هک رشد چیست و چگونه آن را پیاده سازی کنیم؟

هک رشد؛ کلمه ای که این روزها نقل محفل بازاریاب‌ها، کارآفرینان و مشاوران توسعه کسب و کار است. اما هک رشد چیست؟ به چه کسی هکر رشد می‌گویند؟ چه تفاوتی با بازاریاب دارد؟ و چگونه می‌توانیم کسب و کارمان را به کمک این تکنیک رشد دهیم؟ در این یادداشت قصد دارم به این سوالات پاسخ خواهم داد.

هک رشد چیست؟

بد نیست که بدانیم این واژه اولین بار در سال 2010 توسط شان الیس به کار گرفته شد و بعد از مدت زمانی کوتاه در اکوسیستم استارتاپی در سراسر جهان داغ شد. تعاریفی که از این کلمه وجود دارد بسیار ساده نیستند، پس من درکم از این واژه را به شما ارایه خواهم کرد:

به مجموعه فعالیت‌های بازاریابی که می‌تواند سرنخ را به فروش تبدیل کند هک رشد می‌گوییم. البته در فرآیند تمرکز بر روی رشد پایدار بوده و تجزیه و تحلیل سود و هزینه اهمیت چندانی ندارد.

تفاوت هک رشد و بازاریابی چیست؟

اگر بخواهیم منصفانه به موضوع نگاه کنیم هک رشد و بازاریابی در بسیاری از مواقع به یکدیگر بسیار نزدیک هستند؛ اما تفاوت‌هایی هم باهم دارند که در ادامه به برخی از مهمترین‌ آن‌ها اشاره خواهم کرد:

هکر رشد به تمام بخش‌های قیف فروش توجه دارد از جمله نگهداشت مشتری، حال آنکه بازاریابان بیشتر به آگاهی از برند و جذب کاربر جدید توجه می‌کنند.

• هکر رشد تست‌های کوچک می‌کند و فرصت‌هایی که پتاسیل بالا دارند را شناسایی می‌کند حال آنکه یک بازاریاب بر روی پروژه‌های بزرگ‌تر و بلند مدت‌تر تمرکز می‌کند.
• هکر رشد تصمیمات خود را براساس داده می‌گیرد در حالی که بازاریاب‌ها کمتر بر این اساس تصمیمی گیری می‌کنند.
• هکر رشد دارای مهارت‌ها و درک فنی (تکنیکال) بالایی است که در بازاریاب‌ها چنین ویژگی کمتر دیده می‌شود.
• هکر رشد در محصول دخیل است زیرا به نگهداشت مشتری توجه می‌کند. اما این موضوع جزو وظایف بازاریاب به حساب نمی‌آید.

بهترین استراتژی‌های هک رشد

اما بهترین استراتژی که برای موفقیت و رشد کسب و کار نیاز دارید چیست؟ در ادامه به چند نمونه اشاره خواهیم کرد. در تمام این استراتژی‌ها سعی شده از مثال‌های داخلی استفاده کنیم.

رویداد کوچک و جمع و جور برگزار کنید

همه چیز تبلیغات آنلاین نیست و قرار نیست که با اندازه گیری نرخ تبدیل موفق بودن و یا عدم موفقیت یک کمپین را بسنجید. پیشنهاد من به شما شرکت کردن در یک رویداد است. لازم نیست در یک رویداد بزرگ شرکت کنید همین که مخاطبان چهره واقعی شما را ببینند به شما کمک می‌کند تا کاربران بیشتری را جذب کنید و رشد کنید. به عنوان مثال: شرکت در یک رویداد همفکر که در دوران قبل از کرونا هر هفته برگزار می‌شد یکی از این پیشنهادات است.

پیشنهاد رایگان ارایه کنید

فرض کنید شما یک شرکت نرم افزاری دارید و به تازگی محصول خود را روانه بازار کرده‎اید، ممکن است ارایه رایگان بخش‌هایی از نرم افزار، سودی برای شما به همراه نداشته باشد اما می‌توان از آن به عنوان یک هدف کوچک نام برد، زیرا شما توانستید به کمک همین کار ساده ایمیل، شماره تماس و اطلاعات مشتریان احتمالی خود را بدست آورید و از این طریق رابطه خود را با آن‌ها حفظ کرده و آن‌ها را برای خرید تشویق کنید. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌های Saas اقدام به ارایه نسخه رایگان مثلا 30 روزه و ... می‌پردازند.

قدرت خبر را فراموش نکنید

در شروع سعی کنید یک خبر خوب از محصول یا خدمات خود تهیه کنید و آن را در اختیار رسانه‌های معتبر قرار دهید. برای این کار لازم است با یک خبرنگار ارتباط برقرار کنید. لازم نیست خبر شما تبلیغاتی باشد همین که از نظر سردبیر رسانه غیرتبلیغاتی به نظر برسد به سرعت دست به دست می‌شود و مخاطبان خود را پیدا خواهد کرد. رسانه‌های حرفه‌ای در حوزه استارتاپی در رشد بسیار موثرند. تکراسا یکی از این رسانه‌هاست.

از اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید

اینفلوئنسر مارکتینگ مفهومی نسبتا جدید به حساب می‌آید اما اثربخشی آن در سال‌های گذشته باعث شده است بسیاری از کسب و کارها از این ظرفیت به خوبی برای رشد کسب و کار خود از آن استفاده کنند. البته انتخاب اینفلوئنسر نیز کار ساده‌ای نیست؛ با این حال از افرادی استفاده کنید که به حوزه کاری شما نزدیک هستند. اگر اینفلوئنسری در حوزه تناسب اندام فعالیت می‌کند مطمئنا برای فروش محصولات فرهنگی مانند کتاب تاثیر گذار نخواهد بود. آژانس‌های تخصصی در این زمینه وجود دارند که می‌توانند به شما کمک کنند. (فیلیپ، تپسل) از آن جمله هستند.

سئو ترافیک رایگان را به سمت‌تان هدایت می‌کند

به عنوان یک مدیر بازاریابی حتما می‌دانید که هزینه جذب یک کاربر جدید بسیار بالاست، به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها به فکر جذب کاربر از طریق موتورهای جستجو می‌افتند. البته جذب کاربر از طریق سئو یک سرمایه‌گذاری بلند مدت است و بسته به میزان رقابت می‌تواند تا یکسال زمان ببرد. با این حال کسب‌و‌کارها هزینه و زمان زیادی را برای این کانال بازاریابی می‎کنند، زیرا اثرات آن می‌تواند تا سال‌ها بر کسب‌و‌کار باقی بماند و ترافیک هدفمندی را به صورت رایگان برایتان به ارمغان بیاورد.

کو مارکتینگ کلید موفقیت شماست

یکی از روش‌هایی که در چند سال گذشته میان بازاریاب‌ها محبوب شده است، کو مارکتینگ است. مشارکت‌های دو یا چند کسب و کار کنار هم یکی از روش‌های رشد به حساب می‌آید. فرض کنید شما یک فروشگاه اینترنتی کتاب هستید که 50 هزار کاربر دارید و در طرف دیگر کسب و کاری وجود دارد که به نقد و بررسی کتاب‌ می‌پردازد و 50 هزار کاربر فعال دارد؛ چنانچه کمپین مشترکی برگزار کنید می‌توانید همزمان صدای خود را به 100 هزار مخاطب برسانید که برای رشد هر دو کسب و کار فوق‌العاده خواهد بود. در این روش نیازی نیست هزینه زیادی کنید برای مارکتینگ کنید.

هرگز A/B تست را فراموش نکنید

واقعا اهمیت A/B تست را نمی‌توان نادیده گرفت. اگر بخشی از برنامه به درستی کار نمی‌کند، باید فرآیندهای آن را بخش بندی کنید و هر بخش را به درستی تست کنید تا مشکلات مشخص شوند و بعد به دنبال راه‌حل صحیح برای آن باشید. سعی کنید برای شروع صفحات فرود، تماس با ما، صفحه اصلی وب سایت‌تان را دقیق بررسی کنید؛ در این مسیر می‌توانید از ابزارهایی مانند گوگل تک منیجر، هاتجر و ... استفاده کنید.

بازاریابی ارجاعی معجزه می‌کند!

در این تکنیک به مشتریان پاداش می‌دهند تا در مورد نام تجاری یا محصولات شما تبلیغ کنند. از نظر تاثیر گذاری نمی‌توان این روش را با هیچ روش دیگری مقایسه کرد زیرا افراد تحت تاثیر پیام دوستان و آشنایان خود قرار می‌گیرند و خیلی زود به آن پیام تبلیغاتی اعتماد می‌کنند این در حالی است که این مساله در مورد سایر روش‌های بازاریابی صادق نیست. نمونه موفق این کار را اسنپ در روزهای شروع فعالیت خود انجام داد. چنانچه شما دوستان خود را از طریق سیستم ریفرال مارکتینگ معرفی می‌کردید مبلغی را در کیف پول و یا درصدی تخفیف از سفر بعدی دریافت می‌کردید.

اما یک هکر رشد به چه مهارت‌هایی نیاز دارد؟

آگاهی از داده ضروری است، زیرا این تنها راه برای یافتن مشکلات احتمالی و علت آن است. سپس خلاقیت برای ارایه راه حل‌هایی برای مشکلات و در نهایت داشتن مهارت فنی نیاز است که راه‌حل‌ها را اجرایی کند. البته یک هکر رشد مجبور نیست در همه چیز متخصص باشد، اما باید بتواند اساس را درک کند تا بتواند بزرگترین بخش کار را به تنهایی به سرانجام برساند. بنابراین چنین فردی باید دارای مهارت T شکل باشد. (افراد با مهارت T شکل دست کم در یک حوزه متخصص و در چند حوزه دیگر دارای دانش یا مهارت هستند.)

• برنامه نویسی
• طراحی
• سئو
• کپی رایتینگ
• بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی
• دانش تجزیه و تحلیل
• انجام A/B تست
• توسعه کسب و کار
• و ...

ابزارهای مورد نیاز هکر رشد چیست؟

پایه و اساس هک رشد، بازاریابی بر مبنای داده محوری است. و اولین ابزاری که استفاده از آن ضروری به نظر می‎رسد، گوگل آنالیتیکس است. بدون شک این ابزار گوگل بسیار مهم و کاربردی است اما تنها ابزاری نیست که شما به آن نیاز خواهید داشت. برخی از ابزارهای کاربردی عبارتند از:

• ابزارهای ایمیل مارکتینگ مانند: نجوا، سندر و ...
• پلتفرم چت آنلاین مانند: رایچت، ایمبر و ...
• پلتفرم ساخت صفحه فرود مانند: لندین، لندیک و ...
• ابزارهای سئو مانند: Moz و Ahrefs و ...
• پلتفرم زمانبندی پست شبکه‌های اجتماعی مانند: نوین هاب
• ابزارهای سوشال لیسینیگ مانند: زلکا و ماتوریتی
• بهبود نرخ تبدیل به کمک Optimizely و ...
• پلتفرم‌های تولید محتوا مانند: الو محتوا، واژه بان و ...
• پلتفرم‌های انتشار خبر و رپرتاژ مانند: تسمینو، پابلیکا و ...
• و ...

نتیجه گیری

رشد همواره مهمترین دغدغه مدیران بازاریابی است. و عدم توجه مخاطبان به برند شما می‌تواند به دلیل تاثیر گذار نبودن کمپین بازاریابی باشد. پس به جای انجام کارهای روتین سعی کنید از یکی از استراتژی‎های هک رشد استفاده کنید. اما نکته ای که نباید فراموش کنید این است که هیچ نسخه از پیش تعیین شده‌ای برای کسب و کار شما وجود ندارد و ممکن است یک استراتژی برای یک کسب و کار موفق باشد و بر روی کسب و کار دیگر نتیجه‌ای عکس به همراه داشته باشد. در آخر بعد از پیاده سازی هر استراتژی حتما علت شکست یا موفقیت آن را اندازه‌گیری کنید و بی هدف هک رشد جدیدی را امتحان نکنید!