https://virgool.io/feed/@asrzad Experienced Venture Partner with a demonstrated history of working in the venture capital and private equity industry. Fundraising coordinator at many startups such as Evand.com, rasaa.net ,.... fa 2026-04-15 01:19:26 https://files.virgool.io/upload/users/10749/avatar/fPLiUG.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@asrzad https://virgool.io/blue-white/%D8%AA%D8%A7%D9%85%DB%8C%D9%86-%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C-%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF-%D9%85%D8%AD%D9%88%D8%B1-rbf-x69zvksehnqh در این نوشته حاضر سعی کرده ام نکات مهمی که مدل تامین مالی مبتنی بر درآمدی که شرکت لایتر کپیتال[1] توسعه داده است و توسط این شرکت بارها استفاده شده توضیح دهم.در سالهای اخیر به دلیل محیط بهتر برای توسعه نرم افزار ،برای استارتاپها رسیدن به اولین مشتری‌ای که پول پرداخت می کند خیلی راحت تر شدهاست. هرچند رسیدن به عرضه عمومی سهام برای شرکت های فناور بدون استفاده از تامین مالی صندوق های سرمایه گذاری خطر پذیر نادر است اما همچنان شرکت هایی که بدون استفاده از تامین مالی خطرپذیر به درآمدهای میلیون دلاری میرسند رو به افزایش است. با وجود چنین درآمدهایی شرکت های بیشتری به تامین مالی مبتنی بردرآمد روی آورده اند، البته این روش جایگزین روشهای تامین مالی خطرپذیر نیست و بسیاری از موارد، روشی که ترکیبی از روش های [2]VC و [3]RBF باشد ، روشی کارامد برای شرکت ها است.این نوع تامین مالی در قالب قرض به شرکت های فناور پرداخت می شود و غالبا به صورت یکجا در موعد عقد قرارداد پرداخت می شود و به صورت ماهانه از به صورت درصدی از درآمد ماهانه تیم(بین 1 تا 9 درصد) شروع به بازپرداخت می‌گردد که مجموع بازپرداخت برابر با عددی مابین 1.3 تا 2.5 برابر مبلغ قرض اولیه است که این عدد[4] از پیش تعیین و توافق شده است. موقع بالغ شدن استارتاپ که زمانی بین 3 تا 5 سال بعد از پرداخت قرض است هر مبلغ پرداخت نشده از مبلغ مقرر در تعهد شرکت قرار خواهد گرفت.در این نوع روش تامین مالی از آنجایی که درآمد بالای استارتاپ به معنی بازپرداخت سریعتر cap و در نتیجه نرخ بازده داخلی بهتر برای سرمایه گذار است، منافع سرمایه گذار و استارتاپ همراستا هستند. همچنین به دلیل ماهیت قرض این نوع روش تامین مالی هیچ نوع سهامی به سرمایه گذار تعلق نمی‌گیرد و همچنین صندلی هیات مدیره نیز در اختیار کارآفرین باقی می‌ماند و از منظر حفظ مالکیت کسب و کار برای کارآفرین، این روش بسیار خوب به نظر می‌رسد. در سالهای اخیر استفاده از این روش تامین مالی رو به استفاده است و 70 درصد از بازار این نوع روش تامین مالی در اختیار لایتر کپیتال است:تعداد قرارداد های RBF در امریکامزایای تامین مالی درآمد محور را میتوان در موضوعات زیر خلاصه کرد:1- این روش تامین مالی ارزان تر از روش vc است، معمولا vc ها دنبال 10-20 برابر کردن سرمایه خود در سرمایه‌گذاری هایشان هستند و محاسبات مالی بر این مبنا را انجام می‌دهد، در حالی که بانک ها به دنبال بازگشت سرمایه 8 تا 10 درصد سالیانه هستند و مدل RBF در واقع بر فضای خالی این دو نوع سرمایه گذاری تمرکز کرده است.2- در این روش مالکیت کسب و کار برای کارآفرین حفظ می‌شود و هیچ نوع نقل و انتقال سهامی در کار نیست و پس از بازپرداخت کامل وام ، کارآفرین تعهد دیگری نخواهد داشت.3- در این نوع مدل تامین مالی، سرمایه گذار صندلی هیات مدیره نخواهد داشت و از این رو کنترل کارآفرین بر روی کسب و کار خود حفظ خواهد شد.4- از آنجایی که با رشد سریعتر استارتاپ بازپرداخت وام سریعتر اتفاق خواهد افتاد، انگیزه های سرمایه گذار و کارآفرین در راستای رشد حداکثری استارتاپ همگرا خواهد بود.5- بسیاری از موسسات مالی در ازای وام به کارآفرینان، خود آنها را به صورت شخصی در ازای این وام متعهد می کنند در حالی که سرمایه گذاران RBF روی موفقیت استارتاپ شرط بندی می‌کنند و در قبال وام ، خود کسب و کار متعهد خواهد بود.6- به دلیل ماهیت این نوع روش تامین مالی ، معمولا دسترسی به سرمایه بسیار آسانتر و سریعتر خواهد بود و طی چند هفته به نتیجه خواهد رسید و در مقایسه با مذاکرات چند ماهه برای تامین مالی از VC گزینه مناسب‌تری است.7- در صورتی که استارتاپها در مراحل اولیه رشد از این روش تامین مالی بهره ببرند ، انتخابهای خود را برای آینده محدود نخواهند کرد و درصورتی که بخواهند، می‌توانند از VC جذب سرمایه کنند یا شرکتشان را بفروشند و یا بدون تامین مالی به کار خود ادامه دهند.چه شرکت هایی بهتر است از تامین مالی درآمد محور استفاده کنند؟· همانطور که از نام این روش پیداست، شرکت‌ها در درجه اول باید درآمد داشته باشند! لایتر‌کپیتال داشتن درآمد ماهانه تکرار شونده 15 هزار دلار را برای مذاکره با استارتاپ الزامی می‌داند. داشتن درآمد به معنای سود ده بودن استارتاپ نیست، این روش حتی برای تیم هایی که Burn rate آنها بالاتر از صفر است و به نقطه سر به سر نرسیده‌اند، کارامد است.· چک های سرمایه گذاران RBF مبالغ بالایی نخواهد داشت، یک عدد سرانگشتی برای این اعداد 3-4 برابر درآمد ماهانه تکرار شونده استارتاپ است. برای مثلا شرکتی که 100 هزار دلار درآمد ماهانه تکرار شونده دارد میتواند حداکثر 400 هزار دلار را از این روش تامین کند.· بر خلاف روشهای تامین مالی مبتنی بر سهام، بازپرداخت ماهانه قسمتی از درآمد در این روش اجباری است و ممکن است این بازپرداخت ها، شرکت را در مضیقه مالی قرار دهند. از این رو در تامین مالی ازاین روش توجه به این نکته ضورری است که در جریان مالی استارتاپ به میزانی تامین مالی انجام گیرد که شرکت توان بازپرداخت ماهانه را بدون مشکل دارا باشد.· مجموع بدهی‌های شرکت نباید بیشتر از 33 درصد درآمد سالانه باشد، این نسبت قانون 33 درصد نام دارد. [1] Lighter Capital[2] Venture Capital[3] Revenue Base Financing [4] Cap امیر عصرزاد امیر عصرزاد Tue, 09 Jul 2019 13:05:30 +0430 https://virgool.io/network-Ecomotive/%DA%86%D9%86%D8%AF-%D9%85%D8%AA%D8%B1%DB%8C%DA%A9-kpi%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%87%D8%A7-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%AF%D9%88%D9%85-jd3h1h0rz52d در قسمت قبلی متریک هایی از جنس مالی معرفی شدند و نحوه محاسبه آنها و دلیل اهمیت آنها مطرح شد، در این قسمت شاخص های عملکرد حوزه محصول و از جنس درگیر شدن(Engagement) کاربر مورد بررسی قرار خواهد گرفت.1- کاربران فعال(Active User) شرکت های مختلف تقریبا تعاریف نامحدود برای آنچه "کاربر فعال" نامیده می شود دارند. بعضی از نمودارها حتی فعال بودن را تعریف نمی کنند، بعضی ها در نمودارهایی که ارائه می دهند کاربران جدید را نمایش می‌دهند و بعضی دوره های زمانی که کاربران فعال را در آن اندازه می‌گیرند، کم و زیاد می‌کنند و تعابیر متفاوتی از آن بدست می آوردند. تعدادی، کاربری را که اپلیکیشن ما را یک بار در روز باز کند فعال می نامند و بعضی دیگر کاربری که حداقل یک فعالیت بخصوص را در یک اپلیکیشن یا سایت انجام دهد فعال می‌دانند. در هر صورت این نکته که در تعریف کاربر فعال باید شفاف بود، بسیار حائز اهمیت است.در کسب و کارهای مختلف بسیار پیش آمده که به عبارت های MAU و DAU به عنوان شاخص رشد یک استارتاپ برخورد کنیم که اولی به معنی تعداد کاربر فعال ماهانه (monthly active user) و دومی تعداد کارابر فعال روزانه (daily active user) است.برای مثال برای اپلیکیشن پیام رسان مثل تلگرام و سروش و بله و ... DAU شاخص اصلی اندازه گیری رشد است چرا که بازه زمانی روز برای کاربری که در یک پیام رسان فعالیت کند منطقی و معنی‌دار است و برای بازه بزرگتر به معنی عدم استفاده از اپلیکیشن است و برای سایتی مثل اینستاچاپ و یا ایوند MAU معنی‌دارتر خواهد بود چرا که برای کاربران احتمال اینکه در بازه یکماه یا حتی بیشتر سفارش چاپ عکس بدهند و یا در ایونت خاصی شرکت کنند معنی‌دار است.2- رشد ماهانه (MoM)استارتاپها هر متریکی که به عنوان شاخص رشد اصلی انتخاب می‌کنند ، رشد خود را به طور پیش‌فرض بر اساس آن عنوان می‌کنند و در بیان جذاب بودن کار یک استارتاپ و یا نشان دادن عملکرد استارتاپ همیشه عباراتی مانند رشد ماهانه x درصد و رشد هفتگی y درصد به گوشمان خورده است. این عبارات همان رشد ماهانه مرکب یا CMGR- Compounded Monthly Growth Rate در متریک اصلی یک استارتاپ است که از فرمول زیر محاسبه می شود : (Latest Month state/ First Month state)^(1/# of Months) -1] در این زمینه توجه به این نکته ضروری است که رشد اعلام شده توسط استارتاپ، میانگین ساده رشد است یا رشد مرکب است؟ رسیدن به رشد بالا موقعی که مبنای محاسبه رشد مرکب است، نشان دهنده عملکرد عالی یک استارتاپ است.سامانه رسا را در نظر بگیرید که یک پلتفرم تماس صوتی بیمار و پزشک است. شاخص رشد اصلی این استارتاپ مجموع دقایق تماس بین بیمار و پزشک است. وقتی می‌گوییم رسا ماهانه 25 درصد در بازه پاییز 95 رشد داشته است یعنی مثلا اول پاییز مجموع دقایق تماس رسا 10000 دقیقه در روز و در انتهای پاییز 19500 دقیقه در روز بوده است. 3- ریزش (Churn)نرخ ریزش تعابیر مختلفی دارد، ریزش مشتریان و ریزش درآمد اصلی ترین معانی این متریک هستند، در عین حال، این متریک معانی بسیار زیادی می تواند داشته باشد که بسته به تعریف شرکت از نرخ ریزش می‌تواند متفاوت باشد. در خصوص نرخ ریزش مشتریان تعریف زیر مد نظر قرار می‌گیرد: Monthly unit churn = lost customers/prior month total به این معنی که؛ ریزش درصدی از مشتریان ماه قبل است که این ماه دیگر مشتری ما نیستند. بر همین اساس نرخ بازگشت(retention) هم تعریف می شود که رابطه عکس با نرخ ریزش دارد:درصدی از مشتریان (یا مشتریان پرداخت کننده یا کاربرانی که اپ را نصب کرده اند و یا هر تعریف دیگر) ماه قبل، که در ماه جاری نیز مشتری هستند.موضوع حائز اهمیت تفاوت نرخ ریزش ناخالص و خالص است که بر اساس افزایش فروش از هم تفکیک می‌شوند. برای تعریف نرخ ریزش ناخالص از تعریف درآمد ماهانه تکرارشونده (MRR) کمک خواهیم گرفت و نسبت درآمدهای تکرار شونده از دست رفته به نسبت درآمدهای تکرار شونده اول ماه معیار اندازه گیری ریزش قرار می‌گیرد: Gross churn: MRR lost in a given month/MRR at the beginning of the month. اما همیشه بخشی از درآمد تکرار شونده مربوط به افزایش فروش به مشتریان موجود است که در محاسبه نرخ ریزش خالص لازم است این مقدار از صورت کسر قبل کم شود. مقایسه دو نرخ ریزش گفته شده نشان می‌دهد نرخ ریزش ناخالص سخت گیرانه تر و البته دقیق‌تر است و آنالیز دقیق‌تری از مشتریان از دست داده شده به ما می‌دهد.به عنوان مثال سامانه حضور و غیاب آنلاین دینگ که اپلیکیشنی است که بدون نیاز به ثبت اثر انگشت حضور و غیاب را انجام می‌دهد و درآمد آن از اشتراک ماهانه ای است که کاربران پرداخت می‌کنند، در صورتی که در ماه فروردین، 10هزار مشتری پرداخت کننده داشته باشد و در اردیبهشت ماه 9 هزار تا از مشتری های فروردین تمدید کرده باشند، نرخ ریزش مشتریان آن 10 درصد خواهد بود. حال اگر در فروردین ماه این مشتریان مجموعا 1 میلیارد تومان پرداخت کرده باشند و در اردیبهشت ماه 100 میلیون ریزش درآمد و 50 میلیون افزایش درآمد از مشتریان فروردین داشته باشیم نرخ ریزش خالص درآمد 5 درصد و نرخ ریزش ناخالص درآمد 10 درصد خواهد بود.4-نرخ سوختن سرمایه (Burn Rate)نرخ سوختن سرمایه مخصوصا در تیم‌های نوپاتر بسیار حائز اهمیت است و نرخ کم شدن نقدینگی استارتاپ را نشان می‌دهد. این نرخ لازم است همیشه مانیتور شود و بنیانگذاران با احتساب نقدینگی شرکت، زمانی را که استارتاپ می‌تواند به فعالیت خود ادامه دهد را همواره اندازه بگیرند. از آنجایی که این نرخ به حیات استارتاپ ربط مستقیم دارد، اندازه گیری دائم آن برای مدیران ضروری است.نرخ سوختن سرمایه را از تفاضل میزان نقدینگی در اول و آخر یک دوره(ماه، سال و ...) حساب می‌کنیم. دو شاخص نرخ سوختن ناخالص (Gross Burn Rate) و نرخ سوختن خالص (Net Burn Rate) در اینجا از همدیگر تفکیک می‌شوند:نرخ سوختن ناخالص (Gross Burn Rate) : مجموع همه هزینه های شرکت و هر آیتم دیگری که به عنوان خروجی در جریان نقدینگی بتوان در نظر گرفت.نرخ سوختن خالص (Net Burn Rate) : نرخ سوختن ناخالص منهای همه درآمدها یا جریان های ورودی به نقدینگی شرکت است.سرمایه‌گذاران معمولا روی نرخ سوختن خالص تمرکز می‌کنند و با در نظر گرفتن موجودی بانک استارتاپ تخمینی از زمانی که استارتاپ می‌تواند زنده بماند بدست می‌آورند.4-تعداد دانلود (Downloads)نرخ سوختن سرمااین شاخص در واقع یک شاخص گول زننده و پوچ است ، سرمایه گذاران به شاخص هایی از جنس درگیر شدن مخاطب توجه می‌کنند و شاخص هایی چون تعداد کاربر فعال ماهانه (monthly active user) و تعداد کارابر فعال روزانه (daily active user) و یا نحوه فعالیت کاربر همچون ایجاد پست جدید یا به اشتراک گذاری پست دیگران و شاخص هایی از این دست بسیار حائز اهمیت است.برای مثال برای سایت پین چین که یک ابزار هوشمند ساخت سفر است ، تعداد سفرهایی را که کارابران در یک بازه زمانی خاص ساخته اند برایش مهم است و دائما آن را اندازه‌گیری می‎ک‏ند. امیر عصرزاد امیر عصرزاد Mon, 11 Feb 2019 16:32:01 +0330 https://virgool.io/network-Ecomotive/startupmetrics1-qfgvt8f9rkx4 در ارائه به سرمایه گذاران تیم ها باید نشان دهند که وارد بازار شده اند و رشد داشته اند. وقتی از رشد صحبت میشود باید یک متغیر مناسب و مختص کسب و کار را در طول زمان بررسی کنیم. متغیرهایی که برای سنجش رشد و وضعیت کسب و کار به کار میروند؛ متریک یا KPI نام دارند. متریک ها بسته به نوع کسب و کار تفاوت دارد و هر استارتاپی باید 2-3 متریکی که علائم حیاتی اش هست شناسایی و مدام کنترل کند و همان ها را به سرمایه گذار ارائه کند.جملاتی از جنس "از محصول ما خیلی استقبال شده است " یا " ما با افراد زیادی کار میکنیم" و یا "بازار را تحت تاثیر قرار داده ایم" بدون ارائه متریک ها و اعداد کمی باعث کاهش شانس استارتاپ در جلب نظر سرمایه گذار خواهد شد.دسته اول : متریک های مالی و کسب و کاری 1- رزرو در برابر درآمدbooking=رزرو ، سفارشRevenue =درآمد برای بسیاری از کسب و کارها درآمد متریک اصلی رشد است ، اما تعریف درآمد در ادبیات حسابداری بسیار دقیق است و با سفارشات و رزروهای پرداخت نشده تفاوت دارد. اشتباه رایج در ارائه استارتاپها به سرمایه گذاران این است که از رزروها (و سفارشها) تحت عنوان درآمد یاد میشود، اما آنها یکسان نیستند و در ارزیابی موشکافانه سرمایه گذاران معمولا این مورد را بررسی خواهند کرد.رزرواسیون، ارزش قرارداد بین شرکت و مشتری است و نشان دهنده یک تعهد قراردادی از طرف مشتری برای پرداخت به شرکت است.درآمد وقتی شناخته میشود که خدمات در واقع ارائه می شود و پرداخت صورت میگیرد. چگونگی و چرایی شناسایی یک قرارداد به عنوان درآمد به استانداردهای حسابداری مربوط میشود و از این طریق قابل شناسایی است.نامه ها و مکاتبات و توافقات کلامی با مشتری نه جزو درآمد محسوب میشود و نه رزرو ، در بسیاری از موارد در فرآیند فروش قبل از انجام معامله پیش فاکتور صادر میشود ، این پیش فاکتورها عمدتا جزو رزرو محسوب میشود و تا فرآیند پرداخت شروع نشود جزو درآمد محسوب نخواهند شد.برای مثال در سایت booking.com فرآیند رزرو یک هتل یا یک آپارتمان به این صورت است که مشتری هتل مورد نظرش را رزرو میکند و تا موعد مقرر یا در موعد اقامت در هتل پرداخت را انجام داده و اقامتش انجام می‌شود. حال ممکن است برخی از مشتریان پس از رزرو 2- درآمد تکرار شونده در مقابل درآمد کلشرکت هایی در نظر سرمایه گذاران با ارزش تر هستند که عمده درآمد آنها از درآمد محصول (در مقابل درآمد حاصل از خدمات) است. چرا؟ دلیل اصلی این است که درآمد خدمات غیر تکراری است، دارای حاشیه سود بسیار پایین و مقیاس پذیری کمتر است. منظور از درآمد محصول در واقع همان چیزی است که شما از فروش خود نرم افزار یا محصول تولید می کنید. درآمد تکراری سالانه یا ARRء (annual recurring revenue)بخشی از درآمد است که در به صورت طبیعی ماهیت تکرار شونده دارد. این درآمد باید مبالغ یک بار پرداخت شده (غیر تکراری) و خدمات حرفه ای که بابتشان هزینه دریافت میشود را شامل نشود. درآمد تکراری سالانه به ازای یک مشتری: آیا این نمودار مسطح است یا رشد می کند؟ اگر شما فروش موفق و مجدد به مشتریان خود داشته باشید ، این نسبت باید در حال رشد باشد. در واقع مثبت بودن روند این شاخص نشان دهنده یک کسب و کار سالم است. درآمد مکرر ماهانه و یا MRR : برای برخی کسب و کارها بسته به رفتار مشتری ممکن است این عدد حائز اهمیت باشد و دوره های خرید مشتری در بازه یکماه معنی دار باشد. اغلب افراد از ضرب رزروهای ماهانه در 12 به ARR می رسند. اشتباهات معمول در این روش عبارتند از: (1) شمارش درآمدهای غیر تکراری مانند سخت افزار، نصب، راه اندازی و قرارداد های خدمات حرفه ای / مشاوره؛ (2) خطای شمارش رزروها به جای درآمد واقعی 3- سود ناخالص (gross profit)در حالی که رشد بالا در سفارشات و درآمد فوق العاده مهم است، سرمایه گذاران می خواهند بدانند که این درآمد چقدر سود آور است. سود ناخالص اطلاعات لازم برای این اندازه گیری را فراهم می کند. سود ناخالص شرکت ها ممکن است متفاوت باشد، اما به طور کلی تمام هزینه های مربوط به تولید، تحویل و پشتیبانی محصول / خدمات را باید شامل شود.در واقع سود ناخالص برابر فروش شرکت منهای هزینه مستقیم کالاهای فروخته شده( Cost of Goods Sold ) است.مثال : یک میوه فروشی آنلاین را در نظر بگیرید که ماهانه 300 میلیون تومان فروش دارد و این تیم آماری را ارئه کند که در ماههای اخیر این مقدار را فروخته است ، با وجود جذابیت این آمار ممکن است با بررسی سود ناخالص به مشکلاتی که این کسب و کار برای مقیاس پذیری دارد پی ببرید . مثلا اگر هزینه تامین میوه در ماه 295 میلیون تومان باشد نشان دهنده ضعف زیرساخت تامین میوه در مقیاس بالا است. 4- ارزش کل قراردادها (TCV) و ارزش قرارداد سالانه (ACV)(ارزش کل قراردادها یا TCV) کل ارزش قرارداد است و می تواند بسته به زمان تعریف شده برای سنجش این متریک تعریف شود. در محاسبه ارزش کل قراردادها، پرداختی های موردی و تکرار شونده (MRR) استفاده می‌شود. از طرف دیگر، ACV (ارزش قرارداد سالانه)، ارزش قرارداد را در طی یک دوره 12 ماهه اندازه گیری می کند. این متریک برای کسب و کارهای نرم افزار به عنوان سرویس (SAAS) بسیار حائز اهمیت است و در واقع نشان میدهد که ارزش یک مشتری در طول سال برای شما به طور متوسط چقدر است . این متریک در تدوین برنامه بازاریابی و صرف هزینه های بدست آوردن مشتری جدید (CAC) مد نظر قرار می‌گیرد و به صرفه بودن برنامه های بازاریابی را اندازه می‌گیرد.مثال : در مورد شرکتی که پرسشنامه های آنلاین در اختیار مشتریان قرار می‌دهد ، ممکن است یک مشتری بزرگ مثل شهرداری داشته باشد و شهرداری از شهروندان بخواهد پرسشنامه ای را به صورت آنلاین پاسخ دهند، در مورد این مشتری TCV از پرداخت موردی اما با رقم بالا ناشی می‌شود . حال شرکتی را در نظر بگیرید که برای فرم های اداری و پرسشنامه های شرکت به صورت دائمی از خدمات سایت استفاده میکند و ماهانه رقمی را به صورت تکرار شونده پرداخت می‌کند، در مورد این مشتری TCV از جمع درآمدهای ماهانه تکرار شونده بدست خواهد آمد. 5- ارزش طول عمر مشتریارزش طول عمر مشتری، ارزش فعلی سود خالص آینده ای است که از مشتری در طول مدت ارتباط با او بدست خواهد آمد. این شاخص کمک می کند تا ارزش بلندمدت مشتری مشخص شده و مقدار ارزش خالصی که شما برای هر مشتری پس از محاسبه هزینه های جذب مشتری (CAC) بدست می آورید تعیین شود.ارزش طول عمر مشتریاشتباه رایج این است که LTV را به عنوان ارزش فعلی درآمدهای بدست آمده از مشتری یا حتی حاشیه سود ناخالص مشتری استفاده می‌کنند. برای مثال اگر بخواهیم از فرمول خیلی ساده شده این شاخص استفاده کنیم ؛استارباکس را در نظر بگیرید که مشتریان آن هفته ای 4 بار به طور متوسط به استارباکس مراجعه می‌کنند و در هر بار 5 دلار خرید میکنند که 1 دلار آن برای استارباکس سود خالص است ، پس به صورت فتگی 4 دلار و به صورت سالانه 4*52 دلار سود از یک مشتری برای استارباکس حاصل می شود و اگر مشتری 20 سال از استارباکس خرید کند LTV یک مشتری برای استارباکس 4160 دلار است. فرمول های دیگری نیز برای محاسبه این شاخص در کسب و کارهای دیگر وجود دارد که با استفاده نرخ بازگشت مشتری (Retention) محاسبه میشود و برای مطالعه بیشتر می‌توانید به مثال موجود در وبلاگ Hubspot مراجعه کنید. 6-ارزش کالای ناخالص مبادله شده (GMV)در کسب و کارهای بازار، این شاخص به جای درآمد استفاده می شود اما GMV برابر درآمد نیست!ارزش کالای ناخالص مبادله شده ترجمه عبارت Gross Merchandise Value است ، البته در منابعی این شاخص Gross Merchandise Volume نیز نوشته شده که به صورت معادل همدیگر استفاده می‌شود و در واقع یک مفهوم دارد. این شاخص به کل حجم و یا ارزش معاملاتی که از طریق درگاه یک کسب و کار در یک دوره خاص انجام می‌شود، اشاره دارد و به صورت ریال یا دلار بیان می‌شود. این شاخص را میتوان به نوعی حد بالای ارزشی که در یک کسب و کار جریان دارد تلقی کرد و اینکه مصرف کننده چه هزینه ای را برای بازار مورد نظر انجام می‌دهد، درنظر گرفت. در واقع این شاخص یک ابزار مفید برای اندازه‌گیری اندازه بازار است .درآمد یک شرکت بخشی از GMV است که بسته به مدل درآمد شرکت بدست می‌آید. به طور معمول این درآمدها از جنس هزینه های تراکنش هستند که به صورت بخشی از GMV و در بازار مورد نظر ، محاسبه می‌شود. در حالت کلی محاسبه این شاخص برای استارتاپها از این جنبه ارزشمند است که نشان میدهد چه ارزشی از کانالهای فروش استارتاپ رد و بدل می شود و چقدر پتانسیل برای افزایش درآمد از طریق اصلاح مدل درآمدی وجود دارد.برای مثال برای محاسبه GMV دیجی کالا ،جمع کل ارزش سبد خرید مشتریان را که حاصل جمع ارزش تک تک کالاهای فروخته شده در یک سال است باید محاسبه شود که این رقم بسیار بالاتر از درآمد این شرکت است. مثلا در سال 2015 درآمد آمازون 107 میلیارد دلار بوده در حالی که GMV آن 225 میلیارد دلار بوده است و یا درآمد پلتفرم چینی علی بابا 14 میلیارد دلار بوده درحالی که GMV آن 398میلیارد دلار بوده است.7-درآمد معوق ( Unearned or Deferred Revenue)در کسب و کار SaaS، حق اشتراکهایی به صورت سالانه یا چند ماهه گرفته میشود و سرویس در طول این مدت ارائه می‌شود. این درآمد با توجه به اینکه هنوز به صورت واقعی خدمتی ارائه نشده ، به عنوان درآمد معوق در ترازنامه ثبت می‌شود چون ما به ازا آن در ترازنامه پول نقد ثبت شده است.همانطور که قبلا اشاره شد، شرکتهای SaaS موقعی درآمد واقعی را شناسایی می‌کند که سرویس تحویل شده و پرداخت انجام شده است. بنابراین در بیشتر موارد، سفارشات مشتریانی که پیش‌پرداخت ،پرداخت کرده اند بر روی ترازنامه در یک آیتم دیگر به نام درآمد معوق قرار می گیرد. به تدریج که شرکت شروع به شناسایی درآمد از سرویس خود می کند، تعادل درآمد معوق خود را کاهش می دهد و درآمد را افزایش می دهد. برای یک قرارداد 24 ماهه،درآمد معوق هر ماه با کاهش 1/24 و درآمد به میزان 1/24 افزایش همراه است.برای مثال حق اشتراک ماهنامه ای که به صورت سالانه خریداری میکنیم و در اول قرارداد پرداخت میکنیم ، در سیستم حسابداری مجله باید به صورت درآمد معوق شناسایی شود و به تدریج که مجلات تحویل می‌شود ، این درآمد به درآمد واقعی تغییر پیدا می‌کند. خرید اشتراک سرویس اینترنت و یا پخش تلویزیون اینترنتی نیز مثالهایی از این دست هستند.8-هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)هزینه جذب مشتری یا CAC باید هزینه کامل برای جذب کاربران باشد، که به ازای هر کاربر مشخص می شود. در حال حاضر ابهامات زیادی در محاسبه این شاخص وجود دارد و روشهای خیلی زیادی در محاسبه آن بکار می‌رود.یک مشکل رایج در محاسبه شاخص CAC این است که شامل تمام هزینه های صرف شده در جذب کاربر مانند هزینه referral ، اعتبار رایگان و یا تخفیف نمی شود. یکی دیگر از مشکلات رایج این است که CAC را به عنوان هزینه "مخلوط" (از جمله کاربرانی که به صورت ارگانیک به دست آمده) محاسبه می‌کنند، و آنها را همراه با کاربرانی که از طریق بازاریابی و به صورت پرداخت شده جذب شده اند ، در کنار هم در نظر می‌گیرند. در حالی که CAC مخلوط (برابر : کل هزینه جذب مشتریان / مجموع مشتریان جدید در تمام کانالهای به دست آمده است) لزوما اشتباه نیست، اما این شاخص به شما در مورد چگونگی کمپین های پرداخت شده آگاهی نمی دهد و مشخص نمی‌شود که این کمپین ها آیاسودآور هستند یا خیر؟به همین دلیل است که در نگاه سرمایه گذاران در نظر گرفتن CAC مشتریان پرداخت شده (paid users) (کل هزینه جذب مشتری/ مشتری های جدید که از طریق بازاریابی پرداخت شده جذب شده اند) از CAC مخلوط شده در ارزیابی قابلیت یک کسب و کار مهمتر است .برای اینکه این موضوع نشان می دهد که آیا شرکت می تواند برنامه بازاریابی خود را به صورت سودآوری گسترش دهد یا خیر. منبع :https://a16z.com/2015/08/21/16-metrics/ امیر عصرزاد امیر عصرزاد Tue, 24 Jul 2018 20:10:33 +0430 https://virgool.io/@asrzad/bahamancapital1-csltd8wguwf5 برای محاسبه این شاخص تنها یک سوال ساده لازم است : "مشتری عزیز چقدر احتمال دارد محصول/برند/خدمت ما را به دوست یا همکارتان معرفی کنید؟" که از سوال شونده خواسته می شود عددی بین 1-10 برای این سوال نسبت دهد.بسیاری از شرکت‌ها برای داشتن داده‌های بهتر و تحلیل امتیاز NPS شان ،پس از پرسیدن سوال اول و فهمیدن نمره‌ی مورد نظر مشتری ، بلافاصله سوال دوم را می‌پرسند : "مهمترین دلیل شما برای ثبت این امتیاز چیست؟"اما فرمول این شاخص چیست و چطور میتوانیم این شاخص را محاسبه کنیم؟قبلا گفتیم که از مشتری ها با روشهایی کارا باید بپرسیم که " چقدر احتمال دارد محصول/برند/خدمت ما را به دوست یا همکارتان معرفی کنید؟" جواب این سوال عددی بین 1-10 خواهد بود و به کسانی که نمره 9 یا 10 را به این سوال میدهند promoter یا ترویج دهنده میگوییم و به نمرات 7و8 passive یا خنثی و یا منفعل و به نمرات 0-6 detractor یا دفع‌کننده گفته می‌شود.درصد افرادی promoter در بین مشتریان =Pدرصد افرادی detractor در بین مشتریان =d p-d= (NPS) امتیاز خالص ترویج کننده محاسبه امتیاز خالص ترویج کنندگانشاخص NPS بر طبق تعریف همواره عددی بین 100- و 100+ خواهد بود. هر چه این عدد به 100 نزدیک تر باشد برای مدیران کسب و کارها خوشایند خواهد بود و نشان از وفاداری بالای مشتریان به محصول/خدمت/برند آنها دارد. در ادامه نمونه محاسبه شده این شاخص برای برندهای معروف آورده شده است: خالص ترویج کنندگان برای شرکت های بزرگ همچنین شاخص محاسبه شده برای صنایع مختلف نیز به صورت زیر محاسبه شده است:نکات مهم در گزارش دادن شاخص NPS داشتن نمونه مناسب از مشتریان هست که اندازه نمونه و توزیع آن باید یکنواخت باشد ، همچنین اشکال رایج در اعلام این عدد این هست که به جای NPS عدد P گزارش می‌شود. همچنین محاسبه این شاخص بستگی زیادی به نحوه ثبت امتیاز آن دارد و رابط کاربری تاثیر زیادی بر روی امتیازدهی مشتری می‌گذارد ، لذا در مقایسه امتیاز NPS دو شرکت باید این موارد لحاظ شود و درصورتی که روش محاسبه شاخص یکسان باشد مقایسه دو شرکت معنی دار خواهد بود.ذکر این نکته نیز مهم است که جهت ارزیابی رشد و وضعیت توسعه یک کسب و کار ، این شاخص باید در کنار متریک های دیگر توسعه کسب و کار دیده شود و به تنهایی نمیتواند ملاک ارزیابی قرار گیرد. همچنین روند این شاخص در طول زمان نشان دهنده رشد ارزش های پیشنهادی یک کسب و کار به مشتریانش است که این مورد نیز در تحلیل ها باید مد نظر قرار گیرد. امیر عصرزاد امیر عصرزاد Mon, 11 Jun 2018 16:34:16 +0430