نوشته های آقای نارنجی (محمدرضا پایدار)

من، آریاناقلم و تجربه هایم از کتاب کشف شمال حقیقی !

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Sat, 11 Apr 2020 13:05:04 +0430

انتشارات آریاناقلمپرده اول | از مطالعه کتاب تا شروع همکاریداستان از اونجایی شروع شد که بعد از خوندن کتاب کشف شمال حقیقی از بیل جورج (شهریور 96) آنچنان تاثیر عمیقی از کتاب گرفتم و آنچنان لذتی از خوندنش بردم که تصمیم گرفتم هر طوری شده یه کاری کنم این کتاب به دست آدم‌های بیشتری برسه و طبیعتا در دسترس ترین و اولین راهی که به ذهنم رسید ترجمه کردنش بود.کار ترجمه رو همراه با شیما قدیریِ صبور شروع کردم (مهر 96) و بعد از ترجمه اولیه، سه بار توسط خودم و دوستان پرمهرم، محمدحسین بابی نیِ دوست داشتنی و نکته سنج و بهناز شکوئیِ مهربان ویرایش شد... (فروردین 97) دنبال ناشر بودم تا بتونم این کار رو به سرانجام برسونم، با ناشرهای مختلفی صحبت کردم و واقعیتش وسواس داشتم روی این که این کتاب توسط چه کسی چاپ بشه؛ انصافا وسواسم به خاطر کاری که انجام دادم نبود، بلکه به خاطر اثر بسیار ارزشمند و جذابی بود که به نظرم مستحق بهترین کیفیت بود برای ارائه شدن به بازار.استاد گرانقدرم مجید کیانپورِ عزیز اولین کسی بود که از این پروژه به صورت معنوی حمایت کرد و در مسیر پیدا کردنِ ناشر مناسب بسیار همراه بود تا زمانی که این کتاب رو به انتشارات آریاناقلم و سرکار خانم محمدیِ خردمند و دانا معرفی کرد و همین باعث شد بعد از ارسال نمونه ترجمه کتاب، بتونم جلسه ای با ایشون داشته باشم و این افتخار نصیبم بشه که همکاری شکل بگیره (حوالی پاییز 97)... در اونجا من با محمدعلی معین فر صبور و دانشمند ملاقات داشتم و با چند صفحه از نمونه اشکالات ترجمه ای که کرده بودم مواجه شدم که حجمشون اونقدر زیاد بود که تصمیم گرفتم به کلی از اول کتاب رو ترجمه کنم... در این مرحله یک برنامه زمانبندی برای خودم آماده کردم و تحت نظارت جناب معین فر کار ترجمه مجدد آغاز شد؛ نظارتی که عملا به نوعی فرایند گام به گامِ استاد و شاگردی بود و در این مسیر بسیار بسیار از ایشان آموختم و عملا تازه صرفا فهمیدم که "ترجمه چیست" تا "چگونه درست ترجمه کردن" بماند برای بعد!نمونه اشکالات نسخه ترجمه اول کتاب کشف شمال حقیقی!پرده دوم | در مسیر ترجمهبنابراین بر اساس برنامه زمانبندی بازترجمه کتاب را آغاز کردم و چند ماه به صورت پرفشار تلاش کردم آن را به نتیجه برسانم (اواخر زمستان 97) هر فصل که تمام می شد آن را برای جناب معین فر ارسال می کردم و نظرات ارزشمند ایشان را مجددا در کتاب اعمال می کردم و در نهایت مجددا یکبار خودم دوباره از ابتدا اِشکال گیری کردم و یک بار هم دوست نازنینم محمدرضا شریفیِ تیزبین و دقیق کتاب را به معنای واقعی شخم زد تا تازه قوامی بگیرد و قابل تحمل شود! (اردیبهشت 98) و تازه اینجا بود که نسخه نهایی خودم را به آریاناقلم تحویل دادم؛ هرچند که هنوز هم تماما استرس داشتم که نکنه با ترجمه ای که کردم به محتوای کتاب آسیب رسونده باشم و در امانت داری شکست بخورمحالا لازم بود مراحل مختلف ویراستاری نهایی و دقیق، نسخه پردازی و صفحه آرایی (حوالی آذر 98) و در نهایت طراحی جلد و چاپ طی بشه... و در این گام درگیر انتخاب اسم برای کتاب شدیم... همونطور که گفتم کتاب حقیقتا عمیق و پرمغز هست و آریاناقلم هم مثل همه کتاب های دیگه ای که با حداکثر کیفیت ممکن کار کرده می خواست که این کتاب هم با حداکثر کیفیت چاپ بشه و البته که من هم این وسواس رو داشتم! با توجه به محتوای کتاب و جامعه مخاطبش تقریبا یک تا دو ماه برای انتخاب اسم کتاب از بین چند ده اسم پیشنهادی همفکری کردیم و در نهایت تصمیم گرفتیم ساختار اسم نسخه اصلی کتاب رو حفظ کنیم (Discover Your True North).الان دیگه نوبت این بود که مجید زارع خوش ذوق و هنرمند با چوب جادوش وارد صحنه بشه و دوباره شگفتی خلق کنه؛ بله! نوبت طراحی جلد رسید و با رفت و برگشت هایی که انجام شد (اواخر بهمن 98) کتاب به مرحله چاپ رسید و البته همزمان شد با شروع همه گیریِ ویروس کرونا در ایران و جهان و کمپین بازاریابی که با همفکری آریاناقلم و البته مهرداد عباسیِ خوش فکر طراحی کردم تقریبا قابلیت اجراش رو از دست داد و محدود شد به یه صفحه لندینگ نقلی و جمع و جور و یه مقدار فعالیت آنلاین و در نهایت اسفند 98 چاپ کتاب هم به سرانجام رسید و الان (فروردین 99) که در خدمت شما هستم افتخار میکنم که این کار به سرانجام رسید و البته یک همکاری بسیار درخشان و لذت بخش با مجموعه حرفه ای آریاناقلم شکل گرفت.خروجی نهایی کتاب کشف شمال حقیقیپرده آخر | وقتی از فرهنگ سازمانیِ بالغ و بالنده می گوییم دقیقا از چه حرف می زنیم!من تجربه منحصر به فردی داشتم با ناشری که شاید به جرات بتونم بگم از هر نظر (محتوا، کیفیت ترجمه، کیفیت طراحی صفحه آرایی و جلد، ذهنیت دغدغه مند و کیفیت محور) در زمینه کاری خودش سرآمد هست داشته باشم... من در آریاناقلم یک مشاهده خیلی جالب داشتم: سازمانی که آنچنان فرهنگی ساخته که با هر کسی در اونجا صحبت میکنی متوجه میشی که به نوعی تعهد مشترکی میان همه در جریان هست؛ تعهد به کیفیت حداکثری، امانت داری و مشتری مداری؛ فارغ از اینکه چقدر فرایند ترجمه تا چاپ کتاب طول میکشهفارغ از اینکه لزوما قراره اولین ناشر باشه که یک کتاب رو ترجمه میکنه یا نهفارغ از اینکه در کورس رقابت با ناشرهای عددپرست موفق میشه یا شکست میخورهو فارغ از هرگونه فشار خارجی که ممکنه خدشه ای به این تعهدها وارد کننبه نظرم ماموریت و رسالتِ آریاناقلم برای خودش کاملا شفاف و روشنه؛ برای همینه که از مسیرش منحرف نمیشه و من و خیلی های دیگه انقدر تحسینش میکنن و میتونیم نمود تک تک کتاب هایی که چاپ کرده رو در ساختار و فرهنگش ببینیم.به خودم افتخار میکنم که این فرصت رو با چنگ و دندون گرفتم و نذاشتم از دستم در بره!آنچه من از ترجمه درست و اصولی یاد گرفتمتا اینجای کار داستان من بود و آریاناقلم و فرایند ترجمه و چاپ کتاب کشف شمال حقیقی؛ اما در خودِ فرایند ترجمه کتاب من چیزهای زیادی یاد گرفتم که دوست دارم به صورت تیتروار اینجا بهشون اشاره کنم (البته که قطعا، قطعا و قطعا ترجمه من پر از ایراد و عیب و نقص هست و چیزهایی که اینجا میگم صرفا آموخته هایی هست که از این فرایند داشتم، که اکثرشون رو هم از استاد عزیزم جناب معین فر آموختم) :یادم میمونه که،روح و روانمون رو با کتاب پیوند بدیم!کتابی رو انتخاب کنم که عمیقا باهاش ارتباط برقرار میکنم و به درد خودم خورده در وهله اول؛ اینکه صرفا یه کتاب پرفروش بوده یا جدید اومده تو بازار یا نویسنده خفنی داشته، به نظرم اصلا دلایل کافی نیستن برای اینکه بخام ترجمش کنم.کتاب رو بخوریم!قبل از اینکه ترجمه یه کتاب رو شروع کنم حتما و حتما حداقل یکبار اون کتاب رو خونده باشم و ترجیحا یکبار هم مرور کرده باشم و تا حد ممکن خورده باشم کتابو از نظر محتوایی!با برنامه ریزی ترجمه کنیم!برای فرایند ترجمه یک برنامه زمانبندی مشخص داشته باشین... مثلا توی اکسل بر اساس فصل ها یا تعداد صفحات برای خودتون یه برنامه بریزین که مثلا هر روز میخاین 5 صفحه رو ترجمه کنین یا یه چیزی شبیه این (یکسری تمپلیت برای خودم روی این برنامه زمانبندی درست کردم که اگر علاقه مند بودین میتونین بهم بگین براتون بفرستم)از فرهنگ های لغت استفاده کنیم!هر چقدر هم که انگلیسی عالی و بی نقصی دارین لازمه که حتما حداقل یک "فرهنگ لغت" کنار دستتون داشته باشین؛ من خودم به پیشنهاد جناب معین فر از "فرهنگ معاصر هزاره" استفاده کردم؛ برای محکم کاری هم میتونین در کنارش از "فرهنگ معاصر پویا" استفاده کنین... اما چرا فرهنگ لغت مهمه؟چون خیلی وقتا ما به صورت مفهومی کلمه هارو میشناسیم و به نظرمون میاد که کامل به اون کلمه یا عبارت مسلطیم ولی توی ترجمه اون کلمه در یک جمله گیر میکنیم یا حتی وقتی جمله میشه به نظرمون میاد که اصلا مفهوم رو نمیرسونه... یه مثال ساده بخام بزنم، مثلا کلمه share رو در نظر بگیرین؛ احتمالا اکثرمون وقتی بخایم معنیش کنیم میگیم "به اشتراک گذاشتن" اما وقتی توی فرهنگ لغت بگردیم دنبالش به معانی دیگه ای بر میخوریم که شاید خیلی بیشتر به جمله بیاد، مثل، "مطرح کردن"، "درمیان گذاشتن" و ...نکته مهم اینه که این معانی رو از دیکشنری های آنلاین یا ابزارهایی مثل google translate یا نمیشه درآورد یا وقت خیلی زیادی میگیره.تحقیق کنیم!خیلی وقتا توی کتاب ها به عبارت ها یا مفاهیمی برخورد میکنیم که ممکنه واسه خودمون مفهوم نباشه یا راجع بهش ندونیم... تحقیق کردن خیلی بهمون کمک میکنه تا با عمق بیشتری با این مفاهیم دست و پنجه نرم کنیم.راجع به تلفظ ها مطمئن بشیم!خیلی خوبه که از تلفظ کلمه ها مطمئن بشیم و در موردشون تحقیق کنیم. بعضی جاها هم هست که ممکنه ما یه تلفظی رو به کار ببریم که به نظرمون درست تره ولی ببینیم که یک تلفظ دیگه الان پذیرفته شده است و بهتره از اون تلفظی که بیشتر پذیرفته شده استفاده کنیم.برای مطمئن شدن از تلفظ اسم ها من از https://www.pronouncekiwi.com هم استفاده کردم که خیلی بهم کمک کرد و البته در کنارش تحقیق کردن توی گوگل و استفاده از ویکی پدیا هم موثر بود.از جملات سختی که بهشون برخورد میکنیم راحت عبور نکنیم و از دیگران برای ترجمه اونها کمک بگیریم!خوبه که مسئول باشیم در قبال تک تک کلمه ها و جمله ها و راحت از کنارشون عبور نکنیم... یا مطمئن بشیم که داریم درست ترجمه میکنیم یا اینکه اونها رو مثلا هایلایت کنیم و از دیگران کمک بگیریم برای ترجمه اونهادر نگارش و استایل ها و کلا تا جایی که امکان دارد امانت دار باشیم!یکی از چیزهایی که جناب معین فر به من گوشزد کردند، امانت داری در نگارش و استایل ها بود... اینکه وقتی نویسنده یه بخشی رو ایتالیک کرده من هم به عنوان مترجم اون کارو انجام بدم... اگر یه جارو با فونت کمرنگ تر نوشته یا تو رفتگی گذاشته من هم به عنوان مترجم امانت دار باشم و به طور کلی سعی کنم خروجی ترجمه من کاملا شبیه به خروجی خودِ نویسنده و استایل کتاب باشه.همچنین این وسواس رو باید در مورد عبارات و کلمه ها و ... هم داشته باشیم...ضمن اینکه روان بودن متن برای مخاطب قطعا مهم است، باید توجه کنیم که پیام نویسنده هم دقیق و درست منتقل شود و این شاید چالش برانگیزترین بخش ترجمه باشد، که هم پیام دقیق و درست و جزء به جزء منتقل شود و هم متن روان، خوانا و قابل درک باشد.یک فهرست از معادل‌ها تهیه کنیم!در فرایند ترجمه ممکنه بارها به عبارتی برخورد کنیم که قبلا یه بار بهش فک کردیم و در موردش تحقیق کردیم و بعد که دوباره بر میخوریم به اون عبارت ممکنه یادمون نباشه که چی ترجمش کرده بودیم و از یک عبارت متفاوت استفاده کنیم... همچنین این فهرست معادل ها میتونه در انتهای کتاب قرار بگیره و خواننده کتاب هم دید خیلی بهتری به دست بیاره که فلان عبارت فارسی رو به جای چه عبارت انگلیسی استفاده کردین.بلند بلند بخوانیم!بعد از ترجمه اولیه و یکی دوبار بازگشت و مرور مجدد خیلی خوبه که یکبار متن رو بلند بلند برای خودمون بخونیم؛ اینطوری با فعال شدن حس شنوایی خیلی دید بهتری در مورد متنی که نوشتیم و به خصوص اینکه چقدر روان و قابل درک هست به دست میاریم... کافیه یه بار امتحانش کنین تا متوجه عرض بنده بشین که چه معجزه ای میکنه!از دوستانمان حمایت بگیریم!خیلی وقتها در فرایند ترجمه آنقدر درگیر می شویم که دیگر حسمان به متن را از دست می دهیم؛ یا با چند بار مرور اشکالات بدیهی را نمی بینیم و یا از آن طرف بوم می افتیم و یک جمله بدون مشکل را هزار بار مرور میکنیم که ببینیم گیرش کجاست!این مشکل وقتی حل می شود که متنمان را چند نفر دیگر که مثل ما درگیر ترجمه نیستند بخوانند و به ما بازخورد بدهند، در مورد من در نسخه اول ابتدا محمدحسین بابی نی و بهناز شکوئی این زحمت را کشیدند و در نسخه دوم هم محمدرضا شریفی این زحمت را بر عهده گرفت و در نهایت هم جناب معین فر نظرات ارزشمندشان را ارائه دادند... بعد از این مرور ها بسیاری از جمله هایی که فکر میکردم بی عیب هستند، گیروگورشان بیرون زد! و برعکس متوجه شدم خیلی از جمله هایی که فکر میکردم عیب و ایراد دارند، بدون مشکل هستند.ارتباطمان را با ناشر حفظ کنیم!در تمام طول فرایند ترجمه سعی کنیم فعالانه با ناشر در ارتباط باشیم و از دانش و تجربه و نظرات ارزشمندی که می تواند در اختیارمان بگذارد بهره مند شویم... باور بفرمایید که دانشگاهی است برای خودش! خوب است که زرنگ باشیم و از این فرصت استفاده کنیم تا کیفیت کار بسیار بهتر شود.(این بخش ممکنه به مرور اگر چیزهای دیگه ای به ذهنم برسه تکمیل تر بشه)در نهایت صمیمانه از شما سپاسگزار و قدردانم که تا اینجای کار همراه شدید و این متن را با حوصله خواندید؛ قطعا برای همه کسانی که این متن را می خوانید اگر هرگونه کمکی یا مشورتی از دست و توانم بر بیاید، انجام دادنش برایم کمال میل و افتخار است؛ لطفا این فرصت را از من دریغ نکنید :)

سرمایه گذاری استارتاپی و ریسک پذیر در یک پکیج! | مرور کتاب Venture Deals (معامله های ریسک پذیر) از برد فلد

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Sat, 30 Nov 2019 09:08:55 +0330

معامله های ریسک پذیر - Venture Deals - آقای نارنجی - محمدرضا پایدارکتاب venture deals یا معامله های ریسک پذیر از Brad Feld و Jason Mendelson احتمالا مهم ترین کتابی است که افراد درگیر در سرمایه گذاری استارتاپی و ریسک پذیر ناگزیر به مطالعه آن هستند و به نوعی یکی از مراجعی است که در این زمینه لازم است خوانده شود.من شخصا خودم خیلی علاقه خاصی به مباحث سرمایه گذاری و به خصوص بحث های مالی و محاسباتی ندارم اما با توجه به اینکه کم و بیش در این کار درگیر هستم و لازم است حداقل از این مباحث سر در بیاورم این کتاب را مطالعه کردم و طبیعتا بسیاری از بخش های آن را هم درست و حسابی متوجه نشدم!با این توضیح لازم است ذکر کنم که در این پست گذرا به مسائل مطرح شده در کتاب پرداختم و می توان گفت در این نوشته مرور سطحی بر بحث های کتاب داشتم و خلاصه اینکه تمام تلاشم را کردم که آنچه از کتاب برداشتم را در این پست به اشتراک بگذارم.با برداشتی که پیدا کردم به نظرم هر کارآفرینی که به دنبال جذب سرمایه برای کسب و کارش است حتما باید این کتاب را به طور کامل مطالعه کند و بر آن مسلط شود؛ و همچنین افرادی که در شرکت های سرمایه گذاری ریسک پذیر فعالیت می کنند یا قصد سرمایه گذاری بر استارتاپ ها را دارند نیز لازم است که بر این موارد به طور کامل مسلط باشند.در ادامه مطالب کتاب را فصل به فصل مرور کرده ام؛ اما طبیعتا به دلیل تسلط کمی که بر مباحث دارم ممکن است بخشی از آنها را اشتباه متوجه شده باشم، بسیار از شمایی که این متن را می خوانید سپاسگزار خواهم بود که این اشتباهات را به من تذکر بدهید فصل اول | بازیگراندر این فصل بازیگران و طرف هایی که در یک سرمایه گذاری و معامله ریسک پذیر دخیل و درگیر هستند معرفی می شوند در مورد هر یک توضیح کوتاهی ارائه می شود.کارآفرین (مسئول تیم استارتاپی)سرمایه گذار ریسک پذیرسرمایه گذار فرشتهسندیکای سرمایه گذارانوکیل یا مشاور حقوقیمنتورها یا مشاوران کسب وکارفصل دوم | چگونه سرمایه جذب کنیم؟در این فصل به این موضوع پرداخته می شود که اصولا چه زمانی و چگونه باید به دنبال جذب سرمایه باشیم و به صورت کلی این عناوین مورد بررسی قرار می گیرد:برای خودتان مشخص کنید که دقیقن چه مقدار سرمایه می خواهید جذب کنید؟برای جذب سرمایه چه مستندات و پیش نیازهایی لازم دارم؟مستندات و موادِ لازم که در فرایند راستی آزمایی توسط سرمایه گذار لازم دارمچگونه سرمایه گذار مناسب کسب و کارم را پیدا کنم؟چگونه سرمایه گذار راهبر (یعنی سرمایه گذاری که از جانب دیگر سرمایه گذاران به عنوان مسئول اصلی سرمایه گذاری پذیرفته می شود) را پیدا کنم؟اصولا سرمایه گذارها چطور تصمیم به سرمایه گذاری می گیرند؟چگونه هوشمندانه میان سرمایه گذارهای مختلف رقابت ایجاد کنم؟چگونه معامله را به بهترین نحو ممکن نهایی کنم؟فصل سوم | کلیات Term Sheet (تِرم شیت)بخش بزرگی از کتاب به مرور کامل و با جزئیات Term Sheet اختصاص داده شده است. برای این واژه مقداری سرچ کردم و با معانی فارسی مختلفی مثل چارچوب مبنایی، برگه شرایط، تفاهم نامه سرمایه گذاری و … مواجه شدم که در این متن ترجیح دادم از همان ترم شیت استفاده کنم.ترم شیت اهمیت بسیار زیادی در سرمایه گذاری های ریسک پذیر دارد؛ چرا که همه بندهای مهم در مورد سرمایه گذاری که می تواند محل اختلاف باشد را در خود جای داده است؛ به نوعی می توان گفت قرارداد نهایی سرمایه گذاری نیز بر مبنای ترم شیت و توافقات ترم شیت بسته می شود و عملا می توان گفت اکثریت قریب به اتفاق مذاکراتی که برای یک مورد سرمایه گذاری اتفاق می افتد بر روی بندهای مختلف ترم شیت است.در این فصل اشاره می شود که ترم شیت دو بخش مهم دارد: ۱- بخش های ریاضی، اقتصادی و محاسباتی ترم شیت ۲- بخش های مرتبط با کنترل و مدیریتفصل چهارم | محاسبات و بخش های اقتصادی ترم شیتدر این بخش به عدد و رقم ها، محاسبات و ملاحظات اقتصادی که وجود آنها در ترم شیت اهمیت دارد پرداخته می شود:قیمت سهام (Price)اولویت تسویه (Liquidation Preference):این بخش بیان می کند که دارندگان سهام ممتاز نسبت به دارندگان سهام عادی شرکت در فرایند تسویه دارایی ها اولویت خواهند داشت و در کتاب بررسی می شود که این اولویت به چه صورت محاسبه و منظور می شود.در دانشنامه کسب و کارهای نوپا این عبارت Liquidation به “تسویه امور” ترجمه شده است و این تعریف برای آن در نظر گرفته شده است:– وقتی که یک کسب و کار ورشکست می‌شود یا به آن خاتمه داده می‌شود، دارایی‌های آن فروخته می‌شوند و با مبالغ به دست آمده از آن بدهی‌های طلبکاران پرداخت می‌شود. هر مبلغی که پس از این کار باقی بماند در بین سهامداران توزیع می‌شود.– فرآیند تبدیل اوراق قرضه به پول نقد و فروش دارایی‌ها‌ی یک شرکت به یک یا چند تصرف کننده‌، جهت پرداخت بدهی ها. در صورتی که یک شرکت امور خود را تسویه کند، مطالبه های بستانکاران با وثیقه و بدون وثیقه و صاحبان اوراق قرضه و سهام ممتاز، ارجحیت بیشتری نسبت به مطالبه های صاحبان سهام عادی دارند.– تسویه امور، فروش دارایی های یک شرکت پورتفولیو به یک یا چندین تصرف کننده شرکتی در زمانی است که سرمایه گذارهای خطرپذیر بخشی از هزینه‌های حاصل از فروش را دریافت می‌کنند.همچنین بهتر است اینجا در مورد سهام ممتاز (Preferred stock) نیز صحبت شود که بر اساس کتاب نوعی از سهام است که به نسبت سهام عادی حق و حقوق متفاوتی و متمایزی دارد و در دانشنامه کسب و کارهای نوپا این تعاریف برایش ارائه شده:– یک طبقه از مالکیت که ادعای بالاتری برای دارایی ها از سهام عادی دارد (منظور اولویت بیشتری در دریافت آنها دارد). در صورتی که رویداد نقدینگی (تسویه امور شرکت) پیش بیاید، سهامداران سهام ممتاز، اولویت بیشتری برای دریافت دارایی ها و درآمدها و سودهای کلی شرکت دارند، ولی حق رای دهی ندارند.– یک طبقه از سرمایه سهامی شرکت‌ها که ممکن است سودهای سهام را در نرخی خاص (تعریف شده) پرداخت کند که اولویت بیشتری نسبت به سهام عادی در پرداخت سودها و نقدینگی (تسویه امور و دارایی‌ها) دارد. بسیاری از سرمایه گذارهای خطرپذیر از سهام ممتاز به عنوان وسیله اصلی سرمایه گذاری خود استفاده می‌کنند. این سهام ممتاز را می‌توان در زمان IPO به سهام عادی تبدیل کرد.– یک نوع از سهام شرکتی است که در آن سهامداران می‌توانند حقوق، اولویت و امتیازات بیشتری از صاحبان سهام عادی داشته باشند. این نوع سهام معمولا توسط ابر شرکت‌ها یا شرکت‌های خصوصی صادر می‌شوند که هنوز عمومی نشده‌اند. هم سرمایه گذارهای فرشته و هم خطرپذیر ترجیح می‌دهند که در سهام ممتاز سرمایه گذاری کنند، که دلیل آن حقوق و ماده‌های محافظاتی برتر آن در ارتباط با این سهام است.مشارکت برای حضور (Pay-to-Play):این بند از ترم شیت سرمایه گذاران و صندوق های ریسک پذیر را ملزم می کند تا در آینده نیز روی شرکت سرمایه گذاری کنند تا در تصمیم گیری های آینده مشارکت داشته باشند و از کاهش ارزش سهامشان جلوگیری کنند.تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: عبارتی در تامین مالی VC که به موجب آن، سرمایه گذارها ملزم به مشارکت کردن در تامین مالی شرکت در زمان کاهش و پایین بودن ارزش سهام شرکت می‌‌شوند، و در صورت اجتناب از این کار، با پیامدهای مجازاتی و تنبیهی روبرو می‌شوند (مثلا سهام ممتاز آنها به سهام عادی شرکت تبدیل می‌شود).واگذاری (Vesting)تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: فرآیندی که در آن، سهام خود را با گذشت زمان بدست می‌آورید. هدف واگذاری، دادن سهام به افراد در بازه زمانی ثابت است تا انگیزه‌ای برای ماندن در شرکت داشته باشند. یک بازه زمانی واگذاری رایج برای کارکنان یا موسسان، می تواند بین ۳ تا ۴ سال باشد، که یعنی در یک بازه زمانی ۴ ساله، در هر سال ۲۵ درصد از سهام خود را بدست می‌آورند. اگر زودتر از این زمان از شرکت بروند، بخش واگذاری نشده به شرکت پس داده می‌شود.بازه زمانی استفاده از سهام (Exercise Period):تعریف کتاب: مدت زمانی که کارمندان پس از ترک شرکت می توانند از سهامی که به آنها تخصیص پیدا کرده استفاده کنند.سهام ذخیره کارمندان (Employee Pool):تعریف کتاب: سهامی که توسط شرکت کنار گذاشته می شود تا در آینده در اختیار کارمندان گذاشته شود.تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: Option pool یا خزانه، تعداد سهامی است که کنار گذاشته می‌شود تا در آینده به کارکنان یک شرکت خصوصی صادر شوند.ضد رقیق سازی (Antidilution)این بند قیمت سهام برای سرمایه گذاران را تضمین می کند. زمانی که شرکت دورهای بعدی سرمایه را جذب می کند، قیمت سهام تغییر پیدا می کند و در این زمان قیمت سهامی که در اختیار سرمایه گذاران قبلی است نیز دستخوش تغییر می شود. در این بند چگونگی تغییر یا عدم تغییر قیمت و ارزش سهام سرمایه گذاران قبلی مورد بحث قرار می گیرد.تعریف Dilution دانشنامه کسب و کارهای نوپا: صادر کردن سهام بیشتر برای یک شرکت باعث رقیق شدن ارزش دارایی‌های سهامداران موجود می‌شود. کاهش به وجود آمده در مالکیت درصدی شرکت برای یک سهامدار خاص در شرکت، که از طریق صادر کردن سهام‌های جدید رخ می‌دهد.فصل پنجم | بخش های مرتبط با کنترل و مدیریت در ترم شیتدر این بخش به موضوعات مرتبط با چگونگی کنترل، مدیریت و حاکمیت استارتاپ پرداخته می شود؛ اینکه هر یک از طرفین (سرمایه گذار و کارآفرین) چه حق و حقوق و حدودی برای اعمال نفوذ، کنترل و مدیریت دارند.هیئت مدیره (Board of Directors)در این بند مسائل مربوط به هیئت مدیره، حق رای ها، نحوه تصمیم گیری در مورد مسائل مختلف و به طور کلی موارد مربوط به حاکمیت شرکتی مورد بحث قرار می گیرد.ملاحظات محافظت کننده (Protective Provisions)حق و حقوقی که به دارندگان سهام ممتاز داده می شود تا در مورد برخی از مسائلِ توافق شده ی مهم و مشخص در مورد شرکت حق رای داشته باشند.تفاهمِ متقابل (Drag-Along Agreement)تعریف کتاب: بندی در ترم شیت که باعث می شود در شرایط خاص یک یا چند نفر از سهامداران مجبور شوند مطابق نظر بقیه رفتار کنند.تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: ماده‌هایی در قرار سهامداران که به سرمایه گذارها‌ی موجود در شرایط خاص اجازه‌های خاصی می‌دهند؛ مثلا اگر شما سهام خود را بفروشید، دیگران نیز بتوانند سهام خود را بفروشند، یا اگر آنها بفروشند، شما نیز مجبور به فروختن سهم خود شوید.تبدیل سهام (Conversion)تعریف کتاب: فرایندی که طی آن سهام ممتاز تبدیل به سهام عادی می شود.فصل ششم | دیگر بخش های مهم ترم شیتدر این بخش دیگر بخش های مهمی که در ترم شیت مورد بحث قرار میگیرد ارائه شده است.سود سهام (Dividends)تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: پرداخت‌های تعیین شده توسط هیئت مدیره جهت توزیع به صورت متناسب در بین دارایی ها و سهام موجود در دست سهامداران. در سهام های ممتاز، این سود معمولا مقداری ثابت و مشخص شده‌است. در سهام عادی، سود سهام معمولا به ثروت شرکت و مقدار نقدینگی آنها بستگی دارد و حتی ممکن است به طور کلی حذف شود که در صورتی این اتفاق روی می‌دهد که کسب و کار ضعیف باشد و یا هیئت مدیره تصمیم به نگهداری درآمدهای به دست آمده بگیرد تا آنها را در هزینه‌های سرمایه‌ای یا پژوهش و توسعه سرمایه گذاری کند.حق بازخرید سهام (Redemption Rights) : حق و حقوق و چگونگی بازخرید سهام که معمولا این بند بیشتر مورد توجه سرمایه گذاران است.شرایط مقدم بر تامین مالی (Conditions Precedent to Financing): با توجه به اینکه توافق بر سر ترم شیت معمولا الزام آور نیست، سرمایه گذاران ترجیح می دهند شرایطی را در ترم شیت قرار دهند تا از بعضی حق و حقوق و هزینه هایی که در طی مذاکره دارند محافظت شود. این بند معمولا خوشایند کارآفرینان نیست چرا که ممکن است در صورت به نتیجه نرسیدن مذاکره هزینه ها یا شرایط الزام آوری بر آنها تحمیل شود.حق و حقوق مرتبط با اطلاعات شرکت (Information Rights): در این بند مشخص می شود که سرمایه گذار در مورد شرکت به چه اطلاعاتی و تا چه مدت زمانی می تواند دسترسی داشته باشد.حق و حقوق ثبت سهامِ سهامداران در زمان عرضه عمومی سهام شرکت (Registration Rights): این بند شامل حق و حقوقی است که در زمان عرضه عمومی سهام شرکت، برای ثبتِ رسمی سهام، به سرمایه گذاران داده می شود.حق خرید سهام های آتی برای سهامدارن سابق (Right of First Refusal)تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: حق ورود به یک معامله تجاری قبل از افراد دیگر. برای مثال، سهامداران ممتاز حق خرید سهام اضافی صادر شده توسط شرکت را دارند. حق اولین استنکاف به دارنده آن اجازه دیدن همه‌ی پیشنهادها و معامله‌ها را قبل از پذیرفته شدن آنها (توسط فرد یا گروه شخص ثالث) می‌دهد.حق و حقوق رای دادن (Voting Rights)تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: حق سهامداران عادی برای رای دادن به میزان سهام خود در کارهای شرکت.محدودیت فروش سهام (Restriction on Sales)تعریف دانشنامه کسب و کارهای نوپا: سهام به دست آمده در یک عرضه خصوصی، سهام محصور در نظر گرفته می‌شوند و نمی‌توان آنها را در یک عرضه عمومی به فروش رساند، مگر اینکه در آن عرضه سهام ثبت نشوند و یا مدت زمان نگهداری مناسبی از زمان خرید سهام محصور گذشته باشد. افراد غیر وابسته به شرکت باید بعد از خرید سهام یک سال منتظر بمانند، و بعد از این زمان آنها می‌توانند کمتر از ۱ درصد از سهام خود را در هر فصل به فروش برسانند. برای افراد وابسته به شرکت، زمان نگهداری سهام ۲ سال است.تفاهم مالکیت اطلاعات و اختراعات (Proprietary Inforamtion & Inventions Agreement): این بند در مورد مالکیت اختراعات و اطلاعاتی که شرکت به آن دست پیدا می کند بحث می کند و مشخص می شود که مالکیت این موارد به چه صورت میان سرمایه گذار و بنیانگذار تقسیم می شود.تفاهم فروش مشترک (Co-Sale Agreement): این بند بیان می کند که در صورتی که یکی از بنیانگذاران سهام خود را به فروش برسانند، سرمایه گذاران نیز این فرصت را خواهند داشت که بخشی از سهام خود را بفروشند.فعالیت های بنیانگذاران (Founders’ Activities): با توجه به اینکه سرمایه گذاران این نگرانی را دارند که بنیان گذاران تمرکز کافی بر روی فعالیت های شرکت نداشته باشند، در این بند اشاره می شود که زمان و انرژی بنیان گذاران به چه صورت باید به فعالیت های شرکت تخصیص پیدا کند.خرید سهامِ عرضه عمومی (Initial Public Offering Shares Purchase): شرایط خرید سهام توسط سهامداران (در زمان عرضه عمومی) در این بند مورد بحث قرار می گیرد.تفاهم عدم خرید (No-Shop Agreement): این بند در مراحل پایانی مذاکره وعقد قرارداد سرمایه گذاری کاربرد دارد و باعث می شود زمانی که مذاکره تقریبا به نتیجه رسید کارافرین دیگر اجازه نداشته باشد در مورد این معامله با سرمایه گذاران دیگر مذاکره کند.جبران زیان (Indemnification): بندی که باعث می شود در مواقع خاص شرایطی برای جبران ضرر و زیان وارده از سوی کارآفرین به سرمایه گذار و یا برعکس، در نظر گرفته شود.واگذاری (Assignment): شرایطی که در آن سرمایه گذار می تواند، سرمایه گذاری را به افراد و پارتنرهای خاصِ از قبل تعیین شده واگذار کند.فصل هفتم | جدول سرمایه گذاری (Capitalization Table)جدول سرمایه گذاری (Capitalization Table) جدولی است که در آن حساب و کتاب های میزان سهام طرفین سرمایه گذاری (کارآفرین و سرمایه گذار) و همچنین دیگر ذی نفعان (مشاوران، کارمندان و …) ارائه می شود.این فصل از کتاب به صورت خلاصه به چگونگی انجام این محاسبات و نحوه مرسوم برای نمایش آن می پردازد.فصل هشتم | بدهی (وام) قابل تبدیل به سهام (Convertibale Debt)در فرایند جذب سرمایه و تامین مالی یک استارتاپ این اتفاق بسیار زیاد می افتد که سرمایه گذاری حاضر باشد به صورت قرضی پولی را در اختیار شرکت قرار دهد و در شرایطی خاص آن پول تبدیل به سهام شود (به خصوص این امر در مورد تامین مالی کسب و کارهای نوپا و نابالغ تر بیشتر اتفاق می افتد و بسیاری از سرمایه گذارانِ فرشته تنها با این شرایط شرکت های نوپا را تامین مالی می کنند).این فصل به طور کامل و با جزئیات به چگونگی این فرایند، مکانیزم ها و ریزه کاری های آن می پردازد.در صورتی که شرکت موفق به جذب سرمایه در دورهای بعد تامین مالی شود این بدهی تبدیل به سهام (غالبا ممتاز) می شود.تعریف کتاب از وامِ قابل تبدیل به سهام: بدهی یا وامی که سرمایه گذار به یک شرکت می دهد، با این نیت که بعدتر این وام تبدیل به سهام شود و مثل مکانیزم های معمول بانکی بازپرداخت نشود.مواردی که در این فصل مورد بحث قرار می گیرد:حرف و حدیث های موافق و مخالف در مورد وامِ قابل تبدیل به سهامنرخ تنزیل (The Discount): با توجه به اینکه سرمایه گذاران اولیه ریسک بسیار بیشتری نسبت به سرمایه گذاران بعدی می پذیرند این حق را خواهند داشت که بر اساس نرخ بهره معمول برای وام ها در هنگام تبدیل بدهی به سهام، به نسبت پولی که داده اند، سهام بیشتری دریافت کنند.در واقع کسی که وامِ قابل تبدیل به سهام را به یک شرکت نوپا می دهد باید با نرخ بهره ای بسیار جذاب تر نسبت به نرخ بهره وام های معمول مواجه شود تا این ریسک را قبول کند.به عبارت دیگر برای سرمایه گذارانِ بعدی نسبت به سرمایه گذارِ وام دهنده قیمت هر سهم بیشتر خواهد بود.سقفِ ارزش گذاری (Valuation Cap) : در این بخش سرمایه گذار این اجازه را پیدا می کند که برای بدهی که در اختیار شرکت می گذارد در زمان تبدیل به سهام سقفی برای ارزش گذاری تعیین شود تا در زمان جذب سرمایه بعدی بتواند به اندازه کافی و متناسب با ریسکی که پذیرفته، منتفع شود.نرخ بهره (Interest Rate) : با توجه به ماهیت بدهی و وام بودنِ وامِ قابل تبدیل به سهام، حداقل نرخ بهره و بازگشتی در نظر گرفته می شود که کارآفرین ملزم است در صورت عدم تبدیل وام به سهام در هر شرایطی پرداخت کند.مکانیزم های تبدیل (Conversion Mechanics): در این بخش شرایط و چگونگی تبدیل بدهی به سهام مورد بررسی قرار می گیرد.تبدیل در زمان فروش شرکت (Conversion in a Sale of the Company): این بند به موقعیتی می پردازد که شرکت در حال واگذاری است و مشخص می کند که در آن شرایط به چه صورتی مکانیزم های تبدیل بدهی به سهام اجرا می شود.تضمین (Warrants) : تضمین یکی دیگر از مکانیزم های تخفیف (مثل نرخ تخفیف یا Discount Rate) است که پیچیدگی های بیشتری دارد و معمولا زمانی استفاده می شود که وام قابل تبدیل به سهام در زمانی بلوغِ بیشتر شرکت جذب شده است.تضمین، در حقیقت حق خرید تعداد مشخصی سهام با قیمتی از پیش تعیین شده است.در این بخش به طور کامل تضمین مورد بحث قرار می گیرد و جزئیات محاسباتی و غیرمحاسباتی آن بررسی می گردد.تفاوت های جذب وامِ قابل تبدیل به سهام در سرمایه گذاری های اولیه در مقابل سرمایه گذاری های دورهای بعدآیا وام قابل تبدیل به سهام می تواند خطرناک باشد؟جایگزین های وامِ قابل تبدیل به سهامفصل نهم | تامین مالی جمعی (Crowdfunding)در این فصل در مورد یکی دیگر از راه هایی که استارتاپ ها می توانند سرمایه مورد نیازشان را به دست آوردند صحبت می شود، تامین مالی جمعی یا Crowdfunding به طور خلاصه روشی است که به جای تعداد اندک سرمایه گذار، سرمایه مورد نیاز از تعداد افراد بیشتر با میزان سرمایه کمتر و همچنین سهم کمتر جذب می شود.برای مثال به جای اینکه یک سرمایه گذار در ازای ۱۰ درصد سهام، ۱ میلیارد تومان سرمایه گذاری کند، این امکان وجود دارد که ۱۰۰ سرمایه گذار هر یک ۱۰ میلیون تومان سرمایه گذاری کنند و در مجموع ۱۰ درصد سهام به دست آورند.مواردی که در این فصل پوشش داده می شود:تامین مالی جمعی محصول (Product Crowdfunding)در این بخش مکانیزم های تامین مالی جمعی برای سرمایه گذاری بر یک محصول مشخص بررسی می شود.تامین مالی جمعی سهام (Equity Crowdfunding)در این بخش مکانیزم های تامین مالی جمعی برای سرمایه گذاری بر یک کسب و کار و دریافت سهام بررسی می شود.تامین مالی جمعی سهام چه تفاوتی ایجاد می کند؟در این فصل تفاوت های تامین مالی جمعی با دیگر راه های تامین سرمایه مورد بررسی قرار می گیرد.فصل دهم | صندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیر چگونه کار می کنند؟در این فصل ساختار صندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیر و مکانیزم های آنها می پردازد.مروری بر یک ساختار معمول بین صندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیرصندوق ها چگونه سرمایه مورد نیاز خود را به دست می آورند؟صندوق های سرمایه گذاری به چه صورت درآمد زایی می کنند؟زمان چگونه بر عملکرد صندوق ها تاثیرگذار است؟گردش جریان نقد در صندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیرسرمایه گذاری مشترک در صندوق های ریسک پذیرصندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیرِ شرکتی (Corporate Venture Capital)وظایف تعهد شدهچیزهایی که کارآفرینان لازم است در مورد صندوق های سرمایه گذاری ریسک پذیر بدانند.فصل یازدهم | تاکتیک های مذاکرهعناوین این فصل:آماده شدن برای مذاکرهمقدمه ای بر تئوری بازی هامذاکره کردن در بازیِ تامین مالیسبک ها و رویکردهای مختلف مذاکرهایجاد کردن اهرم و گرفتن جواب “بله”کارهایی که باید از آنها اجتناب شودوکلای خوب، وکلای بد و مذاکره بدون وکیلفصل دوازدهم | درست و حسابی سرمایه جذب کنید!در این فصل سعی می شود به اشتباهات رایج در فرایند جذب سرمایه و مذاکره با سرمایه گذاران اشاره شود که معمولا توسط استارتاپ ها و کسب وکارهای نوپا انجام می شود:مثل یک ماشین بی احساس رفتار نکنید. شما و سرمایه گذار هر دو انسان هستید و احساسات و جنبه های انسانی و طبیعی خود را دارید. سعی نکنید جوری رفتار کنید که انگار تنها چیز مهم در زندگی شما کار و پول است؛ این امر یک پالس منفی برای سرمایه گذار است و این حس را به وجود می آورد که زندگی تان تعادل ندارد و سرمایه گذاری روی شما ریسک بزرگی است.هیچ وقت درخواست نکنید که تا NDA امضا نشود مذاکره نمی کنید.NDA یا Nondisclosure Agreement یا قراداد منع افشای اطلاعات، یک تفاهم است که طرفین را ملزم می کند که اطلاعات محرمانه یکدیگر را به هیچ عنوان در آینده مورد استفاده قرار ندهند.اشکالی ندارد که از سرمایه گذار درخواست کنید اطلاعات شما را فاش نکند یا مورد استفاده قرار ندهد؛ اما اینکه مستقیما درخواست کنید که حتما ابتدا باید NDA امضا شود حس بدی را در سرمایه گذار ایجاد می کند. سرمایه گذار روزانه چندین ایده و محصول و تیم جذاب میبیند و به دنبال سرمایه گذاری است تا اینکه بخواهد ایده شما را بدزد!به صورت دسته ای و گروهی به سرمایه گذاران ایمیل ارسال نکنید.“نه” در اغلب اوقات به معنی “نه” است! پافشاری بیش از حد می تواند تصویر شما را در نزد سرمایه گذار خراب کند.اگر پاسخ “نه” گرفتید از سرمایه گذار تقاضا نکنید که شما را به دیگران معرفی کند.تیمِ یک نفره نباشید! سرمایه گذاران معمولا بر روی تیم ها سرمایه گذاری میکنند و علاقه دارند ببیند که پشت ایده و محصول جذاب شما چه تیمی در حال کار کردن است. تنها بودن نشانه این است که شما توانایی تیم جمع کردن را ندارید!بیش از حد بر ارزش اختراعات و پتنت هایی که ثبت کرده اید اصرار نکنید.فصل سیزدهم | مشکلات و مسائلی که در مرحله های مختلف جذب سرمایه به وجود می آید.در این فصل نویسنده به مسائل مختلفی می پردازد که در مراحل مختلف ممکن است گریبان گیر استارتاپ ها و کارآفرین ها شود و این مسائل و مشکلات را در سه مرحله مختلف تامین سرمایه یعنی “سرمایه بذری یا Seed Stage“، “مراحل ابتدایی کسب و کار یا Early Stage” و “مراحل بالاتر و بلوغ یا Mid and Late Stages” تقسیم بندی می کند.طبیعتا با بزرگتر شدن یک کسب و کار اگرچه درآمدها بیشتر می شود، مشکلات و مسائل نیز بزرگتر و چالش برانگیزتر می شوند و لازم است در هر مرحله با مسائل بالقوه همان مرحله آشنایی لازم وجود داشته باشد.فصل چهاردهم | نامه نیت (Letter of Intent) نوع دیگری از ترم شیتنامه نیت یا Letter of Intent به نوعی می تواند شکل دیگری از ترم شیت باشد که آن هم مانند ترم شیت بخش های مختلف محاسباتی و مدیریتی دارد و مسائل مختلفی را تحت پوشش قرار می دهد. تفاوت ترم شیت و نامه نیت این است که ترم شیت زمانی کاربرد دارد که سرمایه گذار می خواهد در ازای سرمایه تملک بخشی از سهام شرکت را به دست آورد؛ اما نامه نیت زمانی کاربرد دارد که شرکت دیگری می خواهد اکثریت سهام یک شرکت را به دست آورد و به عبارت دیگر علاقه مند است که شرکت را به صورت کامل (Acquisition) (و یا عمده اکثریت سهام (Merger)) را تحت تملک در آورد و در واقع شرکت جدید را در شرکت خود ادغام کند. برخی از این موارد عبارتند از:ساختار معاملهملاحظات در مورد حق خرید سهامتضامین و جبران خساراتمحرمانگی و تفاهم عدم افشای اطلاعاتمسائل مربوط به کارمندانشرایطی که معامله پایان پیدا می کندمسائل مرتبط با شرایط فروش سهمهزینه های سرمایه گذاری و عقد قراردادنمایندگان سرمایه گذارانو …فصل پانزدهم | اصلا چه نیازی به ترم شیت وجود دارد؟در این فصل به چرایی وجود ترم شیت پرداخته می شود. بر اساس تجربه سرمایه گذاران ترم شیت یکی از مواردی است که حتما در فرایند سرمایه گذاری باید به آن توجه شود. چرا که بسیاری از نگرانی ها و مسائل مورد اختلاف بین طرفین سرمایه گذاری می تواند در همین ترم شیت حل و فصل شود که در ادامه مسیر مشکلات بسیار کمتری به وجود بیاید. ترم شیت به نوعی حد و مرزهای اولیه را تعیین می کند تا قرارداد و معامله نهایی بسیار اثربخش تر شود و در ادامه چالش های کمتری ایجاد گردد.وجود ترم شیت هم به سرمایه گذار کمک می کند تا به طور کامل نگرانی هایش را مطرح کند و هم برای کارآفرین این فرصت را مطرح می کند که انتظارات خود را بیان کند و همچنین با نظرات سرمایه گذارش آشنا شود تا در صورتی که اختلافات جدی وجود دارد قبل از عقد قرارداد نهایی این این اختلافات برطرف شود و یا معامله به کلی صورت نگیرد.فصل شانزدهم | مسائل حقوقی که هر کارآفرینی باید از آنها سر در بیاورد!با اینکه کارآفرین قرار نیست لزوما متخصص حقوقی باشد و از قوانین عمیقا مطلع باشد اما به هر حال نیاز است که در مورد برخی مسائل اطلاعات کافی داشته باشد تا روند کم چالش تری را طی کند. حتی فارغ از اینکه کارآفرین در حال جذب سرمایه است یا نه، لازم است که در مورد برخی از مسائل حقوقی مرتبط با کسب وکارها مطلع باشد؛ مسائلی که در عرصه حقوق ایران در سرفصل هایی مثل قانون تجارت، قانون کار و بیمه، قانون مالیات و … آورده شده است.موضوع این فصل از کتاب آشنایی با موارد قانونی و حقوقی است که کارآفرین در مسیر سرمایه گذاری به آنها نیاز پیدا می کند. البته با توجه به تفاوت های قانونی کشورهای مختلف، بسیاری از مطالب این بخش ممکن است برای مخاطب ایرانی بی استفاده باشد؛ اما به هر حال بخش هایی از این فصل که در مورد “حقوق مالکیت معنوی” ، “مسائل مرتبط با کارمندان” ، “مسائل ساختار و حاکمیت شرکتی و شرکت داری” و … صحبت می کند می تواند بسیار مفید واقع شود.پیوست هااین کتاب چند پیوست به درد بخور هم دارد که می تواند بسیار راهگشا باشد:نمونه یک ترم شیت نهایینمونه یک نامه نیت نهاییمنابع بیشتر برای مطالعهتعاریف واژگان مورد استفادهتعاریف واژه های مهمی که در متن این پست آورده نشدهAcquisition (تملیک) : فرایند خرید و تصاحب یک شرکت توسط یک شرکت دیگرAngel Investor (سرمایه گذار فرشته): معمولا یک فرد حقیقی است که سرمایه اولیه مورد نیاز یک استارتاپ را فراهم می کند. این فرد معمولا از ثروت و سرمایه شخصی خودش برای سرمایه گذاری در شرکت ها استفاده می کند.Bridge Loan/Finance (وام / سرمایه واسط) : پول قرضی (وام) یا غیرقرضی است که به یک استارتاپ داده می شود تا به صورت موقتی بتواند هزینه های رشد خود را پوشش دهد تا به مرحله بالاتر تامین و جذب سرمایه برسد.Common Stock (سهام عادی): نوعی از سهام شرکت که دارای کمترین میزان حق و حقوق و اولویت هاست. معمولا سهام کارمندان و بنیانگذاران شرکت از این نوع سهام است که در مقابل سهام ممتاز یا Prefered Stock قرار می گیرد.Corporate Venture Capital (صندوق سرمایه گذار ریسک پذیر شرکتی): یک نوع صندوق سرمایه گذاری است که توسط یک شرکت خاص پشتیبانی می شود و معمولا سرمایه گذاری هایی در راستای استراتژی های آن شرکت را انجام می دهد.Cross-fund Investment (سرمایه گذاری چند صندوق): زمانی که یک شرکت سرمایه گذاری ریسک پذیر به صورت همزمان از سرمایه های چند صندوق برای تامین سرمایه یک شرکت استفاده می کند.Due Diligence (راستی آزمایی): فرایندی که در آن سرمایه گذاران در مورد شرکتی که در صدد سرمایه گذاری بر روی آن هستند از طریق منابع مختلف جستجو می کنند تا اطلاعات بیشتری در مورد شرکت به دست آوردند و ادعاهای بنیان گذاران را راستی آزمایی کنند.General Partner (GP) جنرال پارتنر: پارتنرهای سطح بالا در صندوق های سرمایه گذاری که معمولا در تصمیمات استراتژیک سرمایه گذاری دخیل هستند.(LP) Limited Partner پارتنر محدود: سرمایه گذارانِ یک صندوق سرمایه گذاری ریسک پذیر.Micro VC (صندوق سرمایه گذاری ریسک پذیرِ خرد) : سرمایه گذار فرشته ای که مقدار سرمایه بیشتری جذب می کند و به عنوان یک صندوق سرمایه گذاری کوچک فعالیت می کند.Post Money Valuation (ارزش گذاری پس از جذب سرمایه): ارزش پولی یک شرکت با در نظر گرفتن سرمایه ای که به شرکت اضافه شده است.Pre Money Valuation (ارزش گذاری قبل از جذب سرمایه): ارزش پولی یک شرکت بدون در نظر گرفتن سرمایه ای که به شرکت اضافه شده است.از شما بسیار قدردانم که مطلب من را مطالعه کردید و بسیار سپاسگزار خواهم بود که نظرات خود را با من در میان بگذارید؛ سرمایه گذاری ریسک پذیر جزو حوزه های تخصص و مورد علاقه من نیست، اما با توجه به فضایی که در آن کار می کنم نیاز داشتم در این فضا مطالعه کنم؛ بنابراین قطعا در این مطلب اشتباهاتی دارم و بسیار از شما سپاسگزارم که این نکات را به من گوشزد می کنید.در صورتی که سودای کارآفرینی و راه انداختن استارتاپ در سر دارید چه بسا که این پست های من بتواند راه گشای شما باشد: کسب و کار و استارتاپ

انتخاب هایی به ظاهر عاقلانه ولی در اصل نابخردانه! | مرور کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر از دن آریلی

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Fri, 13 Sep 2019 15:44:18 +0430

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر از دن آریلیعلوم و اقتصاد رفتاری یکی از علوم پرطرفدار دنیای امروز است که به بررسی تاثیر متقابل رفتارهای انسانی (و طبیعت انسان) و اقتصاد و… می پردازد. قبلا در پست معرفی کتاب ناج بیشتر در مورد علوم و اقتصاد رفتاری نوشته ام. همچنین با یک جستجوی ساده در کلید واژه های “علوم رفتاری – Behavioural Science” یا “اقتصاد رفتاری – Behavioural Economics” می توانید به طور کامل در مورد این علم، کاربردها و اهمیت های آن اطلاعات کسب کنید. به هر حال در حال حاضر دانشمندان و پژوهشگران بسیاری در حال کار بر این علوم هستند (که شاید از معروف ترین آنها دنیل کانمن، آموس تورسکی، ریچار تیلر، دن آریلی و … باشند) و کاربردهای بسیار زیاد آن در سیاست گذاری، اقتصاد، سیاست، کسب و کار، فرهنگ و … دیده می شود. کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر(Predictably Irrational) یکی از آن کتاب هایی است که برای علاقه مندان ورود به حوزه علوم و اقتصاد رفتاری بسیار روان و مناسب است. دن آریلی (Dan Ariely) نویسنده کتاب، پژوهشگر و استاد دانشگاه دوک آمریکا در حوزه روانشناسی و اقتصاد رفتاری است و شهرت بسیار زیاد در این زمینه دارد. دن آریلی همچنین یکی از سخنران های فعال تد است که یکی از سخنرانی هایش درباره اقتصاد رفتاری و مفاهیم همین کتاب یکی از پرطرفدارترین ویدئوهای سایت تد بوده است (سخنرانی های آریلی در سایت تد را می توانید از این لینک دنبال کنید)>>> خلاصه کامل تر کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را می توانید در بلاگم (MrNarenji.ir) بخوانید در اینجا به ذکر سرفصل ها و موارد مهم مطرح شده در کتاب بسنده می کنم <<<کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (نیروهای پنهانی که به تصمیم های ما شکل می دهند) از پروفسور دن آریلی در سال ۲۰۰۸ منتشر شد. این کتاب اولین و معروف ترین کتاب بین چهار کتابی است که تاکنون از پروفسور آریلی منتشر شده است.دن آریلی ۴۸ ساله در مقدمه ی کتاب بستری بودن در بیمارستان برای مدت طولانی را دلیل اصلی علاقه ی خود به علوم شناختی بیان کرده و دلیل تمرکز تحقیقاتش بر روی نا به خردی را توضیح می دهد. او هدف خود را از نوشتن این کتاب اینطور عنوان می کند: “هدف من آن است که با پایان رساندن این کتاب، به شما کمک کنم تا درباره ی شیوه ای که خودتان و اطرافیانتان رفتار می کنید بازنگری اساسی نمایید.”او در این کتاب با بیان مثال ها و آزمایش های ملموس ما را با مسائل جانبى که بر روى رفتار و تصمیم گیرى هاى ما اثر می گذارد آشنا می کند و چگونگى استفاده از همان مسائل جانبى براى جهت دادن به انتخابات دیگران را به ما مى آموزد.معرفی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر از سایت مدرسه اقتصاد رفتاریاین کتاب بسیار روان و حاوی مثال های جذابی است که به راحتی می تواند از طریق این مثال ها شما را با دنیای علوم رفتاری آشنا کند تا برای مطالعه عناوین با محتوای سنگین تر آماده شوید. در صورتی که زبان انگلیسی تان قوی است پیشنهاد میکنم نسخه اصلی کتاب را بخوانید تا محتوای کاملتر و دقیق تری در اختیار داشته باشید. (اگر علاقه مند به مطالعه ترجمه فارسی کتاب هستید پیشنهاد میکنم ترجمه کتاب با همین عنوان نابخردی های پیش بینی پذیر از نشر مازیار با ترجمه رامین رامبد را تهیه کنید.)نابخردی های پیش بینی پذیر از دن آریلی - انتشارات مازیار - ترجمه رامین رامبددر ادامه خلاصه مهمترین بخش های کتاب آورده شده است؛ البته به نظرم برای درک دقیق و کامل همه مفاهیم مطرح شده حتما بهتر است خود کتاب به صورت کامل مطالعه شود.در اقتصادِ مرسوم این فرض وجود دارد که در زندگی روزمره همه تصمیمات ما منطقی است و با هر گزینه ای که مواجه می شویم ارزش آن را می سنجیم و در نتیجه بهترین مسیر ممکن را انتخاب می کنیم.اما مشاهده من این بوده است که ما نه تنها غیرعقلانی هستیم، بلکه به صورت پیش بینی پذیر غیرعقلانیهستیم و این غیرعقلانی بودن نیز هر بار مثل قبل تکرار و تکرار می شود.حقیقتی که در مورد نسبیت وجود دارد!چرا همه چیز نسبی است؟! حتی زمانی که به نظر میرسد نباید اینطور باشد!در فصل اول کتاب، دن آریلی در مورد نسبیت صحبت می کند! مثال بسیار جالبی در ابتدای فصل مطرح می شود که تجربه نشریه اکونومیست در فروش اشتراک است و این مثال به خوبی به ما نشان می دهد که چقدر تصمیمات ما به بستر تصمیم گیری مرتبط است.اکثر افراد تا زمانی که در بستر مشخصی قرار نگرفته اند نمی دانند دقیقا چه چیزی می خواهند.ما نه تنها علاقه داریم چیزهای مختلف را با هم مقایسهکنیم، بلکه علاقه مندیم بر مقایسه کردن چیزهایی متمرکز شویم که مقایسه کردن آنها آسان تر است و علاقه نداریم سراغ چیزهایی برویم که نمی توان به راحتی آنها را نسبت به دیگر چیزها سنجید!اثرِ تله یا Decoy effectدر اینجا آریلی اثری را مطرح می کند که بسیاری از متخصصان بازاریابی و فروش از آن استفاده می کنند. بر این اساس فرض می کنیم که دو محصول A و B داریم و هر کدام از این دو محصول از نظر مشتری در ویژگی خاصی نسبت به دیگری برتری دارد و بنابراین تصمیم گیری برای مشتری سخت است. در اینجا اگر بخواهیم برای راحتتر کردن تصمیم گیری از اثر تله استفاده کنیم می توانیم یک انتخاب دیگر پیش روی مشتری بگذاریم و آن انتخاب A- است؛ یعنی محصولی که بسیار به A شباهت دارد اما به وضوح انتخاب بدتری نسبت به A محسوب می شود. با این کار انتخاب برای مشتری بسیار راحتتر می شود! او نه تنها احساس می کند که A محصول بهتری از A- است (که بدیهی به نظر میرسد!) بلکه حتی این احساس را خواهد داشت که A نسبت به B نیز محصول بهتری است و انتخاب برایش راحتتر می شود!تقریبا بقیه این فصل در مورد مثال های متنوعی از اثر تله است و مطالعه همه آنها جذاب و جالب و البته کاربردی است.مثال های این فصل به خصوص برای کسانی که مشکل قیمت گذاری و فروش دارند بی نظیر است می تواند بسیار از آنها الهام گرفت. پیشنهاد میکنم حتمن آنها را مطالعه کنید.اما پیام این فصل بسیار روشن و واضح است! اگر می خواهید با استفاده از اثر نسبیت در تصمیم گیری به افراد کمک کنید انتخاب های بهتری داشته باشند، بستر مناسب تصمیم گیری را برای آنها فراهم کنید تا امکان مقایسه (که همه ما دوست داریم با استفاده از مقایسه کردن تصمیم بگیریم!) برایشان راحتتر شود و می توانید این کار را با ابزاری مثل اثر تله انجام دهید.توهمی به نام عرضه و تقاضا!چرا قیمت مرواریدها – و هر چیز دیگری – انقدر بالاست؟!این چیزی است که به آن به هم پیوستگیِ دلخواه می گوییم؛ قیمت های اولیه ای که روی محصولات گذاشته می شود اغلب کاملا دلبخواهی انتخاب می شوند و ممکن است در این قیمت گذاری عوامل مختلفی هم دخیل باشد؛ اما به محض اینکه این قیمت های اولیه در مغز ما حک شوند، نه تنها باعث می شوند که به راحتی نسبت به پرداخت این قیمت ها متقاعد شویم، بلکه حتی مشخص می کنند که برای محصولات مشابه حاضریم چه قیمتی بپردازیم.بنابراین بر طبق یافته های آریلی لنگرهای ذهنی به شدت بر خریدهای ما تاثیرگذار هستند و ما اغلب ذهن ما نسبت به قیمت های اولیه شرطی می شود؛ اما سوال اینجاست که آیا این لنگرهای ذهنی مدام در حال تغییر هستند یا صرفا اولین لنگر است که بر ذهنیت ما در تصمیم گیری های مختلف موثر است؟اثرِ لنگر اولیه برای مدت زمان زیادی باقی می ماند و همانطور که در زمان حال بر تصمیمات ما اثرگذار است، بر تصمیمات آینده ما نیز تاثیرگذار خواهد بود.تصمیمات اولیه ما بر تعداد زیادی از تصمیمات بعدی اثرگذار است و این همان چیزی است که به آن اثر اولیه یا First Impression می گوییم و در انتخاب های بعدی ما بسیار مهم است.اما قضیه به همین جا ختم نمی شود! تصمیماتی که دیگران می گیرند نیز به همین ترتیب بر انتخاب های ما اثرگذار است و به آن رفتارِ گله ای ! (Herding Behavior) گفته می شود. (اخرین باری که چند نفر را در صف یک رستوران دیده اید و به نظرتان رسیده که رستوران خوب و باکیفیتی است، کی بوده است؟!)هزینه سنگینی که برای کالای رایگان می پردازیم!چرا اغلب وقتی هیچ هزینه ای نمی پردازیم در حقیقت متحمل هزینه بسیار زیادی شده ایم؟!چیزهایی که هیچ وقت فکر نمی کردیم آنها را بخریم به طور عجیبی وقتی رایگان باشند برایمان جذاب می شوند.بسیاری از اوقات به دست آوردن محصولات رایگان می تواند کاملا منطقی و معقول باشد؛ اما مشکل زمانی به وجود می آید که رایگان بودن باعث میشود بین یک محصول پولی و رایگان مجبور به تصمیم گیری شویم و وجود این محصول رایگان باعث شود که تصمیم بدی بگیریم.اکثر تراکنش ها و خریدهایی که انجام می دهیم قسمت خوشایند و قسمت ناراحت کننده دارد. زمانی که محصولی رایگان باشد معمولا قسمت ناراحت کننده اش را از یاد میبریم و این رایگان بودن احساسی در ما ایجاد می کند که باعث می شود ارزش واقعی آن محصول را در نظر نگیریم و این امر به این دلیل است که اساسا همه انسان ها از اینکه چیزی را از دست بدهند واهمه دارند!اثرِ قیمت صفر Zero Price Effectآریلی معتقد است که قیمتِ صفر صرفا مثل قیمت های دیگر نیست و خودش به تنهایی اثر متفاوتی دارد (قیمت صفر حتی با ۱۰۰ تومان هم متفاوت است! منظور من از صفر دقیقا خودِ صفر است نه حتی یک ذره بیشتر!) و او اسم این اثر متفاوت را اثرِ قیمت صفر گذاشته است. آریلی اعتقاد دارد که مردم همیشه آیتمی که رایگان است را انتخاب می کنند، حتی اگر معامله غیر رایگان برایشان سودمندتر باشد.آریلی در مطالعات و پژوهش های تجربی که انجام داده متوجه شده است که حتی اثر قیمتِ بسیار بسیار پایین هم با اثر قیمت صفر متفاوت است!صفر، صرفا یک تخفیف ساده نیست! جایگاه رایگان و صفر با جایگاه بقیه اعداد متفاوت است. تفاوت میان ۱۰۰۰ تومان و ۲۰۰۰ تومان زیاد نیست اما تفاوت میان ۱۰۰۰ تومان و صفر بسیار زیاد است.هزینه ای که هنجارهای اجتماعی به ما تحمیل می کنند!چرا به راحتی خیلی از کارها را انجام می دهیم اما وقتی که به ما برای همان کارها پول می دهند این راحتی و خوشحالی از بین می رود؟!در این فصل آریلی در مورد هنجارهای اجتماعی صحبت می کند و بر اساس مطالعاتی که انجام داده به ما نشان می دهد که چگونه این هنجارها در تصمیمات و انتخاب های ما تاثیرگذار می شوند:ما به صورت همزمان در دو دنیای موازی زندگی می کنیم! دنیایی که در آن هنجارهای اجتماعی حاکم هستند و دنیایی که تحت سلطه هنجارهای بازار است. هنجارهای اجتماعی شامل درخواست های دوستانه ای می شود که مردم از یکدیگر می کنند.مثل اینکه یک همسایه از همسایه دیگرش درخواست کمک می کند و در موقعیت دیگری آن را جبران می کند. این هنجارها معمولا به دلیل طبیعت اجتماعی ما و نیازی که به ارتباط با دیگران و کمک به همدیگر داریم انجام می شوند و صرفا مبتنی بر روابط و صمیمیت ها هستند.اما دنیای دوم تحت سلطه هنجارهای بازار است و تفاوت بسیار زیادی با گرمی و دوستانه بودنِ دنیای اول دارد. تبادلات در این دنیا کاملا تیز و خشن هستند: حقوق، دستمزد، اجاره، هزینه، قیمت، بده بستان ها و هزینه فایده ها.در بسیاری از اوقات زندگی ما در این دنیا از هم مستقل است و در موقعیت های مختلف مشخصا در یکی از این دنیاها زندگی می کنیم و حضور داریم؛ امازمانی که هنجارهای اجتماعی و بازاری با هم تلاقی پیدا میکنند مشکل به وجود می آید. به محض اینکه هنجارهای بازاری وارد ملاحظات ما می شود هنجارهای اجتماعی صحنه را ترک می کننداجازه بدهید بر اساس مطالبی که از کتاب متوجه شدم مثال بزنم تا قضیه روشن تر شود؛ خیلی اوقات از دوستان یا دیگر افراد خواهش میکنیم لطفی در حق ما بکنند و این لطف و خواهش در دنیای هنجارهای اجتماعی قرار می گیرد و آنها هم بدون چشم داشت در اکثر اوقات هرآنچه در توان دارند را انجام می دهند. اما به محض اینکه بحث “پول” وسط می آید و می خواهیم هزینه ای پرداخت کنیم ممکن است حتی همان افراد با ما شروع به چانه زنی کنند و و عملا در این حالت وارد دنیای هنجارهای بازاری می شوند. بر اساس مشاهدات و آزمایش های عملی آریلی این اتفاق به وفور رخ می دهد که تحت شرایط هنجارهای اجتماعی افراد ممکن است از جان و دل مایه بگذارند اما تحت شرایط هنجارهای بازاری اوضاع به کلی متفاوت می شود و حتی بازدهی آنها کمتر می شود.هدیه ها کجای داستان قرار می گیرند؟!بسیاری از اوقات ممکن است برای انجام لطفی که دیگران در حق ما می کنند هدیه ای به آنها بدهیم. تا اینجای کارهمه چیز هنوز در دنیای هنجارهای اجتماعی اتفاق می افتد. اما کافی است به هزینه ای که آن هدیه برای ما داشته اشاره کنیم و همین باعث می شود پای هنجارهای بازاری هم به میان بیاید و اوضاع دیگر مثل قبل نباشد!اما مفهوم هنجارهای اجتماعی و بازاری در عرصه های مختلفی کاربرد دارد و یکی از این عرصه ها فضای سازمان است. دقیقا همین امر در مورد روابط شرکت ها و کارکنانشان نیز وجود دارد. خیلی از شرکت ها بسیاری از مزایای رفاهی کارمندانشان را کاهش می دهند و همزمان از آنها انتظار دارند همان دلسوزی و صمیمیت قدیم را در مورد کارشان داشته باشند.همانطور که دیدیم، اغلب اوقات، پول گران ترین راه برای انگیزه دادن به دیگران است. هنجارهای اجتماعی نه تنها بسیار بسیار ارزان تر هستند، بلکه در اکثر اوقات اثربخش تر هم عمل می کنند.تاثیرِ تحریک!در این فصل آریلی با استفاده از مشاهدات و آزمایش های تجربی نشان می دهد که چگونه تحریک شدن باعث می شود تصمیمات و انتخاب های بسیار متفاوتی نسبت به حالت عادی داشته باشیم. (آزمایش هایی که در این فصل معرفی می شود آزمایش های جنسی است که شرکت کنندگان در این آزمایش ها تحت تاثیر تحریک جنسی قرار می گیرند و تصمیم گیری آنها در مورد موضوعات مختلف با پاسخ به سوالات یکسان بررسی می شود)در همه آزمایش ها، پاسخ شرکت کنندگان در حالتی که مورد تحریک جنسی قرار گرفته بودند نسبت به حالت عادی کاملا متفاوت بود.نتایج نشان داد که وقتی آنها در حالت عادی هستند تصمیمات بسیار معقول تر و اخلاقی تری می گیرند و انتخاب های سالم تری انجام می دهند؛ اما واقعیت این است که آنها واکنش های خود را نسبت به تحریک جنسی به طور کامل دست کم گرفته بودند!معضلِ اهمال کاری و خودکنترلی!چرا ما نمی توانیم خودمان را مجبور به انجام کارهایی کنیم که دوست داریم سراغشان برویم؟دقیقا زمانی که تصمیم می گیریم پول پس انداز کنیم، یک ماشین جدید، دوچرخه جدید یا یک جفت کفش جذاب میبینیم که تصمیم ما را بر باد می دهد. دقیقا زمانی که تصمیم میگیریم به طور منظم ورزش کنیم، دلیلی پیدا می کنیم که کل روز را جلوی تلویزیون لم بدهیم. در مورد رژیم غذایی چطور؟ این کیک خوشمزه را میخورم و قول می دهم که از فردا صبح رژیم را شروع کنم!در مورد اهمال کاری آریلی تحقیق جالبی انجام داد؛ در کلاس درس دانشگاه در سه کلاس متفاوت که درس یکسانی ارائه می شد به سه شیوه برای دانشجویان پروژه تعریف کرددر کلاس اول، دانشجویان آزاد بودند هر طور که مایلند زمان خود را برای انجام پروژه در طول ترم تقسیم کنند.در کلاس دوم، دانشجویان آزاد بودند که در طول ترم خودشان سه ددلاین مشخص را انتخاب و اعلام کنند که در این ددلاین ها بخشی از پروژه را تحویل می دهند.و در کلاس سوم، دانشجویان مجبور بودند در سه ددلاین مشخصی که استاد انتخاب کرده بخشی از پروژه را تحویل دهند.و در نهایت دانشجویان کلاس سوم بهترین نتیجه و کلاس اول ضعیف ترین نتایج را کسب کردند و کلاس دوم در رتبه دوم قرار گرفت.اما این نتایج چه چیزی را نشان می دهد؟اول، دانشجویان در حالت عادی اهمال کاری می کنند (که بدیهی است!)و دوم، محدود کردن شدیدِ آزادی، بهترین درمان برای اهمال کاری است!اما چرا نتایج کلاسی که خودشان سه ددلاین را تعیین کردند به اندازه نتایج کلاسی که ددلاین های اجباری برایشان تعیین شد خوب نبود؟حس من این است که: همه افراد نمی توانند تمایلشان به اهمال کاری را تشخیص دهند و حتی کسانی که متوجه این تمایل می شوند ممکن است مشکلشان را به طور کامل تشخیص ندهند. بله، افراد ممکن است برای خودشان ددلاین تعریف کنند، اما لزوما ددلاین ها به تنهایی بهترین راه برای گرفتن نتیجه نیستند. چرا که در بسیاری از اوقات ددلاین ها به درستی تعریف نمی شوند.معمولا وقتی یک صدای خارجی با تحکم به ما دستور می دهد، اکثر ما به سرعت به آنچه صدا می گوید توجه می کنیم.اما در نهایت به نظر می رسد در ابتدا بهتر است به افراد این فرصت را بدهیم که خودشان تعیین کنند علاقه دارند از چه مسیری حرکت کنند. این رویکرد شاید لزوما به اندازه روش دستوری اثربخش نباشد اما می تواند در جهت درست کمکمان کند و ما را هل دهد.هزینه هنگفتِ مالکیت!چرا چیزی که داریم را بیشتر از آنچه واقعا هست ارزشگذاری می کنیم؟چرا در بسیاری از معامله ها صاحبِ مال اعتقاد دارد که مالش بیشتر از آنچه خریدار احتمالی تمایل به پرداخت دارد، می ارزد؟سه دلیل که از طبیعت انسانی ما نشات می گیرد باعث این اتفاق می شود:اول اینکه، ما معمولا عاشق چیزهایی که داریم می شویم!دوم، به جای اینکه در معامله بر آنچه داریم متمرکز شویم، بر آنچه که از دست می دهیم تمرکز می کنیم (ترس از دست دادن). ترس ما نسبت به از دست دادنِ چیزی ارزشمند باعث می شود در بسیاری از اوقات تصمیم اشتباهی بگیریم.و سوم اینکه، ما فرض می کنیم دیگران دقیقا از زاویه دیدِ ما به معامله نگاه می کنند. ما انتظار داریم کسی که خانه ما را می خرد درک کند که چه خاطرات و احساسات خوبی در این خانه تجربه کرده ایم و چقدر پرتوی آفتابی که روزها از پنجره آشپزخانه می تابد ارزشمند و قیمتی است!اما مالکیت به نظر من ویژگی های دیگری هم دارد که من اسم آنها را “خصوصیات عجیب و غریب” گذاشته ام.مثلا هر چقدر زحمت بیشتری برای چیزی بکشیم، بیشتر نسبت به آن چیز احساس مالکیت می کنیم.یا خصوصیت دیگر این است که گاهی ما حتی قبل از اینکه مالک چیزی بشویم نسبت به آن احساس مالکیت پیدا می کنیم! مثلا در مورد ساعتی فکر کنید که مدت هاست می خواهید آن را بخرید، بعد از مدتی شروع می کنید به فکر کردن در مورد آن، ساعت را روی دست خود تصور می کنید و احساس خوبی به شما دست می دهد و اینگونه فکر می کنید که مالک آن هستید؛ در صورتی که هنوز آن را نخریده اید! و این چیزی است که به آن مالکیت مجازی (Virtual Ownership) گفته می شود و فعالان صنعت تبلیغات استادان القای آن به افراد از طریق نمایش تبلیغات جذاب و حس خوبِ داشتن آن محصول، هستند!یکی دیگر از راه های القای این مالکیت زمانی است که به صورت رایگان (یا با هزینه کم) برای مدت محدود حق استفاده از محصولی را دارید و پس از اتمام آن مدت برای ادامه استفاده مجبور به پرداخت کل هزینه می شوید و به محض اینکه این محصول را امتحان کنید نسبت به آن علاقه مند می شوید و حس مالکیت به شما دست می دهد؛ و اینجاست که ترستان نسبت به از دست دادن فعال می شود و دیگر حاضر نیستید استفاده از آن محصول را کنار بگذارید.باز نگه داشتن درها!چرا گزینه های حواسمان را از هدف اصلی پرت می کند؟!چه چیزی در مورد گزینه ها وجود دارد که تا این حد تصمیم گیری را برای ما سخت می کند؟ چرا حس می کنیم همیشه مجبوریم که تا حد ممکن درها را باز نگه داریم، حتی اگر هزینه زیادی برایمان داشته باشد؟ چرا نمی توانیم به سادگی خودمان را متعهد کنیم؟دویدن بین درها و گزینه های مختلف یکی از ویژگی های عجیب انسان هاست. اما عجیب تر این است که در بسیاری از اوقات سعی می کنیم گزینه هایی را دنبال کنیم که ممکن است بسیار ارزش ناچیزی داشته باشند و یا حتی در واقعیت بی ارزش باشند و هیچ فایده ای برایمان نداشته باشند.اما سمت دیگر این تراژدی زمانی است که حس می کنیم بسیاری از این درها ممکن است ناپدید شوند و اگر فورا به آنها توجه نکنیم چیز ارزشمندی را از دست می دهیم. بسیار پیش می آید که ساعت های بیشتری را به کار اختصاص دهیم در حالی که می دانیم سال های کودکیِ فرزندانمان دیگر هیچ وقت بر نمیگردند.ما باید بسیاری از تعهداتی که صرفا هدر دهنده زمان و انرژی هستند را از بین ببریم و نیاز داریم برای خودمان مشخص کنیم که آیا واقعا آنقدر زمان داریم که به صورت همزمان هم به تماشای مسابقه بسکتبال بپردازیم، هم گلف و اسکواش بازی کنیم و هم به خانوادمان به اندازه کافی توجه نشان دهیم؟! قطعا انتخاب بین دو چیزی که تقریبا به اندازه یکسان برایمان اهمیت دارد یکی از سختترین تصمیماتی است که باید بگیریم؛ اما به هر حال چاره ای به جز گرفتن این تصمیم نیست!اثرِ انتظارات!چرا ذهنِ ما چیزی را دریافت می کند که انتظارش را دارد؟چطور ممکن است دو نفر یک رخداد را مشاهده کنند دو نقطه نظر دقیقا متضاد نسبت به آن داشته باشند؟اطلاعات قبلی و انتظارات ما بر احساسی که در واقعیت به دست می آوریم موثر است. زمانی که انتظار داریم چیزی مزه خوبی داشته باشد، در واقعیت هم حس مزه خوبی نسبت به آن چیز خواهیم داشت.با وجود اطلاعات قبلی وقتی باور داریم که چیزی خوب است، در واقعیت هم از آن چیز لذت می بریم و برعکس وقتی باور داریم چیزی بد است در واقعیت هم جذابیتی برایمان ایجاد نمی کند.وقتی قبل از امتحان کردن به افراد اطلاعاتی در مورد چیزی که امتحان می کنند بدهیم نظر متفاوتی خواهند داشت با حالتی که بعد از امتحان کردن همان اطلاعات را در اختیارشان می گذاریم!در حقیقت این تمام چیزی است که دانش بازاریابی در راستای آن تلاش می کند. در اختیار گذاشتن اطلاعات به منظور بالابردن انتظارات و البته رضایتمندی واقعی.انتظارات و کلیشه هاانتظارات در شکل دادن به کلیشه ها هم موثر هستند. کلیشه در حقیقت راهی است که از طریق آن اطلاعات را دسته بندی می کنیم و امیدواریم که از این طریق بتوانیم تجربه هایی که خواهیم داشت را پیش بینی کنیم.کلیشه ها در واقع میانبرهایی هستند در مسیر تلاش های بی پایان ما برای پیش بینی کردن آنچه در انتظارمان است.و درنهایت،وقتی باور داشته باشیم که نمی توانیم از پیش قضاوت ها و اثرگذاری اطلاعات قبلی مان در انتخاب ها و تصمیم گیری ها، اجتناب کنیم، شاید بهتر باشد بپذیریم که بسیاری از تصمیمات و انتخاب هایمان آغشته به تعصب های متفاوت است.قدرتِ قیمت!چرا یک قرص آسپیرین ۵۰ سنتی اثری دارد که یک قرص ۱ سنتی همان اثر را نمی تواند داشته باشد؟آیا یک داروی گران قیمت نسبت به یک داروی ارزان می تواند حس بهتری در ما ایجاد کند؟ در مورد دیگر تجهیزات پزشکی چطور؟ آیا واقعا گران قیمت تر بودن آنها تاثیری بر اثربخشی شان می گذارد؟داروهای دل خوش کنک!آریلی از واژه ای به نام Placebo استفاده می کند که به معنی “داروی دل خوش کنک و بی اثر یا دوای مریض راضی کن” است و بر طبق شواهدی که ارائه می کند سابقه ای طولانی چه به لحاظ پژوهشی و چه به لحاظ تجربی دارد و به نظر می رسد انتظار ما از دارو و قیمت آن واقعا بر حس ما تاثیر گذار است.واقعیتی که درباره داروهای مریض راضی کن وجود دارد این است که آنها بر قدرت “پیشنهاد” استوار هستند. این داروها تاثیرگذارند چون که مردم به آنها باور دارند. شما با دکترتان ملاقات می کنید و حس بهتری به شما دست می دهد. یک قرص می خورید به سرعت حس بهتری به سراغتان می آید. و جالب اینجاست که اگر دکتر شما یک متخصص بسیار توصیه شده باشد و یا نسخه ای به شما بدهد که دارویی بسیار کمیاب و عجیب در آن باشد حتی احساس بهتری خواهید داشت. اما “پیشنهاد” چطور بر ما تاثیر می گذارد؟به طور کلی، دو مکانیزم وجود دارد که باعث شکل دهی به انتظاراتی می شود که داروهای مریض راضی کن را اثربخش می کنند.اولین مکانیزم باور است؛ اطمینان و ایمان ما به دارو، رویه درمانی و … .گاهی اوقات همین حقیقت ساده که دکتر یا پرستار به ما توجه می کنند باعث می شود حس بهتری داشته باشیم و روند بهبود درونی بدنمان آغاز به کار کند.دومین مکانیزم شرطی شدن است؛ دقیقا مثل آنچه در آزمایش معروف سگ های پاولف اتفاق افتاد، بدن ما بعد از تجربه های تکراری شروع به ساختن انتظارهای مختلف می کند و همزمان مواد مختلفی از خود آزاد می کند که ما را برای آینده آماده سازد.آیا اثر قیمت در مورد محصولات دیگر (به غیر از دارو و درمان) نیز وجود دارد؟زمانی که ما با یک محصول تخفیف خورده مواجه می شویم، ذهنمان به سرعت فرض می کند که کیفیت آن محصول به نسبت محصول بدون تخفیف کمتر است و سپس در واقعیت باعث می شویم که همین اتفاق رخ دهد (اثر بیشتری از محصول بدون تخفیف می گیریم!). اما چاره چیست؟بسترِ شخصیتِ ما!چرا ما صادق نیستیم و چه کاری می توانیم برای این مسئله بکنیم؟دردو فصل پایانی کتاب آریلی در مورد صداقت صحبت می کند و براساس آزمایش های مختلف تلاش دارد این موضوع را مورد بحث بگذارد که افراد معمولا چقدر و درچه شرایطی صداقت دارند.چه چیزی از این آزمایش یاد گرفتیم؟ اولین نتیجه گیری این بود که اگر فرصت در اختیار باشد، بسیاری از افراد دست به تقلب می زنند.دومین نتیجه گیری (و البته عجیب تر و تاثیرگذارتر) این بود که، وقتی وسوسه تقلب ایجاد شود، شرکت کنندگان کمتر تحت تاثیر ریسک رو شدنِ دستشان قرار گرفتند. به این معنی که حتی وقتی افراد مطمئن هستند که احتمال رو شدن دستشان وجود ندارد، باز هم دست به تقلب سنگین نمی زنند! (و به عبارت پا را از گلیمشان درازتر نمی کنند!)دریافتیم که افراد وقتی شانس و فرصت تقلب را داشته باشند این کار را انجام می دهند اما لزوما همه توانشان را برای تقلب کردن به کار نمی بندند. همچنین وقتی فکرشان به صداقت معطوف شود (چه با یادآوری ده فرمان و چه با امضا کردن یک مرامنامه ساده) به طور کامل دست از تقلب برمیدارند! به عبارت دیگر مادامی که در زمان وسوسه اخلاقیات به ما یادآوری شود، احتمال بیشتری وجود دارد که صادقانه عمل کنیم. باید توجه کنیم که یادآوری مقطعی و گسسته عهدها و مرام نامه های پایبندی به قوانین کافی نیست. دقیقا در زمان وقوع وسوسه (یا زمان بسیار کمی قبل از آن) باید قوانین و عهدها یادآوری شوند تا اثرگذار باشند. اینجا هم قانونی شبیه به فصل هنجارهای اجتماعی و بازاری داریم:زمانی که اخلاقیات حرفه ای رو به نزول بروند، بازگرداندن آنها به هیچ وجه کار آسانی نخواهد بود!بینش های پایانیما همه در تصمیم گیری ها بسیار غیرعقلانی تر از آن چیزی هستیم که تئوری های اقتصاد استاندارد فرض می کنند. رفتارهای نابخردانه ما نه تصادفی هستند و نه غیرقابل پیش بینی. اتفاقا برعکس این رفتارهای عجیب بسیار هم سیستماتیک و قابل پیش بینی هستند.اقتصاددان های رفتاری باور دارند که رفتار مردم تحت تاثیر مستقیم محیط (تاثیر بستر یا Context effects) قرار دارد.برای مثال اینکه مردم برای آینده خود پس انداز نمی کنند از منظر اقتصاد مرسوم بسیار غیرعقلانی و بی معنی به نظر می رسد اما از نظر اقتصاد رفتاری این امر کاملا توجیه پذیر است.درس آخر!اگر به من بگویند که یک درس اصلی از تحقیقاتی که در کتاب مطرح شد را شرح بده می گویم، ما همه سربازهای پیاده‌ای هستیم که در بازی ای که هیچ یک از نیروهایش را نمی شناسیم جابجا می شویم. معمولا فکر می کنیم که در جایگاه راننده نشستیم و کنترل کامل را بر تصمیم هایمان و جهتی که می خواهیم به زندگیمان بدهیم، داریم. اما این فرض در واقعیت بیشتر شبیه یک علاقه مندی غیر واقعی است.هر یک از فصل های این کتاب یک نیرو رو به ما معرفی می کند که رفتارمان را تحت تاثیر قرار می دهد و مادامی که این نیروها فشار زیادی به رفتارمان وارد می کنند، تمایل طبیعی ما به این سمت می رود که این نیروها را دست کم و یا به طور کامل نادیده بگیریم.درس مهم بعدی این است که اگرچه غیرعقلانی بودن کاملا مرسوم و متداول است، اما این لزوما به این معنا نیست که ما بی چارهستیم. به محض اینکه متوجه شویم کجا و چه زمانی ممکن است تصمیمات اشتباه بگیریم می توانیم خودمان را مجبور به متفاوت فکر کردن کنیم یا از تکنولوژی برای اصلاح انتخاب هایمان استفاده کنیم. و اینجا جایی است که کسب و کارها و سیاست گذارها می توانند بر نحوه طراحی سیاست ها و محصولاتشان بازنگری کنند تا برای همه ذی نفعانشان ارزش آفرین باشند.

تو افسرده نیستی، افسردگی میکنی! | مرور کتاب تئوری انتخاب از ویلیام گلسر

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Mon, 12 Aug 2019 00:46:58 +0430

کتاب تئوری انتخاب از ویلیام گلسر - آقای نارنجیتئوری انتخاب از ویلیام گلسر یکی از آن دسته کتاب های قطوری است که حقیقتا می تواند به ما کمک کند زندگی های بهتری داشته باشیم… اگرچه این کتاب در دسته کتاب های روانشناسی طبقه بندی می شود و می تواند به نوعی کتابی علمی تلقی شود، اما به نظر من به راحتی قابلیت خوانده شدن توسط همه افراد را دارد و می تواند در داشتن زندگی بهتر کمکمان کند.کتاب نظریه انتخاب (Choice Theory) ویلیام گلاسر، اگر چه نخستین کتاب او نیست؛ اما بی‌تردید مهم‌ترین کتاب اوست.کتابی که از نخستین انتشار آن در سال ۱۹۹۸ تا کنون، هم‌چنان مورد توجه علاقه‌مندان به روانشناسی و بهبود کیفیت زندگی فردی قرار گرفته است.ویلیام گلاسر، روانپزشکی است که از چارچوب‌های متعارف روانپزشکی فاصله گرفته است. او اصرار دارد که راهکار بسیاری از مشکلات ما انسان‌ها، در اصلاح رفتارها و انتخاب‌هایمان نهفته است و نه استفاده از داروهای شیمیایی.او معتقد است که هر چه مرکز کنترل درونی در انسان‌ها بیشتر تقویت و تثبیت شود، مشکلات و چالش‌هایشان در زندگی کمتر خواهد شد.سایت متمم<br/>در این نوشته سعی کرده ام خلاصه ای از ” تئوری انتخاب ” را ارائه دهم و مثل همه خلاصه های دیگر طبیعتا بیشتر به بخش هایی پرداختم که به نظرم مهم تر بوده است.>>> خلاصه کامل تر کتاب تئوری انتخاب را می توانید در بلاگم (MrNarenji.ir) بخوانید در اینجا به ذکر سرفصل ها و موارد مهم مطرح شده در کتاب بسنده می کنم <<<نظریه های پایه ای تئوری انتخابروانشناسی کنترل بیرونی فرضیه عملیاتی که روانشناسی کنترل بیرونی در جهان به کار می گیرد این است: افرادی را که کار خطایی انجام می دهند تنبیه کنید، آنگاه آنها کاری را انجام خواهند داد که ما می گوییم درست است. سپس به آنها پاداش دهید (تشویقشان کنید) در نتیجه آنها به انجام کاری که ما می خواهیم ادامه خواهند داد.موضوع کتاب درباره این واقعیت است که: باور به کنترل بیرونی و به کارگیری آن به همه افراد – اعم از کنترل کننده و کنترل شوند- آسیب می رساند.سه باور روانشناسی کنترل بیرونیباور اول: به تلفنی که زنگ می زند جواب می دهم، با شنیدن صدای زنگ منزل در را باز می کنم، پشت چراغ قرمز توقف می کنم و کارهای بیشمار دیگری انجام می دهم، چرا که من به هر نشانه ساده بیرونی پاسخ می دهم.باور دوم: می توانم دیگران را به انجام کاری وادار کنم که مایل نیستند و دیگران نیز می توانند فکر، عمل و احساس مرا تعیین کنند.باور سوم: این حق و حتی وظیفه اخلاقی من است تا کسانی را که از فرامین و دستوراتم پیروی نمی کنند تحقیر، تهدید یا تنبیه کنم و برای آنکه دستوراتم را انجام دهند، اگر لازم بود آنها را تشویق نمایم و پاداش دهم.نیازهای بنیادین و اساسیهنگامی که نیازهای خود را بشناسید، معمولا می توانید تشخیص دهید وقتی احساس ناخشنودی و ناراحتی دارید کدام نیازها ارضا نشده و وقتی احساس خوب و خشنودی می کنید کدام نیازها ارضا شده است.اما این ۵ نیاز عبارتند از:بقا و زنده ماندنعشق و احساس تعلققدرت و پیشرفتآزادیتفریحدنیای مطلوببر اساس تئوری انتخاب دلیل ادراکات متفاوت ما از واقعیت، به دنیای مهم دیگری مربوط است که خاص هر کدام از ماست و آن را دنیای مطلوب می نامیم.این دنیای کوچک و شخصی که هر کسی به فاصله کمی از تولدش شروع به خلق آن در حافظه اش می کند و تمام طول عمر بازآفرینی آن را ادامه می دهد، از گروه کوچکی از تصاویر خاص تشکیل شده است که بیش از هر چیز دیگری می شناسیم. این تصاویر بهترین راه ارضای نیازهای انسانی را به ما نشان می دهند و سه مقوله مشخص را در بر می گیرند:۱- افرادی که بسیار دوست داریم با آنها باشیم.۲- چیزهایی که بسیار دوست داریم داشته باشیم و تجربه کنیم.۳- ایده ها یا نظام باورهایی که بر بخش بزرگی از رفتار ما حاکمند.همچنان که برای ارضای نیازهای خود تلاش می کنیم، به طور مداوم جهان مطلوب خود را خلق و بازآفرینی می کنیم.رفتارِ کلی (Total Behavior) و واقعیت درمانی (Reality Therapy) در تئوری انتخابروش مشاوره ای که من استفاده می کنم واقعیت درمانی نام دارد. این روش درمانی بر تئوری انتخاب استوار است و بر اصلاح و بهبود روابط کنونی تمرکز دارد و تقریبا همیشه به روابط گذشته اهمیتی نمی دهد و موفقیت آن نیز به رابطه مراجع و مشاور بستگی دارد.آنچه از هنگام تولد تا مرگ از ما سر می زند رفتار است، در تئوری انتخاب به جای استفاده از صفات و اسامی برای شکوه و شکایت از افعال استفاده می کنیم. این تغییر و جایگزینی بسیار مهم است چون نه تنها به ما می آموزد آنچه از آن شکایت می کنیم را خودمان انتخاب کرده ایم، بلکه می توانیم یاد بگیریم به انتخاب های بهتری دست بزنیم و بر مشکلات و شکایات فائق آییم.وقتی می گوید من افسرده ام، مطمئن هستم که باور دارد این بدبختی بر او عارض شده است. ولی به نظر من او این احساس بدبختی و مصیبت را انتخاب کرده است. چیزی که سعی میکنم در اینجا به او بیاموزم این است که او انتخاب کرده خودش را افسرده کند تا بتواند با چیزی که همسرش انجام می دهد و او دوست ندارد کنار بیاید.در واقع چهار مولفه جدایی ناپذیر با هم روشی را می سازند که ما خود را اداره می کنیم. اولین مولفه فعالیت است. اکثر ما وقتی به واژه رفتار فکر می کنیم به یاد فعالیت هایی چون راه رفتن، حرف زدن یا خوردن می افتیم. دومین مولفه فکر کردن است. ما همواره مشغول فکر کردن به چیزی هستیم. سومین مولفه احساس است. هرگاه رفتار می کنیم به همراه آن احساسی داریم. چهارمین مولفه فیزیولوژی یا کارکرد بدن است. هرکاری که انجام می دهیم همواره یکسری فعالیت های فیزیولوژیک و جسمانی با آن همراه است. مثل ضربان قلب که خون را به بدن پمپ می کند، تنفس شش ها و ترشح غدد درون ریز یا کارکرد مغز.نحوه کارکردِ رفتارِ کلیهیچ کس نمی تواند مستقیما انتخاب کند احساس خوبی داشته باشد.وقتی یک رفتار کلی را انتخاب می کنید همیشه هر چهار مولفه فعال می شوند، اما شما فقط روی افکار و اعمال خود کنترل مستقیم دارید.دایره حل اختلافگلسر در این بخش ابزاری را معرفی میکند که از این طریق می توان به بهبود همه روابط کمک کرد. این ابزار باعث می شود روابطی که به دلیل اختلاف نیازها دچار مشکل شده اند ترمیم شود.یکی از شیوه های مطلوب به کارگیری تئوری انتخاب برای حل مشکلات زناشویی، این است که توافق کنید رابطه زناشویی (یا هر رابطه دیگری) را درون دایره بزرگی که آن را دایره حل اختلاف می نامم تجسم کنید.در این دایره حل اختلاف سه شخصیت حضور دارند: زن، شوهر و خودِ ازدواج.آنچه هر دو در هنگام ورود به دایره توافق دارید این است که ازدواج نسبت به خواسته های فردی شما در اولویت است. در ضمن هر دوی شما هم با تئوری انتخاب آشنایید و می دانید اگر تلاش کنید دیگری را مجبور به انجام کاری کنید، یا به او زور بگویید، شخص ضعیف تر از دایره بیرون خواهد افتاد یا خودش از دایره خارج خواهد شد.تا زمانی که هر دو درون دایره نباشید مذاکره ای انجام نمی شود بلکه فقط با هم جروبحث خواهید کرد.تعارض و واقعیت درمانیوقتی همزمان دو تصویر متضاد در دنیای مطلوب شما قرار دارند دچار تعارض هستید. هر چه در جهت یکی از این دو تصویر حرکت کنید دیگری را بیشتر ناکام می گذارید.برای مثال من می خواهم هم لاغر باشم و هم پرهیز غذایی نکنم و ورزش هم انجام ندهم.برای مسابقه فینال بلیت خریده ام و همزمان دختری که مدتهاست می خواستم با او بیرون بروم می گوید همان شب وقتش آزاد است.جلسه اداری بیش از حد طول می کشد، اگر جلسه را ترک کنم رئیس عصبانی می شود و اگر بمانم، نمی توانم به اجرای نمایش مدرسه که دخترم کارگردانی آن را بر عهده دارد برسم.شدیدترین نوع تعارض ها، تعارض عشق و وفاداری است.عاملی که تعارض را تا این حد تشدید می کند عدم وجود راه حل فوری است. اما گاهی ممکن است کاری انجام دهید، حتی اگر به حل تعارض منجر نشود.استاد بزرگ من دکتر هرینگتون می گفت: ” اگر بر سر دوراهی قرار گرفته اید و نمی دانید چکار کنید، تا جای ممکن هیچ اقدامی نکنید. به این ترتیب حداقل اوضاع را بدتر نمی کنید. زمان در نهایت تعارض را در یکی از دو جهت پیش می برد وتصمیم گیری را آسانتر می کند. البته در بسیاری از مواقع نمی توانید صبر کنید و اگر تصمیم نگیرید، ممکن است یکی از تصاویر مطلوب مورد نظر خود را برای همیشه از دست بدهید.”راه حل دیگر، دریافت مشاوره خوب است، مشاور اگرچه نمی تواند به شما بگوید چه کار کنید ولی می تواند به گزینه ها و انتخاب های موجود انسجام ببخشد.حرف زدن با مشاور باعث می شود کمی نوازش دریافت کنید.کاری که مشاور ممکن است انجام دهد این است که فرد را در جهت یک گزینه یا انتخاب هدایت می کند؛ گزینه ای که تعارض برانگیز نبوده و همان نیاز یا نیازهایی که در تعارض ناکام مانده اند را برآورده می سازد.دربسیاری از اوقات زمانی که در بحبوحه یک تعارض گیر کرده ایم و راه فراری نداریم، سیستم خلاق ما فعال می شود و با استفاده از راه هایی نظیر “افسرده کردن”، “مضطرب کردن” و … تلاش می کند پاسخ فوری (و البته ناکارآمدی) را در اختیار ما بگذارد. در واقع در هنگام بروز این تعارضات به جای اینکه فعالانه به دنبال راه حل مناسب باشیم راحتترین راه ها را انتخاب می کنیم که همان افسرده کردن و … است.کاربست تئوری انتخاب در عملدر بخش بعدی کتاب گلسر در قالب چهار فصل و موضوع تلاش می کند مفاهیم مطرح شده در مورد تئوری انتخاب را در قالب مثال های گوناگون و واقعی، شرح و بسط دهد و همچنین برای مشاوران ابزارهای عملی ای را فراهم آورد تا بتوانند در اتاق مشاوره از این ابزارها بهره مند شوند:۱- عشق و ازدواجدر درون دایره حل اختلاف هیچ یک از طرفین سعی نمی کند دیگری را تغییر دهد.در زندگی مشترک نیز مانند تمام مشکلات ارتباطی انسانی دیگر، یک نفر برای کنار گذاشتن کنترل بیرونی باید پیشقدم شود.۲- خانواده شما و اعتماداصل بدیهی تئوری انتخاب در زمینه فرزند پروری این است: “اگر می خواهید فرزندان شما در طول دوره رشد، شاد، موفق و با شما نزدیک و صمیمی باشند، کاری نکنید که فاصله بین شما و آنها زیاد شود و از هم دور شوید.”من فقط می توانم اصول اولیه فرزندپروری را بر اساس تئوری انتخاب توضیح دهم: عشق و محبت بسیار و عدم تنبیه.وقتی پای عشق و احساس در میان است به کسی نمی توان گفت چه بکند و چه نکند. تئوری انتخاب در این زمینه قویا توصیه می کند برای نزدیک ماندن به او هر کاری می توانید بکنید. رابطه شما با او از هر بر حق بودنی مهمتر است.اساس و بنیان رابطه مبتنی بر تئوری انتخاب، اعتماد است.۳- آموزش تحمیلی، آموزش و پرورش و مدارس کیفیاگر یک راه وجود داشته باشد که بدان طریق نمی توان به کیفیت دست یافت، مطمئنا آن را استفاده از زور و اجبار است.۴- تئوری انتخاب در محیط کارده اصل بنیادین تئوری انتخابدر بخش پایانی کتاب ده اصل بنیادین تئوری انتخاب ارائه شده که من آن ها را مقداری گرافیکی کردم و به راحتی می توانید از آنها استفاده کنید. (در قطع A4)لینک دانلود ورژن پی دی افده اصل بنیادین تئوری انتخاب از ویلیام گلسر - آقای نارنجی

راهنمای کپسولی ساختن ایده های ماندگار | مرور و خلاصه کتاب " ایده عالی مستدام "

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Mon, 01 Jul 2019 21:25:36 +0430

مرور و خلاصه کتاب ایده عالی مستدام (Made to Stick) انتشارات آریاناقلمایده عالی مستدام (Made to Stick) راهنمایی است برای اینکه ایده هایمان را ماندگار کنیم و به ما کمک می کند ایده هایمان به راحتی فهمیده شود، به یاد ماندنی باشد و توسط دیگران به عمل تبدیل شود.چیپ و دن هیث نویسندگان کتاب معتقدند هر ایده ۶ ویژگی باید داشته باشد تا ماندگار شود که عبارتند از:SIMPLE (ساده)UNEXPECTED (غیرمنتظره)CONCRETE(ملموس)CREDIBLE(معتبر)EMOTIONAL(احساسی)STORIES(داستانی)Sاین ۶ ویژگی در کنار هم کلمه SUCCESs را می سازد که به ما کمک می کند راحتتر آنها را به یاد بیاوریم.خوب، اینجا من توضیحات و نحوه کارکرد این ۶ ویژگی را کوتاه و خلاصه کردم تا راحتتر بشود از آنها استفاده کرد و البته لازم است ذکر کنم که برای فهم و استفاده از این خلاصه حتما اول کتاب باید خوانده شود. برای نوشتن این خلاصه از یک منبع خارجی،https://www.referralcandy.com/blog/made-stick-memorable-marketing-cheatsheet-infographic/کمک گرفتم و در نهایت برای بهتر شدن نتیجه قسمت هایی را اصلاح و بخش های جدیدی را اضافه کردم.( عینِ این مطلب رو در بلاگم (MrNarenji.ir) هم گذاشتم و اینبار ترجیح دادم خلاصه ترش نکنم نسبت به مطلب بلاگ) ساده(Simple)تنها باید از مغز ایده استفاده کنیم! (Only the Essence) اطلاعات را اولویت بندی کنید، اما صرفا نباید آنها را ساده یا کوتاه کنید. اول مهمترین بخش ها را بازگو کنید و سپس بخش هایی که مهم اما غیرحیاتی هستند را حذف کنید و در نهایت جزئیات لازم را اضافه کنید.فشرده سازی به تنهایی کافی نیست؛ ممکن است پیامی را فشرده کنیم، در حالی که مغز ایده در آن نیست.اطلاعات را می توانید با استفاده از تمثیل ها (Analogy) فشرده کنید. برای اینکار باید ایده هایتان را با کمک چیزهایی که دیگران با آنها آشنایی قبلی دارند توضیح دهید.مثالی از یک تمثیل مفید: به کارکنان دیزنی لند «اعضای نقش آفرین یا بازیگران صحنه» (Cast Members) گفته می شود. این نامگذاری ساده به خوبی به آنها می گوید که چگونه باید رفتار کنند و اهمیت کارشان را نشان می دهد؛ حتی اگر در حال جارو زدن باشند تصور می کنند که در حال ایفای نقشِ جارو زدن بر روی صحنه هستند و باید به بهترین نحو اینکار را انجام دهند.مثالی از یک تمثیل به درد نخور:رستوران های زنجیره ای subway لقب «هنرمندانِ ساندویچ» (Sandwich Artists) را به کارکنانش داده است؛ اما در واقع وظایف همه افراد کاملا مشخص و چارچوب بندی شده است و هیچ یک از افراد نمی توانند در کار خود (مثل یک هنرمند) خلاقیت به خرج دهند.استفاده از طرحواره ها (Schema)مثال میوه پوملو را به یاد بیاورید،توضیح ۱: پوملو بزرگترین میوه از خانواده مرکبات است. پوست آن بسیار کلفت است، اما به راحتی کنده می شود. میوه اش زرد کمرنگ تا ارغوانی است و ممکن است بسیار آبدار تا کمی خشک باشد و مزه آن از تند و شیرین تا تند و ترش متغیر است.توضیح ۲: پوملو گریپ فروتی بسیار بزرگ و با پوستی نرم و کلفت است.توضیح ۲ بسیار راحتتر پوملو را با استفاده دانسته های قبلی افراد به تصویر می کشد و مثالی از یک طرحواره عالی است.یک پیغام اولویت بندی شده (Prioritized) و فشرده (Compact) می تواند به دیگران کمک کنند راحتتر نسبت به پیام شما تصمیم گیری کنند و پیامتان را انگیزه بخش و به یاد ماندنی می کند. غیرمنتظره (Unexpected)توجه مخاطب را جلب کنید و آن را نگه دارید! (Get attention & hold it) به وسیله شکستنِ یک الگوی فکری (breaking a thinking pattern) می توانید توجه مخاطب را به ایده خود جلب کنید. آن چیزی که در پیامتان غیرمنتظره است را پیدا و روی آن تاکید کنید.مثال نه چندان جذاب و غیرمنتظره: موز حاوی مقادیری پتاسیم است که یک نوع ماده رادیواکتیو محسوب می شود.مثال غیر منتظره و خوب: قدرت یک بمب هسته ای می تواند با استفاده از موز اندازه گیری شود.برای نگه داشتنِ توجه باید کنجکاوی ایجاد کنید. در ارتباط با ایده خود سوالی را مطرح کنید که مخاطبانتان برای به دست آوردن جوابش کنجکاو شوند.مثال نه چندان غیر منتظره: اخیرا کودکانِ شهر به دام ماده مخدر جدیدی افتاده اند.مثال غیر منتظره: کودکانِ شهر در حال استفاده کردن از یک ماده مخدر جدید هستند، و این ماده ممکن است دقیقا در کمد داروی خانه شما در دسترس باشد!با ایجاد بینش های مناسب از طریق پیام های غیر منتظره نه تنها مخاطبان به جواب «چیستی» می رسند بلکه به جواب «چرایی» نیز دست پیدا می کنند. برای ماندگار کردن پیامتان باید آن را از باور متداول خارج کنید و به سمت باور غیر متداول هل دهید. ملموس (CONCRETE)به راحتی فهمیده می شود و سریع می توان آن را به یاد آورد. (Easily grasped & reacalled) انتزاع، فهم ایده و به خاطر آوریِ آن را دشوار می کند.ایده ملموس ایده ای است که به راحتی فهمیده می شود و سریع می توان آن را به یاد آورد. برای ملموس کردنِ ایده باید آن را با زبانِ حس (Sensory Language) بیان کرد.مثال زبانِ بی حس! : آیا می دانستید که پاپ کورنی که در دست شماست حاوی ۲۰ گرم چربی است؟؟مثال از زبانِ حس: آیا می دانستید پاپ کورنی که در دست شماست بیشتر از مجموع یک وعده حاوی بیکن و تخم مرغ، یک برگر بزرگ و سیب زمینی سرخ کرده و یک بشقاب استیک به علاوه مخلفاتش، بیشتر چربی دارد؟ایده ملموس احتمال فهمیده شدن ایده در ابتدای مطرح شدن و همچنین به یاد آورده شدنِ آن در طول زمان را افزایش می دهد. معتبر (CREDIBLE)آیا می توانید باورش کنید؟ (?Can you believe it) راحتترین راه برای ایجاد اعتبار استفاده از یک منبع صلاحیت دار (Authority Figure) است. اما این راه همیشه در دسترس نیست، بنابراین ۵ راه دیگر برای ایجاد اعتبار درونی در اینجا معرفی شده است:بدون صلاحیت ها (Anti – Authority): از افراد یا منابع بدون صلاحیت استفاده کنید تا بتوانید در مورد اثرات مخرب و مضر یک موقعیت پیام خود را منتقل کنید. مثلا اگر به یک متخصص حرفه ای و شناخته شده برای ترک سیگار دسترسی ندارید از کسی که اثرات مخرب سیگار را در زندگی اش تجربه کرده است بخواهید تا داستان خود را ارائه کند.جزئیات (Details): اضافه کردن جزئیات ملموس و حساب شده (مثل مکان و زمان دقیق وقایع) می تواند منجر به این می شود که ایده معتبر و صحیح جلوه کند.عدد و رقم و آمار (Statistics): عدد و رقم و آمار می تواند برای به تصویر کشیدن ارتباط میان دو عنصری که اعتبار کمتری دارند به کار برود. آمارها به ندرت به خودی خود معنی دار هستند: تقریبا همیشه باید از آمار برای نشان دادن یک رابطه استفاده کرد. به یادسپاری روابط بسیار مهمتر از خود اعداد است. حواستان باشد که آمارها معمولا خسته کننده هستند باید از راه های خلاقانه به آنها جان بخشی کرد. یکی از راه های جان بخشی به آمارها مضمون دهی به آنها به شکل انسانی تر و روزمره تر است. برای مثال فاصله بین دو شهرِ آشنا برای مخاطبان نسبت به فاصله میان خورشید و زمین بسیار می تواند انسانی تر و روزمره تر باشد.آزمون سیناترا (Sinatra Test): در آهنگ کلاسیک فرانک سیناترا به نام «نیویورک نیویورک» او درباره آغاز زندگی جدید در نیویورک آواز می خواند و گروه هم سرایانش عبارت « اگر بتوانم اینجا دوام بیاورم، هرجای دیگری هم می توانم» را تکرار می کنند. مثال هایی آزمون سیناترا را موفق پشت سر می گذارند که به تنهایی توان اعتباربخشی در مضمون را داشته باشد. این آزمون سیناتراست: اگر بتوانید در کاخ سفید این کار را انجام دهید هر جای دیگری هم خواهید توانست.اعتباردهنده های قابل آزمون (Testable Creditability): ادعایی را مطرح کنید که مخاطبان بتوانند خودشان آن را راستی آزمایی کنند. قابل آزمون بودنِ یک ادعا باعث می شود که راحتتر بتوان آن ادعا را باور کرد و بنابراین می تواند ماندگارتر شود. بسیاری از شایعه سازان با بکارگیری عبارت «خودتان ببینید…» از این ترفند برای باورپذیرتر کردن ادعایشان استفاده می کنند، گامِ «خودتان ببینید» ممکن است صحیح باشد، اما نتیجه گیری از آن می تواند کاملا غلط باشد. احساسی (EMOTIONAL)اگر احساسات در میان نباشد، ایده تان برای هیچ کس اهمیت نخواهد داشت (No feels, won’t care) احساسات باعث برانگیخته شدن افراد برای اقدام می شود. برای اینکه افراد اقدام کنند باید موضوع برایشان اهمیت داشته باشد. مطالعات نشان داده داده است که هر گونه فکر تحلیلی و منطقی می تواند باعث کاهش انگیزه برای اقدام عملی شود. اساسی ترین راه برای آنکه دیگران به موضوعی اهمیت بدهند آن است که با استفاده از عناصر تداعی کننده میان این موضوع با چیزی که به آن اهمیت می دهند، ارتباط برقرار کنید.مثالی از کمبود عنصر تداعی کننده (NO ASSOCIATION): افزایش بی رویه ماهی گیری باعث کاهش ۹۶ درصدی تعداد ماهیان تن بلوفین شده است.مثال استفاده از عنصر تداعی کننده (ASSOCIATION) : افزایش بی رویه صید ماهیان تن بلوفین باعث خواهد شد که دیگر نتوانیم از خوردنِ سوشی بهره مند شویم.به جای ویژگی ها بر منفعت هایی تاکید کنید که برای افراد جذاب استمثال تاکید بر ویژگی ها: ۱۰۰ گرم سسِ ماهیچه حاوی ۱۵۰ گرم پروتئین است!مثال تاکید بر منفعت های شخصی: سسِ ماهیچه باعث می شود عضله های شما به اندازه سرتان بزرگ شوند!با استفاده از عواملی که با هویت مخاطبانتان (ارزش ها، اصول اخلاقی و یا احساس وظیفه) در ارتباط است احساساتِ آنها را برانگیخته کنید.«سر به سر تگزاس نگذارید!» شعاری است که برای یک کمپین ضدزباله انتخاب شد و مردان بین ۱۸ تا ۳۵ سال را هدف قرار داده بود. پیام کمپین این بود که تگزاسی زباله نمی‌ریزد و قلبِ هویتِ تگزاسی را هدف قرار داده بود و به سرعت به موفقیت رسید و تبدیل به یک نماد فرهنگی شد.استفاده از احساسات برای درگیر کردنِ افراد کلیدی است برای اینکه مخاطبانتان نسبت به ایده‌هایتان اهمیت قائل شوند. داستان‌ها (STORIES)تجربه ها تاثیرگذارند. (It’s almost experience) داستان ها شنونده ها را تشویق می کند که نسبت به ماجرای شما واکنش نشان دهند و باعث می شود ایده تان به وسیله تجربه های غیرمستقیم ولی مرتبط در مغز آنها حک شود.اینکه یک داستان موجود کشف و استفاده شود، از اینکه داستان جدیدی ساخته شود بسیار موثرتر است.سه طرح پایه ای برای بیش از ۸۰ درصد از داستان ها وجود دارد:طرح چالش (Challenge Plot):قهرمانی بر چالشی سهمگین غلبه می کند و پیروز می شود. داستان موفقیت آدم های ضعیف، داستان خشم بر ثروتمندان، پیروزی اراده راسخ بر بدبختی شدید و …طرح رابطه (Connection Plot):داستان درباره کسانی است که رابطه ای برقرار می کنند تا شکافی نژادی، طبقاتی، قومی، دینی، جمعیت شناختی یا شکاف هایی مانند اینها را از بین ببرند.طرح خلاقیت (Creativity Plot):طرح خلاقیت داستان فردی است که به پیشرفت غیرمنتظره فکری دست می یابد، معمایی قدیمی را حل می کند یا اینکه با راه حلی خلاقانه با مشکلی مقابله می کند.افراد آنچه تجربه کرده اند را به خاطر می سپارند، از داستان ها برای شبیه سازی این اثر استفاده کنید.

اقتصاد رفتاری انتخاب ها و تصمیم های بهتری برایمان میسازد | مرور کتاب سقلمه (Nudge)

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Fri, 28 Jun 2019 01:41:57 +0430

کتاب Nudge (سقلمه) از ریچارد تیلر در حوزه اقتصاد رفتاری کتاب سقلمه (nudge) ، یکی از کتاب های کاربردی در حوزه ی اقتصاد رفتاری است که توسط ریچارد تالر Richard Thaler، اقتصاد دان دانشگاه شیکاگو، و کاس سانستین Cass Sunstein به رشته‌ی تحریر در آمده است.سقلمه در مورد انتخاب هاست، اینکه چگونه انتخاب می کنیم و چگونه می توانیم انتخاب های بهتری داشته باشیم و توانسته پرفروش ترین کتاب نیویورک تایمز، بهترین کتاب سال از دید اکونومیست و فایننشال تایمز شود.آمازون در مورد این کتاب که بیش از ۷۵۰ هزار نسخه از آن را به فروش رسانده، می گوید : برای هواداران کتاب بلینک مالکوم گلدول و کتاب نوبلیست اقتصاد رفتاری، دنیل کانمن، تفکر سریع و کند، کتاب سقلمه یک نگاه انقلابی جدید بر تصمیم گیری ما است.سایت مدرسه اقتصاد رفتاریکتاب «سقلمه» نوشته ریچارد تیلر، برنده نوبل اقتصاد در سال ۲۰۱۷، یکی از کاربردی‌ترین کتاب‌های حوزه اقتصاد رفتاری است. منظور از سقلمه هرچیزی است که تصمیم‌های ما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. کتاب سقلمه که به عنوان بهترین کتاب سال توسط اکونومیست معرفی شده، به شما یاد می‌دهد چگونه تصمیم بگیرید و انتخاب‌های خود را روز به روز بهتر کنید. سقلمه دارای چهار بخش اصلی است که بخش اول تفاوت‌های انسان‌ها را بررسی و پس از آن مفهوم کلی معماری انتخاب را بیان می‌کند. در بخش‌های بعدی به بررسی موردی انتخاب‌ها در مورد مسائل مهم زندگی، آزادی در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب موضوع اصلی است.سایت فیدیبو>>> خلاصه کامل تر کتاب سقلمه را می توانید در بلاگم (MrNarenji.ir) بخوانید در اینجا به ذکر سرفصل ها و موارد مهم مطرح شده در کتاب بسنده می کنم<<< اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics) علمی است که اگرچه به صورت ضمنی ریشه بسیار قدیمی دارد اما به لحاظ تئوریک آنقدرها پیر نیست. ریچارد تیلر و کاس سانستین در کتاب Nudge که شاید بتوان گفت یکی از اولین کتاب هایی است که علاقه مندان به اقتصاد رفتاری باید سراغش بروند از مفاهیمی صحبت می کنند که برای حرکت به سمت اقتصاد رفتاری باید در نظر گرفته شوند.اقتصاد رفتاری در مرز بین علوم اقتصادی و علوم روانشناسی (و به خصوص شاخه روانشناسی شناختی) حرکت می کند و به نوعی به این موضوع می پردازد که رفتار انسان ها (و به صورت عمیق تر فکر انسان ها) چگونه بر تصمیمات اقتصادی آنها (و در نتیجه اقتصاد کلان) تاثیر می گذارد.البته تیلر در این کتاب فقط در زمینه اقتصاد رفتاری صحبت نمی کند و می توان این کتاب را در دسته بندی بزرگتری به نام علوم رفتاری (Behavioral Science) دسته بندی کرد. جایی که می توان با استفاده از راهکارهای بسیار ساده (که البته نیازمند طراحی هوشمندانه و دقیق هستند) رفتار انسان ها را تحت تاثیر قرار داد تا از طرفی آزادی آنها در انتخاب هایشان سلب نشود و از طرف دیگر رفتارهای معقول تری (در حوزه اقتصاد، سلامت، مصرف انرژی و یا هر حوزه دیگری) از خود نشان دهند. چرا که تیلر و دیگر محققان علوم رفتاری (مثل دنیل کانمن و آموس تورسکی) معتقدند بر اساس شواهد و تحقیقات انجام شده لزوما همه تصمیم ها و انتخاب های افراد عقلانی و مفید نیست.علوم رفتاری به سیاستمداران کمک می کند تا دنیای بهتری برای مردمانشان بسازند؛ دنیایی که مصرف انرژی کمتری دارد، سلامت و رفاه بیشتر است و تصمیمات اقتصادی بهتری گرفته می شود. علوم رفتاری به صاحبان کسب و کار نیز کمک می کنند تا محصولات و خدماتشان را راحتتر بفروشند و در تصمیم گیری و انتخاب به مشتریانشان کمک کنند. و در نهایت می توان گفت علوم رفتاری برای هر کسی که به نوعی دغدغه بهبود جامعه را دارد می تواند بسیار راهگشا باشد.کتاب سقلمه (Nudge) از ریچارد تیلر در حوزه اقتصاد رفتاری (ترجمه نشر هورمزد)قبل از صحبت در مورد بخش ها و موارد مختلفی که در کتاب مطرح شده لازم است چند عبارت مهم که در کتاب بسیار به کار رفته تعریف شود: Choice Architecture (معماریِ انتخاب)این اولین و البته مهمترین مفهومی است که در کتاب Nudge مورد بحث قرار می گیرد، طبق تعریف کتاب به طور خیلی ساده و خلاصه می توان گفت معمارِ انتخاب کسی است که شرایط و بستری را فراهم می کند که افراد از طریق آن بتوانند دست به انتخاب های بهتر، مفیدتر و معقول تری بزنند. بنابراین می توان گفت هدف معماری انتخاب این است که از طریق ابزارها و روش های مختلف تا حد ممکن شرایط برای انتخاب گزینه ها و راه های بهتر فراهم شود. Libertarian Paternalism (آزادی خواهیِ قیم مآبانه)دومین مفهومی که در کتاب مورد بحث قرار میگیرد مفهوم Libertarian Paternalism (آزادیخواهیِ قیم مابانه!) است که از دو کلمه شاید به ظاهر متناقض تشکیل می شود؛ به صورت خلاصه اعتقادی که در اقتصاد آزاد رفتاری وجود دارد این است که باید امکان انتخاب کاملا آزادانه را به مردم داد (Libertarian) و در عین حال می توان با استفاده از سیاست های مشخصی به این انتخاب ها جهت دهی کرد تا منفعت بیشتری متوجه انها شود (Paternalism). Nudge (یا تلنگر، سُقُلمه!)سومین مفهوم، نام خودِ کتاب است! Nudge، تلنگر یا سقلمه، به هر نوعی از معماری انتخاب گفته می شود که باعث ایجاد تغییر در رفتار مردم (به صورت قابل پیش بینی) شود، بدون اینکه نیاز به تغییر در انگیزه های اقتصادی آنها و یا محدود کردن انتخاب هایشان باشد. در ادامه، تیلر در مورد این سرفصل ها صحبت می کند:سیستم های فکری انسان ها سیستم اتوماتیک که سریع و ناخودآگاه تصمیم می گیرد و سیستم مبتنی بر تامل که به صورت آگاهانه و با فکر و تعقل تصمیم می گیرد.اصول تجربی (Rules of Thumb)که باعث ایجاد گمراهی و تعصب در تصمیمات می شوند anchoring (لنگرگذاری) availability (در دسترس بودن) representativeness (نماینده بودن) تنفر از زیان (Loss Averse)، خوش بینی و اطمینان بیش از حد (Optimism & Overconfidence) و بایاس وضعیت موجود (Status Quo Bias)که این سه عامل نیز باعث حرکت به سمت تصمیمات و انتخاب های غلط و گمراه کننده می شوند.تاثیرگذاری اجتماعی (Social Influence) تیلر اعتقاد دارد که این بحث به دو دلیل مهم است: اول اینکه مردم از هم یاد میگیرند و آنچه از یکدیگر می بینند روی رفتارشان تاثیرگذار است و دوم اینکه یکی از اثربخش ترین راه های تغییر رفتار و ناج از طریق تاثیر اجتماعی است. اثر اسپات لایت (The Spotlight Effect)یکی از دلایلی که مردم تلاش می کنند همرنگ جماعت شوند و به هنجارها و مدهای موجود پایبند بمانند این است که مدام فکر می کنند خود و فعالیت هایشان در کانون توجه دیگران است.در چه زمان هایی نیاز به ناج داریم؟ مسائلی که منفعتشان در حال و هزینه آنها در آینده استوقتی که پیچیدگی مسائل زیاد و تصمیم گیری سخت استموضوعاتی که کمتر افراد با آنها مواجه می شوند و فرصت تمرین و یادگیری را ندارندزمانی که امکان دریافت فیدبک های اصلاح کننده انتخاب وجود نداردزمانی که نمی دانیم دقیقا چه چیزی دوست داریم و چه چیزی دوست نداریم! معماری انتخاب (Choice Architecture) گزینه های پیش فرض (Defaults)اشتباه های مجاز! (Expect Error)بازخورد (ّFeedback)قابل فهم سازی (Understanding Mappings)ساختاربندی انتخاب های پیچیده (Structure Complex Choices)انگیزه ها (Incentives)N – iNcentives U – Understand mappingsD – DefaultsG – Give feedbackE – Expect errorS – Structure complex choicesشما این کتابو خوندین؟ خوشحال میشم نظرتون در مورد محتوا و کاربردهای این کتابو با من به اشتراک بذارین؟ :)

آدام گرانت تفکرات مرسوم در مورد کارآفرینی را به چالش می کشد | مروری بر کتاب نوآفرینی از انتشارات آریاناقلم

آقای نارنجی (محمدرضا پایدار) — Thu, 13 Jun 2019 23:47:28 +0430

کتاب نوآفرینی از آدام گرانت کتاب Originals از آدام گرانت، با ترجمه خوبِ رضا رایان راد و محمدعلی شفیعا با نام “نوآفرینی” توسط انتشارات آریاناقلم به چاپ رسیده و به نظرم کتابیست که قابلیت و لیاقتِ چندبار خوانده شدن را دارد.در بلاگم (MrNarenji.ir) خلاصه نسبتا کامل کتاب را گذاشته ام و اینجا خلاصه کوتاه تر کتاب را قرار دادم و در انتها هم چکیده گرافیکی انتهای کتاب در دسترس است که می توانید آن را دانلود کنید و هر از گاهی نگاهی به آن بیاندازید. البته باید تاکید کنم که این پست به هیچ عنوان نمی تواند جایگزین خواندن کتاب شود چرا که توضیحات و مثال های مطرح شده در کتاب برای فهمیدن درست ایده ها بسیار حیاتی و ضروری است. به نظرم بهترین راه استفاده از این پست قبل از خواندن کتاب (جهت ایجاد جذابیت و سنجیدن محتوا قبل از خرید) و یا بعد از خواندن (به عنوان خلاصه نسبتا کاربردی) است.از آنجا که این خلاصه توسط من نوشته شده قطعا بعضی جاها به نظرم مهمتر بوده و بیشتر به آن پرداختم و بعضی جاها اهمیت کمتری داشته که ممکن است لزوما شما با من هم نظر نباشید.کتاب Originals (نوآفرینی) از Adam Grant (آدام گرانت)فصل اول – ویرانگری خلاقانهدر این فصل گرانت از "متوازن کردن سبد ریسکِ زندگی" صحبت می کند و معتقد است کارآفرینان موفق اتفاقا بر خلاف باور مرسوم ریسک های بزرگ و نامعقول نمی کنند. وقتی انگیزه موفق شدن سر به آسمان می گذارد، می تواند مزاحم نوآفرینی و ابتکار شود: هرچه بیشتر برای موفقیت ارزش قائل شوید، بیشتر از ناکامی خواهید ترسید. می خواهم این افسانه را که نوآفرینی و ابتکار مستلزم ریسک کردن های شدید است نقض کنم و متقاعدتان سازم که افراد مبتکر عملا بسیار معمولی تر از چیزی اند که ما گمان می کنیم.احتمال شکست کارآفرینانی که کار روزانه خود را نگاه داشتند ۳۳ درصد کمتر از کسانی بود که کارشان را ترک کردند.این عادتِ نگه داشتن شغل روزانه به کارفرمایان موفق محدود نمی شود. بسیاری از مغزهای خلاقِ تاثیرگذار حتی بعد از کسب درآمد از پروژه های بزرگ در شغل تمام وقت خود مانده یا به تحصیلشان ادامه داده اند. آدام گرانت معتقد است که زندگی و ریسک هایی که در آن می کنیم دقیقا مثل انتخاب سبد سهام متوازن در بورس است. معمولا برای اینکه میان ریسک و سودمان در بورس توازن ایجاد کنیم، همانطور که سهم هایی با ریسک بالا و امکان بازدهی بالاتر را می خریم، به همان صورت نیز سهم هایی مطمئن تر را در سبدمان قرار می دهیم تا در صورتی که سهم های پرریسک دچار ضرر شدند، کل سبد سهام ما دچار زیان نشود. سبد ریسک توضیح می دهد که چرا افراد غالبا در بخشی از زندگی خود نوآفرینی دارند اما در بخش های دیگر کاملا سنتی باقی می مانند.برخورداری از حس امنیت در یک قلمرو این آزادی را به ما می دهد که در قلمروی دیگر مبتکر و خلاق باشیم. اگر از لحاظ مالی زندگی مان تامین باشد، از فشار برای انتشار کتاب های ناپخته، فروش آثار هنری بنجل یا راه اندازی عجولانه کسب و کارها در امان می مانیم. برای نوآفرین شدن باید کار جدیدی را امتحان کنید که به معنی پذیرش اندازه ای از ریسک است. اما موفق ترین نوآفرینان، جگردارهایی نیستند که اول می پرند بعد نگاه می کنند. موفق ترین ها کسانی هستند که با نوک پا به لبه صخره می روند، سرعت فرود را محاسبه می کنند، چتر نجاتشان را سه بار چک می کنند، و برای خاطرجمع شدن یک تور ایمنی هم در پایین برپا می کنند. فصل دوم – مخترعان نابینا و سرمایه گذاران یک چشم این فصل در مورد انتخاب ایده صحبت می کند چرا که آدام گرانت معتقد است بزرگترین مانع نوآفرینی خلق ایده نیست، بلکه برگزیدن ایده است. اگر می خواهید نوآفرین باشید، “مهمترین کار ممکنی که می توانید انجام دهید این است که کارهای زیادی انجام دهید. حجم بزرگی از آثار پدید بیاورید” کمیت پیش بینی پذیرترین مسیر به سمت کیفیت است. بسیاری از افراد به این دلیل از رسیدن به نوآفرینی باز می مانند که چند ایده معدود تولید می کنند و سپس ذهنشان را به تمامی درگیر اصطلاح کردن آنها و به کمال رساندنشان می کنند. حرف بعدی این فصل این است که چگونه می توان به مهارت در شناخت بهترین ایده ها رسید و راهکار کتاب برای این سوال، بازخورد است. بهترین راه برای کسب مهارت در داوری کردن درباره ایده ها این است که بازخورد جمع کنیم. ایده های زیادی را مطرح کنید و ببینید کدام یک تحسین و توسط مخاطبان هدفتان برگزیده می شود. بخش بعدی این فصل با نام تیغ دولبه تجربه به واقعیت بسیار جالبی اشاره می کند که در نگاه اول بسیار عجیب به نظر می رسد اگر در یک کار و حرفه بسیار هم متخصص باشید باز هم در خطر نادیده گرفتن ایده های خلاقانه و انقلابی قرار می گیرد و به تعبیر من در تله پیش فرض ها و اصل های پذیرفته شده گیر خواهید کرد! حتی با وجود تجربه هم باز احتمال خطا و شکست وجود خواهد داشت، به طور خلاصه:اولا، اگر می خواهید قضاوت های شمی و شهودی خوب، سریع و به نسبت دقیقی در مورد ایده ها و موفقیت و شکست آنها داشته باشید لازم است که تجربه فراوان در آن حوزه داشته باشید.دوما، ممکن است در حوزه های دیگر تجربه و تخصص فراوان داشته باشید و بتوانید قضاوت های شهودی خوبی انجام دهید، اما این اصلا دلیل نمی شود که در یک حوزه و محیط جدید هم به همان خوبی و بدون نیاز به اطلاعات پشتیبان قضاوت خوب و دقیقی داشته باشیدو نهایتا، ممکن است شما اشتیاق و به قول خارجی ها (passion) خیلی زیادی در مورد یک ایده داشته باشید و همین اشتیاق هم باعث شود که خیلی راحت دچار قضاوت اشتباه شویدفصل سوم – به دنبال دردسر حالا فرض کنیم که ما در سازمانی کار میکنیم و از قضای حادثه قصد داریم طرحی نو دراندازیم و نوآفرینی کنیم! چطور باید اینکار را انجام دهیم تا حرفمان شنیده شود و دچار مقاومت نشویم؟ یا حتی به صورت کلی برای ارائه ایده هایمان باید چطور رفتار کنیم تا راحتتر این ایده ها پذیرفته شوند؟ راه به قدرت رسیدن همیشه فقط این نیست که نظام مستقر را به چالش بگیرید، بلکه ابتدا جایی در آن برای خود ایجاد کنید و سپس نظام مستقر را به چالش بکشید و به آن نارو بزنید! یکی دیگر از پیشنهادهایی که برای ارائه ایده مطرح می شود و شاید عجیب به نظر برسد این است که: اول ضعف هایتان را نشان دهید.بیشتر ما گمان می کنیم برای اقناع کننده بودن باید روی نقاط قوت خود تاکید کنیم و نقاط ضعفمان را کوچک نشان دهیم.اما در کتاب چهار دلیل برای مطرح کردن ایرادات و ضعف های ایده در هنگام ارائه آمده است:۱- مخاطب را خلع سلاح می کند.۲- باعث می شود باهوش به نظر برسید.۳- باعث می شود قابل اعتمادتر شوید.۴- به دلیل انحرافی که در طرز پردازش اطلاعات در افراد وجود دارد، ارزیابی مطلوب تری از خود ایده در اختیار مخاطبان قرار می دهد.فصل چهارم – عجله کار ابلهان است این فصل به ما یاد می دهد که زمان مناسب برای نوآفرینی را پیدا کنیم و این باور را به چالش می کشد که حتما باید سریع و پیشگام باشیم تا به موفقیت برسیم. وقتی ایده نوآفرینانه ای برای اختراع محصول یا راه اندازی شرکتی داریم ترغیبمان می کنند که پیشگام باشیم. البته سرعت در کار مزیت های آشکاری دارد. اما در کمال تعجب، بر اساس بررسی ای که من از افراد نوآفرین انجام داده ام، متوجه شدم که مزیت های به سرعت عمل کردن و اول بودن غالبا به واسطه ایرادات اینها خنثی می شود. شاید به تعویق انداختن منجر به نوآفرینی شود. وقتی کار را به تعویق می اندازید، عامدانه کاری را که باید انجام شود عقب می اندازید. شین این ایده را مطرح کرد که وقتی کاری را عقب می اندازید، برای خود وقت می خرید تا به تفکر واگرا بپردازید.تعویق شاید نقطه مقابل کارآمدی باشد، اما می تواند منبعی برای خلاقیت هم باشد.به تعویق اندازی راهی برای مهار کردن میل شدید به واکنش پیش از موقع است. تعویق، در کنار فراهم کردن زمان برای تولید ایده های تازه، مزیت دیگری هم دارد: ما را آماده بداهه عمل کردن نگاه می دارد. نوآفرینانِ بزرگ به تعویق اندازندگانی بزرگ اند، اما به کلی از برنامه ریزی نمی گذرند. آنها به طور استراتژیک کارها را به تعویق می اندازند و با آزمایش و پالایش احتمالات مختلف، به تدریج پیش می روند. در ادامه فصل ایده پیشگام بودن به چالش کشیده می شود و گرانت چهار دلیل را مطرح می کند که چرا پیشگام بودن لزوما خوب نیست (که در اینجا هم بسیار تیتر وار به آنها اشاره می کنم):اول اینکه،وقتی افراد نوآفرین برای پیشگام بودن هجوم می آورند، احتمال دارد از حد توانایی خود فراتر برونددوم،جویندگان ریسک به سمت اول بودن کشیده می شوند و در معرض اتخاذ تصمیمات هیجانی اند. اما کارآفرینان ریسک گریزتر از کنار گود نگاه می کنند، منتظر فرصت مناسب می شوند، و سبد ریسک خود را قبل از وارد شدن متوازن می کنند.سوم،سوم اینکه پیروها با جاه طلبی مهارشده ای که دارند می توانند فناوری رقبا را ارتقا دهند و محصولات را بهبود بخشند. وقتی شما اولین نفر در بازارید، باید خودتان همه اشتباهات را مرتکب شوید. در این میان، پیروها می توانند نگاه کنند و از خطاهای شما درس بگیرند.و چهارم،بر خلاف پیشگامان که معمولا در عرضه های اولیه خود باقی می مانند، پیروها می توانند تغییرات بازار و سلیقه متغیر مصرف کننده را مشاهده کنند و خود را به تناسب با آن تطبیق دهند.فصل پنجم – دخترک موطلایی و اسب تروآ این فصل راجع به ائتلاف هایی صحبت می کند که باید شکل بگیرند تا بتوانیم از طریق آنها اهدافمان را پیش ببریم و ما را از موانعی آگاه می کند که باعث شکست این ائتلاف ها می شوند. به هر حال ما به ائتلاف هایی نیاز داریم که با کمک آنها ایده هایمان را محقق کنیم. ائتلاف هایی که از ایده ما حمایت می کنند و حتی برای اجرایش به کمکمان بیایند. سایمون سینک در یکی از سخنرانی های محبوب تد و کتاب مربوط بیان می کند که اگر می خواهیم الهام بخش افراد باشیم، باید حرفمان را با چرا شروع کنیم. برای تشکیل ائتلاف، افراد نوآفرین می توانند با مخفی کردن رویای واقعی شان در داخل یک اسب تروآ، تندروی خود را معتدل کنند. اما بهترین همپیمانان ما کسانی نیستند که همواره از ما پشتیبانی کرده اند. بهترین هم پیمانان کسانی اند که در ابتدای کار با ما مخالف بوده اند و بعدا به جناح ما پیوسته اند.دشمنان سابق ما هستند که موثرترین نقش را در متقاعدکردن دیگران به پیوستن به جنبش های ما ایفا می کنند.فصل ششم – شورشیان آرمان خواه این فصل پیشینه های خانوادگی و میزان تاثیرگذاری این عامل بر نوآفرینی را مورد بررسی قرار می دهد و با استفاده از مثال ها و شواهد علمی متعدد به پدر و مادرها کمک می کند تا فرزندانی نوآفرین تر تربیت کنند. فصل هفتم – بازاندیشی در گروه اندیشی این فصل با مثال پولاروید آغاز می شود و مفهومِ گروه اندیشی را به چالش می کشد. در داخل شرکت، توافق گسترده ای وجود داشت که مشتریان همیشه نسخه های چاپی عکس ها را می خواهند و این فرض را تصمیم گیرندگان اصلی زیر سوال نبردند. این نمونه ای بارز بود از گروه اندیشی – میل رسیدن به اجماع به جای ترویج دگراندیشی – گروه اندیشی دشمن نوآفرینی است.وقتی گروهی تا این حد منسجم می شود، فرهنگی قوی پدید می آید – افراد ارزش ها و هنجارهای مشترکی دارند و به شدت به آنها معتقدند. وانگهی، مرز باریکی هست میان داشتن فرهنگی قوی و فرقه ای عمل کردندر ادامه در مورد فرهنگ متفاوت اندیشی صحبت می شود و گرانت راهنمایی هایی برای ایجاد این نوع فرهنگ ارائه می کند.در شرکت بریج واتر، از کارکنان انتظار می رود نگرانی ها و انتقادات خود را مستقیما به یکدیگر ابراز کنند. دالیو در اصول خود می نویسد، “اجازه ندهید وفاداری سد راه حقیقت و صراحت شود. هیچ کس حق ندارد نظر نقادانه ای داشته باشد اما آن را مطرح نکند.”فصل هشتم – برهم ریختن آرامش و حفظ آن آموختم که شجاعت نبود ترس نیست، بلکه پیروزی بر آن است… انسان شجاع کسی نیست که احساس ترس نکند، بلکه کسی است که بر آن ترس غلبه کند. شخصا این فصل از کتاب را خیلی دوست داشتم. این فصل به بررسی کشمکش احساسی ناشی از حرکت بر خلاف عادت می پردازد. نوآفرین ها آنقدرها هم که به نظر می رسد مطمئن و ثابت قدم نیستند… آنها هم درست مثل بقیه دائما با تردیدها و دودلی هایشان دست و پنجه نرم می کنند اما در عین یاد گرفته اند که چگونه با نگرانی ها و تردیدهایشان کنار بیایند و آن را مدیریت کنند. اگرچه بسیاری از نوآفرینان از نگاه بیرونی اسطوره های ثبات قدم و اعتماد به نفس به نظر می رسند، جای جای تجربیات درونی آنها سرشار از دودلی و تردید به خود است. در ادامه فصل راهکارهایی مطرح می شود که به شما کمک می کنند تا با ترس ها و تردیدها روبرو شوید و حتی دیگران را نیز با خود همراه کنید تا ریسک بپذیرند و قدم در راه بگذارند. این بخش با استفاده از نظریه های اقتصاددان های رفتاری تقویت شده است که به شما کمک می کند راحتتر دیگران را به حرکت دعوت کنید. صرف همین مسئله که بدانید تنها کسی نیستید که ایستادگی می کند مقاومت در برابر فشار جمع را تا حد زیادی آسان تر می کند. حالا که دیگران را با خودمان همراه کردیم و آنها قبول کردند ریسک بپذیرند دوباره نوبت به آن میرسد که با تردیدها مقابله کنیم. وقتی عزم ما شکننده است بهترین راه برای ماندن در مسیر این است که پیشرفتی که تا به اینجا داشته ایم را در نظر بیاوریم.وقتی پایبندی و عزم تقویت شد، به جای نگاه به آینه عقب بهتر است با برجسته کردن کارهایی که هنوز انجام نشده به جلو نگاه کنیم.در پایان کتاب هم با این جمله بسیار تامل برانگیز و زیبا مواجه می شویم:صبح که بلند می شوم بین این دو احساس متضاد گیر کرده ام که جهان را جای بهتری کنم یا از جهان لذت ببرم. این باعث می شود برنامه ریزی برای آن روز دشوار شوددر بخش نهایی کتاب خلاصه کاربردی از نکات مطرح شده قرار گرفته است که من آنها را مقداری گرافیکی (و البته خلاصه تر) کردم:برگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات فردیبرگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات فردیبرگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات فردیبرگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات رهبرانبرگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات رهبرانبرگه تقلب کتاب نوآفرینی - اقدامات والدین