هک رشد چیست و هکر رشد کیست؟

هک رشد یکی از پرکاربردترین کلمات در سال های گذشته بوده است و به همین خاطر برای خیلی از افراد این سوال پیش آمده که هک رشد چیست؟

به عقیده بازاریاب ها، مشاورهای کسب و کار و کارآفرین ها، هک رشد بهترین روش برای پیشبرد یک کسب و کار است و خیلی از افراد هم آن را آینده بازاریابی می دانند، اما هک رشد دقیقا به چه معناست؟ در این مقاله ما هک رشد را به صورت کامل معرفی می کنیم و برای شما توضیح می دهیم که هک رشد دقیقا به چه معناست. با ما همراه باشید.

هک رشد چیست؟

هک رشد یک تکنیک جدید است که فقط روی رشد تمرکز دارد و براساس یک پروسه تجربی و داده محور بنا شده است.

کسی که هک رشد را پیاده سازی می کند، در بخش های مختلف مسیر مشتری به صورت سیستماتیک به دنبال فرصت هایی می گردد که باعث رشد کسب و کار خواهد شد.

هک رشد اولین بار در سال ۲۰۱۰ مورد توجه قرار گرفت. این عبارت اولین بار توسط فردی به نام Sean Ellis استفاده شد و از آن زمان تا به امروز بیشتر در بین استارتاپ ها محبوب بوده است. دلیل این امر هم منابع و بودجه کمی است که این متود نیاز دارد. از آن زمان تا به امروز افراد زیادی با عناوین هکر رشد، بازاریاب رشد، بازاریاب داده محور و مدیر رشد شروع به فعالیت کرده اند.

همچنین اخیرا این تکنیک در بین کسب و کارهای بزرگ و سنتی هم محبوب شده است و کسب و کارهایی مثل تیک تاک، اوبر و شاپیفای هم یک بخش اختصاصی برای این موضوع دارند.

هکر در اصطلاح هک رشد

یکی از واژه های پرکاربرد در کنار هک رشد، هکر است. اما این واژه به چه معناست و هکر چه وظایفی دارد؟

مهارت های ضروری برای هکر رشد

به عنوان یک هکر رشد، شما باید بتوانید خیلی سریع کار کنید و به همین دلیل باید تا جای ممکن مستقل باشید. همچنین یک هکر رشد باید توانایی هایی مثل برنامه ریزی، مدیریت داده و طراحی را هم داشته باشد. البته لازم نیست این فرد در تمامی زمینه ها مهارت زیادی داشته باشد، اما باید اصول اولیه کارها را بلد باشد تا بتواند روی آن ها نظارت کند.

لیست مهارت های ضروری برای هکر رشد بسیار گسترده هستند. برای مثال باید علم کار با داده ها را داشته باشید تا بتوانید مشکلات اصلی کسب و کار و دلیل آن ها را پیدا کنید. همچنین برای پیدا کردن راه حل این مشکلات به خلاقیت زیادی هم نیاز خواهید داشت. در نهایت شما باید مهارت های فنی لازم را نیز در اختیار داشته باشید تا بتوانید این راه حل ها را پیاده سازی کنید.

مهارت های فنی که هر هکر رشد باید داشته باشد، به شرح زیر هستند:

· ایجاد صفحات لندینگ

· طراحی سایت

· آشنایی با انواع رنگ ها و فونت ها

· اجرای تبلیغات روی کانال های مختلف مثل فیسبوک، گوگل، لینکدین و...

· دانش ابتدایی در مورد HTML و CSS

· استفاده از ابزارهای ردیابی مثل گوگل آنالیتیک، گوگل تگ منیجر، هاتجر و...

· مهارت هایی مثل بهینه سازی نرخ تبدیل، هوش مصنوعی در بازاریابی، جستجوی وب، کار با APIو...

البته همانطور که گفته شد لازم نیست در تمامی این مهارت ها استاد باشید و فقط داشتن دانش ابتدایی در آن ها کافی است.

تاریخچه هک رشد

کلمه هک رشد در سال ۲۰۱۰ توسط یک کارآفرین به نام شان الیس خلق شد. او در طول این سال ها با استفاده از تکنیک هک رشد به هزاران کسب و کار مختلف در زمینه رشد کمک کرده است. این تکنیک سپس در پست بلاگی که توسط آندره چن نوشته شد، محبوب شد. او در این پست بلاگ به تکنیک های مورد استفاده توسط Airbnb به عنوان یک نمونه موفق از هک رشد اشاره کرد. او معتقد بود که هکر رشد ترکیبی از بازاریاب و برنامه نویس است و عقیده داشت فردی که در زمینه هک رشد فعالیت دارد، باید به سوال «چطور می توانم برای محصول خودم مشتری بیشتری جذب کنم؟» با تست A/B، لندینگ، گراف، ایمیل مارکتینگ و... پاسخ دهد.

نمونه هک رشد

مواردی که در ادامه مشاهده می کنید، برخی از مشهورترین نمونه های هک رشد به شمار می روند:

دراپ باکس و برنامه معرف

دراپ باکس یکی از اولین شرکت هایی بود که با کمک برنامه معرف، از کاربران خود به عنوان کانال جذب استفاده کرد. این شرکت به کاربران فعلی خود به ازای هر کاربر جدیدی که با کد معرف آن ها ثبت نام می کرد، ۲۵۰ مگابایت فضای بیشتر می داد. شما می توانید به راحتی دوست های خودتان را از طریق شبکه های اجتماعی دعوت کنید و یا لیست مخاطبین ایمیلتان را ایمپورت نمایید تا از طریق ایمیل برای آن ها دعوت نامه ارسال شود.

این برنامه موفقیت زیادی در پی داشت و کاربران دراپ باکس از ۱۰۰ هزار نفر در اواخر سال ۲۰۰۸ به ۴ میلیون نفر در اوایل سال ۲۰۱۰ رسیدند. همچنین در اوج این برنامه بیش از ۲.۸ میلیون دعوت نامه فقط در طول یک ماه فرستاده شد.

AirBnB و استفاده از پلتفرم کریگ لیست

AirBnB یکی از بهترین مثال ها در زمینه استفاده از پلتفرم های دیگر است. در سال های اولیه این شرکت از پلتفرم Craiglist استفاده می کرد. در آن زمان کریگ لیست یکی از بزرگ ترین فوروم های دنیا برای اجاره خانه به شمار می رفت. بنابراین گروه هدف AirBnb نیز در این فوروم حضور داشتند.

AirBnB پیشنهادات خودش را نیز داخل این انجمن قرار می داد و آن ها را به سایت اصلی خودش لینک می کرد تا مستاجرهای احتمالی بتوانند اطلاعات بیشتری به دست بیاورند. به این ترتیب این پلتفرم توانست مشتری های اولیه خودش را پیدا کند.

این کار ابتدا به صورت آزمایشی و دستی انجام می شد، اما پس از مدتی یک ربات ساخته شد که این کار را به صورت کاملا خودکار انجام می داد و کاربران را جذب می کرد.

Hotmail و شعار P.s. I love you

هات میل اولین سرویس ایمیل رایگان دنیا بود. این سرویس در قسمت پایین تمام ایمیل های ارسالی توسط کاربران خود عبارت «P.s. I love you» را به همراه لینک سایت خودش قرار می داد. به محض اینکه دریافت کننده ایمیل، روی لینک کلیک می کرد و می دید که این سرویس ایمیل کاملا رایگان است، شروع به استفاده از آن می کرد.

این موضوع باعث شد که هات میل در عرض ۱۸ ماه به ۱۲ میلیون کاربر برسد. برای درک عظمت این موضوع لازم است بدانید که در آن زمان فقط ۷۰ میلیون نفر از جمعیت دنیا به اینترنت دسترسی داشتند.

Paypal و استفاده از ربات eBay

این نمونه هم تقریبا شبیه نمونه دراپ باکس است. Paypalدوست داشت که به عنوان یکی از روش های پرداخت روی سایت eBay قرار بگیرد، زیرا از این طریق می توانست بخشی از کمیسیون هر تراکنش را به دست بیاورد.
eBay اول علاقه ای به این کار نداشت، اما پی پال به فروشنده های بزرگ eBay برای خرید کالاهای آن ها پیام می داد و درخواست می کرد که مبلغ را از طریق پی پال پرداخت کند. در ابتدا فروشنده ها آشنایی زیادی با این سرویس نداشتند و به همین خاطر معامله انجام نمی شد، اما پس از مدتی آن ها از eBay درخواست کردند که این سرویس را هم در لیست شیوه های پرداخت خود بگنجاند. پس از مدتی که تعداد این درخواست ها افزایش یافت، eBay نیز مجبور شد با پی پال همکاری کند.

استراتژی هک رشد

برای پیاده سازی استراتژی هک رشد در کسب و کار خودتان، لازم است کارهای زیر را انجام دهید:

قبل از شروع

قبل از اینکه استراتژی هک رشد را در کسب و کار خودتان پیاده سازی کنید، باید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

· آیا محصول مناسب با بازار دارید؟ در صورتی که جوابتان به این سوال منفی است، سعی کنید محصول خودتان را به اندازه کافی بهبود ببخشید تا تعداد کاربرانی که به محصول شما علاقه مند هستند به تعداد کافی برسد. در صورتی که محصول مناسبی نداشته باشید، هک رشد هم نمی تواند کمکی به شما کند.

· آیا در مورد مخاطبین خودتان اطلاعات کافی دارید؟ در صورتی که اطلاعاتتان در مورد بازار هدف کافی نباشد، نمی توانید استراتژی هک رشد را پیاده سازی کنید. شما باید قبل از هر چیزی بدانید که چه چیزی مانع رشد شما شده است و بهترین راه برای بهبود آن چیست؟

· آیا دانش و مهارت کافی برای پیاده سازی استراتژی هک رشد را دارید؟ فقط با داشتن اطلاعات کافی و یا استراتژی مناسب نمی توانید کسب و کار خودتان را رشد دهید. شما باید بتوانید از داده های به دست آمده برای اجرای استراتژی هایی که مدنظرتان قرار دارد، استفاده کنید.

با استراتژی بازاریابی بیشتر آشنا شوید.

۱- پیدا کردن موانع رشد

قبل از هر چیز باید ببینید که چه چیزی مانع رشد سریع کسب و کار شما شده است. قبل از هرچیزی باید ضعیف ترین نقاط کسب و کار را پیدا کنید، زیرا بهبود این نقاط آسان تر است و در عین حال بیشترین تاثیر را در کسب و کار شما خواهند داشت.

برای انجام این کار، هکرهای رشد از یک تکنیک به نام قیف غارتگر (Pirate Funnel) استفاده می کنند. با استفاده از این قیف، کسب و کار شما به شش بخش زیر تقسیم می شود:

1. آگاهی (Awareness)

2. جذب (Acquisition)

3. فعال سازی (Activation)

4. درآمد (Revenue)

5. نگه داشتن (Retention)

6. معرفی (Referral)

این مدل را می توانید روی تمامی کسب و کارها پیاده سازی کنید. از داده های مختلفی مثل گوگل آنالیتیک، اطلاعات کاربران، دیگر ابزارهای آمارگیر و... استفاده کنید تا متوجه شوید که دقیقا در کدام مرحله از قیف بالا مشکل دارید. به این ترتیب می توانید بفهمید که در کدام قسمت بیشترین مشتری را از دست می دهید و سپس می توانید از طریق این اطلاعات، کسب و کار خودتان را رشد دهید.

پس از اینکه متوجه شدید دقیقا در چه مرحله ای مشتری های خودتان را از دست می دهید، باید ببینید که دلیل از دست دادن مشتری در این مرحله چیست؟ با روش های زیر می توانید این کار را انجام دهید:

· صحبت کردن با مشتری ها

· مطالعه نظرات منفی مشتریان

· بررسی اطلاعات به دست آمده از ابزارهایی مثل hotjar

· نظرسنجی از مشتریان فعلی

· انجام تست ۵ ثانیه

مطمئن شوید که داده ها و شواهد کافی را جمع آوری کرده اید. در صورتی که داده های کافی را داشته باشید، می توانید خیلی راحت تر مشکلات موجود را کشف کنید و کسب و کار خودتان را در مراحل بعدی بهبود ببخشید.

۲- تنظیم روش های رشد (پروسه G.R.O.W.S)

در مرحله قبلی متوجه شدیم که در چه مراحلی از قیف غارتگر دچار مشکل هستیم. در این مرحله فقط باید روی این موضوع تمرکز کنیم. این موضوع در بین هکرهای رشد به عنوان تنها معیار مهم (One Metric That Matters یا به اختصار OMTM) شناخته می شود.

با اجرای تاکتیک ها به صورت آزمایشی در صورتی که روش خاصی جواب ندهد، به زودی متوجه آن خواهید شد و نیازی نیست که وقت یا بودجه زیادی روی آن بگذارید. در صورتی هم که روش موفقیت آمیز بود، می توانید آن را ادامه دهید. به این ترتیب مطمئن خواهید بود که نرخ بازگشت سرمایه در بالاترین حد خودش است و فقط روی کانال های موثر سرمایه گذاری خواهید کرد.

پس از پیدا کردن کانال های موثر، می توانید پروسه G.R.O.W.S را آغاز کنید. این پروسه دارای مراحل زیر است:

· جمع آوری ایده (Gather Ideas)

· دسته بندی ایده ها (Rank Ideas)

· مشخص کردن روش ها (Outline Experiments)

· کار کار کار (Work Work Work)

· بررسی نتایج (Study Outcome)

قبل از هر چیز به بررسی ایده های موجود بپردازید و آنها را براساس احتمال موفقیت، تاثیر احتمالی و راحتی/هزینه اجرا دسته بندی کنید. اکنون می توانید بهترین راه حل موجود را پیدا کنید و آن را روی بخش کوچکی از کسب و کار خودتان آزمایش کنید تا ببینید در صورت اجرای کامل، چه تاثیری روی کسب و کار شما خواهد داشت.

۳- آنالیز و اجرا

در این مرحله احتمالا چند راه حل احتمالی پیدا کرده اید و می توانید ببینید که تاثیر هر کدام از آن ها روی کسب و کارتان به چه صورت است.

حتما حتما نتایجی که در اجرای آزمایشی به دست آورده اید را هم در ادامه مدنظر قرار دهید. برای مثال در صورتی که در یک آزمایش نتیجه خوبی به دست نیاوردید، به سراغ روش بعدی بروید. در صورتی هم که در آزمایشات موفق بودید، مطمئن شوید که این روش به درستی اجرا خواهد شد. همچنین به دنبال محل های دیگری که می توانید همین استراتژی را پیاده کنید، بگردید.

۴- تکرار پروسه G.R.O.W.S

با هر بار اجرا می توانید اطلاعات جدیدتری به دست بیاورید و با هر بار آنالیز هم مشکلات جدیدتری را کشف خواهید کرد و به همین خاطر باید دوباره پروسه G.R.O.W.S را اجرا کنید.

همچنین علاوه بر آزمایشاتی که در زمینه حل مشکلات انجام می دهید، باید موقعیت های احتمالی خودتان را هم در نظر داشته باشید. برای مثال ممکن است فرصت هایی وجود داشته باشد که با استفاده از آن ها بتوانید بازخورد خیلی بیشتری نسبت به حل موانع فعلی به دست بیاورید.

سخن نهایی

هک رشد به مجموعه کارهایی گفته می شود که با استفاده از آن ها می توانید مشکلات فعلی کسب و کار خودتان را کشف و آن ها را رفع نمایید. در صورتی که سوالی در این زمینه دارید، از طریق بخش نظرات همین مطلب با ما در ارتباط باشید، کارشناسان ما در کوتاه ترین زمان ممکن به سوالات شما پاسخ می دهند.

این مقاله توسط تیم تحریریه وبلاگ ژاکت نوشته شده.