یادگیری مذاکره موفق از طریق تماشای فیلم ( 1 )

نام فیلم: The Taking of PELHAM 123

سال ساخت: 2009

کارگردان: تونی اسکات

هنگام مذاکره از عادات زندگی کردن خودتان خارج نشوید

اگر همیشه در ساعت مشخصی ناهار میخورید، قهوه مینوشید و یا عادت دارید در ساعت معینی با همسرتان تلفنی مکالمه کنید، این عادات خود را در ساعات مذاکره نه تنها ترک نکنید بلکه با اعتماد به نفس آن را انجام دهید.

حتی اگر شرایط بسیار اضطراری است و اصلاً انتظارش را نداشتید، هرچه بیشتر شبیه خودتان در زمان آرامش باشید، ناخودآگاهتان بهتر میتواند فرمانده باشد.

اگر لازم هست به اطلاع دیگران هم برسانید و مثلاً بگویید من همیشه در این ساعت شام میخورم...

اولاً وقتی نظم و عادات هر روزه ی خودتان را انجام بدهید، بدن شما و بالطبع ذهن شما از آرامش ناخودآگاهی فرمان میگیرد و ثانیاً دیگران برای آدم هایی که برای خودشان ارزش قائلند، بیشتر ارزش قائلند.

میتوان این نکته را به سایر عادات و عقاید آدمی نیز تعمیم داد. بنابراین اگر شما اصولا فرد راست گویی هستید لزومی ندارد که به خاطر منافع یا موقعیت دروغگو شوید!

اگر همیشه با همسرتان با مهربانی گفتگو میکنید، لزومی ندارد به خاطر یک موقعیت خاص جلوی دیگران با ایشان با لحن بی تفاوتی حرف بزنید.

اگر عادت دارید همراه نوشیدنی شکر بخورید، خجالت نکشید و درخواست شکر کنید.

همچنین در نظر داشته باشید که اگر عادت یا عقاید بدی دارید که اگر همیشه خودتان باشید، دیگران از شما میرنجند، آن عادت یا عقیده را کنار بگذارید...! نه اینکه فقط هر جا به نفع شما بود، تغییرش دهید.

خلاصه، همیشه خودتان باشید. هیچ چیز به اندازه ای که خودتان باشید، اثرگذار نیست و اگر از این خودتان خوشتان نمیآید، خودتان، خودتان را به مرور و با تمرین اصلاح کنید ولی تا زمانی که اصلاح نشده اید، باز هم خودتان باشید.

قوی هستید؟ پس فرار نکنید

اگر از کسی قوی تر هستید، از این موضوع فرار نکنید. بگذارید همه بدانند و اذعان کنند که شما قوی تر هستید و مسئولیت را به شما بسپارند.

فرض کنید شرایطی حاکم میشود و شما میدانید که از میان جمع حاضر هیچ کس مثل شما نمیتواند بهتر شرایط را کنترل و از منافع دفاع کند ولی به خاطر ملاحظه های متفاوت و دلایل اشتباهتان بروز نمیدهید و حتی وقتی دیگران در حال تعریف کردن از شما هستند باز هم شما سرتان را پایین میاندازید و این را یک فروتنی میدانید. این طور نیست!

شما باید با افتخار از این توانایی خودتان استفاده کنید و در جهت منافع خود و سازمان خود از آنها بهره مند شوید. چه بسا شرایط مشابهی که مسئولیت آن کار را به شما ( به خاطر فروتنی...!!! ) نداده اند و در پایان تیم شما بازنده شده است و شما خودتان را ملامت کرده اید. و یا دیگران آه کشیده اند.

قبل از هر آه کشیدنی و در همان ابتدا قوی باشید، قوی بمانید و از اینکه در آن امر قوی هستید خجل نباشید.

زود خوب شوید

در صورتی که شرایط مطابق میل شما پیش نرفت و پیش بینی هایتان اشتباه از آب درآمد و یا ناگهان موضوعی پیش آمد که موجب ناراحتی شما شد، با همان سرعتی که پیش آمده، با همان سرعت گذشت کنید.

صد البته که ناراحت شده اید یا به شما برخورده است اما شما فقط اجازه دارید برای چند دقیقه به آن فکر کنید و از آن ناراحت باشید. بعد از آن انگار نه انگار که اتفاقی افتاده.

سریعاً به شرایط مذاکره و میز مذاکره برگردید حتی اگر کسی که باعث ناراحتی شما شده است همان طرف روبرویی میز است...!

به هر حال هر کدام از ما روحیه ای داریم و ممکن است از سطحی ترین تا پیچیده ترین مسائل ناراحت شویم اما شما باید آنقدر قوی شده باشید یا بشوید که بتوانید اجزاء ذهن و روح خود را واکاوی کرده و به هر موضوع ناراحت کننده ای همان قدر وزن بدهید که واقعاً وزن دارد.

فرض کنید وارد یک مذاکره شده اید و فضای گفتگو به اوج خود رسیده، ناگهان خبری به شما میرسد و یا حرفی میشنوید و یا موضوعی برایتان تداعی میشود ( و این موضوع ربطی به اصل موضوع مذاکره شما ندارد )، شما ناراحت میشوید و این از فرم صورت و لحن صدای شما مشخص است، هیچ اشکالی ندارد چون شما انسان هستید و وقتی چیز ناراحت کننده ای پیش میآید باید ناراحت شوید. مشکل جایی شروع میشود که شما دیگر نمیتوانید خودتان را جمع کنید و همان آدم چند دقیقه قبل شوید.

از این زمان به بعد هرچه برنامه قبلی برای این مذاکره داشتید، خراب میشود و این آن چیزی نیست که شما میخواهید پس روی خودتان کار کنید و تلاش کنید اگر موضوعی شما را 1 کیلو ناراحت میکند وزنی بیشتر از این به آن ندهید، اگر موضوعی است که 2 دقیقه ارزش فکر کردن دارد بیشتر از این، زمان گذاشتن خیانت به خودتان است.

پاداشی برای خود در نظر بگیرید

هر روز و هر لحظه و در تمام مدت مذاکره، خودتان را به خودتان ثابت کنید. به دنبال ثابت کردن خود به دیگران نباشید. نه آن کسانی که در تیم شما حضور دارند و نه کسانی که در طرف مقابل هستند، ارزششان به پای خودتان نمیرسد. بنابراین تمامی تلاشتان این باشد که رکورد خود را بشکنید. رکورد خود در شنونده بودن، صبر، استقامت، زبان بدن، احترام گذاشتن و تمامی اصولی که در مذاکره یاد گرفته اید.

پس از آنکه یک مذاکره به پایان رسید و شما در ذهن خود و روی کاغذ، آن مذاکره را مرور کردید و موارد مهم موضوع مذاکره را و همچنین نقاط قوت و ضعف خود را یادداشت کردید، در واقع مذاکره شما به پایان رسیده و کار تمام است. در این هنگام برای خود یک پاداش در نظر بگیرید...!

این پاداش میتواند هر چیزی که شما نامش را پاداش میگذارید، باشد. هر چیزی که آدم در حالت عادی و در روال عادی به خودش نمیدهد به نوعی پاداش محسوب میشود.

پاداش هایی انتخاب کنید که بتوانید سریعاً، دین خود را به خود ادا کنید. مثل یک ناهار خوشمزه در یک رستوران شیک یا خرید یک بلیط تئاتر.

شنونده ی خوب داستان های دیگران باشید

زمانی که شما با شخصی وارد مذاکره میشوید - خواه آن شخص را قبلاً دیده باشید و خواه اولین مذاکره شما باشد - پس از گذشت زمانی وی برای شما داستان هایی تعریف میکند که در ظاهر، 10 درصد آن به موضوع مذاکره مربوط است اما باید هنر شما این باشد که اولاً شنونده خوبی باشید و طرف مقابل را سر ذوق آورید که هرچه بیشتر از خودش برای شما در قالب داستان، حرف بزند و ثانیاً از پشت ظاهر حرف هایش به علاقه هایش پی ببرید.

پی بردن به علاقه ها و سلیقه های یک انسان از روی حرف هایش، نیاز به تمرین زیاد و آزمون خطا های مختلف دارد. اما اگر شما بتوانید حرف هایی که میزند، حرف هایی که نمیزند، داستان ها، زبان بدن و حرکاتش را درک کنید، بی شک میتوانید تا 80 درصد، انتخاب های او را درست حدس بزنید.

زمانی که شما تا 80 درصد میدانید که من، چه میخواهم، بعید است پیشنهادی به من بدهید که 80 درصد مطمئن هستید که من، آن را رد خواهم کرد...!!!

خوشحال میشم نظراتتون رو بدونم.