بازاریابی‌ست و آنچه منجر به خلق درآمد، فروش. برای اینکه بتوانیم این تفاوت را بهتر و ملموس‌تر درک کنیم بیایید با مفهوم جدیدی آشنا شویم و به آن نابازاریابی بگوییم؛ درست مثل اصطلاح نابازیگر در سینما. نابازیگر یک بازیگر است ولی نه بازیگر حرفه‌ای. نابازاریابی هم نوعی فعالیت بازاریابی‌ست ولی نه یک بازاریابی درست که منجر به خلق مشتری شود. دو نکته عجیب در مورد نابازاریابی وجود دارد. اول این‌که اکثر تیم‌های مارکتینگ بیشتر در حال نابازاریابی هستند تا بازاریابی؛ و دوم این‌که نابازاریابی در اغلب موارد با فروش موفق همراه است.۳. نابازاریابی، آنچه بازاریابی نیستنابازاریابی همه‌ی آن چیزی است که بازاریابی نباید باشد. چیزی که نه تنها مشتری خلق نمی‌کند بلکه ممکن است مشتری خلق شده را نابود و یا از خلق مشتری جدید ممانعت کند. نابازاریابی در بهترین حالت اتلاف انرژی و سرمایه‌ست. تلخ‌ترین حقیقت در مورد نابازاریابی این است که در اغلب موارد با فروش موفق هم‌پوشانی دارد. یعنی در مواردی که یک فروش موفق اتفاق افتاده ولی در واقع نابازاریابی‌ست یعنی بازاریابی درست نیست.برای ادامه بحث باید چند اصطلاح دیگر را با هم تعریف و استفاده کنیم:نامحصول: در مقابل محصول، محصولی که درست نیست. یعنی راه‌حلی که تناسبی با نیاز مشتری ندارد یا اینکه به هر دلیلی به درستی نمی‌تواند نیاز مشتری را رفع کند. در این تعریف منظور لزوما محصولی نیست که درست کار نمی‌کند. مثلا شما بخواهید برای رفع نیاز تشنگی افراد از داروی بی‌حس کننده استفاده کنید. چیزی که اتفاقا خیلی خوب کار می‌کند ولی راه‌حل درستی برای رفع نیاز مشتری نیست. منظورم از محصول هم راه‌حلی‌ست که واقعا با نیازهای مشتری تناسب (product-problem fit) دارد.نامشتری: در مقابل مشتری، مشتری‌ای که درست نیست. یعنی مشتری‌ای که تناسبی با بازار هدف شما ندارد. مثلا وقتی که بخواهید پوشک بچه را به یک مرد/زنِ مجرد بفروشید. به هر کسی که خارج از بازار هدف شماست، می‌توان نامشتری گفت. مشتری‌ای که تطابق بسیار کمی با پرسونای شما دارد و نیازهایی را که محصول شما در صدد رفع آن است، ندارد.نافروش: در مقابل فروش، نفروختن، منتها با این شرط که آگاهانه باشد. نافروش به معنای عدم موفقیت در فروش نیست بلکه به معنای امتناع کسب‌وکار از انجام یک فروش موفق است. این امتناع یک رویکرد راهبردی است که در کلیه فعالیت‌های مارکتینگ تسری پیدا می‌کند. مثل اینکه نخواهید در کانال خاصی از مشتریانی که معمولا انتظارات زیادی در خدمات پس از فروش دارند، تبلیغ کنید و در نتیجه راهبردتان این باشد که نخواهید چیزی به آنها بفروشید؛ چون هزینه جلب رضایت و خدمات پس از فروش آنها بالاست.خروجی هر فعالیت بازاریابی ترکیبی از ۱.فروش/نافروش، ۲.محصول/نامحصول و ۳.مشتری/نامشتری است که در کل ۸ حالت مختلف را ایجاد می‌کند. این ۸ حالت در گراف زیر نشان داده شده‌اند.۸ حالت مختلف که خروجی یک فعالیت مارکتینگ هستندهر مسیر از ریشه تا برگ‌های این گراف یک حالت از بازاریابی/نابازاریابی را ایجاد می‌کند. مثلا دو حالت زیر را در نظر بگیرید که در گراف هم شماره‌گذاری شده است.مسیر ۱. فروش - محصول - مشتری: یعنی فروش موفق یک محصولِ درست به یک مشتریِ درستمسیر ۲. نافروش - محصول - نامشتری:‌ یعنی امتناع از فروش یک محصولِ درست به یک مشتریِ نادرست.حالا با این گراف به راحتی می‌توان نشان داد چه چیزی بازاریابی است و چه چیزی نابازاریابی (بازاریابی نیست). ۴ حالت از این ۸ حالت یک فعالیت بازاریابی و ۴ حالت دیگر یک فعالیت نابازاریابی است.مدل بازاریابی/نابازاریابیفرض کنید شما موسس و مدیر استارتاپ جدیدی هستید به اسم «کارتونینو»؛ یک سرویس پخش آنلاین فیلم (VOD) با تمرکز بر روی فیلم‌های کارتون و انیمیشن کودکان. هدف‌تان گرفتن کامل سهم بازار VOD سگمنت کودکان است. راهبرد شما یک رقابت چریکی با رهبران بازار مثل فیلیمو و نماواست. شما می‌خواهید یک بخش کوچک (niche market) از بازار VOD را بگیرید و چنان از آن حفاظت کنید که رهبران بازار نتوانند به راحتی آن را از چنگ شما دربیارند.در ادامه بازاریابی و نابازاریابی را با مثال‌هایی از موقعیت‌های تصمیم‌گیری که ممکن است به عنوان مدیرعامل کارتونینو در آنها قرار بگیرید، با هم مرور می‌کنیم.۳.۱. بازاریابی چیست؟ بِفروش، نَفروش، نَفروش، نَفروش۱. فروختنِ محصولِ درست به مشتریِ درستبازاریاب تنها در حالتی باید یک فروش موفق انجام دهد که محصول درست را به یک مشتری درست بفروشد. از این رو وظایف بازاریابی از مراحل طراحی محصول شروع شده و تا فرایندهای تحقیقات بازار، توسعه مشتری، شناخت مشتری، بخش‌بندی مشتریان و... پیش می‌رود. در استارتاپ‌ها به مجموع این وظایف، problem-solution fit و product-market fit می‌گویند.در کارتونینو...محصول درست، محصولی‌ست که از نظر محتوی (فیلم‌ها) و تجربه کاربری (UX) کاملا متناسب با کودکان بین ۵ الی ۱۳ سال طراحی و توسعه یافته باشد. بنابراین شما به تیم UX به شدت توصیه می‌کنید که از تقلید UX مربوط به VODهای پیشرو پرهیز کنند و از آنها می‌خواهید با استفاده از تکنیک‌های A/B Test تمام مراحل سناریوی کاربری را طراحی کنند و از چند کودک دعوت می‌کنید تا در کنار تیم طراحی UX حضور داشته و مدام محصول را تست کنند.از طرفی مشتری (و نه مصرف‌کننده نهایی) شما والدین جوانی هستند که احتمالا بین ۲۵ الی ۴۰ سال داشته و از نظر مالی در طبقه متوسط به بالا قرار می‌گیرند. شناسایی درست مشتری (والدین و نه کودکان) و طراحی تمام استراتژی‌های مارکتینگ بر اساس جذب و نگهداری آنها اولین و مهم‌ترین تصمیمی است که شما باید برای بازاریابی بگیرید. لحن پیام‌ها، کانال‌های تبلیغاتی و آفرها همه و همه بر اساس این سگمنت خاص از مشتریان طراحی و اجرا می‌شوند.اگر موفق شوید محصول درست فوق را به مشتریان درست بفروشید، شما یک بازاریابی درست انجام داده‌اید.۲. نفروختنِ محصولِ درست به نامشتریفروش محصول به کسی که مشتریِ واقعی آن محصول نیست گرچه درآمد موقت خوبی ایجاد می‌کند ولی عواقبی دارد که در تضاد با اصل اولیه خلق مشتری است. نامشتری در طولانی مدت از خرید محصول شما ناراضی خواهد شد. این نارضایتی به خاطر محصول شما نیست بلکه به خاطر عدم تناسب محصول درست شما با نیازهای آن مشتری است. نامشتری ارزش طول عمر (LTV) بسیار کمی دارد و احتمالا به همان درآمد اول ختم می‌شود. این یعنی هزینه‌ای که برای جذب آن مشتری (CAC) انجام داده‌اید از دست رفته و جبران نخواهد شد؛ به خصوص در کسب‌وکارهای B2B که معمولا هزینه جذب و تطابق (on-boarding) زیادی دارند و حاشیه سودشان در طول عمر مشتری به دست می‌آید.در کارتونینو...محصول شما در عرض چند ماه طراحی شده و تمام آزمون‌های تحلیلی و کاربری را به خوبی گذرانده است و حالا مطمئن هستید کارتونینو UX کارآمدی دارد. شما موفق شده‌اید قراردادهای خوبی با تهیه‌کنندگان فیلم‌های کودکان بسته و دسترسی به آرشیو خوبی از کارتون‌های قدیمی و خارجی دارید؛ محصول از هر لحاظ آماده‌ست.یکی از دوستان شما که صاحب یک شبکه اجتماعی گردشگری طبیعت است و توانسته چندصدهزار کاربر فعال داشته باشد، پیشنهاد می‌کند سرویس شما را با هزینه‌ی بسیار کمی به کاربران خود معرفی کند. شما کمی فکر می‌کنید و با وجود داشتن یک محصول خوب، پیشنهاد سخاوتمندانه دوست‌تان را رد می‌کنید. چرا؟ چون کاربران یک شبکه اجتماعی گردشگری جزو سگمنت مشتریان شما نیستند. آنها معمولا بین ۱۸ تا ۳۰ سال داشته و عمدتا مجرد هستند. کاربران این شبکه اجتماعی برای شما نامشتری هستند. تبلیغ در آن شبکه جز اتلاف هزینه مارکتینگ نتیجه‌ای ندارد و جایگاه برند شما را تضعیف خواهد کرد.۳- نفروختنِ نامحصول به نامشتریدر این مورد هم تمام موارد حالت ۲ صادق است که بلکه بدتر هم می‌شود. چون نه تنها محصول با نیاز مشتری تناسب ندارد که خود محصول هم به درستی با ادعای خودش متناسب نیست.در کارتونینو...تیم مارکتینگ به شما خبر می‌دهد دسته انیمه‌های ژاپنی که به صورت رایگان در کارتونینو امکان تماشا دارند ورودی بالایی از گوگل کسب کرده‌اند. آنها پیشنهاد می‌دهند روی این کاربران تمرکز بیشتری شده و حتی این دسته از انیمیشن‌ها پریمیوم شده و کاربران برای تماشای آنها ملزم به خرید اشتراک شوند. پیشنهاد تحلیلی جذابی‌ست و تیم مارکتینگ هیجان زیادی از کشف آن دارد.شما ترجیح می‌دهید زمان بیشتری روی تحلیل این کشف بگذارید. با بررسی گوگل‌آنالیتیکز متوجه حقایق زیر می‌شوید. دموگرافی این دسته از کاربران که از طریق گوگل وارد سایت می‌شوند و انیمه‌ها را می‌بینند، با پرسونای مشتری شما متفاوت است. بازه سنی آنها متفاوت از پرسونای شماست و کلماتی که جستجو کرده‌اند عمدتا شامل کلمه رایگان می‌شود. آنها نامشتری هستند. از طرفی متوجه می‌شوید time on page این کاربران به طرز محسوسی پایین است. تیم فنی مامور بررسی این قضیه می‌شود و می‌فهمید که ماژول استریم ویدوی شما برای برخی ویدیوها با کیفیت خاص مشکل داشته و بعد از چند دقیقه قطع می‌شود (نامحصول).تصمیم نهایی شما این است. تمرکز را به جای کسب درآمد از جستجوگران انیمه‌ها، به روی بهبود SEO روی اسم سریال‌های کودکان به‌روز ایرانی مثل عموپورنگ ببرید و مشکل پخش فیلم‌ها را حل کنید.۴- نفروختنِ نامحصول به مشتریاین یکی از سخت‌ترین تصمیماتی است که در راهبرد بازارایابی می‌توان گرفت. استارتاپ‌هایی که به طور ناگهانی با رشد بسیار سریع مواجه می‌شوند معمولا دچار چنین چالشی هستند. قبل از آنکه محصول پایدار و درستی در دسترس باشد حجم درخواست بسیار بالا می‌رود. در این شرایط نه می‌توان ولع توسعه بازار را کنترل کرد و نه به سرعتِ آن می‌توان رفت سراغ توسعه و تثبیت محصول. اگر شرایط خاصی از لحاظ سیاست‌های رقابتی و توسعه کسب‌وکار وجود نداشته باشد اصولا بازاریاب نباید نامحصول را به مشتری بفروشد. در این شرایط وظیفه بازاریابی ایجاد و تسریع حلقه بازخور و طراحی ناب محصول است تا محصول متناسب با نیاز مشتری توسعه پیدا کند.در کارتونینو...سرمایه‌گذار جدید شما اصرار دارد به سرعت تبلیغات ATL خود را به صورت تبلیغات بیلیبوردی شروع کنید. با توجه به اینکه رهبران اصلی بازار مثل فیلمو و نماوا مدت‌هاست در این کانال‌های فیزیکی حضور فعال دارند، سرمایه‌گذار پیش‌بینی رشد خوبی برای کارتونینو دارد و حاضر است سرمایه بیشتری در اختیار شما بگذارد. شما می‌دانید هنوز در نسخه اپلیکیشن کارتونینو نتواسته‌اید یک video player متناسب با کاربری کودکان طراحی و پیاده‌سازی کنید (نامحصول). این player یک UX عمومی دارد که بررسی‌های شما نشان داده کودکان به شدت در کار کردن با آن مشکل دارند.شما تصمیم می‌گیرید با سرمایه‌گذار صحبت کنید، بخشی از بودجه را برای توسعه سریع‌تر video player نسخه اپلیکیشن خرج کنید و تبلیغات ATL را مدتی به تعویق بیندازید؛ چون نمی‌خواهید نامحصول را به مشتری بفروشید. در غیر این صورت اعتماد مشتری به تبلیغ نسخه‌های بهتر محصول شما در آینده از دست خواهد رفت.نکته اساسی اینجاست که از ۴ حالت بازاریابی تنها یک حالت آن فروختن و سه حالت آن نفروختن است. این دقیقا همان جایی‌ست که دراکر معتقد بود بازاریابی و فروش در اغلب موارد در تضاد با هم هستند.از نظر پیتر دراکر، اصلِ مارکتینگ یعنی آنقدر مشتری را خوب بشناسی و نیازهایش را درک کنی که محصول و یا سرویس طراحی شده بر اساس آن شناخت، طوری متناسب با نیازهای مشتری باشد که خود محصول خودش را به مشتری بفروشد.گفتاوردی از پیتر دراکر؛ محصول باید خودش خودش را به مشتری بفروشید؛ مارکتینگ یعنی این۳.۲. نابازاریابی چیست؟ بفروش، بفروش، بفروش، نفروشبرعکس تمام موارد فوق نابازاریابی است که به طور خلاصه موارد زیر می‌شود:۱- فروش محصولِ درست به نامشتریفروش محصول درست به نامشتری یعنی هزینه بالای جذب برای یک مشتری با طول عمر کم و تبعا حاشیه سود پایین که اگر همراه با نارضایتی مشتری از خرید باشد، ممکن است باعث تبلیغ منفی برای کسب‌وکار شما شود؛ در حالی که شما سرویس و محصول درستی دارید که به اشتباه آن را به مشتری نادرستی فروخته‌اید. هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات در همه کانال‌های ممکن برای ایجاد تمایز برند بین رقبا، ارائه تخفیف‌های بالا برای جذب هر نوع مشتری به هر قیمت، حضور در شبکه‌های اجتماعی نامتناسب با محصول، همه و همه از اشتباه‌های ملهکی هستند که این روزها در اکوسیستم استارتاپی ایران هم فراوان دیده می‌شوند.در کارتونینو...با وجود داشتن یک محصول خوب و تنوع بالای فیلم‌ها، هیئت مدیره و تیم شما از درآمد راضی نیستید. بعد از یک طوفان فکری، به این نتیجه می‌رسید، هر ماه یک جایزه ۲۰ میلیون‌تومانی به قید قرعه به یکی از خریداران بدهید. مشتریان شما تنها با خرید یک اشتراک ۳۰ هزارتومان نه تنها به آرشیو بزرگی از فیلم و سریال کودکانه دسترسی دارند بلکه در قرعه‌کشی جایزه بزرگ ۲۰ میلیون‌تومانی هم شرکت می‌کنند. به نظر می‌آید این بهترین کمپین برای تبلیغ محصول بی‌نظیری‌ست که ساخته‌اید. آن را اجرا می‌کنید و در عرض یک ماه فروش‌تان ۱۵ برابر می‌شود!هیچ کس شکی ندارد که در ماه‌های آینده هم این کمپین را ادامه دهید؛ آنقدر که همه ارزش محصول شما را درک کنند. ولی کم کم متوجه می‌شوید مشترکان جدید نسبت به مشترکان قبلی فعالیت بسیار کمتری دارند و نرخ ریزش آنها بالاست. شما نابازاریابی انجام داده‌اید. بسیاری از کسانی که اشتراک کارتونینو را خریده‌اند، اصلا بچه ندارد و بیشترشان حتی یک بار هم فیلمی را در کارتونینو تماشا نمی‌کنند. آنها شکارچیان جایزه هستند، قماربازان و شانس‌بازانی که بدشان نمی‌آید تنها با پرداخت ۳۰ هزارتومان در یک قرعه‌کشی بزرگ شرکت کنند. آنها به تمام معنا نامشتری هستند و شما یک محصول درست را به نامشتری فروخته‌اید.۲- فروش نامحصول به مشتریتوجه بیش از اندازه به رشد مقیاس‌پذیر در مراحل اولیه توسعه استارتاپ، منجر به فروش محصولی می‌شود که هنوز نتوانسته با نیازهای واقعی مشتری در تناسب باشد. ارزش پیشنهادی تبلیغ شده با ارزش پیشنهادی تحویل داده شده به مشتری توسط محصول هم‌خوانی ندارد و این نارضایتی فرصت‌های جبران در آینده را هم می‌سوازند. حتما نمونه‌های زیادی از این نوع نابازاریابی را در فعالیت‌های بامیلو به یاد می‌آورید.سرعت رشد بالاتر از سرعت توسعه، غلبه استراتژی‌های رقابتی به استراتژی‌های توسعه، عدم درک درست نیاز مشتری، طراحی محصول مبتنی بر شمّ کارآفرین یا تقلید کورکورانه از نمونه‌های موفق دیگر، از عواملی هستند که باعث این نابازاریابی می‌شوند. برخی از استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه و قبل از product-problem fit موفق به جذب سرمایه زیاد می‌شوند، آن سرمایه را سرِ همین نابازاریابی می‌سوزانند.در کارتونینو...هنوز مدت زمان زیادی از لانچ رسمی محصول‌تان نگذشته، از لحاظ فنی هنوز به چالش‌هایی مانند همزمانی مصرف تعداد زیاد کاربران و توان پردازشی سرور‌های‌تان برنخورده‌اید. تیم مارکتینگ بعد از شرکت در یک رویداد هک‌رشد تصمیم می‌گیرد یکی از تکنیک‌های هک رشد را اجرا کند؛ موافقت می‌کنید.در عرض یک هفته همزمانی مصرف کاربران ۷۵۰٪ رشد می‌کند و رکورد می‌زنید. ولی در عرض نیم ساعت سرور شما توان پاسخ‌گویی را از دست داده و ناگهان همه چیز متوقف می‌شود. فیلم‌ها با کیفیت بسیار پایین و قطع و وصل مدام پخش می‌شوند و اصلاح این مشکل برای تیم‌ فنی‌تان چالش جدید‌ی‌ست و یک هفته طول می‌کشد تا همه چیز به حالت اول برگردد؛ جز رضایت بسیاری از مشتریانِ جدید که در همان یک هفته اول تجربه سرویس شما، اعتمادشان را از دست داده‌اند. این نابازاریابی هزینه بالایی برای شما در پی خواهد داشت. جلب مجدد اعتماد این مشتریان کار بسیار سختی‌ست.۳- فروش نامحصول به نامشتریاین سریع‌ترین شکست یک تیم مارکتینگ است. تیم‌های مارکتینگی که از فرایند طراحی محصول ایزوله شده‌اند و عملکردشان با KPIهای نادرست توسط مدیریت ارزیابی می‌شود، معمولا دچار چنین خطاهای نابازاریابی می‌شوند. در این حالت تیم مارکتینگ دچار یک سؤبرداشت راهبردی است. سؤبرداشتی که ناشی از عدم درک درست اهداف کسب‌وکار، شناخت مشتری و فرایند طراحی محصول است. حلقه بین تیم مارکتینگ و تیم محصول به صورت یک فرایند ناب در این مواقع باید ایجاد و تحکیم شود.علاوه بر عدم ارتباط شفاف بین تیم مارکتینگ و توسعه محصول، تیم مارکتینگ رویکرد درستی در هدف‌گذاری بازار و بهینه‌سازی فعالیت‌ها برای جذب بازار هدف ندارد. آنها فکر می‌کنند همه‌ی مردم، مشتریان آنها هستند و بدتر آنکه همه‌ی انواع مشتری همه جا (کانال‌های مارکتینگ) حضور دارند. در کارتونینو...مادرِ ثمین (یکی از اعضای تیم مارکتینگ)، یک مهدکودک دارد. او از کارتونینو در مهدکودک خود برای ساعات تماشای فیلم استفاده کرده است. ثمین بازخور بسیار مثبتی از مادرش گرفته و ایده توسعه همکاری با مهدکودک‌های سراسر کشور را دارد. تمام راهبردهای توسعه محصول و بازار شما بر اساس یک مدل کسب‌وکار B2C‌ طراحی شده و با این تصمیم ناگهان تیم مارکتینگ نادانسته به سمت تکنیک‌های توسعه بازار B2B حرکت می‌کند. محصول شما هنوز از نظر دسته‌بندی‌ها تکمیل نشده و چالش استریم ویدئو روی نمایشگرهای بزرگ (Big-Screen) در اولویت‌های توسعه فنی نیست.پیشنهاد ثمین یک نابازاریابی‌ست و شما با پذیرفتن آن، دچار خطای ناهمگونی استراتژی-اقدامات شده‌اید. با توجه به مدل‌کسب‌وکارتان، تیم شما کارایی خوبی در توسعه بازار B2B ندارد. بخش عمده بودجه مارکتینگ صرف خطا و آزمایش و راه‌اندازی واحد فروش به مهدکودک‌ها می‌شود. این نوع عملیات هزینه‌های ثابت و اولیه بالایی داشته و هزینه بزرگی را در فرصت‌های ازد‌ست‌داده در حوزه B2C بر تیم شما تحمیل می‌کند. نامحصول کارتونینو هم، توان نفوذ و نگه‌داشت مهدکودک‌ها را ندارد و بعد از مدتی مشتریان نسبت به سرویس شما کاملا بی‌تفاوت می‌شوند.۴- نفروختن محصولِ درست به مشتریِ درستاین نوع نابازاریابی، فرصت‌های فروشی است که به دلایل مختلف از دست می‌رود. عدم حضور در کانال‌های مارکتینگ موثر که مشتریانِ درست در آن حضور دارند، شفاف نبودن مشتریان هدف برای تیم مارکتینگ و عدم تمایز مشتریان بر اساس میزان سودآوری از اشتباهات رایجی است که باعث نفروختن محصول درست به مشتری درست می‌شود.بخش‌بندی مشتریان بر اساس سودآوری و تحلیل رفتار آنها، به راحتی می‌تواند نشان دهد که تیم مارکتینگ چقدر دچار این نابازاریابی شده و چطور باید آن را اصلاح کند. از طرفی عدم جسارت تیم مارکتینگ در نوآوری و «فکر کردن بیرون جعبه» در انتخاب کانال‌های متنوع برای مارکتینگ بعد از مدتی باعث می‌شود، محصول درست به مشتریان درست پروموت نشود.در کارتونینو...برای تبلیغات نمایشی کارتونینو، تیم مارکتینگ چندین کانال مختلف را آزمایش می‌کند. بخش شهرستان‌های نی‌نی‌سایت یکی از آن کانال‌هاست. در این کانال تبلیغاتی، تبلیغات بنری به صورت CPM به کاربرانی نمایش داده می‌شود که خارج از تهران زندگی می‌کنند. با ارزیابی انجام شده، تیم مارکتینگ متوجه می‌شود هزینه جذب مشتری (CAC) در این کانال ۴ برابر هزینه جذب مشتری از کانال‌های دیگر است. از این رو، تبلیغات در این کانال متوقف می‌شود. اتفاقاً این تصمیم با راهبرد توسعه بازار شما که در سال اول تمرکزش بر تهران است هم‌خوانی دارد.بعد از چند ماه، طی تحلیل سودآوری مشتریان بر اساس مدل eRFM، متوجه می‌شوید بخش کوچکی از مشتریان، سودآوری بیشتری نسبت به بقیه دارند (CLV آنها ۸ برابر میانگین است). با تمرکز روی آنها و انجام یک نظرسنجی و مصاحبه، متوجه می‌شوید این مشتریان اکثراً در خارج از تهران ساکن هستند و عدم دسترسی سریع و راحت به سی‌دی‌های کارتون باعث شده تمایل زیادی به استفاده از سرویس آنلاین شما داشته باشند.با عدم حضور در کانال‌های تبلیغاتی هدفمند بر اساس جغرافیای کاربران، شما درچار نابازاریابی شده‌اید. تصمیم‌گیری صرف بر اساس CAC و عدم تحلیل CLV در کنار آن منجر به از دست دادن مشتریان ارزشمندتر شده است.همانطور که می‌بینید تنها در مورد ۴ است که فروش و مارکتینگ هم‌راستا هستند و در ۳ حالت اول که فروش موفقی صورت گرفته، با نابازاریابی مواجه هستیم. این مهم‌ترین نکته‌ای‌ست که هر بازاریابی باید آن را درک کرده و نسبت به کسب‌وکار خود به آن آگاه باشد. چند درصد از فعالیت‌های مارکتنیگ شما بازاریابی و چند درصد نابازاریابی‌ست؟تصمیم‌گیری درباره این که روی چه نوآوری‌ای باید وقت، پول و انرژی خود را صرف و سرمایه‌گذاری کنید، بخشی از فرایند بازاریابی است. ~ویلیام ای. کوهن - کتاب پیتر دراکر و بازاریابی۴. آنجا که فرهنگ سازمانی، استراتژی را برای صبحانه می‌خوردرعایت این قواعد مستلزم یک فرهنگ سازمانی فراسودآوری هم هست. بنا به روایت دراکر اغلب شرکت‌هایی توانسته‌اند بقای طولانی‌مدت داشته باشند که در آنها فرهنگ تقدم مشتری نسبت به سازمان قویاً حاکم بوده است. این فرهنگ را نباید با فرهنگ مشتری‌مداری یا تکریم ارباب رجوع اشتباه گرفت. تقدم مشتری در فرهنگ سازمان یعنی اولویت مشتری به فروش و درآمد. یعنی اگر جایی بین دو گزینه منافع مشتری و منافع سازمان قرار شد یکی را انتخاب کنید، باید منافع مشتری را انتخاب کنید. مدیران نباید عملکرد تیم مارکتینگ را صرفا با سنجه‌هایی مثل حجم یا تعداد فروش بسنجند. در این صورت تیم مارکتینگ تبدیل به تیم فروش شده و به جای خلق مشتری (و تبعا سودآوری طولانی‌مدت‌تر)، صرفا درآمد کوتاه‌مدت خلق خواهد شد.برگردیم به آن روایت اول نوشته، آن فروشنده لوازم طبیعت‌گردی وقتی می‌بیند نفع شما، چه مالی و چه کاربردی در خرید یک چادر ارزان‌تر است، در حالی که نفع خودش استفاده از بی‌اطلاعی شما و فروش یک چادر گران‌تر است (که اتفاقا خودتان هم به هر دلیلی به آن راغب‌تریید)، گزینه اول را انتخاب می‌کند. یعنی محصول ارزان‌تری را می‌فروشد در حالی که مشتریِ راضی‌تری را خلق می‌کند. او محصول درست را به مشتری درست می‌فروشد (بازاریابی) و از فروختن محصول نادرست به مشتری نادرست پرهیز می‌کند (نابازاریابی).گفتاوردی از پیتر دراکر حالا چه باید کرد؟ بفروشیم یا نفروشیم؟اول اینکه به این نوشته خوب فکر کنید. آن را با هم‌تیمی‌های‌تان به اشتراک بگذارید و بعد در مورد آن بحث کنید. اگر موافق آن بودید، سعی کنید مصادیقی از تجربه‌های قبلی تیم مارکتینگ را بر اساس گراف نابازاریابی-بازاریابی مشخص کنید و با هم در این باره صحبت کنید که این حرف‌ها واقعا در مورد کسب‌وکار شما یعنی چه؟دوم اینکه به مفهوم خلق مشتری خوب فکر کنید. مصادیقی را که ممکن است در آن منافع مشتری را به منافع سازمان یا برعکس ترجیح داده‌اید، مطرح کنید و سعی کنید اصول و قواعدی را متناسب با نوع مدل کسب‌وکارتان در این باره تدوین کرده و در اختیار همه قرار دهید.سوم در ارزیابی عملکرد تیم مارکتینگ به جای استفاده از سنجه‌های فریبنده (vanity metrics) از سنجه‌های کاربردی (practical metrics) استفاده کنید که به طور مستقیم میزان کارایی تیم مارکتینگ و محصول را ارزیابی می‌کنند. سنجه‌هایی مانند نرخ ریزش، نرخ چسبندگی، نرخ بازگشت مشتری و… از این دست سنجه‌های کاربردی هستند.اگر تا اینجا همراه من بودید...پیامِ اصلی این نوشته را می‌شد صرفاً با بیان خاطره‌ی خرید چادر شب‌مانی در توییتر توییت کرد ولی من ترجیح دادم آن را به مشروح‌ترین حالتی که زمان و توانم یاری می‌کند، منتشر کنم. هدفم این بود که به راحتی از کنار این اصلِ اساسی مارکتینگ عبور نکنیم و با استفاده از مفاهیم جدیدی مثل نابازاریابی، نامحصول و نامشتری ارتباط موثرتری در گفتگوهایمان ایجاد کنیم.اگر با خواندن این مطلب چیز جدیدی یاد گرفتیداول؛ لطفا آن را با بقیه به اشتراک بگذارید. با این کار به دوستان‌تان هم کمک کنید تا کمتر دچار اشتباهات نابازاریابی شوندو دوم؛ مصادیقی از بازاریابی یا نابازاریابی را که در خودتان یا دیگر کسب‌وکارها سراغ دارید در بخش نظرات این نوشته، بنویسید. با این کار به فهم ملموس این مطالب کمک زیادی خواهید کرد.و اگر نقد یا اصلاحی به مطالب این نوشته وارد می‌دونید، شک نکنید و برایم بنویسید. با این کار مانع از آن می‌شوید که دیگران با خواندن این نوشته به اشتباه بیفتند.بخش‌های مهمی از فهم من از نظریات پیتر دراکر درباره بازاریابی مرهون خواندن این کتاب است. برای کسانی که این روزها به شدت درگیر استراتژی، بازاریابی و رشد هستند توصیه می‌کنم این کتاب را بخوانند:"پیتر دراکر و بازاریابی؛ نوشته ویلیام ای. کوهن و ترجمه دکتر داود ایزدی‌سرشت از انتشارات دفتر پژوهش‌های فرهنگی https://shahreketabonline.com/products/85/165031/%D9%BE%DB%8C%D8%AA%D8%B1_%D8%AF%D8%B1%D8%A7%DA%A9%D8%B1_%D9%88_%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C_%D9%81%D8%B1%D9%87%D9%86%DA%AF_%D9%88_%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA_121 فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد مهدی ناصری Mon, 08 Jul 2019 08:23:10 +0430 https://virgool.io/fargosha/%DA%AF%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D8%B4-%D9%88%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D9%88%D9%84-%D8%AF%D8%B1-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%DB%B9%DB%B7%D8%9B-%D8%A2%D9%86%DA%86%D9%87-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%DA%AF%D8%B0%D8%B4%D8%AA%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D9%88%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D9%88%D9%84-%D8%A7%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%82-%D8%A7%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%AF-ee45fe40lhyt ویرگول مردم‌سالاری محتواست. خودش نوشته است « جایی برای نوشتن و خواندن» ولی اگر شما فقط یک بار هم نقش آبی و سفید آن را را قدم زده باشید می‌دانید که ویرگول فرصتی است برای با هم بودن. این گزارش قرار است به شما نشان دهد ما چقدر با هم بودیم. سال پیش کمی بیشتر از یک دهه در جهان ما گذشت. ویرگول ساخته شد که شما هر کدام رسانه خودتان، ناشر خودتان، ویراستار خودتان و مولف خودتان باشید. این شد که شما در آن از کد نوشتید و از دلتان، از ترک سیگار گفتید و از دم‌کردن اسپرسو، از هک‌کردن تلگرام پرسیدید تا آقای پلیس فتا. استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای جدید در میان ابر کلمات ما مانند ستاره درخشیدند و باور کردیم که هرچند ما چندان «کسب و کار» نیستیم ولی در مقابل استارت‌آپی برای دموکراسی کلمات هستیم. ولی ویرگول برای ما فراتر از یک سکو برای محتواست. در سالی که گذشت بیشتر از یک هزار برابر در کل رشد کرده‌ایم. این یعنی نه تنها فراتر از ۸۷ هزار سفر جدید در ایستگاه ۹۷ با قطار ویرگول انجام شده، بلکه به این معناست که رویای ما حالا سکویی است برای رویای هزاران نفر دیگر. بلاگ‌ها مانند کشورهایی در جهان مجازی هستند. وقتی موفق می‌شوند که یک رویای مشترک دست آن‌ها را در دست شهروندان مجازی، یا همان کاربران واقعی بگذارد. گزارش ۹۷ را در سالی بخوانید که کلمات دارند با هم روی نقشه مجازی جهان می‌جنگند. پرنده‌ها در توییتر می‌خوانند و نفت‌کش‌ها در خلیج‌فارس غرق می‌شوند.مردم در صفحات موبایلشان هشتگ می‌زنند و در خیابان‌ها در صف دلار می‌ایستند. ویرگول را در سالی بخوانید که همه ما بیشتر از همیشه نیازمند یک مکث در میان موج‌های تیره جهان اطرافمان هستیم. نیازمند یک ویرگول در جمله زندگی، دانلود فایل PDF گزارشگزارش سال ۹۷ را می‌توانید از اینجا دانلود کنید و در ادامه، توضیحات آن‌را مطالعه نمایید.صفحه ۲) رشد سال به سال ویرگولدر سالی که گذشت، ویرگول با رشد حداکثری در اکثر زمینه‌ها مواجه بوده است. تعداد کاربرانی که در سال ۹۷ در ویرگول ثبت نام کرده‌اند به نسبت سال پیش، بیش از ۵۰۰٪ رشد داشته است و تعداد کاربرانی که در ویرگول اقدام به انتشار محتوا کرده‌اند ۴۶۶٪ رشد نسبت به مدت زمانِ مشابه داشته است. در نهایت، کل فعالیت‌های ویرگول با ۱۶۰۳٪ رشد نشان از مقبولیت بیشتر ویرگول در بین کاربران با سلایق و علایق مختلف می‌دهد.صفحه ۳) مدت زمانی که کاربران در ویرگول به مطالعه پرداخته‌اند.در سمتِ دیگر، مخاطبینی قرار دارند که ویرگول و مطالب منتشر شده در آن‌را به عنوان منبعِ خود برای مطالعه و کسب اطلاعات در موضوعات جدید انتخاب کرده‌اند. در سالی که گذشت، شما به مدت ۳۲۹,۷۸۷,۴۴۰ ثانیه در ویرگول به مطالعه پرداخته‌اید. به عبارت دیگر، با احتساب جمعیت ۶۹ میلیونی افراد با سواد در کشورمان،‌ ویرگول به طور میانگین سرانه مطالعه هر کدام از این اشخاص را در طول سال ۹۷ بیش از ۴.۷ ثانیه افزایش داده است.صفحه۴) جادوی کلماتالف) تگ‌ها و کلمات کلیدی، میانبری برای خوانده شدن بیشتر و بهتربرای آنکه نوشته‌تان توسط تعداد مخاطب بیشتر و هدفمندتری خوانده شود دو شگرد زیر را دنبال کنید:سعی کنید تگ‌های مناسبی را برای نوشته‌تان انتخاب کنید. تگ‌ها به شما کمک می‌کنند تا نوشته‌تان را در کنار نوشته‌های مرتبط با آن موضوع و به مخاطب هدف بهتری ارائه دهید.از کلمات کلیدی هوشمندانه استفاده کنید. در عنوان نوشته، تیترها و داخل متن از کلمات کلیدی متناسبی استفاده کنید تا مخاطب بیشتری را از گوگل جذب کنید. درصد زیادی از بازدیدهای ویرگول از طریق موتورهای جستجو انجام می‌شوند و با بهینه سازی این موارد، شما می‌تواند شانس خوانده شدنِ مطلبتان را تا حد زیادی افزایش دهید.خواننده‌هایی که نوشته‌های شما را از طریق تگ‌ها یا جستجو در گوگل پیدا می‌کنند، مخاطب بهتری هستند. مخاطب خاصی که نوشته شما چیزی است که دنبالش بوده است. این مخاطب خاص احتمال بیشتری دارد نوشته شما را لایک کند، نظر دهد و آن را با بقیه به اشتراک بگذارد.ب) مردم دوست دارند چه چیزی بخوانند؟ داستان‌هایی که به آنها کمک کندمردم به کمک نیاز دارند و دنبال راهی هستند تا بفهمند بقیه چطور مشکلات‌شان را حل کرده‌اند. کافی‌ست به ترکیب کلمات کلیدی پرجستجویی که کاربران را به ویرگول رسانده توجه کنید. از کسانی که دنبال ترک سیگار هستند گرفته تا کسانی که دوست دارند تلگرام کسی را هک کنند.داستان و تجربه خودتان را از مواجهه با مشکلات مختلف، حل چالش‌های عمومی یا تخصصی، شگردهای راحت زندگی کردن، سختی‌های رسیدن به موفقیت یا درس‌های عبرتی که از شکست‌های‌تان به دست آورده‌اید را برای مردم روایت کنید. سعی کنید تا جایی که می‌شود یک داستان‌گو باشید تا یک نویسنده یا معلم. به جزئی‌ترین نیازها و چالش‌هایی که در زندگی داشتید، مانند تبدیل متن به عکس، توجه کنید نیاز نیست حتما درباره چیزی بنویسید که بزرگ‌ترین مشکلات بشر را حل کند.اما دومین ورودی محبوبِ ویرگول، کلمه‌ای است که ما به خاطر حفظ شئونات مجبور به عدم اعلام آن در این گزارش شدیم. وجود همین یک مورد در بین ۱۰ ورودی برتر ویرگول، نشان دهنده این است که مسیری که در طول سالیان گذشته برای فرهنگ سازی به روش ایجاد محدودیت اتخاذ شده است، نتیجه مثبتی نداشته است.صفحه ۵ و ۶) مقایسه محبوبیت موضوعی نویسندگان و خوانندگانتوضیح ضروری: در این تحلیل محبوبیت موضوعی برای نویسندگان را بر اساس تعداد پست‌های نوشته شده در هر موضوع سنجیده شده است و محبوبیت موضوعی برای خوانندگان بر اساس میانگین لایک‌ها و نظراتی است که روی پست‌ها توسط خوانندگان ایجاد شده است.خوانندگان تقریبا با توزیع یکنواختی به موضوعات مختلف علاقه دارند ولی نویسندگان تمرکز بیشتری روی موضوعات محدود دارند. در موضوعات داستان، برنامه‌نویسی، سلامت روان، خودشناسی و استارتاپ بیشترین مطلب نوشته شده است. این در حالی است که نوشته‌هایی با موضوعات پادکست، نوشتن، آموزش، برنامه‌نویسی، موفقیت و روانشناسی به طور میانگین لایک یا نظر بیشتری از مخاطبان گرفته است.دو موضوع پادکست و نوشتن، با وجود اینکه تعداد نوشته کمی دارند بیشترین لایک و نظر را به خود اختصاص داده‌اند. توجه به چنین موضوعاتی نشان می‌دهد اگر می‌خواهید نوشته‌های‌تان متمایزتر از دیگران باشد بهتر است در اقیانوس آبی شنا کنید و سراغ موضوعات کمتر نوشته شده‌ای بروید که اتفاقاً خواننده‌های بیشتری را درگیر خودش می‌کند. از این دست می‌توان به موضوعاتی مانند کتاب، کار، موسیقی، یادگیری ماشین، فیلم، رابطه و ورزش هم اشاره کرد.صفحه ۷) رشد شبکه بین کاربرانشبکه ارتباطی، چیزی که آن پشت کار می‌کند!یک راه دیگر برای افزایش مخاطبان نوشته‌های‌تان، استفاده از امکانات شبکه‌ای ویرگول است. ویرگول به دنبال ایجاد یک بستر ارتباطی بین کسانی است که به داستان‌های زندگی‌شان اهمیت می‌دهند و آن را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. این چیزی است که آن پشت کار می‌کند و ویرگول را از صرف یک رسانه انتشار مطلب، به یک شبکه به هم پیوسته‌ای از نویسندگانی تبدیل می‌کند که باعث هم‌افزایی محتوا و مهارت‌های نوشتاری آنها می‌شود.در سال ۹۷ در ویرگول بیش از ۸۷ هزار ارتباط بین افراد مختلف ایجاد شد. به طور میانگین هر کسی ۸ نفر را دنبال کرد و هر دنبال‌شونده‌ای توسط ۱۰ نفر دنبال شد. ما در حال پیاده‌سازی روش‌هایی هستیم تا از این شبکه دوستی تمرکززدایی بکنیم. تا حد امکان، افراد مختلفی با افکار مختلف، توسط کاربران دنبال شوند و معتقدیم همین تضارب آرا و ارتباطات متنوع بهترین مشوق برای بیشتر نوشتن و بیشتر فکر کردن است.افرادی را که نوشته‌های‌شان را دوست دارید، دنبال کنید. با آنها ارتباط برقرار کنید و برای کسانی که دنبال‌تان می‌کنند مطلب بنویسید. این بهترین روش برای جذب مخاطبِ بیشتر است.صفحه ۸) مقایسه نقشه زمانی فعالیت نویسندگان و خوانندگانیک راه دیگر برای جذب مخاطب بیشتر توجه به زمان‌هایی است که نویسندگان مطالب خود را منتشر می‌کنند یا خوانندگان بیشتری فعال هستند. نوشته‌ها معمولا در ساعات اولیه و روزهای اولیه بیشترین تعداد خواننده را دارند. انتشار مطلب در روزی که نویسندگان بیشتری در آن فعال هستند باعث پایین رفتن سریع نوشته شما در صفحه اول ویرگول می‌شود. از طرفی انتشار آن در ساعاتی که خواننده کمتری فعال است باعث می‌شود توجه کمتری به نوشته شما جلب شود.همانطور که در این دو نقشه زمانی دیده می‌شود، بیشتر نوشته‌ها در روزهای اول هفته منتشر می‌شود. نوشته‌هایی که احتمالا در روزهای تعطیل نوشته‌ و برای انتشار در اول هفته آماده شده‌اند. از طرفی نویسنده‌هایی که در طول هفته مطالب‌شان را تهیه کرده‌اند از چهارشنبه به عنوان آخرین فرصت برای انتشار مطلب استفاده می‌کنند.خوانندگان هم در روزهای اول هفته و تا ظهر فعالیت بیشتری دارند. یکشنبه‌ها خوانندگان زودتر از بقیه روزها فعال می‌شوند و چهارشنبه‌ها قبل از ظهر با کمتر شدن حجم کار هفته، برای آخرین بار سعی می‌کنند از فرصت وب‌گردی در محل کار استفاده کنند.با همه این وجود، شاید برنامه منظم انتشار مطلب توسط یک نویسنده، اهمیت بیشتری نسبت به پیدا کردن یه زمان مناسب با توجه به فعالیت بقیه کاربران دارد. پایبندی به انتشار منظم نوشته‌ها در یک روز و ساعت مشخص، باعث می‌شود هم نویسنده‌ی منظم‌تری باشید و هم اینکه خوانندگان و دنبال کنندگان خود را به نوشته‌های‌تان بیشتر عادت دهید.صفحه ۹) محبوب‌ترین کاربران ویرگولنویسندگانی که جزو ٪۵ اول بیشتر دنبال‌شونده هستند (یعنی اگر تمام کاربران ویرگول را براساس تعداد دنبال کنندگان مرتب کنیم و ۵٪ اول این لیست را جدا کنیم)، به طور میانگین ۱۵ برابر دیگران در ویرگول فعالیت داشتند. این فعالیت هم شامل نوشتن مطلب و هم شامل لایک کردن یا نظر دادن در مورد مطالب بقیه می‌شود. این بدیهی‌ست که هر چه بیشتر با بقیه در ارتباط باشید، به آنها بازخور بدهید و در بحث‌های‌شان مشارکت کنید، کاربران بیشتری تمایل به دنبال کردن شما و ایجاد یک ارتباط همیشگی با شما را دارند.صفحه ۱۰ تا ۱۴) معیاری برای مقایسه جایگاه فعلی‌تان در ویرگولاگر از فعالیت در ویرگول هدف خاصی را دنبال می‌کنید بهتر است بدانید میزان و کیفیت فعالیت‌های شما در مقایسه با بقیه چگونه است. این ۵ نمودار نشان می‌دهد محک‌های فعالیت همه نویسندگان در سال ۹۷ در ویرگول چه بوده و فعالیت‌های شما به عنوان یک نویسنده، چقدر خوب بوده است.چقدر کاربر پرطرفداری هستید: اگر بیش از ۴۶ دنبال‌کننده دارید شما جزو ۱٪ اول کاربرانی هستید که بیشترین دنبال‌کننده را دارند. و از طرفی ۲۵٪ کاربران ویرگول حداقل یک دنبال‌کننده دارند.چقدر نویسنده فعالی هستید: اگر تا پایان سال ۹۷ بیش از ۴۲ مطلب نوشته باشید، شما جزو ۱٪ اول نویسندگان فعال ویرگول هستید و اگر حداقل یک پست نوشته باشید جزو ۲۸٪ کاربرانی هستید که نویسنده شده‌اید. مطلب‌تان را چقدر طولانی نوشته‌اید: ۲۵٪ نوشته‌های ویرگول بیش از ۸۰۰ کلمه دارند و ۷۵٪ باقی‌مانده کمتر از ۸۰۰ کلمه. نوشته‌های طولانی کمتر احتمال خوانده شدن کامل توسط خوانندگان را دارند. از طرفی نوشته‌های خیلی کوتاه معمولا جدی گرفته نمی‌شوند. نوشته‌هایی که بین ۶۰۰ الی ۸۰۰ کلمه دارند برای یک مطالعه کامل و متمرکز در ویرگول مناسب‌تر هستند.مطلب‌تان چقدر محبوب است: تنها ۱٪ از نوشته‌های ویرگول بیشتر از ۳۳ لایک گرفته‌اند. اگر مطلبی بنویسید که بیشتر از ۱۲ لایک بگیرد آن مطلب شما جزو ۱۰٪ اول محبوب‌ترین نوشته‌هاست.مطلب‌تان چقدر بحث‌برانگیز است: توانایی یک مطلب در ایجاد بحث یکی از بهترین معیارهای سنجش موفقیت آن نوشته است. ۳۳٪ نوشته‌های ویرگول حداقل یک نظر دارند و ۱٪ بحث‌برانگیزترین نوشته‌های ویرگول بیش از ۱۹ نظر گرفته‌اند. بحث‌برانگیزترین پست ویرگول تا پایان سال ۹۷، ۹۵ نظر داشته است.تحلیل داده‌ها و تهیه این گزارش به کمک مهدی ناصری انجام گرفته است.مقدمه این گزارش، توسط آرش برهمند نگارش شده است.طراحی و بصری سازی این گزارش توسط خانه هنر سریرا انجام گرفته است. از شما می‌خواهیم نظر خود درباره این گزارش را با ما در میان بگذارید.نظر خود را در رابطه با این گزارش از طریق بخش نظرات یا آدرس ایمیل hi@virgool.io با ما در میان بگذارید. فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد ویرگول Mon, 01 Jul 2019 14:55:02 +0430 https://virgool.io/fargosha/%D8%B1%D8%B4%D8%AF-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE%D8%AA%D8%A7%D9%86-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D8%A7-%D8%A7%DB%8C%D9%86-%D8%B3%D9%87-%D9%85%D8%AF%D9%84-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D9%85%D8%AD%D9%88%D8%B1-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF-tqtjlbc1beu8 داده‌ها به شما می‌گویند در کسب‌وکارتان چه خبر است، منتهی نه به زبانی که شما بلد باشیدچطور می‌توان با تحلیل داده‌های یک کسب‌وکار، وضعیت کلی رشد و عملکرد آن را تنها در یک مدل نشان داد؟ شاید این هیجان برانگیزترین چالشی بوده که به عنوان یک تحلیل‌گر داده‌های کسب‌وکار تا به حال با آن مواجه شده‌ام. چرا می‌گویم هیجان‌برانگیزترین؟ به چند دلیل. اول سلامتی یک کسب‌وکار دقیقا مانند سلامتی یک انسان مؤلفه‌های مختلفی دارد. پاسخ دادن به این پرسش نیازمند تسلط به تمام این حوزه‌هاست. حوزه‌هایی مانند مدل‌کسب‌وکار، محصول، بازاریابی، طراحی و ... . دوم پاسخ صحیح به این پرسش از مسیر تحلیل داده‌ها می‌گذرد. داده‌ها تنها حقایق قابل اتکایی هستند که ما از یک کسب‌وکار دریافت می‌کنیم. با نگاه کردن به یک کسب‌وکار نمی‌توان وضعیت آن را سنجید. همانطور که هیچ دکتری با نگاه کردن به بیمار نمی‌تواند تشخیص و درمان دهد. داده‌ها نه تنها دارایی‌های یک کسب‌وکار که مهم‌ترین علائم حیاتی آن هستند.سوم این مسئله از جنس ساده‌سازی یک سیستم پیچیده‌ست و من عاشق این نوع مسئله‌ها هستم. ساده‌سازی منتهی علیه خبرگی‌ست. کنار زدن پیچیدگی‌ها، حذف زواید پیدا و کشف فواید پنهان. این کار نه تنها نیازمند یک نگاه دقیق که بلکه نیازمند مهارت و ابزار است. Simplicity is ultimate sophistication, ~Leonardo da Vinciچهارم حل این مسئله نیازمند مهارت و ابزار است. مهارتِ تحلیل و شناخت کسب‌وکار و ابزارهای توسعه فنی برای مدلسازی و پیاده‌سازی راه‌حل. مهارتِ استفاده از ابزارها یعنی قدرت پیاده‌سازی ایده‌هایی که در ذهن داریم. تا دست به آچار نبریم هیچ پیچی باز نمی‌شود و تا یاد نگیریم که چگونه با آچار کار کنیم هیچ وقت دست به آن نمی‌زنیم.پنجم هیجان‌بر‌انگیزتر از موارد بالا اینکه با وجود تلاش‌های بسیار، هنوز مطمئن نیستم که راه‌حلِ جامعی برای این مسئله پیدا کرده باشم. در این نوشته، آخرین تلاشم و به زعم خودم بهترین راه‌حلی را که تا به حال پیدا کرده‌ام، شرح می‌دهم. یک مدل دیگری هم هست که در پستی دیگر توضیح خواهم داد.تلاش من برای حل هیجان‌برانگیز‌ترین سوالی که تا به حال در طی تحلیل رفتار مشتریان کسب‌وکارهای مختلف با آن مواجه شده‌ام، منتهی به خلق سه مدل کلی ارزیابی عملکرد و رشد یک کسب وکار شده است که در این نوشته آنها را با شما به اشتراک می‌گذارم.ویژگی‌های یک مدل جامع برای تحلیل رشد یک استارتاپوقتی در مورد میزان رشد و ارزیابی عملکرد یک استارتاپ یا کسب‌وکار در طول زمان سوال می‌پرسیم، معمولا با پاسخ‌هایی کیفی یا سنجه‌های کمّی (KPIها) مواجه می‌شویم که هر دو ناقص هستند. پاسخ‌های کیفی بسیار گمراه‌کننده و KPIها معمولا تنها یک جنبه از کسب‌وکار را نمایش می‌دهند.یک مدل مناسب برای ارزیابی کلی رشد و عملکرد، علاوه بر جامعیت، دقت و صحت، باید سه ویژگی اساسی داشته باشد:روند تغییرات را نشان دهد. وقتی در مورد رشد حرف می‌زنیم در مورد روندی که یک کسب‌وکار در طول زمان طی کرده تا به وضعیت الان برسد حرف می‌زنیم نه نقطه‌ای که همین حالا در آن قرار دارد. پس مدل ارائه شده باید روند تغییرات در طول زمان را به ما نشان دهد.بیانی کیفی بر اساس سنجه‌هایی کمّی باشد. راه حل این مسئله باید سنجه‌های کمّی مبتنی بر رفتار مشتری را به توصیفات کیفی قابل فهم توسط همه (به خصوص مدیران) تبدیل کند. بصری باشد و در یک نگاه درک شود. داده‌ها ثبت می‌شوند و خوانده می‌شوند ولی برای آنکه فهمیده شوند باید نشان داده شوند. این نشان دادن همان چیزی‌ست که به آن Visualization می‌گویند و در فارسی معادل بصری‌سازی را برای آن انتخاب کرده‌اند (که من هرگز نپسندیده‌ام و هنوز هم دنبال جایگزین بهتری برای آن هستم). در واقع این نمودارها و شکل‌‌ها هستند که داده‌ها را نشان می‌دهند نه اعداد و حروف.در طی تلاش‌هایی که برای حل این چالش تحلیلی کسب‌وکارهای آنلاین داشتم، سه مدل کلی برای ارزیابی کل وضعیت یک کسب‌وکار طراحی کرده‌ام که در ادامه به معرفی آنها می‌پردازم.این مدل‌ها همچنان نمی‌توانند در یک کلام وضعیت کلی رشد یک استارتاپ را بیان کنند ولی با ترکیب مهم‌ترین سنجه‌ها و بصری‌سازی آنها به ساده‌ترین روش ممکن سعی کرده‌ام یک تصویر کلی، دقیق و کمّی از روند رشد و سلامت کسب‌وکار ارائه دهم. این سه مدل به سه حوزه «عملکرد مالی و سهم بازار»، «عملکرد مشتریان» و «موتور کارایی» تقسیم می‌شوند.یک ساختار برای سه مدلهر یک از این سه مدل شامل دو سنجه اصلی و یک سنجه فرعی می‌شود. دو سنجه اصلی یک ماتریس دوبعدی ایجاد می‌کنند. هر بعد از یک نقطه به عنوان بنچمارک آن سنجه به دو قسمت تقسیم می‌شود که در کل یک ماتریس ۲×۲ و ۴ حالت ممکن به وجود می‌آورند. مقدار هر سنجه در ۱۲ ماه گذشته یک نقطه روی این ماتریس را مشخص می‌کند که در یکی از ۴ ناحیه قرار گرفته است. سنجه سوم (فرعی) اندازه هر نقطه را مشخص می‌کند.ساختار کلی هر یک از مدل‌های تحلیلیروند زمانی را با شدت رنگ دایره‌ها می‌توان فهمید. هر چه روشن‌تر باشند قدیمی‌تر هستند. سه ماه آخر با رنگ‌های تیره‌تر مشخص شده‌اند. این نقاط باید در ناحیه‌های بهتری قرار گرفته باشند و اندازه دایره بزرگ‌تر باشد تا به معنای روند رشد مثبت تلقی شود. در برخی از نمودارها، برای بصری‌سازی بهتر از لگارتیم مقادیر سنجه‌ها استفاده شده است.۱. عملکرد مالی و سهم بازارمی‌خواهیم ببینیم طی سال گذشته عملکرد یک کسب‌وکار در مالی و سهم بازار چگونه بوده است. سه سنجه مهم در این حوزه وجود دارد که در این مدل از آنها استفاده شده است. محور افقی نشان‌دهنده رشد ماه به ماه تعداد کاربران است و نمودار عمودی نرخ رشد ماه‌به‌ماه کل فروش را نشان می‌دهد. اندازه هر نقطه بیانگر میانگین درآمد از هر کاربر (ARPU) در هر ماه است.مدل اول. اریابی عملکرد مالی و سهم بازار یک استارتاپاین تحلیل به ما چه می‌گوید؟در این مدل با استفاده از سه عنصر رشد کاربران، رشد فروش و میانگین درآمد از هر کاربر روند کلی سرویس را در حوزه مالی و سهم بازار ارزیابی، مقایسه و تحلیل می‌شود.ناحیه فروش قوی/جذب قوی: در این حالت هم فروش و هم کاربر رشد قابل توجهی نسبت به ماه قبل داشته است. تراکم نقاط در این ناحیه به معنای عملکرد بسیار قوی در دو حوزه مالی و کاربر است.ناحیه فروش ضعیف/جذب قوی: در این حالت کاربران سرویس رشد بالا (بیشتر از ۱۰٪) دارند ولی فروش زیر ۱۰٪ در هر ماه افزایش پیدا کرده است.ناحیه فروش قوی/جذب ضعیف: در این حالت فروش رشد بالایی (بالاتر از ۱۰٪) نسبت به ماه قبل داشته ولی نرخ رشد کاربران کمتر از ۱۰٪ است.ناحیه فروش ضعیف/جذب ضعیف: در این حالت هم فروش و هم تعداد کاربر نسبت به ماه قبل رشد کمی دارند (کمتر از ۱۰٪) و به معنای کاهش عملکرد سرویس در این دو زمینه است.افزایش یا کاهش ARPU همیشه لزوما به معنای خوب یا بد نیست. استراتژی‌های قیمت‌گذاری، توسعه محصول یا هدف‌گذاری بخش مشتریان می‌تواند تاثیرات منفی یا مثبت روی ARPU بگذارد ولی به طور کلی در اغلب موارد افزایش ARPU به معنای افزایش ارزش طول عمر مشتری بوده و یک رشد مثبت محسوب می‌شود.​۲. عملکرد رشد مشتریانبه طور کلی، مشتری کاربری است که اقدام نهایی سرویس را انجام داده است. اقدامی که به طور مستقیم برای کسب‌وکار ارزش (معمولا درآمد) خلق می‌کند. در این مدل می‌خواهیم بدانیم عملکرد سرویس در خلق و نگهداری مشتری با کیفیت (سودآور) چگونه است. محور افقی نشان‌دهنده رشد ماه‌به‌ماه مشتری جدید است و نمودار عمودی رشد ماه‌به‌ماه مشتری بازگشتی​. اندازه هر دایره، ارزش طول عمر مشتری (CLTV) را در آن ماه نشان می‌دهد.مدل دوم. عملکرد رشد مشتریان یک استارتاپاین تحلیل به ما چه می‌گوید؟در این تحلیل با استفاده از سنجه‌های اصلی رشد مشتریان (رشد ماه‌به‌ماه مشتری جدید و بازگشتی و ارزش طول عمر مشتری) می‌توان روند رشد مشتریان را ماه به ماه ارزیابی و با هم مقایسه کرد.رشد نمایی: به معنای رشد مثبت و همزمان مشتریان جدید و بازگشتی است. تکرار این روند به معنای ایجاد و استقرار یک موتور رشد پایدار است.رشد خطی: در این حالت (پایین سمت راست) رشد مشتریان جدید مثبت ولی رشد مشتریان بازگشتی منفی است. یعنی مشتریان جدید جذب شده ولی مشتریان قدیمی بازنگشته‌اند. در این حالت با سرعت ثابتی در حال رشد هستیم (رشد خطی).رشد متوقف: در این حالت (بالا سمت چپ) مشتریان قدیمی همچنان به خرید ادامه می‌دهند (رشد مثبت) ولی نمی‌توانیم مشتریان جدید به دست آوریم (رشد منفی). در این حالت رشد متوقف شده است.رشد منفی: در این حالت (سمت چپ پایین) هم رشد مشتریان جدید و هم رشد مشتریان بازگشتی منفی شده است. به این معنا که هر دو دسته در حال از دست رفتن هستند و موتور رشد به طرز معکوسی عمل می‌کند.ارزش طول عمر مشتری (CLTV)، یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک مدل کسب‌وکار پایدار است. اهمیت این سنجه آنقدر بالاست که معمولا یکی از اصلی‌ترین KPIهای مطرح در فرایند جذب سرمایه‌ است. هر چه ارزش طول عمر مشتری بیشتر باشد، کسب‌وکار شما سودآورتر، پایدارتر و برای سرمایه‌گذاری جذاب‌تر است.۳. کارایی داخلی سرویسسنجه‌های مرتبط با کارایی مستقل از حجم هستند. یعنی شما چه ۱۰ کاربر داشته باشید و چه ۱۰ میلیون کاربر، سنجه‌هایی که کارایی داخلی سرویس‌تان را نشان می‌دهند ممکن است تغییر چندانی نکنند (مگر آنکه حجم روی کارایی داخلی سرویس تاثیر شبکه‌ای بگذارد). بنابراین این سنجه‌ها بهترین ابزار برای درک موفقیت یک تیم در پیاده‌سازی یک مدل کسب‌وکار با مزیت رقابتی بالا هستند. محور افقی نشان‌دهنده نرخ ریزش مشتریان (churn rate) است و محور عمودی نرخ تبدیل کاربر به مشتری (Conversion rate) را در هر ماه نشان می‌دهد. اندازه هر نقطه بیانگر چسبندگی کاربران فعال (Stickiness) در هر ماه است.مدل سوم. ارزیابی عملکرد داخلی و کارایی سرویساین تحلیل به ما چه می‌گوید؟در این تحلیل با استفاده از سه عنصر اصلی کارایی (نرخ ریزش، نرخ تبدیل و چسبندگی) می‌توان روند کارایی سرویس را ماه به ماه ارزیابی و با هم مقایسه کرد.ناحیه توربو: در این حالت نرخ ریزش کم بوده و نرخ تبدیل بالاست. کاربران به مرور به مشترک تبدیل شده و با نرخ کمتری از دست می‌روند. این حالت نشان‌دهنده کارایی بالای سرویس است.ناحیه ناکارامد: در این حالت نرخ ریزش بالاست ولی نرخ تبدیل خوب است. سرویس با سرعت و کارایی بالایی کاربران را به مشتری تبدیل می‌کند ولی به سرعت آنها را از دست می‌دهد (ناکارآمدی داخلی). در این حالت سرویس ناکارآمد است و باید برای بهبود فرایند حفظ مشتری برنامه‌ریزی کرد.ناحیه کم‌سوخت: در این حالت نرخ ریزش پایین ولی نرخ تبدیل هم پایین است. کاربران به زحمت تبدیل به مشتری می‌شوند ولی به راحتی از دست نمی‌روند. در حالت باید برای بهبود فرایند تبدیل کاربر به مشتری برنامه‌ریزی کرد.ناحیه خاموش: در این حالت نرخ ریزش بالا و نرخ تبدیل پایین است. سرویس نه توان تبدیل کاربر به مشتری را دارد و نه توان حفظ آن را. عملا در این حالت موتور کارایی سرویس خاموش شده است.چسبندگی (Stickiness) بهترین شاخص کارایی داخلی سرویس شماست. این سنجه نشان می‌دهد شما چقدر در فعال نگهداشتن کاربران‌تان موفق بوده‌اید. برای محاسبه آن معمولا از فرمول ساده DAU/MAU استفاده می‌کنند. افزایش یا کاهش چسبندگی ممکن است دلایلی مرتبط با فیچرهای محصول، UX/UI و یا فعالیت‌های رقبا داشته باشد.چگونه از این مدل‌ها استفاده کنیم؟راه ساده: خودتان انجام دهیدمحاسبه و بصری‌سازی هر یک از مدل‌های فوق با استفاده از داده‌های بسیار اولیه‌ای از رفتار مشتریان قابل انجام است. هیچ‌کدام از سنجه‌های فوق محاسبات پیچیده و پردازش سنگینی نیاز ندارد. کافی‌ست بتوانید تعریف درست و دقیق از این سنجه‌ها را شناسایی و بر آن اساس محاسبات خود را انجام دهید.در مورد تعاریف و نحوه محاسبه هر کدام از سنجه‌های فوق در آینده مطالبی خواهم نوشت. ولی موقتاً با یک جستجوی ساده گوگل می‌توانید در مورد هر کدام از آنها صدها مطلب مفید پیدا کنید.راه سخت: من برای‌تان انجام می‌دهماگر دوست داشتید من برای‌تان این کار را انجام دهم کافی‌ست به من ایمیل (mahdi.nasseri@gmail.com) بزنید. در اسرع وقت جزئیات بیشتری را با شما در میان خواهم گذاشت. Photo by Jeremy Thomas, on Unsplash فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد مهدی ناصری Mon, 06 May 2019 08:16:54 +0430 https://virgool.io/fargosha/%DB%B1%DB%B5-%D8%B1%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D9%81%D8%B4%D8%A7-%D8%B4%D8%AF%D9%87-%D8%A7%D8%B2-%DA%AF%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D8%B4-%D8%A2%D9%BE%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%DA%A9%D9%87-%D9%87%D8%B1-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D8%A2%D9%86%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%A2%D9%86-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-t5kdrbsdgxhj [این مطلب بازنشر پستی است که در مردادماه ۱۳۹۶ در سایت اصفهان‌پلاس منتشر کرده بودم] در مراحل مختلفی از تصمیم‌گیری برای کسب‌وکارها، چه استارتاپ‌ها و چه کسب‌وکارهای جاافتاده، نیازمند داده‌های خاصی هستیم که فرایند ثبت، جمع‌آوری و نمایش آنها از حد و حدود کسب‌وکار ما خارج است. این داده‌ها معمولا بسیار کلی و عمومی هستند ولی به دلیل جامعیت و تاثیرگذاری در ترندهای کلی رفتاری کاربران و وضعیت بازار، تاثیر بسزایی در میزان موفقیت فعالیت‌ها و تصمیم‌گیری‌های ما دارند.این داده‌ها بسیار ارزشمند بوده و به جز چند کسب و کار تک‌شاخ کسی نمی‌تواند به آنها دسترسی داشته باشد. شاید در ایران معدود شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا، کافه‌بازار، اپراتورهای تلفن همراه و … بتوانند لابه‌لای انبوه داده‌های خود چنین داده‌های رمزآلودی را پیدا کرده و در تصمیم‌گیری‌های خود به عنوان یک مزیت رقابتی نسبت به کسب و کارهای کوچکتر استفاده کنند. قطعا بخش مهمی از این داده‌ها جزو دارایی‌های ارزشمند آنها محسوب شده و اگر نسبت به این دارایی‌ها آگاه باشند معمولا با استخدام تحلیل‌گران داده (Data Analyst) سعی در اکتشاف، جمع‌بندی و بکارگیری آنها در عرض سازمان خواهند داشت.یکی از این کسب و کارهای فراگیر که اخیرا بنا به رتبه‌بندی الکسا برترین سایت ایرانی شده، آپارات است. آپارات سرویس محبوب اشتراک ویدیو در ایران است که در غیاب اجباری یوتیوب توانسته جایگاهی بسیار بالا در انتشار محتوای وب فارسی به دست آورد.آپارات اخیرا در پی شکستن رکورد پخش ۱۰.۵ میلیون پخش ویدیو موفق در روز، گزارشی را تهیه و در سایت خود منتشر کرده است (لینک گزارش-ممکن است در آینده در دسترس نباشد). داده‌های منتشر شده در این گزارش برای بسیاری از کسب و کارهای کوچکتر حکم طلا را دارند. آپارات دانسته یا ندانسته بسیاری از سنجه‌های مهم کاربران اینترنت ایران را منتشر کرده و رازهای مهمی را افشا کرده است.من در ادامه مطلب به صورت موردی داده‌ها و بینش‌های مهمی را که می‌توان از این گزارش استنتاج کرد، بیان می‌کنم تا در آینده در صورت خارج شدن این صفحه از دسترس کاربران در سایت آپارات بتوان به آنها دسترسی داشت. شایان ذکر است که تمامی این داده‌ها مربوط به دوره زمانی حاضر (مرداد ۹۶) بوده و در صورت گذشت زمان طولانی از این تاریخ ممکن است برخی از آنها اعتبار خود را از دست بدهند.من در این مطلب سعی کرده‌ام بر اساس داده‌های منتشر شده و با توجه به نسبت‌ها و اعداد اعلام شده، استنتاج‌هایی را فراتر از حوزه آپارات و برای کل کاربران اینترنت ایران انجام دهم. بسیاری از این استنتاج‌ها از قواعد و اصول ساده‌ی ضرب و تقسیم به دست آمده‌اند. گرچه از هیچ روش پیچیده‌ای برای این کار استفاده نکرده‌ام ولی ممکن است خطاهایی را چه در پیش‌فرض‌ها، چه در محاسبات و چه در نتیجه‌گیری‌ها مرتکب شده‌ باشم که قطعا با تذکر و نظر دوستان امکان اصلاح آنها وجود دارد.مبنای بسیاری از موارد نتیجه گرفته شده، بر این فرض اولیه استوار است که آپارات (طبق گزارش مذکور) ماهیانه به حدود ۷۰٪ از کاربران اینترنت ایران خدمات ارائه می‌دهد. این عدد آنقدر بزرگ و قابل توجه است که هر نسبت درونی آن را بتوان به کل جامعه اینترنتی ایران تعمیم داد. مثلا اگر آپارات می‌گوید ۷۶٪ کاربران فعال آپارات از کاربران موبایل هستند، همین سهم را می‌توان به کل کاربران اینترنت ایران تعمیم داده و نتیجه‌گیری کرد که ۷۶٪ کاربران ایرانی از موبایل برای دسترسی به اینترنت و محتوای آن استفاده می‌کنند. این سهم ۷۰٪ی در کنار تعداد کل کاربران اینترنت ایران که رسما توسط مرکز آمار در سال ۹۵ اعلام شده‌است ما را به عددی می‌رساند که می‌تواند یک عدد معتبر از تعداد کاربران اینترنتی موبایل در ایران باشد.در واقع ۲۹ میلیون بازدیدکننده منحصربه‌فرد و نسبت آن با کل کاربران آنلاین ایران طبق گزارش اسفند ۱۳۹۵ مرکز آمار ایران مبنای اصلی بسیاری از استدلال‌های آتی در این نوشته است. این در حالی است که گزارش آپارات مشخص نکرده آیا همه این ۲۹ میلیون نفر از کاربران داخلی بوده‌اند یا نه! به نظر چنین نیست در نتیجه بخشی از این ۲۹ میلیون کاربر ماهانه احتمالا خارج از کشور هستند. در نتیجه بخشی از آمار گزارش آپارات دقت کافی نداشته و این امر منجر به پایین آمدن اعتبار استنتاج‌های این نوشته نیز می‌شود. در هر صورت فرض اولیه گزارش آپارات و تبعا این نوشته آن است که تمام این ۲۹ میلیون نفر جزو کاربران داخلی ایران هستند. https://www.slideshare.net/mahdinasseri/iran-internetusersstatsbyaparatreport در ادامه ضمن تشکر از آپارات برای افشای این رازها نظر شما را به مطالعه آنها جلب می‌کنم.۴ راز درباره وضعیت بازار ویدئو در ایران۱- ویدئو مهم‌ترین فرمت رسانه‌ای در ایران شده است ذائقه ایرانیان نیز بالاخره منطبق بر ذائقه جهانی شده است. کسب مقام اول آپارات در سایت الکسا (وب‌سایت‌های ایرانی در این تاریخ: مرداد ۱۳۹۶) این واقعیت را نشان می‌دهد که تماشای محتوای تصویری به صورت فیلم، ویدئو کلیپ و… سهم مهمی در گذران وقت ایرانیان در دنیای آنلاین دارد. این واقعیت در کنار این داده که ویدئوهای تفریحی بیشترین سهم موضوعی را در آپارات دارند نشان می‌دهد یکی از مهم‌ترین کاربردهای اینترنت در ایران، دسترسی و تماشای محتوای ویدیویی تفریحی برای گذران اوقات فراغت است.شاید بتوان دو دلیل عمده را برای این امر بیان کرد. اول افزایش سرعت و کیفیت اینترنت در سال‌های اخیر در ایران است. دوم محدودیت در دسترسی به محتوای ویدیویی سنتی (تلویزیون) در ایران. در هر حال تصمیم‌گیران و تحلیل‌گران کسب و کار به خصوص در حوزه بازاریابی محتوی باید بدانند که اگر وارد حوزه ویدئو نشوند در بخش بزرگی از اوقات سپری شده در دنیای آنلاین محروم خواهند بود.۲- آپارات پیشرو بلامنازع بازار پخش ویدئو در ایران استیوتیوب ۱٫۵ میلیارد بازدیدکننده منحصربه‌فرد در ماه دارد. اگر نسبت جمعیت ایران به کل جهان را تنها مبنای مقایسه در نظر بگیریم، حجم بازار در ایران باید عددی نزدیک به ۱۵ میلیون باشد. (جمعیت ایران ۱ درصد از جمعیت کل جهان است) با این حساب ۲۹ میلیون بازدیدکننده منحصربه‌فرد حتی اگر بخشی از آن مربوط به کاربران خارج از کشور باشد باز نشان می‌دهد آپارات توانسته تقریبا تمام بازار ویدئو در ایران را از آن خود کند.پس برای همکاری تجاری، انتشار محتوای ویدیویی و بازاریابی گزینه‌ای به‌جز آپارات را انتخاب نکنید.۳- سرعت رشد بازار پخش ویدئو از سال ۲۰۱۴ کاهش پیدا کرده و این حوزه در حال اشباع استبا نگاهی به سرعت رشد تعداد بازدید روزانه در آپارات طبق نمودار زیر متوجه می‌شویم که سرعت رشد از سال ۲۰۱۴ کمتر شده است.گرچه نمودار “آمار بازدید” در نگاه اول فریبنده و جذاب است ولی نرخ رشد نشان می‌دهد که از سال ۲۰۱۴ به بعد کشش بازار نسبت به رشد در این حوزه کمتر شده و به قول معروف حجم بازار به سمت اشباع پیش رفته است. دلیل دیگر این کاهش نرخ رشد را شاید بتوان در جایگزینی تلگرام به عنوان یک سرویس پیام‌رسان قوی از سال ۲۰۱۴ به بعد دانست. تلگرام گرچه سرویس کاملا متفاوتی از آپارات است ولی به وضوح مهم‌ترین رقیب آپارات در انتشار و اشتراک‌گذاری ویدئو در ایران است. کافی‌ست نگاهی به کانال‌ها و گروه‌های تلگرامی که عضو هستید بیندازید و تعداد ویدئوهایی را که در طی روز از طریق تلگرام تماشا می‌کنید با تعداد دفعاتی که همین کار را از طریق سایت آپارات انجام می‌دهید مقایسه کنید.ولی همچنان نمی‌توان این را به معنای بد برای آپارات تفسیر کرد چرا که در نبود رقیب جدی آپارات سهم عمده این بازار را در اختیار گرفته و به کل بازار سرویس داده است. این خبر بدی است برای رقبای آپارات و کسانی که سودای گرفتن بخشی هر چند کوچک از این بازار را در سر دارند. (نرخ رشد به میزان افزایش سنجه در مقایسه با دوره قبل گویند).در هر صورت هرگز به دنبال راه‌اندازی یک سرویس مشابه و جنگ برای کسب مقام اول این حوزه نروید یا اگر می‌روید همانند یک چریک آنچنان روی حوزه خاصی تمرکز کنید که آپارات با آن حجم گستردگی و ارتش منظم نتواند به راحتی خود را برای مقابله شما سازمان‌دهی کند.۴- ۷۰ درصد از کاربران اینترنت ایران در ماه حداقل یکبار ویدئو می‌بیننداین یعنی تقریبا همه به محتوای ویدیویی دسترسی دارند. دیوایس‌ها و سرعت اینترنت اکثر کاربران نسبت به دانلود و پخش ویدئو مناسب بوده و دیگر کمتر کسی دغدغه حجم مصرفی را در ازای تماشای ویدئو دارد. ۲۹ میلیون نفر کاربر فعال ماهانه که معادل ۶۷٫۴% کل جمعیت کاربران اینترنت کشور است (بر اساس گزارش اسفند ۱۳۹۵ مرکز آمار ایران). این رقم طبق آخرین گزارش‌ها در سطح جهان برابر با ۶۹% (لینک) است. شباهت این دو عدد به هم تا حد زیادی اعتبار آمار آپارات را نشان می‌دهد.بنابراین با اطمینان خوبی می‌توان گفت از هر ۱۰ نفر حداقل ۷ نفر یک ویدئو در ماه (حداقل از طریق آپارات) تماشا می‌کنند. میانگین تعداد ویدئوی تماشا شده در ادامه بیان شده است.چهار راز درباره سنجه‌های کلیدی فعالیت کسب‌وکارها در آپارات۵- میانگین نرخ بازدید هر کانال در آپارات ۳۵ بازدید در روز استبا توجه به داده‌های مربوط به سایر فعالیت‌های کاربران می‌توان مقادیر زیر را برای سنجه‌های ارزیابی فعالیت (ماهیانه) در آپارات در نظر گرفت:به این معنا که اگر شما در آپارات به عنوان یک کسب و کار در حال فعالیت هستید، از نرخ‌های فوق می‌توانید برای ارزیابی میزان موفقیت کانال خود در آپارات استفاده کنید. ویدئوهای کانال شما باید به طور میانگین روزانه ۳۵ (ماهیانه ۱۰۵۰) بازدید داشته، ۲۲ بار لایک بخورند، حداقل یک کامنت بگیرند و حدود ۲۰۰ بار دانلود شوند. اگر نرخ فعالیت کانال شما در این حدود است یعنی فعالیت کانال شما نزدیک به میانگین سایر کانال‌هاست.نکته مهم دیگر در این آمار، بالا بودن تعداد دانلود ویدئو نسبت به لایک و کامنت است. تجربه کاربری آپارات تمرکز کمی در افزایش لایک و کامنت دارند. در واقع خصلت “شبکه اجتماعی” بودن آپارات ضعیف است و در مقابل وجه تمایز آپارات با یوتیوب در ارائه امکان دانلود ویدئو بیشتر مورد توجه کاربران آن قرار گرفته است.۶- نرخ تماشای ویدئو در آپارات ۵۰ درصد استاز هر دو نفر که به صفحه یک ویدیو وارد می‌شوند یک تماشای موفق اتفاق می‌افتد. در واقع نرخ تماشای ویدئو ۵۰ درصد است. (نرخ تماشا: چند درصد از افرادی که صفحه یک ویدئو را باز می‌کنند آن را می‌بینند). این عدد از تقسیم ۲۱ میلیون بازدید روزانه صفحات بر ۱۰.۵ میلیون بازدید موفق ویدئو به دست آمده است. (فرض اساسی: کاربر فعال یعنی کسی که تماشای موفق ویدئو دارد)۷- هر کاربر فعال به طور میانگین ماهیانه ۶۵ دقیقه ویدئو در آپارات تماشا می‌کندهر کاربر فعال به طور میانگین ماهیانه ۶۵ دقیقه ویدئو در آپارات تماشا می‌کند. که با فرض هر ویدئو ۶ دقیقه یعنی ۶.۵ ویدئو در ماه. این عدد از تقسیم ۶۳ میلیون دقیقه نمایش ویدئو در روز (حجم ماهیانه: ۱٫۸۹ میلیارد دقیقه در ماه) بر تعداد کل کاربران فعال (۲۹ میلیون نفر) به دست آمده است.یک راز درباره ذائقه مصرف محتوا در ایران۸- ایرانیان بیشتر دنبال محتوای تفریحی و خبری هستند.مردم ایران بیشتر دوست دارند به چه محتوایی دسترسی داشته باشند؟ دنبال چه موضوعاتی می‌گردند و تولید محتوا یا سرویس در چه حوزه‌ای از قبل بازار مناسب خود را دارد؟ پاسخ به این سوال مهم در نمودار زیر به خوبی پیداست.طنز یا بهتر است بگویم محتوای تفریحی با ۱۵.۱٪ مقام اول را دارد. خبری در رتبه دوم و حوادث در مقام سوم قرار گرفته‌اند. موسیقی، ورزشی و کارتون هم در سطح دوم علاقه‌مندی مردم ایران قرار دارند. در نمودار زیر می‌توان محبوبیت موضوعات مختلف را به خوبی با هم مقایسه کرد:تیت۲ راز درباره خصوصیات کاربران اینترنت در ایران۹- دهه شصتی‌ها (نسل هزاره) همچنان مهم‌ترین کاربران اینترنت در ایران هستندگرچه این آمار کمی بدیهی به نظر می‌آید ولی رسمی بودن انتشار آن از طرف یکی از پربازدیدترین سایت‌های ایرانی می‌تواند گواه خوبی بر صحت بسیاری از ادعاها و تصورات ما باشد. اکثر کاربران ایرانی اینترنت در بازه سنی ۲۵ تا ۳۴ سال هستند. یعنی دقیقا کسانی که در دهه ۶۰ به دنیا آمده‌اند. کسانی که در دنیا معروف به نسل هزاره بوده و مهم‌ترین کاربران اینترنت در همه جای دنیا هستند. کاربران زیر ۲۴ سال در رتبه دوم قرار دارند و احتمالا سرعت رشد سهم آنها بیشتر از بقیه گروه‌های سنی در آینده باشد.طبق ادعای آپارات در این گزارش، ۲۹ میلیون کاربر فعال آپارات در یک ماه برابر با ۶۷٫۰۴ درصد کل کاربران اینترنت است. در این صورت کل کاربران فعال اینترنت در ایران برابر است با ۴۳۲۵۷۷۵۷ نفر. (که از گزارش مرکز آمار ایران به دست آمده است). اگر فرض کنیم توزیع سنی کاربران آپارات را می‌توان به کل کاربران اینترنت تعمیم داد در این صورت با توجه به داده‌های ارائه شده می‌توان ترکیب جمعیتی کاربران اینترنت را چنین برآورد کرد (منبع آمار مربوط به یوتیوب):ستتیدر نمودار زیر سهم بازه‌های سنی آپارات با یوتیوب مقایسه شده است. ۱۰- کاربران ایرانی بیشتر از چه سرویس‌دهنده‌های اینترنتی استفاده می‌کنند؟پاسخ به این سوال ورای دعواهای بازاریابی و برندینگ و آمارهای مختلف در نمودار زیر به خوبی نمایان است:رای بسیاری از کسب و کارها چه از لحاظ فنی و چه از لحاظ بازاریابی مهم است بدانند کاربران از چه سرویس‌دهنده‌هایی برای اینترنت خود استفاده می‌کنند. در این میان ایرانسل مخابرات و همراه اول تقریبا قابل پیش‌بینی هستند ولی از میان سایر سرویس‌دهنده‌های خصوصی به وضوح می‌توان دید شاتل و آسیاتک مقام‌های بهتری دارند.اگر آپارات سهم درصدی هر یک را منتشر می‌کرد می‌توانستیم به صورت حدودی تعداد کاربران هرکدام از سرویس‌دهنده‌های اینترنت در ایران را برآورد کنیم.۴ راز درباره ابزارهای مورد استفاده کاربران اینترنت در ایران۱۱- موبایل در حال بلعیدن وب استبله دقیقا با همین شدتی که گفتم؛ موبایل همه چیز را بلعیده است. بخش مهمی از کاربران ایرانی، اینترنت را اولین بار با موبایل تجربه کرده‌اند. آمار برتری موبایل مدت‌هاست نقل محفل همه کسب و کارها شده است. حالا می‌توان با اطمینان به یک آمار موثق‌تر و جامع‌تر تکیه کرد:۱۲- اندروید با اختلاف رهبر بازار سیستم‌عامل کاربران اینترنت است.با توجه به برتری موبایل در نزد کاربران ایرانی، داده‌های زیر چندان دور از انتظار نیست.حدود ۴ میلیون دستگاه iOS و ۳۱ میلیون دستگاه اندرویدی در ایران وجود دارد. در نتیجه می‌توان نتیجه گرفت که اندرویدی‌ها تقریبا ۷٫۶ برابر آی‌اواس‌ ها هستند.۱۳- اپل در بهنگام نگه‌داشتن کاربرانش موفق‌تر از اندروید و ویندوز استسهم نسخه‌های مختلف هر یک از سیستم‌عامل‌ها عبارت است از:همانطور که مشاهده می‌شود کاربران اندروید در ایران هنوز به اندروید ۷ مهاجرت نکرده‌اند. شاید بخشی از دلیل این امر محدودیت‌هایی است که موبایل‌های اندروید در بهنگام‌سازی سیستم‌عامل خود دارند. از طرفی انتظار می‌رود بخش مهمی از افرادی که از لحاظ فناوری کمتر حرفه‌ای هستند از دستگاه‌های اندروید استفاده کنند و از این رو کمتر به دنبال بهنگام‌سازی سیستم‌عامل خود باشند.این در حالی است که در مورد سیستم‌عامل iOS وضعیت به کلی فرق می‌کند. قابلیت عالی دستگاه‌های اپل در بهنگام‌سازی سیستم‌عامل به خوبی در نمودار مربوطه نمایش داده شده است. اکثر کسانی که از محصولات اپل استفاده می‌کنند سیستم‌عامل خود را به آخرین نسخه آن (۱۰) ارتقا داده‌اند.بنابراین برنامه‌سازان اندروید کار سخت‌تری در ساخت برنامه‌های سازگار با انواع مختلفی از نسخه‌های سیستم‌عامل اندروید دارند. در حالی که برنامه‌سازان iOS با خیال راحت می‌توانند برنامه خود را تنها روی آخرین نسخه آن توسعه دهند.قصه ویندوز کمی متفاوت‌تر از اندروید و iOS است. کاربران ایرانی بیشتر (تقریبا ۵۷%) از ویندوز ۷ استفاده می‌کنند. طول عمر ویندوز ۸ کمتر از آن بود که تعداد قابل توجهی از مشتریان را به خود جذب کند و ویندوز ۱۰ هم با وجود امکان آپدیت رایگان چندان مورد توجه کاربران ایرانی قرار نگرفته است.در این میان عدم وجود داده کافی از نسخه‌های ویندوزفون قابل توجه است. ویندوزفون همانند وضعیت بد جهانی، در ایران هم چندان مورد توجه کاربران قرار نگرفته‌اند.۱۴- مرورگرهابسیاری از برنامه‌سازان آمارهای دیگری از نسبت استفاده از انواع مرورگرها را دارند و از طرفی هر کسب‌وکار آنلاینی به راحتی با پیگیری آمار تحلیلی کاربران خود می‌تواند نسبتی از میزان استفاده از انواع مرورگرها را به دست آورد. با این وجود آمار مربوط به آپارات می‌تواند از اعتبار بالاتری نسبت به باقی سایت‌ها برخوردار باشد.نسبت و حجم استفاده از انواع مرورگر به طور مستقیم و غیرمستقیم به نوع دستگاه و سیستم‌عامل کاربران اینترنت بستگی دارد. از طرفی یک کاربر منحصربه‌فرد ممکن است از طریق چندین مرورگر به اینترنت وصل شود.همانطور که در آمار فوق می‌بینید نزدیک به ۷۰ درصد از کاربران ایرانی از مرورگر پرطرف‌دار گوگل کروم، برای اتصال به اینترنت استفاده می‌کنند. سرعت و سبکی این مرورگر و دسترسی در تمام سیستم‌عامل‌ها از مهم‌ترین عوامل محبوبیت این مرورگر است.از طرفی نسبت تعداد کسانی که از مرورگر سافاری استفاده می‌کنند به تعداد کل کسانی که iOS دارند نشان می‌دهد که کاربران آی‌اواس تمایل بیشتری به استفاده از مرورگر اصلی سیستم‌عامل خود دارند. در حالی که بسیاری از کاربران اندروید به جای استفاده از مرورگر اصلی این سیستم‌عامل ترجیح می‌دهند از مرورگر کروم استفاده کنند.با توجه به آمار فوق برنامه‌سازان وب باید کروم را در اولویت اول خود برای توسعه و تست قرار دهند. اندروید، سافاری و فایرفاکس در اولویت‌های بعدی قرار دارند و قطعا IE بهتر است هیچ وقت در اولویت قرار نگیرد.۱۵- عرض صفحه نمایشآمار مربوط به اندازه صفحه نمایش دستگاه‌ها جزو جالب‌ترین آمار منتشر شده در گزارش فوق است. موبایل‌‌ها همچنان حرف اول را می‌زنند. تبلت و دسکتاپ در مقام‌های بعدی قرار گرفته است.این آمار می‌تواند تا حدودی محبوبیت اندازه صفحات دستگاه‌های مختلف را برای طراحان و برنامه‌نویسان وب نشان داده و از آن برای طراحی ریسپانسیو وب‌سایت‌ها استفاده کنند.داده‌ها مهم‌اندگزارش رکورد ۱۰٫۵ میلیون تماشای موفق آپارات داده‌های مهمی را دربردارد که دسترسی و اطلاع از آنها برای بسیاری از کسب‌وکارهای کوچکتر امکان‌پذیر نبوده و در عین حال بعضا در توسعه درست و مناسب محصول و خدمات آنلاین بسیار حیاتی و موثر هستند.قطعا اعتقاد ندارم آپارات در انتشار آمار فوق اشتباه کرده است. این اعداد و ارقام (برخلاف عنوان این مطلب) داده‌هایی نیستند که برای آپارات حکم راز (مزیت رقابتی) داشته باشند. از طرفی این کار آپارات را برای رشد و توسعه اکوسیستم کسب‌وکارهای آنلاین بسیار مثبت و موثر می‌دانم و امیدوارم کسب و کارهای بزرگ دیگر هم در صورت امکان داده‌هایی از این دست را منتشر کنند.نمونه‌هایی از گزارش‌های کافه‌بازار را می‌توانید در این لینک‌هامشاهده کنید:گزارش های فصلی کافه بازارگزارشی از وضعیت شبکه اینترنت کاربران کافه بازارگزارش فصل بهار دستگاه های اندرویدی کاربران کافه بازاربسیاری از استارتاپ‌ها در محاسبه حجم کل بازار و تبعا بازار هدف نیازمند آماری کلی از خصوصیات و مدل رفتاری کاربران اینترنت ایرانی هستند و به خاطر نبود آماری دقیق و مورد اجماع مجبورند از حدس و گمان استفاده کنند. آمار منتشر شده در گزارش آپارات و تبعا نتایج گرفته شده از آنها در این مطلب می‌تواند ذهنیت کلی خوبی به توسعه‌دهندگان کسب و کارهای آنلاین دهد گرچه شاید دقت و صحت برخی از آنها جای بحث و مجادله داشته باشد.در نهایت اگر اشتباهی در نتایج فوق می‌بینید بسیار خوشحال خواهم شد در بخش نظرات آنها را ذکر کنید. از طرفی اطمینان دارم بسیاری از شما با کنجکاوی بیشتر از آنچه من داشتم می‌توانید نتایج جالب توجه دیگری از آمار اصلی منتشر شده به دست آورید. در این صورت برای تکمیل مطلب فوق آنها را در بخش نظرات بیان کنید. فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد مهدی ناصری Wed, 10 Oct 2018 08:44:17 +0330 https://virgool.io/fargosha/%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D9%86%D9%88%D8%AA%DB%8C%D9%81%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D9%84-%D8%B1%D8%A7-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2-%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%D8%A7%D8%B3-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C-qfq0q34xtktz ارسال ایمیل، پست‌های سوشال و نوتیفیکیشن‌های موبایل و وب، همه ابزاری برای بهبود ارتباط با مشتری است. استفاده بی‌محابا و کورکورانه از آنها می‌تواند تاثیر بسیار منفی در واکنش کاربران و در نهایت ترک سرویس شما شود. راه‌های بسیاری برای بهبود این ارتباط وجود دارد. ارسال محتوای مرتبط، استفاده از متن (کپی) تاثیرگذار و زمانبندی صحیح در ارسال از جمله عوامل موفقیت شما در ایجاد این ارتباط هستند. در این مطلب سعی کرده‌ام راهنمایی ساده از رفتار کلی کاربران ایرانی در حوزه زمانبندی ارسال نوتیفیکیشن‌های موبایل به دست آورم که با تجربیات خودم در این زمینه تطابق خوبی داشت. نکته جالب این تحلیل استفاده از داده‌های واقعی ارسال نوتیفیکیشن برای کاربران ایرانی است.اخیرا شرکت پوشه با همکاری انجمن علمی دانشکده مهندسی کامپیوتر دانشگاه صنعتی شریف، یک مسابقه برنامه‌نویس با عنوان «چالش داده‌کاوی دکا» برگزار کرده است. پوشه یک «سامانه ارسال اعلان (Push Notification)به کاربران تلفن همراه» است که توسط شرکت «تجارت همراه روناش» ارائه شده و شرکت «رهنما» جزو سرمایه‌گذاران اصلی آن است (لینک - پوشه را بهتر بشناسید)در چالش دکا از شرکت‌کنندگان خواسته شده با کمک تاریخچه باز کردن/رد کردن نوتیفیکیشن‌ها توسط کاربران، احتمال کلیک آنها روی اعلان‌های آینده را پیش‌بینی کنند. در این چالش باید از روش‌های یادگیری ماشین برای ساخت مدل پیش‌بینی رفتاری آینده هر مشتری استفاده کرد. برای این کار پوشه، یک مجموعه داده از رفتارهای گذشته کاربران ارائه کرده است. این داده‌ها شامل رکوردهای زیر است (لینک دانلود – ممکن است در آینده در دسترس نباشد):۴۴۴۰ نوتیفیکیشن منحصربه‌فرد ارسال شده به کاربران۲.۵۸۹.۲۸۶ کاربر منحصر‌به‌فرد ۹۸.۴۰۳.۱۳۳ بار ارسال نوتیفیکیشن به کاربران (به طور میانگین برای هر کاربر تقریبا ۳۸ نوتیفیکیشن)واکنش‌ها به صورت «کلیک کردن (باز کردن)/کلیک نکردن (رد کردن)» داده‌های ارائه شده شامل اطلاعات دیگری در مورد خصوصیات مشتریان می‌شود که برای ساخت مدل‌های یادگیری ماشین مورد نیاز شرکت‌کنندگان است. در ضمن زمان ارسال تنها به صورت ساعت و روزهای هفته ثبت شده و هیچ اطلاعاتی در مورد بازه تاریخی ارسال ارائه نشده است.این حجم از داده واقعی از رفتار کاربران ایرانی چیزی نبود که بتوانم از کنار آن به راحتی بگذرم. گرچه تصمیم به شرکت در این چالش را نداشتم ولی تصمیم گرفتم به کنجکاوی خودم ادامه داده و با تحلیل داده‌های واقعی تا جایی که می‌توانم مدل‌های رفتاری کاربران ایرانی را در مواجهه با نوتیفکیشن‌های موبایل استخراج کنم.قبلا چنین کاری را با گزارش آپارات در رابطه با رکورد ۱۰.۵ میلیون پخش موفق در روز انجام داده بودم که در این لینک در دسترس است: « ۱۵ راز افشا شده از گزارش آپارات که هر کسب‌وکار آنلاینی به آن نیاز دارد». این بار سراغ داده‌های پوشه رفتم و نتایج زیر را به دست آوردم. استفاده از یافته‌های زیر می‌تواند در برنامه‌ریزی ارسال نوتیفیکیشن به شما کمک کند تا نرخ کلیک روی نوتیفکیشن‌های خودتان را بهبود دهید.واکنش کلی کاربراناز حدود ‍۱۰۰ میلیون نوتیفیکیشن ارسال شده در این مجموعه داده، تنها ۶.۵۷ درصد آنها توسط همه کاربران باز شده‌اند. یعنی حدودا از هر ۱۵ نوتیفیکیشن ارسال شده در یک روز به تمام کاربران، تنها ۱ نوتیفیکیشن باز شده و بقیه رد می‌شوند.از حدود ۲/۵ میلیون کاربر منحصربه‌فرد در این مجموعه داده، ۳۴٪ از آنها هیچ کدام از نوتیفیکیشن‌های دریافت شده در طول این مدت را باز نکرده و همه را رد کرده‌اند و ۶۶٪ باقی‌مانده حداقل یکی از نوتیفیکیشن‌ها را در طول این دوره باز کرده‌اند.میانگین نرخ باز کردن نوتیفیکیشن به ازای هر کاربر برابر با ۶/۱۶ ٪ است. یعنی هر کاربر به طور میانگین از هر ۱۶ نوتیفیکیشن دریافت شده در طول دوره، تنها ۱ نوتیفیکیشن را باز کرده است.واکنش کلی کاربران به نوتیفیکیشن‌هاواکنش کاربران در روزهای هفتهحجم ارسال نوتیفیکیشن در روزهای اول هفته (شنبه و یکشنبه) بیشتر از بقیه روزهاست. روز دوشنبه کمتر شده و سه‌شنبه‌ها به کمترین حجم در طول هفته می‌رسد. بعد از آن در روزهای چهارشنبه و پنجشنبه و در نهایت جمعه با شیب آرامی افزایش می‌یابد.رفتار کاربران در روزهای شنبه و یکشنبه مشابه هم است. روزهای پنجشنبه و جمعه نیز، هم از لحاظ حجم ارسال و هم از لحاظ نوع واکنش مشابه هم هستند.تعداد ارسال نوتیفیکشن در روز سه‌شنبه از همه کمتر ولی نرخ باز کردن نوتیفیکیشن در روزهای دوشنبه از بقیه روزها کمتر است (۵/۷۶ ٪).به طور کلی نرخ باز کردن نوتیفیکیشن‌ها در هر روز برابر با ۶/۱۶ ٪ است. یعنی از هر ۱۶ نوتیفیکیشن ارسال شده در یک روز به کل کاربران، فقط ۱ نوتیفیکیشن باز می‌شود.حجم ارسال نوتیفیکیشن در روزهای هفتهواکنش کاربران در ساعات روزبه طور کلی فعالیت اصلی نوتیفیکیشن‌ها از ساعت ۷ صبح همزمان با شروع ساعات کاری آغاز شده و تا ساعت ۹ شب ادامه می‌یابد.اوج ارسال و واکنش کاربران به نوتیفیکیشن‌ها در یک روز (در همه روزهای هفته)، از ساعت ۳ بعد از ظهر شروع شده در ساعت ۵ به بیشترین میزان خود رسیده و تا ساعت ۷ شب ادامه می‌یابد. بعد از ساعت ۸ شب واکنش‌ها کمتر می‌شود. نرخ باز کردن نوتیفیکیشن در تمام ساعات روز تقریبا برابر است. در ساعات اوج ارسال نوتیفیکیشن کمترین نرخ باز کردن را مشاهده می‌کنیم. به طور میانگین کاربران در ساعاتی که نوتیفیکیشن کمی ارسال می‌شود علاقه بیشتری به باز کردن آنها دارند. از این روز نرخ بازکردن نوتیفیکیشن از ساعت ۹ شب همزمان با کاهش ارسال، افزایش یافته و تا ۵ صبح ادامه می‌یابد.در ساعت ۱۲ ظهر کاهش ناگهانی در تعداد ارسال اتفاق می‌افتد که احتمالا به خاطر زمان ناهار است. جالب است در این ساعت به نسبت ساعت قبل و بعدش نرخ باز کردن نوتیفیکیشن‌ها بیشتر است.واکنش کاربران به نوتیفیکیشن‌ها در ساعات روز( ضخامت هر نمودار نشان‌دهنده حجم نوتیفیکیشن ارسال شده است)حجم واکنش کاربران به نوتیفیکیش‌ها در تصویر زیر روند تغییرات ارسال نوتیفیکیشن و واکنش کاربران را از ساعت ۰ روز شنبه تا ساعت ۲۴ روز جمعه نمایش داده شده است.حجم واکنش در تمام ساعات یک هفتهو در تصویر زیر روند تغییرات نرخ بازشدن نوتیفیکیشن‌ها از ساعت ۰ روز شنبه تا ساعت ۲۴ روز جمعه نمایش داده شده است.نرخ‌های باز شدن در ساعات اوج ارسال کاهش و در ساعات کاهش ارسال (بامداد) نرخ باز شدن افزایش می‌یابد.این نرخ به طور چشمگیری در شب شنبه و بامداد یکشنبه افزایش یافته است.شاید دلیل این افزایش در حجم بالای ارسال در روز شنبه باشد. اکثر کاربران در روز اول هفته مشغولیت‌های زیادی دارند و در عین حال نوتیفیکیشن بیشتری هم دریافت می‌کنند. کاربران شب بعد از اتمام کارها فرصت کافی برای باز کردن آنها را دارند. نرخ باز کردن نوتیفیکیشن‌ها در تمام ساعات یک هفتهتاخیر در واکنش به نوتیفیکیشنتقریبا در همه روزهای هفته بیش از ۹۰٪ واکنش موفق (باز شدن توسط یک کاربر) در همان روز اتفاق می‌افتد.در روزها یکشنبه و پنجشنبه (با اختلاف بسیار جزئی نسبت به بقیه روزها) کاربران تمایل بیشتری به باز کردن نوتیفیکیشن در همان روز دارند.تاخیر در واکنش به نوتیفیکیشن دریافتی در هر روز از هفتهنقشه زمانی ارسال نوتیفیکیشن‌هاارسال نوتیفیکیشن‌ها در همه روزهای هفته تقریبا به طور یکنواختی در بازه زمانی ساعت ۱۳ تا ۲۱ ارسال می‌شوند.بیشترین نوتیفیکیشن‌ها در بازه زمانی ۱۶ تا ۱۹ روزهای اول هفته (شنبه، یکشنبه و دوشنبه) ارسال می‌شود.نقشه زمانی ارسال نوتیفیکیشن‌هادر مقابل حجم ارسال نوتیفیکیشن‌ها در ساعات مختلف روزهای هفته، کاربران بیشتر تعامل را طبق نقشه زمانی زیر دارند. بیشتر تعامل (رد کردن / باز کردن) در بازه زمانی ۱۵ تا ۱۹ روزهای اول هفته (شنبه، یکشنبه، دوشنبه) اتفاق می‌افتد که باز در بین آنها یکشنبه بیشترین سهم را دارد.روز یکشنبه همچنان پرکارترین روز کاربران و روز سه‌شنبه کم‌کارترین روز آنها از لحاظ تعامل با نوتیفیکیشن‌هاست. در روز جمعه تا ساعت ۱۷ تعامل خیلی کمی وجود دارد. با توجه به استراحت روز جمعه این آمار دور از ذهن نیست.روزهای پنجشنبه از ساعت ۱۳ تعامل کاربران افزایش می‌یابد که می‌تواند به دلیل تعطیلی شرکت‌ها در آن ساعت و آغاز تعطیلات آخر هفته باشد.نقشه زمانی تعامل کاربراننقشه زمانی باز شدن نوتیفیکیشن‌هانقشه زمانی زیر به خوبی تعامل مثبت (باز شدن) نوتیفیکیشن‌ها را در طول هفته و در ساعات روز نشان می‌دهد. در خانه‌های پررنگ نقشه، نوتیفیکیشن‌های بیشتری باز می‌شوند. روز یکشنبه در بین روزهای هفته بیشترین آمار باز شدن نوتیفیکیشن‌ها را دارد که با توجه به حجم بالای ارسال آن روز و روز شنبه منطقی به نظر می‌رسد.بیشترین نوتیفیکیشن‌ها در روز یکشنبه ساعت ۱۵ تا ۱۹ باز می‌شوند.آمار باز کردن نوتیفیکیشن‌ها مربوط به ساعات ناهار (۱۲ الی ۱۳) روزهای کاری کمتر از ساعات دیگر روز است. فعالیت مثبت کاربران در روز پنجشنبه بعد از ظهر کمتر شده و در روز جمعه از بعد از ظهر افزایش می‌یابد.به جز روز شنبه، در ساعات شب (۲۱ به بعد) آمار باز کردن نوتیفیکیشن‌ها کاهش محسوسی می‌یابد.طبق نقشه زمانی زیر، بهتر است نوتیفیکیشن‌ها را در اوج ساعات تعامل مثبت کاربران بفرستید و سعی کنید با انتخاب محتوای هدفمند و متن (کپی) مناسب کاری کنید که کاربران بیشتری آن را باز کنند.نقشه زمانی نوتیفیکیشن‌های باز شدهنقشه زمانی اعلان‌های رد شدهنقشه زمانی نرخ کلیک در طول هفتهنرخ کلیک یعنی نسبت نوتیف‌های باز شده به کل تعامل‌های انجام شده در آن ساعت. همانطور که می‌بینید، نرخ کلیک در اوج ساعات ارسال نوتیفیکیشن بسیار پایین است. برعکس در ساعاتی که حجم نوتیفیکیشن‌های ارسالی کم است، نرخ بازکردن نوتیفیکیشن‌ها نسبتا بالاست. بنابراین طبیعی‌ست اگر در ساعت شلوغ نوتیفیکیشن‌های‌تان را ارسال کنید با احتمال بیشتری توسط کسانی که تعاملی با آن دارند رد خواهد شد. این به معنا نیست که نوتیفیکیشن‌ها را در ساعات خلوت (مثل نیمه‌شب) بفرستید چرا که اکثر افراد اصلا آن را نخواهند دید که بخواهند ردش کنند یا بازش کنند.نقشه زمانی نرخ باز کردن نوتیفیکیشن‌هابا شناخت درست رفتار مشتریان، ارتباط موثرتری با آنها برقرار کنیدتحلیل‌های فوق براساس داده‌های محدودی است که در دسترس بود. قطعا در صورت تکمیل داده‌ها می‌توان نتایج بهتری را به دست آورد. ولی به نظر می‌رسد کلیات تحلیل جامع تفاوت چندانی با نتایج به دست آماده فوق نداشته باشد. نکته اصلی آمار و ارقام فوق نیست. بلکه هدف این است که بدانیم باید شناخت درستی از رفتار کاربر داشته باشیم و بر اساس آن تعامل خود را با کاربران تنظیم کنیم. https://www.slideshare.net/mahdinasseri/ss-96516968 پی‌نوشت در بهمن ۱۳۹۷: پوشه با استفاده از حجم بیشتر و دقیق‌تری از داده‌ها گزارش جامع‌تری از رفتار کاربران ایرانی در مواجهه با نوتیفیکیشن منتشر کرد. برای دانلود کامل گزارش کلیک کنید (لینک دوم)و پست وبلاگ پوشه درباره این گزارش: https://pub.pushe.co/iran-mobile-industry-report-pushe-fall-2018-k8rf0jqz75ll فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد مهدی ناصری Mon, 05 Mar 2018 13:08:50 +0330 https://virgool.io/fargosha/%D8%B1%D8%B4%D8%AF-%D8%A8%D8%A7-%DA%A9%D9%86%D8%AC%DA%A9%D8%A7%D9%88%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87-zlpgygjxdqeg کسب و کاری که می‌سازیم با چه زبانی با ما سخن می‌گوید؟ از کجا می‌فهمیم گام جدیدی که برداشتیم، در جایی که ایستاده‌ایم و در آن زمان، تصمیم درستی بوده یا نه! چطور می‌توانیم فارغ از خودنمایی‌های ضروری برای بازاریابی (و در برخی موارد صرفا بازارگرمی)، نمایش‌های اجتناب‌ناپذیر از موفقیت‌های روبه‌رشد و موردانتظار برای جذب سرمایه‌گذاران دودل و وعده‌های روحیه‌بخش برای حفظ نشاط تیم و جلب همکاری‌های ارزان، با خودمان و محصول‌مان روراست باشیم؟ چطور می‌توانیم در عین حفظ یکپارچگی تیم، ایمان به هدف و اعتقاد راسخ به موفقیت، نگاهی بیرون از گود به خودمان، تیم‌مان، محصول‌مان و از همه مهم‌تر تصمیماتی که گرفتیم بیاندازیم؟ به خودمان که می‌توانیم دروغ نگوییم؟شما به یک عامل یادگیری صریح، بی‌واسطه و فوری نیاز دارید: داده. هر آن چیزی که در پی تصمیمات شما (و متعاقبا فعالیت‌ها  و اقدامات شما) در تیم، محصول و بازار نمایان می‌شود؛ قابل اندازه‌گیری بوده و (در سطح خودش) دروغ نمی‌گوید. تصمیم به قرار دادن ویدئو ( و صد البته تقبل کردن هزینه‌های آن) در صفحه فرود فلان محصول تصمیم درستی در افزایش فروش آن محصول در آن دوره بوده یا نه؟! طراحی جدید تجربه کاربری در مقایسه با مورد قبلی چه تاثیرات مثبت یا منفی در کسب و کار شما گذاشته است؟ مشتریانی که در کمپین اخیر به دست آورده‌اید در مقایسه با مشتریان قبلی سودآورتر بوده‌اند یا نه؟ این ایمیل را به کدام دسته از مشتریان ارسال کنم؟ آیا در مسیر درستی از رشد کسب و کار قرار گرفته‌ام؟برداشت‌ها و بینش‌های شهودی را به تعویق بیاندازید بگذارید اول داده‌ها با شما حرف بزنند.داده‌محور باشیدداده‌محور (Data Driven) بودن نیازمند یک پلتفرم اطلاعاتی، یک بینش مدیریتی و یک فرهنگ سازمانی‌ست. بسیاری از شرکت‌ها به جمع‌آوری و ارائه گزارش‌های ماهیانه اکتفا می‌کنند. این گزارش‌ها وضعیت مبهمی از وضعیت کسب و کار را ترسیم می‌کند و آنقدر گنگ و مبهم است که بعد از جلسه فراموش شده و هیچ نقشی در تصمیم‌گیری‌های بعدی ایفا نمی‌کنند. شما باید یک زیرساخت درست معنایی از داده‌ها، نحوه جمع‌آوری آنها و هدفمند کردن آنها، ایجاد کنید. بینش مدیریتی را به تصمیم‌گیری داده‌محور تغییر دهید و ممارست بزرگی در تغییر فرهنگ سازمانی به نفع یادگیری معتبر و تصمیم‌گیری بخردانه داشته باشید.هدف یادگیری است نه داده!هدف، یادگیری معتبر است نه صرفا جمع‌آوری داده و نمایش چشمگیر آن در نمودارهای رنگی. داده اصلت ندارد، هویت داده در معنایی‌ست که شما به آن می‌دهید. داده نمی‌تواند و نباید تصمیم بگیرد، داوری با شماست. داده کسب و کار شما را مدیریت، کنترل و ارزیابی نمی‌کند، بلکه چشمان شما را برای دیدن، ذهن شما را برای تصمیم‌گیری و دستان شما را برای اقدام مجهز می‌کند. داده‌ها همچون پیکسل‌های مجزا، مستقل و بی‌معنی یه تصویر هستند که تنها در صورتی معنا و مفهومی را منتقل می‌کنند که یک چشم (خرد) بیرونی از فاصله‌ای معقول به آنها نگاه کند تا کل تصویر را درک کند. با ریز شدن و دقت روی پیکسل‌ها نمی‌توان به درک درستی از تصویر کلی رسید.داده به چه درد ما می‌خورد؟در حال حاضر دمای بدن استارتاپ خود را با چه دماسنجی اندازه می‌گیرید؟! الان مهم‌ترین فاکتور حیات استارتاپ شما چیست؟ میزان فروش، تعداد مشتری جدید، بازگشت مشتری، ارزش عمر مشتری، فعال کردن مشتریان، بازاریابی، برندینگ، و… آنچه را که برای‌تان مهم‌تر از همه است چگونه شناسایی می‌کنید؟ آن را چطور می‌‌سنجید و چگونه بر اساس بازخوری که از اقدامات‌تان می‌گیرید، تصمیمات خود را بهینه‌سازی می‌کنید؟ در اغلب موارد پاسخ مبهم، کیفی و براساس بینش غیرموثق شخصی یا بازخورهای نامعتبر از چند مشتری محدود است. متاسفانه در بسیاری از شرکت‌ها برای درک وضعیت بیرونی و جایگاه فعلی کسب و کار، به جای داده، بر درک شخصی افراد تاثیرگذار سازمان اتکا می‌شود. چیزی که به مرور انحراف زیادی با آنچه که در واقعیت در حال رخ دادن است پیدا کرده و این یعنی راندن یک ماشین مسابقه در رالی بیابان با چشمانی بسته و دستانی لرزان.آنچه اغلب کسب و کارها (و عمدتا استارتاپ‌ها) از آن رنج می‌برند این است که آنها داده‌محور نیستند. چند داده کلی از تعداد کاربران و میزان فروش (از گمراه‌کننده‌ترین داده‌های ممکن به خصوص برای استارتاپ‌ها) در ذهن دارند و هر جا می‌توانند در توجیه تصمیمات و اقدامات خود از آنها استفاده می‌کنند. داده‌محور بودن در دو بخش‌ عمده زیر می‌تواند به کسب و کارها کمک کند:۱. اعتبارسنجی مدل کسب و کاربه عنوان یک استارتاپ شما به دنبال یک مدل کسب و کار معتبر، بالانس و پایدار هستید. با انتخاب سنجه‌های درست و جمع‌آوری داده‌ها، دانش به دست آمده در هر سه بخش از این کار به شما کمک می‌کنند.اول اعتبارسنجی مدل کسب و کار: مدل کسب و کار شما باید  معتبر (valid) باشد. یعنی راه‌حل درستی را برای نیاز درستی طراحی کرده باشید (فرضیه‌ها). راه‌های مختلفی برای این اعتبارسنجی وجود دارد. ساخت MVP، مصاحبه با مشتریان، تحلیل رفتار مشتریان و… از آن جمله‌اند. کلید ارزیابی درست هر یک از روش‌های فوق در تعریف درست سنجه‌های کلیدی، جمع‌آوری درست داده و تحلیل درست آنهاست.دوم ایجاد تعادل در مدل کسب و کار: دخل و خرج مدل کسب و کار شما باید با هم بخواند. این دخل و خرج چیزی فراتر از صرف هزینه‌ها و درآمدهای شماست. به خصوص وقتی مسئله هزینه و درآمد در طول زمان و در فرایند سرمایه‌گذاری معنادار می‌شود. داده‌ها به شما کمک می‌کنند در هر لحظه از فرایند طراحی مدل کسب و کار بفهمید کدام‌ور کسب و کار شما در حال لنگیدن است.سوم دستیابی به یک مدل کسب و کار پایدار: پایدار نگه‌داشتن کسب و کار شما نیازمند یک پروسه همیشگی از نظارت، پایش و اقدام است. داده‌محور بودن به شما کمک می‌کند هدف درستی را تعریف کرده و بر مبنای آن هدف وضعیت (سلامت) کسب و کار خود را ارزیابی کنید. بدون تعارف، ابهام و اغراق. با استفاده از داده‌های کسب و کار می‌توانید موقعیت خود نسبت به بازار، رقبا و مشتری را درک کرده و مدل کسب و کار خود را برای بقای بیشتر بهینه‌سازی کنید.۲. تدوین استراتژی رشدیک مدل کسب و کار معتبر بدون یک استراتژی رشد مناسب، مانند یک فضاپیمای پیشرفته بدون سوختِ پیشران است. از نظر اریک ریز در کتاب نوپای ناب، این رشد می‌تواند به صورت چسبندگی، ویروسی یا پولی (و تحت شرایطی ترکیبی از این سه) طراحی و اجرا شود. در هر سه حالت شما نیازمند هدف‌گذاری درست، سنجیدن جایگاه فعلی و ارزیابی اقدامات هستید. داده‌ها به شما کمک می‌کنند سنجه‌های رشد خود را متناسب با هدف تعریف، چارچوب تصمیم‌گیری را در جهت هدف تنظیم و بازخور مناسب را برای یادگیری و تنظیم مجدد مسیر دریافت کنید. چرخش (Pivot) تنها در صورتی می‌تواند استارتاپ شما را نجات دهد که در زمان درست، بر اساس سنجه‌های درست و در مسیر جدید درست صورت گیرد و هر سه‌ی اینها تنها با داشتن یک چارچوب داده‌ای یکپارچه امکان‌پذیر است.داده‌ها همیشه هستند؛ چه بدانید چه نه؛ چه بخواهید چه نه!برای داده‌محور بودن مسیر سختی در پیش ندارید. خبر خوب آن است که داده‌ها چه بخواهید، چه نخواهید یا چه بدانید و چه ندانید همین الان در نزدیک‌ترین موقعیت ممکن کسب و کار شما وجود دارند؛ پدیدار می‌شوند، به گردش در فرایندها و نهادهای مختلف کسب و کار شما می‌پردازند و با اتمام تاریخ انقضایشان از بین می‌روند. فرگشا؛ تحلیلگر داده‌های رشد مهدی ناصری Sat, 27 Jan 2018 08:51:32 +0330