https://virgool.io/feed/@goteme من به سازمان‌ها و افراد کمک می‌کنم تا با یادگیری مهارت‌های مذاکره و متقاعدسازی، خود را توسعه دهند و به فردی بی‌رقیب و غیرقابل جایگزین برای سازمان خود تبدیل شوند. fa 2026-04-15 10:24:04 https://files.virgool.io/upload/users/134047/avatar/GpnBU0.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@goteme https://virgool.io/@goteme/%D9%85%D9%82%D8%A7%DB%8C%D8%B3%D9%87-%DA%A9%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%AE%D9%84%D8%A7%D9%82%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D9%88%DA%86%DB%8C%D9%86%DA%AF-x1nj61ybtvqr سازمان‌های مختلف کوچینگ در سراسر جهان، مانند فدراسیون بین‌المللی کوچینگ(ICF)، شورای اروپایی منتورینگ و کوچینگ(EMCC)، انجمن کوچینگ (AC)، انجمن کوچینگ اجرایی و نظارتی حرفه‌ای (APECS)، انجمن بین‌المللی کوچینگ (IAC) و انجمن جهانی کوچ‌های کسب‌وکار (WABC)، کدهای اخلاقی را برای اعضای خود تعیین کرده‌اند. این کدها به عنوان چارچوبی برای رفتار حرفه‌ای و اخلاقی کوچ‌ها عمل می‌کنند و هدف اصلی آن‌ها حفظ اعتماد عمومی و تضمین کیفیت خدمات کوچینگ است.اصول مشترک در کدهای اخلاقیکدهای اخلاقی این سازمان‌ها بر پایه اصول مشترکی استوارند که از رشته‌های قدیمی‌تر مانند روانشناسی، پزشکی و حقوق الهام گرفته‌اند. برخی از این اصول کلیدی عبارتند از:رازداری: کوچ‌ها موظفند اطلاعات مراجعان را محرمانه نگه دارند و تنها در مواردی که مراجع اجازه صریح داده یا قانون الزام کند، این اطلاعات را افشا کنند.مدیریت تعارض منافع: کوچ‌ها باید از هرگونه تعارض منافع که ممکن است بر قضاوت حرفه‌ای آن‌ها تأثیر بگذارد، اجتناب کنند. در صورت بروز تعارض، کوچ موظف است آن را به طور شفاف با مراجع در میان بگذارد.احترام به حریم خصوصی: کوچ‌ها باید به حریم خصوصی مراجعان احترام بگذارند و از سوءاستفاده از اطلاعات شخصی آن‌ها خودداری کنند.حفظ استقلال مراجعان: کوچ‌ها باید به استقلال و خودمختاری مراجعان احترام بگذارند و از تحمیل نظرات شخصی خود به آن‌ها اجتناب کنند.عمل در محدوده صلاحیت‌های حرفه‌ای: کوچ‌ها باید تنها در حوزه‌هایی که دارای تخصص و صلاحیت هستند، فعالیت کنند و از انجام کارهایی که خارج از توانایی‌های آن‌هاست، خودداری کنند.تفاوت‌های ظاهری در کدهای اخلاقیاگرچه اصول کلی کدهای اخلاقی در سازمان‌های مختلف کوچینگ مشابه است، اما تفاوت‌هایی در نحوه بیان و دسته‌بندی این اصول وجود دارد. برای مثال:فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF): کد اخلاقی ICF بر رفتار حرفه‌ای با مراجعان، رازداری، تعارض منافع و حفظ حریم خصوصی تأکید می‌کند. این کد به طور خاص بر اهمیت قراردادهای شفاف و تعهد به بهبود مستمر حرفه‌ای تأکید دارد.شورای اروپایی منتورینگ و کوچینگ (EMCC): کد اخلاقی EMCC بر صلاحیت حرفه‌ای، مدیریت مرزها، صداقت و حرفه‌ای‌گرایی تأکید می‌کند. این کد همچنین بر اهمیت توجه به بافت فرهنگی و اجتماعی مراجعان تأکید دارد.انجمن کوچینگ (AC): کد اخلاقی AC بر احترام به حقوق مراجعان، رعایت عدالت و برابری، و تعهد به توسعه حرفه‌ای تأکید می‌کند.این تفاوت‌ها بیشتر در نحوه بیان و دسته‌بندی اصول اخلاقی است و نه در محتوای آن‌ها. به عبارت دیگر، همه این کدها بر پایه اصول اخلاقی مشترکی استوارند که از ارزش‌های بنیادین جامعه و رشته‌های حرفه‌ای قدیمی‌تر نشأت گرفته‌اند.اصول مشترک در کدهای اخلاقی کوچینگکدهای اخلاقی سازمان‌های کوچینگ بر پایه اصول مشترکی استوارند که از رشته‌های قدیمی‌تر مانند روانشناسی، پزشکی و حقوق الهام گرفته‌اند. این اصول به کوچ‌ها کمک می‌کنند تا در تعامل با مراجعان خود رفتاری حرفه‌ای و اخلاقی داشته باشند. در ادامه، هر یک از این اصول به همراه مثال‌های کاربردی توضیح داده می‌شوند:۱. رازداریتعریف: کوچ‌ها موظفند اطلاعات مراجعان را محرمانه نگه دارند و تنها در مواردی که مراجع اجازه صریح داده یا قانون الزام کند، این اطلاعات را افشا کنند. مثال:یک کوچ اجرایی در حال کار با مدیرعامل یک شرکت است. در طول جلسات، مدیرعامل اطلاعات محرمانه‌ای درباره مشکلات مالی شرکت و برنامه‌های آینده آن را با کوچ در میان می‌گذارد. کوچ موظف است این اطلاعات را نزد خود نگه دارد و حتی اگر سایر اعضای تیم مدیریت شرکت از او در این مورد سؤال کنند، نباید اطلاعات را افشا کند.در صورتی که مراجع به کوچ اجازه دهد که اطلاعاتی را با فرد دیگری (مانند یک مشاور یا همکار) در میان بگذارد، کوچ باید از مراجع به طور کتبی یا شفاهی اجازه بگیرد و محدوده افشای اطلاعات را مشخص کند. استثنا: اگر کوچ متوجه شود که مراجع قصد آسیب رساندن به خود یا دیگران را دارد، ممکن است بر اساس قوانین محلی موظف به گزارش این موضوع به مراجع قانونی باشد.۲. مدیریت تعارض منافعتعریف: کوچ‌ها باید از هرگونه تعارض منافع که ممکن است بر قضاوت حرفه‌ای آن‌ها تأثیر بگذارد، اجتناب کنند. در صورت بروز تعارض، کوچ موظف است آن را به طور شفاف با مراجع در میان بگذارد. مثال:یک کوچ که همزمان به چند مدیر در یک شرکت خدمات ارائه می‌دهد، ممکن است با تعارض منافع مواجه شود. برای مثال، اگر یکی از مدیران از کوچ بخواهد که اطلاعات دیگری را فاش کند، کوچ باید مرزهای حرفه‌ای خود را حفظ کند و به مراجع یادآوری کند که اطلاعات هر فرد محرمانه است.اگر کوچی به طور همزمان برای دو شرکت رقیب کار کند، ممکن است ناخواسته اطلاعات محرمانه یکی از شرکت‌ها را به شرکت دیگر منتقل کند. در این صورت، کوچ باید از پذیرش چنین قراردادهایی خودداری کند یا به طور شفاف با هر دو طرف درباره این تعارض صحبت کند.۳. احترام به حریم خصوصیتعریف: کوچ‌ها باید به حریم خصوصی مراجعان احترام بگذارند و از سوءاستفاده از اطلاعات شخصی آن‌ها خودداری کنند. مثال:یک کوچ زندگی شخصی که با مراجع خود در مورد مسائل خانوادگی و روابط شخصی کار می‌کند، نباید از این اطلاعات برای پیشبرد اهداف شخصی خود استفاده کند. برای مثال، اگر کوچ متوجه شود که مراجعش فردی مشهور است، نباید این اطلاعات را با دیگران در میان بگذارد یا از آن برای تبلیغات شخصی استفاده کند.کوچ‌ها باید از ذخیره اطلاعات مراجعان در مکان‌های امن اطمینان حاصل کنند. برای مثال، استفاده از نرم‌افزارهای رمزگذاری شده برای ذخیره اطلاعات مراجعان، یکی از راه‌های احترام به حریم خصوصی آن‌هاست.۴. حفظ استقلال مراجعانتعریف: کوچ‌ها باید به استقلال و خودمختاری مراجعان احترام بگذارند و از تحمیل نظرات شخصی خود به آن‌ها اجتناب کنند. مثال:یک کوچ کسب‌وکار که با یک کارآفرین جوان کار می‌کند، نباید به او بگوید که دقیقاً چه تصمیمی بگیرد یا چگونه کسب‌وکار خود را مدیریت کند. در عوض، کوچ باید با پرسیدن سؤالات قدرتمند، به مراجع کمک کند تا خودش راه‌حل‌ها را کشف کند و تصمیمات آگاهانه بگیرد.اگر مراجع از کوچ بخواهد که به جای او تصمیم بگیرد، کوچ باید به او یادآوری کند که هدف کوچینگ، تقویت توانایی‌های تصمیم‌گیری مراجع است، نه تصمیم‌گیری برای او.۵. عمل در محدوده صلاحیت‌های حرفه‌ایتعریف: کوچ‌ها باید تنها در حوزه‌هایی که دارای تخصص و صلاحیت هستند، فعالیت کنند و از انجام کارهایی که خارج از توانایی‌های آن‌هاست، خودداری کنند. مثال:یک کوچ زندگی شخصی که در زمینه بهبود روابط و تعادل زندگی کار می‌کند، نباید به مراجع خود خدمات رواندرمانی ارائه دهد، حتی اگر در گذشته آموزش‌هایی در این زمینه دیده باشد. در چنین مواردی، کوچ باید مراجع را به یک روانشناس یا مشاور حرفه‌ای ارجاع دهد.اگر کوچی در زمینه‌ای مانند مدیریت پروژه تخصص ندارد، نباید به مراجعی که نیاز به مشاوره در این زمینه دارد، خدمات ارائه کند. در عوض، کوچ می‌تواند مراجع را به یک متخصص مدیریت پروژه معرفی کند.این اصول اخلاقی نه تنها به کوچ‌ها کمک می‌کنند تا رفتار حرفه‌ای خود را تنظیم کنند، بلکه اعتماد مراجعان را نیز جلب می‌کنند. رعایت این اصول باعث می‌شود که کوچینگ به عنوان یک حرفه معتبر و قابل اعتماد در جامعه شناخته شود. هر یک از این اصول با مثال‌های عملی نشان می‌دهند که چگونه کوچ‌ها می‌توانند در موقعیت‌های واقعی، استانداردهای اخلاقی را رعایت کنند و به مراجعان خود بهترین خدمات را ارائه دهند.مثال از یک کوچ مذاکره با توجه به اصول اخلاقیفرض کنید یک کوچ مذاکره به نام «سارا» با یک مراجع به نام «امیر» کار می‌کند. امیر مدیر فروش یک شرکت بزرگ است و می‌خواهد مهارت‌های مذاکره خود را برای بهبود عملکرد تیم فروش و افزایش درآمد شرکت تقویت کند. در ادامه، نحوه رعایت اصول اخلاقی توسط سارا در این رابطه توضیح داده می‌شود:۱. رازداریموقعیت: امیر در جلسات کوچینگ، اطلاعات محرمانه‌ای درباره استراتژی‌های قیمت‌گذاری شرکت و مشتریان کلیدی خود با سارا در میان می‌گذارد. رعایت اصل اخلاقی: سارا موظف است این اطلاعات را کاملاً محرمانه نگه دارد. حتی اگر سایر مدیران شرکت از او در مورد این اطلاعات سؤال کنند، سارا نباید چیزی فاش کند. مثال: اگر سارا بخواهد از این اطلاعات برای آموزش دیگران استفاده کند، باید ابتدا از امیر اجازه بگیرد و مطمئن شود که هیچ اطلاعات شناسایی‌کننده‌ای (مانند نام شرکت یا مشتریان) افشا نمی‌شود.۲. مدیریت تعارض منافعموقعیت: سارا به طور همزمان با چند مدیر از شرکت‌های مختلف در صنایع مشابه کار می‌کند. یکی از این مدیران از او می‌خواهد که استراتژی‌های مذاکره خاصی را که برای شرکت رقیب طراحی کرده است، به او نیز آموزش دهد. رعایت اصل اخلاقی: سارا باید مرزهای حرفه‌ای خود را حفظ کند و به این مدیر توضیح دهد که نمی‌تواند اطلاعات محرمانه مربوط به شرکت‌های دیگر را فاش کند. در عوض، سارا می‌تواند به او کمک کند تا استراتژی‌های جدیدی را توسعه دهد که مختص شرکت خودش باشد. مثال: اگر سارا احساس کند که این تعارض منافع ممکن است بر قضاوت او تأثیر بگذارد، باید به طور شفاف با هر دو مراجع صحبت کند و در صورت لزوم، از ادامه همکاری با یکی از آن‌ها خودداری کند.۳. احترام به حریم خصوصیموقعیت: امیر در طول جلسات کوچینگ، جزئیات شخصی‌ای درباره زندگی خود و چالش‌های خانوادگی‌اش که بر عملکرد کاری او تأثیر می‌گذارند، با سارا در میان می‌گذارد. رعایت اصل اخلاقی: سارا باید این اطلاعات را کاملاً خصوصی نگه دارد و از آن‌ها تنها برای کمک به امیر در بهبود مهارت‌های مذاکره‌اش استفاده کند. مثال: اگر سارا بخواهد از این اطلاعات برای نوشتن یک مقاله یا ارائه یک کارگاه آموزشی استفاده کند، باید ابتدا از امیر اجازه بگیرد و اطمینان حاصل کند که هیچ اطلاعات شخصی‌ای افشا نمی‌شود.۴. حفظ استقلال مراجعانموقعیت: امیر از سارا می‌خواهد که به او بگوید دقیقاً چه بگوید و چگونه در مذاکرات بعدی رفتار کند. رعایت اصل اخلاقی: سارا باید به امیر کمک کند تا خودش راه‌حل‌ها را کشف کند و تصمیمات آگاهانه بگیرد، نه اینکه به جای او تصمیم بگیرد. مثال: سارا می‌تواند با پرسیدن سؤالاتی مانند «به نظر تو چه گزینه‌هایی داری؟» یا «اگر طرف مقابل این پیشنهاد را رد کند، چه کار می‌کنی؟» به امیر کمک کند تا خودش استراتژی‌های مذاکره را توسعه دهد.۵. عمل در محدوده صلاحیت‌های حرفه‌ایموقعیت: در طول جلسات، امیر از سارا می‌خواهد که به او در مورد مسائل حقوقی مربوط به قراردادهای تجاری مشاوره دهد. رعایت اصل اخلاقی: سارا باید به امیر توضیح دهد که او یک کوچ مذاکره است و در زمینه حقوق تخصص ندارد. در عوض، سارا می‌تواند او را به یک وکیل متخصص در قراردادهای تجاری ارجاع دهد. مثال: سارا می‌تواند به امیر بگوید: «من می‌توانم به تو کمک کنم تا در مذاکرات خود قوی‌تر عمل کنی، اما برای مسائل حقوقی بهتر است با یک وکیل مشورت کنی.»در این مثال، سارا به عنوان یک کوچ مذاکره، تمام اصول اخلاقی را در تعامل با مراجع خود رعایت می‌کند. او اطلاعات محرمانه را حفظ می‌کند، از تعارض منافع اجتناب می‌کند، به حریم خصوصی امیر احترام می‌گذارد، استقلال او را حفظ می‌کند و تنها در حوزه تخصص خود عمل می‌کند. این رفتار حرفه‌ای نه تنها اعتماد امیر را جلب می‌کند، بلکه به رشد و توسعه او به عنوان یک مذاکره‌کننده ماهر نیز کمک می‌کند. رضا ایازی رضا ایازی Sun, 16 Mar 2025 10:06:31 +0330 https://virgool.io/@goteme/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%88-%D9%81%D9%86%D9%88%D9%86-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-piu2irrz8kwg مذاکره بخش جدایی‌ناپذیر زندگی است. ما دائماً در حال مذاکره با دیگران هستیم، چه در محل کار، چه در خانه و چه در زندگی شخصی خود.مهارت مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا به اهداف خود برسید، روابط خود را تقویت کنید و زندگی پربارتر و رضایت‌بخش‌تری داشته باشید.اگر تمایل دارید درباره اصول و فنون مذاکره بیشتر بدانید، مطالعه این مقاله را به شما پیشنهاد می‌کنیم. مقاله جامع اصول و فنون مذاکره، به شما کمک می‌کند تا وارد دنیای مذاکره شوید، استراتژی‌ها و اصول مذاکره موثر را کشف کنید و تکنیک‌های ارزشمندی را برای تقویت مهارت‌های مذاکره خود بیاموزید.فصل ۱: مذاکره چیست؟در این فصل، به تعریف مذاکره، انواع مذاکره، مراحل مذاکره و عوامل مؤثر بر مذاکره می‌پردازیم.تعریف مذاکره: مذاکره فرایندی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، با یکدیگر گفتگو می‌کنند و با تبادل امتیاز به توافق می رسند.انواع مذاکره:مذاکره می‌تواند در انواع مختلفی از جمله مذاکره تجاری، مذاکره بین‌المللی، مذاکره در محل کار، مذاکره خیابانی، مذاکره شخصی و … انجام شود.مراحل مذاکره:مذاکره معمولاً شامل مراحل زیر است:آمادگی: قبل از شروع مذاکره، باید به طور کامل آماده باشید. این به معنای تعیین اهداف خود، جمع‌آوری اطلاعات لازم و تمرین مهارت‌های مذاکره شما است.شروع مذاکره: در ابتدای مذاکره، باید فضایی مثبت و سازنده ایجاد کنید. همچنین باید اهداف خود را به طور واضح بیان کنید و به طرف مقابل گوش فرا دهید.بده بستان: در این مرحله، طرفین مذاکره پیشنهادات و تقاضاهای خود را ارائه می‌کنند. مهم است که در این مرحله انعطاف‌پذیر باشید و به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید.توافق: در نهایت، طرفین مذاکره باید به توافقی برسند که برای هر دو طرف قابل قبول باشد.عوامل مؤثر بر مذاکره:عوامل مختلفی می‌توانند بر مذاکره تأثیر بگذارند، از جمله قدرت، اطلاعات، زمان و شخصیت طرفین مذاکره.فصل ۲: اصول مذاکرهدر این فصل، به اصول مذاکره می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا در هر مذاکره‌ای موفق باشید.قبل از شروع مذاکره، به طور کامل آماده باشید.فضایی مثبت و سازنده ایجاد کنید.به طور واضح و صریح ارتباط برقرار کنید.به طرف مقابل گوش فرا دهید.انعطاف‌پذیر باشید.به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید.از قدرت خود به طور مؤثر استفاده کنید.زمان را به نفع خود مدیریت کنید.شخصیت خود را بشناسید و آن را مدیریت کنید.فصل ۳: فنون مذاکرهدر این فصل، به فنون مذاکره می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا در هر مذاکره‌ای به نتایج مطلوب خود برسید.از تکنیک‌های پرسش و پاسخ استفاده کنید.از سکوت به نفع خود استفاده کنید.از امتیازات و تنازلات به طور مؤثر استفاده کنید.به مخالفت طرف مقابل به طور مؤثر پاسخ دهید.به بن‌بست مذاکره غلبه کنید.مذاکره را به نفع خود به پایان برسانید.فصل ۴: مذاکره در موقعیت‌های خاصدر این فصل، به مذاکره در موقعیت‌های خاص می‌پردازیم، از جمله مذاکره تجاری، مذاکره بین‌المللی، مذاکره در محل کار و مذاکره شخصی.4.1 مذاکره تجاریمذاکره تجاری فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به توافقی در مورد یک معامله تجاری با یکدیگر گفتگو می‌کنند.در این نوع مذاکره، نکات زیر را باید در نظر داشته باشید:درک عمیق از بازار و محصول: قبل از شروع مذاکره، باید درک عمیقی از بازار و محصولی که می‌خواهید مذاکره کنید، داشته باشید.تعیین اهداف واقع‌بینانه: اهداف خود را به طور واقع‌بینانه تعیین کنید و برای دستیابی به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.قدرت چانه‌زنی: قدرت چانه‌زنی خود را تقویت کنید. این می‌تواند از طریق عواملی مانند داشتن گزینه‌های جایگزین، شهرت خوب و داشتن اطلاعات بیشتر به دست آید.منافع دوجانبه: به دنبال راه‌هایی باشید که منافع دوجانبه در مذاکره ایجاد شود.4.2 مذاکره بین‌المللیمذاکره بین‌المللی فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف از کشورهای مختلف برای رسیدن به توافقی با یکدیگر گفتگو می‌کنند.در این نوع مذاکره، نکات زیر را باید در نظر داشته باشید:درک فرهنگ‌های مختلف: درک فرهنگ‌های مختلف طرفین مذاکره بسیار مهم است. زبان بدن، ارزش‌ها و آداب و رسوم در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است.موانع زبانی: اگر به زبان طرف مقابل تسلط ندارید، از یک مترجم حرفه‌ای استفاده کنید.ملاحظات حقوقی و مالی: با قوانین و مقررات مالی و حقوقی هر دو کشور آشنا باشید.4.3 مذاکره در محل کارمذاکره در محل کار می‌تواند در مورد موضوعات مختلفی مانند حقوق و دستمزد، ارتقاء شغلی، مسئولیت‌ها و پروژه‌ها انجام شود.در این نوع مذاکره، نکات زیر را باید در نظر داشته باشید:ارتباط با رئیس و همکاران: ارتباط مؤثر با رئیس و همکاران خود می‌تواند به شما در مذاکره در محل کار کمک کند.سوابق عملکرد: برای تقویت موقعیت خود در مذاکره، سوابق عملکرد خود را به طور مرتب به روز کنید.ارائه راه‌حل: به جای اینکه فقط خواسته‌های خود را مطرح کنید، راه‌حل‌هایی برای رسیدن به خواسته‌هایتان ارائه دهید.4.4 مذاکره شخصیمذاکره شخصی در مورد موضوعات مختلفی مانند حل اختلاف با دوستان و خانواده، خرید خانه یا ماشین و اجاره بهاء انجام می‌شود.در این نوع مذاکره، نکات زیر را باید در نظر داشته باشید:حفظ روابط: مهم است که در مذاکره شخصی، روابط خود را با طرف مقابل حفظ کنید.تعهدات دوطرفه: به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که برای هر دو طرف قابل قبول باشد و تعهدات دوطرفه ایجاد کند.مهارت‌های ارتباطی: از مهارت‌های ارتباطی قوی برای برقراری ارتباط مؤثر با طرف مقابل استفاده کنید.4.5 مذاکره خیابانیمذاکره خیابانی به نوعی از مذاکره غیررسمی و معمولا کوتاه گفته می‌شود که در معاملات روزمره مانند خرید و فروش کالا یا خدمات در خیابان یا مکان‌های عمومی انجام می‌شود.این نوع مذاکره در مقایسه با مذاکرات رسمی که در محیط‌های تجاری یا اداری انجام می‌شود، دارای ویژگی‌های خاص خود است:غیررسمی بودن: مذاکره خیابانی معمولا بدون هیچ‌گونه تشریفات یا قوانین خاصی انجام می‌شود.کوتاه بودن: این نوع مذاکره معمولا به سرعت و در عرض چند دقیقه انجام می‌شود.انعطاف‌پذیری: طرفین مذاکره در مذاکره خیابانی معمولا انعطاف‌پذیرتر هستند و می‌توانند به راحتی قیمت‌ها و شرایط را تغییر دهند.نقش اطلاعات: در مذاکره خیابانی، اطلاعات نقش کلیدی دارد.طرفینی که اطلاعات بیشتری در مورد محصول، قیمت‌ها و شرایط بازار دارند، معمولا در مذاکره موفق‌تر هستند.مهارت‌های لازم برای مذاکره خیابانیبرای موفقیت در مذاکره خیابانی، به مهارت‌های زیر نیاز دارید:مهارت‌های ارتباطی: شما باید بتوانید به طور واضح و مختصر با طرف مقابل صحبت کنید و به حرف‌های او با دقت گوش فرا دهید.مهارت‌های متقاعدسازی: شما باید بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما گوش دهد و آن را بپذیرد.مهارت‌های حل مسئله: شما باید بتوانید راه حل‌هایی پیدا کنید که برای هر دو طرف مذاکره قابل قبول باشد.مهارت‌های چانه‌زنی: شما باید بتوانید به طور مؤثر چانه بزنید و به بهترین قیمت و شرایط ممکن برسید.نکات مهم در مذاکره خیابانیقبل از شروع مذاکره، تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.با اعتماد به نفس و مودب باشید.از زبان بدن مثبتی استفاده کنید.به حرف‌های طرف مقابل با دقت گوش فرا دهید.از پرسیدن سوالات نترسید.مایل به مصالحه باشید.در صورت لزوم از دور شدن از مذاکره نترسید.مثال‌هایی از مذاکره خیابانیمذاکره بر سر قیمت یک تاکسیمذاکره بر سر قیمت یک کالای دست‌دوم در بازارمذاکره بر سر قیمت یک وعده غذا در رستورانمذاکره بر سر اجاره یک آپارتمانمزایای مذاکره خیابانیمی‌توانید به قیمت‌های بهتری برسید.می‌توانید معاملات سریع‌تر انجام دهید.می‌توانید روابط شخصی با طرف مقابل برقرار کنید.معایب مذاکره خیابانیممکن است فریب بخورید یا کلاهبرداری شوید.ممکن است در معرض خطر باشید.ممکن است مجبور به مصالحه در مورد خواسته‌های خود شوید.**در نهایت، مذاکره خیابانی مهارتی است که با تمرین و تجربه می‌توان آن را ارتقا داد.اگر می‌خواهید در مذاکره خیابانی موفق باشید، باید به نکات و توصیه‌های ارائه شده در این مقاله توجه کنید و مهارت‌های لازم را در خودتان پرورش دهید.در ادامه مبحث مذاکره خیابانی، به برخی نکات تکمیلی برای افزایش موفقیت در این نوع مذاکره می‌پردازیم:درک بازار:قبل از شروع مذاکره، درک درستی از قیمت‌ها و کیفیت کالا یا خدماتی که می‌خواهید خریداری کنید، به دست آورید.با گشتن در مغازه‌های اطراف یا پرسیدن از افراد محلی، می‌توانید از محدوده قیمتی کالا یا خدمات مورد نظر خود مطلع شوید.قدرت “نه” گفتن:نترسید که پیشنهاد اولیه فروشنده را رد کنید.با قاطعیت و احترام “نه” بگویید و آمادگی برای ترک مذاکره را داشته باشید.بازی با زمان (در صورت لزوم):اگر فروشنده اصرار بر قیمت بالایی دارد، وانمود کنید که به دنبال گزینه‌های دیگری هستید و قصد ترک مذاکره را داشته باشید.گاهی اوقات با کمی صبر، فروشنده با پیشنهاد بهتری به سراغ شما می‌آید.استفاده از شوخ طبعی (با احتیاط):گاهی اوقات، شوخ طبعی مودبانه می‌تواند فضا را تلطیف کند و مذاکره را به سمت توافق سوق دهد.اما مراقب باشید که شوخی‌های شما توهین‌آمیز یا بی‌جا نباشد.زبان بدن:از زبان بدن محکم و با اعتماد به نفس استفاده کنید.تماس چشمی برقرار کنید و با جدیت به صحبت‌های فروشنده گوش دهید.از حرکات عصبی مانند بازی کردن با مو یا نگاه کردن مداوم به اطراف خودداری کنید.پیشنهاد جایگزین:گاهی اوقات می‌توانید به جای تخفیف روی قیمت، پیشنهاد جایگزینی مانند دریافت خدمات جانبی یا گارانتی طولانی‌تر ارائه دهید.مذاکره گروهی (در صورت امکان):اگر با چند نفر هستید، می‌توانید به صورت گروهی مذاکره کنید.این کار می‌تواند قدرت چانه‌زنی شما را در مقابل فروشنده افزایش دهد.آگاهی از ترفندهای فروشندگان:برخی از فروشندگان خیابانی ممکن است از ترفندهایی برای فریب مشتریان استفاده کنند.با آگاهی از این ترفندها، می‌توانید از افتادن به دام آن‌ها جلوگیری کنید.نمونه‌هایی از این ترفندها عبارتند از:ایجاد حس فوریت با گفتن اینکه تعداد محدودی از کالا باقی مانده است.اغراق در کیفیت و ارزش کالابدگویی از محصولات مشابه در بازارموارد احتیاطتوجه به امنیت: در مذاکره خیابانی، به خصوص در مکان‌های خلوت، باید به امنیت خود توجه داشته باشید.کیف پول و اشیاء قیمتی خود را در معرض دید قرار ندهید.مراقب افراد سودجو و کلاهبردار باشید.مذاکره خیابانی مهارتی است که با تمرین و تجربه به دست می‌آید. با رعایت نکات ذکر شده در این مقاله و با اعتماد به نفس، می‌توانید در مذاکره‌های خیابانی موفق‌تر عمل کنید و به بهترین قیمت و شرایط برسید.مثال‌هایی از تکنیک‌های مذاکره در موقعیت‌های مختلفدر اینجا چند نمونه از نحوه استفاده از تکنیک‌های مذاکره در موقعیت‌های مختلف آورده شده است:مثال 1: مذاکره در مورد حقوق و دستمزدفرض کنید شما به دنبال افزایش حقوق هستید. قبل از شروع مذاکره با رئیس خود، تحقیق کنید تا ببینید که افراد با تجربه و مهارت مشابه شما در منطقه شما چقدر حقوق دریافت می‌کنند. همچنین فهرستی از دلایلی که مستحق افزایش حقوق هستید تهیه کنید، مانند عملکرد عالی شما، مسئولیت‌های اضافی که به عهده گرفته‌اید یا مهارت‌های جدیدی که کسب کرده‌اید.در طول مذاکره، با اعتماد به نفس و مودب باشید. درخواست خود را به طور واضح بیان کنید و از دلایلی که برای آن دارید حمایت کنید.از زبان بدن مثبتی استفاده کنید و به حرف‌های رئیس خود با دقت گوش فرا دهید.اگر رئیس شما فوراً به شما افزایش حقوق نداد، ناامید نشوید.ممکن است لازم باشد مذاکره را ادامه دهید یا برای رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، مصالحه کنید.مثال 2: مذاکره با فروشنده ماشینشما در حال مذاکره برای خرید یک ماشین جدید هستید. قبل از رفتن به نمایندگی، تحقیق کنید تا ببینید که قیمت مدل و سالی که می‌خواهید چقدر است.همچنین باید بفهمید که چه تخفیف‌هایی ممکن است در دسترس باشد.در طول مذاکره، از قیمت پیشنهادی فروشنده نترسید.از آنها بخواهید که قیمت خود را پایین بیاورند و به دنبال سایر مشوق‌ها مانند تخفیف در گزینه‌ها یا گارانتی طولانی‌تر باشید.آماده باشید تا از نمایندگی دور شوید اگر نتوانستید به توافقی که با آن راضی هستید برسید.مثال 3: مذاکره با فرزند نوجوان خودشما در حال مذاکره با فرزند نوجوان خود در مورد قوانین منع رفت و آمد هستید.مهم است که به صحبت‌های فرزندتان با دقت گوش فرا دهید و سعی کنید نقطه نظر او را درک کنید.همچنین باید انتظارات خود را به طور واضح بیان کنید و توضیح دهید که چرا این قوانین مهم هستند.با فرزندتان همکاری کنید تا به راه‌حلی برسید که برای هر دوی شما قابل قبول باشد.این ممکن است شامل مصالحه در مورد زمان منع رفت و آمد یا اعطای امتیازات خاص در ازای رعایت قوانین باشد.با تمرین، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید و در هر موقعیتی به نتایج مطلوب خود برسید.نقشه راه یادگیری اصول و فنون مذاکرهیادگیری اصول و فنون مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا در هر موقعیتی به نتایج مطلوب خود برسید.این نقشه راه به شما کمک می‌کند تا گام به گام مهارت‌های مذاکره خود را ارتقا دهید:مرحله 1: یادگیری اصول اولیه مذاکرهبا مفاهیم کلیدی مذاکره مانند تعریف مذاکره، انواع مذاکره، مراحل مذاکره و عوامل مؤثر بر مذاکره آشنا شوید.منابع مفیدی مانند کتاب‌ها، مقالات و وب‌سایت‌ها را مطالعه کنید.در دوره‌های آموزشی مذاکره یا کارگاه‌های مذاکره شرکت کنید.مرحله 2: تمرین مهارت‌های ارتباطیمهارت‌های ارتباطی قوی برای موفقیت در مذاکره ضروری است.نحوه برقراری ارتباط واضح و مختصر را تمرین کنید.نحوه گوش دادن فعال به طرف مقابل را تمرین کنید.نحوه پرسیدن سوالات مؤثر را تمرین کنید.مرحله 3: درک زبان بدنزبان بدن نقش مهمی در مذاکره ایفا می‌کند.نحوه خواندن زبان بدن طرف مقابل را یاد بگیرید.نحوه استفاده از زبان بدن خود برای ارسال پیام‌های مثبت به طرف مقابل را یاد بگیرید.مهمترین ترفندهای مذاکرهدرست است که تکنیک‌های مذاکره نقش اساسی در رسیدن به نتیجه مطلوب دارند، اما گاهی اوقات ترفندهایی ظریف و هوشمندانه می‌توانند شما را در مذاکره یک قدم جلوتر ببرند.در اینجا به برخی از مهمترین ترفندهای مذاکره که می‌توانید در موقعیت‌های مختلف از آن‌ها استفاده کنید، اشاره می‌کنیم:1. پرسیدن سوالات قدرتمند:به جای اینکه فقط صحبت کنید، سوالات قدرتمندی از طرف مقابل بپرسید.این کار به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری در مورد خواسته‌ها، نیازها و اولویت‌های طرف مقابل به دست آورید.از سوالات باز استفاده کنید که به طرف مقابل فرصت می‌دهد تا به طور مفصل توضیح دهد.2. استفاده از سکوت:بعد از اینکه پیشنهاد خود را ارائه دادید یا سوالی پرسیدید، از سکوت استفاده کنید.این کار به طرف مقابل فشار می‌آورد تا صحبت کند و اطلاعات بیشتری به شما بدهد.از پر کردن سکوت با صحبت‌های اضافی خودداری کنید.3. ایجاد حس فوریت (با احتیاط):گاهی اوقات می‌توانید با ایجاد حس فوریت، طرف مقابل را به تصمیم‌گیری سریع‌تر ترغیب کنید.به عنوان مثال، می‌توانید بگویید که این پیشنهاد فقط برای مدت زمان محدودی معتبر است.اما مراقب باشید که از این ترفند به طور بیش از حد یا غیراخلاقی استفاده نکنید.4. استفاده از قدرت امتناع:از قدرت امتناع خود به عنوان یک ابزار مذاکره استفاده کنید.اگر از پیشنهادی راضی نیستید، به راحتی آن را رد کنید.از اینکه "نه" بگویید نترسید.5. استفاده از لنگر:در ابتدای مذاکره، پیشنهادی ارائه دهید که به عنوان "لنگر" عمل کند.این پیشنهاد می‌تواند نقطه شروع مذاکره باشد و طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهد.6. استفاده از داستان سرایی:از داستان سرایی برای متقاعد کردن طرف مقابل و جلب توجه او استفاده کنید.داستان‌هایی را تعریف کنید که نشان‌دهنده صداقت، قابلیت‌ها و تعهد شما به توافق باشد.7. ایجاد تعهد:در ابتدای مذاکره، تعهدی کوچک از طرف مقابل بگیرید.این کار به شما کمک می‌کند تا در ادامه مذاکره، تعهدات بزرگ‌تر را از او بگیرید.8. استفاده از تمجید و تحسین:از طرف مقابل به خاطر نظرات و ایده‌هایش تمجید کنید.این کار به ایجاد فضایی مثبت و سازنده در مذاکره کمک می‌کند.9. استفاده از طنز (با احتیاط):گاهی اوقات می‌توانید از طنز برای شکستن یخ و ایجاد فضایی صمیمی در مذاکره استفاده کنید.اما مراقب باشید که از طنز نامناسب یا توهین‌آمیز استفاده نکنید.10. بلوف زدن (به ندرت):در موارد بسیار نادر، می‌توانید از بلوف زدن به عنوان یک ترفند مذاکره استفاده کنید.اما به یاد داشته باشید که بلوف زدن فقط در صورتی موثر است که طرف مقابل باور کند که شما بلوف نمی‌زنید.فرآیند مذاکرهمذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با هدف رسیدن به توافقی که برای همه آنها قابل قبول باشد، با یکدیگر گفتگو می‌کنند.این فرآیند شامل مراحل مختلفی است که در ادامه به آنها اشاره می‌کنم:1. آمادگی:قبل از شروع مذاکره، باید به طور کامل آماده باشید.این به معنای تعیین اهداف خود، جمع‌آوری اطلاعات لازم، و در نظر گرفتن گزینه‌های مختلف است.همچنین باید نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل را بشناسید.2. ایجاد رابطه:در ابتدای مذاکره، باید با طرف مقابل رابطه برقرار کنید.این کار به ایجاد فضایی مثبت و سازنده برای مذاکره کمک می‌کند.با احترام و مودبانه با طرف مقابل رفتار کنید و به حرف‌های او با دقت گوش فرا دهید.3. تبادل اطلاعات:در این مرحله، طرفین اطلاعات خود را در مورد موضوع مذاکره به اشتراک می‌گذارند.این کار به شما کمک می‌کند تا دیدگاه طرف مقابل را بهتر درک کنید و نقاط مشترک و اختلافات خود را شناسایی کنید.4. چانه‌زنی:در این مرحله، طرفین برای رسیدن به توافقی که برای آنها قابل قبول باشد، چانه‌زنی می‌کنند.در این مرحله باید از تکنیک‌های مختلف مذاکره مانند پرسش و پاسخ، امتیازات و تنازلات، و مقابله با مخالفت استفاده کنید.5. توافق:اگر طرفین بتوانند به توافقی که برای آنها قابل قبول باشد، برسند، مذاکره به نتیجه می‌رسد.در این مرحله، باید جزئیات توافق را به طور واضح و کتبی مشخص کنید.6. اجرای توافق:پس از توافق، طرفین باید به تعهدات خود عمل کنند.اگر یکی از طرفین به تعهدات خود عمل نکند، می‌تواند به رابطه بین طرفین آسیب برساند.مرجع مقاله: https://rezaayazi.com/principles-and-techniques-of-negotiation/ رضا ایازی رضا ایازی Tue, 30 Jul 2024 21:18:23 +0330 https://virgool.io/@goteme/%D8%A8%D8%AA%D9%86%D8%A7-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-y0ppazq2zrrb بتنا در مذاکرهبتنا (BATNA) یا "بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده" یکی از مفاهیم کلیدی در علم مذاکره است. این مفهوم اولین بار از سوی آقای راجر فیشر در کتاب «رسیدن به نتیجه» مطرح شده است. این مقاله به بررسی عمیق این مفهوم و اهمیت آن در فرآیند مذاکره می‌پردازد و با ارائه نمونه‌هایی از دنیای واقعی، به شما کمک می‌کند تا بتوانید بهترین استفاده را از آن داشته باشید.بتنا چیست؟بتنا یا "بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده" نقطه‌ای را در مذاکره برای شما تعریف می‌کند که در صورت عدم توافق نهایی به آن رجوع خواهید کرد. داشتن یک بتنای قوی، شما را از پذیرفتن شرایط نامطلوب باز می‌دارد و همچنین به شما کمک می‌کند توافق‌های بهتر از بتنای خود را نپذیرید. در واقع، بتنا پاسخ به این سوال است: «اگر این مذاکره به شکست منجر شود، من چه اقدامی می‌توانم بکنم؟»آیا باید بتنای خود را فاش کنیم؟این سوالی است که در بسیاری از مذاکرات مطرح می‌شود. نمونه‌های واقعی مانند خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا (Brexit) به روشن شدن این موضوع کمک می‌کند. تصمیم دولت بریتانیا برای آشکارسازی برنامه‌های خود در صورت شکست مذاکرات برگزیت، اهمیت نقش بتنا در مذاکرات تجاری را برجسته می‌سازد.استفاده بریتانیا از بتناایجاد بتنای قویبریتانیا با آماده‌سازی برای یک خروج بدون توافق، شامل برنامه‌های اضطراری برای گمرک، تجارت و مقررات مالی، یک بتنای قوی برای خود ایجاد کرد. این اقدام به اتحادیه اروپا نشان داد که بریتانیا مصمم به ترک اتحادیه با یا بدون توافق است و به آنها انگیزه داد تا به دنبال راه حلی باشند که منافع بریتانیا را تأمین کند.استفاده از بتنا به عنوان اهرم فشاربریتانیا از بتنای خود به عنوان اهرم فشاری در مذاکرات استفاده کرد. تهدید به خروج بدون توافق، اتحادیه اروپا را مجبور به مصالحه در برخی از مسائل کلیدی کرد.استفاده اتحادیه اروپا از بتناحفظ انسجام اتحادیهاتحادیه اروپا نیز از بتنای خود برای حفظ انسجام و یکپارچگی اتحادیه استفاده کرد. آنها اصرار داشتند که هرگونه توافقی با بریتانیا نباید به ضرر سایر کشورهای عضو اتحادیه باشد.محدود کردن امتیازات بریتانیااتحادیه اروپا از قدرت اقتصادی خود به عنوان بتنای خود برای محدود کردن امتیازاتی که بریتانیا می‌توانست در مذاکرات به دست آورد، استفاده کرد.درس‌هایی که می‌توان از برگزیت در مورد بتنا آموختاهمیت داشتن یک بتنای قویبرگزیت نشان داد که داشتن یک بتنای قوی چقدر در مذاکرات مهم است. یک بتنای قوی به شما قدرت چانه‌زنی می‌دهد و به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما مصمم به رسیدن به توافقی هستید که به نفع شما باشد.استفاده از بتنا به عنوان اهرم فشاربتنا می‌تواند به عنوان ابزاری قدرتمند برای اعمال فشار بر طرف مقابل و وادار کردن آنها به مصالحه استفاده شود.آمادگی برای خروج بدون توافقدر برخی موارد، ممکن است لازم باشد برای خروج بدون توافق آماده شوید. این کار به شما نشان می‌دهد که مصمم هستید و طرف مقابل را مجبور به جدی گرفتن شما می‌کند.مراقب باشید از بتنای خود سوء استفاده نکنیداگر از بتنای خود به طور غیرقابل توجیه یا غیراخلاقی استفاده کنید، می‌تواند به اعتبار شما لطمه بزند و مذاکرات را به خطر بیندازد.نکات کلیدی در مدیریت بتنا1- از افشای بتنای ضعیف خودداری کنیدهرگز در صورتی که بتنای شما ضعیف است، آن را با طرف مقابل به اشتراک نگذارید. این کار باعث می‌شود طرف مقابل از موضع ضعف شما سوء استفاده کند و از دادن امتیاز سر باز بزند.سناریوی فرضی: مذاکره برای اجاره آپارتمانفرض کنید به دنبال اجاره آپارتمان جدید هستید. شما آپارتمانی را پیدا کرده‌اید که دوست دارید، اما صاحبخانه قیمت بالایی را درخواست می‌کند. شما می‌دانید که آپارتمان‌های مشابه دیگری در منطقه با قیمت پایین‌تر وجود دارد، اما آنها به اندازه آپارتمان مورد نظر شما مطلوب نیستند.سناریوی اشتباهشما به صاحبخانه می‌گویید که آپارتمان‌های دیگری را با قیمت پایین‌تر دیده‌اید و از او می‌خواهید قیمت را کاهش دهد. صاحبخانه از این موضوع سوء استفاده می‌کند و می‌داند که شما گزینه‌های دیگری ندارید. او از امتناع از کاهش قیمت خودداری می‌کند و شما مجبور به پرداخت قیمت درخواستی او می‌شوید.سناریوی درستشما به صاحبخانه می‌گویید که به آپارتمان علاقه دارید، اما قیمت آن کمی بالاتر از بودجه شما است. شما توضیح می‌دهید که به دنبال آپارتمانی با ویژگی‌های خاص هستید و این آپارتمان اکثر آنها را دارد. شما همچنین اشاره می‌کنید که آپارتمان‌های مشابه دیگری را در منطقه دیده‌اید، اما آنها به اندازه آپارتمان مورد نظر شما مطلوب نیستند. با این رویکرد، شما به صاحبخانه نشان می‌دهید که به آپارتمان علاقه‌مند هستید، اما گزینه‌های دیگری نیز دارید. این به شما قدرت چانه‌زنی بیشتری می‌دهد و صاحبخانه را تشویق می‌کند تا قیمت را کمی کاهش دهد.2- در مورد بتنای خود دروغ نگوییداگر طرف مقابل به صراحت در مورد بتنای شما سوال کرد، صادقانه به او بگویید که در حال بررسی گزینه‌های مختلف هستید اما در حال حاضر مایل به تمرکز بر روی توافق فعلی می‌باشید.3- بتنای خود را زود آشکار نکنیدافشای زودهنگام یک بتنای قوی می‌تواند به عنوان تهدیدی برای طرف مقابل تلقی شود. این کار باعث ایجاد فضایی رقابتی در مذاکره شده و مانع از کشف راه‌حل‌های برد-برد می‌شود. حتی اگر از قدرت بتنای خود اطمینان دارید، آن را تا مراحل پایانی مذاکره نگه دارید.4- برای بهبود بتنای خود تلاش کنیدهمانطور که نمونه خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا نشان می‌دهد، تنها صحبت کردن در مورد بتنا کافی نیست. بلکه باید برای تقویت آن نیز اقدام کنید.5- اجازه ندهید طرف مقابل شما را از بتنای‌تان منصرف کندممکن است طرف مقابل با تضعیف و بی‌ارزش جلوه دادن بتنای شما، سعی در تحت فشار قرار دادن شما داشته باشد. فریب این ترفند قدیمی را نخورید.چه زمانی بتنای خود را آشکار کنیم؟درست مانند هر ابزار قدرتمندی، بتنا (BATNA) نیاز به استفاده استراتژیک دارد. فاش کردن زودهنگام آن می‌تواندبه ضرر شما تمام شود، در حالی که نگه داشتن آن تا دیرهنگام ممکن است فرصت‌های شما را برای رسیدن به توافق مطلوب محدود کند. در اینجا چند نکته برای زمان‌بندی مناسب افشای بتنای خود آورده شده است:1- زمانی که به قدرت چانه‌زنی بیشتری نیاز داریداگر احساس می‌کنید در مذاکره در موضع ضعف هستید، آشکار کردن بتنای قوی می‌تواند به شما قدرت چانه‌زنی بیشتری بدهد. این به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما گزینه‌های دیگری دارید و مایل به پذیرفتن هر معامله‌ای نیستید.2- زمانی که می‌خواهید امتیازات نهایی را بدست آوریددر مراحل پایانی مذاکره، می‌توانید از بتنای خود به عنوان برگ برنده استفاده کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا به توافقی دست پیدا کنید که به نفع شما باشد.3- زمانی که طرف مقابل در مورد بتنای شما کنجکاو استاگر طرف مقابل به طور مستقیم در مورد بتنای شما سوال کند، ممکن است زمان مناسبی برای افشای آن باشد. با این حال، قبل از انجام این کار، حتماً مزایا و معایب را به دقت بسنجید.4- زمانی که می‌خواهید اعتماد ایجاد کنیددر برخی موارد، افشای بتنای خود می‌تواند به ایجاد اعتماد با طرف مقابل کمک کند. این نشان می‌دهد که شما شفاف هستید و مایل به همکاری برای یافتن راه‌حلی هستید که برای هر دو طرف مفید باشد.نکاتی که باید به خاطر داشته باشیدهرگز بتنای ضعیف خود را آشکار نکنید: این فقط به طرف مقابل قدرت می‌دهد و شما را در موقعیت ضعیف‌تری قرار می‌دهد.در مورد بتنای خود دروغ نگویید: اگر طرف مقابل متوجه شود که دروغ گفته‌اید، اعتبار خود را از دست می‌دهید و مذاکره را به خطر می‌اندازید.به جای تمرکز بر بتنای خود، بر روی یافتن راه‌حلی که برای هر دو طرف مفید باشد تمرکز کنید: بتنا ابزاری است که می‌تواند به شما در رسیدن به این هدف کمک کند، اما نباید هدف نهایی باشد.نتیجه‌گیریبتنا (BATNA) یکی از مهمترین ابزارهای مذاکره است که می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکرات خود موفق‌تر عمل کنید. درس‌هایی که از برگزیت آموخته‌ایم، نشان می‌دهند که داشتن یک بتنای قوی و استفاده استراتژیک از آن چقدر می‌تواند موثر باشد. با استفاده از این نکات و قضاوت صحیح، می‌توانید از بتنا به عنوان ابزاری قدرتمند برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکرات خود استفاده کنید.مهم است که به یاد داشته باشید، بتنا فقط یک عنصر از مذاکره موفق است. مهارت‌های ارتباطی قوی، آمادگی خوب و تمایل به سازش نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند. با بهره‌گیری از این نکات و استفاده هوشمندانه از بتنا، می‌توانید در مذاکرات خود به نتایج بهتری دست یابید.نظرات خود را در کامنت ذکر کنید باید به این موضوع بپردازیم#مذاکره#بتنا#رضاایازی#Rezayazi رضا ایازی رضا ایازی Fri, 14 Jun 2024 18:18:10 +0330 https://virgool.io/@goteme/%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%B1%D8%B4%D9%88%D9%87-ijmkqwaykmj1 رشوه، در دنیای حقوق رفتاری مجرمانه و فسادآور است؛ اما در دنیای مذاکره، فقط یک رفتار غیر اخلاقی قلمداد می‌شود. این مقاله به بررسی این تناقض ظریف و پیچیدگی‌های مذاکرات مبتنی بر رشوه می‌پردازد.انگیزه‌های اقتصادی و اخلاقی در پس پرده رشوهدر قلب مذاکرات رشوه، انگیزه‌های اقتصادی و اخلاقی طرفین نهفته است. از نظر اقتصادی، هم رشوه‌دهنده و هم رشوه‌گیرنده به دنبال حداکثر کردن منافع خود هستند. رشوه‌دهندگان اغلب به دنبال تسریع خدمات، اخذ مجوز یا اجتناب از مجازات هستند. در مقابل، رشوه‌گیرندگان که معمولاً مقامات رسمی یا افراد دارای نفوذ هستند، به دنبال کسب درآمدی فراتر از حقوق خود هستند. فرآیند مذاکره شامل چانه‌زنی بر سر قیمت، کیفیت و سرعت خدماتی است که در ازای رشوه ارائه می‌شود.از نظر اخلاقی، افراد درگیر رشوه دچار تناقض می‌شوند. آنها عموماً رشوه را غیر اخلاقی می‌دانند، اما به سرعت راه‌هایی برای توجیه آن پیدا می‌کنند. این توجیه‌ها می‌تواند شامل فریب خود یا انتقال مسئولیت اخلاقی به دیگران باشد. به عنوان مثال، یک رشوه‌دهنده ممکن است با سرزنش فساد سیستمی یا با در نظر گرفتن اعمال خود به عنوان ضرورتی برای رسیدن به خیر بزرگتر، اقدامات خود را توجیه کند.نقش اخلاق محدود در توجیه رشوهمفهوم "اخلاق محدود" در درک مذاکرات رشوه نقشی اساسی دارد. اخلاق محدود به روش‌هایی اشاره دارد که افراد به دلیل محدودیت‌های شناختی و سوگیری‌ها، بدون اینکه به‌طور کامل آن را تشخیص دهند، رفتار غیر اخلاقی در پیش می‌گیرند. در زمینه رشوه، این امر اغلب به صورت توجیهات اخلاقی آشکار می‌شود که به افراد اجازه می‌دهد هنگام انجام اعمال فسادآمیز، تصویری مثبت از خود حفظ کنند.تحقیقات نشان می‌دهد که انسان‌ها در یافتن توجیه‌های کارآمد در تضادهای اخلاقی مهارت دارند. این امر به آنها امکان می‌دهد منافع خود را با اعتقادات اخلاقی خود همسو کنند. این موضوع در مذاکرات رشوه مشهود است، جایی که افراد ممکن است خود را متقاعد کنند که اقدامات آنها با توجه به شرایط، توجیه شده است. به عنوان مثال، یک رشوه‌دهنده ممکن است استدلال کند که پرداخت رشوه تنها راه برای به دست آوردن خدمات ضروری در یک سیستم فاسد است و بدین ترتیب، عمل خود را به جای یک شکست اخلاقی، به عنوان یک ضرورت اجباری ترسیم می‌کند.پویایی مذاکرات رشوه: فرهنگ و واسطه‌هامذاکرات رشوه بسته به زمینه و افراد درگیر می‌تواند به طور قابل توجهی متفاوت باشد. مطالعات نشان داده‌اند که در برخی فرهنگ‌ها، ارائه رشوه می‌تواند مزیت قابل توجهی داشته باشد. به عنوان مثال، در برخی کشورها، افرادی که پیش‌دستانه رشوه پیشنهاد می‌کنند، در مقایسه با کسانی که منتظر درخواست رشوه از سوی مقامات هستند، هزینه کمتری می‌پردازند و خدمات بهتری دریافت می‌کنند.در مقابل، در برخی دیگر از کشورها، رشوه‌دهندگان اغلب از واسطه‌ها یا نمایندگان برای انجام مذاکره رشوه استفاده می‌کنند. این واسطه‌ها با کاهش تعامل مستقیم بین رشوه‌دهنده و رشوه‌گیرنده، روند معامله را تسهیل می‌کنند. این امر می‌تواند به دورتر کردن رشوه‌دهنده از عمل فساد کمک کند و توجیه آن را آسان‌تر کند و بار اخلاقی را کاهش دهد.پیامدهای سیاستی: شفافیت، پاسخگویی و تغییر هنجارهادرک فرآیندهای تصمیم‌گیری در مذاکرات رشوه پیامدهای مهمی برای سیاست‌گذاری دارد. استراتژی‌های سنتی مبارزه با فساد اغلب بر انگیزه‌های اقتصادی و آموزش اخلاقی تمرکز می‌کنند. با این حال، این رویکردها در صورتی که به فرآیندهای شناختی زمینه‌ای که به افراد اجازه می‌دهد رفتار فاسد خود را توجیه کنند، نپردازند، ممکن است ناکافی باشند.یک رویکرد سیاستی بالقوه، کاهش فرصت‌های توجیه اخلاقی با افزایش شفافیت و پاسخگویی در خدمات عمومی است. به عنوان مثال، اجرای سیستم‌های دولت الکترونیک می تواند تعامل مستقیم بین شهروندان و مقامات را به حداقل برساند و در نتیجه احتمال رشوه را کاهش دهد. علاوه بر این، سیاست‌هایی که افشاگری فساد را تشویق می‌کنند و از افشاگران حمایت می‌کنند، می‌توانند به کشف و مقابله مؤثرتر با فساد کمک کنند.رویکرد دیگر بر تغییر هنجارهای اجتماعی در قبال رشوه تمرکز دارد. کمپین‌های آگاهی‌رسانی عمومی که پیامدهای منفی فساد را برجسته می‌کنند و بر درستی و صداقت تأکید می‌کنند، می‌توانند به تغییر نگرش‌های اجتماعی کمک کنند. با پرورش فرهنگی که در آن رشوه به طور جهانی محکوم است، برای افراد دشوارتر می‌شود که مشارکت خود در اعمال فساد را توجیه کنند.نتیجه‌گیریرشوه به عنوان شکلی از مذاکره، فرآیندهای پیچیده تصمیم‌گیری اقتصادی و اخلاقی را در بر می‌گیرد. با بررسی این فرآیندها از طریق دیدگاه اخلاق محدود و توجیه اخلاقی، درک عمیق‌تری از اینکه چرا افراد درگیر رشوه می‌شوند و چگونه اقدامات خود را توجیه می‌کنند به دست می‌آوریم. این بینش برای توسعه سیاست‌های مؤثرتر مبارزه با فساد که به جای صرفاً پرداختن به علائم، به ریشه‌های رفتار فاسد می‌پردازد، بسیار مهم است. کاهش فرصت‌های توجیه اخلاقی و ترویج فرهنگ شفافیت و پاسخگویی، راهبردهای کلیدی در مبارزه با رشوه و فساد هستند. رضا ایازی رضا ایازی Tue, 04 Jun 2024 23:27:27 +0330 https://virgool.io/@goteme/%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AD%D9%85%D9%84-%D9%88-%D9%86%D9%82%D9%84-%D9%87%D8%B1-%D8%A2%D9%86%DA%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF-xxlbjwngg2q6 قراردادهای حمل و نقل دریاییقرارداد‌های حمل و نقل، اسنادی هستند که به وضوح رابطه حقوقی بین مشتری و فرستنده اش را تعریف می‌کنند.مشتری حمل و نقل یا حمل بار ایده‌آل چیست؟وقتی که صاحب یک کسب و کار کوچک هستید و آن را اداره می‌کنید، چندین موضوع حائز اهمیت وجود دارد که باید در نظر بگیرید، از جمله اینکه چه چیزی مشتریان کامل شما را تشکیل می‌دهد. به عنوان مثال، پذیرش هر مشتری که از کسب و کار شما بازدید می‌کند، ایده خوبی نیست و احتمالاً در هدف موفقیت بلندمدت شما اختلال ایجاد می‌کند. بهترین رویکرد این است که هنگام انتخاب مشتریان خود، بسیار انتخابی باشید.هنگام جستجوی مشتریان حمل و نقل یا حمل و نقل، باید این موارد را در نظر داشته باشید:نوع کسب و کاری که مشتری به شرکت شما خواهد آورد.میزان پرداخت و سرعت پرداخت او.سطح سختی یا آسانی کار با او.تمایل به پرداخت برای خدمات با کیفیت، نه فقط قیمت پایین.بهرحال، اگرچه ممکن است یافتن مشتریانی که تمام این موارد را برآورده کنند دشوار باشد، اما اگر سخت کوش باشید، باید توانایی داشته باشید افرادی را پیدا کنید که اکثر معیارهای شما را برآورده می‌کنند.تخته‌های بارگذارییکی از بهترین راه‌ها برای یافتن کار برای شرکت حمل و نقل یا باربری شما، کار با تخته بارها است.رقابت زیادی برای بارهای با کیفیت و همچنین مسیرهای حمل و نقل محبوب وجود دارد که ممکن است شما را مجبور کند خدمات خود را با قیمت کمتری ارائه دهید. از آنجایی که شما هر بار فقط یک بار را می‌توانید حمل کنید، برای یافتن شغل بعدی خود مجبور خواهید بود به طور مکرر تخته بارها را بررسی کنید. تخته بارها می‌توانند برای افرادی که تازه وارد تجارت حمل و نقل می‌شوند، منبع ارزشمندی باشند، اما راه موثری برای یافتن مشتریان بلندمدت نیستند.اگر می‌خواهید شرکت باربری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید به مواد بازاریابی، مانند کالاهایی با شماره تلفن و لوگوی شرکت خود، سرمایه‌گذاری کنید. توزیع این مواد باعث می‌شود که شرکت شما برای مشتریان بالقوه آسان‌تر به دسترس باشد.چگونه مشتریان منظم حمل و نقل را پیدا کنیمبهترین روش برای یافتن مشتریان باربری که به طور منظم به شما بار می‌دهند، تماس مستقیم با فرستنده‌ها از طریق تلفن یا ایمیل است. این روش تامین امنیت مشتریان نه تنها موثر بلکه همچنین مقرون به صرفه است. تا زمانی که نمی‌توانید سودآوری از بازگشت سرمایه خود را تضمین کنید، نباید در تبلیغات خود وقفه داشته باشید. اغلب تبلیغات، به ویژه تبلیغات در مجلات، به راحتی ممکن است نادیده گرفته شوند و معمولاً باعث رشد تجارت جدیدی برای شرکت حمل و نقل شما نمی‌شوند.همکاری با دولت را در نظر بگیریدبسیاری از افراد با تعجب متوجه می‌شوند که دولت ایالات متحده بزرگترین حمل‌کننده این کشور است. در بسیاری از موارد، دولت نیازهای حمل و نقل خود را به شرکت‌های کوچک به امانت می‌دهد و این فرصت عالی برای رشد کسب و کار شما فراهم می‌کند. به عنوان مثال، خدمات پستی معمولاً از پیمانکاران برای حمل بارهای خود استفاده می‌کنند. برای یافتن مشاغل حمل و نقل ارائه شده توسط دولت ایالات متحده، می‌توانید به FedBizOps مراجعه کنید.اصول قرارداد حمل و نقلچه شرکتی خدمات حمل و نقل را ارائه می‌دهد یا باید فردی را پیدا کنید که به ارسال کالای خود به شما کمک کند، همیشه ایده‌آل است که از قرارداد حمل و نقل یا قرارداد حمل و نقل استفاده کنید. این توافق‌نامه‌ها می‌توانند رابطه بین یک فرستنده و مشتری که به کالاهای ارسال شده نیاز دارد را مشخص کنند.شما باید از قرارداد حمل و نقل استفاده کنید اگر:باید شخصی را برای ارسال محصولات خود استخدام کنید.یک شرکت حمل و نقل هستید.قرارداد‌های حمل و نقل و مذاکره معاملاتیکی از دلایل شایع برای مذاکره مجدد قرارداد حمل و نقل این است که شرکت‌ها به دنبال شرایط بهتری هستند که به شرکت‌های دیگر ارائه می‌دهند. بنابراین، در طول مذاکرات، معمولاً از قراردادهای شرکت‌های دیگر به عنوان معیار استفاده می‌شود. هدف اصلی مذاکره مجدد معمولاً کاهش هزینه حمل و نقل است.یکی از رویکردهای کمتر استفاده شده در مذاکره مجدد قرارداد حمل و نقل، مقایسه نیازهای حمل و نقل شرکت با هزینه‌هایی است که متصدی حمل و نقل برای پوشش دادن این نیازها باید پرداخت کند. به عنوان مثال، با استفاده از رویکرد مدل هزینه، شرکتی که قصد دارد قرارداد حمل و نقل خود را مجدداً مذاکره کند، ممکن است بتواند مقدار زیادی پول پس انداز کند.هدف از مذاکرات قرارداد باید اطمینان از این باشد که هر دو طرف از قرارداد بهره‌مند می‌شوند. برای دستیابی به این هدف، استفاده از تحلیل "بسته کل" یک گزینه خوب است. این روش تحلیل مدل، عواملی مانند نیازهای حمل و نقل شرکت، هزینه‌های معمول شرکت حمل‌کننده، و شرایط فعلی توافق را در نظر می‌گیرد تا مشخص کند آیا راهی برای مذاکره مجدد قرارداد وجود دارد که برای هر دو طرف قابل قبول باشد یا خیر. رضا ایازی رضا ایازی Sat, 23 Sep 2023 16:05:24 +0330 https://virgool.io/@goteme/%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C-%D8%AD%D9%82%D9%88%D9%82%DB%8C-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%D8%A8%D8%B3%D8%AA%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AA%D8%B1%D9%86%D8%AA-poalejqkgeye بررسی حقوقی افزایش قیمت بسته‌های اینترنتداستان از جایی شروع شد که دو اپراتور تلفن همراه قیمت بسته های خود را تغییر دادند. البته شما می گویید که سقف و کف تعرفه ای که رگولاتوری تصویب کرده که تغییر نکرده است. پس چرا موضوع این چنین وارد مرحله تقابل شده است.به‌زعم رگولاتوری این دو اپراتور قدرت مسلط بازار هستند لذا باید برای بسته های خود هم از رگولاتوری مجوز بگیرند؛ درحالی‌که اپراتورهای مذکور این کار را نکردند و در اقدامی هماهنگ هر دوآنها بسته‌های خود را تغییر دادند.اما ماجرای حقوقی قضیه چیست؟بند 3-15 مصوبه شماره 3 جلسه شماره 252 مورخ 10/11/1395کمیسیون تنظیم مقررات ارتباطات با عنوان مقررات حاکم بر قدرت مسلط بازار (Significant Market Power) مقرر کرده است که: « تعرفه خدمات جدید یا تغییر تعرفه مصوب خدمات فعلی برای قدرت مسلط در بازارهای خرده‌فروشی بر اساس پیشنهاد کتبی قدرت مسلط (به همراه مستندات و دلایل توجیهی) به سازمان و تصویب کمیسیون تعیین خواهد شد. »بند 3-17 مصوبه مذکور هم این‌چنین تقریر شده که:«قدرت مسلط موظف است پیش از اعلام عمومی ارائه انواع بسته‌های خدماتی یا بسته‌های تشویقی، نوع بسته و تعرفه پیشنهادی آن را به تائید سازمان برساند. سازمان ظرف مدت حداکثر دو هفته مراتب را بررسی و نظر خود را کتباً به او اعلام می‌نماید. عدم ارائه نظر سازمان در موعد مقرر به‌منزله تائید خواهد بود.»ملاحظه می‌شود که مبنای تخلف اپراتورها قدرت مسلط بازار شناخته شدنشان است.خوب است تعریف قدرت مسلط را هم بر اساس مصوبه موردبررسی قرار دهیمبند 1-4 آن مصوبه قدرت مسلط را این‌گونه تعریف کرده است: « ارائه‌دهنده خدماتی که مطابق با شرایط و ضوابط این مصوبه دارای توانایی تعیین قیمت، مقدار عرضه یا تقاضای کالا یا خدمات یا شرایط قرارداد باشد».آیا این اپراتورها بر اساس این تعریف قدرت مسلط هستند؟ به نظر نگارنده در عمل بله اما بر اساس متن مصوبه خیر؛چرا؟زیرا هیچ‌کدام از این دو اپراتور قانوناً توانایی تعیین قیمت، مقدار عرضه یا تقاضای خدمات یا شرایط قرارداد را ندارند زیرا تمام این موارد را رگولاتور تعیین می‌کند و هیچ اپراتوری بر اساس نظام رگولاتور مداخله‌گر حداکثری در کشور به‌هیچ‌عنوان توانایی تعیین این موارد را ندارد.نتیجه اول:این دو اپراتور بر اساس مصوبه شماره 252 قدرت مسلط نیستند لذا نباید پیش از اعلام عمومی ارائه انواع بسته‌های خدماتی یا بسته‌های تشویقی، نوع بسته و تعرفه پیشنهادی آن را به تائید سازمان برساند.اقدام وزارت ارتباطاتوزارت ارتباطات به‌سرعت مصوبه‌ای را در کمیسیون و سپس در هیئت‌وزیران به تصویب رساند که بر اساس آن رگولاتوری می‌تواند دارندگان پروانه را در صورت عدم رفع تخلف از مقررات تعرفه‌ای ظرف 48 ساعت از زمان ابلاغ تا زمان رفع کامل تخلف به ازای هرروز تأخیر در رفع تخلف تا سقف یک‌دهم درصد از درآمد ناخالص سالیانه جریمه کند.رگولاتوری محاسبات خود را انجام داد و به مخابرات جریمه 17 میلیاردی را ابلاغ کرد.ایرادات اقدام وزارت ارتباطاتاولاً، همه حقوقی‌ها می‌دانند اثر قانون ناظر به آینده است نه گذشته و هیچ متن حقوقی نمی‌پذیرد که اعمال جریمه عطف به ماسبق شود. به همین دلیل این اقدام وزارت ارتباطات کاملاً غیرقانونی و قابل‌ابطال است.دوماً، رابطه اپراتور و رگولاتور رابطه‌ای قراردادی است و نمی‌توان وجه التزام (شما بخوانید ضمانت اجرا) را بر اساس تصمیم حاکمیت افزایش داد. خوب است دوستان حقوقی فعال در حوزه ارتباطات و فناوری اطلاعات بدانند وفق قانون اجازه تعیین و وصول حق امتیاز فعالیت بخش غیردولتی در زمینه پست و مخابرات مصوب سال 1392، حق الامتیاز و حق السهم دولت و جریمه قانونی جبران عدم انجام تعهداتبا تصویب هیئت‌وزیران است و این موارد ناظر اپراتورهای جدید است نه اپراتورهایی که حق الامتیاز و جرائم عدم ایفای تعهداتشان قبلاً تعیین و تصویب‌شده است.اگر این رویه غیرقانونی را بپذیریم ممکن است فردا با تصویب هیئت‌وزیران حق الامتیاز اپراتورها هم ناگهان افزایش یابد.علاوه بر این ایرادات جدی حقوقی موضوع مهم نقض اصل پیش‌بینی پذیری رگولاتوری است. مصوبات رگولاتور باید پیش‌بینی پذیر و با نظر فعالین تهیه شود نه اینکه در یک‌شب حوزه ارتباطات و فناوری اطلاعات با جریمه جدید مواجه شود. این روش بدعتی است که در صورت عدم توقف لطمات بیشتری به حوزه ارتباطات وارد خواهد کرد.نتیجه دومرگولاتوری نمی‌تواند بر اساس مصوبه 304 دو اپراتور را جریمه کند؛ زیرا این مصوبه غیرحقوقی ناظر به آینده است نه گذشته و در ثانی وجه التزام دو اپراتور در مفاد موافقت‌نامه پروانه و الحاقیه شان مشخص‌شده و نمی‌توان یک‌طرفه و بدون توافق و اراده صریح وجه التزام قراردادی را افزایش داد.اقدامات دیگر وزارت ارتباطاتبر اساس بند 5-3 مصوبه 252 کمیسیون در صورت تخلف از مقررات توسط قدرت مسلطی که در بازار سرمایه (بورس یا فرابورس) حضور دارد، به‌طوری‌که این تخلفات تأثیر بر حساب های مالی سالیانه او داشته باشد، همچون جریمه نقدی، لزوم استرداد وجوه دریافتی از مشترکین یا جبران نقدی خسارت آن‌ها و مانند آن، سازمان باید مراتب را با ذکر تخلفات و تبعات مالی مؤثر بر حساب های مالی سالیانه ارائه‌دهنده خدمت مزبور، کتباً به اطلاع سازمان بورس و اوراق بهادار برساند.این بند مصداق یک رفتاری است که منجر به آسیب سهامداران خرد اپراتور می‌شود. رگولاتوری بر اساس این بند با ارسال نامه‌ای به رئیس سازمان بورس موجب شد نماد معاملاتی یک از اپراتورها تا ابتدای شهریورماه تعلیق شود.این اقدام موجب ورود ضرر زیاد به سهامداران خرد این اپراتور شد و بازار بیش‌ازپیش آشفته شد.نتیجه اقدامات وزارت ارتباطات از نگاه سیستمیمحاسبه عواقب بدون محاسبه اقدامات هیجانی و غیر سیستمی موجب می‌شود که:1- بازار سرمایه گذرای حوزه ارتباطات ناامن‌تر شود؛2- این بخش از حوزه ارتباطات که درصد مهیاکردن خود برای راه‌اندازی نسل پنجم تلفن همراه است هم مانند بخش ثابت متوقف و متضرر شود.3- حقوق رگولاتوری تبدیل به شعبه‌ای عجیب‌وغریب از حقوق اداری کشور خواهد شد که هیچ شباهتی به حقوق رگولاتوری سایر کشورها ندارد. رضا ایازی رضا ایازی Wed, 12 Aug 2020 15:39:21 +0430 https://virgool.io/@goteme/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%DB%8C%DA%A9-%D9%82%D8%A7%D8%B6%DB%8C-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D9%84%D8%AA-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-lquls5sos5kr چگونه مانند یک قاضی، وکالت کنیم؟تعداد لغات:۶۱۱مدت مطالعه: ۵۰ ثانیهآقای قاضی همان درسی را خوانده که وکیل خوانده است. با اساتید حقوق همان بحثی را کرده که وکیل کرده است. کتاب‌هایی که خوانده است همانی است که وکیل خوانده است. (حتی بلکه کمتر) پس تفاوت اندیشیدن قضات با وکلا در چیست. چرا هنگام تصمیم‌گیری و صدور رأی به طریقه‌ای دیگر و بعضی‌اوقات کاملاً متفاوت با جریان استدلالی ما پیش می‌روند. چرا هنگام صدور رأی ما را غافل‌گیر می‌کنند. این‌ها سؤالاتی است که در این نوشته قصد داریم بدان پاسخ دهیم. فهم این موضوع، کمک می‌کند شانس پیروزی در پرونده‌ها را به طرز چشم‌گیری افزایش دهیم.وظیفه قاضی تطبیق واقعه باقاعده استقاضی در مقامی است که باید قضاوت کند که آیا واقعه توصیف‌شده از سوی خواهان یا مدعی‌العموم باقاعده موجود تطبیق دارد یا نه. در این فرآیند قضات تلاش می‌کنند ابعاد واقعه را با وضوح بیشتری ببینند. برای همین خاطر است در پرونده‌های قتل درصحنه جرم حاضر می‌شوند. با بازسازی صحنه جرم و مشاهده اوضاع‌واحوال درصدد درک هر چه بیشتر واقعه جهت تطبیق باقاعده می‌کنند. این فرآیند بسیار مهمی است که در صورت درک آن از سوی وکلا جهش مهمی در حرفه‌شان رخ می‌دهد. وکیل باید زحمت درک اوصاف واقعه را از دوش قاضی کم کند. باید خود مانند قاضی ابعاد قضیه را روشن و توصیف کند. جهت‌گیری باید به‌سوی توصیف واقعه بر مبنا قاعده باشد.وکیل باید واقعه را به‌طور قاضی پسند روایت کندبرخی از وکلا تصور می‌کنند استفاده از اوصاف و تعابیر مشدده و اغراق کننده می‌توانند بر روی ذهن قاضی تأثیر بگذارند. عباراتی چون «در کمال ناباوری خوانده محترم …»، «به طرز فاحشی خوانده …»، «بدیهی است که …» (این جمله بسیار زشت و منفی است اصلاً به کار نبرید). درحالی‌که این نوع توصیف باید از ادبیات وکلا حذف شود ضروری است به سمت توصیف رنگی واقعه پیش بروند. به‌طوری‌که مغز آقای قاضی تلاش کمتری برای توصیف واقعه کند.در نظر داشته باشید هر چیزی که باری از روی مغر بردارد، از سوی هر انسانی استقبال می‌شود. این موضوع مهم را به‌تفصیل در آینده در سایت من بیان خواهیم کرد.وکیل باید قاعده را تفسیر کنداگر یک سر محتویات پرونده توصیف واقعه باشد، طرف دیگر تفسیر قاعده است. قاعده اعم از قانون، عرف و آرای وحدت رویه است. وکیل باید تفسیر درست و اصولی خود را از قاعده داشته باشد. درست است که به لحاظ آکادمیک یکی از مراجع تفسیر خود آقای قاضی است. به این تفسیر، تفسیر قضایی می‌گویند. در هیچ متن علمی اشاره‌ای به تفسیر از سوی وکیل نشده است؛ اما بخش مهمی از تفسیر قاضی برگرفته از تفسیری است که وکیل پرونده از قاعده ارائه می‌دهد. سوگیری ذهنی قاضی از تفسیر وکیل کتمان ناپذیر است.اینجا بهترین فرصت است که وکیل با تسلط به مهارت تفسیر ذهن آقای قاضی را تحت تأثیر قرار دهد. استفاده از قواعد متناظر، متزاحم و متعارض یکی از تکنیک های پرقدرت تفسیر فنی است. یکی از برنامه‌های این سایت تهیه مدلی تأثیرگذار برای تفسیر فنی قاعده است. اگر چنانچه شما در این زمینه مطالعه‌ای انجام داده‌اید می‌توانید ما را در این مسیر یاری کنید.درنهایت قضات، کارمند اداری هستنداستقلال قاضی در صدور رأی خدشه‌ناپذیر است؛ اما این واقعیت وجود دارد که قضات در سیستم بوروکراتیک دستگاه قضا استخدام هستند. هر مستخدمی دارای محدودیت‌ها و معذوراتی است. شناسایی این معذوریت‌ها و محدودیت‌ها – که امکان بیانش در نوشته ممکن نیست – به وکیل کمک می‌کند به روش بهتری دفاع کند.بسط این موضوع به وکلا این کمک را می‌کند در پرونده‌های خود قوی‌تر و غنی‌تر رفتار کنند. این موضوعات تماماً تجربی بوده و بی‌شک شما هم تجربه‌های بسیار درخوری دارید. جامعه وکلا انتظار دارد این تجربیات به اشتراک گذاشته شود. منتظر شنیدن تجربیات شما جهت اشاعه هستیم.م رضا ایازی رضا ایازی Thu, 21 May 2020 16:24:38 +0430 https://virgool.io/@goteme/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%DB%8C%DA%A9-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%D9%88%DA%A9%DB%8C%D9%84-%D9%85%D8%AA%D8%AE%D8%B5%D8%B5-%D8%B4%D9%88%DB%8C%D9%85-h3fr2c16xeyh چگونه وکیل متخصص شویمراهکار عملی برای حرفه‌ای شدنوکیل شدن یکی از پراسترس‌ترین و پرزحمت‌ترین کارها درروی زمین است. باید جان کند تا قبول شد. درِ خانه را باید به روی خیلی‌ها بست تا قبول شد. تازه بعد از قبولی این‌قدر فشار روی آدم هست که تا مدت‌ها خواب می‌بیند به آزمون نرسیده و خواب مانده است. پس‌ازاین کار پرزحمت، وارد مرحله سخت‌تر می‌شویم. مرحله وکیل واقعی شدن؛ یعنی زمانی که به‌عنوان وکیل شناخته شویم. پرونده پیدا کنیم. این مرحله شامل مرحله مشاهده دقیقِ فاصله بین علمِ حقوق و واقعیت برهنه حقوق است. دیدن جایگاه بلامنازع و مؤثر مدیر دفتر شعبه بیش ازآنچه آیین دادرسی‌ها مشخص کرده است. اینجاست که یا به خودتان دلداری می‌دهید که درست می‌شود یا از این مسیر هفت‌هشت‌ساله کاملاً پشیمان می‌شوید.این قصه پرتکرار فارغ‌التحصیل حقوق قبول‌شده در آزمون وکالت است. این قصه را همه کم‌وبیش داشته‌اند و هرسال این واقعیت بیشتر خودنمایی می‌کند. یک‌راه این است که حدود ده سال بدون انتظار درآمدِ مکفی به تجربه‌اندوزی و شناخته شدن بسنده کنیم. آن‌هم اگر بعد از ده سال هوش مصنوعی و رباط‌ها جای وکلا را نگیرند. این هم دردسری شده است. (کلاً عوامل استرس‌زا و ابهام‌آفرین کم نیستند)اما راه‌حل پیشنهاد و عملی من فقط این است: «وکیل حرفه‌ای و متخصص شدن»خیالتان راحت در ادامه این موضوع ساده اما ضروری را کامل و سریع توضیح می‌دهم:تخصصی حقوق بخوانید و حرفه‌ای شویدباید حرفه‌ای شد. متخصص شد. در یک گرایش از حقوق متبحر شد. باید ما را به‌عنوان متخصص حقوقی یک‌رشته، حوزه، گرایش و زمینه بشناسند. باید در معرفی ما بگویند: ایشان وکیل پایه‌یک و متخصص جرائم سایبری است؛ یا ایشان متخصص حقوق پزشکی است. این تخصص به وکیل تشخص می‌دهد. برایش جایگاه درست می‌کند. بازار درست می‌کند. سریع‌تر به شهرت می‌رساندش. وکیل باید به‌غیراز وکیل یک برچسب دیگر هم داشته باشد. دوروبر خودتان را نگاه کنید. از اساتید دانشگاه یا وکلای پیرامونتان. هرکدام که درآمد خوبی دارند تخصصی کار می‌کنند. حق المشاوره وکیل متخصص با وکیل عمومی فرق دارد. مردم برای کار تخصصی‌شان پیش وکیل متخصص می‌روند. پس به دنبال تخصص بروید.از گرایش‌های کارشناسی ارشد حقوق استفاده کنیدفرمول تخصصی شدن این است: تمام درس‌های الزامی کارشناسی حقوق در حوزه کار وکیل عمومی است. هر آنچه در کارشناسی از زمره دروس اختیاری بوده یا در کارشناسی ارشد گرایش شده است وارد حوزه وکالت تخصصی است. مثل وکیل متخصص در حوزه‌ی: ثبت، شهرداری، ورزشی، فناوری اطلاعات و مانند این‌ها.برای متخصص شدن کارهای زیر را انجام دهیدابتدا بیایید تکلیفمان را باهم روشن کنیم. اینجا باید تصمیم بگیرید می‌خواهید در یک حوزه خاص تخصصی کارکنید یا نه. اگر می‌خواهید عمومی کار باشید عیبی ندارد. می‌توانید تمام پرونده‌های ارجاعی را قبول کنید که این هم بد نیست؛ ولی امروزه این نوع کار درآمدش کم است و به قول کسبه «خواب زیاد دارد».حالا که تصمیم گرفتید متخصص شوید باید:یک حوزه را مشخص کنید که به آن علاقه دارید. (اگر نمی‌توانید راهی پیدا کنید با یک مربی و کوچ حقوقی مشورت کنید)تمام کتاب‌ها، مقالات و منابع همان حوزه را مطالعه کنید.کتابخانه‌تان را از کتاب‌های حوزه تخصصی‌تان پرکنید.هرروز حداقل ۳۰ دقیقه در حوزه تخصصی خود مطالعه کنید.تمام افراد سرشناس، اساتید حرفه خودتان را بشناسید.هر هفته یک مقاله به روش تخصصی مقاله‌نویسی حقوقی آنلاین بنویسید.خود را به جامعه‌تان به‌عنوان یک متخصص معرفی کنید مثلاً از طریق مقالات که می‌نویسید و در وب‌سایت‌ها به اشتراک می‌گذارید.از اینستاگرام برای معرفی خودتان خیلی استفاده کنید.پرونده‌های تخصصی قبول کنید.از گرفتن پرونده‌های غیر مرتبط خودداری کنید تا برای تخصصتان سرمایه‌گذاری کنید.برای متخصص شدن کار زیرا را ابداً انجام ندهیدهیچ منبع و موضوع غیر مرتبط تخصص خودتان را مطالعه نکنید یعنی وقتی حوزه حقوق شهرداری وارد می‌شوید دیگر با حقوق جرائم رایانه‌ای یا حقوق ورزش‌کاری ندارید فقط وقت خود را صرف تخصص خود کنید.اگر تصمیم دارید وکیل حرفه‌ای عمومی بمایند کارهای زیر را انجام دهید:تمامی درس‌های الزامی کاربردی در مقطع کارشناسی تسلط پیدا کنید مثل جزا، مدنی، آیین دادرسی مدنی، آیین دادرسی کیفری و… .فقط در حوزه دعاوی عمومی مقالات را مطالعه کنید.مقاله بنویسید در حوزه‌های که دعاوی دارید یا مطالعه می‌کنید بنویسید.هرروز ۳۰ دقیقه مطالعه در حوزه‌های عمومی برای خود قرار دهید.در فضای مجازی خود را به‌عنوان وکیلی همه‌چیزدان بشناسانید.فقط پرونده‌های عمومی را قبول کنید.از گرفتن پرونده‌های تخصصی خودداری کنید و آن را به همکاران متخصص خود ارجاع دهید.ما برای اینکه در زندگی حرفه‌ای و کاری خود موفق بشویم باید یکی از دودسته بیان‌شده در بالا را انتخاب کنید و اساس کارمان را روی آن بچینیم تا بتوانیم یک جایگاه در وکالت برای خودمان قرار دهیم وگرنه با یک‌چشم به هم زدن عمر وکالتی ما به پایان می‌رسد هیچ اثری از ما باقی نمی‌ماند.در نهایت استفاده از کوچ و مربی حقوقی آشنا به فضای حقوقی به شما کمک می‌کند از آزمون‌وخطاهای مکرر و بعضاً بی‌فایده در امان باشید. رضا ایازی رضا ایازی Thu, 21 May 2020 16:13:55 +0430 https://virgool.io/@goteme/%D8%AF%D8%B1%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D9%87-%D9%86%D8%B8%D8%B1-%D8%B1%D8%A6%DB%8C%D8%B3-%D9%82%D9%88%D9%87%D9%82%D8%B6%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D9%87-%D9%BE%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%85%D9%88%D9%86-%D9%85%D8%AA%D9%88%D9%84%DB%8C-%D8%B5%D9%88%D8%AA%D8%AA%D8%B5%D9%88%DB%8C%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D8%A7%DA%AF%DB%8C%D8%B1-kp6nezh9b76m رئیس قوه قضاییه در بخشنامه‌ای به تاریخ 28 دی 1398 ابلاغ کرد که هرگونه فعالیت در زمینه‌ی «صوت و تصویر فراگیر» صرفاً در صورت اخذ مجوز از صداوسیما مجاز است. در متن این بخشنامه چنین آمده است: «با عنایت به نظریه تفسیری مورخ ۱۳۷۹/۷/۱۰ شورای نگهبان ذیل اصول ۴۴ و ۱۷۵ قانون اساسی و ابلاغیه مقام معظم رهبری مدظله العالی مورخ ۱۳۹۴/۶/۲۲ خطاب به رئیس جمهور محترم، مبنی بر اینکه مسئولیت صدور مجوز و تنظیم مقررات صوت و تصویر فراگیر در فضای مجازی و نظارت بر آن منحصراّ بر عهده سازمان صداوسیماست. ضروری است مراجع قضایی و ستادی قوه قضاییه هرگونه استعلام درباره صوت و تصویر فراگیر در فضای مجازی را از حیث پروانه فعالیت، مقررات و موضوعات مرتبط از سازمان صدا و سیمای جمهوری اسلامی به عمل آورند. بدیهی است، هر گونه فعالیت در این زمینه بدون مجوز آن سازمان غیر مجاز است.»این بخشنامه با واکنش های زیادی در جامعه فناروی اطلاعات و ارتباطات و در سطح رئیس جمهور مواجه شده است. در این نوشتار تلاش می شود این بخشنامه از منظر حقوقی صرف مورد بررسی قرار گیرد تا از این طریق کمک شود مسیر نقد علمی و حقوقی اقدامات نهادهای متولی قانون برای جامعه گشوده باقی بماند.در فراز اول بخشنامه آمده است "مسئولیت صدور مجوز و تنظیم مقررات صوت و تصویر فراگیر در فضای مجازی و نظارت بر آن منحصراّ بر عهده سازمان صداوسیماست" . این مهم بر اساس ابلاغیه مقام معظم رهبری مورخ ۱۳۹۴/۶/۲۲ خطاب به رئیس جمهور و نظریه تقسیری شورای نگهبان مستند شده است. پس مشاهده می شود که آنچه تأکید شده است صوت وتصویر فراگیر است نه غیر آن. بر اساس ابلاغیه مقام معظم رهبری، متولی سایر محتواهای صوتی و تصویری که غیر فراگیر هستند وزارت ارشاد نیز می تواند باشد و در انحصار صدا و سیما نیست.یکی از چالش برانگیز ترین الفاظ قانونی در نظام حقوقی ایران همین لفظ "فراگیر" است که تا کنون تعریف قانونی از آن نشده است. هر بار نمایندگان مجلس تلاش کردند به نحوی از انحا این لفظ را تعبیرو وتفسیر کنند موفق نشدند. اما باید دید به لحاظ حقوقی می توان راهی برای تعبیر و اطلاق آن به فعالیت هایی در این زمینه پیدا کرد یا خیر.نظریه تفسیری شورای نگهبان مورخ ۱۳۷۹/۷/۱۰ به تاریخ 10/07/1379 ذیل اصول ۴۴ و ۱۷۵ قانون اساسی می تواند به نحوی این موضوع را روشن کند. شورای نگهبان در پاسخ به استعلام یکی از فقهای شورای مذکور نظریه تقسیری ارائه کرده اند که با توجه به اثر قانونی این تفاسیر می توان گفت گره ناگشودنی تعریف "فراگیر" باز می شود. شورای نگهبان این گونه تفسیر کرده اند که «مطابق‌ نصّ صریح‌ اصل‌ چهل‌ و چهارم قانون‌ اساسی‌ در نظام‌ جمهوری‌ اسلامی‌ ایران‌ رادیو و تلویزیون‌ دولتی‌ است‌ و تأسیس‌ و راه‌ اندازی‌ شبکه‌های‌ خصوصی‌ رادیوئی‌ و تلویزیونی‌ به‌ هر نحو، مغایر این‌ اصل‌ می‌باشد." این بدان معنا است که هر آنچه تاکنون در فضای مجازی در خصوص صوت و تصویر فعالیت می کرده مانند پلتفورم های نمایش ویدیوهای کاربرمحور و نمایش خانگی یا برنامه های رادیویی اینترنتی، شامل شبکه های رادیویی و تلویزیونی نبوده و ممنوعینی متوجه آنها نیست. زیرا منظور شورای نگهبان رادیو و تلویزیون به معنای خاص و متداول آن در جامعه است. هیچ فردی در کشور فعالیت شرکت هایی نظیر آپارات و فیلیمو و امثالهم را به عنوان رادیو و تلویزیون قلمداد نمی کند و به هر انسانی در ایران بگویید برنامه رادیو و تلویزیون چیست بی درنگ به برنامه های صدا و سیمای چمهوری اسلامی ایران اشاره میکند. در نتیجه قانوناً، عملاً و عرفاً شبکه رادیویی و تلویزیونی خصوصی هیچگاه تأسیس و راه اندازی نشده است. هیچ گاه مرجعی از فعالیت شرکت های اینترنتی موجود به دلیل نقض نظریه تفسیری ممانعت نکرده است. لذا نظر شورای نگهبان به عنوان مفسر قانون اساسی تا کنون در مرزهای ایران نقض نشده است.شورای نگهبان در قسمت آخر نظریه تفسیری برای جلوگیری از ابهام و تفسیر بیشتر نظر خود را اینگونه تکمیل کرده است که "بدین‌ جهت‌ انتشار و پخش‌ برنامه‌های‌ صوتی‌ و تصویری‌ از طریق‌ سیستمهای‌ فنی‌ قابل‌ انتشار فراگیر (همانند ماهواره‌، فرستنده‌، فیبرنوری‌ و غیره‌) برای‌ مردم‌ در قالب‌ امواج‌ رادیوئی‌ و کابلی‌ غیر از سازمان‌ صدا و سیمای‌ جمهوری‌ اسلامی‌ ایران‌ خلاف‌ اصل‌ مذکور است.» کلید واژه مهم این بخش از نظریه تفسیری همین لفظ"فراگیر"است. این بدان معنا است که خود صدا و سیما هم اگر بخواهد نمی تواند وظیفه خود را برای انتشار صوت و تصویر فراگیر از هر طریق فنی در قالب صدور مجوز و پروانه فعالیت به بخش خصوصی واگذار کند. این وظیفه ذاتی غیر قابل واگذاری و تفویض صدا و سیما است که صوت و تصویر فراگیر منتشر کند.با این توضیحات روشن می شود که ابلاغیه مقام معظم رهبری در قالب حکم حکومتی محدود به صوت و تصویر فراگیر است و شامل صوت و تصویر هایی که به صورت غیر فراگیر و بر اساس انتخاب کاربر ارائه میشود نمی شود.مسلم است تصاویر و ویدیوهایی که بر اساس در خواست مشترک (VOD) ارائه می شود مشمول این احکام قانونی نمی شود. دلیل آن این است که آنها فراگیر نیستند و کاربر است که دریافت آن را در هر زمان دلخواه تعیین می کند. این امر به ویدیو هایی که ضبط و با تأخیر به کاربر ارسال میشود هم می شود.با توجه به مراتب فوق می توان نتیجه گرفت که بر اساس بخشنامه رئیس قوه قضاییه محاکم دادگستری موظف هستند فعالیت هایی که در حوزه صوت و تصویر فراگیر در کشور انجام می شود را از صدا و سیما استعلام کنند و در سایر موارد از مرجع ذی صلاح که می تواند حسب مورد وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی یا سایر مراجع باشد استعلام بعمل آورند.در پایان شایسته است اشاره شود که در ابلاغیه مقام معظم رهبری آمده است که "مرکز ملی فضای مجازی به طور عام ، مسئولیت هماهنگی ها را برعهده دارد و در این بخش نیز مسئول ایجاد هماهنگی، هم افزایی و نظارت در سطح ملی است." با این ابلاغ می توان گفت بخشنامه رئیس قوه تبیین کننده همان نظریه تفسیری شورای نگهبان مبنی بر انحصار صدا و سیما در صوت و تصویر فراگیر و ممنوعیت تأسیس و راه اندازی رادیو و تلوزیون خصوصی است و وضعیت عینی جدیدی با این بخشنامه ایجاد نکرده اند و کماکان متولی صوت وتصویر غیر فراگیر سایر مراجع ذی صلاح هستند.بررسی حقوقی بخشنامه رئیس قوه قضاییه پیرامون متولی صوت و تصویر فراگیرفراگیر یا غیر فراگیر- مسئله این استرئیس قوه قضاییه در بخشنامه‌ای به تاریخ 28 دی 1398 ابلاغ کرد که هرگونه فعالیت در زمینه‌ی «صوت و تصویر فراگیر» صرفاً در صورت اخذ مجوز از #صداوسیما مجاز است. در متن این بخشنامه چنین آمده است: «با عنایت به نظریه تفسیری مورخ ۱۳۷۹/۷/۱۰ شورای نگهبان ذیل اصول ۴۴ و ۱۷۵ قانون اساسی و ابلاغیه مقام معظم رهبری مدظله العالی مورخ ۱۳۹۴/۶/۲۲ خطاب به رئیس جمهور محترم، مبنی بر اینکه مسئولیت صدور مجوز و تنظیم مقررات صوت و تصویر فراگیر در فضای مجازی و نظارت بر آن منحصراّ بر عهده سازمان صداوسیماست. ضروری است مراجع قضایی و ستادی قوه قضاییه هرگونه استعلام درباره صوت و تصویر #فراگیر در فضای مجازی را از حیث پروانه فعالیت، مقررات و موضوعات مرتبط از سازمان صدا و سیمای جمهوری اسلامی به عمل آورند. بدیهی است، هر گونه فعالیت در این زمینه بدون مجوز آن سازمان غیر مجاز است.»این #بخشنامه با واکنش های زیادی در جامعه فناروی اطلاعات و ارتباطات و در سطح #رئیس_جمهور مواجه شده است. در این نوشتار تلاش می شود این بخشنامه از منظر #حقوقی صرف مورد بررسی قرار گیرد تا از این طریق کمک شود مسیر #نقد #علمی و حقوقی اقدامات نهادهای متولی قانون برای جامعه گشوده باقی بماند.در فراز اول بخشنامه آمده است "مسئولیت صدور مجوز و تنظیم #مقررات صوت و تصویر فراگیر در #فضای_مجازی و نظارت بر آن منحصراّ بر عهده سازمان صداوسیماست" . این مهم بر اساس ابلاغیه مقام معظم رهبری مورخ ۱۳۹۴/۶/۲۲ خطاب به رئیس جمهور و نظریه تقسیری شورای نگهبان مستند شده است. پس مشاهده می شود که آنچه تأکید شده است صوت وتصویر فراگیر است نه غیر آن. بر اساس ابلاغیه مقام معظم رهبری، متولی سایر محتواهای صوتی و تصویری که غیر فراگیر هستند #وزارت_ارشاد نیز می تواند باشد و در انحصار صدا و سیما نیست.یکی از چالش برانگیز ترین الفاظ قانونی در نظام حقوقی ایران همین لفظ "فراگیر" است که تا کنون تعریف قانونی از آن نشده است. هر بار نمایندگان مجلس تلاش کردند به نحوی از انحا این لفظ را تعبیرو وتفسیر کنند موفق نشدند. اما باید دید به لحاظ حقوقی می توان راهی برای تعبیر و اطلاق آن به فعالیت هایی در این زمینه پیدا کرد یا خیر.نظریه تفسیری شورای نگهبان مورخ ۱۳۷۹/۷/۱۰ به تاریخ 10/07/1379 ذیل اصول ۴۴ و ۱۷۵ قانون اساسی می تواند به نحوی این موضوع را روشن کند. شورای نگهبان در پاسخ به استعلام یکی از فقهای شورای مذکور نظریه تقسیری ارائه کرده اند که با توجه به اثر قانونی این تفاسیر می توان گفت گره ناگشودنی تعریف "فراگیر" باز می شود. شورای نگهبان این گونه تفسیر کرده اند که «مطابق‌ نصّ صریح‌ اصل‌ چهل‌ و چهارم قانون‌ اساسی‌ در نظام‌ جمهوری‌ اسلامی‌ ایران‌ رادیو و تلویزیون‌ دولتی‌ است‌ و تأسیس‌ و راه‌ اندازی‌ شبکه‌های‌ خصوصی‌ رادیوئی‌ و تلویزیونی‌ به‌ هر نحو، مغایر این‌ اصل‌ می‌باشد." این بدان معنا است که هر آنچه تاکنون در فضای مجازی در خصوص صوت و تصویر فعالیت می کرده مانند پلتفورم های نمایش ویدیوهای کاربرمحور و نمایش خانگی یا برنامه های رادیویی اینترنتی، شامل شبکه های رادیویی و تلویزیونی نبوده و ممنوعینی متوجه آنها نیست. زیرا منظور شورای نگهبان رادیو و تلویزیون به معنای خاص و متداول آن در جامعه است. هیچ فردی در کشور فعالیت شرکت هایی نظیر آپارات و فیلیمو و امثالهم را به عنوان رادیو و تلویزیون قلمداد نمی کند و به هر انسانی در ایران بگویید برنامه رادیو و تلویزیون چیست بی درنگ به برنامه های صدا و سیمای چمهوری اسلامی ایران اشاره میکند. در نتیجه قانوناً، عملاً و عرفاً شبکه رادیویی و تلویزیونی خصوصی هیچگاه تأسیس و راه اندازی نشده است. هیچ گاه مرجعی از فعالیت شرکت های اینترنتی موجود به دلیل نقض نظریه تفسیری ممانعت نکرده است. لذا نظر شورای نگهبان به عنوان مفسر #قانون_اساسی تا کنون در مرزهای #ایران نقض نشده است.شورای نگهبان در قسمت آخر نظریه تفسیری برای جلوگیری از ابهام و تفسیر بیشتر نظر خود را اینگونه تکمیل کرده است که "بدین‌ جهت‌ انتشار و پخش‌ برنامه‌های‌ صوتی‌ و تصویری‌ از طریق‌ سیستمهای‌ فنی‌ قابل‌ انتشار فراگیر (همانند ماهواره‌، فرستنده‌، فیبرنوری‌ و غیره‌) برای‌ مردم‌ در قالب‌ امواج‌ رادیوئی‌ و کابلی‌ غیر از سازمان‌ صدا و سیمای‌ جمهوری‌ اسلامی‌ ایران‌ خلاف‌ اصل‌ مذکور است.» کلید واژه مهم این بخش از نظریه تفسیری همین لفظ"فراگیر"است. این بدان معنا است که خود صدا و سیما هم اگر بخواهد نمی تواند وظیفه خود را برای انتشار صوت و تصویر فراگیر از هر طریق فنی در قالب صدور مجوز و پروانه فعالیت به بخش خصوصی واگذار کند. این وظیفه ذاتی غیر قابل واگذاری و تفویض صدا و سیما است که صوت و تصویر فراگیر منتشر کند.با این توضیحات روشن می شود که ابلاغیه مقام معظم رهبری در قالب حکم حکومتی محدود به صوت و تصویر فراگیر است و شامل صوت و تصویر هایی که به صورت غیر فراگیر و بر اساس انتخاب کاربر ارائه میشود نمی شود.مسلم است تصاویر و ویدیوهایی که بر اساس در خواست #مشترک (VOD) ارائه می شود مشمول این احکام قانونی نمی شود. دلیل آن این است که آنها فراگیر نیستند و کاربر است که دریافت آن را در هر زمان دلخواه تعیین می کند. این امر به ویدیو هایی که ضبط و با تأخیر به کاربر ارسال میشود هم می شود.با توجه به مراتب فوق می توان نتیجه گرفت که بر اساس بخشنامه رئیس قوه قضاییه محاکم دادگستری موظف هستند فعالیت هایی که در حوزه صوت و تصویر فراگیر در کشور انجام می شود را از صدا و سیما استعلام کنند و در سایر موارد از مرجع ذی صلاح که می تواند حسب مورد وزارت #فرهنگ و ارشاد اسلامی یا سایر مراجع باشد استعلام بعمل آورند.در پایان شایسته است اشاره شود که در ابلاغیه مقام معظم #رهبری آمده است که "مرکز ملی فضای مجازی به طور عام ، مسئولیت هماهنگی ها را برعهده دارد و در این بخش نیز مسئول ایجاد هماهنگی، هم افزایی و نظارت در سطح ملی است." با این ابلاغ می توان گفت بخشنامه رئیس قوه تبیین کننده همان نظریه تفسیری شورای نگهبان مبنی بر انحصار صدا و سیما در صوت و تصویر فراگیر و ممنوعیت تأسیس و راه اندازی رادیو و تلوزیون خصوصی است و وضعیت عینی جدیدی با این بخشنامه ایجاد نکرده اند و کماکان متولی صوت وتصویر غیر فراگیر سایر مراجع ذی صلاح هستند. رضا ایازی رضا ایازی Tue, 11 Feb 2020 13:36:44 +0330