https://virgool.io/feed/@alirezaahajizadeh من مهندسی پلیمر خوندم ولی دنیای بیزینس من رو کشوند به سمت مارکتینگ... من کلا از تجربه کردن و یاد گرفتن لذت می برم و علاوه بر مارکتینگ، من تجربه کردن را در سفر، کتاب خواندن و فیلم دیدن هم پیدا میکنم. fa 2026-06-17 10:35:16 https://files.virgool.io/upload/users/25439/avatar/yCYCqh.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%85%D8%AF%D8%B1%D9%86%DB%8C%D8%AA%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%B7%D8%A8%DB%8C%D8%B9%D8%AA-wsxv8ebtuvus توی دنیای شهری، همش منتظر رسیدن هستیم، دیر رسیدن، همش عجله، عجله و عجله... از فشار توی مترو به سمت صندلی عقب پراید تاکسی خطی... از ساختمون های سنگ گرانیت دوییدن به سمت ساختمون‌های کامپوزیتی... از دیر رسیدن به آسانسور تا پله های دوتا یکی رفتن... ولی باز هم دیر میرسی...‌در اصل توی این زندگی شهری، اینقدر زندگی روی دور تند اش قرار داره که حتا فرصت لذت بردن از مدرنیته هم داده نمیشه... اصن انگار چشمهامون بسته شده...‌وقتی این صحنه رو دیدم دقیقا به‌ زندگی مدرن مون توی شهرها فک‌کردم، اینکه چقد میتونه مسحور کننده باشه... وقتی این ساختمون های مدرن بغل به بغل هم قرار میگیرن انگار زیبایی رو ازشون‌ میدزدن ولی وقتی به تنهایی توی‌ طبیعت ولو میشن تازه آدم دلش میخاد ساعت ها بشینه و همین صحنه رو با دل سیر ببینه... اینجاست‌که تازه رنگ نقره ای دیواره ها برات معنا پیدا میکنن...خلاصه هر چند وقت باید گشت و یک ساختمون تنها و ول توی طبیعت پیدا کرد تا حالت از ساختمون های سیمانی شهر بهم نخوره... این خاصیت مسحور کننده طبیعت هست اش... همنشینی رنگ های طبیعی این کار رو میکنه...انگار ما راه رو اشتباه رفتیم، باید برگردیم و فقط تغییرات خیلی کمی توی زمین دور و برمون بدیم تا چشممون دائم به زیبایی باشه‌ alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Tue, 09 Mar 2021 16:25:16 +0330 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C%D9%81%D8%B3%D8%AA-%D8%AF%D9%88%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87-egpv3huhvebr فاصله ایمن را حفظ کنیدفرق پرواز با هواپیما، پیاده راه رفتن و دوچرخه سواری کردن مثل فرق نگاه کردن با تلسکوپ، میکروسکوپ و دوربین فیلمبرداری است؛ هر کدام امکان شکل خاصی از دیدن میدهد. از داخل هواپیما جهان بازنمایی دور از خودش است و روی دو پا ما محکومیم به دیدن حجمی از جزئیات میکروسکوپی. ولی کسی که یک متر بالاتر از زمین روی دو چرخ معلق است انگار می‌تواند همه چیز را از پشت لنز دوربین فیلمبرداری ببیند: هر جا خواست می‌تواند روی جزئیات بماند و هرجا خواست، از چیزهای بی اهمیت بگذرد.محدودیت سرعت: ۱۶۰ کیلومتر بر ساعتخولیو توری- که خودش را از ستایشگر های دوچرخه‌سواری در شهر می‌دانست و اوایل قرن بیستم دفاعیه ای بر دوچرخه‌ نوشت- جایی به این نکته اشاره می‌کند که نه هواپیما و نه ماشین هیچ کدام با انسان تناسب ندارد، چون سرعت شان بیشتر از نیاز انسانی است. این حرف در مورد دوچرخه صدق نمی‌کند. دوچرخه سوار دقیقا همان سرعتی را انتخاب می‌کند که با ضرب‌آهنگ‌ بدنش متناسب باشد؛ ضرب‌آهنگی که فقط به محدودیت های خود دوچرخه‌سوار برمی‌گردد.دوچرخه فقط در رابطه با ضرب آهنگ بدن از خودش سخاوت به خرج نمی‌دهد؛ در برابر فکر هم دست و دلباز است. دسته مواج دوچرخه بهترین همراه برای آن‌هایی است که عادت دارند از مسیر منحرف شوند. وقتی ایده ای دارند ذر خطی صاف به نرمی پرواز می‌کنند، دو چرخ دوچرخه‌سوار و ایده ها را هماهنگ با هم به پیش می برند. وقتی هم فکری ولگرد سراغ دوچرخه‌سوار می‌آید و جریان طبیعی ذهنش را قطع می‌کند کافی است سراشیبی تندی پیدا کند و بگذارد جاذبه و باد با معحون نجات‌بخش‌شان دست به کار شوند.حرکتاین روزها فقط کسی که آن‌قدر عقلش برسد دوچرخه داشته باشد می‌تواند ادعا کند ذهنی کاملا رها و آزاد دارد.این نوشته برداشتی از جستار سوم کتاب اگر به خودم برگردم نوشته والریا لوئیزلی است که توسط نشر اطراف چاپ شده است. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Sat, 03 Oct 2020 10:53:32 +0330 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%86%DA%AF%D8%B1%D8%B4-%D8%AC%D8%AF%DB%8C%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%82%D8%A7%D9%86%D9%88%D9%86-%D8%B7%D9%84%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D9%85%DB%8C%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7-r1wj4livnna3 آموزش ها و کتاب های متعددی در مورد مهارت های فروش وجود دارد. بسیاری از آن ها ما را با انواع و اقسام روش ها و تکنیک های فروش آشنا می کنند. این سری از مقالات که از کتاب کلید های طلایی برداشته شده است نمی خواهد یک روش فروش به شما بیاموزد بلکه می خواهد چیزی را به ما بیاموزد که قبل از تمام روش های فروش باید هر فروشنده ای با آن آشنا باشد: نگرش فروش. آنهایی که با فروش تا حدی آشنا هستند خوب می دانند که در فروش، نگرش، بسیار مهم تر از تکنیک است. در مقاله قبل از سه قانون اول فروش گفتیم و در این مقاله به سراغ قانون چهارم می رسیم. کتاب کلید های طلایی نوشته شده آلن پیز استاد بی بدیل زبان بدن و فروش است و ما را در این کتاب با داستان ها و قوانین خارق العاده فروش آشنا می کند.قانون 4 فروش: از قانون ميانگين‌ها استفاده کنيد.همه موفقيت‌های زندگی تحت تأثير قانون ميانگين‌ها است. اين قانون به اين معناست که اگر کاری را بارها و بارها به يک شکل و در ‏شرايط يکسان انجام دهيد، نتايج حاصل همواره ثابت خواهند بود.‏براي مثال، ميانگين پرداختی ماشين‌های پوکرِ يک دلاري تقريباً 10:1 است (بخوانيد 1 به 10). هر 10 باری که دکمه را فشار می دهيد در ‏مجموع، بين 60 سنت تا 20 دلار برنده می شويد. احتمال آنکه بين 20 تا 100 دلار برنده شويد برابر با 118:1 است. تقريباً مهارتی در ‏کار نيست؛ اين ماشين‌ها طوری برنامه‌ريزی شده‌اند که بر اساس ميانگين يا درصد پرداخت کنند.‏در کسب‌و‌کار بيمه به ميانگين 56:1 رسيدم. به اين صورت که اگر در خيابان‌ها مي‌چرخيدم و سؤالي منفی را از مردم می پرسيدم مثل اين ‏يکی: «شما که نمی خواهيد بيمه عمر شويد، می خواهيد؟» بطور ميانگين، يک نفر از 56 نفر پاسخ می داد که «چرا می خواهم»! يعني اگر ‏همين سؤال را روزانه از 168 نفر می پرسيدم، در روز 3 فروش داشتم و جزو 5 درصد اولِ فروشندگان بودم!‏اگر صرفاً گوشه خيابانی می ايستاديد و از رهگذران می پرسيديد که «نظرتان چيست که در بازاريابی شبکه‌ای به من بپيونديد؟» بر اساس ‏قانون ميانگين‌ها، جواب مي‌گرفتيد. شايد مثلاً 100:1 پاسخ مثبت مي‌دادند. قانون ميانگين‌ها هميشه جواب می دهد.‏هنگامی که در بچگی زنگ خانه‌ها را می زدم و اسفنج‌های 20 سنتی می فروختم، ميانگين‌های من از اين قرار بود:‏‏10:7:4:2‏بين ساعت چهار تا شش بعدازظهر، به ازای هر 10 خانه‌ای که زنگشان را می زدم، 7 نفر جوابم را مي‌دادند. 4 نفر به معرفی کالايم گوش ‏می دادند، و 2 نفر هم خريد ميکردند. به اين ترتيب، 40 سنت به‌دست می آوردم که در سال 1962 آن هم برای بچه‌ای يازده ساله، پول ‏زيادی بود. راحت ميتوانستم در عرض يک‌ساعت زنگ 30 خانه را بزنم، پس در دو ساعت مي‌توانستم 12 اسنفج بفروشم که معادل با ‏‏40/2 دلار ميشد. بابت آن 3 دری که به رويم گشوده نميشد، آن 3 نفری که به حرف‌هايم گوش نميدادند، يا آن 2 نفری که خريد ‏نميکردند، هرگز نگران نميشدم، چون با قانون ميانگين‌ها آشنا بودم. تنها اين را ميدانستم که اگر زنگ 10 خانه را بزنم، 40 سنت کاسبی ‏مي‌کنم. معنايش اين بود که به ازای هر زنگی که ميزدم، صرف‌نظر از اينکه چه اتفاقی می افتاد، 4 سنت در می آوردم.‏اينکه با مراجعه به هر 10 خانه ميتوانم 40 سنت به‌دست آورم، انگيزه قدرتمندی برای من بود! در چنين شرايطی، موفقيت صرفاً به اين ‏بستگی داشت که در زنگ زدن، چقدر سريع بتوانم عمل کنم.‏نسبت‌هايتان را ثبت کنيدثبت‌ ميانگين‌ها و آمار فروشم،‌ به من حسابی انگيزه مي‌داد. ديگر نگران نميشدم، اگر دری را به رويم باز نميکردند، يا کسی به حرفهايم ‏گوش نميداد و يا کسی خريد نميکرد. چون تا زمانی که زنگ خانه‌های بسياری را ميزدم و کالايم را معرفي مي‌کردم، موفقيت از آنِ من ‏بود. و چون از نتيجه مطمئن بودم، ميتوانستم با سرخوشی و خيال راحت به زنگ زدن مشغول شوم.‏ثبت ميانگين‌ها و آمار باعث مي‌شود تا انگيزه خود را به‌راحتی از دست ندهيد و از رد شدن پيشنهادهايتان دلسرد نشويد. با تمرکز روي ‏ميانگين‌هايتان ديگر از چيزي آزرده نمی شويد، بلکه مشتاقيد تا در اولين فرصت، تماس بعدي را بگيريد. اگر به اهميت ميانگين‌ها پی نبرده ‏باشيد، انگيزه و سطح انرژی تان توسط اتفاقاتی تعيين مي‌شود که قرار است در آينده برايتان رخ دهد. اگر کسي در جوابتان «نه» بگويد، ‏ممکن است احساس سرخوردگی کنيد. اگر دری باز نشود، احتمالاً افسرده خواهيد شد. اما هنگامی که قانون ميانگين‌ها را درک ميکنيد و ‏آنرا می پذيريد، هيچ‌کدام از اين اتفاقات در نظرتان مهم جلوه نمی کنند. با ثبت آمار مربوط به تماس‌ها، معرفی ها، و اعضای جديد، ‏ميتوانيد خيلی زود ميانگين‌های کاريِ خودتان را پيدا کنيد.‏ alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Thu, 20 Aug 2020 18:06:15 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/3-%D9%82%D8%A7%D9%86%D9%88%D9%86-%D8%B7%D9%84%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-njs3ivgfrgkl همیشه وقت صحبت درباره فروش می شنویم که می گویند (( فلانی فروش توی خون اش هست )) یا (( فلانی فروشنده به دنیا اومده)). هیچ وقت نمی شنویم که بگویند (( فلانی ذاتا مهندسه )) یا (( فلانی دکتر به دنیا اومده)). چون این مشاغل در زمره علوم می گنجند. علم، مهارت یا تکنیکی است که با پژوهش های نظام مند به دست آمده است. در اصل یک فروشنده های حرفه هم هیچ وقت (( فروشنده ذاتی )) یا (( فروشنده مادرزاد)) نبوده اند و مثل همه علوم، فروش هم مهارتی قابل یادگیری است. آلن پیز به عنوان استاد زبان بدن و ارتباطات توی کتاب ((کلید های طلایی)) از چند قانون طلایی برای فروش صحبت میکند و تکینک های قدرتمندی را در اختیارمان میگذارد و یادمان می دهد چطور از آن ها استفاده کنیم. در بخش اول این مقالات 3 قانون اول فروش را مرور میکنیم.هنگامي که يازده‌ساله بودم، از من خواسته شد تا با فروش اسفنج آشپزخانه، در جمع‌آوري پول براي احداث سالني براي گروه پيشاهنگان ‏سهيم شوم. پيرمرد دانايي که سرپرست پيشاهنگان بود رازي را با من در ميان گذاشت. نام اين راز را قانون نتيجه مي‌گذارم. من با اين ‏قانون زندگي کرده‌ام و تضمين مي‌کنم هر کسي که پيوسته آنرا به‌کار گيرد سرانجام موفق خواهد شد. اين قانون را عيناً براي شما بازگو ‏مي‌کنم: «موفقيت به بازي مي‌مانَد؛ هر چقدر بيشتر بازي کنيد بيشتر برنده خواهيد شد، و هر چقدر بيشتر برنده شويد بهتر بازي خواهيد ‏کرد.»‏قانون 1 فروش: با افراد بيشتري گفت‌وگو کنيد.اين مهم‌ترين قانون است. با هر کسی که مي‌دانيد به حرف‌هايتان گوش خواهد داد گفت‌و‌گو کنيد. در مشتري‌يابی، افاده‌ای نباشيد يا از ‏آنهايي نباشيد که سعي مي‌کنند مشتريان خوب را گلچين کنند؛ انگار که دارند از يک دسته ورق، کارت‌هاي خوبش را بيرون مي‌کشند. اگر ‏در حال وراندازکردن فهرست مشتری هايتان هستيد و با خودتان می گوييد اين‌ها خيلی پيرند... خيلی بچه‌اند... خيلی ثروتمندند... خيلی ‏فقيرند... خيلی دوراند... خيلی باهوشند... آنگاه بدانيد مسيری را در پيش گرفته‌ايد که به شکست ختم مي‌شود.در اولين مراحل راه‌اندازي ‏کسب‌و‌کارتان بايد با همه صحبت کنيد، زيرا به اين تمرين نياز داريد. هنگامي که با همه دربارة کسب‌و‌کارتان حرف مي‌زنيد، قانون ‏ميانگين‌ها شکي باقي نمي‌گذارد که موفق مي‌شويد، فقط اين مي‌ماند که چقدر موفق مي‌شويد. در سرتاسر دوره حرفه‌ای تان، با مشکلی ‏مواجه نخواهيد شد که با فعاليت بيشتر برطرف نشود. اگر از روال زندگی تان افسرده شده‌ايد، تعداد معارفه‌هايتان را دو برابر کنيد. اگر از ‏سرعت کسب‌و‌کارتان راضی نيستيد، فقط فعاليت‌تان را بيشتر کنيد. فعاليت بيشتر، دوای همه دردهايی است که تا حالا داشته‌ايد. با همه ‏صحبت کنيد. اين قانون اول است.‏قانون 2 فروش: با افراد بيشتري گفت‌و‌گو کنيد.از تماس گرفتن با مردم دست نکشيد. ممکن است بهترين فروشنده شهرتان باشيد اما اگر با مشتری های زيادی ملاقات نکنيد از اين حرفه ‏کنار گذاشته مي‌شويد. ممکن است بسيار خوش‌پوش و با شخصيت باشيد، اما اگر معارفه‌هاي زيادي برگزار نکنيد، از حد متوسط فراتر ‏نخواهيد رفت. با همه صحبت کنيد.‏قانون 3 فروش: با افراد بيشتري گفت‌و‌گو کنيد.بسياري از فروشنده ها فقط وقتشان را هدر مي‌دهند و هيچ‌گاه به آنچه در توان دارند دست نمي‌يابند. تصور می کنند مشکل‌شان ‏آن مشتريانی است که نتوانسته‌اند متقاعدشان کنند. اما اشتباه مي‌کنند، مشکل‌شان آن مشتريانی است که با آنها ملاقات نکرده‌اند. پس براي ‏عالَم و آدم داستان‌تان را تعريف کنيد. اگر فقط از همين سه قانون پيروي کنيد، موفقيت غيرقابل‌تصوري نصيبتان خواهد شد!‏در مقاله بعد از قانون طلایی چهارم فروش از دیدگاه آلن پیز صحبت میکنیم که داستان های جذاب تری در خود دارد. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 12 Aug 2020 17:38:42 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%DA%86%D8%B7%D9%88%D8%B1-%D8%AF%D8%B1-%D8%AF%D9%86%DB%8C%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%DB%8C%D8%AC%DB%8C%D8%AA%D8%A7%D9%84-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%DA%A9%D9%84%D8%A7%D9%85%DB%8C-%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A8%DB%8C%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D9%85-popeuj06htem ما در مقالات گذشته به شما گفتیم که برای راه اندازی یک بازاریابی کلامی، باید حتما محصول یا خدماتی منحصر به فرد بر پایه نیاز مشتری داشته باشیم و از طرف دیگر پشتیبانی از مشتری را به بهترین نحو انجام دهید. در واقع این دو مورد الزامات هر کسب و کار است ولی اگر ما بخواهیم برای گسترش و رشد بازاریابی کلامی از ابزارهای نوین بازاریابی مثل دیجیتال مارکتینگ استفاده کنیم، باید از کجا شروع کنیم؟دیجیتال مارکتینگ ابزارهای بسیار زیادی را برای شروع و رشد غیر قابل تصور بازاریابی کلامی در اختیار بیزینس ها قرار می دهد و من در این مقاله قصد دارم سه روش استفاده از دیجیتال مارکتینگ در رشد بازاریابی کلامی که کمتر به آن نگاه شده است را یادآور شوم1- از مشتری هایتان درخواست نوشتن بازخورد و امتیازدهی کنیدمن بسیار زیاد دیدم که وقتی از تبلیغات دهان به دهان صحبت میکنم،کسب و کارها شبیه به معجزه از آن یاد می­کنند و فکر می­کنند تنها اینکه محصول خوبی را برای مشتریان فراهم کنند، خود به خود مشتری ها در مورد آن ها صحبت می­کنند و چرخ بازاریابی دهان به دهان سریع به حرکت می افتدمتاسفانه باید به شما بگویم که هیچ وقت اینطور نیست.برای به راه افتادن بازاریابی دهان به دهان نیاز به هل شما دارد و یکی از روش­های راه اندازی بازاریابی دهان به دهان با درخواست نوشتن بررسی و امتیاز دهی صورت می­گیرد. درست است که شاید کار کوچک به نظر برسد ولی تاثیرات ارزشمندی را به همراه دارد، چون:1- 85% مشتریان به بررسی های آنلاین نوشته شده توسط خریداران محصول به همان اندازه پیشنهادات دهان به دهان نزدیکانشان، اعتماد می­کنند2- مردم قبل از تصمیم به خرید حداقل 7 بررسی نوشته شده توسط مشتریان گذشته را می خوانند.3- 49% مشتری از محصولاتی خرید میکنند که حداقل 4 ستاره از 5 ستاره را داشته باشند.با این حساب بازخوردهای آنلاین نوشته شده شبیه به افراد پیشنهاد دهنده مجازی عمل می­کنند و جمع کردن این بازخوردها ارزش بسیار بسیار بالایی دارد.اگر نمی­دانید به چه صورت از مشتریانتان درخواست بازخورد کنید، می­توانید از روش های زیر کمک بگیرید:· ارسال ایمیل بعد از خرید و پیشنهاد تخفیف در خرید های آینده به ازای نوشتن بارخورد· ارسال یک ایمیل خودمانی و پرسیدن موارد مثل اینکه چقدر از خرید محصول لذت می برد و چطور می­توانید محصول را بهبود ببخشید· بازخورد و پیام گذاشتن را در سایت تا می توانید ساده و دسترس قرار دهید.2- کاربران را به تولید محتوا تشویق کنیدشما برای دیجیتال مارکتینگ به اتصال اینترنت نیاز دارید و کمی پول که بتوانید شروع کنیدپس مشکل چیست؟هزاران رقیب شما هم همین امکانات را در اختیار دارند و همین کار را می­کنند و تبلیغات سنتی ممکن است شما را تا مرز ورشکستگی بکشاند حتا قبل از آن که فروشی کرده باشید.پس چطور بدون صرف هزینه ای در تبلیغات سنتی، مشتری های احتمالی مان را پیدا کنیم و آن ها را متقاعد کنیم که از ما بخرند؟ فقط کافی است این اجازه را به مشتری های خوشحال و وفادارتان بدهید که برای شما بازاریابی کنند!!! مجانیاین ایده است که پشت تولید محتوا توسط کاربران (user generated content) خوابیده است و در حال حاضر به عنوان یک استراتژی مدرن بازاریابی دهان به دهان توسط برند ها اجرا می شود.به همین دلیل است که بازاریابی شبکه های اجتماعی و بازاریابی افراد تاثیرگذار در این فرایند بسیار مهم هستند و ابزار قدرتمندی برای کسب و کارها فراهم کرده اند.تولید محتوا توسط کاربران ابزار قدرتمندی هم برای افزایش آگاهی از برند و هم تاثیرگذاری در خرید به حساب می آید. در واقع 85% از کاربران شبکه های اجتماعی اعتقاد دارند به محتوا تولید شده توسط کاربران بیشتر از محتوای برندها و بازاریابی سنتی اعتماد دارند.اگر اینقدر شما بتوانید به زیبایی محصولات را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید، مطمئن باشید بازاریابی دهان به دهان راه خودش را باز کرده است.3- از قدرت افراد تاثیرگذار استفاده کنیدبازاریابی افراد تاثیر گذار (Influencer marketing) به شکل فزاینده ای در حال رشد است و قدرت خارق العاده از خود نشان داده است و شما با نگاه به شبکه های اجتماعی می­توانید تاثیرات این نوع بازاریابی را ببینید. مردم اینفلوئنسرهایشان را (به هر دلیلی) دوست دارند و به محصولات که آن ها پیشنهاد می­کنند اعتماد دارند.فقط باید در دنیای آشفته این روزهای شبکه های اجتماعی دقت کنید و اینفلوئنسرهای مناسب برند و محصول خودتان را انتخاب کنید. شاید در آینده پارامترهای انتخاب اینفلوئنسر مناسب را در پست آوردم.در نهایت باید به شما بگویم که بازاریابی دهان به دهان چیزی نیست که یک شبه ساخته شود و سریع کسب و کار شما را متحول کند. شما باید زیرساخت های برنامه بازاریابی کلامی تان را بر روی بیزینس مدل کسب و کارتان سوار کنید و بعد از آن خواهید دید که چطور کسب و کارتان به صورت طبیعی رشد خواهد کرد. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 15 Jul 2020 17:39:36 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%D8%B5%D9%84%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-q9aqt2eeiavd قطعا همه شما می ­خواهید مشتری ها در مورد شما صحبت کنند، به هر دوست و آشنایی که می­ رسند شما را به آن­ها معرفی کنند. در مقاله قبل به اولین و اصلی ترین شرط بازاریابی کلامی را گفتیم که همان پیشنهاد محصول برای حل نیاز مشتری بود ولی خیلی وقت ها شما محصول منحصر به فرد دارید ولی باز هم مشتری ها رغبتی برای صحبت در مورد شما ندارند و سریع شما را فراموش می­ کنند، چرا؟ شاید مهم ترین دلیل این مسئله خوشایند نبودن معامله با شماست. مشتری ها دوست دارند که خرید شبیه به یک سفر برای آن ها باشد و در این فرایند خوش بگذرانند و خرید از شما زمخت، کسل کننده و آزادهنده نباشد و در نهایت احساس شکست و باخت نکنند.ما در این مقاله می ­خواهیم به شما بگوییم فرآیند خرید باید چطور باشد که حس لذت بخشی به مشتری بدهد؟ و درنهایت مشتری ما را به دوستان و آشنایان اش معرفی کندتجربه خرید آسان و قابل فهم برای مشتری هایتان بسازیدآخری باری که در ترافیک گیر کردید را به یاد بیاورید. همه افرادی که در ترافیک بودند می خواستند از نقطه A به نقطه Bبروند. ولی قطعا گیر کردن در ترافیک، هرچقدر هم که در مورد احساس شما نسبت به مقصد تاثیر نگذارد باز هم حس و حال شما را ناخوشایند می کند. و قطعا شما در حین رانندگی با خودتان دایم زمزمه میکنید دیگر این مسیر را برای رسید به مقصد انتخاب نمی کنید. ( حداقل در آن لحظه این فکرها از سر شما میگذرد)فروشگاه شما شبیه به همین مسیر است، پس اصلا اجازه ندهید که هیچ سد معبری در راه قرار داده شود.یکی از آسان ترین روش هایی که شما می توانید یک مشتری احتمالی را به مشتری راضی تبدیل کنید، راحت و خوشایند کردن خرید از شماست. شاید باورتان نشود ولی این کلید موفقیت بیشتر کسب و کارهاست. باید تجربه ای لذت بخش و آسان برای مشتری هایتان در حین خرید بسازید.مثلا برای بهبود فرایند خرید از یک وب سایت می توانید به فاکتور های زیر توجه کنید:1- چیدمان وب سایت چقدر خوشایند است2- سرعت سایت و زمان بالا آمدن صفحات3- طراحی سبد خرید و تعداد مراحل مورد نیاز برای تکمیل فرایند4- ساختار سایت و چقدر یافتن محصول دلخواه برای مشتری راحت و در دسترس است5- چقدر ترفند­های عمومی بهینه سازی نرخ تبدیل رعایت شده استحالا چرا این موارد مهم هستند؟چون طراحی خوب یک وب سایت می تواند تا 400 درصد نرخ تبدیل را افزایش دهد و از طرف دیگر 93 درصد مشتری ها اعتقاد دارند که طراحی خوب بر تصمیم گیری خرید آن ها تاثیر مستقیم دارد. یک پشتیبانی از مشتری بی عیب و نقص را بسازیدهرچقدر که شما سعی کنید محصول عالی را برای مشتری آماده کنید ولی مشتری در حین معامله با شما حس خوبی نداشته باشد، به هیچ عنوان برای بار دوم به سراغ فروشگاه شما نخواهد آمد و قطعا محصول یا برند شما را اصلا به کسی پیشنهاد نمی­کند.در دنیایی که رقابت بر سر فروش به بینهایت خود رسیده است، قطعا مشتری ها می توانند محصول شبیه به محصول شما را در جایی دیگر پیدا کند و اگر فروشگاهی پشتیبانی از مشتری بهتر از شما داشته باشد و مشتری های حال حاضر خودش را خوشحال و راضی نگه دارد، پس مشتری هایش بازخورد مثبتی از تجربه خود با آن فروشگاه را در دنیای آنلاین و آفلاین برایش می گذارند و درنتیجه مشتری شما از رقیبتان مطلع می شود و از فردا شما باید مشتری هایتان را در فروشگاه کناری تان پیدا کنید و به همین راحتی شما شکست خورده اید.اگر پشتیانی از مشتری هایتان به اندازه کافی خوب باشد، قطعا آن ها از تجربه خوشایند معامله با شما با دیگران صحبت خواهند کرد. وقتی ما از پشتیبانی از مشتری صحبت می­کنیم منظورمان مشاوره بودن و در کنار مشتری بودن حتا قبل از خرید محصول است و مشتری باید شما را به عنوان یک خبره فرض کند و به شما اعتماد کند و از طرف دیگر فرایند پشتیبانی با خرید محصول تمام نمی شود و باید ادامه پیدا کند و نحوه استفاده از محصول، میزان رضایت و حل مشکلات احتمالی را حتما انجام دهید.پس برای شروع یک کمپین تبلغات کلامی باید حتما به فرایند خرید توجه کنید. شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که خیلی وقت ها سر زدن به یک فروشگاه به خاطر اخلاق فروشنده آن است یا خرید از یک سایت تنها به دلیل راحت بودن آن اتفاق می افتد. بیشتر صاحبان کسب و کاربیشتر دنبال ساختن محصول خوب برای فروش هستند ولی در دنیای واقعی چیزی که بیشتر این ها اهمیت دارد تجربه مشتری یا تجربه کاربر است. باید تلاش کنیم به جای اینکه محصول فوق العاده ای به مشتری عرضه کنیم، تجربه منحصر به فردی را به مشتری بفروشیم. البته برای ساخت یک تجربه منحصر به فرد در قدم اول نیاز به محصول خوب هست ولی محصول تمام ماجرا نیست. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 01 Jul 2020 17:36:27 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D9%87-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-za0ruq7ibhqz ما در مقاله های قبل از بازاریابی کلامی (Word of Mouth Marketing)و اهمیت و تاثیر این نوع از تبلیغات بر روی کسب و کار ها صحبت کردیم و الان همه ما می دانیم که راضی نگه داشتن یک مشتری برای کسب و کار ما خیلی خیلی ارزان تر از جذب یک مشتری جدید است و از طرف دیگر، هسته اصلی بازاریابی کلامی را یک مشتری خوشحال از کسب و کار ما می سازد.حالا سوال اصلی که برای ما پیش می آید این است که چطور این مشتری­ های راضی و خوشحال را به یک تبلیغ کننده و انتشار دهنده برند یا محصول تبدیل کنیم؟قبل از اینکه در هر فرایند مارکتینگی به سراغ تاکتیک های رایج برای کمپین های بازاریابی برویم بهتر است زیر ساخت های محکم را بسازیم. پس ما در این مقاله می خواهیم به شما بگوییم چرا قبل از هر کاری در تبلیغات کلامی باید به سراغ محصول برویم. 1- محصولی را پیشنهاد بدهیم که مشکلی را حل کنداولین و شاید مهم ترین مرحله ساختن یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان(Word of mouth Marketing Strategy) ، داشتن یک محصول یا سرویس است که ارزش صحبت کردن در موردش را داشته باشد. هیچ کمپینی در مورد یک محصول بد یا تجربه افتضاح جواب نمی دهد، پس مطمئن باشید که محصولی را به مشتریانتان ارائه می کنید که قطعا دوست اش خواهند داشت.اینجاست که بازخوردهای مشتری ها بسیار بسیار اهمیت پیدا می کند. منظورم تنها بازخورد های مثبت نیست که قطعا بر تصمیم گیری دیگر مشتریان تاثیر میگذارد، بلکه بازخورد های منفی هم از اهمیت بالایی برخوردار هستند، چون به شما موارد عدم موفقیت محصول را نشان می دهند.اگه در شروع کار هستید و نمی خواهید زمان زیادی منتظر بمانید تا تعداد زیادی از مشتری ها به سراغ تان بیایند و در مورد محصول با شما صحبت کنند و به شما بگویند محصول پیشنهادی شما خوب بوده یا نه، می توانید قبل از ارائه محصول این چند سوال را از خودتان بپرسید:1- استفاده از محصول آسان است؟2- این محصول زندگی من را هر روز بهتر می­کند؟ چطوری؟3- من استفاده از این محصول را ادامه می دهم؟ چرا آره و چرا نه؟4- من این محصول را به دوستان ام پیشنهاد می دهم؟ چرا آره و چرا نه؟5- چطور می توانم تجربه استفاده از محصول را بهتر کنم؟هر چقدر شما از محصولتان بیشتر بدانید در انتخاب و فهم بازار هدف بیشتر کمک می­کند و درنتیجه بازاریابی دهان به دهان را بهتر اجرا می­کنیدما در مقالات آینده دیگر اجزا ساختن یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان بررسی خواهیم کرد. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Sun, 21 Jun 2020 17:55:06 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%DA%86%D8%B7%D9%88%D8%B1-%D9%86%D9%88%D8%AA%D9%84%D8%A7-%D9%85%D8%AD%D8%A8%D9%88%D8%A8-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%B5%D8%A8%D8%AD%D8%A7%D9%86%D9%87-%D8%AC%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%B4%D8%AF-nbrpzetmaa8m حدود یک سال پیش توی خیابان های پر رفت و آمد تهران و هر کدوم از مال های بزرگ قدم میذاشتی، نا شد بود که با یک نوتلا بار مواجه نشیم. همینجا بود که خیلی ها نوتلا را شناختند، خیلی ها مزه اش کردند و خیلی ها هم عاشق اش شدند. نوتلا یکی از خوشمزه ترین خوردنی هاست که کمتر کسی پیدا می شود که اسم اش را نشنیده باشد. هر 2.5 ثانیه یک ظرف نوتلا فروخته میشه و اگر بر اساس فروش سال 2013 می توان 1.5 بار دور کره زمین را بچرخیم. شاید شما همین الان که شما هم دارید این مقاله را می خوانید، یک نوتلا توی آشپزخانه داشته باشید و یکی از آن طرفدارهای پر و پا قرص نوتلا باشید.حالا چی شد است که یک محصول لوکس که بعد از جنگ جهانی دوم به بازار عرضه شده است اینقدر محبوبیت کسب کرده است؟1- نوتلا یک نیچ مارکت را پیدا کرد، جایی که به عنوان یک محصول منحصر به بفرد در صنعت صبحانه خودش را شناساند.وقتی برای اولین بار نوتلا به بازار عرضه شد، خودش را به عنوان محصولی که می توان با هر چیزی و هر وقتی خورد معرفی کرد. در تبلیغات نوتلا، این محصول را جایگزین مربا، شکلات، حتا خامه شیرینی و بستنی در میز صبحانه، دورهمی های عصرانه یا قبل از خواب برای اینکه دل ضعف نگیرید، معرفی میشد. این استراتژی مارکتینگ همیشه با مشکل برخورد می کند، چون وقتی تو محصولی را همه کاره برای همه افراد معرفی میکنی، در اصل هیچ چیز برای هیچ کس نیست. مشتری زمانی که با همچین محصولی مواجه می شود کاملا گیج می شود که با این محصول باید چکار کنم؟در سال 2009، نوتلا تصمیم گرفت که خودش را تنها به عنوان یک محصول مناسب صبحانه برند کند و از این طریق مشتری های آن ها متوجه شدند که این محصول بهترین انتخاب برای این وعده غذایی است.نوتلا خودش را به عنوان یک جز مهم و مغذی میز صبحانه به بازار معرفی کرد و در نتیجه به عنوان جایگزین خوشمزه تر و سالم تر از مربا، کره بادام زمینی و هر آنچه بر روی میز صبحانه قرار میگرفت، شناساند. شاید سخت باشد با میزان شکر بسیار بالا و روغن پالم که در نوتلا وجود دارد، جایگاهی برای این محصول به عنوان یک محصول سالم قائل شد ولی نوتلا تاکید زیاد به مواد تشکیل دهنده کاملا طبیعی و عدم استفاده از مواد افزودنی و رنگ های مصنوعی، خودش را به عنوان صبحانه ای سالم و کامل به مخاطبان اش معرفی کرد.این استراتژی مارکتینگ نوتلا به خوبی جواب داد و خیلی سریع به عنوان یک صبحانه مشهور در بین مشتریان اش محبوب شد.2- ورود به فرهنگ عامه، جایی که با نوتلا شما خلق می کنید، به اشتراک میگذارید و از خوردن اش لذت می بریدولی واقعا در نظر سازندگان، نوتلا محصولی برای همه وقت، همه کس و همه چیز بود ولی تنها استراتژی مارکتینگ که انتخاب کردند برای این بود که محصول وارد خانه های مشتریان شود. به محض اینکه نوتلا وارد خانه می شد، کنجکاوی باعث می شد که مشتریان از نوتلا در جاهای دیگر هم استفاده کنند. اینجا بود که کم کم قابلیت همه وقت، برای همه کس بودن نوتلا کشف می شد و در عصر شبکه های اجتماعی، به اشتراک گذاری طرز تهیه های مختلف از مشتریان، این محصول بیشتر از یک محصول مناسب میز صبحانه معرفی کرد. این اشتراک گذاری ها در شبکه های اجتماعی پر طرفدار مثل فیس بوک، پینترست، یوتیوب و اینستاگرام هر روز فراگیرتر می شد و همین شبکه های اجتماعی، باعث می شد که مشتریان بالقوه هم ترغیب شوند و نوتلا را امتحان کنند. شما فکرش را بکنید (( وقتی فلانی دارد نوتلا استفاده می کند، شاید منم باید یک بار امتحان اش کنم که عقب نیافتم )). این در واقع یک استراتژی نوتلا برای قرار دادن جنبه های سرگرمی در محصول است و همین کشف ها و به اشتراک گذاری ها باعث شد به نوعی این محصول به عنوان کالت غذایی ( یک چیزی که حتما باید هرکسی یک بار تست کند ) در فرهنگ اجتماعی جا بیافتد.به عنوان مثال در سال 2014 نوتلا تصمیم گرفت به عنوان پنجاهمین سالگرد تاسیس اش کمپین را با عنوان (( پنجاه سال پر از داستان )) اجرا کند و از مشتریان اش در خواست کرد لحظه ها و رسپی های خاص خودشان را با هشتک #nutellastories به اشتراک بگذارند. بیش از 76 هزار داستان به اشتراک گذاشته شد. این درگیری مخاطبان با برند کمتر در محصولی دیده شده است.ما قبلا در مورد بازاریابی دهان به دهان و تاثیرش بر روی کسب و کار ها صحبت کردیم و در اینجا هم میبینیم که چقدر محصول و جایگاه سازی مناسب و انتخاب درست مخاطب هدف برای آن، نقش مهم در گسترش تبلیغات کلامی دارد. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 01 May 2019 00:18:59 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D8%AA%D9%88%D9%84%D8%AF-%DB%8C%DA%A9-%D8%AB%D8%B1%D9%88%D8%AA%D9%85%D9%86%D8%AF-%D9%85%D8%B9%D8%B1%D9%81%DB%8C-%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8-renxkisvpljq ما همه ثروتمند، به دنیا آمدیم! در کودکی، تمامی جهان زیر سیطره ما بود. هیچ چیزی در برابرمان محدودیتی به حساب نمی آمد. اما افسوس، تقریبا همه مان یکی یکی به کمک اطرافیان خیرخواه مان باور کردیم که عاقلانه است با خودمان صادق باشیم و دنیا را آنگونه که هست ببینیم! همانگونه که همه می بینند.ریچارد، کودکی 9 ساله، که هنوز دنیای زشت فقر نتوانسته استخوانهای ذهنش را کاملا خرد کند، تصمیمی جسورانه می گیرد. او از تمامی دارایی اش، از یک دلارش، می گذرد تا ببیند آیا جور دیگری هم می شود دید. او بالاخره می بیند. و می یابد چون می بیند!در لینک زیر فصل چهارم کتاب تولد یک ثروتمند برای دانلود قرار داده شده است. در این قسمت، ریچارد با لوله کش آشنا می شود. لوله کش، با طرحهای جذابش قواعد ساده اما مهمی درباره ی پول، سرمایه گذاری، پس انداز و زمان به ریچارد می آموزد. قواعدی که برای هر صاحب کسب و کاری که مسلما به دنبال آزادی مالی است، مهم و حیاتی است. http://mlmdirector.ir/%d8%aa%d9%88%d9%84%d8%af-%db%8c%da%a9-%d8%ab%d8%b1%d9%88%d8%aa%d9%85%d9%86%d8%af/ alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Sat, 20 Apr 2019 01:08:50 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D8%AD%DA%A9%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%DA%86%D9%88%D8%A8-%D8%A8%D8%B1-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%A7-prftahvxfybv نویسنده: تام شرایترروزی در جنگلی یک چوب‌بر باتجربه به یک چوب‌بر تازه‌کار برخورد. چوب‌بر تازه‌کار مثل وحشی‌ها به جان تنه‌ی درختی افتاده بود و کاری از پیش نمی‌برد. بعد از ساعتها جان کندن، فقط توانسته بود کمی پوست درخت را خراش دهد! چوب‌بر باتجربه با مشاهده‌ی سختکوشی و تقلای بی‌نتیجه‌ی چوب‌بر تازه‌کار، دلش سوخت و گفت: «هی رفیق! چرا تبرت رو تیز نمی‌کنی؟ اینجوری خیلی بهتر کار می‌کنه.» چوب‌بر تازه‌کار جواب داد: «وقت تیز کردنش رو ندارم. باید سریع این درخت رو قطع کنم.» بسیاری از افرادی که وارد دنیای کسب و کار می شوند، مبتلا به مرض «تبر کُند» هستند. آنها هدفگذاری می‌کنند و به سختی تلاش می‌کنند، اما هرگز به موفقیتی که بدنبالش هستند نمی‌رسند. چرا؟ چون هرگز با یادگیری مهارت‌های جدید و کارآمد، زمانی برای تیز کردن تبرشان صرف نمی‌کنند. این افراد تلاششان را بی‌ثمر می‌کنند، منابع‌شان (یعنی پول و زمان‌شان) را هدر می‌دهند و البته حرفه‌شان را نیز از بین می‌برند. ای کاش فقط کمی از زمانی را که اینگونه بر باد می‌دهند صرف یادگیری مهارت‌هایی می‌کردند که یک عمر بدردشان می‌خورد.تام پردس بعنوان یک کارشناس و خبرۀ این کار می‌گوید: «شما به آموزش نیاز دارید حتی اگر کارتان بالا پایین انداختن همبرگر در مک‌دونالد باشد. پس چرا کمی زمان و تلاش صرف نمی‌کنید تا مهارت‌های جدیدی در کسب و کارتان یاد بگیرید؟»چه بلایی بر سر افراد تازه کاری می‌آید که جرأت می‌کنند بدون دانش و مهارت وارد دنیای کسب و کار شوند؟ بیایید به حکایت چوب‌بر تازه‌کارمان برگردیم.بالاخره چوب‌بر تازه‌کار از کوبیدن تبر کندش بر تنه‌ی درخت خسته شد. با ناامیدی به شهر برگشت و یکراست سراغ مغازه‌ی ابزار فروشی رفت. مغازه‌دار گفت: «معلومه که تبرت کنده... اما اگر جای تو بودم تبرم رو تیز نمی‌کردم! ابزار جدیدی برای بریدن درختها وجود داره که حتی بهتر از یه تبر تیزه. بهش میگن اره برقی.»چوب‌بر تازه‌کار گفت: « پس فقط اون اره برقی رو بده که کلی کار دارم.» او اره برقی را گرفت و در میان جنگل ناپدید شد.دو روز بعد چوب‌بر تازه‌کار به مغازه‌ی ابزارفروشی برگشت. عرق‌ریزان، با کلی تاول روی دستهایش و حسابی شاکی. مغازه‌دار را پیدا کرد و گفت: «آهای آقا. به من این اره برقی رو فروختی و قول دادی که بهتر نتیجه میده. دو روز تمام داشتم تو جنگل جون می‌کندم اما هنوز حتی نتونستم باهاش یه درخت بندازم!»مغازه‌دار گفت: «خب پسرم، یه لحظه اون اره برقی رو بده اینجا یه نگاه بندازم ببینم مشکلش چیه.» مغازه‌دار اره رو کمی وارسی کرد و ایرادی پیدا نکرد. سپس بند استارتر رو گرفت و محکم کشید.«ب.ب.ب.ب.ر.ر.ر.ر.ر.ر.ر.و.و.و.و.و.و.و.م.م.م.م.م.م!» اره برقی کمی دود کرد و راه افتاد.چوب‌بر تازه‌کار از تعجب فریاد زد: «هی! این سر و صدای چیه؟!»ظاهرا چوب‌بر تازه‌کار حکایت ما، حاضر نبوده برای آشنایی با قطعات مختلف یا حتی یادگیری نحوه‌ی استفاده از ابزار جدیدش، زمانی صرف کنه!!همین قصه در تمام کسب و کار ها و استارت آپ ها عینا تکرار می‌شود. آدم نه تنها باید به ابزار جدید مجهز شود، بلکه دانش بکارگیری آن را هم باید کسب کند. و البته در جامعه‌ی شتاب زده‌ی امروزی، مسلما به نظم و زمان نیاز دارد تا بتواند مهارت‌های جدید مرتبط با کسب‌وکارش را تکمیل کند.در این صورت پاداشش چیست؟ تقریبا هر چه که بخواهید. تمام آنچه باید انجام بدهید این است که بخواهید تغییر کنید و با روش‌های جدید کسب‌وکارتان آشنا شوید. این مقاله همه همانند چند مقاله قبلی، ابتدا در سایت دایرکتور انتشار پیدا کرده است alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Sat, 06 Apr 2019 11:19:41 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%BE%D9%86%D8%AC-%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84-%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-awkcbhqzrs8v نویسنده: روی چیت‌وود این مقاله هم همانند مقاله قبل اولین بار در وب سایت دایرکتور انتشار پیدا کرده است. توی این مقاله، نویسنده با مثالی جالب، تفاوت ظریف بین این دو موقعیت را بیان می کند: اینکه ما خودمان چیزی را بخریم و یا اینکه چیزی به ما فروخته شود! و معتقد است که اگر می خواهید چیزی را به کسی بفروشید وی ابتدا درباره 5 عامل تصمیم گیری می کند. با دانستن این عوامل، بهتر می توانید به مشتری تان برای خرید کمک کنید. ما چیزهای بیشماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. وقتی این کار را انجام می‌دهیم تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌کنیم. در حالیکه وقتی چیزی به ما فروخته می‌شود درباره آن فکر می‌کنیم.برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند. ولی اگر توجه کنید می‌توانید به آن پی ببرید. یکی از راه‌های پی بردن به طرز فکر افراد، این است که خودتان را در موقعیت آنها قرار دهید. بیایید امتحانی انجام دهیم.تصور کنید در طی مسافرت در جاده‌ای طولانی رانندگی می‌کنید. ناگهان متوجه می‌شوید که بنزین‌تان رو به اتمام است. در این موقع، جاده خیلی طولانی‌تر از معمول به نظر می‌رسد. شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین بزنید. نوع آن برایتان مهم نیست، همینطور اینکه از کجا می‌خرید و از چه کسی می‌خرید. حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.با دیدن تابلوی «خروجی بعدی به طرف جایگاه پمپ بنزین»، خیال‌تان راحت می‌شود. سپس در حالیکه بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده، وارد جایگاه می‌شود. کارگر پمپ بنزین، مشغول پر کردن باک بنزین شما است و یا شیشه ماشین را تمیز می‌کند، اما شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر می‌کنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.در این موقع، مسئول جایگاه با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک می‌شود و می‌گوید: «اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم!» و سپس اضافه می‌کند که می‌تواند لاستیک را عوض کند.شما جواب می‌دهید: «کدام لاستیک؟» ناگهان دنیا جلوی چشمان شما عوض می‌شود. آیا این مرد، نگران ایمنی ماشین و سلامت من است یا اینکه فقط می‌خواهد چند هزار تومانی کاسبی کند. بله، شاید یک لاستیک لازم داشته باشم ولی نه با هر قیمتی. اسم لاستیکش هم که تا حالا به گوشم نخورده، نکند پولم را دور بریزم. اصلا اینجا چرا این شکلیه!در واقع تازه دارید با دور و برتان آشنا می‌شوید. حالا دیگر آن جزئیات بی‌اهمیت، برایتان مهم می‌شود. آیا اینجا یک پمپ بنزین مناسب است؟ آیا کارکنان آن از پس این کار برمی‌آیند؟ آیا می‌توانند لاستیک را به سرعت عوض کنند یا اینکه شاید مرا کلی اینجا علاف کنند. آیا واقعا لازم است لاستیک عوض شود، پس چطور همین لاستیک مرا کاملا سالم تا اینجا آورده است؟ از کجا معلوم که این لاستیک جدید، من را به مقصد برساند؟ در حالیکه حرفهای مسئول جایگاه را می‌شنوید، این سؤالات به همراه کلی سؤالات عذاب‌آور دیگر به سرعت از ذهن‌تان می‌گذرد، ولی به او نمی‌گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید. زیرا هنوز نمی‌دانید به این شخص واقعا اطمینان دارید یا نه.در واقع شما بدون قصد قبلی، مشتری شده‌اید و این مسئول جایگاه که او را نمی‌شناسید، فروشنده شده است. این فکرها به این دلیل از ذهن‌تان می‌گذرد که شما این خرید را به ابتکار و زمان‌بندی خودتان انجام نداده‌اید، بلکه فردی دیگر قصد دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبورید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم‌گیری کنید. اینکه آیا این کار درست است یا نه؟هنگامی که کالایی را می‌فروشید، تمام آن سؤال‌هایی که در جایگاه پمپ بنزین از ذهن‌تان گذشت، برای مشتری شما نیز پیش خواهد آمد. دانستن این مطلب می‌تواند شانس‌تان را برای یک فروش موفق افزایش دهد.وقتی می‌خواهید چیزی را به مشتری‌تان بفروشید، در تصمیم‌گیری‌اش برای خرید، پنج سؤال برایش پیش می‌آید، هر چند خودش از آنها بی‌خبر باشد. در حالیکه وقتی خودش تصمیم به خرید می‌گیرد فقط دو تا از این سؤال‌ها برایش مهم می‌شود: یکی محصول و دیگری قیمت.به محض اینکه از این پنج عامل تصمیم‌گیری در خرید آگاه شوید می‌توانید با استفاده صحیح از آنها طوری با مشتری برخورد کنید که تمام این تصمیمات به درستی گرفته شود. این باعث می‌شود که شما به خریداران خود نزدیکتر شده و در فروش موفق‌تر شوید.این پنج تصمیم و ترتیب‌شان از این قرار است:1- تصمیم درباره شما یعنی فروشنده2- تصمیم درباره شرکت شما3- تصمیم درباره محصول یا خدمات شما4- تصمیم درباره قیمت محصول یا خدمات شما5- تصمیم درباره زمان خریددرباره نویسنده: Roy E. Chitwood نویسنده کتاب فوق، بیش از 40 سال است که روش مطرح شده در کتابش را توسعه، تمرین و آموزش داده است. مشاور تعدادی از بزگترین شرکتها در زمینه استراتژی های فروش بوده است. به عنوان مدیرعامل شرکت Max Sacks International، شرکت پیشرو در زمینه آموزش فروش، به 250،000 فروشنده از 3000 شرکت در سرتاسر دنیا، کمک کرده تا بازدهی فروش خود را بهبود دهند. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 03 Apr 2019 12:18:25 +0430 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D9%86%D9%85%DB%8C-%D8%AE%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D8%A8%D8%A7-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%D8%A7-%D8%A8%D9%87-%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%D8%AF-%D9%85%D9%86-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%AF%D9%88%D9%85-yreqm8ax3xxg یکی از آموزه های بسیاری از مربیان فروش این است که ببینید مشتری تان چه نیازی دارد، آنگاه بروید و همان را به وی بفروشید. اما در این مقاله که اولین بار در دایرکتور انتشار دادیم، کیم کلور به ما نشان می دهد که به این سادگی ها هم نیست. بسیاری از اوقات، مشتری به پیشنهاد شما نیاز دارد اما باز هم نمی خرد! دلیلش چیست؟! در مقاله اول اولین دلیل نخریدن مشتری ها را با عنوان (( نخریدن های نوع اول: هنوز در دید رادار مشتری نیستید)) توضیح دادیم و در این مقاله دومین دلیل نخریدن را به شما می گوییم.نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!افراد در ذهن شان دو لیست متمایز دارند: لیست تغییر و لیست تخلیه.مواردی که در لیست تخلیه ی یک نفر هستند آنهایی اند که وی اغلب درباره آنها شکایت می کند، ناله سر می دهد، غُر می زند، نیشخند و مسخره می کند، و حتی خودش را به خاطر انجام ندادن آنها مقصر می داند، اما در عوض تقریبا هیچ کاری هم برای آنها انجام نمی دهد! موارد موجود در لیست تغییر، آنهایی هستند که فرد، فعالانه کاری درباره آنها انجام می دهد.بیایید امتحانش کنیم. مواردی را به یاد آورید که سال گذشته، شما در لیست تغییرتان داشتید و در تغییرش موفق عمل کردید؟ آنها را در لیست زیر بیاورید و البته برای تغییر آنها، به خودتان تبریک بگویید! در لیست تخلیه تان چه چیزی داشتید؟ آنها را در لیست زیر بیاورید و بخاطر داشته باشید که خودتان را بخاطر اینکه تغییرشان نداده اید سرزنش نکنید. چون آنها در لیست تغییر تان نبوده اند. خب، حالا شروع کنید. یک مورد را انتخاب کنید و آن را از لیست تخلیه به لیست تغییر انتقال دهید. همین حالا. یک ستاره ی بزرگ هم کنارش بگذارید و ببینید چه اتفاقی می افتد.حکایت تخلیهچند ماه پیش در یک چشمه آب معدنی در مکزیکو، یکی از مهمان ها داشت تعریف می کرد که چقدر عاشق آب و هوای گرمسیری است، و اینکه چقدر از زمستان های سرد و بادخیز شیکاگو متنفر است. آن خانم، بیست سال گذشته را در آنجا زندگی کرده بود. می گفت: «خودم باورم نمیشه که هنوزم دارم اونجا زندگی می کنم. من از باد و سرما متنفرم و هر زمستون به خودم میگم باید به یه جای گرم برم، اما بازم زمستون بعد می بینم که اونجا هستم. کجای کارم غلطه؟ من هر سال دارم به خودم اینو می گم و هر سال هم کلی رنج می کشم و به زحمت می افتم. اما بازم می بینم که از جام تکون نخوردم!»با خرسندی بهش گفتم که شاید موضوع مهاجرتش به شیکاگو، صرفا در لیست تخلیه اش باشد، فقط همین! آیا هر کسی نیاز ندارد که درباره ی بعضی چیزها فقط خودش را تخلیه کند (و کار دیگری نکند)؟ خُب این هم یکی از موارد تخلیه ی آن خانم بود. بهش گفتم وقتی واقعا آماده شدی که کاری انجام بدی، می توانی آن را به لیست تغییرات انتقال بدهی و آن موقع است که حتما کاری درباره اش انجام می دهی. دیگر از تخلیه هم خبری نخواهد بود. تخلیه کردن برای روح و روان آدم مفید است. البته خودتان را درباره موارد لیست تخلیه تان مقصر ندانید و سرزنش نکنید، چون از حالا به بعد شما خوب می دانید که کدام لیست در حال اجرا است؛ لیست تغییر. موردی که برای تخلیه هست قرار نیست تغییر کند. مگر اینکه شما آن را به لیست تغییر انتقال دهید.او تبسمی کرد و گفت حالا واقعا حس بهتری دارد، می تواند با خیال راحت خودش را تخلیه کند، و در همین هفته هم، در همین چشمه آب معدنی، تصمیم بگیرد که می خواهد آن را به لیست تغییرش انتقال دهد یا خیر.او چند روز بعد رفت. هنگام رفتن برایم دست تکان داد و گفت: «تصمیممو گرفتم. «رفتن از شیکاگو» رو به لیست تغییرم انتقال دادم. تماس گرفتم و آپارتمانم رو برای فروش گذاشتم. همینجا یه کار پیدا کردم. ازت ممنونم!»البته همیشه شاید به همین سادگی همه چی با هم جور در نیاد. راستی تا حالا چند بار شده با این موقعیت گیج کننده روبرو شده اید: «فردی درباره یک مورد خاص شکایت می کند، سپس شما با محصول یا پیشنهادتان به وی شانسی برای برطرف کردن مشکلش می دهید، اما وی بی محلی کند؟!» فکر می کنید مشکل وی، در کدام یک از لیست هایش بوده است؟ فکر می کنید چه کسی تصمیم می گیرد که چه چیزی در کدام لیست قرار داشته باشد؟ شما؟ یا مشتری ها؟ ای به خشک شانس!مطالعات اخیر نشان داده است که 64 درصد از آمریکایی ها یا چاق اند یا اضافه وزن دارند. فکر می کنید چند تا از این افراد، فعالانه دارند درباره ی مشکل وزن شان کاری انجام می دهند، به جای اینکه فقط در موردش غُر بزنند و خودشان را تخلیه کنند؟ برای چند تا از آنها، این مشکل هنوز درون لیست تخلیه قرار دارد؟ این هم یکی از آن دلایلی که چرا از هر 10 نفر، 9 تایشان به محصول شما نیاز دارند اما م نمی گذارند. فرقی هم نمی کند محصول یا پیشنهاد شما چقدر عالی باشد؟!پس حالا که اینطوره بیایید با هم توافقی بکنیم: چشم های تان را ببندید و از ته دل با صدای بلند تکرار کنید که:اون 9 نفری که قرار نیست بخرن رو رهاشون کن. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Fri, 15 Mar 2019 16:43:53 +0330 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D9%86%D9%85%DB%8C-%D8%AE%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D8%A8%D8%A7-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%D8%A7-%D8%A8%D9%87-%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%D8%AF-%D9%85%D9%86-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%A7%D9%88%D9%84-mv4xd6xfssvl یکی از آموزه های بسیاری از مربیان فروش این است که ببینید مشتری تان چه نیازی دارد، آنگاه بروید و همان را به وی بفروشید. اما در این مقاله که اولین بار در دایرکتور انتشار دادیم، کیم کلور به ما نشان می دهد که به این سادگی ها هم نیست. بسیاری از اوقات، مشتری به پیشنهاد شما نیاز دارد اما باز هم نمی خرد! دلیلش چیست؟! واقعا مشکل افرادی که نمی خرند چیست؟؟ مگر نه اینکه همه می خواهند وزنشان را کم کنند و انرژی بیشتری داشته باشند؟ یا خدمات مخابراتی ارزانتر دریافت کنند؟ یا زندگی شان را مثل شما تغییر بدهند؟ معمولا از هر 10 نفر، 9 نفر پیشنهاد خرید از شما را رد می کنند. این 9 نفر واقعا چه مشکلی با پیشنهاد شما دارند؟ با اینکه شما حاضرید قسم بخورید که به پیشنهاد شما نیاز دارند!حقیقت تلخی درباره بازاریابی وجود دارد. همانطور که سث گادین، استاد معروف بازاریابی و نویسنده کتاب پرفروش گاو بنفش، می گوید: «بیشتر مردم محصول شما را نمی توانند بخرند. چون یا پول ندارند، یا وقتش را ندارند، یا آن را نمی خواهند.»هر چند این حرف درست بنظر می رسد، اما غیر ممکن است باور کنیم افرادی هستند که به چیزی نیاز دارند و می توانند آن را بخرند، اما آن را نمی خواهند! یعنی افرادی هستند که ساعت 4 بعدازظهر پشت میز کار، خوابشان می برد، اما باز هم نمی خواهند چیزی را امتحان کنند که آنها را هوشیار و سرپا نگه دارد. یا همیشه شاکی هستند از اینکه توی صندلی جا نمی شوند اما باز هم علاقه ندارند درباره یک روش جدید لاغری چیزی بشنوند. یا همیشه از قبض تلفن راه دور شکایت می کنند اما باز هم می گویند نمی خواهند از شرکت مخابراتی که بهش اعتماد دارند دست وردارند!خیلی از ما فروشنده ها فکر می کنیم شاید مشکل از ما باشد. شاید اطلاعات مهمتری درباره محصول بوده که من یادم رفته بهش بگم. یا شایدم خیلی حرف زدم یا حرف اشتباهی زده باشم، یا شاید به اندازه کافی وقت براش نگذاشتم.کجای کارم غلطه؟؟؟خب، شاید هیچ جا! من کشف کردم که نخریدن اون 9 نفر (از هر 10 نفر) که نمی خرند، واقعا به چیزی که من انجام داده باشم یا انجام نداده باشم، ربطی ندارد! برای تقریبا همه شان، ظاهرا دلیل این بود که ارزشهایشان و اولویت هایشان با من متفاوت بود.نخریدن های نوع اول: هنوز در دید رادار مشتری نیستید.آیا شما هم عادت دارید به اینکه فکر کنید هر چی برای شما مهم است برای بقیه همه مهم است؟ مثل خوش تیپ بودن، از شر درد و غم خلاص شدن، یا ورزش کردن تا سن 96 سالگی. آها، پس بی دلیل نیست که انتظار دارید افرادی که اضافه وزن دارند، یا پیر بنظر می رسند، یا اغلب خسته و بی حال اند، باید خوشحال باشند که چیزی را پیدا کرده اند که باعث می شود آنها خوش تیپ بنظر برسند یا احساس بهتری داشته باشند.ای کاش اینجوری بود. اما مردم لیست تغییر مخصوص به خودشان را دارند آن هم با اولویت های خودشان- یعنی اینکه هر کسی چیزهای خاصی در دید رادارش قرار دارد، یعنی چیز خاصی در مرکز توجه اش قرار دارد. مردم وقتی یک محصول یا پیشنهاد را در رادارشان تشخیص بدهند آن را می خرند یا به آن توجه می کنند. اما اگر چیزی در لیست تغییرشان نباشد پس در معرض دید رادارشان هم نیست، و این یعنی آن را نمی خرند.و البته چه کسی می تواند ادعا کند که یک لیست، درسته یا غلطه؟ هر کسی می تواند لیست خودش را داشته باشد. اگر پیشنهاد شما در معرض دید رادارشان باشد، که خوشا به حالتان، وگرنه باید فاتحه ی فروش را بخوانید! چون فعلا وقت کافی برای اصلاح طرف و آویزان شدن و به زور متوسل شدن را ندارید. البته اگر هم بخواهید می توانید به این روشها متوسل شوید، اما فکر کنم آنوقت باید عمر حضرت نوح را داشته باشید تا بتوانید پول دربیاورید!برای مثال، آقای جان، 48 سالش است. از سلامت عمومی خوبی برخوردار است و هنوز هم به خاطر دوران فوتبالش قوی به نظر می رسد. ما او را در حالی در یک کافه گیرش می آوریم که خانم خونگرمش جولی را به یک کافه لاته مهمان کرده و یک نان کروسان بادامی هم در دست دارد. موضوع سلامتی و اضافه وزن پیش کشیده می شود. جان، دست نوازشی بر شکم گنده اش می کشد و اینجوری شروع می کند: «حالا که به اینجا رسیدم می تونم از این کارا بیشتر انجام بدم (با دستش کافه را نشان می دهد). من متأهلم، مجرد نیستم، برنامه ی خاصی هم ندارم که مجبور باشم خوش تیپ باشم. حالا دیگه می تونم هر جور دوست دارم بخورم و بنوشم. البته زیاده روی هم نمی کنم، اما دوست دارم با این زندگی کنم (شکمش را نوازش می کند) تا بتونم از این کارا بیشتر انجام بدم...» و در حالیکه لبخندی شیطنت آمیز به همسرش می زند، نون کروسانش را داخل لاته فرو می برد...این آقای جان، عجب مشتری ای می شد اگر شما یک محصول یا برنامه ی کاهش وزن بهش پیشنهاد می دادید؟ اما بی خیال! او اولین نفر از آن 9 نفری است که محصول کاهش وزن شما را نخواهند خرید.حالا تصمیم با شماست: می خواهید جان را اصلاح کنید و به راه راستش بکشانید یا اینکه افرادی را بیابید و با آنها شروع کنید که احساس شان در مورد موضوع اضافه وزن، مثل خود شماست؟ alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Tue, 12 Mar 2019 17:09:49 +0330 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D9%BE%D8%B1%DA%86%D9%85-%D9%82%D8%B1%D9%85%D8%B2-%D8%A8%D8%A7%D9%84%D8%A7-%D8%B1%D9%81%D8%AA-%D8%B1%DB%8C%D9%81%D8%B1%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D9%85%D9%85%D9%86%D9%88%D8%B9-dqb6t9swd3c1 شاید برایتان جالب باشد، ولی این بار می خواهیم در مورد این صحبت کنیم که چه وقت نباید برنامه ریفرال مارکتینگ تان را شروع کنید؟ آره، درست خواندید. هیچ تفاوت با قبل نکرده، درست است که تا به الان در مورد مزیت های شگفت انگیز ریفرال مارکتینگ صحبت کردیم ولی بعضی وقت ها بهتر است کاری را شروع نکنیم. چون به محض اینکه کار را شروع کنیم، مشکلات ریز و درشت از همه جا خودشان را نشان میدهند و خیلی سریع ما به این نتیجه میرسیم که باید شکست را بپذیریم. پذیرش شکست خیلی وقت ها در کسب و کار های کوچک برابر است با اتمام کار.خب توی این مقاله به سه پارامتری می پردازیم که اگر کسب و کار شما آن ها را ندارد، بهتر است وارد گود ریفرال مارکتینگ و بازاریابی دهان به دهان نشوید و اول بروید آن ها را کسب کنید و بعد به دنبال ساختن برنامه ای ریفرال مارکتینگ باشید.1- وضعیت توصیه کنندگانتان چطور است؟ما در بازاریابی و به خصوص در بازاریابی دهان به دهان برای کسب و کار یک پارامتر تحت عنوان ((امتیاز خالص توصیه کنندگان)) (Net Promoter Score) تعریف میکنیم. با این پارامتر میزان وفاداری مشتریان مان را می سنجید، به این صورت که از آن ها می پرسیم که ((چقدر مایل هستند ما را به دوستان و اطرافیانشان معرفی کنند؟ )) و برای پاسخ به این سوال از صفر تا 10 یک عدد را انتخاب کنند. بر اساس جواب ها ما سه گروه تشکیل می دهیم:1- افرادی که 9 و 10 را انتخاب می کنند در اصل مشتریان وفادار ما هستند و به آن ها ((توصیه کنندگان)) می گوییم.2- افراد که 7 و 8 را انتخاب می کنند، هیچ تفاوت برایشان ندارد و نمی توان آن ها را در بین قبیله برند مان جای داد، پس کلا به حساب نمی آوریم.3- افرادی که اعداد از 6 به پایین را انتخاب می کنند در اصل مشتری های ناراضی ما هستند و ما آن ها را ((منتقدان)) نامگذاری می کنیمحالا برای به دست آوردن امتیاز خالص توصیه کنندگان (NPS)، باید درصد افرادی که به عنوان منتقد هستند را از درصد افراد توصیه کننده کم کنیم. نتیجه به ما می گویید که کسب و کارمان چقدر توانسته قبیله خودش را بسازد. عدد صفر به ما نشان می دهد که خیلی وضع کسب و کار ما خراب نیست و امیدوار کننده است و می توانید شروع کنیم به ساختن برنامه ریفرال مارکتینگ مان. ولی زمانی ما می توانیم خیلی خیلی خوشحال باشیم که نتیجه بالای عدد 50 باشد، در این صورت ما کسب و کارمان را به بهترین شکل ممکن ساخته ایم و می توانیم نشانه هایی هم در مشتری هایمان ببینیم مثل اینکه بدون هیچ مشوقی و ارگانیک در شبکه های اجتماعی، افراد ما را به دوستانشان توصیه می کنند و یا وقتی مشتری ها برای خرید به کسب و کار ما رجوع می کنند، اسم آشناهای دیگری را می دهند که با توصیه آن ها به سمت ما آمده اند و یا حتا بعضی از مشتری ها از ما سوال می کنند که برنامه ریفرال داریم تا از مشوق های ما هم استفاده کنند.در واقع ما خیلی قبل تر از اینکه در این سری از مقالات در مورد ریفرال مارکتینگ صحبت کنیم، در مورد مواد لازم بازاریابی دهان به دهان گفتیم که ما یک محصول یا خدمت شگفت انگیز، به همراه پیام به یاد ماندنی نیاز داریم، که مجموع این دوتا یک مشتری راضی را می سازد و کم کم قبیله ی کسب و کارمان ساخته می شود. این امتیاز خالص توصیه کنندگان هم پارامتر است که به ما نشان میدهد چقدر توانسیتم این دو ماده اولیه را برای کسب و کارما فراهم کنیم.2- تعداد مشتری هایتان چقدر است؟ما قبلا هم به این موضوع بر خوردیم، که قبل از اینکه شما برنامه ریفرال مارکتینگ تان را راه بی اندازید بی نهایت به نیروی انسانی وابسته هستید و باید مشتری های اولیه ای برای خودتان دست و پا کنید. در دنیای ایده آل شما با ساختن یک مشتری راضی انتظار دارید که مشتری به محض اینکه از در شرکت شما خارج شد، تمام کار زندگی اش را ول کند، موبایل خودش را بردارد و دوست و آشنا را از وجود شما آگاه کند. ولی متاسفانه در دنیای واقعی مردم اینقدر سرشان شلوغ هست و درگیری های روزمره به آن ها فشار می آورد که فرصت برای شما نمی گذارد، یا اصلا گیج می شوند که به کدام یک از آشنایان توصیه شما را باید بکنند. پس باید حتما به تعداد مناسب مشتری راضی داشته باشید که حتا اگر خیلی از مشتری ها شما را فراموش کردن که به دوستانشان توصیه کنند، باز هم برنامه ریفرال شما روی زمین نماند و بتواند به درستی کار کند.حتما در مقاله بعدی بیشتر در مورد این خواهم گفت که چرا انتظاری که ما از توصیه مشتری های راضی مان داریم، بسیار بسیار بیشتر از واقعیت است.3- برنامه بازاریابی تان را چیده اید؟چه بخواهید، چه نخواهید، برنامه ریفرال مارکتینگ بخش از برنامه کلی تر بازاریابی شما را تشکیل می دهد. شما نمی توانید تمام موارد برنامه بازاریابی را کنار بگذارید و تنها با تکیه بر ریفرال مارکتینگ بخواهید کسب و کارتان را جلو ببرید. میتوانیم اینطور بگوییم که اگر برنامه بازاریابی شما کیک است، ریفرال مارکتینگ خامه روی کیک کسب و کارتان است و باعث می شود که خوشمزه تر و زیبا تر به نظر برسد.دیر یا زود شما باید تصمیم گیری کنید و ارزش ها و اصولی که در برنامه بازاریابی تان چیده اید به شما کمک می کند تا تصمیم گیری درستی انجام دهید. پس قبل از هر کاری باید بشینید و برنامه بازاریابی تان را بچینید و تا زمانی که نمی دانید چطور می خواهید خودتان را به مشتری هایتان بشناسانید، وارد ریفرال مارکتینگ نشوید.اگر هر کدام از این سه مورد را ندارید، سریع دست به کار شوید، آن ها را بسازید و تا وقتی که از وجود آن ها مطمئن نشده اید، فکر بازاریابی دهان به دهان و مهندسی آن به شکل ریفرال مارکتینگ را از سرتان بیرون کنید. چون شروع برنامه همانا و سقوط هر آنچه از کسب و کارتان ساختید همانا. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Thu, 07 Feb 2019 21:59:40 +0330 https://virgool.io/@alirezaahajizadeh/%D8%B1%DB%8C%D9%81%D8%B1%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D8%A8%D8%AF%D9%88%D9%86-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%DB%8C%D8%B9%D9%86%DB%8C-%D8%BA%D8%B1%D9%82-%D8%B4%D8%AF%D9%86-xceasakxok3s ما تا به اینجا از بازاریابی دهان به دهان صحبت کردیم و بعد از آن با مفاهیم ریفرال مارکتینگ و ابزار های مورد نیاز شروع ریفرال مارکتینگ آشنا شدیم و تقریبا آماده کار شدیم. توی این مقاله بیشتر میخوایم بگیم که برای ریفرال مارکتینگ باید حواسمون به چه چیزهایی باشه.من هم از داستان خوشم می آید و به عنوان یک مارکتر بخش زیادی از فعالیت ام به داستان ساختن بر میگردد ولی زمانی که میخواهیم موفقیت یک کسب و کار، کمپین یا برنامه ای را اندازگیری و مدیریت کنیم، همیشه داستان ها حقیقت را به ما نشان نمی دهند.من با خیلی از کسب و کار های کوچک در ارتباط هستم و همیشه صاحبانشان برای ارائه ی کسب و کار از محصول یا سرویس شان می گویند، اینکه چطور توانسته اند نیاز مشتری را درک کنند و راه حل برای آن پیدا کنند، یا اینکه نمودارهایی نشان می دهند که چقدر می تواند رشد کند و پول هایی بدست بیاورند که حتا نمی توانند پارو کنند، ولی بیشتر آن ها از این فراری هستند که از دنیای داستان به دنیای اعداد برویم، اینکه ازشان بپرسی چقدر می فروشند؟ چقدر توانسته اند مخاطب جذب کنند؟ راه های جذب مخاطب شان چقدر جواب داده؟شاید این جمله را شنیده باشید که تا چیزی را اندازگیری نکنی، نمی توان مدیریت اش کنی. مارکتینگ هم یک بازی است که شما هر لحظه باید حواستان باشد و بدانید کجای زمین بازی قرار دارید، موقعیت تان را مدیریت کنید و در جهت بهبود جایگاه تان تلاش کنید. برای همه این ها شما به یک داستان جنایی و پیچیده نیاز ندارید، شما فقط به اعداد نیاز دارید، این اعداد هستند که به شما همه چیز را رک و راست می گویند. برنامه ریفرال مارکتینگ هم نوعی از فرایند بازاریابی است و نمی توان تا راه اندازی آن پیش برویم و به کل بگذاریم برای خودش کار کند و مشتری هایی برای ما بیاورد.خب سوال که همیشه بعد از این به وجود می آید این است که چه چیزی را باید آنالیز کنیم؟ اینجاست که باید دست به کار بشویم و شاخص هایی را تعریف کنیم، شاید تعریف کردن همچین شاخص هایی برای افرادی که تا به حال با این موارد دست و پنجه نرم نکرده باشند سخت باشد ولی من توی این مقاله چند شاخص کلیدی عملکرد (KPI) که همیشه برای برنامه های ریفرال مارکتینگ تعریف می کنم را برایتان می آورم تا شما هم بیشتر با این موارد آشنا شوید. 1- بازگشت سرمایهخب اولین و مهم ترین چیزی که باید توی هر برنامه ای محاسبه کنید این است که چقدر خرج کردید و به ازای آن چه چیزی به دست آوردید. در برنامه ریفرال مارکتینگ باید ببینیم چه هزینه هایی کردید و در عوض آن از این طریق چقدر فروش وارد جریان درآمدی کسب و کارتان شده است. این شاخص به شما نشان می دهد که اگر بیشتر از آن چیزی که خرج کردید، توانستید درآمد به دست بیاورید ( یا خواهید آورد )، برنامه تان موفق بوده ولی اگر هزینه هایتان بیشتر از منافعتان بوده، برنامه شکست خورده است. حالا بهتر اول ببینیم هزینه ها و منفعت های یک برنامه ریفرال مارکتینگ چه چیزهایی هستند؟ هزینه ها:هزینه راه اندازی:شما می توانید سیستم ریفرال مارکتینگ کسب و کارتان را خودتان بنویسید و راه اندازی کنید و در این صورت باید نیروهای ثابت را در اختیار داشته باشید تا برای شما ماه ها کد زنی کنند. برای مثال سیستم ریفرال مارکتینگ Airbnb توسط 3 نفر در مدت 3 ماه و با بیش از 30 هزار خط کد زنی نوشته شده است. روش دیگر هم این است که از شرکت های سرویس دهنده استفاده کنید و به صورت هزینه ثابت یا درصد از فروش ماهیانه از شما هزینه شان را می گیرند.هزینه مشوق ها:خب شما بخشی از سود خودتان را برای خرید های اولیه بین توصیه کنندگان و دوستان شان تقسیم می کنید و این یعنی هزینه ای وارد تراز مالی شرکت شده است. ولی قطعا خودتان هم تا اینجا متوجه شدید که ریفرال مارکتینگ نسبت به تمام روش های تبلیغات این مزیت را دارد که شما به جای اینکه پول خرج کنید و تبلیغات را انجام بدهید و بعد منتظر مشتری باشید، اول شما مشتری را جذب می کنید و بعد درصدی از خریدش را به عنوان پاداش تقسیم می کنید، پس این یه برد بزرگ برای کسب و کارهاست.درآمدها:حجم فروش به دوستان توصیه شده: قطعا این مورد اصلی ترین جریان درآمدی برنامه ریفرال مارکتینگ در تمام کسب و کارها است.طول عمر ارزش مشتری: شاید در بعضی از برنامه ها به اینجا برسید که حجم فروش به دوستان توصیه شده به سختی بتواند هزینه های برنامه ریفرال مارکتینگ را پوشش بدهد ولی نباید از طول عمر ارزش مشتری غافل شوید و شاید در آینده همین عامل بتواند برگشت سرمایه شما را مثبت کند. در اصل بعد از اولین خرید، شما یک رابطه دو طرفه را با مشتریانتان ایجاد کرده اید و در ادامه مشتریانتان خرید های تکراری را انجام میدهند. تجربه نشان داده مشتریان که از طریق ریفرال مارکتینگ وارد کسب و کاری می شوند هم وفاداری بیشتر دارند و هم زمان بیشتر را با شما هستند.در اصل بازگشت سرمایه اصلی ترین شاخص که شما باید دنبال کنید و یک دید کلی از از میزان موفقیت برنامه ریفرال مارکتیگ کسب و کارتان به شما نشان می دهد. این که استراتژی های برنامه را درست چیده اید و یا در مسیر درست حرکت میکنید یا نه؟ولی علاوه بر این شاخص، شاخص های زیر را هم در نظر داشته باشید تا متوجه شوید هر مرحله از برنامه ریفرال مارکتینگ در چه وضعیتی قرار دارد.2- میزان تمایل مشتریان برای دعوت از دوستانشانشما باید بدانید بعد از این که مخاطبانتان با برنامه ریفرال مارکتینگ آشنا می شوند، چند درصدشان تمایل دارند که وارد آن شوند و شما را به دوستان شان معرفی کند.در اصل این شاخص به شما می گوید که چند درصد افرادی که درخواست شما را می خوانند دکمه فراخوانی برنامه را می زنند. با استفاده از این شاخص می توانید درخواستتان را بهتر عنوان کنید یا می توانید مکان و زمان درخواستتان را تغییر دهید و از همه مهم تر مشوق هایتان را باید دست کاری کنید تا انگیزه بیشتر به مخاطبانتان بدهید تا شما را به دوستان شان معرفی کنند. همان طور که در مقاله قبل دیدی منظور از ایجاد انگیزه لزوزما افزایش درصد تخفیف یا اعتبار نیست، خیلی وقت ها تغییر نوع مشوق ها هم تاثیر بسیار زیاد دارد.3- درصد پاسخ به درخواست های دعوت هااینکه چند درصد لینک هایی که برای دوستان فرستاده می شود، باز می شود و آن ها را وارد کسب و کار شما می کنند خیلی اهمیت دارد. با استفاده از این شاخص شما متوجه می شوید که پیشنهاد شما برای دوستان معرفی شده چقدر جذاب است و در بهتر کردن هم نوع ادبیات پیشنهادتان و هم مشوق هایی که در نظر گرفتید تاثیر دارد.4- نرخ تبدیل دوستان دعوت شدهبا استفاده از این شاخص شما میدانید که چند درصد از دوستان معرفی شده به کسب و کارتان تبدیل به مشتری های شما شده اند و بابت محصولات و خدمات شما پول پرداخت کرده اند. اگر شما دیدید که نرخ تبدیل مشتریان تان بالا رفته و درخواست ها برای محصولتان افزایش یافته خیلی راحت می توانید بر روی کسب و کارتان سرمایه گذاری کنید. یا اگر نرخ تبدیل پایین دارید باید به این نکته توجه کنید که یا توصیه کنندگان، نیاز های دوستان شان را درست تشخیص نداده اند و اصلا محصول شما مناسب آن ها نیست که در این صورت باید به توصیه کنندگان کمک کنیم که مخاطبان هدف را بهتر بشناسند یا اینکه خود محصول جذابیت خاصی ندارد و باید محصول را بهبود ببخشیمتمام این شاخص ها معمولا به صورت ماهیانه اندازگیری می شوند و بسته به اندازه کسب و کارتان می توانید هفتگی یا روزانه هم از آن ها گزارش بگیرید ولی حتما به شما توصیه میکنم که یک داشبورد برای کسب و کارتان داشته باشید تا این اعداد را بر روی آن مشاهده کنید، این داشبورد می تواند تخته وایب برد اتاقتان باشد یا سیستم های گزراش دهی حرفه ای تر.نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که برای این شاخص ها اعداد خاصی نمی توان تعریف کرد و گفت از این مقدار بیشتر خوب است یا این درصد استاندارد است. اعداد که به دست می آورید بسیار به صنعت که در آن کار می کنید، نوع مخاطب هدف که تعیین کرده اید، نوع هدف که از برنامه ریفرال مورد نظرتان است، بستگی دارد. بیشتر این شاخص ها را باید با ماه قبل خود مقایسه کنید، برنامه را بهبود بدهید و تاثیرات اش را رصد کنید تا نهایت به یک نقطه بهینه ای برسید.خب الان می توانیم بگوییم که شما آماده اید که برنامه ریفرال مارکتینگ تان را شروع کنید، فقط این سوال برایتان پیش می آید چه وقت باید برنامه ریفرال مارکتینگ تان را شروع کنید؟ توی مقاله بعد بهترین زمان برای شروع را برایتان می گوییم alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Wed, 30 Jan 2019 22:00:57 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/%D9%85%D8%B4%D9%88%D9%82-%D9%87%D8%A7-%D9%86%DB%8C%D8%B1%D9%88%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B1%DA%A9-%DB%8C%DA%A9-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%B1%DB%8C%D9%81%D8%B1%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF-jfdt8ur7zdav توی مقاله قبل ساختار کلی یک برنامه ریفرال مارکتینگ را با هم مرور کردیم و یکی از اصلی ترین قسمت های این برنامه تعیین پاداش هایی بود که به توصیه کنندگان به عنوان مشوق می دهیم. ما در اینجا یک هدیه ای می دهیم تا یک چیز با ارزش تری را برای کسب و کارمان به دست بیاوریم. شاید در نگاه اول انتخاب کردن یک پاداش اینقدرها هم پیچیده به نظر نیاید ولی وقتی به کل فرایند برنامه ریفرال مارکتینگ نگاه می اندازیم، میبینیم که باید در مورد یکی از تعیین کننده ترین و پیچیده ترین بخش های برنامه مان تصمیم گری کنیم. حالا چرا من اصرار دارم که پیچیده است؟وقتی من با خیلی از صاحبان کسب وکار های کوچک، توی یک جلسه می نشینیم و به این قسمت از برنامه ریفرال مارکتینگ شان میرسیم سریع می گویند فلان درصد تخفیف بذاریم و رد شویم ولی از این غافل هستند که به غیر از تخفیف دادن به مشتری، روش های خیلی خیلی بیشتری هم می توان تعریف کرد. در اصل انتخاب جذاب همین پاداش است که هم بر روی میزان توصیه کردن ( چند تا لینک ارجاع به اشتراک گذاشته شده ) و هم بر روی نرخ تبدیل ریفرال ها ( چند درصد لینک ها با پاسخ رو به رو شده و به هدف ما تبدیل شده) تاثیر میگذارد. از همه مهم تر باید در مورد بار مالی هر کدام از روش ها هم توی سر و کله هم بزنیم، چون باید به صاحب کسب و کار بفهمانیم که در اینجا خیلی هدف مندتر هزینه می کنیم و و اگر برنامه ریفرال مارکتینگ را بخشی از برنامه پروموشن های بازاریابی در نظر بگیریم، وقتی که هدف پروموشن برآورده شد، که بیشتر مواقع فروش است، تازه شما هزینه ای را پرداخت میکنی و نسبت به تمام روش ها یه مزیت بزرگ است. خب حالا برای اینکه بتوانیم تصمیم گیری بهتری را انجام بدهیم، بیایید اول به پاداش هایی که میخواهیم بدهیم یک نگاه بی اندازیم و بعد از آن فرایند تصمیم گیری می پردازیماولین سوال که پیش می آید این است که ما به چه کسانی باید پاداش بدهیم؟ به طور کلی ما می توانیم برای دو گروه توصیه کنندگان و دوستان که دعوت می شوند مشوق هایی تعریف کنیم. در زیر به تمام روش های که می توانیم یک پاداش را تعریف کنیم هم اشاره می کنپاداش توصیه کنندگان:اولین گروه که ما پاداش می دهیم توصیه کنندگان هستند که ما به ازای هر ارجاع موفق دوستان شان یک هدیه برای آن ها اختصاص می دهیم. ما به دو روش تخفیف و اعتبار خرید یا به صورت پرداخت نقدی می توانیم پاداش های این گروه را تعریف کنیمتخفیف:اگر شما فروشگاه لباس و فشن دارید یا خدمات مثل تمیزکردن خانه را به مشتریانتان ارائه می کنید و یا کترینگ و رستوران دارید و مشتری نتان به صورت مداوم از شما خرید می کنند، شما می توانید از تخفیف به عنوان پاداش توصیه آن ها به دوستانشان استفاده کنید.شاید شما هم دلیل ارائه تخیف را به راحتی متوجه شده باشید، چون علاوه بر اینکه شما توانسته اید مشتری جدید را جذب کنید، مشتری های قبلی هم ترغیب می شود که خرید دیگری را از شما انجام دهد.روش دیگر هم که در همین نوع قرار میگیرد، هدیه داد قسمت یا تمام خدمات است، مثلا اسنپ به ازای هر دعوت یک سفر رایگان میدهد یا دراپ باکس حجم اضافه را به عنوان پاداش در نظر می گیرد. نقدیحالا اگر ما فروشگاه مبلمان داشته باشیم و یا اصلا یک نرم افزار حسابداری می فروشیم و مشتری بعد از خرید تا مدت ها با ما سر و کار ندارد چه باید بکنیم؟ باید قید برنامه ریفرال مارکتینگ را بزنیم؟ چون اگر ما بخواهیم به ازای دعوت از دوستان، اعتبار یا تخفیف در خرید های آینده مشتری حال حاضر بدهیم، خیلی آزار دهنده است و احساس بی مصرف بودن آن تخفیف را به او میدهد و اصلا مشوق خوبی برای توصیه به دوستان اش نیست. راه حل این مواقع این است که شماره حساب او را بگیریم و به حساب او پول را واریز کنیم. شما خودتان را به جای مشتری در نظر بگیرید که یهو اس ام اس واریز پول را به حساب اش دریافت میکند و نمیداند از کجا آمده و به شما اطلاع می دهند یکی از دوستانتان از آنها خرید کرده و این هم هدیه شما بابت تشکر است.درست است که روش دادن اعتبار و یا تخیف مزیت خرید دوباره را دارد ولی پرداخت نقدی پاداش جذابیت بسیار بسیار بیشتری دارد.شما به دو صورت می توانید تخفیف یا پرداخت نقدی پاداش دعوت دوستان را به مشتریانتان ارائه دهید:· مقداری ثابت: به عنوان مثال شما به توصیه دهندگانتان می گویید به ازای هر دعوت موفق 20 هزار تومان اعتبار و یا نقدی دریافت می کنند.· درصد از خرید دوستان: در اینجا هم متناسب با خرید دوستان مثلا 10 درصد از مبلغ را به اعتبار یا به صورت نقدی به توصیه کننده انتقال می دهید.حالا سوال پیش می آید کدام یکی بهتر جواب می دهد؟من یک قانون برای این مورد پیدا ساختم: ببین کدام عدد بزرگ تری را میدهد Jبه عنوان مثال شما یک دست کالای خواب را 5 میلیون تومان می فروشید و می خواهید 500 هزار تومان اش را برای پاداش دعوت از دوستان اختصاص بدهید، در اینجا 500 هزار تومان تنها 10 درصد مبلغ خرید می شود، پس عدد 500 خیلی خیلی جذاب تر استاز طرف دیگر شما اپلکیشن درخواست غذا دارید و متوسط درخواست ها 50 هزار تومان است و میخواهید 20 هزار تومان را به عنوان پاداش در نظر بگیرد، در اینجا 20 هزار تومان برابر با 40 درصد مبلغ خرید است و قطعا مشتری ها احساس برد بیشتری را می کند.مشوق های دوستان دعوت شده:ما برای اینکه دوستان دعوت شده را مشتاق کنیم تا وارد کسب و کار ما شوند، یک مشوق تعریف می کنیم. برای این دسته همیشه تخفیف یا اعتبار را به عنوان مشوق در نظر بگیرد و می توانید از همان قانون بالا یا به صورت ثابت یا درصدی از خریدشان تعیین کنید.خب تا اینجا به تمام ریزه کاری های تعیین پاداش برای برنامه ریفرال مارکتینگ مان پرداختیم، فقط این سوال پیش می آید که ما باید حتما برای هر دو سمت مشوق تعیین کنیم یا می توانیم فقط به یک طرف پاداش بدهیم؟ یا اینکه باید میزان پاداش را حتما از وسط نصف کنیم؟به عنوان مثال بهتر است به توصیه دهنده و دوست دعوت شده هر کدام 25 هزار تومان بدهیم یا همه 50 هزار تومان را بریزی به حساب یکی از آنها؟ اگر قرار است یکی از آن ها بگیرد، کدام یک؟برای جواب این سوال خیلی کلی نمی توان تعریف خاصی را ارائه کرد و به نوع و قدرت برند کسب و کار شما، رابطه کسب و کار شما با مشتریانتان و نوع رابطه توصیه کنندگان و دوستان دعوت شونده بستگی دارد.فقط در مورد آخری می توان اینطور در نظر گرفت که اگر رابطه توصیه کنندگان و دعوت شونده ها، رابطه ای نزدیک باشد، از لحاظ روانشناسی توصیه کنندگان دوست دارند که علاوه بر اینکه خودشان نفع ببرند، به دوستانشان هم نفعی برسد و یا اصلا تمام پاداش را دوستشان کسب کند ولی وقتی رابطه بینشان دورتر می شود و کمتر همدیگر را میشناسند ، بیشتر توصیه کنندگان دوست دارند نفع بیشتر را کسب کنند.خب تقریبا شما تمام ابزارهایی که نیاز دارید تا برنامه ریفرال مارکتینگ تان را راه اندازی کنید را می دانید، فقط آخرین قسمت که باید با شما در میان بگذارم پارامتر های کلیدی کارایی برنامه ریفرال مارکتینگ تان است، اینکه چطور آن ها را مونیتور کنید و هر روز شبیه یک فرایند برای بهبود آن ها تلاش کنید، پس در مقاله بعد بیشتر از KPI صحبت خواهیم کرد و بعد از آن بیشتر به ریزه کاری های این روش مثل نحوه درخواست ریفرال، چگونگی یاد آوری به مشتریان و بررسی موردی برنامه های موفق می پردازیم. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Thu, 17 Jan 2019 13:03:54 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/%DA%86%D8%B7%D9%88%D8%B1-%DB%8C%DA%A9-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%B1%DB%8C%D9%81%D8%B1%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D8%AA%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D9%85-oeuucqamtdg8 در مقاله قبلی دیدیم که بازاریابی دهان به دهان با همه مزایایی که برای کسب و کار ما می آورد ولی همچین چیز ساده ای هم نیست و باید راه حلی پیدا کنیم که هم کسب و کارمان رونق بیشتری پیدا کند و هم از کنترل ما خارج نشود و در نهایت به برنامه ریفرال مارکتینگ رسیدیم. حالا سوال که بیشتر افراد از من می پرسند این است که باید از کجا شروع کنیم؟ خب در این مقاله مرحله به مرحله نشان می دهیم که چطور یه برنامه ریفرال مارکتیگ را می شود طراحی و اجرا کرد.فقط باید در همین اول مقاله اشاره کنم که ریفرال مارکتینگ یکی از ابزارهای بازاریابی دهان به دهان است، در اصل شما با ریفرال مارکتینگ، می توانید فعالانه وارد گود بازاریابی دهان به دهان بشوید و خیلی مهندسی شده تر و با کنترل بیشتر بازاریابی دهان به دهان را در کسب و کارتان رشد دهید.مرحله اول: تعین هدفشاید این مرحله برای شما بدیهی به نظر برسد ولی بیشتر وقت ها نا دیده گرفته می شود. باید هدفمان را از برنامه ریفرال مارکتینگ بدانیم، اینکه میخواهیم مشتری های جدید را ثبت نام کنیم؟ یا می خواهیم بیشتر در چشم ها باشیم؟ و یا اصلا می خواهیم فروشمان را افزایش دهیم؟ پس برای هر کدام از این اهداف باید بر روی معیار قابل اندازگیری تمرکز کنیم. انتخاب اهداف مختلف می تواند بر روی طراحی پیشنهاد های شما به مشتریانتان و حتا دکمه فراخوان کمپین ریفرال شما هم تاثیر گذار باشد.به عنوان مثال اگر شما یک وب سایت رزرواسیون هتل داشته باشید شاید از ریفرال برای این استفاده کنید که خرید مجدد مشتریانتان را افزایش دهید چون در این صنعت نرخ خرید های تکراری خیلی کم است و کم پیش می آید که مشتری های شما هر ماه به هتل نیاز داشته باشد ولی حتما تعطیلاتی در هر فصل هست که به شما نیاز خواهد داشت و یا اگر در کار فروش لباس هستید، از ریفرال برای ایجاد مشتری های جدید استفاده می­کنید چون خرید لباس خیلی به دفعات انجام می شود و مشتری راضی بارها و بارها از شما خرید می کند ولی در عوض جذب مشتری های جدید همیشه با چالش همراه است و اگر شما فروشنده صندلی بچه در ماشین باشید باید تمرکز کمپین خودتان را بر روی فروش جدید قرار دهید چون مگر هر پدر و مادری در طول دوران زندگی شان چند عدد صندلی بچه میخرند؟ما برای هر کمپین ریفرال می توانیم هدف خاص خودش را تعریف کنیم و برای توضیح بیشتر در مقاله ای دیگر تمام اهدافی که می توان در نظر گرفت را بررسی می کنیم.مرحله دوم: تعیین مخاطبانیک ضرب المثل معروف در بازاریابی هست که می گوید: (( شخص درست، در زمان درست در معرض پیام درست)) قرار بگیرد تا بازاریابی موفقی داشته باشیم. اگر می خواهید از موفقیت پیشنهاد ریفرال خودتان مطمئن باشید باید خیلی به تشخیص مخاطبان هدفتان توجه کنید. مثلا شما تنها مشتریانی که از شما خرید کرده اند را هدف قرار می دهید؟ یا تمام افراد که به شما سر میزنند و خرید هم نمی کنند را هم میخواهید به پیشنهاد دهنده خودتان تبدیل کنید؟ در این صورت برنامه شما برای این دو دسته چطور است؟ قصد دارید پیشنهادات متفاوت به آن ها بدهید؟ چطور این ها را از هم جدا می کنید؟علاوه بر اینکه شما مخاطب هدفتان را چه گروهی در نظر گرفته اید، اینکه کجا می خواهید آن ها را پیدا کنید هم خیلی مهم است. بسته به اینکه مشتری در کدام مرحله از تصمیم گیری خرید هست یا اصلا چطور وارد کسب و کار شما شده است، شما می توانید در فرآیند خرید توجه او را به دعوت از دوستان اش جلب کنید و فقط باید ببینید کجا تاثیر گذاری بیشتری را دارد. اگر لید شما تنها وارد کسب وکار شما شده تا کمی بچرخد، می توانیم درخواست دعوت از دوستان را طوری به او بگوییم تا او ترغیب شود که در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارد و مقدار کمی هم از پاداش ما دریافت کند. این مقدار کم تخفیف یا پاداش باعث می شود شاید باعث نشود که مخاطب اولیه از ما خرید کند ولی قطعا لیدهای خیلی خیلی قوی به ما می دهد که حتما ما می توانیم فرایند خرید آن ها را دنبال کنیم و حتما ارزش اش را دارد.فقط باید دقت کنیم که نیاز ها و خواسته های مخاطبان را به خوبی شناسایی کنیم تا مطابق آن ها بتوانیم مشوقی تعریف کنیم.مرحله سوم: تعیین مشوق های پیشنهاد به دوستانمشوق هایی که برای پیشنهاد دهندگان در نظر میگیریم، بخش جذاب ماجراست چون می توانیم به روش های مختلف تعریف کنیم و می توانیم بگوییم که نگرانی های متضاد هم به همراه دارد. از یک طرف شما می خواهید مشتریان و مخاطبانتان را تشویق کنید تا شما را هر چه بیشتر به دوستانشان پیشنهاد بدهند و از طرف دیگر نگران این هستید که این پیشنهاد ها کیفیت مناسبی نداشته باشد. در اصل پاداش هایی که شما تعیین می­کنید هم بر روی نرخ به اشتراک گذاری (تعداد لینک های پیشنهاد به دوستان) و هم بر روی نرخ تبدیل ( این که چند درصد از افراد دعوت شده اهداف کمپین ما ار محقق کردند) تاثیر میگذارد. در بیشتر موارد بسته به هدف های کمپینی که شما تعریف می کنید، خیلی دوست ندارید که شما تعداد خیلی زیاد ریفرال با کیفیت پایین داشته باشید.طراحی پاداش های دعوت از دوستان ریزه کاری ها و تاکتیک های خودش را دارد و در مقاله بعدی حتما در مورد آن خواهم نوشت.مرحله چهارم: چطور درخواست ریفرال بدهیماگر از مشتری هایتان به صورت مستقیم بپرسید که (( آیا کسی را می شناسید که دوست داشته باشد این محصول را بخرد؟)) قطعا با ذهن خالی مشتری مواجه می شود. در عوض سعی کنید محصول منحصر به فردی را به او عرضه کنید و تجربه خوشایندی را برایش بسازید. بعد از آن پاداش که در مرحله سوم تعیین کرده اید را به او بگویید و این حس را به او بدهید که با معرفی ما به دوستان اش در اصل دارد به آن ها کمک میکند.مثلا شما ببینید کدام یکی از پیشنهادات زیر شما را بیشتر ترغیب میکند که با دوستان تان در موردش صحبت کنید:(( دوستتان کفش نیاز دارد؟ ما را به او معرفی کنید)) و یا (( به دوستتان صمیمی تان کمک کنید تا استایل تابستانه قشنگ تری را انتخاب کند))قطعا دست شما روی گزینه دوم بیشتر می رود تا گزینه اول.بهترین زمان برای درخواست پیشنهاد به دوستان، وقتی است که مشتری خریدش را کامل کرده یا تجربه خوشایندی از برند شما دارد. خیلی وقت ها کسب و کار ها نمی توانند پیش بینی کنند که چه وقت مشتری از محصولشان استفاده کرده و برای همین بلافاصله بعد از خرید پیشنهاد دعوت از دوستان را می دهند تا به نوعی مشتری از دستشان نپرد ولی اگر شما می توانید زمان رسیدن محصول به دست مشتری را داشته باشید و زمانی هم برای استفاده در نظر بگیرید، بعد از آن با ایمیل و یا پیام به او یادآوری کنید که به دوستان اش معرفی کند، تاثیر گذاری بیشتری را ساخته اید.اگر کسانی که پیشنهاد می دهند بدانند که تعداد زیادی از دوستانی که معرفی کرده اند از شما خرید کرده اند خیلی بیشتر ترغیب می شوند که به دوستان دیگرشان هم پیشنهاد بدهند و یا بقیه را به خرید دوباره تشویق می کنند، پس کاری کنید که مشتری هایتان بتوانند پیشنهادات شان را ببیند، کدام یک از دوستان شان پیشنهادات را قبول کرده، پاداش های محتملی که می تواند کسب کند را حساب کند و پاداش هایی که تا به الان بدست آورده را ببیند.ربط ندارد که چقدر مشتریانتان عاشق محصول شما هستند، باید حتما فرایند پیشنهاد به دوستان به ساده تری شکل ممکن اتفاق بی افتد. اگر فرایند پیچیده ای را توی ذهن دارید یا در انتخاب پاداش ها را می خواهید خیلی پیچیدگی ایجاد کیند که مشتریانتان متوجه آن نشوند، باور کنید که هیچ کدام از مشتری هایتان به آن نگاه هم نمی کند. در نهایت به ازای هر کدام از دوستان که معرفی می کند، از او تشکر کنید.مرحله پنجم: مانیتور کنید و همیشه کمپین را بهینه کنیدهمیشه باید برای کمپین های تان با توجه به اهداف تعیین شده در مرحله اول، شاخص هایی تعریف کنید. فقط باید به یاد داشته باشید که برنامه ریفرال مارکتینگ از دو قسمت تشکیل شده است: قسمت اول زمانی است که مشتری هایمان، ما را به دوستان شان پیشنهاد می دهند و قسمت دوم زمانی است که دوستان شان از پیشنهاد آن ها خوششان می آید و آن را قبول می کند. پس باید شاخص هایی که تعریف می کنیم در هر دو قسمت باشد تا بهتر بتوانیم ایراد کار را دربیاوریم و کمپین های مان را بهینه کنیم.در کنار این که شما فعالیت های ریفرال را دنبال می کنید، نباید فراموش کنید که رشد ترافیک ارگانیک و ثبت نظرات در سایت را هم دنبال کنید و از طرف دیگر ببینید چند درصد از بازدید کنندگان ارگانیک کسب و کارتان تمایل دارند که شما را به دوستان شان معرفی کنند؟در نهایت یادتان باشد که شاید افرادی که معرفی شده اند، همان لحظه هدف شما را محقق نکرده باشند، پس آن ها را رها نکنید، آن ها را همراه کسب و کارتان کنید. حتما خودتان متوجه می شوید که لید هایی که از طریق ریفرال به دست آوردید خیلی خیلی خیلی ارزشمند تر از تمام روش های دیگر تولید لید هستند.ما در این مقاله ساختار کلی یک کمپین ریفرال مارکتینگ را توضیح دادیم، فقط در این بین دو قسمت نیاز به مو شکافی بیشتری دارد، اول از همه در مورد تعیین اهداف کمپین است و اینکه ما برای چه چیز هایی می­توانیم کمپین ریفرال تعریف کنیم؟ و مورد بعد مربوط می شود به مرحله سوم و اینکه چطور پاداش برای پیشنهاد دهندگان و دوستان شان طراحی کنیم؟ در دو مقالات بعد به دنبال جواب این دو سوال خواهیم رفت. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Fri, 11 Jan 2019 00:44:02 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D9%87-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%BA%D9%86-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-o8ulprz6m6d3 تا به اینجا ما محصول فوق العاده ای را ساختیم تا با رفع نیاز مشتری او را شگفت زده کند و برای محصول و کسب و کار خودمان، پیام به یاد ماندنی ساختیم تا کمتر فراموش شود و در به در به دنبال مشتری های اولیه گشتیم و توانستیم به سختی آن ها را پیدا کنیم. تمام این ها چرخ دنده های بازاریابی کلامی را برای کسب و کار ما ساخته اند ولی زمانی که می خواهیم این چرخ دنده ها را به حرکت در آوریم صدای قریژ ویریژ آن ها گوش مان را کر می کند، پس نیاز به روغن کاری دارد تا روان حرکت کند و ماشین پول سازی ما ساخته شود.خیلی وقت ها از کسب و کارها می پرسیم که استراتژی بازاریابی تان چیست؟ صدای خودشان را صاف می کنند و می گویند (( بازاریابی دهان به دهان)) و زمانی که دلیل اش را می پرسیم، تازه متوجه می شویم که صاحبان کسب و کار، بازاریابی دهان به دهان را معادل با بازاریابی مجانی در نظر می گیرند. این حرف زمانی درست است که فعالانه به دنبال بازاریابی دهان به دهان نروند و همینجوری دست روی دست بگذارند تا شاید دری به تخته ای بخورد و بعد از سال ها و یا حتا دهه ها که گذشت، کسب و کار آن ها بین مردم صدا کند. این فرآیند این قدر آهسته اتفاق می افتد که شاید عمر یک کسب و کار کوچک هیچ وقت به این قدر نرسدنمی توان افسار کسب و کار را در اختیار دیگران قرار داد و همه چیز را به احتمال و شانس و اما و اگر بسپاریم. پس باید چطور فعالانه وارد گود شویم تا مردم در مورد ما صحبت کنند و به یکدیگر پیشنهاد بدهند؟1- از مشتری های مان درخواست ارجاع کنیمتوی شماره فروردین ماه مجله همشهری داستان، سردبیر قسمتی از حرف های خودش را اینجوری به مخاطبان در میان گذاشت:(( مجلات کاغذی روزگار سختی را می گذرانند، رقابت در دنیای که همه سرشان توی گوشی های هوشمند است سخت تر و سخت تر می شود. تنها راهی که نسخه کاغذی داستان چاپ بشود این است که شما داستان را تبلیغ کنید و هدیه اش بدهید.))خیلی از کسب و کار ها دوست ندارند که اینطور به نظر بیایند که نیازی به توصیه مشتریانشان به دیگران دارند. در اصل تصور می کنند درخواست توصیه شبیه این است که درخواست لطف از طرف مشتری، کرده اند و این موقعیت با چیزی که آنها از کسب و کارشان ساخته اند در تضاد است. ولی باید این حقیقت را بدانیم که یکی از بهترین استراتژی هایی برای کسب چیزی که شما برای کسب و کارتان می خواهید، فقط درخواست کردن است.به نمونه مجله همشهری داستان نگاه کنید، چقد هنرمندانه درخواست خودش را برای توصیه به دیگران بیان کرده است. اول از همه حتما این مجله برای ما با ارزش است که الان در دست داریم و می خریم اش و بعد از آن با یک ساده دلیل ما را مجاب میکند که به دوستانمان توصیه کنیم و حتا پا خود را فراتر می گذارد و توصیه میکند ما لذت خواندن مجله را به آن ها هدیه کنیم. در اصل می بینید که اینطور به نظر می رسد که منفعت مخاطب در این است که این کار را بکنید وگرنه حیات مجله به خطر می افتد.2- به مشتری های مان کمک کنیمما در جامعه در موقعیت های مختلفی قرار میگیریم که مطابق آن ها نقش های مختلفی را می پذیریم، به عنوان مثال ما تنها یک سبد دوستان در ذهن خودمان نداریم که هر کسی با ما آشنا شد، او را درون آن قرار دهیم. ماکوم گلدول در کتاب Tipping point در این مورد یک عدد طلایی را بدست آورده است. او اعتقاد دارد آدم ها تنها با 150 نفر می توانند ارتباط موثر و پایداری داشته باشند. توی دنیای کوچک 150 نفر همه از هم خبر دارند، مشکلات هم را می دانند و خیلی وقت ها راه حل های مشترک را به هم پیشنهاد می دهند. ولی در دنیای امروز هر کسی با بیش از 500 نفر ارتباط دارد، که هیچ کس نمی تواند همه چیز از افراد مختلف را به یاد داشته باشد، شرایط او را بداند تا راه حلی به او بگوید.پس زمانی که ما از مشتری هایمان درخواست می کنیم که محصول ما را به دوستان شان معرفی کنند، با یک حالت گیجی رو به رو می شوند، و اصلا شاید نام را به یاد نیاورد ولی اگر ما از بین یک جامعه کوچک تر در ذهن مشتری مان در خواست نامی کنیم، حتما به شما بیش از همان گروه چند نام را لیست می کنند.مثلا وقتی ما تور های طبیعتگردی و ماجراجویانه برگزار میکنیم، به مسافرانمان بگوییم به دوستانشان معرفی کنند، قطعا آن ها خیلی سریع نمی توانند کسی را پیدا کنند که از تور های ما لذت ببرد ولی وقتی ما خودمان شناسایی کردیم و می دانیم بیشتر ورزشکارها به دنبال هیجان هستند و از مسافرمان بخواهیم به دوستان باشگاه ورزشی اش نام سه نفر را برای همسفری با ما بگویید، قطعا بیشتر از سه نفر اسم روی کاغذ خواهیم داشت.3- همیشه در دید مشتری هایمان باشمهمان مسافری که بعد از سفر هیجان زده است و بی صبرانه منتظر است که روز باشگاه برسد وبا دوستان اش در مورد تجربه اش صحبت کند، تا دو روز بعد که می خواهد به باشگاه برود درگیر مسائل مختلف می شود و زمانی که به باشگاه می رسد، ما را از ذهن خودش پاک کرده است. پس باید حواسمان باشد که همیشه خودمان را در ذهن مشتری زنده نگه داریم. می توانیم تجربه منحصر به فرد مشتری مان را به او یاد آوری کنیم، یا به او ایمیل یا پیام بدهیم که یادش نرود که به فلانی و فلانی در مورد ما بگوید و همیشه در شبکه های اجتماعی مان در مورد پیشنهاد به دوستان صحبت کنیم.4- برای پیشنهاد های آن ها مشوق بگذاریدافراد به دلایل مختلف مثل کمک کردن، ارتباط و یا متقاعد کردن با دیگران تجربه های خودشان را به اشتراک می گذارند و اگر برای آن ها انگیزه بیشتری را فراهم کنیم قطعا سرعت بیشتری به پیشنهاد ها داده ایم. لزوما این مشوق ها نباید پولی باشد، مثلا دراپ باکس به هم پیشنهاد دهنده و هم دوستانشان فضای ابری می دهد یا می توانیم ارتقا سطح کاربری در نظر بگیریم. ولی معمول ترین نوع مشوق هایی که می توان استفاده کرد، دادن تخفیفات از محصول و خدماتمان است. در مقالات آینده ساختار آن و نوع انتخاب مشوق را بیشتر باز می کنیم.تا با اینجا از مزایا بازاریابی دهان به دهان، ابزارها مورد نیاز و روش های فراگیر کردن آن صحبت کردیم ولی سوال اصلی اینجاست که چرا کسب و کارها کمتر به سراغ این نوع از بازاریابی می روند؟ جواب ساده است، این نوع بازاریابی در تعداد مشتریان کم راحت کنترل می شود ولی زمانی که کم کم بر تعداد مشتریان اضافه شود دیگر قابل کنترل نیست و اینجاست که به همان اندازه می تواند باعث رشد یک کسب و کار باشد، این نوع بازاریابی می تواند دردسر صاحبان کسب و کار باشد و سریع یک کسب و کار را به زمین بزند. راه حل این مورد داشتن یک برنامه ریفرال مارکتینگ است. در ادامه این سری از مقالات به بررسی ساختار این برنامه و نحوه ایجاد آن خواهیم پرداخت alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Fri, 04 Jan 2019 21:19:05 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/%DA%86%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-%D8%AA%D8%A7-%D9%85%D8%B1%D8%AF%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%85%D8%A7-%D8%B5%D8%AD%D8%A8%D8%AA-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF-eodhwaoevnxa تا به اینجا در مقاله قبل ما از تاثیر توصیه افراد به دوستان و اطرافیان شان با خبر شدیم و می دانیم که بازاریابی دهان به دهان تا چه اندازه برد دارد ولی این دانستن تنها کافی نیست و نباید فرض کنیم تا کسب و کارمان شروع شد، دیگر باید لیوان چای دست بگیریم، پاهایمان را روی هم بیاندازیم و افزایش تعداد صفر های حساب بانکی را بشماریم. اگر اینجور بود که در حال حاضر باید همه افراد دور و برمان پول پارو می کردند.پس برای اینکه مردم بیشتر از کسب و کار ما صحبت کنند، باید وارد گود شد و اول از همه ساختار بازاریابی دهان به دهان را درک کنیم. به صورت کلی بازاریابی دهان به دهان از سه بخش تشکیل شده است:1- کشف: یک نفر با ایده ای مواجه می شود2- شگفت زدگی: فرد از محصول هیجان زده می شود و متوجه می شود که این ایده ارزش به اشتراک گذاری را دارد3- اشتراک گذاری: فرد ایده را با دیگران به اشتراک می گذارددر اصل زمانی که فرد ایده ای را با کس دیگری در میان می گذارد، شخص دوم در مرحله کشف قرار می گیرد و با تکرار این چرخه، کم کم بازاریابی دهان به دهان شکل می گیرد.حالا که فرآیند را متوجه شدیم، بهتر است برویم سر وقت آماده سازی مواد لازم برای اینکه مردم درباره ما شروع به صحبت کنند. توی این مقاله از مرحله اول عبور می کنیم چون قبل از اینکه محصول را به دست مشتریان خودمان بدهیم و مرحله اول شروع شود باید فکر شگفت زده کردن آن ها را کرده باشیم. پس ببینیم که ایده ی ما باید چجور باشد که افراد شگفت زده شوند. کارهایی که می توان کرد تا محصول ما سوپرایزی در خود داشته باشد زیاد است ولی همه آن ها را می توانید در این دو دسته جمع بندی کنیم:حصول غیر منتظره:محصول ما باید مشکلی را به صورت فوق العاده حل کند و در عوض هزینه ای کمتر از انتظار مصرف کننده دریافت کنیم. اگر محصول ما نسبت به همه محصولات جایگزین در بازار عملکرد بهتری دارد، ما کلید چراغ محصولمان را در ذهن مصرف کننده روشن کردیم و محصول ما انتخاب اول او می شود ولی در غیر اینصورت باید این فکر را از ذهنمان دور کنیم که مشتری همیشه ما را یادش هست. شاید این حرف برای افرادی که سالها عمر خودشان را صرف محصول کرده اند، تلخ به نظر بیاید ولی متاسفانه باید صادق بود و واقعیت را پذیرفت.حالا سوال پیش می آید که چجوری محصول فوق العاده بسازیم؟اگر خوب به سوال بالا دقت کنیم، متوجه می شویم که توی سوال یک نوع جوک نهفته است، چون اگر فرمول وجود داشت که به سادگی مرحله به مرحله آموزش میداد تا محصول فوق العاده ساخته شود، دیگر معنای فوق العاده بودن از بین می رفت و برای همه ساختن همچین محصولی دستیافتنی بود. ساختن محصولی منحصر به فرد خیلی خیلی خیلی سخت، بدون قاعده و غیر قابل پیش بینی است. فقط باید دور و برتان را خوب ببینید، نیاز افراد را درک کنید، به دنبال راه حلی خلاقانه بگردید و محصول خود را دائم اصلاح کنید.ب) ساختن پیامی به یاد ماندنی:به دقت باید مرز بین پیامی که در دل کسب و کارمان قرار داده ایم را با دیگران تعریف کنیم. در اصل در انتهای گشت و گذار مشتری در بازار، مشتری از خودش می پرسد حالا کدام یکی را باید بخرم؟ و این پیام ماست که به شکل برند کمک می کند پاسخ این پرسش به راحتی داده شود. حتا اگر محصول فوق العاده ای ساخته باشید ولی یاد آوری آن سخت باشد، حتا مصرف کننده شگفت زده هم برای توصیه آن به اطرافیان اش با سختی رو به رو می شود. این نکته زمانی برای ما مهم می شود که سختی ساختن قبیله محصول و پیدا کردن طرفدار برای برندمان را می دانیم. پس عدم توجه به این نکته همه تلاش های قبل را به آنی دود تبدیل می کند.باز هم سوال پیش می آید که چجوری پیامی به یاد ماندنی بسازیم؟هر روز ما با دریایی از پیام مواجه می شوم که در انتهای روز تنها چند قطره از آن ها یادمان مانده. این ماندگاری پیام ها در خود رازی را دارد که در این مقاله فرصت پرداختن به این ترفند ها نیست و در مقاله دیگری به آن می پردازیمخب در این مقاله سعی کردیم که بیشتر به این نکته اشاره کنیم که سخت ترین قسمت ساختن ایده ای که دهان به دهان بچرخد ربطی به ابزارها، تاکتیک ها و ترفند ها مختلف ندارد و فقط باید محصول غیر منتظره به همراه پیامی به یادمانی بسازیم، به شکلی که در در درجه اول خودمان را به وجد بیاورد. بعد از این که شگفت زدگی ایجاد شود، داستان های موفقیت از دل آن بیرون میزد. در در دو مقاله قبل تر ، گفتیم که چجور پیامی را ماندگار بسازیم و در ادامه چجوری وارد مرحله اول این فرایند شویم. alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Tue, 01 Jan 2019 21:20:26 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/%D9%82%D8%AF%D8%B1%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D9%87-%D8%AF%D9%87%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%A7-%DA%A9%D8%AC%D8%A7%D8%B3%D8%AA-xixxklrjmbzw حتما برای شما هم پیش آمده که وارد سوپر مارکت شدید و برای خرید یک محصول ضروری هم، انتخاب های مختلف را رو به روی خودتان می بینید. ولی وقتی که یکی از دوستان شما تجربه محصول خاصی را با شما در میان گذاشته باشد، نا خودآگاه چشم شما بر روی دیگر برند ها بسته می شود و تنها همان برند خاص را می بینید. در اصل آن برند خاص از قفسه خارج شده است، تمام رقبای هم رده خود را از میدان به در میکند و تنها این برند در معرض انتخاب شماست.تجربه بالا که برای خیلی از اجناس برای ما پیش آمده و همه ما قدرت نفوذ توصیه اطرافیان خودمان را درک کرده ایم و از این جهت شاید پرسیدن سوال زیر خیلی بدیهی باشد ولی باز هم می بینیم صاحبان کسب و کار هم به دلیل همین بدیهی بودن، این روش را فراموش می کنند و یا فعالانه آن را نمی سازند.پس اول به این سوال پاسخ می دهیم که چرا کارآفرین ها، مارکتر ها و صاحبان کسب و کار ها باید به اشتراک گذاری و تبلیغات دهان به دهان توجه کنند؟ شاید دلایل زیادی را بتوان برای این سوال آورد ولی شاید مهم ترین جواب این باشد که:مصرف کننده ها بیشتر از هر روش دیگری به تبلیغات زبانی و توصیه دوستان خود اعتماد دارند.1: با توجه به تحقیقات موسسه Nielsen[1] 92 درصد افراد به توصیه دوستان و اطرافیانشان اعتماد دارند.حالا بیاییم و ببینیم که چرا باید به تبلیغات کلامی توجه کنیم و نمی توان خیلی راحت از کنار آن عبور کرد. ( براساس تحقیقات موسسه [2]Mackensey)1- تاثیر تبلیغات کلامی در بیش از 50درصد تصمیمات خرید لازم نیست که جای دوری برویم و فقط کافی است به 20 قلم خرید آخر خود نگاه بیاندازید و وقتی به دلایل خرید خود فکر کنید، می بینید که بیشتر آن ها متاثر از توصیه ی دیگران بوده است. ما از ماست و پودر لباسشویی خانه تا داندانپزشک ، تعمیرکار ماشین و حتا قصابی که گوشت خوبی به دستمان می دهد را خیلی وقت ها به توصیه اطرافیانمان انتخاب می کنیم. 2- دو برابر روش های تبلیغاتی دیگر منتج به فروش می شودفرض کنید که برند ایکس با تمام کمپین های تبلیغاتی خود، برند خود را در بازار جای می دهد ولی به محض اینکه برند قوی تری از لحاظ بوق های تبلیغاتی وارد بازار شود خیلی سریع بازار برند اولی را از آن خود می کند و شاید اصلا بعد از مدتی نام و نشان از برند اول به جای نباشد. ولی زمانی که شما محصولی را با توصیه یکی از اطرافیانتان خرید کنید و تجربه ای مشابه دوستان به دست بیاورید و از خرید خودتان راضی باشید، می بینید که گوش خودتان را بر روی تمام بوق های تبلیغاتی بسته اید و به محض احساس نیاز آن محصول ، برند جز برند پیشنهادی در ذهن خودتان ندارید. 3- تاثیر گذاری در هر مرحله از تصمیم گیری برای خریدشاید برای همه اتفاق افتاده باشد که در مورد خرید خود تمام تحقیقات را کرده باشیم و تمام جوانب را در نظر گرفته باشیم تا به این حد که مکان خرید خود را هم تعیین کرده باشیم ولی کافی است در لحظات آخر یکی از دوستان تجربه بد خرید خورد را از یکی از عوامل تصمیم گری به ما بگوید و ما کلا قید خرید را بزنیم و دوباره بگردیم به نقطه اول و شروع کنیم بازار را زیر و رو کردن تا محصول بی عیب مورد نظر خودمان را پیدا کنیم. 4- تا 10 درصد سهم بازار شرکت را افزایش می دهدحالا فکر کنید که از خرید یک ریش تراش خیلی راضی هستی و این مسئله را با همسر خودتان در میان گذاشته اید. از طرف دیگر دوست همسر شما هم میخواهد که برای تولد شوهرش ریش تراش هدیه بدهد و خیلی راحت با توصیه همسر شما ریش تراش انتخابی شما را می خرد. می بینید با اینکه خانم ها بازار هدف برند ریش تراش نیستند ولی باز هم به عنوان مبلغان آن عمل می کنند. در اصل می توان گفت که طرفداران بالقوه کسب و کار ها از مشتریان بالقوه هم بیشتر هستند و همین طرفداران بهتر از هر نوع کمپین تبلیغاتی، می توانند مشتریان به سمت خرید محصول بفرستند.با این حساب می توان گفت شما با استفاده از تبلیغات دهان به دهان به راحتی می توانید از رقبا خود پیشی بگیرید و سهم بیشتر را به خود اختصاص دهید. 6- هیچ توصیه ای شبیه هم نمی شودخود ما هم متوجه شده ایم که هیچ دو توصیه مثل هم عمل نمی کنند. وقتی ما با توصیه یک نفر مواجه می شویم اولین سوالات که به ذهن ما می رسد این است که چه کسی این توصیه را به ما می دهد؟ ما چه رابطه ای با او داریم؟ چه نفعی برای او دارد که ما از این محصول خرید کنیم؟ و یا در مورد این محصول چقدر تخصص دارد؟اگر فردی که به ما توصیه می کند با ما رابطه نزدیکی داشته باشد و ما به او اعتماد داشته باشید خیلی خیلی بیشتر مطابق با توصیه او عمل میکنیم تا وقتی که یک غریبه توصیه ای به ما بکند. تاثیر گذاری توصیه های قابل اعتماد می تواند تا 50 برابر توصیه های افراد عادی باشد. نتیجه گیری: تبلیغات کلامی یک نیروی قوی طبیعی است که در جامعه وجود دارد که تاثیر غیر قابل انکاری در تصمیم گیری مصرف کنندگان دارد.در اصل تبلیغات کلامی چیزی است که ما هر روز با آن مواجه می شویم، همه جا وجود دارد و ما هم نا خود آگاه تاثیر آن را بر روی مصرف کنندگان و یا حتا شهروندان درک می کنیم. پس نیاز است که ما به عنوان فروشنده، کار آفرین و صاحب کسب و کار کوچک بیشتر به این مورد توجه کنیم، چون همان قدر که تاثیر گذار است، ایجاد فعالانه آن هم مشکل است. [1] http://www.nielsen.com/us/en/insights/reports/2012/global-trust-in-advertising-and-brand-messages.html[2] http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/a_new_way_to_measure_word-of-mouth_marketing alirezaahajizadeh alirezaahajizadeh Sun, 30 Dec 2018 23:11:28 +0330