یادگیری مذاکره موفق از طریق تماشای فیلم ( 5 )

نام فیلم : Inside man

سال ساخت : 2006

نام کارگردان : اسپایک لی

نقطه ضعف

همه ی ما نقاط ضعفی داریم که از بیشتر آنها خبر داریم. اما به غیر از اینکه خودمان خبر داریم، دیگران هم خبر دارند.

بعضی ها از شناخت ادواری نسبت به ما، نقاط ضعف ما را شناسایی کرده اند و بعضی ها از روی تحقیقاتی که در مورد ما کرده اند. بنابراین اطلاعاتی دارند که میتوانند از آن به نیکی استفاده کنند و یا اینکه به عمد از آن به ضرر ما استفاده کنند.

البته گاهی نیز برخی احساس میکنند که در شما یک نقطه ضعفی را شناسایی کرده اند که اصلاً این امر در مورد شما صدق نمیکند ولی باز هم فرقی نمیکند، همین که آنها میخواهند از این نقطه ضعف استفاده کنند، شما را درگیر خواهد کرد.

بنابراین اگر نقطه ضعفی دارید ( که حتماً همه داریم ) که حتی 1% احتمال میدهید که دیگران ( چه افراد تیم خودتان و چه افراد طرف مقابل ) از آن مطلع باشند، خودتان را برای اینکه همان موضوع را به نحوی به رخ شما بکشانند و سوء استفاده کنند، آماده کنید.

همه چیز در ابتدا به آمادگی شما مربوط است. وقتی ببینند که شما جا خورده اید و دست و پای خودتان را گم کرده اید، متوجه میشوند که دست روی نقطه درستی گذاشته اند و حالا فشار هم می آورند و پس از آن فشار را زیاد خواهند کرد. پس قبل از اینکه این گوله برف بزرگ شود، باید آن را منحل کنید.

پس از اینکه آمادگی شما باعث شود که آن نقطه ضعف به همان اندازه که برای شما مهم هست، مهم جلوه نکند، شما میتوانید از این موقعیت امتیاز خوبی بدست آورید. آرامشتان را حفظ کنید و حتی اگر عواقب برملا شدن این موضوع، نگرانتان میکند باید از قبل خودتان را برای بدترین شرایط آماده کنید و نقشه طرف مقابل را نقش بر آب کنید.

نکته دیگر اینکه در نظر داشته باشید که کسی که خواسته از این نقطه ضعف سوء استفاده کند به احتمال زیاد برگ برنده خود را در این موضوع میداند، پس، از تهدیدهای افشا کردن آن نترسید چون هرگز تا زمانی که احساس کند از این مورد میتواند استفاده کند، آن را نمیسوزاند. همین یعنی شما زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیمات آتی خواهید داشت.

به حسب موقعیت شما و بزرگی رسوایی، میتواند در نحوه پرداختن به این افشاگری تفاوت ایجاد شود اما یادتان باشد ابتدا آمادگی قبلی و سپس زمان خریدن، شما را به سوی تبدیل این تهدید به فرصت کمک خواهد کرد.

یادمان هست که هر آنچه در یک مذاکره پیش میآید و از قبل برنامه ریزی نشده است حتماً که یک تهدید است اما تمام این یادگیری ها و تجربه ها را فقط به این جهت انجام میدهید که در چنین شرایطی بتوانید از همه ی آن تهدید ها، فرصت بسازید.

بازی در زمین حریف

وقتی خواسته ای از طرف مقابل عنوان میشود در ابتدا بررسی کنید که قبول یا رد درخواست او، او را خوشحال میکند یا ناراحت. گاهی تصمیم شما بازی در زمین طرف مقابل محسوب میشود.

مثلاً از شما درخواست میکند که زمان قرارداد را طولانی کنید و در صورت نپذیرفتن شما، وی به خواسته ی اصلی اش میرسد. پس از آنکه از درخواست واقعی او مطلع شدید، حال این شما هستید که میتوانید تصمیم بگیرید که مثلاً اگر زمان به تعویق بیافتد، کدام طرف بیشترین منفعت را میبرد، اگر منفعت شما در جهت منفعت طرف مقابل هست، اجازه بدهید او احساس پیروزی کند. چراکه این احساس پیروزی به معنی گرفتن یک امتیاز از شماست و شما میتوانید به ازای دادن این امتیاز، امتیازی درخواست کنید.

بنابراین شما دو امتیاز در این ماجرا بدست آورده اید. هم بازی در زمین طرف مقابل به نفع شماست و هم امتیازی که در جواب خواسته اید.

قدرت احساس پیروزی یکی از اصلی ترین قدرت های یک مذاکره محسوب میشود. باید هم از حس پیروزی خود نهایت بهره را ببرید و هم مکرر اجازه بدهید طرف مقابل این حس را تجربه کند وگرنه اگر این حس یکطرفه باشد، مسلماً طرف دیگر اجازه نخواهد داد که شما با تمام تخم مرغ ها محل را ترک کنید.

یادمان نرود که تلاش ما در جهت مذاکره ای برد-برد هست و این بدین معنی است که هر دو طرف پس از مذاکره و در خلوت خود از نتایج راضی باشند و حاضر باشند پای تعهدات خود تا پایان قرارداد بمانند و حتی در فرصت های آتی باز هم بر سر میز مذاکره با شما بنشینند.

نترس بودن

جدای از این پیشنهاد که همیشه با اعتماد به نفس و عزت نفس وارد مذاکرات شوید، باید در نظر داشته باشید که طرف مقابل چقدر شما را نترس میداند.

برداشت طرف مقابل از قدرت شما دقیقاً به رفتارهای شما نسبت به حرف ها و حرکات او دارد یعنی حواستان باشد در عین حال که خودتان باشید و مصنوعی نشوید، باید خندیدن، غمگین شدن، حسادت کردن، اشتیاق نشان دادن و ندادن، کاملاً کنترل شده باشد.

هر حسی ( عکس العملی ) از شما ساطع میشود باعث میشود پازل شخصیت شما و میزان قدرت شما در ذهن طرف مقابل شکل بگیرد و این پازل در صورتی که توسط شما کنترل نشده باشد، میتواند هر شکلی داشته باشد. در حالیکه این خواسته شما نیست.

شکل این پازل باید آن چیزی باشد که شما میخواهید پس برای آن تلاش کنید و بدانید که احساسات شماست که این برداشت را میسازد، نه آنچه به زبان میآورید.

پایان دادن

گاهی پس از رسیدن به نتایج و نزدیک شدن به پایان جلسه، افراد به دلایل متعدد سعی در ادامه ی مذاکره و نشستنی دوستانه پای میز مذاکره دارند.

حتی اگر که زمان اضافه دارید و یا اینکه جمع دوستانه ی خوبی تشکیل شده است و یا حتی در مورد موضوع عمومی مشغول صحبت باشید، مرتکب اشتباه هستید.

به محض اینکه به نتیجه ی دلخواه رسیدید، با تشکر های لازم جلسه را ترک کنید. حضور شما، صمیمیت شما و در دسترس بودن شما به نفع نتایج بدست آمده نیست.

این ترک جلسه که پس از توافق های لازم انجام میگیرد مانند مهر برجسته ای است بر شخصیت شما و شخصیت دستآوردهای بدست آمده. افراد را بیش از پیش ملزم به اجرای تعهدات و امتیازات مذاکره شده خواهد کرد.

"موفق باشید"

نظرات شما بسیار انگیزه بخش خواهد بود.