https://virgool.io/feed/@arsalan.shourabi کپی رایتر- کارشناس دیجیتال مارکتینگ- کارشناس محتوا fa 2026-06-17 09:58:52 https://files.virgool.io/upload/users/14961/avatar/gO3sk5.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@arsalan.shourabi https://virgool.io/@arsalan.shourabi/%D8%B2%D9%86%DA%AF-%D8%AE%D8%B7%D8%B1-%DA%A9%D8%A7%D9%81%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%DA%AF%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D8%B4-%D8%B3%D8%A7%D9%84-99-jla1wu7yindu از زمانی که گزارش جدید کافه بازار را خواندم، به نظرم آمد که یک تحلیل معمول برای این گزارش بنویسم تا کمی اوضاع اکوسیستم دیجیتال در حوزه اپلیکیشن را برای همه روشن کنم. این کار باعث رشد اکوسیستم و البته، رشد درآمدی و جایگاهی من و هم صنفی هایم در این حوزه خواهد شد و خلاصه، خواندن این مقاله یک بازی برد-برد خواهد بود.ابتدای کار با یک پیشگویی خوبقبل از هر چیزی، بهتر است از بحث میزان درآمد توسعه دهندگان و صاحبان اپلیکیشن در کافه بازار بگوییم. چیزی که میبینید میزان درآمد بدست آمده در 4 سال گذشته است.درآمد توسعه دهندگان اپلیکیشن در کافه بازار طی 4 سال گذشتهاگر از همین میزان درآمد یک رگرسیون خطی بگیریم و ادامه رشد درآمد را پیش بینی کنیم، به تصویر زیر می رسیم.پیش بینی درآمد توسعه دهندگان اپلیکیشن در کافه بازار تا سال 1404همانطور که می‌بینید، به طور نرمال تا 4 سال آینده سهم درآمد توسعه دهندگان اپلیکیشن به عددی در حدود 516 میلیارد تومان در سال 1404 خواهد رسید.چه مواردی در میزان درآمد یک اپلیکیشن تاثیرگذارند؟قطعا بالا بودن تعداد نصب اولین پاسخ به این سوال خواهد بود. اما الزاما نصب بالاتر تنها فاکتور برای اندازه گیری درآمد نیست، چون این موضوع به استراتژی قیمت گذاری و مدل درآمدی کسب و کار هم اهمیت دارد.به طور کلی، تمام کسب و کارهای آنلاین یک یا ترکیبی از مدلهای درآمدی زیر هستند:فروشگاهی (Ecommerce): فروش تکی کالا یا خدمت (مثل تپسی، اسنپ، دیجی‌کالا و یا بازی‌هایی که آیتم می‌فروشند)اشتراکی (Saas): سرویس‌هایی که پرداخت کاربر برای استفاده از خدمت به صورت ماهانه، 3 ماهه و ... هستند. (مثل نوار، فیدیبو، کرفس و ...)تولید هدایت (Lead generator): خدماتی از جنس معرفی کننده در قالب مطالب بررسی و نقد و یا موتور جستجو که صرفا به وبسایت‌های یک یا چند صنعت، کاربر را ارجاع/هدایت می‌کنند و به ازای همین ارجاع، درآمد دریافت می‌کنند. (مثل ترب، همگردی و ...)رسانه‌های پخش کننده (Publisher): رسانه‌هایی که از کاربران هیچ مبلغی دریافت نمی‌کنند و فقط به آنها مطالب و محتوای ارزشمند ارائه می‌کنند. البته، با چاشنی تماشای تبلیغات :)به جز مورد اول که نیازی به پرداخت از طریق کافه بازار وجود ندارد، بقیه موارد در این گزارش لحاظ شده و افزایش نصب و مدل درآمدی آنها تعیین کننده میزان درآمدی توسعه دهندگان خواهد بود.روشهای جذب کاربر یا همان کمپین‌های نصب اپلیکیشن CPI چیست؟همانطور که در تصویر زیر می‌بینید، میزان ظرفیت کافه بازار برای نصب اپلیکیشن عدد قابل توجهی است. همچنین استفاده یا عدم استفاده از کمپین‌های نصب اپلیکیشن کافه بازار در هر روز، می‌تواند باعث جذب یا از دست دادن کاربران بالقوه بسیاری شود.آمارهای مرتبط با نصب و دانلود در کافه بازار 99 کمپین‌های گوگل ادز Universal app campaignاین کمپین‌ها همانطور که از نامش پیداست، از طریق پلتفرم تبلیغات گوگل صورت می‌گیرد. این روش تبلیغاتی هم مانند دیگر پلتفرم‌های پیشرفته تبلیغات، بر اساس رقابت و Auction یا همان مزایده است. رسانه‌های نمایش کمپین‌های اپلیکیشنی گوگلاز هوشمندی و قابلیت‌های این روش تبلیغاتی هرچقدر که بگوییم کم است، اما نقطه ضعف آن برای ما در ایران، موضوع تحریم است که کار هدفمندی کمپین را بسیار سخت‌تر می‌کند. همچنین، از آنجایی که این داشبورد پر از زیر و بم و جزئیات و تنظیمات است، قطعا برای اجرای آن نیاز به یک کارشناس تبلیغات گوگل در سطح ارشد دارید.2. تبلیغات درون اپلیکیشنیاین روش هم چیزی مشابه همان نوع قبلی است که بعضا از طریق مذاکره مستقیم با اپلیکیشنی که به دنبال جایگاه تبلیغات در آن هستیم، و عموما از طریق پلتفرم‌های تبلیغاتی مثل تپسل و ادیوری و ... انجام می‌گیرد.این پلتفرم‌ها در تلاشند جایگزین کمپین‌های گوگل ادز در ایران باشند، اما همانطور که می‌دانیم اختلاف بسیار زیادی با این داشبورد دارند و همچنان مشکلات Fraud و هدفمندی از لحاظ کیفیت با گوگل ادز قابل مقایسه نیست.3. تبلیغات در گشت و گذار بازاریکی از دو روش تبلیغات در کافه بازار، دیده شدن اپلیکیشن در بخش «پیشنهادهای بیشتر» در جزئیات برنامه‌هاست. در این روش به ازای عددی که به ازای هر نصب پرداخت می‌کنید، مشخص می‌شود که چه میزان از سهم این فضا را در میان رقبا به خود اختصاص دهید و در این بخش، رتبه چندم این رقابت هستید.توضیحات کامل درباره تبلیغات در گشت و گذار کافه بازارپس در واقع، شما در طول بهینه‌سازی این کمپین، در حال بدست آوردن و کاهش Target Cost per acquisition هستید. حتی اگر بالاترین میزان بهینه‌سازی ممکن را انجام داده‌اید، برای اینکه بیشترین سهم نصب در صنعت مدنظر را داشته باشید، باید سعی کنید به مرور متوجه عدد ماکزیمم رقبایتان شوید و کمی بالاتر از آن قرار بگیرید.4. تبلیغات در موتور جستجوی بازارهدفمندی این روش تبلیغاتی کافه بازار از طریق کلیدواژه‌ای که کاربر در کافه بازار جستجو می‌کند، اعمال می‌شود. طبیعتا این روش یکی از هدفمندترین روش‌های اجرای کمپین نصب اپلیکیشن است و به همین دلیل هم طرفداران بسیاری از میان توسعه دهندگان به خود اختصاص داده است. توضیحات کامل درباره تبلیغات در موتور جستجوی کافه بازاراین روش تبلیغات بیشتر شبیه Google ads search است و بر اساس قیمتی که برای هر کلیدواژه پرداخت می‌کنید، وارد رقابت با دیگر کسب و کارهایی که روی همان کلمه کلیدی تمرکز دارند، می‌شوید و مزایده آغاز می‌شود.بیشترین میزان جستجو در کافه بازار مربوط به کدام کلیدواژه‌هاست؟هزینه درست و ایده‌آل برای تبلیغات نصب اپلیکیشنهمانطور که در بالا توضیح دادیم، مشخص است که برای پیروزی در رقابت مزایده‌ای تبلیغات، چه در کافه بازار و چه در هر پلتفرم دیگری که هزینه تبلیغات در آن به صورت ثابت یا همان جایگاهی نباشد، پرداخت هزینه بالاتر برای کلیک، نصب یا نمایش است.اما طبیعتا نمی‌توانیم هرچقدر که رقابت باعث افزایش عدد مزایده شد، ما هم به همان میزان عدد مزایده‌مان را افزایش دهیم.اینجاست که پای محاسبه بیشتر به میان می‌آید. محاسبه نرخ مناسب پرداخت به ازای کلیدواژه یا نصب در کافه بازارمی‌دانیم که به ازای هر نمایشی که در جستجوی یک کلیدواژه بدست می‌آوریم، الزاما به همان تعداد هم نصب نخواهیم داشت. این طبیعت هر نوع تبلیغاتی است که تمام افرادی که تبلیغ را می‌بینند، عمل یا اکشن مدنظر را الزاما انجام ندهند. به همین دلیل است که مفهومی به نام نرخ تبدیل Conversion rate به میان می‌آید.فرض کنید به تازگی شروع به کمپین کلیدواژه‌ای در کافه بازار کرده‌اید. بعد از یک هفته از شروع این کمپین، که در حالت تست قرار دارد، متوجه می‌شوید که به ازای هر 100 بار نمایش، 1 نصب بدست می‌آورید.طبیعتا از قبل هم می‌دانید که هر نصب به طور متوسط برای کسب و کار شما چه میزان درآمدی ایجاد می‌کند. این عدد از تجربه گذشته شما با کاربرانی که تا به حال داشته‌اید، قابل محاسبه است و به آن ارزش دوره عمر مشتری یا LTV می‌گویند. این شاخص مضربی از تعداد خرید هر کاربر و متوسط سبد خرید است که در برخی کسب و کارها، به دلیل اینکه فقط یک نوع خدمت یا کالا وجود دارد، شاخص متوسط سبد خرید عملا بی‌معنی است و صرفا مضرب تعداد خرید در قیمت محصول/کالا محاسبه می‌شود.پس در نتیجه، عددی که برای هر نصب پرداخت می‌کنید، حداکثر می‌تواند پایین‌تر از عدد سود/درآمد شما از نصب هر کاربر باشد. یعنی CPI در اوج رقابت، نهایتا می‌تواند کوچکتر مساوی LTV باشد.پس عددی که به ازای هر نمایش پرداخت می‌کنیم، که بر اساس تاریخچه عملکرد کمپین در هفته گذشته بدست آمده است، 1 درصد از عدد درآمدی شما از هر کاربر/نصب یا 1% از LTV خواهد بود.در شرایطی که کمپین شما به صورت نصبی باشد و غیرکلیدواژه‌ای (تبلیغات در گشت و گذار بازار)، این محاسبه ساده‌تر می‌شود. چرا که دیگر لازم نیست نرخ نمایش به نصب را هم محاسبه کنید. این گزارش از چه فرصت‌هایی دم می‌زند؟در این دو تصویر، کاملا مشخص است که از مشتریان در تمام ایران حضور دارند، اما تقریبا تمام این درآمد برای استان تهران ایجاد می‌شود.خریداران اپلیکیشن‌ها در سراسر ایران میزان درآمد توسعه‌دهندگان به تفکیک استان‌اولین نتیجه‌ای که می‌توان از این فاصله بسیار زیاد درآمدی گرفت، این است که کارآفرینی در این حوزه در دیگر کلانشهرها، با توجه به پایین‌تر بودن هزینه‌ها در این مناطق، یک فرصت استثنائی است که می‌تواند یک تلنگر مثبت هم برای شتابدهنده‌ها و هم برای دولت باشد.و اما در ادامه ...فرصت‌ها در دسته بازیهاحجم بیشتر این درآمدها تا به حال برای برنامه‌ها بوده و برای بازی‌ها هنوز فرصت زیاد است.نسبت درآمد و تراکنش موفق برنامه‌ها به بازی‌هابا دیدن تصویر زیر در نگاه اول، به نظر نمی‌رسد بازی‌های حوزه کودک بازار قابل توجه و مهمی باشند.آمار نصب بازی‌ها در کافه بازار، به تفکیک دسته‌بندیاما زمانی که به آمار زیر نگاه می‌کنیم، نتیجه به کل عوض می‌شود!کلیدواژه‌های پرجستجو در کافه بازاربالا بودن جستجوی کلماتی مثل «بازی»، «بازی جدید دخترانه» و همچنین «بازی ماشین» و تلفیق این آمار با آمار قبلی، نشان از اقیانوس آبی دست نخورده‌ای دارد که هنوز میزان تقاضای آن بسیار بالاتر از عرضه است.و اما در ادامه، بازار عقب‌مانده!هرچه حباب بزرگتر باشد، به این معنی است که آن حوزه درآمد بیشتری از سهم درآمد بازی‌ها به خود اختصاص می‌دهد.منظور از بازار عقب مانده، خود مارکت است و نه کافه بازار! آنچه که تصویر بالا نشان می‌دهد، این است که حوزه بازیهای رانندگی و کودک، به میزان بسیار پایینی از سهم درآمدی این مارکت را بدست آورده‌اند.حتی اگر با تحقیقات بازار گسترده و اصولی، به این نتیجه رسیدید که کسی برای بازی بچه پولی پرداخت نمی‌کند، که اکثرا این «کسی» والدین همان کودکان هستند، می‌توان گفت اگر مدل درآمدی بر اساس پخش تبلیغات باشد، این بازار هنوز هم بسیار بزرگ و دست‌نخورده است.نکته قابل توجه در اینکه بازیهای حوزه کودک عمدتا نیاز به قدرت گرافیکی خاصی ندارند و یک بازی فانتزی ساده می‌تواند در این حوزه غوغا کند.فرصتها در دسته برنامه‌هاآنچه در تصویر زیر مشخص شده، میزان نصب و بروزرسانی اپلیکیشن‌ها در کافه بازار، به تفکیک دسته‌بندی است.نصب و به روز رسانی به تفکیک دسته‌بندی در کافه بازارو اما نمودار سه بعدی که میزان خریدار، میزان فروشنده یا همان توسعه دهندگان و همچنین، سهم درآمدی را به تفکیک دسته‌بندی نشان می‌دهد.میزان درآمد اپلیکیشن‌های ایرانی به تفکیک دسته‌بندی در کافه بازاراپلیکیشن‌های مذهبی، امور مالی، شبکه و آموزش از مهمترین مواردی هستند که هنوز جای کار بسیاری دارند. اینکه اپلیکیشنهای حوزه ابزار و آموزش میزان درآمدی بسیار پایینی دارند، با اینکه هم فروشنده و هم خریدار بسیار بالایی دارند، نشان می‌دهد که این حوزه یا اپلیکیشن‌های با کیفیتی ندارد (که بسیار بعید است) و یا اپلیکیشن‌های این حوزه بیشتر تمایل به کسب درآمد به روش تبلیغات و نه اشتراک و فروشگاهی هستند.وضعیت رشد اپلیکیشن‌ها در کافه بازار به تفکیک دسته‌بندی در طول یک سالبا اینکه تا به حال سبک زندگی میزان خریدار کمی داشته، اما این نمودار رشد نشان می‌دهد کیک این بازار در حال بزرگ شدن است و می‌توان با تولید یک اپلیکیشن خوب در این حوزه، سهم با ارزشی از این کیک به دست آورد. یا اینکه اگر در این حوزه اپلیکیشنی داریم، برای جذب نصب بیشتر کاربران کمپین‌های بیشتری اجرا کنیم و با افزایش ویژگی‌های کاربردی، میزان جذابیت اپلیکیشن را نسبت به رقبا افزایش دهیم.می‌شود گفت بزرگترین تغییر و مهم‌ترین پیام این گزارش، در همین قسمت است. رشد عجیب کاربران خواهان اپلیکیشن‌های حوزه آموزش و از آن مهمتر، حوزه سبک زندگی.سخن پایانیاین روی صحبتم بیشتر خود توسعه‌دهندگان یا به عبارت دیگر، برنامه‌نویس‌هاست. این درست است که هدف نهایی تبلیغات در هر فضایی، فروش و کسب درآمد از طریق مشتریان است. اما این کار به یک باره اتفاق نمی‌افتد و توقع نداشته باشید که یک راست و بی هیچ مقدمه‌ای، بتوانید به نصب گسترده برسید.همواره مفهوم قیف فروش این مهم را به ما یادآور می‌شود که در دیجیتال مارکتینگ لازم است قبل از درخواست اکشن نهایی به کاربر، که همان نصب اپلیکیشن است، موضوع آگاه‌سازی و همچنین اعتمادسازی لازم را برای کاربران ایجاد کنیم. روندی که هر کاربر به طور نرمال، برای تبدیل شدن به مشتری باید طی کند.در نتیجه، اگر به دنبال جذب کاربر جدید هستید، فراموش نکنید که برای موضوع ایجاد آگاهی هم نیازمند تبلیغات از طریق پلتفرم‌ها و روشهای مختلف، از جمله کمپین‌های پلتفرم کافه بازار هستید. ارسلان شورابی ارسلان شورابی Sun, 03 Oct 2021 18:18:30 +0330 https://virgool.io/@arsalan.shourabi/%DA%86%D9%82%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%AD%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%84-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-%D8%AF%DB%8C%D8%AC%DB%8C-%DA%A9%D8%A7%D9%84%D8%A7-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D9%87-%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%A7%D9%86-%D9%85%D8%B9%D8%B1%D9%81%DB%8C-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF-qeax69zhc2on احتمالا این سوال برای شما آشناست. معمولا در کمتر از 24 ساعت پس از خرید از فروشگاه‌های اینترنتی مثل دیجی‌کالا، پیامک یا ایمیلی با این مضمون دریافت می‌کنید که از شما خواسته می‌شود از 1 تا 10 نظرتان درباره این احتمال را پاسخ دهید.طبیعتا هرچقدر این عدد که آن را به NPS یا (Net Promote Score) می‌شناسیم، به طور متوسط بالاتر باشد، نشان دهنده رضایت بیشتر مشتری است و هر کسب و کاری به دنبال این است که این عدد را بیشتر و بیشتر کند تا میزان رضایت بالاتری از مشتری بدست آورد و از طرفی، بازاریابی کلامی (دیگه دهان‌به‌دهان صداش نمی‌کنیم که با تنفس مصنوعی اشتباه گرفته نشه!) را هم افزایش دهد.آیا دیجی‌کالا نمره خوبی گرفته؟بخشی از گزارش سال 99 دیجی کالا را مشاهده می‌کنید.نرخ توصیه‌شوندگی دیجی‌کالا توسط مشتریان، مربوط به سال 1399همانطور که می‌بینید چیزی در حدود 60 درصد کاربران دیجی‌کالا را به دوستان خود پیشنهاد می‌دهند. افراد ناراضی هم که عموما از میان 10 دلیل ذکر شده در سمت راست تصویر نمرات پایین‌تری در آزمون NPS به دیجی‌کالا داده‌اند.اگر بخواهیم با در نظر گرفتن این نمودار، تصمیم‌گیری داده‌محور انجام دهیم و نمره NPS را به طور متوسط افزایش دهیم، باید چه تغییری ایجاد کنیم؟طبیعتا این 10 مورد باید دستخوش تغییرات شود. اما این را هم در نظر داشته باشیم که حتی اگر دیجی‌کالا باشید هم محدودیت منابع شامل حال شما می‌شود و نمی‌توانید همه چیز را بی‌نهایت خوب اجرا کنید. پس کدام مورد را انتخاب کنیم؟لجستیک لازم است تقویت شود؟برای افزایش عدد متوسط NPS کار کردن روی بهبود لجستیک و زمان تحویل می‌تواند اثرگذار باشد؟ به تصویر زیر نگاه کنید.به نظر می‌رسد تحویل‌ها اکثرا به موقع انجام می‌شود.با توجه به این تصویر، به نظر می‌رسد زمان تحویل از مواردی باشد که کمتر باعث دریافت نمره پایین شده است. هرچند این امکان وجود دارد که همان تعداد کمی از مشتریان که مرسوله خود را خارج از زمان تعیین شده دریافت کرده‌اند، میزان نارضایتی بسیار بالایی در آنها ایجاد شده باشد. اگر اینطور باشد، زمان تحویل معیار مهم‌تری برای کاربران به شمار می‌رود.از کجا می‌توان فهمید کدام معیار، برای کاربر مهم‌تر است؟اگر قبل از راه‌اندازی یک کسب و کار هستید و یا کسب و کارتان هنوز بسیار نوپا محسوب می‌شود، شاید بد نباشد با استفاده از یک تحقیقات بازار در قالب پرسشنامه آنلاین، از کاربرانی که اهل خرید آنلاین هستند بپرسید کدام معیار برای آنها اولویت بالاتری در خرید رضایتمند دارد.البته این روش تحقیق نکات بسیاری دارد که می‌تواند باعث ایجاد سوگیری در پاسخ و تحلیل‌های پر از خطا شود. به عنوان مثال، به جای اینکه از مخاطب بپرسید کدام معیار برای شما مهم‌تر است، بهتر است بپرسید در گذشته آیا خرید اینترنتی داشته که تجربه آن بسیار بد بوده باشد. سپس از میان گزینه‌ها، از او بخواهید دلیل این نارضایتی را از میان همین معیارها مشخص کنید.اما اگر داده بهتر و عمل‌گرایانه‌تری دارید و کسب و کار شما تا به حال روی این معیارها کار کرده است، بهتر است به سراغ گروه‌بندی داده‌ها به بازه‌های زمانی مختلف بروید و ببینید هر زمان که روی یکی از این معیارها کار کرده‌اید، به چه میزانی عدد NPS شما تغییر کرده است.گول متوسط را نخورید!فرض کنید بخواهید میزان تمرکز روی این دو معیار را تغییر دهید: 1. قیمت 2. بسته‌بندیطبیعتا با کاهش قیمت، لازم است کیفیت بسته‌بندی را پایین آورید و یا با افزایش کیفیت بسته‌بندی، افزایش قیمت را هم شاهد خواهیم بود. (البته مسئله ساده شده تا درک آن سهل گردد، چون می‌دانیم که به عنوان مثال فقط بسته‌بندی نیست که باعث کاهش یا افزایش قیمت می‌شود)حالا کسب و کاری آمده و تصمیم گرفته تا با افزایش کیفیت بسته‌بندی، رضایت بالاتر کاربران را بدست آورد که طبیعتا افزایش قیمت را هم دربر خواهد داشت. بعد از اعمال این تغییر و پس از گذشت یک بازه زمانی، مشاهده می‌کند که متوسط NPS تغییری نکرده است.آیا افزایش کیفیت بسته‌بندی باعث افزایش متوسط رضایتمندی مشتری می‌شود؟از چنین داده‌ای چه نتیجه‌ای می‌گیرید؟ اینکه افزایش کیفیت بسته‌بندی باعث افزایش رضایت مشتریان نمی‌شود؟ در اینجاست که داده‌ها نیاز به آزمون‌های آماری و یا به قولی، راستی‌آزمایی دارند.به طور کلی چیزی که می‌خواهم درباره نحوه نتیجه‌گیری بگویم، این است که: بستگی دارد :)تصویر زیر را مشاهده کنید. در هر دو حالت تقریبا متوسط کل داده‌ها با هم برابر هستند، اما چیزی که مشخص است، تفاوت میزان اجماع یک نمره است که در زبان آمار آن را مُد Mode می‌نامیم.در هر دو نمودار متوسط برابر با 100 است، اما واریانس متفاوتی دارند.این تفاوت در توزیع که به شاخص StDev آن را می‌شناسیم، در فضای NPS به این معنی است که: اکثر کاربران با هم تفاوت نظر بسیاری دارند. در واقع بعد از تغییر فرضی که در بسته‌بندی ایجاد کردیم، که باعث شده از نمودار سمت چپ به نمودار سمت راست برسیم، باعث شده برخی از مشتریان ما افزایش رضایت جدی داشته باشند و برخی دیگر میزان نارضایتی بالایی داشتند. در NPS حد وسط 5 از 10 نیستاگر بخواهم این تیتر را به نوع ساده‌تری بیان کنم، باید بگویم که NPS را باید بدبینانه تحلیل کرد. همانطور که در این تحلیل می‌بینید، گزارش دیجی‌کالا 60 درصد از کاربران را به عنوان کاربران کاملا راضی در نظر گرفته‌ است و حد وسط را اعداد 7 و 8 را نمره متوسط شناخته است.کاربرانی که کمتر از نمره 7 داده‌اند به عنوان کاربران ناراضی شناخته می‌شوند.اما چرا؟ مگر نباید نمره کمتر از 5 را به عنوان کاربران ناراضی بشناسیم؟ در واقع خیر!یکی از مواردی که در آزمون NPS و بسیاری از شرایط مشابه دیده می‌شود، این است که معمولا کاربرانی به سراغ مشارکت در نظرسنجی‌ها می‌آیند و بازخورد می‌دهند که می‌خواهند مشکل و نارضایتی خود را به سیستم اعلام کنند و از روند موجود ناراضی هستند. کاربران راضی دلیل کمتری برای اعلام بازخورد دارند و احتمالا فکر می‌کنند: همین که از آنها خرید کردم و باز هم خرید می‌کنم و بازخورد منفی ندادم، یعنی راضیم!این موضوع مرا به یاد آن نقل‌قول معروف انداخت که می‌گفت: اگر مشتری را راضی کنید، به 3 نفر درباره محصول و برند شما خواهد گفت، اما اگر مشتری را ناراضی کنید به 11 نفر! (این اعداد آیه نیستند و خلاصه روایات مختلفی درباره‌ش هست، اصرار نکنید)یک درس دیگر که می‌توان از این موضوع گرفت، این است که ببینیم چند درصد از مشتریان (کسانی که خرید می‌کنند) اعلام نارضایتی می‌کنند و درگیر شکایات و کامنت‌های فوق منفی نشویم. درصدد برطرف کردن مشکلات باشیم، اما اولویت‌بندی درستی داشته باشیم و فراموش نکنیم n درصد اکثریت مشتریان از وضعیت حال حاضر راضی هستند. پس کسب و کار ما شکست خورده نیست! بلکه فقط نیاز به بهبود دارد.در نهایتدر نهایت تشکر می‌کنم از تمامی کسب و کارهایی مثل دیجی‌کالا که با انتشار گزارش و داده‌های کسب و کار خود، به دیگر کسب و کارها کمک می‌کنند تا با شرایط موجود در بازار آشنا شوند. این هم نوعی از مسئولیت اجتماعی برای سازمانها، خصوصا سازمانهای بزرگ است.همچنین پیشنهاد می‌کنم حتما گزارش 99 دیجی‌کالا را بخوانید به تحلیل من که فقط بخش کوچکی از آن را شامل شده، اکتفا نکنید :) ارسلان شورابی ارسلان شورابی Sun, 22 Aug 2021 23:39:46 +0430 https://virgool.io/@arsalan.shourabi/%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%D8%B2-%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%87%D8%A7-%D8%A8%D9%87-%D9%86%D9%81%D8%B9-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-uofmymavmwho می‌خواهم از شرق تهران به وسط شهر بروم. بهترین راه استفاده از تاکسی‌های اینترنتی است، اما کدامیک از آنها گزینه بهتری است؟به اینجا که می‌رسیم، معمولا اپلیکیشنی را انتخاب می‌کنیم که معمولا ارزان‌تر است و یا معمولا با کدهای تخفیف کوله پشتی ما را پر کرده! احتمالا چیزی که ما را به انتخاب گزینه ارزان‌تر سوق می‌دهد، این استدلال است که من مشتری هستم و کسب و کارها باید در این رقابت رضایت من را بدست بیاورند. از آنجایی که برای من کیفیت سفر خیلی مسئله‌ای نیست و اگر هم باشد تفاوت چندانی بین کیفیت این سرویس‌ها نیست، پس ارزان‌تر را انتخاب می‌کنم.نکته‌ای که در این مقاله می‌خواهم به آن اشاره کنم، این است که گاهی وقتها به نفع ماست در شرایطی که کسب و کارهای مختلف در حال ارائه سرویس‌های با کیفیت به نسبت یکسان هستند، گزینه گران‌تر را انتخاب کنیم.به تصویر زیر نگاه کنید، همانطور که مشخص است اینجا اسنپ قیمت پایین‌تری از تپسی برای این سفر در نظر گرفته است. استدلال اولیه به ما می‌گوید این سفر را از طریق اسنپ انجام دهیم تا بدین ترتیب، هم هزینه کمتری پرداخت کنیم و هم رقابت در قیمت‌گذاری این بازار را بیشتر کنیم.اما آیا واقعا چنین تاثیری بر بازار خواهیم گذاشت؟عرصه رقابت را تنگ‌تر نکنیمدر کسب و کارهای امروزی، موضوع رقابت بسیار جدی‌تر از کسب و کارهای سنتی است. فضای تبلیغاتی مدرن، خصوصا فضاهای تبلیغاتی دیجیتال از نوع کاملا رقابتی هستند و هر زمان که بنا به اجرای کمپین تبلیغاتی باشد، باید به این نکته دقت شود که چه میزان از رقابت در آن زمان و در آن فضای تبلیغاتی برقرار است.این موضوع صرفا به بحث تبلیغات محدود نمی‌شود و به طور کلی، در هزینه جذب مشتری و بعضاً در هزینه جذب و مدیریت منابع انسانی هم تاثیرگذار است. حال تصور کنید شما یکی از اعضای هیئت مدیره و یا موسسین این کسب و کارها باشید. بیزینس پلنی که طراحی کرده‌اید بر طبق یک سری تخمین‌ها و احتمالا با در نظر گرفتن سناریوهای بدبینانه است، اما باز هم این موضوع را پیش‌بینی نمی‌کردید که رقیب شما پایین‌تر از حالت معمول قیمت سرویس را کاهش دهد.در این حالت است که به مرور، شما هر روز سرتان را بیش از پیش جلوی سرمایه‌گذار خم می‌کنید و این روند تا جایی ادامه می‌یابد که دیگر دلیلی برای سرمایه‌گذاری بیشتر وجود ندارد. در نتیجه، کسب و کارتان با این دنیا خداحافظی می‌کند.رقیب شما از کدام جیب، بی‌پروا تخفیف می‌دهد؟یکی از استراتژی‌های کسب و کارهای بزرگ این است که به جای اینکه تمام سرمایه و دارایی خود را در یک بازار سرازیر کنند، به بازارهای دیگر هم ورود می‌کنند و با این کار، ریسک سرمایه خود را به حداقل می‌رسانند. این استراتژی، خارج از عرف یا جدید نیست و بسیاری از کمپانی‌های بزرگ دنیا هم همین روند را در پیش گرفته‌اند.در ایران و در مثال بازار تاکسی‌های اینترنتی، می‌دانیم که اسنپ فقط تاکسی اینترنتی نیست و در بازارهای پیک موتوری و درخواست آنلاین وانت، سفارش آنلاین غذا، خرید بلیط هواپیما و هتل، سوپرمارکت آنلاین، فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی، مشاوره پزشکی آنلاین و داروخانه آنلاین، خرید شارژ و پرداخت قبض هم ورود کرده است.آیا منظور ما این است که بیایید اسنپ را تحریم کنیم؟ آیا منظور ما این است که این توزیع ریسک یک کار غیراخلاقی است؟قطعا نه، بلکه شاید تحسین برانگیز هم باشد. به خصوص اینکه برای صاف شدن جاده این رقابت با برخی کمپانی‌ها به عنوان شریک کلیدی (مثل آپ و هایپراستار) همکاری دارد که کار را برای هولدینگ گروه اینترنتی ایران راحت‌تر می‌کند.چرا باید در هر بازاری، از رهبر بازار کمتر حمایت کنیم؟در همین مثالی که دیدید، اسنپ رهبر بازار تاکسی‌های اینترنتی است و تپسی به عنوان یک رقیب، البته یک رقیب قدرتمند، در جایگاه دوم قرار دارد. اگر در این بازار، ما به عنوان یک مشتری مسئولیت پذیر عمل نکنیم، برای راحتی خودمان و بر طبق عادت به سراغ اسنپ می‌رویم و همیشه هم از همین اپلیکیشن استفاده می‌کنیم.دلیل این کار ما، این است که اسنپ یک سوپر اپلیکیشن است و دلایل بیشتری برای استفاده از آن داریم. همچنین به این دلیل که معمولا تپسی کد تخفیف برای کاربران ارسال نمی‌کند، مگر با استفاده از امتیاز آنها و باشگاه مشتریان تپسی، ترجیح‌مان این است که یک راست به سراغ گزینه ارزان‌تر برویم.خب، پس با این حساب ما ترجیح دادیم که سفر درون شهری ما سهم اسنپ باشد. حال فرض کنید ما در طول ماه تمام سفرهای درون شهریمان را با اسنپ تجربه کنیم و فرصت نفس کشیدن به تپسی ندهیم، چون کمی گران‌تر است!اگر همین رفتار را اکثر کاربران تاکسی‌های اینترنتی در کلانشهرها ادامه دهند، به زودی خواهیم دید که تپسی از این بازار حذف خواهد شد. چون اگر کاهش قیمت را ادامه دهد، توانایی مقابله با اسنپ را نخواهد داشت و مقاومت این کسب و کار شکسته خواهد شد. از طرفی اکثرا این کاهش قیمت را متوجه نمی‌شویم، چون بدون چک کردن اپلیکیشن تپسی به سراغ اسنپ می‌رویم!این موضوع در نهایت باعث حذف شدن تپسی و یکه تاز بودن اسنپ می‌شود و این دومین بازار انحصاری برای اسنپ خواهد بود. آن زمان است که ما حق انتخابی نداریم و اسنپ تنها گزینه ماست. پس اسنپ هم هر عددی که بخواهد قیمت گذاری می‌کند و ما چاره‌ای نداریم جز پذیرش و پرداخت هزینه‌های احتمالا ناعادلانه.نتیجه نهایی؛ همیشه سراغ گران‌تر برویم؟حرف من این نیست که همیشه گزینه گران‌تر را انتخاب کنیم. اما بد نیست زمانی که اختلاف قیمت بین رهبر بازار و یکی از رقبا خیلی بالا نیست، به سراغ گزینه گران‌تر برویم و به خاطر 2 یا 3 هزار تومان هزینه کمتر، آینده آن بازار را در دست خودمان و به نفع مشتری نگه داریم.از طرف دیگر با این کار، نشان می‌دهیم که همیشه مشتریان با استفاده از تخفیف قانع نمی‌شوند و به قولی همه چیز خریدنی نیست! بلکه فعالیت‌هایی مثل کمپین‌های مسئولیت اجتماعی، افزایش کیفیت سرویس، هوشمندی اپلیکیشن و دسترسی بالا در تمامی نقاط شهر در ساعات مختلف هم از جمله مواردی است که مشتریان در انتخاب سرویس مدنظر قرار می‌دهند.آیا این رفتار در پلتفرم‌ها هم صادق است؟اگر قرار باشد خریدمان را از مارکت پلیس‌ها و پلتفرم‌هایی مثل دیجی‌کالا، دیوار، ایمالز و یا حتی فروشگاه‌های اپلیکیشن انجام دهیم، باز هم باید بر این اساس عمل کنیم و ترجیحمان روی برند گران‌تر باشد؟تا حدودی می‌توان گفت فرقی ندارد. یادمان باشد که وقتی یک تولیدکننده یا فروشنده در این پلتفرم‌ها، سرویس و خدمتی بیش از بقیه ارائه می‌دهد، طبیعتا ارزش افزوده‌ای که برای آن در نظر گرفته باعث افزایش قیمت شده. پس این ارزش‌ها را هم در نظر بگیریم و ترجیحا خریدمان را فقط به ارزان‌ فروش‌ها سوق ندهیم.وگرنه هیچ چیز باقی نمی‌ماند، جز کمپین‌های تخفیف و کالاها و سرویس‌های سطح پایینی که همیشه از آنها ناراضی هستیم؛ و البته انحصار در بازارها و قیمت بالای محصولات و خدمات مختلف ارسلان شورابی ارسلان شورابی Tue, 27 Jul 2021 15:13:06 +0430 https://virgool.io/@arsalan.shourabi/%D8%A2%DA%A9%D8%A7%D8%AF%D9%85%DB%8C-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4%DB%8C-%D9%84%DB%8C%D9%86%DA%A9%D8%AF%DB%8C%D9%86-%D8%A8%D9%87-%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D9%81%D8%A7%D8%B1%D8%B3%DB%8C-ongbioaddffw برای کسانی در فضای کسب و کاری خود، به دنبال ارتباطات بیشتر و شبکه سازی هستند، بهترین ابزار حال حاضر شبکه اجتماعی لینکدین است.آموزش لینکدین برای افرادی که به دنبال شبکه سازی هستنددر این فضا می توانید به سرعت هرچه بیشتر، همکاران و هم صنفان خود را پیدا کنید، با آنها وارد تعامل شوید و از طریق آنها به افراد دیگری که می‌توانند به نوعی به کسب و کار شما مرتبط باشند و یا مشتری شما شوند را پیدا کنید.اما پیش نیاز مهم ورود به این فضا، این است که به تمام قسمت‌های آن مسلط شویم و آشنایی کاملی با ابزار موجود در لینکدین داشته باشیم.اگر به یادگیری لینکدین علاقه‌مند شده‌اید و به دنبال شبکه سازی هستید، به جای اینکه برای کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی هزینه کنید، حتما مطلب آموزش لینکدین را بخوانید.در اینجا تلاش کرده‌ام تا هر آنچه که در لینکدین مورد نیاز یک کاربر ایرانی می‌شود را توضیح دهم. اگر پس از خواندن این مطلب از آن راضی بودید، زکاتش را با نشر آن بپردازید! ارسلان شورابی ارسلان شورابی Tue, 15 Jan 2019 16:02:59 +0330