https://virgool.io/feed/@amirk fa 2026-04-14 22:20:02 https://files.virgool.io/upload/users/1018980/avatar/JR9xmw.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@amirk https://virgool.io/@amirk/%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF-kpi-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-6-%D9%86%D9%88%D8%B9-%D9%85%D9%87%D9%85-kpi-rg5xda4o6ral kpi چیستسرواژه KPI چیست؟سرواژه KPI مخفف چیست؟ KPI مخفف Key Performance Indicator یا به فارسی شاخص کلیدی عملکرد است. این شاخص، رابطه معناداری با بهبود عملکردی شرکت‌ها دارد. در واقع به سنجش میزان موفقیت شرکت‌ها مربوط است.به وضوح، هر شرکت اهدافی دارد. اهدافی مانند سطح مشخصی از سود و درآمد، افزایش میزان رضایت مشتریان یا ... . KPI شاخص(های)ی است که کمک می‌کند تا شرکت‌ها از حرکت به سمت اهداف خود اطمینان یابند.تعیین KPI درست، از مهم ترین مسائل و تصمیمات در یک شرکت است. چراکه انتخاب KPI نادرست می تواند شرکت مورد نظر را به سمت و سویی غیر از اهداف خود سوق دهد.سرواژه KPI باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟یک KPI مناسب باید SMART باشد. به زبان ساده باید، ۱- Specific (مشخص) ۲- Measurable (قابل اندازه‌گیری) ۳- Attainable (قابل دستیابی) ۴- Relevant (مرتبط) ۵- Time-Bound (دارای محدودیت زمانی) باشد.به کمک ارزیابی های دقیق میتوانیم SMART KPI داشته باشیم.[1]• تعداد KPI باید محدود باشد. K ابتدایی آن، برای تعیین و سنجش مهم ترین شاخص های یک کسبوکار است.• نکته قابل تامل در KPI ،کمّی بودن آن است.سرواژه KPI های رایج فروش۱- رشد فروش ماهانهدر این باره پیشنهاد میکنیم مقاله رشد ارگانیک را بخوانید.۲- میانگین حاشیه سود۳- رزرو فروش۴- فرصت‌های فروش۵- فرصت فروش (به تعداد کالایی که نیاز است که به فروش برسد تا شرکت به سود خالص هدف گذاری شده برد.)۶- عملکرد محصول۷- میانگین رقم خرید۸- فروش به ازای هر تیم یا نیروی فروش۹- تعداد فروش با استفاده از راه های ارتباطی (مانند ایمیل، ارتباط مستقیم یا تماس تلفنی)۱۰- میانگین زمان تبدیل۱۱- هزینه هر مشتری بالقوه (پیشنهاد می‌کنیم که مقاله ارزش طول عمر مشتری را بخوانید)۱۲- نرخ نگهداری و چرخش (Retention and Churn Rates)تعداد مشتریانی که در یک بازه‌ی زمانی مشخص، از استفاده از خدمات شما منصرف شده‌اند.شاخص کلیدی عملکرد kpiسرواژه KPI های رایج E-Commerce۱- نرخ تبدیل سبد خرید طبق گزارش Monetate [2] ، میانگین نرخ تبدیل سبد خرید 10/9% ، در گوشی های هوشمند 9.4% و دردسکتاپ 12.5% است.۲- سبد خرید رها شده۳- درآمد ناشی از مشتریان قدیمی۴- درآمد به ازای هر بازدیدکنندهی یکتا۵- نرخ خرید ناموفق۶- زمان هر خرید۷- بازگشت مشتری (تخمین تعداد مشتریانی که مجدد به سایت باز می گردند.)۸- تعداد محصول بازدید شد ه به ازای هر نشست۹- تعداد مشتریان یکتا۱۰- هزینه هر سفارش (میانگین هزینه تبلیغاتی که منجر به هر خرید می شود.)۱۱- تعداد آیتم خرید به ازای هر سفارشسرواژه KPI های رایج منابع انسانی۱ -نرخ جنسیت۲ -محدوده کنترل (تعداد زیردستان هر مدیر را مشخص می کند.)۳ -نرخ تنوع قومیتی۴ -سرشماری۵ -درخواست استخدام هر جای خالی (محبوبیت آگهی های شغلی خود را پیگیری کنید.)۶ -هزینه پاداش هر استخدام (اندازه گیری متوسط هزینه پاداش و مزایای هر استخدام)۷ -شغل‌های در دسترس۸ -نرخ پذیرش شغل پیشنهادی۹ -هزینه هر استخدامسرواژه KPI های رایج بازاریابی محتوا۱- تعداد بازدید کنندگان یکتا۲- میزان ماندگاری کاربر در سایت۳- تعداد صفحات بازدید توسط هر کاربر یکتا۴- نرخ تبدیل (Conversion Rate)۵- بانس ریت (Bounce Rate)۶ -نرخ دانلودانواع KPI شبکات اجتماعی به طور خاص اینستاگرام۱ -تعداد دنبال‌کنندگان۲ -میانگین تعداد الیک۳ -میانگین تعداد کامنت۴ -میزان بازدید از صفحه۵ -تعداد ذخیره پست۶ -تعداد به اشتراک‌گذاری۷ -تعداد بازدید از استوری۸ -تعداد reaction استوریانواع KPI ایمیلی۱ -نرخ بازدید از ایمیل (CTR)۲ -تعداد کلیک روی لینک (COTR) [3]گزارش KPI چیست؟گزارش KPI معمولا توسط تیم بازاریابی جمع‌آوری شده و به سوپروایزر خود، یعنی سرپرست تیم بازاریابی تحویل داده می‌شود. CMO نیز گزارش KPI را به رده‌های بالاتر می‌دهد. تیم بازاریابی به کمک دیگر تیم‌های شرکت باید تلاش کنند تا به بهبود KPI بپردازند.نتیجهدر این مقاله متوجه شدیم که kpi چیست و برای چه تعیین می‌شود. در واقع، تعیین KPI یا شاخص کلیدی عملکرد برای هر شرکت و استارتاپی واجب است. شرکت باید بتواند KPI های خود را به درستی تعیین کند.منابع:[1] webramz.com/blog/kpi-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA[2] smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/typical-average-add-cart-conversion-rates[3] infogramacademy.com/blog/kpi-%D9%85%D8%AD%D8%AA%D9%88%D8%A7[4] klipfolio.com/resources/kpi-examples امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Tue, 24 Sep 2024 09:40:07 +0330 https://virgool.io/@amirk/%D9%86%D8%AD%D9%88%D9%87-%D9%BE%DB%8C%D8%B4-%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C-%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C-%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%87%D8%A7-m5qasbj7ur1y پیش بینی آینده مالیدرآمد چیست؟درآمد مبلغی است که یک شرکت در ازای تحویل کالا یا خدمات دریافت می‌کند. درآمد در صورتحساب سود و زیان، دفتر فروش، دفتر فروش کل، یا درآمد خالص ثبت می‌شود.تغییرات در درآمد می‌تواند با نظارت بر عملکرد بازار، استراتژی بازاریابی، رقبا و ... رصد شود. [1]اهمیت پیش بینی آینده مالی قبل از شروع استارتاپ چیست؟قانع کردن سرمایه گذاران: قبل از سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاران به پیش بینی مالی چند سال آینده کسب‌وکار نیاز دارند تا آن را گزینه‌های دیگرشان مقایسه کنند. گاهی اوقات آن‌ها می‌خواهند مدیر کسب‌وکار را با پیش بینی مالی که انجام می‌دهد، سبک‌سنگین کنند. می‌خواهند بدانند که چقدر و تا کجا این مدیر بازار را می‌شناسد و آینده را می‌بیند. قانع کردن خودتان: لازمه ادامه حیات هر استارتاپی، درآمد است. تا مدتی می‌تواند با سرمایه‌ی بیرونی نفس بکشد ولی اگر نتواند روی پای خود بایستد، زمین خواهد خورد. بنابراین باید مدیر استارتاپی نسبت به کسب‌وکاری که می‌خواهد شروع کند، پیش بینی مالی داشته باشد. این پیش بینی در مقابل وقت و انرژی و سرمایه‌ای که قرار است سرمایه‌گذاری کند، سنجیده می‌شود.قانع کردن تیم استارتاپی: معمولا هسته اصلی افراد بنیان‌گذار به دنبال حقوق نیستند. بلکه به دنبال داستانی هیجان‌انگیز هستند. این داستان را می‌توان به کمک اعداد و ارقام برای آنان ترسیم کرد. ضمن اینکه هیچکس دوست ندارد برای کسب‌وکاری تلاش کند که آینده‌ی مالی ندارد. اندازه گیری: اندازه‌گیری برای یک مدیر استارتاپ بسیار مهم است. پیش بینی مالی می‌تواند دیدی وسیع نسبت به آینده‌ی کسب‌وکار به وی نشان دهد و باعث تاثیرگذاری بر روی تصمیمات آتی وی شود.پیش بینی مالی استارتاپاجزای پیش‌بینی مالی استارتاپمفروضات: شاخص‌های مالی مشخصی که با قراردادن آن‌ها به عنوان پایه به پیش‌بینی مالی کسب‌وکار کمک می‌کند.هزینه‌ها: هزینه‌های پیش بینی نشده، ۱-۵٪ هزینه‌ها در نظر گرفته شود.درآمدها: دو حالت بدبینانه و خوشبینانه در نظر گرفته شود. [2]Market Size= اندازه بازارMarket Share= سهم بازار (مربوط به سهم یک کسب‌وکار از اندازه مشخصی از یک بازار)رویکرد بالا به پایین (top-down): به این صورت است که اندزه بازار تخمین زده می‌شود. سهمی از بازار هدف‌گذاری و پیش‌بینی می‌شود. معمولا رقم بدست آمده، رقمی بزرگ و سخت قابل دستیابی است.  مثلا نگاهی که خیلی از افراد برای پیش‌بینی مالی و شروع یک کسب‌وکار دارند این است که اندزه بازار را تخمین می‌زنند و سهمی در حدود نیم الی ۱ درصد را برای خود در نظر می‌گیرند. این سهم، خصوصا اگر مربوط به یک بازار با اندازه‌ای بزرگ باشد، بسیار خوشبینانه است.در ادامه این رویکرد، به کمک TAM،‌ SAM و SOM (که در مقالات پیشین به آن اشاره شد.) به پیش‌بینی مالی می‌پردازند.رویکرد پایین به بالا (bottom-up): در این رویکرد، نگاه از جز‌ء به کل است. مثلا کاربران احتمالی یک وب‌سایت بررسی و تحت نظر قرار می‌گیرند. نرخ تبدیل آن‌ها محاسبه‌ می‌شود. درآمد ماهیانه یا حتی سالیانه براساس تعداد بازدید روزانه و ماهانه، نرخ تبدیل، میانگین ارزش سبد خرید هر کاربر و ... پیش‌بینی می‌شود.اما تفاوت این دو رویکرد چیست؟ قاعدتا باید این دو رویکرد ارقام و اعداد نزدیک به هم را منتج شوند اما رویکرد بالا به پایین خطای بیشتری دارد و نسبت به پایین به بالا خوشبینانه‌تر است. [3]نحوه محاسبه سودآوری استارتاپ‌هادرآمد به دست آمده به کمک قیمت فروش، COGS (Cost of Goods Sold) [4] و هزینه‌های بالاسری محاسبه می‌شود.فرمول محاسبه درآمدRevenue = Number of units sold x average priceOrRevenue = Number of customers x average price of services providedثبت درآمدثبت درآمد در دفتر حسابداری زمانی اتفاق می‌افتد که تحویل محصول یا انجام خدمات به سرانجام رسیده است؛ زمان تکمیل این فرایند الزاما با زمان دریافت نقدینگی توسط مشتری یکسان نیست. چراکه برخی از مشتریان ما به صورت اعتباری اقدام به خرید می‌کنند.نتیجهکسب‌وکارها روی درآمد مالی خود سرپا هستند؛ بنابراین، پیش بینی آینده مالی یک بیزینس اهمیت بسیاری دارد. پیش بینی مالی استارتاپ ها فرایند بااهمیتی است. چراکه طی تحقیقی در سال 2019، میزان شکست استارت آپ ها در حدود 90 درصد تخمین زده شد. تحقیقات نتیجه داد که 21.5٪ از استارتاپ ها در سال اول ، 30٪ در سال دوم ، 50٪ در سال پنجم و 70٪ در دهمین سال خود شکست می خورند.منابع:[1] investopedia.com/ask/answers/09/how-companies-calculate-revenue.asp[2] imino.ir/news/27759-دلیل-اهمیت-پیش.html[3]100startups.ir/%d9%be%db%8c%d8%b4-%d8%a8%db%8c%d9%86%db%8c-%d9%85%d8%a7%d9%84%db%8c%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a7%d9%be%e2%80%8c%d9%87%d8%a7/[4] movafaghsho.com/محاسبه-سودآوری-استارت-آپ/ امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Sun, 22 Sep 2024 11:03:29 +0330 https://virgool.io/@amirk/%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-market-size-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-4-%D9%82%D8%AF%D9%85-%D9%85%D8%AD%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-fgfhhmcjj9io اندازه بازاراندازه بازار (Market Size) چیست؟اندازه بازار، همانطور که از نامش پیداست، به اندازه‌گیری کمی بازار برای رصد موقیت‌های مختلف در یک بازار خاص می‌پردازد. اندازه بازار معمولا برای یک بازه‌ی یک ساله محاسبه می‌شود. مقدار بدست آمده، حجم کل بازار را به صورت تقریبی و بالقوه نشان می‌دهد.تفاوت اندازه بازار و ارزش بازار (Market Size vs Market Value)وقتی صحبت از اندازه بازار می‌شود، داریم درمورد تعداد سفارشات صحبت می‌کنیم. این سفارشات در بازه‌‌ی زمانی مورد نظر اندازه گرفته می‌شوند؛ تعداد سفارشات در روز، ماه یا سال.مثال: تعداد درخواست تاکسی اینترنت در روز در تهران X است. در این مثال، در حال اندازه‌گیری اندازه بازار هستیم.در اندازه‌گیری ارزش بازار، درحال اندازه‌گرفتن مالی این قضیه هستیم. واحد این اندازه‌گیری، ارزهای رایجی مثال ریال، دلار، یورو و ... است.مثال: ارزش بازار تاکسی‌های اینترنتی Y ریال است. در این مثال، در حال اندازه‌گیری ارزش بازار هستیم.اهمیت تعیین اندازه بازارتعیین اندازه بازار، اهمیت بسیاری دارد. زیرا زمانیکه یک کارآفرین، تاجر یا سرمایه‌گذاری قصد ورود به بازاری را دارد، باید به سنجش اندازه بازار بپردازد؛ باید بررسی کند که کشش و بزرگی بازار چقدر است؛ و به کمک این موضوع، به ارزش بازار و SOM (Serviceable & Obtainable Market) و در نتیجه ROI (Return of Investment) پی ببرد.برای شرکت‌هایی که قصد در سرمایه‌گذاری در دیگر شرکت‌ها یا استارتاپ‌ها دارند، یکی از موارد پراهمیت در تصمیم‌گیری در سرمایه‌گذاری یا عدم آن، وابسته به اندازه بازار تجارت (حتی بیش از نوع محصولات و کیفیت آن‌ها) است. اینکه سرمایه آن‌ها در چه بازه زمانی و به چه مقدار بازخواهد گشت.سختی محاسبه اندازه بازار در ایراندر کشور ما بنابه دلایل بسیاری، اعم از امنیتی و سری بودن داده‌ها، اطلاعات و داده‌های آماری بسیار کم هستند. فرهنگ داخل کشور به این سمت‌ است که شرکت‌ها کمتر به دنبال افشای داده‌های آماری خود اعم از تعداد مشتریان و فروش هستند. همچنین از نظر دولتی کمتر به داده‌های آماری بها داده می‌شود.با این وجود،‌ برخی کسب‌وکارها به مانند دیجیکالا و ایسمینار به تازگی دست به ارائه‌ی عمومی این دست آمارها زده‌اند.شرکت‌هایی که در بازار بورس پذیرش شده‌اند، مجبور به ارائه‌ی صورت‌های مالی و ترازنامه هستند. لذا می‌توان به کمک برخی از داده‌های منتشر شده، مثال تعداد تولید محصول Z، به تخمین اندازه بازار پرداخت.یکی دیگر از روش‌های تخمین بازار، بررسی و تحلیل رقبا می‌باشد. از جمله‌ ابزارهایی که حداقل می‌تواند به بررسی آمار وب‌سایت آن‌ها بپردازد، ابزار Google Analytics است.نحوه تعیین اندازه بازاربرای تعیین اندازه‌ی بازار، نیاز است تا مراحل زیر طی شود؛ اما قبل از آن بهتر است که با مفاهیم زیر آشنا شویم:PAM: بازار قابل دستیابی دارای پتانسیل (مربوط به وضعیت بازار در حال و آینده است.)TAM: بازار کل در دسترس (وضیت کلی بازار در زمان حال)SAM: بازار در دسترس و قابل حصولSOM: بازار در دسترس، قابل حصول و قابل خدمت‌رسانیبه عنوان مثال، اگر چین ۴۰ میلیون نوزاد داشته باشد، TAM بازار پوشاک، ۴۰ میلیون نفر است.اگر شرکت در شانگهای در حال خدمت‌رسانی‌ست، و شانگهای دارای ۵ میلیون نوزاد است، SAM شانگهای ۵ میلیون نفر است.اگر زیرساخت‌های شرکت، شرایط حمل و نقلی دسترسی به بازار، رقبا و ... اجازه خدمت‌رسانی به ۲ میلیون نفر از آن ۵ میلیون را بدهد، SOM بازار ۲ میلیون نفر است و شرکت باید برای فراگیری این SOM با رقبا تلاش کند.فرمول محاسبه اندازه بازار (Market Size)تعداد مشتریانی هدف‌گذاری شده * نرخ نفوذ = اندازه بازارتعداد مشتریان هدف‌گذاری شده همان SOM ماست.نرخ نفوذ (Penetration Rate) نیز بیانگر میزان نفوذ محصول یا خدمات شما در مشتریان است. به طور معمول، نرخ نفوذ در B2C بیشتر از B2B است. برای اندازه‌گیری نرخ نفوذ باید از تعداد مشتریان و اندازه بازار هدف‌گذاری شده مطابق فرمول زیر کمک گرفت.فرمول محاسبه ارزش بازار (Market Value)برای محاسبه ارزش بازار از دو فرمول زیر استفاده می‌کنیم:منابع:[1]karduk.com/2987/%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1[2] virgool.io/@seyyedi.p1/market-size-calculation-ba4ljvirradx امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Sat, 21 Sep 2024 00:37:46 +0330 https://virgool.io/@amirk/%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4-%D8%B7%D9%88%D9%84-%D8%B9%D9%85%D8%B1-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-clv-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-5-%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A8%D9%87%D8%A8%D9%88%D8%AF-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4-%D8%B9%D9%85%D8%B1-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-e78rdpvisktq ارزش طول عمر مشتریارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ارزش طول عمر مشتری (Customer Life-time Value)، مبین ارزش کل مشتری  برای یک کسب‌وکار در دوره عمر مشتری است. متریک مهمی ‌می‌باشد؛ چراکه حفظ مشتری هزینه‌ی کمتری نسبت به جذب وی دارد. منظور از Life-time Value نه تنها زمان‌های خرید مشتری است، که به تمام ارتباطات مشتری با یک برند مربوط است.اهمیت اندازه‌گیری Customer Life-time Value چقدر است؟حفظ مشتری هزینه‌ی کمتری نسبت به جذب وی دارد. طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد[1]، جذب مشتری، بین ۵ الی ۲۵ برابر هزینه‌ بیشتری نسبت به حفظ آن دارد.طبق مطالعه‌ای دیگر [2] افزایش ۵ درصدی نرخ حفظ مشتری، سود خالص شرکت را بین ۲۵ الی ۹۵٪ افزایش می‌دهد.اهمیت Customer Life-time Value در این است که اگر برای چندین سال با یک مشتری ارتباط دارید، بسنجید که ارزش عمر ارتباط شما با وی چقدر است. به عنوان مثال، یک شرکت اشتراک فیلم و سریال را در نظر بگیرید. هر سال هزینه‌کردها و درآمدهایی از وی دارید. درآمد خالص ناشی از آن به عنوان ارزش طول عمر مشتری در نظر گرفته می‌شود.راه‌های بهبود Customer Life-time Value‍۱- رضایت مشتریان Customer Experienceرابطه‌ی مستقیمی بین نگرش شرکت‌ها به مشتری و رشد آن‌ها دارد. طبق تحقیقات HubSpot [3] ۵۵٪ از شرکت‌ها عقیده دارند که سرمایه‌گذاری روی برنامه رضایت مشتری «بسیار بااهمیت» است. در مقابل، وقتی به شرکت‌های با کاهش درآمد نگاه می‌کنیم، تنها ۲۹٪ از آن‌ها رضایت مشتری برایشان «بسیار بااهمیت» بوده است.۲- حفظ مشتریان کنونیهمانطور که گفته شد، حفظ مشتریان کنونی، هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد؛ همچنین باعث افزایش چشمگیر درآمد شرکت می‌شود.۳- شروع برنامه وفاداریبه مشتریان وفادار خود امتیاز دهید تا از آن‌ها قدردانی کرده باشید. نمونه این برنامه وفاداری، دریافت ستاره به ازای خرید از شرکت‌هایی مثل دیجیکالا، اسنپ و تپسی است.۴- شناسایی و جایزه به بهترین مشتریانتوسط برنامه وفاداری، برنامه Customer Experience و ... می‌توانید بهترین مشتریان خود را شناسایی و به آن‌ها جایزه دهید. می‌توانید کارت هدیه‌ یا هرچیز دیگری باشد.۵- بستن چرخه مشتریان ناراضیبستن چرخه فیدبک ناراضی مشتریان یک راه قدرتمند در کاهش نارضایتی‌های آنان است. در این مدل با مشتریان ناراضی تماس گرفته شده و قبل از تشدید نارضایتی، رابطه با مشتری را بهبود می‌بخشند. می‌تواند با دادن تخفیف برای خرید‌های بعدی یا دادن غرامت به مشتری همراه باشد.این کار، رابطه با مشتری را قدرتمندتر از گذشته می‌کند و تاثر شگرفی دارد. با این کار شما دارید به مدیریت تجربه مشتری Customer Experience می‌پردازید.سرواژه CAC (customer acquisition cost) چیست؟سرواژه CAC به معنی هزینه جذب مشتری است؛ به مبلغی که شما سرمایه‌گذاری می‌کنید تا یک مشتری را (از طریق تبلیغات بیلبورد، تلویزیونی، کمپین‌های بازاریابی و ...) جذب کنید.رابطه CAC و CLVاما رابطه این دو مفهوم چیست؟ اگر CLV یک کافی‌شاپ ۱۰۰۰ دلار باشد، و CAC آن بیش از ۱۰۰۰ دلار باشد، شما ضرر مالی کرده‌اید.نحوه اندازه‌گیری CLVاگر که ارزش مشتری برای شما ۴۰ دلار در سال باشد و طول عمر وی ۱۰ سال باشد، CLV وی ۴۰۰ دلار است. در کمپانی‌های بزرگ این اندازه‌گیری دشواری و پیچیدگی خاص خود را دارد.برخی از کمپانی‌ها CLV را اندازه نمی‌گیرند؛ به دلایل مختلفی مانند پیچیدگی و چالش‌های آن، تیم‌‌های جدا، سیستم‌های ناکارآمد، بازاریابی بدون هدف و ...سرواژه CLV می‌تواند طبق قدم‌های زیر اندازه گرفته شود:۱- شناسایی نقطه‌های ارتباط مشتری با شما که برای شما ارزش و درآمد دارد.۲- ضبط این نقاط به دلیل ساخت یک Customer Journey ( به تمام ارتباطات یک مشتری با برند شما اشاره دارد؛‌ نه فقط نقطه‌ای که باعث سودرسانی به شما می‌شود.)۳- اندازه‌گیری درآمد ایجاد شده۴- جمع کردن تمام درآمدها و ارتباط دادن آن‌ به طول عمری مشتریفرمول محاسبه Customer Life-time ValueCustomer revenue per year * Duration of the relationship in years – Total costs of acquiring and serving the customer = CLV(درآمد سالانه ناشی از مشتری* سال‌های ارتباط با وی (طول عمر مشتری)) – هزینه‌های خدمت و جذب وی = CLVیا به عبارت دیگر:CLV= Customer Value * Average Customer Lifespanمنابع:[1] hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers[2] www2.bain.com/Images/BB_Prescription_cutting_costs.pdf[3] blog.hubspot.com/news-trends/customer-success[4] qualtrics.com/uk/experience-management/customer/customer-lifetime-value/?rid=ip&prevsite=en&newsite=uk&geo=FR&geomatch=uk[5] blog.hubspot.com/service/how-to-calculate-customer-lifetime-value امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Fri, 20 Sep 2024 23:02:28 +0330 https://virgool.io/@amirk/%D8%B1%D9%88%D8%B4-okr-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%D9%87-%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-kpi-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-gadlymcgvyez OKR چیستروش OKR چیست؟روش OKR مخفف Objective & Key Results در فارسی به «اهداف و نتایج کلیدی» ترجمه شده، یک سیستم و چارچوب (Framework) است که به کمک آن، سازمان‌ها اهداف خود را پیش می‌برند.تاریخچه OKRروش OKR اولین‌بار توسط اندی گروو، مدیرعامل وقت شرکت اینتل (Intel) مطرح و اجرا شد. از آن پس از این فریمورک در شرکت‌هایی مانند گوگل، لینکدین و توئیتر مورد استفاده قرار گرفت.مزایای تعیین OKR چیست؟با تعیین OKR، مسائل درون‌سازمانی میان افراد از پایین تا به بالا شفاف و قابل اندازه‌گیری باشد.نکات مربوط به OKRروش OKR می‌تواند شامل KPI باشد یا نباشد.تعداد تعیین OKR محدود است.در یک OKR، یک هدف و معمولا ۳ الی ۵ نتیجه کلیدی وجود دارد.المان Objective کیفی و Key کمی است.اهداف باید بلندپروازانه ولی قابل دسترسی باشند.موارد مربوط به KR’s معمولا به صورت درصدی بیان می‌شود؛ ولی می‌تواند به هر فرم عددی ثبت شود.مدل okr چیستشاخص کلیدی عملکرد KPI چیست؟شاخص کلیدی عملکرد KPI مخفف Key Performance Indicator، در فارسی به «شاخص کلیدی عملکرد» ترجمه شده، یک شاخص است برای سنجش و اندازه‌گیری حرکت به سمت هدف استراتژیک.مثال‌هایی از KPIبرای فروشگاه اینترنتی به مانند دیجی‌کالا، شاخص‌های کلیدی می‌تواند موارد زیر باشد:۱-تعداد فروش ۲- تکرار فروش ۳- مقدار سودبرای یک رسانه اجتماعی، شاخص‌های کلیدی ‌می‌توان به صورت زیر باشد:۱- تعداد دنبال‌کنندگان ۲- تعداد لایک ۳- تعداد بازدید (View)توجه: تعداد KPI باید محدود باشد. K ابتدایی آن، برای تعیین و سنجش مهم‌ترین شاخص‌های یک کسب‌وکار است.نکته قابل تامل در KPI، کمّی بودن آن است.مدل OKR یا KPI؟این سوالی است که اغلب پیش می‌آید. هیچکدام به جایگزین یکدیگر نمی‌شوند و هردو مستقل از یکدیگرند. به عنوان مثال یک استارتاپ می‌تواند OKR نداشته باشد، اما باید KPI جهت سنجش سلامتی کسب‌وکار خود داشته باشد.مثال‌هایی از OKR1- گوگلداستان مشهوری وجود دارد در مورد زمانیکه دور (Doerr) قصد معرفی فلسفه OKR به بنیان‌گذاران گوگل در سال ۱۹۹۹ میلادی را داشت. دور پاورپوینتی جهت ارائه به بنیان‌گذاران جوان غول کنونی دنیای تجارت آماده کرد.موارد Objective & Key Results دور برای ارائه به شرح زیر بود:المان O: ساخت مدل برنامه ریزی برای کمپانیالمان KR1: اتمام به موقع ارائهالمان KR2: ساخت نمونه ۳ ماهه از OKR گوگلالمان KR3: بدست آوردن توافق‌نامه مدیریت برای دوره‌ای ۳ ماههسپس، گوگل استراتژی کمپانی خود را بر مبنای این چارچوب پای نهاد و بقیه‌ی داستان ....2- شهر Syracuseشهر Syracuse، در ایالت نیویورک، اخیرا هدف خود را “دستیابی به پایداری مالی” تعیین کرد. پایداری مالی هدف بزرگی برای دولت است، محلی یا غیر از این؛ اما این هدف باید اندازه گرفته شود. به همین دلیل Syracuse از فریمورک OKR استفاده می‌کند.روش OKR شهر Syracuse به شرح زیر است:المان O: دستیابی به پایداری مالیالمان KR1: کاهش واریانس بودجه عمومی صندوق را از 11٪ به 5درصدالمان KR2: هزینه‌‌کرد 95% از دلارهای تصویب شده مربوط به پروژه تا پایان سال مالیالمان KR3: هزینه‌کرد بلاعوض 95% از کمک‌های مالی‌ سال‌های مالی قبلهمانطور که می‌بینید، OKR می‌تواند در تمام صنایع، حتی برای اهداف شخصی استفاده شود.3- نمونه‌ای از OKR شخصیاز دور طی مصاحبه‌ای درباره امکان استفاده از OKR برای اهداف شخصی سوال شد. وی جواب داد:« دخترهای من هردو بیشتر زمان را بیرون خانه می‌گذرانند؛ ولی مطالعه کردم و باور دارم که شام کنار هم خانوادگی چیز خوبی است. بنابراین یک OKR تشکیل دادم، با تیمم صرف شام در سایت ۹ شب برای ۲۰ شب در ماه را به اشتراک گذاشتم. شرط خاموشی تلفن موبایل، اینترنت و همه چیزهای خانه را قرار دادم.»در ادامه گفت:« فقط کمّیت نیست، بلکه کیفیت نیز مهم است.»روش OKR این مورد به شرح زیر است:المان O: داشتن وقت خانوادگی با کیفیت‌ترالمان KR1: رسیدن به خانه برای شام در ساعت ۹ شب برای ۲۰ شب در ماهالمان KR2: حضور داشتن با خاموشی اینترنت برای از بین بردن حواس پرتیچه روش‌های درجه‌بندی برای OKR وجود دارد؟براساس روش گرو (Grove)، شما یا به هدف خود رسیده‌اید، و یا نرسیده‌اید. به صورت ساده، جواب شما “بله” یا “خیر” است.منابع:[1] www.whatmatters.com/faqs/okr-meaning-definition-example[2] www.irantalent.com/blog/what-is-okr[3] پادکست ۱۰ صبح، فصل ۲، اپیزود ۵۲ امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Sun, 15 Sep 2024 18:24:57 +0330 https://virgool.io/@amirk/%DB%B3-%D8%AF%D9%84%DB%8C%D9%84-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87-%D9%BE%DB%8C%D9%88%D8%B3%D8%AA%D9%86-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AA%DB%8C%D9%84-%D8%A8%D9%87-%D8%AA%D9%BE%D8%B3%DB%8C-%D8%B2%D9%88%D8%AF-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-ja15gerajkdb دارتیل و تپسی🎉امیر عزیز۱۰۰هزار تومان تخفیف دارتیل ویژه خرید اول شماکد:DR37Z6کف سبد ۲۰۰💨🏍️ ارسال زیر ۲ساعتتا ۳روزhttps://drtl.bz/zaاز ماه‌های قبل که این تبلیغات و تخفیفات شروع شد به شدت دنبال بهونه‌ای برای خرید گشتم، اما هنوز موفق به اقناع خودم برای خرید نشدم. در نگاه اول تخفیف جذابی هست، اما وقتی وارد فروشگاه دارتیل میشم، محصولات از تنوع کم و قیمت بالایی برخوردار هستند که عملا تاکتیک افزایش فروش از طریق ارائه incentive رو بی‌اثر می‌کنه.بعد از خبر پیوست دارتیل به تپسی Startup360 مبنی بر پیوستن دارتیل به سوپراپ tapsi با ری‌برندینگ تپسی‌شاپ، کنجکاوی‌م نسبت به دارتیل بیشتر شد. بنابراین همونطور که کرم بررسی سلر دیجیکالا و اسنپ شاپ رو داشتم، داخل دارتیل هم به عنوان سلر ثبت نام کردم. اما اغاز ماجرا اینجاست:نقاط ضعف مهمی رو داخل دارتیل مشاهده کردم و برآنم کرد تا به امروز، علی‌رغم ارسال پیام‌ به لینکدین دارتیل (بی‌پاسخ ماند) و تما‌س‌های تلفنی مکرر با پشتیبانی دارتیل در هفته‌های گذشته (درخواست کردم که با مدیر توسعه کسب‌وکار یا مدیرعامل دارتیل از طریق لینکدین یا هرطور دیگه‌ای که امکان‌پذیر هست، کانکت بشم، که ناموفق بود)، پیامم رو اینطور به تپسی و دارتیل برسونم که هنوز کارهای زیادی برای انجام وجود داره تا دارتیل روی سوپراپ تپسی بالا بیاد. ۳ دلیل مهم برای اینکه پیوستن دارتیل به تپسی زود است!اما دلایل چیا هستند؟۱- بهبود فرایند تایید و فعالسازی پنل فروش سلر - به عنوان سلر داخل دارتیل ثبت نام کردم و رفت برای تایید؛ تا اینجا مشکلی نبود، بعد از ۵-۶ روز یک نفر اپراتور اختصاصی به عنوان پشتیبان سلر در نظر گرفتند. چرا اختصاص اپراتور به این شکل اشتباه هست؟ ۱- اولا به شخصه هماهنگی با اپراتور برام سخت بود، چون عدم ناهماهنگی پیش اومد (مثلا قرارشد داخل واتساپ پیام بدن و یه سری اطلاعات دریافت بکنند که فراموش کردند و مجبور شدم خودم پیگیری بکنم یا مثلا تماس گرفتند من نتونستم پاسخگو باشم و بعدا مجبور شدم خودم تماس بگیرم و از همکارشون درخواست کنم که باهام تماس بگیرن!)مشکلات دیگه از بابت اختصاص اپراتور به هر سلر این هست که:۲- دوما سوالی که پیش میاد اینه که به صورت دستی مگه چه تعداد سلر رو میشه این مدلی ساپورت کرد؟ (تصور مخاطبین گوشی اپراتور برام سخته😁) n تا کارمند باید استخدام بشه. ۳- سوما وضایف به جای ورتیکال، به صورت هوریزونتال محول شده که این مدل تخصیص وظایف باعث کاهش بهره‌وری اپراتورها خواهد شد. ۴- چهارما دارتیل باید به صورت تصاعدی رشد بکنه که بیشتر از این جا نمونه؛ در حالیکه این مدل …. ۵- پنجما این فرایند دستی و طولانی، باعث کاهش رغبت ثبت نام و فعالیت سلر در دارتیل و نهایتا کاهش تنوع و افزایش قیمت خواهد شد. ثبت نام، تایید و انتشار محصولات من به عنوان سلر از ۲۹ خرداد تا ۱۶ تیر (۱۹ روز!) زمان برد. زمان ثبت نام، تایید و انتشار محصولات در اسنپ شاپ ۵ روز بود. ۶- پس از ۲ سال از راه‌اندازی این فروشگاه، اینکه سیستم ارتباط با سلر غیرقابل ارزیابی و غیرقابل رصد و از طریق واتساپ هست می‌تونه باعث بروز رفتار سلیقه‌ای و غیرآگاهانه ساپورت با سلر بشه.- در دارتیل فرایند تایید دستی ایجاد موجودی و ایجاد محصول (اگه قصد اضافه کردن محصول داشته باشید باید به اپراتور داخل واتساپ پیام بدید!) هست. در حالیکه در رقبا صرفا برای ایجاد یک محصول جدید، فرایند به صورت دستی طی میشه(که دیجیکالا، برخلاف اسنپ و تپسی این مورد رو با هوش مصنوعی میبره جلو)- مشکل دیگه توی دارتیل این بود که اجازه فعالسازی فروشگاه دارای کمتر از ۱۰ محصول وجود نداره. دیجیکالا و اسنپ شاپ این قانون رو نداشتند.۲- بهبود دیتابیس و افزایش تعداد محصولات عموما باتوجه به تنوع کم محصولات، تایید محصولات فروشگاه نیازمند بررسی و تایید به صورت دستی (توسط اپراتور) بود (برخلاف دیجیکالا و اسنپ شاپ که صرفا ایجاد محصول جدید نیاز به تایید اپراتور‌ داره. در صورتیکه محصول مورد نظر سلر توی دیتابیس باشه، سلر میتونه موجودی اضافه بکنه و به صورت خودکار فروش رو اغاز بکنه.) کار خوبی که اسنپ شاپ به عنوان رقیب دارتیل انجام داده، ایمپورت دیتابیس محصولات دیجیکالا بود که سلر میتونه سریع‌تر موجودی اضافه بکنه و زمان کمتری از اپراتور برای تایید محصول بگیره.۳- بهبود سیستم پشتیبانی ابهام بعدی این هست که فروشگاه دارتیل که فاقد سیستم CRM یکپارچه (تلفنی-تیکت و …) هست، در آینده (با نام تپسی‌شاپ)، چطور میخواد با ۲۰ میلیون یوزر و هزاران سفارش، از مشتریان پشتیبانی بکنه؟ (تجربه پشتیبانی نسبتا ضعیف اکالا از بابت فقدان CRM یکپارچه برای پیگیری و ادامه هیستوری پشتیبانی رو تجربه کردم)سیستم پشتیبانی تلفنی دارتیل حتی فاقد ابتدایی‌ترین مورد برای ارزیابی کیفیت عملکرد ساپورت یعنی سیستم امتیازدهی در پایان مکالمه هست. سایر مشکلات:۱- کیفیت پایین تصاویر محصولات (و بعضا لود نشدن تصاویر!)دارتیل۲- سرعت پایین لود شدن صفحات۳- تعداد بالای روش‌های پرداخت ۴- عدم امکان تکمیل سفارش همزمان چند محصول از چند از فروشندهپیشنهاد: افزایش تنوع محصولات به کمک استفاده از ظرفیت باکسیت و تپسی پکبه غیر از رفع مشکلات ذکر شده در بالا، اضافه کردن سیستم لجستیک تپسی پک‌ و باکسیت (اپراتور پست متعلق به تپسی) به دارتیل (تپسی‌شاپ) یکی از راهکارهای افزایش تنوع محصولاتِ قابل انتخاب و خرید برای کاربران هست. اینطوری سراسر ایران (البته با گسترش‌ خدمات‌دهی باکسیت) به تمامی فروشندگان و محصولات دارتیل، چه در تهران و چه خارج از تهران دسترسی خواهند داشت. همچنین به کمک تپسی پک هزینه ارسال مشتریان هم کمتر خواهد بود و به توامان به رشد تعداد اوردرهای دارتیل و تپسی‌پک هم کمک خواهد کرد.به اینصورت کاربران به فروشندگان و محصولات بیشتر، قیمت مناسب‌تر دست پیدا، و نهایتا دارتیل بهبود KPI تعداد خرید رو تجربه خواهد کرد. کلام آخرسرویس تپسی مدرسه در گذشته بدنامی حاصل از آغاز بد رو ایجاد کرد و تکرار این اشتباه در سگمنت و مارکت بزرگ‌تر میتونه دردناک‌تر باشه. دارتیل باید به مانند سرویس‌های اسنپ به اندازه کافی بزرگ بشه و روی پای خودش بایسته که نهایتا لایق حضور در سوپراپ تپسی بشه. این تحلیل میتونه به کمک شما اصلاح یا تکمیل بشه. امیرمحمد کلاهدوزان امیرمحمد کلاهدوزان Tue, 16 Jul 2024 13:00:07 +0330