https://virgool.io/feed/@GholamiNotes محقق فصل جدید کسب و کار ها fa 2026-04-15 06:47:09 https://files.virgool.io/upload/users/668890/avatar/y3yaZO.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@GholamiNotes https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A7%D8%AC%D8%A7%D8%B2%D9%87-%D9%86%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF-%DA%A9%D8%B3%DB%8C-%D8%B3%D8%A8%D8%AF-%D8%AE%D9%88%D8%AF-%D8%B1%D8%A7-%D8%B1%D9%87%D8%A7-%DA%A9%D9%86%D8%AF-bmytlzqfab7g تا گوساله، گاو شود، دل صاحب آن آب شود! سختی فرایند فروش را می‌توان در این ضرب‌المثل قدیمی خلاصه کرد. فرقی ندارد حضوری باشد یا آنلاین! کار سخت است…ولی در فروش آنلاین برخلاف حضوری یک شانس دارید: مشتری را پس از اینکه سبد خرید خود را رها کرد، برگردانید.اول از همه ببینیم چرا یک نفر محصولات مختلفی را در سبد خرید می‌اندازد و می‌رود:۱. نحوه یا هزینهٔ ارسالچه از نظر قیمتی و چه از نظر زمانی، ممکن است کاربر عطای محصول را به لقای آن ببخشد. چه لزومی دارد ۱۴ روز طول بکشد محصول به دست مشتری برسد؟ از نظر قیمتی هم بررسی کنید ببینید چطور می‌توان هزینه را کاهش داد یا حتی به صفر رساند. شدنی است؟مسئلهٔ بعدی هم شفافیت است. مثلاً ممکن است مالیات را در درگاه به مبلغ خرید اضافه کنید؛ بدون اینکه کاربر بداند. اینجا خودتان حس ناامنی القا می‌کنید و کاربر پرداخت را قطعی نمی‌کند.نبود اطلاعات هم دردسر است. مثلاً چطور محصول را می‌فرستید؟ کی می‌فرستید؟ اگر محصول آسیب ببیند، چه می‌کنید؟ برنامه‌ای برای بازگشت کالا دارید؟۲. فرایند پرداختکلیک، کلیک، کلیک، کلیک و… تا کی کلیک؟ پیچیدگی هم بی‌اعتمادی و ناامنی را به دنبال دارد. مراحل خرید را کاهش دهید به ۳ مرحله: تایید محصول > تایید آدرس > روش پرداخت۳. لیست آرزوممکن است یک نفر چند محصول را به سبد خرید اضافه کند تا ببیند علاقه و خواستهٔ قلبی او چقدر می‌شود. اینجا قصد و نیت خرید چندان بالا نیست و فقط در حد یک آرزو و علاقه است.برای حل این مشکل، می‌توان با چند پیشنهاد مثل مرجوعی تضمینی یا کاهش هزینه‌ها با مثلاً رایگان‌کردن ارسال، کاربر را برگرداند که جلوتر با هم بررسی می‌کنیم.ولی یک راه برای تبدیل لیست آرزو به پول وجود دارد: به کاربر اجازه دهید لیست محصولات موردنظر خود را درست کند. حالا او برای خرید لیست پول جمع می‌کند یا حتی در اختیار دوستان می‌گذارد تا برای تولد یا سایر مناسبت‌ها، یکی از محصولات را برای او بخرند.قبل از اینکه به فکر بازگشت مشتری باشید، دلایل  ترک سبد خرید را بررسی کنید؛ هم مطمئن شوید فرایند خرید پیچیده نیست و همه‌چیز را شفاف گفته‌اید و هم مشتری‌ها را بشناسید که به چه دلایلی خرید را قطعی نمی‌کنند. بعد ببینید چه پیشنهادی می‌توانید به مشتری دهید تا برگردد.حالا ۳ راه‌حل جلوی روی شماست که پیشنهاد می‌کنم حداقل ۲ روش را هم‌زمان جلو ببرید:۱. ارسال پیامک۲. ارسال ایمیل۳. تبلیغات ریتارگتینگمسئله اینجاست: یادآوری. هر دلیلی، حتی حواس‌پرتی، می‌تواند باعث شود مشتری سبد را رها کند. مثلاً با گوشی موبایل جست‌وجو می‌کند، محصولی را در سبد خرید می‌گذارد و گوشی زنگ می‌خورد…بازسازی سشن خرید و آن فضایی که کاربر در آن حضور داشته است، بر گردن شماست. هر ۳ روش بالا به شما در یادآوری و بازسازی کمک می‌کنند.برای نوشتن متن یادآوری کمی وسواس خرج دهید. ۳ نکته را در نظر بگیرید:۱. ایجاد فوریت (مثلاً ۳ عدد از محصول موردنظر مانده است)۲. داشتن پارامترهای اعتمادساز (مثلاً مشاورهٔ رایگان خرید، تعداد افرادی که محصول را خریدند یا امتیاز آن)۳. کاهش هزینه (مثلاً ارسال رایگان، کد تخفیف، هدیه به‌اندازهٔ مجموع سبد خرید و…)چرا زنگ نزنیم؟ تماس تلفنی برای بعضی افراد اضطراب‌آور است و راحت نیستند صحبت کنند. از طرفی، تهاجمی است و مشتری را معذب می‌کند. شاید در فرایند فروش B2B تلفن جایگاه خود را پیدا کرده باشد؛ ولی در B2C بیشتر اوقات نتیجهٔ عکس دارد.به یک موضوع توجه کنید: پیام‌های شما بسته به زمان ارسال باید متفاوت باشد. مثلاً همان اول کار تخفیف زیادی به مشتری ندهید!  ۱۰ درصد تخفیف را ۱ روز پس از رهاکردن سبد خرید و ۳۰ درصد را ۱۴ روز پس از رهاکردن پیشنهاد دهید.هفتهٔ پیش چند سبد خرید را در سایت‌های دیجی‌کالا، چرم مشهد، لایسنس مارکت، بانی مد و مدیسه رها کردم تا اینجا با هم ببینیم چه کارهایی برای برگردان مشتری می‌کنند.رویکرد آن‌ها، برگرداندن مشتری با پیامک و تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت بود. خبری از ایمیل نبود و چیزی تا زمان نوشتن یادداشت نگرفتم. البته از چرم مشهد پیامک هم نگرفتم و فقط تبلیغ ریتارگتینگ آن‌ها را دیدم.دیجی‌کالا، بانی مد و مدیسه در پیامک خود روی «خطر تمام‌شدن موجودی» دست گذاشتند؛ ولی لایسنس مارکت یک کد تخفیف ۵۰ هزار تومانی برای تکمیل خرید فرستاد.از نظر زمانی هم دیجی‌کالا ۲ روز، لایسنس مارکت ۱۲ ساعت و مدیسه و بانی‌مد هم یک روز بعد از رهاکردن سبد پیامک فرستادند.البته رویکرد دیجی‌کالا ۲ تفاوت دیگر هم دارد. اول اینکه پیامک آن‌ها شخصی‌سازی‌شده است؛ به «لوازم شخصی برقی» نگاه کنید. این پیامک دقیقاً با همان سبد خرید رهاشده مرتبط است. پس شخصی‌سازی پیام فقط آوردن نام مشتری در ابتدای پیام نیست…دوم اینکه آن‌ها با فاصلهٔ بیشتری، تخفیفی بر اساس هزینهٔ کل سبد یا محصول انتخاب‌شده هم در نظر می‌گیرند. به ۱ نمونه از آن‌ها نگاه کنیم؟ادر سایت ورزش ۳ هم در حال گشت‌وگذار بودم که تبلیغات محصولات انتخابی و نخریده را دیدم!  به‌غیر از تصویر محصول، بیایید به متن تبلیغ هم نگاه کنیم.بانی مد: از عبارت «ارزانتر از همه جا» و «۶۵ درصد تخفیف» برای کم‌کردن ترس مشتری (من) از ضرر استفاده کرده استمدیسه: پیشنهاد خرید قسطی را همراه با ۳۰ درصد تخفیف برای برگرداندن و تکمیل خرید روی میز گذاشته استچرم مشهد: از عبارت «تا ۵۰ درصد تخفیف» برای کم‌کردن ترس از ضرر و «فرصت پایانی فصل» برای ایجاد فوریت بهره برده استاچند نکتهٔ مهم را در تبلیغ ریتارگتینگ در نظر بگیرید:متن پیام را حتماً شخصی‌سازی کنید؛ محصول مرتبط با سبد خرید نشان دهیدپیشنهادی برای برگرداندن داشته باشید؛ ارسال رایگان، مشاورهٔ رایگان برای خرید، مرجوعی تضمینی یا حتی تخفیف و پرداخت قسطی به شما کمک می‌کندتعداد دفعات نمایش را کنترل کنید؛ نمایش مداوم تبلیغ ریتارگتینگ به اعتماد مشتری آسیب می‌زندرویکرد شما برای برگرداندن مشتری هرچه که هست، یک سناریوی مشخص داشته باشید. به مثال زیر نگاه کنید:ارسال پیامک ۱ روز بعدارسال پیامک ۳ روز بعدارسال پیامک ۱۴ روز بعدخروج مشتری از فلواین مسئله را برای ایمیل و ریتارگتینگ هم باید در نظر بگیرید؛ یعنی تا یک جایی برای برگرداندن مشتری تلاش کنید و یک جایی دیگر شما او را رها کنید.نکتهٔ مهم: شرطی برای خرید مشتری در نظر بگیرید که در صورت تکمیل خرید از فلوی اتومیشن خارج شود.کار ما با هم تمام نشده است! اینجا می‌خواهم ۲ نکته اضافه کنم تا نتیجهٔ بهتری بگیرید:۱. مشتری‌ها را بر اساس ارزش سفارش دسته‌بندی کنیدبله، ارسال رایگان خوب است؛ ولی آیا برای سبدی به ارزش ۱۰ میلیون، پیشنهاد جذابی است؟ می‌توانید ۳ دسته مشتری داشته باشید: ارزش سفارش کم، متوسط و زیاد. پس از آن، برای هرکدام پیشنهادی خاص داشته باشید که برای آن‌ها جذاب باشد.۲. خیلی زود تخفیف ندهیدنمی‌خواهم جلوی دادن تخفیف را بگیرم؛ ولی مراقب باشید مشتری به تخفیف عادت نکند یا بی‌تفاوت نشود.قبل از اینکه یادداشت را تمام کنم، برگردیم به ایمیل؟ اغلب فروشگاه‌ها برای ساده‌کردن فرایند خرید، ورود با شماره‌تلفن را فعال کردند. به همین دلیل، در مرحلهٔ اول، ایمیلی از مشتری نمی‌گیرند.اگر فرایند خرید و ثبت‌نام شما به شکلی است که ایمیل مشتری را در ابتدای کار دارید، می‌توانید فلوی یادآوری سبد خرید را بچینید.فقط به چند مسئله دقت کنید:تصویر باکیفیت و بزرگ از محصول را در ایمیل بگذاریدالمان‌های اعتمادساز مثل نظر مثبت مشتریان یا امتیاز محصول را اضافه کنیدمی‌توانید شماره‌تلفن یا راه ارتباطی هم در نظر بگیرید تا اگر مشکل یا دغدغهٔ خاصی دارد، با شما صحبت کندقابلیت پاسخ‌دهی به ایمیل را هم فعال کنید تا راه ارتباطی فوری داشته باشداز بین ایمیل‌های قدیمی هم یک نمونه برای شما آوردم که تا حدودی خوب طراحی شده است: GholamiNotes GholamiNotes Fri, 21 Feb 2025 22:19:34 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%DA%A9%D8%A7%D9%86%D8%A7%D9%84-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%86-%DA%A9%D8%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-whfmynsmq1iy «یکی از دوستانم گفته سئو  رو حتماً امتحان کن؛ سئوکار خوب می‌شناسی؟»این جمله را بارها شنیده‌ام و فقط فرق آن این است جای «سئو»، بعضی‌ها به سایر کانال‌ها اشاره می‌کنند؛ ولی می‌توان یک نسخهٔ واحد برای تمام کسب‌وکارها پیچید؟ خیر!از طرفی، نمی‌توانیم بین تمام گزینه‌ها مشخص کنیم ۱۰۰ درصد طبق داده‌های قبلی، این کانال برای کسب‌وکارمان مناسب است. پس قرار است در این یادداشت چه چیزی را بررسی کنیم؟می‌خواهیم فرمولی را با هم بخوانیم که بتوانیم برای شروع گزینه‌ها را محدود کنیم تا در گام‌های بعدی با جمع‌آوری داده‌ها، بفهمیم کدام کانال بیشترین بازدهی را برای ما دارد.محصول یا خدمت خود را در یکی از ۴ ناحیهٔ نمودار زیر بگذارید و بیایید با هم دربارهٔ هر ناحیه صحبت کنیم.۱. ناحیهٔ شمال غربی (سمت چپ، بالا)در این ناحیه، مشتری ما می‌داند چه نیازی دارد؛ حالا یا خودش دنبال محصول می‌گردد یا به‌صورت تصادفی با آن روبه‌رو می‌شود.📷گوگل: مشتری وقتی می‌داند به چه چیزی نیاز دارد، به سراغ گوگل می‌آید. چه کارهایی انجام می‌دهد؟ ممکن است جست‌وجو کند تا ببیند چه محصولی برای رفع نیاز او وجود دارد. شاید بداند به چه محصولی نیاز دارد و به سراغ مقایسهٔ چند برند باشد. حالت سوم هم می‌شود مقایسهٔ قیمت برای خرید یک محصول مشخص!یک حالت دیگر هم می‌شود جست‌وجوهای تصادفی یا جست‌وجوهایی با هدف کسب اطلاعات که در این بین، ممکن است تصادفی محصولی را ببیند که به آن نیاز دارد.در هر حالتی، حضور در نتایج جست‌وجو - با سئو یا تبلیغات در گوگل - به شما کمک می‌کند پیش روی این فرد قرار بگیرد و به زبان ساده‌تر، کشف شوید.سایت‌های تخفیفی: برخی افراد به خرید با تخفیف علاقه دارند؛ به همین دلیل، روزانه به سایت‌های تخفیفی سر می‌زنند.📷ترب و ایمالز: این ۲ سایت به مردم کمک می‌کنند فروشگاه‌هایی را با هم مقایسه کنند که محصول موردنظر او را می‌فروشند.ویژگی اصلی این ۲ سایت، دیده‌شدن محصولی است که کمترین قیمت را دارد؛ البته با امکان تبلیغات هر ۲ سایت، می‌توانید در صدر لیست بدون توجه به قیمتی که دارید، قرار بگیرید و زودتر از بقیه، مخاطب را جذب کنید.📷تبلیغات در دیجی‌کالا: دیجی‌کالا توانسته جایگاه خوبی در بین مردم به دست بیاورد و به فروشگاهی جامع برای خرید تبدیل شود. شما  می‌توانید به‌عنوان فروشنده، محصول خود را در آنجا هم بفروشید؛ البته امکان تبلیغات به شما اجازه می‌دهد بین جست‌وجوها و همچنین صفحهٔ محصول مشابه با خودتان بیشتر دیده شوید.۲. ناحیهٔ شمال شرقی (سمت راست، بالا)در این ناحیه، مشتری ما می‌داند به چه محصولی نیاز دارد؛ ولی   یک سری ویژگی‌ها یا نیازهای خاص دارد. به زبان ساده‌تر، محصول  برای چند گروه با ویژگی‌ها و علاقه‌های متفاوت مناسب نیست. قصد داریم یک گروه مشخص را هدف بگیریم.📷گوگل:  برای جذب افراد خاص، باید رویکردی متفاوت داشته باشید. در اینجا، به سراغ عبارت‌های خاص مثل «خرید بیمه شخص ثالث» بروید و نه کلمات عمومی مثل «خرید بیمه».  یک نمونهٔ دیگر؟ عبارت «خرید لپ‌تاپ دانشجویی و اقتصادی»  به‌جای «خرید لپ‌تاپ»!چه در سئو و چه در تبلیغات در گوگل،  باید ببینیم افراد خاص مدنظرمان از چه عبارت‌هایی برای جست‌وجو استفاده می‌کنند تا به آن‌ها برسیم.سایت‌های نقد و بررسی: حقیقت این است  در ۲ حالت به سراغ بررسی‌های تخصصی محصول یا خدمت می‌رویم: یا قصد خرید داشته و بین ۲ محصول گیر کرده باشیم یا جزو افرادی باشیم که حتماً باید اطلاعات کامل دربارهٔ خرید کسب کنیم.منظورم این است احتمال خرید بدون اطلاع از نیاز بعد از خواندن یک بررسی خیلی کم است؛ چراکه کمتر فردی روزانه نقد و بررسی را در سایت‌ها می‌خواند و  می‌گوید «چه گوشی هوشمند خوبی، آن را بخرم!»نقد و بررسی نقش مهمی در تصمیم‌گیری آخر مشتری دارد؛ چراکه مشتری مطمئن می‌شود طبق نظر یک متخصص، محصول انتخابی او بهترین گزینه است.📷نمایشگاه‌های تجاری: گرفتن غرفه در نمایشگاهی که  افرادی خاص به آن سر می‌زنند، راهی مناسب برای برقراری ارتباط با آن‌ها و شناخته‌شدن در یک بخش مشخص از بازار است.📷همکاری با دیگر کسب‌وکارها: یک سری کسب‌وکارها وجود دارند که مشتریان شما به آن‌ها هم سر می‌زنند، ولی با یکدیگر رقابت مستقیم ندارید؛ مثلاً مشتریان ما کسب‌وکارهایی هستند که به خدمات حسابداری،‌ مالیاتی و مالی هم نیاز دارند. اگر شرکت حسابداری با ما همکاری متقابل داشته باشد، می‌توانیم یکدیگر را به مشتریان خود معرفی کنیم.۳. ناحیهٔ جنوب غربی (سمت چپ، پایین)در این ناحیه، محصول ما به شکلی است که مردم می‌توانند با آن آشنا شوند و آن را بخرند؛ ولی مردمی که از نیاز خود آگاه نیستند و اصلاً قصد ندارند چنین محصولی را بخرند.یک حالت دیگر هم وجود دارد: در حال حاضر از یک محصول یا خدمت مشابه استفاده می‌کنند؛ ولی نمی‌دانند محصولی مشابه نیاز آن‌ها را بهتر، سریع‌تر، آسان‌تر یا… رفع می‌کند.کانال‌های مختلفی را در این ناحیه می‌بینید که هرکدام به شکلی خاص به شما کمک می‌کنند. تفاوت اصلی آن‌ها به‌غیر از محل و نحوهٔ نمایش‌، هزینهٔ اجرای آن‌هاست.مثلاً تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید از تبلیغات بیلبوردی خیلی ارزان‌تر است یا در افیلیت (همکاری در فروش)، درصدی به‌عنوان کمیسیون به‌ازای هر فروش پرداخت می‌کنید.۴. ناحیهٔ جنوب شرقی (سمت راست، پایین)به نکتهٔ بالا که گفتم، برگردید. در این ناحیه کارتان همین است: هدف‌گرفتن افرادی خاص که از نیاز خود آگاه نیستند و دنبال محصول مشابه محصول شما هم نمی‌گردند. اینجا شما باید به سراغ آن‌ها بروید؛ چطور؟اول از همه اجازه دهید به کانال‌های مشترک نگاه کنیم. اگر محصول شما در ناحیهٔ جنوب غربی قرار می‌گیرد، شما باید به‌صورت گسترده فعالیت کنید و نه محدود؛ ولی اگر در ناحیهٔ جنوب شرقی است، شما باید فعالیت خود را هدفمند پیش ببرید.مثلاً‌ در اینستاگرام تبلیغ می‌کنید، ولی به سراغ اینفلوئنسرهای یک حوزهٔ خاص مثل ورزش می‌روید و نه اینفلوئنسرهای بزرگ که از هر قشری آن‌ها را دنبال می‌کنند.خب، برویم سراغ ایمیل، تلفن و پیامک! اینجا به یکی از اطلاعات مشتری (شماره‌تلفن یا ایمیل) نیاز دارید و سپس گروه‌بندی اطلاعات کل کسانی که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.برای مثال، لیست دندان‌پزشک‌های منطقه ۱ را جدا می‌کنید و پیشنهادی بر اساس ویژگی‌ها و نیازشان از طریق پیامک، تلفن یا ایمیل ارسال می‌کنید. GholamiNotes GholamiNotes Fri, 25 Oct 2024 14:55:34 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%B0%D9%87%D9%86-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%B3%D9%88%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C-%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%AE%D8%AA%DB%8C-mgkjple25scq متقاعدکردن آدمی منطقی با دلایل مشخص به نظر ساده می‌رسد؛ ولی مشکل اینجاست ما آدم‌ها - حتی منطقی‌ها - چندان در تصمیم‌گیری بر اساس دلیل منطقی پیش نمی‌رویم. ساده‌تر بگویم، عوامل ذهنی و احساسی در تصمیم‌گیری‌های ما نقش زیادی دارند؛ از تصمیم‌گیری برای دوستی با یک نفر تا خرید.حالا باید چه کرد؟ اولین گامی که باید بردارید، آشنایی با سوگیری شناختی است. سوگیری شناختی را با اشتباه ادراکی هم می‌شناسیم که تعریف آن ساده است: انحراف‌ها و اشتباه‌های ذهن در هنگام قضاوت.به‌طور کلی، تمایل فرد به انحراف در تصمیم‌گیری و ارزیابی اطلاعات بر اساس عوامل احساسی و ذهنی سوگیری شناختی است؛ مثلاً ترجیح‌دادن و حمایت از آدم‌هایی که شبیه ما هستند نسبت به دیگران.حقیقت این است واکنش‌های ما بیشتر از اینکه ناشی از اتفاق‌ها و رویدادها باشد، ناشی از برداشت ما از آن اتفاق و رویداد است. نبرد هالیس بین مادها و لیدیه به‌خاطر برداشت آن‌ها از خورشیدگرفتگی متوقف شد؛ برداشت آن‌ها از خورشیدگرفتگی، خشم خدایان از جنگ بود و در ادامه نتیجه شد صلح!خب، این همه داستان گفتم که به اینجا برسم: آگاهی از سوگیری شناختی از ۲ جهت برای شما مناسب است!بدانید چطور بازدیدکننده‌ها و مشتری‌های احتمالی را به کسی که پیشنهادتان (خرید، نصب اپلیکیشن، پرکردن فرم و…) را می‌پذیرد، تبدیل کنیدتست‌ها و نتایج عملکردتان را منطقی و بدون قضاوت تجزیه‌وتحلیل کنیددر ادامه، ۵ خطای شناختی را به شما معرفی می‌کنم که در بازاریابی، تبلیغات و فروش شما تاثیرگذارند.۱. سوگیری لنگر انداختن (Anchoring)ذهن ما به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کند، تکیه می‌کند؛ البته در برخی موارد هم به یک بخش خاص از اطلاعات دریافتی تکیه می‌کنیم، ولی بیشتر اوقات، همان نخستین اطلاعات می‌شود لنگر ما!نمونهٔ معروف آن هم می‌شود همان خط قرمزی که روی قیمت اصلی می‌کشند و قیمت بعد از تخفیف را زیر آن بزرگ می‌نویسند؛ قیمت اصلی لنگری است برای جلب توجه شما به قیمت پس از تخفیف.به‌غیر از خط قرمز، پکیج‌های ۳ تایی هم بر اساس همین خطای شناختی شکل گرفتند؛ قیمت ارزان، قیمت به‌صرفه و قیمت گران.قیمت اصلی که تخفیف خورده است و قیمت گران لنگر ما در این داستان است. لنگر به‌عنوان نقطهٔ مرجع و اولیه عمل می‌کند که برداشت مخاطب بر اساس آن شکل می‌گیرد؛ مثلاً وقتی هایپرمارکت یک سری تخفیف برای فقط برخی محصول‌ها در نظر می‌گیرد، مخاطب برداشت می‌کند قیمت‌های آن همیشه مناسب و به‌صرفه است.۲. سوگیری در توجه (Attentional bias)فرد فقط به یک محرک خاص یا نشانهٔ واحد توجه می‌کند و در نتیجه، سایر پارامترها و فاکتورها را به‌طور ناخودآگاه نادیده می‌گیرد. خب، چطور به شما کمک می‌کند؟ هرقدر مخاطب المان‌های مرتبط با شما یا پیام‌هایی را که منتقل می‌کنید، بیشتر ببیند، احتمال خرید او بیشتر می‌شود.یک نمونهٔ دیگر؟ تبلیغات ریتارگتینگ (هدف‌گیری مجدد کاربر) باعث می‌شود نام شما برای او تکرار شود و این شکلی احتمال خرید بیشتر شود.یک ایدهٔ دیگر هم می‌شود جلب توجه مخاطب به نظرات خوب مشتریان به شکل‌های مختلف مثل طراحی بخش نظرات و گذاشتن آن در بالای لندینگ پیج یا انتشار نمونه‌های موردی.مغز ما راحت‌طلب است و بیشتر به چیزی تکیه می‌کند که می‌شناسد. یادتان باشد در خبرنامه‌های قبل به اثر آشنایی و همچنین پارادوکس انتخاب اشاره کردم که همه بر اساس همین سوگیری شکل گرفته‌اند. در آخر اینکه سعی کنید توجه مردم به چیز دیگری غیر از شما پرت نشود 📷۳. اثر مقایسه‌ای (Contrast Effect)درک و برداشت ما از محصول یا خدمت با حضور دیگر محصولات و محرک‌ها تغییر می‌کند. مثلاً فردی که کمتر حرف می‌زند و محتاط است، در کنار فردی که بااعتمادبه‌نفس است و زیاد مشارکت می‌کند، خجالتی به نظر می‌رسد.یکی از کارهایی که می‌توانید بکنید، گذاشتن ۲ محصول در کنار یکدیگر است تا ویژگی‌ها، مزایا و قیمت آن‌ها به‌درستی در تضاد با دیگری درک شود.کجا زیاد با این قضیه روبه‌رو می‌شوید؟ در فروشگاه‌ها که یک محصول خیلی گران را کنار محصولی مشابه، ولی با قیمت پایین‌تر می‌گذارند. چرا؟ تا محصول ارزان‌تر جذاب به نظر برسد و شما فروشگاه را بدون خرید ترک نکنید.یک مدل دیگر هم می‌شود پیشنهاد کالایی که بالاترین قیمت را دارد و سپس پیشنهاد محصولات مکمل با قیمت کمتر. صاحبان گوشی آیفون با این قضیه زیاد روبه‌رو شدند؛ وقتی گوشی گرانی می‌خرند و محصولات جانبی به نظر آن‌ها خیلی ارزان می‌رسد (مثلاً حاضرند قاب گوشی را ۱ میلیون بخرند).حالا یک مدل دیگر را هم بررسی کنیم؟ ممکن است شما ۲ گوشی هوشمند از یک برند را در فروشگاه ببینید که تنها تفاوت آن‌ها میزان حافظه باشد؛ قیمت اولی، ۲۴ میلیون و دومی ۳۰ میلیون است. احتمال ۹۰ درصد همان ۷۲ میلیونی را می‌خرید؛ چراکه از نظر شما حافظه آن‌قدر ارزش ندارد که ۶ میلیون بیشتر بپردازید.ایدهٔ آخر هم می‌شود همان چیزی که بر اساس آن تبلیغات مقایسه‌ای شکل گرفت؛ جایی که برند سعی می‌کند ارزش محصول خود را در مقایسه با دیگر محصولات مشابه نشان دهد.۴. اثر هاله‌ای (Halo Effect)یکی دیگر از سوگیری‌های شناختی است که فرد برند یا محصولی را به‌دلیل مثبت‌بودن در یک زمینه، در سایر زمینه‌ها هم مثبت در نظر می‌گیرد. به زبان ساده‌تر، تصمیم‌گیری فرد بر اساس ذهنیت قبلی شکل می‌گیرد.مثلاً در مدرسه یک دانش‌آموز بد از نظر معلم همیشه یک دانش‌آموز تنبل و بد بود! یک مثال دیگر هم می‌شود نظر اغلب مردم دربارهٔ پوشاک ایرانی که بر اساس پیش‌‌داوری و قضاوت‌های قبلی آن‌هاست.یک نمونهٔ دیگر؟ سونی را به‌عنوان درجه‌یک در ایران می‌شناسیم؛ ولی آیا این دلیلی است که تمام محصولات آن باکیفیت باشد؟ مثلاً گوشی‌های آن!اولین ایده می‌شود سرمایه‌گذاری روی قوی‌ترین محصول یا خدمت! یعنی سهم بهترین محصول یا مزیتی که دارید، بیشتر از همه باشد تا یک ذهنیت مثبت ایجاد کنید. به این ترتیب، می‌توانید از آن به نفع سایر محصولات هم استفاده کنید.مثلاً دایسون با تولید جاروبرقی‌های باکیفیت و سرمایه‌گذاری روی این بخش از کسب‌وکار خود توانست این درک و احساس را جا بیندازد که سایر محصولات آن مثل سشوار هم مثل جاروبرقی باکیفیت است.یک ایدهٔ دیگر هم برای شما دارم: روی بسته‌بندی سرمایه‌گذاری کنید. شاید قبول نکنید، ولی شواهد و آمار نشان می‌دهد برداشت اغلب مردم پس از دیدن بسته‌بندی جذاب و حرفه‌ای محصول این است که کیفیت آن بالاست.آخرین ایده برای تکیه‌کردن به این سوگیری: روی تبلیغات باکیفیت و خاص سرمایه‌گذاری کنید! استفاده از روش‌های جدید و خلاقانه مثل تبلیغات تعاملی و همچنین تصاویر و ویدئوهای تبلیغاتی چشمگیر کمک می‌کند برندی باکیفیت به نظر برسید؛ برندی که همیشه تبلیغات آن باکیفیت و خاص است، محصول آن هم حتماً خوب است (چیزی که مخاطب برداشت می‌کند).نکته: دلیل استفاده از مدل‌ها و همچنین طراحی‌های زیبا و چشمگیر سایت هم همین مسئله است.۵. سوگیری تاییدی (Confirmation Bias)برداشت فرد به‌گونه‌ای است که باورها یا فرضیه‌های او  تایید شود. مثلاً در جست‌وجوها و تحقیق به‌شکلی اطلاعاتی را جمع‌آوری می‌کنیم که فرضیه‌مان تایید شود؛ یعنی به‌صورت گزینشی اطلاعاتی که ادعای ما را رد می‌کنند، نادیده می‌گیریم (در موضوع‌های سیاسی خیلی دیده می‌شود).حالا چطور از آن استفاده کنیم؟ بیایید چند نمونه بررسی کنیم. مثلاً به کسی که به‌دنبال موفقیت مالی است، عکس تاجری موفق را در تبلیغ نشان می‌دهند. این باور او تایید می‌شود که با کمک این دوره، می‌تواند به موفقیت مالی برسد.همین فرد می‌تواند به فکر راهی برای سرمایه‌گذاری پربازده باشد. تبلیغی با این متن «از تورم جا نمان! ۴۵ درصد سود سالیانه» باور او را تایید می‌کند که موفقیت مالی شدنی و راحت است.برندهای مراقبت از پوست را هم مثال بزنم؟ آن‌ها همیشه از مدلی جوان با پوستی درخشان استفاده می‌کنند تا باور مصرف‌کننده را تایید کنند. حالا هم که مصرف‌کننده‌ها به مواد ارگانیک و طبیعی به‌شدت علاقه پیدا کردند، این موارد در محصولات مراقبت پوستی بیشتر برجسته می‌شود؛ مثلاً تاکید زیاد روی عصاره‌های گیاهی داخل محصول.به‌طور کلی، می‌توان به سراغ باورها و فرهنگ‌های مشترک (کلیشه‌ها) رفت و پیامی مطابق با آن انتقال داد.نمونهٔ آخر هم با کمک کرفس بنویسم؟ نشان‌دادن قبل و بعد باور مخاطب را تایید می‌کند که می‌تواند با کالری‌شماری و ورزش با این اپلیکیشن، وزن کم کند.۵ سوگیری شناختی و ایده‌های متفاوت را با هم بررسی کردیم؛ ولی نه ایده‌ها به این موارد ختم می‌شوند و نه تعداد سوگیری‌ها! امیدوارم این یادداشت برای شما شروع خوبی باشد تا با سوگیری‌ها بیشتر آشنا شوید و از آن‌ها برای نتیجه‌گرفتن بهره ببرید.فقط یک نکته را در آخر به شما بگویم: لطفاً اخلاق و صداقت را فراموش نکنید. منظورم این است مراقب پیامدهای استفادهٔ نادرست از سوگیری‌ها باشید که کار دست خودتان و برندتان ندهید! همان طور که بر اساس اثر هاله‌ای ممکن است شما را به‌خاطر یک مزیت خوب فرشته بدانند، با یک ویژگی بد هم به شیطان از نظر مشتری تبدیل می‌شوید.منبع : تیم دیجیتال مارکتینگ یکتانت GholamiNotes GholamiNotes Fri, 21 Jun 2024 16:25:52 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D9%85%D8%AA%D9%86-%D9%84%D9%86%D8%AF%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D9%BE%DB%8C%D8%AC-%D8%B1%D8%A7-%D8%A7%DB%8C%D9%86-%D8%B4%DA%A9%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D9%86%D9%88%DB%8C%D8%B3%DB%8C%D8%AF-miu90y9m4kaa ۷ مرحله برای اینکه متن لندینگ پیج را به‌شکلی بنویسید که نرخ تبدیل خوبی رقم بخورد.مرحلهٔ اول: قبل از اینکه بنویسید، به چند سؤال پاسخ دهیدهرقدر هم که تجربه دارید، برای نوشتن متن لندینگ پیج عجله نکنید. اول از همه به ۷ پرسش کلیدی پاسخ دهید:مخاطب هدف «لندینگ پیج» کیست؟این صفحه چه مشکلی را حل می‌کند؟هدف اصلی این لندینگ پیج چیست؟منبع اصلی ترافیک لندینگ پیج کجاست؟این صفحه در کجای قیف است؟پیام اصلی چیست؟چطور موفقیت صفحه را قرار است بسنجیم؟شاید مهم‌ترین پرسش همان پرسش اول باشد که چه کسی قرار است این صفحه را بخواند؟ چه نیازهایی دارد؟ چطور خرید می‌کند؟ چه اطلاعاتی را می‌خواهد اول ببیند؟چرا؟ به تصویر زیر نگاه کنید:به پرسش آخر هم نگاه کنید. معیار سنجش عملکرد بر اساس هدف شما مشخص می‌شود؛ مثلاً اگر هدف اصلی لندینگ پیج گرفتن لید از طریق فرم است، نسبت کلیک به لید را باید بسنجید.حالا یکتانت را در نظر بگیرید. ما می‌توانیم به ۲ شکل عملکرد لندینگ پیج سرویس‌ها را بسنجیم: نرخ ثبت‌نام از طریق لندینگ پیج یا تعداد دفعات افزایش موجودی پس از ثبت‌نام! متنی که باید برای هرکدام بنویسیم، متفاوت است.مرحلهٔ دوم: موقعیت لندینگ پیج را در مسیر کاربر مشخص کنیدبازدیدکنندهٔ لندینگ پیج از کجا به لندینگ پیج شما می‌رسد و سپس باید به کجا برود؟ مثلاً یک پست دربارهٔ ایبوک «آموزش جامع گوگل ادز» در لینکدین می‌خواند، به لندینگ پیج می‌رسد و سپس ایمیلی حاوی ایبوک می‌گیرد.حالا فکر کنید کاربر از طریق جست‌وجو به این لندینگ پیج برسد. خب، آن اطلاعاتی را که در پست لینکدین داده‌اید، نخوانده است و شاید نیاز باشد اطلاعاتی اضافه هم در متن لندینگ پیج در نظر بگیرید.نکته: در صورتی که ورودی شما از چند منبع مختلف است، سعی کنید اطلاعات کامل برای هرکدام در لندینگ پیج ارائه کنید؛ مثلاً ما پس از بررسی لندینگ پیج دانلود ایبوک‌ها و تمپلیت‌ها، به این نتیجه رسیدیم که نیاز است توضیح کوتاهی دربارهٔ موضوع ایبوک یا تمپلیت هم در لندینگ پیج بگذاریم.در یک مورد دیگر ورودی اصلی ما گوشی موبایل بود؛ یعنی مخاطب پیامکی می‌گرفت، روی آن کلیک می‌کرد و به لندینگ پیج می‌رسید. به این موضوع زمان نوشتن متن لندینگ پیج فکر کردم که چطور با کمترین کلمات، هم توجه مخاطب را به بخش دسته‌بندی‌ موضوعی داخل فرم جلب کنم و هم پیام اصلی را برسانم؟چرا؟ تا ببیند کسب‌وکار او هم در لیست کسب‌وکارهایی است که می‌تواند از خدمات ما بهره ببرد. تعداد کلمات هم باید در کمترین حالت می‌گذاشتم تا در اولین ویو، بخش اول فرم هم دیده شود.مرحلهٔ سوم: چه پیامی را قرار است منتقل کنیم؟هدف اصلی صفحه باید قلاب‌کردن مخاطب هدف با یک پیام اصلی باشد! از فریمورک زیر برای نوشتن پیام اصلی صفحه استفاده کنید:اجازه دهید به چند پیام نگاه کنیم که برای «سایت فروشگاهی» نوشته شده‌اند:افزایش فروش با گسترش بازار (این وعده در بالاترین سطح است که عملی‌کردن آن از نظر مشتری غیرممکن است؛ پیام، پیامی کلی است که راه‌حل در آن دیده نشده است)هوشمندانه‌تر، سریع‌تر و بیشتر بفروشید (این پیام خیلی ساده دغدغهٔ اصلی سایت فروشگاهی را در نظر گرفته است؛ ولی به یک پیام کمکی مثل «نرم‌افزار CRM ما می‌تواند فروش شما را ۳۰۰ درصد بیشتر کند» در ادامه نیاز دارد)افزایش فروش با نرم‌افزار CRM ما (این پیام هم دغدغه را دیده و هم راهکار در آن آمده است)حل تمام مشکلات کسب‌وکارتان با CRM ما (این پیام را کسی باور نمی‌کند؛ همچنین اصلاً محصول برای رفع این نیاز نیست!)مرحلهٔ چهارم: تلاش نکنید در جایگاه کسی دیگر بنشینیدنیاز نیست دقیقاً به همان شکلی بنویسید که همه نوشتند یا پیشنهادی دهید که دیگران می‌دهند. از طرفی، اصلاً به این فکر نکنید که «جایگاه‌یابی» را نادیده بگیرید. برای القای احساس و تصویر منحصربه‌فرد، به ۴ چیز توجه کنید:۱. لحن: با چه لحنی صحبت کنیم؟۲. شخصیت: ما کی هستیم؟۳. محدودیت: چه کارهایی را ما نمی‌توانیم انجام دهیم؟۴. معنایی: قرار است از چه کیوردهایی استفاده کنیم؟اگر به فکر «جایگاه‌یابی» درست هستید، بهتر است دور کلماتی که همه استفاده می‌کنند و جایگاه مشخصی هم نمی‌توانند اشغال کنند، خط بکشید. چه کلمات و عبارت‌هایی؟ چیزهایی مثل بهترینِ صنعت، کلاس جهانی، پیشرو و اولین.مرحلهٔ پنجم: اطلاعات کافی را جمع‌آوری کنیدهرقدر اطلاعات بیشتری داشته باشید، متن لندینگ پیج را موثرتر می‌نویسید. این اطلاعات را می‌توانید از منابع مختلف جمع‌آوری کنید.مثلاً شاید نیاز باشد با تیم فروش یا تیم پشتیبانی صحبت کنید تا هم مخاطب را بهتر بشناسید و هم بدانید مشتری‌ها چه چیزهایی را می‌پرسند. حتی ممکن است بعد از صحبت‌کردن با تیم فروش متوجه شوید مشتری راغب (لید) اصلاً متوجه نشده است که چه چیزی ارائه می‌کنید! (تجربهٔ واقعی)یا مثلاً گاهی اوقات، نظرسنجی از مشتریان و مصاحبهٔ تلفنی با آن‌ها هم به شما کمک می‌کند تا دید عمیق‌تری پیدا کنید.خب، از این اطلاعاتی که جمع‌ کردیم، چطور استفاده کنیم؟ پیشنهاد می‌کنم طبق مراحل زیر پیش بروید:مرحلهٔ ششم: نوشتن متن لندینگ پیج بر اساس اصول!خب، برای اینکه نتیجه بگیرید، بهتر است به اصول کپی رایتینگ در نوشتن متن لندینگ پیج پایبند باشید. بررسی این اصول با جزئیات و به‌طور مفصل در این یادداشت امکان‌پذیر نیست؛ ولی پیشنهاد می‌کنم بر اساس تمپلیت زیر متن را آماده کنید.این ساختار تا قبل از ارسال خبرنامه بهترین نتیجه را برای ما رقم زده است. از طرفی، اصول مهم مثل نوشتن عنوان بر اساس ارزش پیشنهادی، داشتن کال‌تواکشن، نشان‌دادن نظر مشتریان (تستیمونیال) و ایجاد اعتماد با نمونه موردی را هم در خود جای داده است.چرا رنگ بخش اول زرد است؟ این بخش مهم‌ترین بخش لندینگ پیج است که تقریباً موفقیت یا شکست شما را مشخص می‌کند؛ چیزی که باعث می‌شود مخاطب درخواست شما را بپذیرد، ادامهٔ صفحه را بخواند یا آن را ببندد.مرحلهٔ هفتم: چکش‌کاری بخش اول لندینگ پیج (بخش زرد تصویر بالا)فکر کنم به‌اندازهٔ کافی دربارهٔ عنوان تا حالا هم ما و هم دیگران صحبت کردند؛ چه عنوان تبلیغ، چه عنوان پست بلاگ و چه عنوان لندینگ پیج!مثلاً در یک نمونه که به‌تازگی به‌روز کردیم، تغییر عنوان باعث شد نرخ کلیک لندینگ پیج در صفحهٔ نتایج جست‌وجوی گوگل ۴ برابر شود!‌ شاید فکر کنید بهترین عنوان را انتخاب کردید، ولی پیشنهاد می‌کنم عنوان را به ۳ شکل بررسی کنید:نظر دیگر ذینفعان را بپرسیدتست کنید؛ ۲ عنوان متفاوت بنویسید و ببینید کدام‌یک نتیجهٔ بهتری رقم می‌زنند (A/B تست)بعد از مدتی، دوباره نتایج لندینگ پیج را بر اساس معیارهای خودتان بسنجید و عنوان را اصلاح کنیدبه‌طور کلی بخش زرد قصهٔ ما - به‌خصوص عنوان - باید ۴ کار برای شما انجام دهد: جلب توجه، صحبت‌کردن با یک مخاطب مشخص، انتقال پیام اصلی و ترغیب‌کردن به خواندن ادامهٔ لندینگ پیج.منبع : خبرنامه یکتانت GholamiNotes GholamiNotes Thu, 13 Jun 2024 06:47:16 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%AA%D8%AD%D8%B1%DB%8C%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%87%D8%B1-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C-%D8%AA%D8%B1%D8%B3%D9%86%D8%A7%DA%A9-%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-dzvedm2n3xei تحریم برند موضع‌گیری جامعه برای انتقال پیامی محکم و شفاف است: ما راضی نیستیم. این نارضایتی می‌تواند دربارهٔ مسائل مختلف از جمله سیاسی، قیمت‌گذاری یا حتی کیفیت خدمات باشد.وقتی پای دلایل سیاسی یا اعتقادی وسط باشد، برندها با ۲ گروه حامی و مخالف طرف‌اند؛ مثلاً همین Bud Light برای جذب نسل جوان کاری کرد که محافظه‌کارها عصبانی شدند.چرا حالا قرار است از این برند درس بگیریم؟ چون طبق پیش‌بینی‌ها قرار بود تاثیر تحریم زودگذر باشد و فروش چندان صدمه نبیند؛ ولی در عمل اتفاق دیگری افتاد: کاهش فروش پس از تحریم ۸ ماه ادامه داشت؛ آن هم ۳۲ درصد!تحریم مصرف‌کننده در سطوح بعدی در کاهش قفسه‌ها و تصمیم‌گیری خرده‌فروش‌ها تاثیر می‌گذارد؛ بلایی که سر Bud Light آمد. طبیعی است وقتی تقاضا کاهش پیدا می‌کند و مصرف‌کننده حتی با دیدن محصولات تحریم‌شده، قید فروشگاه موردعلاقه‌ش را می‌زند، تاثیر این تحریم به سطوح بعدی هم می‌رسد.قرار نیست داستان Bud Light را با جزئیات بررسی کنیم و می‌خواهم از این فرصت استفاده کنم تا ببینیم چه برندهایی از تحریم بیشتر صدمه می‌بیند و چه زمانی قابل کنترل است!اولین مسئله اعتقادات و باورهای بازار هدف است؛ به‌خصوص در زمان تحریم‌های سیاسی و اعتقادی. اینجا چیزی که زمین بازی را تغییر می‌دهد، میزان تطابق عقیده و باور مهم‌ترین پایگاه مشتریان برند است.برندهایی که به میانه نزدیک‌ترند و سعی می‌کنند هر ۲ طرف ماجرا را خوشحال نگه دارند، آسیب بیشتری از تحریم می‌بینند.دومین مورد: آیا جایگزین محصول (برند) در دسترس است یا سخت می‌توان جایگزینی پیدا کرد؟هرقدر سخت‌تر بتوان جایگزینی پیدا کرد، مصرف‌کننده زودتر در تحریم تسلیم می‌شود. در مقابل، اگر هزینهٔ تعویض محصول (برند) زیاد نباشد، برای تحریم هم مستعد است.مثلاً تحریم بستنی و شیر خیلی برای مردم راحت است. چند محصول با همان کیفیت و قیمت در دسترس است و هزینهٔ تحریم زیاد نیست. در مقابل، تحریم مثلاً مارکت‌پلیسی که جزو زندگی روزمره است، هزینهٔ زیادی دارد؛ به‌خصوص با وجود ناتوانی سایر رقبا در تامین نیاز و کالا.به همین خاطر است که مثلاً پلتفرم پخش ویدئو به‌سمت تولید محتوای اختصاصی می‌رود؛ ایجاد تفاوت و افزایش هزینهٔ جایگزینی! هم‌زمان هم به قانون برای جلوگیری از نشر غیرقانونی تکیه می‌کند.سومین پارامتر مهم را خودم بیشتر دوست دارم و به نظرم تاثیر زیادی در تحریم دارد: مصرف محصول چقدر قابل مشاهده است؟برخی مصرف‌کننده‌ها برای نشان‌دادن حمایت ظاهری در تحریم شرکت می‌کنند؛ بهتر است بگویم برای اینکه جلوی بقیه خوب دیده شوند. به همین دلیل است که باید ببینیم مشاهده‌پذیری محصول چقدر است تا قدرت تحریم را تعیین کنیم. وقتی مصرف و خرید محصول بیشتر در معرض دید بقیه باشد، تحریم آن هم قدرتمندتر است.رسیدیم به حس مالکیت! شاید بارها ما یا دیگر مارکترها به این موضوع اشاره کردند: کاری کنید به بخشی از هویت و زندگی مصرف‌کننده تبدیل شوید. این مسئله باعث می‌شود تعداد مشتریان وفادار بیشتر شوند.ولی، ولی! همین مسئله زمان تحریم دردسرساز است؛ چراکه اشاره‌کردن به رفتارهای خرید و برندهای موردعلاقه برای مشتری اینجا به بی‌احترامی، نارضایتی، بددیده‌شدن و… ختم می‌شود. به همین خاطر است برندهایی که چنین اجتماعی حول نام آن‌ها شکل می‌گیرد، باید بیشتر مراقبت کنند.دلیل اصلی آن هم این است برند به بخش جدایی‌ناپذیر زندگی تبدیل شده است. مثلاً ممکن است یک خطا از اپل باعث شود خیلی‌ها به طرفداران آن بگویند چطور می‌توانید خودتان را اپلی بدانید؟ خجالت نمی‌کشید؟پنجمین مسئله هم پوشش خبری است که می‌تواند تحریم را شعله‌ور کند. هرقدر رسانه‌ها بیشتر به این موضوع بپردازند، تحریم طولانی‌تر هم می‌شود. حالا کافی است خود برند زیر این آتش بدمد. جنجال ادامه پیدا می‌کند، برند و دلیل تحریم آن در بالای ذهن بازار هدف حک می‌شود و داستان پیچیده‌تر از آن می‌شود که باید باشد!رسیدیم به‌ آخرین مسئله، یعنی ظرفیت برند برای حفظ تقاضا از سمت توزیع‌کننده و خرده‌فروش! شاید خرده‌فروش‌ها و توزیع‌کننده‌ها برخی نوسان‌های کوتاه‌مدت را تحمل کنند، ولی آن‌ها حاضر نیستند در بلندمدت در ضرر هم شریک برند باشند؛ به‌خصوص خرده‌فروش که خیلی زود قفسه‌ها را با محصولات دیگر پر می‌کند.اینجا باید پیشنهادهایی برای آن‌ها داشته باشید تا قفسه را برای شما حفظ کنند. مثلاً در یکی از تحریم‌های ماه‌های گذشته، برند تحریم‌شده با پیشنهادهایی مثل مرجوع‌کردن کل محصولات فروش‌نرفته، هدیه و تخفیف تلاش کرد در قفسه‌ها و یخچال‌ها بماند.خب، رسیدیم به پایان خط! هدف این بود به اینجا برسیم: قدرت تمام تحریم‌ها برابر نیست. قرار نیست تحریم زودگذر باشد و ممکن است ماه‌ها هم طول بکشد! پس قبل از موضع‌گیری دربارهٔ مسائل اجتماعی و سیاسی، بهتر است چند مسئله را در نظر بگیریم:پایگاه مشتری اصلی خود را بشناسیمپیام‌های خودمان را بر اساس پایگاه مشتری اصلی تنظیم کنیمآسیب‌پذیری در برابر رقبای نزدیک را همراه با ظرفیت‌ها و توانایی‌های خود برای کنترل آسیب‌ها ارزیابی کنیماز اقداماتی که به توجه منفی و سروصدای دردسرساز در رسانه‌ها منجر می‌شود، اجتناب کنیمهزینه‌های مالی و اعتباری ناشی از موضع‌گیری را بسنجیمامیدوارم یادداشت این هفته برای شما مفید باشد. خوشحال می‌شوم نظرتان را دربارهٔ آن با پاسخ‌دادن به همین ایمیل بگویید.منبع: خبرنامه تیم دیجیتال مارکتینگ یکتانت GholamiNotes GholamiNotes Mon, 03 Jun 2024 16:16:22 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%B4%D8%AE%D8%B5%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%D8%AA%D8%A7-%DA%A9%D8%AC%D8%A7-dkpnkedxah7n ما تلاش می‌کنیم بر اساس داده‌های خودمان و داده‌های شخص ثالث، ارتباط خودمان با کاربر را در تمام نقاط تماس شخصی‌سازی کنیم؛ از تبلیغات گرفته تا حفظ مشتری!اسپاتیفای داده‌های هر بازدید و مراجعه را بررسی می‌کند تا بفهمد به کدام خواننده و سبک علاقه دارم. چه چیزی باعث می‌شود بیشتر به اسپاتیفای سر بزنم، اکانت خودم را تمدید کنم و بیشتر در اپلیکیشن بمانم؟اینستاگرام هم که کل الگوریتم را بر پایهٔ «افزایش مدت‌زمان کاربر در اپلیکیشن» بسته است. چه ویدئویی را می‌بینیم؟ چقدر مکث می‌کنیم؟ کدام ویدئو را سریع‌تر رد می‌کنیم؟ چه چیزی باعث می‌شود پشت‌سرهم ویدئو ببینیم؟ چه محتوایی را بیشتر لایک می‌کنیم؟ کدام پست را به اشتراک می‌گذاریم؟ همه را رصد می‌کند!در تبلیغات هم سعی می‌کنیم ببینیم مثلاً کاربر چه رفتاری قبلاً داشته است؛ به‌دنبال لوازم آرایشی است یا اهل سرمایه‌گذاری در بازار بورس؟حفظ کاربر برای فروشگاه‌های اینترنتی بر اساس مشخص‌کردن الگوهای رفتاری کاربر است. مثلاً هر چند وقت یک بار خرید سوپرمارکتی دارد؟ اگر طبق همان الگو خرید نکرد، برای او پیامک کد تخفیف بفرستیم؟این موارد چند نمونه بودند تا بگوییم شخصی‌‌سازی کلید جادویی ما در بازاریابی است؛ ولی پرسش اصلی اینجاست: با ترس کاربر چه کنیم؟حفظ حریم خصوصی کاربران آن‌قدر مهم است که قوانین مختلفی در این سال‌ها تصویب شدند. قوانینی که کسب‌وکارها را مجبور می‌کنند چند مورد را رعایت کنند:به کاربران اجازه دهند به داده‌ها دسترسی داشته باشند و بتوانند آن‌ها را حذف کنندداده‌های کاربران را نفروشند!ولی آیا کافی است؟ نه! اجازه دهید با اشاره به عنوان به این رویکرد برسیم: رعایت تعادل در شخصی‌سازی.اول اینکه داده‌هایی را جمع‌آوری کنید که به آن‌ها برای هدفی خاص نیاز دارید؛ کل داده‌های مشتری را از همان ابتدا جمع نکنید. چطور؟ در هر مرحله، دادهٔ مرتبط با آن را بگیرید.مثلاً برای ثبت‌نام، می‌توانید به شماره‌تلفن و نام کاربر اکتفا کنید یا به او اجازه دهید فقط با جی‌میل ثبت‌نام کند. کاربر را تحت فشار نگذارید که اطلاعات شخصی را همان اول کار در اختیارتان بگذارد.کامل‌کردن اطلاعات را مرحله‌به‌مرحله پیش ببرید؛ مثلاً در مرحلهٔ خرید، نام و شماره‌تلفن او را همراه با آدرس محل زندگی بگیرید و نه به‌محض ثبت‌نام!یادتان باشد که برای کاربر بحث هزینه و منفعت وسط است؛ اشتراک‌گذاری اطلاعات شخصی توسط کاربر در هر مرحله (هزینه) چه سودی برای او (منفعت) دارد.واقعاً از همان ابتدای کار برای شخصی‌سازی تجربهٔ مشتری نیاز است بدانید کجا زندگی می‌کند یا شماره‌تلفن او را داشته باشید؟ شاید فقط در مرحلهٔ اول سفر کاربر به بازدیدهای او از محصولات و تاریخچهٔ خرید نیاز داشته باشید. به‌طور کلی، اولویت اول شما داده‌هایی باشد که چندان حساس نیستند!دوم اینکه یک راه دیگر این است به کاربر - بسته به صنعت و محصول - اجازه دهید خودش میزان شخصی‌سازی را انتخاب کند.یک نمونه می‌شود طراحی محیط اپلیکیشن (رنگ، چیدمان امکانات و فونت) توسط کاربر و یک نمونهٔ دیگر هم می‌شود کاری که شیرآلات راسان می‌کند: شما می‌توانید با واقعیت افزوده محصول را به خانه‌تان بیاورید.از داده‌های غیرشخصی مثل الگوی خرید یا مثلاً درک علایق، نیاز و ترجیحات بر اساس رفتار کاربر در وب استفاده کنید؛ ولی به کاربر شفاف کل جریان را توضیح دهید و اجازه دهید در صورتی که علاقه‌ای به این موضوع ندارد، از این مسیر خارج شود.از داده‌های کاربر فقط زمانی استفاده کنید که او با رضایت شخصی، آن‌ها را به شما داده است. همچنین به او بگویید چرا این داده را می‌گیرید و آیا مایل است پیشنهادهای بعدی شما را بشنود یا نه!مثلاً ۲ سال پیش وقتی به رستوران موردعلاقه‌م رفتم، بعد از مدت‌ها شمارهٔ من رو گرفت. بعد از مکث من، توضیح ساده‌ای اضافه کرد: می‌خواهیم شما را به باشگاه مشتریان اضافه کنیم و بیشتر با هم در ارتباط باشیم. اگر مایل نیستید، نیاز نیست.حتماً مطمئن شوید کاربر با روشی که شما برای ارسال پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده استفاده می‌کنید، راحت است. بله، من شاید ترجیح دهم پیشنهادها را از طریق پوش نوتیفیکیشن بگیرم، ولی نسل قدیمی به آن به چشم مزاحم نگاه می‌کنند. تحقیقات و نظرسنجی از مشتریان اینجا به کار شما می‌آید.جمع‌بندی کنیم؟ هیچ مرزی برای شخصی‌سازی تجربه و پیشنهادها وجود ندارد؛ ولی برای اینکه تعادلی بین سود شخصی‌سازی و هزینهٔ ترس از نقض حریم خصوصی ایجاد کنید، چند مسئله را رعایت کنید:شفافیت: چرا و چطور داده‌ها را جمع‌آوری می‌کنیمرضایت آگاهانه: آیا مایل هستید داده‌های شما را داشته باشیم؟جمع‌آوری حداقلی داده‌ها: در هر مرحله، کمترین داده را از مشتری بگیریدکنترل داده: کاربر بتواند در هر زمان داده‌ها را کنترل کند؛ یعنی چه چیزی پیش شما بماند و چه چیزی نمانداحترام‌گذاشتن به درخواست انصراف: به کاربر اجازه دهیم هر لحظه که دوست داشت، دسترسی به داده‌های خود را از ما بگیرد یا کلاً پاک کند!در آخر اینکه، مردم هیچ مشکلی ندارند داده‌های خودشان را با شما به اشتراک بگذارند؛ ولی به شرطی که مطمئن باشند به نفع آن‌هاست و صدمه نمی‌بینند.قبل از خداحافظی هم اشاره کنم که مسئولیت محافظت از هر داده‌ای - چه کوچک و چه بزرگ - را بپذیرید و از آن حسابی مراقبت کنید.امیدوارم این یادداشت به شما کمک کند اعتمادی بین خودتان و مشتریان ایجاد کنید و از شخصی‌سازی در بازاریابی لذت و نفع ببرید./ تیم دیجیتال مارکتینگ یکتانت GholamiNotes GholamiNotes Thu, 16 May 2024 08:39:40 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1-%D9%BE%D8%B0%DB%8C%D8%B1%D8%B4-%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1-swfidwllovhr ما آدم‌ها در برابر پیشنهادها، آدم‌ها و هرچیز جدیدی، مکانیزمی دفاعی داریم؛ ساده‌تر آن می‌شود: از پذیرش چیزهای جدید می‌ترسیم!نکند بد باشدنکند همان آدمی (چیزی) نباشد که نشان می‌دهداگر بپذیرم، ضرر نمی‌کنم؟را همیشه با خودمان تکرار می‌کنیم؛ ولی هرقدر بیشتر با آن چیز جدید آشناتر می‌شویم، ترسمان هم کمتر می‌شود. «هرچه بیشتر می‌بینمش، بیشتر دوستش دارم!» را نشنیده‌اید یا با خودتان نگفته‌اید؟ داستان چیست؟اینجا پای یک اصل به‌نام «اصل مواجهه صرف» یا ساده‌تر بگویم، «اصل آشنایی» در میان است: ما تمایل داریم به چیزهای جدید صرفاً به‌دلیل آشنایی علاقه پیدا کنیم.در زندگی شخصی هم حتی همین اتفاق می‌افتد و وقتی کسی را بیشتر می‌بینیم، او برای ما دوست‌داشتنی‌تر می‌شود؛ دوست داریم زمان بیشتری را با او بگذاریم.مثلاً با اینکه ممکن است حتی طی یک سال، با یک نفر ۲ بار هم حرف نزنیم؛ ولی وقتی با او آشنا می‌شویم، کم‌کم گارد را پایین می‌آوریم و بعد از مدتی حتی به دوست صمیمی ما تبدیل می‌شود.بگذارید مثالی دیگر بزنم. تا حالا نشده آهنگی را در ترافیک بشنوید که اول از آن خوشتان نیاید؟ پس از چند بار پخش‌شدن، به خودتان می‌آیید و می‌بینید کل روز به آن گوش داده‌اید.منطقی است! وقتی چیزی یا کسی را بیشتر بشناسیم، کمتر احتمال دارد به ما آسیب بزند و ترس ما از ضرر کمتر و کمتر می‌شود.۳ دلیل پشت این اصل آشنایی پنهان است:۱. شناخت راحت (به قول برخی‌، راحتی در شناخت و درک)یکی از آن سوگیری‌های شناختی است که می‌گوید هرقدر فهم چیزی ساده‌تر باشد، راحت‌تر می‌پذیریم. همین مسئله است که باعث می‌شود وقتی رنگ قرمز را ببینیم، احساس خطر کنیم و سر جای خودمان بمانیم.ولی وقتی پیامی ناشناخته را روی کامپیوتر یا گوشی موبایل می‌بینیم، دست‌وپای خودمان را گم می‌کنیم.این سوگیری شناختی می‌گوید راحتی درک هرچیزی، آنچه را باور می‌کنیم، گزینهٔ سرمایه‌گذاری و اینکه چه کسی و چه چیزی زیبا و کاربردی است، شکل می‌دهد.مغز ما تنبل است و همین باعث می‌شود درک هرچیزی آسان‌تر باشد، احتمال بیشتری وجود داشته باشد که آن را باور کنیم. حتی بعضی‌ها اعتقاد دارند وقتی لازم است اطلاعاتی را بسنجیم (مثل رای‌دادن، خرید یا ازدواج) بیشتر تحت‌تاثیر این سوگیری تصمیم می‌گیریم.به‌طور کلی، وقتی درک چیزی پیچیده باشد، دیرتر آن را می‌پذیریم. هرقدر آشنایی بیشتر می‌شود، درک آن هم راحت‌تر و ساده‌تر می‌شود.یک مثال ساده هم در تصویر زیر ببینیم؟ شما بگویید به نظرتان اولی توجه مخاطب را جلب می‌کند یا دومی؟ بی‌شک، درک اولی راحت‌تر است و سریع‌تر، به آن توجه می‌کنیم.آیا می‌دانستید نرخ تبدیل آمازون حدود ۱۳ درصد است؟ در حالی که میانگین نرخ تبدیل فروشگاه‌های اینترنتی ۳/۳۳ درصد است.چرا؟ چون فکرکردن به استفاده از آمازون بسیار ساده است؛ «از آمازون گرفتم» برای خارجی‌ها شده چیزی شبیه «گوگل کن». نمونهٔ ایرانی آن هم می‌شود دیجی‌کالا! حتی وقتی کالایی جلوی دست ماست، باز هم آن را در دیجی‌کالا جست‌وجو می‌کنیم؛ می‌دانیم خرید از آن آسان و ایمن است.۲. وابستگی به نمونهٔ رایج و اولیهچیزی که شبیه نمونه‌های رایج و اولیه باشد، سریع‌تر پذیرفته می‌شود تا چیزی جدید و خلاف هرچیزی که تا امروز دیدیم.مثلاً فرض کنید ایران خودرو، ماشینی بسازد که ۲ چرخ در عقب و چرخی در جلو داشته باشد. چقدر احتمال دارد همان اول کار بپذیریم چنین ایده‌ای برای ما مفید است؟ دلیل آن هم این است نمونهٔ مشابه ندارد و مغز ما ناراحت می‌شود 📷حالا مثالی دیگر بگویم؟ وبسایتی بدون عکس چطور؟ شما را غافل‌گیر نمی‌کند؟ همان اول کار به آن شک می‌کنید و از پذیرفتن پیشنهادات او سر باز می‌زنید.خلاصه اینکه وقتی با چیزی آشنا نیستیم، ترجیح می‌دهیم شبیه چیزی باشد که آن را می‌شناسیم.دقت کردید طراحی اغلب فروشگاه‌های اینترنتی و سایت‌ استارتاپ‌ها شبیه به هم است؟ چرا؟ آن‌ها شبیه نمونه‌های رایج طراحی شده‌اند تا دیگر نگران این موضوع نباشند: نکند کاربر نفهمد چطور از ما استفاده کند؟۳. عادتاز قدیم گفته‌اند ترک عادت موجب مرض است. مغز ما بندهٔ عادت است؛ اگر تا حالا سعی کرده باشید وزن کم کنید یا سیگار را کنار بگذارید، این جمله را بهتر درک می‌کنید.هرچه کاری را بیشتر اوقات انجام دهید، احتمال اینکه به انجام‌دادن آن ادامه دهید هم بیشتر است. عادت‌ها به‌راحتی ایجاد نمی‌شوند و از آن بدتر، راحت هم از بین نمی‌روند.همین عادت باعث می‌شود در برابر چیزهای جدید (به‌خصوص خلاف عادت همیشگی) مقاومت کنیم؛ عادت نداریم!اگر پیشنهادتان خلاف عادت است، باید اول کاری کنید که مخاطب با آن آشنا شود؛ متوجه شود چه سودی برای او دارد. بهتر است بگویم باید مخاطب را آموزش دهید.مثلاً تا چند سال پیش، کسی از اپلیکیشن‌های ورزشی و کالری‌شمار خبر نداشت، چه برسد استفاده کند؛ ولی حالا به اولین گزینه برای کاهش وزن تبدیل شدند. چرا؟ چون با مزایا و ضرورت داشتن آن‌ها آشنا شدیم؛ حالا ثبت کالری عادت ما شده است و نه پرخوری!راه دومی هم دارید! از عادات مخاطب برای تبدیل او به مشتری استفاده کنید؛ همین مسئله باعث شده است ما در پرسونای مخاطب، عادات روزانه را هم بیاوریم یا پیشنهادات اصلی را در جایی از سایت بگذاریم که مخاطب بیشتر توجه می‌کند.خب، وقتی آشنایی در تصمیم‌گیری ما نقش دارد، چرا از آن در تبدیل افراد بیشتر به مشتری استفاده نکنیم؟ اگر موافق باشید، ۳ جبهه را بررسی کنیم: تبلیغ‌نویسی، طراحی و تجربه‌ کاربری و دعوت‌به‌اقدام.۱. تبلیغ‌نویسی و تبلیغات بر اساس اصل آشناییسعی کنید متن تبلیغ شما به شکلی باشد که خیلی راحت و زود درک شود و کاربر آن را بفهمد. وقتی نتوانیم چیزهای پیچیده را ساده توضیح دهیم، یعنی خودمان هم آن را نفهمیدیم!استمرار و استمرار! تبلیغات مستمر است که شما را به جاهای خوب می‌برد و نه مقطعی. تکرار باعث می‌شود بیشتر آشنا باشید و از یاد نروید. اجازه دهید یک مثال خیلی ساده بزنم:یک زمانی جدول ضرب را همه حفظ بودیم و خیلی سریع پاسخ می‌دادیم؛ انگار بمب اتم ساخته باشیم. مسابقهٔ گفتن حروف الفبا هم که بماند. ولی بدون تکرار چه شد؟ گاهی اوقات لنگ می‌زنیم که اول دال بود یا شین!سومین مسئله هم برای تبلیغ‌نویسی می‌شود استفاده از کلمات و عبارت‌های رایج در صنعت خودتان. ببینید رقبا چه عباراتی را بیشتر به کار می‌برند.از آن‌ها در متن تبلیغ استفاده کنید؛ سعی کنید چیزی بنویسید که برای مخاطب آشناست و در برخورد اول، او را درگیر چیزهای پیچیده نکنید!قرار نیست چیزی را از رقبا بدزدید. می‌توانید تحقیق کنید و ببینید مشتریان چطور شما را توصیف و روزانه از چه کلماتی بیشتر استفاده می‌کنند. الگوهای پرتکرار را جدا کنید و از آن‌ها بهره ببرید.حتی می‌توانید مثلاً ببینید تصور آن‌ها از گردش و سفر با ماشین‌های آفرود چیست و تصویری نزدیک به همان تصور را در تبلیغ بیاورید.یک نمونه هم از صفحهٔ «تورهای مخصوص علاقه‌مندان به طبیعت‌گردی» همسوسفر ببینید. (حتی می‌توان با بررسی تصاویر مرتبط با سفرها به این الگو رسید و نیاز نیست تحقیق گسترده‌ای انجام داد!)آخرین نکته اینکه مردم آن شکلی که شما می‌خواهید کل متن تبلیغ شما را نمی‌خوانند؛ پس حتماً فضای سفید ایجاد کنید، پاراگراف‌های کوتاه داشته باشید و مطمئن شوید متن به‌راحتی توسط مخاطب اسکن می‌شود؛ خلاف عادت مخاطب کاری نکنید 📷 او عادت دارد متن را یک بار اسکن کند و بعد جذب شود.۲. طراحی و تجربه کاربریدرک هرچیزی باید ساده باشد؛ هرچه سایت ساده‌تر باشد، مخاطب راحت‌تر است.سایتی را با تعداد زیادی کال‌تواکشن، ستون‌ها و بخش‌های متفاوت، متن طولانی و... در نظر بگیرید. هرچه محرک‌های بیشتری در میان باشد، بازدیدکننده‌ها کمتر توجه می‌کنند.مخاطب نباید بترسد؛ نباید احساس کند پردازش سایت - که نمایندهٔ محصول و کسب‌وکارتان است - سخت است.دومین کاری که می‌توانید کنید، تکیه‌کردن به نمونه‌های اولیه و رایج است؛ بالاتر توضیح دادم. فرض کنید  بخواهم فروشگاه اینترنتی راه بیندازم. اجازه دهید ۴ فروشگاه مختلف را ببینیم:سمیرا اگر مشتری من باشد، این ۴ سایت را بارها باز کرده است و می‌داند چطور کار می‌کنند؛ پس ناخودآگاه انتظار دارد پنجمی - که من باشم - فرقی با این ساختار نداشته باشد و سریع با آن کار کند؛ طرحی مشابه با نمونهٔ اولیه و رایج!خلاصه اینکه او به‌خوبی می‌داند پیشنهادات ویژه و دسته‌بندی‌ها را کجا باز کند، انتظار دارد بالای سایت بنر پیشنهادی عالی را ببیند و…از طرفی، الگوی خواندن و اسکن‌کردن ما آدم‌ها به یک عادت تبدیل شده است؛ مثلاً در تصویر زیر چمن‌زن‌ها را می‌بینید:تغییر این عادت مردم فقط تلف‌کردن وقت است! سایتی طبق همین عادت طراحی کنید تا نتیجه بگیرید. الگوی F برعکس، چمن‌زن‌ها و… تنها الگوها و عادت‌های مردم نیستند؛ با ابزارهایی مثل هاتجر الگوی پرتکرار خودتان را کشف کنید و سایت را بر اساس آن بچینید.در آخر اینکه، تا جایی که می‌توانید از عناصری که توجه مخاطب را مختل می‌کنند، استفاده نکنید؛ فلش‌های چشمک‌زن، چرخش بدون هدف تصویر و… از آن چیزهایی است که نبودنشان بهتر از بودنشان است!۳. دعوت‌به‌اقدامما بیشتر از اینکه به‌دنبال سود باشیم، سعی می‌کنیم ضرر نکنیم؛ به همین دلیل است که حس خطر ازدست‌دادن ۲ میلیون قوی‌تر از کسب سود ۳ میلیونی است!وقتی کاربر بترسد، اقدام نمی‌کند؛ به همین راحتی. برای اینکه احساس خطر را کم کنید، به چند پرسش پاسخ دهید و بعد از او بخواهید اقدام کند؛ ترس باعث می‌شود مزایای شما از چشم او پنهان بماند:چه کسی هستیدچه کاری را چطور انجام می‌دهیدچرا انتظار دارید مخاطب دعوت شما را بپذیرداگر بپذیرد، چه اتفاقی می‌افتدشفافیت برای شما مخاطب را تبدیل می‌کند و نه خلاقیت! وقتی مخاطب به‌راحتی درک کند چرا باید اقدام کند و چه اتفاقی می‌افتد، راحت‌تر می‌پذیرد تا وقتی همه‌چیز گنگ باشد؛ ابهام فقط ترس از زیان را افزایش می‌دهد.اینجا هم باز به سایت‌های مشابه سر بزنید و ببینید آن‌ها مخاطب را چطور به پرکردن فرم یا ثبت‌نام تشویق می‌کنند و همان الگو را پیاده کنید.یکی از الگوهای رایج، بازشدن پاپ‌آپ و ارائهٔ پیشنهاد است که مخاطب را قانع کنیم اطلاعات خود را به‌ازای دریافت چیزی ارزشمند به ما دهد. ۴ نمونهٔ مشابه را در تصویر زیر ببینید:همین الگو را هم در صفحهٔ اصلی «آکادمی آمانج» می‌بینید که حتی با اضافه‌کردن شمارنده - برای القای حس از دست دادن - آن را بهتر کرده است.به‌طور کلی، اگر شکل دعوت‌به‌اقدام آشناتر به نظر برسد، حس خطر کمتری هم القا می‌کند؛ چه بهتر پیشنهادی ارزشمند مثل مشاورهٔ تخصصی رایگان هم در کنار آن باشد.در انتخاب نوع دعوت‌به‌اقدام هم به‌شدت دقت کنید؛ مثلاً می‌توانید به‌جای دعوت به پرداخت ۳ میلیون تومان بدون اینکه محصول شما را امتحان کند، دموی رایگان محصول یا رزرو جلسهٔ مشاوره را پیشنهاد دهید.نکتهٔ آخر هم که به شما در افزایش نرخ موفقیت دعوت‌به‌اقدام کمک می‌کند، استفاده از سوشال پروف (تایید اجتماعی) است. آن هم برمی‌گردد به عادت مردم!ما دوست داریم کاری را انجام دهیم که دیگران هم انجام دادند. مثلاً احساس نمی‌کنید وقتی ۲ نفر به مغازه‌ای می‌روند یا ماشین زیادی جلوی رستوران پارک می‌کند، افراد بیشتری هم می‌آیند یا به آن به چشم مغازه یا رستورانی معتبر نگاه می‌کنند؟خب، کنار دعوت‌به‌اقدام، نشان دهید چند نفر تا حالا به شما اعتماد کردند؛ تعداد آن‌ها به عدد، لوگوی برندها و… مواردی است که می‌توانید استفاده کنید.برای اینکه مطمئن شوید مخاطب احساس خطر نمی‌کند، می‌توانید تحقیق کنید. ببینید آیا درک مخاطب با واقعیت هم‌خوانی دارد؟ انتظارات درستی ایجاد کردید؟ مخاطب اصلاً چه انتظاری دارد؟ حالا دعوت‌به‌اقدام را تغییر دهید.اصل آشنایی به‌معنای مرگ نوآوری و ایده‌های نو نیست؛ نباید ایده را کپی کنیم که یک زمان ناآشنا به نظر نرسیم. چه شد؟ اینکه خلاف آن چیزی بود که خواندیم. بله، ما ۲ نظریهٔ متفاوت داریم؛ یکی همان آشنایی است و دیگری غافل‌گیری با ایده‌های نو.برخی اعتقاد دارند غافل‌گیری مخاطب به تفکر و مکث منجر می‌شود؛ کاری می‌کند که مخاطب خلاف همیشه عمل کند. به همین خاطر است نوآوری همچنان برای خیلی‌ها تبدیل می‌کند.ولی قرار نیست فقط روی یکی مانور دهید؛ می‌توانید برای برخوردهای اول مخاطبان روی اصل آشنایی و برای لذت‌بردن و ایجاد علاقه، روی نوآوری حساب کنید. منظورم این است ترکیبی از نوآوری و آشنایی، ترکیبی برنده برای کسب‌وکار است که هم باعث می‌شود ترس مخاطب بریزد و هم به تفکر و پذیرش بیشتر منجر می‌شود. GholamiNotes GholamiNotes Tue, 30 Apr 2024 15:36:26 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%DB%B2-%D8%A7%D9%87%D8%B1%D9%85-%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-%D8%AF%D8%B1-%D8%B1%D8%B4%D8%AF-%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1-bs8uqm9ehqqi همه می‌خواهند رشد کنند؛ ولی هر کسب‌وکار و فردی قد نمی‌کشد! چه در زندگی شخصی و چه کار، رشد زمانی رخ می‌دهد که برنامه‌ای برای رشد پایدار داشته باشیم.هرکسی با طرز فکر درست و تمرکزکردن روی معیارهای درست، می‌تواند زمینهٔ رشد پایدار را فراهم کند. به همین دلیل، می‌خواهم دربارهٔ ۲ معیار کلیدی در این زمینه صحبت کنم: هزینهٔ جذب مشتری + ارزش طول عمر مشتری.هزینهٔ جذب مشتری (CAC) ، تعریف ساده‌ای دارد: هزینه‌ای که بابت جذب یک مشتری می‌کنید!این هزینه شامل هزینه‌های بازاریابی و فروش می‌شود؛ از هزینه‌هایی مثل هزینهٔ تبلیغات آنلاین، هزینهٔ تبلیغات آفلاین، هزینهٔ کارکنان (حقوق) گرفته تا هزینهٔ تحقیقات بازار، هزینهٔ تولید محتوا و هزینه‌های ابزارها (نرم‌افزارها).شاید ماهانه ۲۰۰ مشتری جذب کنیم؛ ولی به چه قیمتی؟ اگر فقط درگیر رشد ماهانهٔ تعداد مشتریان شویم، به خودمان می‌آییم و می‌بینیم از جیب برای بازار خرج می‌کنیم 📷حالا برای کاهش این هزینه باید به چند نکته دقت کنیم. اول از همه درآمد ارگانیک! قانون کلی برای کسب‌وکارها نسبت ۷۰ به ۳۰ بین درآمد ارگانیک و درآمد از کانال پولی است.کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که ۹۰ درصد درآمد آن از کانال‌های پولی است. این رشد، رشدی ناپایدار است! چند دلیل برای آن دارم:نکته: این نسبت، یک حالت ایدئال است و قرار نیست دقیقاً - به‌خصوص اول کار - همین باشد.دومین مسئله ایجاد حلقهٔ رشد است. فکر کنید یک مشتری جذب می‌کنید و او برای شما ۱۰ مشتری می‌آورد؛ آن هم بدون هزینه‌کردن حتی یک ریال! چه تاثیری در کاهش هزینه‌ها دارد؟ترلو را ببینید. وقتی بورد محتوا را بین ۱۰ نویسنده به اشتراک می‌گذارم، خودبه‌خود باعث می‌شوم ۱۰ نفر در ترلو ثبت‌نام کنند.البته این مدل را هر کسب‌وکاری نمی‌تواند پیاده کند و احتمالاً جنس محصول دست آن‌ها را ببندد؛ ولی می‌توان جایگزین خوبی برای آن تعریف کرد که می‌شود سومین کمکی ما در کاهش هزینه‌ها: ارجاع (ریفرال).خدمات و تجربه خوب مشتری خودبه‌خود به معرفی شما توسط او ختم می‌شود؛ ولی دست روی دست نگذارید و او را خودتان تشویق کنید.البته پیشنهادم این است برای هر ۲ طرف تشویقی داشته باشید؛ مثل تپسی! یک نمونهٔ معروف دیگر هم بلو بانک بود که توانست بار زیادی از هزینه‌های جذب مشتری را بر دوش مشتریان بیندازد. آن‌ها همچنان مشوق خود را برای دعوت دوستان دارد: هدیهٔ نقدی + کارت مشکی.آخرین مورد هم همکاری در فروش است؛ راهی مطمئن برای کم‌کردن هزینهٔ بازاریابی و فروش با کمک انتقال هزینه‌ها به‌سمت شخص (سازمان) دیگر. چطور؟ می‌آیید با شخص (مثلاً اینفلوئنسر) یا سازمان (مثلاً نمایندگی فروش) قرارداد می‌بندید که به‌ازای هر فروش، درصدی از قیمت محصول را به او دهید.معیار بعدی ارزش طول عمر مشتری (CLTV) است: یک مشتری در طول زمان ارتباط خود با کسب‌وکار چقدر سود برای آن رقم می‌زند.فرض کنید هزینهٔ جذب مشتری و حفظ او برای شما با رقبا یکی باشد. حالا اگر مشتری با شما بیشتر در ارتباط باشد و پول بیشتری در طول این ارتباط خرج کند، چه کسی برنده است؟چند راه برای افزایش CLTV هم داریم که اولین پیشنهاد برای سایت‌هایی است که حق اشتراک می‌فروشند. می‌دانستید Adobe با تغییر استراتژی از فروش لایسنس دائمی به فروش اشتراک مدت‌دار (ماهانه و سالانه) توانست ارزش طول عمر مشتری را ۷ برابر کند؟پیشنهاد بعدی، چیدن برنامه برای بیش‌فروشی، فروش مکمل و همچنین باندلینگ است. ببینید در لحظهٔ خرید، چطور می‌توانید سبد خرید مشتری را بیشتر کنید و سپس یک روش را انتخاب کنید یا حتی هر ۳ روش را در شرایط مختلف هم‌زمان دنبال کنید!بیش‌فروشی یعنی ببینید آیا پیشنهاد محصولی بهتر، ولی با قیمت بیشتر (فاصلهٔ آن نباید با انتخاب مشتری زیاد باشد) برای مشتری بهتر نیست؟ در فروش مکمل ولی شما محصولاتی در کنار محصول اصلی پیشنهاد می‌کنیم.مثلاً شما گوشی موبایل آیفون می‌خرید و در ادامه، قاب، شارژر، گلس، محافظ لنز دوربین، پاوربانک مغناطیسی و… هم روی میز گذاشته می‌شود تا تهیه کنید. به دیجی‌کالا هم سر بزنید، یک بخش را می‌بینید که نوشته است: در کنارش خریداری شده!باندلینگ به‌معنای فروش چند کالا با قیمتی کمتر از قیمت جداگانهٔ هر کالاست؛ مثل نمونه‌ای که در تصویر زیر می‌بینید:آخرین پیشنهاد هم اینکه به مشتریانی که به شما وفادارند، پاداشی ویژه دهید. در این برنامه‌ها، مشتریان به شکل‌های مختلف می‌توانند از شما پاداش بگیرند.یک نمونه؟ «افق کوروش» بر اساس میزان خرید ماهانه، مشتریان را در ۵ سطح عادی، برنزی، نقره‌ای، طلایی و پلاتینیومی قرار می‌دهد. امتیاز هر مشتری بر اساس سطح مشخص می‌شود. مثلاً هر ۳۰ هزار تومان خرید مشتری سطح عادی ۱ امتیاز دارد؛ ولی مشتری سطح طلایی، ۴ امتیاز می‌گیرد. مشتری از این امتیازها در بازارچه تخفیفات و فروشگاه‌های افق کوروش استفاده می‌کند. GholamiNotes GholamiNotes Tue, 30 Apr 2024 15:24:30 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%B0%D9%87%D9%86-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%B1%D8%A7-%D9%87%D8%AF%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF-uziackklnqvu ه نظر شما، برداشت و درک همه از تصویر زیر یکسان است؟ اجازه دهید همین اول کار بگویم: تجربه‌، زمینه، نظر فعلی ما دربارهٔ چیزی و… در رفتار و تصمیم‌گیری‌های ما نقش دارد. حالا بیایید دربارهٔ این تصویر بیشتر صحبت کنیم.این تصویر، «الف» است یا «یک»؟ اگر هرکدام را انتخاب کردید، به تصویر زیر مجدد نگاهی بیندازید. آیا هنوز نظرتان همان چیزی است که دیده‌اید؟این مثالی بود که بگویم زمینه، فضا و تجربه در ادراک و برداشت اهمیت دارد. مثلاً اگر مثل من سروکارتان با محتواست، احتمالاً همان اول کار، آن را «الف» دیده‌اید؛ ولی کسی مثل حسابدار حتماً اول «یک» دیده است.حالا اگر فضا تغییر کند، مثل چیزی که در تصویر زیر آمده است، برداشت شما از تصویر بالا کاملاً متفاوت می‌شود.برداشت و درک ما تحت‌تاثیر پارامترها و عوامل مختلف مثل انگیزه، احساسات، تجربه‌های گذشته و انتظارات است. چرا؟ به این دلیل که با کاهش گزینه‌ها، انتخاب را راحت‌تر می‌کنند. تمایل به یکی از محرک‌ها، انتخاب را سریع‌تر از زمانی می‌کند که تمام گزینه‌ها و جایگزین‌‌ها را در نظر بگیریم (اقتباسی از کتاب Perception).همین مسئله هم در پاسخ شما به پرسش من در ابتدای کار تاثیرگذار بود؛ خیلی سریع به اولین پاسخ رسیدید!سال ۱۹۳۶ در تحقیقی از شرکت‌کننده‌ها خواسته شد تصاویری مبهم را تفسیر کنند؛ البته قبل از آن، چند ساعت از خوردن هر غذایی محروم بودند. در این تحقیق مشخص شد هرقدر افراد زمان بیشتری گرسنه می‌ماندند، تصاویر مبهم را به‌گونه‌ای مرتبط با غذا تفسیر می‌کردند.نتایج این تحقیق نشان داد ردپای تجربه‌های گذشته و نیاز فرد ممکن است در پاسخ‌های رفتاری آن‌ها تاثیر بگذارد؛ آن هم بدون اینکه مستقیماً در ضمیر خودآگاه فرد باشد یا آن را حس کند!خلاصه اینکه شرایط، زمینه و فضایی که در آن مشتری بالقوهٔ شما با پیشنهاد، محتوا، محصول یا تبلیغات شما درگیر می‌شود، می‌تواند حتی به‌صورت ناخودآگاه در رفتار آن‌ها تاثیر بگذارد.اجازه دهید ۲ نمونهٔ مختلف را بررسی کنیم. اگر شما کادر کد تخفیف را ببینید، ممکن است سبد خرید را رها کنید. چطور؟ ناخواسته به این فکر می‌افتید که پول پس‌انداز کنید و با قیمت پایین‌تری بخرید. پس پرداخت نمی‌کنید و به‌دنبال یافتن کد تخفیف می‌افتید. حالا اگر کد تخفیف را پیدا نکنید، به‌دلیل اصل زیان‌گریزی، سبد را بدون پرداخت رها می‌کنید.مثال دوم هم استفاده از «کلمات محرک» است که به واکنش غریزی منجر می‌شوند؛ مثلاً اسپم! اگر نظافتچی به خانهٔ شما بیاید و بگوید قصد ندارد چیزی از خانهٔ شما بدزدد، چه فکری می‌کنید؟ آوردن کلمهٔ «اسپم» هم همین حس را می‌تواند به کاربر منتقل کند.نتایجی که با کمک تحقیقات مختلف ثابت شده‌اند، کمک می‌کند شما از بازاریابی و تبلیغات نتیجهٔ بهتری بگیرید.مثلاً چه چیزی باعث شده است، کوکاکولا به این اندازه موفق شود؟ بودجه‌های کلان؟ محصولی عالی؟ تبلیغات خلاقانه؟عوامل مختلفی در این موفقیت نقش داشتند؛ ولی من می‌خواهم به وصل‌شدن مفهوم «تشنگی» به «کوکاکولا» اشاره کنم؛ جفت‌شدن یک نیاز و حس به نام برند!پس ببینید مشتریان چه احساسات، نیازها و تجربه‌هایی را به برند شما مرتبط می‌کنند! اگر مطمئن نیستید یا بین آنچه که شما می‌خواهید و درک مشتری فاصله وجود دارد، صحبت‌کردن با مشتریان به پرکردن این شکاف کمک می‌کند.برای اینکه یادداشت را کامل‌تر کنم، اجازه دهید به سراغ ارتباط خطای دید ابینگ هاوس با درک ارزش محصول هم برویم. برای شروع، باز هم یک سؤال از شما می‌پرسم: کدام دایره بزرگتر است؟محبوبیت خرید آنلاین بیشتر و بیشتر می‌شود؛ ولی یک مشکل همیشه صاحبان فروشگاه‌های اینترنتی را اذیت می‌کند: نمایش اندازهٔ واقعی محصول. به تصویر بالا برگردیم؛ دایرهٔ چپ با دایرهٔ راست هیچ فرقی از نظر اندازه ندارد!اگر مثل خیلی‌ها تصویر راست را بزرگتر دیدید، فقط قربانی خطای دید ابینگ هاوس شده‌اید. این خطا نوعی خطای حسی بصری در درک بزرگی یا کوچکی یک شکل در تناسب با زمینهٔ آن است. این خطای دید یا فریب درک، از ۲ دایرهٔ برابر تشکیل شده است؛ به‌گونه‌ای که یکی از آن‌ها توسط دایره‌های کوچک و دیگری توسط دایره‌های بزرگ احاطه شده است. در دید ناظر، دایرهٔ مرکزی در بین دایره‌های کوچک، بزرگتر دیده می‌شود.دایره‌های اطراف در واقع معیار ناظر برای درک ارزش دایرهٔ میانی است؛ البته این پدیده فقط برای حلقه‌ها صدق نمی‌کند!مثلاً سرآشپزها و رستوران‌ها از این خطا برای تبلیغات و ترغیب مخاطب به قبول پیشنهاد استفاده می‌کنند؛ آن‌ها سعی می‌کنند درک مخاطب را به شکلی خاص هدایت کنند که به پذیرش پیشنهاد ختم شود.بسته به مخاطب، ممکن است از هر ۳ تصویر بالا استفاده شود؛ مثلاً نیاز است مخاطب احساس کند وعده حجم کمی دارد یا زیاد؟ به یک نمونه خارجی در تصویر زیر نگاه کنید. در اینجا از بشقاب‌های کوچک در تصاویر استفاده شده است تا مخاطب چنین چیزی را درک کند: این برند در حال ارائهٔ غذاهای خوش‌مزه با کالری کم است که نیاز نیست حجم غذا را برای لاغری کم کنم!اگر به اغلب سایت‌های فروش آنلاین مبلمان سر بزنید، می‌بینید آن‌ها به شما نشان می‌دهند محصول در محل کار یا زندگی به چه شکلی دیده می‌شود. از تکنیک‌های دیگر مثل پرسپکتیو هم می‌توان استفاده کرد تا اندازهٔ محصول توسط مخاطب به‌درستی درک شود.این مسئله فقط برای درک ارزش محصولاتی مثل مبل، اسپیکر یا تلویزیون نیست و ارزش هر محصولی را می‌توانید به این شکل نشان دهید. تکنیکی که به دردتان می‌خورد: فقط تصویر محصول را نشان ندهید؛ آن را در فضایی قرار دهید که از آن می‌خواهند استفاده کنند تا ارزش آن بهتر درک شود.اجازه دهید به نتایج تحقیقی دیگر هم اشاره کنم: مردم برای محصولی که اندازهٔ بزرگتری دارد، بیشتر یا کمتر خرج می‌کنند. مثلاً آن‌ها برای هارد دیسکی تا ۱۳/۵ دلار بیشتر خرج کنند؛ آن هم فقط به این دلیل که تصویر آن بزرگتر بود و آن را ارزشمندتر درک کردند.البته این مسئله برای تمام محصول‌ها صادق نیست. مثلاً در همین مطالعه، نتیجهٔ تحقیق برای پیراهن برعکس بود؛ یعنی پیراهن با تصویر بزرگتر، کم‌ارزش‌تر تلقی می‌شد.پس بهتر است قبل از اینکه تعمیم دهیم، برای محصول تست کنیم؛ یعنی درک و برداشت مشتری را خودمان درک کنیم و بعد تصمیم بگیریم.فرض کنید روز گرمی است و شما همراه با دوست خودتان در خیابان تشنه هستید. دوست عزیزتان پیشنهاد می‌دهد نوشیدنی سرد خوبی بخرید که ۲ گزینه پیش روی شماست: خرید از یک کافهٔ شیک و خرید از بقالی معمولی!با اینکه شاید همه فرض کنند قیمت نوشیدنی موردنظر باید در هر ۲ حالت یکی باشد یا با کمی اختلاف نوشیدنی کافه گران‌تر باشد، نتیجهٔ تحقیق ریچارد تیلر چیز دیگری به ما می‌گوید: اغلب مردم با کمال میل و احساس رضایت، پول بیشتری برای نوشیدنی سرد کافهٔ شیک پرداخت می‌کنند؛ حتی اگر نوشیدنی را در کافه هم میل نکنند!درک مردم تاثیر مستقیم در اینکه قیمت چیزی منصفانه است یا نه، دارد. همین باعث می‌شود که مردم برای محصولات اپل پول بیشتری پرداخت کنند. آن‌ها حاضر نیستند حتی نصف این پول را برای محصولی با کیفیتی مشابه از برند دیگر خرج کنند.این مسئله در کودکان هم حتی صادق است. در مطالعه‌ای مشخص شد کودکان سیب‌زمینی‌هایی که در بسته‌ای با لوگوی مک‌دونالد است، خوش‌مزه‌تر از همان سیب‌زمینی در بسته‌ای بدون لوگو می‌دانند. اینجا مسئله سیب‌زمینی نیست، مسئله همان لوگو و طرح مک‌دونالد است!«کارایی»، «قیمت کمتر، ولی باکیفیت»، «خرید مقرون‌به‌صرفه» و… همه تصورات مخاطب است که باعث می‌شود درک متفاوتی از محصول با حضور اسم شما داشته باشد.حتی برخی برندها سعی می‌کنند با تبلیغات مقایسه‌ای این تصویر ذهنی را به نفع خود شکل دهند تا برندهٔ میدان رقابت شوند.ما آدم‌ها پیچیده‌ایم و خیلی کم پیش می‌آید صرفاً بر اساس منطق تصمیم بگیریم. باورها، اعتقادات، تجربه‌های قبلی، انتظارات ما، تصویر ذهنی از برند و… در تصمیم‌گیری ما نقش دارد.مثلاً فرض کنید شما یک بار به رستورانی رفته‌اید و از کیفیت غذا ناراضی بوده‌اید. وقتی کسی به شما پیشنهاد دهد وعده‌ای آنجا بخورید، به‌صورت ناخودآگاه پیشنهاد او را رد می‌کنید. همین مسئله دربارهٔ تجربهٔ بد پس از خرید کیف، کفش و... از برندی خاص هم صادق است.یک مثال دیگر؟ خیلی‌ها بر اساس باور و تجربهٔ قبلی معتقدند محصول گران‌تر، کیفیت بالاتری هم دارد؛ بین ما هم یک ضرب‌المثل رواج دارد: هر گرانی بی‌حکمت نیست، هیچ ارزانی بی‌علت نیست!درک و برداشت مشتری آن‌قدر مهم است که باید با انواع تبلیغات مستقیم و غیرمستقیم در شکل‌گیری آن نقش داشته باشیم تا بتوانیم تصویر ذهنی مشخصی دربارهٔ خودمان در ذهن مشتری ایجاد کنیم. GholamiNotes GholamiNotes Tue, 30 Apr 2024 11:52:22 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D9%87%D8%AF%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%D9%86%D8%B8%D8%B1%D8%B3%D9%86%D8%AC%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D9%86-%D8%A8%D8%B3%D8%AA-%D8%B6%D8%B1%D8%B1-hucifi6wsl6l تا مخاطب را نشناسید، می‌توانید او را به مشتری تبدیل کنید؟ چه می‌خواهد، چه چیزی در تصمیم‌گیری او نقش دارد، چه انتظاراتی دارد، چه موانعی بین او و شماست و... همه پرسش‌هایی است که پاسخ آن‌ها در دست شما نیست.حدس‌وگمان دربارهٔ هرکدام در نهایت به هدررفتن منابع ختم می‌شود. نظرسنجی از مشتریان بهترین کلید برای بازکردن این قفل است؛ ولی نظرسنجی اشتباه هم دردسر است: تلف‌شدن وقت + داده‌هایی که اعتبار ندارند!۶ اشتباه بزرگ ممکن است در زمان نظرسنجی از مشتریان رخ دهد که هرکدام را در ادامه با هم بررسی می‌کنیم.اشتباه اول: به اهداف تجاری خودتان اصلاً توجه نمی‌کنید«رقیبم انجام می‌ده، پس من هم انجام بدم!»این جمله شما را فقط به‌سمت بن‌بستی می‌برد که ضرر کنید. قرار نیست چون رقبا کاری را انجام می‌دهند، آن کار درست باشد؛ حتی اگر ۱ میلیارد آدم گاو را بپرستند، باز هم نمی‌توان گفت پرستش گاو کار درستی است. به‌جای تقلید از رقبا، چند پرسش ساده را از خودتان بپرسید:چرا داده‌ها را جمع کنیم؟ هدف اصلی ما چیست؟چطور داده‌ها را جمع کنیم؟ چه چیزی بپرسیم؟قرار است با پاسخ‌های نظرسنجی چه کنیم؟البته بسته به نوع نظرسنجی، برخی پرسش‌های دیگر هم باید مطرح شوند. مثلاً فرض کنید می‌خواهید دلیل خروج کاربر از سایت را بفهمید، این موارد را هم باید در نظر بگیرید:آیا سؤال شما با محتوای صفحه هم‌خوانی دارد یا یک پرسش کلی و عمومی است؟آیا بررسی دلیل خروج کاربر فایده‌ای هم دارد یا فقط نارضایتی کاربر را بیشتر می‌کند؟خب، پس قبل از هرچیزی دلایل خودتان را مشخص کنید تا بتوانید به این پرسش جواب دهید: اصلاً چرا ما نظرسنجی می‌کنیم؟اشتباه دوم: سراغ آدم‌های اشتباهی می‌رویدسؤال خودتان را که نباید از هر کسی بپرسید! نتیجهٔ نظرسنجی وقتی به شما کمک می‌کند که سراغ آدم درستی بروید؛ یعنی چه؟ فرض کنید ما ایمیلی دربارهٔ یکی از سرویس‌های خودمان برای ۳۰ هزار نفر ارسال کنیم، ولی ۳۰ نفر فقط این سرویس را بخرد.خب، ما باید از هر ۳۰ هزار نفر نظرسنجی کنیم که چرا این محصول را انتخاب نکردی؟ نه، ما به سراغ فردی با مشخصات زیر می‌رویم:ایمیل را باز کرده، روی لینک داخل ایمیل کلیک کرده و در نهایت محصول را نخریده است!این کسی است که به ما کمک می‌کند مشکل را پیدا کنیم؛ چراکه هدف ما در اینجا یافتن بزرگترین مانعی است که باعث شده محصول فروش نرود و نه اینکه مثلاً چرا ایمیل باز نشده است.چطور آدم درست را انتخاب کنیم؟ این کاملاً به هدف شما از نظرسنجی بستگی دارد. مثلاً برای بهبود مسیر خرید محصول، می‌توانید سراغ افرادی بروید که به‌تازگی محصول را خریده‌اند یا تا افزودن آن به سبد خرید پیش رفته‌اند.حالا اگر می‌خواهید نرخ بازگشت مشتری بیشتر شود، سراغ مشتری‌هایی بروید که بیش از یک بار از شما خرید کرده‌اند. مشتریان ریزشی شما زیاد است و می‌خواهید محصول را بهینه کنید تا از این اتفاق جلوگیری کنید یا سرویس جدیدی ارائه کنید؟ سراغ مشتری‌هایی بروید که در ۶ ماه اخیر از شما خرید نکرده‌اند.اشتباه سوم: تعداد افراد کافی نیست!آیا پاسخ‌های ۱۰ نفر به شما کمک می‌کند الگوی مشخصی تعریف کنید؟ هرقدر تعداد افراد شرکت‌کننده در نظرسنجی کمتر باشد، حاشیه خطا هم بیشتر می‌شود. تعداد افراد ناکافی باعث می‌شود داده‌ها و نتیجه منحرف شود.طبق تجربهٔ کارشناسان، ۱۰۰ تا ۲۰۰ نفر کافی است؛ چراکه بیش از ۲۰۰ نفر هم پاسخ‌های شما تکراری می‌شوند و فقط وقت را از دست می‌دهید.اشتباه چهارم: سؤال اشتباهی می‌پرسید!اگر سؤال اشتباه را از ۱۰ هزار نفر بپرسید، فقط ۱۰ هزار پاسخ اشتباه دارید و نه بیشتر 📷 اینجا دیگر مهم نیست سراغ چند نفر می‌روید یا فرد درست را انتخاب کرده باشید؛ مشکل خود سؤال است!مثلاً فرض کنید می‌خواهید ببینید آیا محصول شما به مشتریان کمک می‌کند یا نه. اگر بپرسید «آیا از محصول ما راضی هستید؟» با یک مشکل روبه‌رو می‌شوید: ممکن است آن‌ها راضی باشند، ولی با این پرسش به جوانب دیگر که می‌تواند محصول را بهبود دهد، اشاره نکنند.یک نمونهٔ دیگر؟ شاید از مشتری بپرسید به پشتیبانی چه امتیازی می‌دهید؟ خب، این سؤال برای سنجش مواردی مثل سرعت پاسخ‌گویی یا کیفیت پاسخ مناسب است؟ نه، مشتری همه‌چیز را در نظر گرفته و پاسخ داده است.مثال آخر هم اجازه دهید مرتبط با مسیر خرید بگویم. پرسش «آیا از فرایند خرید راضی بودید؟» یک پرسش کلی است که نمی‌توان مثلاً با کمک آن، عملکرد مامور تحویل را سنجید.اینکه پرسش شما چندگزینه‌ای باشد یا پرسش باز، به آن هدفی که دارید، گره خورده است؛ یعنی می‌خواهید چه اطلاعاتی کسب کنید و چه تحلیلی داشته باشید؟اشتباه پنجم: داده‌ها را اشتباه تحلیل می‌کنید!می‌توان گفت راه واحدی که بتوان به آن گفت راه درست تحلیل داده‌های کیفی وجود ندارد؛ ولی یک مسیر مشخص را می‌توان تعریف کرد:بررسی اولیهٔ داده‌هابرخی داده‌ها مثل سؤالات بی‌پاسخ یا داده‌های شخصی را می‌توان در یک گروه قرار داد؛ هدف یافتن الگوهای مشابه است تا بتوان کدی را به هر داده اختصاص داد.کدگذاریکد یک عبارت یا نام مشخص است که به ما می‌گوید چطور از هر داده استفاده کنیم. مثلاً فرض کنید ما در بررسی اولیه داده‌ها به ۳ گروه داده پرتکرار رسیدیم: قیمت محصول بالاست؛ بازدهی ندارد؛ با تبلیغات آشنا نیستم.خب، این ۳ گروه را می‌تواند با عبارت‌هایی مثل «قیمت»، «بازدهی» و «ناآشنایی» کدگذاری کرد. پس از آن، می‌توان داده‌ها را به‌درستی تحلیل کرد؛ مثلاً افرادی که از قیمت محصول ناراضی هستند، چه هدفی از تبلیغات داشته‌اند؟تفسیروقت، وقت مشخص‌کردن الگوها بر اساس اولویت‌های شماست. اول ببینید درصد هر کد چقدر است؛ مثلاً آیا ۳۰ درصد از قیمت ناراضی‌اند یا بیشتر گفته‌اند تبلیغات بازدهی ندارد؟ حالا می‌توان مشکلات را بهتر درک کرد و متوجه شد چه چیزی در اولویت است.در آخر هم یافته‌های کلیدی و مهم را بر اساس هدف خودتان از نظرسنجی در قالب یک گزارش خلاصه کنید؛ به شکلی که برای تمام ذینفعان قابل درک باشد.اشتباه ششم: به داده‌ها نگاهی بی‌طرفانه ندارید!شاید فکر کنیم نه، ما هیچ تعصبی نداریم و به همه‌چیز بی‌طرفانه نگاه می‌کنیم؛ ولی این شکلی نیست! همهٔ ما در معرض سوگیری‌های شناختی هستیم که کار تحلیل داده را حسابی خراب می‌کند.مثلاً سوگیری تاییدی باعث می‌شود داده‌ها را به‌شکلی تفسیر کنیم که باورها یا فرضیه‌های خودمان را تایید کند. معمولاً این شکلی می‌شود: هرچه من را تایید کند، درست است! یک مدل دیگر هم می‌شود وقتی نظرات مخالف زیاد می‌شود، نتیجه می‌گیریم باورها و فرضیه‌های ما کاملاً درست و باید همان را حفظ کنیم.خب، راه‌حل چیست؟ هنگام تفسیر داده‌ها حواستان به سوگیری‌های شناختی باشد و سعی کنید تمایلات شخصی خودتان را کنار بگذارید. GholamiNotes GholamiNotes Tue, 30 Apr 2024 11:32:00 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%AD%D9%81%D8%B8-%D9%88%D9%81%D8%A7%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D8%AF%D9%88%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D9%88%D8%B1%D9%85%DB%8C-%D9%87%D9%85-%D8%A7%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%86-%D9%BE%D8%B0%DB%8C%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-go2md1y6gqeb اگه قیمت‌ها رو تغییر ندن، وضعیت بهتر می‌شه؛ خود شرکتا باعث شدن تورم ایجاد شه!این جمله، یکی از چالش‌هایی است که کسب‌وکارها در دوران تورمی با آن مواجه می‌شوند؛ یعنی خودشان می‌شوند متهم ردیف اول تورمی که ایجاد شده است.به‌طور کلی، شما باید با ۳ مشکل در دوران تورمی دست‌وپنجه نرم کنید: قیمت‌گذاری، تقاضای کم و همچنین باور مردم.در دورهٔ تورمی، احساسات و باورهای مردم کاملاً تغییر می‌کنند؛ آن‌ها حساس‌تر و دقیق‌تر از قبل می‌شوند. برخی عوامل تاثیرگذار در شکل‌گیری این احساسات سمت شماست و برخی هم عوامل بیرونی و خارج از کنترل شما هستند!مثلاً شرایط بد اقتصادی و پایین‌آمدن قدرت خرید دست شما نیست؛ ولی شهرت، ارزشی که ارائه می‌کنید و همچنین تجربهٔ مشتری کاملاً سمت خودتان است.۳ مسئله در دوران تورمی بازی را به نفع شما تغییر می‌دهد: ارتباطات، شفافیت و اعتبار.تورم مستقیماً در تصمیم‌گیری‌های ما نقش دارند و اینجا کسی برنده می‌شود که ارتباط فعال با مشتری داشته باشد؛ حتی دربارهٔ تغییرات منفی هم شفاف باشد تا بتواند اعتماد را جلب کند.مشتری به قیمت حساس می‌شود و خرید مقایسه‌ای در این دوران به اوج خود می‌رسد؛ اغلب مردم به مقایسهٔ محصول مشابه و حتی بررسی قیمت در تمام پلتفرم‌ها روی می‌آورند و برای مدیریت هزینه‌ها، بودجه‌بندی ماهانه و سالانه تغییر می‌کند.این یک فرصت برای شماست تا با خلق ارزش بیشتر برای مشتری، جلوتر بیفتید؛ کیفیت بالاتر، خدمات پس از فروش بهتر، محصول با مزایای بیشتر، پشتیبانی قدرتمند و حتی نوآوری! وقتی ارزش بیشتری برای مشتری خلق کنید، هم اعتماد را جلب می‌کنید و هم قیمت شما منصفانه به چشم می‌آید.ولی یک مسئله اینجا واقعاً مهم است: تورم را تایید کنید یا اعتماد مشتری را از دست می‌دهید.به‌جای اینکه اثر تورم را نادیده بگیرید، نگرانی‌های مشتری را رفع کنید که برای خرید دوباره احساس امنیت کند. تایید تورم نشان‌دهندهٔ شفافیت و صداقت شماست.اجازه دهید مثال بزنم. وقتی دربارهٔ افزایش قیمت‌ها شفاف نباشید یا دلایل کافی ارائه نکنید، مشتری احساس می‌کند استثمار شده است! بد است؟ بله! افتضاح است؛ چون باید دوباره هزینه کنید که اعتمادش را جلب کنید.خب، حالا چطور می‌توانیم در دوران تورم، مشتریان خودمان را حفظ کنیم و صدمه هم نبینیم؟ ۵ رویکرد پیشنهادی برای شما دارم:۱. اگر مجبور هستید قیمت را افزایش دهید، دلیل آن را به مشتریان بگوییدارتباط صادقانه به افزایش اعتبار شما منجر می‌شود و چه چیزی بهتر از دلایل افزایش قیمت؟ از پیام‌های مستقیم و واضح برای اطلاع‌رسانی این مسئله استفاده کنید.می‌توانید دربارهٔ عوامل موثر و تاثیر گستردهٔ تورم در قیمت نهایی محصول و مشکلاتی که برای شما پیش آمده، صحبت کنید؛ آموزش شما باعث می‌شود مشتری درک کند که چرا چنین اتفاقی اجتناب‌ناپذیر بوده است.اولویت‌دادن به اعتمادسازی در تورم به تکرار خرید و تبلیغات دهان‌به‌دهان منجر می‌شود که در نهایت، ارزش طول عمر مشتری و سود شما بیشتر می‌شود؛ پس پشت گوش نیندازید!در تصویر زیر، بخشی از اطلاعیهٔ دیوار دربارهٔ «قیمت‌گذاری پویا» را می‌خوانید که به چند موضوع پاسخ داده است: چرا قیمت‌ها افزایش پیدا کردند، چه کسانی باید چقدر بیشتر از قبل هزینه کنند و چه راهکاری برای شرایط تورمی ارائه کرده است.۲. بازاریابی مبتنی بر ارزش را تمرین کنید!تعریف سادهٔ ارزشی که مشتری درک می‌کند، می‌شود اختلاف بین هزینه‌ای که می‌کند و فایده‌ای که برای او دارد. در این هزینه، فقط پولی که خرج می‌کند، مطرح نیست؛ او هزینه‌ها را از نظر زمانی و حتی روحی هم در نظر می‌گیرد.پس باید در شرایط تورمی، وزن کفهٔ «فایده» را بیشتر کنید. شاید شما هم مثل خیلی‌ها در زمان رکود هزینه‌های بازاریابی را کم کنید؛ این هم رویکردی است! ولی اجازه دهید به داستانی اشاره کنم.۲ شرکت Post و Kellogg بازار غلات صبحانه را در دست داشتند؛ البته Post رهبر بازار بود تا زمانی که سروکلهٔ شرایط بد تورمی پیش آمد.در این شرایط بود که Post هزینه‌های بازاریابی را کم کرد، ولی کیلوگ حجم تبلیغات رادیویی  را ۲ برابر قبل کرد (آن زمان خبری از این کانال‌های دیجیتال نبود) و روی غلات جدید خود مانور داد.همین مسئله باعث شد کیلوگ بالای ذهن مخاطبان قرار بگیرد و وقتی شرایط تورمی پشت سر گذاشته شد، کیلوگ تنها غلات شهر بود 📷به‌جای استراتژی محافظه‌کارانه، می‌توانید بازاریابی کنید؛ ولی یک شرط دارد: روی افزایش کفهٔ فایده تمرکز کنید.فعالیت‌های شما هم باید به شکلی باشد که مخاطب احساس کند در شرایط تورمی و بد اقتصادی با کمک محصول شما می‌تواند سود کند؛ حتی بیشتر از قبل!در روزگار سخت به‌جای اینکه مشتری را تنها بگذارید، سعی کنید با دادن راهکارهای بهتر به او کمک کنید تا سرپا بماند و نیاز خود را با همان کیفیت قبل رفع کند؛ آن زمان است که بعد از این شرایط، شما را به خاطر می‌سپارد.۳. با بازنگری سیاست‌های قیمت‌گذاری ترس مشتری را کم کنیدحساسیت به قیمت در این دوران بیشتر از قبل است؛ طبیعی و منطقی است. حالا چطور چنین مانعی را از سر راه بردارید؟یکی از راه‌ها این است که گزینه‌های مختلف برای پرداخت مثل طرح‌های اقساطی داشته باشید؛ اگر کمی به اطراف نگاه کنید، می‌بینید فراگیر هم شده است.راه بعدی این است که سیاست‌های قیمت‌گذاری و بازگشت کالا را شفاف بیان کنید و حتی آن را تغییر دهید تا بار روانی از روی دوش مشتری کم شود و کمتر از قبل از ضررکردن بترسد.مثلاً می‌توانید تضمین کمترین قیمت را داشته باشید و در صورتی که کمترین قیمت را ارائه نکردید، محصول را پس بگیرید. مدل بازپرداخت در صورت نارضایتی تا مدت محدودی را هم عوض کنید؛ مثلاً به‌محض اینکه محصول را به پست تحویل داد، پول مشتری را پس دهید.یک نمونهٔ خوب از باسلام داریم که با ایجاد حساب امن بین فروشنده و خریدار، سعی می‌کند ترس مشتری از خرید را کاهش دهد؛ یعنی وقتی محصول سالم به دست مشتری رسید، مبلغ به حساب فروشنده واریز می‌شود.باسلام حتی با به‌روزرسانی سیاست‌های خود، شرایط خوبی را برای غرفه‌دارها فراهم کرد؛ از برداشتن محدودیت بازهٔ زمانی ثبت درخواست تسویه و پرداخت در روزهای تعطیل گرفته تا شفافیت در ارائهٔ تمام جزئیات!لطفاً به تمام وعده‌هایی که به مشتری می‌دهید، عمل کنید و اگر ظرفیت و توانایی عمل‌کردن به آن‌ها را ندارید، قول ندهید که حسابی به اعتماد مشتری آسیب می‌زنید.مثلاً اگر ادعا کردید تا ۳۰ روز به‌دلیل خرابی محصول حین حمل‌ونقل، آن را تعویض می‌کنید، پس از رخ‌دادن مشکل بهانه نیاورید و به همان چیزی عمل کنید که قول داده‌اید؛ مثلاً تقصیر را گردن پست یا تیپاکس نیندازید!۴. پشتیبانی خود را بهتر کنید و بیشتر در ارتباط باشیدترس از ضرر که زیاد شود، سؤال و نگرانی هم بیشتر می‌شود. از طرفی، برخی نارضایتی‌ها هم در رابطه با قیمت ممکن است پیش بیاید. در هر صورت، شما باید برای پاسخ‌گویی به مشتری یک تیم آماده داشته باشید.حتماً به لحن و نحوهٔ صحبت با مشتری در این روزها دقت کنید؛ مشکل مشتری را کوچک نشمارید و نگاه بالا به پایین نداشته باشید. شرایط حساس است و حتی کوچکترین نگرانی هم ممکن است مشتری را به نخریدن سوق دهد.حالا این میان شما هم اگر با مشتری بد صحبت کنید، مشکل را خودتان بدتر می‌کنید؛ تبدیل چاله به چاه عمیق!دوران تورمی و بد اقتصادی، دوران حمایت از مشتری است؛ هم‌دلی نشان دهید تا مشتری ببیند در این روزگار سخت کنار او هستید تا مشکل او برطرف شود. یک کلام: شما فقط به فکر جیب خودتان نیستید!راه‌های پشتیبانی را در جاهای مختلف سایت و اپلیکیشن بگذارید؛ سعی کنید چند روش از جمله تلفنی، ایمیلی و حتی  تلگرامی برای راهنمایی و پشتیبانی داشته باشید.یک راه دیگر هم این است گروه تلگرامی راه بیندازید تا مشتریان مشکلات خود را مطرح کنند و به آن‌ها پاسخ دهید.مثلاً کوییز آو کینگز برای گذشتن از شرایط بد روزهای همه‌گیری کرونا، چنین کاری را انجام داد تا رابطهٔ نزدیک‌تری با کاربران خود بسازد.افزایش ساعات پشتیبانی هم برای شما کارساز است. یک کار دیگر هم می‌توانید انجام دهید. با تیم پشتیبانی صحبت کنید و پرسش‌های رایج را جمع‌آوری کنید.حالا یک بخش «راهنما» به سایت یا اپلیکیشن اضافه کنید و آنجا آموزش‌های لازم را در اختیار مشتریان بگذارید. حتماً سیستم دریافت بازخورد برای راهنماها داشته باشید تا عملکرد و مفیدبودن آن‌ها را از نگاه مشتری بسنجید.شاتل علاوه بر این پشتیبانی خوب و یکپارچه، محتواهای آموزشی متنی و ویدئویی مختلفی هم برای کاربران خود آماده کرده است تا در هر شرایطی کنار آن‌ها باشد.نکته: بعد از راهنمایی مشتری، حتماً مشکل او را پیگیری کنید؛ ببینید آیا توانستید او را در مسیر درست قرار دهید یا همچنان مشکل دارد.۵. به فکر روابط بلندمدت باشید؛ روابط یک‌شبه سودی ندارند!دوستی برای شما می‌ماند که روزهای سخت در کنارتان بوده است. غیر از این است؟ انتظار نداشته باشید روزهای سخت مشتری را رها کنید و زمانی که اوضاع آرام شد، با سرعت یوسین بولت به سمت شما حرکت کند.شما می‌توانید تعهد خودتان به مشتری را نشان دهید و با جلب رضایت او، آیندهٔ خود را تضمین کنید. حالا چطور؟ارتباطات خود با مشتری را شخصی‌سازی کنیدهمین چهارشنبه را در نظر بگیرید که کلی پیام تبریک می‌گیرید. کدام برای شما دل‌نشین‌ترند؟ آن‌هایی که برای همه فرستاده شدند یا تبریک‌های نوروز شخصی‌سازی‌شده؟ پس بر اساس رفتار مشتری، پیشنهاد دهید تا حس ارزشمندبودن را القا کنید.تعامل مستمر و برقراری ارتباط عاطفی هم برای شما مفید استدر این دوران سخت با ارائهٔ محتواهای مفید و همچنین اطلاع‌رسانی‌های به‌موقع در کنار مشتری باشید. ببینید چطور می‌توانید مشکلات جانبی او را حل کنید تا از این طریق با او در ارتباط باشید. GholamiNotes GholamiNotes Sun, 14 Apr 2024 10:02:03 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D8%B2-%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-pebk6wlhkum1 اگر مشتریان و نحوهٔ خرید آن‌ها را در نظر نگیرید، مانند یک صدای آزاردهنده در بازار خواهید بود که کسی به آن گوش نمی‌دهد. به زبان خودمانی: تکنیک‌های تهاجمی همیشه بهترین راه‌حل نیستند.چیزی که برای شما سودآور است، درک درست بازار هدف و به‌خصوص نحوهٔ تصمیم‌گیری آن‌هاست! اقدامات در این حالت، هدفمند است و بر اساس نیاز، ترجیحات و همچنین علاقه‌مندی بازار هدف است.دیروز در لینکدین جملهٔ قشنگی خواندم: قرار نیست برای میلیون‌ها نفر بنویسید! باید برای کسی بنویسید که به‌اندازهٔ ۱ میلیون نفر برای شما ارزش دارد. همین موضوع را هم کاتلر بارها گفته است که شما قرار نیست «همه» را راضی کنید و برای «همه» مفید باشید.خب، بیایید در همین راستا ۷ مسئلهٔ مهم را دربارهٔ نحوهٔ تصمیم‌گیری مشتریان بخوانیم که آن‌ها را بهتر درک کنید.۱. بازار هم خریدار فعال دارد و هم خریدار منفعل!سال ۱۴۰۳ این واقعیت را قبول کنید: برخی افراد برای خرید آماده‌اند، ولی درصد زیادی از کل بازار برای خرید از شما آماده نیست. در این سال، برای ۳ نوع مشتری آماده شوید:آماده برای خرید: هدف شما باید این باشد که آن‌ها را به مشتری تبدیل کنیدآگاه نسبت به مشکل: هدف شما این است که آن‌ها را برای خرید آماده کنیدمنفعل (برای خرید آماده نیست): هدف این است آن‌ها را به خریدار فعال (آگاه) تبدیل کنیدبه همین دلیل است که باید همیشه برنامهٔ بازاریابی مشخصی برای درآمد کوتاه‌مدت، درآمد میان‌مدت و درآمد بلندمدت داشته باشید یا در وضعیت وحشتناکی قرار می‌گیرید:برای بستن معامله و فروش همیشه عجله دارید؛ چون برای سرپا ماندن، به درآمد فوری نیاز دارید!بنابراین شما برای تبلیغات بدون هدف برنامه می‌ریزید و روی مشتری فشار می‌آوریددر آخر هم به تکنیک‌های فروش تهاجمی دل می‌بندیدنتیجه؟ به صدایی تبدیل می‌شوید که کسی - نمی‌خواهد - بشنود.۲. خریدار صرفاً پس از احساس نیاز خرید نمی‌کند!خیلی کم پیش می‌آید مشتری از خواب بیدار شود و از شما خرید کند! آن‌ها وقتی خرید می‌کنند که مطمئن شوند انتخاب آن‌ها درست است و خبری از ضرر نیست:تحقیق دربارهٔ مشکلی که دارند و راه‌حل‌های موجود برای آنتهیهٔ فهرستی از گزینه‌های موجود همراه با هزینهاولویت‌بندی بر اساس ویژگی‌ها، فایده و همچنین توانایی خودتشکیل کمیته خرید (مخصوص کسب‌وکارهای B2B)انتخاب قهرمان (بهترین گزینهٔ لیست)۳. سفر مشتری خطی نیستشما می‌توانید یک دید کلی از مسیر خرید (مثل تصویر بالا) داشته باشید؛ ولی رفتارهای مشتری در هر مرحله و سرعت ردشدن از هر نقطهٔ تماس قابل پیش‌بینی یا کنترل نیست.آن‌ها هر میزان که بخواهند زمان برای هر مرحله می‌گذارندسؤالاتی در هر مرحله می‌پرسندوقتی هر مرحله را سریع‌تر رد می‌کنند که خودشان می‌خواهندممکن است از یک مرحله دوباره به مرحلهٔ قبل برگردندآن‌ها اطلاعات و محتواهایی را مصرف می‌کنند که خودشان می‌خواهندبله، این مسئله کار را برای شما - به‌خصوص اگر مارکتر باشید - سخت می‌کند؛ چراکه وظیفه و خواستهٔ شما یافتن الگوها و ایجاد استراتژی بر اساس آن‌هاست. با این حال، این واقعیت بازار است و بهتر است بپذیرید؛ چراکه واقعیت برای شما سودآور است و نه رویا و تئوری!۴. کسب‌وکارها یک‌نفره خرید نمی‌کنند (مخصوص B2B)برای برخی تیم‌های فروش خیلی عجیب است که خریدار آن‌ها همه‌چیز را با افراد زیادی در سازمان خود - از تیم حقوقی گرفته تا تیم محصول - در میان می‌گذارد؛ ولی این یکی دیگر از واقعیت‌های مهم است که باید در ۱۴۰۳ در نظر بگیرید؛ حتی اگر آزاردهنده باشد. یک نمونه کمیته ببینید:تصمیم‌گیرنده: مدیرعامل و مدیر عملیاتیتیم پشتیبانی: مدیر مالی، مدیر حقوقی، مدیر تدارکاتتاثیرگذاران: مشاورانکاربران (کسی که به راه‌حل شما نیاز دارد): مثلاً تیم فروشباید بدانید کمیته خرید بر چه مبنایی تصمیم می‌گیرد: منطق و دلیل یا احساسات. هرقدر شرکت بزرگتر می‌شود، تصمیم‌گیری بر اساس دلیل و منطق هم پررنگ‌تر می‌شود؛ پس نباید طول‌کشیدن تصمیم‌گیری و روند خرید شما را ناامید کند.هر سازمانی سازوکار خود را برای تصمیم‌گیری دارد و حتی ممکن است تا ۱۲ ماه هم تصمیم‌گیری دربارهٔ انتخاب بهترین راه‌حل طول بکشد.۵. ۲ رویکرد برای هدف‌گیری کسب‌وکارها دارید (مخصوص B2B)اغلب اوقات دیدیم که کسب‌وکارها برای جذب سایر کسب‌وکارها (مشتری) مدیرعامل‌ها را هدف می‌گیرند؛ چراکه با خودشان می‌گویند: آن‌ها تصمیم می‌گیرند!ولی واقعیت این است سر اغلب مدیرعامل‌ها بسیار شلوغ است و بررسی اغلب ایده‌ها، راه‌حل‌ها و پیشنهادها را به مدیران میانی می‌سپارند.برای مثال، ممکن است تصمیم‌گیری دربارهٔ استفاده از پلتفرم تبلیغات آنلاین یکتانت به مدیر تیم دیجیتال مارکتینگ سپرده شود.بله، پیام و پیشنهاد شما باید برای مدیرعامل قابل درک و ساده باشد؛ ولی باید به شکلی ارائه شود که «کارشناس مسئول» را هم قانع کند. ۲ رویکرد و الگو به‌طور کلی داریم:بالا به پایینمدیران ارشد کسب‌وکار یک فرصت جدید، یک پروژهٔ مهیج و سودآور یا یک مشکل داخلی را شناسایی می‌کنند.ایده‌های جدید را هم اغلب در گفت‌وگو با همتایان، تجزیه‌وتحلیل رقبا یا خواندن اخبار یا تحت‌تاثیر رهبران فکری پیدا می‌کنند.آن‌ها اغلب یک تحقیق سطحی انجام می‌دهند و از تیم خود می‌خواهند راه‌حلی برای پیاده‌سازی ایده پیدا کنند؛ مثلاً مدیرعامل به مدیر تیم دیجیتال مارکتینگ می‌گوید: ما باید از هوش مصنوعی برای تولید محتوا، تحقیق و توسعه و اتومیشن استفاده کنیم.سپس سرپرست تیم مسئول شناسایی راه‌حل‌ها خواهد بود؛ او اغلب از تیم خود لیستی از گزینه‌ها می‌خواهد. در آخر هم لیست گزینه‌ها را به مدیران ارشد نشان می‌دهد و حلقهٔ تصمیم‌گیری را می‌بندد.پایین به بالایک نیاز از طرف تیم مشخص می‌شود؛ تیم به‌دنبال راه‌حلی برای مقابله با محدودیت فعلی است. اعضای تیم به‌خوبی می‌دانند به چه چیزی نیاز دارند و از سرپرست می‌خواهند انتخاب آن‌ها را تایید کند.در برخی موارد حتی آن‌ها قادرند خودشان مستقیماً خرید کنند؛ البته اغلب بودجهٔ مشخصی برای تیم در نظر گرفته می‌شود.برای قراردادهایی که به بودجهٔ بیشتر نیاز دارد، آن‌ها مدیران ارشد را وارد فرایند تصمیم‌گیری می‌کنند. در این صورت، مدیران می‌خواهند جایگزین‌های متفاوتی را همراه با مزایا و معایب پیشنهاد کنند.در آخر، تیم همراه با مدیران دربارهٔ بهترین گزینه تصمیم خواهند گرفت؛ گاهی اوقات هم نیروی کمکی مثل تیم تدارکات یا حقوقی در تصمیم‌گیری نقش دارد.توجه به اینکه شما با کدام الگو طرف هستید، کمک می‌کند پیام و پیشنهادتان را درست انتخاب کنید و رقبا را پشت سر بگذارید.نکته: زمانی پای خانواده وسط باشد، با چیزی شبیه به همین موضوع طرف هستیم. مثلاً فرزند تا حدی می‌تواند دربارهٔ خرید تصمیم بگیرد و در خریدهای بزرگتر هم والدین وارد حلقهٔ تصمیم‌گیری می‌شوند. حتی ممکن است فرزند کوچکتر موضوع خرید را با فرزند بزرگتر در میان بگذارد و سپس به والدین منتقل شود.۶. «قصد خرید» عامل مهمی در خرید استوقتی کار شما راحت‌تر می‌شود که طرف مقابل قصد داشته باشد بخرد. برخی عوامل باعث می‌شوند مشتری شما به این مرحله برسد؛ یعنی محرکی شوند برای اینکه مشتری تصمیم بگیرد چیزی بخرد:استراتژی جدید شرکت (مخصوص B2B)فشار از سمت مدیریت (مخصوص B2B)لایو اینستاگرام دربارهٔ یک موضوع مهم یا ترند روزپست اینفلوئنسر در شبکهٔ اجتماعیکمپین تبلیغاتی رقبا (مخصوص B2B)توصیه از سمت فرد تاثیرگذار (مثلاً فردی که در خانواده به‌عنوان فردی باهوش و خوش‌فکر می‌شناسند)در کنار این محرک‌ها، ۳ نوع قصد خرید هم می‌توانیم در نظر بگیریم:قصد منطقی: ما باید برای این کار برنامه‌ریزی کنیممراحل خرید به‌ترتیب طی می‌شود، گزینه‌ها بررسی می‌شود، قصد خرید به‌آرامی قوی‌تر می‌شود و در نهایت هم تصمیم‌گیری.نیاز فوری: ما «همین حالا» به آن نیاز داریمموضوع مهمی نیست و یک‌دفعه به نیازی فوری تبدیل می‌شود که باید خیلی زود رفع شود. قصد خرید در اینجا تحت‌تاثیر محرک‌های مختلف مثل وضع قوانین جدید، کمپین جدید رقیب، ترندشدن موضوعی، منزلت و شان اجتماعی و… به وجود می‌آید؛ یک عامل خارجی دارد!قصد خرید جعلی: دیگر اولویت نیستقصد خرید مثل مورد دوم یک‌دفعه به وجود می‌آید؛ ولی با این تفاوت که محرک خرید از نظر خریدار  پس از مدتی بی‌اساس تلقی می‌شود و «نیاز فوری» پس از چند هفته  ناپدید می‌شود.پرسش‌هایی در این شرایط مطرح می‌شود: آیا این خرید آورده دارد؟ چقدر به آن نیاز دارم؟ ضروری است؟ حالا اگر نخرم، چه مشکلی پیش می‌آید؟ گزینهٔ جایگزین نداریم؟ اولویت من است؟۷. خرید مشتری یک پروژه است!اغلب وقتی فروش رخ نمی‌دهد، مارکترها یا تیم فروش با خودشان می‌گویند: «من بد بودم؟»، «پیام بازاریابی ما خوب نیست؟»، «درست تبلیغ نکردیم؟»، «در مذاکره فروش خوب عمل نکردیم؟»، «آیا خیلی اصرار کردم؟» و…ولی به خرید مشتری به چشم یک پروژه‌ نگاه کنید؛ به‌خصوص اگر مشتریان شما کسب‌وکارها هستند. حالا به این نقطه می‌رسیم: هر پروژه‌ای ممکن است شکست بخورد. دلایل مختلفی هم برای شکست یک پروژه فروش وجود دارد:رفع نیاز دیگری برای مشتری در اولویت قرار می‌گیردفرد تصمیم‌گیرنده شرکت را ترک می‌کند (کسی که شما او را قانع کرده بودید!)بودجه و قدرت خرید تغییر می‌کندو آخرین دلیل هم اجازه دهید بر اساس اصول روانشناسی در فروش به شما بگویم: ریسک‌گریزی.خب، مردم دوست دارند ضرر نکنند و خیالشان از خرید راحت شود؛ اینجا چیزهایی مثل دموی رایگان محصول، استفادهٔ رایگان از محصول با مدت محدود، نمونه محصول، پیشنهادهای تخفیفی مدت‌دار، ارائهٔ آموزش کافی و… برای کم‌کردن این ترس به کمک شما می‌آیند.امیدوارم بیشتر از قبل به این ۷ نکته در سال ۱۴۰۳ توجه کنید تا بهتر از قبل بفروشید.منبع: خبرنامه یکتانت GholamiNotes GholamiNotes Sat, 13 Apr 2024 11:44:26 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%AA%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C-%D8%AE%D9%88%D8%A8-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-%D9%88%D9%84%DB%8C-%D9%86%D9%87-%D9%87%D8%B1-%D8%AA%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D8%AF%DB%8C-oullymtmubz1 قضاوت و تصمیم‌گیری دربارهٔ خدمات برای هر خدمتی راحت نیست!‌ اولین قاچ پیتزای کافه می‌تواند به شما بگوید آیا غذا خوب است یا نه؛ ولی چطور می‌توان تشخیص داد حسابدار بهترین مشاوره را به ما می‌دهد؟خب، ما این را می‌دانیم و همین باعث می‌شود زمان تصمیم‌گیری ترجیح دهیم بر اساس کدام توصیه از چه خدمت یا محصولی استفاده کنیم: نظرات دیگران درست مثل ما یا توصیه‌ای از متخصص حوزه!برای پاسخ‌دادن به این مسئله، به سراغ نتایج تحقیقی از دانشگاه موناش رفتم. طبق این تحقیق، یک موضوع اول کار باید مشخص شود: آیا قضاوت دربارهٔ محصول (خدمت) برای مشتری آسان است یا سخت!اگر آسان است (مثلاً خدمات نظافت یا رستوران)، نظرات مشتریان را نمایش دهید؛ ولی اگر قضاوت دربارهٔ کیفیت یا اثربخشی سخت است (مثلاً بیمه مسافرتی، تبلیغات یا خدمات درمانی)، نظرات متخصصان را نمایش دهید.به این ترتیب، مردم خدمت یا محصول شما را بهتر درک و قضاوت می‌کنند و همچنین احتمال خرید بیشتر است.یک نکتهٔ جالب تحقیق هم با شما در میان بگذارم: نظرات ترکیبی (هم منفی و هم مثبت) از طرف متخصصان تاثیر بد بیشتری نسبت به نظرات ترکیبی مشتریان در تصمیم‌گیری افراد می‌گذارد.حالا چرا این اتفاق می‌افتد؟ طبق اصول روانشناسی در فروش، ما تحت‌تاثیر نظرات دیگران متقاعد می‌شویم؛ افرادی شبیه به خودمان که محصول یا خدمت را تجربه کردند.وقتی قضاوت دربارهٔ کیفیت یا اثربخشی چیزی آسان باشد، نظر مشتریانی از جنس خودمان را مرتبط‌تر و قابل قبول در نظر می‌گیریم؛ بنابراین به آن‌ها گوش می‌دهیم.ولی زمانی قضاوت سخت می‌شود، نظرات مشتریان فعلی همچنان برای ما قابل قبول نیست و آن‌قدر قدرتمند نیست که بتواند ترس از ضرر را آنچنان کم کند؛ احساس می‌کنیم همچنان اطلاعات کافی نداریم.مثلاً همان ارتودنسی را در نظر بگیرید. از خودمان می‌پرسیم مگر مشتری چقدر دربارهٔ این موضوع اطلاع دارد؟ آیا دربارهٔ خدمات جدید و مدل‌های به‌روز ارتودنسی باخبر است؟ آیا به‌خوبی تحقیق کرده است؟ولی وقتی دکتری مهر تایید را پایین اسم متخصص ارتودنسی می‌زند، احساس امنیت القا می‌کند: او کار خود را بلد است؛ نترس! (این داستان واقعی من در زمان انتخاب متخصص ارتودنسی بود)خب، حالا شما چه استفاده‌ای از نتیجهٔ این تحقیق کنید؟ اول از همه محصول یا خدمت خود را درک کنید.آیا مشتری راحت محصول شما را درک می‌کند؟ نتیجهٔ آن ملموس و قابل فهم است؟ سلیقهٔ افراد خیلی تاثیرگذار است؟ از نظرات مشتریان استفاده کنید. مثال؟ برنامهٔ رژیم غذایی، برنامهٔ ورزشی، غذا، پوشاک، دکور و… همه مثال‌هایی از محصولاتی است که راحت درک می‌شوند.محصول یا خدمت شما فنی‌تر است؟ فایدهٔ آن خودش را دیرتر نشان می‌دهد؟ نظرات متخصصان برای شما بهتر است. نمونه؟ خدمات حقوقی، خدمات مالی، خدمات سرمایه‌گذاری، تبلیغات و… مواردی است که نظر متخصص بهتر عمل می‌کند.در این حالت، با متخصصان حوزه تماس بگیرید یا در رویدادها به سراغ آن‌ها بروید. بخواهید نظرشان را دربارهٔ محصول شما بیان کنند. حتی می‌توانید رویداد مرتبط با صنعت خودتان برگزار کنید تا متخصصان را هدف بگیرید و نظرشان را دربارهٔ محصول یا خدمت شما بگویند.یک مسئلهٔ مهم: این داده‌های یک تحقیق است و یک کشف علمی! محدودیت‌هایی دارد و ممکن است در آینده هم ثابت شود نتایج آن اشتباه است یا رفتار مردم تغییر کند.حتی ممکن است اعمال تغییرات بر اساس نتایج آن برای شما دردسرساز شود و هزینهٔ زیادی روی دستتان بگذارد 📷 توصیه می‌کنم همیشه در این موارد، ابتدا یک آزمایش در مقیاس کوچک داشته باشید و بعد تغییرات بزرگ را اعمال کنید.این تحقیق دربارهٔ نظرات مشتریان به‌صورت آنلاین بود؛ ولی ما در زندگی هم بارها این مسئله را از نزدیک دیده‌ایم و لمس کرده‌ایم.مثلاً بیشتر اوقات حرف دکتر خودمان را قبول می‌کنیم تا اطرافیان! حتی زمان بروز مشکل جسمی یا مالی، به افراد متخصص در بیان آشناهای خودمان مراجعه می‌کنیم تا یک نفر قابل اعتماد معرفی کنند. GholamiNotes GholamiNotes Tue, 02 Apr 2024 20:20:23 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D9%88%D9%82%D8%AA%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D8%A2%D8%B2%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%AE%D8%A7%D8%A8-%D9%86%D8%B1%D8%AE-%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84-%D8%B1%D8%A7-%DA%A9%D8%A7%D9%87%D8%B4-%D9%85%DB%8C-%D8%AF%D9%87%D8%AF-kx56jzoupjrg انتخاب بیشتر را هم‌ردیف «آزادی» می‌گذارند؛ چراکه ما مجبور نیستیم از بین چند گزینه از سر اجبار یکی را انتخاب کنیم.شاید وقتی پکیج‌های قیمتی ابزارهای دیجیتال مارکتینگ را بالاوپایین می‌کنید، با خودتان بگویید ای کاش این یک مورد را نداشت، ولی قیمت آن هم کمتر می‌شد. آرزو می‌کنید کاش در انتخاب آزاد بودید.ولی حقیقت این است ما گاهی اوقات مجبوریم دست مشتری را ببندیم تا از خطر «پارادوکس انتخاب» در امان بمانیم.دلیل اصلی هم این است که هرقدر تعداد انتخاب‌ها بیشتر باشد، ما آدم‌ها از انتخاب خودمان کمتر خوشحال می‌شویم؛ با خودمان مدام فکر می‌کنیم نکند آن یکی گزینه برای ما بهتر بود؟اولین مطالعه دقیق دربارهٔ این تناقض دردسرساز، در سال ۲۰۰۰ انجام شد. جایی که مشخص شد رابطهٔ مستقیمی بین تعداد انتخاب‌های کمتر با افزایش تعداد انتخاب‌ها وجود دارد.در این تحقیق، یک بار به شرکت‌کننده‌ها اجازه داده شد ۲۴ طعم مختلف مربا را امتحان کنند و یک بار هم فقط می‌توانستند ۶ طعم را بچشند. نتیجه را در تصویر زیر ببینید:پس از این تحقیق، تحقیقات دیگری هم انجام شد که همه از این ایده حمایت می‌کردند: افزایش گزینه‌ها به کم‌شدن قدرت تصمیم‌گیری مشتری ختم می‌شود.این تحقیقات ادامه داشت که سروکلهٔ کتاب بری شوارتز (Barry Schwartz) با عنوان «تناقض انتخاب» پیدا شد. اگر موافق باشید، دردسرهای گزینه‌های زیاد برای انتخاب را از نگاه او بررسی کنیم.فلج تحلیلی، اولین دردسر!تا حالا شده چیزی را بیش از حد تحلیل کنید یا به آن زیاد فکر کنید و در نهایت هم هیچ تصمیمی نگیرید؟ به این شرایط فلج تحلیلی می‌گوییم.وقتی گزینه‌ها زیاد شود، مخاطب نمی‌تواند از بین آن‌ها انتخاب کند؛ چراکه مدام گزینه‌ها را بررسی می‌کند و در نهایت هم در تحلیل فلج می‌شود.یک جملهٔ پرتکرار را اینجا هم تکرار می‌کنم: کاربر را به‌ انجام‌دادن یک عمل مشخص دعوت کنید و نه بیشتر!پشت این جملهٔ کلیشه‌ای بین ما مارکترها هم همین دردسر بزرگ پنهان است. وجود چند دعوت‌به‌اقدام (CTA) باعث می‌شود حواس کاربر پرت شود و به‌دلیل فکرکردن بیش از حد، از هدف موردنظرمان دور شود.۲ ایمیل داخل تصویر را ببینید. با حذف گزینه‌های اضافی ایمیل اول، نرخ کلیک ایمیل دوم ۴۲ درصد بیشتر شد.پشیمانی مشتری، دومین مشکل!وقتی انتخاب‌های مشتری زمان خرید بیشتر باشد، پس از خرید احساس بدتری دارد. چرا؟ استانداردها و انتظارات مشتری را خودتان بیشتر کردید. حالا او درگیر این است که گزینه‌های دیگر چقدر بهتر بوده‌اند!مسئلهٔ مهمی که در نظر گرفته نمی‌شود، زمان و تلاش بیشتر مشتری برای بررسی گزینه‌هاست.خب، وقتی گزینه‌ها زیاد باشد، زمان و تلاش بیشتری هم می‌طلبد. این را بگذارید کنار اضطرابی که زمان انتخاب سراغ مشتری می‌رود؛ نکند این گزینهٔ بهتری باشد؟ این یکی چطور؟ آخر هم بی‌نتیجه رها می‌کند.فرسایش اراده، سومین دردسر تناقض انتخاب!تا حالا دقت کردید افراد شناخته‌شده مثل استیو جابز یا مارک زاکربرگ معمولاً یک لباس ساده می‌پوشند؟ البته مرحوم جابز می‌پوشید.شاید دلیل اصلی آن این است که آن‌ها دوست نداشتند (ندارند) خودشان را درگیر انتخاب‌های متنوع کنند؛ آن هم هر روز! مشکل «حالا چی بپوشم؟» واقعاً مشکل ساده‌ای نیست؛ چنین افرادی دوست ندارند وقت و انرژی را صرف آن کنند.مغز ما به‌علت انجام‌دادن کارهای مختلف از جمله تصمیم‌گیری یا کنترل خود برای جلوگیری از بروز برخی احساسات و اعمال، کم می‌آورد و خودکنترلی ما کمتر می‌شود. به این مسئله «فرسایش اراده» می‌گوییم.منبع انرژی ما آدم‌ها محدود است. هرقدر تصمیم‌گیری روزانه بیشتر باشد، سریع‌تر منبع انرژی را خالی می‌کنیم.اصلاً به‌خاطر همین مسئله است که زمان گرفتن رژیم غذایی برای کاهش وزن باید چیپس و پفک‌ را از جلوی چشم برداریم.فکر کنید در روز مدام بخواهیم تصمیم بگیریم نه، این برای من بد است؛ نباید در آن را باز کنم! بعد از مدتی خسته می‌شویم و رژیم را می‌شکنیم.همین تصمیم‌گیری‌های کوچک (همین نخوردن‌ها) باعث می‌شود ارادهٔ کافی برای تغییر رژیم غذایی نداشته باشیم و بیندازیم شنبهٔ بعد!پِی خستگی ناشی از تصمیم‌گیری را بگیرید، می‌بینید برخی تصمیم‌های بد ناشی از همین خستگی بوده است. شما که نمی‌خواهید تصمیم بد مشتری باشید؟پس در پیام‌ها و پیشنهادتان سادگی را حفظ کنید. وقتی مشتری بتواند خیلی ساده و راحت اطلاعات قابل اعتمادی دربارهٔ محصول شما جمع‌آوری کند، راحت‌تر هم می‌تواند گزینه‌های خود را با هم مقایسه کند.حالا فرض کنید ساعت‌ها برای درک محصول شما تلاش کند! خب، به‌جای آن چند گزینهٔ مشخص دیگر را روی کفهٔ ترازو می‌گذارد و شما حذف می‌شوید.شوارتز برای دفاع از «تناقض انتخاب» تحقیقات زیادی هم انجام داد. مثلاً در یکی از این نمونه‌ها، تعداد گزینه‌های کاتالوگ چاپی را در هر دسته‌بندی کم کرده بود تا فروش بیشتر شود.این کار هم برای افزایش فروش نکردند، بلکه کاری بود در راستای تحقیقات روان‌شناختی! ولی در نهایت، برخلاف باور اولیه شرکت که منتظر کاهش فروش بود، نتیجه عکس شد: بیشتر فروختند.چند ایدهٔ دیگر هم برای شما دارم:برای دعوت به اشتراک گذاشتن محتوا، ۲ تا ۳ شبکهٔ اجتماعی مهم را انتخاب کنید و همه را زیر هر پست نگذاریدپس از خرید محصول، ۲ تا ۳ گزینهٔ مرتبط ایمیل یا پیامک کنید؛ مثلاً اگر کت‌وشلوار از شما خرید، ۲ تا ۳ پیراهن بفرستید که مشتری بتواند با آن ست کنددر بحث قیمت‌گذاری، می‌توانید از مدل قیمت کمتر، متوسط و بیشتر استفاده کنید و نه بیشتر! می‌توانید از ۳ پکیج رایگان، متوسط و زیاد هم استفاده کنیدعوامل حواس‌پرتی در لندینگ پیج را حذف کنید​محصولات محبوب و پرفروش را برجسته کنید تا بار تصمیم‌گیری را از روی دوش مخاطب برداریدتصمیم‌گیری را با ارائهٔ محتوای‌ آموزشی، نمونه موردی یا راهنما برای مخاطب آسان‌تر کنید​برای مشتری پیشنهادی خاص بر اساس نیازی که دارد، ارائه کنید تا ساده‌تر تصمیم بگیرد​مسیر انتخاب را برای مخاطب هموار کنید؛ چند پرسش مطرح و سپس محصولی مطابق به همان پاسخ‌ها ارائه کنید تا مثلاً بهترین مقصد و هتل را برای تعطیلات انتخاب کند​به مخاطب اجازه دهید محصول شما را بهتر درک کند؛ مثلاً برای فروش مبلمان یا شیرآلات، از واقعیت افزوده استفاده کنید تا محصول را در سالن یا آشپزخانه ببیندگزینه‌های صفحه‌های دسته‌بندی فروشگاه اینترنتی خود را کمتر کنید و صدها محصول را یکجا جلوی مشتری نگذاریدبرخی محصول‌ها را در یک پکیج بگذارید و بفروشید (استراتژی باندلینگ)وبینار آنلاین دربارهٔ محصولات و خدمات خود برگزار کنید تا مشتریان محصول را راحت‌تر بفهمند GholamiNotes GholamiNotes Wed, 13 Mar 2024 16:51:33 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%87%D8%B1-%D9%BE%DB%8C%D8%A7%D9%85%DB%8C-%D8%B1%D8%A7-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D9%87-%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%B1-%D9%86%D9%85%DB%8C-%D8%B3%D9%BE%D8%A7%D8%B1%D8%AF-jkbb0iomuhgt ا حالا نشده کاری را انجام دهید که قبلاً در برابر انجام‌دادن آن بارها مقاومت کرده‌اید؟ مثلاً محصولی را خریده باشید که اولین بار فرسنگ‌ها از آن برند دور بوده‌اید و بعد نظرتان عوض شده باشد.شاید از شنیدن مکرر آهنگی خسته شده باشید و بعد بفهمید آن آهنگ را اتفاقاً دوست دارید! حتی ممکن است به‌خاطر منبع یک پیام، آن را جدی نگرفته‌ و رد کرده باشید؛ ولی بعد آن را باور کرده‌اید و از قضا دیدید درست است.ما اینجا با پدیده‌ای روان‌شناختی به‌نام «اثر خفته» طرفیم. مردم معمولاً در برابر پیشنهادی که سعی می‌کند آن‌ها را قانع کند، ابتدا مقاومت می‌کنند و گارد دارند.ولی به‌مرور زمان و با فراموش‌کردن منبع پیام و کاهش دلایل اولیه برای رد پیام، آن را می‌پذیرند. به همین متقاعدشدن آهسته و تدریجی اثر خفته می‌گویند.سابقهٔ این اثر به تحقیق کارل هوولند، آرتور لومسداین و فرد شفیلد در سال ۱۹۴۹ برمی‌گردد. جایی که آن‌ها فهمیدند سربازان آمریکایی ابتدا مستندهایی را که دولت آمریکا برای توجیه حضور در جنگ جهانی دوم ساخته بود، جدی نگرفتند.ولی در طول زمان همه‌چیز تغییر کرده بود! به‌جای اینکه انکار اولیه قوی‌تر شود، پذیرش اطلاعات آن مستندها - که از قضا تبلیغاتی هم بودند - بیشتر شده بود.وقتی ما با پیامی متقاعدکننده روبه‌رو می‌شویم، نشانه‌هایی برای جدی‌نگرفتن آن وجود دارد. مثلاً اگر تبلیغاتی باشد یا اغراق‌آمیز، آن را جدی نمی‌گیریم؛ چون می‌ترسیم کلاه‌برداری باشد.گاهی اوقات، پای دلایل اخلاقی وسط است؛ به‌خاطر برخی باورها و اعتقادات، اصلاً پیام برخی برندها و دولت‌ها را گوش نمی‌دهیم.ولی در طول زمان اثر نشانه‌هایی که برای جدی‌نگرفتن پیام داشتیم، کمتر می‌شود و انجام‌دادن آن کار منطقی به نظر می‌رسد. علاوه بر این، نشانه‌ها حاکی از آن است که ما معمولاً منبع پیام را بعد از مدتی فراموش می‌کنیم.مثلاً کمتر کسی به‌ خاطر دارد بی‌ام‌و مدام در پیام‌های خود یک چیز را تکرار می‌کند: بی‌ام‌و نهایت یک خودرو.یعنی فراموش می‌کنیم خود بی‌ام‌و اولین بار این ادعا را مطرح کرده است. فقط باور داریم بی‌ام‌و خودروهایی فوق‌العاده می‌سازد؛ با استانداردهایی دست‌نیافتنی!این دگرگونی تدریجی هستهٔ اصلی پدیدهٔ روان‌شناختی داستان ماست؛ چیزی که باعث می‌شود نظرات، باورها و رفتار ما در طول زمان تغییر کند.منظورم این است بعد مدتی ادعای تبلیغاتی دیگر چیزی نیست که خود کسب‌وکار می‌گوید، بلکه چیزی است که «آن‌ها» می‌گویند.می‌گن محصولات اوردینری پوست رو جوان می‌کنهمی‌گن فیروز از ناتوان‌های جسمی و ذهنی حمایت می‌کنهمی‌گن گوشی‌های اپل بهترین عکس رو می‌گیرنمی‌گن جنگ ضروری و شرافتمندانه استاگر سعی کنید فقط «اطلاعات» به مشتریان بالقوه دهید و از تصویرسازی خارق‌العاده، مطرح‌کردن ادعایی مرتبط و تکرار بگذرید، فقط شنیده می‌شوید و پیام شما در مرور زمان به یادها سپرده می‌شود.بله، می‌توان از این پدیدهٔ روان‌شناختی برای کارهای شوم و غیراخلاقی استفاده کرد؛ از قضا هم می‌کنند. مثلاً این اثر به ابزار قدرتمندی برای بردن انتخابات تبدیل شده است.ولی ما می‌خواهیم ببینیم چطور از اثر خفته در بازاریابی و تبلیغات به شکلی اخلاقی بهره ببریم. بیایید چند ایده را با هم بررسی کنیم.۱. ارزش اصلی را مدام یادآوری کنیدتکرار قدرتمندترین ابزار برای شماست. حتی اگر پیام‌ها از منبعی غیرمعتبر به دست مردم برسند و اول کار، به آن شک کنند، با تکرار مداوم در ذهن مردم جا می‌افتند و به آن‌ها توجه می‌شود.آیا فکر می‌کنید اگر ما امروز اپل را برندی نوآور و برتر می‌دانیم، حاصل یک شب است؟ خیر، حاصل تکرار یک شعار است: متفاوت فکر کن! پیامی که مدام در این سال‌ها در کمپین‌های مختلف آن‌ها تکرار شده است.۲. موفقیت‌ها و به‌روزرسانی‌ها را مرتب به اشتراک بگذاریدتا حالا به این مسئله فکر کرده‌اید چرا در فلان روز جهانی ایمیل یا پیامکی مرتبط دریافت می‌کنید؟ اصلاً چه لزومی دارد کسب‌وکار تغییرات و به‌روزرسانی‌های محصول خود را به شما گوشزد کند؟هدف اصلی این است که آن پیام اولیه در ذهن شما به یک باور تبدیل شود؛ یعنی محصول خود را با تصاویری خاص در ذهن شما گره بزنند.پیام‌هایی دربارهٔ کمپین‌های مسئولیت اجتماعی، یادآوری مرتبط به روزهای جهانی و در طول زمان به کار شما می‌آیند. البته به این شرط که بار تبلیغاتی پیام‌ها به‌شدت کم باشد.حتی می‌توانید مثلاً در روز درخت‌کاری، ایمیلی مرتبط با کمپین کاشت ۱۰۰۰ درخت با هدف حفظ محیط‌زیست برای مخاطب ارسال کنید.علاوه بر این پیام‌ها، دستاوردهای خودتان را هم یادآوری کنید. در جشنواره‌ای به‌عنوان برترین پلتفرم شناخته شده‌اید؟ اپلیکیشن شما بیشترین دانلود را در ماه پیش داشته است؟ گواهی‌نامه تخصصی گرفته‌اید؟ مجوز خاصی را دریافت کردید؟ هرکدام بهانه‌ای است برای حک‌شدن در ذهن مخاطب!محصول جدیدی دارید یا محصول قبلی را به‌روزرسانی کردید؟ این مسئله هم یکی از دلایل خوب برای برقراری ارتباط در طول زمان است.۳. با متخصصان و افراد تاثیرگذار حوزهٔ خود همکاری کنید«اینفلوئنسر» واژهٔ رایجی بین ما مارکترهاست؛ ولی همه‌چیز در افراد بسیار مشهور مثل سالار عقیلی خلاصه نمی‌شود.«ثبات» رمز موفقیت شماست و نه تعداد فالوورهای اینفلوئنسر یا میزان شناخته‌شدن او بین مردم.کاری که شما باید بکنید این است: جاسازی پیام اصلی در تمام ارتباطات خود با مخاطب.افراد تاثیرگذار صنعت و حتی محلی هم می‌توانند به شما در متقاعدسازی کمک کنند؛ حتی با وجود شک و تردید اولیه، ماهیت پیام شما در طول زمان و با تکرار آن از زبان این افراد پایدار می‌ماند.فرد تاثیرگذار محلی می‌تواند آرایشگر مورداعتمادی باشد که در منطقهٔ شما شناخته شده است. تاثیرگذارهای صنعت هم که از قبل مشخص شده‌اند؛ افرادی که با توجه به سابقه، تجربه و مهارتی که دارند، حرفشان بیشتر شنیده می‌شود. GholamiNotes GholamiNotes Wed, 13 Mar 2024 16:48:05 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A7%DA%AF%D8%B1-%D8%B4%DA%A9%D8%B3%D8%AA-%D9%86%D8%AE%D9%88%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%DA%86%DB%8C%D8%B2%DB%8C-%DB%8C%D8%A7%D8%AF-%D9%86%D9%85%DB%8C-%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF-g5ikeu10e8zp مثل همیشه در حال مرور مقاله‌های مدیوم بودم که یکی از پست‌ها توجه‌ من را جلب کرد: به‌جای کسب ۵۰۰ هزار دلار در سال، ۱ دلار اول را به دست بیاورید!در این پست، بنجامین دربارهٔ شکست خود در فروش دورهٔ «طراحی لندینگ پیج» صحبت کرده بود. تصمیم گرفتم شکست او را با هم مرور کنیم تا ببینم چطور می‌توانیم از این شکست برای افزایش فروش استفاده کنیم.مرور سریع داستان: بنجامین دورهٔ طراحی لندینگ پیج خود را با قیمت ۹۷ دلار در بهار امسال عرضه کرد. پس از آن، تعداد انگشت‌شماری دوره را خریدند که باعث شد بنجامین در پاییز قیمت دوره را کم کند و فقط ۱ دلار برای آن در نظر بگیرد.او بعد از تغییر قیمت دوره، آن را در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ و همچنین نظرات خریداران دوره را هم اضافه کرد. علاوه بر این، یک پست دربارهٔ آن هم در مدیوم منتشر کرد. ۳۵ نفر پس از آن، دوره را خریدند و همچنان ادامه دارد. درس اول: هیچ عدد جادویی و خاصی برای تعیین قیمت وجود ندارد!احتمالاً شما هم بارها دیده‌اید که فرمول خاصی برای تعیین قیمت محصول پیشنهاد می‌دهند؛ حتی ممکن است ما زمان بررسی برخی اصول روانشناسی در فروش به این مسئله اشاره کرده باشیم.اشتباه نیست؛ ولی وقتی مشکل‌ساز می‌شود که یک پارامتر مهم را در نظر نمی‌گیریم: ارزشی که مشتری درک می‌کند.بهتر است این شکلی بگویم که شما می‌توانید محصول را به هر قیمتی بفروشید. عدد جادویی وقتی مشخص می‌شود که بفهمید مخاطب شما حاضر است برای محصول شما چقدر هزینه کند.ارزش از نظر مشتری را ما این شکلی تعریف می‌کنیم: تفاوت هزینه (پول، زمان و…) و منافع (مزایای مشهود و نامشهود).بنجامین به دلایل زیر متوجه شد از نظر مشتری، محصول او ۹۷ دلار نمی‌ارزد:مرحلهٔ «ایجاد آگاهی» را به‌خوبی طی نکرده بود و نتوانسته بود دوره را درست معرفی کنددر ایجاد اعتماد ضعیف عمل کرده بود که مشتری مطمئن شود دورهٔ او ارزش دارددوره را در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ نکرده بودنظرات افراد دربارهٔ دوره تا زمان عرضه را به کسی نشان نداده بودتمام این مسائل باعث شد که در نهایت مشتری درک نکند دورهٔ بنجامین ۹۷ دلار می‌ارزد؛ پس ما نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم صرفاً به‌خاطر عرضهٔ محصول و تبلیغی در سایت، محصول را به هر قیمتی بفروشیم!درس دوم: هم شروع کنید و هم ادامه دهید!شنیدید همه می‌گویند: تو فقط شروع کن!بله، باید پا در میدان بگذاریم و از بررسی ایده‌ها روی کاغذ و مغزمان دست برداریم؛ ولی کافی نیست!توصیهٔ بدی نیست و حتی از نظر من خیلی هم خوب است؛ ولی وقتی نتیجه می‌دهد که بخش دوم آن را هم در نظر بگیریم: تکرار و استمرار.استمرار فقط در تبلیغ مستمر محصول خلاصه نمی‌شود. پای بهبود محصول، بهینه‌سازی تبلیغات، اضافه‌کردن مزیت‌های بیشتر به محصول، اضافه‌کردن نظرات مشتریان و… وسط است.پس بعد از عرضه و حتی تبلیغ محصول، آن را به امان خود رها نکنید.اگر بخواهم از آمار خودمان دربارهٔ نتیجهٔ تبلیغات مستمر صحبت کنم، باید به این مسئله اشاه کنم: کسب‌وکارهایی بهترین نتیجه را گرفتند که به‌طور میانگین ۲۳۰ روز در سال، کمپین تبلیغاتی فعال داشته‌اند.به این مسئله دقت کنید که تکرار نباید تکرار یک چیز ثابت باشد؛ بعد از پایان هر اقدام، نتایج آن باید نقطهٔ آغاز تکرار بعدی باشد تا در مسیر بهینه‌سازی و بهبود گام بردارید و نه تکرار کارهایی که نتیجه نداده است!توجه به آموخته‌ها در هر حلقهٔ تکرار باعث می‌شود در نهایت، به همان راه‌حلی برسید که مشتری از آن راضی است. مثال زیر یک مثال اغراق‌آمیز، ولی درست دربارهٔ فاصلهٔ بین «شروع کن» تا «گرفتن نتیجه» است.درس سوم: درک شکست سخت است، ولی شدنی است!زمانی که بعد از کلی تلاش محصول را عرضه و تبلیغ می‌کنید، ولی نمی‌فروشید، احساس بدی پیدا می‌کنید. طبیعی است!‌ شکست اجتناب‌ناپذیر است و نمی‌توان انتظار داشت تمام تلاش‌ها و فعالیت‌های ما به ثمر بنشیند.کسی به شما برای یافتن دلایل شکست پاداش نمی‌دهد! پاداش برای غلبه بر شکست و چشیدن طعم پیروزی بعد از آن است.در زمان شکست، ۲ راه داریم:شکست و تسلیم‌شدن برای همیشهشکست لحظه‌ای و ادامه‌دادنبنجامین دومین راه را انتخاب کرد.درس چهارم: بازخورد بگیریدحقیقت ماجرا این است ۲ چشم برای دیدن کافی نیست! نظر مشتری چراغ راه شماست؛ چراکه او باید تصمیم بگیرد محصول را بخرد یا سراغ محصولی مشابه برود.اینکه چه نیازی دارد، چه چیزی می‌تواند بهتر شود، محصول اصلاً به درد می‌خورد یا نه و… را بهتر است مشتری مشخص کند و نه شما!بنجامین وقتی قیمت دوره را ۱ دلار گذاشت، توانست بیشتر بفروشد و تعداد افراد بیشتری به او بازخورد دهند؛ این شکلی فهمید کجای دوره جای بهترشدن دارد.شما هم مدام از مشتری بازخورد بگیرید و نظر او را بپرسید؛ حتی می‌توانید میزان رضایت او از برخورد مامور تحویل کالا را هم جویا شوید یا ببینید تیم پشتیبانی و خدمات مشتری به‌خوبی آن‌ها را درک کرده است یا نه.تمام نقاط تماس مشتری با کسب‌وکار شما مهم است؛ باید ببینید کجا بیشترین تاثیر را در تصمیم‌گیری مشتری دارد و اولویت‌بندی کنید تا از ظرفیت‌های خودتان به‌خوبی بهره ببرید.درس پنجم: بپذیرید فروش همیشه کار سختی استبرای اینکه ناامید نشوید، اصلاً فکر نکنید فروش آسان است. حتی فروختن ارزان‌ترین محصول هم سخت است.اصول روانشناسی در فروش، تکنیک‌های متقاعدسازی و داشتن برنامهٔ مشخص برای بازاریابی و تبلیغات، همه به شما کمک می‌کنند بفروشید؛ ولی وقتی محصول شما خوب باشد!بدون تعارف، ثروت ایلان ماسک هم باعث نمی‌شود محصول بد خوب بفروشد. فروش مقطعی منظورم نیست! فروشی که ارزش داشته باشد و مثل خون همیشه در رگ‌های کسب‌وکارتان جریان داشته باشد.اول درک کنید محصول شما چه کاری برای مردم انجام می‌دهد. پس از آن، مطمئن شوید مردم همان (پاسخ جملهٔ اول) را می‌خواهند.برای برداشتن این مانع هم بهترین گزینه، خود مشتریان بالقوه‌اند. به سراغ آن‌ها بروید؛ تماس بگیرید، لینک نظرسنجی را پیامک کنید یا با آن‌ها جلسهٔ مصاحبهٔ حضوری بگذارید.درس ششم: ایجاد اعتماد، برگ برنده است!برخی ممکن است ابتدا حضور فعالی در شبکه‌های اجتماعی و دنیای آنلاین داشته باشند و بعد برای فروش اقدام کنند؛ بعضی‌ها هم ممکن است سریع به سراغ فروش بروند.هر ۲ کار را می‌توانید انجام دهید؛ ولی در هر ۲ روش مطمئن شوید کسی وجود دارد که حاضر باشد برای محصول هزینه کند یا احتمال باخت شما بالاست!ما وقتی هزینه می‌کنیم که اعتماد کنیم. جلب اعتماد مشتری هم کار ساده‌ای نیست و باید مطمئن شود واقعاً به وعدهٔ خود عمل می‌کند و اصلاً چیزی که می‌گویید حقیقت دارد.در این زمینه، بعضی کارها به شما کمک می‌کند:نظرات افرادی که از محصول شما استفاده کرده‌اندبررسی و نقد افراد متخصص در حوزه و انتشار آنشفافیت و پنهان‌نکردن اطلاعات و سیاست‌های کسب‌وکار (مثلاً سیاست بازگشت کالا یا تعرفه مشخص و واضح باشد)استفاده از محتواهای ویدئویی برای آموزش مشتری (محصول را توضیح دهید)نشان‌دادن گواهی‌نامه‌ها و جوایزروش‌های پرداخت مختلفنشان‌دادن هم‌دلی، گرفتن بازخورد و اهمیت‌دادن به مشکلات مشتریانتشار داستان موفقیت مشتریان و نقشی که در این موفقیت داشته‌ایدجلب اعتماد شاید هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول بکشد؛ ولی در چند ثانیه هم بر باد می‌رود. سعی کنید همانی باشید که نشان می‌دهید؛ از پست بلاگ گرفته تا رفتار اعضا در شبکه‌های اجتماعی.درس هفتم: ادامه دهید و متوقف نشوید!دورهٔ یک دلاری بنجامین اولین و آخرین محصول او نبود. محصولی بود که با شکست در فروش آن درس گرفت؛ هم برای فروش محصول فعلی و هم برای عرضه و فروش محصول‌های بعدی! GholamiNotes GholamiNotes Wed, 13 Mar 2024 13:57:45 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A2%DB%8C%D8%A7-%D9%85%DB%8C-%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF-%D9%84%D9%86%D8%AF%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D9%BE%DB%8C%D8%AC-%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF-aevhr3hswubx اگر کمی جست‌وجو کنید یا حتی مثل یکی از دوستان ما به‌جای گوگل به سراغ ChatGPT بروید، نکات، اصول و چک‌لیست طراحی لندینگ پیج تاثیرگذار و قانع‌کننده را پیدا می‌کنید؛ ولی امروز می‌خواهم در این یادداشت، ۵ نکته را بگویم که کمتر به آن اشاره و توجه می‌شود.چون به آن‌ها اشاره نمی‌شود، به این معنا نیست که اهمیت ندارند! بلکه پیاده‌کردن آن‌ها نرخ تبدیل لندینگ را حسابی تکان می‌دهد.اول از همه: ۱ درصد بزرگتر از ۹۹ درصد است!۵ میلیارد آدم از اینترنت استفاده می‌کنند؛ ولی هیچ شرکتی ۵ میلیارد مشتری ندارد!بله، همه تلاش می‌کنیم تعداد مشتریان خودمان را بالا ببریم؛ ولی تلاش برای رسیدن به همه در نهایت به هیچ ختم می‌شود.هرچیزی که می‌فروشید، زندگی مردم را راحت‌تر، مطلوب‌تر و لذت‌بخش‌تر می‌کند. شما می‌توانید خدمات بازاریابی، یک جفت کفش، رمان عاشقانه، کباب و حتی یک رژیم غذایی برای کاهش وزن بفروشید؛ در آخر، زندگی مشتری لذت‌بخش‌تر می‌شود.پس بیاییم در تمام صفحه‌های فرود بنویسیم: ما زندگی شما را لذت‌بخش‌تر می‌کنیم!با اینکه همه همین را می‌خواهند، کسی به این جمله توجه نمی‌کند و می‌رود سراغ صفحهٔ فرود بعدی!‌ شما فیلتری برای حذف ۹۹ درصد افراد نیاز دارید؛ در آخر ۱ درصدی بماند که شما برای آن‌ها فعالیت می‌کنید.وقتی پیشنهادتان را برای همان ۱ درصد واضح و مشخص کنید، آن‌ها به پیشنهادتان نگاه می‌کنند و احساس می‌کنند که برای آن‌ها ساخته شده‌اید!«دیدار» نمونهٔ خوبی است. آن‌ها نه آمدند بنویسند «ما به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم» و نه به یک عبارت مثل «ما با نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم» بسنده کردند.خیلی واضح و مستقیم به کمکی که می‌کنند، اشاره کردند: افزایش و تسریع فروش.ونیشا هم در بازطراحی سایت خود، از عبارت «انجام باکیفیت پروژه شما» در صفحهٔ اصلی  استفاده کرده است تا به مخاطب بگوید چطور به  او کمک می‌کند.راز کسب‌وکارهای موفق یک چیز است: وضوح. یعنی مخاطب آن‌ها خیلی راحت می‌فهمد  چه کارهایی انجام می‌دهند. وقتی واضح حرف نزنید، مشتری دور می‌زند و می‌رود؛ برای فهمیدن ادامه نمی‌دهد.لقمه را دور سر خودتان و مشتری نچرخانید؛ نیاز نیست خودتان را باهوش و فرهیخته نشان دهید. ساده و در چند کلمه بگویید چطور مشکل مشتری خودتان را حل می‌کنید و نه همهٔ مردم.همیشه به این جمله فکر کنید: «اگر نتوانستید موضوع را برای کودک ۶ ساله توضیح دهید، خودتان هم آن را درک نکردید!»حالا  زیاد هم سخت نگیریم! ۶ ساله نه، ولی سعی کنید موضوع را به دانش‌آموز کلاس پنجم توضیح دهید 📷نکته: کسب‌وکارها با بودجهٔ کم بازاریابی باید بیشتر از همه به مسئلهٔ هدفمندی دقت کنند؛ هرقدر دقیق‌تر و مشخص‌تر پیش بروید، شانس بیشتری خواهید داشت.موضوع دوم: ببینید مشتریان چطور از محصول / خدمت شما استفاده می‌کنندما همه به این فکر می‌کنیم چطور مشتری را به محصول خودمان برسانیم؛ خوب است، ولی کمتر کسی به بعد از آن توجه می‌کند.مشتری چطور از محصول ما استفاده می‌کند؟ چه مشکلی را با محصول ما حل می‌کند؟ برای کدام ویژگی محصول ما ارزش بیشتری قائل است؟کلینکس اول کار، محصولی برای پاک‌کردن آرایش بود؛ ولی بعد متوجه شد مردم بیشتر از آن برای گرفتن دماغ استفاده می‌کنند. اگر اصرار می‌کرد نه، محصول من فقط برای پاک‌کردن آرایش است، به اینجا می‌رسید که شما به‌جای دستمال کاغذی بگویید کلینکس؟درک این مسئله برای توسعهٔ ایده‌‌‌تان بر اساس ویژگی‌هایی که برای مشتریان بیشتر اهمیت دارد، ضروری است.سومین مسئله که باید در نظر بگیرید: همان اول کار به‌دنبال گرفتن بلهٔ آخر نباشید!حقیقت این است کسی همان اول کار به شما برای خرید و انتخاب بله نمی‌گوید. بیایید با درخواست‌های کوچک شروع کنید و بله‌بله جلو بروید.تا حالا نشده در پیاده‌رو با کسی روبه‌رو شوید که به شما بگوید دوست دارید عطر ما را تست کنید؟ پس از این درخواست، جملهٔ بعدی را می‌گوید: دوست دارید باقی عطرها را تست کنید؟ به خودتان که می‌آیید وسط مغازهٔ آن فردید!به این تکنیک می‌گوییم تکنیک پا لای در! هدف اصلی هم این است اول درخواست کوچک را بگوییم و سپس درخواست بزرگتر را مطرح کنیم.چطور از این تکنیک در لندینگ پیج استفاده کنیم؟ خواننده را وادار کنید یک بله به شما بگوید. با پرسیدن پرسش‌های ساده شروع کنید: آیا می‌خواهید مشکل جذب مشتری را حل کنید؟پس از آن، می‌توانید از آن‌ها بخواهید به تماشای یک ویدئوی کوتاه - که محصول / خدمت شما را توضیح می‌دهد - بله بگویند. کلیک‌کردن روی دکمهٔ پخش بلهٔ دوم به شماست.سپس می‌توانید از آن‌ها بخواهید برای دریافت مشاوره رایگان فرم را پر کنند؛ یک بلهٔ دیگر!پرسش اول شما حتی می‌تواند کمی صمیمی‌تر هم بیان شود؛ چیزی مثل «آیا می‌خواهید بدون ترک منزل روزانه ۱ میلیون درآمد داشته باشید؟»با هر بله یک پله از نردبان بالا می‌روند و به بلهٔ آخر نزدیک و نزدیک‌تر می‌شوند تا بالاخره به همان بله‌ٔ بزرگ موردنظرتان برسند.پشت این تکنیک یکی از اصول روانشناسی خودنمایی می‌کند: تعهد و سازگاری. ما دوست داریم کاری را که شروع کردیم، تمام کنیم. پاسخ‌ بله به اولین درخواست شما شروع مسیری است که باید مشتری تمام کند.چهارمین کاری که باید کنید: مقصد بعدی را آماده کنید!مقصد بعدی مخاطب به‌اندازهٔ همان لندینگ پیج شما مهم است. کسی که از پیشنهادتان استقبال می‌کند، به شما اعتماد می‌کند؛ پس او را پشیمان نکنید!بعد از اقدام کاربر باید اتفاق خوبی بیفتد. البته مقصد بعدی هر لندینگ پیج با دیگری متفاوت است.مثلاً‌ اگر صفحهٔ خرید محصول است، می‌توانید یک صفحهٔ تشکر از خرید داشته باشید که مراحل بعد (بسته‌بندی، نحوهٔ ارسال، شرایط بازگشت کالا و کد سفارش) را در خود جای داده است.فرمی در صفحهٔ شما پر می‌کند؟ از او تشکر کنید و بگویید: درخواست شما ثبت شد. تا ۳ ساعت آینده با شما تماس می‌گیریم!مخاطب ایبوکی دانلود کرده است؟ در پیام تشکر بنویسید لینک دانلود برای شما ایمیل و پیامک شد.یک لندینگ پیج خوب پس از اقدام کاربر باید ۲ کار را انجام دهد:حالا چه کاری انجام دهندفرصتی برای کسب ارزش بیشتر می‌دهدمنظور از کسب ارزش بیشتر چیست؟ برای مثال، مشتری در پنل یکتانت ثبت‌نام می‌کند. در مقصد بعدی، ما تمام مراحل ساخت کمپین را می‌توانیم به او بگوییم و بر اساس هدفی که دارد، ایبوک آموزشی برای ساخت بهترین کمپین را در اختیار او بگذاریم.حتی می‌توانیم پس از ثبت‌نام به او، شانس ساخت کمپین تبلیغاتی ولی با شارژ هدیه دهیم.یک نمونه هم در تصویر زیر ببینید که «سی‌کالا» پس از خوشامدگویی - بعد از گرفتن اولین بله - گام بعدی مسیر را پیش روی من گذاشته است:آخرین نکته: مراقب لندینگ پیج باشید!در این دنیا سعی کنید به چیزی دل نبندید؛ بهترین‌ها هم روزی بد می‌شوند. لندینگ پیج شما هم از این قاعده مستثنی نیست.لندینگ پیج شما شاید یک زمانی بهترین نتایج را رقم زده باشد؛ ولی قالی کرمان نیست! هر چند وقت یک بار آن را بازبینی کنید.حتی اگر همه‌چیز به‌خوبی کار کند، باز هم جا برای بهبود وجود دارد؛ البته اگر هنوز خوب عمل می‌کند، نیاز نیست به سراغ تغییرات بزرگ بروید!ببینید آیا کال‌تواکشن شما می‌تواند بهتر شود؟ آیا می‌توانید مسیر را برای مخاطب ساده‌تر و پیچیدگی‌ها را کمتر کنید؟ آیا می‌شود از نظر بصری جذاب‌تر شود؟ اگر ویدئویی دربارهٔ محصول بگذاریم، بهتر نمی‌شود؟این کارها را هم همیشه انجام دهید:تستیمونیال‌های جدید و همچنین کیس استادی اضافه کنیدآمارها را به‌روز کنید (سال ۱۴۰۳ نباید آماری از سال ۱۳۹۷ دهید!)بررسی کنید تمام دکمه‌ها، لینک‌ها و فرم‌ها درست کار می‌کنندمطمئن شوید هنوز لندینگ پیج با اهداف و استراتژی جایگاه‌یابی شما هماهنگ استاشتباه‌های املایی و نگارشی را رفع کنیدفقط حواستان باشد اگر نرخ تبدیل آن خوب است، خانه را خراب نکنید. اصلاً مگر وقتی چیزی خراب نیست، آن را تعمیر می‌کنیم؟  در این شرایط، بهتر است چیز بیشتری اضافه کنید! GholamiNotes GholamiNotes Wed, 13 Mar 2024 13:53:10 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%AD%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%87%D9%86%DA%AF-%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%82%D8%A8%D9%84-%D8%A7%D8%B2-%D8%B4%DA%A9%D8%B3%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1-fji4zgin8ek7 در کمپین‌های بازاریابی پیشنهادتان را طوری تنظیم می‌کنید که با برجسته‌کردن ویژگی‌ها و مزایای آن نشان دهید یک سر و گردن از رقبا از همه نظر بالاترید.ولی چند روز که می‌گذرد، نوبت هزاران هزار پیام و گلایه است؛ واضح است که این رویکرد نتیجه‌ای برخلاف تصورات شما داشته است. چرا؟اصرار بر «محصولی عالی» کار دستتان داده است؛ به زبان ساده‌تر: انتظاراتی اضافی در مشتری ایجاد کرده‌اید که نمی‌توانید به آن پاسخ دهید.از طرفی، شما نه‌تنها نمی‌توانید برای کل بازار «عالی» باشید، بلکه محصول شما هم نمی‌تواند از هر نظری برتر باشد.راه‌حل چیزی به‌غیر از جایگاه‌یابی نیست؛ راهی که با کمک آن می‌توانید در نبرد - حتی با بزرگان بازار - برنده شوید، یک جمله است: متمایزکردن کالای خود و اجتناب از رقابت مستقیم.بیایید به‌جای تمرکزکردن روی اینکه محصول من عالی است، جایگاه مشخصی در ذهن مشتری از آن خود کنید و در آن اول باشید!حالا منظور از تمایز چیست؟ طراحی و تعیین یک سری تفاوت‌های معنی‌دار با این هدف که آنچه شرکت ارائه می‌کند، از محصول رقبا جدا شود.فیلیپ کاتلر معتقد است شما می‌توانید در ۵ بعد محصول، خدمات، کارکنان، کانال توزیع یا تصویر ذهنی خودتان را متمایز کنید که در تصویر زیر برای شما متغیرهای هر بعد را آورده‌ام:برای اینکه بدانید تفاوت ایجاد تمایز با تکرار «محصولی عالی عرضه می‌کنم» چیست، اجازه دهید به سراغ شوینده‌ها برویم؛ یکی لکه‌بری با قیمت متوسط است و دیگری به‌عنوان شوینده‌ای حاوی نرم‌کننده با قیمت بالا شناخته می‌شود که الیاف پارچه را تمیز و نرم کرده.بعضی شرکت‌ها هم در اضافه‌کردن ویژگی‌ها نوآورند و با همین جایگاه در ذهن ما جا خوش کرده‌اند؛ مثل کالاهای ژاپنی.دست‌گذاشتن روی ایجاد تمایز هم به این سادگی نیست. اجازه دهید با ویژگی ادامه دهیم. اول باید مشتریان فعلی شما به چند پرسش مختلف پاسخ دهند: تا چقدر به کالا علاقه‌مند است؟آیا ویژگی بدی در کالا سراغ دارید؟ویژگی خوب و به‌دردبخور چطور؟آیا ویژگی به‌دردبخوری سراغ دارید که با اضافه‌کردن آن رضایتمندی شما افزایش پیدا کند؟برای هر ویژگی چقدر حاضرید بپردازید؟مرحلهٔ بعد تصمیم‌گیری هم دربارهٔ این است که هزینهٔ اضافه‌کردن هر ویژگی برای شما چقدر است و سپس آن گزینه را انتخاب کنید که بیشترین فایده را برای شما دارد.در انتخاب هر مزیت واقعاً باید دقت کرد!مثلاً شاید همه عاشق دوام محصول باشند و حاضر باشند برای محصول بادوام بیشتر هم خرج کنند؛ ولی محصول نباید از جنس محصولی باشد که با رشد تکنولوژی از دور خارج می‌شود.آن زمان آیا خود شما حاضرید پول بیشتری برای محصولی دهید که چند سال دیگر به کارتان نمی‌آید؟ پس همیشه دوام نمی‌تواند جایگاه متمایز خوبی باشد.می‌توان دربارهٔ هر متغیر ساعت‌ها صحبت کرد؛ ولی اجازه دهید به سراغ نکتهٔ مهم برویم که هر تمایزی نمی‌تواند به جایگاهی برای شما در ذهن بازار تبدیل شود!مثلاً هتلی در سنگاپور (وستین استمفورد) خود را به‌عنوان بلندترین هتل در جهان معرفی کرد؛ چیزی که از نظر گردشگران بی‌اهمیت بود. (خب که چی؟)تفاوت وقتی به دردتان می‌خورد که چند شرط زیر را رعایت کند: مهم و برای شمار قابل توجهی از خریداران فایده داشته باشدشاخص و برجسته باشد و توسط دیگری قبلاً معرفی نشده باشدبرتر و بهتر باشدبتوان آن را به مشتری منتقل کرد و او بتواند آن را ببیند و درک کندبازدارنده باشد تا رقبا از آن تقلید نکنندخریدار بتواند از پس پرداخت قیمت تفاوت بربیایدبرای شرکت سودآور باشد حالا رسیدیم به بحث خودمان که می‌شود همان جایگاه‌یابی! تعریف سادهٔ آن می‌شود طراحی کالا به‌گونه‌ای که کسب‌وکار در ذهن بازار هدف از جایگاه رقابتی برجسته و نمایانی برخوردار شود.۲ صاحب خودروسازی را در نظر بگیرید. ۳ گزینه پیش روی آن‌هاست: خودروی ما بهترین محصول بازار استخودروی ما بادوام استخودروی ما راحت و مقرون‌به‌صرفه است۲ گزینهٔ آخر، انتخاب بهتری برای طراحی جایگاه در ذهن بازار هدف است.مثالی هم از پیتزا بررسی کنیم؟ پیتزای دومینو چند درصد بالاتر از قیمت رایج، پیتزا می‌فروشد. چرا؟ چون مشتریانی را هدف گرفته است که هم پیتزا دوست دارند و هم راحت‌طلب‌ هستند! مزیت آن‌ها هم شده است سرعت تحویل و کیفیت مطلوب. به‌جای اینکه بگویند ما بهترین پیتزا را به شما تحویل دهیم، می‌گویند پیتزایی داغ با قیمت مناسب را ظرف ۳۰ دقیقه پس از سفارش به شما تحویل می‌دهیم.آیا یک تفاوت کافی است؟ به خودتان بستگی دارد. راسر ریوز معتقد است هر کسب‌وکار فقط باید یک مطلب گفتنی برای فروش داشته باشد و سخت به آن پایبند باشد. شاید همین مسئله باعث شده است که کِرست همچنان به خاصیت حفاظت در مقابل پوسیدگی اشاره می‌کند و بنز هم روی مهندسی عالی خود دست می‌گذارد.ريس و تراوت هم معتقدند هر محصول باید روی یک ویژگی تمرکز کند، در این زمینه «شماره یک» شده و از طریق راه‌های ممکن بازار هدف را از این مسئله آگاه کند.ولی فیلیپ کاتلر معتقد است همیشه جایگاه‌یابی مبتنی بر یک مزیت بهترین رویکرد نیست. اگر ۲ شرکت ادعا کنند در یک مزیت مشابه (مثلاً قیمت پایین یا دوام) بهترین‌اند، در این صورت به جایگاه‌یابی بر مبنای مزایای دوگانه نیاز دارند!مثلاً یک شرکت فعال در زمینهٔ تجهیزات اداری، می‌تواند با ۲ مزیت «پشتیبانی نصب تجهیزات» و «تحویل به‌موقع» خود را از بازار جدا کند.حتی موارد موفقی هم داریم که ۳ مزیت هم‌زمان دارند! ولی نکتهٔ مهم این است که بازار هدف متقاعد شود محصول هر ۳ مزیت (۲ مزیت) را دارد.یک مسئله هم در آخر اضافه می‌کنم و یادداشت را کم‌کم می‌بندم: افزایش ادعاها برای کسب‌وکار زمینهٔ ناباوری بازار هدف را فراهم می‌کند.تعیین جایگاه بیش از حد شاید باعث شود خریداران از یک کسب‌وکار تصویر ذهنی ناقصی داشته باشند.مثلاً شاید شرکتی کاپشن چرم ۹ میلیونی بادوام عرضه کند؛ در حالی که بازار هدف می‌داند می‌تواند از همین شرکت کاپشن چرم ۲ میلیونی بادوام هم بخرد!بالاخره یا کسب‌وکاری با محصول بادوام و لاکچری (خاص) یا با محصولی بادوام و مقرون‌به‌صرفه! هر دو که نمی‌شود. وقتی هم جایگاه را مدام تغییر دهید، جایگاهی مغشوش در ذهن بازار هدف خواهید داشت.مثلاً ممکن است اول کسب‌وکاری باشید که محصول مناسب برای دانشجوها عرضه کنید؛ بعد بروید سراغ مهندس‌ها و سپس به سراغ صاحبان کسب‌وکارها؛ احتمالاً آخر کار هیچ بازاری را برای خود نکنید!خب، چه کنیم به این مشکل نخوریم؟ شما وقتی جایگاهی را برای خود انتخاب می‌کنید، باید تمام عناصر بازاریابی آمیخته (محصول، قیمت، مکان و ترویج) در همان راستا باشند.مثلاً «کیفیت بالا» را در نظر بگیرید. باید محصولی باکیفیت تولید کنید، قیمت فروش بالا برای آن بگذارید، برای توزیع آن از شبکهٔ توزیع باکیفیت و در بالاترین سطح استفاده و در آخر هم در جاهای معتبر تبلیغ کنید. یک خطا دربارهٔ همین مثال می‌شود تبلیغات با تراکت!آخرین نکته هم اینکه لطفاً در انتخاب جایگاه به تصویر زیر هم فکر کنید:بحث ایجاد تمایز و جایگاه‌یابی مبتنی بر وجه‌ تمایز طولانی‌تر از این یادداشت است؛ ولی سعی کردم اولین سرنخ را به شما دهم تا بتوانید زودتر از سایر رقبا از آن برای رشد کسب‌‌وکارتان بهره ببرید. GholamiNotes GholamiNotes Fri, 02 Feb 2024 07:20:07 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%B1%D8%A7%D9%87%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%BA%DB%8C%D8%B1-%D8%A7%D8%B2-%D8%AA%D9%88%D9%84%DB%8C%D8%AF-%D9%85%D8%AD%D8%AA%D9%88%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D9%87-%D8%AF%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D9%82%DB%8C-%D9%86%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-pfvhbt2plds0 سروکلهٔ آخرین آپدیت الگوریتم گوگل که پیدا شد، کسب‌وکارهای زیادی به دردسر افتادند؛ افت رتبه و به‌تبع آن، کاهش ترافیک و از آن بدتر، صدها صفحه با محتوای ضعیف گریبان آن‌ها را گرفت.البته این خبر خوبی برای کاربران بود؛ چون دیگر کسب‌وکارها خواه‌ناخواه باید حتماً به‌سمت تولید محتوای فایده‌دار حرکت کنند؛ محتوایی که واقعاً دردی از آن‌ها دوا کند. احتمالاً شما هم بارها با صفحه‌هایی روبه‌رو شدید که انگار برای گرفتن نمره از معلم، فقط صفحه را پر کرده‌اند؛ محتواهایی که نه سر دارند و نه ته! حالا با داغ‌شدن مجدد بحث محتوای فایده‌دار (Helpful Content) کم‌کم از دست آن‌ها با کمک گوگل راحت می‌شوید.الگوریتم گوگل با آپدیت‌های اخیر خود به شکلی سایت‌ها را ارزیابی می‌کند که فقط با یک محتوای مفید، نمی‌توان آن را دور زد؛ یعنی:کل محتواهای سایت را زیرورو می‌کند و اگر محتواهای غیرمفید سایت سنگین‌تر از مفید باشد، باز هم رتبهٔ کلی آن را کم می‌کند.همین مسئله هم باعث می‌شود کسب‌وکارها برای نجات خودشان هم که شده است، محتواهای غیرمفید را حذف کنند و تجربهٔ بهتری برای کاربران رقم بزنند. گوگل به‌دنبال این است که بهترین تجربه را برای کاربر خود رقم بزند. ترافیک ورودی سایت قبل از اینکه مشتری شما باشد، کاربر گوگل است. اگر نتیجهٔ خوبی - آن هم با وجود اینکه رقبای او ارتش خود را تقویت کرده‌اند - برای او رقم نزند، سهم خود را از بازار کم‌کم از دست می‌دهد.پس به‌جای اینکه گله کنید یا به گوگل ایراد بگیرید، بیایید با کمک هم به‌سمت تولید محتواهایی حرکت کنیم که برای مردم فایده دارد؛ بهتر است بگویم: از آن نگاه سنتی به محتوا دست برداریم و به آن، به چشم قدرتمندترین ابزار برای جذب مشتری نگاه کنیم. GholamiNotes GholamiNotes Fri, 02 Feb 2024 07:15:23 +0330 https://virgool.io/@GholamiNotes/%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%AE%D8%AA-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%DB%8C%D8%AA%D8%A7-%DA%A9%D8%A7%D9%81%DB%8C-%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-doplqmu4sway ما بیشتر از هر زمان دیگری می‌توانیم از آدم‌ها داده و اطلاعات جمع کنیم و این کار را در هر کسب‌وکاری انجام می‌دهیم؛ اما خیلی وقت‌ها این اطلاعات فایده زیادی ندارند و در نهایت همان مشتریان ما را دوست ندارند! شاید یک اینفلوئنسر تخصصی (در هر حوزه‌ای)، چنین اطلاعاتی هم نداشته باشد اما می‌بینید که همان مشتری به آن اینفلوئنسر شبکه‌های اجتماعی اعتماد بیشتری نسبت به برند شما دارد و با او صمیمی‌تر است. انگار که او چیزهای مشترک بیشتری با همان آد‌م‌ها دارد که برندها حتی درک نمی‌کنند این چیزهای مشترک چه هستند. این صمیمیت از کجا می‌آید؟ چطور این اینفلوئنسرها دقیقا از حرف دل مخاطبین خودشان آگاه هستند ولی برندها نمی‌توانند؟ چنین اطلاعاتی را چطور می‌توان به دست آورد؟نوشته‌ای که در ادامه می‌خوانید، ترجمه‌ای اقتباسی از مقاله جالبی است که در HBR منتشر شده است.این نکته را هم اضافه کنم، هرچند در چنین مقالاتی از برندها و کسب‌وکارهای بزرگ مثال زده می‌شود، اما بینش و ایده‌‌های آن در هر ابعادی و در هر کسب‌وکاری قابل استفاده هستند. مهم این است که نگاهمان را تغییر دهیم و با روش‌های خودمان اجرایش کنیم. کلید صمیمیت کجاست؟ برای این که آدم‌ها را بهتر بشناسیم و قدم‌های هوشمندانه‌تری در توسعه محصول، بازاریابی و تبلیغات برداریم، به «صمیمیت و حس نزدیکی» بیشتری نیاز داریم.فرض کنید که قبل از یک جلسه با شخصی، پروفایل لینکدین او را باز می‌کنید و اطلاعاتی راجع به سوابق شغلی، تجربه‌ها، تحصیلات و … به دست‌ می‌آورید. حالا شما اطلاعاتی از او دارید ولی هنوز او را نمی‌شناسید؛ وقتی جلسه شروع شود، درباره ایده‌ها صحبت کنید، با اخلاقیاتش آشنا شوید، نگاه او به دنیای اطرافش را می‌فهمید و با او شوخی می‌کنید، تازه می‌فهمید که چطور آدمی است و می‌توانید بگویید که کمی او را می‌شناسید. هرچقدر با او بیشتر بچرخید، صحبت کنید و وقت بگذرانید، باهم صمیمی‌تر می‌شوید و همدیگر را بهتر می‌شناسید. حالا دقیقا می‌دانید او چه می‌خواهد، درباره شما چطور فکر می‌کند و چه چیزهایی او را خوشحال یا ناراحت می‌کنند.حالا می‌توانید چیزهای مشترکی را پیدا کنید و در رابطه خودتان روی آنها دست بگذارید. آیا برندها می‌توانند در این حد با مشتریانشان صمیمی‌ شوند؟ اصلا چنین چیزی امکان‌پذیر است؟ گویا شدنی است. به این مثال واقعی توجه کنید:برند McDonald با شهرت جهانی و درآمد بالایی که دارد، همچنان تلاش زیادی برای حفظ جایگاه خودش و افزایش درآمد و برندینگ انجام می‌دهد. البته همین برند در سال ۲۰۱۴ در تحقیقی به رتبه اول منفورترین برندها رسیده بود که ناشی از سیاست‌های اشتباه مک‌دونالد و نفرت‌پراکنی افرادی بود که کلا با چنین سبک‌های غذایی مشکل داشتند. مدیران مک‌دونالد هم به این نتیجه رسیدند که شناخت کافی از طرفداران برندشان ندارند و به اندازه کافی با آنها صمیمی نیستند. مثل همه برندهای کوچک و بزرگ دیگر، اطلاعات زیادی از مشتریانشان دارند اما این اطلاعات برای کمپین‌هایی که اثرگذاری بالایی داشته باشند، کافی نیست.آنها به سراغ یک آژانس تحقیقات بازار رفتند تا آن چیزی را که می‌خواهند به دست آورند. آنها شروع کردند به سفر در شهرهای مختلف و صحبت مستقیم با مشتریانی کردند که خودشان را طرفدار مک‌دونالد می‌دانستند. در خلال این صحبت‌ها و همنشینی با مشتریان، اطلاعاتی به دست آمد و همه را در قالب یک کتاب نوشتند. این کتاب توصیفی بود از فرهنگ، زبان، رفتارها، عادت‌ها و طرز فکر و سلایق مشتریان مک‌دونالد. این اطلاعات با این هدف جمع شدند که قابل استفاده باشند و نه فقط اطلاعاتی درباره مشخصات آدم‌ها.به عنوان مثال: اگر دوستی که با او به مک‌دونالد رفته‌اید می‌گوید که سیب‌زمینی سرخ شده نمی‌خورد، حتما می‌خورد و این فقط تعارف است!اگر آب خوردن سفارش دهید ولی لیوان آب را از دستگاه با نوشابه پر کنید، این حرکتی بسیار زشت شمرده می‌شود.طرفداران مک‌دونالد حتی از پنیری که به بسته‌بندی چسبیده است هم به راحتی رد نمی‌شوند.فرقی نمی‌کند که چندبار از مک‌دونالد خرید کرده‌اید، اغلب افراد سفارششان را با جمله‌ای شبیه «من می‌تونم یه …. » شروع می‌کنند. این یک رفتار تکراری طرفداران است.چنین چیزهایی به راحتی با بررسی داده‌ها به دست نمی‌آمد، حتما باید با این افراد نشست، صحبت کرد و مثل یک دوست صمیمی شد تا راز‌هایشان را بگویند. شاید الان بگویید که چنین اطلاعاتی به چه دردی می‌خورد؟ حالا فرضا که فهمیدیم، از آن چه استفاده‌ای می‌کنند؟ در همین تحقیقات صمیمانه مشخص شد که عده‌ای از مشتریان مک‌دونالد، چند نوع ساندویچ و خوراکی را سفارش می‌دهند و آنها را باهم ترکیب می‌کنند و وعده غذایی مخصوص خودشان را می‌سازند. کاری که به اصطلاح «هک منو» مشهور شده و حتی گروه‌هایی هستند که هک‌های خودشان را در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند.مثلا یک «بیگ مک»، یک «Filet-O-Fis» و یک «مک چیکن» سفارش می‌دهند و آنها را باهم ترکیب می‌کنند و یک سوپر ساندویچ بزرگ می‌سازند. حتی نامی برای آن انتخاب کرده‌اند! به آن می‌گویند «برگر زمین، هوا و دریا» همین کار غیرعادی باعث شد که تعدادی از شعبه‌های مک‌دونالد یک منو مخفی برای طرفدارانشان ساختند و چند سوپرساندویچ و نوشیدنی ترکیبی در این منو قرار دادند که افراد کمی از آن خبر داشتند. همین منوی مخفی و سوپرساندویچ‌ها باعث شد که صحبت‌هایی بین مشتریان شکل بگیرد و احساس صمیمیت آدم‌‌ها با برند مک‌دونالد بیشتر شد. همان افرادی که تا پیش از این در شبکه‌های اجتماعی و بدون حضور خود مک‌دونالد باهم ارتباط می‌گرفتند، حالا مک‌دونالد خودش این جامعه را رهبری می‌کند.مک‌دونالد در سال ۲۰۲۳ به «موثرترین برند» تبدیل شد و از نظر مارکتینگ هم رتبه دوم را بین برندهای مختلف امریکایی کسب کرد. این نتیجه را بگذارید کنار افزایش ۱۰ درصدی فروش مک‌دونال در نیمه اول سال ۲۰۲۳. این مثال جالبی بود از تلاش یک برند پیشرو برای ایجاد صمیمیت و تقویت طرفداران با ایجاد ارتباطی فراتر از خرید و فروش.چطور با مشتری صمیمی‌تر شویم؟شاید با این صحبت‌ها اینطور برداشت کنید که باید تسک جدیدی برای نیروهای CRM تعیین کنید و آن صحبت کردن با هدف صمیمی شدن با مشتریان باشد! خیر اینطور کار نمی‌کند.منظور از صمیمی شدن فقط این نیست که سوالاتی از آنها بپرسیم و اطلاعاتی کسب کنیم و این اطلاعات را ثبت کنیم و خوشحال باشیم که با مشتری صمیمی شده‌ایم.از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنید؛ هدف ساختن یک community است که آدم‌ها احساس کنند به آن تعلق دارند و محور این قبیله روی برندی می‌چرخد که این جامعه را شکل داده، رهبری می‌کند و آدم‌ها را کنار هم نگه می‌دارد.اگر اینطور به آن نگاه کنید، متوجه می‌شوید که چه اطلاعاتی نیاز دارید و قرار است چه جایگاهی داشته باشید.چنین صمیمیتی با برگزاری جلسه‌های گفتگو، برگزاری رویدادهایی با محوریت سرگرمی و دیدن دنیا از چشم مشتریان به وجود می‌آید.همانطور که شاید ترکیب کردن چند ساندویچ به نظر خیلی از افراد ایده جالبی نباشد ولی عده‌ای هستند که تا پیش از این در محفل‌های خصوصی یا حتی وقتی تنها هستند چنین کاری می‌کردند ولی حالا همین افراد احساس می‌کنند که به جامعه‌ای با سلیقه مشترک تعلق دارند، آدم‌های زیادی بودند که همین کار را می‌کردند ولی نمی‌توانستند همدیگر را پیدا کنند. این کاری بود که مک‌دونالد کرد و حالا طرفدارانی که سوپرساندویچ دوست دارند را به هم وصل کرده است.شاید اولین قدم مهم، پرسیدن سوال‌هایی با «چرا» باشد؛ چرا آدم‌ها چنین رفتاری دارند؟ چرا از ما می‌خرند؟ چرا ما را دوست ندارند؟ چرا دوست دارند منوهای غذایی را هک کنند؟ و صدها چرای دیگر که می‌توانید بپرسید و دنبال جوابش بروید.بعد به لایه‌های عمیق‌تر نگاه کنید؛ این آدم‌ها خودشان را در زندگی چطور می‌بینند؟ چه چیزهایی واقعا آنها را خوشحال می‌کند و شاید هیچ‌وقت حرفی از آن نمی‌زنند؟ چطور می‌توان انگیزه‌های درونی آدم‌ها را فعال کرد؟ چه چیزهایی در زندگی آنها خالی است ما فارغ از محصولی که داریم، چطور می‌توانیم این جاهای خالی را پر کنیم؟خلاصه این که در مارکتینگ مدرن، کسب‌وکارها می‌خواهند صمیمیت بیشتری با مشتریانشان داشته باشند، این صمیمیت منجر به ایجاد ارتباط می‌شود و این ارتباط کمک می‌کند تا جامعه‌ای بسازیم که رهبری آن را برندها برعهده می‌گیرند و حداقل در ظاهر به دنبال فروش نیستند.چرا باید چنین کاری انجام دهیم؟ چون که با چنین دیدگاهی، هزینه‌‌های تبلیغات و بازاریابی کسب‌وکارها کم می‌شود و قبیله‌ای خواهید داشت که قدرت گرفتن برند را مساوی با قدرت گرفتن و پیشرفت خودش می‌بیند.آنها خرید از برند موردعلاقه خودشان را مساوی با کاری لذت‌بخش می‌بینند و هزینه‌ای که برای آن پرداخت می‌کنند همراه با خوشحالی است نه حس درد. GholamiNotes GholamiNotes Fri, 26 Jan 2024 11:24:53 +0330