نوشته های آکادمی چرخ https://virgool.io/feed/@charkh ما اینجاییم تا شما کارآفرینان و سرمایه‌گذاران موفق‌تری باشید. fa 2026-06-18 10:25:35 https://files.virgool.io/upload/users/32340/avatar/ht5klm.png?height=120&width=120 آکادمی چرخ https://virgool.io/@charkh چرا کم ارزشگذاری استارتاپ ها برای سرمایه گذاران خطرناک است؟ https://virgool.io/@charkh/%DA%86%D8%B1%D8%A7-%DA%A9%D9%85-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%87%D8%A7-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AE%D8%B7%D8%B1%D9%86%D8%A7%DA%A9-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-gegrxrq74fjz تاکنون به مفهوم ارزشگذاری، دلایل ارزشگذاری بالای استارتاپ ها، شرح روش های مختلف ارزشگذاری استارتاپ و همچنین معایب بیش ارزشگذاری استارتاپ پرداختیم. در این مطلب قصد داریم ابتدا به دلایل یا انگیزه ها و سپس به معایب کم ارزشگذاری (ارزش گذاری کمتر از ارزش منصفانه استارتاپ) بپردازیم.معضل کم ‌ارزشگذاری استارتاپ‌ هابرخلاف تصور نادرست برخی از سرمایه‌ گذاران خطرپذیر که کم ارزشگذاری استارتاپ ها را معادل با موفقیت در معاملات خرید سهام استارتاپ‌ها می‌دانند، کم ارزشگذاری استارتاپ ها برای هیچکدام از طرفین معامله مفید نیست. در ادامه این مطلب به شرح معایب کم ارزشگذاری استارتاپ خواهیم پرداخت.از دیدگاه موسسین یا بنیان گذاران استارتاپ نیز کم ارزش گذاری به گونه ای واضح مفید نیست، زیرا موسسان در مقام فروشنده و با در نظر گرفتن فلسفه عقلانیت اقتصادی (Economic Rationality) علاقه ای به فروش ارزانِ سهام خود ندارند.دلایل کم ‌ارزشگذاری استارتاپ‌هاعدم تعادل عرضه و تقاضا در فضای استارتاپیدر شرایطی که تعداد سرمایه‌ گذاران خطرپذیر برای عرضه سرمایه کم و تعداد تیم‌های استارتاپی متقاضیِ سرمایه زیاد باشد، بنیان گذاران استارتاپ در نهایت مجبور خواهند شد برای دسترسی به منابع مالی محدود موجود در این اکوسیستم، کم‌ارزش‌گذاری استارتاپ را ناچارا بپذیرند.در واقع در نبود سرمایه‌ گذاران خطرپذیر متعدد در یک اکوسیستم، قدرت چانه‌زنی صاحبان سرمایه افزایش خواهد یافت.نبود دانش و سواد مالی کافی در بنیانگذاراندر صورتی که بنیان گذاران استارتاپ‌ دانشی در زمینه ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها نداشته باشند، ممکن است در تله کم ‌ارزشگذاری سرمایه ‌گذار بیافتند.پارامترهای تاثیرگذار در ارزش یک استارتاپ در برخی روش‌های ارزش گذاری به قدری زیاد است که در صورت عدم آشنایی موسسین استارتاپ با این موضوعات، سرمایه ‌گذار خطرپذیر قادر خواهد بود با دستکاری این پارامترها موسسین را در خصوص کم ‌ارزش‌گذاری استارتاپ قانع کند.دیدگاه سنتی سرمایه‌گذارانمعمولاً سرمایه ‌گذاران سنتی که پیش‌تر تجربه سرمایه‌ گذاری در استارتاپ‌ها را نداشته‌اند، در قبول ارزشگذاری استارتاپ‌ها دچار مشکل و تردید می‌شوند.سرمایه‌‌گذاران سنتی که معمولا درک کافی از قدرت تابع نمایی و ارزش تیم، ارزش دارایی‌های نامشهود و ارزش محصول استارتاپ‌ها ندارند با استارتاپ‌ها رفتاری مشابه با کسب و کارهای سنتی و دارایی- محور دارند و در بسیاری از مواقع ارزش پایینی را برای استارتاپ‌ها متصورند.معایب کم ارزشگذاری استارتاپ هاتزریق سرمایه ناکافی و عدم رشد استارتاپهدف سرمایه گذاران از کم ارزشگذاری، دریافت سهام بیشتر در ازای تزریق سرمایه مورد نیاز استارتاپ است. از سوی دیگر ممکن است جذب سرمایه مورد نیازِ اولیه دیگر برای بنیان گذاران استارتاپ توجیهی نداشته باشد چرا که بدلیل کم ارزشگذاری بایستی سهام بیشتری را در ازای جذب سرمایه با همان مبلغ به سرمایه‌گذار واگذار کنند، بنابراین ممکن است استارتاپ به جذب بخشی از سرمایه اولیه موردنیاز خود رضایت دهد.در این صورت نیز جذب سرمایه به میزانی کمتر از مبلغ مورد نیاز برای استارتاپ مفید نیست زیرا موجب کمبود بودجه شده و تمام شدن بودجه نیز مانع افزایش مقیاس و پیاده سازی برنامه های رشد و توسعه استارتاپ می شود.از آنجاییکه ماهیت یک استارتاپ رشد و مقیاس پذیری است، سرمایه گذار خطرپذیر با تزریق سرمایه ای کمتر از مقدار موردنیاز عملا فرصت رشد و افزایش مقیاس را از استارتاپ گرفته است  بدیهی‌ست که این امر برای هر دو طرف معامله زیان خواهد داشت.کاهش انگیزه بنیان گذاران استارتاپکم ارزشگذاری باعث خواهد شد که بنیانگذاران و کارکنان انگیزه های خود را برای ادامه فعالیت در استارتاپ از دست بدهند چرا که با کم ارزش گذاری، بنیان گذاران مجبورند سهام بیشتری را در ازای سرمایه‌ای که می‌خواهند، واگذار کنند.از طرفی سهام بنیان‌گذاران در طی مراحل بعدی جذب سرمایه نیز رقیق شود بنابراین ممکن است در نهایت درصد سهام معقولی برایشان باقی نماند که به آنها انگیزه ادامه فعالیت بدهد.افزایش ریسک شکست استارتاپکم ارزشگذاری برای سرمایه گذار خطرپذیر هم می تواند خطرناک باشد چرا که در دورهای بعدی جذب سرمایه، سرمایه گذاران جدید با فهمیدن کم ارزشگذاری دور قبل و با توجه به سهام کم بنیان گذاران، آینده استارتاپ را بد قلمداد خواهند کرد و از سرمایه گذاری اجتناب می کنند. و طبیعی‌ست که ریسک شکست استارتاپ در مراحل اولیه در صورت ناتوانی در افزایش سرمایه بالا می‌رود.مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Tue, 26 Nov 2019 14:39:55 +0330 چرا بیش ارزشگذاری استارتاپ برای بنیان گذاران خطرناک است؟ https://virgool.io/@charkh/%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%DB%8C%D8%B4-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AE%D8%B7%D8%B1%D9%86%D8%A7%DA%A9-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-myled9kpridq پس از بررسی مفهوم ارزشگذاری، دلایل ارزشگذاری بالای استارتاپ ها و همچنین معرفی و شرح روش های مختلف ارزشگذاری استارتاپ قصد داریم به معایب و سپس دلایل یا انگیزه های بیش ارزشگذاری استارتاپ ها بپردازیم.معایب «بیش ارزشگذاری» برای بنیانگذاران استارتاپ‌هابرخلاف تصور اولیه بنیانگذاران که بیش ارزشگذاری یا ارزشگذاری بالاتر از حد منصفانه را معادل با موفقیت در مذاکرات جذب سرمایه می‌ دانند، بیش‌ ارزش گذاری استارتاپ برای هیچ یک از طرفین معامله (بنیان گذاران و سرمایه ‌گذاران خطرپذیر) مفید نیست.با این ‌حال گاهی بیش ‌ارزشگذاری استارتاپ ‌ها رخ می‌ دهد. در ادامه معایب بیش ارزشگذاری استارتاپ را بررسی کرده ایم.۱) سقوط یا افت ارزشگذاری استارتاپ (Down round)مهمترین ریسکی که در اثر بیش ارزشگذاری پیش روی بنیانگذاران و سرمایه گذاران مراحل قبلی استارتاپ قرار خواهد گرفت، ریسک سقوط ارزش استارتاپ در مراحل بعدی است که دشواری جذب سرمایه در مراحل بعدی را نیز به دنبال دارد.برای درک بیشتر این مفهوم به نمودار زیر دقت کنید.استارتاپ فرضی در نمودار ۱ (سبز رنگ) در چهار مرحله افزایش سرمایه (R1 تا R4) رشد منطقی خود را طی می کند و هیچ بیش‌ارزشگذاری‌ ای روی آن صورت نمی‌ گیرد. در واقع نمودار سبز، روند رشد منطقی، نرمال و واقعی ارزش‌ استارتاپ را نشان می دهد.حال اگر فرض شود همان استارتاپ در مراحل ابتدایی دچار بیش‌ ارزشگذاری شده باشد، ۳ سناریوی محتمل پیش روی استارتاپ است که در زیر تحلیل شده اند. (دقت کنید که ارزشگذاری واقعی و منصفانه‌ی این استارتاپ فرضی در مرحله پایانیِ افزایش سرمایه عددی مشخص؛ معادل با V4 خواهد بود.)سناریوی اول بیش ارزشگذاری (نمودار قرمز رنگ)استارتاپ فرضی در مرحله اول و دوم بیش ارزشگذاری شده است و برای مراحل بعدی وادار است تا نسبت به نمودار سبز رنگ رشد ارزش کمتری را تجربه کند تا در مرحله آخر (مرحله ۴) به ارزش V4 برسد.در این سناریو استارتاپ باید رشد بسیار بالایی را تجربه کند، در مرحله اول و دوم جذب سرمایه (R1 و R2) ارزش منصفانه این استارتاپ به ترتیب V1 و V2 بوده اما به دلیل بیش ارزشگذاری انجام شده ارزشگذاری به V’1 و V’2 تغییر کرده است.استارتاپ برای رسیدن به ارزش نهایی V4 باید در مرحله سوم سرمایه گذاری (R’3) به ارزش V’۳ برسد که ارزشی بالاتر از V3 دارد. بنابراین این استارتاپ بایستی از مرحله دوم (R2) به بعد رشد بالایی را از خود نشان دهد تا سناریوای مشابه نمودار قرمز رنگ را طی کند. بدیهی ست که این رشد تلاش و انرژی فراوانی را از تیم استارتاپ می طلبد.در واقع در نمودار قرمز رنگ به دلیل بیش ارزش‌گذاری صورت گرفته در مراحل ۱ و ۲، ارزش استارتاپ با سرعت بیشتری نسبت به شاخص‌های رشد استارتاپ افزایش داشته است و برای جبران این فاصله، استارتاپ در مراحل بعدی بایستی تلاشی مضاعف انجام دهد تا دچار افت ارزش‌گذاری (Down round) نشود.این سناریو در عین دشواری برای استارتاپ در مقایسه با دو سناریوی بعدی (نمودار بنفش و طوسی) بهترین سناریو است.سناریوی دوم بیش ارزشگذاری (نمودار بنفش) : ارزشگذاری یکسان استارتاپ در مرحله دوم و سومدر این حالت که استارتاپ در مرحله اول و دوم دچار بیش ارزشگذاری شده است، در مرحله ۳ (R’۳) به ارزش مرحله قبلی خود (V’۲) بر می گردد و اگر در این مرحله با همین ارزش سرمایه جذب کند، ادامه مسیر رشد خود را به صورت واقعی و درست ادامه خواهد داد. (منطبق بر نمودار سبز رنگ)هیچ استارتاپی مایل نیست که رشد ارزشگذاری میان دو مرحله جذب سرمایه‌ را تجربه نکند و ارزش گذاری آن در دو مرحله متوالی ثابت بماند.این سناریو نسبت به سناریوی اول (نمودار قرمز رنگ) نامطلوب و در مقایسه با سناریوی بعدی (نمودار طوسی) تبعات کمتری دارد.سناریوی سوم بیش ارزشگذاری (نمودار طوسی) : افت ارزشگذاری استارتاپ در مرحله سومدر این سناریو ارزش استارتاپ در مرحله سوم کمتر از مرحله دوم اندازه گیری می شود. معمولا این سناریو به دلیل بیش ارزشگذاری یا عملکرد ضعیف استارتاپ در مراحل قبلی جذب سرمایه رخ می دهد.در واقع در این سناریو استارتاپِ بیش ارزش‌گذاری شده برای همگام شدن با رشد واقعی (نمودار سبز) ناچار به تجربه کاهش ارزش‌ گذاری (Down round) است. سقوط ارزش سهام بدترین اتفاقی است که یک استارتاپ می‌تواند تجربه کند چرا که سرمایه‌گذاران مراحل قبلی نه تنها بازده کسب نمی کنند بلکه دچار زیان در ارزش سهام خود می‌ شوند. این مسئله به تنهایی می تواند مانع ورود سرمایه گذاران خطرپذیر در مراحل بعدی شود.۲) ولخرجی استارتاپاز معایب دیگر بیش ارزشگذاری علاوه بر افت ارزش سهام استارتاپ و دشواری جذب سرمایه در مراحل بعدی میتوان ولخرجی استارتاپ ها اشاره کرد. بسیاری از استارتاپ های بیش ارزش گذاری شده با واگذاری درصد کمی از سهام و دریافت مبلغ بالای سرمایه دچار ولخرجی می‌ شوند.از جمله این ولخرجی ها می توان به هزینه های گزاف و ناکارآمد بازاریابی، اجاره دفتر گران و بسیار لوکس، حقوق بسیار بالای پرسنل و… اشاره کرد. ولخرجی هایی که منجر به هدر رفت زمان، سرمایه و پتاسیل رشد استارتاپ می شود!دلایل بیش ارزش گذاری استارتاپ۱) نیاز استارتاپ به جذب مبلغ زیادی سرمایهمعمولا استارتاپ ها به دلیل ماهیت مبتنی بر نوآوری و مشخصه اصلی خود که برهم زنندگی نظم موجود در بازارهاست برای بازاریابی محصول و به دست آوردن سهم از بازار، نیازمند سرمایه فراوانی هستند. این نیاز تا زمانی که جریان نقدی خالص استارتاپ مثبت نشده‌ ادامه دارد.از طرفی با افزایش تعداد مراحل سرمایه ‌گذاری به مرور سهام بیشتری از تملک بنیان گذاران خارج و به تملک سرمایه ‌گذاران در می ‌آید. در چنین شرایطی بصورت غریزی بنیان گذاران تمایل دارند میزان سهامی که به سرمایه‌ گذاران منتقل می ‌شود را کنترل کنند.میزان سهام واگذار شده به سرمایه ‌گذار با میزان سرمایه تزریقی وی رابطه مستقیم و با ارزش‌گذاری استارتاپ رابطه معکوس دارد.از طرفی بنیان گذاران برای دستیابی به اهداف رشد خود نمی ‌توانند سرمایه مورد نیاز را کاهش دهند. بنابراین به ناچار سعی دارند با بالا نشان دادن ارزش‌ استارتاپ، سهام کمتری را به سرمایه‌ گذاران خطرپذیر واگذار کنند. همین امر باعث می ‌شود تا استارتاپ ‌ها در هنگام جذب سرمایه ارزش‌گذاری را بالا و بالاتر ببرند تا در ازای واگذاری سهام کمتر، سرمایه بیشتری جذب کنند!۲) بازارهای عمومیِ صعودیبخشی از روش ‌های ارزش‌گذاری وابسته به وضعیت بازارهای عمومی (بازار سهام) است چرا که برخی از پارامترهای مورد نیاز در ارزش‌گذاری استارتاپ‌ ها از داده ‌ها و روندهای بازارهای عمومی استخراج می ‌شود. بنابراین بدیهی است که رشد قابل توجه قیمت‌ سهام در بازارهای عمومی روی ارزش گذاری استارتاپ‌ ها نیز تاثیر بگذارد و موجب بیش ‌ارزش‌گذاری استارتاپ شود.برای مثال در ابتدای سال ۲۰۱۶ که شاخص NASDAQ به بالاترین میزان خود در تاریخ رسید. سهام شرکت هایی چون Apple Alphabet ،Facebook و Amazon رشد قابل توجهی را تجربه کردند. در همین برهه زمانی قرار بود سهام شرکت Snapchat در اوایل سال ۲۰۱۷ به بازار عمومی عرضه شود. شرایط آن دوره از بازار سهام امریکا امیدوارکننده به نظر می ‌رسید و بالطبع این موضوع استارتاپ ‌هایی مانند Snapchat را جذاب تر از قبل و زمینه بیش ارزش گذاری بسیاری از آن ‌ها را فراهم کرد.۳) رقابت نابرابر و عدم تعادل عرضه و تقاضادر یک اکوسیستم استارتاپی تعداد سرمایه‌ گذاران و تعداد استارتاپ ‌ها تاثیر مهمی در به تعادل رسیدن اکوسیستم دارد. اگر تعداد سرمایه ‌گذاران و حجم سرمایه در اختیار آنان در مقایسه با تعداد تیم ‌ها و ایده‌ های قوی و مناسب زیاد باشد با بیش ‌ارزش‌ گذاری روبرو خواهیم بود و بالعکس!در چنین شرایطی سرمایه‌ گذاران وارد رقابت در شکار استارتاپ ‌های مناسب که تعداد کمی دارند، می شوند و همین رقابت باعث بروز بیش ‌ارزش‌گذاری خواهد شد.۴) سرمایه‌ گذاری سرمایه‌ گذاران ‌جسورانه ‌شرکتیاین شرکت ‌ها عموما برای اینکه بتوانند علاوه بر خرید سهام یک استارتاپ موفق، یک سرمایه‌ گذاری استراتژیک نیز در راستای اهداف کسب و کاری خود انجام دهند، حاضرند برای حضور در استارتاپ یا خرید آن بیش ارزش‌گذاری کنند تا با این کار شانس سرمایه گذاری یا خرید استارتاپ‌ را افزایش دهند.این گونه شرکت ها عموما با این استدلال که هم ‌افزایی ایجاد شده از سرمایه ‌گذاری بر استارتاپ یا خرید و تملک آن در آینده بیش ارزش ‌گذاری را جبران خواهد ‌کرد، وارد این بازی می ‌شوند. لازم به ذکر است هرگونه سرمایه ‌گذاری ‌جسورانه ‌شرکتی الزاما منجر به بیش‌ ارزش گذاری نمی ‌شود.بیش ارزشگذاری استارتاپ ها معضلی رایج و جهانیاخیرا یکی از موضوعات جالب توجه بیش ارزشگذاری در استارتاپ هایی با ارزشگذاری بیش از ۱ میلیارد دلار یا به اصطلاح یونیکورن ‌ها می ‌باشد. در بازه زمانی ۲۰۱۳ تا ۲۰۱۷ تعداد یونیکورن ‌های آمریکا از ۴۰ استارتاپ به بیش از ۱۲۰ استارتاپ رسیده ‌و مجموع ارزش آن‌ ها تا پایان سال ۲۰۱۷ بیش از ۶۰۰ میلیارد دلار برآورد شده ‎‌است. بر طبق یک نظرسنجی در سال ۲۰۱۶ از ۶۸۱ صندوق سرمایه‌گذاری ‌جسورانه، ۹۱ درصد از این صندوق‌ ها اعتقاد داشتند که یونیکورن ‌ها بیش ارزشگذاری می ‎شوند.اساتید دانشگاه‌ های بریتیش کلمبیا و استنفورد اقدام به مدل سازی یک روش برای ارزشگذاری یونیکورن ‌ها کردند. ارزشگذاری مجدد ۱۱۶ یونیکورن امریکایی بر اساس این مدل نشان داد که به طور میانگین حدود ۵۱ درصد از یونیکورن ‌های مورد مطالعه در ارزشگذاری های قبلی دچار معضل بیش ارزشگذاری شده ‌اند. از نکات قابل توجه این تحقیق مشاهده ۱۳ یونیکورن با بیش از ۱۰۰ درصد بیش ارزشگذاری است.مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sat, 09 Nov 2019 16:36:02 +0330 موفق ترین اپ های ایرانی در جذب کاربران در سال ۹۷ https://virgool.io/@charkh/%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D9%BE-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%DB%B9%DB%B7-k0qfmhouoadw از میان اپ های ایرانی موجود در کافه بازار که به ۲۵ دسته تفکیک می‌شوند، تنها ۸ دسته موفق به افزایش کاربران یا افزایش تعداد نصب فعال در سال ۹۷ شده‌اند. پیش از این به درآمد اپ های ایرانی و دلایل سهم ناچیز ایران از درآمد جهانی اپ ها پرداختیم، در این مطلب قصد داریم بر اساس آخرین گزارش سالانه کافه بازار ابتدا به بررسی رشد این دسته‌ها، توزیع کمی برنامه‌ها در آن ها، متوسط تعداد نصب برنامه از هر دسته و سپس به اقبال برنامه های جامع در ایران می پردازیم.۸ دسته برنامه موبایلی با افزایش تعداد نصب فعال در سال ۹۷۸ دسته برنامه اندروید که از میان ۲۵ دسته موجود در کافه بازار موفق به افزایش تعداد کاربران خود شده‌اند، دسته های مالی، پیام رسان، رفت و آمد، خرید، سفر، شبکه های اجتماعی، ورزش و تغذیه سالم و کاربردی می باشند.در نمودار زیر رشد تعداد نصب فعالِ این دسته ها در سال ۹۷ نسبت به سال ۹۶ مشخص شده است.اگر دسته رفت‌ و آمد شامل تاکسی‌های آنلاین را در دسته سفر و پیام‌رسان را در دسته شبکه‌های اجتماعی قرار دهیم می توان گفت که از میان این ۸ دسته نیز تنها ۴ دسته‌ی مالی، سفر، خرید و شبکه های اجتماعی رشدی بیش از ۱۰% را در تعداد نصب فعال تجربه کرده اند و یا به عبارت بهتر  بیش ترین اقبال را در جذب کاربران ایرانی داشته‌ اند.توزیع کمی برنامه‌های هر دسته در کافه بازارتوزیع کمی برنامه‌های کافه بازار در این ۸ دسته به صورت زیر است.همانگونه که از دو نمودار بالا مشخص است، دسته مالی علیرغم داشتن کمترین تعداد برنامه، بیشترین رشد نصب فعال را در میان تمامی دسته ها تجربه کرده است. رشد نصب فعال اپ های ایرانی در دسته مالی در سال ۹۷ نسبت به ۹۶، ۴۳% بوده است. رشد جهانی این دسته در دستگاه‌های اندروید و iOS و در سال ۲۰۱۸ نسبت به ۲۰۱۶ نیز ۷۵% بوده است.شاید بتوان ریشه رشد چشمگیر نصب فعال اپ های ایرانی در این دسته را در عواملی از قبیل زیر یافت:سرعت و سهولت دریافت خدمات مالی موردنیاز کاربران از طریق برنامه‌های موبایلی نسبت به راهکارهای سنتیصرف هزینه‌های گزاف بازاریابی آفلاین (تلویزیون، بیلبورد و…) بویژه توسط برنامه‌های ارائه دهنده خدمات پرداخت موبایلی (کارت به کارت، خرید شارژ و اینترنت، پرداخت قبض) و همچنین خدمات مقایسه و خرید آنلاین بیمهدسته مالی در سال‌های اخیر شاهد رقابتی گران، افزاینده و شدید بوده است. البته تا مشخص شدن رهبران این بازار، رقابت استارتاپ‌های فینتک با یکدیگر و با بانک‌ها ادامه دارد. همچنین بدیهی‌ست که کارآمدترین برنامه‌های موبایل از دیدگاه کاربر، برندگان نهایی جنگ پر هزینه‌ی میان بازیگران در این بازار خواهند بود.برای مطالعه نسخه کامل گزارش تحلیلی چرخ از دسته مالی این گزارش را مطالعه کنید.متوسط تعداد نصب هر کاربر از برنامه‌های این ۶ دسته‌ نیز در جدول زیر آمده است.اقبال برنامه‌های جامع در ایران (Super Application)با توجه به اینکه در ۵ دسته‌ی مالی، خرید، سفر، شبکه‌های اجتماعی و کاربردی علاوه بر افزایش قابل توجه رشد نصب فعال کاربران ایرانی، متوسط تعداد نصب کاربر از هر دسته بیش از ۱ برنامه است، می‎توان نتیجه گرفت که برنامه‌های جامع ارائه دهنده خدمات این دسته‌های اساسی در یک رابط کاربری، به صورتی یکپارچه و با تجربه کاربری مناسب بتوانند اقبال خوبی داشته باشند.هر چند مشکل اساسی هر یک از به اصطلاح “سوپراپ”‌های ایرانی این است که هنوز هیچ‌ یک نتوانسته‌ تجربه‌ کاربری مناسبی در ارزش‌های پیشنهادیِ متفاوت و بعضا نامتجانس خود ایجاد کند.دلیل آن نیز نحوه تکامل و تجمیع خدمات در این سوپراپ‌هاست که عموما چنین روالی را دنبال می‌کند:برنامه در یک ارزش پیشنهادیِ تخصصی مانند تراکنش‎ های مالی، خرید اپراتوری، سرگرمی، سفر و… موفق به جذب تعداد قابل قبولی کاربر شده‌ و با همان مدلِ ذهنی که رفتار کاربر را در زمینه ارزش پیشنهادیِ اصلی تحلیل می‌کرده‌ به سرعت اقدام به توسعه‌ی افقیِ دیگر خدمات می‌کند. بنابراین طبیعی‌ست که چنین توسعه‌ای باعث ایجادِ سردرگمی در کاربر شود، احساس مواجه شدن با خدماتی جزیره‌ای را در او ایجاد کند و میزان رضایت کلی وی از خدمات را کاهش ‌دهد.برای مطالعه بیشتر در زمینه سوپراپ های ایرانی این مطلب را مطالعه کنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Tue, 01 Oct 2019 11:04:52 +0330 درآمد اپلیکیشن Tinder بیش از 10 برابر درآمد تمامی اپلیکیشن‌های اندروید ایرانی‌ست https://virgool.io/@charkh/%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF-%D8%A7%D9%BE%D9%84%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%B4%D9%86-tinder-%D8%A8%DB%8C%D8%B4-%D8%A7%D8%B2-10-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D8%A8%D8%B1-%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF-%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%85%DB%8C-%D8%A7%D9%BE%D9%84%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%B1%D9%88%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-hde8klxrgp2m درآمد اپلیکیشن های ایرانی طبق آخرین گزارش سالانه کافه بازار، ۲۵۸ میلیارد تومان و درآمد اپلیکیشن های اندروید در سال ۲۰۱۸ و در سطح جهان ۲۴.۸ میلیارد دلار بوده است. با تعدیل درآمد جهانی اپلیکیشن ها بر اساس نرخ برابری ارز و در نظر گرفتن سهم ۱.۳% ایران از جهان بر اساس جمعیت، جغرافیای مؤثر، منابع طبیعی و درآمد سرانه بر مبنای نرخ برابری قدرت خرید (PPP)، سهم درآمد اپلیکیشن های ایرانی از درآمد جهانی اپلیکیشن ها ۰.۰۰۰۹ است.به عبارت بهتر ۷ صدم مقداری که باید باشد یا می‌توانست باشد.حتی اگر کافه ‎بازار به عنوان رهبر بازارگاه‎ های دانلود اپلیکیشن در ایران را تنها دارای سهم ۵۰ درصدی از کل بازار بدانیم باز هم سهم درآمدی اپلیکیشن های ایرانی از درآمد جهانی اپلیکیشن ها حدودا یک درصد از عددی است که طبق استاندارد جهانی با احتساب تمامی تعدیلات باید باشد.منظور از درآمد اپلیکیشن ها در این مطلب درآمد حاصل از سه جریان درآمدی زیر است.اپلیکیشن های پولی (Paid apps)پرداخت های درون اپلیکیشن (In app purchases)خرید اشتراک (Subscriptions)بنابراین پرداخت‌های مربوط به کالاهای غیر دیجیتال (برای مثال پرداخت هزینه سفر با تپسی یا خرید از اپلیکیشن دیجی استایل) و همچنین درآمد حاصل از تبلیغات درون اپلیکیشن (In app advertising) در محاسبات درآمدهای ایران و جهان در نظر گرفته‌ نشده است.دلایل سهم بسیار کم اپلیکیشن های ایرانی از درآمد جهانی اَپ هادلایل سهم بسیار ناچیز اپلیکیشن های ایرانی از درآمد جهانی اَپ ها می‌تواند موارد زیر باشد.نبودن اپلیکیشن در حوزه‌هایی پر درآمد مانند دوست‌یابی آنلاینپردرآمدترین اپلیکیشن موبایلی اندروید در سال ۲۰۱۸، برنامه دوست‌یابی Tinder با درآمدی معادل با ۲۷۴ میلیون دلار بوده است.درآمد برنامه دوست‌یابی Tinder در سال گذشته، بیش از ۱۰ برابر درآمد تمامی اپلیکیشن های اندروید ایرانی‌ بوده است.هفتمین اپلیکیشن پردرآمد اندرویدی در سال ۲۰۱۸؛ برنامه مکالمه با اشخاص به صورت رندم به نام Azar نیز درآمدی معادل با ۶۶ میلیون دلار داشته است.کاهش شدید ارزش ریال نسبت به دلار در سال ۱۳۹۷شاخص برابری نرخ تبدیل دلار به ریال در ایران همواره و به غلط به عنوان یکی از مهم‌ترین نشانه ‎های موفقیت یا شکست دولت‎ ها تلقی شده و بیانگر میزان کنترل دولت بر اقتصاد بوده است. در نتیجه ارزش دلار به جای افزایش تدریجی و متناسب با تورم در برابر ریال، همواره با جهش‎ های ناگهانی و پله ‎ای مواجه شده است. البته معمولا با گذشت چند سال و اثر کردن چند نرخ تورمِ بالا، قیمت‎ های ریالی مجددا به همان تناسب قبلی با دلار بر می‎ گردند.در سال ۹۷ شاهد جهش سه برابری در قیمت ارز بودیم و با وجود افزایش شدید نرخ تورم، هنوز قیمت ‎های اجناسِ غیر وارداتی به قیمتِ دلاری قبلی خود نرسیده و در نتیجه این کالاها “ارزان” شده‎ اند. این مطلب در مورد کالاهایی که ریشه در لایه ‎های پایین هرم مزلو ندارند و به طور خاص کالاهای خدماتی مانند اپلیکیشن های موبایلی بیشتر صادق است.عدم وجود نظام‎ پرداخت اعتباری در ایرانفروش انواع خدمات در دنیا از خدمات پایه‎ ای مانند اشتراک آب، برق، گاز، تلفن، باشگاه ورزشی و… گرفته تا خدماتی مانند انواع نرم ‎افزارها و حتی کالاهای فیزیکی مانند خودرو و لوازم خانگی عموما مبتنی بر دسترسیِ فروشنده به حساب بانکی خریدار و کسر اتوماتیک و منظم مبلغ و یا اقساط خدمت/کالا از حساب خریدار است.چنین امکانی در کنار وجود نظامی برای رتبه‎ بندی و اعتبارسنجی افراد و بررسی امکان منفی شدن حساب بانکی، زمینه‎ ساز برطرف شدن این گلوگاه مهم خرید است: تلاش فراوان فروشنده برای وصول مطالبات از خریداراین گلوگاه در عمل باعث شده تا کسب و کارهای خدماتی در ایران نتوانند رشد نمایی و مطابق با نمونه‎ های جهانی خود داشته باشند و عمدتا وادار باشند تا خریدار را متقاعد به خریدِ یکجا و طولانی مدتِ خدمات خود کنند؛ اقدامی که باعث کاهش قابل توجه نرخ تبدیل کاربر به خریدار و یا همان درآمد اپلیکیشن می شود.اثر شبکه ‎ای پایینبازارگاه ‎های ایرانیِ اپلیکیشن های موبایل در مقایسه با نمونه‎ های مشابه جهانی عموما استانداردهای پایین‎ تری در مورد پایایی و روایی اطلاعات ارائه شده در مورد هر اپلیکیشن دارند. به عنوان نمونه، در دنیا تقریبا تمامی برنامه‎ های پرفروش در صفحه دانلود خود دارای ویدیوها و تصاویر متعدد از امکانات رایگان و پولی اپلیکشن هستند و هزاران نظرِ مفصل و دقیق توسط خریدارانِ آن اپلیکیشن که به دقت توسط الگوریتم ‎های مبتنی بر هوش مصنوعی مرتب‎ سازی شده ‎اند، موجود است تا به خریدار بهترین فضای تصمیم‎ گیری را ارائه کند.به عنوان نمونه، در صفحه‎ دانلود فیس‎بوک در بازارگاهِ گوگل پِلِی، حدود ۹۰ میلیون نظر و یا امتیاز وجود دارد. در حالی که این عدد برای پردانلودترین اپلیکیشن ایرانی در بازارگاه‎ های داخلی حدود ۷۰۰ هزار نظر است. همچنین در این بازارگا‎ه ‎ها نظرات عموما بر مبنای تاریخ نوشتن نظر مرتب‎ شده ‎اند و در نتیجه برای مخاطبی که می‌ خواهد به جمع ‎بندی برسد، چندان مفید نیستند.عدم سرمایه ‎گذاری کافی در زمینه اپلیکیشن های ایرانییکی از مهم‎ ترین نقاط شکست در فضای استارتاپی کشور، کمبود سرمایه است. بر مبنای گزارش KPMG که معتبرترین گزارش صنعت سرمایه‎ گذاری جسورانه تلقی می‎ شود، در سال ۲۰۱۷ حجم سرمایه‎ گذاریِ جسورانه در دنیا بیش از ۱۵۰ میلیارد دلار بوده است.اقتصاد ایران از نظر جغرافیایِ موثر، درآمد سرانه بر مبنای برابری قدرت خرید و جمعیت، بین ۱ تا ۱.۵ درصد از اقتصاد دنیا را در بر می ‎گیرد. اما در مورد سرمایه ‎گذاری جسورانه در ایران، مجموع سرمایه‎ گذاری ‎های شرکت ‎های سرمایه ‎گذاری خطر پذیر قدیمی و همچنین صندوق‎ هایی که از فرابورس مجوز گرفته اند به سختی به ۵۰ میلیون دلار در سال می ‎رسد. بنابراین این رقم حدود ۵ درصد از میزانِ مورد نیاز برای رشد این بخش جدید از اقتصاد است.سرمایه گذاری جسورانه در ایران در حال حاضر به سختی به ۵۰ میلیون دلار در سال می‌رسد.در نتیجه برخلاف باور عمومی که معتقد است در اکوسیستم کارآفرینی کشور با تشکیل حباب روبرو هستیم، حبابی در کار نیست؛ بلکه حتی برعکس، جذب سرمایه برای استارتاپ‎ های موفق که از مراحل اولیه عبور کرده‎ اند، کار بسیار سختی است. شاید دلیل این باور عمومی به وجود حباب، عدم توازن در رشد اکوسیستم است؛ برای استارتاپ‎ هایی که در مراحل اولیه‎ رشد هستند، حجم انبوهی از پیش‎ شتاب‎دهنده‎ ها، شتاب‎دهنده ‎ها، مراکز رشد و پارک ‎های علم و فناوری شکل گرفته‎ اند.عدم وجود سرمایه‎ کافی باعث می ‎شود تا زیرشاخه‎ هایی که مبتنی بر اپلیکیشن ‎های موبایل و کسب درآمد از طریق اشتراک یا پرداخت درون‎ برنامه ‎ای هستند، مانند بازی‎ ها و همچنین برنامه ‎های کاربردی، نحیف و کوچک بمانند و رشد کمی و کیفی اندکی داشته باشند.از نظر شما دیگر دلایل سهم ناچیز اپلیکیشن های ایرانی از درآمد جهانی اپلیکیشن ها کدامند؟دانلود نسخه کامل گزارش تحلیلی چرخ از رشد صنعت برنامه‎ های موبایلی در ایران و جهان در سال ۹۷ آکادمی چرخ آکادمی چرخ Wed, 25 Sep 2019 12:23:58 +0330 ما نبض اَپ‌های ایرانی را گرفتیم، حال و روزشان تعریفی ندارد... https://virgool.io/@charkh/%D9%85%D8%A7-%D9%86%D8%A8%D8%B6-%D8%A7%D9%8E%D9%BE%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D8%B1%D8%A7-%DA%AF%D8%B1%D9%81%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D8%AD%D8%A7%D9%84-%D9%88-%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%B4%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%B9%D8%B1%DB%8C%D9%81%DB%8C-%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-f2glpki1zqix کافه بازار حدودا دو ماه پیش گزارش سالانه‌ خود در مورد رشد و شاخص‌ ‎های اصلی صنعت برنامه‎ های موبایلی ایران را منتشر  کرد؛ گزارشی از یک صنعت با ۴۰ میلیون کاربر.پس از مطالعه‎ دقیق گزارش، به این نتیجه رسیدیم که تحلیل اطلاعات آن نه تنها برای توسعه دهندگان ایرانی بلکه برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر و سیاست‌گذاران نیز بسیار ارزشمند است و می‌تواند دید جامعی از نقاط شکست و همچنین فرصت‌های بزرگ در صنعتِ رو به رشد برنامه‎ های موبایلی فراهم کند.به همین دلیل تصمیم گرفتیم با تحلیل گزارش کافه بازار و قرار دادن آن در کنار ترندهای جهانی متحول کننده و داستان‌های موفقیت بین‌المللی در برنامه‎ های موبایلی، گامی هر چند کوچک در جهت آگاه ‎سازی و سپس اختصاص بهینه منابع زمانی، انسانی و مالی در زیست بوم فناوری ایرانمان برداریم.دانلود گزارش تحلیلی چرخ از رشد صنعت برنامه‎ های موبایلی در ایران و جهان در سال ۹۷در گزارش تحلیلی چرخاز سهم بسیارِ کم درآمدِ برنامه‌های ایرانی از درآمد جهانی برنامه‎ های موبایلی گفتیم، از عددی که 7 صدم مقداری‌ست که «باید» باشد.دلایل «این سهمِ بسیار ناچیز» را تحلیل کردیم.بعد از این خبرِ بد، یک خبر خوب نوشتیم؛ رشد درآمد برنامه‌ های موبایل ایرانی در سال گذشته نسبت به رشد جهانیِ درآمد برنامه‌ها ۶۲% بیشتر بوده است.با قاطعیت گفتیم که موبایل حرف آخر را می‌زند و آن را با به زبان اعداد و با متریک‌ها اثبات کردیم.از نقش استراتژی‌های متمرکز بر موبایل در ارزش گذاری شرکت‌ها گفتیم. باز هم به زبان عدد و رقم!از اینکه در سال گذشته ارزش‌گذاری متوسط شرکت‌های تکنولوژی محور با استراتژی توسعه محصول با محوریت موبایل در عرضه اولیه سهام بیش از ۴ برابر ارزشگذاری شرکت‌های غیر متمرکز بر موبایل بوده است.از حجم سرمایه گذاری خطرپذیر در ایران گفتیم، از عددی که ۵ صدم مقداری‌ست که باید باشد.به اقبال برنامه‌ های جامع یا سوپر اَپ‌ها در ایران و روند جهانی سوپراَپ‌ها در جهان پرداختیم و…سپس به سراغ دسته‌های ایرانیِ سوپراستار رفتیم، دسته‌های سفر، خرید، مالی و شبکه‌ های اجتماعی که طبق گزارش کافه بازار در سال ۹۷ رشد نصب بیش از ۱۰% را تجربه کرده‌اند.یک موبایل برای دور دنیا در ۸۰ روز (دسته سفر)دسته‌ سفر و سوپراستارها یا پرنصب‌ترین برنامه‌های ایرانی در این دسته را بررسی کردیم.به مقایسه این دسته در مقیاس جهانی و دلایل غم‌انگیزِ رشد پایین نصب فعال برنامه‌ های سفر ایرانی پرداختیم.از برهم زنندگان بعدی صنعت حمل و نقل درون شهری گفتیم؛ دوچرخه و اسکوتر برقی!از تملیک شرکت‌های اشتراک دوچرخه و اسکوتر توسط Uber، Lyft و Ford.از رشد تعداد کاربران ۵ برنامه برتر سفر با دوچرخه و اسکوتر برقی که ۵۳۰% و ۲۱ برابرِ همین رشد برای ۵ برنامه برتر تاکسی آنلاین بوده است.از رشد نصب و تعامل، نرخ خرید و متوسط درآمد به ازای هر کاربر در دسته سفر و.. و همچنین از حجم سرمایه‌ گذاری خطرپذیر بر دسته سفر در ایران و جهان گفتیم.از سبدهای خرید فروشگاهی تا سبدهای خرید موبایلی! (دسته خرید)از سوپراستارهای ایرانی در دسته خرید شروع کردیم.برای این دسته یک فرمول هم اختراع کردیم:افزایش مدت زمان تعامل کاربر با برنامه خرید = افزایش وفاداری و احتمال خرید کاربراز Lazada، یک برنامه‌ خرید بسیار موفق در آسیای جنوب شرقی تا نرخ خرید، متوسط درآمد به ازای هر کاربر، کاربران ارگانیک و غیر ارگانیک دسته خرید در جهان و… را بررسی کردیم.از بیشترین تمایل به نصب برنامه‌های خرید ایرانی در سه استان تهران، سمنان و البرز و… گفتیم.و در پایان این فصل به پدیده‌ی جالبِ آنلاین شدن فروشگاه‌های فیزیکی در ایران و آفلاین شدن فروشگاه‌های آنلاین در جهان  پرداختیم.آیکون‌هایی قدرتمندتر از دستگاه‌های خودپرداز! (دسته مالی)در این دسته هم با سوپراستارهای ایرانی شروع کردیم.از افزایش اندک هزینه جهانی جذب کاربر در دسته مالی در سال ۲۰۱۸ و آغوش باز کاربران برای نصب و استفاده از برنامه‌‌های مالی، از هزینه‌های جهانی نصب، ثبت‌نام و فعال‌سازی و نرخ‌های تبدیل نصب به ثبت‌نام و نصب به فعال‌سازی، از پِی‌ پِی (PayPay)‌، یک برنامه مالی برای پرداخت‌های درون فروشگاهی و رشد نصب شگفت ‌انگیز آن به لطف همکاری‌های راهبردی و پروموشن‌های بسیار سنگین و… گفتیم.نمونه‌ای از جنگ بر سر تسخیر سهم از بازار پرداخت موبایلی در چین و استراتژی بسیار جالبِ پیروزِ این جنگ را بررسی کردیم. استراتژی‌ای که بنیان‌گذار علی‌بابا؛ Jack Ma آن را به حمله نیروی هوایی ژاپن به آمریکا در سال ۱۹۴۱ (Pearl Harbour attack، عامل ورود آمریکا به جنگ جهانی دوم) تشبیه می‌کند.اینکه چگونه سهم از بازار پرداخت موبایلی برای «علی‌پی» و «وی‌چت» در فصل آخر سال ۲۰۱۵، به ترتیب ۶۸.۴% و ۲۰.۶% بود و در فصل اول ۲۰۱۷ به ۴۰% و ۵۴% رسید. (از آن جایی که این سهم از بازارها بر اساس مبلغ کل تراکنش‌های صورت گرفته از طریق این دو بازیگر محاسبه شده و معمولاً متوسط مبلغ تراکنش در علی‌پی بیش­تر از وی‌چت است، تفاوت سهم از تعداد کل تراکنش‌های پرداخت از طریق موبایل‌ برای این دو بازیگر کم­تر و تقریباً یکسان خواهد بود.)شاید بپرسید هدفمان از بیان داستان نفوذ هوشمندانه «وی‌چت» در بازار پرداخت موبایلی چین و کاهش ۵۰%ای سهم از بازار «علی‌پی» چه بود؟یادآوریِ اهمیت نوآوری‌ در استارتاپ‌های تمامی دسته‌ها نه تنها مالی، خط بطلان کشیدن بر تصور ثبات رهبران فعلی تمامی بازارها نه تنها بازار پرداخت موبایلی و در هر کجایِ دنیا و نه تنها چین!در پایان این فصل از دو برابر شدن حجم سرمایه‌گذاری خطرپذیر بر استارتاپ‌های دسته مالی در ۲ سال اخیر گفتیم؛ عدد جذاب ۱۱۱ میلیارد دلار در ۲۱۹۶ معامله!قلبِ موبایل هر کاربر یک پیام‌رسان است! (دسته شبکه‌های اجتماعی)در این دسته متأسفانه سوپراستارها غیر ایرانی‌اند.شبکه‌های اجتماعی را پادشاه تمامی دسته‌ها نامیدیم و فیسبوک و تنسنت را پادشاه شبکه‌های اجتماعی.طبق گزارش کافه‌بازار هر کاربر به صورت متوسط ۸.۷ برنامه از دسته شبکه‌های اجتماعی را روی تلفن همراه خود نصب دارد. در حالیکه این تعداد برای دسته سفر، خرید و مالی به ترتیب ۲.۴، ۱ و ۱.۶ است.در مقیاس جهانی از ۱۰ برنامه برترِ ۲۰۱۸ بر اساس تعداد دانلود، ۵ برنامه و بر اساس تعداد کاربر فعال ماهانه، ۶ برنامه در دسته شبکه‌های اجتماعی قرار دارند.نکته جالب در رابطه با این ۶ برنامه برتر این است که ۴ برنامه شامل فیسبوک، واتس‌اپ، پیامرسان فیسبوک و اینستاگرم متعلق به شرکت فیسبوک و ۲ برنامه‌ی وی‌چت و کیوکیو متعلق به هلدینگ چینی تنسنت است.از گنجی بزرگ و البته رنجی بزرگ‌تر برای توسعه پیام‌رسان‌ها و شبکه‌های اجتماعی بومی گفتیم.در پایان گزارش نیز سیر باشکوه تحول موبایل را در مطلبی با عنوان «از ارسال اولین پیام کوتاه در سال ۱۳۸۱ تا ۱ میلیارد تراکنش موبایل شاپرکی در سال ۱۳۹۷» تحلیل کردیم.و برای اینکه جشن تحولات موبایل و برنامه‎ های موبایلی برای این دستگاه کوچک را محتاطانه به اتمام برسانیم تأثیرات اجتماعی، سیاسی و فرهنگی آن را برشمردیم.و در پایان می‌پذیریم که تازه در ابتدای این مسیر هستیم و قرار است هر روز امکانات، ویژ‎گی ‎ها و برنامه‎ های موبایلی جدیدی برای این دستگاه‎های کوچک طراحی شود. امکانات، ویژ‎گی‎ ها و برنامه‌ هایی که هر کدام می ‎تواند مزیت‌های بزرگ و شاید تبعات اجتماعی، سیاسی و فرهنگی بزرگی نیز داشته باشد.باید منتظر بود و دید.دانلود گزارش تحلیلی چرخ از رشد صنعت برنامه‌ های موبایلی در ایران و جهان در سال ۹۷مخاطبین اصلی گزارش تحلیلی چرخ چه افرادی هستند؟سرمایه‌گذاران خطرپذیرسرمایه‌گذاران سنتی و آن دسته از اشخاص، شرکت‌ها و نهادها که قصد سرمایه‌گذاری در این حوزه را دارندتوسعه دهندگان برنامه‌ها و تیم‌هایی که قصد توسعه برنامه‌های موبایلی دارندبازیگران سنتی صنایع سفر، خرید، مالی و…سیاست‌گذاران در حوزه آی‌تی و آی‌سی‌تیعلاقمندان و دنبال‎ کنندگان تحولات صنعت آی‌تی و آی‌سی‌تیبرای مطالعه مقالات در زمینه کارآفرینیِ استارتاپی و سرمایه گذاری خطرپذیر به وبسایت آکادمی چرخ مراجعه کنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sat, 21 Sep 2019 16:20:22 +0430 مراقب چالش‌های شاخص کلیدی عملکرد برای استارتاپ باشید! https://virgool.io/@charkh/%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%82%D8%A8-%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF-ynpxqavmlljf تاکنون به بررسی مهمترین ویژگی های یک شاخص کلیدی عملکرد و ۵ شاخصی که نباید از رصد آن ها غافل شوید، پرداختیم. در این مطلب و مطلب بعدی نیز قصد داریم در مورد بررسی چالش شاخص کلیدی عملکرد صحبت کنیم. چراکه با توجه به برخی ویژگی های استارتاپ ها این چالش ها بیشتر نمایان می شوند و بهتر است پس از شناخت و بررسی آن ها، شاخص های کلیدی عملکرد مناسب طراحی و انتخاب شوند. همچنین شناخت این چالش‌ها به ما کمک می‌کند تا شاخص های کلیدی عملکرد مناسب‌تری را تعریف و رصد کنیم و در استفاده از آنها دچار اشتباه نشویم.چالش اول شاخص کلیدی عملکرد : ساختار کوچک و مسطح استارتاپمعمولا در مراحل اولیه (Early Stage) تعداد افراد تیم در استارتاپ‌ها کمتر از ۴ نفر است، این تعداد معمولا به ندرت در مراحل بعد از شتابدهی و مراحل میانی (Mid Stage) به بیش از ۲۰ نفر می‌رسد و شاید تا چند سال تعداد کارکنان یک استارتاپ در همین حدود ثابت بماند.بنابراین شرکت دارای یک ساختار مسطح است و این مسطح بودن اولین چالش برای شاخص کلیدی عملکرد خواهد بود. زیرا در استارتاپ ها بسیاری از وظایف به طور اشتراکی بین افراد تقسیم می‌شود. فرایندهای کاری توسط ترکیبی متغیر از اغلب افراد تیم انجام می‌شود و مسئولیت‌ها استقلال کمتری از همدیگر دارند. برای مثال یک کمپین بازاریابی ممکن است با حضور همه اعضای تیم ایده‌پردازی، برنامه‌ریزی و اجرا شود.در چنین شرایطی موفقیت یا شکست فعالیت‌ها را نمی‌توان به صورت مستقیم به فرد یا وظیفه‌ای مشخص نسبت داد. عملکرد کلی استارتاپ تحت تاثیر عملکرد همه اعضای تیم و مرز بین افراد و مسئولیت‌ها بسیار کمرنگ است. در حالیکه در شرکت‌های بزرگ با واحدهای مستقل داخلی که هر کدام مشخصا بخشی از عملیات شرکت را برعهده دارند، تاثیر عملکرد هر واحد به وضوح در نتیجه و عملکرد نهایی نمایان است.بنابراین نمی‌توان از شاخص های کلیدی عملکرد برای ارزیابی عملکرد تک‌تک افراد تیم در یک استارتاپ استفاده کرد. نتایج حاصل مربوط به عملکرد کل استارتاپ است و همواره شاخص های کلیدی عملکرد مرتبط با عملکرد کلی شرکت اعتبار کافی برای سنجش و بکارگیری دارند.به مرور هر چه استارتاپ بزرگ‌تر و ساختار سازمانی آن از حالت مسطح به سمت سلسله‌مراتبی می‌رود امکان تعریف و استفاده از شاخص های کلیدی عملکرد عمودی (Vertical) که مربوط به عملکرد یک واحد است، بیشتر می‌شود.تغییرات بنیادین استارتاپ‌ها معمولا در بازه‌های نامنظم و کوتاه‌مدت اتفاق می‌افتد طوری که گاه فرصت کافی برای سازگار شدن چارچوب شاخص های کلیدی عملکرد با تغییرات وجود ندارد.چالش دوم شاخص کلیدی عملکرد : چرخش مداوم استارتاپتغییر، چرخش یا Pivot، جزئی جدایی ناپذیر در فرآیند توسعه یک استارتاپ و منشأ یکی از مهم ترین چالش های شاخص های کلیدی در استارتاپ هاست. مأموریت اصلی یک استارتاپ، یادگیری و چرخش مناسب بر اساس بازخوردی است که از بازار می‌گیرد. این چرخش گاه ممکن است حتی به تغییر بنیادین مدل کسب‌وکار منجر شود. تغییرات بنیادین استارتاپ‌ها معمولا در بازه‌های نامنظم و کوتاه‌مدت اتفاق می‌افتد طوری که گاه فرصت کافی برای سازگار شدن چارچوب شاخص های کلیدی عملکرد با این تغییرات وجود ندارد.فرض کنید یک استارتاپ SaaS چند شاخص کلیدی عملکرد مالی را بر اساس مدل درآمدیِ «فروش به ازای هر کاربر» تعریف کرده و اهداف طولانی‌ مدت خود را بر اساس آن تنظیم کرده است. بعد از مدتی تیم استارتاپ به این نتیجه می‌رسند که مدل درآمدی خود را باید به «مدل اشتراکی» تغییر دهند. شاخص های کلیدی عملکرد مالی قبلی در شرایط جدید اعتبار خود را از دست می‌دهند و مدیریت باید شاخص های کلیدی عملکرد جدیدی را برای هدف‌گذاری و ازریابی عملکرد تعریف و در فرایند عملیاتی کسب‌وکار نهادینه کند.چالش سوم شاخص کلیدی عملکرد : مراحل رشد استارتاپعلاوه بر ساختار مسطح و چرخش‌های مداوم، تغییر مرحله‌ای از رشد که استارتاپ در آن قرار داد نیز اهمیت و تناسب شاخص های کلیدی عملکرد را دستخوش تغییرات جدی می‌کند. معمولا انتظار می‌رود یک استارتاپ در عرض سه سال مراحل رشد را به سرعت سپری کند. مراحل رشد اولیه، میانی و نهایی هر کدام اولویت‌ها و شرایط خاصی را بر استارتاپ تحمیل می‌کنند.در مراحل اولیه، شاخص های کلیدی عملکردِ مربوط محصول مانند اعتبارسنجی میان مسئله و راه‌حل اهمیت فراوانی دارد در مراحل میانی شاخص های کلیدی عملکرد مربوط به مشتری مانند چسبندگی، قابلیت وایرال شدن و … مهم می‌شوند و در مراحل پایانی شاخص های کلیدی عملکرد مالی مانند ارزش طول عمر کاربر، حاشیه سود و… در صدر شاخص های کلیدی عملکرد قرار می‌گیرند.یک استارتاپ باید با علم به مرحله‌ای از رشد که در آن قرار دارد شاخص های کلیدی عملکرد مناسب را انتخاب و در فواصل زمانی کوتاه آنها را بازبینی کند. در هر بازبینی استارتاپ باید مطمئن شود که شاخص های کلیدی عملکرد همچنان تاثیر مستقیمی در رشد و بهینه‌سازی فرایندها دارند و اعتبار خود را از دست نداده‌اند.یک استارتاپ باید با علم به مرحله‌ای از رشد که در آن قرار دارد شاخص های کلیدی عملکرد مناسب را انتخاب و در فواصل زمانی کوتاه آنها را بازبینی کند.چالش چهارم شاخص کلیدی عملکرد : تغییرات در معیارهای ارزیابی موفقیت استارتاپیک چالش دیگر برای شاخص کلیدی عملکرد در استارتاپ ها این است که معیارهای موفقیت در سرزمین استارتاپ ها به سرعت تغییر می‌کنند. بازیگران مختلفی وارد و یا از آن خارج می‌شوند. نوآوری رقبا ذائقه مصرفی کاربران را تغییر می‌دهد. نوسانات اقتصادی قدرت خرید مردم را پایین یا بالا می‌برد. سیاست‌های کسب‌وکار و تجارت تحت تاثیر عوامل سیاسی، فرهنگی و اقتصادی تغییر می‌کند و در این شرایط معیارهای موفقیت یا شکست یک استارتاپ مدام در حال تغییر است.شاخص های کلیدی عملکرد بدون تعیین اهدافی برای دستیابی به آنها بی‌معنی هستند. این اهداف معمولا مقادیری ایده‌آل است که باید در یک بازه زمانی مشخص به دست آید. تغییرات بازار ممکن است بعد از مدتی معیارهای متفاوتی را برای موفقیت این شاخص های کلیدی عملکرد به وجود آورد. مثلا فرض کنید واحد مارکتینگ برای هزینه جذب مشتری (CAC) هدف ۱۰۰۰۰ تومان تعیین می‌کند. پس از مدتی به دلیل تغییر نرخ ارز، هزینه تبلیغات از طریق گوگل‌ادوردز بالا می‌رود و دستیابی به چنین عددی را تقریبا غیرممکن می‌سازد. بنابراین تیم‌های استارتاپی باید همواره نسبت به بازبینی و بازتعریف مقادیر هدف شاخص های کلیدی عملکرد اقدام کنند.* ادامه این مطلب و دیگر چالش های شاخص های کلیدی عملکرد برای استارتاپ را در این مطلب مطالعه کنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 15 Sep 2019 14:34:14 +0430 آموخته‌های ما از اولین دوره «سرآمد کارآفرینی و سرمایه‌گذاری جسورانه» https://virgool.io/@charkh/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%AE%D8%AA%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%A7-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%86-%D8%AF%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%B3%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%DB%8C-%D9%88-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%AC%D8%B3%D9%88%D8%B1%D8%A7%D9%86%D9%87-iaafxashkfll هدف از طراحی دوره «سرآمد کارآفرینی و سرمایه‌گذاری جسورانه» کمک به کاهش بخشی از شکاف علمی در فضای استارتاپی ایران بود. شکافی عمیق که در هر دو سمت عرضه و تقاضای این فضا وجود دارد و به دلیل نو بودن این فضا در کشور، کاملا بدیهیست.در شهریور ۹۷ تیم چرخ تصمیم گرفت مأموریتِ خود در کاهش این شکاف علمی را از دو طریق تولید محتوای تحلیلی و کاربردی (بلاگ چرخ و کتاب‌ها) و برگزاری کارگاه‌های حضوری و آنلاین انجام دهد. در جلسات داخلی که در رابطه با برگزاری کارگاه‌ها داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که بهتر است تمامی کارگاه‌ها در یک دوره جامع آورده شوند.دوره‌ای ۱۲۸ ساعته به نام سرآمد با تدریس محمدرضا فرحی و شامل تمامی موضوعات کلیدی و چالش‌برانگیز در جذب سرمایه، مدیریت و رشد استارتاپ که قرار بود شرکت‌کننده را به سفری ۹ ماهه (آذر ۹۷ تا امرداد ۹۸) ببرد.سفری که مبدأ آن کارگاه مقدمه‌ای بر استارتاپ و سرمایه‌گذاری خطرپذیر، مقصد آن کارگاه چالش‌های حقوقی استارتاپ و ایستگاه‌های بینِ راه هم به ترتیب شامل کارگاه‌های زیر بود.پیش‎بینی مالی استارتاپارزش‌گذاری استارتاپچالش‌های عملیاتی و فنی استارتاپمذاکرات استارتاپ سرمایه‌گذارطراحی بهینه تفاهم‌نامه سهامداریوام قابل تبدیل به سهامکارگاه شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپاستراتژی بازاریابی و بازاریابی محتوایی برای استارتاپبازاریابی دیجیتال برای استارتاپبرنامه اعطای سهام به کارکنان استارتاپتحقیقات بازارمدل‌های درآمدی و قیمت‌گذاریاستراتژی رشد و توسعه استارتاپدر این مسیر افتخار برخورداری از حمایت معنوی شرکت فرابورس ایران، پارک علم و فناوری دانشگاه شریف، صندوق نوآوری و شکوفایی ریاست جمهوری و همچنین فرصت ارزشمند بهره‌مندی از تجربه و دانش سخنرانانی سرآمد را داشتیم که در زیر اسامی آنان آورده شده است.محمد احمدی (مدیرعامل اسمارت‌آپ)سعید اسلامی بیدگلی (عضو هیئت مدیره شرکت مشاور سرمایه‌گذاری آرمان آتی)عطا افتخاری (بنیان‌گذار تیماپ و مدیر سرمایه‎گذاری سابق فناوری اطلاعات صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه رویش لوتوس)پشوتن پورپزشک (مدیرعامل بامیلو)ایمان حاجی زاده (بنیان‌گذار BlancLink و عضو هیئت علمی دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه شریف)علی رجول (مدیرعامل شرکت تجارت همراه روناش)محمد رحمانی (مدیر حقوقی گروه اسنپ)میثم زرگرپور (مدیرعامل شرکت سرمایه‌گذاری سینا تِک)رضا زرنوخی (مدیرعامل صندوق مالی توسعه تکنولوژی ایران)امیر سپاهی (مدیر حقوقی کافه‌بازار)واهاگن سرکیسیان (مدیر استراتژی گروه اسنپ)سینا شفیع‌زاده (هم‌بنیان‌گذار و مدیر ارشد بازاریابی نظربازار)احسان طریقت (مدیر بازاریابی محتوایی سابق کاله)توحید علی اشرفی (مدیر بازاریابی علی‌بابا)حسام کدیور (مشاور حقوقی رهنما ونچرز)ایلیا وکیلی (مدیر فنی فناپ تک)فرشید هندی (مدیر سرمایه‌گذاری رهنماونچرز)همچنین سپاسگذاریم از تمامی شرکت‌کنندگانی که در اولین دوره سرآمد کارآفرینی و سرمایه‌گذاری جسورانه حضور پیدا کردند. آکادمی چرخ میزبان بنیان‌گذاران و مدیران استارتاپ‌ها، مدیران و کارشناسان از صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، پارک‌های علم و فناوری، صندوق‌های پژوهش و فناوری و همچنین صندوق نوآوری و شکوفایی ریاست جمهوری در کارگاه‌های اولین دوره سرآمد بود.در ادامه مایلیم نکاتی کوتاه اما کلیدی که در طول این ۱۶ کارگاه از سخنرانان اولین دوره سرآمد فرا گرفتیم را با شما خوانندگان عزیز به اشتراک بگذاریم.فرشته در اصول است.(پیش‌بینی مالی استارتاپ)مهم‌ترین دلیل اخراج، استخدام است.(چالش‌های فنی و عملیاتی استارتاپ)بازاریابی بدون تحقیقات بازار مثل میکروب شناسی بدون میکروسکوپ است.(استراتژی بازاریابی)Whether B2B or B2C, Good marketing essentials are the same. We all are emotional beings looking for relevance, context and connection(بازاریابی دیجیتال برای استارتاپ)کاش علی رجول وار حواسمان به کارمندانمان باشد.(برنامه اعطای سهام به کارکنان استارتاپ)گاهی در چارچوب‌ها جا نشوید، توافق اولیه سرمایه‌گذار و استارتاپ می‌تواند در قهوه‌خانه رخ بدهد.(تفاهم‌نامه سهامداری استارتاپ و سرمایه‌گذار)به دنبال حقایقی باشید که وجود دارند، نه آن‌هایی که دوست دارید وجود داشته باشند.(تحقیقات بازار)گاهی باید بپذیریم که “همینِس که هَس”.(مذاکرات استارتاپ و سرمایه گذار)تیم چرخ در اولین دوره سرآمد برای اطمینان از مهارت‌محور بودن دوره و کاربردی واقع شدن محتوای ارائه شده در کارگاه‌ها، ساعت‌ها صرف تولید محتوای کارگاه، طراحی تمرین برای کارگاه‌ها‌، تصحیح پاسخ ارسالی شرکت‌کنندگان، ارائه بازخورد به آنان و همچنین بررسی و انتخاب سخنران‌ با بهترین تجربه عملی متناسب با موضوع هر یک از کارگاه‌ها کرد.امیدواریم با برگزاری این دوره گامی هر چند کوچک اما مؤثر در افزایش غنای علمی فضای استارتاپی ایران برداشته باشیم.برای مطالعه مقاله‌های آموزشی در زمینه کارآفرینی استارتاپی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر به وبلاگ ما سر بزنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 01 Sep 2019 11:36:14 +0430 قبل از اعطای سهام استارتاپ به کارکنان کلیدی این عناصر را بشناسید https://virgool.io/@charkh/%D9%82%D8%A8%D9%84-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D8%B9%D8%B7%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D9%87%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%A8%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D9%86%D8%A7%D9%86-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D9%86-%D8%B9%D9%86%D8%A7%D8%B5%D8%B1-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%DB%8C%D8%AF-hb8s6z8ogvpp در مقاله‌های مفهوم برنامه اعطای سهام به کارکنان کلیدی استارتاپ و مزایای آن، زمان مناسب اعطای سهام استارتاپ، برنامه وستینگ (Vesting Schedule) سهام استارتاپ و همچنین چگونگی تقسیم سهام استارتاپ میان مؤسسان تا حد خوبی از برنامه اعطای سهام استارتاپ به موسسان و کارکنان کلیدی صحبت کردیم. در این مقاله قصد داریم به مهم‌ترین عناصر یک برنامه اعطای سهام بپردازیم.تعداد سهام (Number of shares)تعداد سهام به تعداد آپشن‌ها یا همان تعداد اختیار خرید سهام استارتاپ که به هر یک از کارکنان اعطا می‌شود، اطلاق می‌شود. اگر به هر یک از کارکنان اختیار خرید ۲۰۰۰ سهم اعطا شده باشد و در زمانیکه این اختیار خرید اعطا شده است، استارتاپ ۱۰۰ هزار سهم داشته باشد، یعنی عملاً به هر فرد اختیار خرید ۲% از سهام استارتاپ به قیمت معین اعطا شده است.قیمت صدور سهام استارتاپ (Strike Price)قیمت معینی که کارکنان برای خرید هر سهم بایستی پرداخت نمایند. این قیمت معمولا با تخفیف برای کارکنان استارتاپ محاسبه می‌شود. در مثال قبلی فرض کنید ارزش استارتاپ در زمانی که اختیار خرید سهام به فرد اعطا شده ۳ میلیارد تومان است. تخفیفی که برای کارکنان در نظر گرفته می‌شود معمولا بین ۱۰ تا ۳۰ درصد از عدد ارزش استارتاپ است.دلیل در نظر گرفتن تخفیف ایجاد این اطمینان در کارکنان است که قیمت سهام برای آن‌ها عددی منصفانه‌ای است. چرا که در غیر این صورت کل مزایایی که در این مطلب برای استاک آپشن یا برنامه اعطای سهام به کارکنان کلیدی مطرح کردیم، زیر سوال می‌رود.اگر قیمت سهام استارتاپ در نظر کارکنان عدد بالایی باشد به جای بالا بردن انگیزه‌، منجر به کاهش انگیزه‌ آنان می‌شود.زمانی که استارتاپ در مراحل اولیه است این تخفیف بهتر است بین ۲۰ تا ۳۰ درصد باشد تا فرد مطمئن شود سهام استارتاپ را با قیمت مناسب دریافت کرده است. اما اگر استارتاپ بالغ باشد به این دلیل که عدد ارزش ‌گذاری منطقی‌تر و توسط سرمایه‌ گذاران خطر پذیر استارتاپ تثبیت شده است، تخفیف اعطا شده به کارکنان می‌تواند بسیار کمتر از ۳۰ درصد و حتی تا ۱۰ درصد ارزش استارتاپ کاهش یابد.مثال: فرض کنید ارزش استارتاپ ۳ میلیارد تومان است و به کارکنان ۳۳ درصد تخفیف روی سهام استارتاپ اعطا می‌شود. بنابراین سهام استارتاپ با قیمت ۲ میلیارد تومان ی برای کارکنان محاسبه می‌شود. اگر این استارتاپ ۱۰۰ هزار سهم داشته باشد بنابراین قیمت هر سهم استارتاپ برای هر یک از افراد ۲۰ هزار تومان است. به این معنی که برگه‌ای به فرد داده شده است که به او این اختیار را می‌دهد تا تعداد ۲۰۰۰ سهم از سهام استارتاپ را با قیمت ۲۰ هزار تومان خریداری کند.حال اگر دوره‌ی وستینگ فرد ۳ ساله باشد، فرد می‌تواند در پایان ۳ سال سهام استارتاپ را با قیمت ۲۰ هزار تومان خریداری نماید حتی اگر ارزش شرکت به ۲۰۰ میلیارد تومان رسیده باشد نیز استارتاپ نمی‌تواند این اختیار خرید سهام را از فرد پس بگیرد. بنابراین فرد سهام را با قیمتی معادل با یک صدم قیمت واقعی آن میخرد و برای خرید ۲۰۰۰ سهم ۴۰ میلیون تومان پرداخت می‌کند در حالی که ارزشی معادل ۴ میلیارد تومان دارد. قیمت ۲۰ هزار تومان که مبنای پرداخت فرد قرار می‌گیرد، قیمت صدور یا Strike Price نامیده می‌شود.برنامه وستینگ (Vesting Schedule)در این مطلب برنامه وستینگ را با تمامی جزئیات شرح داده‌ایم. برنامه وستینگ در واقع همان برنامه زمانی‌ست که فرد بر اساس آن می‌تواند اختیار خرید سهام خود را به مرور و در مدتی ۳ یا ۴ ساله نقد و یا سهام اعطا شده را خریداری کند. در مثال بخش قبل اگر فرد پس از یک سال استارتاپ را ترک کند تنها می‌تواند از یک‌سوم اختیار خریدی که دریافت کرده بود استفاده نماید. و اختیار خرید مابقی سهام از فرد سلب می‌شود. به این معنی که استارتاپ از نظر حقوقی این اختیار را خواهد داشت که اختیار خرید مابقی سهام را از فرد بگیرد. برنامه‌ی وستینگ سهام استارتاپ می‌تواند بین ۲ تا ۵ سال باشد، در ایران دوره‌های وستینگ ۳ و ۴ ساله بسیار مرسوم‌تر هستند.کلیف یا صخره (Cliff)کلیف یا صخره حداقل مدت زمانی است که فرد باید در شرکت حضور داشته باشد تا بتواند از اختیار خرید سهام خود استفاده نماید.به عنوان مثال فرض کنید فرد ۶ ماه در استارتاپ حضور داشته است. پس از ۶ ماه به فرد برنامه اعطای سهام با دوره‌ی وستینگ ۴ ساله و کلیف یک ساله پیشنهاد می‌شود. اگر این فرد پس از یک سال از زمان پیوستن به استارتاپ، استارتاپ را ترک کند، با توجه به اینکه تنها ۶ ماه از دوره‌ی وستینگ وی سپری شده است سهامی به وی تعلق نمی‌گیرد. چون حداقل مدت زمانی که بعد از تدوین برنامه‌ی اعطای سهام استارتاپ باید در استارتاپ حضور داشت، سپری نشده است.اگر کلیف وجود نداشته باشد، فرد می‌تواند پس از یک ماه از زمان اعطای سهام استارتاپ را ترک کند و یک چهل و هشتم از سهام استارتاپ را دریافت کند. بنابراین در این حالت یکی از مزایای اصلی برنامه اعطای سهام که همان ایجاد چسبندگی در کارکنان و همراستا نمودن انگیز‌ه‌های آنان با اهداف بلندمدت استارتاپ عملا از بین می‌رود.در مورد اعطای سهام به کارکنان کلیدی به این نکته باید توجه داشت که معمولا استاک آپشن یا برنامه اعطای سهام چند ماه پس از ورود فرد به استارتاپ و اطمینان از انطباق وی از لحاظ اخلاق حرفه‌ای و عملکردی با استارتاپ به وی پیشنهاد می‌شود.معمولا چه مدت زمانی که به عنوان کلیف یا صخره در نظر گرفته می‌شود؟در صورتی که از نظر زمانی ماهیت کارویژه‌های فرد بلندمدت باشد و مدت بیشتری برای به نتیجه رسیدن پژوهش‌ها و یا پروژه‌های وی نیاز باشد دوره‌ی طولانی‌تری (معمولا ۲ سال) در نظر گرفته می‌شود. اما در حالت معمول کلیف معمولا یک ساله است.پس از گذشت مدت زمان کلیف، به تناسب مدت زمانی که فرد در استارتاپ حضور داشته است می‌تواند از اختیار خرید سهام خود استفاده نماید. به عنوان مثال اگر دوره‌ی کلیف یک ساله، برنامه‌ی وستینگ ۴ ساله و فرد ۱۳ ماه در استارتاپ حضور داشته باشد، می‌تواند از ۱۳/۴۸ سیزده چهل و هشتم اختیار خرید سهام خود استفاده نماید. اما اگر پس از ۱۱ ماه از تدوین برنامه وستینگ استارتاپ را ترک کند، هیچ سهامی به وی تعلق نمی‌گیرد.تاریخ انقضا (Expiration date)تاریخ انقضا در واقع مهلتی ست که فرد می‌تواند از حق اختیار خرید سهام خود استفاده کند. به عبارت بهتر زمانی که به کارکنان اختیار خرید سهام استارتاپ اعطا می‌شود این حق تا ابد قابل استفاده نیست و فرد تا مدت زمان مشخصی که به آن تاریخ انقضا گفته می‌شود و پس از آن اختیار خرید سهام فرد باطل می‌شود، می‌تواند از آن استفاده نماید.در مثالی که در قسمت قبلی بیان شد اگر طول دوره وستینگ ۴ سال و تاریخ انقضا ۶ سال باشد فرد پس از پایان ۴ سال تا ۲ سال فرصت دارد از اختیار خرید سهام خود استفاده کند. در صورت عدم استفاده از حق اختیار سهام، این اختیار خرید به صورت اتوماتیک از بین می‌رود.در صورت تمایل به یادگیری بیشتر در زمینه اعطای سهام استارتاپ به کارکنان کلیدی، حضور در دوره آنلاین ESOP را به شما پیشنهاد می‌کنیم.برای مطالعه بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر به بلاگ آکادمی چرخ سر بزنید:) آکادمی چرخ آکادمی چرخ Tue, 06 Aug 2019 15:25:46 +0430 چه زمانی به کارکنان کلیدی استارتاپ خود سهام اعطا کنید؟ https://virgool.io/@charkh/%DA%86%D9%87-%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D9%86%D8%A7%D9%86-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%AE%D9%88%D8%AF-%D8%B3%D9%87%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B9%D8%B7%D8%A7-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF-wun4ejdumtw8 در مطالب برنامه اعطای سهام به کارکنان، معرفی و بیان اهمیت وستینگ سهام و چگونگی تخصیص تدریجی سهام و پارامترهای مهم در تقسیم سهام بین موسسان استارتاپ با برنامه اعطای سهام و واگذاری آن تا حدی آشنا شدید. در این مطلب قصد داریم در رابطه با زمان اعطای سهام به کارکنان کلیدی استارتاپ صحبت کنیم تا پازل برنامه اعطای سهام برای خوانندگان این موضوع کامل تر شود. برای تعیین زمان تخصیص سهام به کارکنان استارتاپ باید ملاحظات مربوط به هر یک از مراحل رشد استارتاپ را بررسی کنیم.مرحله پیش بذری (Pre-Seed) برای اعطای سهام به کارکنان استارتاپدر مرحله‌ی پیش‌بذری یا بسیار ابتدایی تشکیل شرکت معمولا موسسان روی ساختن محصول اولیه و جذب اولین کاربران تمرکز دارند و هنوز زیربنای شرکت ایجاد نشده است. بنابراین نه تنها فرصتی برای کنار گذاشتن و تخصیص سهام به کارکنان استارتاپ ندارند بلکه در صورتی که هم که تصمیم به این کار داشته باشند با توجه به اینکه شرکت هنوز ارزشی ندارد و قیمت آن مشخص نشده است، سبد سهام کارکنان کلیدی از نظر کارکنان نیز بسیار ارزشمند نیست.شرکتی را در نظر بگیرید که به تازگی تأسیس شده است و مراحل اولیه عمر خود را در یک شتاب‌دهنده می‌گذراند. اگر به یکی از کارکنان پیشنهاد اعطای ۵ درصد سهام را بدهید (که این عدد برای سهام کارکنان عدد بالایی است) ممکن است برای آن فرد واقعا جذابیتی نداشته باشد. چون برای فرد مهم است که ۵ درصد از چه چیزی؟اگر در مورد ۵ درصد از سهام مایکروسافت صحبت شود رقم آن ده‌ها هزار میلیارد تومان است. اما زمانی که در مورد سهام یک شرکت تازه تأسیس که با ریسک‌های متعدد مواجه و در شتاب‌دهنده‌ای در ایران مستقر است صحبت می‌شود مفهوم کاملا متفاوتی نسبت به سهام مایکروسافت دارد. بنابراین در مراحل اولیه تا حدی وضعیت کنونی شرکت و ارزش آن محل سوال است که ممکن است برای کارکنان نیز چندان جذابیتی نداشته باشد.در این مرحله حتی اگر اعطای سهام به کارکنان نیز انجام شود بر مبنای مذاکره و به صورت موردی صورت می‌گیرد و در واقع به صورت یک توافق بین طرفین می‌باشد و از قاعده‌ی خاصی پیروی نمی‌کند.مرحله بذری (Seed Stage) برای اعطای سهام به کارکنان استارتاپمرحله Seed Stage که یک مرحله بعد از مرحله Pre-Seed است، زمانی است که شرکت به دنبال سرمایه­ گذار خارجی (خارج از شرکت، خانواده، دوستان یا سرمایه ­گذاران نیک­ اندیش (Angel Investor) یا شتاب­دهنده ­ها و …) می‌باشد. در این مرحله معمولا افزایش سرمایه خارج از شرکت صورت می‌گیرد.بسیاری از سرمایه‌گذاران در این مرحله سرمایه ­گذاران فرشته و یا نیک ­اندیش هستند اما ممکن است سرمایه‌گذاران نهادی یا Institutional نیز باشند. سرمایه‌گذاران نهادی شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که دارای نظم مالی و حسابرسی می‌شوند. حتی در این مرحله سرمایه‌گذاران سهامی عام مانند صندوق‌های سرمایه‌گذاری که در فرابورس پذیره‌نویسی می‌شوند نیز وارد می شوند. بنابراین روندهای سرمایه‌گذاری شکل منظم‌تری به خود گرفته و حتما پیش‌نیازهایی برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ دارند.اهمیت اعطای سهام استارتاپ به کارکنان برای سرمایه گذاراگر سرمایه‌گذاری که در مرحله بذری وارد می‌شود سرمایه‌گذار نهادی باشد برای وی اهمیت زیادی دارد که استارتاپ سهام برای کارکنان کلیدی را کنار گذاشته باشد (به این معنی که اعطای آن در تعهد سهامداران فعلی باشد). این موضوع از دو جنبه برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد:حصول اطمینان از اینکه این شرکت به سرمایه انسانی اهمیت می‌دهد و از سهام کارکنان استارتاپ به عنوان ابزاری برای جذب افراد قوی می‌تواند استفاده نماید.سرمایه‌گذار اطمینان حاصل می‌کند که سهام او در صورت واگذاری سهام به کارکنان کلیدی پس از تزریق سرمایه رقیق نمی‌شود.در صورتی که استارتاپ در این مرحله هنوز سهام کارکنان را کنار نگذاشته باشد، اما در تفاهم‌نامه سهامداری با سرمایه‌گذار به این موضوع اشاره شده باشد که درصدی از سهام برای کارکنان کنار گذاشته خواهد شد، پس از ورود این سرمایه‌گذار به واسطه‌ی سهامی که به کارکنان اعطا می‌شود سهام سرمایه‌گذار رقیق (Dilute) می‌شود.به عنوان مثال فرض کنید سرمایه‌گذار در این دور ۲۰ درصد سهام شرکت را به دست می‌آورد. طبق برنامه قرار است یک سال بعد ۱۰ درصد سهام شرکت به کارکنان اعطا شود. این ۱۰ درصد سهام کارکنان استارتاپ موجب می‌شود سهام همه‌ی سهامداران قبلی ۱۰ درصد رقیق شود بنابراین سرمایه‌گذاری که ۲۰% سهام داشته است ۲% از سهامش کاهش می‌یابد. و سهام وی به ۱۸ درصد کاهش پیدا می‌کند. در واقع عملا به این معنی است که ۱۸ درصد سهام شرکت را خریداری کرده است. بنابراین برای سرمایه‌گذاران در این مرحله مهم است که استارتاپ قبل از ورود آنها سهام کارکنان استارتاپ را کنار گذاشته است تا سهام آنها به خاطر اعطای سهام به کارکنان استارتاپ رقیق نشود.مرحله اولیه جذب سرمایه از سرمایه‌گذار خطرپذیر (Eearly Stage VC)این مرحله یک مرحله جلوتر است که سرمایه‌گذاران جسورانه (خطرپذیر) وارد می‌شوند. حجم سرمایه‌گذاری در مرحله‌ی پیش‌بذری کمتر از ۱۰۰ میلیون تومان، در مرحله‌ی بذری بین ۱۰۰ تا حدود ۵۰۰ میلیون تومان و در مرحله اولیه (early stage) بین ۵۰۰ میلیون تومان تا حدود ۴-۵ میلیارد تومان است. این دور جذب سرمایه را می‌توان اولین دور سرمایه‌گذاری واقعی سرمایه‌گذاران جسورانه در نظر گرفت. سرمایه‌گذاران این دور می‌خواهند که حتما قبل از ورود آنها سهام به کارکنان استارتاپ برای کارکنان کلیدی کنار گذاشته شده باشد.همچنین در این مرحله با توجه به اینکه استارتاپ چند بار سرمایه جذب کرده است و به اصطلاح قیمت خورده است بنابراین داشتن سهام از این شرکت برای کارکنان نیز جذابیت کافی دارد. چرا که این استارتاپ آنقدر جذاب بوده است که سرمایه‌گذاران چندین دور روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند. همچنین با توجه به جذب سرمایه‌هایی که در آن اتفاق افتاده است می‌تواند روز به روز کاربران بیشتری جذب کند، محصول خود را توسعه و بهبود دهد، دفتر مجهزتری بگیرد و در نهایت سرویس بهتری ارائه نماید.با ورود سرمایه گذار خطر پذیر این اطمینان در کارکنان ایجاد می‌شود که با یک استارتاپ ارزشمند مواجه هستند و در نتیجه سهام آن برای آنها جذاب است.در خواست کارکنان از سهام استارتاپبعد از جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر مرحله استخدام‌ها در استارتاپ افزایش می‌کند چون شرکت توانگری مالی پیدا کرده است و حوزه فعالیت خود را گسترش می‌دهد. در این مرحله افرادی که جذب می‌شوند عموما افرادی هستند که سطح تخصص و تجربه‌ی بالاتری داشته و مرتبه‌ی بالاتری نیز در سازمان دارند. این افراد عموما از استارتاپ سهام طلب می‌کنند. مقدار سهام درخواستی آنها نیز به نسبت زیاد است زیرا اگر چه ارزش استارتاپ افزایش یافته است اما این افزایش ارزش به اندازه ای نیست که نتوانند سهام زیادی بگیرند.همچنین در این مرحله مانند مرحله‌ی قبلی اعطای سهام نمی‌تواند بر اساس مذاکره و مورد به مورد پیش رود زیرا باید برای مثال به مثلا ۲۰ نفر سهام اعطا شود و راضی نمودن این ۲۰ نفر با مذاکره ممکن نیست. اگر حتی نیمی از این افراد از سهام دیگر کارکنان استارتاپ مطلع باشند هیچ‌وقت توافق شرکت با آنها عملی نمی‌شود و سهام خود را منصفانه نمی‌دانند.برای این کار بهتر است که یک دستورالعمل خیلی معقول، مطلوب و استاندارد وجود داشته باشد که بر مبنای آن عمل شود.وجود برنامه اعطای سهام نشان دهنده این است که استارتاپ به سرمایه انسانی اهمیت می‌دهد و از سهام کارکنان استارتاپ به عنوان ابزاری برای جذب افراد قوی می‌تواند استفاده نماید.<br/>در مطالب قبلی بلاگ به برنامه اعطای سهام به کارکنان، معرفی و بیان اهمیت وستینگ سهام و چگونگی تخصیص تدریجی سهام وپارامترهای مهم در تقسیم سهام بین موسسان استارتاپ پرداختیم. در این مطلب قصد داریم در رابطه با زمان اعطای سهام به کارکنان کلیدی استارتاپ صحبت کنیم تا پازل برنامه اعطای سهام برای خوانندگان این موضوع کامل تر شود. برای تعیین زمان تخصیص سهام به کارکنان استارتاپ باید ملاحظات مربوط به هر یک از مراحل رشد استارتاپ را بررسی کنیم.مرحله پیش بذری (Pre-Seed) برای اعطای سهام به کارکنان استارتاپدر مرحله‌ی پیش‌بذری یا بسیار ابتدایی تشکیل شرکت معمولا موسسان روی ساختن محصول اولیه و جذب اولین کاربران تمرکز دارند و هنوز زیربنای شرکت ایجاد نشده است. بنابراین نه تنها فرصتی برای کنار گذاشتن و تخصیص سهام به کارکنان استارتاپ ندارند بلکه در صورتی که هم که تصمیم به این کار داشته باشند با توجه به اینکه شرکت هنوز ارزشی ندارد و قیمت آن مشخص نشده است، سبد سهام کارکنان کلیدی از نظر کارکنان نیز بسیار ارزشمند نیست.شرکتی را در نظر بگیرید که به تازگی تأسیس شده است و مراحل اولیه عمر خود را در یک شتاب‌دهنده می‌گذراند. اگر به یکی از کارکنان پیشنهاد اعطای ۵ درصد سهام را بدهید (که این عدد برای سهام کارکنان عدد بالایی است) ممکن است برای آن فرد واقعا جذابیتی نداشته باشد. چون برای فرد مهم است که ۵ درصد از چه چیزی؟اگر در مورد ۵ درصد از سهام مایکروسافت صحبت شود رقم آن ده‌ها هزار میلیارد تومان است. اما زمانی که در مورد سهام یک شرکت تازه تأسیس که با ریسک‌های متعدد مواجه و در شتاب‌دهنده‌ای در ایران مستقر است صحبت می‌شود مفهوم کاملا متفاوتی نسبت به سهام مایکروسافت دارد. بنابراین در مراحل اولیه تا حدی وضعیت کنونی شرکت و ارزش آن محل سوال است که ممکن است برای کارکنان نیز چندان جذابیتی نداشته باشد.در این مرحله حتی اگر اعطای سهام به کارکنان نیز انجام شود بر مبنای مذاکره و به صورت موردی صورت می‌گیرد و در واقع به صورت یک توافق بین طرفین می‌باشد و از قاعده‌ی خاصی پیروی نمی‌کند.مرحله بذری (Seed Stage) برای اعطای سهام به کارکنان استارتاپمرحله Seed Stage که یک مرحله بعد از مرحله Pre-Seed است، زمانی است که شرکت به دنبال سرمایه­ گذار خارجی (خارج از شرکت، خانواده، دوستان یا سرمایه ­گذاران نیک­ اندیش (Angel Investor) یا شتاب­دهنده ­ها و …) می‌باشد. در این مرحله معمولا افزایش سرمایه خارج از شرکت صورت می‌گیرد.بسیاری از سرمایه‌گذاران در این مرحله سرمایه ­گذاران فرشته و یا نیک ­اندیش هستند اما ممکن است سرمایه‌گذاران نهادی یا Institutional نیز باشند. سرمایه‌گذاران نهادی شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که دارای نظم مالی و حسابرسی می‌شوند. حتی در این مرحله سرمایه‌گذاران سهامی عام مانند صندوق‌های سرمایه‌گذاری که در فرابورس پذیره‌نویسی می‌شوند نیز وارد می شوند. بنابراین روندهای سرمایه‌گذاری شکل منظم‌تری به خود گرفته و حتما پیش‌نیازهایی برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ دارند.اهمیت اعطای سهام استارتاپ به کارکنان برای سرمایه گذاراگر سرمایه‌گذاری که در مرحله بذری وارد می‌شود سرمایه‌گذار نهادی باشد برای وی اهمیت زیادی دارد که استارتاپ سهام برای کارکنان کلیدی را کنار گذاشته باشد (به این معنی که اعطای آن در تعهد سهامداران فعلی باشد). این موضوع از دو جنبه برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد:حصول اطمینان از اینکه این شرکت به سرمایه انسانی اهمیت می‌دهد و از سهام کارکنان استارتاپ به عنوان ابزاری برای جذب افراد قوی می‌تواند استفاده نماید.سرمایه‌گذار اطمینان حاصل می‌کند که سهام او در صورت واگذاری سهام به کارکنان کلیدی پس از تزریق سرمایه رقیق نمی‌شود.در صورتی که استارتاپ در این مرحله هنوز سهام کارکنان را کنار نگذاشته باشد، اما در تفاهم‌نامه سهامداری با سرمایه‌گذار به این موضوع اشاره شده باشد که درصدی از سهام برای کارکنان کنار گذاشته خواهد شد، پس از ورود این سرمایه‌گذار به واسطه‌ی سهامی که به کارکنان اعطا می‌شود سهام سرمایه‌گذار رقیق (Dilute) می‌شود.به عنوان مثال فرض کنید سرمایه‌گذار در این دور ۲۰ درصد سهام شرکت را به دست می‌آورد. طبق برنامه قرار است یک سال بعد ۱۰ درصد سهام شرکت به کارکنان اعطا شود. این ۱۰ درصد سهام کارکنان استارتاپ موجب می‌شود سهام همه‌ی سهامداران قبلی ۱۰ درصد رقیق شود بنابراین سرمایه‌گذاری که ۲۰% سهام داشته است ۲% از سهامش کاهش می‌یابد. و سهام وی به ۱۸ درصد کاهش پیدا می‌کند. در واقع عملا به این معنی است که ۱۸ درصد سهام شرکت را خریداری کرده است. بنابراین برای سرمایه‌گذاران در این مرحله مهم است که استارتاپ قبل از ورود آنها سهام کارکنان استارتاپ را کنار گذاشته است تا سهام آنها به خاطر اعطای سهام به کارکنان استارتاپ رقیق نشود.مرحله اولیه جذب سرمایه از سرمایه‌گذار خطرپذیر (Eearly Stage VC)این مرحله یک مرحله جلوتر است که سرمایه‌گذاران جسورانه (خطرپذیر) وارد می‌شوند. حجم سرمایه‌گذاری در مرحله‌ی پیش‌بذری کمتر از ۱۰۰ میلیون تومان، در مرحله‌ی بذری بین ۱۰۰ تا حدود ۵۰۰ میلیون تومان و در مرحله اولیه (early stage) بین ۵۰۰ میلیون تومان تا حدود ۴-۵ میلیارد تومان است. این دور جذب سرمایه را می‌توان اولین دور سرمایه‌گذاری واقعی سرمایه‌گذاران جسورانه در نظر گرفت. سرمایه‌گذاران این دور می‌خواهند که حتما قبل از ورود آنها سهام به کارکنان استارتاپ برای کارکنان کلیدی کنار گذاشته شده باشد.همچنین در این مرحله با توجه به اینکه استارتاپ چند بار سرمایه جذب کرده است و به اصطلاح قیمت خورده است بنابراین داشتن سهام از این شرکت برای کارکنان نیز جذابیت کافی دارد. چرا که این استارتاپ آنقدر جذاب بوده است که سرمایه‌گذاران چندین دور روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند. همچنین با توجه به جذب سرمایه‌هایی که در آن اتفاق افتاده است می‌تواند روز به روز کاربران بیشتری جذب کند، محصول خود را توسعه و بهبود دهد، دفتر مجهزتری بگیرد و در نهایت سرویس بهتری ارائه نماید.با ورود سرمایه گذار خطر پذیر این اطمینان در کارکنان ایجاد می‌شود که با یک استارتاپ ارزشمند مواجه هستند و در نتیجه سهام آن برای آنها جذاب است.در خواست کارکنان از سهام استارتاپبعد از جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر مرحله استخدام‌ها در استارتاپ افزایش می‌کند چون شرکت توانگری مالی پیدا کرده است و حوزه فعالیت خود را گسترش می‌دهد. در این مرحله افرادی که جذب می‌شوند عموما افرادی هستند که سطح تخصص و تجربه‌ی بالاتری داشته و مرتبه‌ی بالاتری نیز در سازمان دارند. این افراد عموما از استارتاپ سهام طلب می‌کنند. مقدار سهام درخواستی آنها نیز به نسبت زیاد است زیرا اگر چه ارزش استارتاپ افزایش یافته است اما این افزایش ارزش به اندازه ای نیست که نتوانند سهام زیادی بگیرند.همچنین در این مرحله مانند مرحله‌ی قبلی اعطای سهام نمی‌تواند بر اساس مذاکره و مورد به مورد پیش رود زیرا باید برای مثال به مثلا ۲۰ نفر سهام اعطا شود و راضی نمودن این ۲۰ نفر با مذاکره ممکن نیست. اگر حتی نیمی از این افراد از سهام دیگر کارکنان استارتاپ مطلع باشند هیچ‌وقت توافق شرکت با آنها عملی نمی‌شود و سهام خود را منصفانه نمی‌دانند.برای این کار بهتر است که یک دستورالعمل خیلی معقول، مطلوب و استاندارد وجود داشته باشد که بر مبنای آن عمل شود.وجود برنامه اعطای سهام نشان دهنده این است که استارتاپ به سرمایه انسانی اهمیت می‌دهد و از سهام کارکنان استارتاپ به عنوان ابزاری برای جذب افراد قوی می‌تواند استفاده نماید.جذب سرمایه از سرمایه گذار خطرپذیر در مراحل نهایی رشد استارتاپبعد از مرحله‌ی اولیه و میانی، مرحله نهایی رشد استارتاپ (Late-Stage) مطرح می‌شود. در این مرحله حجم سرمایه‌گذاری به چند ده میلیارد تومان می‌رسد. در این مرحله استارتاپ به قدری رشد کرده و موفق بوده است که علیرغم افزایش ارزش استارتاپ، همچنان سرمایه‌گذاران تمایل به سرمایه‌گذاری روی آن دارند.در این مرحله استخدام‌ها و افزایش ظرفیت­ سرمایه انسانی استارتاپ با سرعت بسیار زیاد و به صورت پایدار ادامه پیدا می‌کند. کارکنان در این مرحله ممکن است تقاضای سهام بیشتر نمایند اما از آن طرف لزومی ندارد استارتاپ افراد را با اعطای سهام جذب نماید. چون در این مقطع برند استارتاپ نیز ارزشمند شده است و نفسِ حضور در آن برای افراد جذابیت لازم را ایجاد می‌کند و نیاز به سهام برای راضی کردن افراد به کار در آن استارتاپ از بین می‌رود.استارتاپ در این مرحله توانگری مالی بالایی دارد و می‌تواند حقوق معادل بازار کار به این افراد پرداخت کند و برای جبران حقوق پایین نیازی به اعطای سهام نیست. اما در این مرحله کارکنان همچنان علاقه‌ی زیادی دارند سهام شرکت را دریافت کنند. در واقع در مرحله اولیه رشد هر دو طرف علاقمند به بررسی اعطای سهام به کارکنان استارتاپ هستند، اما در مرحله نهایی  تمایل استارتاپ برای اعطای سهام کاهش می‌یابد.در این مرحله بسیار مهم است که یک روال کاملاً استاندارد، محاسباتی و غیرقابل مذاکره برای اعطای سهام وجود داشته باشد. در ادامه مطالب وبلاگ به ارائه‌ی این روش استاندارد پرداخته می‌شود.مرحله‌ی رشد (Growth)در این مرحله تمام مراحل قبلی طی شده است و استارتاپ تمام تلاش خود را می‌کند تا بازار هدف را تسخیر نماید. برای تسخیر بازار قاعدتا لازم است استارتاپ تهاجمی رفتار نماید و در این راستا لازم است استخدام زیادی نیز داشته باشد. اگر چه در این مرحله احتمالا بخش زیادی از سهام کارکنان استارتاپ به افراد تخصیص داده شده است، اما سهام باقی‌مانده با توجه به ارزش بسیار بالای استارتاپ برای کارکنان بسیار جذاب است.برای مطالعه بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر به بلاگ آکادمی چرخ مراجعه کنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 04 Aug 2019 11:05:46 +0430 مهم ترین ویژگی های یک شاخص کلیدی عملکرد مناسب برای استارتاپ چیست؟ https://virgool.io/@charkh/%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D9%88%DB%8C%DA%98%DA%AF%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DB%8C%DA%A9-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF-%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A8-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-br8b1lxphyjy شاخص کلیدی عملکرد یا Key Performance Indicator که به اختصار KPI نامیده می‌­شود، کاربرد بسیار مهمی در راهبری و هدایت استارتاپ‌ها، سنجش پیشرفت برنامه‌­ها و دستیابی به اهداف کسب و ­کار دارند. در مراحل مختلف رشد و توسعه استارتاپ، وجود شاخص­‌های کلیدی عملکرد متناسب با هر مرحله اهمیت ویژه‌­ای دارد و تعریف شاخص‌­های کلیدی عملکرد مناسب یکی از مسائل مهم و چالش­‌برانگیزی است که مدیران استارتاپ با آن مواجه هستند. شاخص‌­های کلیدی عملکرد، علاوه بر این که به مدیران کمک می­‌کند تا میزان موفقیت مجموعه­ خود را رصد نمایند، در زمان جذب سرمایه نیز به آنان این امکان را می‌­دهد تا بتوانند توافقات منعطف‌­تری با سرمایه­‌گذار داشته باشند.در این مطلب به ۵ شاخص کلیدی عملکرد که استارتاپ نباید از رصد آن ها غافل شود پرداختیم، در ادامه به مهم‌ترین ویژگی‌های یک شاخص کلیدی عملکرد مناسب می‌پردازیم.شاخص های کلیدی موفقیت استارتاپتشخیص اینکه چه چیزی برای استارتاپ مهم است مربوط به تعیین KSF یا شاخص‌های کلیدی موفقیت استارتاپ است. بنابراین اولین ویژگی یک شاخص کلیدی عملکردِ خوب این است که مرتبط با یک KSF درست باشد و آن را به درستی و با دقت و اطمینان بالا اندازه‌گیری کند.شاخص کلیدی موفقیت در سطح راهبردی تعریف می‌شود، اهداف راهبردی استارتاپ معمولا به صورت کیفی توصیف می‌شوند و تحقق آن‌ها به معنای تحقق چشم‌انداز استارتاپ است. «جذب کاربران جدید در تمام شهرهای بزرگ» یک شاخص کلیدی موفقیت مهم برای استارتاپ تاکسی آنلاین است. تعداد شاخص های کلیدی موفقیت معمولا بیشتر از ۵ عدد نیست و باید در یک افق ۵ تا ۱۰ ساله محقق شوند.شاخص‌های کلیدی عملکرد ترجمه عینی، کمی و عملیاتی KSFها هستند که با انعطاف بیشتری برای دوره‌های زمانی کوتاه‌تر تعریف می‌شوند. بر خلاف KSFها که مقادیر کیفی هستند، شاخص‌های کلیدی عملکرد را به راحتی می‌توان اندازه‌گیری کرد و بر اساس مقادیر مختلف آن، شرایط عملیاتی را تغییر داد. به عبارت بهتر KSFها فقط مسیر و اهداف نهایی را نشان می‌دهند در حالیکه شاخص‌های کلیدی عملکرد ابزاری برای اطمینان از حرکت در مسیر درست به سمت اهداف هستند.یک شاخص کلیدی عملکرد خوب باید آنچه را که برای یک استارتاپ مهم است، اندازه‌گیری بکند.فرض کنید استارتاپ شما یک سرویس SaaS حسابداری ارائه کرده است. استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکردی مانند تعداد کاربر فعال روزانه یا ماهانه باعث گمراهی شما خواهد بود. در حالی که برای بقیه SaaSها یا استارتاپهای دیگر که بر خلاف شما ماهیت B2B ندارند، این شاخص کلیدی عملکرد اهمیت بالایی دارد. برای استارتاپ B2B، شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط با نرخ تبدیل مشتریان به مراتب اهمیت بالاتری دارد. اینکه چند درصد از کاربرانی که از سایت بازدید کرده‌اند، واقعا مشتری هدف بوده و به عنوان یک شرکت نیازمند یک نرم‌افزار حسابداری هستند. چند درصد از آن‌ها صفحات مختلف سایت را پیمایش می‌کنند و در نهایت به CTA‌ اصلی سایت که ممکن است ثبت‌نام، درخواست دمو یا جلسه حضوری باشد اقدام کرده‌اند.برای یک استارتاپ می‌توان تعداد بی‌شماری شاخص کلیدی عملکرد تعریف کرد. در حالیکه بسته به مدل کسب و کار استارتاپ،مرحله‌ای از رشد که در آن قرار دارد و KSFها برخی از شاخص‌های کلیدی عملکرد اهمیت‌ بسزایی می‌یابند.شاخص کلیدی عملکرد باید واکنش‌گرا باشد.شاخص‌های کلیدی عملکرد باید نسبت به تغییرات ناشی از انحراف استارتاپ از مسیر اصلی حساس باشند و در اسرع وقت این تغییرات را منعکس کنند. به این ویژگی واکنش‌گرایی گفته می‌شود. شاخص کلیدی عملکردی که نتواند چنین تغییراتی را نشان دهد یا با تاخیر آن‌ها را آشکار کند، گمراه‌کننده‌ست. در مقابل شاخص‌های کلیدی عملکردی که بتوانند در اسرع وقت انحرافات از هدف را نشان دهند، ارزش بسیاری دارند.نرخ رشد ماهانه کاربر یک شاخص کلیدی عملکرد است که به سرعت نسبت به عملکرد استارتاپ واکنش نشان ‌می‌دهد. در مقابل تعداد کاربر تجمیعی سالانه نمی‌تواند به سرعت به ما بگوید که محصول طراحی شده استارتاپ چه میزان با بازار تناسب دارد و یا کمپین‌های جذب کاربر چه میزان کارایی داشته‌اند. علاوه بر شاخص‌های کلیدی عملکرد تجمیعی، شاخص‌هایی که از میانگین گرفتن یک سنجه در بازه زمانی‌ای طولانی به دست می‌آیند، واکنش‌گرایی کمتری نسبت به وضعیت فعلی استارتاپ دارند. شاخص‌های کلیدی عملکردی که تکانه‌های لحظه‌ای را می‌سنجند، معمولا واکنش‌گرایی بهتری دارند.فرض کنید برای ارزیابی عملکرد یک تاکسی آنلاین از میانگین نرخ سفر موفق در ۹ ماه گذشته به عنوان یک شاخص کلیدی عملکرد استفاده کنیم. مقدار این شاخص کلیدی عملکرد ممکن است به دلیل بالا بودن این نرخ در ۶ ماه اول وضعیت خوبی داشته باشد در حالی که در ۳ ماه گذشته با ورود یک رقیب جدی این نرخ عدد پایین‌تری دارد. آنچه در واقع اتفاق افتاده است عملکرد ضعیف تیم مارکتینگ در جذب و یا حفظ کاربر در ۳ ماه گذشته است در حالی که عملکرد قابل قبول استارتاپ در ۶ ماه اول، وضعیت ۳ ماه اخیر آن را پنهان کرده است.شاخص‌های کلیدی عملکرد باید نسبت به تغییرات ناشی از انحراف استارتاپ از مسیر اصلی حساس باشند و در اسرع وقت این تغییرات را منعکس کنند.شاخص کلیدی عملکرد باید به راحتی قابل فهم باشد.بهتر است تا جایی که می‌شود شاخص کلیدی عملکرد‌ به راحتی توسط همه افراد تیم درک شود، محاسبه آن پیچیده نباشد و اولین برداشت افراد از مقدار و یا تغییرات آن صریح و روشن باشد. بخشی از فهم راحت، به ساده بودن نحوه محاسبه و سنجش شاخص کلیدی عملکرد و بخشی به میزان بلوغ استارتاپ در استفاده از آن شاخص کلیدی عملکرد در تصمیم‌گیری‌های مختلف برمی‌گردد. هر چه استارتاپ از مراحل اولیه رشد بیشتر فاصله گرفته باشد، کارکنان آن مهارت بیشتری در بکارگیری شاخص‌های کلیدی عملکرد پیچیده‌ داشته و همه به درستی معانی مقادیر مختلف شاخص‌های کلیدی عملکرد و تغییرات آن را می‌فهمند.برای مثال شاخص میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) و محاسبه آن بسیار ساده و قابل فهم است. درآمد یک دوره زمانی تقسیم بر تعداد کاربران آن دوره نشان می‌دهد هر مشتری به طور میانگین چه میزان خرید کرده است. در مقابل محاسبه شاخصی مانند ارزش طول عمر کاربر (LTV) پیچیدگی‌های بیشتری دارد و محاسبه و فهم آن برای استارتاپ در مراحل اولیه کمی دشوار است. این درحالی است که LTV‌ توسط استارتاپ‌ها در مراحل میانی و نهایی رشد به راحتی محاسبه می‌شود و گاهی یکی از مهم‌ترین شاخص‌های مورد استفاده برای تصمیم‌گیری است.محاسبه شاخص کلیدی عملکرد باید آسان باشد.روش جمع‌آوری داده‌ها، پردازش و محاسبه مقدار شاخص کلیدی عملکرد باید آسان، همه‌فهم و در عین حال ممکن باشد. برای مثال اگر می‌خواهید رضایت کاربر را با استفاده از شاخص کلیدی عملکرد NPS محاسبه کنید، باید مطمئن باشید که کاربران به طور یکسانی متمایل به شرکت در نظرسنجی مربوطه باشند. اگر به هر دلیلی کاربران حاضر به این کار نباشند نباید از NPS برای سنجش رضایت مشتری استفاده کنید. در چنین شرایطی شاید بهتر است به جای استفاده از NPS‌ برای محاسبه رضایت مشتری از نرخ خرید مجدد کاربران به صورت غیرمستقیم استفاده کنید.شاخص کلیدی عملکرد باید جامع و فراگیر باشد.در انتخاب مجموعه شاخص‌های کلیدی عملکرد باید به طور فراگیری تمام جوانب استارتاپ را در نظر گرفت. غفلت از KSFها تاثیر خود را در طولانی مدت روی عملکرد کلی استارتاپ خواهد گذاشت.اگر استارتاپ شما یک مشکل جدی دارد، این مشکل حتما باید توسط یک شاخص کلیدی عملکرد نشان داده شود. یک استارتاپ چندوجهی (برای مثال دو وجه عرضه و تقاضا در تاکسی آنلاین؛ راننده و مسافر) را در نظر بگیرید. اگر تمامی شاخص‌های کلیدی عملکرد مربوط به یک وجه‌ از کاربران برای مثال جذب مسافران در تاکسی آنلاین باشد، ممکن است پس از مدتی وضعیت آن وجه از کاربران بهتر شده و رشد خوبی داشته باشد ولی هیچ ضمانتی نیست که وضعیت در وجه دیگر کاربران یعنی رانندگان هم خوب باشد.چالش اصلی یک بازار اپلیکیشن‌های موبایل در مراحل اولیه، حجم و رشد محتوا (برنامه‌های موبایل) است. بنابراین طبیعی‌ست که در آن مرحله شاخص‌های کلیدی عملکرد اصلی با محوریت وجه توسعه‌دهندگان و وضعیت کلی برنامه‌ها انتخاب شود. اگر این تمرکز ادامه پیدا کند ممکن است بعد از مدتی با پلتفرمی مواجه باشیم که تعداد زیادی برنامه موبایل دارد اما کاربری برای نصب این برنامه‌ها ندارد. اتفاقی که در ایران هم برای چند رقیب تازه‌وارد کافه‌بازار افتاد. بنابراین باید تمرکز روی دو وجه را به صورت الاکلنگی تغییر دهیم تا تمام وجوه استارتاپ به طور یکنواخت و با هم رشد کند.محاسبه شاخص کلیدی عملکرد بر اساس داده‌های صحیح و دقیق باشد.تعریف یک شاخص کلیدی عملکرد مناسب به تنهایی برای موفقیت در بکارگیری از آن کافی نیست. منبع و روش جمع‌آوری داده‌های مورد استفاده برای محاسبه آن شاخص‌ها باید قابل اعتماد بوده و از صحت و دقت کافی برخوردار باشد. چه در مرحله تعریف و چه در مرحله اجرا باید اطمینان پیدا کرد که برای محاسبه چنین شاخص کلیدی عملکردی به منابع داده‌ای معتبر و قابل اعتماد دسترسی وجود دارد.شاخص کلیدی عملکرد باید عملیاتی باشند.شاخص‌های کلیدی عملکرد باید اهدافی را اندازه‌گیری کنند که تغییر آن‌ها تحت کنترل تیم باشد. یعنی تیم بتواند با ایجاد تغییرات و اصلاحاتی در مدل عملیاتی خود، مقادیر آن شاخص کلیدی عملکرد را بهبود دهد.مقدار هدف یک شاخص کلیدی عملکردبعد از تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب برای ارزیابی عملکرد و رشد استارتاپ، سوال مهم این است که برای هر یک از شاخص‌ها چه مقدار هدفی را تعیین کنیم. به بیان بهتر هر کدام از شاخص‌های کلیدی عملکرد بایستی چه مقداری داشته باشند تا سلامت استارتاپ را نشان دهند و اگر از چه مقداری کمتر یا بیشتر شوند باید نگران شد؟ برای ایجاد انگیزه در استارتاپ چه مقادیری را باید به عنوان هدف یک شاخص کلیدی عملکرد تعیین کنیم تا در عین در دسترس بودن، به اندازه کافی چالش‌برانگیز باشد؟چالش نهایی پس از تعریف یک شاخص کلیدی عملکرد مناسب و نظارت بر مراحل جمع‌آوری داده و محاسبه آن، هدف‌گذاری درست است. زیرا چنانچه شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسبی تعریف و محاسبه شوند، اگر هدف نامتناسبی برای آن‌ها در نظر گرفته شود ممکن است منجر به از بین رفتن انگیزه یا انرژی تیم استارتاپ شود. بنابراین در گام نهایی باید دقت کرد که چه  مقدار هدفی برای هر یک از شاخص‌های کلیدی عملکرد تعیین می‌شود.اگر هدف نامتناسبی برای شاخص کلیدی عملکرد در نظر گرفته شود ممکن است منجر به از بین رفتن انگیزه یا انرژی تیم استارتاپ شود.ترس و امید ناشی از شاخص کلیدی عملکرد برای تیم استارتاپترس از اینکه اگر ذره‌ای تعلل کند، نمی‌تواند به اهداف تعیین شده برسد و امید به اینکه با برنامه‌ریزی درست و تلاش می‌تواند به آن اهداف برسد. زیرا اگر دسترسی به اهداف شاخص کلیدی عملکرد، آسان باشد باعث کاهش کارایی تیم و رشد استارتاپ می‌شود و حتی ممکن است تیم را بی‌انگیزه کند. از طرفی اهداف بسیار سخت، تنش بین تیمی و استرس را افزایش و کارایی را کاهش می‌دهند و در نهایت باعث عدم موفقیت و فروپاشی تیم خواهند شد.نکته مهم در رابطه با شاخص‌های کلیدی عملکرد، بازبینی آن‌ها و مقادیر هدف در نظر گرفته شده برای آن‌ها در بازه‌های زمانی مشخص است. به خصوص برای استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه رشد قرار دارند و مدل کسب و کار آن‌ها با عدم قطعیت‌های فراوانی روبروست.در این شرایط ممکن است هر عنصری از مدل استارتاپ تغییر بکند. با تغییر بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، مدل درآمد، قیمت‌گذاری و … شاخص کلیدی عملکرد مرتبط هم بایستی بازبینی شود و مقادیر هدف جدید متناسب با شرایط مدل کسب و کار و رشد استارتاپ و همچنین بازار هدف و محیط رقابت تغییر بکند. هر چه استارتاپ به مراحل نهایی رشد نزدیک شود به دلیل تسلط بیشتر به بازار، تثبیت مدل کسب و کار و تجربه می‌تواند با اطمینان بیشتری مقادیر هدف را برای زمان طولانی‌تر تعیین کند. مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Mon, 29 Jul 2019 14:58:07 +0430 ارزش گذاری استارتاپ ها: معرفی و بررسی ۱۳ روش ارزش‌گذاری https://virgool.io/@charkh/%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%87%D8%A7-%D9%85%D8%B9%D8%B1%D9%81%DB%8C-%D9%88-%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C-%DB%B1%DB%B3-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-kqsxyhfpdmfk همانطور که می‌دانید، ارزش‌گذاری فرآیندی است که مشخصات و شرایط معامله بین سرمایه‌گذار و بنیان‌گذاران استارتاپ را تعیین می‌کند. در این مطلب انواع تقسیم‌بندی و کاربرد روش های ارزش گذاری استارتاپ ها در ایران را بررسی کردیم و متوجه شدیم که روش های ارزش گذاری استارتاپ ها بسیار متنوع‌اند. در این مطلب این روش‌ها را به ۴ دسته تقسیم و هر یک را بررسی می‌کنیم (نمودار زیر). در تمامی روش های ارزش گذاری استارتاپ ها باید در نظر داشت که مهم‌ترین عامل برای تعیین ارزش یک استارتاپ، پتانسیل رشد آن در آینده است. روش های ارزش گذاری استارتاپ هابه کمک روش های ارزش گذاری استارتاپ ها می‌توان ارزش حدودی یک استارتاپ را به دست آورد. با توجه به تفاوت موجود در فرضیات هر روش، رقم ارزش‌گذاری به دست آمده از طریق روش‌های مختلف می‌تواند متفاوت باشد. بنابراین ارزش‌گذاری دقیق یک استارتاپ نیازمند دانش، تخصص و تجربه برای در نظر گرفتن تمام جنبه‌های درونی استارتاپ، حوزه فعالیت آن، وضعیت کلان اقتصادی و … است.در ادامه، روش های ارزش گذاری استارتاپ ها را معرفی کرده و کاربرد این روش‌ها را به همراه مزایا و معایب هر یک بیان می‌کنیم. لازم به یادآوری است که استفاده از هر یک از روش های ارزش گذاری استارتاپ ها وابسته به مرحله توسعه استارتاپ است. کاربرد هر یک از روش‌ها در توضیحات مربوط به هر روش بررسی شده است. نمودار زیر نمای کلی از کاربرد روش های ارزش گذاری استارتاپ ها را بر اساس مراحل توسعه آن‌ها نشان می‌دهد:۱. روش ارزش‌گذاری کارت امتیازدهی (Scorecard method)روش کارت امتیازدهی، که توسط بیل پِین (Bill Payne) طراحی شده، روشی مقایسه‌ای‌ست که برای یافتن ارزش استارتاپ‌های فعال در مراحل اولیه بکار می‌رود. در این روش هر استارتاپ بر اساس ۷ عامل اصلی که هر یک وزن مشخصی دارند ارزیابی شده و به هر عامل امتیازی تعلق می‌گیرد. این عوامل به همراه وزن پیشنهادی هر یک به صورت زیر است:توانایی تیم مدیریت/بنیان‌گذاران استارتاپ: وزن ۳۰%اندازه فرصت استارتاپ: وزن ۲۵%محصول/فناوری: وزن ۱۵%میزان رقابتی بودن محیط: وزن ۱۰%کانال‌های فروش و بازاریابی: وزن ۱۰%نیاز به جذب سرمایه بیش‌تر: وزن ۵%و عوامل دیگری مثل بازخورد مشتریان: وزن ۵%همان‌طور که مشخص است، عوامل مهم‌تر – مانند توانایی تیم مدیریت – وزن بیش‌تری نسبت به سایر عوامل دارند. برای ارزش‌گذاری استارتاپ کافی است این چند عامل را نمره‌دهی کرده و با محاسبه مجموع حاصل‌ضرب نمره و وزن هر عامل ارزش استارتاپ مورد نظر را بر اساس میانگین ارزش‌گذاری استارتاپ‌های فعال در مرحله بذر به دست آورد. برای مثال اگر امتیاز (مجموع حاصل‌ضرب نمره و وزن عوامل) برای یک استارتاپ ۸۰% باشد و میانگین ارزش‌گذاری استارتاپ‌های ایرانی در مرحله بذر ۱.۵ میلیارد تومان باشد، ارزش استارتاپ مورد نظر برابر با ۱.۲ میلیارد تومان خواهد بود.کاربردبا توجه به این که روش ارزش‌گذاری کارت امتیازدهی کاملاً کیفی و مقایسه‌ای است، بیش‌ترین کاربرد این روش برای یافتن ارزش استارتاپ‌های مرحله بذر یا مراحل ابتدایی توسط شتاب‌دهنده‌ها یا سرمایه‌گذاران فرشته است، چرا که استارتاپ‌های فعال در مراحل اولیه هنوز به درآمدزایی نرسیده و اطلاعات تاریخی زیادی نیز از آن‌ها موجود نمی‌باشد تا بتوان آن‌ها را به کمک روش‌های دیگر ارزش‌گذاری کرد.مزایایکی از مزایای ارزش‌گذاری استارتاپ به کمک روش کارت امتیازدهی، در نظر گرفتن اهمیت هر یک از عوامل و فاکتورهای مختلف در استارتاپ برای یافتن ارزش حدودی آن است. مزیت دیگر این روش سرعت و سادگی آن برای یافتن تخمینی از ارزش استارتاپ است.معایبنحوه امتیازدهی در این روش کاملاً کیفی بوده و ممکن است افراد مختلف، امتیازهای متفاوتی به یک استارتاپ بدهند. بنابراین در این صورت روش ارزش‌گذاری کارت امتیازدهی روشی دقیق برای ارزش‌گذاری استارتاپ نخواهد بود.۲. روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس (Cost to duplicate method)در روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس فرض می‌شود که ارزش یک استارتاپ معادل با تمامی هزینه‌هایی‌ست که تاکنون برای راه‌اندازی و تداوم فعالیت آن صرف شده راه‌برابر است. البته این روش ارزش‌گذاری عموماً برای استارتاپ‌هایی که احتمال شکست آن‌ها وجود دارد و بنیان‌گذاران قصد فروش استارتاپ را دارند به کار برده می‌شود. استدلال اساسی این روش نیز آن است که یک سرمایه‌گذار برای آن که در استارتاپی که شرایط مناسبی ندارد سرمایه‌گذاری کند، حاضر نیست مبلغی بیش از هزینه‌های صرف شده بر استارتاپ بپردازد.هزینه‌هایی که برای راه‌اندازی یک شرکت صرف می‌شود عموماً به دارایی‌های شرکت تبدیل می‌شوند؛ زمین، ساختمان، دفتر، تجهیزات اداری، سرور، دارایی‌های معنوی و … تماماً جزو دارایی‌های شرکت به شمار می‌آیند.  بنابراین برای یافتن ارزش هزینه بازتأسیس یک شرکت می‌توان ارزش دارایی‌های آن را به دست آورد. محاسبه ارزش دقیق دارایی‌های استارتاپ چالش اصلی در این روش است، به خصوص در مواردی که استارتاپ دارایی‌های مشهود زیادی در اختیار نداشته باشد.کاربرداز آن جا که روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس مبتنی بر مستندات و داده‌های تاریخی و قابل اتکا از هزینه‌های استارتاپ است، از این روش عموماً به عنوان نقطه شروعی برای تخمین ارزش استارتاپ‌هایی که در مراحل بذر یا اولیه هستند استفاده می‌شود. البته همان‌طور که بیان شد، از بین روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، کم‌تر پیش می‌آید که از این روش در زمان سرمایه‌گذاری بر استارتاپ‌ها استفاده شود. روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس عموماً برای محاسبه ارزش خرید یک استارتاپ در مواقعی که شرایط خوبی نداشته باشد کاربرد دارد.مزایامزیت روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس در آن است که می‌توان حداقل ارزش استارتاپ را به کمک آن محاسبه کرد.معایببزرگ‌ترین عیب این روش، نادیده گرفتن پتانسیل رشد استارتاپ و توانایی آن در فروش و سودآوری در آینده است. از سوی دیگر، در روش ارزش‌گذاری هزینه بازتأسیس، وزن زیادی به دارایی‌های مشهود استارتاپ (زمین، تجهیزات و …) اختصاص داده می‌شود و ارزش دارایی‌های نامشهود استارتاپ (مانند ارزش برند) در نظر گرفته نمی‌شود.۳. روش ارزش‌گذاری دِیو برکس (Dave Berkus method)این روش همان‌طور که از نامش پیداست، توسط دِیو برکس (Dave Berkus)، یکی از موفق‌ترین سرمایه‌گذاران فرشته در سال ۱۹۹۰ ابداع شده است. در این روش بدون آن که نیازمند اطلاعات پیش‌بینی مالی استارتاپ باشیم، می‌توان ارزش آن را با ارزیابی چند شاخص کلیدی استارتاپ به طور تجربی تخمین زد. این شاخص‌ها شامل موارد  زیر است:ایدهنمونه اولیه محصولتیم مدیریتشراکت‌های راهبردیفروشاگر استارتاپ در هر یک از این شاخص‌ها دارای برتری باشد، حداکثر رقم ۰.۵ میلیون دلار به ارزش آن اضافه خواهد شد. بنابراین اگر استارتاپی در تمام این ۵ شاخص قوی باشد، ارزش آن برابر با ۲.۵ میلیون دلار خواهد بود، در غیر این صورت به ازای هر شاخص ارزشی بین ۰ تا ۰.۵ میلیون دلار دریافت خواهد کرد.برای نمونه یک استارتاپ می‌تواند در چهار شاخص اول ارزش ۰.۵ میلیون دلار و در شاخص آخر ارزش ۰.۳ میلیون دلار را کسب کند، بنابراین ارزش‌گذاری این استارتاپ برابر با ۲.۳ میلیون دلار خواهد بود. لازم به ذکر است برای استفاده از روش ارزش‌گذاری دیو برکس، فرض اساسی این است که استارتاپ به حداقل درآمد ۲۰ میلیون دلار در ۵ سال آتی خواهد رسید. بنابراین این روش برای ارزشگذاری استارتاپ‌هایی که فرض فوق را نقض می‌کنند، به کار گرفته نمی‌شود.کاربردکاربرد اصلی این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی است که هنوز به درآمدزایی نرسیده و در مراحل اولیه هستند.مزایامشابه با روش کارت امتیازدهی، یکی از مزایای ارزش‌گذاری استارتاپ با روش دیو برکس، در نظر گرفتن عوامل مختلف مربوط به کسب و کار استارتاپ نظیر ایده، نمونه اولیه محصول و سایر موارد ذکر شده است.معایبروش ارزش‌گذاری دیو برکس کاملاً بر مبنای تجربه و شهود بوده، به همین سبب این روش نسبت به سایر روش‌ها دقت پایینی دارد. استفاده از این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌های ایرانی نیازمند تعدیلات ارزی است.۴. روش ارزش‌گذاری تجمیع عوامل ریسک (Risk factor summation method)روش تجمیع عوامل ریسک که برای اولین بار توسط گروه سرمایه‌گذاری Ohio TechAngels معرفی شد روشی نسبی برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هاست. در این روش استارتاپ بر اساس ۱۱ عامل ریسک بررسی می‌شود به طوری که هر چه ریسک‌های استارتاپ بیش‌تر باشد، ارزش آن کم‌تر خواهد بود. این عوامل ریسک به صورت زیر است:ریسک مدیریتیریسک اقتصادیریسک قانونیریسک اندازه بازارریسک نمونه اولیه محصولریسک خروج سرمایه‌گذارریسک شدت رقابتریسک مقیاس‌پذیریریسک مدل درآمدیریسک وجود نمونه‌های مشابه خارجیدر این روش می‌توان با توجه به شرایط هر استارتاپ، ریسک‌های دیگری را نیز در ارزش‌گذاری دخیل نمود. در این روش بر اساس این که عامل ریسک اثر منفی یا مثبتی بر عملکرد آینده استارتاپ داشته باشد، امتیازی بین منهای ۲ تا ۲ به آن اطلاق می‌شود. برای مثال یک استارتاپ می‌تواند در ریسک مدیریتی امتیاز مثبت ۲، در ریسک خروج سرمایه‌گذار امتیاز منهای یک و در ریسک مدل درآمدی امتیاز صفر کسب کند.در پایان مجموع امتیازات تمام عوامل با هم جمع شده و عدد نهایی در ۲۵۰ هزار دلار ضرب می‌شود. سپس برای محاسبه ارزش پیش از جذب سرمایه این استارتاپ، رقم به دست آمده با میانگین ارزش پیش از جذب سرمایه‌ استارتاپ‌های فعال در این مرحله جمع می‌شود. البته برای استفاده از این روش در کشور ایران باید ارقام مورد استفاده را تعدیل سازی کرد.کاربردروش تجمیع عوامل ریسک نیز مشابه با روش‌های کارت امتیازدهی و دیو برکس بر اساس مقایسه و تجربه انجام می‌گیرد. به همین دلیل از این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه و پیش از درآمدزایی قرار دارند استفاده می‌شود.مزایامزیت اصلی روش ارزش‌گذاری تجمیع عوامل ریسک، در نظر گرفتن ریسک‌های مهم کسب و کار در تعیین ارزش یک استارتاپ است. به همین دلیل همواره به سرمایه‌گذاران توصیه می‌شود که این روش حتماً جزو روش های ارزش گذاری استارتاپ ها در مراحل اولیه باشد.معایبمشابه با روش‌های کارت امتیازدهی و دیو برکس، وابستگی این روش به درک و تجربه تیم ارزش‌گذاری موجب می‌شود که دقت این روش برای تعیین ارزش استارتاپ پایین باشد.۵. روش ارزش‌گذاری هم‌نوایی (Conformity method)نسبت به سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، روش ارزش‌گذاری هم‌نوایی بیش از آن که روشی برای تعیین ارزش استارتاپ باشد، یک استراتژی برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌هایی است که در مراحل بذر و اولیه قرار دارند. در این روش ارزش تمام استارتاپ‌ها یکسان فرض می‌شود و در ازای دریافت درصد ثابتی از سهام (برای مثال ۱۰%)، سرمایه ثابتی (برای مثال ۱۰۰ میلیون تومان) به آن‌ها اعطا می‌شود. بنابراین استارتاپ‌ها در این شرایط فقط می‌توانند پیشنهاد سرمایه‌گذاران را قبول یا رد کنند.کاربردروش ارزش‌‎گذاری هم‌‎نوایی بیش‌تر توسط شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران فرشته‌ای که استارتاپ‌های زیادی برای جذب سرمایه به آن‌ها مراجعه می‌کنند استفاده می‌شود. با توجه به پر هزینه و زمان‌بر بودن فرآیند بررسی و غربالگری تمام استارتاپ‌ها، شتاب‌دهنده‌ها برای کاهش هزینه‌های خود پیشنهاد ثابتی به تمام استارتاپ‌ها ارائه می‌کنند، با این امید که از میان استارتاپ‌های موجود، چند نمونه موفق به صورت تصادفی پدید آید.با توجه به تراکم پایین استارتاپ‌ها برای مراجعه به شتاب‌دهنده‌ها در کشور ایران و همچنین عدم وجود شتاب‌دهنده‌هایی با سرمایه زیاد، این روش کاربرد زیادی در ایران نخواهد داشت.مزایامزیت اصلی ارزش‌گذاری با روش هم‌نوایی برای سرمایه‌گذاران است، چرا که در عمل هیچ زمان یا هزینه‌ای را صرف ارزش‌گذاری استارتاپ نمی‌کنند. با توجه به این که پیشنهاد ثابتی به تمام استارتاپ‌ها ارائه می‌شود، امکان تغییر بندهای قرارداد بین سرمایه‌گذار و استارتاپ وجود نخواهد داشت که این مسئله موجب صرفه‌جویی در زمان سرمایه‌گذار خواهد شد.معایبروش هم‌نوایی به هیچ وجه ارزش درستی از استارتاپ‌ها ارائه نمی‌دهد. در این روش ارزش تمام استارتاپ‌ها یکسان فرض می‌شود، به همین دلیل کاربرد این روش بسیار محدود است، به خصوص در ایران که نسبت به کشورهای خارجی تقاضای استارتاپ‌ها برایجذب سرمایه از شتاب‌دهنده‌ها و نیز سرمایه در دسترس شتابدهنده‌ها کم‌تر است.۶. روش ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC method)در این روش ارزش پس از جذب سرمایه استارتاپ برابر خواهد بود با ارزش نهایی یا ارزش خروج (Terminal Value) استارتاپ، تقسیم بر بازده مورد انتظار سرمایه‌گذار. همان‌طور که مشاهده می‌شود، ارزش استارتاپ در این روش به بازده مورد انتظار سرمایه‌گذار وابسته است، به همین دلیل این روش با عنوان سرمایه‌گذار خطرپذیر نام‌گذاری شده است. برای یافتن ارزش نهایی استارتاپ می‌توان از اطلاعات شرکت‌های بورسی، معاملات ادغام و تملیک شرکت‌های مشابه یا عرضه اولیه‌های اخیر استارتاپ‌های مشابه کمک گرفت.بازده مورد انتظار سرمایه‌گذار نیز بر اساس افق سرمایه‌گذاری، شرایط اقتصادی هر کشور و انتظار سرمایه‌گذار تعیین می‌شود. با توجه به این که بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران خطرپذیر در مقایسه با نرخ بهره بدون ریسک بسیار بیش‌تر است، در این فرمول به جای استفاده از درصد، از رقمی استفاده می‌کنند که نشان دهنده چند برابر شدن سرمایه اولیه است. برای مثال بازده مورد انتظار سرمایه‌‎گذار در افق ۵ ساله می‌تواند برابر با ۷۰ باشد، بدین معنی که سرمایه‌گذاری ۱۰۰ میلیون تومان پس از ۵ سال به ۷ میلیارد تومان تبدیل خواهد شد.کاربردروش ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار خطرپذیر برای استارتاپ‌های مرحله میانی و پایانی که در آستانه درآمدزایی هستند و یا مدت زمان زیادی از درآمدزایی آنان نگذشته است کاربرد دارد، چرا که در این روش نیازمند تخمین ارزش خروج استارتاپ هستیم. به کمک این روش ارزش پس از جذب سرمایه استارتاپ سهام محاسبه می‌شود. برخی صندوق‌های سرمایه‌گذاری که بیش از ۵ سال از فعالیت‌شان می‌گذرد نیز برای مدیریت سبد سرمایه‌گذاری خود از روش ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار خطرپذیر استفاده می‌کنند.مزایادر صورتی که نمونه‌های مشابه استارتاپ مورد ارزش‌گذاری برای تخمین ارزش نهایی آن موجود باشند و همچنین بازده مورد انتظار سرمایه‌‎گذار نیز مشخص باشد، روش ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار خطرپذیر در مقایسه با سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، روشی ساده و سریع برای تعیین ارزش استارتاپ خواهد بود.معایبارزش‌گذاری استارتاپ به کمک روش سرمایه‌گذار خطرپذیر نیازمند اتکا به پیش‌بینی‌های درآمد و رشد آتی استارتاپ است. با توجه به ریسک‌های موجود برای استارتاپ‌ها، پیش‌بینی عملکرد مالی آن در آینده دشوار و همراه با خطاست. همچنین تعیین بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران امری کیفی است و روشی کمّی برای محاسبه آن وجود ندارد. این دو عامل موجب می‌شود که روش ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار خطرپذیر روشی دقیق برای محاسبه ارزش استارتاپ نباشد.برای ارزش‌گذاری استارتاپ خود به مشاوره نیازمندید؟ با پر کردن فرم ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها، یک جلسه اولیه رایگان با تیم ارزشگذاری داشته باشید و با خدمات آکادمی چرخ برای ارزش‌گذاری استارتاپ آشنا شوید.۷. روش ارزش‌گذاری نمونه‌کاوی تحلیلی (Analytical benchmarking method)در روش نمونه‌کاوی تحلیلی که روشی نسبی و مقایسه‌ای است، برای ارزش‌گذاری، هر استارتاپ را با نمونه‌های مشابه بین‌المللی آن که عدد ارزشگذاری قابل اتکایی از ان‌ها اعلام شده است، مقایسه می‌کنند. در این روش پس از یافتن استارتاپ مرجع که بایستی از نظر مدل کسب و کار و ارزش‌های پیشنهادی شبیه استارتاپ مورد ارزش‌گذاری باشد، دو استارتاپ را از نظر عوامل مختلف با یکدیگر مقایسه می‌کنیم.برای آن که ارزش درستی از استارتاپ مبدأ به دست آید باید عوامل مقایسه را تعدیل سازی کرد. برای مثال چون استارتاپ مرجع در کشور دیگری فعالیت می‌کند، باید عواملی نظیر اندازه بازار، مرحله توسعه استارتاپ، جمعیت، سرانه تولید ناخالص داخلی و … را با استارتاپ مبدأ مقایسه کرده و با ضرب نسبت هر یک از این عوامل در میزان ارزش‌گذاری استارتاپ مرجع، می‌توان ارزش استارتاپ مبدأ را تخمین زد.کاربردکاربرد روش نمونه‌کاوی تحلیلی برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی است که در مراحل میانی یا پایانی فعالیت می‌کنند، چرا که یافتن اطلاعات استارتاپ‌های مرجع فعال در مراحل آغازین دشوار است.مزایادر صورتی که بتوان استارتاپی مشابه با استارتاپ مبدأ پیدا کرد، به کمک روش ارزش‌گذاری نمونه‌کاوی تحلیلی می‌توان به سرعت و با ضرب چند نسبت در یکدیگر تخمینی از ارزش استارتاپ را به دست آورد. بنابراین روش نمونه‌کاوی تحلیلی روشی کم دردسر و سریع برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مراحل میانی و پایانی است.معایبیافتن استارتاپ‌های مشابهی که اطلاعات مربوط به ارزش‌گذاری آن‌ها موجود باشد، امری دشوار است. از طرفی هر چه تعداد عوامل تعدیل را در این روش افزایش دهیم، نمی‌توان تمام شرایط و جنبه‌های مختلف کسب و کار استارتاپ مبدأ و مرجع را با یکدیگر تطبیق داد. بنابراین از روش ارزش‌گذاری نمونه‌کاوی تحلیلی عموماً برای ارزیابی صحت نتیجه به دست آمده از سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها استفاده می‌شود.۸. روش ارزش‌گذاری ارزش منصفانه بازار (Fair market value method)ارزش منصفانه بازار برای یک دارایی یا کالا، قیمتی است که مورد توافق خریدار و فروشنده است به شرطی که طرفین معامله از تمام اطلاعات مربوط به آن آگاه باشند و از روی اجبار قصد خرید یا فروش نداشته باشند. بسیاری از کالاها در بازار بر اساس ارزش منصفانه خود معامله می‌شوند. این مسئله بدان معنی است که خریدار حاضر به پرداخت مبلغی بیش از ارزش منصفانه و فروشنده حاضر به فروش با مبلغی کم‌تر از ارزش منصفانه نخواهد بود. با همین استدلال می‌توان بیان کرد که ارزش‌گذاری یک استارتاپ برابر با مبلغی است که سرمایه‌گذار و استارتاپ بر سر آن به توافق می‌رسند.کاربرداز روش ارزش‌گذاری ارزش منصفانه بازار می‌توان برای یافتن ارزش اکثر استارتاپ‌ها در مراحل مختلف استفاده کرد. به دلیل وجود اطلاعات بیش‌تر و قابل اتکاتر از استارتاپ‌‌های مراحل میانی و پایانی، دقت این روش برای ارزش‌گذاری این گونه استارتاپ‌ها بیش‌تر خواهد بود.مزایادر این روش ارزش‌گذاری نیازی به بررسی جزییات استارتاپ و محاسبات پیچیده نیست. بلکه کافیست نمونه‌های مشابه با استارتاپ از نظر مرحله توسعه، ارزش پیشنهادی و … مورد نظر یافت و تخمینی از میانگین ارزش آن‌ها محاسبه شود.معایببه دلیل عدم وجود اطلاعات تاریخی کافی از استارتاپ‌ها و همچنین نبود تقارن اطلاعاتی، یافتن ارزش منصفانه استارتاپ‌ها بسیار دشوار است. علاوه بر این، برای تعیین ارزش منصفانه دقیق باید استارتاپ‌هایی را یافت که مشابهت زیادی به استارتاپ مورد ارزش‌گذاری داشته باشند. با توجه به این که ارزش‌گذاری‌های اعلام شده در معاملات مختلف تحت تاثیر بندهای قرارداد و مذاکرات طرفین است، رقم ارزش‌گذاری اعلام شده نمی‌تواند معیاری دقیق از ارزش واقعی آن استارتاپ باشد.۹. روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای (Comparables method)در روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای، با مقایسه مستقیم یک شاخص مهم بین استارتاپ مورد ارزش‌گذاری و یک شرکت مشابه به عنوان مرجع، ارزش استارتاپ را تخمین می‌زنیم. برای نمونه، برای ارزش‌گذاری استارتاپی که در حوزه خدمات پرداخت آنلاین فعالیت می‌کند، با ضرب رقم ارزش‌گذاری استارتاپ مرجع در نسبت یک شاخص کلیدی (مانند تعداد تراکنش‌ها در هر روز) در استارتاپ مورد ارزش‌گذاری به همان شاخص در استارتاپ مرجع، ارزش حدودی استارتاپ مورد نظر به دست خواهد آمد. در این روش بهتر است از ارزش پیش از جذب سرمایه استارتاپ مرجع استفاده شود، زیرا میزان سرمایه مورد نیاز دو استارتاپ می‌تواند متفاوت باشد.کاربردروش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای هم برای استارتاپ‌های مراحل اولیه که به درآمدزایی نرسیده‌اند و هم مراحل میانی و پایانی که به درآمدزایی رسیده‌اند کاربرد دارد. با توجه به این که اساس این روش، مقایسه یک شاخص بین دو استارتاپ مشابه است، روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای شبیه روش نمونه‌‎کاوی تحلیلی می‌باشد. تفاوت بین این دو روش، استفاده از استارتاپ‌های بین‌المللی و به کارگیری چندین فاکتور تعدیلی در روش نمونه‌کاوی تحلیلی است.مزایاچنانچه اطلاعات مربوط به ارزش‌گذاری و شاخص‌های مهم استارتاپ‌های مشابه با استارتاپ مورد ارزش‌گذاری موجود باشند، روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای روشی سریع برای تخمین ارزش‌گذاری استارتاپ است.معایببا توجه به این که در روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای تنها از یک شاخص برای تعیین ارزش استارتاپ استفاده می‌شود، رقم به دست آمده ممکن است چندان دقیق نباشد. همچنین این احتمال وجود دارد که استارتاپ مرجع از نظر ریسک‌های کسب و کار، مدل درآمدی و عوامل دیگر با استارتاپ مورد ارزش‌گذاری متفاوت باشد.به همین دلیل توصیه می‌شود برای افزایش دقت ارزش‌گذاری صرفاً به یک استارتاپ و یک شاخص بسنده نکرده و از چندین فاکتور تعدیلی (مشابه با روش نمونه‌کاوی تحلیلی) مربوط به چند استارتاپ مختلف استفاده شود. در کل می‌توان گفت دقت ارزش‌گذاری از روش مقایسه‌ای پایین بوده و پیشنهاد می‌شود از این روش در کنار سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها استفاده شود.۱۰. روش ارزش‌گذاری ضرایب (Multiples method)این روش ارزش گذاری استارتاپ ها بر پایه مقایسه است. برای محاسبه ارزش استارتاپ از طریق روش ضرایب، کافیست آمار فروش، درآمد یا سود آن را با شرکت‌های مشابه سهامی عام که اطلاعات آنان در بورس موجود است قیاس کنیم. نکته مهم در این روش، انتخاب شرکت‌های بورسی با ماهیتی مشابه استارتاپ مورد ارزش‌گذاری است؛ به این معنی که شرکت بورسی از نظر عملیات، پتانسیل رشد و ریسک‌های کسب و کار شبیه استارتاپ مورد ارزیابی باشد.کاربرداز روش ارزش‌گذاری ضرایب برای محاسبه ارزش استارتاپ‌های مراحل بذر یا اولیه استفاده نمی‌شود، زیرا عموماً این استارتاپ‌ها به درآمدزایی یا سودآوری نرسیده‌اند، بنابراین در عمل ضریب درآمدی آنان منفی بوده و نمی‌توان از آن برای ارزش‌گذاری استارتاپ بهره گرفت. به همین سبب روش ضرایب برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مراحل میانی یا پایانی مناسب‌تر است.مزایاروش ارزش‌گذاری ضرایب روشی ساده و سریع برای محاسبه ارزش حدودی استارتاپ است. در صورتی که اطلاعات مالی شرکت‌های بورسی و همچنین اطلاعات فروش، درآمد یا سود استارتاپ در دسترس باشد، می‌توان با ضرب این مقادیر تخمینی از ارزش استارتاپ به دست آورد. این روش همچنین نشان می‌دهد که یک استارتاپ در نهایت به ارزشی در حدود شرکت‌های مشابه خود که در حال حاضر در بورس فعال هستند دست خواهد یافت.معایبیکی از نقاط ضعف این روش، مقایسه شرکت‌ها با فرض مشابه بودن آن‌ها است. شرکت‌های فعال در بورس عموماً مرحله رشد را پشت سر گذاشته و به سطحی از بلوغ در کسب و کار خود رسیده‌اند، به همین سبب ساختار مالی و عملیاتی این شرکت‌ها با یک استارتاپ در مراحل رشد، بسیار متفاوت است. از سوی دیگر، تعداد اندک شرکت‌های فناورانه در بورس تهران، یافتن شرکتی که حوزه فعالیت آن مشابه با استارتاپ مورد ارزش‌گذاری باشد را دشوار می‌کند.برای مطالعه توضیحات کامل روش ارزش‌گذاری ضرایب به همراه حل مثال به این مطلب مراجعه کنید.۱۱. روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقد تنزیل شده (Discounted cash flow method)در بین روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، روش جریان‌های نقدی تنزیل شده را می‌توان کامل‌ترین روش ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مراحل میانی و پایانی معرفی کرد. نتایج یک نظرسنجی توسط آکادمی نشان می‌دهد که ۹۰% شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر از روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها استفاده می‌کنند (نمودار در انتهای مطلب). روش جریان‌های نقدی تنزیل شده که برای محاسبه ارزش شرکت‌های سهامی عام نیز به کار گرفته می‌شود بر این فرض استوار است:ارزش یک استارتاپ با مجموع ارزش فعلی جریانات نقدی آزاد آن در سال‌های آینده برابر است. بنابراین برای ارزش‌گذاری یک استارتاپ با روش جریان‌های نقدی تنزیل شده کافیست درآمدها و هزینه‌ها را برای ۳ تا ۵ سال پیش‌بینی و سپس با در نظر گرفتن نرخ تنزیل مناسب، ارزش جریان‌های نقد استارتاپ را در زمان حال محاسبه کنیم. چالش اصلی در این روش، دقت پیش‌بینی عملکرد مالی استارتاپ در سال‌های آتی با در نظر گرفتن مدل‌ درآمدی استارتاپ، مدل‌های رشد درآمد و هزینه‌های آن، تأثیر رقبا بر درآمد، وضعیت اقتصاد کلان و … است.کاربردکاربرد روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی است که رشد خود را پشت سر گذاشته‌ و در مراحل میانی یا پایانی قرار دارند. چرا که برای استفاده از این روش بایستی اطلاعات پیش‌بینی مالی استارتاپ برای حداقل ۳ سال آینده موجود باشد. بنابراین اهمیت مدل کسب و کار مستحکم و همچنین وجود مدل درآمدی پایدار برای پیش‌بینی مالی مطرح است.مزایادر صورتی که فرضیات در نظر گرفته شده در این روش با دقت انتخاب شده باشند، روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده در قیاس با سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، دقیق‌ترین روش برای تعیین ارزش استارتاپ خواهد بود. مزیت دیگر این روش در نظر گرفتن بسیاری از اطلاعات درونی و عوامل مختلف کسب و کار یک استارتاپ در محاسبه ارزش آن است.معایببکارگیری روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده نیازمند دسترسی به اطلاعات تاریخی استارتاپ برای افزایش دقت پیش‌بینی‌های مالی آن است: میزان فروش، درآمد، سود، تعداد کاربر، هزینه‌ها به تفکیک سرفصل (بازاریابی، نیروی انسانی، سرور، اجاره ساختمان محل کار و …). برای ارزشگذاری با این روش باید پیش‌بینی مالی استارتاپ برای حداقل ۳ سال آینده موجود باشد. پیش‌بینی مالی نادقیق منجر به خطا در ارزش‌گذاری خواهد شد.۱۲. روش ارزش‌گذاری شیکاگو (First Chicago method)روش ارزش‌گذاری شیکاگو توسط شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیری با نام First Chicago طراحی شده است. در این روش ۳ سناریوی محتمل (موفقیت، بقا و شکست) برای آینده استارتاپ در نظر گرفته می‌شود و برای هر سناریو احتمالی در نظر گرفته می‌شود. سپس از هر سناریو ارزش متفاوتی برای استارتاپ به دست خواهد آمد که می‌توان با محاسبه میانگین وزن‌دار این سه رقم، ارزش‌گذاری نهایی استارتاپ را به دست آورد.در این روش المان‌هایی از سایر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها، به خصوص روش ضرایب و جریان‌های نقدی تنزیل شده به کار گرفته می‌شود، بنابراین روش شیکاگوی اول در اساس روش مستقل و جدیدی برای ارزش‌گذاری استارتاپ ارائه نمی‌دهد.کاربردبا توجه به این که روش ارزش‌گذاری شیکاگو تا حد زیادی مبتنی بر روش‌های ضرایب و جریان‌های نقدی تنزیل شده است، کاربرد این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مراحل میانی و پایانی است.مزایامزیت اصلی روش ارزش‌گذاری شیکاگو، بررسی سناریوهای مختلف برای آینده استارتاپ و محاسبه ارزش استارتاپ بر اساس احتمال رخداد هر یک از این سناریوهاست. بنابراین روش ارزش‌گذاری شیکاگو در مقایسه با روش جریان‌های نقدی تنزیل شده، نگاه جامع‌تری به ریسک‌های محتمل استارتاپ دارد.معایبپیش‌بینی سناریوهای محتمل در این روش و اختصاص احتمال وقوع به هر یک از این سناریوها دشوار است و صحت و دقت آن وابستگی زیادی به شهود و تجربه تیم ارزش‌گذار دارد. بنابراین از بین روش های ارزش گذاری استارتاپ معرفی شده، عموماً کم‌تر از روش شیکاگو استفاده می‌شود.۱۳. روش ارزش‌گذاری گزینه‌های موجود (Real Options method)گزینه‌های موجود به معنی تمام انتخاب‌هایی است که در برابر استارتاپ قرار دارد؛ گزینه‌هایی مانند تصمیم به ورود به بازارهای جدید، متوقف کردن تولید یک محصول یا موارد دیگر. این گزینه‌ها نشان دهنده انعطاف استارتاپ برای خلق ارزش است به طوری که انتخاب هر یک از گزینه‌ها می‌تواند تأثیر متفاوتی بر آینده استارتاپ داشته باشد. برای مثال ورود به بازارهای جدید می‌تواند منجر به رشد شدید استارتاپ شده و یا باعث افزایش ریسک رقابت شود. بنابراین هر یک از گزینه‌ها می‌تواند مستقیماً بر ارزش استارتاپ در آینده اثرگذار باشد.مثلاً فرض کنید یک استارتاپ در شرایط خوب بازار می‌تواند محصول جدیدی تولید کند و ارزشی برابر با ۱۲ میلیارد تومان داشته باشد. اما در شرایط بد بازار ناچار است یکی از خطوط تولید خود را متوقف کند و در این حالت ارزش آن ۸ میلیارد تومان خواهد شد. در این شرایط اگر احتمال رخداد هر یک از وقایع ۵۰% باشد، ارزشگذاری این استارتاپ برابر با ۱۰ میلیارد تومان (میانگین ۱۲ و ۸) خواهد بود. همان‌طور که مشخص است، روش ارزش‌گذاری گزینه‌های موجود میزان انعطاف استارتاپ را در هر یک از شرایط بازار بررسی کرده و ارزش استارتاپ را بر این اساس تخمین می‌زند.کاربردروش ارزش‌گذاری گزینه‌های موجود برای تخمین ارزش استارتاپ‌هایی که در مراحل میانی یا پایانی قرار دارند کاربرد دارد، چرا که این روش در واقع نوع پیچیده‌تری از روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده است.مزایادر این روش حالات و سناریوهای مختلفی برای آینده استارتاپ در نظر گرفته می‌شود. بنابراین با اختصاص احتمال به هر یک از گزینه‌های موجود و ارزش‌گذاری این گزینه‌ها، ریسک‌های مختلف استارتاپ در ارزش‌گذاری آن محاسبه خواهد شد.معایبمهم‌ترین عیب روش ارزش‌گذاری گزینه‌های موجود، دشواری و پیچیدگی آن است. بررسی تمام گزینه‌های موجود برای استارتاپ‌ها، به خصوص استارتاپ‌های فعال در مراحل میانی که با انتخاب‌های زیاد پیش روی تیم مدیریت مواجه‌اند، بسیار دشوار است.آشنایی شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر با روش های ارزش گذاری استارتاپ هانمودارهای زیر نشان‌دهنده میزان آشنایی و استفاده شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر از هر یک از روش های ارزش گذاری استارتاپ ها است. این نتایج توسط نظرسنجی از ۱۱ شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر معتبر و ۷۰ استارتاپ ایرانی توسط آکادمی چرخ به دست آمده است. در مطالب بعدی بلاگ مهم‌ترین روش های ارزش گذاری استارتاپ ها در ایران را با جزییات بیش‌تر به همراه مثال‌هایی جامع بررسی خواهیم کرد. برای یادگیری جامع‌تر روش های ارزش گذاری استارتاپ ها می‌توانید در دوره آنلاین ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها شرکت کنید.برای ارزش‌گذاری استارتاپ خود به مشاوره نیازمندید؟ با پر کردن فرم ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها، یک جلسه اولیه رایگان با تیم ارزشگذاری داشته باشید و با خدمات آکادمی چرخ برای ارزش‌گذاری استارتاپ آشنا شوید. مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 28 Jul 2019 11:13:51 +0430 کلیدی ترین نکات در ارائه به سرمایه گذار https://virgool.io/@charkh/%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87-%D8%A8%D9%87-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-q09zt9l6rkse در مطلب جذب سرمایه، جاده‌ای از تابلوهای نَه به اصول بهینه سازی فرآیند جذب سرمایه پرداختیم. در این مطلب قصد داریم نکاتی راجع به جلسه ارائه به سرمایه گذار با هدف جذب سرمایه را بیان کنیم. با توجه به شرایط اقتصادی کنونی کشور، اصطلاح قحطی سرمایه بر زبان استارتاپ‌ها جاری است. بنابراین در این موقعیت باید هر فرصت ارائه طرح به سرمایه ­گذاران را جدی و استراتژی درستی را در پیش گرفت.در ادامه موارد مهم در ارائه به سرمایه ­گذار برای استارتاپ ها را بیان می­ کنیم. بهتر است این طور بگوییم، استارتاپی که دارای ویژگی ­های زیر است و این ویژگی‌­ها را به خوبی بیان می­ کند با احتمال بیشتری موفق به جذب سرمایه می شود.طراحی محصولی با قابلیت تغییر رفتار کاربرانایلان ماسک مدیرعامل شرکت تسلا موتورز، در معرفی باتری پیشرفته خانگی جدید این شرکت که قرار بود چند ماه بعد وارد بازار شود، ارائه خود را با مقدمه ی مشکل امروزی بشر در استفاده از سوخت ­های فسیلی شروع می ­کند. او در ارائه خود تصویر سوختن سوخت­‌های فسیلی در نیروگاهی را برای حاضران به نمایش در می ­آورد. در ادامه هم به طور شفاف بیان می­ کند که استفاده از سوخت‌­های فسیلی چه دردسرهای بزرگی به همراه دارد و آمار رشد روز افزون میزان کربن دی اکسید در جو کره زمین هشداری‌ست برای یافتن راهکار برای این معضل.آنچه بیان شد نمونه‌ای از ارائه یک شرکت تکنولوژی محور در معرفی محصول خود است. در یک ارائه موفق به سرمایه­ گذاران نیز این موضوع صادق است. باید به خوبی مسئله و مشکلی که در پی حل آن هستید را بیان کنید. استارتاپی در حوزه ارائه خدمات و تعمیرات منزل در نظر بگیرید. این استارتاپ باید مشکلات افرادی را بیان کند که با صرف زمان زیاد، هزینه بالا و کیفیت پایین خدمات و تعمیرات مربوط به منزل را دریافت می ­کنند.مارک ساستر به عنوان یک سرمایه­ گذار خطرپذیر این موضوع را به شکل دیگری بیان می­ کند. او استارتاپی را دارای ارزش سرمایه­ گذاری می ­بیند که توانایی تغییر رفتار کاربر را دارد. اسنپ رفتار درخواست سفر از تاکسی­ های تلفنی را به درخواست سفر از اپلیکیشن تغییر داد. بنیان‌گذار در جلسه ارائه باید به روشنی بیان کند که ارزش پیشنهادی استارتاپ چگونه توانایی تغییر رفتار کاربر را دارد.مارک ساستر استارتاپی را دارای ارزش سرمایه­ گذاری می بیند که توانایی تغییر رفتار کاربر را دارد.داشتن نمونه اولیه و یا پروتوتایپی از محصول در ارائه به سرمایه گذاردر ادامه ارائه، ایلان ماسک به حضار در جلسه می گوید که برق مصرفی سالنی که در حال حاضر در آن هستیم از باتری­‌های جدیدی که شرکت وی طراحی کرده است، تامین می‌شود. ایلان ماسک با اشاره به این موضوع نشان می ­دهد که صحبت ­های او تنها در حد ایده نیست و قابلیت اجرا دارد. داشتن پروتوتایپی از محصول در ارائه به سرمایه گذار توانایی تیم استارتاپ، در جامه عمل پوشاندن به ایده را نشان می دهد.اندازه بازاری جذاب در ارائه به سرمایه گذاریکی دیگر از عواملی که در تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران خطرپذیر اهمیت زیادی دارد، اندازه بازار استارتاپ است. در مقاله اندازه بازار استارتاپ را چگونه محاسبه کنیم؟ نحوه محاسبه اندازه بازار به طور کامل توضیح داده شده است. با بیان دو تحلیل بالا به پایین و پایین به بالا از اندازه بازار، می­‌توانید اندازه بازار قابل تسخیر توسط استارتاپ را نشان دهید. دقت کنید در تحلیل‌های اندازه بازار برای یک استارتاپ در حوزه سلامت، بیان “بازار ۱۲ تریلیون دلاری در دنیا” کافی نیست. بنیانگذاران باید اطلاعات دقیقی از بازار سلامت در ایران بیان کنند.نمونه تحلیل از بالا به پایین برای تخمین اندازه بازار برای استارتاپی که به دنبال ارائه نوعی خدمات به مطب‌­های موجود در تهران است به شکل زیر است:اندازه بازار حوزه سلامت در ایران x تومان است و ما قصد فعالیت در زیر بخش y را داریم. در ادامه نیز لیستی از بازیگران فعلی  و جایگاه خود در این بازار را بیان کنید.برای تحلیل از پایین به بالا به ترتیب محاسبه درآمد هر پزشک، تعداد پزشک‌های موجود در ایران، تعداد پزشک‌های موجود در تهران که مشتریان هدف شما هستند و میزان درآمد در صورت تسخیر درصد مشخصی از بازار را بیان کنید. با بیان این اطلاعات می‌توانید به سرمایه گذار نشان دهید که اندازه بازار استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ و جذاب است.نکته نهاییدر این مطلب سعی کردیم تا مهم­‌ ترین نکات پیرامون ارائه به سرمایه­ گذار برای جذب سرمایه را بیان کنیم. بدیهی‌ست که موضوعاتی مانند معرفی تیم استارتاپ، معرفی محصول، مدل کسب و کار، مزیت رقابتی نسبت به رقبا و رشد استارتاپ تا به امروز نیز در ارائه به سرمایه گذار بسیار مهم است.نویسنده: فرزانه محمدپورمطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sat, 13 Jul 2019 13:16:30 +0430 خروج از استارتاپ برای سرمایه گذاران و بنیان گذاران! https://virgool.io/@charkh/%D8%AE%D8%B1%D9%88%D8%AC-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D9%88-%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D9%86-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86-xfimkbxrlhfu خروج از استارتاپ (Exit) به چه معناست؟ چرا خروج از استارتاپ مهم‌ترین مرحله از فرآیند مدیریتی یک صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر است؟ بهترین خروج‌های سرمایه گذاران خطر پذیر در طول تاریخ از کدام استارتاپ ها و با چه روشی بوده‌اند؟ آیا بنیان‌گذاران تحت فشار سرمایه گذاران خطرپذیر وادار به فروش استارتاپ می شوند؟ کدامیک از طرفین تصمیم به خروج کامل را می‌گیرد؟ سرمایه گذاران خطرپذیر و یا بنیان‌گذاران؟خروج آخرین، مهم‌ترین و دشوارترین مرحله از فرآیند مدیریتی یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر و تعیین‌کننده‌ی میزان بازده سرمایه‌گذاری (Capital Gain) صندوق است. در اولین مطلب گزینه‌های خروج به مفهوم خروج از استارتاپ، اهمیت خروج برای سرمایه گذاران خطر پذیر و بنیان گذاران استارتاپ و برخی از گزینه‌های آن پرداختیم. در این مطلب ابتدا به دیگر گزینه‌های موجود برای خروج و سپس به تصمیم گیرندگان نهایی این فرآیند و خروج های موفق می‌پردازیم.Secondary Saleدر این روش خروج، سهامدار یا صندوق‌ سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سهام خود را در بازار ثانویه (وب‌سایت‌های Matching و یا CrowdFunding که امکان خرید و فروش سهام شرکت‌های خصوصی را فراهم می‌کنند مانند MicroVentures وSharesPost) به سرمایه‌گذاران حقوقی و حقیقی می‌فروشد. البته فروش سهام به اشخاص حقیقی از این طریق نیازمند تشکیل LLC (شرکت با مسئولیت محدود) و یا SPV (شرکتی که در صورت ورشکست شدن شرکت مادر، ورشکست نمی‌شود) است.صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر بعضا از تأمین سرمایه‌ها برای فروش سهام خود بهره‌ می‌گیرند. انگیزه تأمین سرمایه‌ها از این همکاری، بزرگی حجم این معامله‌ها (هر چه حجم معامله بیشتر باشد، عایدی و دستمزد صندوق تأمین سرمایه بیشتر است) و در مواردی ارزش حاصل از ایجاد رابطه با صندوق‌/شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر بعنوان فروشنده سهام است. تأمین سرمایه‌ها به‌دلیل توانمندی در ارائه خدمت مشاوره مربوط به فرآیند مذاکرات فروش و آشنایی با تعداد زیادی خریدار بالقوه فرآیند فروش را برای سهامدار تسهیل و تسریع می‌کنند.بنابراین در مواردی که شرکت نیاز به تأمین مالی ندارد و سرمایه‌گذاران جدید و یا فعلی متقاضی خرید سهام هستند، سهامداران مایل به فروش می‌توانند سهام خود را از این طریق نقد کنند و خارج شوند.بعضا کارکنان و مؤسسان شرکت و همچنین سرمایه‌گذاران اولیه بدلیل طولانی بودن مدت زمان لازم تا امکان خروج از طریق ادغام و تملیک و یا عرضه اولیه سهام، به فروش تمام یا بخشی از سهام خود از این طریق اقدام می‌کنند.از آنجاییکه این بازار امکان خریداری سهام شرکت‌های موفق و رشد یافته را برای سرمایه‌گذاران فراهم می‌کند و ریسک کمتری را بدنبال دارد، در دیگر کشورها بعضی از صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر با هدف سرمایه گذاری از طریق خریداری سهام با این روش شکل گرفته‌اند، مانند MicroVentures.در این نوع خروج، شرکت در صورت برخورداری از Right of first refusal ممکن است مانع از فروش سهام توسط سهامدار به دیگران شود و خود اقدام به خرید سهام کند. هر چند گاهی احتمال استفاده از این حق بدلیل تمایل شرکت‌ها به افزایش تعداد سهامداران پایین است.Exiting through Co-Sale – خروج از استارتاپ با روش فروش همزماناین نوع خروج در ادبیات سرمایه‌گذاری خطرپذیر مطرح نشده‌ و صرفا بدلیل تمایل به پوشش تمامی فرآیندهایی که می‌توانند به ‌نوعی خروج تلقی شوند، به طرح آن پرداخته‌ام.از آنجاییکه گاها سرمایه‌گذاران خواستار برخورداری از حق فروش درصدی از سهام خود (متناسب با درصد مالکیت) با همان قیمتی هستند که مؤسس قصد فروش سهام خود را دارد، می‌توان فعال کردن این حق در موقعیتی که مؤسسان قصد فروش سهام خود به قیمتی مطلوب از نظر صندوق‌ سرمایه‌گذاری خطرپذیر دارد را نوعی خروج بخشی (Partial Exit) تلقی کرد.Sale to another Investor – خروج با روش فروش به دیگر سرمایه گذارانبرای سرمایه گذاران خطرپذیر فروش سهام به دیگر سرمایه‌گذاران مبتنی بر مفهوم چرخه حیات صندوق‌هاست؛ بنابراین ممکن است سرمایه‌‎گذار خطرپذیری که در مراحل اولیه در یک استارتاپ سرمایه‌گذاری کرده، در سال‌های بعد سهام خود را به یک صندوق سرمایه‎گذاری خصوصی (Private Equity) که به تأمین مالی و سرمایه‌گذاری در مرحله گسترش شرکت‌ها می‌پردازد‌، بفروشد.موردی که باید در این نوع خروج به آن توجه شود، اهداف متفاوت دو سمت معامله و یا دو سرمایه‌گذار است، چرا که فروشنده و یا سرمایه‌گذاری که سهامدار شرکت است و قصد خروج دارد بدنبال بیشینه نمودن بازده سرمایه‌گذاری‌ و از طرفی خریدار و به عنوان مثال صندوق سرمایه‌گذاری خصوصی خواستار خرید سهام با کمترین قیمت ممکن در راستای بیشینه‌سازی بازده سرمایه‌گذاری خود در آینده است و این تقابل منافع فرآیند مذاکره این دو گروه را دشوار می‌کند.Write Offاین مورد به عنوان نامطلوب‌ترین نوع خروج در اثر شکست و ورشکستگی استارتاپ و بالتبع بیشتر برای سرمایه‌گذاران خطرپذیری که در مراحل بذری و اولیه استارتاپ‌ها اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کنند، رخ می‌دهد.سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌‌ها در مراحل بذری و اولیه به دلایلی از قبیل عدم تطابق کامل محصول با بازار هدف و همچنین طرح کسب و کار بیش از حد بلندپروازانه، ریسک ورشکستگی و یا عدم دریافت ارزش واقعی سهم در زمان خروج را به ‌همراه دارد. تنها عایدی سرمایه‎گذار خطرپذیر از این خروج فروش دارایی‌هایی از قبیل برند، تجهیزات فیزیکی و … است.Private Equity Buyoutاین روش که چندان متعارف نیست، در مقیاس جهانی و در سال‌های گذشته به عنوان روشی برای خروج سهامداران از شرکت‌های تکنولوژی محور بکار برده شده ‌است. برای مثال در نیمه اول سال ۲۰۱۷ خروج صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر از ۴۳ شرکت تکنولوژی محور با فروش سهام به صندوق‌های سرمایه‌گذاری خصوصی صورت گرفته که طبق اطلاعات منتشر شده توسط پلتفرم Pitchbook، تعداد خروج‌ها از این طریق بیشتر از تعداد خروج‌ها از طریق عرضه اولیه سهام در بورس در نیمه اول سال ۲۰۱۶ است.گاهی جذابیت ورود این صندوق‌ها برای سهامداران این است که در راستای رقابت با بازار عمومی و سرمایه گذاران استراتژیک، قیمت‌هایی بالاتر و حتی گاهی چندین برابر ارزش‌ منصفانه پیشنهاد می‌دهند.جذابیت‌ دیگر، امکان باقی‌ماندن به عنوان سهامدار در شرکت جدید (شرکت حاصل از تملیک توسط صندوق سرمایه‌گذاری خصوصی و سپس ادغام با یکی از شرکت‌های موجود در پرتفلیوی این صندوق) و دیگر آنکه برخلاف عرضه اولیه سهام در بورس، ممنوعیتی برای سهامداران در رابطه با فروش سهام در دوره شش ماهه قبل از خروج وجود ندارد.لازم بذکر است تمامی روش های خروج  مطرح شده در بلاگ، می‌توانند در یکی از دو حالت بخشی (Partial Exit) یا کامل (Full Exit) رخ دهند. در حالت خروج کامل به عنوان مثال از طریق عرضه اولیه سهام و یا تملیک، تمامی سهام به فروش رسیده و به وجه نقد تبدیل می‌شود در حالیکه در خروج بخشی تنها بخشی از سهام نقد می‌شود.معمولا خروج‌های بخشی با ریسک و بازده بالاتری همراه هستند دلیل آن نیز می‌تواند عدم تقارن اطلاعات بین طرفین نسبت به حالت خروج کامل باشد.امکان‌پذیری این نوع خروج در وهله اول مستلزم وجود بازاری کارآمد و سازمان‌یافته از صندوق‌های سرمایه‌گذاری خصوصی (Private Equity) در کشور است. به‌تازگی اولین نسل از این صندوق‌ها از سازمان بورس مجوز گرفته‌اند.گزینه های خروج از استارتاپ در ایراندر حال حاضر بازار مربوط به شرکت‌های بالغ و بزرگ با برنامه‌ای نظام‌یافته برای پایش گزینه‌های ادغام و تملیک و سپس انجام این فرآیند بصورت سالانه (Programmatic M&A)، در ایران شکل نگرفته است. دلیل آن هم تعداد بسیار کم شرکت‌های تکنولوژی محورِ بزرگ و با منابع مالی کافی برای خرید استارتاپ‌ها، نداشتن دیدگاه استراتژیک این شرکت‌ها و یا عدم وجود استارتاپ‌هایی مناسب برای خرید است. حال آنکه اصلی‌ترین استراتژی خروج از استارتاپ، ادغام و تملیک می‌باشد.فارغ از احتمال بسیار کم بازده هایی افسانه‌ای در استارتاپ‌ها، تعداد عرضه های اولیه عمومی حتی در کشورهایی با پیشرفته ترین تکنولوژی‌ها رو به کاهش و از سوی دیگر میانگین فاصله زمانی میان اولین تأمین مالی تا عرضه اولیه رو به افزایش است. برای مثال تعداد عرضه های اولیه و میانگین مدت زمان بین اولین تأمین مالی تا عرضه اولیه در سال گذشته در امریکا ۱۹ استارتاپ و ۱۰ سال بوده است، در حالیکه در سال ۲۰۱۳، ۳۳ استارتاپ و با فاصله زمانی ۶ سال موفق به عرضه اولیه سهام خود در بورس شده‌اند. علاوه بر ندرتِ این نوع خروج، افزایش مدت زمان لازم تا عرضه اولیه، چالش کم اهمیت اما گفتنیِ دیگر دشواری فرآیند بورسی شدن برای استارتاپ های ایرانی‌ست! معاون اجرایی فرابورس در رویداد بقای استارتاپ‌ها در قطحی سرمایه در نمایشگاه الکامپ این مسیر را چنین توصیف کرد:استارتاپ های ایرانی بایستی برای قدم در جاده بورسی شدن، کفش های آهنین بپوشند.در رابطه با خروج از طریق فروش سهام به دیگر سرمایه گذاران نیز یکی از چالش‌های بزرگ، تعداد بسیار کم سرمایه گذاران خطرپذیر در مراحل پایانی و با منابع مالی قابل توجه است.بنابراین گزینه‌های رایج و جهانی خروج، در ایران غیر رایج اند؛ یا قابل استفاده نیستند، یا در حال شکل‌گیری‌ اند.آیا بنیان‌گذاران تحت فشار سرمایه گذاران خطرپذیر وادار به فروش استارتاپ می شوند؟کدامیک از طرفین در استارتاپ‌ها تصمیم به خروج کامل را می‌گیرد؟ سرمایه گذاران خطرپذیر و یا بنیان‌گذاران؟فرد ویلسون، هم بنیان گذار شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر USV که تجربه سرمایه گذاری در استارتاپ‌های موفقی مانندTwitter ،Code Academy ،Stack over flow ،Tumblr ،Foursquare ،Zynga ،Kickstarter ،Lending club  و… را دارد، در این رابطه مطلبی نوشته که خواندن آن را به شما توصیه می‌کنم.و اما چگونه می‌توان خروجی موفق داشت؟پاسخ به این سؤال مهم را می توان در این جمله CB Insights پس از بررسی و تحلیل داده‎ها و اطلاعات موجود از خروج‌های صورت گرفته در طول تاریخ سرمایه گذاری خطر پذیر در آرشیوهای وب، کتاب‌ها، مصاحبه‌ها و… یافت:After working through the data on the biggest VC exits of all time, we found that some of the best VC deals of all time didn’t come from tactics out of a playbook. They were the result of research, strong convictions, and committed follow-throughبرای مطالعه بهترین خروج‌های سرمایه گذاران خطر پذیر در طول تاریخ به این مطلب مراجعه کنید.نویسنده: زهرا افسری مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Mon, 01 Jul 2019 09:12:47 +0430 مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپ https://virgool.io/@charkh/%D9%85%D9%87%D9%85%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-arehbsnbypbm در این مقاله به معرفی ۵ شاخص کلیدی عملکرد استارتاپ ها می‌پردازیم. شاخص های کلیدی عملکرد ابزار ارزیابی موفقیت استارتاپ‌ها توسط بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران خطرپذیر هستند. همچنین وضعیت برخی از شاخص‌های کلیدی عملکرد، نقشی تعیین کننده در موفقیت استارتاپ‌ها در جذب سرمایه و همچنین پیشبرد مذاکرات با سرمایه‌گذار ایفا می‌کنند.برای مثال فرض کنید که محصول استارتاپ شما یک پیامرسان بومی است که در سال ۹۷ رشدی ۴۰۰۰۰% را در شاخص کلیدی عملکرد «تعداد متوسط کاربران فعال ماهانه» نسبت به سال ۹۶ تجربه کرده است. بدیهی‌ست که وضعیت این شاخص به قدری جذاب است که هر سرمایه‌گذاری مشتاق و کنجکاو برای جلسه اولیه با تیم شما خواهد بود.شاخص متوسط درآمد به ازای هر کاربر یا Average Revenue Per Userاین شاخص کلیدی عملکرد استارتاپ زیر مجموعه شاخص‌های کلیدی مالی است که متوسط میزان کسب درآمد یک استارتاپ به ازای هر کاربر را نشان می‌دهد. برای محاسبه ARPU یا متوسط درآمد به ازای هر کاربر باید درآمد استارتاپ و تعداد کاربر در طول یک دوره مشخص  باشد. برای مثال اگر یک استارتاپ دارای درآمدی ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان و میانگین تعداد کاربر ۱۰۰۰۰ باشد. درآمد هر کاربر برای این استارتاپ برابر با ۱۰ هزار تومان است.برای مقایسه، درآمد دو استارتاپ‌ها در صنعت مشابه را در نظر بگیرید که دوران رشد اولیه خود را پشت سر گذاشته و در حال حاضر هرکدام به ترتیب دارای درآمد کسب شده به ازای هر کاربر ۱۰۰ و ۱۴۰ هزار تومان در بازه‌ای ۱ ساله هستند.ظاهرا استارتاپ با درآمد ۱۴۰ هزار تومان دارای وضعیت بهتر و برای سرمایه گذاران جذاب تر است. اما صرفا بررسی درآمد کسب شده به ازای هر کاربر ممکن است استارتاپ یا سرمایه گذار را به غلط بیندازد. چرا که ممکن است هزینه جذب هر کاربر معادل با ۴۸۰ هزار تومان باشد و در این حالت دیگر درآمد ۱۴۰ هزار تومان به ازای هر کاربر به هیچ‌وجه جذاب نخواهد بود. بنابراین برای افزایش دقت بررسی بر اساس این شاخص، محاسبه شاخص هزینه جذب مشتری که در ادامه بیان می شود، ضروری است.شاخص ARPU یا متوسط درآمد به ازای هر کاربر در پیش‌بینی های مالی استارتاپ نیز کاربرد دارد. برای مثال اگر استارتاپی دارای ARPU  یا متوسط درآمد به ازای هر کاربر ۱۰ هزار تومان باشد. با پیش‌بینی رشد تعداد کاربران به ۳۰۰۰۰ نفر در شش ماه آینده، می توان گفت درآمد تخمینی این استارتاپ به سیصد میلیون تومان می‌رسد.رصد ARPU یا متوسط درآمد به ازای هر کاربر در فیس بوککاربرد دیگر این شاخص کلیدی عملکرد استارتاپ، فراهم کردن امکان بیشینه‌سازی درآمد استارتاپ از طریق تحلیل اطلاعات مالی تاریخی آن است. برای مثال فیس بوک با استفاده از این شاخص میزان درآمد کسب شده خود در چهار منطقه جغرافیایی آمریکا و کانادا، اروپا، آسیا- اقیانوسیه و دیگر نقاط جهان را محاسبه می کند. نتایج این محاسبات، نشان می دهد که کاربران در کدام منطقه درآمد بیشتری برای فیس بوک به همراه دارند. بنابراین در کنار این اطلاعات و نتایج دیگر تحلیل‌ها مانند Cohort، فیسبوک بهتر می تواند با بکارگیری کارآمدترین کانال‌های بازاریابی، کسب درآمد از مهم‌ترین مناطق را بیشینه کند.شاخص کلیدی هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Costشاخص کلیدی عملکرد  CAC یا هزینه جذب مشتری که بهره وری هزینه های بازاریابی و استحکام مدل کسب و کار را نشان می‌دهد برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است. با این شاخص می توان ارزیابی کرد که هزینه جذب هر کاربر جدید چقدر است و آیا هزینه های صورت گرفته منجر به افزایش تعداد مشتری و کسب درآمد می‌شوند؟معمولا استارتاپ‌ها به دلیل ماهیت برهم زننده و متحول کننده‌ خود، با هزینه های بالای بازاریابی همراه اند. نکته مهم در رابطه با هزینه‌های بازاریابی یک استارتاپ این است که آیا این هزینه ها در بلندمدت منجر به کسب درآمد خواهند شد یا صرفا هزینه‌ای بی‌ثمراند. گاهی ممکن است استارتاپ فارغ از بازاریابی‌های گسترده و انبوه، صرفا به دلیل مدل کسب و کاری که دارد، موفق به جذب کاربر و یا کسب درآمد قابل توجه نسبت به هزینه‌های جذب کاربران نباشد.برای محاسبه این شاخص کافیست هزینه‌های بازاریابی و فروش با هدف جذب کاربران جدید را در یک دوره مشخص زمانی را به تعداد کاربران جذب شده در آن دوره تقسیم کنید. برای مثال اگر هزینه جذب مشتری و تعداد مشتری جذب شده برای یک استارتاپ در ماه گذشته به ترتیب ۱۰ میلیون تومان و ۱۰۰۰ مشتری باشد. هزینه جذب هر مشتری یا CAC معادل با ۱۰۰۰۰ تومان است.نکات مهم در محاسبه شاخص کلیدی هزینه جذب مشترینکته مهم در محاسبه این شاخص در نظر گرفتن تمامی هزینه های جذب مشتری ازپروموشن ها و تخفیف ها تا هزینه رفت و آمد به آژانس بازاریابی دیجیتالی که استارتاپ با آن همکاری می‌کند، است. نکته مهم دیگر در رابطه با مخرج فرمول CAC یا هزینه جذب مشتری، حذف تعداد مشتریان ارگانیک و تنها در نظر گرفتن تعداد مشتریانی‌ست که با صرف هزینه جذب شده اند.با مقایسه روند تغییرات هزینه جذب و همچنین درآمد به ازای هر مشتری می‌توان بهره‌وری کمپین‌های بازاریابی استارتاپ را ارزیابی کرد. همچنین با بررسی این شاخص برای کانال‌های بازاریابی، می توان کانال‌ها با بیشترین بازدهی را شناسایی و بازاریابی استارتاپ را تا حد ممکن بهینه سازی کرد. همچنین با مقایسه هزینه جذب مشتری استارتاپ با استارتاپ‌های مشابه از نظر مدل کسب و کار و همچنین مرحله توسعه و صنعت مورد فعالیت، می توان عملکرد نسبی استارتاپ را رصد کرد.هزینه جذب مشتری برای یک استارتاپ در مراحل مختلف متفاوت است، طبیعی‌ست که هزینه جذب مشتری برای استارتاپ در مراحل اولیه بالاست و به تدریج و با بلوغ استارتاپ این هزینه کاهش می‌یابد. مثلا در استارتاپی که در مرحله بلوغ خود به سر می­برد ممکن است حدود ۵۰ درصد از مشتری ها به صورت ارگانیک جذب‌ شوند نه با صرف هزینه بازاریابی.مقایسه دو شاخص متوسط درآمد به ازای هر کاربر و هزینه جذب مشتریپیشنهاد می‌کنیم اعداد و نمودار مربوط به دو شاخص متوسط درآمد به ازای هر کاربر و هزینه جذب را در یک شیت جداگانه اکسل رصد کنید. مهم تر از رصد روند تغییرات این شاخص‌ها، شناسایی پارامترهای تعیین کننده در میزان درآمد و هزینه جذب کاربران و سپس تحلیل حساسیت این پارامترهاست.برای مثال ممکن است یک استارتاپ با مدل درآمدی فیریمیوم نتواند متوسط درآمد به ازای هر مشتری را بیشینه‌سازی کند. اما در عوض شاید بتواند نرخ تبدیل کاربران نسخه رایگان به نسخه پولی را افزایش دهد و یا با تحلیل اطلاعات کمپین های بازاریابی اجرا شده در بازه های مختلف، بهره‌ورترین کانال‌های بازاریابی، کارآمدترین پروموشن ها و… را شناسایی و بر این اساس هزینه جذب مشتری را کمینه کند.نرخ نگهداشت کاربر یا Retention Rateقطعا جذب کاربر جدید برای یک استارتاپ مهم است. اما حفظ کاربران فعلی نیز به همان اندازه مهم است. نرخ نگهداشت کاربر یک شاخص کلیدی عملکرد است که نشان می دهد تا چه اندازه در حفظ کاربران خود خوب عمل کرده اید. لزومی ندارد که هر مشتری وفادار و مدتی طولانی با شما همراه باشد. اما اگر مدام در حال از دست دادن مشتریان فعلی خود هستید باید در مدل کسب و کار اصلاحاتی را  ایجاد و سپس به راه خود ادامه دهید.برای محاسبه این شاخص کافیست تعداد کاربران جدیدی که در طول یک دوره مشخص به شما ملحق شده اند را از تعداد کاربران در انتهای آن دوره کم کنید و عدد به دست آمده را بر تعداد کاربران در ابتدای دوره تقسیم کنید. عدد کمتر از یک برای این شاخص به این معناست که استارتاپ در حفظ مشتری های خود موفق نبوده و بهتر است این روند را اصلاح کند.برای مثال استارباکس برای حفظ مشتری همیشه امکاناتی را فراهم می کند تا فرآیند خرید مشتریان تسهیل شود. یک نمونه از تلاش‌های استارباکس برای نگهداری مشتریان در بازاری رقابتی، امکان اضافه کردن امکان خرید در اپلیکیشن به خریداران حضوری است. مشتری می تواند قبل از رسیدن به شعبه استارباکس سفارش خود را ثبت و پرداخت خود را انجام دهد تا به محض رسیدن به شعبه سفارش خود را دریافت کند. این افزایش سرعت در سفارش‌گذاری نمونه ای از خدمات در کنار محصول برای حفظ مشتری است.نرخ سوخت سرمایه یا Burn Rateنرخ سوخت سرمایه یا Burn Rate، میزان هزینه ها را در طول یک دوره مشخص و در برابر سرمایه موجود شما نشان میدهد. یک استارتاپ در حوزه تکنولوژی را در نظر بگیرید که هنوز به درآمدزایی نرسیده است. این استارتاپ در ماه دارای ۵ میلیون تومان هزینه اجاره دفتر، ۱۰ میلیون تومان هزینه سرور، ۱۵ میلیون تومان دستمزد و حقوق است. نرخ سوخت سرمایه در ماه برابر با مجموع هزینه‌ها یعنی ۳۰ میلیون تومان است.اما در صورتی که استارتاپ به درآمدزایی رسیده باشد، نرخ سوختن سرمایه متفاوت خواهد بود. برای مثال اگر استارتاپ در طول یک ماه هزینه‌‌ای معادل با ۵۰۰ میلیون تومان و درآمدی معادل با ۳۵۰ میلیون تومان داشته باشد، دارای نرخ سوخت سرمایه معادل با ۱۵۰ میلیون تومان خواهد بود. به عبارت بهتر ۱۵۰ میلیون تومان بیشتر از درآمد خود هزینه کرده است.این شاخص کلیدی عملکرد به شما کمک می کند تا تخمینی از میزان سرمایه مورد نیاز خود در آینده داشته باشید. سرمایه گذاران نیز با بررسی این شاخص می توانند زمان بعدی تزریق سرمایه به استارتاپ را تخمین بزنند. این شاخص همچنین نمایانگر میزان ریسک نسبی سرمایه گذاری در یک استارتاپ در مقایسه با استارتاپ‌های مشابه آن از نظر مدل کسب و کار، مرحله توسعه و صنعت مورد فعالیت است.زیان ۳ میلیارد دلاری آمازونالبته استارتاپ‌ها به دلیل ماهیت رشد و مقیاس پذیری و اهمیت بسیار بالای آن در شروع به فعالیت، قبل از کسب درآمد هزینه های بالایی را متحمل می شوند. برای مثال آمازون را در نظر بگیرید، آمازون علیرغم رشد پیوسته در درآمد و حاشیه سود، در سال ۲۰۰۳ زیان انباشته ای معادل با ۳ میلیارد دلار داشت. منشأ بخشی از این زیان انباشته، هزینه‌های بازاریابی (۷۴۲ میلیون دلار) و هزینه‌های توسعه تکنولوژی (۱۱۰۰ میلیون دلار) در سال های ۱۹۹۹ تا ۲۰۰۳ بود.بنابراین همانقدر که ممکن است هزینه‌های بسیار بالا برای افزایش مقیاس در استارتاپ‌ها در مراحل اولیه، طبیعی و لازمه رشد استارتاپ باشد، رصد، مدیریت و بهینه سازی شاخص کلیدی عملکرد مرتبط با هزینه‌ها مانند نرخ سوخت سرمایه نیز اهمیت دارد.طبق نظرسنجی آکادمی چرخ از ۶۷ استارتاپ ایرانی، میانگین مدت زمان لازم برای به سرانجام رساندن مذاکرات با سرمایه‌گذار وجذب سرمایه ۶ ماه است.زمان بقا* یا Run Awayبا استفاده از این شاخص کلیدی عملکرد میتوان محاسبه کرد که استارتاپ تا چند ماه می تواند بر اساس سرمایه موجود و همچنین هزینه‌ها و درآمدهای فعلی خود دوام بیاورد. این شاخص هشداری است برای استارتاپ که تا قبل از اتمام سرمایه موجود، در اندیشه جذب سرمایه و راهکارهای افزایش درآمد باشد. بنابراین تمرکز  بر این شاخص کلیدی عملکرد می تواند منجر به حذف ریسکشکست استارتاپ ناشی از نداشتن سرمایه شود.برای مثال استارتاپی را در نظر بگیرید که دارای ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه است و هنوز به درآمدزایی نرسیده است. با توجه به متوسط هزینه ماهانه ۵۰ میلیون تومان، این استارتاپ بعد از ۴ ماه به نقطه اتمام سرمایه و موجودی صفر تومان می رسد. بنابراین بهتر است بنیانگذاران  بخشی از زمان و انرژی خود را به جذب سرمایه اختصاص دهند. طبق نظرسنجی آکادمی چرخ از ۶۷ استارتاپ ایرانی، میانگین مدت زمان لازم برای به سرانجام رساندن مذاکرات با سرمایه‌گذار و جذب سرمایه ۶ ماه است. حتما در تعیین مقدار بهینه برای شاخص Run Away  این نکته را در نظر بگیرید.طبق نظرسنجی آکادمی چرخ از ۶۷ استارتاپ ایرانی، میانگین مدت زمان لازم برای به سرانجام رساندن مذاکرات با سرمایه‌گذار و جذب سرمایه ۶ ماه است.* این ترجمه آکادمی چرخ از شاخص Run Away است. اگر پیشنهادی بهتری برای جایگزینی آن دارید، خوشحال می شویم نظر شما را بدانیم.برای یادگیری بیشتر در زمینه شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی (ARPU، GMV، ARPU و …)، شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط با کاربر (LTV، Retention Rate، Burn Rate و CAC و …)، شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط با محصول (اثر شبکه‌ایNPS ، Customer Focus و …)، نقش شاخص‌های کلیدی عملکرد در ارزش‌گذاری استارتاپ و تفـاهم‌نامه سهامداری، معیارهای انتخاب  و ابزارهای مهم در رصد آن‌ها، می‌توانید در دوره آنلاین شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپ با کد تخفیف CharkhAcademy شرکت کنید.نویسنده: فرزانه محمدپورمطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 23 Jun 2019 11:39:43 +0430 کامل‌ترین راهنمای جذب سرمایه استارتاپ https://virgool.io/@charkh/%DA%A9%D8%A7%D9%85%D9%84%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-vpfxx6muo1xh چگونه فرآیند جذب سرمایه برای استارتاپ خود را بهینه‌سازی کنید؟ چه اصولی را قبل، حین و پس از جذب سرمایه رعایت کنید؟ چگونه تجربه جذب سرمایه بنیان‌گذاران دیگر را با هدف اختصاص کمترین زمان و انرژی ممکن به این فرآیند اهرم کنید؟در این مطلب که حاصل مطالعه و بررسی تجربه مکتوب جذب و تزریق سرمایه چندین کارآفرین و سرمایه‌گذار خطرپذیر است، به این سؤالات پاسخ خواهیم داد.دو رویکرد متفاوت در فرآیند جذب سرمایه استارتاپمعمولا بنیان‌گذاران بسته به مرحله توسعه استارتاپ یکی از دو رویکرد زیر را دارند:از فرآیند جذب سرمایه استارتاپ و پیش‌نیازهای آن؛ شبکه‌سازی با افراد کلیدی، آماده‌سازی مدل مالی و رشد، تلاش برای ملاقات و ارائه به سرمایه‌گذاران مختلف، تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها، جلسه‌ها و … لذت می‌برند.از پیش‌نیازها و عناصر فرآیند جذب سرمایه استارتاپ بیزارند و ترجیح می‌دهند این فرآیند را در ازای واگذاری درصدی از مبلغ سرمایه جذب شده و یا در مواقعی، درصدی از سهام استارتاپ به تیم دیگری که در این زمینه خبره است، برون‌سپاری کرده و وقت خود را به مدیریت استارتاپ بگذرانند. (معمولاً بنیان‌گذاران استارتاپ‌هایی که ‌مراحل اولیه توسعه را پشت سر گذاشته‌اند، این رویکرد را انتخاب می‌کنند. دلیل این انتخاب را نیز می‌توان در مواردی از قبیل دشواری و پیچیدگی جذب مبالغ بالای سرمایه برای این استارتاپ‌ها، ترجیح بنیان‌گذاران به اختصاص وقت به مدیریت استارتاپ و… یافت.)مطالعه این مطلب به بنیان‌گذارانی پیشنهاد می‌شود که رویکرد اول را پیش می‌گیرند.مراحل پیشنهادی برای فرآیند جذب سرمایه استارتاپقبل از اینکه سلول Runway در فایل پیش‌بینی مالی استارتاپ عدد ۶ (ماه) را نمایش دهد، فرآیند جذب سرمایه استارتاپ را شروع کنید. البته بسته به میزان سرمایه مورد نیاز، وضعیت کلی سرمایه گذاری خطرپذیر و همچنین شرایط هر استارتاپ، این فرآیند ممکن است در مدت زمانی کوتاه (مثلا ۳ ماهه) و یا گاهی طولانی (مثلا ۱۲ ماهه) صورت گیرد. طبق نظرسنجی آکادمی چرخ از 67 استارتاپ ایرانی، میانگین مدت زمان لازم برای به سرانجام رساندن مذاکرات با سرمایه‌گذار و جذب سرمایه 6 ماه است. از ابتدا بپذیرید که قرار است در این مسیر از سرمایه گذاران خطرپذیر، «نه» بشنوید. پیشنهاد می‌کنم حتما این مطلب را مطالعه و عدد ۱۷۳ را به خاطر بسپارید.از نظر ذهنی، تیم را برای این فرآیند زمان‌بر و دشوار آماده کنید.هدفی دقیق از فرآیند جذب سرمایه استارتاپ مشخص کنید.آیا می‌خواهید اولین نسخه از محصول را بسازید؟ بازار دیگری را تسخیر کنید؟ محصول فعلی را توسعه دهید؟ در بازار فعلی سهم از بازار بیش‌تری به دست آورید؟ دفتر خود را به الهیه انتقال دهید؟ در رویدادهای کارآفرینی و استارتاپی درباره موفقیت جذب سرمایه استارتاپ خود سخنرانی کنید؟ …؟برای دستیابی به این هدف یک بازه زمانی تعیین کنید.اقداماتی که بایستی در این بازه زمانی و در مقاطع هفتگی، ماهانه و فصلی انجام گیرند و همچنین منابعی که بایستی اختصاص داده شوند را نیز مشخص کنید.برای هر ماه و قبل از فرا رسیدن آن، لیست اقدامات و منابع مورد نیاز (مالی، ذهنی و …) برای دستیابی به هدف را به روز رسانی کنید. زمان‌بندی و لیست‌های ماهانه دقیق و صحیح نخواهند بود اما فهم و بینش خوبی را به شما می‌دهند.Plans Are Worthless, But Planning Is Everything Dwight Eisenhowerاطلاعات اولیه مورد نیاز برای ارائه به سرمایه گذار را تهیه/ به روز رسانی کنید.سرمایه گذاران خطرپذیر، کمی به شور و علاقه آتشین بنیان‌گذاران به تغییر دنیا و بی‌نهایت به اعداد و متریک‌های استارتاپ اهمیت می‌دهند.فایل پیش‌بینی مالی استارتاپ را (برای ۳ یا ۵ سال آتی) تهیه/ به روز رسانی کنید.تمام منابع مورد نیاز استارتاپ برای دستیابی به هدف تعیین شده را به تفکیک ماه و به زبان اعداد ترجمه کنید. به بیان بهتر، مخارج مربوط به تأمین این منابع را تخمین بزنید.مخارج استارتاپ می‌تواند گستره‌ای شامل حقوق و دستمزد کارکنان فعلی و افرادی که طبق پیش‌بینی‌ها به تیم ملحق خواهند شد، سرور، کاغذ، مایع ظرفشویی!، اجاره و شارژ دفتر، کمپین‌های بازاریابی دیجیتال و آفلاین، مشاوره حقوقی، حضور در نمایشگاه الکامپ و… داشته باشد.در این فایل، پیش‌بینی درآمد را نیز قرار دهید. همچنین متریک‌های مالی و مهمِ استارتاپ را محاسبه و تحلیل و بر مبنای آن‌ها تصمیم‌گیری کنید.در شرایطی که مدتی از راه‌اندازی استارتاپ می‌گذرد، داده‌های تاریخی به افزایش دقت پیش‌بینی‌های مالی کمک خواهد کرد. در صورتی که مدت زمان قابل توجهی از راه‌اندازی نمی‌گذرد و یا داده‌های تاریخی استارتاپ به دلایلی از قبیل مستحکم نبودن مدل کسب و کار و یا عدم پایداری جریان‌های درآمدی فعلی قابل اتکا نیستند، پیش‌بینی‌ها را برای سه سناریوی محتمل (خوش بینانه، معمولی، بد بینانه) انجام دهید.تحلیل حساسیتِ متغیرهای کلیدی و تحلیل نسبت‌های مالی مهم و خاصِ استارتاپ را فراموش نکنید. (از حاشیه سود، هزینه جذب مشتری، ارزش طول عمر مشتری و به بیان بهتر نسبت‌های مالی کلیشه‌ فراتر رفته و نسبت‌هایی را اندازه‌گیری و پایش (و حتی تعریف!) کنید که منعکس‌کننده چگونگی عملکرد کلیدی‌ترین عناصر تشکیل دهنده موفقیت و ارزش استارتاپ شما باشد.)لیستی از سرمایه‌ گذاران خطرپذیر (شرکت/ صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر) تهیه کنید.با هر روشی که می‌توانید در رابطه با عناوین این لیست اطلاعات به دست آورید.آیا قبلا در حوزه فعالیت استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کرده است؟ چه استارتاپ‌هایی را در پورتفولیوی خود دارد؟ آیا می‌توانید با بنیان‌گذاران این استارتاپ‌ها صحبت کنید؟ به چه شخصی از تیم این صندوق/شرکت باید مراجعه کنید؟ آیا فرآیند تصمیم‌گیری در این صندوق/شرکت چارچوب مشخصی دارد؟ آیا تصمیم‌گیری کمیته سرمایه گذاری بر اساس اتحاد آرا صورت می‌گیرد و یا تصمیم گیری نهایی بر اساس نظرات شخصی خاص است؟  آیا در شبکه دوستان و آشنایان خود، فردی این شخص را می‌شناسد؟بر اساس نتایج این تحقیق و تفحص! سرمایه گذارانی را که به نظر می‌رسد در حوزه فعالیت استارتاپ شما و در استارتاپ‌هایی با این مرحله از توسعه سرمایه گذاری می‌کنند، به سه گروه دسته‌بندی کنید.(در حال حاضر که این مطلب را می‌نویسم تعداد سرمایه‌گذاران خطرپذیر ایرانی به معنای حقیقی واژه «کم» است. امیدوارم زمانی که در صدد جذب سرمایه‌ و در حال مطالعه این مطلب هستید، صندوق‌هایی که از فرابورس مجوز گرفته‌اند، Fund of funds هزار میلیارد تومانی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه شرکتیِ سازمان‌های بزرگ با منابع مالی قابل توجه، قابلیت اضافه شدن به لیست شما را داشته باشند.)گروه اول: سرمایه‌ گذاران خبره‌ و هوشمندی که رویا و البته احتمال شراکت با آن‌ها را دارید.گروه دوم: این سرمایه گذاران نسبت به گروه اول چندان خبره نیستند اما بدون شک ارزش افزوده‌هایی را به همراه خواهند داشت.گروه سوم: این گروه از سرمایه گذاران ارزش افزوده‌ای خلق نمی‌کنند اما افراد شریف و محترمی هستند که می‌توانید در درجه سوم به آن‌ها مراجعه کنید.از آنجایی که قضاوت‌ها تا قبل از ملاقات با سرمایه گذاران بر اساس شنیده‌ها و خوانده‌هاست، ممکن است بعد از جلسه حضوری متوجه شوید که باید اسم برخی از سرمایه‌گذاران را به گروه دیگری انتقال دهید. برای مثال ممکن است به این نتیجه برسید که سرمایه‌ گذار خبره و رویایی شما به گروه دوم تعلق دارد، و یا سرمایه گذار متعلق به گروه سه، در واقع سرمایه گذاری خبره است.شاید بتوان گفت بهترین سرمایه‌گذاران یک استارتاپ افرادی هستند که علاوه بر دانش و تجربه‌ موفق سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تجربه کارآفرینی در حوزه فعالیت استارتاپ و یا حوزه‌های مشابه با آن را دارند.این نسل از سرمایه‌گذاران هنوز در ایران وجود ندارند. اگر سال‌ها بعد کارآفرینان موفق ایرانی از استارتاپ خود خروج و اقدام به سرمایه‌گذاری کنند، شاهد اولین نسل از این نوع سرمایه‌گذاران خواهیم بود.به فایلی که در حال حاضر شامل اسامی، اطلاعات منتج شده از تحقیق و گروه‌بندی سرمایه‌‌گذاران است، دو ستون «حوزه سرمایه گذاری» و «استارتاپ‌هایی که هر یک از سرمایه گذاران روی آن‌ها سرمایه گذاری کرده‌اند» را نیز اضافه کنید.پس از تکمیل این فایل و همچنین مراجعه به افرادی که بتوانند قبل از ملاقات با سرمایه‌گذار، شما را به ایشان معرفی کنند، از گروه دوم شروع کنید. زیرا با مراجعه به گروه دوم با سوالات معمول سرمایه گذاران آشنا می‌شوید، اشکالات فایل ارائه، استدلال‎‌های خود و… را متوجه خواهید شد و می‌توانید از کوچک‌ترین بازخوردها و سوالات هر سرمایه‌گذار برای بهبود ارائه به سرمایه گذاران بعدی استفاده کنید. همچنین در صورت ابراز علاقمندی ایشان به سرمایه گذاری روی استارتاپ شما، می‌توانید این موضوع را در مراجعه به سرمایه گذاران رویایی خود مطرح و از این طریق میان سرمایه گذاران رقابت ایجاد کنید.همین فرآیند را با سرمایه گذاران گروه اول شروع کنید.اگر استارتاپ شما مراحل بذر و اولیه را گذرانده و به سرمایه‌ای چند ده میلیارد تومانی نیاز دارد، شاید بتوان جذب سرمایه استارتاپ رابا ۲ یا تعداد بیش‌تری سرمایه‌گذار پیش برد.در صورتی که سرمایه مورد نیاز شما بیش از مجموع سرمایه قابل تأمین سرمایه‌گذاران علاقمند در گروه اول و دوم است و یا هیچ یک از سرمایه گذاران در این گروه‌ها علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری در استارتاپ ندارد، به گروه سوم مراجعه کنیدتعمق کنید!پس از گذراندن مراحل قبلی، تجربیات و بینش خود را بررسی و ثبت کنید تا در مراحل بعدی جذب سرمایه استارتاپ به این تجربیات مراجعه و آ‌ن را بکار گیرید.این فرآیند چه میزان از وقت بنیان‌گذاران را به خود اختصاص داد؟چه اشتباهاتی از سمت استارتاپ باعث طولانی‌تر شدن این فرآیند شد؟به چند سرمایه گذار خطرپذیر مراجعه کردید؟چه نکاتی را در رابطه با هر یک از این سرمایه‌گذاران یاد گرفتید؟دلیل رد شدن استارتاپ توسط سایر سرمایه گذاران چه بود؟سوالات معمول سرمایه‌ گذاران خطرپذیر از استارتاپ چه بود؟چه اشکالاتی به فایل ارائه و سایر اسناد ارسالی وارد بود؟در مرحله بعدی جذب سرمایه استارتاپ، چه نکاتی را رعایت خواهید کرد؟نه!!!سرمایه‌ گذاران خطرپذیر معمولاً ۸۰ الی ۹۰ درصد ارائه‌ها را نادیده می‌گیرند. دلیل نه گفتن و نادیده گرفتن نیز لزوماً ریشه در ارزش پیشنهادی، اندازه بازار، محیط رقابتی، گزینه‌های بالقوه خروج و یا تیم استارتاپ ندارد. گاهی «نه»، ریشه در ماهیت و استراتژی شرکت/صندوق سرمایه‌گذاری دارد؛ ممکن است سرمایه‌گذار از تمامی ظرفیت سرمایه‌گذاری‌ ۱ ساله خود استفاده کرده باشد، حوزه مورد فعالیت استارتاپ و یا مرحله توسعه آن با استراتژی‌های سرمایه‌گذاری صندوق هم‌راستا نباشد، در حال مذاکره با یک استارتاپ دیگر باشد و…پیشنهاد می‌کنم این مطلب از برایان چسکی (هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل ایر بی‌ان‌بی Airbnb) در رابطه با ایمیل دریافتی از ۵ سرمایه‌گذار در سیلیکان ولی با موضوع «نه» و تصمیم به عدم سرمایه گذاری روی ایر بی‌ان‌بی را مطالعه کنید. (در زمانی که چسکی به این سرمایه‌گذاران مراجعه کرده، ارزش ایر بی‌ان‌بی ۱.۵ میلیون دلار بوده و در حال حاضر این استارتا‌پ بیش از ۳۱ میلیارد دلار ارزش گذاری شده است!)نویسنده: زهرا افسری مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Mon, 17 Jun 2019 15:54:08 +0430 چگونه هزینه‌های استارتاپ خود را تا کاهش دهید؟ https://virgool.io/@charkh/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%87%D8%B2%DB%8C%D9%86%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D8%AE%D9%88%D8%AF-%D8%B1%D8%A7-%D8%AA%D8%A7-%DA%A9%D8%A7%D9%87%D8%B4-%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF-c5neeif5xjaa کاهش هزینه ها در استارتاپ همواره مهم است اما این امر در شرایط نامطلوب اقتصاد کلان و قحطی سرمایه که جذب سرمایه استارتاپ‌ها را با چالش مواجه می‌کند و ریسک شکست استارتاپ را افزایش می‌دهد، اهمیتی بسزا پیدا می‌کند. بنابراین بهتر است تیم مدیریتی استارتاپ قبل از پرداخت هر هزینه ای از ضرورت آن اطمینان حاصل کنند.البته منظور ما کاهش یا حذف تمامی هزینه‌ها نیست چرا که ممکن است با هزینه هایی موجه و به موقع، استارتاپ بتواند به رشد، مزیت رقابتی، فرصت های جدید و یا برای مثال بهره وری دست پیدا کند و حتی در جذب مشتری و کسب درآمد موفق تر عمل کند به عبارت بهتر هزینه برای رشد استارتاپ لازم است اما چگونه هزینه کردن نیز بسیار مهم است. در این مقاله به راهکارهای کاهش استراتژیک هزینه های استارتاپ برای عبور از چالش قحطی سرمایه و بحران اقتصادی سال پیش رو می پردازیم.کاهش هزینه‌ها‌ در استارتاپدر ادامه راهکارهای کاهش هزینه‌ها‌ در استارتاپ بیان می شود.هزینه‌های بازاریابی و تبلیغاتدر بازاریابی برای استارتاپ، شبکه‌های اجتماعی را جدی بگیرید و در آن‌ها خلاق باشید چرا که بازاریابی از این طریق بسیار ارزان تر و در مواقعی کاربردی‌تر از راهکارهای پرهزینه مانند نصب بیلبورد در بزرگراه هاست. از طرفی مشتریان هدف شما لزوما تمامی افرادی نیستند که روزانه از بزرگراه مدرس شمال عبور می کنند.مثلا با وجود یک وبلاگ که محتوای با ارزش و کاربردی در آن تولید می شود می توانید ترافیک سایت خود را افزایش دهید و مشتریان بالقوه را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید. برای اینکار کافی ست دو یا سه بار در هفته سایت خود را با محتوای کاربردی به روز رسانی کنید. به این ترتیب احتمال بازدید سایت خود را عمیقا افزایش می دهید.خلاق باشید مانند دراپ باکس!دراپ باکس شرکتی است که در سال های اول تاسیس خود با روشی خلاقانه اقدام به جذب مشتری کرده است.  این شرکت امروزه بیش از صد میلیون نفر کاربر دارد. اما در زمان شروع سرویس اشتراک گذاری فایل، حتی استفاده از آن برای عموم مردم امکان پذیر نبود. کاربران جدید باید برای دعوت شدن و پیوستن به این سرویس در فهرست انتظار ثبت نام می کردند.بنیان گذاران دراپ باکس  برای افزایش تعداد افرادی که ثبت نام می کردند ویدئویی ساختند که ویژگی های این سرویس را به کاربران بالقوه معرفی می کرد. آنها برای این کار به شرکت های فیلم سازی که ویدئوهای تبلیغاتی گران می سازند پولی پرداخت نکردند. در واقع ویدئو را خودشان ساختند و آن را با انواع و اقسام ارجاعات و منابعی که کاربران دوست دارند، پر کردند. محبوبیت این ویدئو باعث شد موضوع آن صفحه اول رسانه ها شود. بعد از آن تعداد بازدید از صفحه ای که بدین منظور طراحی شده بود، در طول یک شب از ۵۰۰۰ نفر به ۷۵۰۰۰ نفر رسید.هزینه تامین منابع انسانیدر مراحل اولیه رشد لزومی ندارد برای تمامی مسئولیت های موجود مانند مدیر منابع انسانی، حسابدار و… فردی را استخدام کنید. طی قراردادی کوتاه مدت برخی از این مسئولیت ها را با هزینه ای کمتر به شرکت های متخصص بسپارید. برای مثال استفاده از شرکت های ارائه دهنده خدمات حرفه ای حسابداری را به استخدام یک حسابدار ترجیح دهید. این شرکت ها به صورت دورکاری و یا اختصاص پاره وقت کارمندی به شما تمامی مسئولیت های حسابداری را انجام می دهند. به این ترتیب زیربار پرداخت هزینه بالای پرداخت حقوق و بیمه به یک حسابدار خبره نمی روید.استخدام یک فرد حرفه ای در هر یک از این مسئولیت ها هزینه های بالای پرداخت حقوق، بیمه و… را به همراه خواهد داشت. بنابراین برون سپاری هر کدام از آن ها به شرکت یا شخصی معتبر و به صورت پاره وقت می‌تواند به کاهش هزینه استارتاپ کمک کند.  به همین دلیل قبل استخدام حسابدار، می توانید شرکت های ارائه دهنده خدمات حسابداری به استارتاپ ها را در گوگل سرچ کنید یا به صورت پاره وقت با دانشجویان مشغول به تحصیل و یا تازه فارغ التحصیل شده همکاری کنید.برون سپاری خدماتبخشی از خدمات مورد نیاز خود را برون سپاری کنید. (برای مثال طراحی گرافیک) لیستی از ارائه دهندگان خدمات و هزینه و فایده ای که هریک برای شما خواهند داشت تهیه کنید. پس از انتخاب مناسب ترین ارائه دهنده، عملکرد آن را تا انتهای قرارداد رصد کنید تا در صورت عدم دریافت خروجی مدنظر خود، به سراغ ارائه دهنده دیگری بروید. با برون سپاری، بخشی از کار را با هزینه ای کمتر به افراد با تخصص و با تجربه دیگر می سپارید.دریافت بازخورد از شرکای تجاری نیز می تواند برای کاهش هزینه‌ها به شما کمک کند.هزینه‌های عملیاتی و مالیکاهش هزینه با جلوگیری از پرداخت های غیر ضروری نیز امکان پذیر است. برخی از هزینه های کوچک در بلند مدت، مبلغ  قابل توجهی می شوند. بنابراین در طول هفته پرداخت های خود را بررسی و موارد غیر ضروری را شناسایی و حذف کنید.برای مثال ارائه دهندگان خدمات بیمه دارای نرخ های متفاوتی هستند. پس از مقایسه نرخ ها، شرکت بیمه با کمترین هزینه را انتخاب کنید.همانطور که می دانید دریافت وام دارای هزینه است. با تحلیل هزینه و فایده، اثر وام و بازپرداخت آن بر جریان نقدینگی استارتاپ را بررسی کنید. بدهی بیش از اندازه، ظرفیت اعتبار شرکت برای دریافت وام و فرصت دریافت وام در شرایط ضروری را کاهش می دهد.بهره‌وریزمان برای یک استارتاپ اهمیت بالایی دارد. بنابراین برای استفاده درست از زمان فعالیت های خود را اولویت بندی کنید. به طور شگفت انگیزی بسیاری از استارتاپ ها یا دارای برنامه خوبی نیستند و در نتیجه زمان خود را از دست می دهند و یا اینکه فرهنگ آنها مبتنی بر سخت‌کوشی و بهره وری بالا نیست. در حالیکه با افزایش بهره‌وری و استفاده بهینه از زمان می توانید مشتریان بیشتری جذب و درآمد استارتاپ را افزایش دهید.اعضای تیمی را در نظر بگیرید که زمان بسیاری را در شبکه های اجتماعی بیهوده به سر می کنند در حالیکه این زمان می‌تواند صرف بازاریابی و شبکه سازی برای یافتن مشتری برای استارتاپ شود. برای مدیریت بهتر زمان پیشنهاد می‌شود فعالیت های کاری خود را برنامه ریزی و با دقت پیشرفت کار را پیگیری کنید. مشاهده خواهید کرد سطح استرس و فشار کار کاهش می یابد. از طرفی افزایش بهره وری قطعا با کاهش هزینه ها همراه خواهد بود. زمان شما باید صرف موضوعاتی شود که برای شما بیشترین بازدهی را دارد.از برنامه‌هایی  مانند Trello برای هماهنگی تیم و مدیریت زمان استفاده کنید.معاملات پایاپایدر شرایطی که کمبود نقدینگی دارید به دنبال راهکارهایی باشید که با هزینه‌ای کمتر، خدمات مورد نیاز خود را دریافت کنید. یکی از این راهکارها معاملات پایاپای است که در آن‌ها می توانید در ازای دریافت خدمات از دیگر شرکت‌ها‌، محصول و یا خدمات استارتاپ خود را به ازای پرداخت وجه نقد ارائه دهید. برای مثال یک شرکت خدمات بازاریابی را در نظر بگیرید که در روزهای ابتدایی تاسیس خود برای طراحی سایت به شرکت x مراجعه و به جای پرداخت نقدی پیشنهاد می کند که برای شرکت طراح سایت، خدمات بازاریابی ارائه دهد.اعطای سهام در ازای حقوق و خدماتدر مسیر رشد استارتاپ قطعا در طول زمان نیاز به همکاری افراد و تیم‌های دیگر خواهید داشت. اگر با پرداخت پول در ازای دریافت خدمت از آن ها با کمبود نقدینگی مواجه می‌شوید، شاید گزینه واگذاری درصد کمی از سهام استارتاپ، هزینه نهایی کمتری برای شما داشته باشد. اما مهم است که به چه کسانی سهم استارتاپ را می فروشید، چرا که در آینده ممکن است دچار تعارض با سهامداران خود شوید.همچنین برای پرداخت درصدی از هزینه حقوق برخی از کارکنان کلیدی می‌توانید از این روش استفاده کنید. به این ترتیب علاوه بر کاهش هزینه‌های جاری استارتاپ، کارکنان کلیدی پس از دریافت اختیار خرید سهام، به سهامداران استارتاپ تبدیل می‌شوند و انگیزه بیشتری خواهند داشت.در سال ۲۰۰۵ دیوید چو کسی بود که نقاشی هنری در دیوارهای دفتر فیس بوک را در ازای دریافت دستمزد شصت هزار دلاری پذیرفت. شرکت فیس بوک در آن زمان برای پرداخت دستمزد او با مشکل روبه رو بود و پیشنهاد اعطای درصد کوچکی از سهام فیس بوک را داد. در آن روز پیش بینی اینکه فیس بوک به این چنین رشد بزرگی می رسد، دشوار بود. اما دیوید چو این ریسک را پذیرفت و سال ها بعد در روز عرضه اولیه سهام فیس بوک در بورس، ارزش سهام وی به ۲۰۰ میلیون دلار رسیده بود.مدل درآمدیدر نهایت از تغییرات در مدل درآمدی خود نیز هراسی نداشته باشید. شاید علاوه بر مدیریت و کاهش هزینه‌ها (تا حد امکان)، بازبینی و یا تغییر مدل درآمدی نیز گزینه خوبی باشد و درآمدهای شما را افزایش دهد. شاید در پیش بینی های خود اشتباه کرده اید.برای مثال بسته به مدل کسب و کار و رفتار و ترجیحات مشتریان، شاید بتوانید با تغییر مدل درآمدی خود از فروش محصول به اشتراک ماهانه، درآمد استارتاپ را افزایش دهید و یا در صورتی که از مدل درآمدی Freemium استفاده می‌کنید با تحلیل داده‌ها و تغییر مبلغ خدمات پولی خود و تست A/B  نرخ تبدیل کاربران را افزایش دهید.مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Mon, 10 Jun 2019 15:01:44 +0430 به کارکنان کلیدی استارتاپتون، سهام اعطا کنید! https://virgool.io/network-Ecomotive/%D8%A8%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D9%86%D8%A7%D9%86-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE%D8%AA%D9%88%D9%86-%D8%B3%D9%87%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B9%D8%B7%D8%A7-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF-xydkmri3f5ch در مقاله‌های قبلی آکادمی چرخ، در زمینه سهام استارتاپ به مهم‌ترین پارامترها در چگونگی تقسیم سهام استارتاپ میان بنیان گذاران و چگونگی تخصیص تدریجی سهام به افراد و اهمیت آن پرداختیم. در این مقاله قصد داریم به برنامه اعطای سهام به کارکنان کلیدی استارتاپ، تاریخچه آن و مثال‌هایی واقعی از ثروتمند شدن پرسنل استارتاپ‌ها بعد از بورسی شدن آن‌ها بپردازیم.برنامه اعطای سهام استارتاپ به کارکنان کلیدیدر برنامه اعطای سهام استارتاپ به کارکنان نحوه‌ی اعطا و ساختار توزیع سهام مشخص می‌شود.برای مثال فرض کنید ۱۱% از سهام استارتاپ برای کارکنان کلیدی و پرسنل آن که مجموعا ۱۲۰ نفر هستند، کنار گذاشته شده است. در واقع تمامی این افراد به صورت بالقوه می‌توانند اختیار خرید سهام استارتاپ را دریافت کنند.از طرفی موقعیت شغلی و سطح حقوق دریافتی این افراد با هم متفاوت است. بنابراین اهمیت برنامه‌ی اعطای سهام به پرسنل یا Employee Stock Option Plan یا به اختصار ESOP مطرح می شود چرا که در این برنامه مشحص می شود به هر فرد چند درصد سهام استارتاپ و با چه قیمتی، در چه بازه‌ی زمانی و با چه شرایطی اعطا شود.اعطای سهام استارتاپ به کارکنان از چه زمانی مد شد؟ریشه‌ی اعطای سهام به پرسنل یا ESOP به حدود ۶۰ سال قبل در آمریکا برمی‌گردد. در سال ۱۹۵۷ در آمریکا اعطای سهام به عنوان روشی برای جبران خدمات کارکنان البته در سطح مدیران ارشد که از اعضای تیم اولیه تشکیل دهنده‌ی شرکت و سهامدار نبودند شروع شد.یک جمله‌ی معروف از Louise Kelso (حقوقدان و فعال در زمینه‌ی تأمین سرمایه) وجود دارد که می‌گوید:حتی اگر سیستم ما یک سیستم مبتنی بر سرمایه (کپیتالیستی) هم باشد این سیستم زمانی بهتر کار می‌کند که تمامی کارکنان (نه فقط سهامداران و سطوح بالا) در مالکیت و منافع شرکت سهیم باشند.این کار اگر چه سهم از کیک سهامداران قبلی را کاهش می‌دهد اما آنچنان انگیزه‌ای به شرکت و سازمان تزریق می‌کند که منجر به بزرگ‌تر شدن اندازه کیک می‌شود و در نهایت برای سهامداران اولیه نیز بهتر است چرا که سهمی کمتر از کیکی بسیار بزرگتر خواهند داشت.کمی جلوتر می‌رویم و به دهه ۷۰ میلادی که تقریبا اکوسیستم استارتاپی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطر پذیر در دنیا در حال شکل گرفتن بودند، می رسیم. زمانیکه قوانین در امریکا عوض شدند و صندوق‌های بازنشستگی این امکان را داشتند تا ۵ الی ۱۰ درصد از حجم صندوق را به سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها اختصاص دهند.در همان دوران (۱۹۷۵-۱۹۷۶) اپل و مایکروسافت، و بعد از آن کامپیوترهای خانگی ایجاد شدند، اینترنت به وجود آمد و به تدریج سیر عظیم انقلاب دیجیتال در حال رخ دادن بود و کم کم فرهنگ اعطای سهام به سطوح پایین‌تر شرکت‌ها رسید. و دیگر نه تنها مدیران ارشد بلکه تمامی کارکنان می‌توانستند سهامدار شوند.در سیلیکان ولی که نقطه‌ی اصلی تشکیل استارتاپ‌ها در کشور آمریکا محسوب می‌شود اعطای سهام عملا به ابزاری برای شکار سرمایه‌های انسانی و استعدادها تبدیل شد.در واقع با مفهوم اعطای سهام، نه تنها انگیزه بخشی به کارکنان محدود به حقوق و پاداش نخواهد بود بلکه کارکنان در مالکیت شرکت که مفهومی مادام العمر است سهیم می‌شوند.  و این ویژگی منجر به این شد که اعطای سهام به پرسنل در طول زمان محبوبیت بیشتری به دست آورد. از دیدگاه کارکنان و یا پرسنل نیز اینکه آنان بتوانند مالکیت یک شرکت سهامی خاص که در اختیار یک شخص، خانواده و یا گروهی از شرکاست را به دست آورند، یک موضوع ارزشمند محسوب می‌شد.محبوبیت اعطای سهام به کارکنان پس از ایجاد معافیت‌های مالیاتی یا مشوق مالیاتی برای آن، افزایش یافت. در واقع از کسانی که دارای اختیار خرید به سهام بودند در ازای افزایش قیمت سهام، هیچ مالیاتی دریافت نمی‌شد یا مالیات کمتری دریافت می‌شد. در نتیجه در مقایسه با بسیاری از روش‌ها، ابزار بهتری برای حفظ ثروت افراد تلقی می‌شد.امروزه به طور متوسط حدود ۸ درصد از سهام شرکت‌های سهامی خاص در آمریکا در اختیار کارکنان است.یک شبه ثروتمند شدن کارکنان اپل و گوگلبرای درک بهتر مزایای اختیار خرید سهام استارتاپ و اینکه چرا اعطای سهام به کارکنان می‌تواند بی‌نهایت برای آن‌ها جذاب باشد، چند مثال واقعی را مورد بررسی قرار می‌دهیم:شرکت اپل در سال ۱۹۸۰ وارد بورس و از یک شرکت سهامی خاص به سهامی عام تبدیل شد.در لحظه بورسی شدن اپل، رکورد بیشترین تعداد خلق میلیونر در تاریخ شکست.در لحظه‌ی IPO یا سهامی عام شدن اپل ۳۰۰ نفر از سهامداران و پرسنل آن میلیونر شدند. به این معنی که ارزش سهام این افراد بیشتر از یک میلیون دلار شد. بسیاری از این افراد نیز در لایه‌های پایینی سازمان بودند اما به این دلیل که در اوایل تأسیس اپل به آن ملحق شده بودند درصد سهام بیشتری داشتند.برای مثال بسیاری از این افراد وقتی وارد شرکت شده بودند که ارزش اپل ۲ میلیون دلار بود در حالیکه در زمان بورسی شدن ارزش اپل چند صد برابر شد. مثلا اگر ارزش سهام فرد در آن زمان ۵ هزار دلار بوده باشد کافی است ارزش آن ۲۰۰ برابر شود تا این فرد میلیونر شود.رشد ۴۰۰۰ برابری سهام گوگل و میلیونرهای گوگلیدر مورد گوگل داستان جالب تر از اپل است چرا که در اوایل راه‌اندازی، گوگل در رقابت با تعداد بسیار زیادی موتور‌ جستجو بود و برای کارکنان موتورهای جستجویی مانند گوگل، آینده مدل تجاری موتورهای جستجو و چگونگی کسب درآمد آن‌ها مشخص نبود. مدتی بعد جنگ موتورهای جستجو به پایان رسید، تمامی موتورهای جستجوی موجود در آن زمان شکست خوردند و در نهایت یاهو و گوگل باقی‌ماندند که البته هم اکنون یاهو را نیز می‌توان در جرگه‌ی شکست‌خوردگان به شمار آورد پس در واقع گوگل به تنها بازیگر و رهبر بازار تبدیل شد. با این حال مشخص نبود گوگل در آینده به چه موقعیتی می‌رسد و در آن زمان ارزش‌گذاری پایینی داشت و افرادی که در ابتدا به گوگل ملحق شدند به دلیل ارزشگذاری پایین تر گوگل، سهام بیشتری دریافت کردند. پس از آنکه در سال ۲۰۰۸ گوگل در مسیر موفقیت قرار گرفت و مشخص شد فقط گوگل و یاهو باقی‌مانده‌اند، ارزش گوگل نسبت به ارزش‌گذاری سری A آن، ۴۰۰۰ برابر شد. در نتیجه ارزش سهام افرادی که در لایه‌های بسیار پایین این شرکت بودند و مثلا ۱۰۰۰ دلار سهام دریافت کرده بودند (که این عدد حتی برای آشپز مجموعه هم رقم بسیار پایینی محسوب می‌شود) در آن سال ۴۰۰۰ برابر شد و به ۴ میلیون دلار رسید.در یک مثال یکی از مهندسان گوگل را در نظر بگیرید که دیرتر از آشپز وارد شده است و مثلا ارزش سهام آن ۲۰۰۰ برابر شده است و اگر رقم ۵۰ هزار دلار آپشن دریافت کرده باشد، که برای یک مهندس در بازه‌ی زمانی ۲-۳ سال عدد معقولی است ارزش سهام آن در سال ۲۰۰۸ به ۱۰۰ میلیون دلار رسیده است.آشپزی که از همان ابتدا وارد گوگل شده است و کل ۴۰۰۰ برابر شدن ارزش سهام را تجربه کرده است با فرض اینکه اختیار خرید سهام او معادل با ۷ هزار دلار باشد، در سال ۲۰۰۸ و با ورود گوگل به بورس، ثروتی ۲۸ میلیون دلاری کسب کرده است.حال آن که اگر این فرد با زندگی عادی و کارمندی سعی در به دست آوردن این مقدار ثروت داشت، لازم بود چند صد سال و یا حتی چند هزار سال کار کند... مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sun, 02 Jun 2019 11:35:39 +0430 چالش‌های تیم‌سازی در استارتاپ‌ها https://virgool.io/@charkh/%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AA%DB%8C%D9%85%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE%D9%87%D8%A7-zyjmkhhgnmmy روزهای اول تأسیس یک استارتاپ چهار عامل خیلی مهم‌اند: اول تیم، دوم تیم، سوم تیم و چهارم سایر عوامل!با حضور:محمدرضا فرحی (هم‌بنیان‌گذار استارتاپ بیمه‌بازار)احسان طریقت (مدیر بازاریابی محتوایی کاله)مهمان ویژه:ناصر غانم‌زاده (مدیر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه اُپاتان و بنیان‌گذار گروه استارتاپ‌های ایران)خلاصه‌ی این قسمت:در استارتاپ‌ها، دغدغه و مسئله تیم از روز اول تا همیشه با موسسان همراه است. تیم، مهم‌ترین شاکله استارتاپ است. سرمایه‌گذار با تزریق سرمایه‌ی خود به استارتاپ در عمل روی تیم سرمایه‌گذاری می‌کند. هنگامی که از اهمیت تیم در استارتاپ‌ها سخن گفته می‌شود، منظور مهم بودن تخصص و توانایی افراد تیم نیست، بلکه تمام المان‌های یک تیم نقش پر رنگی در اهمیت آن ایفا می‌کنند؛ از سازگاری فرهنگی افراد تشکیل دهنده تیم گرفته تا چشم‌انداز بلندمدت و اهداف آنان.یکی از عوامل مهم در شکست استارتاپ‌ها، نقش تیم در آن است. در کشور ایران به نسبت خارج، ریسک شکست ناشی از تیم در میان استارتاپ‌ها بیش‌تر است. در خارج از کشور، رفتارها عموماً حرفه‌ای‌تر است اما در ایران رفتار حرفه‌ای پدیده‌ای نسبتاً تازه است. برای مثال در میان کسب و کارهای ایرانی فرهنگ مکتوب کردن وجود ندارد. اگر در ابتدا وقتی را صرف مکتوب کردن نتایج مذاکرات خود کنیم، در آینده نیازی نیست وقت زیادی صرف رفع کردن اختلافات شود. https://www.aparat.com/v/3bCc0 نکات مهم این قسمت:تیم، مهم‌ترین شاکله‌ی یک استارتاپ است و نقش موثری در شکست یا پیروزی آن ایفا می‌کند.مهم بودن تیم به معنی اهمیت تمام ویژگی‌های افراد است، نه فقط دانش و تخصص مورد نیاز برای استارتاپ.یک هم‌بنیان‌گذار خوب در استارتاپ باید دارای دو معیار مهم باشد: الگوهای رفتاری وی با سایر هم‌بنیان‌گذاران متناسب باشد و توانایی یادگیری بالایی داشته باشد.رادیکال چیست؟ویدیوکست رادیکال برای توانمندسازی کارآفرینان و سرمایه‌گذاران و به اشتراک‌گذاری دانش و تجارب خبرگان این حوزه برای علاقه‌مندان به وجود آمده است. در این ویدیوکست، محمدرضا فرحی، هم‌بنیان‌گذار استارتاپ بیمه‌بازار و احسان طریقت، مدیر بازاریابی محتوایی کاله، نگاهی جامع به حوزه کارآفرینی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر دارند و به بررسی موضوعاتی مثل:تاریخچه‌ی ۴۰۰۰ ساله‌ی کارآفرینی در جهانتاریخچه‌ی اکوسیستم استارتاپیِ ایرانراه‌های عبور از بحران ارزیدلایل شکست استارتاپ‌هااهمیت رشد برای استارتاپ‌هاچالش‌های حقوقی استارتاپ‌هازندگی کارمندی یا راه‌اندازی استارتاپو موضوعات جذاب دیگری می‌پردازند. ویدیوکست رادیکال میزبان مهمانان ویژه‌ای است که هر یک در حوزه‌ی تخصصی خود از تجربیات ارزشمندشان در دنیای واقعی کسب و کار و اکوسیستم کارآفرینی ایران سخن می‌گویند.برای مشاهده اپیزودهای دیگر رادیکال به صفحه آپارات آکادمی چرخ و برای شنیدن نسخه صوتی این ویدیوها به صفحه ما در شنوتو سر بزنید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Mon, 27 May 2019 21:46:34 +0430 افزایش کاربران به چه قیمتی؟ بررسی یک نمونه واقعی https://virgool.io/@charkh/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D9%87-%DA%86%D9%87-%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C-%DB%8C%DA%A9-%D9%86%D9%85%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C-twmcpzsh3j7m نویسنده: محمدرضا فرحییکی از اولین نکاتی که در همان ابتدایِ دوره‎های ارزشگذاری، یا جلسات مذاکره با استارتاپ به آن اشاره و تاکید می‎کنم، این است که ارزشگذاری استارتاپ‎ها از فرط پیچیدگی و ظرافت، بیشتر به یک هنر می‎ماند یا یک دانش و مهارت. برخلاف کسب و کارهای سنتی که عموما مبتنی بر سرمایه‎ی فیزیکی هستند و ارزشگذاری آن‎ها شامل راستی‎آزمایی اطلاعات ارائه شده و کمی اکسل‎بازی و در نهایت اطلاعات درز کرده از منابع درون شرکت است، در مورد استارتاپ‎ها عملا ارزشگذاری به مفهوم پیش‎خرید رشد احتمالی شرکت در آینده است. در نتیجه کوچکترین اطلاعاتی از وضعیت تیم، محصول، رقبا، تِرِندهای بازار و… می‎تواند اثری جدی و عمیق روی ارزشگذاری و حتی اصل تصمیم به سرمایه‎گذاری داشته باشد. دقیقا به همین علت است که مفروضاتِ مدل ارزشگذاری و اطلاعات ارائه شده توسط استارتاپ از اهمیتی حیاتی برخوردار هستند و باید به هرگونه دستکاری اطلاعات حساس بود.نمونه ای از این دست دستکاری ‌هابه عنوان یک کیس عملی و روزمره، اخیرا به عنوان یک کاربر به یکی از این دستکاری ها برخورد و احساس کردم بد نیست آن را با مخاطبین علاقه‎مند به اکوسیستم استارتاپی در میان بگذارم. یکی از حوزه‎های جذاب و رو به رشد در سطح جهانی، سرویس‎های ویدیو به درخواست (Video On Demand (VOD مانند نتفلیکس، یوتیوب، سرویس‎های انتخاب و پخش ویدیو در هنگام پرواز و… هستند. چند سالی است که یکی از زیرشاخه‎های محبوب این حوزه، یعنی سرویس‎های مبتنی بر اشتراکِ زمانی، در کشور ما به وجود آمده و رشد کرده‎اند. معروف‎ترین این سرویس‎ها در کشور ما در حال حاضر فیلیمو، نماوا و فیلم‎نت هستند. البته هنوز تا مشخص شدن رهبر نهایی بازار زمان زیادی باقی است و بازار بزرگی پیش روی این سرویس‎ها برای تسخیر وجود دارد.من در منزل مشترک اینترنتِ شاتل هستم که مالک اصلی سرویس نماوا به شمار می‎رود. چند ماه قبل مدت زمان سرویسِ اینترنتم به پایان رسیده بود و اقدام به تمدیدِ سه‎ماهه‎ی سرویس به مبلغ ۱۲۰ هزار تومان کردم؛ اما هنگام پرداخت فاکتور در پنل کاربری، احساس کردم که تفاوت قیمت سرویس با رقم نهایی که باید پرداخت کنم، ظاهرا بیش از مالیات بر ارزش افزوده و عوارض شهرداری و… است. در نتیجه جزئیات فاکتور را چک کردم و متوجه شدم که دو هزینه‎ی دیگر، یکی تحت عنوان هزینه پیامک خودکار برای مدیریت سرویس به مبلغ ۶۵۴ تومان برای سه ماه و دیگری اشتراک سه ماهه‎ی نماوا به مبلغ ۸۷۲۰ تومان، داخل فاکتور من قرار داده شده است. تصاویرِ فاکتور نهایی صادر شده توسط شاتل برای من را در این لینک ببینید.در مورد این فاکتور نکات زیر بسیار حائز اهمیت هستند:من برای هیچ کدام از این دو سرویسِ اضافه تقاضا نداده بودم و تنها قصد خرید سرویس اینترنت از شاتل را داشتم. جالب آنکه همانطور که در تصویر می‎بینید در مورد سرویس پیامک، در پرانتز کلمه اختیاری درج شده است؛ اما در مورد سرویس نماوا چنین پرانتزی وجود ندارد و به کاربر چنین القا می‎شود که خرید این سرویس هم اجباری و بخشی از فرایند خرید اینترنت است.حتی اگر فرض کنیم، کاربری شفاها و یا کتبا، مثلا هنگام تماس با شاتل برای درخواست سرویس، و یا هنگام نصب سرویس توسط نماینده شاتل، و یا هنگام امضای قرارداد با برقراری این سرویس‎ها موافقت نموده باشد قاعدتا باید امکان لغو این سرویس‎ها از طریق پنل را داشته باشد. اما همانطور که در فاکتور فوق می‎بینید، گزینه لغو وجود ندارد. تنها راه برای این کار، تماس با مرکز تماس مشتریان شاتل و انتظار برای مکالمه با اپراتور است، همان راهی که من مجبور به انجامش شدم. در واقع، در پنل کاربری آن آقایی که پاسخگوییِ تلفنی شاتل را انجام می‎داد گزینه‎ی لغو این سرویس‎ها برای من وجود داشت اما در پنل کاربری خودم چنین امکانی نبود. اقدامی “هوشمندانه” در طراحی تجربه‎ی کاربری که باعث می‎شود تا هزینه‎-فرصتِ لغو سرویس و زمانی که کاربر باید برای این کار بگذارد به نحو قابل ملاحظه‎ای بالا رفته و در نتیجه وی از این اقدام منصرف شود.برای بررسیِ عملکردِ سرویس پیامک خودکار با تعدادی از دوستانی که مشترک اینترنت شاتل بودند تماس گرفته و میانگین اس‎ام‎اس دریافتی در ماه از شاتل را بررسی کردم. به طور متوسط، ماهانه ۲ پیامک از شاتل دریافت کرده بودند که با توجه به هزینه ۸۹ ریالی برای ارسال هر پیامک، هزینه تمام شده این سرویس برای شاتل زیر ۲۰ تومان بوده است، در حالی که از کاربر حدود ده برابر این رقم دریافت شده است. برای اینکه یک مرجع مقایسه‎ی ذهنی داشته باشیم، کافی است تا این رقم را با هزینه‎ی پیامک تراکنش‎های بانکی مقایسه کنیم. بسیاری از بانک‎ها برای این سرویس هزینه‎ای دریافت نمی‎کنند. در میان سایرین، حداکثر هزینه‎ی دریافتی ۸۳۰ تومان در ماه به ازای میانگین ده‎ها پیامک در ماه است.حال به بحث اصلی برگردیم.ارتباطِ دستکاری شاتل با بحث ارزشگذاری چیست؟باید توجه داشت که یکی از مهمترین فاکتورهایی که در اکثر روش‎های ارزشگذاری استارتاپ‎ها، خصوصا برای استارتاپ‎های مراحل میانی و پایانی رشد، در نظر گرفته می‎شود درامدِ ماهانه و سالانه است. اما بسیار مهم است که درآمدِ به دست آمده از حداقل سه شرط برخوردار باشد:الف) مرتبط با ارزش پیشنهادیِ اصلی استارتاپ باشد. مثلا اگر دیجی‎کالا اقدام به تاسیس مغازه در مرکز کامپیوترِ پایتخت و فروش فیزیکی موبایل کند، درامد حاصله در ارزشگذاری سرویسِ مقایسه و فروش آنلاینِ دیجی‎کالا در نظر گرفته نخواهد شد.ب) پایدار باشد. مثلا اگر یک شرکت ارائه‎کننده‎ی نرم‎افزار حسابداری به فروشگاه‎ها و رستوران‎ها، برای گذرانِ امور و تامین مخارج اقدام به عقد قرارداد با یک بانک و نوشتن اپلیکیشن موبایلِ آن بانک کند، درامد فوق غیر پایدار بوده و در ارزشگذاری لحاظ نخواهد شد.ج) از همه مهم‎تر، درامد باید با آگاهی و رضایت مشتری و قصدِ واقعی وی برای خرید محصول یا سرویس به دست آمده باشد. در غیر این صورت، مصداق دستکاری در اطلاعات تلقی شده و در ارزشگذاری نادیده گرفته خواهد شد.درآمدی شیرین برای شاتل بدون نیاز به صرف ریالی هزینه بازاریابیاجازه دهید کمی اعداد و ارقام مربوط به این کیس را بالا و پایین کنیم. بر مبنای آخرین آمار ارائه شده توسط سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی،  حدود ۱۳ میلیون اشتراک اینترنت ADSL در ایران وجود دارد. شاتل هم مدعی است که بین شرکت‎های انتقال داده، بیشترین سهم از بازار را دارد. اگر تنها ۱۵ درصد از مشترکین اینترنت غیر موبایلی در ایران کاربران شاتل باشند، حدود ۲ میلیون مشترک شاتل در کشور داریم. من آمار دقیقی از اینکه چه تعداد از کاربران شاتل هنگام تمدید اینترنت خود با گزینه اشتراک نماوا (بدون امکانِ لغو توسط کاربر) روبرو می‎شوند و اینکه چه تعداد از این کاربران از طریق تماس با مرکز مشتریان به صورت آفلاین این اشتراک را لغو می‎کنند، در اختیار ندارم. فرض کنیم تنها ده درصد از کل کاربران شاتل به این طریق مشترک نماوا شده باشند، یعنی ۲۰۰ هزار مشترک. داشتن این تعداد کاربر به صورت یک هدیه و بدون نیاز به صرف ریالی هزینه بازاریابی، در حدی جذاب و قابل توجه است که می‌تواند نقش نماوا در بین رقیبان را به کلی تغییر دهد. اما همانطور که پیشتر اشاره شد، هرگز نمی‎توان آن را در محاسبات ارزشگذاریِ نماوا در نظر گرفت.اینکه شاتل بخواهد از موفقیت خود در ایجاد جامعه‎ی میلیونی کاربرانش برای ایجاد رشد در نماوا استفاده کند، کاملا قابل فهم و منطقی است. اما ایجاد سینرژی بین کسب و کارهای زیرمجموعه یک هلدینگ، برای خود قواعد و چارچوب‎هایی دارد که به تفصیل در ادبیات پذیرفته شده‎ی “اخلاق کسب و کار” به آن اشاره می‎شود. یکی از بدیهی‎ترین این قواعد، رعایتِ اصل آگاهی و اختیارِ خریدار برای مقایسه بین گزینه‎های موجود و نهایی‎سازی انتخاب خود است؛ در غیر این صورت نمی‎توان ارزش به دست آمده را برای آن استارتاپ لحاظ کرد.آکادمی چرخ در هفته گذشته با توجه به اصول اخلاقی حرفه‌ای، در یک نامه این مطلب را برای روابط عمومی شرکت شاتل ارسال نمود تا در صورت وجود جوابیه‌، آن را برای انتشار در اختیار آکادمی چرخ قرار دهند اما پس از گذشت یک هفته پاسخی به نامه ارسالی داده نشد. مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Sat, 25 May 2019 13:30:48 +0430 چرا ارزشگذاری بعضی استارتاپ‌ها نجومی ست؟ https://virgool.io/@charkh/%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%B9%D8%B6%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE%D9%87%D8%A7-%D9%86%D8%AC%D9%88%D9%85%DB%8C-%D8%B3%D8%AA-lvd4zucj0zdg ارزشگذاری بسیار بالای استارتاپ‌های تکنولوژی محور جز یک استارتاپ تکنولوژی محور آیا شرکت و یا سازمانی می‌تواند در طول ۵ سال و با تیمی ۵۵ نفره به ۹۰۰ میلیون کاربر فعال ماهانه و ارزش‌گذاری ۲۲ میلیارد دلاری دست یابد؟ آیا عجیب نیست که ارزش ‌گذاری شرکت تسلا که تنها ۱۵ سال از تأسیس آن می‌گذرد از تمامی تولیدکننده‌های خودرو امریکایی بیش‌تر باشد؟ چرا ارزش بازار تسلا که دقیقا ۱۰۰ سال بعد از فورد تأسیس شده، تقریباً دو برابر ارزش بازار فورد است؟ چرا ارزش بازار فورد با ۱۱۵ سال سابقه طراحی و تولید خودرو با ارزش بازار پلتفرم رزرو آنلاین اقامتگاه؛ ایر بی‌ان‌بی برابر است؟ دلیل ارزش گذاری بسیار بالای استارتاپ‌های تکنولوژی محور چیست؟پاسخ تمامی این سؤالات در یک عبارت خلاصه می‌شود: پتانسیل رشد و مقیاس‌پذیری آسان و نسبتاً ارزان استارتاپ‌های تکنولوژی محور.رشد و مقیاس‌پذیری به چه معناست؟برای بیان مفهوم پتانسیل رشد و مقیاس‌پذیری استارتاپ که می‌تواند توجیه‌کننده ارزش گذاری بسیار بالای آن باشد، به یک مثال اکتفا می‌کنم:بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین امریکا یعنی آمازون را در نظر بگیرید. این شرکت با رسالت فروش کتاب به صورت آنلاین در سال ۱۹۹۵ تأسیس شد. یک سال بعد (سال ۱۹۹۶) درآمد آن از ۵۱۱ هزار دلار به ۱۶ میلیون دلار افزایش یافت.متوسط تعداد بازدید روزانه از وب‌سایت آمازون نیز از ۲۲۰۰ بازدید در دسامبر ۱۹۹۵ به ۸۰۰۰۰ بازدید در مارس ۱۹۹۷ رسید.البته رشدی این چنین هرگز با سودآوری همراه نبود. سهام این شرکت در سال ۱۹۹۷ در بورس نزدک (NASDAQ) عرضه شد و اولین سود فصلی آن معادل با ۵ میلیون دلار، با فاصله زمانی ۵ سال از عرضه اولیه و در سال ۲۰۰۲ اتفاق افتاد. در سال ۲۰۰۳ نیز آمازون کسری انباشته‌ای معادل با ۳ میلیارد دلار داشت.چرا شرکتی زیان‌ده در عرضه اولیه خود با ارزش‌ گذاری ۴۳۸ میلیون دلار، ۵۴ میلیون دلار سرمایه جذب می‌کند؟ چرا سرمایه‌گذاران به این ارزش گذاری اعتماد و سهام استارتاپ را خریداری می‌کنند؟پتانسیل بسیار بالای رشد و مقیاس‌پذیری!در مورد محصولات و خدمات آمازون دیگر نمی‌توان درصد رشد را محاسبه کرد، اما روند این رشد و گسترش را می‌توان این چنین خلاصه کرد:آمازون که در سال ۱۹۹۵ به عنوان وب‌سایت فروش آنلاین کتاب فعالیت می‌کرد، در حال حاضر ارزشمندترین برند را در مقیاس جهانی دارد، بزرگ‌ترین خرده‌فروشی آنلاین در جهان با ارزش بازاری معادل با ۷۹۶ میلیارد دلار است، میلیون‌ها نفر از راهکارها و محصولاتپلتفرم خدمات ابری آمازون برای ساخت اپلیکیشن استفاده می‌کنند، دستیار مجازی- صوتی آمازون که در حال حاضر میلیون‌ها کاربر دارد با یادگیری ماشین رفتار کاربر را پیش‌بینی و بر این اساس به او پیشنهاد انجام اقدامات لازم را می‌دهد و…اما آیا امکان هک رشد و مقیاس‌پذیری آسان و نسبتا ارزان برای تمامی استارتاپ‌های تکنولوژی‌محور فراهم می‌شود؟هرگز!ماهیت استارتاپ‌های تکنولوژی‌محور به پتانسیل رشد و مقیاس‌پذیری ختم نمی‌شود. این پتانسیل با عدم اطمینانی بسیار بالا همراه است. از طرفی طبق خطای بقا که در دنیای تکنولوژی‌ و استارتاپ‌ها هم صدق می‌کند، از تعداد زیادی استارتاپ که با هدف بازسازی و یا ایجاد تحول در هر صنعت راه‌اندازی می‌شوند، تنها تعداد بسیار اندکی موفق به تسخیر بازار در آن صنعت می‌شوند.موفقیت‌های بسیار بزرگ برای تعدادی بسیار کم از استارتاپ‌ها را می‌توان به این عامل نسبت داد:تحول و بازسازی صنایع بسیار سریع اتفاق می‌افتد.برای مثال دیجیتالی شدن خدمات قابل ارائه در صنایع مختلف را در نظر بگیرید. درصد کمی از اولین‌ استارتاپ‌ها از بیش‌ترین سهم در تحول و بازسازی هر صنعت بهره‌مند می‌شوند. پس از مدتی نیز موانعی طبیعی و یا مصنوعی برای ورود رقبا ایجاد می‌شود و اولین و موفق‌ترین استارتاپ‌ها که تعداد بسیار اندکی نیز دارند، از سهم بازاری قابل توجه تا نسل بعدی تحولات برخوردار خواهند بود.صدها استارتاپ در زمینه پیام‌رسان در سال ۲۰۰۹ فعالیت خود را آغاز کردند اما تنها و تنها واتس‌اپ به موفقیتی این چنین بزرگ و ارزش‌گذاری ۱۹ میلیارد دلار دست پیدا کرد. خرده‌فروشی‌های آنلاین ایرانی را در نظر بگیرید: دیجی‌کالا ۹۰% سهم از بازار خرده‌فروشی آنلاین کشور را در اختیار دارد و بقیه بازیگرها که تعدادشان نیز کم نیست بر سر تصاحب قلمرویی ناچیز در حال جنگ و نزاع ‌اند.بنابراین نمی‌توان ارزش گذاری بسیار بالای واتس‌اپ، فیسبوک، اوبر، ایر بی‌‌ان‌‌بی و یا هر استارتاپ موفق دیگری را حباب تصور کرد. دلیل ارزش گذاری بسیار بالای این شرکت‌ها این است که درصدی قابل توجه از بازار بالقوه خود را با سرعت بسیار بالایی تسخیر کرده‌اند. در حال حاضر واتس‌اپ پرکاربردترین اپلیکیشن پیامرسان در سطح جهان با ۱۵۰۰ میلیون کاربر روزانه است.، فیسبوک ۴۲% از کل بازدیدهای ماهانه شبکه‌های اجتماعی در دنیا را به خود اختصاص داده است، اوبر به صورت روزانه ۵۰۰ میلیون سفر در ۶۵ کشور به انجام می‌رساند. ایر بی ان بی رکورد اجاره بیش از ۳ میلیون اقامتگاه در روز را دارد و… .حباب در ارزش گذاری‌های بسیار بالای استارتاپ‌های تکنولوژی محورالبته نمی‌توان گفت که همواره ارزش گذاری‌ها بر اساس پتانسیل رشد و مقیاس‌پذیری استارتاپ صورت گیرد و بدون حباب باشد. مثال بارز وجود حباب در ارزش‌ گذاری استارتاپ‌های تکنولوژی محور نیز به اواخر دهه ۹۰ میلادی در امریکا برمی‌گردد. به بازه‌ای از زمان که تجاری‌سازی اینترنت آغاز شده بود و پیشرفت تکنولوژی بسیار سریع رخ می‌داد. در این بازه شاخص بازار سهام مربوط به استارتاپ‌های اینترنتی از عددی کم‌تر از ۱۰۰۰ واحد به بیش از ۵۰۰۰ واحد رسید. در سال ۲۰۰۰ ضریب درآمد مورد استفاده برای ارزش گذاری با روش ضرایب ۳۴!!! و تعداد شرکت‌هایی که موفق به عرضه اولیه سهام خود در بورس شدند ۳۵۰!!! بود. (در این میان برخی از شرکت‌هایی که سهام خود را عرضه کردند، نه تنها به درآمدزایی و سودآوری نرسیده بودند بلکه حتی محصولی قابل ارائه نداشتند.)پس ممکن است در مواقعی که تکنولوژی جهشی ناگهانی و چشمگیر را تجربه و صنایع گوناگون را با انقلاب مواجه می‌کند، ارزش گذاری‌ استارتاپ‌های تکنولوژی محور با حباب همراه باشد. اما در مواقعی که سال‌ها از شروع تحول می‌گذرد، معمولا نمی‌توان برای ارزش گذاری‌های بسیار بالای استارتاپ‌هایی که در مدتی کوتاه و بسیار سریع موفق به تسخیر بازار شده‌ و مدل رشدی قابل توجه دارند، حباب متصور بود.نویسنده: زهرا افسری مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید. آکادمی چرخ آکادمی چرخ Wed, 22 May 2019 10:02:19 +0430