https://virgool.io/feed/@MiliJey نویسنده، طراح، گرافیست مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی ( www.iranretailacademy.com ) fa 2026-06-17 05:59:38 https://files.virgool.io/upload/users/62760/avatar/avatar.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@MiliJey https://virgool.io/@MiliJey/%D8%B4%D8%A8%DA%A9%D9%87-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C-%D9%88-%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1-%D8%A2%D9%86-%D8%A8%D8%B1-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-r5vga67zqrcd شبکه های اجتماعی نقش پر رنگی در جامعه امروز دارند. مخاطبان این شبکه ها فقط افراد جوان و نوجوان نیستند بلکه شامل تمامی سنین میشود از این رو، شبکه های اجتماعی میتوانند بستر مناسبی برای توسعه و رونق کسب و کارهای مختلف باشند!اساسا کسب و کار در شبکه های اجتماعی زیر مجموعه ای از دنیای بزرگ دیجیتال مارکتینگ به حساب می آید. زمانی که تلفن های هوشمند ابزار ارتباطی بسیار قابل توجه  و غیر قابل انکار در دنیای امروزی ما لقب گرفتند، شرکت های مختلف به فکر ایجاد سایت ها و نرم افزارهایی افتادند تا بتوانند بخشی از این دنیای شگرف را در اختیار خود قرار دهند.تاریخچه ای کوتاه از ظهور شبکه های اجتماعی :صحبت در مورد تاریخچه شبکه‌ های اجتماعی ممکن است در ابتدا کمی انسان را غافلگیر کند چون از به وجود آمدن و منتشر شدن آن ها زمان زیادی نگذشته است.  با این حال, در چند دهه گذشته, تکامل شبکه‌ های اجتماعی چنان بوده‌ که سبک زندگی قرن بیست و یکم را تغییر داده ‌اند.هیچ توافق آشکاری در مورد سال دقیقی که در آن می‌ توانیم در مورد شروع و اجرای شبکه ‌های اجتماعی صحبت کنیم وجود ندارد. با این حال، می‌ توان به این نکته اشاره کرد که ابزارهای اجتماعی، با ویژگی ‌هایی که ما امروزه می ‌شناسیم، در دهه ۹۰ شروع به ظهور کردند.در ابتدا مردم برای ارتباط با دوستان، آشنایان و یا حتی نوشتن مطالب دلخواه خود، به وبلاگ نویسی روی آوردند. وبلاگ نویسی در دهه ۹۰ میلادی بین عموم مردم بسیار رایج شد و از این راه میتوانستند ارتباط خود را از طریق دنیای اینترنت با دیگر افراد، بیشتر از قبل کنند. مابین سالهای ۲۰۰۰ تا ۲۰۰۲ میلادی شبکه های اجتماعی امروزی ظهور کردند که میتوان بعنوان مثال به MySpace و LinkedIn اشاره کرد.نا گفته نماند در سال ۱۹۹۹ پدیده ای به نام یاهو مسنجر با چت روم های بسیار مورد استقبال مردم قرار گرفت و بستری مناسب برای جذب مشتری بود. این نرم افزار در ایران نیز طرفداران بسیاری پیدا کرد ولی به دلیل درجا زدن و همچنین حرکت نکردن با تکنولوژی روز، چت روم های این سرویس در سال ۲۰۱۲ از دسترس خارج شدند و همچنین در سال ۲۰۱۷ سرویس قدیمی و دوست داشتنی یاهو مسنجر به کار خود پایان داد.پیدایش شبکه های اجتماعی :پس از آن شبکه های اجتماعی دیگری مانند  Photobucket و  Flickr وارد میدان شدند و مشترکین میتوانستند به آسانی تصاویر خود را با یک دیگر به اشتراک بگذارند. در سال ۲۰۰۵ با شروع به کار یوتیوب دنیای شبکه های اجتماعی تغییر گسترده ای کرد به طوری که افراد میتوانستند ویدیو های خود را به صورت رایگان به اشتراک بگذارند.تا سال ۲۰۰۶، Facebook و Twitter هر دو در سراسر دنیا در دسترس کاربران قرار گرفتند. این سایت ‌ها از محبوب ‌ترین شبکه ‌های اجتماعی هستند. سایت‌ های دیگر مانند Tumblr، Spotify، Foursquare و Pinterest شروع به ظاهر شدن کردند تا بتوانند سهمی در این دنیای نو ظهور داشته باشند.طی تحقیقاتی که با نام Digital in 2019 صورت گرفته است در حال حاضر حدود ۴٫۳۳۸ میلیارد نفر از اینترنت استفاده میکنند که کاربران شبکه های اجتماعی حدود ۴۵% جمعیت کل دنیا نزدیک به ۳٫۵ میلیارد نفر میرسند! این در حالی است که تعداد کاربرانی که از تلفن های همراه خود استفاده میکنند ۳٫۲۵ میلیارد نفر هستند.تلفیق کسب و کار با شبکه های اجتماعی :پس از اینکه کسب و کارها، سازمان ها و مشاغل مختلف مشاهده کردند که تعداد بسیاری از مردم در شبکه های اجتماعی فعالیت میکنند، متوجه این امر شدند که میتوانند از طریق همین رسانه نو ظهور محصولات خود را به فروش برسانند. در ابتدا معرفی محصولات بسیار محتوا محور بود. یعنی شرکت ها محصولات خود را معرفی میکردند و سپس از طریق شبکه های اجتماعی برای سایت خود ورودی مشتری خلق میکردند. اما رسانه‌ های اجتماعی، به محلی فراتر از پخش محتوا تبدیل شدند.امروزه, کسب و کارها از رسانه ‌های اجتماعی به دلایل مختلف استفاده می ‌کنند. برای مثال, یک شرکت نگران نظرات مردم و مشتریان است که ببینند که چه چیزی درباره آنها میگویند. مکالمات و واکنش رسانه‌ های اجتماعی را تحت نظارت قرار میدهند تا بتوانند بدون پرده با مشتریان در ارتباط باشند.برقراری ارتباط با مشتریان هدف :شبکه های ارتباط جمعی می ‌توانند موثرترین ابزار برای یافتن مخاطب هدف هر کسب و کاری به حساب آیند. رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک ، اینستاگرام و توییتر با سرعت برق و باد در حال به روز شدن هستند. برای مثال آمار پنج شبکه اجتماعی پر مخاطب دنیا را مرور میکنیم.۱- فیس بوک :فیس بوک توسط مارک زاگربرگ در سال ۲۰۰۴ منتشر شد. فیس بوک بزرگترین و پر کاربرترین رسانه اجتماعی است. شاید در ایران مخاطبان فیس بوک چند سالی باشد که حتی سر به پروفایل خود نمیزنند اما مخاطبان این رسانه باز هم بیشتر از دیگر شبکه های مجازی است.در سال ۲۰۱۹ فیس بوک ماهیانه چیزی حدود ۲٫۵ میلیارد کاربر فعال داشته است.فیس بوک روزانه ۱٫۶ میلیارد کاربر فعال دارد.۸۸% کاربران این شبکه اجتماعی با تلفن های هوشمند خود وارد اشتراکشان میشوند.میانگین زمانی که کاربران در این رسانه صرف میکنند حدود ۵۸ دقیقه است.روزانه ۳۰۰ میلیون تصویر در فیس بوک بار گزاری میشود.در هر ثانیه ۵ اشتراک جدید ساخته میشود.ویدیو های بار گزاری شده در فیس بوک روزانه ۸ میلیارد بار تماشا میشوند!۲- یوتیوب :همانطور که پیشتر گفتیم یوتیوب یک شبکه اجتماعی ویدیو محور است. به طوری که کاربران این رسانه ویدیو های خود را به صورت رایگان بارگزاری میکنند و آن ها را به اشتراک میگذارند.در سال ۲۰۱۹ یوتیوب ماهیانه چیزی حدود ۱٫۹ میلیارد کاربر فعال داشته است.میانگین بازدید کاربران یوتیوب روزانه حدود ۶۰ دقیقه است.در هر دقیقه ۳۰۰ ساعت ویدیو در یوتیوب بار گزاری میشود!ویدیوهای یوتیوب روزانه بیشتر از ۵ میلیارد بار تماشا میشوند.۳- واتس اپ :واتس اپ یکی از نرم افزارهای پیام رسان است که بیشترین مخاطب را در سراسر دنیا ما بین نرم افزارهای پیام رسان دارد که از سال ۲۰۰۹ تا سال ۲۰۱۴ توسط Jan Koum و Brian Acton اداره میشد که پس از آن توسط فیس بوک خریداری شد و کار خود را ادامه داد.در سال ۲۰۱۹ واتس اپ ماهیانه چیزی حدود ۱٫۵ میلیارد کاربر فعال داشته است.واتس اپ روزانه بیشتر از ۱ میلیارد کاربر فعال دارد.روزانه ۱ میلیون نفر عضو واتس اپ میشوند.روزانه حدود ۶۰ میلیارد پیام در این رسانه ارسال میشود!۴- اینستاگرام :اینستاگرام توسط  Mike Krieger و Kevin Systrom در سال ۲۰۱۰ منتشر شد. اینستاگرام محبوبترین رسانه اجتماعی بین مشترکین ایرانی است. طبق آمار منتشر شده توسط مجموعه اینستاگرام، ایران در رتبه هفتم کشورهای دنیاست که از این رسانه اجتماعی استفاده میکنند. طبق آمار، روزانه بیشتر از ۳۰% ایرانی ها از این رسانه اجتماعی استفاده میکنند که چیزی حدود ۲۴ میلیون کاربر فعال است!در سال ۲۰۱۹ اینستاگرام ماهیانه چیزی حدود ۱ میلیارد کاربر فعال داشته است.اینستاگرام روزانه حدود ۶۰۰ میلیون کاربر فعال دارد.کاربران این شبکه اجتماعی روزانه ۵۰۰ میلیون استوری بار گزاری میکنند.از زمان منتشر شدن اینستاگرام بیش از ۴۰ میلیارد تصویر در این شبکه اجتماعی به اشتراک گذاشته شده است!میانگین روزانه ۹۵ میلیون تصویر در اینستاگرام بار گزاری میشود.کاربران اینستاگرام روزانه چیزی حدود ۴٫۲ میلیارد بار تصاویر و ویدیوها را لایک میکنند!بیشتر کاربران اینستاگرم سنی مابین ۱۸ تا ۲۹ سال دارند و ۳۲% این کاربران را دانش آموزان تشکیل میدهند.۵- توییترتوییتر یکی از محبوبترین شبکه های اجتماعی دنیاست. با توجه به مشکلات موجود در کشور ما و شرایط اینترنت، کم نیستند کاربرانی که از این شبکه اجتماعی استفاده میکنند و توییت های خود را منتشر مینمایند. توییتر توسط  Jack Dorsey, Biz Stone و  Evan Williams در سال ۲۰۰۶ منتشر شده است.در سال ۲۰۱۹ توییتر ماهیانه چیزی حدود ۳۴۰ میلیون کاربر فعال داشته است.روزانه در توییتر ۱۳۴ میلیون کاربر به فعالیت مشغول میشوند.ماهیانه ۶۰ میلیون کاربر از کشور امریکا در توییتر فعالیت میکنند.روزانه چیزی حدود ۴۶۰ هزار کاربر عضو توییتر میشوند.روزانه ۱۴۰ میلیون توییت منتشر میشود.به طور میانگین هر کاربر توییتر ۲۰۸ دنبال کننده دارد.نتیجه گیری :حال تصور کنیم دنیایی که این تعداد مخاطب دارد و با چنین سرعتی در حال به روز رسانی است چقدر میتواند برای معرفی کالاها و دیجیتال مارکتینگ مناسب باشد! به همین دلیل است که پیام ما باید با دقت مناسبی برای مخاطب هدف مان ارسال شود. تنها راه  بهره ‌برداری از تلاشهای بازاریابی، اطمینان از ارسال پیام مناسب به مشتریان هدف است.حال سوال این است که چگونه مشتریان هدف خود را در چنین بازار شلوغی پیدا کنیم؟روش های مختلفی برای یافتن مشتریان احتمالی وجود دارند. میتوانیم به صفحات مشابه با کسب و کار خود سری بزنیم و به کاربران آن ها پیام مستقیم ارسال کنیم. از ارتباط مستقیم هراس نداشته باشیم و به آسانی میتوانیم این کار را انجام دهیم. آن ها را به فروشگاه خود دعوت کنیم و اگر فروشگاه فیزیکی نداریم و از طریق وبسایت اقدام به فروش محصولاتمان میکنیم یک ایمیل حاوی پیشنهادات وسوسه کننده ارسال کنیم.ارسال لینک :میتوانیم لینک صفحات اجتماعی خود را همراه با ایمیل برای مشتریان ارسال نماییم. آخرین باری که ایمیل خود را چک کرده اید چه زمانی بوده است؟ به احتمال زیاد زمان طولانی از آن نگذشته است و یا شاید حتی قبل از خواندن این مقاله این کار را انجام داده اید. با وجود افزایش محبوبیت رسانه های اجتماعی به عنوان ابزار بازاریابی، ایمیل همچنان کانال مؤثر برای ارتباطات و تولید روابط برای بازاریاب ها در سراسر جهان است. ماهیت چنین روشی برای ما این امکان را فراهم میکند تا یک پیام متناسب برای مخاطبان خود ارسال کنیم و به ما امکان کنترل مستقیم در مورد نحوه برقراری ارتباط  با آنها را می دهد.لینک های رسانه های اجتماعی را در ایمیل هایی که می فرستیم اضافه کنیم و مشترکان خود را دعوت کنیم که شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام، لینکدین و یا توییتر ما را دنبال کنند. حتی می توانیم یک پیام الکترونیکی ویژه ایجاد کنیم که به طور خاص از آنها دعوت کنیم تا از تمامی صفحات اجتماعی ما دیدن کنند و عضوی از آنها شوند.منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی Milad Jey Milad Jey Sat, 07 Sep 2019 14:44:26 +0430 https://virgool.io/@MiliJey/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-b2b-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-ssw36ftbfp6z بازاریابی B2B را میشناسید؟ در دنیای تجارت و کسب و کار روش های بسیاری وجود دارد تا شرکت ها بتوانند بازار خود را ایجاد کنند و از طریق این بازار، کسب و کار خود را رونق بخشند. بازاریابی یکی از مهمترین راه های  ایجاد پیوند بین سازمان و خریدار است که این خریدار میتواند یک عمده فروش باشد و یا یک مشتری مصرف کننده نهایی!اگر اغلب نشریات تجاری یا سایت های مختلف را دنبال کرده باشید به احتمال زیاد واژه بازاریابی B2B  به چشمتان خورده است. ولی در بسیاری موارد افراد از کنار آن بی توجه میگذرند. در صورتی که یکی از واژه های مهم در علم بازاریابی است. در این درس میخواهیم به تشریح و تعریف این بخش مهم از دنیای بازاریابی بپردازیم. با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.معنی و مفهوم واژه بازاریابی چیست؟در ابتدا باید تعریف دقیقی از واژه بازاریابی را بیاموزیم تا بتوانیم درک صحیحی از اشکال مختلف بازاریابی به دست بیاوریم. همانطور که میدانید در درس های گذشته، تعاریف گوناگونی از بازاریابی خدمت شما عزیزان ارائه کرده ایم و پیشنها میکنیم اگر به صورت مستقیم وارد این مطلب شده اید بهتر است درس های گذشته را مرور کنید.در تعریف بازاریابی چنین آمده; برآورد فرآیندی است که کسب و کارهای گوناگون برای محصولات یا خدماتشان در مشتری علاقه مندی ایجاد می کنند. روش هایی را ایجاد می کنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریان روابط قوی میسازند و برای خود و مشتریان ارزش ایجاد می کنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.بازاریابی B2B  چیست؟اگر بخواهیم در مورد بازاریابی  B2B اطلاعات بیشتری داشته باشیم نخست باید بدانیم که B2B مخفف و کوتاه شده ی  “Business To Business” است و به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.برای درک بهتر به عنوان مثال میتوان تولیدکنندگان ریزپردازنده های کامپیوتری، واردکنندگان انبوه کالاها، و یا تامین کنندگان صنعتی تولید قطعات کوچک خودرو را نام برد.شرکت ‌های B2B  در هر صنعت, از تولید، مشاوره و فروش محصولات وجود دارند. هر جا که کسب ‌و کاری باشد، می‌ توانیم مطمئن باشیم که  تامین کنندگان B2B و شرکت‌ های مشاوره ‌ای نیز در حال فعالیت هستند. هر شرکت B2C که به محصولات خاص, خدمات و مشاوره حرفه ‌ای نیاز دارد, میتواند آن را از تامین کنندگان یا شرکتهای B2B تهیه نماید.شرکتهای خودرو سازی مثال خوبی برای بیان بهتر این موضوع هستند. همه ما میدانیم که کمپانی های سازنده خودرو برای ساخت یک وسیله نقلیه به قطعاتی مانند تایر، بدنه خودرو، باتری، شیشه و انواع قطعات کوچک و بزرگ دیگر نیاز دارند. آنها بسیاری از مواد اولیه مورد نیاز خود را از تامین کنندگان مختلف تهیه می‌ کنند و سپس آن‌ ها را به محصول نهایی رسانده و به زبان ساده تر مونتاژ میکنند. زمانی که یک اتومبیل را از یک شرکت میخریم،  مجموع اجزایی را خریده ایم که توسط ده‌ ها شرکت مختلف تولید و به نزد خوردرو ساز ارسال گردیده است.تفاوت های بازاریابی B2B و بازاریابی B2C در چیست؟بازاریابی  “B2C ” Business To Costumer به طور مستقیم با خرده فروشان و یا مصرف کنندگان نهایی در ارتباط هستند. از نظر نوع مخاطب هدف کاملا متفاوت از بازاریابی B2B است. تفاوتهایی که در برنامه بازاریابی، استراتژی ها  و از همه مهمتر در نوع ارتباط با مشتریان به راحتی قابل ملاحظه هستند.شیوه بازاریابی B2B، نیاز به یک سری کالا ها و خدمات دارند که از طرف یک شرکت دیگر تامین میشود، پس بازاریابی بی تو بی، نیازهای شرکتها را هدف قرار میدهد و نمایندگان کسب و کارها را تشویق مینماید تا از کالاها و خدماتشان استفاده کنند در زیر نمونه ای از این شرکت ها را ذکر میکنیم :شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک. فضای کار مشترک یا فضای کار اشتراکی یا کووُرکینگ روشی برای کار کردن است که شامل یک فضای کار به اشتراک گذاشته شده میشود، یک دفتر کار و فعالیت‌ های مستقل است. برخلاف محیط‌ های اداری معمولی، محیط های کووُرکینگ معمولاً توسط یک سازمانِ واحد، به کار برده نمی‌شود. این محیط‌ ها برای فریلنسر های حرفه ‌ای، پیمانکاران مستقل یا افرادی که اغلب در سفر هستند و فعالیت‌های مستقل انجام می ‌دهند جذاب می ‌باشد.شرکت HubSpot! یک شرکت نرم ‌افزاری بازاریابی که ابزارهای مدیریت وب سایت های اجتماعی، نرم افزارِ تولید و دیگر ابزارهای بازاریابی را به شرکت ‌ها و سازمان ‌ها می‌ فروشد.در مقابله با بازاریابی B2B بازاریابی B2C قرار دارد که  نیازها و دغدغه های مشتریان و مصرف کنندگان نهایی را هدف قرار میدهد. در نتیجه افراد را به مشتری تبدیل می‌ کند. در اینجا چند مثال از شرکت‌ های B2C ذکر شده‌ است:شرکت Poppin یک شرکت تجارت الکترونیک که تدارکات اداری را به افراد از راه دور یا خود اشتغال می‌ فروشد.شرکت Spotify یک بستر اشتراک موسیقی است که با فروش اشتراک به کاربران شرایط استفاده آن ها را از موسیقی های روز دنیا فراهم مینماید.منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی Milad Jey Milad Jey Mon, 19 Aug 2019 09:55:37 +0430 https://virgool.io/@MiliJey/%D8%AF%D9%87-%D9%82%D8%AF%D9%85-%D8%AA%D8%A7-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%DA%AF%D9%88%D8%B4-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%86-%D9%81%D8%B9%D8%A7%D9%84-hsfpuqpyyu89 گوش دادن فعال در کار و زندگی به معنای اشتباهات کمتر، بازدهی بیشتر و به هدر رفتن حداقل زمان است. پس از آنکه با معنی گوش دادن فعال و همچنین تفاوت گوش دادن و شنیدن به آشنایی نسبی دست یافتیم حال زمان آن رسیده است که به یادگیری این فرآیند بیشتر توجه کنیم.آیا گوش دادن فعال را میتوان با سرعت یاد گرفت؟ جواب این سوال کاملا مشخص است و پاسخ آن ” خیر ” است. یادگیری هنرِ گوش دادن یک فرآیند طولانی بحساب می آید و به سادگی قابل دسترسی نیست. همانگونه که در درس های قبل گفتیم انسان تنها  بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.گوش دادن یک مهارت اکتسابی است پس با صرف زمان به منظور آموزش و یادگیری، میتوانیم فردی باشیم که فعالانه گوش میدهد. حال در ادامه این مبحث به یادگیری هرچه بیشتر گوش دادن فعال میپردازیم و و جزئیات آن را بیشتر بررسی میکنیم. پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.چگونه موثر و فعالانه گوش دهیم؟در این بخش به به بررسی ده قدم مهم در برای دستیابی به  مهارت گوش دادن فعال میپردازیم که میتوان آن را به عنوان الگو برای یادگیری گوش دادن فعالانه مورد استفاده قرار داد.قدم اول، با دقت مستمر و با حفظ ارتباط چشمی با فرد مقابل صحبت کنیم:فرض کنید با فردی صحبت میکنید که در حال استفاده از کامپیوتر و یا مطالعه کتاب است! در آن هنگام با اون به صحبت کردن میپردازیم. به نظر شما چند درصد از حرف های ما را به یاد خواهد آورد؟ پنج درصد؟ پنجاه درصد؟ اگر فرد مورد نظر فرزند شما بود میتوانید از او درخواست کنید زمانی که با او صحبت میکنید به شما توجه کند ولی اگر مدیر کسب و کارتان بود چه؟در اغلب کشورها ارتباط چشمی یکی از مهمترین راه های برقراری ارتباط محسوب میشود. زمانی که صحبت میکنیم به چشم های طرف مقابل نیز نگاه میکنیم. این بدان معناست که اگر فردی در اتاق دیگر با ما در حال صحبت کردن بود برای درک بهتر و ایجاد ارتباط متقابل به آن اتاق میرویم تا بتوانیم گفتگوی بهتر و درک کاملتری از صحبت های او داشته باشیم.شرایط ارتباط مستقیم با شخصی که با ما صحبت میکند را مهیا کنیم. از کارهایی که تمرکز ما را از دریافت صحیح اطلاعات بازمیدارد اجتناب نماییم. کار با تلفن همراه، نگاه کردن به تلویزیون ویا خواندن روزنامه  میتواند تمرکز ما را به شدت کاهش دهد.قدم دوم، مراقب و آرام باشیم :حالا که ارتباط چشمی را به درستی انجام دادیم میتوانیم تمرکز بیشتری نسبت به صحبت های فرد مقابلمان داشته باشیم. در این زمان میتوانیم مانند یک فرد عادی رفتار کنیم، مهم این است که توجه مان را به فرد مقابل معطوف کنیم. حواس پرتی های ذهنی را در پس زمینه ذهن خود به کلی از بین ببریم و از توجه به صداهای اطرافمان اجتناب کنیم. علاوه بر این سعی کنیم بر نوع گفتار و لهجه گوینده توجه نکنیم و تا حد ممکن بر کلماتی که میشنویم متمرکز شویم.قدم سوم، یک ذهن باز داشته باشیم :بدون قضاوت درباره فردِ صحبت کننده و یا انتقاد ذهنی از حرف هایی که او به ما می ‌گوید و بدون تحلیل و نتیجه گیری، گوش دهیم. به یاد داشته باشیم که گوینده از زبان برای بیانِ افکار و احساسات درون مغز خود استفاده می‌ کند. ما باید بدانیم این افکار و احساسات چه هستند و تنها روشی که میتوانیم از این صحبت ها درست نتیجه گیری کنیم، گوش دادن صحیح و بدون کمی و کاستی است.قدم چهارم، به کلمات گوش دهیم و سعی کنیم آنچه را که گوینده می‌ گوید را مجسم کنیم :به ذهن خود اجازه دهیم یک مدل ذهنی از اطلاعاتی را که دریافت کرده ایم ایجاد کند. خواه یک تصویر دقیق خواه قرار دادن مفاهیم انتزاعی، مغز کارهای لازم را انجام خواهد داد به این شرط که متمرکز و هوشیار باشیم. زمانی که به مدت طولانی گوش می‌دهیم، روی کلمات کلیدی متمکز شویم و سعی کنیم آن کلمات را از یاد نبریم. زمانی که صحبتمان به اتمام رسید باید با تمرکز کامل به صحبت های فرد مقابل گوش دهیم. وقت را صرف برنامه‌ ریزی برای صحبت های بعدی نکنیم. ما نمی‌ توانیم صحبتهای بعدی خود را در ذهنمان مرور کنیم و همزمان تمرکزمان بر روی صحبت های فرد روبرو باشد. اگر افکارمان شروع به پرسه زدن کرد، فوراً خود را مجبور به تمرکز و دقت بر حرف هایی که میشنویم کنیمقدم پنجم، مکالمه را قطع نکنیم و در آن بین نظر خود را تحمیل نکنیم :در بسیاری از کشورهای جهان به کودکان آموزش میدهند تا بین صبحت های افراد مختلف حرف نزنند و آن را یک بی ادبی تلقی میکنند. بدیهی است که این مهم در مورد بزرگسالان نیز صدق میکند و تفاوت آنچنانی ندارد. این رفتار از نظر فردی که در حال حرف زدن است  یک نوع بی ادبی محسوب میشود و که معمولا هم باعث ایجاد تعارض میگردد.قطع گفتگو میتواند پیام های گوناگونی را منتقل کنند که عبارتند از :من از شما فردی مهمتر هستم!چیزی که من میگویم اهمیت بیشتری دارد.من اهمیتی نمیدهم که شما چه میگویید ویا به چه فکر میکنید.من برای نظرهای شما وقت ندارم!این گفتگو نیست، یک مسابقه است و من تمایل به برنده شدن دارم.نکته ای که نباید فراموش کنیم این است که سرعت صحبت کردن هر فردی میتواند با سایرین متفاوت باشد، اگر ما جزء افرادی هستیم که با سرعت بیشتری نسبت به مخاطبمان صحبت میکنیم، یقینا این تفاوت باعث اذیت میشود. در این شرایط رفتار حرفه ای ایجاب میکند که کمی سرعت کلام خود را کاهش دهیم تا مخاطب را معذب نکنیم و به او اجازه دهیم راحت تر تفکر و گفتگو کند.هنگام گوش دادن به صحبت های فردی که در مورد مشکلات سخن میگوید باید از ارائه پیشنهاد و یا راه حل خودداری کنیم. بیشتر انسان ها میخواهند تا از راه حل خود استفاده کنند و آن را به کرسی بنشانند. اما گوش کردن به راه حل های دیگران، هم از نظر انسانی دارای اهمیت است و هم اینکه شاید نظر و پیشنهادی که ارائه میشود از پیشنهاد ما کار آمدتر بنظر برسد! حتی اگر از نظر ما پیشنهاد آن ها کمی احمقانه بود بهتر است پس از شنیدن صبحت هایشان کمی صبر کنیم و بگوییم: آیا مایل هستید پیشنهاد من را نیز بشنوید؟قدم ششم، صبر کنیم تا گوینده برای مدت طولانی مکث کند تا بتوانیم سوال های خود را از او بپرسیم :یکی از قدم های مهم در فرآیند گوش دادن فعال این است، زمانی که حرف های فردی که صحبت میکند را متوجه نمیشویم باید از او این سوال را بپرسیم که منظور دقیق شما چیست من متوجه نشدم! اما این سوال چه زمانی مناسب است؟ همانطور که در قدم پنجم گفتیم قطع کردن صحبت نوعی بی ادبی تلقی میشود پس بهترین زمان، وقتی است که او یک مکث طولانی میکند و میتوانیم سوال های خود را در مورد موضوعاتی که متوجه نشدیم، بپرسیم. به عنوان مثال بگوییم: ببخشید، من در این قسمت کمی ابهام دارم. آیا منظور شما این است؟ میتوانید بیشتر توضیح دهید؟قدم هفتم، فقط سوالاتی را بپرسیم که درک صحیحی از آن ها نداریم :به هنگام مکالمات، بعضی مواقع درک صحیحی از برخی جملات نداریم و نمیتوانیم معنی و مفهوم آن ها را به درستی درک نماییم. پرسیدن، راه حلی برای دریافت دقیق و درست اطلاعات از فرد مخاطبمان است. آیا پرسیدن سوالاتی که اصلا در موضوع مورد بحث نیست صحیح است؟ مشخص است که این چنین نیست. همیشه سوالاتی را بپرسیم که پیرامون گفتگوی انجام شده قرار دارد. سعی کنیم سوالات را بنویسیم و در فرصت مناسب آن ها را بازگو کنیم. زیرا نوشتن سوالی که ذهن ما را درگیر کرده کمک میکنم که راحتتر برصحبت های مخاطب تمرکز کنیم.قدم هشتم، سعی کنیم درک درستی از احساسات مخاطب داشته باشیم :اگر فردی در مورد نگرانی هایش با ما سخن میگوید، احساس نگرانی به ما دست میدهد. اگر در مورد ترس هایش صحبت میکند، احساس ترس بر ما نفوذ میکند. اگر در مورد شادی ها و خوشحالی هایش بگوید، ما را نیز خوشحال خواهد کرد. اثر بخشی احساسات به راحتی میتوانند از طریق جملات و تنگفت انتقال یابند. سعی کنیم با جان و دل احساسات افراد را از میان صحبت هایشان درک کنیم.برای ایجاد همدلی سعی کنیم تا خود را جای آن ها قرار دهیم تا درک صحیحی از احساسات آن ها داشته باشیم. اما ایجاد چنین حسی آسان نیست و نیاز به تمرکز و انرژی بسیار دارد. از سویی دیگر انجام این کار سخاوتمندانه، روابط را بهبود میبخشد.قدم نهم، ارائه منظم بازخورد :با ارائه بازخورد نشان دهیم که تمرکز کافی را بر سخنان گوینده داشته و احساسات او را درک  کرده ایم. پس از شنیدن خبر درگذشت یکی از اقوام کسی که با ما سخن میگوید باید متعجب و متاثر به نظر برسیم! بهتر است بگوییم: ” وای چه فاجعه وحشتناکی برای شما رخ داده است! من میتوانم درک کنم که شما چقدر اندوهگین هستید.”گاهی اوقات انتقال پیام ها از طریق نوشته ها صورت میگیرند. در هنگام مطالعه به نشان درک مطلب هر از چند گاهی سری تکان دهیم یا با خود بگوییم ” که اینطور” تا بتوانیم بازخورد خوبی ارائه کنیم.چه در محل کار و چه در هر جای دیگری باید سعی بر این داشته باشیم تا با توجه به شنیده ها و یا جملاتی که میخوانیم باز خوردی از خود نشان دهیم. همیشه باید این دستورالعمل را اجرا کنیم تا نشان دهیم درک درستی از اتفاقات اطراف مان داریم.قدم دهم، به علائم غیر کلامی توجه کنیم :اگر نامه و یا ایمیل را فاکتور بگیریم، تمامی راه های ارتباطی بین دو نفر سرشار از علایم غیر کلامی هستند. در درسهای گذشته، در مورد ارتباط غیر کلامی و تنگفت صحبت کرده بودیم. تنگفت و ارتباط غیر کلامی از رفتار, حالات و طرز حرکات فیزیکی انسان نشأت میگیرد و ابزاری مهم برای برقراری ارتباط با دیگران است. زمانی که با دیگران درتعامل هستیم به طور مداوم علایم غیرقابل بیان ارسال و دریافت میکنیم.تمامی رفتارهای ما از جمله حرکاتی که هنگام صحبت کردن انجام میدهیم، نوع تکان دادن دست، نحوه نشستن، سرعت حرکات و یا ارتباط چشمی که برقرار میکنیم در روابطمان تاثیر مستقیم دارند. این حرکات تا زمانی که با دیگران در گفتگو هستیم متوقف نمیشود. به یاد داشته باشیم حتی زمانی که ساکت هستیم در حال برقراری ارتباط با فرد مقابلمان هستیم.پس از مواجه شدن با افراد میتوانیم به آسانی متوجه این نکته بشویم که او بی حوصله است یا پر انرژی، اشتیاق خاص در نگاه او موج میزند و یا ناراحت است، خوشحال است یا عصبانی. اینها نشانه‌ هایی هستند که نمیتوان آن ها را  نادیده گرفت. هنگام گوش دادن، به یاد داشته باشید که کلمات تنها یک بخش  کوچکی از پیغام را منتقل می ‌کنند.منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی Milad Jey Milad Jey Wed, 14 Aug 2019 14:05:01 +0430 https://virgool.io/@MiliJey/%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7-%D8%A8%D8%A7-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-crm-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-tkrepiuajujt تعریف مدیریت ارتباط با مشتری CRM :مدیریت ارتباط با مشتری برگرفته از واژه CRM  یا به صورت کاملتر Customer Relationship Management است. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی برای مدیریت روابط و تعاملات با مشتریانِ هدف و مشتریانِ فعلی است. یک سیستم CRM به کسب و کارها کمک میکند که با مشتریان بیشتر در ارتباط باشند و همچنین فرآیند های ارتباطی را تسهیل و سوددهی را بهبود بخشند.CRM ابزاری است برای مدیریت ارتباطات, مدیریت فروش و بهره وری بیشتر مورد استفاده قرار میگیرد. هدف یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ساده است، بهبود روابط کسب‌ و کار!تاریخچه پیدایش CRM  :برای اولین بار در سال ۱۹۸۰ پیشگامان CRM  به نام های رابرت و کیت کستنبام ( Robert and Kate Kestnbaum ) پس از جمع آوری داده های مشتریان، همچنین تحلیل آن ها و با استفاده از مدل ‌سازی آماری، این داده ‌ها را برای کمک به سفارشی سازی ارتباطات با سایر مشتریان هدف، مورد استفاده قرار دادند.در سال ۱۹۸۶ شرکت  Activity Control Technology) ACT) دنیای کسب و کار را با نرم افزارهای کامپیوتری مرتبط کرد. این نرم افزار به کسب و کارها اجازه میداد تا اطلاعات مشتریان خود را به صورت یک جا ذخیره سازی کنند. در ادامه شرکت Goldmine و دیگر ناشران نرم افزارها، برنامه های خود را منتشر و روانه بازار کردند. در اواخر دهه ۸۰ و با رشد کامپیوترهای شخصی و همچنین سرورها، زمان توسعه اولیه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری فرا رسید!در آغاز دهه ۹۰ میلادی اولین گام ها به سوی نرم افزار کاملتر CRM  برداشته شد. نوآورانی مانند Brock Control Systems به پیشبرد تکامل نرم‌ افزار مدیریت ارتباط با اتوماسیون نیروی فروش (SFA) کمک کردند. SFA بسیاری از ویژگی‌ های بازاریابی پایگاه ‌داده را برداشت، آن‌ ها را خودکار کرد و با مدیریت تماس ترکیب نمود. این امر به کسب و کارها اجازه میداد تا اطلاعات بسیار مفید مشتریان خود را همیشه در دسترس داشته باشند. این سیستم همچنین وظایفی از قبیلِ کنترل موجودی، وظایف فروش و ردیابی تعاملات با مشتری را به صورت خودکار انجام میداد.در سال ۱۹۹۳ تام سیبل Tom Siebel در شرکتی به نام Oracle فعالیت میکرد در تلاش بود تا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود را منتشر کند ولی مدیر عامل مجموعه Oracle ، لری الیسون Larry Ellison با او موافقت نکرد، در نهایت تام سیبل استعفا کرد و شرکتی به نام  Siebel Systems را تاسیس نمود. پس از انتشار نرم افزار Siebel Systems  به سرعت تبدیل به تامین ‌کننده اصلی SFA در بازار شد.مدیریت دسترسی مشتری و  SFA پس از پیشرفت روز افزون به نرم افزارهای CRM  کنونی شباهت پیدا کردند ولی همچنان نامی واحد و یکپارچه نداشتند و با نام های مدیریت مشتری سازمان enterprise customer management ECM و یا سیستم اطلاعات مشتری customer information system CIS شناخته میشدند.در سال ۱۹۹۵ واژه CRM  برای اولین بار به گوش کسب و کارها رسید و در نهایت تمامی نامها به این واژه تغییر کردند. برخی این واژه را به شرکت Gartner که در زمینه تکنولوژی فعالیت میکرد نسبت میدادند و برخی تام سیبل را به عنوان منبع اصلی میشناسند ولی هرچه که بود صنعت مدیریت ارتباط با مشتری نامی واحد داشت و تا به امروز در حال تکامل روزافزون است.CRM بیانگر سه نکته است :CRM یک تکنولوژی است : نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یک تکنولوژیست و به دلیل آنکه اغلب در فضای ابری ذخیره میشود و تیم ‌ها برای ثبت گزارش و تحلیل تعاملات بین شرکت و کاربران از آن استفاده می ‌کنند.CRM یک استراتژی است : این یک فلسفه تجاری در مورد چگونگی مدیریت روابط با مشتریان بالفعل و بالقوه است.CRM یک فرآیند است : به این مساله به عنوان سیستمی فکر کنید که یک کسب ‌و کار برای پرورش و مدیریت روابط از آن استفاده می‌ کند.نرم افزار CRM  چه کار میکند؟نرم‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتری میتواند اطلاعات تماس مشتری مانند ایمیل, تلفن, شبکه های اجتماعی، وب سایت و از این قبیل داده ها را ثبت و ذخیره سازی کند. همچنین می‌ تواند به طور اتوماتیک اطلاعات دیگری مانند اخبار اخیر درباره فعالیت کسب و کار را رسم کند می‌ تواند جزییاتی مانند اولویت‌ های شخصی مشتری را ذخیره نماید. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری این اطلاعات را سازماندهی می ‌کند و اطلاعاتی کامل از افراد و شرکت‌ ها به ما ارائه مینماید تا بتوانیم رابطه خود را در طول  زمان بهتر درک کنیم.نرم ‌افزار CRM با ایجاد دیدگاه ۳۶۰ درجه نسبت به مشتری، ثبت تعاملات آن‌ ها با کسب ‌و کار مدیریت روابط مشتری را بهبود می‌ بخشد.چرا استفاده ازCRM  دارای اهمیت بسیار است؟سی ار ام یک کسب ‌و کار را قادر می‌ سازد تا روابط خود با مشتریان، کاربران خدمات، همکاران، شرکاء و تامین کنند گان را عمیق ‌تر سازد. حفظ روابط و نگهداری مشتری کنونی و مشتری هدف برای هر کسب و کار دارای اهمیت خاص است. قلب تپنده هر سازمان مشتریان هستند و کسب رضایت آن ها یکی ارکان اساسی کسب و کار است.گارتنر پیش بینی میکند در سال ۲۰۲۱ تکنولوژی CRM  تبدیل به یکی از حوزه های بزرگ کسب درآمد خواهد شد. اگر کسب و کاری را آغاز کرده اید مدیریت ارتباط با مشتری چارچوب استراتژی کسب درآمد خواهد بود.اگر کسب و کاری را آغاز کرده اید مدیریت ارتباط با مشتری چارچوب استراتژی کسب درآمد خواهد بود. هدف های استفاده از CRM  چیست؟افزایش موفقیت در روابط با مشتریافزایش بازده مالیافزایش میزان رضایت مشتریصرفه ‌جویی در هزینه‌ هاافزایش درآمد از فروشنرم‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می ‌تواند به درآمد کسب ‌و کار، کمک شایانی نماید و منجر به افزایش سود سالیانه شود. برای اینکه بیشترین بهره وری از نرم ‌افزار CRM را  داشته باشیم، باید یک استراتژی و اهداف خاص را قبل از شروع به کار تثبیت کنیم تا بدانیم که آیا راه‌ حل انتخابی به ما کمک می ‌کند که به آن اهداف برسیم یا خیر. این اهداف می ‌توانند کوتاه ‌مدت یا بلند مدت یا ترکیبی از هر دو مورد باشند.در این درس ما با تعریف سیستم ارتباط با مشتری آشنا شدیم و تاریخچه آن را برسی کردیم و درک کردیم این فرآیند چه میزان میتوانند در کسب و کارمان تحول ایجاد کنند. در درسهای آتی بیشتر به این فرآیند خواهیم پرداخت.برای مطالعه بیشتر مطالب حوزه کسب و کار، فروش، مدیریت و مذاکره به سایت مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی سری بزنید Milad Jey Milad Jey Sun, 04 Aug 2019 10:38:07 +0430 https://virgool.io/@MiliJey/%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-whkimbhep5a4 دویست سال قبل در اوایل انقلاب صنعتی اغلب مردمان جهان فقیر بودند. البته باید بگوییم که امروز هم اغلب مردم فقیر هستند. در دویست سال گذشته ما انقلاب بزرگی را در صنعت و تکنولوژی پشت سر گذاشته ایم. این انقلاب با شکل گیری ماشین های بخار و برق آغاز شد و با فناوری سطح بالا در اغلب کشورهای غربی فقر را کاهش داده است و برای شمار بیشتری از مردم ثروتی ایجاد کرده که کسی در خواب آن را نمی دید.اما واقعیت این است که تکنولوژی سبب این تغییرات نبوده و ما با انقلاب تکنولوژی روبرو نبوده ایم بلکه ما با انقلاب مدیریتی رو به رو شدیم.  این مدیران موسسات و سازمان های تولیدی در همه سطوح بودند که مسئول این جهش عظیم در پیشرفت و ترقی شدند. فناوری همیشه دنباله رو رشد و ترقی مدیریتی بوده است.برایان تریسی در کتاب مدیریت میگوید : “مدیریت علمی غیر دقیق است. من تا کنون بیش از ۳۰ سازمان تجاری را شروع و راه اندازی کرده ام و میتوانم با اطمینان به شما قول بدهم که جواب های مشخصی وجود ندارد. جوابی که همیشه درست باشد وجود ندارد. نکته مهم و کلیدی در موفقیت مدیریتی یادگیری و به کارگیری است و با آنکه هرگز صد در صد به کار درست نمی رسید، باید کار درست را تمرین کنید و آن را بیاموزید. وقتی وینس لمباردی مدیریت گرین بی پرکز را بر عهده گرفت از او پرسیدند، چگونه میخواهی طرز کار این تیم را تغییر بدهی؟ آیا میخواهی از دیدگاه جدید و شیوه های نو استفاده کنی؟ او جواب داد : نه، ما میخواهیم در اصول عالی بشویم! من معتقدم ۸۰ درصد موفقیت مدیریت تمرین کردن اصول، بارها و بارها است.تعاریف گوناگون مدیریت :در زمان های گذشته مدیریت اینگونه تعریف میشد، مدیریت یعنی:  هنر انجام کار توسط دیگران. این تعریف در مورد ارتباطات بین ارباب و رعایا بوده است. در زمان انقلاب صنعتی، تعریف از مدیریت تغییر کرد. “مدیریت یعنی : ارتباط صحیح بین منابع محدود و نیازها و اهداف نامحدود  و در نهایت تعریف مدیریت در حال حاضر اینگونه است : مدیریت یعنی علم و هنر بهره بردن صحیحی از منابع و دارایی ها، در راستای رسیدن به اهداف، تحت یک نظام ارزشی مشخص.مدیریت برای زندگی سازمان یافته امروزی ضروری بنظر میرسد و برای اداره گوشه گوشه همین فرآیند حیاتی است. مدیریت خوب ستون سازمان های موفق است. مدیریت زندگی به معنی بدست آوردن هر چیز در جهت رسیدن به اهداف و مدیریت سازمانی رسیدن به اهداف توسط دیگران میباشد. مدیریت را مجموعه ای از اصول مرتبط با برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل، استفاده از اصول در بهره گیری از منابع فیزیکی، مالی، انسانی و اطلاعاتی به طور موثر در جهت رسیدن به اهداف نیز میتوان معنا کرد.تعریف مدیریت از زبان بزرگان :همانطور که در قسمت قبل مشاهده فرمودید مدیریت تعاریف بسیاری دارد و بسیاری از متفکران و صاحب اندیشان، مدیریت را به شیوه خود تعریف کرده اند در این قسمت به معنی مدیریت از دیدگاه بزرگان این عرصه میپردازیم.دیوید ون فلیت و تیم پترسون (نویسندگان کتاب مدیریت معاصر) در تعریف مدیریت میگویند : “به مجموعه ‌ای از فعالیت‌ ها که به بهره‌ برداری موثر منابع در پی ‌گیری یک یا چند هدف معطوف شده‌ است مدیریت میگویند.”مگنسون، موسلی و پیتری در کتاب رهبری در عمل چنین گفته اند : ” کار با منابع انسانی، مالی و فیزیکی برای رسیدن به اهداف سازمانی از طریق اجرای برنامه‌ ریزی، سازمان دهی، رهبری و کنترل را مدیریت میگویند.”رابرت کینتنر ( نویسنده و سخران ) در تعریف مدیریت میگوید : ” مدیریت یک فرآیند حل مساله برای دستیابی کارآمد به اهداف سازمانی از طریق استفاده موثر از منابع کمیاب در یک محیطِ در حال تغییر است.”فردریک وینسلو تیلور ( مهندس مکانیک آمریکایی، او به عنوان پدر مدیریت علمی شناخته می‌شود ) نیز میگوید : ” مدیریت به مانند یک هنر است که بدانیم چه کاری را چه زمانی انجام دهیم و درک کنیم که بهترین و کم هزینه ترین راه کدام است.”هارولد کونز ( پروفسور مدیریت کسب و کار ) میگوید : ” مدیریت، هنرِ انجام دادن کارها از طریق افراد در گروه‌ های رسمی سازمان ‌یافته است. این هنر ایجاد محیطی است که در آن افراد می ‌توانند به صورت انفرادی عمل کنند و می ‌توانند در جهت دستیابی به اهداف گروهی هم ‌کاری نمایند.تعریف یک مدیر :اجازه بدهید موضوع را با تعریف کردن یک مدیر پی بگیریم. مدیر کسی است که با دیگران کار میکند و از طریق آنها به نتیجه میرسد. مدیر کسی است که کارهای درست را به درستی انجام میدهد. مدیر عالی چه کسی است؟ مدیر عالی کسی است که میتواند از خودش به بهترین شکل مایه بگذارد و کاری کند که دیگران در بهترین حد خود عمل کنند تا سازمان را در راستای اهدافش به پیش برانند. توانمندی هر سازمانی با کیفیت مدیرانش در همه سطوح رقم میخورد. مدیران، افسران ارتش تجارت هستند. اینکه چه میکنند و کارشان را چگونه انجام میدهند موفقیت شرکت را رقم میزند. محافظه کار ترین بررسی ها تخمین میزنند که اشخاص به طور متوسط با کمتر از پنجاه درصد توانایی خود کار میکنند و گاه این به چهل یا سی درصد میرسد. یک مدیر خوب شرایطی را ایجاد میکند که افراد به طور متوسط با بیش از ۸۰% ظرفیت خود کار کنند.مدیریت علم است یا هنر؟اینکه آیا مدیریت علم است یا هنر همچنان مورد بحث است و نمیتوان صد در صد یکی را انتخاب کرد. با این حال اغلب دانشمندان بر این باورند که گاها تحصیلات دانشگاهی در رشته های مختلف مدیریتی میتواند فرد را به یک مدیر موفق تبدیل نماید و او را برای رسیدن به اهدافش یاری کند. در حال حاضر بسیاری از مدیران شرکت های بزرگ دنیا فارغ تحصیل دانشگاه هستند از این رو مدیریت را میتوان، یک علمِ قابل یادگیری دانست.منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی Milad Jey Milad Jey Sun, 04 Aug 2019 10:27:56 +0430 https://virgool.io/@MiliJey/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA-om5bwvnck7v1 فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟کلمات شاید به خودی خود تعاریف مشخصی داشته باشند و ما روزانه با آنها سروکار داریم اما از این کلمات درک صحیح نداشته باشیم و از کنارشان به آسانی عبور کنیم. فروش و فروشنده واژه هایی هستند که هر روز میشنویم و تبدیل به قسمت اجتناب ناپذیر زندگی مان شده اند. ولی آیا به درستی میتوانیم فروش و فروشنده معنا کنیم و اهداف آن ها را به خوبی میشناسیم؟ اگر شما هم علاقمند به یادگیری در حوزه فروش هستید این درس را دنبال کنید و به مطالعه کامل آن بپردازید تا درک جامعی از یک فرآیند فروش و همچنین یک فروشنده حرفه ای داشته باشید.تعریف فروش :فروش به معنای یک معامله است که در آن فردی با عنوان فروشنده در ازای دریافت پول و یا کالا و خدمات متقابل محصول یا خدمات خود را به دیگران ارائه میکند. صرف نظر از تعریف بالا، اساسا فروش قراردادی بین خریدار و فروشنده بر روی خدمات یا کالایی خاص است. بنابراین بهترین راه برای فروش, تمرکز بر مهارت ‌های فروش است که برای انجام این تراکنش لازم و حیاتی هستند.اصلاح تعریف فروش :با وجود تعاریف ذکر شده در بالا، تفاوت بسیاری بین متصدی فروشِ یک پمپ بنزین و فروشنده ای که در صنعت پوشاک فعال است، وجود دارد. در مبادله اول، نیازِ خریدار بسیار ساده به نظر میرسد. اما زمانی که ما تصمیم میگیریم یک دست کت وشلوار بخریم، در این شرایط حضور یک فروشنده حرفه ای در به ثمر رسیدن خرید ما بسیار اثرگذار خواهد بود. ما نیاز خود را برای او شرح میدهیم و او هم با توجه به درخواست ما تلاش میکند بهترین محصول را به ما پیشنهاد بدهد.بنابراین در واقع فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود. برخی از فروشندگان از نظر هدایت و متقاعد کردن مشتری نسبت به دیگران برتری محسوسی دارند. آن ها فروشندگان فوق العاده ای هستند که ارزششان برای سازمان و مجموعه از طلا نیز بیشتر است.درک فروش :فرآیند فروش مشخص می‌ کند که خریدارِ یک کالا یا خدمات، فروشنده را با مقدار مشخصی از پول یا دارایی‌ های خاص، تامین می‌ کند. برای نهایی شدن فروش، نیاز های هر دو طرف باید در نظر گرفته شود تا معامله انجام گیرد. آنها باید در مورد شرایط مختلف فروش به توافق برسند. همچنین خدماتی که ارائه می‌ شود باید برای خرید در دسترس باشد و فروشنده اختیار انتقال کالا یا خدمات را به خریدار داشته باشد.یک معامله باید همیشه شامل تبادل کالا، خدمات و یا پرداخت بین خریدار و فروشنده باشد. در حقیقت، مدل فروشی که ما باید از آن استفاده کنیم به شخصیت، صنعت و مشتریانمان بستگی دارد.هر فروشنده با یک سبک  و روش خاصی ارتباط برقرار میکند و در استفاده از آن راحت است و احتمالا به کمک آن موفق تر خواهد بود. با این نگرش بهتر است بگوییم یک تعریف ساده برای فروشنده خوب وجود دارد، “هرکسی که بتواند چیزی را بفروشد و مشتری را برای خرید مجدد دوباره بازگرداند فروشنده خوبی است.”تفاوت فروش و بازاریابی چه چیزهایی هستند؟بازاریابی و فروش، اکثر مواقع در کنار هم نام برده میشوند. بسیاری از مردم درک صحیحی از تفاوت های این دو فرآیند ندارند و آن ها را به یک صورت میپندارند. ولی اینطور نیست، این دو فرایند با وجود ارتباطی که باهم دارند ولی کاملا مجزا از هم به کار گرفته میشوند.بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.اما معنی بازاریابی چیست؟بازاریابی، طراحی فرآیندی است که کسب وکارها وسازمانها، به کمک آن توجه مشریان هدف را نسبت به محصول یا خدماتشان، جلب میکنند. هدف از این فرآیند ایجاد علاقه مندی در مخاطبین است. مدیران بازاریابی برای طراحی این برنامه، روشهایی را برنامه ریزی میکنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریانِ  خود روابط قوی میسازند و برای هر دو طرف ایجادِ ارزش میکنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.با توجه به نکاتِ مرتبط با بازاریابی و تعریف فروش میتوانیم به درک بهتری از تفاوت های بین این دو قسمت دست یابیم. در فرآیند بازاریابی، بازاریاب ها سعی در توسعه بازار و معرفی محصول و خدمات خود به افراد بیشتری دارند.ولی در فرآیند فروش، فروشنده ها تمام تلاش خود را صرف عقد قرار داد و یا فروش مستقیم محصول میکنند. همانطور که مشاهده کردید هر دو گروه برای هر کسب و کاری جزو ضروریات به حساب می آیند و اگر برای ترکیب استراتژیک هر دوی این فرآیندها تلاش‌ها کنیم، کسب و کار پر رونقی خواهیم داشت. با این حال، اگر تلاش ‌ها نا متوازن باشند یا بخش‌ های مختلف با هم ارتباط برقرار نکنند، می‌ تواند رشد کسب ‌و کار را منحرف سازد.فروشنده حرفه ای کیست و دارای چه خصوصیاتی است؟همانطور که در اول این درس گفتیم فروشنده به فردی گفته میشود که محصولات یا خدمات را در ازای دریافت پول و یا خدمات خاص، مبادله میکند، اما فروشنده حرفه ای به فردی گفته میشود که مهارت های حرفه ای در زمینه فروش را فرا گرفته باشد و تمامی آنها را به صورت کاملا هدفمند در مسیر کسب و کار خود استفاده نماید و توانایی فروش هر چیزی را در هر زمان و مکانی داشته باشد.یک فروشنده حرفه ای تمام ذهن خود را بر روی ایجاد ارتباط بین مزایای محصول وخدماتش با نیازهای مشتری متمرکز میکند و تلاش میکند حس نیاز به چیزی که میفروشند را در مخاطبش ایجاد کند. این تعریف را هم فراموش نکنیم: “به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.”چه چیزی باعث میشود یک فروشنده حرفه ای باشیم؟برای تبدیل شدن به فروشنده ای که توانایی این داشته باشد که هر چیزی را به هر کسی در هر زمان و شرایطی بفروشد نیاز داریم که مجموعه ای از توانایی ها و مهارتهات تسلط داشته باشیم. درادامه به طور اجمالی بعضی از مهمترین این توانایی ها و مهارتها را با هم مرور میکنیم.–  توانایی ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان :عملکرد مثبت هر کسب و کاری به حفظ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان نوپا بر این باورند که فروش محصول یا امضای قرار داد پایان کار آن هاست و ایجاد ارتباط های طولانی مدت را نادیده میگیرند.اما نمیدانند حفظ تنها ۵ درصد مشتریان جدید میتواند ۹۵ درصد افزایش ارزش برای سازمان را داشته باشد. برای حفظ مشتریان بهتر است هر سازمان یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری CRM تهیه نماید و آن را الگویی مناسبی برای ارتباط با مشتریان جدید و قدیمی خود قرار دهد. برای اطلاع بیشتر از برنامه مدیریت ارتباط با مشتری بهتر است مطلب مربوطه را مطالعه نمایید.– هنر گوش دادن به نیازهای مشتری :در درس های مختلف مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی توضیحات بسیاری در مورد هنر گوش دادن ارائه کرده ایم. اما بسیاری از مردم تصور میکنند هر کس که میشنود به صورت عادی دارای مهارت گوش دادن است. در حقیقت بسیاری از ما فقط میشنویم ولی خوب گوش نمی دهیم. طبق تحقیقات انجام شده، انسان بین بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.هنر گوش دادن  باعث میشود تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنیم، شنیده ها را طبقه بندی کنیم و در نهایت بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهیم. بهتر است برای درک کامل و جامع در مورد هنر گوش دادن به درسی که در همین موضوع نوشته شده است سری بزنید.– ارائه نکردن وعده غیر عَملی:یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد. به طور مثال اگر مشتری بر روی زمان تحویل گیری محصول مورد نظرش، بر روی زمان خاصی تاکید دارد، به عنوان یک فروشنده حرفه ای، اگر حتی ۱%  در مورد آن شک داریم به هیچ عنوان نباید وعده انجام آن را بدهیم.باید از او اجازه بگیریم تا با بررسی بیشترِ شرایط تحویل، یک تاریخ دقیق و حساب شده به او اعلام نماییم و اگر بعد از بررسی های انجام شده شرایط طبق انتظار پیش نرفت و متوجه شدیم که نمیتوانیم سفارش مشتری را در زمان مقرر تحویل دهیم باید پیش از رسیدن موعد، به صورت کتبی با ارسال نامه و یا تماس تلفنی او را در جریان این مهم قرار دهیم و تمام تلاش خود را برای جلب رضایتش به کار گیریم.حتی میتوانیم با قرار دادن هدیه ای هر چند کوچک در کنار سفارش مشتری، به گونه ای مسئله را برای او جبران کنیم.– مهارت جستجو و کشف:یکی از مواردی که باعث تفاوت بین یک فروشنده حرفه ای و سایر فروشندگان میشود این است که یک فروشنده حرفه ای، دائما در حال جستجو و کشف راههای جدید برای ترویج محصولات و خدمات خود میباشد تا هر روز بتواند شرایط ویژه ای برای جذب مخاطبین بیشتر پیدا کند و تلاش میکند از تمامی ابزارها در این مسیر استفاده نماید. به طور مثال یک ستاره فروش در قرن ۲۱ از مهمترین ابزارش یعنی تکنولوژی و تلفن های هوشمند برای ترویج و توسعه کسب و کارش استفاده میکنند و به قدرت بی بدیل شبکه های اجتماعی و وبسایت آگاه است و آنها را برای فروشِ بیشتر به کار میگیرند.– هنر مشاور بودن:یکی از مهمترین ویژگی هایی که هر فروشنده ای برای حرفه ای شدن باید درخود پرورش دهد، توانایی ارائه مشاوره به مشتری است. “یک فروشنده حرفه ای خود را فقط فروشنده مجموعه ای از محصولات و خدمات نمیداند بلکه او همواره با افتخار عنوان میکند که همیشه در سِمت یک مشاورِ فروش در خدمت مشتریان خود بوده است.”فروشنده حرفه ای سعی میکند برای مخاطبینش یک مشاورِ دلسوز باشد. زمانی که یک مشتری، خواسته خود را برای او توضیح داد، اگر متوجه شد که محصولش قادر به برطرف کردن نیازِ آن شخص نیست، درکمال صداقت این مسئله را به مشتری میگوید و درمقابل تلاش میکند یک فروشنده یا فروشگاه مناسبی را پیدا کند تا بتواند خدمتی به آن فرد ارائه کند.شاید در نگاه سایر فروشندگان او یک فرصت خوب فروش را از دست داده ولی نگرش فروشنده حرفه ای به گونه ای دیگر است. زیرا او نگرشِ خدمت دارد و میداند شاید یک فرصت را از دست داده باشد ولی بعدها همان مشتری میتواند او را به عنوان یک فروشنده اخلاق مدار به دیگران معرفی کند و فرصت های بهتری برای فروشِ بیشتر او خلق نماید.در این درس با تعاریف مختلف فروش و همچنین فروشنده آشنا شدیم و درک کردیم هر کدام از این واژه ها دارای چه معنا و مفهومی هستند. در درس های آتی در مورد انواع روش های فروش، تکنیک های فروشندگی و استراتژی های مختلف فروش بیشتر خواهیم پرداخت.منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی Milad Jey Milad Jey Sun, 04 Aug 2019 10:16:02 +0430