https://virgool.io/feed/@Masoud.Qorbankhani فروشنده تجهیزات صنعتی ساختمان / پژوهشگر حوزه فروش B2B / سرپرست تیم طراحی سیستم خبره فروش در دانشگاه تربیت مدرس fa 2026-06-10 23:12:21 https://files.virgool.io/upload/users/151167/avatar/avatar.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani/%DA%86%D9%87-%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84-%DB%8C%DA%A9-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%B1%D8%A7-%D8%AE%D9%88%D8%A8-%D9%85%DB%8C-%DA%A9%D9%86%D8%AF-np7walifwfvv برج کیان، آرش؛ زمستان 1394فرض کنید صاحب شرکت تولید و عرضه سنگ نمای ساختمانی هستید. با وجود ده رقیب دیگر در منطقه جغرافیایی شما، خریداران فراوان فروش محصول شما رو تضمین کرده اند. مسئاله اصلی تنها معدن سنگ منطقه است که منبع اصلی تهیه مواد اولیه شما می باشد. فاصله بنگاه شما با معدن های دیگر بسیار زیاد است، به صوری که خرید و حمل و نقل مواد اولیه از معادن دیگر برای شما توجیه اقتصادی ندارد. در این شرایط چه کار می کنید؟ آیا منابع خود را بر اطمینان از تهیه پیوسته مواد اولیه از تنها معدن سنگ موجود متمرکز می کنید؟مقاله چه عاملی یک فروشنده را خوب می کند، با کمک از استعاره معدن به شرکت های موفقی اشاره می کند که در اولین گام از مدیریت فروش به خوبی عمل کرده اند. یعنی کارشناسان فروشی که از دو مولفه خودجوشی (Ego Driven) و همدلی (Empathy) بر خوردارند هستند، را پیدا و استخدام کرده اند.مقاله با ایجاد یک ماتریس دو وجهی از خودجوشی و همدلی، چهار تیپ شخصیتی برای کارشناسان فروش ترسیم می کند.الف : افرادی که همدلی و خودجوشی قوی دارند. این افراد ضمن درک نیاز مشتری و فهم خواسته های آنها، سرسختانه برای انکه پاسخگوی آن نیاز باشد تلاش می کند.ب : افرادی که همدلی قوی و خودجوشی پایین دارند. این تیپ از فروشندگان با تمامی مشتریان دوست هستند، اما اولین گزینه برای خرید محصول توسط آنها نیستند.ج : افرادی که خودجوشی قوی و همدلی پایینی دارند. این گروه از فروشندگان همان هایی هستند که در ابتدای مذاکره با استفاده از زبان بدن و صحبت های تهاجمی قصد دارند محصول خود را به شما غالب کنند.د : افرادی که همدلی و خودجوشی پایینی دارند و منفعلانه به اتفاقاتی که در اطرافشان رخ میدهد نگاه می کنند.رابرت مکموری که خود دستی در روان شناسی صنعتی دارد، به مدیر منابع انسانی توصیه می کند در آزمون هایشان برای استخدام کارشناس فروش دو ویژگی همدلی و خودجوشی متقاضی را بسنجند و فقط گروه الف که همانند معدن در صنعت کمیاب هستند را استخدام کنند. ایشان همچنین به آزمون های پیش از استخدام کارشناس فروشی که در حال حاضر توسط شرکت های آمریکایی مورد استفاده می شود، چهار ایراد زیر را وارد می دانند:1. این آزمون ها در بهترین حالت علاقه افراد را میسنجند نه توانایی هایشان را2. متقاضی با با هوش متوسط هم میدانند که باید به سوالات آزمون، آن طور شانس استخدام شان را افزایش دهد، پاسخ دهد3. پاسخ هر متقاضی به آزمون با میانگین جواب ها سنجیده می شود و این باعث می شود که خلاقیت فردی دیده نشود4. آزمون ها به تفکیک ویژگی های شخصیتی و رفتاری متقاضی علاقه دارند اما آنچه برای مدیر فروش اهمیت دارد، دینامیک رفتاری متقاضی هست (شاید فرد در بعضی صفات قوی و در بعضی متوسط باشد، مهم برآیند کلی این صفات در کنار هم است)در نهایت مقاله به سه موضوع دیگر در رابطه با فروشنده خوب اشاره می کند· تجربه داشتن در فروش یک محصول (مثلا آسانسور) ملاکی برای انتخاب فروشنده نیست. بلکه اهمیت با دو ویژگی همدلی و خودجوشی است· یک فروشنده خوب، یک مدیر خوب نیست. از فردی که ویژگی های یک فروشنده خوب را دارد بهتر است که جایگاه مناسب اش که همان فروش است استفاده شود· آموزش فروش باعث پرورش فروشنده خوب می شود. اما آموزش فروش به افرادی که حداقل یکی از دو ویژگی همدلی و خودجوشی را ندارند تنها باعث هدر رفتن پول شرکت می شود مسعود قربانخانی مسعود قربانخانی Sun, 29 Mar 2020 12:37:19 +0430 https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani/%D8%A2%DB%8C%D8%A7-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-%D8%B1%D8%A7-%D8%AA%D8%B1%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B1%D8%AF-ggvbfnprqmdp مجلس شورای اسلامی، نادر، تابستان 1398مدیران فروش در هنگام سیاست گذاری برای بنگاه های شان دقیقا همان کاری رو انجام میدهند که نمایندگان مجلس و اعضای دولت از طریق وضع قوانین برای آن کشور انجام میدهند.هدف هر دو گروه افزایش رضایت مراجعه کنندگان شان، همراه با حفظ منافع نهادی است که برای آن کار می کنند.به صورت ساده، نمایندگان مجلس تلاش می کنند تا با توجه به منابع کشور اقدام به سیاست گذاری هایی نمایند که باعث کاهش خشونت، کاهش فقر، افزایش درآمد کشور، افزایش GDP، افزایش امنیت شغلی، افزایش توان نظامی، بهبود رابطه با دیگر کشور ها و مواردی از این دست شود. (که این متغیر ها خود موجب افزایش رضایت مردم می شود)مدیران فروش نیز همین کار را در سطحی پایین تر و با در نظر گرفتن منافع تجاری شان، برای مشتری ها انجام می دهند. یعنی با در نظر گرفتن منافع تجاری شان اقدام به سیاست گذاری هایی می کنند که موجب افزایش رضایت مشتریان شان شود. گاه این اقدامات به صورت مستقیم بر روی مشتری اثر می گذارد (چون دریافت بی چون و چرای قطعه معیوب) و گاه به صورت غیر مستقیم (افزایش رضایت کارشناسان فروش از طریق انتخاب الگوی مناسب پرداخت که باعث پاسخگویی بهتر کارشناسان فروش می شود. و یا اتخاذ سیاست پرداخت منعطف از سوی مشتری).هرچند که استفاده از استعاره نماینده مجلس و کابینه دولت برای مدیر فروش، کاستی هایی با خود به همراه دارد اما به خوبی می تواند نقش مردم را در پاسخ به سیاست گذاری ها و قوانین طرح شده نشان دهد.سیاست گذاری و تصمیم های درست در اغلب اوقات با استقبال مردم همراه می شود. نمونه آن را میتوان سیاست جدید دولت برای مقابله با شگردهای شرکت های VAS عنوان کرد. گاهی اوقات نیز قوانین وضع شده با مخالفت مردم روبرو می شود و گذر زمان نیز نمی تواند باعث پذیرش آن قانون از سوی جامعه شود. قانون حجاب اجباری در ایران نمونه ای از قوانینی است که مردم مخالف آن هستند. شاید افراد جامعه نتوانند باعث تغییر این قانون شوند، اما به روش های متفاوت آن را به درستی اجرا نمی کنند یا آنکه از طریق مهاجرت از اجرای آن سر باز می زنند (بنگاه تامین کننده خود را تغییر می دهند).بسیاری از اوقات نیز پیش آمده است که مدیران فروش با اتخاذ سیاست های نادرست (مثلا پرداخت تمام وجه خرید محصول، دو ماه قبل از ارسال آن) نارضایتی ذینفعان واحد فروش را افزایش می دهند. مشتریان نیز اگر تامین کننده مناسب دیگری نداشته باشند، در برابر این تصمیم مخالفت می کنند و اصطکاک معامله را بالا می برند و در صورتی که به آلترناتیو دیگری در مشت خود داشته باشند، به سوی آن تامین کننده مهاجرت می کنند.به سوالی که در ابتدا مطرح شد برگردیم. آیا میتوانیم از طریق لحن، تن صدا، ادبیات گفتاری، زبان بدن و .. انگیزه مشتریان (مردم) را به پذیرش قانون هایی که وضع کرده ایم، افزایش دهیم؟ چگونه میتوانیم قانونی که ارزش افزوده ای برای مشتری (مردم) ایجاد نمی کند را در ذهن آنها ارزشمند نشان دهیم؟ آیا مشتری (مردم) تربیت پذیر هست؟جواب سوال فوق هم آری هست و هم خیر. مرز مثبت و منفی بودن جواب نیز تابع رفتار محیط نزدیک سازمان یا همان پنج نیروی پورتر است. هرچند که اگر بزرگترین بازیگر محیط تجاری که در آن فعالیت میکنید باشید (مثل IBM در صنعت فناوری اطلاعات) و یا آنکه از رانت و حمایت دولتی قوی برخوردار باشی (مثل ایران خودرو در ایران) این قدرت را داری که خارج از رفتار محیط نزدیکی که در آن فعالیت می کنی، به تربیت مشتریان خود بپردازید. اما در این لحظه باید به سوال دیگری پاسخ دهی، اینکه مشتریانت تربیت شده اند یا آنکه بنا بر جبر زمان و مکان مجبور به پذیرش قوانین شما هستند؟ مسعود قربانخانی مسعود قربانخانی Fri, 27 Mar 2020 11:11:38 +0430 https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani/27-%D8%B3%D9%88%D8%A7%D9%84%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C%DA%A9-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7-%D9%BE%D8%A7%D8%B3%D8%AE-%D8%AF%D9%87%D8%AF-kpcj2xxpaxah برای تعیین و طراحی استراتژی فروش در بازارهای B2B، روش های متفاوتی توسط اندیشمندان علوم مدیریت و مدیران اجرایی پیشنهاد شده است. در مجموع میتوان گفت که تمامی این روش ها به دنبال یافتن پاسخ هایی هستند تا با توجه به آنها، سیاست های فروش خود را تبیین بنمایند. در ادامه بنا به تجربه، همفکری با دیگر همکاران و مطالعات جسته گریخته ای که داشتم، مجموعه سوالاتی مطرح کرده ام که هر مدیر فروش با تفکری استراتژیک باید به آنها پاسخ بدهد. پاسخ به این سوالات باعث می شود تا مدیران فروش بتوانند رشد پایداری در درامدهای شرکت ایجاد نمایند.پاساژ پایتخت، اردیبهشت 95، حمیدرضا1. بهتر است محصولات خود را از طریق عرضه کنندگان استانی به فروش برسانیم یا آنکه در هر شهر نماینده داشته باشیم؟2. آیا می بایست از سیاست تبعیض قیمتی برای عرضه محصولات مان استفاده نمایم؟3. نحوه قیمت گذاری بر روی محصولات به چه صورتی باشد، که بیشترین انگیزه فروش را برای عرضه کنندگان ایجاد نماید؟4. با چه ابزارهایی می توانم عملکرد کارشناسان فروش را افزایش دهم؟5. بهترین الگوی برای دسته بندی مشتریان برای تخصیص به هر کارشناس فروش کدام است؟6. از چه سیاستی پیروی نمایم تا با خروج کارشناس فروش از مجموعه، بخشی از مشتریان او نیز ریزش نکنند؟7. چگونه میتوانم بین واحد فروش و بازاریابی هم افزایی ایجاد نمایم؟8. استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان برای شرکت چه منافعی و چه هزینه هایی دارد؟9. فناوری اطلاعات چگونه می تواند عملکرد واحد فروش شرکت را افزایش دهد؟10. آیا به نیروی پشتیبان از فروش نیاز دارم؟11. رابطه واحد فروش و خدمات پس از فروش به چه صورتی باشد تا بیشترین رضایت را برای مشتری ایجاد نماید؟12. چگونه میتوانیم با استفاده از ایجاد اعتبار برای مشتریان، ضمن کاهش ریسک از بین رفتن سرمایه، وفاداری مشتریان را افزایش دهیم؟13. بهتر است از کارشناسان فروش با تجربه استفاده نمایم یا آنکه نیروهای جوان و ارزان قیمت را جذب کرده و به آنها آموزش دهیم؟14. چگونه می توانیم ضمن جلوگیری از کاهش فروش شرکت، فروش رسمی را افزایش دهیم؟15. بهترین ابزار و تکنیک برای تولید مشتری راغب (Lead Generation) در صنعتی که فعالیت میکنم، چیست؟16. فروشگاه اینترنتی چه نقشی در فروش من ایفا می کند؟ آیا فروش اینترنتی باعث تضاد منافع بین دفتر مرکزی با نمایندگی های فروش نمی شود؟17. چه مزیتی باید داشته باشم تا مشتریان من از عرضه محصولات رقیب من بپرهیزند؟18. بهترین مدل و استراتژی برای قیمت گذاری بر روی محصولات شرکت کدام است؟19. عرضه چه طیفی از محصولات به مشتریان، وابستگی آنها را به ما بیشتر می کند؟20. چه مکانیزمی بهترین عملکرد را در تفکیک و انتخاب مشتریان قابل اعتماد از بین تمامی مشتریان برای فروش اعتباری دارد؟21. با چه مدلی میتوانم به دقیق ترین پیش بینی فروش در فصل (دوره مالی) بعدی دست پیدا کنم؟22. از چه ابزارها و سنجه هایی برای کنترل عملکرد کارکنان واحد فروش می بایست، استفاده کنم؟23. با چه مدلی میتوانم نزدیک به واقعیت ترین هدف فروش را برای کارشناسان فروش تعیین نمایم؟24. چگونه میتوانم اصطکاک درون واحد فروش را (بین کارشناسان فروش) از بین ببرم؟25. چگونه میتوانم اصطکاک بین واحد فروش، خدمات پس از فروش و بازاریابی را از بین ببرم؟26. مناسب ترین شیوه دریافت گزارش عملکرد از کارشناسان واحد فروش کدام است؟ از چه فرمتی باید استفاده نمایم؟ دریافت گزارش روزانه بهتر است یا هفتگی؟27. کارشناسان فروش، چه هزینه های جانبی را بر شرکت تحمیل می کنند؟نکته : اگر شما پاسخ هایی مناسب و کاربردی برای 27 سوال مطرح شده دارید. راجع به امنیت شغلی تان به صورت بلند مدت و همچنین عایدی بالاتر از میانگین صنعت مطمئن باشید. مسعود قربانخانی مسعود قربانخانی Tue, 17 Mar 2020 20:40:43 +0330 https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani/%DA%86%D9%86%D8%AF-%D9%85%D8%AF%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-b2b-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D9%85-yi4pjincadb4 بازار لاله زار، حمیدرضا 9، دی 97به احتمال زیاد با انواع دسته بندی های فروش که به فروش به مصرف کننده (B2C) و فروش به سازمان (B2B) تقسیم بندی می شوند، آشنا هستید.در کشور ایران، به دلایلی چون بلوغ تولید کنندگان کالاهای مصرفی (مخصوصا در صنعت FMCG)، کانال های توزیع فراوان، درک نیاز مصرف کنندگان و پاسخ سریع به آنها در بازار های B2C نسبت به بازارهای B2B به صورت یک قانون کلی (که در بیشتر مواقع نه تمامی اوقات حاکم است) میتوان استراتژی های بازاریابی را برای بازارهای B2C و استراتژی فروش را برای بازارهای B2B تجویز کرد. به زبان دیگر شرکت های ایرانی به این توان رسیده اند که کالایی با ویژگی ها و قیمت مورد انتظار مصرف کنندگان نهایی تولید کنند و در زمان و مکان مناسب به آنها عرضه نماییند، اما به دلیل تکنولوژی پایین در تولید کالاهای واسطه ای (نظیر افزودنی های غذایی، رنگ ها، آلیاژها، پردازنده ها و ...) حضور شرکت های وارد کننده پررنگ تر از تولید کنندگان داخلی است. شرکت های بازرگانی نیز تنها محصولاتی که در خارج از کشور وجود دارد را بدون شخصی سازی (ویژگی ها و قیمت های مورد پسند مشتریان) برای خریداران ایرانی وارد می کنند، پس تنها ابزار آنها معرفی مستقیم محصول و مذاکره برای فروش آنها با مشتریانشان است.با این تفاصیل، سوال اصلی این است که آیا تمامی فروش های B2B همانند هم هستند؟ شاید بتوانیم ویژگی های کلی چون: ایجاد اطمینان به موجودی محصول برای مشتری، تسهیل پرداخت کالای خریداری شده و یا منطقه بندی مشتریان و ویزیت منظم آنها توسط کارشناسان فروش را برای تمامی فروش های B2B بیان کنیم. اما اگر بخواهیم استراتژی فروشمان را دقیق تر بنویسیم، بهتر است با جزئیات بیشتری به انواع فروش های B2B نگاه بیندازیم. برای این کار، من فروش های B2B را در یک ماتریس قرار داده ام که یک طیف آن را سازمان های کوچک و سازمان های بزرگ تشکیل داده اند و در طیف دیگر کالاهای واسطه ای و کالاهای بازفروش قرار گرفته اند.انواع سازمان ها و کالاهایی که خریداری می کننددر زیر مثال و توضیحی از هریک از متغیرهای فوق آورده امسازمان های بزرگ : سازمان هایی که سهم عمده ای از صنعت خود دارند، مثل ایران خودرو، هواپیمایی هما، بانک ملی، فروشگاه های شهروند و ...سازمان های کوچک : تجارت های با تعداد اعضای زیر 50 نفر که غالبا مدیر مالک هستند. مثل شیرینی فروشی ها، سوپر مارکت ها، کابینت سازها، نانوایی ها، دکه های روزنامه فروشی و ...کالاهای واسطه ای : کالاهایی هستند که برای تولید یک کالای دیگر استفاده می شوند، همانند سیمان، اتوماسیون حسابداری، خدمات مشاوره مدیریت، ورق MDF، گیربکس خودرو، نشاسته صنعتی و ...کالاهای بازفروش : محصولاتی هستند که خریداری می شوند تا دوباره فروخته شوند، مثل شیر، ماست، پنیر، پنیر پیتزا، حق تالیف کتاب های کنکوری، پارچه و ...مثال هایی از کالا ها مختلف برای مشتریان مختلفبا تقسیم بندی مشتریان طبق الگوی فوق، بهتر میتوانیم استراتژی بازاریابی خودمان را طراحی نمایم. البته باید به یاد داشته باشیم که در بسیاری از بازارها تفکیک کامل وجود ندارد، برای مثال موتوژن به عنوان تولید کننده موتورهای کولر، هم به سازمان های بزرگی چون آبسال محصول خود را به عنوان یک کالای واسطه ای می فروشد و هم به فروشگاه های ابزار فروشی در شهرهای مختلف، محصول اش را به عنوان یک کالای بازفروش عرضه می کند. اما آنچه که مهم است بدانیم این است که سیاست های موتوژن در تسویه، تحویل، گارانتی، ویزیت، مشتریابی، مدیریت ارتباط با مشتریان و ... در هر یک از این دو بازار متفاوت است. یعنی یک شرکت، یک محصول و استراتژی فروش ترکیبی. مسعود قربانخانی مسعود قربانخانی Tue, 17 Mar 2020 00:24:13 +0330 https://virgool.io/@Masoud.Qorbankhani/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%AF%D9%82%DB%8C%D9%82%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-rrdy5fx4xk52 بازار بزرگ، اردیبهشت 91، Alexey Gبرای فهم بهتر عبارت استراتژی فروش، در ابتدا باید به تفکیک و تعریف دو لغت استراتژی و فروش بپردازیم :استراتژی : هرچند که تعاریف مختلفی توسط اندیشمندان مدیریت برای استراتژی مطرح شده که همگی معتبر می باشند، اما آنچه نگارنده از استراتژی در ذهن خود دارد، برابر است با، انتخاب یک گزینه (سیاست، ابزار،مزیت و ...) از بین گزینه های موجود که باعث افزایش شتاب و عملکرد ما در دستیابی به اهداف می شود.فروش : به زبان ساده فروش یعنی، قانع کردن مشتری بالقوه به خرید محصول (کالا، خدمت، مراسم، عقیده) از طریق نشان دادن اختلاف مثبت ارزش دریافتی از محصول نسبت به هزینه ای که برای آن می پردازد.پس استراتژی فروش را میتوان اینگونه تعریف کرد : استراتژی فروش یعنی انتخاب ابزارها، سیاست ها، تکنیک ها و راهکارهایی که باعث افزایش شتاب و عملکرد واحد فروش در اقناع مشتریان بالقوه به خرید محصول شود. لغت جدیدی که در تعریف استراتژی فروش با آن روبرو شدیم، واحد فروش است. این لغت به ما نشان می دهد که : استراتژی فروش، یک استراتژی در سطح وظیفه ای سازمان است. نه سطوح کسب و کار و بنگاه.استراتژی فروش وظیفه دارد تا مسیر حرکت اعضای یک واحد را مشخص کند. پس علاوه بر رفتارهای خارجی می بایست و رفتار های داخلی واحد خود نیز توجه داشته باشد.همه ما میدانیم که هدف نهایی واحد فروش رشد پایدار فروش محصولات سازمان با حاشیه سودی برابر و یا بالاتر از استاندارد صنعت است، و وظفه استراتژی فروش کمک برای دستیابی به این هدف است. در حقیقت استراتژی فروش می بایست به سوالاتی از جنس زیر پاسخ دهد تا هم رشد فروش را برای سازمان به ارمغان آورد و هم پایدار بودن این فروش را تضمین نماید :بهتر است با عرضه کنندگان منطقه ای همکاری داشته باشیم یا آنکه در هر استان برای خود نماینده فروش جذب نمایم؟آیا فروش اینترنتی محصولات شرکت، رقیبی برای فروش نمایندگان استانی من است؟ در صورت پاسخ مثبت بهتر است از آن چشم پوشی کنم؟ هزینه های چشم پوشی از فروش اینترنتی چقدر است؟چه سیاستی را باید دنبال کنم که کارشناسان فروش مجموعه بعد از کسب خبرگی در صنعت از شرکت خارج نشوند و به رقیبی برای من تبدیل نشوند؟ (سهم بازار من را نگیرند و مشتریانم را نربایند)سه سوال فوق نمونه ای از سوالات اصلی است که یک استراتژیست فروش می بایست به آنها پاسخ دهد. برای پاسخ به این سوالات می بایست شناخت خوبی از ضعف ها و قوت های سازمان خود داشته باشیم، درک درستی از صنعت کسب کرده باشیم و در نهایت بتوانیم تمامی گزینه های پیش روی خود را ببینید و بهترین گزینه ها را انتخاب و اجرا نماییم.به عنوان یک قانون سرانگشتی که خودم طرح کرده ام می گویم که اگر قبلا به سه سوال مطرح شده فکر کرده بودید و به پاسخ های منطقی ای برای آنها دست یافته اید، شما یک استراتژیست فروش سازمانی هستید. مسعود قربانخانی مسعود قربانخانی Sun, 15 Mar 2020 21:23:56 +0330