"ده مدل مرسوم درآمدی شرکت های استارتاپی"

***مدل کسب و کار در مقایسه با مدل درآمدی و مدل جریان درآمدی

قبل از اینکه در بررسی انواع مختلف مدل های درآمد غرق شویم، باید کمی زمان برای بررسی دقیق تفاوت بین اصطلاحات "مدل کسب و کار"، "مدل درآمد" و "جریان درآمد" صرف نماییم، زیرا اغلب آنها به طور متناوب در اکوسیستم استارتاپی کشور استفاده می شود و لازمه تصمیم گیری درست و مدیریت صحیح کسب و کارهای استارتاپی،اطلاع از مفاهیم تخصصی این حوزه است. در زیر به صورت خلاصه هر سه مفهوم را تبیین می کنیم:

جریان درآمدی، یک منبع منفرد برای درآمد شرکت است. یک شرکت متناسب با اندازه اش می تواند صفر و یا بسیاری از جریان های درآمد داشته باشد.

• مدل درآمدی، استراتژی مدیریت جریان درآمد شرکت و منابع مورد نیاز برای هر کدام از جریانهای درآمد است.
• یک مدل کسب و کار(مدل بازرگانی)، ساختار متشکل از تمام جنبه های فعالیت یک شرکت است، که دربرگیرنده مدل درآمدی و جریان های درآمدی است و توضیح می دهد که چگونه همه آنها با هم کار می کنند.

****انواع مدل های درآمدی***

انواع مختلفی از مدل های درآمدی وجود دارند، پس این لیست به هیچ وجه در حال تلاش برای فهرست کردن همه آنها نیست، به خصوص از آنجا که بسیاری از آنها با نام های دیگر در اکوسیستم استارتاپی بکار می روند. با این حال، در زیر، ده مدل مرسوم و موثر درآمدی که در شرکت های بزرگ و کوچک(هر دو) بکار می روند،بیان شده است
مقاله Genadinik، با عنوان "مدل های مختلف درآمد"، برخی از مدل های معمول درآمد را پوشش می دهد که تعداد زیادی از استارتاپ ها برای شروع اولین فروش خود از آنها استفاده می کنند. در اینجا مدل های مرسوم درآمدی با ذکر مزایا و معایب اورده شده اند"
1. مدل درآمد مبتنی بر تبلیغ(Ad-Based Revenue Model)

مدل های درآمدی مبتنی بر تبلیغ، شامل ایجاد آگهی برای یک وبسایت، خدمت، برنامه یا سایر محصولات خاص و قرار دادن آنها در کانال های استراتژیک و ترافیکی است. اگر شرکت شما یک وب سایت داشته باشد یا شما یک شرکت مبتنی بر وب داشته باشید، گوگل AdSense یکی از رایج ترین ابزارهای تبلیغاتی است. برای اکثر وب سایت ها، AdSense مطابق استانداردهای جهانی ،حدود 5 تا 10 دلار برای هر 1000 عدد نمایش درآمدی کسب خلق می کند.

مزایا: کسب پول از طریق تبلیغات، یکی از ساده ترین و آسان ترین راه ها برای اجرای مدل های درآمد است، به همین دلیل است که بسیاری از شرکت ها از تبلیغات به عنوان منبع درآمد اصلی خود استفاده می کنند.

معایب: برای تولید درآمد کافی و برای جلوگیری از سقوط کسب و کارتان، شما باید میلیون ها کاربر را جذب کنید. علاوه بر این، اکثر افراد، آگهی ها را عامل مزاحمت برای خود تلقی می کنند که این برداشت ذهنی،می تواند به میزان کم کلیک و به این ترتیب درآمد کمتر کسب و کار شما،منجر شود.

2. مدل درآمد مشارکتی(Affiliate Revenue Model)

یکی دیگر از مدل های درآمدزایی مبتنی بر وب، مدل درآمدی مشارکتی(همکاری در فروش)است که با افزایش لینک ها به محصولات مربوطه و کسب کمیسیون از فروش این محصولات کار می کند و حتی می تواند با تبلیغات یا جداگانه انجام شود.

مزایا: یکی از واضح ترین مزایای استفاده از یک مدل درآمد مشارکتی، این است که به طور کلی پول بیشتری را نسبت به مدل های درآمد مبتنی بر تبلیغ ایجاد می کند.

معایب: اگر از مدل درآمد مشارکتی را برای استارتاپ خود استفاده می کنید، به یاد داشته باشید که مقدار پولی که در اختیار شما قرار می گیرد، محدود به اندازه صنعت شما، انواع محصولاتی است که شما می فروشید و مخاطبان شما خواهد بود.

3. مدل درآمد مبتنی بر معامله(Transactional Revenue Model)

شرکت های بی شماری، تلاش می کنند تا بر مدل درآمد معامله ای تکیه کنند و دلایل خوبی برای این انتخاب دارند. این روش، یکی از مستقیم ترین راههای تولید درآمد است، چرا که در این مدل و در یک طرف، یک شرکت ارائه دهنده خدمات یا محصول قرار گرفته و در طرف دیگر مشتریانی هستند که بابت خرید آنها،پول پرداخت می کنند.

مزایا: مصرف کنندگان به خاطر سادگی این مدل و مجموعه وسیع تر گزینه ها (حق انتخاب های فراوان) بیشتر به سمت، این تجربه خرید جذب می شوند.

معایب: به دلیل مستقیم بودن مدل درآمدی معامله ای، بسیاری از شرکت ها این مدل را برای کسب و کار خود به خدمت می گیرند که به معنی تشدید رقابت و اجباراً افت قیمت خواهد بود. نتیجه آن، کاهش کلی درآمد برای کسانی است که از این مدل استفاده می کنند.

4. مدل درآمد اشتراکی(آبونمان) – (Subscription Revenue Model)
مدل درآمد اشتراکی، به معنی پیشنهاد خرید محصولات یا خدمات به مشتریانی است که می توانند برای مدت زمان طولانی، معمولاً ماهانه/سالانه، بابت استفاده از آن محصولات و خدمات پول پرداخت کنند.

مزایا: اگر شرکت شما کاملاً جوان است و توسعه نیافته، این مدل می تواند با خلق درآمدهای تکراری برای شما مناسب باشد. این مدل می تواند در برگیرنده مشتریانی باشد که بیش از حد تنبل هستند، تا حدی که اشتراک خود را از شرکت شما لغو نمی کنند (این نکته یکی از کوچکترین رازهای این مدل درآمدی است)

معایب: این مدل،یک مدل درآمدی وابسته است. پس داشتن یک پایه اولیهخریدار، که همیشه نرخ مشترکین را بالاتر و بیشتر از تعداد لغو کنندگان اشتراک نگه دارد،کار بسیار مهم و البته سختی است.

5.مدل فروش مبتنی بر وب سایت(Web Sales)

این مدل یک شاخه از مدل درآمدی معامله ای است که مشتری در آن به طور مستقیم برای خرید یک محصول یا خدمات پول پرداخت می کند.نکته خاص این مدل اینست که مشتری ها باید از طریق جستجو در وب سایت یا بازاریابی خارج از سایت تان، به شرکت شما وارد شوند و البته معاملات در این مدل صرفاً از طریق اینترنت انجام شود.

مزایا: کار فروش وب سایتی با طیف گسترده ای از پیشنهادات،مانند نرم افزار، سخت افزار و حتی خدمات مبتنی بر آبونمان سروکار دارد.

معایب: فروش ارتباطی با مدل فروش مبتنی بر وب ناسازگار است. بنابراین اگر شرکت شما می خواهد کالاها یا خدماتی ارائه کند که نیازمند ارائه مشاوره های گسترده است و یا ارائه کننده کالاهایی با ارزش قیمتی بالا هستید (مانند آپارتمان،لوازم خانگی،خودرو)،بهتر است مدل درآمدی را انتخاب کنید که به کسب و کارتان مرتبط تر باشد.

6. مدل فروش مستقیم(Direct Sales)

دو نوع روش فروش مستقیم وجود دارد: فروش داخلی، که در آن کسی برای سفارش گیری یا اعطای نمایندگی فروش به مشتریان بالقوه ای که از قبل شناسایی کرده زنگ می زند؛ و فروش خارجی، که یک معامله فروش حضوری است.

مزایا: مدل های فروش مستقیم، با چرخه های فروش مبتنی بر ارتباط، چرخه های فروش سازمانی، یا چرخه های فروش پیچیده ای که شامل چندین خریدار و تاثیرگذار هستند، بسیار خوب نتیجه می دهند.

معایب: مدل فروش مستقیم، اغلب نیازمند استخدام یک تیم فروش ویژه و حرفه ای است. معنی آن اینست که این مدل برای کالاهای با ارزش قیمتی پایین، مناسب نیست. اگر قیمت کالاها یا خدمات شما در محدوده 1000 تا 2000 دلار باشد، شما با ایجاد یک شرکت و مدیریت آن از طریق این مدل،دچار مشکل خواهید شد.

7. فروش کانال-محور (یا مدل فروش غیرمستقیم)( Channel Sales (or Indirect Sales))

مدل فروش کانالی، متشکل از نمایندگان یا واسطه های فروش است که محصولات شما را می فروشند.در این مدل شما و نمایندگی ها(هر دو) کالاها را به خریداران تحویل می دهید.مدل درآمد مشارکتی(پورسانتی)،مدل همراهی کننده خوبی برای مدل فروش غیر مستقیم است،به خصوص زمانی که محصولات شما مجازی باشند.

مزایا: مدل فروش کانالی، ایده آل برای شرکت هایی است که دارای محصولاتی هستند که می توانند فروش بیشتری داشته باشند و می توانند سود اضافه ای را خلق نمایند.

معایب: اگر محصول شما نیاز به تبلیغ گسترده در بازار دارد از این مدل استفاده نکنید. همچنین در موقعیتی که مشتریان شما در مقایسه با کالاهای شما،به احتمال زیاد،کالاهای آنها را انتخاب خواهند کرد بهتر است این مدل را بکار نگیرید.

8. فروش خرده فروشی(Retail Sales)

خرده فروشی به معنی ایجاد یک فروشگاه بزرگ سنتی یا فروشگاه خرده فروشی است که در آن شما کالاهای فیزیکی را به مشتریان خود ارائه می دهید.در نظر داشته باشید که در مدل فروش خرده فروشی، شما به فضای قفسه ای (که باید بابت آن پول پرداخت کنید) در فروشگاه های موجود نیاز دارید.این مناسب کالاهایی است که برای رساندن آنها به مشتریان،شما نیازمند خدمات لجستیکی هستید.

مزایا: فروش خرده فروشی، یک راه عالی برای ارائه محصولات کم فروش به مشتریان فعلی است که البته موجب افزایش آگاهی از برند تان نیز می شود.

معایب: مسیر فروش خرده فروشی، ایده آل برای شرکت های تازه تاسیس یا شرکت هایی که محصولات دیجیتال مانند نرم افزار یا برنامه ها تولید می کنند نیست.

9. مدل محصول رایگان با خدمات پولی(Product is Free, But Services Aren’t)

این مدل در مقایسه با سایر مدل ها، منحصر به فرد تر است؛ در این مدل باید محصول خود را به صورت رایگان برای مشتریان بفرستید، در عوض مشتریان نیاز به پرداخت هزینه بابت نصب، شخصی سازی،آموزش یا سایر خدمات اضافی هستند.

مزایا: این مدل برای ایجاد اعتماد و خلق مشتریان پایه(اولیه) و برای افزایش آگاهی از نام تجاری عالی است؛ چرا که هر شرکتی که هر چیزی را به صورت رایگان ارائه می دهد، باعث افزایش توجه به برند خود می شود.

معایب: به یاد داشته باشید که استفاده از این مدل، به این معنی است که شما اساساً، یک شرکت خدماتی را با کمک یک کالا به عنوان هزینه بازاریابی، اداره می کنید. از طرفی مدلی مانند این، برای بزرگ شدن شرکت شما در درازمدت مناسب نیست. بنابراین چشم خود را برای استفاده از سایر مدلهای درآمدی باز کنید.

10. مدل فریمیم(Freemium Model)

مدل freemium یکی است مدلهایی است که در آن خدمات پایه ای شرکت رایگان است و کاربران باید برای درخواست های اضافی و اقدامات بیشتر شرکت و غیره، پول پرداخت کنند. یکی از بزرگترین شرکت ها در استفاده از این مدل، LinkedIn است. که دارای پلتفرمی محبوب، برای کسب و کار/رسانه های اجتماعی است.

مزایا: همانند مدل قبلی،مدل freemium ،اقلامی را به صورت رایگان به خریداران پیشنهاد می کند و این یک راه عالی برای چشاندن طعم و مزه محصول و یا خدمات شما است. در این مدل، مشتری جذب می شود تا برای دفعات بعد و خریدهای و خدمات بیشتر، پول پرداخت نماید.

معایب: این مدل نیاز به سرمایه گذاری قابل توجه زمانی و پولی برای دستیابی به مخاطبان دارد و قطعاً تلاش بیشتری برای تبدیل کردن کاربران رایگان به مشتریان پرداخت کننده پول نیاز است که انجام شود.

در مطالب بعدی ابعاد جامع تری از مدل freemium را برایتان خواهم گشود