https://virgool.io/feed/@Radiostrategy من صادق باقری هستم عاشق استراتژی های مارکتینگ و تحلیل رفتار .تحقیق میکنم و اینجا مینویسم و امیدوارم براتون مفید باشه اگر نوشته ها رو دوست داشتین با رفقاتون به اشتراک بگذارید. fa 2026-04-15 02:55:20 https://files.virgool.io/upload/users/86474/avatar/Wm3tLF.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@Radiostrategy https://virgool.io/@Radiostrategy/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%81%D8%A7%D8%AF%D9%87-%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%AF%D9%84-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84-%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%B1-%D9%81%D8%A7%DA%AF-%D8%AF%D8%B1-%DA%A9%D9%85%D9%BE%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-mflqd2wudjdm مدل تحلیل رفتار Fogg توسط دانشمند رفتار در دانشگاه استنفورد ایجاد شده است و چگونگی تغییر رفتار را توضیح می دهد. این مدل در بازاریابی برای درک اینکه چرا افراد تصمیمات خاصی می‌گیرند و چگونه پیام‌ها و استراتژی‌های متقاعدکننده‌ای برای تأثیرگذاری بر رفتارشان طراحی کنند، استفاده می‌شود.مدل تحلیل رفتار فاگ شامل سه عنصر است: انگیزه، توانایی و محرک. انگیزه به تمایل فرد برای انجام یک رفتار، توانایی به توانایی او برای انجام رفتار اشاره دارد و محرک ها به سرنخ ها یا تلقین هایی اشاره دارد که آنها را به انجام آن رفتار ترغیب می کند.توضیح معیار ها:توانایی - انجام رفتار را آسان تر کنید:مدل رفتاری فاگ دارای سه عنصر اصلی است که یکی از آنها توانایی است. برای انجام یک رفتار هدفمند، فرد باید توانایی انجام آن را داشته باشد. البته به نظر بدیهی است. اما طراحان محصولات و خدمات اغلب تصور می‌کنند که افراد توانایی بیشتری نسبت به آنها دارند.سه راه برای افزایش توانایی وجود دارد:1: شما می توانید افراد را آموزش دهید و به آنها مهارت های بیشتر و توانایی بیشتری برای انجام رفتار هدف بدهید. این مسیر سخت است این مسیر را انتخاب نکنید مگر اینکه واقعاً مجبور باشید. آموزش افراد کار سختی است و اکثر مردم در برابر یادگیری چیزهای جدید مقاومت می کنند. ما به عنوان انسان اینگونه هستیم: تنبل.2: گزینه دیگر این است که به کسی ابزار یا منبعی بدهید که انجام رفتار را آسان‌تر کند. به عنوان مثال، یک کتاب آشپزی پخت و پز در خانه را آسان تر می کند.3: گزینه دیگر این است که رفتار هدف را خرد کنید به رفتارهای کوچک ، تا انجام آن آسان تر باشد.لطفا توجه داشته باشید:در صحبت در مورد طراحی رفتار، گاهی اوقات Ability را با Simplicity جایگزین می کنیم. با تمرکز بر سادگی رفتار هدف، توانایی را افزایش می دهید."نکته کلیدی: سادگی تابعی از کمیاب ترین منبع شما در آن لحظه است. به زمان به عنوان یک منبع فکر کنید، اگر 10 دقیقه برای انجام یک کار ندارید و رفتار هدف به 10 دقیقه نیاز دارد، پس کار ساده ای نیست. پول منبع دیگری است. اگر $1 ندارید، و رفتار به $1 نیاز دارد، پس ساده نیست."در اینجا مدلی وجود دارد که این پنج عامل را نشان می دهد. ضعیف ترین پیوند شما تعیین می کند که چه چیزی انجام یک رفتار را سخت می کند.انگیزه:. مدل تحلیل رفتار فاگ سه فاکتور اصلی را برجسته را برجسته می کند: احساس، پیش بینی و تعلق. هر کدام از اینها دو طرف دارند: لذت/درد، امید/ترس، پذیرش/رد.انگیزه های اصلی برای همه اعمال می شود. آنها در تجارب انسانی نقش محوری دارند. برای نشان دادن مفهوم خود از انگیزه، عکس‌های زیر را در پارک مجسمه‌سازی ویگلند اسلو گرفتم.احساس ترس یا امید یک محرک اصلی ایجاد انگیزه استدرد یا لذت یک محرک اصلی ایجاد انگیزه استاحساس تعلق در جامعه نیز یک محرک ایجاد انگیزه است.فراخوان:درخواست‌ها به مردم می‌گویند "اکنون این کار را انجام دهند!"سومین عنصر از مدل رفتاری Fogg Prompts است. بدون Prompt، رفتار هدف اتفاق نخواهد افتاد. گاهی اوقات یک Prompt می تواند خارجی باشد، مانند زنگ هشدار. مواقع دیگر، این درخواست می تواند از روال روزانه ما باشد: قدم زدن در آشپزخانه ممکن است باعث شود یخچال را باز کنیم.مفهوم Prompt نام های مختلفی دارد: نشانه، ماشه، فراخوان برای اقدام، درخواست و غیره.(آقای فاگ زمانی این عنصر را "ماشه" نامیده بود. این اصطلاح را در اواخر سال 2017 تغییر داد. اکنون از "Prompt" به معنی "محرک" استفاده می کنیم.)این مدل تحلیل رفتار نشان می دهد که توانایی و انگیزه یک رابطه مبادله ای (اصطلاح فنی: "رابطه جبرانی") در مورد انجام رفتارها دارند. این همان چیزی است که خط منحنی در مدل فاگ نشان می دهد.در این مدل در مولفه اصلی انگیزه و توانایی مولفه هایی هستند که تعیین کننده میزان آسانی و سختی بوجود اوردن یک رفتار جدید هستند و اما عاملی که باعث تغییر این دو میشود عامل محرک های بیرونی است. محرک ها توانایی ایجاد انگیزه‌ی بیشتر یا رفتن به سمت ایجاد توانایی را در افراد دارند.نکته: محرک میتواند دو فاکتور دیگر رو تقویت کند اما آن دو نمیتوانند محرک را تقویت کنند چون اساسا محرک از بیرون می آید.انگیزه و توانایی نیز با یکدیگر یک رابطه جبرانی دارند. یعنی توانایی زیاد میتواند باعث افزایش انگیزه شود و انگیزه زیاد نیز میتواند توانایی کم را افزایش دهد. به عنوان مثال اگر شما در یک فیلد تخصص خوبی دارید اما تا به حال کسب و کار مستقلی در آن فیلد راه اندازی نکرده اید به دلیل توانایی زیادی که دارید همیشه این انگیزه در وجود شما رو به افزایش است. در واقع توانایی های شما عامل اعتماد به نفس و مولد انگیزه در شما است.مدل تحلیل رفتار فاگ Fogg با رویکرد بازاریابیمدل های تحلیل رفتار با رویکرد اولیه روانشناختی عرضه می‌شوند. اما با دقت بیشتر و بررسی میتوان آنها را در زمینه تحلیل رفتار مصرف کننده با رویکرد بازاریابی استفاده کرد. در بازاریابی می توان از مدل رفتاری فاگ برای تحلیل رفتار مصرف کننده و طراحی کمپین های بازاریابی که تغییر رفتار را تشویق می کند استفاده کرد . به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است از این مدل برای طراحی کمپینی استفاده کند تا مشتریان را تشویق کند که از محصول رقیب به محصول خود تغییر دهند.برای اعمال مدل رفتاری فاگ در رویکرد بازاریابی، اولین قدم این است که رفتاری را که می خواهید تشویق کنید، شناسایی کنید. در مرحله بعد، باید انگیزه و توانایی مخاطبان هدف خود را برای انجام آن رفتار درک کنید. در نهایت، شما باید محرک هایی را شناسایی کنید که آنها را وادار به انجام این رفتار می کند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید مردم را تشویق به خرید محصول خود کنید، باید انگیزه آنها را برای خرید آن (به عنوان مثال، حل یک مشکل، بهبود زندگی یا ارضای یک میل؟)، توانایی آنها برای خرید آن (مثلاً) درک کنید. آیا مقرون به صرفه، در دسترس است و خرید آن آسان است؟)، و محرک هایی که آنها را به خرید آن ترغیب می کند ( یک پیشنهاد با زمان محدود، یک تبلیغ ویژه، یا اثبات اجتماعی از سوی دیگران که قبلاً محصول را خریداری کرده اند) . با درک مدل رفتاری فاگ و استفاده از آن برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده، بازاریابان می‌توانند کمپین‌ها و استراتژی‌های مؤثرتری برای تأثیرگذاری بر تغییر رفتار طراحی کنند.در اکثر کمپین‌های که با هزینه های میلیاردی شکست می‌خورند مدیران شرکت ها علت شکست را در عوامل سطحی می‌بینند. عواملی مانند جزییات آرت ورت بیلبورد، سناریوی آگهی بازرگانی، کانال بازاریابی مورد نظر یا .... . البته که این عوامل با نوع نگاه درست این می‌توانند تعیین کننده باشند. اما آیا از پایه و اساس ما این موارد را نگاه کرده ایم. برای بررسی کمپین ها باید فاکتورهای تعیین کننده مدل تحلیل رفتار فاگ را بررسی کنیم.آیا مخاطبان انگیزه کافی برای خرید آن کالا را دارند؟آیا توانایی این کار با محصول شما را دارند؟آیا محرک‌هایی برای بالا رفتن انگیزه و نهایی‌سازی فروش انجام داده‌اید؟مثال:ممکن است فردی با درآمد کمی انگیزه خرید گران ترین خودروی بازار را داشته باشد اما (از نظر مالی) توانایی این کار را نداشته باشد. در این صورت، حتی اگر از کنار مغازه‌ای که آن ماشین را نمایش می‌دهد، رد شوند، این رفتار اتفاق نمی‌افتد. از سوی دیگر، ممکن است فردی توانایی خرید هواپیمای شخصی را داشته باشد، اما ممکن است هیچ علاقه ای به هواپیما (انگیزه) نداشته باشد، حتی اگر یک تبلیغ آنلاین برای یکی در شهر خود ببیند. در این مورد نیز رفتاری رخ نخواهد داد. بیایید مثال سومی را در نظر بگیریم. ممکن است شخصی مشتاق خواندن یک کتاب خاص (انگیزه) باشد، منابع لازم برای خواندن و خرید آن را داشته باشد (توانایی)، و آن کتاب را در یک مغازه با تخفیف (محرک) ببیند. در این صورت، احتمال وقوع رفتار وجود دارد.“با توجه به مدل های تحلیل رفتار مصرف کننده قبل از هر کمپین تبلیغاتی باید تماما رفتار کاربر، جامعه هدف و روش انتقال پیام را به خوبی بررسی کرده و بعد تصمیم به ایجاد یک کمپین تبلیغاتی داشته باشیم. “تحلیل رفتار در کمپین‌های دیجیتالیک روش ساده که می توانید از مدل تحلیل رفتار Fogg برای هر کمپین دیجیتالی استفاده کنید:در ابتدا ، مشخص کنید که آیا مشتریان بالقوه شما انگیزه دارند تا کاری را که می خواهید انجام دهند یا خیر. (مانند اشتراک، ثبت نام برای یک پیشنهاد، انجام خرید و غیره)اگر آنها انگیزه ندارند، راهی پیدا کنید که پیشنهاد را برای آنها جذاب‌تر کنید تا آنها را تشویق کنند.در مرحله بعد، مشخص کنید که آیا اقدامی که می‌خواهید برای آن‌ها آسان است یا پیچیده و ترسناک است، یا چنین تصور می‌شود. ممکن است آنها فکر کنند که این تصمیم برای آنها هزینه زیادی خواهد داشت، یا خطر بسیار زیاد است، یا پیچیدگی آن باعث می شود تصمیم خود را به تعویق بیندازند.اگر این مورد است، روند را آسان تر کنید. از اصطلاحات تخصصی صنعتی استفاده نکنید، در وب سایت، شبکه‌های اجتماعی یا ویدیوهای خود لحن گفتگو داشته باشید و نشان دهید که چگونه این فرآیند آسان است و راهنمایی شما همیشه در دسترس است.در نهایت، فراموش نکنید که این رفتار بدون محرک اتفاق نخواهد افتاد. در هر صفحه وب یا حتی پست رسانه های اجتماعی از یک CTA واضح (Call to Action) استفاده کنید. اگر دکمه‌ای وجود دارد که کاربر باید روی آن کلیک کند، مانند «افزودن به سبد خرید» یا «ارسال»، آن را برجسته، بزرگ کنید و از رنگی استفاده کنید که با پس‌زمینه صفحه متضاد باشد. چنین اقدامات ساده ای باعث برجسته تر شدن ماشه و افزایش شانس انجام عمل مورد نظر می شود.سخن پایانی:قبل از هر از اینکه به خلاقانه کردن کمپین های تبلیغاتی فکر کنیم باید به اصول بازاریابی فکر کنیم که مدل‌های تحلیل رفتار یکی از مهم ترین بخش های استراتژی بازاریابی هر کمپین تبلیغاتی برای برند های موجود در بازار است. فراموش نکنیم که اگر اصول بازاریابی و برندینگ را پیاده سازی نکنیم خلاقانه ترین سناریو ها نیز شکست می‌خورند. Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Mon, 13 Mar 2023 18:48:56 +0330 https://virgool.io/@Radiostrategy/%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%82%D8%A8-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AF%D9%88%D9%82%D9%84%D9%88-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF-%D8%AA%D9%85%D8%B1%DA%A9%D8%B2-%D8%A8%D8%B1-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%86%D8%B1%D8%AE-roi-%D9%88-roas-%D8%A8%D9%87-%D8%B6%D8%B1%D8%B1-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-vbbtagitkzum تمرکز بیش از حد بر بازگشت سرمایه و افزایش فروش از کانال های بیشتر درآمدزا در یک کمپین برای طولانی رشد را خفه می‌کند و پتانسیل این را دارد که بیش از سودآوری به ضرر برند باشد. در ادامه این مقاله به تقصیل چرایی این موضوع رو باهاتون به اشتراک می‌گذارم. مدتهاست که متخصصین جهانی در این مورد هشدار‌های زیادی را دادند و درباره مشکلات احتمالی که ROI و ROAS می‌توانند برای برندها بوجود بیاورند صحبت کرده اند. توی یک نظرسنجی در سال 2022 به اسم زبان اثربخشی در هفته بازاریابی نشان داده که 48% مدیران آمریکایی ROI رو مهم ترین معیار در زمینه بازاریابی می‌دانند. اما سوال اینجاست که آیا همانقدر که آنها فکر می‌کنند این معیار مهم است؟؟"به عقیده Tom Roach فقط 5% بازاریابی ها معنی دقیق ROI را درست می‌دانند. "بیاید اول معنی درست این معیار مهم رو با هم مرور کنیم: تعریف ROI: سود حاصل از سرمایه گذاری تبلیغاتی - هزینه سرمایه گذاری تبلیغاتی / هزینه سرمایه گذاری تبلیغاتیچرا ROI نباید به عنوان یک معیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده شود؟ 1)همبستگی معکوس با سود: تمرکز بر افزایش ROI خطرناک است و به طور شهودی می‌توان گفت با سود همبستگی معکوس دارد. تمرکز بر ROI تمایل دارد تا مقیاس اثربخشی را مبهم نگه دارد. ما بازاریاب ها تمایل داریم بگوییم که تبلیغات سرمایه گذاری است و سرمایه داران را مجاب به تبلیغات کنیم. البته که تبلیغات سرمایه گذاری است اما سرمایه گذاری بلند مدت نه کوتاه مدت. تبلیغات سرمایه گذاری در جریان نقدینگی آینده است. 2)نابودی ارزش::تمرکز بر ROI می‌تواند منجر به تقسیم بودجه‌های خود به تعداد زیادی فعالیت‌های کوچک‌تر، تاکتیکی و کمتر مقیاس‌پذیر شود که فقط مقادیر بسیار کمی دارند. اینها احتمالا ROI بالاتری خواهند داشت اما بعید است که تأثیر زیادی بر یک کسب و کار داشته باشند. در حالی که یک رویکرد متمرکز تر با کانال های کمتر، بزرگتر و سود کل بالاتر اما بازگشت سرمایه کمتر موثرتر خواهد بود. بنابراین داشتن ROI بالا ممکن است به این معنی باشد که شما پول کافی برای به حداکثر رساندن سود و فروش خرج نمی‌کنید. به طور خلاصه تمرکز زیاد بر ROI میتواند ارزش را از بین ببرد. اگر به جای رشد واقعی، روی افزایش بازگشت سرمایه تمرکز کنید، می‌تواند منجر به تصمیم‌های عجیب و غریب مانند پذیرش بودجه‌های کوچک‌تر به طور کلی یا توزیع بودجه در کانال‌های بسیار زیاد شود. ROAS چیست؟ برادر دوقلوی ROI می باشد که در فضای دیجیتال استفاده می شود و به معنی Return On Ads Spend می‌باشد. در واقع ROAS از پلتفرم های دیجیتال گرفته می ‌شود و میتواند در هر پلتفرم متفاوت باشد. دیجیتال مارکتر ها عاشق ROAS هستند به این دلیل اینکه به راحتی قابل محاسبه و ردیابی هستند. اگر شما هم مثل من توهم توطئه داشته باشید ممکنه فکر کنید که پلتفرمهای Adtech این معیار را بزرگ نشان می‌دهند تا موفقیت های تبلیغات و برند ها را در پشت پلتفرم های خود ترسیم کنند اما چه بخواهیم و چه نخواهیم این معیار یک تنه روبروی بسیاری از روش ها و معیار های تبلیغات و بازاریابی سنتی ایستاده و آنها را تا حد زیادی شکست داده است. اما آیا باید این معیار را مهم ترین معیار بدانیم؟؟؟خطر بررسی ROAS نیز به همان اندازه شاید هم بیشتر خطر داشته باشد. زمانی که شما بررسی میکنید که از یک کانال بازاریابی دیجیتال چقدر درآمد داشته اید درواقع ارزش دیگر کانال های تبلیغات خود را نادیده میگیرید. همانطور که در بالا گفته شد هدف از تبلیغات فقط فروش نیست و زمانی که از نتایج تبلیغات فقط به فروش و بازگشت سرمایه فکر کنیم، فلسفه تبلیغات را اشتباه متوجه شده‌ایم. اثربخشی تبلیغات در کانال های مختلف به صورت زنجیره‌وار همدیگر را حمایت میکنند. یعنی ما یک محتوا در پلتفرم A اینستاگرام میبینم و ممکن است از بعد از دیدن همان محصول در پلتفرم B( گوگل ادز) یا در مرحله سوم دیدن تبلیغ یک محصول از کانال های مختلف آن محصول را خرید کنیم. در این شرایط تفکر نتیجه گرایی که نتیجه را به گردش مالی متصل میکند آن کانال را تقویت کرده و بقیه کانال ها را تضعیف می‌کند. "در واقع اگر یک تیم فوتبال را مثال بزنیم تمام بازیکنان را نابود می‌کنیم به دلیل اینکه فقط مهاجم گل‌های تیم را می‌زند"نهایتا باید چه کرد؟ با این ابهام در کارایی این معیارها چه تصمیمی باید گرفت؟؟ نگاه جدید به تبلیغات : تبلیغات عمدتاً با ایجاد و تقویت خاطرات برند قبل از حضور در بازار، بر رفتار افراد تأثیر می‌گذارد، و زمانی که آنها وارد بازار می‌شوند، می‌توانند این خاطرات را تازه کنند تا به برند کمک بیشتر در ذهن بماند انتخاب شود. بنابراین به جای ایجاد آگاهی، توجه و تبدیل، تبلیغات دیجیتال در واقع بخشی از یک مجموعه غنی از هزاران لمس کوچک (شامل انواع چیزهایی است که "تبلیغات" یا "دیجیتال" نیستند) که با هم ترکیب می شوند تا به آرامی به حفظ جایگاه در بازار یا افزایش فروش کمک کنند.تغییر معیار های اثربخشی از مالی به تقویت برند: ما نیاز داریم تا با نگاه جدید معیارهای جدیدی را به را جایگزین معیارهای قبلی کنیم. معیارهایی مانند :آگاهی از برند Brand awarenessوفاداری به برند Brand loyaltyسهم جستجوی برند Share of searchسهم صدای برند Share of voiceو دیگر معیار های حوزه برندینگ که در یک مقاله دیگر مفصل راجع به آنها صحبت خواهم کرد. وقتی این معیار ها را هدف اصلی قرار بدهیم در واقع از رشد و ارزش های برند در جهت فروش و افزایش جریان نقدینگی در طولانی مدت مخافظت کرده ایم. " در واقع با ساخت و حفظ ارزش های برند از درآمد و نقدینگی محافظت کرده ایم و اما با صرفا افزایش درآمد از برند و حتی نقدینگی در طولانی مدت هم محافظت نکرده ایم" و اما نکته آخر : برخلاف تفکر برخی از بازاریابان مطرح جهانی مانند تیم آمبلر ROI نمرده است و زنده است اما باید نگاه درستی به آن داشت. نگاه درست به ROI این است که شما ارزش هر کانال تبلیغاتی به لحاظ ایجاد درآمد و آورده مالی را بدانید اما از تمرکز زیاد بر روی این معیار پرهیز کنید. Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Wed, 08 Feb 2023 15:13:42 +0330 https://virgool.io/@Radiostrategy/%D8%A7%D8%B2-%DA%A9%D8%AC%D8%A7-%D8%A8%D9%81%D9%87%D9%85%DB%8C%D9%85-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84-%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%B1-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D8%AF%D9%84-fcb-yercos1dqzsf یکی از دغدغه های همیشگی من فهمیدن چرایی رفتار مصرف کننده بوده و هست. زمانی که یک برند با یک محصول تازه وارد بازار می‌شود چگونه دغدغه های مخاطب را تشخصی می‌دهد. چگونه محصولات خود را به نمایش می‌گذارد و از اولویت های ذهنی مخاطب آگاه می‌شود. در چه مرحله ای از کار باید سمپلینگ پروموشن انجام میدهد و در چه مرحله ای یک بیلبورد کرایه میکند. چه زمانی تبلیغات دیجیتال را آغاز می‌کند. ماتریس FCB کمک خیلی زیادی توی این موضوع به من کرد. این ماتریس در مورد تحلیل رفتار مصرف کننده هستش که شامل دو محور کلی میزان درگیری و میزان منطقی یا احساسی بودن است.که در صنایع مختلف ترتیب اهمیت احساسات و شناخت و خرید را به ما نشان میدهید. به طور کلی این ماتریس از بخش کلی تشکیل شده است: 1: informative احساست کم و درگیری زیاد2:Affective احساسات زیاد و درگیری زیاد 3:Habitual منطق کم و درگیری کم4:Satisfaction منطق زیاد و درگیری زیادبخش اول :informative در بخش اول که به informative معروف است کالاها یا خدماتی قرار می‌گیرند که قیمت بالا و حساسیت زیادی نسبت به آنها وجود دارد. مانند: خانه، حساب بانکی، بیمه عمر، مسائل امنیتی مانند دزدگیر. در این قسمت ترتیب اهمیت مصرف کنندگان به سه گانه شناخت، احساسات و خرید به این ترتیب است: شناخت / احساسات / خرید یعنی برای اقدام عملی و خرید ابتدا باید به شناخت کافی راجع به محصول یا خدمت مورد نظر برسند و در مرحله بعد از نظر احساسی تحریک شوند و بعد خرید اتفاق بیفتد. این استراتژی تهیه تقویم محتوایی و نحوه تولید و انتشار محتوا در کانال های مختلف تبلیغاتی را هم مشخص میکند. مثلا در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام در تولید محتوا ارائه مشخصات و ویژگی ها را در الویت قرار میدهیم. وقتی صحبت از ویژگی ها میکنیم لزوما در مورد ویژگی های یک کالا صحبت نمیکنیم میتوان از شرایط ویژه خرید نیز صحبت کرد. به طور کل هر اطلاعاتی که مخاطب را به محصول نزدیکتر کند. بخش دوم :Affectiveبخش دوم که به Affective معرروف است به معنی ارزشمند می باشد. در این بخش کالاها یا خدماتی قرار میگیرند که هم از نظر احساسی ارزش زیادی دارند هم ارزش مادی آنها بالا است در این بخش میتوان به نمونه هایی همچون جواهرات آلات ارزشمند و ماشین اسپرت برای ماشین بازها یا رستوران های گران قیمت اشاره کرد زیرا همه این موارد خاطراتی را به همراه خود خواهند داشت و ارزش اقتصادی انها نیز بالا می باشد. در این بخش نیز ترتیب اولویت ها به این گونه می باشد. احساسات / شناخت / خریدبخش سوم: Habitual در این بخش به محصولات روزمره یا به اصطلاح عادتی اشاره می شود.این محصولات را برحسب نیاز روزمره و عادات معمول استفاده میکنیم. محصولات روزمره از قیمت کم و درصد درگیری احساسات کمی برخوردار می‌باشند لذا در این بخش اولین اولویت خریدن می شود یعنی باید کاری کنیم که خرید اتفاق بیفتد در این بخش فعالیت های BTL نقش پررنگی دارند. در ابتدا با سمپلینگ پروموشن ها محاظب را وادار به تست نمونه هایی کوچک از محصول میکنیم و بعد از آن مراحل دیگر یعنی شناخت و احساسات را تحریک میکنیم. در این بخش محصولات روزمره مانند شوینده ها، وسایل نظافت شخصی و ... قرار میگیرند که ارزش ریالی کم و به لحاظ احساسی نیز خیلی پررنگ نیستند. در این بخش اولویت های ما بدین گونه می باشد:خرید / شناخت/ احساساتبخش چهارم: Satisfactionدر بخش satisfaction یا رضایتمندی محصولات خوراکی روزمره قرار می گیرند. اگر بخواهیم برای این دسته نیز مثالی بزنیم مواد خوراکی مانند گوشت، نان، نوشیدنی ها، فست فود و .... این دسته از محصولات نیز باید اول خریده شوند و در مراحل بعدی احساسات درگیر میشوند و مخاطب به شناخت میرسد. در این بخش نیز با فعالیت های BTL محصولات را در معرض تست اولیه قرار میدهیم و بعد از آن اولویت های دیگر را تحریک میکنیم. در این بخش نیز خرید در اولویت اول قرار می‌گیرد اما اولویت دوم احساسات و بعد شناخت می باشد. در واقع شما زمانی که در سوپر مارکت قرار دارید خیلی برای شما اهمیتی نخواهد داشت که ویژگی های فلان دلستر و تفات میزان شکرش با دلستر دیگر چیست. بنابراین مراحل اولیت ها در این بخش به شکل زیر است:خرید / احساسات / شناختنکته پایانی: یک نکته مهم که باید مدنظر داشته باشین اینه که نباید نگاه صفر و صدی به موضوع داشته باشین. این یعنی ممکنه که یک محصول یا خدمت شامل دو بخش بشه و به نوعی هم نگاه احساسی بهش داشت هم نگاه منطقی اونوقت میتونه توی وسط ماتریس و در قسمت بالایی قرار بگیره. توی همچین حالتی باید با دقت بیشتر به صورت ترکیبی کار کنیم و توی هر بستر با توجه به پیام برند جزییات رو مشخص کنیم. Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Fri, 03 Feb 2023 19:01:43 +0330 https://virgool.io/@Radiostrategy/%D8%A2%D9%86%D8%A7%D9%84%DB%8C%D8%B2-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B4-five-forces-vsuwgx7qk0og هدف اصلی استفاده از این متد علل سودآوری از یک صنعت را بررسی کنید. هرچه فشار رقابت بالاتر باشد پتانسیل سودآوری کمتر می شود. در این روش به بررسی 5 عامل اصلی میپردازیم:رقابت Rivalry تهدید تازه وارد ها Threat of New Entriesتهدید جایگزین ها Threat of Substituteتهدید چانه زنی تامین کننده ها Bargaining Power of Suppliers قدرت چانه زنی خریداران Bargaining Power of Buyers5 Forcesعوامل موثر در رقابت :تعداد رقبا اندازه رقبا رشد صنعتتفاوت محصولاتموانع خروجرقابت بالا میرود زمانی که:رقبا زیاد باشند رقبا هم اندازه باشندرشد صنعت آهسته باشدتفاوت زیادی بین محصولات نباشدوقتی رقابت فشرده باشد رقبا وارد جنگ قیمت و تبلیغات می شوند بنابراین هزینه های اولیه رقبا بالا میرود و حاشیه سود کم میشود. تهدید تازه وارد ها:وقتی تازه واردی به بازار می آید شما مجبورید کیک را با دیگران تقسیم کنید. تازه وارد ها روی قیمت ها، هزینه های اولیه و هزینه سرمایه گذاری تاثیر میگذارند.موانع ورود میتونه نقش جدی توی این مورد ایفا کنه. هرچی موانع ورود بیشتر باشه بازیگرهای کمتری ورود میکنند و طبیعتا این تهدید کمتر می شود. عوامل مرتبط با تهدید تازه وارد ها: اقتصاد مقیاس پذیر وفادارای مشتریان به برند های موجود نیاز به سرمایهتجربه جمعی قوانین حکومتی و دولتی دسترسی به عوامل توزیع" علاوه بر این موارد نباید فراموش کرد که شرکت های حاضر در بازار تجربه زیادی دارند و میتوانند نیازهای مشتریان را بهتر شناسایی کنند و رضایت آنها را بدست بیاورند که شرکت های تازه وارد این مورد محروم هستند "تهدید جایگزین هاقبل از هر چیز بگذارین معنی جایگزین رو بهتون بگم: محصولات و خدمات مشابه شما که همان نیاز را برآورده میکنند. مثلا در صنعت نوشیدنی ها نوشابه میتواند جایگزین دوغ باشد یا نوشابه انرژی زا و قهوه. عوامل مرتبط با جایگزین ها: تعداد جایگزین هاتمایل خریداران به جایگزین ها عملکرد قیمت و معاملهطبیعتا هرچه تعداد جایگزین ها بیشتر باشه شرکت ها باید تلاش بیشتری برای بودن در لیست انتخاب های مشتریان کنن و این مستلزم تبلیغات، پروموشن ها و .... هستش که مثل بقیه عوامل میتونه باعت افزایش هزینه و کاهش حاشیه سود بشه. قدرت چانه زنی تامین کنندگاننیروی تامین کنندگان بسیار مهم است چرا که آنها میتوانند شما در قیمت محصولات شما تغییر ایجاد کنند و شما را وادار به تغییرات عمده در محصول و خدمات کنند. "هر چه تعداد تامین کنندگان کمتر باشد قدرت آنها بیشتر است و بالعکس"عوامل مرتبط با تامین کنندگان: تعداد تامین کنندگان تمرکز تامین کنندگان تغییر قیمت شرکت جایگزین های در دسترساستحکام کانال های توزیع منحصر به فرد بودن محصولاتی که تامین کننده داردقدرت چانه زنی خریداران اگر شما عمده فروش یا تولید کننده هستید ، فراموش نکنید که خریداران همیشه مصرف کننده های نهایی شما نیستن و جزیی فروش ها هم بخشی از خریداران شما هستند. یکی از عواملی که قدت چانه زنی خریداران را کم میکند منحصر به فرد بودن محصولات یا خدمات استاینترنت با ایجاد قدرت مقایسه قدرت خریداران را بیشتر کرده . شرکت ها با کارهایی مثل باشگاه مشتریان و ارائه محصولات منحصر به فرد میتوانند قدرت خریداران را کم کنند. نکات کلیدی : 1: دو عامل مهم در یک صنعت که باید بررسی شوند و میتوانند به این نیرو های 5 گانه اضافه شوند موانع ورود و موانع خروج هستند. 2: عده ای معتقدند روش Five Forces خیلی قدیمی است و در قرن 21 باید عوامل دیگری را هم هم مد نظر قرار داد. این عوامل عبارتند از:اینفوگرافیک جدید Five Forces به همراه ابعاد جدیدی که به آن اضافه شده دیحیتالی شدن :هرچه یک صنعت دیجیتالی تر باشد انتظار میرود رقابت در آن صنعت شدید تر باشد. این موضوع رو میتوان با 4 مولفه بررسی کرد:زیر ساخت : پیچیدگی فناوری های موجود در صنعت ورودی دیجیتال : میزان فرایند های دیجیتال در مراحل اولیه تجارتفرایند : درجه ادغام فرایند هاخروجی دیجیتال : اهمیت فرایند های دیجیتال در فرایند فروش سطح نوآوری رقبا : نوآوری یک راهکار برای ایجاد مزیت رقابتی است. مطالعات نشون داده که حضور رقبای خارجی در بازار و احتمالاً آمدن نوآوری در بازار باعث رشد همه مجموعه ها میشود. چرخه عمر محصول به طور مداوم در حال کاهش است بنابراین برای حفظ ارتباط با مشتری و حفظ آن باید به سرعت به سمت نوآوری حرکت کرد. برای بررسی میزان جذابیت در یک صنعت باید تعداد اختراعات ثبت شده را بررسی کرد و اگر تعداد این اختراعات کم بود آن صنعت جذاب است زیرا مزیت های رقابتی زیادی میتوان بوجود آورد. قرار گرفتن در معرض جهانی شدن : این بُعد مبتنی بر این است که شرکت ها برای بین المللی سازی موفق باید شبکه گسترده ای از مشتریان را مدیریت کنند. عوامل سنجش این بُعد عبارتند از: بررسی میزان افزایش مالیات در یک کشور و هزینه های دولت شاخص افتتاح حساب سرمایه و سطح سرمایه گذاری مستقیم خارجیقرار گرفتن صنعت در معرض قانون و مقررات : فعالیتهای تجاری بدون مانعی که توسط بازار آزاد کنترل و هدایت می شوند ، مفیدتر هستند. با این حال ، اندازه گیری این بعد چالش برانگیز است ، زیرا سطح مقررات زدایی تا حد زیادی به دولت ، تصمیمات آنها و زمینه سیاسی در لحظه فعلی بستگی دارد. ........................................................................................................................................برای یادگیری مطالب بیشتر من رو در لینکدین دنبال کنید. Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Wed, 09 Jun 2021 16:18:29 +0430 https://virgool.io/@Radiostrategy/%D8%A2%D9%86%D8%A7%D9%84%DB%8C%D8%B2-pestel-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%AC%D8%AF%DB%8C%D8%AF-hrchjwkd3asq توی پست های لینکدین رسیدیم به اینجا که برای آنالیز ماکرو میشه از دو روش PESTEL و FIVE FORCES استفاده کرداگر شما هم تاجر یا تولید کننده هستین حتما پیش اومده که قصد ورود به یه بازار جدید رو داشته باشین و به این فکر بیفتین که میشه با این محصول به بازاری که هدف قرار دادین ورود کنین یا نه؟آنالیز PESTEL روشی هستش که شما میتونید با استقاده از اون بازار جدیدتون رو برای محصول جدید بررسی کنیداینفوگرافیک آنالیز PESTEL این روش از 6 مولفه اصلی تشکیل شده که شامل:1: قوانین سیاسی (political)2: وضعیت اقتصادی (Economical)3:وضعیت جامعه (Social)4: تکنولوژی (Technological)5:محیط (Environmental)6:قوانین کسب و کار (Logical)قوانین سیاسیقوانین سیاسیقوانین مالیاتیقوانین و سیاست های صادرات و وارداتفساد دولتیدر واقع تمام تاثیراتی که دولت یا حکومت روی کسب و کار شما میزاره جزئی از این قسمت هستش.این قوانین حتما باید برای ورود یک محصول و خدمت جدید به بازار یه منظقه بررسی بشن. مثلا برای کشور مذهبی سنتی ما که داره تلاش میکنه به سمت مدرنیته حرکت کنه، هر کسب و کاری نمیتونه ورود کنه. تصور کنید یه کارخانه ساخت مشروبات الکلی بخواد به بازار تهران ورود کنه، خوب طبیعتا قوانینی که توی کشور ما وجود داره این این موضوع رو برای اون شرکت غیر ممکن میکنه.وضعیت اقتصادیرشد اقتصادینرخ تورمنرخ بهرهدرآمد مصرف کنندگاننرخ بیکاریوضعیت اقتصادی میتونه روی عوامل زیادی اثرگذار باشه . طبیعتا محصولی مثل بوگاتی با توجه به درآمد عامه مردم ، وضعیت دلار و تاثیرش روی معیشت مردم ، نمیتونه سهم بازار زیادی توی ایران داشته باشه . همپچین این عوامل روی قدرت خرید و مهم تر از اون قیمت گذاری شرکت ها اثرگذار هستن. وقتی در یک منطقه قدرت خرید پایینه قیمت محصولات و خدمات هم پایینه.وضعیت جامعهنرخ رشد جمعیتتوزیع سنی (سن افراد در مناطق)سطح درآمدیمشاغل ، وضعیت سلامتی و سبک زندگیموانع فرهنگیفاکتور های وضعیت اجتماعی بسیار مهم هستن مخصوصا برای مارکتر ها وقتی میخوان یه بخشی از یک جامعه رو تارگت کنن. نوع مشاغل اون جامعه میتونه ساعات آزاد مردم اون جامعه رو مشخص کنه. یعنی توی چه ساعاتی دسترسی بیشتری به اونها دارن. البته این فقط یه نمونه از تحلیل هایی هستش که از این موضوع میشه داشت. سبک زندگی و سن افراد علاقه مندی های اونها رو مشخص میکنه و همچنین بقیه عوامل مشخص کننده مسائل زیادی هستند.تکنولوژی مشوق های فناوریسطح نوآوریاتوماسیونتحقیق و توسعهتغییرات تکتولوژیآگاهی مردم نسبت به تکنولوژیقطعا نمیشه توی کشوری مثل کوبا به فکر ورود به بازار با تبلت ها و گوشی های High-Tech بود چون هنوز زیر ساخت استقاده از این گوشی ها وجود ندارد. یا به فکر تجهیزات جدید و به روز برای ماشین های سطح اول جهانی مثل بنز، بی ام و ، مازراتی و ... بود چون اصلا این ماشین ها در وجود وجود ندارند.محیطآب و هوااقلیمتغییرات اقلیمیجبران کننده های محیط زیستیاگر بخوایم خودمونی تر بگیم حواستون به کره زمین باشه، به خودش و تمام تغییراتی که میکنه. عوامل محیطی تاثیر زیادی روی تصیمات شرکت ها داره و تاثیر مستقیمش روی مسئولیت های اجتماعی شرکت ها هستش.اگر بخوام یه مثال برای این موضوع بزنم ، شما توی شهر های سردسیر نمیتونید برای فروش کولر گازی سهم فروش بالایی از لوازم برودتی رو داشته باشین.قوانین کسب و کارقوانین کسب و کارقوانین تبعیضیقوانین ضد انحصاریقوانین استخدامقوانین حمایت از مصرف کنندهقوانین کپی رایتقوانین بهداشت و ایمنیاین مولفه ممکنه شباهتی با مولفه اول یعنی قوانین سیاسی داشته باشه اما در واقع این بخش در مورد جزئیات قوانبن راجع به کسب و کار هستش. اگر بخوایم یه مثال برای این مورد بزنیم شما وقتی قصد ورود به کشوری رو داشته باشین که حمایتی از قانون کپی رایت داره باید با شرایط خاصی وارد اون کشور بشین. خیلی سریع باید رشد داشته باشین در غیر این صورت ایده شما کپی میشه و حمایتی از شما نمیشه. Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Mon, 07 Jun 2021 15:46:56 +0430 https://virgool.io/@Radiostrategy/logical-benefits-eyhaxo33ekpb مزایای احساسی پیشنهاد شما باعث می شود که پاسخ "من میخواهم" را برمی انگیزد. خیلی ها میل به خرید ایجاد میکنند اما این معمولا کافی نیست.مگر اینکه شما کالایی احساسی بفروشید مانند مدیا و موسیقی بفروشید که در اون صورت هم باید به مشتری خود به اندازه کافی مزایای منطقی بدهی تا خرید رو برای خودش توجیه کنه.اینجاست که مزایای منطقی به کار می یان:اینها همه دلایل منطقی و هوشمندانه ایه که ما برای خرید کالاهای مورد نیاز خودمون داریم. شما محصول رو با قلب انتخاب میکنید و با مغز اون رو میخرید.مزایای منطقی لزوما درباره منطق نیستن:نکته جالب درباره مزایای منطقی اینه که اونا خیلی برای منطق نیستن و بیشتر به دلایل احساسی استفاده میشن. عکس العمل" من می خواهم" از سمت مشتری ترکیب شده با "نکنه من یه احمق باشم". برای خرید هزینه زیادی رو نکنم، محصول اشتباهی نخرم و یا کلاه سرم نزارن .آدم ها وحشت دارن از اینکه احساس احمق بودن داشته باشن. آنها از احتمال خرج کردن پول و احساس تکه تکه شدن نگران هستن. مزایای منطقی به تسکین آن ترس کمک میکند و و با دلایلی که برای خرید نگاه میکنید باعث میشود رمز عبود عابر بانک خودشون رو با خیال راحت بزنند بیاین یه نگاهی به روش های ارایه مزایای منطقی بندازیم :ارزش مالی ارزش مالی این روش همیشه جواب نمیده اما وقتی جواب میده کارکردش قطعیهباید یه بخش از زمانتون رو صرف این کنید که بفهمید این روش برای شما چطور کار میده یه راهی رو پیدا کنید که یه مبلغی رو به سود مشتری ارایه میده مثلا اگر شما کتابی رو در مورد مدیریت زمان میفروشد این طور تعریفش کنید:کتاب من با از بین بردن ضایعات و بهبود بهره وری به یک مدیر اجرایی کمک کرد که توی یه سال 50 میلیون تومان رو ذخیره کنه. یا 50000000 تومان در مقابل 50000 تومان تصمیم گیری رو بسیار ساده میکنه.محصول تون رو به یه محصول هم رده خودش مقایسه نکنید با یه محصول خیلی گرونتر با امکانات مشابه خودش مقایسه کنید.نتایج قابل اندازه گیرینتایج قابل اندازه گیریخوب این خیلی مشخص و واضحه که محصول شما چه کاری رو میکنه و چه مشکلی رو حل میکنه. یادتون باشه امکانات ساده محصولتون رو هم به مزایا تبدیل کنید. انبار ها بعد از استفاده از این نرم افزار 196% کارآمد تر می شن. رژیم های غذایی که از این برنامه استفاده می کنند روزانه 13 کیلوگرم وزن کم میکنند. وقتی دارید مزایای منطقی را تعریف میکنید همه چیز را به اعداد ترجمه کنید. ارقام و اعداد خیلی قانع کننده هستن.واژگونی ریسکواژگونی ریسکبا دادن یه ضمانت قوی احتمال ریسک رو برای مشتری کم کنید مشتری ها در لحظه های آخر خرید ممکنه شک داشته باشند و اونجا شما باید با یه تضمین خوب و به موقع خیال اونها ر راحت کنید مثلا گارانتی محصولات تا 6 ماه بعد و کارهایی از این قبیل. مزایای منطقی برای شما چطور کار می کنن؟ مزایایی که به ویژگی های محصول مربوط می شن ، معمولاً گوشت نسخه شما را تشکیل می دن.بعد از اینکه مخاطب با یک قلاب عاطفی برخورد و درگیر شد ، شروع به جمع کردن این مزایای منطقی کنید.اونا را قابل اندازه گیری کنید و مطمئن باشید که به ویژگی ها (آنچه محصول شما انجام می دهد) بیش از مزایا (آنچه مشتری شما می کند) تکیه نمی کنید.توصیفات روشی خوب برای بوجود آوردن یک گفتگوی منطقی هستن. به جای جار زدن اینکه 147٪ پیشرفت داشتید ، به یکی از مشتریان خود بسپارید این موضوع رو غیر مستقیم شرح بده. با پرسیدن سوال در مورد کالا یا خدماتتون.به طور سنتی ، شما همچنین می خواهید تعداد خوبی از مزایای منطقی در انتهای نسخه متقاعد کننده خودتون داشته باشین. این مکان مناسب برای کاهش ریسک است ، از طرفی الان زمان مناسبی برای ارائه کردن چند نتیجه جهت داره. به مشتری خود به تمام شواهد و مدارک موجود در جهان بگین تا خودش رو راضی کنه که تصمیم بسیار خوبی گرفته اگر مزایای منطقی رو ارائه ندین چه اتفاقی میفته؟؟؟اگر این کار رو هم نکنید فروش خواهید داشت و هنوز به تعداد کافی افرادی وجود دارن که کاملا احساسی خرید میکنن و منطق تاثیر زیادی در احساسشون نداره اما مشکل این نوع خرید اینه که احتمال پشیمونی بعد از خرید زیاده اما اگر به اندازه کافی دلایل منطقی وجود داشته باشه احتمال پشیمونی مخاطب زیاده. وقتی با مزایای منطقی مشتری رو قانع کرده باشین دیگه انرژی تون در گیر مرجوع کالا یا شکایت های احتمالی بعد از خرید نمیشه و مشتری های وفادار ایجاد میکنید که میتونن مشتری های دیگه ای رو برای شما بوجود بیارن. اگر این مطلب رو دوست داشتین برای دوستاتون ارسال کنید خوشحال میشم که نظرتون رو هم برام بنویسین Sadegh Bagheri Sadegh Bagheri Thu, 07 Nov 2019 18:45:55 +0330