https://virgool.io/feed/@Marketino مارکتینو مجموعه‌ای متشکل از دانشجویان و فارغ‌التحصیلان دانشگاه است که با همکاری اساتید، مجموعه‌ی دانشگاه علم وصنعت ایران و بخش خصوصی، خدمات حوزه ی کسب‌وکار را به شرکت‌های دانش بنیان ارائه می‌دهد. fa 2026-06-10 12:52:46 https://files.virgool.io/upload/users/146131/avatar/mRtTkH.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@Marketino https://virgool.io/@Marketino/%D8%AD%D9%85%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%D8%AD%D9%82%D9%88%D9%82%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%A7%D9%84%DA%A9%DB%8C%D8%AA-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%DA%A9%D8%B1%DB%8C-%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B4%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-bluv0s19ugct نقش کلیدی دانش در تولید محصول، چهره اقتصاد امروز را به‌کلی دگرگون ساخته است؛ به‌طوری‌که دیگر حجم تولید، معیار دقیقی برای سنجش توان اقتصادی یک کشور نیست، بلکه میزان تولید دانش و محصولات دانش‌محور و صادرات محصولات با فناوری بالا، معیار نوینی برای سنجش قدرت ملی یک کشور در عصر فراصنعتی شده است. یکی از ملزومات بنیادی جهت گذار به چنین اقتصادی )اقتصاد دانش‌محور(، وجود حقوق مالکیت فکری قوی و کارآمدی است که با ایجاد انگیزه در مبدعان و مخترعان به تولید دانش جدید کمک نماید و توان جذب سرمایه‌گذاری خارجی را بالا ببرد. این نهاد باعث افزایش بهره‌وری در بخش‌های مختلف اقتصاد می‌شود و هزینه‌های معاملاتی را کاهش می‌دهد.علی‌رغم ضرورت‌های فراوان برای وجود حقوق مالکیت فکری کارآمد، مواردی همچون مبهم بودن گسترة حقوق مالکیت فکری و تعیین میزان بهینة حمایت از این حقوق، اجرای مناسب این نهاد در اقتصاد نوین را با چالش‌هایی مواجه ساخته است که باید مد نظر قرار گیرند. مالکیت فکری همانند خلاقیت و قوه ابتکار بشری در زندگی روزمره ما به طور ویژه‌ای نمود پیدا کرده است. هر محصول یا خدماتی که ما در زندگی روزانه استفاده می‌کنیم نتیجه زنجیره به‌هم‌پیوسته‌ای از نوآوری‌های کوچک و بزرگ از قبیل تغییر در شکل‌ها یا بهبود عملکرد یک محصول و روشی است که هم‌اکنون در حال انجام است.آینده هرجامعه را نخبگان آن جامعه می‌سازند که آنها هم در مراکز آموزشی هر کشوری پرورش می‌یابند سپس در مرکز تولیدی و صنعتی فعال می‌شوند در واقع این افراد هستند که آینده اقتصاد هر کشور را به دوش خواهند کشید؛ بنابراین نیاز بسیار ضروریست که این افراد با حقوق مالکیت صنعتی بیشتر آشنا شوند؛ لذا لازم است برای حمایت و حفظ این حقوق آن را ثبت نمود با ثبت یک اختراع یا علامت یا طرح صنعتی برای مالک آن علاوه بر امتیازات مادی برای جامعه نیز مزایایی را به دنبال خواهد داشت آشنایی با دانش حقوق مالکیت صنعتی و موجبات رشد و پیشرفت خواهد شد.مالکیت فکریمالکیت فکری اصطلاحی است برای توصیف ابتکارات، طرح‌ها، نوشته‌ها، فیلم‌ها و موارد دیگری از این نوع و در قالب حقوق مالکیت صنعتی به‌ویژه پروانه اختراع، علایم تجاری، طرح‌های صنعتی و حقوق مالکیت ادبی و هنری از جمله کتاب، ترجمه، داستان و موارد دیگر حمایت می‌شوند.حقوق مالکیت فکریحقوق مالکیت فکری در معنای وسیع کلمه عبارتست از حقوق ناشی از آفرینش‌ها و خلاقیت‌های فکری در زمینه‌های علمی، صنعتی، ادبی و هنری که از راه دانش، هنر یا ابتکار آفریننده آن پدید می‌آید. هدف از حمایت از این حقوق، تشویق و ترغیب ایجاد آفرینش‌های فکری و آزادسازی دسترسی به آنها با هدف توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و بهبود زندگی بشر است. بر اساس تعریف سازمان جهانی مالکیت فکری، مالکیت فکری عبارت از حقوق قانونی ناشی از فعالیت فکری در زمینه‌های صنعتی، علمی، ادبی و هنری است.حقوق مالکیت فکری، ابزاری قدرتمند برای توسعه‌ی اقتصادی و ایجاد ثروت بوده و هنوز در تمام کشورها به‌ویژه کشورهای در حال توسعه به بهترین نحو به کار گرفته نشده است؛ بنابراین مالکیت فکری نیرویی است که می‌توان از آن برای پربار کردن زندگی افراد و آینده‌ی ملل از نظر مادی، فرهنگی و اجتماعی استفاده کرد. یکی از عوامل مؤثر بر رشد اقتصادی، مخصوصاً در کشورهای درحال توسعه، نوآوری می‌باشد. استفاده از دانش و نوآوری، تحولات سریع در فناوری تولید را فراهم می‌آورد و از طریق بهبود زمینه‌ساز افزایش بهره‌وری و استفاده کارآمد از، فرایند تولید و یا ایجاد محصولات جدید نهاده‌های تولید خواهد بود. حمایت کافی از مخترعان و نوآورانه و تسهیل ثبت ملی و بین‌المللی حقوق آن‌ها می‌تواند ضمن حمایت از سرمایه‌گذاری از تحقیقات انجام شده، انگیزه اشخاص اعم از حقیقی و حقوقی را برای تحقیقات و نوآوری‌ها افزایش دهد.حق اختراعنحوه عملکرد و مکانیزم کار دستگاه و تلاش‌های افراد دیگری که این محصول را بهبود بخشیده‌اند همه توسط حقوق مالکیت فکری مورد حمایت قرار گرفته‌اند.علامت تجارینام و نشان (برند) شرکت می‌تواند توسط حقوق علامت تجاری تحت حمایت قانونی قرار گیرد.مالکیت صنعتیمالکیت صنعتی از اختراعات، علائم تجاری، طرح‌های صنعتی، نشان مبدأ جغرافیایی، مدل‌های مصرفی، مدارهای یکپارچه، نرم‌افزارهای رایانه‌ای، اسرار تجاری و گونه‌های جدید گیاهی حمایت می‌کند. در میان مصادیق مختلف مالکیت صنعتی ثبت اختراع به لحاظ نقشی که در زندگی بشر و پیشرفت انسان‌ها دارد از اهمیت خاصی برخوردار است.اسرار تجاریاسرار تجاری، فرمول، رویه، فرآیند، طرح، ابزار، الگو یا مجموعه اطلاعاتی است که در یک کسب‌وکار برای به‌دست‌آوردن مزیت نسبت به رقبا مورد استفاده قرار می‌گیرند و مالکیت فکری انحصاری دائمی را تا آن زمان برای آن در نظر می‌گیرد که افشا نشود، در صورت افشای اسرار اشخاص ثالث قادر خواهند بود از آن بهره‌برداری کنند.قرارداد لیسانسلیسانس عبارت است از اینکه دارنده پروانه اختراع به طور معمول در مقابل دریافت حق امتیاز به دیگری اجازه دهد در مدت مشخص و در قلمروی معین تمام یا برخی از حقوق مالک پروانه اختراع را در خصوص موضوع پروانه اختراع، اعمال نماید.حقوق مالکیت فکری در شرکت‌های دانش‌بنیانرایج‌ترین مصادیق مالکیت معنوی، کسب‌وکارهای دانش‌بنیان می‌باشند که با خلق دارایی‌های فکری و هم استفاده از آنها باشد، در این شرایط برای آنکه بتواند از مالکیت فکری حداکثر استفاده را ببرد باید حمایت حقوقی مناسب از دارایی‌های مذکور به عمل آید؛ چرا که در صورت عدم حمایت حقوقی مناسب، این احتمال وجود دارد که دارایی‌های فکری مورد سوءاستفاده‌ی فرصت‌طلبان قرار بگیرند.یکی از عواملی که می‌تواند منجر به موفقیت کسب‌وکارهای دانش‌بنیان شود، توجه به حقوق مالکیت معنوی می‌باشد. برخی شرکت‌های دانش‌بنیان اطلاعات محرمانه تجاری و فنی ارزشمندی از جمله فهرست مشتریان را در اختیار دارند که از آنها در تاکتیک‌های فروش محصولات استفاده می‌کنند و این اطلاعات در قالب محافظت می‌شود یا شرکت‌هایی طرح‌های جدید هنری خلق کرده‌اند و برای حمایت از تولید،از انتشار » اسرار تجاری « کمك گرفته‌اند. در تمامی موارد ذکر شده، یک شرکت دانش‌بنیان باید بررسی کند که چگونه می‌تواند از مالکیت فکری حداکثر بهره و استفاده را ببرد؛ بنابراین مالکیت فکری اغلب می‌تواند در زمینه‌های توسعه تجاری و استراتژی‌های رقابتی به شرکت شما کمک کند: از طراحی تا توسعه محصول، از تحویل خدمات تا بازاریابی و از خلق منابع مالی تا صادرات و گسترش کسب‌وکار شما به خارج از کشور از طریق قرارداد لیسانس می‌باشد.فرانچایزایده‌های نوآور و خلاق اساس کسب‌وکار شرکت‌های خیلی موفق هستند. با این وجود ایده‌های خام از ارزش اقتصادی کمی برخوردارند. برای اینکه شرکت‌ها قادر باشند ایده‌ها را به محصولات و خدمات نوآورانه تبدیل و از آن تحصیل سود کند، نیازمند توسعه و تجاری‌سازی موفق آنهاست. برای تبدیل ایده‌های نوآورانه و اختراعات به محصولات رقابتی، مدیریت و حفاظت مالکیت فکری )به طور خاص گواهی‌نامه‌های اختراع ( حیاتی است؛ چرا که باعث افزایش قابل‌توجه حاشیه‌های سود شرکت‌ها خواهند شد. همچنین شرکت‌های دانش‌بنیان می‌توانند با استفاده از اعطای گواهی‌نامه‌های اختراعات و فروش آنها از طریق قراردادهای لیسانس) حق امتیاز (به شرکت‌های دیگر که توانایی و ظرفیت لازم برای تجاری‌سازی آنها را دارند، سود ببرند. چنین کاری علاوه بر اینکه موجب کاهش هزینه‌های جاری شرکت‌های دانش‌بنیان می‌شود، می‌تواند بدون سرمایه‌گذاری کلان برای تجاری‌سازی، موجب کسب درآمد شود، مانند کسب درآمد حاصل از فروش اختراع یا اختراعات کارکنان شرکت‌ها به شخص سومچالش‌های مالکیت فکرییکی از چالش‌های موجود در این خصوص سطح پایین نوآوری بنگاه‌ها می‌باشد. در کشورهای پیشرفته، مدیران بنگاه‌های اقتصادی این فرض را مورد پذیرش قرار داده‌اند که رقبا در جهت تلاش برای تصرف سهم بیشتر از بازار، تا حد امکان نسبت به الگوگیری از محصولات آنها اقدام می‌کنند. به همین دلیل نوآوری در تولید و توسعه محصولات خود را به‌عنوان یکی از فعالیت‌های مستمر جزء برنامه‌های کاری بنگاهشان قرار داده‌اند. حال آنکه در ایران به دلیل محدودیت تعداد نوآوری‌ها و اختراعات حساسیت روی این مسئله بیشتر شده است.از سایر چالش‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:عدم وجود مجموعه قوانین مالکیت فکرینبود یك پایگاه اطلاعاتی جهت دسترسی شهروندان به اطلاعات مربوط به مالکیت فکرینبود ملاک‌ها و معیارهای مشخص برای تعیین ضمانت اجرای رفتارهای ناقض حقوق مالکیت فکریکمبود متخصصین حقوق مالکیت فکری، به‌ویژه در زمینه فناوری‌های نوینجایگاه مبهم ابتکارات و طرح‌های صنعتیضعف آیین‌نامه‌ها و ضوابط مدون و مشخص برای بررسی دقیق‌تر محتوای علمی و فنی اختراعات، نوآوری‌هاعدم پیش‌بینی برای انتشار مناسب محتوای علمی و اختراعات و معرفی و بازاریابی آنهاعدم پیش‌بینی‌های خاص حقوق برای حل اختلافات احتمالی حاصل از نظام مالکیت فکری و صنعتیعدم نهادینه شدن احترام به مالکیت فکری و معنوی در جامعهناآشنایی با نحوه حمایت از این حقوق و طریقه پیگیری سوء استفادهعدم نهادینه شدن خریدوفروش ایده‌ها و اختراعات در کشوراعلامی بودن سیستم ثبت اختراع در ایران بر خلاف بسیاری از کشورهاافزایش روزافزون توانمندی‌های کشورمان در عرصه علم و فناوری، وظیفه رسانه‌ها به‌منظور فرهنگ‌سازی صحیح و جامع به منظور حفظ حقوق اولیه و مسلم پژوهشگران و جلوگیری و به حداقل رساندن از سوءاستفاده‌های احتمالی را دوچندان کرده است. به طور حتم در ادبیات تجاری‌سازی در دنیای امروز، یکی از اصول اولیه برای فروش تکنولوژی، ثبت اختراع در کشور هدف است و تنها در سایه حمایت حقوقی است که فرد می‌تواند با اطمینان خاطر دستاوردهای خود را واگذار نماید.جمع‌بندیاصلی‌ترین دارایی‌های شرکت‌های متکی بر فناوری یا کسب‌وکارهای دانش‌بنیان، مقوله فناوری یا به عبارت کامل‌تر مالکیت فکری است. این‌گونه کسب‌وکارها علاوه بر مدیریت کسب‌وکار، انتظار می‌رود این دارایی‌های فکری را نیز در سبد توانمندی‌های خود بگنجانند؛ چرا که در صورت سودآوری شرکت، احتمال آن وجود دارد که دارایی‌های فکری محافظت نشده مورد سوءاستفاده فرصت‌طلبان قرار گیرد. در آخر پیشنهاد می‌گردد که در تهیه و تنظیم قوانین حقوق مالکیت فکری دقت بیشتری به عمل آورده شود و قوانین به‌گونه‌ای وضع گردند که حمایت حقوقی همه‌جانبه خالقان و مبدعان را در بر گیرد و این مهم موجب شکل‌گیری و توسعه کسب‌وکارهای دانش‌بنیان و بقای آن‌ها در دراز مدت می‌گردد. بی‌شک سکوت قانونگذار در این زمینه مانع نوآوری و ظهور کسب‌وکارهای نوین خواهد شد.برای مطالعه سایر مقالات به سایت مارکتینو مراجعه کنید.منبع:عزیزی, مهدی و معصومه کاظمیان، ۱۳۹۸، اهمیت حمایت حقوقی از مالکیت دارایی‌های فکری و تاثیر آن بر کسب‌وکارهای دانش‌بنیان، چهارمین کنفرانس ملی در مدیریت کسب‌وکار و بازرگانی مارکتینو | Marketino.pro مارکتینو | Marketino.pro Tue, 21 Apr 2020 14:45:59 +0430 https://virgool.io/@Marketino/%D8%B5%D8%A7%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%D8%A7%D8%AA-%D9%81%D9%86%D8%A7%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D9%88-%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B4%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-v3uqxx7o3itu طی چند دهه‌ی اخیر اقتصاد کشورهای توسعه‌یافته و درحال‌توسعه جهان دچار نوعی تغییر شده‌اند. تجارت جهانی از شکل سنتی خود فاصله گرفته و صادرات به یک اولویت رقابتی برای شرکت‌های بزرگ و کوچک تبدیل شده است. از طرفی در طی سال‌ها از اهمیت استراتژیک منابع فیزیکی کاسته شده و نقش دانش چه در عرصه‌ی تولید محصول و چه در ارائه‌ی خدمات پررنگ تر از قبل شده است. امروزه دانش به یک محرک رشد اقتصادی کشورها تبدیل شده و به همین جهت فعالیت شرکت‌های دانش‌محور و تولید و عرضه‌ی محصولات فناوری بالا، رشد قابل‌توجهی یافته. یکی از ابعاد مهم فعالیت این شرکت‌ها، حضور در بازارهای بین‌المللی است؛ بنابراین صادرات محصولات دانش‌بنیان به‌عنوان یک رویکرد مؤثر در رشد و توسعه‌ی اقتصادی مورد توجه کشورها قرار می‌گیرد.بر اساس تعریف سازمان توسعه تجارت، صادرات محصولات و خدمات دانش‌بنیان عبارت است از، صادرات محصولات و خدماتی نشئت‌گرفته از فناوری‌های نوین که تولید، عرضه و صادرات آن‌ها ارزش افزوده بیشتری نسبت به کالا و خدمات معمول برای کشور ایجاد می‌نماید و در تولید آن‌ها نوآوری و خلاقیت سهم بیشتری نسبت به مواد اولیه دارد. امروزه چشم‌انداز بسیاری از کشورها دستیابی به اقتصاد دانش‌بنیان است اما با وجود اهمیت صادرات محصولات فناوری بالا، کشور ایران در این زمینه سابقه زیادی نداشته و بررسی آمار و اطلاعات بیان گر آن‌اند که کشور رویکردی جدی در جهت صادرات محصولات دانش‌بنیان برای توسعه‌ی اقتصادی ندارد. حال برای آسیب‌شناسی وضع موجود به بررسی چندی از موانع و مشکلات این نوع صادرات می‌پردازیم:موانع صادرات محصولات دانش‌بنیانکمبود منابع مالی برای سرمایه‌گذاری‌های ریسک‌پذیر در امور دانش‌بنیانمحصولات دانش‌بنیان معمولاً در طول فرایند تولیدشان که عموماً از یک ایده دانشگاهی شروع می‌شود تا زمان ساخت نمونه آزمایشگاهی و نیمه‌صنعتی و صنعتی از فراز و نشیب‌های زیادی برخوردار هستند. گاهی اوقات در یکی از مراحل تولید آن‌ها هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده رخ می‌دهد. وجود صندوق‌های سرمایه‌گذاری حمایتی با مدیریتی آگاه به اقتصاد دانش‌بنیان می‌تواند ریسک حاصل از تولید محصولات دانش‌بنیان را به‌خوبی کاهش دهد.کمبود منابع مالی برای ارائه وام‌های با بهره پایین در امور دانش‌بنیانمحصولات دانش‌بنیان ارزش افزودة بالایی دارند اما به علت ماهیت تحقیقاتی و تکنولوژی بالایی که دارند معمولاً دیر بازده هستند و ازآنجایی‌که شرکت‌های دانش‌بنیان معمولاً بخشی از سرمایه اولیه خود را که صرف تحقیقات می‌کنند از وام‌های بانکی تأمین می‌کنند وام‌های با بهره بالا می‌تواند یک عامل کندی و مانع محسوب شود.نبود بازار مناسب داخلی برای محصولات دانش‌بنیاناساساً توسعه شرکت‌های دانش‌بنیان به وجود بازار دانش‌بنیان وابسته است. اما در حال حاضر بازار داخلی در مقایسه با کل پتانسیل تولید محصولات دانش‌بنیان، بسیار محدود است. ساختن بستر مناسب برای فروش این محصولات نیازمند ایجاد علاقه در مشتریان به خرید محصولات دانش‌محور است.عدم دسترسی به بازارهای جهانی محصولات دانش‌بنیانهمان‌طور که گفته شد بازارهای داخلی برای ارائه محصولات دانش‌بنیان بسیار محدود هستند و تولیدکنندگان برای توسعه و پیشرفت، نیازمند ورود به بازارهای خارجی و بین‌المللی می‌باشند اما در این راه با مشکلاتی روبرو هستند. شرکت‌های دانش‌بنیان معمولاً توان مالی بالایی ندارند و بعضی از آن‌ها حتی توان شرکت در نمایشگاه‌های فناوری بین‌المللی را ندارند.عدم تمکن مالی شرکت‌های دانش‌بنیان برای رساندن محصولات خود به سطح استانداردهای مناسب بین‌المللیاز الزامات ورود به بازارهای بین‌المللی، دستیابی به استانداردهای جهانی است. این استانداردها شامل استانداردهای صنعتی و فنی و استانداردهای تجاری و مدیریتی می‌باشند. دستیابی به این استانداردها نیازمند صرف زمان و هزینه زیادی است که این امکان نیز در بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان وجود ندارد.وجود رقبای خارجی یا برندهای معروف و عدم توانایی در رقابت با این شرکت‌هامعمولاً شرکت‌های دانش‌بنیان چه برای ورود به بازارهای داخلی چه بازارهای بین‌المللی با رقبای خارجی و برندهای معروفی مواجه می‌شوند. گاهاً به دلیل حضور این رقبا محصولات دانش‌بنیان حتی در داخل کشور امکان فروش پیدا نمی‌کنند.نبود دانش کافی در علم تجارت و بازاریابی در بین شرکت‌های دانش‌بنیانمتأسفانه بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان با وجود بهره‌مندی از علم و فناوری بالا در زمینه تجارت و بازاریابی و شناخت نیاز بازار دانش‌بنیان، جهت عرضه مناسب محصول عملکرد ضعیفی دارند.حال که به بررسی مشکلات و موانع صادرات محصولات دانش‌بنیان پرداختیم سه زمینه مؤثر بر توانمندی صادراتی شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی را مورد بحث قرار می‌دهیم.بازارگراییبازارگرایی، یک فرهنگ‌سازمانی است که رفتارهای لازم برای به وجود آوردن ارزش برتر برای خریداران و بر اساس آن عملکرد برتر مستمر برای کسب‌وکار را به مؤثرترین روش ممکن شکل می‌دهد. برای بازارگرایی سه جزء رفتاری در نظر می‌گیرند: رقیب گرایی، مشتری‌گرایی و هماهنگی بین وظیفه‌ای. مشتری‌گرایی، یعنی تلاش مستمر یک سازمان برای به‌دست‌آوردن درک عمیق از آن چیزی که برای مشتری ارزش محسوب می‌شود. یک سازمان مشتری‌گرا در تلاش است تا آگاهی کاملی نسبت به نیازهای حال و آینده مشتری کسب کند. رقیب گرایی، به معنای پیدا کردن شناخت از نقاط ضعف و قوت رقبای سازمان است. منظور از هماهنگی بین وظیفه‌ای، همکاری‌های میان بخش‌های مختلف سازمان است. به‌عبارت‌دیگر یک سازمان بازار گرا سازمانی است که شناخت خوبی از بازار دارد و می‌تواند از این شناخت در جهت خلق ارزش برای مشتریان استفاده کند.شایستگی دانش بازارنوع خاصی از دانش سازمانی که به طور خلاصه پیرامون مشتریان و رقبای سازمان است. آگاهی داشتن از نیازهای آشکار و پنهان مشتری، فرایندهای هماهنگ کردن محصولات و خدمات ارائه شده با این نیازها و دلایل رضایتمندی یا عدم رضایت مشتریان از اینها و همچنین آگاهی داشتن از اهداف و توانایی رقبا. عبارت شایستگی دانش بازار در راستای اهمیت دانش بازار مطرح شد و تفاوت آن با بازارگرایی در این است که بازارگرایی اطلاعاتی است درباره‌ی مشتری و رقیب که هر سازمانی می‌تواند به آن دست یابد اما شایستگی دانش بازار، جزء منابع منحصربه‌فرد سازمان و در واقع در نتیجه‌ی به‌کارگیری این دانش است.قابلیت کارآفرینیدر میان رقابت شدید بازارهای جهانی شرکت‌های دانش‌بنیان به این نتیجه رسیدند که برای موفقیت فقط نباید بر سر قیمت رقابت کنند؛ بلکه باید بتوانند محصولات جدید یا گونه‌های جدید از محصولات موجود را به بازار عرضه کنند. به این نوع از کسب‌وکار که در آن افراد با به‌کارگیری منابع مختلف برای بهره‌برداری از فرصت‌های بازار خلق ثروت می‌کنند، کارآفرینی می‌گویند. حال این پرسش به وجود میاید که آیا می‌توان رفتار کارآفرینانه را یک قابلیت به شمار آورد؟ پاسخ اینجاست که در بازار جهانی شرکت‌هایی پیروزند که بتوانند در مقابل تغییرات به‌موقع پاسخگو باشند و بتوانند در زمینه نو آوری محصول سریع و منعطف عمل کنند. ازآنجایی‌که درک و بهره‌برداری از فرصت‌ها نکته‌ای مهم در تعریف کارآفرینی است، می‌توان کارآفرینی را یک ویژگی بهبوددهنده‌ی صادرات محصولات دانش‌بنیان به شمار آورد.عوامل مؤثر بر تجاری‌سازی محصولاتبرای توسعه‌ی صادرات محصولات دانش‌بنیان، شرکت‌ها می‌توانند به عوامل تجاری‌سازی محصولات خود نیز توجه کنند:عوامل مدیریتیجایگاه مدیران در سازمان‌ها به‌گونه‌ای است که تداوم و حیات سازمان‌ها به موفقیت و توانمندی آنان وابسته است و از طرفی برای موفقیت در تجاری‌سازی مدیران باید توانایی مدیریت یک تیم چند منظوره را داشته باشند.عوامل بازاریابیهمان‌طور که پیش‌تر گفته شد بازاریابی عامل مهمی در تجاری‌سازی محصولات است که متأسفانه عموم شرکت‌های دانش‌بنیان به دلیل تمرکز در بخش فناوری و دانش ساخت محصول در این زمینه ضعف دارند. بازاریابی فرایندی است برای شناسایی، پیش‌بینی، ایجاد و تأمین نیازها و خواسته‌ها که مشتریان برای خدمات و محصولات دارند.عوامل محیطیمحیط یک سازمان عبارت است از کلیه عواملی که در عملکرد سازمان اثر دارند و سازمان برای دوام حیات و رشد خود ناگزیر است خود را با این عوامل سازگار سازد. محیط به‌نوعی بر تصمیم‌گیری‌های استراتژیک تأثیر می‌گذارد. تغییرات سریع در محیط برای سازمان می‌تواند هم فرصت ساز باشد هم تهدید زا.عوامل تکنولوژیکینمونه‌ای از فرصت‌ها و تهدیدها می‌باشد که شرکت هنگام تدوین استراتژی‌ها باید به آن‌ها توجه کند.تعیین بازار هدف محصولات دانش‌بنیانامروزه که عرضه کالاها در بازارهای بین‌المللی در شرایط رقابتی و در سطح انبوه و قدرت انتخاب بالای مشتریان انجام می‌گیرد شناخت بازارهای مصرفی و سلیقه مصرف‌کنندگان بسیار مهم است. نداشتن آشنایی کافی با بازارهای مصرفی، فرصت‌های زیادی را از صادرکنندگان محصولات دانش‌بنیان گرفته. با بررسی بازار محصولات دانش‌بنیان می‌توان سودآوری محصول را افزایش داد و شناسایی مزیت‌های محصولات در افزایش رقابت در بازارهای بین‌المللی اثر خواهد گذاشت.انتخاب بازار هدفانتخاب بازار هدف از مهم‌ترین تصمیماتی است که تمام سازمان‌هایی که با بازاریابی و برنامه‌ریزی راهبردی سروکار دارند باید بگیرند. انتخاب بازار هدف بخشی از فرایند تقسیم‌بندی بازار است که در آن خریداران با نیازها و عادات مشابه را در یک گروه طبقه‌بندی می‌کند. گروه‌هایی که در نتیجه تقسیم به دست میایند تقسیمات بازارند که تقریباً همگن هستند. تقسیم بازار پاسخی به نیازهای مشتریان و استفاده‌ی بهینه از منابع شرکت‌هاست.در اینجا به چند عامل مؤثر بر تعیین و شناسایی بازارهای هدف اشاره می‌کنیم: اندازه بازار، رشد بالقوه بازار، دسترسی به بازار، ثبات اقتصادی، شرایط سیاسی و سایر عوامل نظیر مسافت و اختلافات فرهنگی برای شناسایی بازار هدف، ضریب اهمیت این عوامل به تفکیک کشورها تعیین می‌شود و برای هرکدام از بازارها عددی به دست میاید که بر اساس آن بازارها رتبه‌بندی می‌شوند.جمع‌بندیدر جهان امروز اهمیت تقویت صادرات غیرنفتی باعث پررنگ شدن اهمیت صادرات دانش‌بنیان شده است. صادرات دانش‌بنیان چه از نظر ارزش کمی صادرات چه از نظر راهبردی اهمیت ویژه‌ای برای کشور دارد. در این متن تلاش کردیم در ابتدا به طور خلاصه به موانعی که شرکت‌های دانش‌بنیان برای صادرات محصولات خود دارند بپردازیم. سپس در جهت بهبود صادرات دانش‌بنیان سه مفهوم بازارگرایی، شایستگی دانش بازار و قابلیت کارآفرینی بیان شد. در آخر نیز راهکارهایی مبنی بر تجاری‌سازی محصولات و انتخاب بازار هدف گفته شدند. به صادرکنندگان محصولات دانش‌بنیان، پیشنهاد می‌شود که برای موفق ظاهر شدن در بازارهای بین‌المللی باید رویکرد دانشی صرف را کنار بگذارند، فرایندهایی مربوط به شناخت بیشتر بازار و مشتری و نیازهای این دو را در مجموعه خود تقویت کنند. همچنین کسب آگاهی و شناخت رقبا و نقاط ضعف و قوت آن‌ها نیز بسیار در راستای کسب موفقیت تأثیرگذار است. شناسایی بهتر و بیشتر بازار هدف و استفاده از راهکارهای تجاری‌سازی محصولات در جهت جذب بیشتر مشتری و سوق دادن مشتریان بازارهای سنتی به سمت محصولات دانش‌محور و فناوری بالا نیز سودمند است. باشد که کشور ایران نیز با رشد و توسعه‌ی شرکت‌های دانش‌بنیان، به اقتصاد دانش‌بنیان دست یابد.اگر علاقه‌مند به خواندن سایر مقالات هستید، کلیک کنید. مارکتینو | Marketino.pro مارکتینو | Marketino.pro Fri, 17 Apr 2020 11:41:20 +0430 https://virgool.io/@Marketino/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%D8%A7%D8%AA-%D9%81%D9%86%D8%A7%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D9%88-%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B4%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-l8d9anq8bm5v تفاوت بازاریابی محصولات معمولی با بازاریابی فناوری چیست؟ این سؤالی است که در این گزارش به آن پرداخته می‌شود تا در نهایت مشخص شود که آیا بازاریابی محصولات فناوری ویژگی بارز و منحصربه‌فردی دارد یا خیر.بازاریابی، علمی است که قدمتی طولانی در حوزه کسب‌وکار دارد اما در سال‌های اخیر مشخص شده‌است که این یک علم چندوجهی بوده که برای موفقیت در آن باید راهبردهای مختلفی را پیش گرفت. از نقطه‌نظر بازاریابی کلاسیک، روش‌های مختلفی نظیر بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار (business-to-business(B2B)) و بازاریابی بدون سود (nonprofit marketing) برای معرفی کالا وجود دارد اما در مورد بازاریابی محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان و محصولات آن‌ها شرایط متفاوت است.بازاریابی محصولات فناوری برای کشورهای توسعه‌یافته بسیار مهم است؛ چرا که دانش‌بنیان بودن شرکت‌ها و محصولات، عنصر کلیدی در این کشورها بوده و موجب رقابت‌پذیر شدن صنایع کشورهای پیشرفته می‌شود. اما، مطالعات اندکی در حوزه بازاریابی محصولات فناوری منتشر شده‌است که این موضوع احتمالاً به بکر بودن این حوزه مربوط است، در ادامه این مقاله، ویژگی‌های بازاریابی دانش‌بنیان مورد بررسی قرار می‌گیرد تا بتوان با ابعاد خاص آن به طور دقیق‌تر آشنا شد.بر اساس مقاله‌ای که موریاتی (Moriarty) در سال 1989 منتشر نمود، اولین بحث‌ها درباره بازاریابی محصولات فناوری و دانش‌بنیان در اواخر دهه 70 میلادی مطرح شده است. برای این‌که بتوان وارد مقوله بازاریابی محصولات دانش‌بنیان شد، ابتدا باید فهم صحیحی از عبارت دانش‌بنیان داشت و پس از آن، ویژگی‌های خاص این موضوع را درک نمود. برای تعریف محصول دانش‌بنیان، از سه نقطه‌نظر مختلف می‌توان به آن پرداخت.نقطه‌نظر ورودیدر این دیدگاه، به مواد اولیه و ورودی‌های مورد استفاده برای تولید محصول دانش‌بنیان توجه می‌شود. از شاخص‌هایی که در این دیدگاه مهم است می‌توان به تعداد کارمندان، هزینه‌های بخش تحقیق و توسعه و تعداد اختراعات ثبت شده شرکت اشاره نمود. برای مثال، باید یک شرکت بیش از یک 5/12درصد از درآمد خود را صرف بخش تحقیق و توسعه نماید تا جزء شرکت‌های دانش‌بنیان تلقی شود. اشکال این روش آن است که گاهی یک شرکت از نظر ورودی سیستم، دارای ویژگی‌های شرکت دانش‌بنیان بوده اما خروجی‌های شرکت دانش‌بنیان را دارا نیست؛ بنابراین، این دیدگاه نمی‌تواند به‌خوبی، شرکت‌ها را از هم تفکیک دهد.نقطه‌نظر خروجیدر این دیدگاه، خروجی شرکت مورد نظر است و محصولات تولید شده، تعیین‌کننده این است که آیا شرکت در حوزه دانش‌بنیان فعالیت دارد یا خیر. از شاخص‌هایی که در این دیدگاه مورد نظر است می‌توان به پیچیدگی محصول یا پیشرفته بودن فناوری اشاره نمود. برخی محققان با این تعریف، حوزه‌هایی نظیر مخابرات، زیست‌فناوری، مواد پیشرفته، هوافضا و فناوری هسته‌ای را جزء حوزه‌های دانش‌بنیان می‌دانند. آن‌ها این حوزه‌ها را به سه بخش اصلی تولید دانش‌بنیان، خدمات مخابراتی و خدمات مبتنی بر کامپیوتر دسته‌بندی می‌کنند. از نقطه‌نظر علمی، تعریف دقیق محصول دانش‌بنیان مشکل‌ساز می‌شود.نقطه‌نظر ترکیبیمی‌توان از ترکیب دو راهبرد بالا برای تعریف دانش‌بنیان استفاده نمود. با این کار، شاخص‌های مختلف به دست می‌آید که از آن جمله می‌توان به ورودی‌های سیستم، دینامیک کسب‌وکار و ادغام فناوری اشاره نمود.بازاریابی محصولات فناوری برای کشورهای توسعه‌یافته بسیار مهم است؛ چرا که دانش‌بنیان بودن شرکت‌ها و محصولات، عنصر کلیدی در این کشورها بوده و موجب رقابت‌پذیر شدن صنایع کشورهای پیشرفته می‌شود.بااین‌حال نمی‌توان محصولات (فناوری بالا/فناوری پایین/ بدون فناوری) را به‌سادگی و بدون هیچ مشکلی دسته‌بندی نمود. با توسعه فناوری‌ها در طول زمان، شاخص‌های مورد استفاده برای تعریف نوع فناوری تغییر کرده و دشوار می‌شود؛ به‌طوری‌که چیزی که امروز فناوری بالا شناخته می‌شود ممکن است فردا در دسته فناوری‌ها میانه یا پایین قرار گیرد؛ بنابراین، پویایی و دینامیک فناوری، خود عاملی برای دشوار شدن تعریف نوع فناوری است. بااین‌حال، ویژگی‌های منحصربه‌فرد برای بازاریابی فناوری‌های بالا به‌دست‌آمده است. عدم قطعیت یکی از ویژگی‌های اصلی و کلیدی در بازاریابی محصولات فناوری است. این عدم قطعیت، هم توسط مشتری و هم تولیدکننده مورد توجه قرار می‌گیرد و شامل بازار و فناوری می‌شود. سؤالات زیر از جمله مصداق‌های عدم قطعیت بازار هستند:این فناوری جدید چه نیازهایی را پاسخ می‌دهد؟ این نیازها در آینده چگونه تغییر می‌کنند؟ این فناوری با چه سرعتی رشد می‌نماید؟ پتانسیل‌های بازار این فناوری چقدر جای رشد دارد؟عدم قطعیت فناوریآیا کاربردهای پیش‌بینی شده توسط این فناوری به تحقق خواهد پیوست؟ آیا تجاری‌سازی و بازاریابی این فناوری بر اساس برنامه زمانی پیش‌بینی شده، انجام خواهد شد؟ آیا عرضه‌کنندگان فناوری در بازار (خرده‌فروش‌ها) می‌توانند خدمات باکیفیت بالا ارائه نمایند؟یکی دیگر از عوامل مهم در عدم قطعیت فناوری، این است که آیا این فناوری می‌تواند تبدیل به استاندارد بازار شود. معمولاً در میان فناوری‌های مشابه موجود در بازار، همیشه یکی از فناوری‌ها نسبت به دیگران از مقبولیت بیشتری برخوردار شده و به‌عنوان استاندارد بازار شناخته می‌شوند. معمولاً با ظهور یک رقیب تازه‌نفس، استاندارد و معیارهای قدیمی جای خود را به رقیب جدید می‌دهد.علاوه بر عدم قطعیت بازار و عدم قطعیت فناوری، ویژگی دیگری در بازاریابی فناوری بالا وجود دارد که به نوسانات رقابتی (competitive volatility) موسوم است. در مورد این ویژگی، سؤالات زیر می‌تواند مطرح شود:رقیب جدید بازار چه کسی خواهد بود؟ چه روش رقابتی باید اتخاذ شود؟ رقابت روی چه محصولاتی است؟پیچیدگی، یکی از ویژگی‌های دیگر فناوری بالا است که هنوز تعریف دقیقی از آن ارائه نشده است. بااین‌حال، برخی فناوری بالا را این‌گونه تعریف می‌کنند: به هر چیزی که پرسنل بخش مالی نتوانند آن را درک نمایند، فناوری بالا گفته می‌شود و فناوری پایین چیزی است که شاید افراد بخش مالی بتوانند آن را درک کنند.ابزارهای بازاریابیمحصولمهم‌ترین ابزار بازاریابی، خود محصول است. باید اطلاعات کاملی از محصول در اختیار مشتری قرار داده شود. علاوه بر رعایت استانداردهای صنعت در محصول، باید برخی از عدم قطعیت‌های فنی محصول نیز شفاف‌سازی شده باشد. ازآنجایی‌که محصول، نقش بسیار مهمی در بازاریابی شرکت‌های فناور دارد، ویژگی‌های محصول و بهبود آن باید توسط بالاترین رده مدیریتی شرکت تشخیص داده شود. مدیران ارشد شرکت‌های فناور معمولاً در این مورد چندان موفق نیستند. این مدیران در نمایشگاه‌ها، معمولاً ابتدای صبح سری به غرفه‌ها می‌زنند و پس از بازدید اولیه و اطمینان از مرتب بودن غرفه، آنجا را ترک می‌کنند. در واقع زمانی که مشتریان به غرفه‌ها مراجعه می‌کنند مدیران در آنجا حضور ندارند و نمی‌توانند از نقطه‌نظر بازدیدکنندگان مطلع شوند. این در حالی است که مدیران باید در تمام مدت بازدید مشتریان، در غرفه‌ها حضور داشته و نیازهای مشتریان و عیوب احتمالی کالا و محصول را از زبان آنها بشنوند. این نظرات معمولاً در غیاب مدیران، توسط دیگر پرسنل شرکت بیان می‌شود؛ اما همین نظرات یا به گوش مدیران نمی‌رسد و یا با تغییر و اندکی ملاحظه‌کاری به آنها منتقل می‌شود. هیچ‌کس بهتر از خود مدیر نمی‌تواند نیاز مشتریان را از زبان آنها شنیده و برنامه‌های توسعه‌ای محصول را از روی این نظرات طراحی نماید.در مورد محصول باید موارد دیگری را نیز مورد توجه قرار داد. برای مثال، دوره‌های آموزشی برای استفاده از محصول یا خدمات تعمیر و نگهداری اهمیت زیادی دارند. دانش فنی پرسنل درباره محصول، برند و نیازهای مشتریان بسیار مهم است. همکاری و ارتباط میان بخش تحقیق و توسعه با بخش بازاریابی اهمیت زیادی دارد.بیشتر شرکت‌های فناور که شکست خوردند، در شناسایی اجزاء مختلف بازار با مشکل روبرو بودند. آنها معمولاً روی یک بخش از بازار متمرکز شده و بخش‌های دیگر را نادیده می‌گرفتند؛ بنابراین، باید تمام اجزاء بازار شناخته شده و اهمیت هر یک، دقیقاً مشخص شود و در نهایت برای هر بخش برنامه‌ای در نظر گرفته شود.در مورد محصولات فناوری بالا، دو عامل مهم بازاریابی وجود دارد: کی وارد بازار شویم، و چگونه نفوذ خود را گسترش دهیم. به‌موقع وارد شدن به بازار موجب می‌شود تا شما در بازار پیشرو باشید. اما اگر در محاسبه اشتباه شود، آنگاه محصول پیش از تکمیل شدن وارد بازار شده درحالی‌که هنوز ایرادها و اشکالات رفع نشده‌ای دارد. نفوذ در بازار نیز در موفقیت و شکست بازاریابی نقش مهمی دارد. زمانی که محصول برای اولین‌بار به بازار عرضه شد و مورد قبول مشتریان واقع شد، نباید فاصله‌ای در توزیع عمده محصول ایجاد شود. در صورت تعلل در توزیع محصول، «چاه مرگ» در انتظار محصول خواهد بود. شرکت‌های زیادی در اثر به وجود آمدن این شکاف، دچار شکست شدند.زمانی که محصول برای اولین بار به بازار عرضه شد و مورد قبول مشتریان واقع شد، نباید فاصله‌ای در توزیع عمده محصول ایجاد شود. درصورت تعلل در توزیع محصول، «چاه مرگ» در انتظار محصول خواهد بود. شرکت‌های زیادی در اثر به‌وجود آمدن این شکاف، دچار شکست شدند.قیمتدر مورد محصولات فناوری بالا، همیشه قیمت پایین و ارائه تخفیف، کلید فروش خوب و موفقیت نیست. مهم‌ترین اصل، استفاده از خلاقیت برای ارائه مزایا و فوائد محصول به مشتری است. مشتریان محصولات فناوری بالا، معمولاً دغدغه قیمت بالا را ندارند، آنها به دنبال مزایای فناوری جدید محصول بوده و در بسیاری از مواقع، حاضر به پرداخت هزینه بالا برای تصاحب محصولی با مزیت فناوری بالا هستند. شرکت‌های فناور آلمانی که سود زیادی به دست می‌آورند، همان شرکت‌هایی هستند که در قیمت‌گذاری، حد بالای قیمت را برای محصول خود در نظر می‌گیرند. البته این شرکت‌ها مراقبت شرکت‌های رقیب، به‌خصوص شرکت‌های ارزان‌فروش آسیایی، هستند.تبلیغاتارتباط با مشتری، مهم‌ترین اصل در بخش تبلیغات محصولات فناوری بالا است. در این میان باید مزایای فناوری جدید به مشتریان و مصرف‌کنندگان شفاف‌سازی شود؛ بنابراین، شرکت‌های فناور باید اطلاعات دقیقی از محصول در اختیار مشتری قرار دهند به‌طوری‌که در این اطلاعات، مزایای محصول کاملاً به اطلاع مشتری برسد. پیشنهاد می‌شود برای معرفی محصولات فناوری بالا تنها به تبلیغات رایج اکتفا نکرد بلکه از این تبلیغات برای معرفی کاربردهای محصول، مزایای آن و برتری آن نسبت به فناوری‌های دیگر استفاده نمود.کانال توزیع محصولکانالی که از آن محصول به مشتری ارائه می‌شود، اهمیت زیادی دارد. هر قدر این مسیر کوتاه‌تر باشد، بازاریابی موفقیت‌آمیزتر است. ازآنجایی‌که محصولات فناوری بالا از پیچیدگی‌هایی برخوردار هستند، باید با کمترین واسطه به دست مصرف‌کننده برسد. مسئول فروش باید اطلاعات جامع و کاملی درباره محصول و مزایای آن داشته باشد تا به‌صورت مستقیم آن را در اختیار مصرف‌کننده قرار دهد. افرادی که محصول را به مشتری معرفی می‌کنند باید دوره‌های آموزشی لازم برای شناختن دقیق محصول را سپری کرده باشند.نیروی انسانیهمان‌طور که در بخش قبل عنوان شد، توانمندی و تجربه مدیر بخش بازاریابی شرکت‌های فناور بسیار مهم است. شخصیت مدیر بازاریابی باید به‌گونه‌ای باشد که توانایی ارتباط مؤثر با مشتری را داشته و بتواند به شکل صحیحی اطلاعات محصول را به مشتری عرضه نماید. او باید دانش فنی قابل‌توجهی داشته و برای عدم قطعیت‌ها، پاسخ لازم را داشته باشد.در مجموع باید گفت، شرکت‌های فعال در حوزه فناوری بالا برای بازاریابی محصولات خود باید تدابیر ویژه‌ای را اتخاذ نمایند. بازاریابی فناوری بالا با بازاریابی حوزه‌های دیگر متفاوت است و ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود را دارد. بحث «آموزش» در بازاریابی فناوری بالا اهمیت بیشتری نسبت به دیگر حوزه‌ها دارد.برای خواندن سایر مقالات به سایت مارکتینو مراجعه کنید. مارکتینو | Marketino.pro مارکتینو | Marketino.pro Mon, 30 Mar 2020 17:30:42 +0430 https://virgool.io/@Marketino/%D9%85%D8%B4%DA%A9%D9%84%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B4-%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-qnkcl8gzzrky بیشتر شرکت‌های دانش بنیان علاقه‌مند به جذب نیروی بازاریاب نیستند، این شرکت‌ها بیشتر تمرکز و ذهن خود را درگیر مسائل فنی می‌کنند به‌طوری که دائما مراقب هزینه‌های خود بوده و ترجیح می‌دهند بودجه شرکت را صرف حل مشکلات فنی نموده و محصولات خود را توسعه و گسترش دهند. متاسفانه این کسب و کارها بازاریابی را جدی تلقی نمی‌کنند. شاید در مورد تکنولوژی‌های روزمره بتوان با این راهبرد تا حدی پیش رفت، اما با ظهور محصولات دانش بنیان و جدید، این مسیر، راه به جایی نخواهد برد. اغلب فعالان حوزه دانش بنیان، سعی در استخدام افراد ماهر برای بخش فروش دارند تا بتوانند مشتریان جدید و فرصت‌های تازه‌ای برای شرکت به دست آورند. مشکل از نقطه‌ای آغاز می‌شود که این فرد خبره، موفق به افزایش میزان فروش نمی‌شود و در نتیجه شرکت، فرد ماهر و با تجربه دیگری را به‌جای او می‌کند. اما در عمل این موضوع نتیجه مثبتی به دنبال نمی‌آورد به طوری که فاجعه شکست در فروش دوباره تکرار می‌شود و این داستان با اخراج یک نیرو و جذب نیروی دیگر ادامه می‌یابد.با شناسایی دقیق، درک نقش و مسئولیت بخش‌های تولید، فروش و بازاریابی می‌توان به ریشه‌یابی این مشکل پرداخت.مسئولیت بازاریابی و فروشمعمولاً ارزیابی عملکرد فروش بر اساس یک بازه زمانی کوتاه، مثلاً سه ماهه، انجام می‌شود. بخش فروش باید بتواند در این زمان، فروش خوبی داشته باشد. مشکل از جایی شروع می‌شود که فرصت زیادی به بخش فروش داده نمی‌شود و از او انتظار می‌رود که در مدت زمان کوتاهی تمام موانع را برطرف نماید. حال به سراغ مشتری می‌رویم. در حوزه دانش بنیان، هر روز شاهد تغییر قیمت‌ها، کالا و خدمات هستیم که این تغییر زودهنگام، موجب تغییر شرایط بازار شده که به نوعی به مشتری فشار می‌آورد و در نهایت نیازها و خواسته‌های مشتریان را به سرعت تغییر می‌دهد. این تغییر به هیچ عنوان از سوی بخش فروش شرکت پیش‌بینی و در برنامه‌های اجرایی او لحاظ نشده است. اولویت‌های مشتری در مدت زمان کوتاهی تغییر کرده است و برنامه‌های خرید او نیز بر اساس شرایط موجود تغییر می‌نماید که این امر موجب بروز یک حالت شناور در بازار می‌شود که می‌توان آن را آشفتگی نامید.در حوزه دانش بنیان، هر روز شاهد تغییر قیمت‌ها، کالا و خدمات هستیم که این تغییر زودهنگام، موجب تغییر شرایط بازار می‌شود. مأموریت بخش فروش و بازاریابی این است که میان نیروی نظم‌دهنده بازار و آشفتگی آشتی ایجاد نماید، بدون این که تسلیم هیچ کدامیک از آنها شود. این وظیفه خطیر تنها با ایجاد ارتباط میان بخش تولید و فروش امکان‌پذیر خواهد شد. این کانال می‌تواند به‌عنوان ابزاری برای هدایت بخشی تولید از طریق بخش بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار گیرد. فروش بالا، نیازمند ایجاد ارتباط صحیح میان بخش فروش و تولید است. برای رسیدن به این هدف، تیم بازاریابی شرکت‌های فعال در حوزه دانش بنیان باید وظایف خود را براساس موضوعات زیر تقسیم‌بندی نمایند:بازاریابی راهبردیهسته اصلی این بازاریابی آن است که نیازهای مصرف کننده و راه‌های تامین این نیاز مشخص شود. وجود بازاریاب راهبردی به شرکت کمک می‌نماید تا موقعیت خود را به‌عنوان یکی از اجزاء بازار که سعی در ارائه پاسخ‌ به نیاز مشتری دارد، تثبیت کند. معمولا نکاتی که بازاریاب راهبردی به شرکت منتقل می‌نماید بین 2 تا 5 سال بعد، در بازار تجلی پیدا می‌کند.بازاریابی محصولهسته اصلی این بازاریابی آن است که چرخه عمر یک محصول را شناسایی نمایند. زمان دقیق، خارج شدن محصول قدیمی و وارد شدن محصول جدید باید توسط این گروه بازاریابی مشخص شود. . در واقع نیاز اولیه بازار توسط بازاریابی راهبردی شناسایی می‌شود، براساس این یافته‌ها، محصول جدید طراحی می‌شود، بازاریاب محصول زمان پایان عمر محصول قبلی را رصد کرده و به اطلاع شرکت می‌رساند. سنجش میزان موفقیت محصول تولید شده نیز به عهده بازاریاب محصول است.بازاریابی تاکتیکیکار این بخش، کاملا اجرایی است. کار بازاریابی تاکتیکی این است که نیازهای بخش فروش را به‌صورت روزانه، هفتگی، ماهانه و حتی سه ماهانه تامین نماید.موفقیت در بازاریابی دانش بنیانهدف نهایی از برنامه‌ریزی و فعالیت در بخش بازاریابی، ایجاد کشش و جاذبه برای مشتری است تا تمایل و رغبت برای استفاده از فناوری و خدمات شرکت پیدا کند. این کشش با استفاده از جایگیری مناسب در بازار، ارسال پیغام به مشتری، بازاریابی و معرفی صحیح محصول از طریق رسانه‌ها و ادوات ارتباط جمعی امکان‌پذیر است. این بازاریابی است که می‌تواند ارزش ذاتی محصول یا خدمات را به مشتریان اثبات کند. در واقع بدون این کشش اولیه، نقش فروشنده کاملا در حاشیه است.در مجموع، با تولید یک محصول خوب تنها نیمی از مسیر کسب و کار طی شده و باید برای طی نیمه دیگر راه، فروش خوب نیز داشت. استخدام یک فروشنده زبده، تضمین کننده موفقیت نیست. باید بخشی برای بازاریابی ایجاد نمود تا به‌عنوان رابط میان کارخانه و بازار عمل کند.مارکتینو در تلاش است این مشکل را برای شرکت‌های دانش‌بنیان حل کند. برای مطالعه متن کامل مقاله، کلیک کنید. مارکتینو | Marketino.pro مارکتینو | Marketino.pro Mon, 23 Mar 2020 11:59:35 +0430