https://virgool.io/feed/@h.ghahremanian وبلاگ کسب و کار و بازاریابی fa 2026-06-22 12:12:05 https://static.virgool.io/images/default-avatar.jpg https://virgool.io/@h.ghahremanian https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%88%DB%8C%D9%86-5-smaud6cqugmq استخراجاستخراج بیت‌کوین یعنی چه؟استخراج، فرایند صرف توان محاسبه برای پردازش تراکنشها، ایمن سازی شبکه و همزمان نگهداشتن همه با هم در سیستم است. می توان آنرا به منزله مرکز داده های بیت کوین تصور کرد؛ بجز آنکه طوری طراحی شده است که برای استخراج کنندگانی که در تمام کشورها در حال کارند، کاملاً تمرکز زدایی شده باشد و هیچ کسی کنترلی بر شبکه نداشته باشد. به این فرایند در قیاس با استخراج طلا، استخراج می گویند چون مکانیسم گذرایی دارد که با آن بیت کوینهای جدید صادر می شوند. اما بر خلاف استخراج طلا، استخراج بیت کوین در ازای سرویسهای مفیدی که برای عملکرد یک شبکه پرداخت امن لازم است، جایزه ای هم در نظر می گیرد. تا وقتی آخرین بیت کوین صادر نشده باشد، استخراج بیت کوین همچنان الزامی است.استخراج بیت‌کوین به چه صورت است؟هر کسی می تواند با اجرای نرم افزار روی سخت افزاری ویژه، یک استخراج کننده بیت کوین باشد. نرم افزار استخراج، به انتشار تراکنشها در شبکه ی P2P، گوش فرا داده و اقدامات مقتضی جهت پردازش و تایید این تراکنش ها را انجام می دهد. استخراج کنندگان بیت کوین به این دلیل به این کار می پردازند که کارمزد تراکنشی را که کاربران برای پردازش سریعتر تراکنش های خود می پردازند، دریافت نموده و نیز بیت کوینهای تازه تولید شده را بر طبق یک فرمول ثابت به جریان اندازند.تراکنشهای جدید برای آنکه پذیرفته شوند باید در بلاکی همراه با سند ریاضی انجام کار قرار گیرند. این مدرک ها را بسختی می توان تولید کرد ، چون هیچ راهی برای تولید آنها نیست، مگر میلیاردها بار محاسبه در ثانیه. استخراج کنندگان باید این محاسبات را انجام دهند تا سرانجام شبکه، بلاک های آنها را بپذیرد و به آنها پاداش دهد. هر چه تعداد استخراج کنندگان بیشتر شود، شبکه یافتن بلاکهای مجاز را بطور خودکار دشوارتر می کند تا مطمئن شود که زمان متوسط برای یافتن یک بلاک، همان 10 دقیقه باقی خواهد ماند. در نتیجه، استخراج یک کار بسیار رقابتی است که هیچ استخراج کننده ای نمی تواند کنترلی بر آنچه که درون زنجیره بلاک است، داشته باشد.برای تحمیل ترتیب زمانی بر زنجیره بلاک ، سند انجام کار طوری طراحی می شود که به بلاک قبلی وابسته باشد. به همین دلیل برگشت دادن تراکنشهای قبلی بطور نمایی دشوار می شود چرا که لازم است سند انجام کار روی تمامی بلاکهای دنباله آن، دوباره محاسبه گردند.اگر در یک زمان، دو بلاک پیدا شود استخراج کنندگان ابتدا به کار روی بلاکی که اول دریافت می پردازند و سپس به محض آنکه بلاک بعدی پیدا شد به طولانیترین زنجیره بلاکها سوییچ خواهند کرد. به این ترتیب به استخراج کنندگان اجازه داده خواهد شد که اجماعی جهانی را بر مبنای قدرت پردازش، حفظ کرده و آنرا ایمن نمایند.استخراج کنندگان بیت کوین نه می توانند با تقلب کردن پاداش خود را افزایش دهند و نه می توانند تراکنشهای تقلبی را که ممکن است شبکه بیت کوین را خراب کند، پردازش نمایند، چون تمامی نُدهای بیت کوینی بر اساس پروتکل بیت کوین، هر گونه بلاکی را که شامل داده های غیرمجاز باشد، نخواهند پذیرفت. در نتیجه، حتی اگر نتوان به تمامی استخراج کنندگان بیت کوین اعتماد کرد، امنیت شبکه همچنان برقرار خواهد بود.آیا استخراج بیت‌کوین، اتلاف انرژی نیست؟بندرت می توان مصرف انرژی را برای اداره کردن و برقرار کردن امنیت یک سیستم پرداخت، اتلاف خواند. مانند هر سرویس پرداخت دیگری، استفاده از بیت کوین مستلزم هزینه های پردازش است. سرویسهای لازم برای عملکرد سیستم های پولی گسترده کنونی، مانند بانکها، کارتهای اعتباری و نیز خودروهای زرهی نیز انرژی زیادی مصرف می کنند. هرچند که بر خلاف بیت کوین، مصرف کل انرژی آنها شفاف نیست و نمی توان براحتی آنرا اندازه گیری کرد.استخراج بیت کوین به گونه ای طراحی شده که در طول زمان بهینه تر شده و سخت افزارهایی خاصی را استفاده کند که انرژی کمتری مصرف می کنند و هزینه های استخراج بتدریج با تقاضا متناسب گردد. هر زمان که استخراج بیت کوین کمتر رقابتی شده و نیز سودآوری کمتری داشته باشد، بعضی از استخراج کنندگان دست از فعالیت خواهند کشید. افزون براین، تمام آن انرژی که صرف استخراج می شود، در پایان به گرما تبدیل خواهد شد و بیشتر استخراج کنندگانی که سود می کنند از این گرما استفاده خوبی خواهند کرد. یک شبکه که کارایی آن بهینه سازی شده، شبکه ایست که عملاً هیچگونه انرژی اضافی مصرف نمی کند. هر چند که این یک ایده آل است، اقتصاد استخراج بگونه ایست که هر استخراج کننده ای تلاش می کند به آن دست یابد.چگونه استخراج به امنیت بیت کوین کمک می کند؟استخراج چیزی شبیه به یک بخت آزمایی رقابتی ایجاد کرده و کار را برای کسانی که می خواهند بطور پی در پی بلاکهای تراکنشی جدیدی به زنجیره بلاک بیفزایند، دشوار کرده است. به این ترتیب از اینکه هر کسی بتواند قدرت بلاک کردن تراکنشهای خاصی را بدست بیاورد، جلوگیری کرده و از بیطرفی شبکه محافظت به عمل آورده میشود. همچنین اجازه داده نخواهد شد که افراد با تعویض بخشهایی از زنجیره بلاک، مخارج خودشان را کم کرده و از دیگر کاربران کلاهبرداری نمایند. استخراج، برگشت دادن یک تراکنش قدیمی را با الزام به بازنویسی تمام بلاکهایی که در ادامه این تراکنش آمده اند، بطور نمایی دشوارتر ساخته است.برای شروع به کار استخراج به چه چیزهایی نیاز دارم؟در اوایل عمر بیت کوین، هر کسی می توانست با استفاده از CPU کامپیوترش، یک بلاک جدید پیدا کند. هر چه بر تعداد استخراج کنندگان افزوده شد، دشواری یافتن بلاکهای جدید هم بشدت زیاد شد تا جایی که امروزه تنها روش استخراج مقرون به صرفه را با استفاده از سخت افزارهای خاص، بکار می گیرند .امنیتآیا بیت‌کوین امن است؟تکنولوژی بیت کوین- پروتکل آن و رمزنگاری- سابقه ردیابی امنیتی قوی دارد و شبکه بیت کوین احتمالاً بزرگترین پروژه محاسباتی توزیع شده در جهان است. بیشترین آسیب پذیری بیت کوین ناشی از خطای کاربر است. ممکن است فایلهای کیف پول بیت کوینی که کلیدهای محرمانه لازم را ذخیره می کند، بطور تصادفی حذف، گم و یا دزدیده شوند، درست مانند آنکه پول نقد واقعی، به شکل دیجیتال ذخیره شده باشد. خوشبختانه کاربران می توانند اقدامات امنیتی مطمئنی را بکار بندند تا از پول خود محافظت کنند یا از آن دسته از تامین کنندگان خدمات که سطوح امنیتی خوب و نیز بیمه بر علیه دزدی یا گم شدن ارائه می کنند، استفاده نمایند.آیا بیت‌کوین تا کنون هک نشده است؟سالها پس از پیدایش بیت کوین، هنوز قوانین پروتکل و رمزنگاریی که در آن استفاده شده، معتبر است و این نشانه خوبی است از اینکه مفهوم آن بخوبی طراحی شده است. اما در طول زمان نقایص امنیتی در پیاده سازی نرم افزارهای مختلف، یافته و برطرف شده است. امنیت نرم افزار بیت کوین همانند نرم افزارهای دیگر، به سرعت پیدا شدن عیبها و رفع آنها بستگی دارد. هر چه این موارد بیشتر کشف شوند، بیت کوین بلوغ بیشتری بدست خواهد آورد.بین دزدی و رخنه های امنیتی که در کسب و کارها و مبادلات مختلف رخ می دهد، اغلب سوء تفاهم هایی وجود دارد. هر چند هر دوی اینها ناخوشایندند ولی هیچکدام نه به معنای هک شدن خود بیت کوین است و نه نشان از عیوب ذاتی بیت کوین دارد؛ درست مثل سرقت از یک بانک که به معنای تقلبی بودن دلار نیست. اما دقیقتر آنست که بگوییم مجموعه کاملی از اقدامات خوب و راه حلهای امنیتی شهودی لازم است تا از پول کاربران محافظت بهتری بعمل آید و خطرات کلی از دست دادن پولشان کاهش یابد. در طول چندین سال گذشته، ویژگیهای امنیتی مانند رمزگذاری کیف پول، کیف پولهای آفلاین، کیف پولهای سخت افزاری و تراکنشهای چندامضایی، بسرعت توسعه یافته اند.آیا کاربران می‌توانند علیه بیت‌کوین توطئه کنند؟تغییر دادن پروتکل بیت کوین به این آسانی ها ممکن نیست. هر مشتری بیت کوینی که از همان قوانین یکسان پیروی نکند نمی تواند قوانین خودش را به کاربران دیگر اعمال کند. همانطور که بر طبق مشخصات فعلی، خرج کردن دوباره در همان زنجیره بلاک ممکن نیست، خرج کردن بیت کوینها بدون یک امضای مجاز هم ممکن نیست. بنابراین امکان ندارد که بتوان مقادیر کنترل نشده ای از بیت کوینها را به یکباره تولید کرد، دارایی کاربران دیگر را خرج نمود، شبکه را برای همیشه از کار انداخت و یا کارهایی از این دست انجام داد.اما به هر حال، بیشتر استخراج کنندگان می توانند تراکنشهای اخیر را بدلخواه بلاک کرده و یا برگشت دهند. بسیاری از کاربران نیز می توانند برای اعمال و پذیرش بعضی تغییرات، فشار وارد کنند. چون بیت کوین فقط زمانی بدرستی کار می کند که بین تمامی کاربران اجماع کامل حاصل شده باشد، بنابراین تغییر دادن پروتکل می تواند بسیار دشوار باشد و لازم است اکثریت قریب به اتفاق کاربران این تغییرات را بپذیرند به گونه ای که بقیه کاربران تقریباً هیچ انتخابی جز پیروی از اکثریت را نداشته باشند. به عنوان یک قاعده کلی، بسختی می توان تصور کرد که چرا یک کاربر بیت کوین باید تغییری را بپذیرد که ممکن است پول او را به خطر بیندازد.آیا بیت کوین نسبت به محاسبات کوانتمی آسیب پذیر است؟بله. بطور کلی بیشتر سیستم های متکی بر رمزنگاری، سیستمهای بانکی هستند. اما هنوز کامپیوترهای کوانتمی حتی وجود ندارند و گمان نمی رود که تا چند صباحی در آینده هم پا به عرصه وجود گذارند. بر فرض که کامپیوترهای کوانتمی را بتوان تهدیدی قریب الوقوع برای بیت کوین بشمار آورد، می توان پروتکل را طوری ارتقا داد که از الگوریتمهای پسا-کوانتومی استفاده کند. با توجه به اهمیت این بروزرسانی، می توان با خیال راحت انتظار داشت که توسعه دهندگان پروتکل را بدقت بازبینی کرده و تمامی کاربران بیت کوین آنرا بپذیرند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 17:10:30 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%88%DB%8C%D9%86-4-jf4z72txjefc آیا بیت‌کوین می‌تواند ارزش خود را از دست دهد؟بله.تاریخ پر است از ارزهایی که ورشکست شدند و دیگر استفاده ای از آنها نمی شود مثلاً مارک آلمان در دوران جمهوری ویمار و اخیراً نیز دلار زیمبابوه. اگر چه که شکست ارزهای قبلی معمولاً به دلیل تورم زیاد بود که غیرممکن است برای بیت کوین اتفاق بیفتد، ولی همواره احتمال شکستهای فنی، ارزهای رقیب، مسایل سیاسی و جز آن وجود دارد. یک قاعده سرانگشتی ساده می گوید که هیچ ارزی را نباید مطلقاً ایمن از ورشکستگی یا شرایط دشوار دانست. بیت کوین در طی سالها پس از آغاز به کارش، ثابت کرده که قابل اعتماد است و پتانسیل زیادی برای رشد دارد. اما هیچکس در آن موقعیت نیست که بتواند آینده بیت کوین را پیش بینی کند.آیا بیت‌کوین حبابی است؟این افزایش سریع قیمت نیست که حباب ایجاد می کند، بلکه ارزش بیش از حد گذاردن بصورت مصنوعی است که موجب تصحیح ناگهانی رو به پایین شده و به تشکیل حباب می انجامد. هر گاه صدها هزاران نفر از مشارکت کنندگان در بازار، انتخابهایی بر مبنای عملکرد فردی داشته باشند باعث می شود که قیمت بیت کوینها زمانی که قیمت بازار درحال تعیین شدن است، نوسان کند. دلیل تغییرات احساسی می تواند سلب اعتماد از بیت کوین، اختلاف زیاد بین ارزش و قیمت که بر مبنای اقتصاد بیت کوینی نباشد، پوشش مطبوعاتی فزاینده که موجب تحریک تقاضای سوداگرانه می شود، ترس از عدم قطعیت و شور وشوق غیرمنطقی خارج از عرف روز و حرص و طمع باشد.آیا بیت کوین، ترفند پونزی است؟ترفند پونزی یک عملیات سرمایه گذاری کلاهبردارانه است که به سرمایه گذاران بجای آنکه از محل سود حاصل از کسب و کار بهره پرداخت شود، از پول خود آنها یا از پولی که توسط سرمایه گذاران بعدی فراهم می شود، سود پرداخت می کند. ترفند پونزی بگونه ای طراحی شده است که چنانچه اگر مشارکت کنندگان جدید به تعداد کافی وجود نداشته باشد، با ضرو زیان آخرین سرمایه گذاران خود، فرو خواهد پاشید.بیت کوین یک پروژه نرم افزاری رایگان بدون هیچگونه مرجعیت مرکزی است.در نتیجه، هیچکس در موقعیتی نخواهد بود که بتواند در مورد بازگشت سرمایه گذاری، نمایندگی های جعلی بسازد. درست مانند دیگر ارزهای اصلی دیگر مثل طلا، دلار امریکا، یورو، ین و غیره، هیچ قدرت خریدی تضمین شده ای وجود ندارد و نرخ مبادله آزادنه شناور است. این به حالت ناپایداری خواهد انجامید که در آن صاحبان بیت کوینها می توانند بطور غیرمنتظره ای پول بدست آورده و یا از دست بدهند. گذشته از گمانه زنی ها، بیت کوین همچنین یک سیستم پرداخت با ویژگیهای مفید و رقابتی است که هزاران کاربر و کسب و کار از آن استفاده می کنند.آیا بیت کوین به پیشگامان خود بهره ناعادلانه ای نمی دهد؟بعضی از پیشگامان تعداد زیادی بیت کوین داشتند چون خطر کرده و زمان و منابع را در یک تکنولوژی محقق نشده ای که دیگران بندرت از آن استفاده می کردند و برقراری مناسب امنیت آن به مراتب سخت تر بود، سرمایه گذاری کرده بودند. بسیاری از پیشگامان تعداد زیادی بیت کوین را اندک زمانی پیش از اینکه ارزشمند شود، خرج کرده یا فروخته بودند و فقط مقدار کمی از آن را قبل از اینکه بتوانند سود خوبی ببرند، خریده بودند. هیچ تضمینی نیست که بهای بیت کوین افزایش و یا کاهش یابد. کاملاً شبیه به سرمایه گذاری در یک کسب و کار نوپاست که هم می تواند به واسطه مفید و مردم پسند بودن آن بر ارزشش افزود و یا اینکه هرگز پیشرفتی حاصل نکرد. بیت کوین هنوز در دوران نوزادی خود است و با دیدی بسیار بلندمدت طراحی شده است. به سختی می توان تصور کرد که چگونه می توانست نسبت به پیشگامان خود کمتر جانبداری کند و کاربران امروز آن شاید فردا، پیشگامان اولیه بیت کوین محسوب شوند و شاید هم نه.آیا متناهی بودن تعداد بیت کوینها، یک محدودیت نخواهد بود؟بیت کوین از این جهت که فقط تا 21 میلیون عدد از آن ساخته خواهد شد، منحصر به فرد است. اما این هرگز یک محدودیت بشمار نمی آید، چون بیت کوینها می توانند با واحدهای کوچکتر از یک بیت کوین، مثلاً بیت، شمارش شوند. یک بیت کوین 1,000,000 بیت است. اگر در آینده با کوچکتر شدن اندازه متوسط تراکنش، نیازی احساس شود، بیت کوینها می توانند تا 8 رقم اعشار (0.00000001 بیت کوین) و بطور بالقوه حتی واحدهای کوچکتر، تقسیم گردند.آیا بیت کوین در مارپیچ تورم زدایی سقوط نخواهد کرد؟بر طبق نظریه مارپیچ تورم زدایی، اگر انتظار سقوط قیمتها برود، مردم خرید را به آینده موکول خواهند کرد تا از قیمتهای کمتر، بهره ببرند. این سقوط در تقاضا به نوبه خود سوداگران را وادار خواهد کرد تا با کاهش قیمت های خود در جهت تحریک تقاضا تلاش کنند که اینکار مشکل را بدتر کرده و به رکود اقتصادی خواهد انجامید.هر چند این نظریه، در میان بانکداران مرکزی راهی مردم پسند برای توجیه تورم است ولی به نظر نمی رسد که همیشه درست باشد و در میان اقتصاددانان مورد مناقشه بوده است. لوازم الکترونیکی مصرفی، مثالی از یک بازار است که قیمتهای آن دائماً در حال کاهش بوده ولی دچار رکود نمی شود. به همین شکل، ارزش بیت کوینها در طول زمان افزایش یافته و اندازه اقتصاد بیت کوینی هنوز هم پا به پای آن بشدت در حال رشد است. به دلیل آنکه، هم ارزش ارز و هم اندازه اقتصاد آن در سال 2009 ، از صفر شروع شده است؛ بیت کوین یک مثال نقض برای این نظریه است که نشان می دهد گاهی این نظریه باید نادرست باشد.با وجود این، بیت کوین طراحی نشده است که یک ارز ضد تورمی باشد. دقیق تر آنست که بگوییم قرار بود بیت کوین در سالهای اول یک ارز تورمی باشد و سپس در سالهای بعد پایدار شود. تنها زمانی مقدار بیت کوینهای در گردش کاهش خواهد یافت که مردم کیف پول خود را از روی بی دقتی گم کرده و بک آپ یا پشتیبان هم تهیه نکرده باشند. اگر زیرساختهای پولی ثابت و اقتصاد پایدار باشد، ارزش ارز باید همیشه یکسان باقی بماند.آیا سفته بازی و نوسانات، مشکلی برای بیت کوین ایجاد نمی کنند؟این همان مسئله مرغ و تخم مرغ است. یک اقتصاد با مقیاس بزرگ برای تثبیت قیمت بیت کوین، باید کاربران و کسب و کارهای بیشتری را توسعه دهد. برای توسعه یافتن یک اقتصاد به اندازه ای بزرگتر، کاربران و کسب و کارها در پی ثبات قیمت ها خواهند بود.خوشبختانه نوسانات بر مزایای اصلی بیت کوین به عنوان یک سیستم پرداخت وجه که پولی را از نقطه الف به نقطه ب می رساند، تاثیری ندارد. برای کسب و کارها امکان پذیر است که پرداختهای بیت کوینی را فوراً به ارز محلی خود تبدیل کنند و اینکار به آنها اجازه می دهد تا از مزایای بیت کوین بدون اینکه مشمول نوسانات قیمت شوند، استفاده کنند. بسیاری از کاربران بیت کوین را بخاطر امکانات و ویژگی های منحصر به فرد و مفید آن برگزیده اند. با چنین راهکارها و مشوقهایی، امکان رشد و بلوغ بیت کوین و توسعه آن، تا مرحله ای که نوسانات قیمت در آن محدود گردد، وجود دارد.چه اتفاقی میافتد اگر کسی همه بیت کوینهای موجود را یکجا بخرد؟تنها کسری از بیت کوینهایی که تا کنون صادر شده، در بازار مبادلات برای فروش گذاشته شده اند. بازارهای بیت کوینی، رقابتی هستند یعنی قیمت بیت کوین بر اساس عرضه و تقاضا، افزایش و یا کاهش خواهد یافت. افزون بر این، تا چندین دهه ی آینده، بیت کوینهای جدید همچنان صادر خواهند شد. بنابراین حتی بیشتر خریداران مصمم هم نخواهند توانست تمام بیت کوینهای موجود را یکجا بخرند. این البته به آن معنا نیست که بازارها در برابر دستکاری قیمت آسیب پذیر نیستند، بلکه بدان معناست که هنوز آن مقدار پول هنگفت در بازار موجود نیست تا بتواند قیمتها را بالا و پایین ببرد و بنابراین بیت کوین تا کنون یک دارایی نوسان دار باقی مانده است.اگر کسی ارز دیجیتال بهتری ساخت چه؟چنین اتفاقی ممکن است بیافتد. بیت کوین، تا کنون به میزان قابل ملاحظه ای، مردم پسندترین ارز مجازی تمرکززدایی شده است، اما نمی توان تضمین کرد که در آینده هم این موقعیت را حفظ کند. هم اکنون تعدادی ارزهای دیگر هم هستند که از بیت کوین الهام گرفته اند ولی احتمالاً درست است تصور کنیم که یک ارز جدید باید بسیار بهبود یابد تا بتواند به لحاظ داشتن بازارهای با ثبات، بر بیت کوین پیشی بگیرد حتی اگر این امر غیرقابل پیش بینی باقی بماند. تا زمانی که بخش های اساسی پروتکل تغییر نکند، بیت کوین میتواند اصلاحات و بهبودهای یک ارز رقابتی را داشته باشد.تراکنش‌هاچرا باید 10 دقیقه صبر کنم؟دریافت یک وجه پرداختی با بیت کوین، تقریباً آنی است. اما بطور متوسط یک تاخیر 10 دقیقه ای لازم است تا شبکه بتواند با ضمیمه کردن آن تراکنش به یک بلاک، تایید آنرا شروع کرده تا بیت کوینهای رسیده به شما، قابل خرج کردن شوند. تایید به معنای آن است که شبکه به توافق رسیده است که بیت کوینهایی که دریافت کرده اید برای شخص دیگری فرستاده نشده بوده و جزیی از اموال شماست. وقتی تراکنش شما به یک بلاک پیوست شد، در زیر بلاکهایی که بعد از آن می آیند و بطور نمایی این توافق را یکپارچه کرده و خطر برگشت خوردن تراکنش را کاهش می دهند، دفن می شود. هر کاربری آزادست تا تعداد تاییدیه های تراکنش را خود تعیین کند، اما اغلب 6 تاییدیه به قدر همان 6 ماه صبر کردن برای تراکنش یک کارت اعتباری، ایمن به نظر می رسد.کارمزد یک تراکنش چقدر خواهد بود؟بیشتر تراکنشها بدون کارمزد قابل پردازش هستند، اما اغلب کاربران را تشویق می کنند که داوطلبانه اندکی کارمزد هم پرداخت کنند تا تراکنشهایشان سریعتر تایید شود و نیز دستمزد ی هم به استخراج کنندگان داده شود. اگر کارمزدی هم درخواست شود ، معمولاً بیش از چند سنت نخواهد بود. چنانچه لازم باشد، کلاینت بیت کوینی شما معمولاً خواهد کوشید تا مقدار کارمزد مناسبی را برآورد کند.کارمزد تراکنش، نوعی حفاظت است در برابر کاربرانی که با ارسال تراکنشهایشان شبکه را اورلود می کنند. نحوه دقیق عملکرد کارمزد هنوز در حال توسعه بوده و با گذشت زمان تغییر می کند. چون کارمزد به مقدار بیت کوین ارسالی مربوط نمی شود، ممکن است خیلی کم (0.0005 بیت کوین برای یک انتقال 1000 بیت کوینی) و یا بطور ناعادلانه ای زیاد (0.004 بیت کوین برای یک پرداخت 0.02 بیت کوینی) بنظر آید. مبلغ کارمزد، با خصوصیاتی چون داده ی تراکنش و تکرار تراکنش، تعریف می شود. مثلاً اگر شما به دفعات زیاد، مبالغ کمی را دریافت کنید، آنگاه کارمزد ارسال بیشتر خواهد بود. چنین پرداختهایی را می توان مقایسه کرد با زمانی که بخواهید صورتحساب رستوران را با سنت بپردازید. خرج کردن سریع مقادیر کمی از بیت کوینهایتان نیز می تواند مشمول کارمزد شود. اگر فعالیت شما تابع الگوی تراکنشهای عادی باشد، مبلغ کارمزد بسیار کم خواهد بود.اگر زمانی که کامپیوترم خاموش است بیت کوینی به من برسد، چه اتفاقی خواهد افتاد؟اشکالی ندارد. دفعه بعد که برنامه کیف پول خود را راه اندازی می کنید، بیت کوینها ظاهر خواهند شد. در واقع، این نرم افزار روی کامپیوتر شما نیست که بیت کوینها را دریافت می کند، بلکه آنها در یک دفتر کل عمومی که بین تمام دستگاههای روی شبکه به اشتراک گذاشته شده است، ضمیمه می شوند. اگر هنگامی که برنامه کلاینت کیف پول شما در حال اجرا نیست، بیت کوینی برایتان بفرستند، دفعه بعدی که شما برنامه را راه اندازی کنید، برنامه بلاکها را دانلود کرده و در جریان تراکنشهایی که تا حالا از آنها بی خبر بوده اید، قرار خواهید گرفت و سرانجام بیت کوینها ظاهر می شوند، انگار که همین الان رسیده باشند. کیف پول فقط وقتی لازم است که بخواهید بیت کوینها را خرج کنید.همزمان سازی به چه معناست و چرا اینقدر طول می کشد؟همزمان سازی طولانی فقط برای کلاینتهای فول نُدی مانند هسته بیت کوین، الزامی است. به لحاظ فنی، همزمان سازی، فرایند دانلود کردن و درستی آزمایی تراکنشهای بیت کوینی پیشین روی شبکه است. برای اینکه بعضی کلاینتهای بیت کوین، بتوانند تراز قابل خرج کردن ِ کیف پول بیت کوینی شما را محاسبه کرده و تراکنشهای جدید بسازند، لازم است که از تمام تراکنشهای پیشین آگاه باشند. این گام می تواند منابع زیادی طلب کند و نیاز به پهنای باند و فضای ذخیره سازی کافی دارد تا یک زنجیره بلاک با اندازه کامل را بسازد. برای حفظ امنیت بیت کوینها به اندازه کافی، مردم باید همچنان از کلاینتهای فول نُد استفاده کنند چرا که این کلاینتها درستی آزمایی و تقویت تراکنشها را انجام می دهند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 17:08:42 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%88%DB%8C%D9%86-3-fy06ncaiqm56 آیا بیت‌کوین قانونی است؟تا جایی که ما می دانیم، در بیشتر محاکم قضایی، از نظر قانون بیت کوین غیرقانونی نیست. اما بعضی از دستگاههای قضایی (مانند کشورهای آرژانتین و روسیه) ارزهای خارجی را بشدت محدود و یا ممنوع کرده اند. بعضی دیگر از دستگاههای قضایی (مانند تایلند) ممکن است صدور گواهینامه برای بعضی موجودیتهای خاص، مثلاٌ صرافی های بیت کوینی را محدود کرده باشند.قانونگزاران در دستگاههای قضایی مختلف در حال برداشتن گامهایی هستند تا برای افراد و کسب و کارها، قوانینی برای پیوند این تکنولوژی جدید با یک سیستم مالی رسمی و تنظیم شده، وضع نمایند. مثلاً شبکه اجرای جرایم مالی (FinCEN)؛ که دفتری در وزارت خزانه داری ایالات متحده امریکاست، راهنمای غیرالزام آوری منتشر کرده و در آن به تشریح چگونگی فعالیت های معین در خصوص ارزهای مجازی پرداخته است.آیا بیت‌کوین برای انجام فعالیت‌های غیرقانونی قابل استفاده است؟بیت کوین نوعی پول است و پول همواره برای اهداف قانونی و غیرقانونی بکار می رفته است. پول نقد، کارتهای اعتباری و سیستمهای بانکی جاری از نظر استفاده در جرایم مالی، بطور گسترده ای از بیت کوین پیشی می گیرند . بیت کوین توانسته است نوآوری های چشمگیری در سیستم های پرداخت بیاورد و منافع چنین نوآوری هایی اغلب بسیار فراتر از نقطه ضعف های احتمالی آنهاست.بیت کوین طوری طراحی شده تا در ایمن کردن بیشتر پولسازی یک گام فراتر باشد و نیز حفاظت چشمگیری در برابر بسیاری از اشکال جرایم مالی به عمل آورد. مثلاً جعل کردن بیت کوینها، کاملاً غیرممکن است. کاربران بر پرداختهای خود کنترل کامل دارند و نمی توانند مبالغ تایید نشده را مانند آنچه که در کارتهای اعتباری کلاهبرداری می شود، دریافت کنند. تراکنشهای بیت کوینی برگشت ناپذیر بوده و در برابر پرداختهای برگشتی تقلبی بسیار ایمن هستند. بیت کوین با استفاده از مکانیسمهای مفید و قوی مانند بک آپ یا پشتیبان گیری، رمزنگاری و امضای چندگانه، در برابر دزدی و گم شدن بسیار ایمن شده است.نگرانی هایی وجود دارد مبنی بر اینکه بیت کوین می تواند برای مجرمین بسیار جذاب باشد چرا که می توان حریم شخصی و پرداختهای برگشت پذیر با آن داشت. اما این ویژگیها در پول نقد و حواله بانکی که بسیار زیاد از آنها استفاده می شود و بخوبی جا افتاده اند، هم وجود دارد. بدون تردید، استفاده از بیت کوین تابع قوانین مشابهی است که قبلاً در جای خود در سیستم های مالی موجود گنجانده شده اند و احتمال ندارد که بیت کوین از انجام بررسی های جنایی، جلوگیری کند. بطور کلی، مرسوم است که پیشرفتهای مهم قبل از اینکه مزایای آنها بخوبی شناخته شود، بحث برانگیز باشند. اینترنت مثال خوبی برای بسیاری از کسانی است که تصوری این چنینی دارند.آیا بیت کوین می تواند تابع قوانین و مقررات باشد؟پروتکل بیت کوین به خودی خود، بدون همکاری تقریباً تمامی کاربرانش که نرم افزار مورد استفاده شان را خود بر می گزینند، قابل تغییر نیست. تلاش برای اختصاص امتیازهای ویژه به یک مرجع محلی در قوانین شبکه جهانی بیت کوین ، احتمالی شدنی نیست. هر سازمان ثروتمندی می توانست انتخاب کند که برای سخت افزار استخراج طوری سرمایه گذاری کند تا نیمی از قدرت محاسباتی شبکه را در کنترل خود درآورد و بتواند آخرین تراکنشها را بلاک کرده یا برگشت دهد. اما هیچ تضمینی نیست که آنها بتوانند این قدرت را حفظ کنند چرا که میزان سرمایه گذاریش باید بیشتر از تمام استخراج کننده های دیگر در جهان، باشد.اما وضع مقررات استفاده از بیت کوین، به روشی مشابه سایر ابزارها امکان پذیر است. درست مانند دلار، بیت کوین می تواند برای مقاصد بسیار متفاوتی بکار رود که بعضی از آنها قانونی و برخی دیگر بر اساس بعضی از محاکم قانونگذاری، غیر قانونی خواهند بود. از این لحاظ بیت کوین هیچ فرقی با دیگر ابرازها یا منابع ندارد و در هر کشوری، می تواند تایع قوانین و مقررات آن کشور باشد. بر اساس بعضی قوانین محدود کننده، استفاده از بیت کوین همچنین میتواند دشوار باشد. در اینصورت تعیین درصد کاربرانی که از این تکنولوژی استفاده می کنند، سخت خواهد بود. دولتی که بیت کوین را ممنوع می کند، از کسب و کارهای داخلی و بازارهای رو به رشد جلوگیری کرده و نوآوری را به سوی دیگر کشورها می راند. چالش پیش روی قانونگذاران مثل همیشه توسعه راه حل هایی است که در عین کارا بودن، رشد بازارها و کسب و کارهای نوپدید را دچار مشکل نکند.درباره بیت‌کوین و مالیاتهای آن چه؟بیت کوین ارز بدون پشتوانه ای نیست که در هر دستگاه قضایی، پولی قانونی بشمار بیاید، اما مشمولیت مالیاتی اغلب فارغ از واسطه ی بکار رفته، شامل حال بیت کوین هم می شود. قوانین بسیار گوناگونی در بسیاری از دستگاههای قضایی وضع شده است که می تواند درآمد، فروش، دستمزد، بهره های سرمایه ای و یا اشکال دیگر مشمولیت های مالیاتی را برای بیت کوین ایجاد کند.در مورد بیت کوین و حمایت از مصرف کننده چه؟بیت کوین دست مردم را باز می گذارد تا با شرایط خودشان، تراکنش انجام دهند. هر کاربری می تواند مانند پول نقد، پرداختها را ارسال و یا دریافت کند اما همچنین می توانند در قراردادهای پیچیده تری هم مشارکت کنند. چند امضایی، اجازه می دهد که یک تراکنش توسط شبکه پذیرفته شود تنها اگر تعداد معینی از اعضاء یک گروه تعریف شده، موافق امضا کردن آن تراکنش باشند. این باعث نوآوری در توسعه سرویس های میانجی حل اختلاف در آینده خواهند شد. چنین سرویسهایی می توانند در صورت عدم توافق بین طرفین، در نقش طرف سومی برای تایید یا رد تراکنش وارد عمل شوند، بدون اینکه بر پول آنها کنترل داشته باشند. برخلاف پول نقد و یا دیگر روشهای پرداخت، بیت کوین همیشه یک سند عمومی از انجام تراکنش از خود بر جای میگذارد که بطور بالقوه می تواند به عنوان مدرکی بر علیه کسب و کارهایی که کلاهبرداری می کنند، بکار گرفته شود.شایان ذکر است که سوداگران که همواره به وجهه عمومی خود برای بقای کسب و کارشان وابسته اند و به کارمندانشان حقوق می پردازند، در هنگام معامله با مصرف کنندگان جدید خود، سطح دسترسی یکسانی به اطلاعات ندارند. بیت کوین هم فرد و هم کسب و کارها را در برابر پرداخت های برگشتی تقلبی محافظت می کند و در عین حال به مصرف کننده این انتخاب را می دهد که چنانچه نخواهد به یک سوداگر خاص اعتماد کند، خواستار حفاظت بیشتر باشد.اقتصادبیت‌کوینها چگونه ساخته می شوند؟بیت کوینها در فرایندی رقابتی و تمرکز زدایی شده که "استخراج" نام دارد، تولید می شوند. این فرایند مستلزم آن است که افراد از شبکه برای خدمات خود، جایزه دریافت کنند. استخراج کنندگان بیت کوین تراکنش ها را پردازش کرده و با استفاده از سخت افزار تخصصی، شبکه را ایمن کرده و در عوض آن بیت کوینهای جدید جمع آوری می نمایند.طراحی پروتکل بیت کوین به گونه ایست که بیت کوینهای جدید را با نرخ ثابتی تولید می کند. به این ترتیب استخراج بیت کوین یک کسب و کار رقابتی خواهد شد. اگر استخراج کنندگان بیشتری به شبکه بپیوندند، سودآوری مرتباً دشوار خواهد شد و استخراج کنندگان باید بدنبال بازده برای کاهش هزینه های استخراج باشند. هیچ مرجع مرکزی یا توسعه دهنده ای، اختیار آنرا ندارد تا سیستم را برای افزایش سود، کنترل یا دستکاری کند.هر نُد بیت کوین در جهان، هر آنچه را که در تطابق با قوانینی که انتظار میرود سیستم از آن پیروی کند، نباشد حذف خواهد کرد.بیت کوینها با نرخی کاهنده و قابل پیش بینی، تولید می شوند. تعداد بیت کوینهای جدیدی که هر سال تولید می شود، بطور اتوماتیک در طول زمان نصف می شود تا اینکه مجموع بیت کوینهای موجود به 21 میلیون برسد. از این هنگام به بعد، دیگر بیت کوینی صادر نخواهد شد. در این نقطه، احتمالاً بطور اختصاصی به استخراج کنندگان بیت کوین مقدار کمی کارمزد تراکنش پرداخت خواهد شد.چرا بیت‌کوینها باارزش هستند؟بیت کوینها ارزشمندند چون به عنوان شکلی از پول، مفید هستند. بیت کوین ویژگیهای پولی دارد (پایداری، قابلیت حمل و نقل، تعویض پذیری، کمیابی، بخش پذیری و شناخت پذیری). ویژگیهای بیت کوین بر مبنای خواص ریاضی استوار شده است، نه بر مبنای خاصیتهای فیزیکی (مانند طلا و نقره) و نه بر اساس اعتماد بر مرجعی مرکزی (مانند ارزهای بدون پشتوانه). مختصر آنکه، این ریاضیات است که بیت کوین را پشتیبانی می کند. با این ویژگی ها، تمام آنچه که برای شکلی از پول بودن و ارزش داشتن لازم است، اعتماد و پذیرش است. در مورد بیت کوین، رشد کاربران، سوداگران و کسب و کارهای نوپا، گویای مطلب است. مانند تمامی ارزها، بیت کوین ارزش خود را تنها و بطور مستقیم از کسانی می گیرد که آنرا برای پرداخت وجه پذیرفته اند.چه چیزی بهای بیت‌کوین را تعیین می‌کند؟بهای بیت کوین با قانون عرضه و تقاضا معلوم می شود. با افزایش تقاضا برای بیت کوین، بهای آن نیز افزایش می یابد و با کاهش تقاضا، از بهای آن کاسته می شود. تعداد بیت کوینهای در گردش محدود است و بیت کوین های جدید با نرخی کاهنده و قابل پیش بینی تولید می شوند که به این معنی است که تقاضا باید تابعی از این سطح تورم باشد تا بتواند قیمت را ثابت نگهدارد. چون بازار بیت کوین در مقایسه با آنچه باید باشد، هنوز کوچک است، بنابراین، برای بالا و پایین رفتن قیمت بازار نیاز به مقدار چشمگیری پول نیست و در نتیجه قیمت بیت کوین هنوز بسیار متغیر است.بهای بیت‌کوین، 2013 تا 2015 هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 17:07:03 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%88%DB%8C%D9%86-2-tixv0fozwvpf مزایای بیت‌کوین چیست؟· آزادی پرداخت وجه- هر موقع از شبانه روز و در هر کجای جهان که باشید، ارسال و دریافت فوری هر مبلغ از بیت کوین امکانپذیر است. هیچ روزی تعطیل نیست. هیچ حد و مرزی در کار نیست. هیچ محدودیتی اعمال نخواهد شد. بیت کوین به کاربرانش اجازه می دهد بر پول خود کنترل کامل داشته باشند.· کارمزد های بسیار اندک - در حال حاضر پردازش پرداخت وجه با بیت کوین، بصورت بدون کارمزد و یا با کارمزدی بسیار اندک، انجام می گیرد. کاربران می توانند برای پردازش سریعتر تراکنش خود، کارمزد پرداخت نمایند که در نتیجه تاییدیه تراکنش را سریعتر از شبکه دریافت خواهند کرد. علاوه بر این، پردازشگرهای تجاری هم هستند که سوداگران را در پردازش تراکنش ها، تبدیل بیت کوینها به یک ارز بدون پشتوانه و واریز مبالغ بطور مستقیم و روزانه به حساب بانکی آنها، یاری دهند. چون این تراکنشها بر مبنای بیت کوین است، کارمزدهایی به مراتب کمتر از کارمزدهای شبکه کارت اعتباری یا پی پال، از آنها خواسته خواهد شد.· ریسک کمتر برای سوداگران- تراکنشهای بیت کوین امن و برگشت ناپذیر بوده و حاوی اطلاعات شخصی و یا حساس مشتریان نیست. به همین دلیل از سوداگران در برابر ضررهای ناشی از کلاهبرداری یا پرداختهای برگشتی جعلی محافظت می کند و نیازی هم به پیروی از PCI نیست. سوداگران می توانند بسادگی به بازارهای جدیدی قدم بگذارند که هیچ کارت اعتباری در آن در دسترس نباشد و یا نرخ کلاهبرداری به شکل غیرقابل قبولی بالا باشد. دستاوردهای خالص آن عبارتست از: کارمزد کمتر، بازارهای بزرگتر و هزینه های مدیریت کمتر.· امنیت و کنترل - کاربران بیت کوین بر تراکنشهای خود کنترل کامل دارند. غیرممکن است که بتوان معامله کنندگان را مجبور کرد؛ مانند آنچه در روشهای دیگر پرداخت گاهی پیش می آید، مبالغی ناخواسته و یا از پیش اعلام نشده را بپردازند. پرداختهای بیت کوینی بدون اینکه اطلاعات شخصی کسی به تراکنش پیوست شده باشد، انجام می گیرد. به این ترتیب محفاظت شدیدی در برابر سرقت هویت ایجاد شده است. کاربران بیت کوینی همچنین می توانند با تهیه بک آپ یا نسخه پشتیبان و رمزگذاری، از پولشان محافظت نمایند.· شفافیت و بی طرف بودن - تمامی اطلاعات در مورد تامین پول بیت کوین بسادگی روی زنجیره بلاک در دسترس همه هست و می توان آنرا بلافاصله درستی آزمایی کرده و از آنها استفاده نمود. هیچ شخص یا سازمانی نمی تواند پروتکل بیت کوین را کنترل و یا دستکاری نماید چون این پروتکل با رمزنگاری، ایمن شده و هسته بیت کوین را از نظر شفافیت، بیطرفی کامل و قابل پیش بینی بودن قابل اعتماد کامل ساخته است.معایب بیت‌کوین چیست؟· میزان پذیرش - بسیاری از مردم هنوز در مورد بیت کوین آگاهی ندارند. همه روزه، کسب و کارهای بیشتری بیت کوینها را می پذیرند چرا که مزایای آنرا می خواهند، اما این فهرست هنوز کوچک است و نیاز به رشد دارد تا بتوان از فایده های این شبکه بهره جست.· ناپایداری - ارزش کلی بیت کوینهای در گردش و تعداد کسب و کارهایی که از بیت کوین استفاده می کنند، در مقایسه با آنچه که باید باشد، هنوز کم است. بنابراین، رویدادها، معاملات و یا فعالیتهای تجاری نسبتاً کمی هستند که می توانند بر بهای بیت کوین اثری چشمگیر داشته باشند.. به لحاظ نظری این ناپایداری، در صورت رشد بازارها و تکنولوژی بیت کوین، کاهش خواهد یافت. پیش از این، جهان هرگز چنین ارز نوپدیدی را به خود ندیده بود، بنابراین تصور اینکه بیت کوین چگونه این راه را به پایان خواهد برد، واقعاً دشوار (و هیجان برانگیز) است.· در حال توسعه بودن - نرم افزار بیت کوین هنوز نسخه بتاست و ویژگی های ناقص بسیاری دارد که بطور فعال در دست توسعه است. ابزارها، ویژگی ها و سرویس های جدید در حال توسعه یافتن هستند تا بیت کوین را امن تر و برای توده مردم دسترس پذیرتر بسازند. بیشتر کسب و کارهای بیت کوینی نوپا بوده و هنوز تحت پوشش بیمه نیستند. بطور کلی، فرایند بلوغ بیت کوین هنوز در جریان است.چرا مردم به بیت‌کوین اعتماد دارند؟سهم بزرگی از اعتماد به بیت کوین ناشی از این حقیقت است که اصولاً نیازی به اعتماد کردن نیست. بیت کوین کاملاً متن باز و تمرکززدایی شده است. یعنی هر کسی می تواند هر زمان که بخواهد به سراسر کد منبع آن، دسترسی داشته باشد. بنابراین هر توسعه دهنده ای در جهان می تواند بدقت درستی طرز کار بیت کوین را بیازماید. هر کسی می تواند شفافیت تمامی تراکنشها و بیت کوین های ساخته شده را فوراً مورد ملاحظه قرار دهد. تمامی پرداختها را می توان بدون اتکا به طرف سومی، انجام داد و کل سیستم از طریق الگوریتمهای رمزنگاری که به دقت نظیر به نظیر مرور شده، درست مثل آنچه در بانکداری آنلاین انجام می شود، محافظت می گردد. هیچ سازمان یا فردی نمی تواند بیت کوین را کنترل کند و حتی اگر تمامی کاربران نتوانند به این شبکه اعتماد کنند، امنیت شبکه پابرجاست.آیا با بیت‌کوین می‌توانم پولدار شوم؟هرگز انتظار نداشته باشید با بیت کوین یا هر تکنولوژی نوپدید دیگری، پولدار شوید. این نکته همیشه حائز اهمیت است که باید در مورد هر چیزی که خوبتر از آنچه که بتواند واقعی باشد، به نظر می آید و یا از قوانین اولیه قتصاد پیروی نمی کند، محتاط باشید.بیت کوین فضای رو به رشدی از نوآوری هاست و فرصت های کسب و کار زیادی دارد که البته شامل خطراتی هم هست. هیچ تضمینی وجود ندارد که چون بیت کوین تا کنون با سرعت زیادی توسعه یافته است، از این پس نیز همچنان به رشد خود ادامه دهد. سرمایه گذاشتن از زمان و منابع روی هر چیزی که به بیت کوین وابسته است، نیاز به کارآفرینی دارد. راههای گوناگونی برای بدست آوردن پول بوسیله بیت کوین هست مانند استخراج، سفته بازی و یا راه انداختن کسب و کارهای جدید. تمامی این روشها رقابتی هستند و هیچ تضمینی وجود ندارد که سودآور هم باشند. . این به خود فرد بستگی دارد که هزینه ها و مخاطراتی را که در این نوع پروژه ها هست، بدرستی ارزیابی کرده باشد.آیا بیت کوین کاملاً مجازی و غیرمادی است؟بیت کوین به همان اندازه کارتهای اعتباری و شبکه های بانکداری آنلاین که مردم همه روزه از آنها استفاده می کنند، مجازی است. بیت کوین درست مانند سایر اشکال پول، برای پرداخت آنلاین در فروشگاه های واقعی بکار می رود و نیز می تواند درست مانند سکه های کازاسیوس به شکل فیزیکی پول تبدیل شود، اما پردخت با گوشی های تلفن همراه معمولاً آسانتر است. ترازهای بیت کوینی در یک شبکه بزرگ توزیع شده ، ذخیره شده است و هیچکس نمی تواند با تقلب آنرا تغییر دهد. به عبارت دیگر، کاربران بیت کوین کنترل اختصاصی بر موجودی خود دارند و بیت کوینهایشان صرفاً به دلیل مجازی بودن، غیب نمی شود.آیا بیت‌کوین گمنام است؟بیت کوین طوری طراحی شده است که به کاربران خود اجازه دهد در سطح حریم خصوصی قابل قبولی، پرداختها را ارسال و یا دریافت نمایند. اما بیت کوین گمنام نیست و نمی توان آنها را با همان سطح حریم خصوصی که پول نقد دارد، عرضه کرد. استفاده از بیت کوین، رکوردهای عمومی گسترده ای از خود به جای می گذارد. مکانیسم های مختلفی برای محافظت از حریم خصوصی کاربران وجود دارد و مکانیسم های بیشتری هم در حال توسعه هستند. به هر حال، قبل از اینکه این ویژگیها بدرستی توسط بیشتر کاربران بیت کوین بکار گرفته شوند، کارهای زیادی هست که باید انجام شود.نگرانی هایی در باب اینکه محرمانه بودن تراکنشهای بیت کوین به منظور انجام کارهای غیرقانونی است، ایجاد شده است. اما این نگرانی ها هیچ ارزشی ندارد؛ چون بیت کوین بدون تردید تابع قوانین و مقرراتی است که مشابه آن در سیستم های مالی وجود دارد. بیت کوین نمی تواند گمنام تر از پول نقد باشد و احتمال جلوگیری از بررسی های جنایی، در مورد آن کم است. افزون بر آن، بیت کوین نیز طوری طراحی شده که از دامنه گسترده ای از جرایم مالی جلوگیری می کند.اگر بیت‌کوینها را از دست بدهم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟اگر کاربری کیف پول خود را گم کند، پول او از گردش خارج می شود. بیت کوینهای گمشده، درست مانند بقیه بیت کوینها همچنان در زنجیره بلاک باقی می مانند، اما برای همیشه به خواب می روند؛ چون هیچکس هیچ راهی ندارد تا کلید(های) محرمانه ای را؛ که بیت کوینها را دوباره قابل خرج کردن می نماید، پیدا کند. نظر به قانون عرضه و تقاضا، وقتی بیت کوینهای کمتری در دسترس باشند، تقاضا برای آنهایی که باقی مانده اند بیشتر می شود و برای جبران این تقاضا، بهای بیت کوینها افزایش می یابد.آیا بیت کوین، به یک شبکه پرداخت عمده، ارتقاء خواهد یافت؟شبکه بیت کوین می تواند تعداد بسیار بیشتری تراکنش در ثانیه را نسبت به چیزی که امروزه انجام می دهد، پردازش کند. اما هنوز آماده نیست تا به جایگاه شبکه هایی مانند شبکه های کارتهای اعتباری بزرگ برسد. برای از میان برداشتن محدودیتهای کنونی، کارهایی در دست اقدام است و الزامات آینده بخوبی شناسایی شده اند. از زمان پیدایش شبکه بیت کوین، همه ابعاد آن در فرایند مداومی از بلوغ، بهینه سازی و تخصصی شدن بوده است و انتظار می رود که در سالهای آینده نیز این راه ادامه یابد. با افزایش ترافیک، ممکن است تعداد بیشتری از کاربران بیت کوینی از کلاینتهای سبکتر استفاده کنند و نُدهای شبکه کامل، به سرویسی تخصصی تر تبدیل شوند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 17:04:49 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A8%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D9%88%DB%8C%D9%861-tv2tgmetewkv بیت‌کوین چیست؟بیت کوین یک شبکه توافقی است که یک سیستم پرداخت جدید و یک نوع پول کاملاً یجیتال را بوجود آورده است. این اولین شبکه پرداخت نقطه به نقطه تمرکز زدایی شده است که توسط کاربرانش بدون هیچگونه اختیار مرکزی و یا واسطه ای، نیرومند شده است. از نقطه نظر یک کاربر، بیت کوین بسیار شبیه پول نقد اینترنتی است. بیت کوین همچنین می تواند به عنوان مهمترین سیستم دفترداری با سه ورودی موجود بشمار آید.سازنده بیت‌کوین کیست؟بیت کوین اولین پیاده سازی یک مفهوم به نام "ارز سری" است که اولین بار در سال 1998 توسط وِی دای در فهرست ایمیل سایفرپانک ها، توصیف شده بود و بیان میکرد که این مفهوم، نوع جدیدی از پول است که برای کنترل تولید و تراکنشهای روی آن، بجای یک مرجع مرکزی، از رمزنگاری استفاده شده است. مشخصات اولین بیت کوین و اثبات مفهوم در سال 2009 توسط ساتوشی ناکاموتو در یک فهرست ایمیل رمزنگاری شده منتشر گردید. ساتوشی بدون آنکه چیز زیادی از خودش فاش سازد، پروژه را به اواخر سال 2010 موکول کرد. از آن موقع این جامعه بطور نمایی با توسعه دهندگان بسیاری که روی بیت کوین کار می کنند، رشد کرده استگمنامی ساتوشی اغلب باعث نگرانی های ناموجهی می شود که بسیاری از آنها به فهم نادرست از طبیعت متن باز بیت کوین بر می گردد. پروتکل بیت کوین و نرم افزار بصورت باز منتشر شده است و هر توسعه دهنده ای در هر کجای گیتی می تواند کد آنرا بازبینی کرده و یا نسخه تغییر یافته نرم افزار بیت کوین مخصوص خودش را بسازد. تاثیر ساتوشی نیز مانند توسعه دهندگان کنونی، محدود به تغییراتی بود که از دیگران اقتباس می کرد و بنابراین بیت کوین را کنترل نمی کرد. امروزه هویت مخترع بیت کوین به خودی خود احتمالاً مانند هویت شخصی است که کاغذ را اختراع کرده بود.چه کسی شبکه‌ی بیت‌کوین را کنترل می‌کند؟هیچکس مالک شبکه بیت کوین نیست، درست همانطور که هیچکس صاحب تکنوژیی که در ورای ایمیل است، نیست. این کاربران بیت کوین در سراسر جهان هستند که آنرا کنترل می کنند. توسعه دهندگان بیت کوین اگرچه نرم افزار آن را بهبود می بخشند ولی نمی توانند تغییری را بر پروتکل بیت کوین تحمیل کنند،، چرا که هر کاربری آزاد است که نرم افزار خود و نسخه ای که خود می پسندد را استفاده کند. تمامی کاربران، برای اینکه با یکدیگر سازگار بمانند باید از نرم افزاری استفاده کنند که از همان قواعد پیروی می کند. بیت کوین تنها بشرط اجماع کامل بین تمامی کاربران، می تواند بدرستی کار کند. بنابراین تمامی کاربران و توسعه دهندگان انگیزه قوی برای حفظ این اجماع را خواهند داشت.بیت‌کوین چگونه کار می‌کند؟از دید کاربر، بیت کوین چیزی بیش از یک اَپ روی گوشی تلفن همراه و یا یک برنامه کامپیوتری که یک کیف پول بیت کوینی شخصی برایش تهیه کرده و به کاربر اجازه می دهد تا با آن به ارسال یا دریافت بیت کوینها بپردازد، نیست. برای بیشتر کاربران، روش کار بیت کوین در همین حد است.در پشت این پرده، شبکه بیت کوین یک دفتر کل عمومی به نام "زنجیره بلاک" را به اشتراک گذاشته است. این دفتر کل شامل تمامی تراکنشهایی است که تا کنون پردازش شده است و به کامپیوتر کاربر اجازه می دهد تا درستی هر تراکنش را بیازماید. اعتبار هر تراکنش به وسیله امضای دیجیتالی مربوط به آدرس های ارسال، محافظت میشود و به همه کاربران اجازه میدهد تا بر ارسال بیت کوینها از آدرسهای بیت کوینی خود، کنترل کامل داشته باشند. افزون بر این، هر کسی می تواند تراکنشها را با استفاده از توان محاسباتی سخت افزاری که ویژه این کار است، پردازش کرده و برای این سرویس، بیت کوینهایی را هم به عنوان جایزه بدست آورد. به اینکار اصطلاحاً "استخراج" می گویند. برای دانستن مطالب بیشتری در مورد بیت کوین به صفحه اختصاصی و برگه اصلی مراجعه کنید.آیا مردم واقعاً از بیت‌کوین استفاده می‌کنند؟بله. تعداد روزافزونی از کسب و کارها و افراد از بیت کوین استفاده می کنند. این کسب و کارها ممکن است کسب وکارهایی بصورت رو در رو با مشتری باشد، مانند رستورانها ، آپارتمانها، دفاتر حقوقی و یا سرویسهای آنلاین مانند Namecheap، WordPress، Reddit و یا Flattr. بیت کوین اگرچه پدیده ای نسبتاً جدید بشمار می آید، اما به سرعت رو به رشد است. در پایان آگست 2013، ارزش تمامی بیت کوینهای در گردش بالغ بر 1.5 میلیارد دلار امریکا بود و ارزش بیت کوینهایی که روزانه مبادله می شد، به میلیونها دلار می رسید.چگونه کسی می تواند بیت‌کوین بدست آورد؟· در صورت پرداخت وجه برای کالا یا خدمات· خرید آن از صرافی بیت کوین· مبادله بیت کوینها با کسی در نزدیکی خود· بدست آوردن بیت کوین از راهاستخراج رقابتیاگرچه ممکن است افرادی باشند که بخواهند بیت کوینها را در برابر کارت اعتباری یا پرداخت پی پال بفروشند، ولی بیشتر صرافی ها اجازه پرداخت با این روشها را نمی دهند. به این دلیل که در مواردی، کسی بیت کوینهایی را با پی پال خریده و سپس از جانب خود آن تراکنش را برگشت داده است. معمولاً به این گونه موارد، پرداخت برگشتی می گویند.پرداخت بیت کوین، چقدر دشوار است؟پرداخت به وسیله بیت کوین، آسانتر از خرید توسط کردیت کارت یا دبیت کارت است و می تواند بدون استفاده از یک حساب تجاری دریافت شود. پرداخت ها از طریق یک برنامه کاربردی کیف پول، چه روی کامپیوتر و چه روی گوشی تلفن هوشمند شما با وارد کردن آدرس گیرنده، مقدار وجه پرداختی و فشردن دکمه ارسال، انجام می شود. بسیاری از کیف پول ها می توانند با اسکن کردن یک کد QR و یا با استفاده از تکنولوژی NFC و تماس دادن دو گوشی تلفن با هم، آدرس گیرنده را آسانتر وارد نمایند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 16:49:58 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AE%D8%AA-%D9%88-%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A7%D8%B3%D9%86%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D8%A7-e557svlzaxas این مقاله از دکتر مجتبی عسگریان ، عضو هییت علمی دانشگاه خوارزمی به شرح زیر میباشد:در این مقاله به روشهای پرداخت و اعتبارات اسنادی قراردادها پرداخته شده است اعتبار اسنادی غیر قابل برگشتاعتبار اسنادی گردان هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 03:09:00 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D9%81%D9%86%D9%88%D9%86-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B1%D9%87%D8%A8%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D8%AC%D9%87%D8%AA-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%AD%D8%B1%D8%A7%D9%86-kbolbph6c9tf . مذاکره به چه معناست؟مذاکره راهی برای حل تعارضات و ناسازگاری ها، و یا تقسیم منابع میان دو یا چند گروه مختلف است، که باانتخاب آزادانه ی طرفین پیش می رود. طرفین مذاکره برای ارائه ی پیشنهادات خود با یک دیگر تماس میگیرند و یا دیدار می کنند و بدین ترتیب بین گروه ها ارتباط برقرار می شود. هر گروهی برای دست یابی بهبهترین نتیجه ی ممکن، تاکتیک های مختص به خود را به کار می گیرد. موضوع مذاکرات می یتواند هر چیزیبه غیراز مسائل دینی و اصول اخلاقی باشد. مراحل مذارکره به ترتیب زیر می باشد: مرحله ی آماده سازی، ارائهی متن مذاکره و قضاوت، چانه زنی، ارائه ی پیشنهاد و دریافت پیشنهادات طرف مقابل با استفاده از تاکتیکهای مختلف، و مرحله ی جمع بندی که در آن گزینه های مورد علاقه انتخاب می شود و توافق صورت میگیرد. ریسکی که در هنگام انجام مذاکرات وجود دارد این است که هیچ تضمینی برای کسب نتایج موفقیت آمیزوجود ندارد و معمولا امید اعضای گروه ها، بر تاکتیک های اتخاذی آنان و نتیجه ی مذاکرات، موثر است.1.11.11.1 . مذاکرات انواع و مدل های مختلف مذاکره –( 1 ) مذاکرات یک مرتبه ای: وقوع یکبار و بی سابقه که حداکثر موفقیت را در حداقل زمان ایجاد کرده،نتیجه قابل پیش بینی می دهد که یکی از طرفین برنده شده و یا می بازد. هیچ انتظاری در زمینه پیامدروابط در آینده نبوده و کل توجه بر راه حل موفق مسئله مورد نظر متمرکز است.2( 2 ) مذاکرات پیوسته در چارچوب روابط اجرا می شوند همچون شرکا، عرضه کننه مشتری و غیره. این نوع -مذاکره تحت تاثیر تجربه و ماهیت روابط قبلی بین طرفین می باشد. بعلاوه، این نوع مذاکره انتظاراتهر طرف از آینده را بهمراه داشته و با مداخله عاطفی تکمیل می شود که طی سالیان جمع شده است وبه رفتار توافقی هر دو طرف منجر می شود. حتی در موردی که هیچ توافقی حاصل نمی شود، راهکاریبرای شانس در آینده وجود دارد، یعنی زمانیکه طرفین انگیزه کافی و عمیق دارند و آنها را به کسب راهحل رضایت بخش برای همه قادر می سازد. نتیجه گیری در موقعیت برنده/ برنده مطلوب است؛ در غیراینصورت، طرف ناامید روشی برای نقض توافق یا بدترکردن آن، اقداماتی جهت آسیب به طرف دیگرخواهد یافت.( 3 ) مذاکره مستقیم که براساس آن، رابطه مستقیم و شخصی دائمی بین طرفین دخیل وجود خواهد داشت.مزیت این مورد، عیب آن نیز محسوب می شود: بعبارت دیگر، طرفین مستقیما با همدیگر ملاقات میکنند و رفتار همدیگر را می بینند.( 4 ) مذاکره غیرمستقیم در حضور نماینده ها یا واسط ها روی می دهد. مشکل این مورد در منافع واسط هامی باشد که متفاوت از منافع مورد هدف طرفین می باشد. مشکل دیگر می تواند مشکلات ارتباطی بینواسط ها و طرفین باشد. دیدگاه های قابل قبول و متفاوتی نسبت به سبک مذاکره می تواند وجودداشته باشد. تفاوت های فرهنگی در سبک مذاکره منعکس می شود، برای مثال، سبک مستقیم،مسالمت آمیز، اقتدارگرا یا بی نظیر )لبارون، 2003 (. رویکرد بُعد زمانی احتمالا در چنین جنبه هاییمتفاوت باشد و به جدول زمانی و روش اجرای مذاکره بستگی داشته باشد. در اصل هیچ قانون ثابتیبرای اجرای مذاکره یا دستیابی به پیامدهای موفق وجود ندارد چون هیچ مذاکره ای وجود ندارد کهمشابه دیگری باشد. شهود یا تجربه کافی نیست، البته در زمینه هدایت مذاکرات به پیامد موفق تجربهمفید می باشد .2 . استراتژی وتاکتیکاستراتژی رفتار آگاهانه ی افراد است، و شامل برنامه ریزی بلند مدت با توجه به ارزیابی ها و بررسی هایی که ازشرایط طرف مقابل، و قدرت آن ها می کنند، می شود. در کل دو نوع استراتژی وجود دارد: استراتژی همکاری واستراتژی تنازع و کشمکش. استراتژی تنازع و کشمکش: در این نوع استراتژی فقط یک گروه موفق می شوند وکپگروه دیگر کاملا شکست خورده و متضرر می شود. حتی اگر با این استراتژی حتما نتایج مطلوب به دست آیداما معمولاچندان مورد استفاده قرار نمی گیرد. استراتژی همکاری: در این شیوه هر دوطرف می توانند با مصالحهو سازش، به اهداف مورد نظر خود برسند.2.12.12.1 . یتارکاذم یاه کیتکاتتاکتیک به معنای یک روش خاص است که در شرایط مخصوص به خود مورد استفاده قرار می گیرد. بر اساسشرایط مذاکره، تاکتیک های دائمی یا کوتاه مدت وجود دارند. با کمک تاکتیک می توان اهداف پنهان حریف راشناخت، اما به منظور کسب این گونه اطلاعات فرد باید کاملا هوشیار باشد. به همین دلیل می توان گفت کهتاکتیک ها عموما کاربردی و مفید هستند. تاکتیک ها به پنج زیر مجموعه ی مختلف تقسیم می شوند و اگربیش از یک تاکتیک مورد استفاده گیرد، احتمال شناخته شدن فرد به عنوان یک شخص خودرای کاهش مییابد. تاکتیک های سخت: 1 ( تهدید: اعلام آمادگی برای وارد کردن ضربات احتمالی در آینده؛ 2 ( ترساندن: انجاماعمال متعرضانه که تنها در صورت کوتاه آمدن طرف مقابل، متوقف شود؛ 3 ( حمله: حمله به حریف می تواندحمله ی کلامی یا رفتاری باشد؛ 4 ( اولتیماتوم: وادار کردن طرف مقابل به انجام یک کار با اعمال محدودیت 5 )قطع روابط: قطع روابط می تواند دائمی یا موقتی باشد. تاکتیک های مرتبط با زمان خود به چند دسته یمختلف تقسیم می شوند: 1 ( تاخیر: ایجاد تایخر در مذاکره تا زمانی که طرف مقابل ناراحت شود یا به اجرا یایده ی حریف خود راضی شود؛ 2 ( تعیین تاریخ نهایی: طبیعی یا مصنوعی؛ 3( کنترل برنامه مذاکرات و تنظیمدستورجلسه: هر کس که درمورد مکان و زمان مذاکرات تصمیم بگیرد، نسبت به دیگری دارای برتری است.تاکتیک های مرتبط با اختیار: 1 ( اختیار و قدرت محدود: این نوع تاکیتیک معمولا فشارها را کاهش می دهد ویا کلا حذف می کند، و به افراد اجازه ی رایزنی و مشورت در حین مذاکره می دهد. هم چنین گروه ها میتوانندبرخی نیازهای ضمیمه ای خود را نیز پس از نتیجه گیری مذاکرات بیان کنند. 2 ( مذاکرات فاقد قدرت اختیار:ظاهرا این تاکتیک کارامد نیست اما در حقیقت می تواند در انتقال پیام ها و اطلاعات بدون اجبار و اضطرار،مفید واقع شود.2.22.22.2 . تاکتیک های متقاعد سازیتاکتیک های متقاعد سازی کاربردهای مختلفی دارند مثلا: 1( متقاعد کردن طرف مقابل به پذیرفتن نیازهایمنطقی، 2 ( متقاعد کردن طرف مقابل به عدم وجود اصول صحیح در نیازهای آن ها، 3( متقاعد کردن طرفمقابل به این که ترک مذاکرات با وجود صرف زمان و انرژی زیاد، نادرست است. تاکتیک های متقاعد سازی بهچند دسته ی مختلف تقسیم می شوند. تاکتیک های نرم: 1 ( آشکارسازی اطلاعات: درمیان گذاشتن مشکل باطرف دیگر مذاکره؛ 2 ( امتیاز انحصاری: اعطای امتیاز به طرف دیگر، حتی اگر امتیازی کوچک باشد، می توانددرحریف احساس مثبتی برای ادامه ی همکاری ایجاد کند. توصیه می شود که مذاکره را با بیان بیشترین تعدادنیازهای ممکن آغاز کنید تا از امکان دریافت امتیاز مطمئن شوید و کمترین امتیاز را در عین حال به طرفمقابل اعطا کنید. گروه های مذاکراتی می توانند از پیش برای خود محدوده ی مشخصی برای اعطای امتیازاتتعیین کنند، اگرچه با این روش ممکن است با رسیدن سریع به خط قرمز های تعیین شده، شرایط خطرناکی در4روند مذاکره به وجود آید. 4 ( گوش دادن فعال: این روش اقتصادی ترین راه در بین تمام امتیازات ممکن است،بدین ترتیب که باید به صورت فعال به اظهارات طرف مقابل گوش داده شود. اصولا گروهی که قصد متقاعدکردن دیگری را دارد، بیشتر سخن می گوید. راه های مختلفی برای گوش دادن فعال وجود دارد، مثلا، درک وتوجه به موقعیت طرف مقابل، پرسیدن سوال، برطرف کردن شک و تردید ها، برخورد غیر تحریک آمیز و بررسیمیزان دریافت و درک مطالب ارائه شده با روش خلاصه برداری. 5 ( تعهدات و قول ها: این روش کاملابر عکسروش تهدید آمیز است. در شیوه ی تعهد دادن، گروهی وعده ی اعطای یک امتیاز یا انجام یک عمل را در آیندهبه دیگری می دهد.مواردی که بر انتخاب تاکتیک موثر هستند در ادامه ذکر خواهند شد. به منظور شناسایی و تشخیص تاکتیکهای اتخاذی طرف مقابل، لازم است به خوبی هوشیار باشیم و به وقایع اطراف با دقت توجه نماییم. تنها درصورتی که بتوانیم تاکتیک طرف دیگر را تشخیص دهیم، خواهیم توانست پاسخ مناسبی را ارائه داریم که قادرباشد با تاکتیک گروه دیگر مواجه شده و اثر آن را خنثی سازد.به طور کلی در مدیریت، سه فاکتور اطلاعات، مکان و قدرت، از مهم ترین عوامل به شمار می روند ، اما درمدیریت مذاکرات به طور اختصاصی اطلاعات نقش مهمی را ایفا می نماید. مذاکره فرایندی است که درجایگاهتردید و عدم قطعیت صورت می گیرد و با توجه تمایلات و ترجیحات گروه، انجام می شود. اگر اطلاعات ناقص )رایج ترین حالت ممکن (، و یا ناکافی باشد، و یا اصلا اطلاعاتی وجود نداشته باشد، در این حالت " جهل وناآگاهی " تبدیل به رقیب اصلی مذاکره می شود و موجب می شود که حدس و گمان های نادرست و اشتباهاتافزایش یابد. اگر اطلاعات جمع آوری شده به شکل نواورانه، توصیفی و سرشار از احساس ارائه شود، معمولا درذهن افراد بیشتر از اطلاعاتی که به روش مستقیم خبری و کسالت بار گفته می شود، باقی می ماند.3 . مدل " مذاکره در نه مرحله "در این مدل راه حل های پیشنهاد شده به هر دو طرف مذاکره در نظر گرفته می شود و بدین ترتیب آنها میتوانند وارد دور مذاکرات شوند.نحوه ی انتخاب این رویکرد و مدل چگونه خواهد بود؟ انتخاب رویکرد لزوما براساس منطق یا واقعیت ها نیست.گاها می توان بر اساس جهان بینی که در فرایندهای اجتماعی شدن خاصی، به وجود آمده، انجام شود.53.13.13.1 . شروع فراینددر این قسمت توجه رهبر مذاکرات به سمت دریچه ای معطوف می شود که از طریق آن تجربه مذاکراتمشاهده خواهد شد. هم چنین رهبر بدین ترتیب به اشکال قابل پیش بینی در فرایند مذاکره، و قوانین راستگویی بدون افشای همه ی اسرار، توجه خواهد کرد.3.1.13.1.13.1.13.1.13.1.1 . از هر جایی که هستید شروع کنیدآگاهی و ادراک، حقیقت را شکل می دهد. هر مذاکره گری باید آگاهی و قدرت تصمیم گیری خود را عاری ازحساسیت به فاکتورهای محدود کننده ای مانند تعصب ذاتی و غرور کند. احساسات نقش مهمی را در ظرفیتپذیرش و بیان عواطف، و توانایی تفکر هوشمندانه، بازی می کند. یک مذاکره گر خوب باید حملات عاطفیمذاکره را درک کند، احساسات خود و دیگران را پایش کند و یک مکالمه ی عاطفی هوشمندانه و منطقیطراحی نماید. داشتن احساس و انرژی مثبت، می تواند روابط را در مذاکره بهبود بخشد. به دنبال این واقعهامکان حل مسائل نیز بهبود می یابد، لذا بهتر است به دنبال راه هایی که فشار و تنش را در حین مذاکره کاهشمی دهند باشیم.سبک مذاکره یکی از اجزای مهم در فرایند مذاکراتی است و به سه شکل مختلف ظاهر می شود: رقابتی،همکاری و شراکتی، و ادغامی و ترکیبی. هدف از اتخاذ سبک دشمنی و مخالفت، می تواند برد یک بازی صفر -صفر باشد. این سبک نیاز به قاطعیت زیاد و قدرت تهاجمی بالا، جرات مواجه با خطرات، و اعتماد به نفس درریسک پذیری، دارد. بر خلاف سبک دشمنی، در سبک همکاری عدالت و ایجاد روابط دوستانه اهمیت دارد. درعین حال در این سبک به راه حل هایی اندیشیده می شود که برای هر دو طرف مفید باشد؛ و در این راه ازجمع اوری و اشتراک گذاری اطلاعات بهره برده می شود. در این شیوه نیز برای دست یافتن به امتیازات عالی، وتمرکز بر مسیر رسیدن به این امتیازات، لازم است که خصوصیات تهاجمی و قاطعیت در مذاکره گران وجودداشته باشد. در سبک ادغامی، مذاکره گر تلاش می کند که مشکل را با تمرکز بر کسب رضایت هر دو طرف وتمرین مهارت های حل مسئله، برطرف کند. در صورتی که از سبک های مختلف همراه و متناسب باهم استفادهشود، استراتژی مذاکراتی افزایش خواهد یافت.می توان این سبک های مذاکراتی را به دو رویکرد مختلف تقسیم کرد. در مذاکره ی اصولی، تمایلات و نیازهایبالقوه ی طرفین شناسایی می شود، سپس طیفی از گزینه های پیش رو تشکیل می شود، و در نهایت بر ارتقایروابط بین دو گروه تمرکز می شود. گاهی اوقات منافع به حدی زیاد هستند ه در صورت تقسیم هر دو گروه بهحد کافی بهره مند خواهند شد. برخلاف مذاکره ی اصولی، در مذاکرات موقعیتی، تمرکز هر گروه بر میزان کسبموفقیت خود و باخت طرف دیگر است؛ توافق در این نوع مذاکره بر اساس یک مجموعه امتیازات محدود که ازسوی هر دو طرف ارائه شده، حاصل می شود. در این نوع مذاکرات، عمده ی منافع به یک گروه تعلق خواهد6گرفت و گروه مقابل بهره ای کمتر می برد. در پروسه ی مذاره نمی توان تنها از یک سبک استفاده کرد. لذامذاکره گر موفق کسی است که بتواند از انواع متدهای مختلف کمک بگیرد و از زمان اتخاذ هر یک نیز آگاهیداشته باشد. تاکتیک های رقابتی که به صورت زودهنگام در مذاکره به کار گرفته شوند، گاها می توانند احتمالموفقیت تاکتیک های حل مسئله یا همکاری را در اینده افزایش دهند.اگر فرد مذاکره گر یاد بگیرد که قضاوت ذاتی خود را کنترل کند، تاثیر نگاه اول او بردیگران موجب افزایشقدرت تصمیم گیری لحظه ای وی خواهد شد. در واقع اگر مذاکره گران یاد بگیرند که چگونه منطقی و هدفمندفکر کنند، در این صورت، تصمیماتی سریع، دقیق، و صحیح خواهند گرفت. با درک اصول و ارزش هایی کهاعضای تیم مقابل برای آن ها ارزش قائل هستند، می توان در ارزیابی اهداف آن ها موفق عمل کرد، چرا کهارزش های گروهی بر روند مذاکرات موثر است. سبک خاص و نوع نگرش و رویکردی که یک مذاکره گر انتخابمی کند، بر روش رمزگشایی و فهم سخنان طرف مقابل تاثیر می گذارد.3.1.23.1.23.1.23.1.23.1.2 . تشخیص الگوهادر دنیا مثال های مختلفی از تقارن و نسبت های یکنواخت، در نیان قوانین بی انتهای ریاضیات وجود دارد. بههمان صورت، تجربه های مختلفی در زندگی افراد وجود دارد و این مفهوم دیگر درمورد مذاکرات صدق نمیکند. متخصصان این حوزه می توانند بامقایسه ی مذاکرات حوزه ی تخصصی خود با دیگران و بازتاب تجربه هایمختلف با زمینه های مشترک در مسائل خود، از این تجارب در مذاکرات خود بهره مند شوند. مذاکره گر میتواند تجربیات مختلف را بررسی کرده و بدین ترتیب بتواند پیشرفت مذاکرات را پیش بینی کند.به علاوه، معمولا تجارب مذاکره گر به شکلی است که با یک نتیجه ی مشخصی همخوانی دارد، لذا با به کاربردن این تجارب می توان بهترین نتیجه مورد نظر را کسب کرد. در نهایت، یک مذاکره گر، به منظور خلق ایدههای نو برای گسترش راه های جایگزین حل مشکلات احتمالی خود، باید مطالعه ی بسیار داشته باشد. همچنین مذاکره گری که مطالعه ی کافی داشته باشد می تواند دلایل و تاکتیک های حریف خود را در کند وحرکت بعدی او را پیش بینی نماید. هم چنین تجارب مختلف در هنگام مواجه با معضلات اخلاقی، کاربرد دارد.3.1.33.1.33.1.33.1.33.1.3 . جز سوم: پیروی از اصول و قوانینیکی از ویژگی های مهم مذاکره گر حرفه ای، کسب مهارت تصمیم گیری اخلاقی و اصولی است. معمولا در روندمذاکرات اتفاقات قبلی که خود اصول تصمیم گیری در حین مذاکره هستند، مجددا تکرار می شوند. اگرچه درمذاکرات فلسفه ی اخلاقی از جایگاه ویژه ای برخوردار است زیرا عدالت و صداقت برای همگان یک آرمان7حقیقی است. اگر چه ممکن است در عمل عدالت واقعی و راستی و درستی، دست نیافتنی باشد. هم چنین درروند مذاکرات ارزش هایی مانند تقوا، وفاداری، شجاعت، و سایر ارزش های ممکن نیز اهمیت دارند.بدترین شکست اخلاقی در مذاکره، عدم تلاش برای رسیدن به این ارزش های اخلاقی است. برای یک مذاکره گرمتعهد، یک پارچگی باید مهم ترین ارزش باشد. یک پارچگی به معنای تشخیص راه درست و غلط است و پس ازتشخیص باید بر اساس آن عمل شود حتی اگر به ضرر تیم مذاکره باشد. برای برخورداری از یک پارچگی نیازاست که اعضای گروه به سطحی از انعکاس اخلاقی رسیده باشند؛ به علاوه شخصی که از یک پارچگی برخورداراست، حتما فردی ثابل قدم، قابل اعتماد و متعهد به تعهدات خود است.در مجموع باید پیش از شروع مذاکرات، لازم است که ویژگی های اخلاقی تیم مقابل را به خوبی بررسی کرد تااز بتوان از آن ها کمک گرفت و اصول و قوانین خوب اخلاقی در تجارت را پذیرفت. هم چنین فرد مذاکره کنندهباید مهارت های پیش بینی و حل مشکلات پیچیده ی اخلاقی را کسب کند، تا بدین ترتیب از وقوع بی اخلاقیها نیز جلوگیری شود. علاوه بر پیش زمینه ی اخلاقی، یک مذاکره گر قابل توانایی رمز گشایی صحبت ها وپیروی ازقوانین اخلاقی را دارد.روش های کسب مهرات بیشتردر این فصل به چهار مورد از اجزای اصلی مذاکره ی موثر اشاره خواهد شد: گوش دادن فعال، برنامه ریزیاستراتژیک، مانورهای تاکتیکی، و استفاده از پرسش های با انتهای باز ) که در واسطه گری نیز به عنوان یکی ازتاکتیک های مذاکره به کار می رود (.3.1.43.1.43.1.43.1.43.1.4 . گوش دادن فعالاگر مذاکره گر توانایی گوش دادن فعال را کسب نکرده باشد، این ضعف او برتمام مهارت های مذاکراتی وی تاثیرمنفی خواهد گذاشت، مثلا می تواند استراتژی های کاربردی ، تاکتیک های موفقیت امیز و تکنیک های واسطهگری موثر اورا تحت تاثیر خود قرار دهد. آن چه که معمولا یک مذاکره گر با آن مواجه می شود، حل یک مسئلهنیست؛ بلکه او باید ایده های دیگران را به خوبی بشنود، دیدگاه های مختلف را درک کند و باافراد جدید آشناشود. فرایند مذاکره نیز همانند اموزش و یادگیری، همیشه با وقایع غیر منتظره و عجیب و ناگهانی همراه است.یک مذاکره گر قابل باید در هنگام گوش دادن، صبر کند تا منظور طرف مقابل روشن شود و به نتیجه ی فراینداطمینان کند. تعداد اندکی از افراد از مهارت های مکالمه ای خوبی برخوردار هستند، زیرا اکثر مردم در هنگامصحبت طرف مقابل در حال فکر کردن به سخنان خود هستند، و به حرف فرد رو به رو گوش نمی دهند. یکمذاکره کننده ی خوب نیز نباید تنها سخنان را بشنود بلکه باید به طور فعال به آن ها گوش دهد. شنیدن بیشترفیزیکی است اما گوش دادن فرایندی روانی است. مهارت گوش دادن را می توان به چهار مرحله ی اصلی تقسیمکرد: 1 ( گوش دادن به این که دقیقا چه جملاتی بیان می شود. گوش اول باید درگیر گوش دادن فعال شود )8یعنی تمرکز و توجه انسان هم زمان معوطف به موضوع شود (، و بدین طریق در مورد نیازها، افکار و احساساتدیگران اطلاعات کسب کند. در صورتی که شخص در حال گوش دادن فعال باشد و در ذهن خود به دنبال یکپاسخ مناسب نگردد، احتمال انتقال پیام های غیرکلامی ناخواسته، کاهش خواهد یافت. به یاد داشته باشید، کههرکس تنها چیزهایی را می شنود که واقعا به آن گوش کرده باشد. به علاوه، در فرایند گوش دادن، احساسات وانگیزه ها نقش مهمی را بازی می کنند؛ مثلا در ارتباطات الکترونیک که احساسات به خوبی منتقل نمی شوند،مفهوم سخنان به خوبی به مخاطب انتقال نمی یابد. انسان ها مانند کامپیوتر نیستند که برای پاسخ دادن بهتحریکات جانبی آماده باشند. بلکه انسان ها دارای احساساتی هستند که در طول مذاکره نیز نقش مهمی را برعهده دارند، مثلا احساس بی اعتمادی، ترس، و خشم. علاوه بر آن گاهی اوقات یک مفهوم خاص بارها و بارها بایک الگوی قابل پیش بینی، تکرار می شود و پیامی یکسان را می رساند. گوش دادن فعال یعنی فرایندی که درآن شنونده به تمام سخنان سخنران گوش دهد و با جملاتی انعکاسی که مفهوم سخنان سخن ران را در برداشتهباشد، پاسخ دهد.فرایند گوش دادن فعال نیاز به تجربه و تخصص در زمینه هایی مانند بحث و مشورت با سایر افراد، چانه زنی باآنها، و تلاش برای کسب توافق و یا ایجاد تغییر در طرف مقابل، دارد. مذاکره گر باید ابتدا سخنان سخنگو را بهخوبی گوش کند و پس از آن تلاش برای توافق و تغییر شرایط کند. 2( گوش دادن به آن چه که واقعا گفتهنمی شود گوش دوم مذاکره گر باید دقت کند که چه سخنانی مخفی مانده اند و سکوت طرف مقابل نشان –دهنده ی چه چیز است. " گوش دادن توانایی شنیدن و فهم سخنان دیگران و تشخیص منظور آن ها ازرویکلماتی است که به کار می برند. " اگر افراد به کلمات یکدیگر دقت کنند، می توانند پیامی بیشتر از آن چه کهکلمات می رسانند را متوجه شوند. لازم است که افراد علاوه بر واکنش دیگران به صدای آن ها نیز دقت کنند.اگر یک طرف مذاکره نسبت به یک موضوع بی میل باشد، درواقع تمایل دارد که در مورد یک مبحث دیگرصحبت کنند. در این صورت ابتدا باید گروه بی میل دلایل خود را بیان کند و سپس اظهارات خود را ارائه نمایدتا به افراد شنونده کمک کند که بتوانند به صورت فعالانه به سخنان وی گوش فرادهند. مذاکره گر ابتدا بایدکمی صحبت کند تا بحث گرم شود و با تنظیم تون صدا، افراد بتوانند به برخورد ارتباطی سخنران دقت کنند)آهسته / تند، آرام / بلند (؛ هم چنین سخنران باید از طریق احساسات خود به مخاطبان پیام مورد نظرش رابرساند ) نگاه کردن، گوش دادن، لمس کردن، و استدلال کردن (. تلاش برای مذاکره با یک شخصی که عصبانیاست، کاری غیر عقلانی است، زیرا احساس خشم او بر درک وی از پیام ها تاثیر می گذارد. در عوض ابتدا بایداجازه دهیم که خشم مخاطب خاموش شود و سپس بحثی که درگیر احساسات شده بود را به بحثی منطقیتغییر داد تا هر دو گروه بتوانند به طور کارامد به سخنان یک دیگر گوش فرادهند. از دیگر روش های عملی کهمی توان با کمک آن ها فرایند گوش دادن را تصدیق نمود، شامل، صدا کردن اسم مخاطب، برقراری ارتباطچشمی، عدم ایجاد دوگانگی افکاری، تمرکز بر موضوعاتی که پیش از این مورد توافق قرار گرفته است، استفادهاز کلماتی که حس اتحاد را در طرفین برانگیزاند، عدم ایجاد دوگانگی در افکار، و صحبت تنها با یک مخاطب. 3 )9گوش دادن به آن چه که واقعا منظورگوینده است اما مستقیم نمی گوید: شنونده باید از سخنان فرد سخنرانخلاصه بندی کند. می توان از سرواژه ی e ) بررسی ابهامات (، a) تشخیص مواردی که به خوبی درک شده است(، و r) پاسخ مناسب به افراد (، استفاده کرد.یک ابزار شنیداری خوب، تمرکز بر مکث های بین کلامی است (pause) ، تا بتوان فرایند ارتباطی را افزایش داد.مکث کردن در حین مکالمه موجب می شود افراد بتوانند درمورد مسائلی که هنوز در آن ها تردید دارند بهخوبی فکر کنند و سپس ایده های بهتری را ارائه دهند. این روش از دو جهت مفید است:1 مذاکره گر نسبت به آن چه که حریف خود می گوید دید منطقی تری پیدا خواهد کرد. -2 مذاکره گر از لحاظ احساسی می تواند قبل از شروع تحلیل منطقی، برخورد دوستانه ای با طرف مقابل داشته -باشد. در نتیجه ی این امر عموما بحث رضایت بخشی انجام می شود.به علاوه، همواره سخنان هر کس نشان دهنده ی افکاری است که در ذهن او وجود دارد. در نتیجه، وقتی کسیبه صحبت های دیگران گوش می دهد، در واقع می تواند متوجه افکار آن ها شود و به فرایند ذهنی که در پشتکلمات گوینده پنهان است، نفوذ کند.برقراری ارتباط برای مذاکرات، باید طوری باشد که تمام جنبه های مهم نگرانی طرفین را پوشش دهد، تمایلاتافراد را آشکار سازدو راه های احتمالی کسب منافع دوجانبه را مشخص نماید.بنابراین، یک مذاکره گر باید بتواند به خوبی سخنان دیگران را تفسیر کند و منظور طرف مقابل را درک نماید.به آن چه که خود می گویید گوش فرادهید:چهارمین مهارت شنیداری، درواقع مهم ترین توانایی است: شنیدن سخنان وصدای خود با گوش جان. معمولادرچنین فرایندی تمرکز ناخوداگاه فرد درگیر درک آگاهانه ی گفته های خویش می شود و به صورت یک مربیعمل خواهد کرد. با پرسیدن سوالاتی از خود می توان فضای درونی فکر برای یافتن پاسخ مرتبط با آن را، گشود.3.1.53.1.53.1.53.1.53.1.5 . استراتژی برنامه ریزیاستراتژی برنامه ریزی شامل تمرکز بر اهداف خاص مذاکراتی است که مذاکره گر از آن ها برای مراحل آمادهسازی، برنامه ریزی و تمرین کمک می گیرد. تلاش برای هر کدام از این سه مرحله تناقضاتی را در بردارد. از یکسو این مراحل بسیار منطقی و قابل مطالعه هستند، در حالی که از سوی دیگر هر سه از حرکت های غیرمنطقی منشا می گیرند.10مذاکره گر باید در همه ی مراحل آماده سازی، برنامه ریزی و تمرین، از قدرت تصور خود در پیش بینی نیازها واهداف منطقی با توجه به نتیجه ی حاصل، کمک بگیرد. معمولا مردم برای اتفاقات گذشته و آینده نگرانیبیشتری دارند اما در مورد وقایع حال حاضر، چندان نگران نیستند. در نهایت مذاکره گر باید راه هایی جایگزینرا از قبل پیش بینی کرده باشد تا در هنگام خطر، از سرگردانی او جلوگیری شود. برنامه ریزی برای مذاکره نیازبه تحقیق و مطالعه دارد. در واقع پروسه ی برنامه ریزی از خود برنامه مهم تر است. مذاکره گری که برنامه ریزیقوی کرده باشد، برای پذیرش وقایع غیر منتظره آمادگی دارد و می تواند در حین فرایند الگوهای دیگر مذاکراتیرا بیابد. در هنگام آماده سازی یک استراتژی، برنامه ریزی فرد باید بر اساس پیام های درونی و اولویت بندیاهداف انجام شود، در حالی که ویژگی های آماده سازی کارامد برای مذاکره، در همه ی نقاط دنیا همانند همهستند.• یکی از اجزای کلیدی در استراتژی برنامه ریزی، ارزیابی تعدل قدرت بین طرفین است. در این ارزیابینه تنها قدرت طرفین بررسی می شود، بلکه درک آن ها ازتعادل قدرت نیزمورد توجه قرار می گیرد.• راهبرد شگفت زده کردن طرف مقابل اگرچه گاهی به کار می آید اما همیشه نمی تواند در مذاکراتمفید واقع شود. هم چنین برای طرف مقابل تشخیص الگوهای منطقی مطرح شده در پیشنهادات ونقطه نظرات، اهمیت دارد. در حالی که همواره توصیه می شود که تیم مذاکره باید دارای یک استراتژیباشد که بتواند اطلاعات غیر منتظره و پیشنهادات دور از انتظار طرف دیگر را به کمک آن پیش بینیکند، اما در واقع یاری گر اصلی مذاکره گران، باید منطق و عقل باشد.• تمام اطلاعات اعم از اطلاعات درونی و بیرونی باید همواره قابل شناسایی باشند. افراد باید از تصورات یاتمایلاتی که می توان به کمک آن ها اطلاعات را با حمایت از باورها، فرضیات، و تصویر شخصی افراد،ارزیابی کرد، آگاهی کافی داشته باشند. هم چنین این امر مانع از این می شود که به وسیله ی ناآگاهیهای خود وسوسه شوند و تصور کنند که از دانش کافی برخوردار هستند. بدین ترتیب در اثر وسوسههای درونی اعتماد به نفس کاذبی در افراد شکل می گیرد و شانس موفقیت خود را بیش از حد معمولتصور خواهند کرد.• اگر گروهی وقایع حتمی را بیش از حد مهم در نظر بگیرند و به وقایع احتمالی بی توجهی کنند، ممکناست شرایط خطرناکی را تجربه نمایند. یک مذاکره گر نیز باید همانند فردی که مسئول جمع آوریاطلاعات است، تمرکز خود را معطوف به گرداوری اطلاعات مهم و قطعی ، کند.• از حمله به موقعیت و جایگاه حریف خود باید بپرهیزید. در عوض سعی کنید منافع مختلفی برای اوارائه کنید. اعتماد به نفس حریف، تا حد زیادی بسته به تصور وی از ریسک پذیری خود دارد. در مواجهبا چنین شرایطی، احتمالا اولین پاسخ افراد تمایل به سازگاری با موقعیت جدید است. اگرچه، اگرمعضل پیش امده، مسئله ای هویتی نباشد، احتمالا حریف خطر کمتری را احساس می کند. از سویدیگر، رقیب شما دوست دارد که رفتار تاثیر گذاری از خود نشان دهد و بنابراین با این وجود احتمال11اعطای امتیازات توسط او افزایش می یابد چرا که فرداحساس صلاحیت و شایستگی خواهد داشت. اگرشما قابلیت ها و شایستگی حریف خود را تصدیق کنید و حتی امتیازات کوچکی نیز در اختیار ویبگذارید، در این صورت احتمال دریافت امتیازات بزرگتر از سوی وی بیشتر خواهد بود.• هیچ گاه نباید با عجله وارد مذاکره سد. مذاکره گران بی تجربه عموما تمایل دارند که مذاکرات را سریعتر به سرانجام برسانند، اما با این روش موجب اعمال یک بار روانی و فشار و استرس روحی به افراددرمورد اتلاف وقت می گردند. اگرچه که قطعا زمان ارزشمند است، و گاهی لازم است که به جای زمان،پول را مبادله کنیم.3.1.63.1.63.1.63.1.63.1.6 . تاکتیک های پیش بینیاستراتژی ها بر برنامه ی کلی مذاکرات تمرکز می کنند، در حالی که تاکتیک ها بر جزئیات برنامه و اعمال ایناستراتژی ها نظارت می کنند. در مورد تاکتیک ها هم عواملی مانند، زمان، قدرت، اطلاعات، و اعتبار اهمیتدارند. مذاکره گران با تجربه از تاکتیک ها برای بررسی حرکت ها اغاز مذاکره، مرحله اتمام مذاکره و مرحله یپس از مذاکره. در هر مرحله ای تاکتیک های خاصی مورد استفاده قرار می گیرند. برای بررسی حرکت هایاحتمالی، و نشست های سودمند دو جانبه، از تاکتیک ها بهره ببرید. ابتدا باید مراحلی را که در آنها اطلاعاتمعمولا تغییر می کنند، بیابید. مرحله ی آغاز مذاکره زمان گوش دادن و مشاهده است، اما زمان مناسبی برایبحث نیست. در این مرحله احتمالا سوالاتی که به بهترین نحو ممکن بیان می شوند، کارامدترین ابزار به شمارمی روند. هم چنین لازم است که ظرفیت عملکردی هر شخصی در مرحله ی آغازین مذاکره مشخص شود.سپس باید در مورد تصورات یک دیگر به طرز واضح و صریحی صحبت شود. یکی از بهترین تاکتیک ها در هنگامطرح امتیازات، برقراری ارتباط متقاعد کننده و ادعاهای امیدوار کننده برای طرف مقابل است. در حین مذاکرهباید با تمرکز بیشتری گام برداشت. مرحله ی آغاز مذاکره طرفین برای کسب منفعت تلاش می کنند در حالیکه در انتهای مذاکره، فشار و استرس کمبود زمان مطرح است. در میانه ی مسیر مذاکره نیز باید به ارزیابیحرکات و گام های برداشته شده، بررسی تمایلات و منافع موجود در موقعیت ها، و ایجاد یک رویکرد منطقی،پرداخت. درابتدا باید امتیازاتی با دلایل منطقی آماده کنید، تا حریف به دقت به سخنان شما گوش دهد، و ازاعطای امتیازات بزرگ درابتدای مذاکره بپرهیزید، زیرا امکان دارد سطح توقع حریف افزایش یابد. به دقت بهپیشنهاد گروه مقابل گوش فرادهید. در این لحظات احساسات بسیار حیاتی هستند و باید آن ها را تحت کنترلنگه داشت. به یاد داشته باشید که با صبر کردن می توانید آرامش، و محیط همکاری برای آشکار شدن تفاوت هاو کسب نتایج، به دست اورید. صبر علامت ضعف شما نیست، بلکه خود نوعی قدرت نفوذ است که می تواند درفرایند تفکر منتقدانه درمورد فواید پیشنهادات ارائه شده به کار برود و در بررسی بهترین پیشنهاد برای هردوطرف موثر واقع گردد. بهترین زمان پیشنهاد راه های جایگزین، تعیین ضرب الاجل برای پیشنهادات و کاهش12امتیازات اعطایی در هنگام توافق، درهنگام بستن و اتمام مذاکره است. در انتهای مذاکره باید دقت بیشتریداشته باشید زیرا زمانی برای اصلاح اشتباهات وجود نخواهد داشت.حتما در نظر داشته باشید که به تمام شاخصه های بیرونی برای تعیین حدود امتیازات توجه کرده باشید، و تمامجزئیات را نیز پوشش دهید. مذاکره گر باید برای پیشنهاد نهایی خود دلایل موجهی ارائه دهد، و در صورت حلو فصل معضلات موجود آن را بیان کند. به علاوه، یک مذاره گر ماهر، به گروه مقابل شرایط سخاوتمندانه ایارائه می دهد تا بتواند از پذیرش این شرایط از سوی حریف و تعهد و احترام آن ها به آن اطمینان یابد. زیرا اینگونه مذاکره گران از احساس ندامت ذاتی افراد که پس از یک تعهد در آن ها به وجود می آید، آگاه هستند. پساز فرایند مذاکره، باید درمورد نحوه ی برخورد درمذاکرات آینده برنامه ریزی شود. برای مثال، باید مذاکره گربررسی کند که کدام فاکتورها بیشترین تاثیر را در هنگام مذاکره داشته اند، چه عواملی موجب متعجب کردناعضای تیم شده، کدام یک از رفتارهای حریف موجب تضعیف یا تقویت جایگاه گروه شده است، و چه چیزیموجب شدکه دو گروه با هم به توافق برسند. مذاکره گر باید بیاندیشد که چگونه عوامل کوچک که بارها تکرارشده اند، تفاوت ها را به وجود می آورند. فریاند خلاصه برداری از وقایع مذاکره، راهی برای تسریع یادگیری نکاتپنهان در مذاکره است و به مذاکره گر فرصت تغییر تجربیات ناخوشایند خود به نکات مهم آموزشی را می دهد.هم چنین افراد باید بدانند که حل و فصل مشکلات در حقیقت یک نوع پایان موقتی برای معضلات است، و درواقع ادامه ی راه مذاکرات آینده است و تازمانی که توافق حاصل شود، این روند ادامه دارد.مذاکره گران متقاعد کننده:در این بخش به دو جز آخر پرداخته می شود: ظرافت پیام های ارتباطی، هنر کلاسیک متقاعد سازی، ارزشهای بی انتها.3.1.73.1.73.1.73.1.73.1.7 . برقراری ارتباط به کمک پیام ها و نشانه هامردم خود را در روشنی نیات وتمایلاتشان می بینند، در حالی که دیگران نمی توانند نیت آن ها را تشخیصدهند. از سوی دیگر آن ها دیگران را بر اساس عملکردشان قضاوت می کنند که قابل مشاهده هستند. با اینوجود شرایطی پیش می آید که کج فهمی ها در آن بسیار رایج است. سیگنال ها و علائمی که افراد در ثانیههای اول ارتباط خود به دیگران می فرستند، اغلب نیت مخفی آن ها را معلوم می کند. دقایق ابتدایی مذاکره میتواند حالت و تون مذاکره را تعیین کند. دراین ثانیه ها است که سرنخ های ابتدایی درمورد هدف حریف و درنهایت مقصد وی به دست می آیند. لازم به ذکر است که بخش قابل توجهی از مذاکره، فرایندی غیر کلامی13است. این رفتارهای غیرکلامی ما هستند که بر دیگران تاثیر می گذارند. برای مثال، اضطراب موجب می شود کهبه نظر رسد که فرد از گفته های خود اطمینان ندارد و یا این که او چیزی را مخفی می کند.نهایتا یکی از قدرت مند ترین ابزارهای مذاکراتی تعیین جدول زمانی و ضرب الاجل است. با مشخص کردنجدول زمانی، این پیام به مخاطب ارسال می شود که محدودیت زمان و انتظار کسب نتیجه ی مطلوب مورد نظرشما است. اگر در مذاکره زمان امری حیاتی نیست، می توانید به یک توافق دوجانبه برسید تا یک ضرب الاجلساختگی اعمال کنید.3.1.83.1.83.1.83.1.83.1.8 . هماهنگ کردن هنر متقاعد سازیجلب اعتماد در ابتدای مذاکره می تواند رابطه ای مسستحکم به وجود آورد. این امر اهمیت زیادی دارد چراکهانجام مذاکره بدون وجود اعتماد بین طرفین دشوار است و هم چنین برای متقاعد سازی موفق، نیاز به جلباعتماد حریف خواهیم داشت. ایجاد روابط هوشمندانه نیز در هنگام متقاعدسازی در مذاکره اهمیت دارد. برایایجاداعتماد باید با اخترام با رقیب برخوردکرد، نه این که تیم مقابل را مانند شخصی که حتما باید متقاعد شودتحت فشار قرار داد. برای سب این هدف مذاکره گر باید با کمک واقعیت ها و اطلاعات، با تکنیک داستان پردازیشروع به صحبت کند و از قضاوت و ارائه ی افکار فردی خود بپرهیزد. سپس مذاکره گر اطلاعات کلیدی را بهگروه های مختلفی از تصاویر کلامی تقسیم می کند تابتواند به کمک نمایش آنها و طرز برخورد خود، حریف رامتقاعد سازد. در تاکتیک های متقاعد سازی، مذاکره گران به اندازه ای عاقل هستند که این گونه واکنش هایغیرکلامی را به صورت نتایج مثبت ومنفی ارزیابی نمایند. افرادباید برای به دست آوردن منفعت بیشتر، ریسککنند. به علت ناامیدی که در افراد به دنبال از دست دادن یک چیز به وجود می اید، می توان حدس زد که چراآنها در هنگام شکست بیشتر از کسب موفقیت ناراحت می شوند. معمولا مردم مایل نیستند که برای کسبحاشیه ی امنیتی بیشتر، ریسک بزرگی بکنند، اما این الگوی رفتاری لزوما منطقی نیست. هنر متقاعدسازیچیزی فراتر از ترسیم تصورات دیگران است؛ فردی که قصد متقاعد کردن کسی را دارد باید راه های جایگزینیدر نظر بگیرد در عین این که به احتما شکست وموفقیت خود نیز توجه می کند. به عبارت دیگر، " دیپلماسییعنی این که به افراد دیگر اجازه داده شود که مسیر شما را طی کنند."جز نهم: تایید ارزش های نامتناهیآخرین جز مذاکره ی کارامد، از تمام اجزای قبلی حمایت می کند و یکی از مهم ترین لزومات تخصص در اینحوزه است. ارزش های نامتناهی شامل مواردی هم چون، شجاعت، وفاداری، انصاف، صبر، صداقت، سماجت ویکپارچگی و اتحاد می شود. این ارزش های نامتناهی هستند که روابط را در مذاکره تعیین می کنند و قدرت بهوجود می آورند. هم چنین با کمک این ارزش ها اعتماد بین طرفین ایجاد می شود. ارزش های نامتناهی نیاز بهتایید دارند تا بتوان به کمک آن ها چالش های تخصصی را با موفقیت پشت سر گذاشت. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 00:53:38 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9-%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%84%D9%84%DB%8C-n3ejs5rqzxw1 مهارت برقراری ارتباط کارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین‌المللی را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یک مذاکره‌کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاکره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می‌باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاکرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاکره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد که می‌بایست طرفین در مذاکرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.از جمله مراحل اصلی در اصول و فنون مذاکره در انواع قراردادهای بین‌المللی می‌توان به این مراحل اشاره کرد:1. مرحله آماده‌سازی و برنامه‌ریزی2. مرحله آغاز مذاکرات3. مرحله آزمون و گمانه‌زنی4. مرحله آغاز حرکت و امتیاز‌گیری و امتیازدهی5. مرحله نتیجه‌گیری و توافقات6. مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکراتچگونه متن قرارداد بین‌المللی را تنظیم کنیم؟برای تهیه و تدوین متن قراردادهای بین‌المللی باید به نکات زیر توجه ویژه‌ای داشت:تهیه پیش‌نویس اولیهتوافقات بین المللیشکل قراردادمختصر یا مفصل بودن متن قراردادپیچیده یا ساده بودن متن قرارداد هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 00:17:07 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9-%D8%AF%D8%B3%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D9%86%D8%AF%DB%8C-%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%84%D9%84%DB%8C-qmxy7idz9kpl انواع قرارداد‌های بین‌المللی در سه دسته کلی قرار می‌گیرند که به شرح زیر می‌باشند:قرارداد بین‌المللی فروشقرارداد بین‌المللی خدماتقرارداد بین‌المللی فروش و خدمات: این نوع قراردادها ترکیبی از قراردادهای فروش و خدمات هستند، مانند قراردادهای صنعتی و ساختعلاوه‌بر این دسته‌بندی کلی، قراردادهای پرکاربرد دیگری هم وجود دارند که هریک ماهیت و کارکرد خاص خود را دارند که در ادامه مطلب، به این دسته از قراردادهای رایج در بازار بین‌المللی اشاره می‌­کنیم.انواع قراردادهای بین‌المللی و کاربرد آنها در دنیای تجارتقراردادهای تجاری و بازرگانی بین‌المللی از تنوع بالایی برخوردار هستند و با توجه به پیشرفت ارتباطات بین­‌المللی، انواع جدیدی نیز با گذر زمان به فهرست این­گونه قراردادها اضافه شده است. اما پرکاربردترین قراردادهای تجاری بین‌المللی کدامند؟قرارداد فرانشیز Franchise Agreementقرارداد فرانشیز (فرانچایز) یا حق امتیاز عنوانی است که بر پایه آن به یک شرکت اختیار داده می‌شود که تولیدات یا فراورده‌های شرکت دیگر را بفروشد و در برابر آن مبلغی دریافت کند. در عمل، فرانشیز دقیقاً یک استراتژی کسب و کار برای جذب و نگهداری مشتری است، نه بیشتر نه کمتر. یک سیستم بازاریابی است که هدف آن ایجاد یک تصویر درباره محصولات یا خدمات یک شرکت در ذهن مشتری می‌باشد، در حقیقت یک روش است برای تعریف محصولات یا خدمات به طوری که نیازهای مشتری را ارضا کند. این قرارداد از حیث ماهیت انواعی دارد: قرارداد فرانشیز تولیدی، قرارداد فرانشیز توزیعی، قرارداد فرانشیز خدماتی.در قرارداد فرانشیز یا اعطای نمایندگی یک طرف صاحب تجارت است یا به عبارتی صاحب برند یا سیستم اقتصادی است و اجازه استفاده از برند و سیستم اقتصادی خود را به طرف دیگر می‌دهد.با خرید نمونه قرارداد اعطای نمایندگی و راهنمای کامل آن، یک قرارداد حرفه‌ای و اصولی در دست داشته باشید.قرارداد بین‌المللی حمل و نقل کالاحمل ­و نقل بین­‌المللی کالا عبارت است از جابه­‌جایی و حمل کالا از نقطه‌­ای در داخل یک کشور به نقطه­‌ای در داخل کشور دیگر با رعایت قوانین و مقررات حاکم بر آن. جابه­‌جایی بین‌المللی کالاها بر اساس قراردادی صورت می­‌گیرد که به آن قرارداد حمل و نقل بین‌المللی کالا گفته می­‌شود. روش­‌های حمل و نقل بین­‌المللی کالاها به ۶دسته تقسیم می‌شود. حمل و نقل هوایی، حمل و نقل دریایی، حمل ونقل جاده‌­ای، حمل و نقل ریلی، حمل و نقل از طریق خط لوله، حمل و نقل مرکب که ترکیبی از شیوه­‌های فوق است.در یک قرارداد حمل و نقل بین‌المللی کالا مواردی مانند مشخصات طرفین قرارداد، موضوع قرارداد که عبارت است از حمل کالا با ذکر مشخصات آن، تعهدات حمل کننده، تعهدات صاحب کالا، تعیین برنامه حمل شامل زمان­‌بندی، مسیر حمل و نحوه پرداخت بهای قرارداد، نوع بیمه و مبلغ آن، فورس ماژور و نحوه حل اختلاف باید درنظر گرفته شود.قرارداد تامین مالی فاینانس Finance Contractsقرارداد فاینانس یا تامین مالی یکی از روش‌های متداول تأمین مالی برای اجرای طرح‌ها و پروژه‌ها است که طی آن امکان استفاده از منابع داخلی و یا دریافت و استفاده از وام ارزی فراهم می‌شود. قرارداد فاینانس از منظر حقوقی، عبارت است از استفاده از خطوط اعتباری برای دریافت وام از مؤسسات مالی بین‌المللی. در حقیقت قرارداد فاینانس را می‌­توان سازوکاری دانست که در آن بین کشور یا شرکت سرمایه‌پذیر و کشور یا شرکت سرمایه‌گذار، قراردادی منعقد می‌­شود که طرح یا پروژه­‌ای را همراه با نیروی انسانی متخصص، انتقال فن­آوری، ماشین‌آلات و تجهیزات، مواد اولیه و توان ارزی لازم سرمایه‌گذار تأمین شود و زمانی که طرح یا پروژه به بهره­‌برداری رسید بر اساس میزان سرمایه‌گذاری و بهره متعلق به آن کشـور، سرمایه‌پذیر متعهد می­‌گردد که کل قیمت تمام شده طرح یا پروژه را به صورت اقساطی در اختیار کشور سرمایه‌گذار قرار دهد.امروزه به جهت هزینه بـالای اجرای طرح‌­هـای زیربنایی، تأمین مالی و استفاده از تسهیلات خارجی از طریق قرارداد فاینانس «Finance»، نقشی اساسی در توسعه اقتصادی کشورهای در حال توسعه، از جمله ایران، می‌­تواند ایفا نماید.با دریافت نمونه قراردادهای بانک وینداد و راهنمای کامل آن از یک قرارداد حرفه‌ای و بی‌دردسر بهره‌مند شوید.قرارداد بیع متقابل Buy Back Agreementقرارداد بیع متقابل که در حقوق ایران با نام‌­­ قرارداد بازخرید در حوزه انرژی و فعالیت‌های نفت و گاز نیز شناخته شده هستند، از قراردادهای خرید خدمت محسوب می‌­شوند. به این معنا که در این نوع قراردادها که اغلب بلندمدت هم هستند (معمولا از حداقل ۳سال تا حداکثر ۲۰ سال)، یک شرکت سرمایه­‌گذار خارجی به‌­عنوان پیمانکار اصلی، هزینه­‌های سرمایه­‌گذاری و تجهیز در یک پروژه خاص را برای طرف دیگر قرارداد، برعهده می­‌گیرد و با انتقال سرمایه، تجهیزات، ماشین‌آلات و فناوری مورد نیاز به طرف دیگر قرارداد، عملیات ساخت، توسعه یا نوسازی و بهره­‌برداری از پروژه مورد توافق را آغاز می­‌کند. در واقع با قراردادهای بیع متقابل می‌­توان هم جذب سرمایه­ خارجی را تا حد زیادی تضمین کرد و هم فناوری و تجهیزات پیشرفته و به‌­روز دنیا را به کشور منتقل کرد و در آخر نیز به محض پایان قرارداد، همه­ حقوق و مالکیت تجهیزات و تولیدات پروژه را در اختیار گرفت و در واقع مالکیت کامل بر پروژه یافت.این نوع قراردادها، در حال حاضر در سطح بین‌­المللی بسیار رایج هستند، چرا که به ویژه کشورهای در حال توسعه و دارای قدرت پایین اقتصادی و ظرفیت­‌های محدود تجاری، با هدف توسعه صادرات خود از طریق به‌روز کردن فناوری­‌های خود در زمینه تجارت و جذب سرمایه، سعی دارند تا قراردادهای مذکور را با کشورها و شرکت­‌های خارجی توانمند و توسعه‌یافته درحوزه­‌های مختلف منعقد کنند.اگر هدف شما هم از تنظیم قرارداد بیع متقابل، داشتن یک قرارداد حرفه‌ای در مسیر کسب‌وکارتان است همین الان درخواست تنظیم قرارداد بیع متقابل را ثبت کنید تا در کمترین زمان، بهترین قرارداد برای شما نوشته شود.قرارداد جوینت ونچر Joint Ventureقرارداد جوینت ونچر که یکی از پرکاربردترین انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی در حوزه تجارت است نوعی قرارداد مشارکت و همکاری می‌باشد. این قراردادها به گونه‌­ای از همکاری تجاری می‌پردازد که طی آن، طرفین قرارداد، انجام فعالیت خاصی را مشترکاً بر عهده می‌­گیرند و با دخالت فعالانه در آن موضوع، در سود و زیان آن به نحو اشتراکی سهیم می­‌شوند. این نوع قرارداد انواعی دارد که بسته به نوع مشارکت طرفین فرق می‌کند. اشخاص با هدف افزایش قدرت سرمایه، کاهش ریسک و تقویت قدرت رقابت در بازار دست به انعقاد قرارداد جوینت ونچر می‌زنند تا با آن در سرمایه گذاری مشخصی مشارکت کنند.جوینت ونچر (joint venture) که نام دیگر آن سرمایه‌گذاری مشترک یا مشارکت انتفاعی است به معنی تشکیل یک شرکت تجاری مشترک توسط دو یا چند شرکت به منظور دستیابی به اهداف تجاری، مالی، یا فنی خاص است. نکته مهم در قراردادهای جوینت ونچر این است که طرفین اقلام نقد و غیر نقد خود را تحت مدیریت مشترک و مطابق توافق به کار می‌گیرند و در سود و زیان ناشی از آن شریک هستند.اگر طریقه نوشتن متن قرارداد و نکات حقوقی آن را نمی‌دانید همین الان درخواست تنظیم قرارداد جوینت ونچر را ثبت کنید تا قراردادی حرفه‌ای و کامل و برای شما به‌طور اختصاصی تنظیم شود.قرارداد لیسانس Licensing Agreementقرارداد لیسانس را در بازار تجارت بین‌المللی اصولاً به عنوان قراردادهای اعطای مجوز و یا قرارداد حق استفاده از مالکیت فکری و یا قراردادهای پروانه بهره‌برداری می‌شناسند. این قرارداد یکی از انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی مهم در این عرصه است و قراردادی است که در آن، یک طرف، حق بهره برداری، استفاده و انتفاع از تمام یا بخشیاز دارایی‌های نامشهود خود را برای مدت مشخص و در یک محدوده‌ جغرافیایی یا بازار مشخص، به طرف دیگر واگذار می‌کند. مهم‌ترین مصادیق قرارداد لیسانس عبارت است از لیسانس اختراع، لیسانس علامت تجاری و لیسانس دانش فنی.چنانچه قراردادی با عنوان قرارداد لیسانس منعقد شود و خود کالا را در اختیار طرف عقد قرار دهد آن عقد، لیسانس نبوده، بلکه یک عقد بیع منعقد شده است.قرارداد توزیع بین‌المللی Distribution Agreementقراردادهای توزیع بین‌المللی از جمله اساسی‌ترین معاهده‌های حوزه تجارت بین‌الملل هستند. طرفین این قرارداد تامین‌کننده و توزیع‌‌کننده هستند. تامین‌کننده ممکن است فقط صادرکننده و یا خودِ تولیدکننده باشد. توزیع‌کننده هم با خرید محصولات از تامین‌کننده و فروش دوباره‌‌شان به دیگران به سود می‌رسد. برای مثال، تامین‌کننده‌ای در یک کشور می‌خواهد حق توزیع انحصاری محصول خود را در ایران به شرکتی بدهد. آن‌ها با عقد قرارداد توزیع، یک چارچوب اولیه تنظیم می‌کنند که برنامه‌های آینده‌ دو طرف را در بازه زمانی مشخصی معلوم می‌کند.حاصل قرارداد توزیع بین‌المللی صرفاً اجازه و امتیاز توزیع انحصاری خدمات یا فناوری است و مالکیت همچنان در اختیار پدیدآورنده می‌ماند.قراردادهای خرید و فروش بین‌ المللی کالاقراردادهای خرید و فروش بین المللی کالا ، بستر عمده قراردادهای تجاری و موافقتنامه‌های بازرگانان، تجار و شرکت‌های تجاری را در مبادلات اقتصادی تشکیل می‌دهد. قراردادهای خرید و فروش با توجه به موضوع قرارداد، طرفین آن، مدت و استمرار و قانون حاکم بر آن طیف وسیعی از انواع مدل‌های قراردادی را شامل می‌شود. به همین دلیل با توجه به اهمیت موضوع، تنوع و تعدد قراردادهای خرید و فروش بین المللی کالا این امر نیازمند دانش حقوقی و مدیریت قراردادهای خرید و فروش است. همچنین نظارت بر ایفای تعهدات قراردادی و تعهدات حقوقی طرفین و همچنین زمان تمدید و انقضای مدت اعتبار قرارداد امری ضروری جهت جلوگیری از چالش‌ها و معضلات این دسته از قرارداد می‌باشد.خرید و فروش بین المللی کالا آن دسته از معاملاتى را در برمى‌گیرد که واجد حداقل یکى از عناصر بین المللى تابعیت، اقامتگاه، مرز و حمل و نقل کالا باشد و از طرفی اساساً کالا، چه به صورت مواد اولیه و چه به صورت کالاهاى تمام شده و نظایر آن مى‌تواند موضوع قرارداد خرید و فروش بین المللى کالا قرار گیرند.از مهم‌ترین و حرفه‌ای‌ترین اقداماتی که باید در مسیر پیشرفت کسب‌وکارتان انجام دهید این است که نمونه قرارداد خرید و فروش بین‌المللی کالا را حتما تهیه کنید. به همین دلیل پیشنهاد می‌کنیم تا درخواست تنظیم این قرارداد را ثبت کنید تا قراردادی اختصاصی و متناسب با نیاز شما برایتان نوشته شود.قرارداد کلید در دست Turn-Keyقرارداد کلید در دست مربوط به اعطای مسئولیت طراحی و اجرا به پیمانکار است و اوست که باید کار را برای بهره‌ برداری با یک مبلغ و زمان ثابت انجام دهد. همچنین در این قرارداد کارفرما هیچگونه دخالتی در پروژه نکرده و در حقیقت هدف اصلی در این نوع قرارداد کاهش دخالت کارفرما در پروسه طراحی و ساخت است و کلیه اقدامات از طراحی تا اجرای پروژه بر عهده پیمانکار می‌باشد. در این نوع از قراردادها مسؤولیت تمامی فعالیت‌های پروژه شامل طراحی، تامین تجهیزات، ساخت و راه اندازی بر عهده پیمانکار قرار گرفته و به عبارت دیگر کارفرما تمامی مسؤولیت طراحی، تامین تجهیزات و ساخت پروژه را به یک پیمانکار داده و پیمانکار می باید کلیه تعهداتی که صراحتا یا به حکم اوضاع و احوال قضیه و عرف قراردادی بر عهده گرفته است انجام دهد.انعقاد قرارداد کلید در دست منحصر به حوزه یا موضوع خاصی نمی‌باشد و در تمامی حوزه‌ها امکان انعقاد و تحقق آن با اراده طرفین وجود دارد.قرارداد احداث، بهره‌برداری، انتقال (BOT)یکی از انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی جذب سرمایه و تامین مالی، قرارداد احداث (ساخت)، بهره‌­برداری، انتقال (واگذاری) (BOT) است که از ترکیب سه نوع رابطه قراردادی تشکیل شده است. در این نوع قراردادها یک طرف که اغلب دولت (کارفرما) است، برای استفاده از ظرفیت­‌های اقتصادی، فناوری و زیربنایی بین­‌المللی، اقدام به انعقاد قرارداد با شرکت‌­های بزرگ و قدرتمند در زمینه­‌های احداث و سرمایه­‌گذاری می‌­کند تا با جذب سرمایه و تکنولوژی به هدف کلان خود برسد. این هدف می‌­تواند در حوزه‌­های مهم و استراتژیک نظیر انرژی (ساخت نیروگاه‌­­ها و پالایشگاه­‌های نفت و گاز)، توسعه شهری و سایر زیرساخت­‌های حیاتی (مانند احداث بزرگراه­‌ها، فرودگاه‌­ها و سدها) باشد.می­‌توان قراردادهای BOT را روشی برای راه­‌اندازی پروژه­‌های عظیم بدون تحمیل هزینه­‌های گزاف بر کشورهای در حال توسعه دانست. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Mon, 01 Feb 2021 00:00:32 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%84%D9%84%DB%8C-o3yhfrrr3xql امروزه با توسعه روابط بین‌­المللی اقتصادی و تجاری، بیش از هر زمان دیگری شاهد انعقاد قراردادهای بازرگانی بین­‌المللی هستیم. اشخاص حقیقی و حقوقی در برخی موارد نیاز هست قراردادی را با اشخاص حقیقی یا حقوقی خارج از کشور منعقد کنند که این قراردادها نیز مانند سایر قراردادها باید از مسائل حقوقی بهره‌مند باشند تا در مواقع لزوم بتوان آن را در دادگاه‌های داخلی و خارجی پیگیری کرد. این نوع قراردادها به قرارداد بین المللی معروف هستند.به چه قراردادی، قرارداد بین‌المللی گفته می‌شود؟قرارداد بین‌المللی به قراردادی گفته می‌شود که حداقل یک عنصر خارجی در آن وجود داشته باشد، مثل تابعیت طرفین، محل انعقاد قرارداد، محل اجرای قرارداد و غیره. برای قراردادهای بین‌المللی یک تعریف حقوقی و یک تعریف اقتصادی وجود دارد.اشخاص بسیاری با انواع معاملات بین المللی سر و کار دارند و در رابطه با این معاملات دچار مشکلاتی می‌شوند. دانستن این­که چه اصول و قواعد حقوقی را می‌بایست در تنظیم متن انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی خود به کار برند تا از ضرر و زیان احتمالی در موقع بروز اختلاف پیشگیری کنند، حائز اهمیت است.متن قرارداد زمانی واجد وصف بین المللی خواهد شد که دو طرف قرارداد در دو کشور مختلف اقامت داشته باشند یا این­که محل اجرای قرارداد، خارج از محل اقامت دو طرف باشد. همچنین قبل از تنظیم انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی ، طرفین باید با یکدیگر در مورد کیفیت، نوع، مقدار و موعد تحویل کالا یا خدمت، پرداخت بها و تضامین قراردادی و سایر مسائل مرتبط مذاکره و گفتگو کنند.قرارداد تجاری بین المللی قراردادی است که طرفین آن، از طریق پذیرش حقوق و تعهدات که حداقل یک عنصر فراملی دارد، اقدام به ایجاد یک ماهیت حقوقی می‌کنند.ارکان و ساختار قرارداد‌های بین‌المللی کدامند؟اهمیت قرارداد در همه جای دنیا کاملاً محرز و ثابت است. در روابط پیچیده اقتصادی و تجاری، تنظیم قرارداد حقوقی با توجه به اصول قراردادهای تجاری بین‌المللی ضمانت کننده امور متعددی است که باعث پیچیدگی آن شده است. به طور کلی، قراردادها معمولاً به صورت مکتوب منعقد می‌شوند. هر قراردادی چه داخلی و چه بین المللی شکل خاص خود را دارد که باید نکات حقوقی مهمی را در آن­ها رعایت کرد.طرفین قرارداد: یک قرارداد حقوقی دارای دو طرف است که ممکن است شخصی حقیقی یا حقوقی باشد.موضوع قرارداد: تعهد یا انجام کاری است که قرارداد برای آن تنظیم شده است. موضوع قرارداد نباید خلاف مقررات و قوانین جاری کشور یا حقوق بین‌الملل باشد و باید منفعت عقلایی داشته باشد.تعهدات: در تنظیم قراردادهای تجاری بین‌المللی باید تعهدات و مسئولیت‌های طرفین به وضوح مکتوب شوند.مدت زمان قرارداد: مدت برای انجام تعهدات و مفاد قرارداد باید تعیین شود.تضمین قرارداد: وقتی قراردادی منعقد می‌شود، به خصوص چنان­چه موضوع آن انجام کار یا ساختن چیزی باشد، این تردید وجود دارد که اگر طرف قرارداد به تعهد خود عمل نکند چگونه باید جبران خسارت شود یا در صورت انجام کار و وجود نقص چگونه خسارت گرفته شود؛ تعیین تضمین در قرارداد می‌تواند این مسائل را تا حدودی حل نماید.و موارد دیگر از قبیل بهای کالا یا خدمات، نحوه اجرای تعهد، موارد فسخ یا انفساخ قرارداد، گارانتی و تضمین، موارد عدم مسئولیت، حوادث قهری یا فورس ماژور، قانون حاکم بر قرارداد، شیوه حل و فصل اختلافات.متن انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی باید طبق اصول و ضوابط بین المللی و مسائل حقوقی تهیه و تنظیم و به عنوان یک قرارداد حقوقی تدوین شود.کاربرد قراردادهای بین‌المللی تجاریمعاملات انجام شده تحت قراردادهای تجاری بین‌المللی به ویژه قراردادهای مربوط به فروش کالاها، به عنوان پایه‌ای از حقوق تجارت بین المللی شکل گرفته‌اند. معاملات تجاری بین‌المللی در قالب یک قرارداد بین‌المللی که شامل اهداف و تعهدات هر یک از طرفین درگیر با شرایط مندرج در معامله است، شرح داده می‌شود. هنگامی‌­که طرف‌های درگیر در یک معامله از کشورهای مختلف وارد قرارداد تجاری شوند، تحت قوانین بین‌المللی قرارداد قرار می‌گیرند؛ مگر این­که طرفین توافق کنند که تحت قانون یکی از کشورها باشند.ارتباط حقوق کسب و کار بین‌الملل با حقوق تجارت بین‌المللحقوق کسب‌و‌کار بین الملل، یکی از عبارت‌هایی است که به صورت گسترده در تجارت‌های فرامرزی استفاده می‌شود. این عبارت به معنای حقوق بازرگانی بین المللی یا حقوق تجارت بین‌الملل به کار میرود. اما بین آن و حقوق تجارت بین الملل تفاوت‌هایی از جهت گستردگی مباحث تحت پوشش و همچنین نگرش به مباحث، وجود دارد.مواردی که حقوق کسب و کار بین الملل پوشش می‌دهد در مقایسه با حقوق بازرگانی بین الملل گسترده‌تر است. در حقوق کسب و کار بین الملل علاوه بر مباحث حقوق بازرگانی مباحث دیگری نیز مطرح می‌شود. این دسته از حقوق نه تنها کلیه فعالیت‌های اقتصادی از جمله تولید یا توزیع و مصرف را پوشش می‌دهد بلکه کلیه فعالان اقتصادی از قبیل تجار، شرکت‌های تجاری و عاملین را پوشش می‌دهد. بنابراین حقوق کسب و کار بین الملل شامل مباحث مربوط به حقوق بازرگانی، حقوق شرکت‌ها، حقوق کسب و کار، حقوق رقابت، حقوق ورشکستگی، حقوق مالیاتی، حقوق قراردادها، وصول مطالبات، ضمانت نامه‌ها، حسابرسی، داوری و به طور خلاصه هر گونه مقرراتی است که ناظر به فعالیت‌های اقتصادی و تجاری می‌باشد. به این دلیل که حقوق کسب و کار بین الملل، یک فرایند پیچیده و فرسایشی است و نیازمند تشخیص و هماهنگی بین عوامل مختلف است، حقوق کسب و کار بین المللی به وجود آمده تا ناظر بر این فرایند پیچیده باشد. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Sun, 31 Jan 2021 23:34:42 +0330 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D8%AC%D8%B2%DB%8C%D9%87-%D9%88-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%DB%8C-2-fbuj1lyxofgx مرحله توصیف کلی نیاز و تعیین ویژگی های محصولدر این مرحله، بازاریابی های صنعتی با توصیف مزایای محصولات و خدمات شان به مدیران خرید کمک می کنند. تجزیه و تحلیل ارزش محصول (Product Valu Analysis = PVA) روشی برای کاهش هزینه های سازمان است. در این روش، سازمان اجزاء مختلف محصول را بررسی می کند تا مشخص شود که آیا می توان اجزاء محصول را مجددا طراحی کرد، آنها را به صورت استاندارد در آورد با آنها را به روش ارزان تری تولید کرد یا خیر. افزون بر سازمان های خریداری، شرکت های تولید کننده هم از روش تجزیه و تحلیل ارزش محصول برای موضع یابی محصولات خود در بازار و برنده شدن در مناقصات استفاده می کنند. یکی دیگر از مزایای این روش، کاهش هزینه های شرکت های خریدار و فروشنده است.جستجوی تأمین کنندگاندر این مرحله، شرکت خریدار می کوشد با بررسی کتابچه های راهنمای تجارت، تماس با سایر شرکتها، بررسی تبلیغات تجاری، شرکت در نمایشگاهها و جستجوی اینترنتی، تأمین کنندگان مناسب را پیدا کند فراگیر شدن جستجو و خرید اینترنتی، فرصت های بی شماری را برای تأمین کنندگان به وجود آورده است شرکتهای خریدار از اینترنت به روش های مختلفی استفاده می کنند کاتولوگهای اینترنتی، بازارهای عمومی، وب سایت های حراجی بورس های اینترنتی کالا، بازارهای خصوصی، بازارهای تهاتری، پیمان های خرید.خرید الکترونیکیوب سایت های خرید و فروش اینترنتی حول دو نوع فعالیت سازماندهی می شوند:۱) فعالیت های عمومی: در این روش، وب سایت درباره یک صنعت خاص، مثل صنعت پلاستیک، الومینیوم، شیمیایی یا کاغذسازی سازماندهی می شود.۲) مراکز وظیفه ای: در این روش، وب سایت حول یک وظیفه یا کارکرد خاص مثل تدارکات، خرید رسانه، تبلیغات و مدیریت منابع انرژی سازماندهی می شود. علاوه بر راه اندازی و استفاده از این دو نوع وب سایت شرکتها برای رسیدن به هدفهای دیگری نیز از خرید الکترونیک استفاده می کنند:برقراری رابطه مستقیم با تأمین کنندگانتشکیل پیمان های خریدراه اندازی شبکه های خرید داخلیهدایت خریدارانیکی از وظایف فروشندگان و تامین کنندگان صنعتی، تخمین زمانی است که خریداران صنعتی، به محصولات و خدمات صنعتی احتیاج پیدا می کنند و در نتیجه، فرایند جستجوی تأمین کنندگان و فروشندگان محصولات و خدمات مورد نیازشان را آغاز می کنند تحقق این هدف مستلزم این است که واحد بازاریابی، ابتدا کمیت و کیفیت محصولات مورد نیاز مشتری را به دقت تخمین بزند. در این بین، تخمین دقیق بسیار مهم است زیرا کمیت و با کیفیت بسیار بالاتر از نیاز مشتری، تو را سرگردان می کند و از سوی دیگر، کمیت یا کیفیت بسیار پایین تر از نیاز مشتری نیز، سود و فرصتهای شرکت را از بین می برد.مرحله بررسی پیشنهادهادر این مرحله، خریدار با دعوت از تأمین کنندگان واجد شرایط، از آنها می خواهد که پیشنهاد هایشان را ارائه کنند.مرحله انتخاب تأمین کنندهقبل از انتخاب تأمین کننده نهایی، مرکز خرید شرکت، ویژگی های مورد نظر برای تأمین کننده را مشخص و اهمیت نسبی آنها را تعیین می کند. برای شناسایی و رتبه بندی جذاب ترین و بهترین تأمین کننده مراکز خرید معمولا از مدلی به نام مدل ارزیابی تأمین کننده استفاده می کند.غلبه بر فشارهای قیمتیبازاریاب های صنعتی با استفاده از چند روش به این درخواست ها پاسخ می دهند:به خریدار ثابت می کنند که هزینه بلندمدت محصول یا خدمت پیشنهادی از هزینه بلندمدت محصول یا خدمت پیشنهادی رقبا بسیار کمتر است.بر مزایای فوق العاده محصول یا خدمت، به ویژه بر برتری های آن بر محصول یا خدمت رقبا، تمرکز می کنند.با ارائه خدمات پشتیبانی و بهبود عملکرد و توانایی های مشتری، برای حضور موفق در بازار به وی کمک می کنند فروش راهکار به جای فروش محصول، راه حل بسیار خوبی برای پاسخگویی به فشارهای قیمتی خریداران می باشد. سه روش زیر، روش هایی هستند که برای مقابله با فشارهای قیمتی به کار می آیند.ارائه راهکار برای افزایش منافع مشتریارائه راهکار برای کاهش ریسک های مشتریارائه راهکار برای کاهش هزینه های مشتریتعداد تأمین کنندگانبه عنوان بخشی از فرایند انتخاب تأمین کنندگان، مراکز خرید باید درباره تعداد تأمین کنندگان تصمیم گیری کنند. شرکت هایی که از یک تأمین کننده استفاده می کنند، موضوع اعتصاب کارکنان تأمین کننده را به عنوان مهمترین دغدغه شان مطرح می کنند.تعیین مشخصات سفارشبعد از انتخاب تأمین کننده نهایی، دو طرف درباره شرایط سفارش مثل مشخصات فنی محصول، تعداد محصولات مورد نیاز، زمان تحویل مورد انتظار، شرایط مرجوع کردن محصول، شرایط خدمات پس از فروش و سایر شرایط لازم مذاکره می کنند. امروزه، خریداران صنعتی به سمت استفاده از قراردادهای عمده پیش می روند در قراردادهای عمده تأمین کننده متعهد می شود که نیازهای خریدار را در بلندمدت تأمین کند چون خریدار، محصولی را انبار نمی کند، قراردادهای عمده به قراردادهای خرید بدون انبار نیز شهرت یافته اند. برخی از شرکت ها از این هم فراتر رفته و از قراردادهایی با عنوان انبارداری توسط فروشنده استفاده می کنند. در این قراردادها، مسئولیت مدیریت موجودی انبار و ثبت سفارش محصولات مورد نیاز خریدار به فروشنده واگذار می شود به بیان دیگر، در این قراردادها، فروشنده، امین خریدار محسوب می شود و با کنترل سطح موجودی انبار خریدار، محصولاتی که موجودی انبارشان کمتر از حد مجاز شده است را به صورت خودکار، ثبت سفارش و انبار می کند.مرحله بررسی عملکردخریداران صنعتی با استفاده از سه روش عملکرد تأمین کنندگان منتخب را بررسی می کنند:۱) تماس با مصرف کنندگان داخلی و بررسی میزان رضایت آنها از عملکرد و کیفیت محصولات خریداری شده۲) استفاده از مدل های موزون برای ارزیابی تأمین کنندگان۳) مقایسه هزینه های ناشی از عملکرد ضعیف محصولات خریداری شده با هزینه های خرید آن محصولات و به ویژه با قیمت خرید آنهابهره برداری بهینه از راتباط با مشتریان صنعتی، یکی از اصول اساسی رویکرد بازاریابی کل نگر میباشد. بازاریابهای صنعتی، برای جذب و نگهداری مشتریان شان، به شدت از رویکرد «تله گذاشتن و دعا کردن» اجتناب و به جای آن از رویکردهایی مثل «خلق ارزش برای بازارهای هدف» و «برنامه های بازاریایی نفر به نفر» تبعیت می کنند.مزایای هماهنگی عمودیبا کمک هماهنگی های عمودی، خریدار و فروشنده، به جای تمرکز بر هماهنگی های لازم برای تکمیل فرایند خرید و فروش، صرفا بر مبادله محصول متمرکز می شوند و در نتیجه فعالیت های ارزشمند دیگری درگیر می شوند. تحقیقات نشان میدهند که در بازارهای صنعتی چهار عامل بر رابطه بین خریدار فروشنده اثر می گذارند. وجود محصولات یا خدمات جانشین، اهمیت محصول با خدمت، پیچیدگی محصول یا خدمت و پویایی های بازار محصول یا خدمت. براساس این چهار عامل، محققان رابطه بین خریدار – فروشنده را به ۸ گروه زیر تقسیم کرده اند:۱٫خرید و فروش ساده، ۲. تقاضای آشکار. ۳. مبادله قراردادی ۴.عرضه طرف مشتری ۵.سیستم های مشارکتی ۶.کار اشتراکی ۷.انطباق دو جانبه ۸.پادشاهی مشترینتیجه یک تحقیق نشان داده است که رابطه بین تأمین کننده و خریدار هنگامی بسیار عمیق می شود که با محصول و خدمت برای خریدار ارزشمند و مهم باشد یا خریدار با موانعی مثل مشخصات پیچیده محصول با تأمین کنندگان محدود مواجه باشد تحقیق دیگری نشان داده است که هماهنگی عمودی بین خریدار و فروشنده از طریق مبادله اطلاعات و برنامه ریزی های منظم تنها در صورتی ضروری خواهد بود که محیط بسیار نامطمئن باشد.روابط تجاری: ریسکها و فرصت طلبی هاسرمایه گذاری های خاص، سرمایه گذاری هایی هستند که شرکتها و شرکای آنها در زنجیره ارزش و در زمینه های خاصی انجام می دهند. سرمایه گذاری های خاص، سودآوری شرکت را افزایش می دهند و به شرکت کمک می کند که به جایگاه واقعی خود در بازار دست یابد. سرمایه گذاری ها ریسک تأمین کننده و خریدار را افزایش می دهند «تئوری تبادله» در علم اقتصاد مدعی است که سرمایه گذاری های خاص، خیلی موفقیت آمیز نیستند، زیرا این سرمایه گذاری ها، شرکت را در روابط خاصی محدود می کنند. برای موفقیت این سرمایه گذاری های دو طرف هزینه هایی را تقلیل و اطلاعات خاصی را مبادله می کنند. فرصت طلبی عبارت است از تقلب یا تغییر شرایط عرضه توسط تأمین کننده. به عبارت دیگر، فرصت طلبی به معنی تبعیت تأمین کننده از منافع شخصی و تغییر تعمدی شرایط قرارداد است.فناوری های جدید و مشتریان صنعتیشرکت های برتر، با کمک فناوری های جدید، رابطه شان با مشتریان صنعتی را به طور کلی بهبود داده اند.بازارهای دولتی و نهادیبازار نهادی شامل مدرسه ها، بیمارستان ها، آسایشگاههای سالمندان، زندانها و سایر نهادهایی است که به افراد تحت پوشش خود خدمات و محصولات خاصی را عرضه می کنند. بودجه خرید بسیار کم و مشتریان گرفتار دو ویژگی مشخصه این نهادها است. در بسیاری از کشورهای سازمان های دولتی، خریداران عمده اکثر محصولات و خدمات تولید کنندگان آن کشور به حساب میایند. این سازمان ها عموما از تأمین کنندگان می خواهند که پیشنهادهایشان را ارائه کنند. در اکثر مواقع هم تأمین کننده ای که قیمتهای پایین تری پیشنهاد داده باشد، انتخاب می شود اما در مواقع خاص، سازمانهای دولتی از دو معیار «کیفیت محصولات» با اعتبار تأمین کنندگان برای انتخاب تأمین کننده نهایی استفاده می کنند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 02:07:22 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D8%AC%D8%B2%DB%8C%D9%87-%D9%88-%D8%AA%D8%AD%D9%84%DB%8C%D9%84-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%DB%8C-mz4c4pyi3lab شرکت های تجاری صرف محصولات و خدماتی را به فروش نمی رسانند، بلکه آنها حجم زیادی از مواد اولیه، کالاهای ساخته شده، تجهیزات تولیدی، ملزومات اداری و خدمات تجاری را نیز خریداری می کنند.منظور از خرید سازمانی چیست؟وبستر و ویند خرید سازمانی را به این صورت تعریف کرد خرید سازمانی، فرایند تصمیم گیری ای است که در آن سازمان های رسمی نیاز خود به خرید محصولات و خدمات خاص را تعیین و نام های تجاری و تأمین کنندگان مختلف را شناسایی، ارزیابی و انتخاب می کنند.بازار صنعتی در مقایسه با بازار مصرفیبازار صنعتی شامل تمامی شرکت هایی است که محصولات و خدمات مختلفی را با هدف تولید، عرضه، فروش یا اجاره محصولات و خدمات دیگر خریداری می کنند. با توجه به ماهیت رقابتی بازارهای صنعتی، بزرگترین دغدغه بازاریابهای صنعتی، کالایی شدن (Commodization) محصولات صنعتی می باشد. کالایی شدن، حاشیه سود شرکت ها و میزان وفاداری مشتریانشان را به شدت کاهش می دهد. تنها راه غلبه بر این مشکل این است که مشتریان هدف قانع بشوند که میان محصولات شرکت و محصولات موجود در بازار، تفاوت معناداری وجود دارد و این تفاوت به گونه ای است که پرداخت پول بیشتر برای خرید محصولات شرکت را توجیه می کند. بنابراین، یکی از اقدامات مهم در بازاریابی صنعتی، خلق و معرفی تفاوتها و نقاط برتری شرکت بر رقبای آن می باشد. یک تحقیق از بزرگترین شرکت های فعال در بازارهای صنعتی مختلف، مشخص کرد که چالش های زیره مهمترین دغدغه های این شرکت ها هستند:یافتن راه هایی جدید برای شناخت دقیق نیازهای مشتریانیافتن فرصت های جدید برای رشد پایداربهبود تکنیک ها و ابزارهای خلق ارزش بیشتر برای مشتریانمحاسبه و تجزیه و تحلیل دقیق تر عملکرد برنامه های بازاریابیراه مقابله با رقبای جدید جهانی به خصوص شرکت های چینیمقابله با تهدید «کالایی شدن» محصولات و خدمات از طریق ارائه سریع ایده ها و محصولات خلاقانه به بازارها و استفاده از مدل های کسب و کار رقابتی ترمتقاعد کردن مدیران ارشد شرکت برای پیروی از مفهوم واقعی بازاریابی و حمایت همه جانبه از برنامه های بازاریابی علاوه بر چالش های پیش رو، بازاریابی های صنعتی باید با ویژگی های خاص بازارهای صنعتی نیز کنار بیایند:خریداران کمتر ولی بزرگتررابطه نزدیک فروشنده و مشتریخریداران حرفه اینیروهای اثرگذر بر خریدتماس های فروش متعددتقاضای مشتقتقاضای بدون کشمشتقاضای پرنوسانخریداران متمرکز در ناحیه های جغرافیاییخرید مستقیمموقعیت های خرید صنعتیبازاریاب های صنعتی با سه موقعیت خرید مواجه اند: خرید مجدد مستقیم، خرید مجدد اصلاحی و خرید جدید.در موقعیت خرید مجدد مستقیم، خریدار، تصمیمات کم و در موقعیت خرید جدید تصمیمات زیادی را اتخاذ می کند. در طول زمان، خریدهای جدید معمولا به خریدهای مجدد مستقیم تبدیل می شوند. موقعیت خرید جدید بیشترین فرصت ها و چالش ها را برای بازاریاب های صنعتی به دنبال دارد. تکمیل موقعیت خرید جدید مستلزم چند مرحله است: آگاهی، ابراز علاقه، ارزیابی، ازمایش و پذیرش، در مرحله آگاهی، بازاریابی های صنعتی معمولا برای تأثیرگذاری بر مصرف کنندگان از رسانه های عمومی استفاده میکنند. در مرحله ابراز علاقه، نیروهای فروش نقش مهمی را بر عهده دارند. در مرحله بازاریابی هم، ارائه اطلاعات فنی از اهمیت بسزایی برخوردار است.در موقعیت های خرید جدید، شرکت باید درباره مشخصات محصول، محدوده قیمت، شرایط و زمان تحویل، شرایط خدمات پس از فروش، شرایط پرداخت، مقدار سفارش، تأمین کنندگان قابل قبول و تأمین کننده منتخب تصمیم گیری کند. در این حالت، تصمیم گیران مختلف، هر کدام بر یکی از این عوامل تأثیر می گذارند. شرکت بوئینگ استراتژی خاصی به نام «یک شرکت» را برای مدیریت نام تجاری خود طراحی کرده است. هدف این برنامه، یکپارچه کردن تمامی فعالیتها و برنامه های بازاریابی شرکت در حوزه های کاری گوناگون، زیر چتر نام تجاری بوئینگ می باشد. این استراتژی براساس سه اصل بنا شده است:۱) روح کارآفرینی۲) صحت عملکرد۳) آینده پژوهیخرید و فروش سیستمیبا مشخص شدن موفقیت ها و مزایای خرید سیستمی، شرکتهای پیمانکاری متوجه شدند که شرکت های غیردولتی هم این نوع خرید را ترجیح می دهند. بنابراین، شرکتهای پیمانکاری از روش خرید سیستمی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی استفاده میکنند. قرارداد سیستمی یکی از روش های خرید سیستمی است. در این روش، پیمانکار همه وظایف نگهداری، تعمیر و راه اندازی سیستم خریداری شده را برعهده می گیرد علاوه بر این، گاهی اوقات شرکت پیمانکار وظیفه کنترل موجودی انبار و مدیریت انبار مشتری را نیز برعهده می گیرد.فروش سیستمی به یکی از استراتژی های اصلی بازاری پیمانکاران طرح های صنعتی بزرگ مثل سدسازی، احداث کارخانه های فولاد، شبکه های آبرسانی، سیستمهای فاضلاب شهری، خطوط لوله نفت و گاز، خدمات عمومی و شهرسازی تبدیل شده است.مرکز خریدویستر و ویند، نام «مرکز خرید را برای واحد تصمیم گیر در زمینه خریدهای سازمانی انتخاب کرده اند. مرکز خرید به معنی افراد و گروههایی است که در فرایند تصمیم گیری خرید دخالت می کنند. به عبارت دیگر، مرکز خرید از افراد و گروههایی تشکیل شده است که هدف مشترکی دارند و ریسک های ناشی از تصمیمات خود را می پذیرند. مرکز خرید، شامل کارمندان با گروههای سازمانی است که یکی از هفت نقش زیر را برعهده دارند:پیشنهاددهندهاستفاده کنندهذی نفوذتصمیم گیرتأیید کنندهخریدارنگهباناثرات مرکز خریداعضاء مراکز خرید، علاقه ها، قدرتها، مقام ها و معیارهای خرید مختلفی دارند. افزودن بر معیارهای مختلف، خریداران صنعتی و اعضاء مراکز خرید، انگیزه ها، ادراکات و ترجیحات مختلفی دارند و از عوامل مختلفی مثل سن، درامد، تحصیلات، موقعیت شغلی، شخصیت، نگرش ها و فرهنگ تأثیر می پذیرند. افراد دیگر در فرایند خرید سازمانی باید بدانند که محصول یا خدمت را برای مصرف شخصی شان نمی خرند. در نتیجه، می توان گفت که افراد درگیر در فرایند خریدهای سازمانی دنبال دو هدف عمده هستند:۱) حل مشکلات و مسائل اقتصادی و استراتژیک سازمان ها۲) ارضاء نیازها و رسیدن به پاداش های شخصیاز این رو، فرایند خریدهای سازمانی دارای دو جنبه عقلانی و احساسی است.فروش زیاد به شرکت های کوچکیکی از واقعیت های کنونی بازارهای صنعتی این است که رکود اقتصادی، فشارهای بسیار سنگینی را به بخش های خرید شرکت های بزرگ وارد می آورد، بنابراین، فروش به شرکتهای کوچک و متوسط، می تواند این خلاء را تا حدودی بر متد بینش بازاریابی، فروش زیاد به شرکتهای کوچک، توصیه هایی را برای فروش و این بخش از بازارهای صنعتی ارائه می کند.هدف گرفتن مراکز خریدبعد از شناسایی نوع صنایع و کسب و کارهایی که شرکت میخواهد برنامه های بازاریابی را روی آنها متمرکز کند، مرحله بعد آغاز می شود. در این مرحله، شرکت باید راجع به نحوه فروش محصولات و خدمات به شرکت های فعال در صنایع و کسب و کارهای شناسایی شده تصمیم گیری کند. افزون بر شناسایی نیازها و نگرانی های اعضاء مراکز خرید را به صورت دوره ای بازبینی کند.فرایند خرید و تدارکاتبازاریاب های صنعتی باید مطمئن شوند که مشتری، تفاوت ها و برتری های پیشنهادات بازاریابی شان را در مقایسه با پیشنهادات بازاریابی رقبا، به خوبی درک کرده است. یکی از فرایندهای مهم برای رسیدن به این هدف، فرایند چارچوب سازی است. چارچوب سازی وقتی ظهور پیدا می کند که بازاریابی، دورنما یا دیدگاهی را به مشتری منتقل می کند که براساس آن، مشتری به این نتیجه می رسد که شرکت برای خلق ارزش بیشتر برای من بیشترین تلاشش را می کند. به بیان دیگر، چارچوپ سازی عبارت است از حصول اطمینان از این که مشتری، تمامی منافع یا صرفه جویی های ناشی از بکارگیری پیشنهاد بازاریابی شرکت را به خوبی تشخیص می دهد یا حداقل، میزان علاقه و درگیری ذهنی اش با پیشنهاد بازاریابی شرکت، قبل از تصمیم گیری خرید، افزایش می یابد. چارچوب سازی مستلزم شناخت دقیق فرایند بررسی و انتخاب محصولات و خدمات مختلف توسط مشتری است. موقعیت جدید و استراتژیک در بخش های خرید و تدارکاتی به این معنا است که این بخش ها باید با تأمین کنندگان کمتر ولی بهتری همکاری کنند. برخی از شرکت های چند ملیتی حتی از این هم فراتر رفته اند و جایگاه بخشهای تدارکات و خرید را به «بخش تدارکات استراتژیک»، ارتقاء داده اند. این بخش ها وظیفه مدیریت زنجیره تأمین کنندگان شرکت در سراسر جهان را بر عهده دارند.مراحل خرید سازمانیاین مراحل که شبکه خرید را تشکیل می دهند. برخی از مراحل خرید در موقعیت های خرید مجدد مستقیم و اصلاحی، خلاصه یا حذف می شوند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 02:05:52 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%DB%B6-%D9%86%DA%A9%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B1%D8%B4%D8%AF-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-jyb2rmjwgbmx ایده هایی برای بازاریابی موثرتبلیغات خوب باعث جذب خریداران می شود و برای بازاریابان و صاحبان کسب و کارها نیز بسیار مهم است. اما همه این ها بستگی به زمان تبلیغ دارد. صاحبان کسب و کار باید زمان مناسبی برای تبلیغ خود انتخاب کنند و برنامه مناسبی نیز داشته باشند.۱. تحقیق و پژوهشبرای این کار نیازی نیست که زمان زیادی را صرف مطالعات موردی کنیم. منظور از تحقیقات، مطالعه در مورد شرکت و درک کلی از اهداف و مشتریان آن است. در این مرحله صاحبان کسب و کار به جای جستجوی مشتری بر روی راه های جذب مشتری تمرکز می کنند.کسب و کار مورد نظرتان را انتخاب کنید و این سوالات را بپرسید:_ رشد این کسب و کار به چه معناست؟_ در این کسب و کار چطور به موفقیت خواهید رسید؟_ فرایند فروش در این کسب و کار چگونه است؟۲. خلق محتوای تاثیرگذارهیچوقت از قدرت یک وبسایت برای جذب مشتری غافل نشوید. زیرا ممکن است آن وبسایت توسط مشتریان جدید بطور اتفاقی کشف شود. محتوای وبسایت خود را به روز کنید. ۷۰ درصد بازاریابان می گویند که انتشار محتوای مرتبط با کسب و کارشان یکی از روش های بهینه سازی SEO است. کسانی که بیشتر به وبسایت شان اهمیت می دهند، بیشتر سود می کنند.یک محتوای خوب به مشتری کمک می کند تا به هدفش برسد. اینجاست که اهمیت استخدام یک کپی رایتر ماهر و کارآمد مشخص می شود. او به راحتی می تواند با نوشته های خود، درآمد شرکت را دو برابر کند و به شناخته شدن نام تجاری شرکت کمک کند.۳. به سئو اهمیت بدهیدسئو شامل تمام عواملی است که بر رتبه بندی سایت در موتور جستجوگر تاثیر می گذارند. در ابتدا باید نیازهای مشتریان را کشف کنید، سپس با استفاده از کلمات کلیدی مطالب مرتبط را در سایت منتشر کنید.در ادامه پیشنهاداتی از مجله کسب و کار برای بهینه سازی سئوی یک وبسایت را با یکدیگر مرور می کنیم:_ فهرستی از اولویت های مشتریان و بازار را تهیه کنید._ فهرستی از کلمات کلیدی تهیه کنید._ مطمئن شوید که کلمات کلیدی منتخب شما به اندازه کافی در توسط کاربران جستجو می شوند._ رنک سایت را در دوره های ۳۰ یا ۴۵ روزه چک کنید تا مطمئن شوید کلمات کلیدی تاثیرگذار بوده اند._ برنامه ریزی با توجه به اهداف و داده های بدست آمده._ عنوان پیج را مشخص کنید._ سایت را در گوگل و بینگ منتشر کنید._ از کلمات کلیدی در تمام صفحات سایت استفاده کنید._ به طور مرتب از ابزارهای سنجش و اندازه گیری استفاده کنید.۴. پادکست تولید کنیدمردم دوست دارند گاهی مطالب آموزشی دریافت کنند. در دنیای بازاریابی نیز به اشتراک گذاشتن دانش شما با مشتریان ارزش زیادی دارد. این کار را به راحتی می توانید به وسیله پادکست انجام دهید. آمارها نشان داده اند که استفاده از پادکست طی سال های ۲۰۱۵ و ۲۰۱۶ حدود ۲۳ درصد افزایش یافته است.۵. به شبکه های اجتماعی بپیوندیدشبکه های اجتماعی برخلاف نظر عموم، تاثیر بسیاری دربازاریابی دارند. چرا که افراد زیادی از این شبکه ها استفاده می کنند._ ۷۲ درصد کاربران اینترنت از فضای مجازی استفاده می کردند._ در دو سال گذشته محتوای تولید شده در فضای مجازی ۵۷ درصد افزایش یافته است_ اینستاگرام ۵۰۰ میلیون کاربر فعال ماهانه دارد_ لینکدین ۵۴۰ میلیون کاربر دارد که حدود ۲۵ درصد آنها بصورت ماهانه فعال هستند._ ۳۰ درصد کاربران اینترنت در آمریکا از اسنپ چت استفاده می کنند.۶. ارتباطتان را قطع نکنیدبرقراری ارتباط با مشتری بسیار مهم است، زیرا با این کار شما بیش از پیش در ذهن مشتری می مانید. به این منظور شما باید تماس خود با مشتریانتان را حفظ نمایید. تعداد دفعات تماس، به نوع فعالیت شما بستگی دارد._ اطلاعات مشتریان را جمع آوری کنید._ هرچند وقت یکبار برای آنها ایمیل ارسال کنید_ مطمئن شوید که کسب و کارتان در موتور جستجوگر به ثبت رسیده است هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 02:03:01 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-tayu3q5xhlm8 فاوت بین بازاریابی و فروشهمانطور که می دانید بخش بازاریابی و بخش فروش دو رکن اصلی شرکت ها هستند که نقش بسزایی در موفقیت و شکست آنها برعهده دارند. اما مسئله ای که گاهی در محل کار و حتی در محیط آکادمیک نیز با آن مواجه هستیم این است که وظایف بخش بازاریابی و فروش باهم اشتباه گرفته می شوند و این توقع ایجاد می شود که کارشناسان بازاریابی و فروش به جای پشتیبانی از هم، وظایف یکدیگر را پوشش دهند.در این مقاله قصد داریم به طور ساده تفاوتهای “بازاریابی و فروش” را بیان کنیم. در اینجا بازاریابی شامل بازاریابی دیجیتال و هر گونه دیگر از بازاریابی می شود.پس از مطالعه این مقاله انتظار می رود با وظایف و عملکرد متفاوت این دو بخش آشنا شویم و بتوانیم وظایف آنها را از هم تفکیک کنیم.آگاهی از تفاوت میان بازاریابی و فروش مسئله ی مهمی است زیرا ترکیب هنرمندانه و دقیق بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار امری حیاتی است. در واقع بازاریابی فرآیند نظام مند برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت هایی در کسب و کار است که خریداران و فروشندگان را به هم پیوند می دهد و فروش تراکنش میان دو شخص است در جایی که خریدار، کالا یا خدماتی (ملموس یا غیرملموس) را در قبال تبادل پول، دریافت می کند.تعیین طیف دامنه فعالیت های فروشِ خدمات و کالا، ارتباط با مشتری، پیش بینی نیازهای آینده و داشتن استراتژی برای مواجهه با آن نیاز در روابط طولانی مدت، روش و دیدگاه بازاریابی است اما مطابقت دادن نیازهای مشتری با محصولات حال حاضر شرکت، روش بخش فروش است. بنابراین افق بازاریابی وسیعتر از افق پیش روی فروش است.به بیان ساده تر فروش فرآیندی کوتاه مدت و مشتری محور است درحالیکه بازاریابی فرآیندی بلند مدت ومحصول محور می باشد. فروش در پی برآوردن نیاز های شرکت و بازاریابی به دنبال برآوردن نیاز مشتری است.تمرکز در بازاریابی بر کلیت حوزه ترویج و پیشبرد، زنجیره تامین، قیمت محصولات و خدمات، ایجاد نیازها و خواسته های مشتریان بوسیله کالا و خدماتی است که سازمان ارائه می دهد، اما تمرکز اصلی بخش فروش برآورده کردن میزان فروش هدفگذاری شده است.همانطور که اشاره شد قیمت گذاری به عهده واحد بازاریابی است در حالیکه توجیه آن برای مشتریان توسط تیم فروش انجام می پذیرد.آنالیز بازار، کانالهای توزیع، خدمات و کالاهای رقابتی، استراتژی های قیمت گذاری، تعقیب فرآیند فروش، میزان سهم از بازار و بودجه بندی جزو فرآیند بازاریابی است.تحقیقات بازار، تبلیغات، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتریان دامنه فعالیت بازاریابی است اما این دامنه در فروش به ترغیب کردن مشتری برای خرید کالاهای تولید شده برای به برآورده ساختن نیازهایش محدود می گردد. معمولا بازاریابی، پاسخ سوال چگونه می توانیم به مشتری برسیم و ارتباط طولانی با وی برقرار کنیم را بیان می دارد اما فروش، هدف نهایی بازاریابی است.اخت هویت برند که با برآوردن نیازها مرتبط است از وظایف مهم بازاریابی به شمار می رود اما فروش ارتباطی بر هویت برند، روابط بلندمدت و مکرر ندارد. فروش استراتژی دیدن نیازها به شیوه هایی فرصت طلبانه و شخصی است که بوسیله تعاملات انسانی بدست می آید پس به بیان ساده فروش دیدن نیاز در زمان درست است، درحالیکه هدف نهایی بازایابی ایجاد علاقه به محصول و خلق مشتریان بالقوه است.در ک تفاوت میان بازاریابی و فروش مهم است زیرا ترکیب هنرمندانه و دقیق بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار حیاتی است.فعالیت های بازاریابی شامل تحقیقات مصرف کنند برای مشخص ساختن نیازهای مشتریان، توسعه محصول به معنی طراحی و ابداع محصولات که نیازهای حال حاضر و آینده را پوشش دهند، تبلیغ محصولات برای افزایش آگاهی و ساخت برند، قیمت گذاری محصولات و خدمات برای به حداکثر رساندن درآمد می باشد.از سوی دیگر فعالیت های فروش بر تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تمرکز دارد. در حقیقت تیم فروش بیشتر به طور مستقیم درگیر تعامل با مشتریان احتمالی برای ترغیب آنها به خرید محصولات می گردد. همچنین بازاریابی تمایل به تمرکز به عمده مخاطبان (یا هر موضوعی در اینباره) دارد در حالیکه فروش علاقمند به تمرکز بر ارتباط شخصی و یا در گروه های کوچک با مشتریان احتمالی دارد. به همین دلیل است که معمولا فرآیند فروش را یک پروسه یک به یک و بازاریابی را پروسه یک به همه تعریف می کنند. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 02:00:41 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A7%D9%86%D9%82%D9%84%D8%A7%D8%A8-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%DB%8C-%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85-%D8%A8%D8%B1-%D9%85%D8%B1%D8%AF%D9%85-y81czf1yzahq انقلاب چهارم صنعتی نه تنها بر آنچه که انجام می‌دهیم تاثیرگذار است، بلکه هویتمان را هم دستخوش تغییر قرار می‌دهد. این تحول بزرگ، هویت ما که شامل حریم خصوصی، حس مالکیت، الگوهای مصرف، زمان، شغل، مهارت و ارتباطاتمان است را نیز تغییر خواهد داد. این تحولات فن‌آورانه حتی بر سلامتی‌مان و کیفیت وجودیمان تاثیرگذار است. این فهرست آن چنان بزرگ است که در این مقاله نخواهد گنجید.ممکن است کسی که عاشق فناوری است از خود بپرسد آیا ممکن است این تلفیق فن آوری با زندگیمان، از ظرفیتهای انسانی (مانند مشارکت و مهربانی)بکاهد؟ تعامل ما با تلفن همراهمان ممکن است که به ما اجازه ندهد تا در ارتباطی معنادار با دیگران عمیق شویم. یکی از بزرگ ترین چالشهای ما در عصر جدید، حریم خصوصی است. یافتن و به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی‌مان از مهم ترین بخشهای ارتباطات جدید است. بحث در خصوص مسائل اساسی مانند تاثیرات فناوری بر زندگی شخصی‌مان تنها در سالهای بعدی پررنگ تر خواهد شد.پيش‌بيني آیندهبشر نه بر فناوری و نه بر مشکلات ناشی از آن کنترلی نخواهد داشت. همه ما با تصمیمات روزانه ای که می گیریم در این تحول مسوول هستیم. بنابراین ما باید از توان و فرصت هایمان به منظور شکل دهی به این تحول استفاده کنیم و آن را به گونه ای هدایت کنیم که منعکس کننده اهداف و ارزشهای مشترکمان باشد.به این منظور باید به دیدگاهی مشترک و جامع در خصوص چگونگی تاثیرات فن‌آوری رسید. تا به حال هیچگاه ما به این حد احساس خطر نکرده بودیم. متاسفانه امروزه، مدیران یا به صورت سنتی فکر می کنند و یا غرق در دنیای فن‌آوری شده اند.به منظور توانمندسازی صنایع برای پیاده‌سازی مفاهیم Industry 4.0 موارد زیر حائز اهمیت هستند:- ارائه پهنای باند بالا، اتصالات شبکه باسیم و بی‌سیم امن و ایمن- دیجیتال‌سازی تجهیزات تولید مانند ماشین‌آلات، سیستم‌های حمل و نقل، دستگاه‌های ذخیره‌سازی، سنسورها، ابزارهای اندازه‌گیری، پایانه‌ها، چاپگر‌ها، و غیره- دیجیتال‌سازی کل زنجیره تولید به منظور اتصال به یک شبکه شرکتی (دیجیتالی کردن زنجیره عمودی)- دیجیتال‌سازی تمام شرکت، تامین‌کننده‌ها و زنجیره مشتریان (ادغام افقی)- دیجیتال‌سازی محصولات و خدمات- توانمندسازی شرکت‌ها برای توسعه مدل‌های کسب و کار دیجیتال جدید و پیشرفته- توانمندسازی شرکت‌ها برای ایجاد یا استفاده از خدمات ابری در دسترس با پهنای باند بالا- تجهیز کردن اپراتورها به رایانه، تبلت، تلفن هوشمند و غیره که باید دائم آنلاین بوده و به شبکه متصل باشندمنبع : مدیران ایران هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 01:50:54 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4%D9%87%D8%A7-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D8%B5%D8%AA%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D9%86%D9%82%D9%84%D8%A7%D8%A8-%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%DB%8C-a64yg5ehxp88 انقلاب چهارم صنعتی، درست مانند انقلابهای صنعتی دیگر، این توانایی را دارد که سطح درآمدهای جهانی را بیشتر کند و کیفیت زندگی را بهبود بخشد. تا امروز، فناوری محصولات و خدمات جدید ایجاد نموده که بهره وری و همین طور لذت ما از زندگی را بیشتر کرده است. امروزه گرفتن تاکسی، رزرو بليت پرواز، خرید كالا، پرداخت‌ها، گوش دادن به موسیقی و یا تماشای فیلم همه از راه دور انجام می‌گیرد.در آینده، نوآوری های فناوری معجزه گر خواهند بود. هزینه حمل و نقل و ارتباطات کاهش پیدا كرده و زنجیره عرضه جهانی محصولات موثرتر مي شود. کاهش در هزینه کسب و کار سبب ایجاد بازارهای جدید و رشد اقتصادی خواهد شد.اما از سویی دیگر همانطور که اقتصاددانانی از قبیل اریک برینجولفسون و اندرو مک کافی اشاره کردند، این تحولات بزرگ می تواند سبب ایجاد نابرابری (به ویژه در بازار نیروی انسانی) شود. جایگزینی نیروی کار با اتوماسیون و ماشین سبب وخیم تر شدن شکاف بین سرمایه و کار می‌شود. اما جایگزینی کارگرها با فناوری نیز می تواند سبب ایجاد امنیت و ایجاد شغل گردد.در حال حاضر نمی توان آینده را پیش بینی کرد اما با مطالعه گذشته می توان اظهار داشت که تلفیقی از هر دو اتفاق خواهد افتاد. اما می توان اذعان داشت که در آینده، استعداد عاملی مهم تر از نیروی یدی در تولید خواهد بود. این سبب ایجاد شکاف در بازار مشاغل می شود و دو طیف مهارت بالا و يا درآمد بالا و مهارت پایین ويا درآمد پایین را پدید می‌‌آورد. این تفاوت ممکن است منجر به ایجاد تنش های اجتماعی گردد.نابرابری علاوه بر اهمیت اقتصادی، از لحاظ اجتماعی نیز حائز اهمیت می‌باشد. بزرگ ترین ذی‌نفعان در نوآوری از فراهم آورندگان سرمایه های معنوی و فیزیکی می‌باشند: مخترعین، صاحبان سهام و سرمایه گذاران. فناوری یکی از دلایل اصلی کاهش درآمدهاست. در کشورهایی با درآمد بالا تقاضا برای نیروی کار ماهر افزایش یافته و از نیروی کار کم مهارت کاسته شده است. نتیجه این است که بازار کار به دو بخش نیروی کار با مهارت و نیروی کار کم مهارت تقسیم شده و جایی در میانه وجود ندارد.این توضیح می دهد که چرا برخی از کارگرها و کارمندان نگران درآمد خود هستند و طبقه متوسط نیز از وضعیت شغلی خود راضی نیستند. اقتصادی که تنها دسترسی محدودی به طبقه متوسط نیروی کار می‌دهد ممکن است از ریل خارج گردد.گسترش فناوری های دیجیتال و پویایی اطلاعات، به آتش نارضایتی دامن زده است. بیش از۳۰ درصد از جمعیت جهان از پلتفرم‌های رسانه های جمعی به منظور یادگیری، ارتباط و اشتراک اطلاعات استفاده می‌نمایند. در دنیایی ایده آل، این تعاملات سبب ایجاد فرصتی به منظور فهم بین فرهنگی می‌شوند اما اینگونه تعاملات میزان انتظارات ما را از مفهوم موفقیت بالا می برد و ممکن است سبب افراطی گری نیز بشود. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 01:48:14 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A7%D9%86%D9%82%D9%84%D8%A7%D8%A8-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%DB%8C-%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-u8v2stpm3urf ما در آستانه انقلاب فناوری هستیم.انقلابی که به صورت بنیادین در حال تغییر زندگی، کار و ارتباطات ما مي باشد. این تحول بزرگ از لحاظ مقیاس و پیچیدگی به هیچ تجربه بشری شباهت ندارد. هنوز نمی‌دانیم که آینده این تحول بزرگ چگونه خواهد بود. اما یک چیز کاملاً واضح است: واکنش ما به این تحول عظیم باید منسجم و فراگیر باشد و همه ابعاد جامعه، از بخش های خصوصی و دولتی تا جامعه مدنی و آکادمیک را در برگیرد.انقلاب صنعتی اول از آب و انرژی بخار به منظور مکانیزه کردن تولیدات استفاده نمود.انقلاب صنعتی دوم از قدرت الکتریسیته به منظور تولید انبوه بهره برد.سومین انقلاب صنعتی از علم الکترونیک و فناوری اطلاعات به منظور تولید خودکار استفاده نمود. انقلاب چهارم صنعتی بر پایه های انقلاب سوم بنا نهاده شده است و شامل همجوشی فناوری های مختلف است که مرزهای زیستی، دیجیتال و فیزیکی را در می‌نوردد.انقلاب صنعتی چهارم چیست؟دلایلی وجود دارد که نشان می‌دهد تحولات امروزی دیگر همان انقلاب صنعتی سوم نیستند، بلکه نوید ظهور چهارمین انقلاب صنعتی‌ را می‌دهد. سرعت تحولات جدید هیچگونه سبقه تاریخی ندارد. در مقایسه با انقلاب صنعتی سوم که پیشرفتی خطی داشت، انقلاب صنعتی چهارم سرعت نمایی دارد. ضمناً تقریبا تحول همه صنایع را در بر می گیرد. وسعت و عمق این تغییرات، نویدبخش تحول در کل نظام های تولید، مدیریت و کنترل می‌باشد.امکان اتصال میلیونها انسان به دستگاه های موبایل با قدرت و حافظه بالا و همچنین دسترسی آنها به دانش نامحدود است و این امکانات با پیشرفت های عملی در حوزه های هوش مصنوعی، ربات، اینترنت اشیاء، وسایل نقلیه خودکار، پرینترهای سه بعدی، نانوتکنولوژی، بیوتکنولوژی، علم مواد، ذخیره انرژی و محاسبات کوانتومی دوچندان خواهد شد.در حال حاضر نیز ما در دنیای هوش مصنوعی زندگی می‌کنیم: از خودروهای بدون راننده تا پهبادها ، دستیارهای مجازی و نرم‌افزارهای ترجمه. طی سالهای اخیر،پیشرفتهای چشم گیری در حوزه هوش مصنوعی انجام گرفته است. این تحولات به علت افزایش قدرت پردازنده ها و دسترس بودن حجم گسترده‌ای از اطلاعات است. فن‌آوری ساخت دیجیتال دائما با دنیای بیولوژیکی در حال تعامل است. مهندسین، طراحان و معماران از طراحی محاسباتی، مهندسی مواد و زیست شناسی مصنوعی استفاده می‌کنند تا بتوانند همزیستی بین میکرو ارگانیسم‌ها، بدنمان، موادی که مصرف می‌نماییم و حتی ساختمان‌هایی که در آن زندگی می‌کنیم ایجاد نمایندانقلاب صنعتی چهارم – مدیران ایران هما قهرمانیان هما قهرمانیان Tue, 14 Jul 2020 01:46:43 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA-%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D9%88-%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-wzsfknvsohfm تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار دو محتوا و موضوع می باشند که با وجود تمایز و تفاوت در ماهیت آن ها ، هم زمان در اغلب حالات به صورت جایگزین در معنایی همانند به جای یکدیگر مورد استفاده قرار می گیرند.ولی همان گونه که بیان شد این دو مقوله در بازایابی از تفاوت های بسیاری برخوردار می باشند. برای شرکت های تولیدکننده محصول یا عرضه کننده خدمات ، تحقیقات بازار  یعنی شناخت و درک اطلاعات و دانش در مورد بازار هدف و خریداران جهت دست یافتن به حداکثر میزان فروش می باشد. در حالی که تحقیقات بازاریابی یک مفهوم وسیع تر را شامل می شود که با برنامه های هدفمند گوناگون بازاریابی ارتباط دارد.تحقیقات بازاریابی چیست؟تحقیقات بازاریابی در مورد اداراک و استنباط چشم اندازها و دیدگاه های گوناگون بازاریابی می باشد مقصود تحقیقات بازاریابی افزایش علم مدیریت در زمینه روش ها و راهکارهای متنوع و متفاوت بازاریابی و نتایج آن است. تحقیقات بازاریابی در حوزه ی فروش ، راه های فروش ، تبلیغات ، رقبا و همانند آن می باشد. دست یافتن به استنباط و درک روش ها و راهکارهای گوناگون تبلیغات و نتایج آن شرکت را توانا خواهد ساخت تا در خصوص تاثیرگذارترین ترکیب برنامه های هدفمند تبلیغاتی تصمیم گیری کند. همچنین آنالیز رقابت به سازمان این امکان را می دهد تا با یک تکنیک و برنامه هدفمند در تراز و جایگاه نخست رقابت و یا در این راه باقی بماند.تحقیقات بازار چیست؟تحقیقات بازار مجموعاً در زمینه ادراک و استنباط بازار هدف می باشد. تحقیقات بازار یک تحقیق و بررسی سیستماتیک می باشد که به گردآوری داده ها و آنالیز و بررسی آن ها به وسیله ی اشخاص متخصص در خصوص هویت و میزان رقابت ، تدابیر دولتی ، گروه های اصلی خریداران و مشتریان و همانند آن خواهد پرداخت.مدیران و سرپرستان ارشد پیوسته تمایل به سوق دادن پژوهش و تحقیقات در مورد بازار در نواحی و مناطقی می باشند که کالاها و خدمات آن ها در آن ناحیه به فروش خواهد رسید. این پژوهش ها و مطالعات جهت گردآوری داده ها در خصوص احتیاجات خریداران و مصرف کنندگان ، رتبه بندی آن ها ، توانایی میزان خرید آن ها ، سلایق و ترجیحات آن ها و درک و نظر آنان از کالاها یا خدمات تعیین و شناسایی می گردد. دقت و توجه تحقیقات بازار پیوسته بر روی آینده بازار و خریداران در منطقه و مکانی است که کالاها و خدمات تبلیغ شده و یا به فروش می رسد ، می باشد.به طور کلی تفاوت های تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی بدین شرح است:ـ تحقیقات بازاریابی محتوا و مبحثی گسترده تر از تحقیقات بازار می باشد و در واقع تحقیقات بازار زیر مجموعه و قسمتی از تحقیقات بازاریابی را در بر می گیرد.ـ تحقیقات بازاریابی زمینه ای از تحقیق و بررسی است که به قصد رشد ، توسعه و پیشرفت علم ما در خصوص پروسه های بازاریابی به طور عمومی است.ـ تحقیقات بازار پژوهشی می باشد که مدیریت شرکت را به طرف بازار هدف و مشتریان یعنی جایی که کالاها و خدمات سازمان در حال تبلیغ و فروش می باشند سوق و حرکت می دهد.ـ تحقیقات بازار کلاً در زمینه ادراک و استنباط بازار هدف می باشد ، در مقابل تحقیقات بازاریابی در زمینه یادگیری تکنیک ها و راهکارهای متخلف و متنوع جهت مراقبت و نگه داری بازار هدف با مدد روش های اثربخش و کارآمد است.ـ آگاهی از این که به چه افرادی اکنون خدمت رسانی می نمایید تحقیقات بازار می باشد در صورتی که آگاهی از این که به چه طریق به افراد خدمت می نمایید در حوزه ی تحقیقات بازاریابی می باشد.ـ تحقیقات بازار غالباً کمی است و نیاز به گردآوری و آنالیز داده ها دارد در حالی که تحقیقات بازاریابی کیفی بوده و به سازمان این امکان و فرصت را می دهد تا حداکثر نتایج و اثربخشی را از روش ها و فنون بازاریابی به دست آورد. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Sat, 11 Jul 2020 23:18:00 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9-%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-kuohiv3ei8ao مصاحبه تلفنی سنتی(traditional telephone interview)مصاحبه تلفنی سنتی شامل تماس با پاسخ‌دهندگان و پرسیدن یک سری سؤال از آن‌ها می‌باشد. در این روش مصاحبه‌کننده سؤالات خود را روی کاغذ می‌نویسد و جواب آن‌ها را نیز یادداشت می‌کند. با این روش می‌توان از یک مکان که مصاحبه‌کننده حضور دارد؛ محدوده جغرافیایی وسیعی را برای مصاحبه پوشش داد.یکی از محدودیت‌های این روش آن است که مصاحبه‌کننده با فرد موردنظر تماس چشمی ندارد و ممکن است پاسخ بسیاری از سؤالات پایان باز باشد! هم‌چنین این مصاحبه‌ها معمولاً باید در زمان کوتاهی تمام شود و تعداد سؤالات نیز بسیار محدود است. امروزه، این رویکرد به‌ندرت در تحقیق بازاریابی تجاری مورداستفاده قرار می‌گیرد.مصاحبه تلفنی به کمک رایانه=Computer-assisted telephone interviewing CATIدر این روش، سؤالات و هم‌چنین فهرستی از شماره‌های افراد در کامپیوتر ثبت شده است.?در این روش به ترتیب، با همه شماره‌ها تماس گرفته می‌شود. هنگام برقراری تماس، مصاحبه‌کننده سؤالات مطرح شده روی صفحه را می‌خواند و پاسخ‌های آن‌ها از طریق همان کامپیوتر ضبط می‌گردد.مزیت‌های CATIاز مزیت‌های این روش سرعت بخشیدن به کار می‌باشد. هم‌چنین سؤالات در این روش، آماده تجزیه‌وتحلیل فوری هستند. با CATI، رایانه مصاحبه را به‌طور منظم راهنمایی می‌کند. فقط یک سؤال در هر زمان روی صفحه، نمایش داده می‌شود. رایانه پاسخ مناسب و ثبات را بررسی می‌کند. جمع‌آوری داده‌ها به‌طور طبیعی و یکدست جریان می‌یابد و همچنین زمان مصاحبه کاهش می‌یابد.کیفیت داده‌ها افزایش یافته و مراحل فرآیند جمع‌آوری داده‌ها، کدگذاری پرسشنامه‌ها و واردکردن داده‌ها به رایانه حذف می‌شود. ازآنجاکه پاسخ‌ها به‌طور مستقیم به رایانه وارد می‌شوند، گزارش‌های موقت و به‌روزرسانی درباره جمع‌آوری داده‌ها یا نتایج، تقریباً به‌صورت لحظه‌ای ارائه می‌شود.معایب CATIبزرگ‌ترین اشکال CATI مربوط به تمایل پاسخ‌دهندگان به مصاحبه تلفنی است. در طی یک تحقیق نشان داده شد که تنها 7٪ از پاسخ‌دهندگان خواستار پاسخگویی به سؤالات بودند.مصاحبه شخصی(personal interviews)تکنیک مصاحبه شخصی به شکل‌های مختلفی صورت می‌گیرد. این تکنیک‌ها ممکن است به‌صورت در خانه (in-home)، در خیابان (in-street)، در محل کار (in-office) و یا به کمک کامپیوتر انجام شود.در حالت کلی حدود 31 درصد از تحقیقات بازاریابی در جهان به این صورت انجام می‌شود؛ در سوئد حدود 6 درصد و در روسیه حدود 65 درصد.مصاحبه خانه یا محل کار (Personal in-home and in-office interviews)در مصاحبه خانه یا محل کار از مصاحبه‌شونده در خانه یا محل کار خود مصاحبه گرفته می‌شود. وظیفه مصاحبه‌کننده تماس با پاسخ‌دهندگان، پرسیدن سؤالات و ثبت پاسخ‌ها است.در تحقیقات در محل کار، به این دلیل که ممکن است درباره بعضی موضوعات نتوان به‌صورت تلفنی یا پستی مصاحبه کرد، از افراد در محل کارشان تحقیق می‌شود. مدیرانی که با آن‌ها مصاحبه می‌شود از آسایش و امنیتی در دفتر خود برخوردار هستند و می‌توانند زمان و سرعت مصاحبه را کنترل کنند. ازنظر محقق، فایده بزرگی که برای ملاقات مدیران در دفترشان وجود دارد، امکان تهیه گزارش، تحقیق و جلب‌توجه کامل مدیر است.مصاحبه خیابانی (street interview)در مصاحبه‌های خیابانی، پاسخگویان هنگام خرید در مراکز شهر یا مراکز خرید دنبال می‌شوند. این روش هم‌چنین می‌تواند برای آزمایش ایده‌های کالا، تبلیغات و سایر فرم‌های ارتباطات بازاریابی استفاده شود.مصاحبه‌های شخصی به کمک رایانه Computer-Assisted Personal Interviews (CAPI)در این روش، فرم سؤالات که در رایانه قرار دارد، در اختیار مخاطب (مصاحبه‌شونده) قرار می‌گیرد و او با صفحه‌کلید و ماوس خود به سؤالات پاسخ می‌دهد. چندین بسته الکترونیکی کاربرپسند وجود دارد که سؤالات نسبتاً ساده‌ای را برای درک مخاطب، طراحی می‌کنند. صفحه‌های رنگارنگ و محرک‌ها همه می‌توانند جالب، تحریک‌کننده و در روند مصاحبه نقش داشته باشند.این روش به‌عنوان مصاحبه شخصی در نظر گرفته می‌شود و مصاحبه‌کننده نیز در طول پاسخ مصاحبه‌شونده حضور دارد تا در صورت نیاز، او را راهنمایی کند.یک پیشرفت بزرگ برای بازاریابان، استفاده از نظرسنجی رضایت مشتری برای هدایت تصمیمات استراتژیک و عملیاتی می‌باشد. با استفاده از تکنیک‌های سنتی مصاحبه، ممکن است مصاحبه‌کننده مجبور باشد طیف وسیعی از سؤالات را برای بانک‌های مختلف در زمینه‌های مالی طراحی کند. با انتخاب CAPI هنگامی‌که یک بانک خاص انتخاب شود ممکن است سؤالات مشخصی فیلتر شوند، در این صورت ممکن است سؤالات اختصاصی از مخاطب پرسیده شود که در نتیجه مصاحبه بسیار کارآمدتر است.مصاحبه نامه‌ای یا پستی (mail interviews)مصاحبه‌های پستی، سومین شکل عمده ازنظر سنجی، از طریق نامه سنتی یا پنل نامه انجام می‌باشد. این نوع مصاحبه معمولاً 7 درصد از تحقیقات دنیا را شامل می‌شود. در پرتغال 1 درصد، به‌عنوان کمترین استفاده از این روش و در ژاپن 14 درصد به عنوان بیشترین مورد استفاده.مصاحبه‌های پستی سنتی (Traditional mail surveys)در بررسی سنتی نامه، پرسشنامه‌ها برای پاسخ‌دهندگان احتمالی از پیش ارسال می‌شود. یک بسته بررسی پستی، معمولاً شامل پاکت نامه خروجی، نامه پوشش، پرسشنامه، پاکت نامه برگشتی و احتمالاً یک انگیزه برای مخاطبان جهت پرسش به سؤالات است. پاسخ‌دهندگان پرسشنامه‌ها را تکمیل و بازمی‌گردانند.هیچ تعامل کلامی بین محقق و پاسخ‌دهنده درروند بررسی وجود ندارد. ممکن است یک تماس اولیه با پاسخ‌دهندگان بالقوه برقرار شود تا فرد صحیحی برای ارسال پرسشنامه و ایجاد انگیزه در نظرسنجی باشد؛ بنابراین یک کار اولیه، جمع‌آوری نام افرادی است که قرار است نامه برای آن‌ها ارسال شود.محقق باید راجع به محتوا و جزییات بسته‌ پستی تصمیم‌گیری کند؛ برای مثال ویژگی‌های پاسخ‌دهندگان هدف و اینکه چه چیزی آن‌ها را به سمت پاسخ صادقانه ترغیب می‌کندپنل‌های نامه (mail panels)در این روش، افرادی برای حضور و شرکت در آزمون از قبل انتخاب می‌شوند. پنل‌ها از مجموعه‌ای از افراد یا خانواده‌هایی تشکیل‌شده‌اند كه توافق کرده‌اند برای نظرسنجی‌ها در مورد انواع مختلف و موضوعات مختلف در دسترس باشند. پانل‌های دسترسی مصرف‌کننده آنلاین، به‌طور فزاینده‌ای در تحقیق بازاریابی رواج یافته است. با رشد روش‌های نظرسنجی الکترونیکی، پانل‌های ایمیل و اینترنت به‌سرعت در حال شیوع بیشتر از قالب‌های سنتی نامه هستند.نظرسنجی‌های الکترونیکی نظرسنجی‌های الکترونیکی را می‌توان از طریق ایمیل یا از طریق اینترنت انجام داد. این روش حدود 11 درصد از تحقیقات و پژوهش‌های تحقیقات بازاریابی جهان را شامل می‌شوند. در ایتالیا تنها حدود 1 درصد از این تحقیق و در استرالیا 20 درصد استفاده می‌شود.نظرسنجی‌های ایمیل (Email surveys)نظرسنجی از طریق ایمیل مبتنی بر متن می‌تواند برای پاسخ‌دهندگان راحت باشد زیرا این پرسش‌ها فراتر از مواردی که در ارتباطات روزمره خود از آن‌ها استفاده می‌کنند نیست و برای پاسخ به آن‌ها نیازی به تخصص ندارند.برای انجام یک نظرسنجی ایمیل، فهرستی از آدرس‌های ایمیل جمع‌آوری می‌شود. این نظرسنجی در متن پیام ایمیل برای مخاطبان ارسال می‌شود. نظرسنجی‌های ایمیل از متن خالص(pure text) برای نشان دادن پرسشنامه‌ها استفاده می‌کند و توسط هرکسی که دارای آدرس ایمیل باشد دریافت می‌شود و باید به آن‌ها پاسخ داده شود.در این روش پاسخ‌دهندگان پاسخ ایمیل‌ها یا همان پرسش‌ها را نوشته یا به طریق نامه سنتی و یا همان نامه الکترونیکی ارسال می‌کنند.البته در این روش می‌توان برنامه‌ای نوشت که پاسخ‌های ایمیل را تفسیر کند و جواب‌ها را مستقیماً در قالب فرمی متناسب با الزامات تعریف شده، تحلیل کند.نظرسنجی‌های ایمیلی محدودیت‌هایی دارد . برای مثال این نوع نظرسنجی می‌تواند خشک و بی‌روح باشد که درنتیجه مصاحبه‌شونده به پاسخ دادن مایل نباشد.یکی دیگر از مشکلات این روش دسترسی به آدرس ایمیل افراد است، علاوه بر این هیچ تضمینی برای دسترسی به یک ایمیل به پاسخ‌دهندگان در نظر گرفته‌شده، وجود ندارد.نظرسنجی اینترنتی (Internet surveys)برخلاف نظرسنجی‌های الکترونیکی، نظرسنجی‌های اینترنتی یا وب، از زبان نشانه‌گذاری هایپرتکست(hypertext markup language) HTML یا زبان وب استفاده می‌کنند و در یک وب‌سایت قرار می‌گیرند. در این روش از پاسخ‌دهندگان خواسته می‌شود برای تکمیل نظرسنجی به یک وب‌سایت خاص مراجعه کنند. غالبا پاسخ‌دهندگان به نظرسنجی‌های اینترنتی و وب‌سایتی استخدام نمی‌شوند، به این معنی که آن‌ها افراد مشخصی نیستند. در وب‌سایت‌های مختلف از افراد مختلف دعوت می‌شود تا با مراجعه به این دست وب‌سایت‌ها، در این‌گونه نظرسنجی‌ها شرکت کنند.این روش، مزیت‌های بسیاری نسبت به نظرسنجی الکترونیکی دارد. در وب‌سایت‌ها امکان کادر سازی و لینک کردن به سایت موردنظر وجود دارد.مزیت‌های نظرسنجی الکترونیکیاین مزیت‌ها به‌صورت زیر است:• سرعت: در نظرسنجی الکترونیکی، زمان مصاحبه‌ها را می‌توان بسیار کاهش داد. حتی نظرسنجی با ایمیل نسبت به نامه‌های سنتی بسیار سریع‌تر صورت می‌گیرد.• هزینه‌های انجام نظرسنجی‌های الکترونیکی بسیار کمتر از روش سنتی است. یک نامه طراحی‌شده را به‌راحتی می‌توانید برای 10000 نفر ارسال کنید و به چاپ و غیره نیازی نیست.• کیفیت پاسخ: کیفیت را می‌توان با تعداد و وضوح پاسخ به سؤالات باز سنجید.معایب نظرسنجی الکترونیکی• یکی از معایب روش‌های الکترونیکی، اعتماد به پاسخ‌های کاربران یا حتی واقعی بودن یا نبودن کاربران است. در این روش محقق نمی‌داند آیا کسانی که تصمیم به شرکت در انتخابات می‌گیرند واقعاً نماینده جمعیت هدف هستند یا خیر.• یکی دیگر از معایب اینترنت این است که نمی‌توانید به همه افرادی که می‌توانند به سؤال‌های شما پاسخ دهند دسترسی داشته باشید.• مشکلات فنی: بسته به سخت‌افزار و نرم‌افزاری که پاسخ‌دهندگان از آن استفاده می‌کنند، ممکن است پرسشنامه همان‌طور که توسط طراح در نظر گرفته‌شده کار کند یا نکند.نتیجه‌گیریروش‌ کمّی در تحقیقات بازاریابی، روشی سنتی و بسیار کاربردی برای هر پژوهشی است؛ زیرا به محققان بازاریابی آمار دقیقی از بازار هدف می‌دهد؛ اما دانستن این نکته نیز ضروری است که قبل از انجام روش‌های کمّی باید با روش‌های کیفی به درک صحیحی از مسئله تحقیق رسید. در روش کمّی مدیران می‌توانند به نتیجه‌های قطعی برسند و این نتایج را به کل جامعه تعمیم دهند. اما پیش نیاز آن‌ها، انجام تحقیقات کیفی و کسب بینش‌های اولیه و پایه‌ای است. دو رویکرد اصلی در تحقیقات کمّی وجود دارد که عبارتست از تحقیقات پیمایشی و تحقیقات آزمایشی. هم‌چنین تکنیک‌های مختلفی برای پژوهش کمّی وجود دارد که در این مقاله به تعدادی از آن ها اشاره گردید. بسته به هدف تحقیق و بودجه و امکانات در دسترس، می توان از این روش‌ها استفاده نمود.در نهایت باید گفت که انجام تحقیقات کمّی در یک تحقیق بازاریابی از ضروریات است و به محقق بازاریابی کمک می‌کند تا نتایج تحقیق را به جامعه هدف بسط داده و الگوها و روندها را به شکل ریاضی و محاسباتی شناسایی کند. لازمه کار با روش‌های کمّی در تحقیقات بازاریابی تسلط کامل محقق بر روی علم آمار و انواع روش‌های تحقیق کمّی است.منابع:https://www.amazon.com/Marketing-Research-Approach-Naresh-Malhotra/dp/0273725858https://www.amazon.com/Marketing-Research-8th-Alvin-Burns/dp/0134167406تهیه و ترجمه شده در موسسه سپینود شرق هما قهرمانیان هما قهرمانیان Sat, 11 Jul 2020 23:08:08 +0430 https://virgool.io/@h.ghahremanian/%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%88-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DA%A9%D9%85%DB%8C-%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%822-hlgjbdggeewp شناسایی فرصت‌ها و مشکلات بازار ?برای بسیاری از ما پیش‌آمده است که فرصت‌های طلایی زندگی و کار را در خیلی از موارد از دست‌ داده‌ایم و زمانی متوجه آن شده‌ایم که دیگر دیر بوده است.اولین استفاده از تحقیقات بازاریابی در مورد شناسایی فرصت‌ها و مشکلات بازار است. تعیین این‌که چه فرصت‌هایی در بازار وجود دارد آسان نیست. اگرچه ما می‌توانیم به ایده‌هایی جدید برای محصول یا خدمات فکر کنیم، اما کدام‌یک از آن‌ها واقعاً عملی هستند؟ کدام ایده‌ها را می‌توانیم تحقق بخشیم و کدام‌یک باعث ایجاد نرخ بازگشت سرمایه (ROI) خوب می‌شود؟اغلب پس از کشف یک فرصت عالی توسط یک فرد یا یک کسب‌وکار، کسب‌وکارهای دیگر یا سایر مدیران، از خود می‌پرسند که چرا ما آن فرصت را ندیدیم؟برخی از مطالعات تحقیقات بازاریابی برای یافتن این‌که مشکلات مصرف‌کنندگان چیست و ارزیابی مناسب بودن روش‌های پیشنهادی مختلف برای حل این مشکلات طراحی‌شده‌اند؛ بنابراین اینجاست که به یکی دیگر از ضرورت‌های انجام تحقیقات بازاریابی پی می‌بریم؛ شناسایی فرصت‌های موجود!برای مثال مصرف‌کنندگان بیشتر ترجیح می‌دادند تا از نمایشگرهای تلویزیونی بزرگ‌تر استفاده کنند، بنابراین سامسونگ یک تلویزیون فوق‌العاده نازک LED با صفحه بزرگ تولید کرد.شاید فکر ‌کنید که مدیران همیشه مشکلات را می‌شناسند، اما در حقیقت آن‌ها علائم مشکلات را می‌شناسند؛ برای مثال آن‌ها می‌دانند ‌که فروش کاهش‌یافته است و سهم بازار کم شده است؛ اما آن‌ها در بسیاری از موارد علت این علائم را نمی‌دانند. در اینجا تحقیقات بازاریابی وارد می‌شود و به شناسایی علت این علائم کمک می‌کند.جمع‌آوری داده‌ها در تحقیقات بازاریابی?همان‌طور که در ابتدا گفتیم، منبع اصلی ما برای تحقیق بازاریابی اطلاعات و داده‌هایی است که در اختیار ما قرار می‌گیرد و آن‌ها را به روش‌های مختلف جمع‌آوری می‌کنیم.روش جمع‌آوری اطلاعات یا به‌نوعی تحقیق بازاریابی به دو روش کمّی و کیفی صورت می‌گیرد. اکثر افراد اعتقاد دارند که تحقیقات در زمینه موردنظر در ابتدا باید به‌صورت کیفی و بعد کمّی باشد؛ به این دلیل که بتوان با استفاده از داده‌های کیفی به دیدی وسیع درباره موضوع و بازار هدف رسید و سپس با داده‌های کمّی و دقیق‌تر به بررسی و تحلیل آن‌ها پرداخت.در این قسمت از مقاله، قرار است که روش‌های کمی و انواع آن را به‌طور مفصل بررسی کنیم.روش‌های کمّی در تحقیقات بازاریابیتحقیقات کمّی پایه و بنای اصلی هر پژوهش و تحقیقی است. در بسیاری از موارد از آن به‌عنوان تحقیق پیمایشی (survey research) یاد شده و در آن از نمونه‌هایی بیش از صد نفر برای نظرسنجی‌ها استفاده می‌شود.تحقیقات کمّی معمولاً به‌عنوان تحقیقی شامل اجرای مجموعه‌ای از سؤالات ساختاری با گزینه‌های پاسخِ از پیش تعیین‌شده، به تعداد زیادی تعریف‌شده است.تکنیک‌های پیمایشیتکنیک‌های پیمایشی مبتنی بر استفاده از پرسشنامه‌های ساختاری است که به یک نمونه از جمعیت داده می‌شود. ممکن است از پاسخگویان، سؤالات مختلفی در رابطه با رفتار، نیت، نگرش، آگاهی، انگیزه‌ها و ویژگی‌های جمعیت شناختی و سبک زندگی پرسیده شود. این سؤال‌ها ممکن است به‌صورت کتبی و یا به‌صورت آنلاین پرسیده شود. در زیر به بررسی نمونه‌هایی از تکنیک پیمایشی می‌پردازیم:جمع‌آوری داده‌های ساختاریافتهفرایند جمع‌آوری داده‌ها، باید به‌صورت ساختاریافته انجام شود. ساختاریافته در اینجا به میزان استانداردسازی در فرایند جمع‌آوری داده‌ها اشاره دارد.در جمع‌آوری داده‌های ساختاری، یک پرسشنامه رسمی تهیه‌شده و سؤالات به ترتیب از پیش تنظیم می‌شوند. تحقیقات شما ممکن است به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم انجام شود؛ این به چه معناست؟ این‌که آیا تحقیقات به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم طبقه‌بندی می‌شود، مبتنی بر این است که آیا هدف واقعی برای پاسخ‌دهندگان شناخته‌شده است؟ در یک پرسش‌نامه، معمولاً بیشترسوالات پاسخ‌هایی ثابت دارند. به‌عنوان‌مثال، سؤال زیر را در نظر بگیرید که برای سنجش ابعاد نگرش دانشجویان نسبت به نحوه ارزیابی آن‌ها در کلاس تحقیق بازاریابی طراحی‌شده است:• من امتحانات کتبی را در مقایسه با ارزیابی مداوم ترجیح می‌دهمبسیار موافقم موافقم نظری ندارم مخالفم بسیار مخالفممطالبی که برای مطالعه مفید است :تحقیقات بازار با روش کیفی، نهفته های ذهن افراد را پیدا کنیداثربخشی تبلیغات، آنچه باید برای بهبود وضعیت تبلیغات برند بدانیدمحصول جدید چیست و تحقیقات بازاریابی چه نقشی در موفقیت آن دارد؟مزیت‌های جمع‌آوری داده‌های ساختاریافتهاین روش بررسی، چندین مزیت دارد؛ اول این‌که روش اجرای آن بسیار ساده است. دوم، داده‌های به‌دست‌آمده سازگار هستند؛ زیرا پاسخ‌ها به گزینه‌های بیان‌شده محدود می‌شوند. استفاده از پاسخ‌های ثابت باعث می‌شود که تنوع در نتایج (که خود باعث اختلافات زیادی در ارزیابی می‌شود)، کاهش یابد. سرانجام این‌که برنامه‌نویسی، تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌ها در این روش نسبتاً ساده است.?معایب جمع‌آوری داده‌های ساختاریافتهمضرّات این روش این است که ممکن است پاسخ‌دهندگان نتوانند یا مایل به ارائه اطلاعاتشان نباشند. به‌عنوان‌مثال، سؤالاتی در مورد عوامل انگیزشی را در نظر بگیرید. پاسخ‌دهندگان ممکن است از انگیزه‌های خود برای انتخاب برندهای خاص یا خرید در فروشگاه‌های خاص آگاهی نداشته باشند؛ بنابراین، ممکن است آن‌ها نتوانند پاسخ‌های دقیقی به سؤالات مربوط به انگیزه‌های خود بدهند.هم‌چنین در صورت حساس بودن یا شخصی بودن اطلاعات درخواست شده ممکن است پاسخ‌دهندگان اصلاً پاسخ ندهند.علاوه بر این، سؤالات ساختاریافته و سؤالات جایگزین با پاسخ ثابت، ممکن است منجر به از بین رفتن اعتبار برای انواع خاصی از داده‌ها مانند اعتقادات و احساسات شود.و در آخر این‌که طراحی سؤالات، خود چالش بزرگی است؛ بنابراین با توجه به نکات گفته‌شده در این روش باید دقت زیادی به کاربرد. هما قهرمانیان هما قهرمانیان Sat, 11 Jul 2020 23:06:11 +0430