یادگیری مذاکره موفق از طریق تماشای فیلم ( 6 )

نام فیلم : بعد از ظهر سگی

سال ساخت : 1975

نام کارگردان : سیدنی لومت

عمل انجام شده

گاهی شما قبل از انجام کاری، هدف خود را دقیق و واضح مشخص نکرده اید و وارد یک مسئله میشوید البته به اختیار خودتان و هدفی وارد شدید ولی هدف را درست تعریف نکرده اید ( ای کاش اینطور نباشید )

حالا دیگر ورود کرده اید و گرفتار شده اید و اصطلاحاً آلوده شده اید پس بهتر است به بهترین حالت آن را به پایان برسانید. درست است دیگر فرصت فکر کردن کم است اما متمرکز شوید و بدانید که با درایت به موقع و مذاکره صحیح به نتیجه دلخواه خواهید رسید.

اولین مذاکره در چنین شرایطی، مذاکره صحیح با خودتان است. شرایط را برای آن محیا کنید و از خود بپرسید که هستید؟ از زندگی چه میخواهید؟ و بهترینِ خودتان را در چه میبینید؟ جواب به این سؤالات در آن شرایط سخت است پس عادت کنید از خودتان این سؤالات را مکرر بپرسید تا در شرایط عمل انجام شده بتوانید با مرور چند ثانیه ای آرامش خود و تدبیر خود را پیدا کنید.

مذاکره با خودتان و نتیجه گیری برد-برد با خودتان ورق را به نفع شما میچرخاند.

هم تیمی

با توجه به اینکه شما هدف را درست انتخاب نکرده بودید پس هم تیمی های درستی هم انتخاب نکرده اید. برای رسیدن به اهداف بزرگ نیاز به افراد بزرگ هم دارید. در شرایطی گرفتار شده اید و هم گروهی های خوبی هم ندارید اما همیشه در میان افراد تیم مقابل و افرادی که تا الان جزو تیم شما نبودند و حتی افراد بی طرف، گزینه های خوبی وجود دارند که اگر با عینک تفکیک دشمن از دوست به آنها نگاه نکنید، میتوانید آنها را تشخیص بدهید.

همیشه در بین افراد خارج از گروه شما و حتی افراد تیم طرف مقابل مذاکره افرادی یافت میشوند که بسیار توانمندند و شما فکر میکنید ای کاش هم تیمی من بود. صبر کنید. شما میتوانید از آنها به عنوان آدم های طرف خودتان استفاده کنید حتی اگر لباسشان همرنگ تیم شما نیست.

وقتی از آنها استفاده میکنید ناگهان تبدیل به اعضای تیم شما میشوند و حتی اگر چند دقیقه بعد به تیم خودشان برگردند، کمکی که شما میخواستید را به شما کرده اند.

به غیر از اینکه خدمتی برای شما کرده اند، تأثیر دیگرش این است که افراد هم تیمی خودتان هم به خودشان میآیند و بی عرضگی لحظه ای خود را کنار میگذارند.

یکی از صفاتی که به عنوان مذاکره کننده یاد خواهید گرفت این است که رهبر باشید. پس فراموش نکنید که قرار نیست برای رسیدن به هر هدف آن را مستقیماً خودتان انجام بدهید و یا از دیگران بخواهید که آن را انجام بدهند. هنر شما این است که گاهی غیر مستقیم از افراد کار بکشید. حتی طرف مقابل.

زمان

از لحظه ای که وارد یک مسئله شده اید زمان شما شروع شده و در حال گذشتن است. هر حرکتی شما بکنید و یا نکنید، زمان بی اختیار در حال سپری شدن است.

اینکه زمان به نفع شما میگذرد یا خیر، مسئله ای است که میتوانید تحلیلش کنید اما نکته مهم این است که هر چند دقیقه یکبار این کار را میکنید؟ در واقع وقتی به عنوان مثال، شما هر 20 دقیقه یکبار ساعت خود را نگاه میکنید، میتوانید همان 20 دقیقه را ظرف چند ثانیه تحلیل کنید و اگر به نفع شما نبوده سریعاً حالت را عوض کنید.

البته گاهی هم این منفعت نسبی است. یعنی مقداری از آن به نفع شماست و مقداری خیر. پس برآورد آن میتواند در 20 دقیقه بعدی، شما را به جلو بیاندازد.

برنده کسی است که زمان به نفع او در حال گذشتن است بنابراین تحلیل اینکه زمان در این مذاکره به نفع شما بوده یا نه، بعد از مذاکره به درد شما نمیخورد. باید تمرین کنید و یاد بگیرید در حین مذاکره آن را برآورد کنید.

میتوانید برای تمرین از کارهای روزانه و مذاکرات شخصی و خصوصی خود شروع کنید.

زبان بدن

همیشه در مورد یادگیری زبان بدن مطالبی برای یاد گرفتن هست اما از یک نکته غافل نشوید. شاید هنوز شما آنچه باید را از زبان بدن نیاموخته باشید اما این به این معنی نیست که طرف مقابلتان هم بلد نباشد.

پس کمترین چیزی که باید از زبان بدن در ذهن خود داشته باشید، این است که برداشت طرف مقابل از زبان بدن شما چیست. یعنی درست است که شما هنوز یاد نگرفته اید که زبان بدن خود را کنترل کنید اما باید بتوانید بفهمید که درک طرف مقابل از زبان بدن شما چه بوده است تا بتوانید واکنش صحیح به برداشت وی داشته باشید.

مثلاً من نمیدانم چطور ترس را از چهره خود دور کنم تا کسی نفهمد که من ترسیده ام. اما وقتی میدانم که از چهره فعلی من ترس میبارد و طرف مقابل برداشت کرده که من ترسیده ام، حداقل ترین کار این است که حرفی بزنم کاملا با اعتماد به نفس و از کلمات قدرتمند استفاده کنم تا طرف مقابل به برداشت خود شک کند.

باید بدانید که درکی که از زبان بدن شما دارند، چه تبعاتی برای شما دارد و در صورتی که از تبعات آن آگاه باشید، میتوانید برای مقابله با آن تبعات، پیش گیری کنید.

تخصص

شما در رشته یا رشته هایی متخصص هستید. تخصص هایی که دیگران هم به غیر از شما به این باور رسیده اند که شما را با آن تخصص بشناسند را جدی تر بگیرید.

البته گاهی هم دیگران را به این باور رسانده اید که در یک زمینه متخصص هستید، در حالیکه نیستید و خودتان میدانید که نیستید. اما در این بخش مهم این است که برداشت او از شما چیست.

وقتی در ذهنشان شما را در آن زمینه قدرتمند میدانند اولاً میدانند که نمیتوانند سر شما کلاه بگذارند پس این کار را اصلاً شروع نخواهند کرد و ثانیاً اگر هم شروع کنند موفق نخواهند بود.

حسن دیگری هم در این نهفته است. همیشه در جمع کسانی هستند که در آن زمینه به خصوص هیچ اطلاعاتی ندارند پس حرف های شما را در آن زمینه زودتر باور میکنند و به وجد میآیند و طوری رفتار میکنند که انگار شما مطلعید و آنها بی اطلاع. در صورتی که بتوانید چنین شرایطی بسازید، کار شما برای متقاعد کردن افرادی که در جمع حضور دارند و واقعاً تخصص دارند هم راحت تر میشود چون بعد از گرفتن چندین تأییدیه در یک جمع معمولاً کسی مخالفت خود را عنوان نمیکند.

و الان فقط همین مهم است که شما امتیاز لازم را بگیرید.

احساسات بی وقت

شروع احساساتی شدن شما، شروع شکست شماست.

چه دیگران با علم به اینکه چطور شما را احساسی کنند، این کار را بکنند و چه ناخودآگاه این اتفاق بیافتد. یادتان باشد که مثل دومینو، شما شاهد ریختن آنچه ساخته اید خواهید بود.

شما باید برنده باشید.
پس اولاً یاد بگیرید احساسات خود را کنترل کنید و در زمین حریف بازی نکنید. ثانیاً در صورتی که این دومینو شروع به حرکت کرد و ناگهان به خودتان آمدید، باید بدانید که آن چیزی که شما را احساساتی کرده اگر همین یک قلم باشد به زودی و پس از چند دقیقه مرتفع میشود اما چرا میگوییم دومینو؟ چون شما پس از موضوع اول، موضوع دومی را در ذهنتان یادآوری میکنید و در واقع موضوع دومی را خلق میکنید ولی باید بلافاصله بتوانید از ابزار های روحی خودتان استفاده کرده و دست بکار شوید و موضوعات دوم یا سوم را کنترل کنید و نگذارید آنها ساخته شوند.

پس از شروع اولین حادثه، عوامل بیرونی نیز شما را سوق میدهد به ساخت مسائل دوم و سوم. پس تمرین کردن و شناخت احساسات خود بیشترین سهم را در کنترل شما در شرایط خاص دارد.

شاید اولین حادثه قابل پیش بینی نباشد و شما مقصرش نیستید اما موارد دوم و سوم بی شک از نداشتن تجربه و تمرین لازم خودتان، شما را از خط خارج کرده است. ( مخصوصاً پس از خواندن این بخش )

خیانت

این خیانت میتواند از طرف هم تیمی های شما باشد و یا از طرف مقابل مذاکره. در این بخش منظور خیانت طرف مقابل در توافقاتی است که انجام شده.

در صورتی که از هر طریقی مطلع شدید که قصد خیانت دارد و یا حتی بوی عهدشکنی به مشامتان رسید، قبل از آنکه اقدام متقابل بکنید با اعتماد به نفس کامل موضوع را به اطلاع وی برسانید.

در واقع به او بگویید که شما میدانید همچین قصدی دارد. در صورتی که کتمان کرد معنی اش این است که به محض اینکه متوجه شده شما مطلع شدید، تصمیمش را عوض کرده پس شما به خواسته اتان رسیده اید. و در صورتی که کتمان نکرد، با اعتماد به نفس از عواقب احتمالی کاری که میخواهد بکند، مطلعش کنید. بدون تهدید. فقط به وی یادآوری کنید که توافقات شما تا زمانی ادامه دارد که هیچ یک از طرفین خیانت نکند.

در بسیاری از موارد پس از انجام همچین کاری، خیانتی نخواهید دید.

دو نکته

نقطه ضعف نداشته باشید، اگر دارید هرگز اجازه ندهید دیگران آن را بفهمند، اگر فهمیدند کاملاً با اعتماد به نفس جار بزنید که بله من این نقطه ضعف را سال ها قبل در خودم شناسایی کردم و چندین سال است که مشغول درمان آن هستم. این امر باعث میشود احتمال سوء استفاده بسیار کم شود.

به دیگران همیشه همیشه همیشه پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند. یا پیشنهاد ندهید یا پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند.

پایان

نظرات شما بسیار انگیزه بخش خواهد بود. با سپاس.