https://virgool.io/feed/@hamedbolour ارائه محصولات آموزشی برای مدیران و کارشناسان برگزاری دوره های آموزشی حضوری و غیر حضوری در زمینه های (مدیریت،فروش،بازاریابی، کسبوکار ،تبلیغات و…….) مشاوره های تخصصی متناسب با نوع کسب و کار شما fa 2026-06-10 12:58:15 https://files.virgool.io/upload/users/182301/avatar/MGHLjO.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@hamedbolour https://virgool.io/@hamedbolour/%DB%B5-%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%82%D8%AF%D8%B1%D8%AA%D9%85%D9%86%D8%AF-%D8%AF%D8%B1-%D9%BE%D8%A7%D8%B3%D8%AE-%DA%AF%D9%88%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%B6%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-iehf5m4nzqub ۵ تکنیک قدرتمند در پاسخ گویی به اعتراضات مشترییکی از مسائل حائز اهمیت در فروش مهارت‌های پاسخگویی به اعتراضات و بهانه‌های مشتری است. چه فرصت‌های فروشی که از بین می‌رود فقط به این سبب که فروشنده نمی‌داند چگونه به اعتراضات مشتری پاسخ دهد. چراکه فرایند فروش از نقطه‌ای شروع می‌شود که مشتری می‌گوید:نه.نمی‌خواهم.نیاز ندارم.باید درباره‌اش فکر کنم.از تأمین‌کنندۀ فعلی راضی‌ام.باید با همسرم صحبت کنم.باید با شریکم مشورت کنم.خودم بعداً با شما تماس می‌گیرم.یک دوری بزنم برمی‌گردم.خیلی گران است.در فروش به این گونه پاسخ‌ها «اعتراضات غیرمستقیم» می‌گوییم. مشتری بنا به دلایل گوناگونی، نظیر درون‌گرا‌بودن، ناتوانی در پاسخ منفی‌‌دادن و خجالتی‌بودن، به‌جای اینکه مستقیماً «نه» بگوید و جواب منفی بدهد، با به‌کارگیری ترفندها و روش‌های مختلفی فروشنده را گمراه می‌سازد.هر فروشندۀ حرفه‌ای می‌داند که اعتراضات و جواب «نه» مشتری بخشی از فرایند فروش است و نباید با پاسخ‌های منفی مشتریان ناامید شود، بلکه باید با افزایش مهارت‌ها و توانایی‌های خود بکوشد پاسخ‌های منفی و اعتراضات مستقیم و غیرمستقیم مشتریان خود را تبدیل به جواب مثبت و «بله» کند. در این فصل قصد داریم به شما مخاطبان گرامی بیاموزیم تا با به‌کارگیری مجموعه‌ای از اصول و روش‌ها و مهارت‌های پاسخگویی به اعتراضات مشتریان بتوانید از سدّ بهانه‌ها و اعتراضات آنان عبور کنید.۵ تکنیک قدرتمند در پاسخ گویی به اعتراضات مشتری۱- طرح پرسشیکی از روش‌های  پاسخگویی به اعتراض مشتری طرح پرسش است. اساس موفقیت در این روش این است که هر گاه مشتری دربارۀ قیمت اعتراض کرد از او سؤال بپرسید و به قول معروف، توپ را مجدداً در زمین مشتری بیندازید و بر اساس پاسخ‌های او به دلایل و ماهیت اعتراض پی ببرید و پاسخی مشتری‌محور به مشتری بدهید، مثلاً:مشتری: «جنس شما خیلی گران است».فروشنده: «متشکرم، می‌توانم بپرسم در مقایسه با چه چیزی گران است؟»فروشنده با طرح این پرسش به دو هدف دست می‌یابد: نخست، توپ را در زمین مشتری می‌اندازد تا مشتری خودش پاسخ دهد و دوم، متوجه می‌شود که مشتری محصول او را با چه محصولی مقایسه می‌کند. آیا محصول اصلی را با محصولی تقلبی مقایسه می‌کند؟ آیا حرفش واقعاً درست است یا فقط اعتراضی را مطرح کرده است.گاهی اوقات‌ مشتری شما را با رقبایتان مقایسه می‌کند و می‌گوید فلان همکار شما این محصول را ارزان‌تر می‌فروشد. در این مواقع، اگر اختلاف ناچیز باشد می‌توان با مذاکره اختلاف را حل کرد، ولی اگر تفاوت قیمت زیاد است می‌توان دوباره از مشتری پرسید: «متشکرم، به نظر شما چرا رقیب ما یک کالای مشابه را این‌قدر ارزان می‌فروشد؟ به نظر شما یک جای کار مشکل ندارد؟»۲-تکنیک معکوس (برعکس)در این تکنیک، به اعتراض مشتری از پایان به آغاز پاسخ می‌دهیم و برای موفقیت باید دو کار انجام دهیم: نخست، باید همیشه این جمله را، یعنی «دقیقاً به همین خاطر است که شما باید خرید کنید»، بعد از اعتراض مشتری بیان کنید. دوم، پرسش‌هایی منطقی و هوشمندانه از مشتری بپرسید که مشتری نتواند پاسخی منفی بدهد و بداند که در این موقعیت، دادن پاسخی منفی کاری احمقانه به نظر می‌رسد، مثلاً:مشتری: «از تأمین‌کنندۀ فعلی راضی‌ایم».فروشنده: «دقیقاً به همین دلیل است که من تماس گرفته‌ام و شما باید خرید کنید».مشتری: «منظورتان چیست؟»فروشنده: «قبول دارید که گاهی اوقات هر تأمین‌کننده‌ای ممکن است بعضی قطعات را نداشته باشد».مشتری: «بله».فروشنده: «قبول دارید که شما به تأمین‌کنندۀ دیگری هم نیاز دارید تا اگر تأمین‌کنندۀ اول قطعۀ مورد نظر را نداشت، از تأمین‌کنندۀ دوم آن را تهیه کنید».مشتری: «بله».فروشنده: «قبول دارید از قبل باید قیمت و کیفیت قطعات تأمین‌کننده را بررسی و ارزیابی کنید».مشتری: «بله».فروشنده: «دقیقاً من به همین دلیل تماس گرفته‌ام تا شما محصولات و خدمات ما را بررسی و ارزیابی کنید».با این پرسش‌هایِ منطقی مشتری دیگر نمی‌تواند بهانه‌ای برای خریدنکردن بیاورد و شما توانسته‌اید به اعتراضات مشتری پاسخ بدهید. این تکنیک روش در هر زمینه‌ای از فروش که فعالیت دارید، کارساز و راه‌گشاست. فقط کافی است سؤالاتی هوشمندانه و منطقی از مشتری بپرسید.برای مشتری مهم نیست که ما چه کسی هستیم و چه دستاوردی داریم برای او مهم این است که چه چیزی قرار هست بدست بیاورد بیاید.برای مشتری جایگاه و دستاورد ما اهمیتی ندارد. برای او فقط آنچه که به‌دست می‌آورد، حائز اهمیت است.۳- تکنیک زاویۀ تند (بوم‌رنگ)زاویۀ تند یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین تکنیک‌های پاسخگویی به اعتراضات و بهانه‌های مشتری است. در این تکنیک باید از هر زاویه‌ای که مشتری بهانه‌جویی یا اعتراض می‌کند، ما هم از همان زاویه به اعتراض او پاسخ ‌دهیم و راه را بر ادامۀ اعتراضات ببندیم و اعتراض مشتری را خنثی کنیم. مثلاً:مشتری: «از عهدۀ پرداختش برنمی‌آیم».فروشنده: «برای شما اقساطی می‌کنیم طوری که بتوانید پرداخت کنید».مشتری: «فکر نمی‌کنم این محصول کارایی لازم را داشته باشد».فروشنده: «به شما ضمانت می‌دهیم کارایی لازم را دارد و در غیر این صورت وجه شما را بازمی‌گردانیم».۴- دلایل تردید و شک را جست‌وجو کنیدخیلی اوقات مشتریان اعتراضات و بهانه‌های خود را غیرمستقیم بیان می‌کنند و معمولاً پاسخ‌هایی، مانند «باید درباره‌اش فکر کنم، باید بررسی کنم، باید تحقیق کنم، بعداً خبر نهایی را به شما اعلام می‌کنم»، به فروشنده می‌دهند. بسیاری از فروشندگان غیرمتخصص با شنیدن این پاسخ‌ها عقب‌نشینی می‌کنند و اجازه می‌دهند مشتری برود، ولی هر فروشندۀ حرفه‌ای نباید با شنیدن این پاسخ‌ها از میدان کنار رود، بلکه باید دلیل تردید و تعلل مشتری را بداند و به آن پاسخ دهد. هرگز تا زمانی که دلیل اعتراض و بهانۀ مشتری را شناسایی نکرده‌اید، نباید بگذارید مشتری از نزد شما برود یا گوشی تلفن را قطع کند. مثلاً:فروشنده: «نظرتان دربارۀ این بیمۀ عمر چیست؟»مشتری: «خوب است، ولی باید بیش‌تر درباره‌اش فکر کنم».فروشنده: «می‌توانم بپرسم کدام بخش بیمه مبهم بوده که نیاز به فکرکردن دارید؟ بیایید آن را بررسی کنیم و با هم درباره‌اش فکر کنیم».با این سخنان، مشتری مجبور می‌شود دلیل تردید و شک خود را بیان کند و فروشنده با شنیدن آن‌ها می‌تواند پاسخی مشتری‌محور به او بدهد و فروش را قطعی کند.۵- بیان اعتراض قبل از خروج مشتریدر بسیاری موارد، مشتریان بعد از دیدن محصولات و خدمات، بدون اینکه سخنی به ما بگویند، مغازه را ترک می‌کنند. زیرا شخصیتی درون‌گرا دارند یا می‌دانند اگر حرفی بزنند و اعتراضی را مطرح کنند، فروشنده می‌تواند آن‌ها را متقاعد کند. بنابراین، سکوت می‌کنند. در این لحظه وظیفۀ هر فروشندۀ حرفه‌ای است که قبل از خروج مشتری اعتراض کند و سپس سکوت کند تا مشتری سخنی بگوید. بدین صورت، از دلیل نخریدن مشتری آگاهی می‌یابند؛ مثلاً بگویید: «فکر کنم مشکل بر سر قیمت است» و بعد سکوت کنید. حالا پاسخ مشتری از دو حالت خارج نیست: «بله، مشکل بر سر قیمت است» یا «خیر، مشکل قیمت نیست». اگر دربارۀ قیمت مشکلی نداشت، بپرسید: «می‌توانم بپرسم مشکل چیست؟» و سپس سکوت کنید تا مشتری مشکل را بیان کند و با شنیدن سخنان او راه‌حلی ارائه دهید و فروش را قطعی سازید.با یا دگیری مطالب فوق به راحتی از سد بهانه ها و اعتراضات مشتریان عبور کنید و فروش بیشتری را تجربه کنید.مطالب فوق برگرفته از کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم هست که همین الان می توانید این کتاب را از اینجا تهیه کنید و به آخرین رازها و مهارت های فروش به مشتریان  ایرانی دسترسی پیدا کنید. حامد بلور حامد بلور Mon, 10 Aug 2020 22:06:37 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%DB%B5-%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%82%D8%AF%D8%B1%D8%AA%D9%85%D9%86%D8%AF-%D8%AF%D8%B1-%D9%82%D8%B7%D8%B9%DB%8C-%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-bfgafkgguepj ۵ تکنیک قدرتمند در قطعی کردن فروشقطعی‌کردن فروش مانند بازی فوتبال است؛ تا زمانی که توپی وارد دروازه نشود، نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود و تا زمانی که فروش را قطعی نکنیم و پولی از مشتری نگیریم، فروشی رخ نداده است.ولی متأسفانه بسیاری از فروشندگان از این مرحله بدون دقت کافی می‌گذرند و فروش را قطعی نمی‌کنند.قطعی‌کردن فروش (بستن فروش)به مجموعه‌ای از روش‌ها و تدابیر، با هدف پایان‌دادن به فروش و ترغیب مشتری به خرید و دریافت پول از او، قطعی‌کردن فروش می‌گوییم.در این تعریف سه نکته وجود دارد:نکتۀ اول: مجموعه‌ای از روش‌ها و تدابیربرای قطعی‌کردن فروش باید اصول و روش آن را بدانیم و گاهی برای قطعی‌کردن فروش شاید لازم باشد از چند روش استفاده کنیم. بنابراین، تمام روش های این فصل را باید فرابگیریم.نکتۀ  دوم: ترغیب مشتری به خریدهر متخصص فروش نباید دست روی دست بگذارد و منتظر بنشیند تا مشتری درخواست خرید بدهد. او خود با کاربرد روش‌ها و تدابیر خاص به مشتری تلنگرهایی می‌زند و مشتری را ترغیب به خرید می‌کند.نکتۀ  سوم: گرفتن پول از مشتریتا زمانی که پولی از مشتری دریافت نکرده‌اید، فروشی صورت نگرفته و فرایند آن به پایان نرسیده است. این مسئله در فروش بسیار اهمیت دارد. همه می‌توانند قرارداد ببندند یا به صورت نسیه و امانی محصولی را بفروشند. هنر متخصص فروش گرفتن پول از مشتری است.قطعی‌کردن فروش یعنی بدانیم چه پیشنهادی را در چه زمانی به مشتری بدهیم تا «بله‌گفتن» و خریدکردن برای او راحت‌تر باشد.چرا اکثر فروشندگان نمی‌توانند فروش را قطعی کنند؟ترس از شکست و جواب« نه» شنیدنبسیاری از فروشندگان به علت نداشتن اعتمادبه‌نفس و عزت نفس کافی و ترس از شکست و جواب «نه» شنیدن یا پایان‌یافتن رابطۀ دوستانه با مشتری، فروش را قطعی نمی‌کنند. آن‌ها نمی‌توانند جواب «نه» را تحمل کنند و از جواب «نه» مشتری برداشت‌های شخصی می‌کنند. در صورتی که هر فروشنده‌ای باید بداند جواب «نه» مشتری به محصول است، نه فروشنده و چیزی از ارزش‌های فروشنده با شنیدن جواب «نه» از مشتری کاسته نمی‌شود.غرور کاذببسیاری از فروشندگان براثر غرور کاذب و بیش از اندازۀ خود گمان می‌کنند که درخواست از مشتری بابت خرید نوعی گدایی به‌شمار می‌آید و همیشه با گفتن جملاتی، مانند «مشتری اگر قصد خرید دارد خودش می‌خرد و نیازی نیست که ما به او بگوییم بخرد»، رفتار خود را توجیه می‌کنند. در صورتی که مشتریان دوست دارند که از آن‌ها چنین درخواستی کنیم.بی‌حالی و بی‌حوصلگیبیش‌تر فروشندگان به علت بی‌حوصلگی نمی‌توانند فرایند فروش را قطعی کنند. آن‌ها حوصله و توان کافی را برای مذاکره با مشتری و متقاعدکردن او ندارند و با جوابِ سربالادادن به مشتری و بی‌اعتنایی موجب منصرف‌شدن او می‌شوند.خجالتی‌بودنبرخی فروشندگان خجالتی‌اند. این صفت در فروشنده موجب ازبین‌رفتن فرصت فروش می‌شود. فروشندگان خجالتی در ارتباط‌هایشان معمولاً دست و پای خود را گم می‌کنند، به لکنت زبان می‌افتند و نمی‌توانند محصول خود را به‌خوبی معرفی کنند. در نهایت، نمی‌توانند فروش را قطعی و مشتری را به خرید ترغیب کنند؛ بدین ترتیب، بسیاری از فرصت‌های فروش را از دست می‌دهند، پی‌درپی شکست می‌خورند و این شکست‌ها موجب افسردگی و سرخوردگی آن‌ها در کار می‌شود.نداشتن مهارتیکی از رایج‌ترین دلایلی که اکثر فروشندگان نمی‌توانند فروش خود را قطعی سازند فرانگرفتن مهارت‌ها و تکنیک‌های آن است. آن‌ها نمی‌دانند در چه زمانی از چه تکنیکی استفاده کنند و این امر منجر به ازدست‌دادن فرصت‌های متعدد فروش می‌شود۵  تکنیک های قدرتمند قطعی کردن فروشتکنیک قطعی‌کردن فرضیدر این تکنیک بعد از معرفی محصول و مشاهدۀ علائم خرید، به صورت فرضی فروش را قطعی و از مشتری درخواست خرید می‌کنیم، مثلاً به مشتری می‌گوییم:آقا یا خانم محترم، همین محصول را فاکتور کنم؟همین محصول را می‌خرید؟این محصول را کادو کنم؟هماهنگ کنم برایتان ارسال شود؟وقتی به صورت فرضی و پیش از اینکه مشتری درخواستِ خرید کند، فروش را قطعی کنیم با دو حالت روبه‌رو می‌شویم؛ حالت اول، مشتری درخواست فروشنده را می‌پذیرد و فروش صورت می‌گیرد. حالت دوم، مشتری اعتراضی مطرح می‌کند و درخواست را نمی‌پذیرد. در این حالت فروشنده باید اعتراض را بررسی کند و پاسخی مشتری‌محور بدهد و دوباره فروش را قطعی کند.تکنیک «بله» گرفتنیکی از قدرتمندترین تکنیک‌های قطعی‌کردن فروش تکنیک «بله» گرفتن از مشتری است. اساس موفقیت‌ِ این روش جادویِ قدرت «بله» و پاسخ‌های مثبت است. وقتی چند «بله» از مشتری بتوانید بگیرید بله‌گرفتن‌های بعدی راحت‌تر می‌شود. زیرا انسان‌ها به صورت غریزی دوست ندارند خلاف نظر و عقیده‌شان عمل کنند. بنابراین، هنگامی که بله می‌گویند بعداً نمی‌توانند آن را نقض کنند و جواب منفی بدهند.در این روش، فروشنده در طول فرایند فروش باید سؤالاتی را بپرسد که جواب آن‌ها صددرصد «بله» است. این پاسخ «بله» به ادامۀ فرایند فروش کمک می‌کند و سمت‌وسو می‌دهد. در نهایت، باید سؤال اصلی را مطرح کند و فروش را قطعی سازد.نکتهتوجه کنید که این سؤالات را باید در فواصل زمانیِ مناسب بپرسید و در استفاده از آن‌ها زیاده‌روی نکنید.پس از پاسخ مشتری به هر یک از سؤالات، از او تشکر کنید و سرتان را به حالت تأیید تکان دهید و آنان را به پاسخ مثبت‌دادن تشویق کنید؛ مثلاً یک فروشندۀ بیمه را در نظر بگیرید که می‌تواند این گونه سؤالات را بپرسد و از مشتری «بله» بگیرد:فروشنده: «آقای مشتری، سرنوشت خانواده‌تان برای شما مهم است؟»مشتری: «بله».فروشنده: «دوست دارید برای آیندۀ فرزندانتان دغدغۀ مالی نداشته باشید؟»مشتری: «بله».فروشنده: «قبول دارید برای پس‌انداز و سرمایه‌گذاری نیاز به یک برنامه‌ریزی مالی داریم؟»مشتری: «بله».و در نهایت فروشنده می‌گوید: «پس قبول دارید که برای برنامه‌ریزی مالی و ساخت آیندۀ فرزندانتان به یک بیمۀ عمر نیاز دارید؟»مشتری: «بله».تکنیک دوگزینه‌ایانسان‌ها به طور غریزی دوست دارند که هنگام برگزیدن هر چیزی حق انتخاب داشته باشند به‌جای اینکه به آن‌ها گفته شود کدام کالا را انتخاب کنند. از سوی دیگر، ذهن انسان هنگامی که با دو گزینه روبه‌روست معمولاً یکی را برمی‌گزیند. بنابراین، هنگامی که مشتری بیش‌تر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را برگزیند، به‌جای اینکه از مشتری بپرسید کدام را دوست دارید؟ یا کدام را انتخاب می‌کنید؟ از سؤالات دوگزینه‌ای بهره ببرید، مثلاً:آبی را دوست دارید یا قرمز را؟پیراهن اسپرت را انتخاب می‌کنید یا مجلسی را؟برایتان ارسال کنم یا خودتان برای ارسال هماهنگ می‌کنید؟فاکتور اصلی را برایتان صادر کنم یا پیش‌فاکتور را؟نقد پرداخت می‌کنید یا چک می‌دهید؟همچنین از این تکنیک برای گرفتن وقت ملاقات با مشتری هم می‌توان استفاده کرد.مثال:امروز وقت دارید جلسه بگذاریم یا فردا؟تکنیک دعوتییکی از مهم‌ترین و ساده‌ترین تکنیک‌های قطعی‌کردن فروش تکنیک دعوت و درخواست از مشتری برای خرید و امتحان‌کردن محصولات است. بسیاری از مشتریان هنگام خرید دچار دودلی‌ و تردیدند و برای رهایی از آن به تلنگری نیازمندند تا تصمیم بگیرند. این وظیفۀ فروشنده است که به مشتری تلنگر بزند و او را تشویق به خرید کند. هر متخصص فروش می‌داند که نباید بدون دعوت از مشتری برای خرید، صحنۀ فروش را ترک کند. حتی خداوند در قرآن می‌فرماید: «اُدْعُونِی أَسْتَجِبْ لَکمْ» (بخوانید مرا تا اجابت کنم شما را)؛ خداوند درخواست افرادی را اجابت می‌کند که از او خواسته‌ای دارند. مشتریان نیز درخواستِ فروشنده‌ای را می‌پذیرند که از آن‌ها درخواست کنند.یکی از قوانین جذب هم قانونِ درخواست‌کردن است؛ باید درخواست کنیم تا کائنات به ما بدهند. اساس تکنیک دعوت هم همین است که از مشتری درخواست کنیم خرید کند و این محصول را امتحان کند. در این شرایط دو حالت وجود دارد: درخواست را می‌پذیرد و فروش صورت می‌گیرد یا رد می‌کند. اگر نپذیرد چیزی از ارزش‌های فروشنده کم نمی‌شود. زیرا مشتری محصول را نپذیرفته است، نه فروشنده را. این تکنیک هیچ ضرری برای فروشنده ندارد. بنابراین، آن را به‌کار گیرید و فروش خود را افزایش دهید.شیوه‌های داستان‌سراییمغز انسان از دو نیمکرۀ راست و چپ تشکیل شده است. افراد هنگام خرید از نیمکرۀ سمت راست خود استفاده می‌کنند و این نیمکره به‌شدت تحت تأثیر داستان و نقل قول قرار می‌گیرد. هر متخصص فروشی همیشه باید دو داستان، داستان خوب و داستان بد، دربارۀ کسب‌وکار و مشتریان خود در جیب داشته باشد و در موقعیت‌های مناسب برای متقاعدساختن مشتریان نقل کند.داستان خوب داستان افرادی است که به شما اعتماد کرده‌اند، محصول پیشنهادی شما را خریده‌اند، در حال حاضر راضی‌اند، به دوستان و آشنایان خود شما را معرفی کرده‌اند و برای شما مشتری آورده‌اند.داستان بد سرگذشت مشتریانی است که تردید داشته‌اند و بعد از پرس‌و‌جوها و تحقیقات بسیار در نهایت نزد شما بازگشته‌اند، ولی شما آن محصول را تمام کرده‌اید یا قیمتش افزایش یافته است. در نتیجه، از رفتار و عملکرد خود پشیمان بودند.هنگامی که داستانی را نقل می‌کنید مخاطب ناخودآگاه خود را جای نقش اصلی داستان می‌بیند و احساساتی می‌شود. بنابراین، اگر داستان نتیجۀ خوبی داشته باشد، مشتری می‌خواهد همان حس را به‌دست آورد و تصمیم به خرید می‌گیرد و اگر داستان بد باشد نمی‌خواهد دچار آن احساس و سرنوشت شود. بنابراین، در این حالت هم تصمیم به خرید می‌گیرد.قطعی کردن فروش یکی از مراحل فروش است که  متاسفانه فروشندگان کمی به این سلاح مجهز هستند و مهارت های قطعی کردن فروش را می دانند.مطالب فوق برگرفته از کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم هست که همین الان می توانید این کتاب را از اینجا تهیه کنید و به آخرین رازها و مهارت های فروش به مشتریان  ایرانی دسترسی پیدا کنید. حامد بلور حامد بلور Thu, 06 Aug 2020 16:33:18 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%DA%86%D9%87-%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B1%D8%A7-%D9%82%D8%B7%D8%B9%DB%8C-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-tjkcjfgmeius چه زمانی باید فروش را قطعی کنیم؟یکی از مهارت هایی که هر فروشنده باید بلد باشد مهارت قطعی کردن فروش است.قطعی کردن فروش یکسری تکنیک و اصول است جهت ترغیب مشتری به خرید و گرفتن پول از مشتری اما نکته مهم اینجاست که بدانیم چه زمانی باید از این تکنیک ها استفاده کنیم.یکی از اشتباهاتی که خیلی از فروشندگان انجام می دهند این است که نمی دانند چه زمانی فروش را قطعی کننند و ببندند .هنگامی که مشتری قصد خرید داشته باشد علائم و نشانه‌هایی در رفتارش بروز می‌کند که این علائم به دو دسته تقسیم می‌شوند:۱- علائم گفتاری۲- علائم دیداریوظیفۀ هر فروشنده است که با تمرکز کامل و چشمانی همچون عقاب و گوش‌هایی تیز این علائم را دریافت کند و در آن زمان فروش را قطعی سازد. فروشنده نباید زودهنگام فروش را قطعی کند. همان‌طور که گفتیم، قطعی‌کردن زودهنگام موجب ازبین‌رفتن فرصتِ فروش می‌شود.۱- علائم گفتاریعلائم گفتاری در صورت علاقه‌مندیِ مشتری به کالا و محصولات بروز می‌کند و فروشنده به کمک آن متوجه می‌شود که مشتری به کالا یا محصول علاقه دارد. نمونه‌هایی از علائم گفتاری:سؤال‌های فنّیپرسش‌هایی که مشتریان عادی لازم نیست بدانند و فقط افرادی می‌پرسند که قصد خرید محصول را دارند. افراد با طرح پرسش‌های فنّی می‌خواهند اطلاعات بیش‌تری را دریافت کنند تا بتوانند با اطمینان بیش‌تری تصمیم به خرید بگیرند. پرسش‌های فنّی به فروشنده کمک می‌کند تا متوجه شود که مشتری قصد خرید دارد؛ مثلاً، یک فروشندۀ چاپگر را فرض کنید. وقتی مشتری دربارۀ چاپگر پرسش‌هایی نظیر:کاست این چاپگر چند برگ جا می‌گیرد؟سرعت چاپ در دقیقه چند برگ است؟هر تونر (جوهر) این چاپگر چند برگ چاپپ می‌کند؟قیمت تونر در حال حاضر چقدر است؟برای مصرف زیاد این چاپگر مناسب است یا نه؟می‌پرسد، یعنی به محصول علاقه‌مند است و قصد خرید دارد. زیرا مشتریان عادی این پرسش‌های فنّی و تخصصی را نمی‌پرسند و تنها افرادی چنین سؤالاتی را طرح می‌کنند که قصد خرید دارند و با گوش‌دادن دقیق به سؤالات مشتری می‌توان فهمید زمان قطعی‌کردن فروش فرارسیده است.شرایط فروشسؤال دربارۀ شرایط فروش و نحوۀ پرداخت و قیمت یکی دیگر از علائم گفتاری است که مشتریانی، که قصد خرید دارند، می‌پرسند و در ذهنشان شرایط فروش و قیمت را با شرایط پرداخت خودشان و قیمتِ سایر فروشگاه‌ها بررسی می‌کنند تا برای خرید تصمیم بگیرند.درخواستِ  توضیح مجددگاهی اوقات مشتریان از فروشندگان می‌خواهند که دربارۀ محصول مجدداً توضیح دهند یا اطرافیان خود را به مغازه فرامی‌خوانند تا فروشنده برای آن‌ها هم مجدداً توضیح دهد. این اقدام نوعی علائم گفتاری است؛ یعنی زمان قطعی‌کردن فروش فرارسیده است.۲- علائم دیداریعلائمی که مشتری با زبان بدن خود آن را نشان می‌دهد. علائم دیداری بسیار ظریف‌تر از علائم گفتاری‌اند و نیاز به شناخت زبان بدن و دانستن علم زبان بدن دارد که در فصل دوم دربارۀ زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی توضیح دادیم. به طور کلی در علائم دیداری، فروشنده باید با چشمانی تیزبین و دقت کامل متوجه این علائم شود و از تکنیک‌های قطعی‌کردن فروشِ به‌موقع استفاده کند.زبان بدنمشتری‌ای را تصور کنید که هنگام صحبتِ فروشنده روی صندلی تکیه داده، پاها را روی هم انداخته و دست‌به‌سینه نشسته است و هیچ علاقه‌ای به محصولِ فروشنده ندارد و در برابر صحبت‌های او کاملاً جبهه می‌گیرد. در یک لحظه ناگهان به محصول فروشنده علاقه‌مند می‌شود و دست‌ها را می‌اندازد و به‌سوی فروشنده متمایل و خم می‌شود یا اگر ایستاده است دست‌ها را انداخته و فاصلۀ خود را با فروشنده کم می‌کند یا مشتری‌ای که بسیار جدی بوده، ولی ناگهان شروع می‌کند به لبخند‌زدن و دوستی با فروشنده؛ همۀ این حرکات نشان‌دهندۀ علاقۀ مشتری به محصول و زمان خرید است و جزء علائم دیداریِ خرید به‌شمار می‌آیند.لمس‌کردن مجدد محصول و دفترچۀ معرفی محصولمشتری در این حالت دوباره، ولی این بار با شوق و توجه بیش‌تر، دفترچۀ معرفی محصول را بررسی می‌کند و ورق می‌زند. روی برخی صفحات مکث می‌کند، محصول را لمس و دقیق‌تر بررسی می‌کند، حتی آن را امتحان می‌کند.مالیدن چانهبسیاری از خریداران هنگامی که می‌خواهند تصمیم بگیرند چانۀ خود را می‌گیرند و می‌مالند. در فرایند فروش هنگامی که مشتری چانۀ خود را گرفته است، سکوت کنید و اجازه بدهید مشتری دربارۀ محصول شما فکر کند. به محض اینکه مشتری دست خود را انداخت، تصمیمش را گرفته است که آیا محصول را بخرد یا نخرد. در این لحظه فروشنده باید فروش خود را قطعی سازد و مشتری را ترغیب به خرید کند.زمانی فروش را قطعی کنید و به مشتری پیشنهاد خرید بدهید که نخست عوامل خرید، یعنی علائم گفتاری و دیداری، را شناسایی کرده‌اید.مطالب فوق برگرفته از “کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم“ هست که همین الان می توانید این کتاب را از اینجا تهیه کنید و به آخرین رازها و مهارت های فروش به مشتریان  ایرانی دسترسی پیدا کنید. حامد بلور حامد بلور Thu, 06 Aug 2020 16:29:39 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7-%D8%AA%D8%A6%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D9%86%D8%B1%D8%AF%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%B5%D9%88%D8%B1-%D8%B4%D9%88%D9%82-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D8%AF%D8%B1-%D8%AF%D9%84-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%DB%8C%D8%AC%D8%A7%D8%AF-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-k6wv3huynmhf چگونه با تئوری نردبان تصور شوق خرید در دل مشتری ایجاد کنیم؟درون بدن ما انسان‌ها فرماندهی به نام مغز وجود دارد. مغز انسان در کسری از ثانیه تصمیم می‌گیرد که چه چیزی بخرد و از چه کسی خرید کند. بنابراین، اگر با عملکرد مغز انسان‌ها آشنا بشویم می‌توانیم عملیات فروش و بازاریابی را به گونه‌ای تنظیم کنیم که برای مغز خوشایند باشد. بر این اساس طی تحقیقاتِ دانشمندان علوم روان‌شناسی و بازاریابی، علمی موسوم به «نورو مارکتینگ» (بازاریابی عصب پایه یا بازاریابی عصبی) پدید آمد که علمی میان‌رشته‌ای و تلفیقی از روان‌شناسی و بازاریابی است و به مطالعۀ رفتار مغز انسان‌ها و معیارهای مغز هنگام خرید هر محصولی می‌پردازد که مباحث آن خارج از بحث این کتاب است.چگونه با تئوری نردبان تصور شوق خرید در دل مشتری ایجاد کنیم؟هدف از علم نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصب پایه ساخت پیام‌هایی است که بتوانیم با آنْ عملیات بازاریابی و فروش را بهبود بخشیم. در بازاریابی عصب پایه دانشمندان متوجه شدند که آن بخش از مغز که تصمیماتِ خرید را می‌گیرد مغز قدیم نام دارد، به‌شدت تصویری و عینیت‌گراست و اگر بتواند شکل محصول را تجسم (تصویری‌سازی) کند یا محصول را ببیند، راحت‌تر می‌تواند تصمیم‌گیری کند. بنابراین اگر به گونه‌ای صحبت کنیم که تصویری از سخنان ما در ذهن مشتری نقش ببندد، او راحت‌تر می‌تواند برای خرید تصمیم بگیرد.نردبان تصورنخستین بار ساموئل ای هایاکاوا، زبان‌شناس، این اصطلاح را درسال ۱۹۳۹ در کتابش،  زبان تئوری و عمل، به‌کار برد. بر اساس نردبان تصور، پلۀ نخست این نردبان عبارات واضح، مشخص، ملموس و دقیق‌ را دربر می‌گیرد که تمامی افراد درک یکسانی از آن دارند، مثلاً وقتی می‌گوییم پژو ۲۰۶ آلبالویی، همۀ ما ایرانی‌ها تصویری یکسان در ذهنمان نقش می‌بندد.هر چه از این نردبان بالاتر رویم روشنی و دقیق‌بودن واژگان کاهش می‌یابد و به‌سوی مفاهیم کلی و محض پیش می‌رود، مثلاً در پلۀ آخر این نردبان می‌تواند کلماتی همچون هویت و سرنوشت و قانون جای گیرد. در میان پلۀ اول و آخر هم، بسته به اینکه کدام پله است، واقعیت و انتزاع در نوسان است و کم و زیاد می‌شود و کلماتی همچون خانواده و مدرسه در میانۀ پله جای می‌گیرند.حال با توجه به ویژگی‌ مغز انسان، که دیداری است، هر چه بیش‌تر در معرفی محصولات خود از کلمات پلۀ نخست که تصویری و ملموس‌اند بهره جوییم، بیش‌تر روی مشتری تأثیر خواهیم گذاشت.به این دو روش در معرفی تور کیش دقت کنید.چگونه با تئوری نردبان تصور شوق خرید در دل مشتری ایجاد کنیم؟روش اول:تور کیش، بلیت رفت‌وبرگشت، جابه‌جایی از فرودگاه، همراه با صبحانه، هتل چند ستارۀ کنار دریا، هواپیمای چارتر.روش دوم:با برگزیدن این تور، وقتی به کیش رسیدید و از پله‌های هواپیما پایین آمدید، کسی برای رساندن شما به هتل دنبالتان می‌آید. اتاق شما رو به دریاست و می‌توانید صبح‌ها پس از بیدارشدن از خواب، درِ بالکن را باز کنید و صبح خودتان را با صدای مرغان دریایی و مشاهدۀ دریای نیلگون خلیج فارس آغاز کنید. در بالکن میز و صندلی است و می‌توانید رو به دریا بنشینید و از خوردن صبحانۀ تازه و گرم لذت ببرید. دریا بروید، آب‌تنی کنید، جت اسکی سوار شوید و چند روزی به خودتان استراحت بدهید.به نظر شما، کدام روش تأثیرگذارتر بود؟واضح است که روش دوم مؤثرتر است و شوق سفر به کیش را در دل مشتری برمی‌انگیزد. زیرا از کلمات تصویری بیش‌تری بهره برده و مغز قدیم را تحت تأثیر قرار داده است.در فصل سوم کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم مفصل در مورد سوال کردن و انواع سوالاتی که می بایست از مشتری بپرسیم صحبت کرده ایم که همین الان با کلیک در اینجا می توانید این کتاب را تهیه کنید.کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم حامد بلور حامد بلور Thu, 09 Jul 2020 14:50:34 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%B1%D8%A7-%D8%AA%D8%B4%D8%AE%DB%8C%D8%B5-%D8%AF%D9%87%DB%8C%D9%85-bis0aj5aamku چگونه نیازهای مشتری را تشخیص دهیم؟فروش مانند روحی است در کالبد کسب‌و‌کار؛ همان‌طور که جسم انسان بدون روح فاقد حیات است، کسب‌وکار نیز بدون فروش خواهد مُرد. اما پیش از فروش محصولات یا ارائۀ خدمات به مشتریان باید از نیازها و خواسته‌های مشتریان آگاهی پیدا کنیم. شناسایی و شناخت نیاز مشتریان اهمیت بسیاری دارد. زیرا اگر نتوانیم آن نیازها را شناسایی کنیم، قطعاً نمی‌توانیم آن‌ها را برآورده سازیم. در نتیجه، فروشی نخواهیم داشت و بدون درآمد و پول، کسب‌و‌کارمان از بین می‌رود.فروشنده‌ای که بتواند نیازهای مشتریان را تشخیص دهد و از انگیزۀ خرید آنان آگاهی یابد، فروش بیش‌تری خواهد داشت.اما پرسش اساسی این است که چگونه می‌توانیم نیازهای مشتریان را تشخیص دهیم؟ پاسخ در یک جمله خلاصه می‌شود: «سوال پرسیدن و گوش‌دادن بادقت». فروش سخن‌گفتن نیست، بلکه سوال پرسیدن از مشتری و گوش‌دادن دقیق به پاسخ آن‌هاست. سوال پرسیدن و بادقت گوش‌دادن به پاسخ مشتری همچون اکسیژنی برای حیات کسب‌وکار به‌شمار می‌آید. بدون پرسش ،پاسخ و بازخوردی نخواهید داشت و بدون پاسخ نمی‌توانید نیازها و خواسته‌ها را شناسایی کنید. بدون شناسایی نیاز مشتری نیز نمی‌توانیم محصولی را بفروشیم. در نتیجه، پولی برای ادامۀ کسب‌وکار یا توسعه و گسترش آن نخواهیم داشت. پس حل تمام این مسائل در گرو اکسیژن حیاتی سوال پرسیدن و گوش دادن دقیق به پاسخ مشتری است.هدف از سؤال‌پرسیدنشناسایی نیازها و دغدغه‌های مشتریشناسایی علایق مشتریدرگیرکردن و مشارکت مشتری در گفت‌وگوبرقراری ارتباط با مشتریگفت‌وگوی بیش‌تر با مشتری، جلب اعتماد و برقراری پل اعتمادحفظ توجه مشتریجلوگیری از حواس‌پرتی و پراکندگی ذهن مشتریمعرفی محصول مناسب به مشتریپاسخگویی به اعتراضاتقطعی‌کردن فروشفروشنده باید بداند چه سؤالاتی بکند و چه سؤالاتی نکند مهارت هر فروشنده‌ای در ارائۀ محصول باکیفیت بستگی به سؤالاتی دارد که از مشتری می‌‌کند. اگر فروشنده سؤالات مفید و کارآمد و به‌جایی از مشتری بپرسد مشتری پاسخ‌های واضحی می‌دهد و در نتیجه، فروشنده با اطلاعاتی که به‌دست می‌آورد می‌تواند بهترین محصول را با مناسب‌ترین شرایط و ارزنده‌ترین قیمت (نه ارزان‌ترین قیمت) به مشتری معرفی کند و بالعکس، اگر فروشنده سؤالات مفیدی نپرسد پاسخ‌های مناسبی، که نشان‌دهندۀ نیازها و خواسته‌های مشتری است، دریافت نمی‌کند و در نتیجه، نمی‌تواند محصول مناسب و مورد نظر مشتری را معرفی کند.چگونه سؤال کنیم؟برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتریان را شناسایی کنیم باید از آن‌ها سؤالاتی مناسب و کارآمد بپرسیم، به‌دقت گوش دهیم تا سرنخ‌های فروش را به‌دست بیاوریم و بر اساس پاسخ مشتریان سؤالات بعدی را مطرح کنیم.سؤالات از نظر ماهیت، به طور کلی به دو دسته تقسیم می‌شوند:سؤالات بستهسؤالات بازسؤالات بستهسؤالات بسته سؤالاتی‌اند که پاسخ آن‌ها محدود و یک کلمه (عموماً بله یا خیر) است. در این نوع سؤالات به مشتری اجازه داده نمی‌شود که به تفصیل صحبت کند و کاملاً نیازها و خواسته‌های خودش را مطرح کند؛ به‌ویژه کاربرد آن در ابتدای صحبت با مشتری موجب می‌شود فرایند گفت‌وگو سریعاً متوقف گردد و مانع از همکاری خریدار در ارائۀ اطلاعاتی که به آن نیاز دارید می‌شود.این نوع سؤالات برای مرحلۀ شناسایی نیازهای مشتری مناسب نیستند مگر اینکه مطمئن باشید پاسخ مشتری مثبت است و بیش‌تر در زمان‌هایی به‌کار می‌رود که می‌خواهیم در خرید یکی از محصولات به مشتری کمک کنیم.سؤالات بسته می‌تواند به اَشکال زیر مطرح شود:به محصول خاصی نیاز دارید؟کمکی لازم دارید؟آیا قصد خرید دارید؟آیا می‌توانم با مدیرعامل ملاقاتی داشته باشم؟سؤالات بازسؤالاتی که پاسخ آن‌ها بیش از یک کلمه (معمولاً یک جمله یا پاراگراف) است.سؤالات باز مشتری را وادار به تفکر و اندیشیدن می‌کند و کمک می‌کند تا مشتری اطلاعاتی را، همچون نیازها، خواسته‌ها، علایق، بوجۀ مورد نظر، زمان خرید، فرد تصمیم‌گیرنده، در اختیار فروشنده قرار دهد. این سؤالات معمولاً برای شناسایی نیازهای مشتری و شروع صحبت مناسب‌اند.نمونه‌ای از سؤالات باز:معیار شما برای خرید یک میز نهارخوری چه چیزهایی است؟از این لپ‌تاپ برای انجام چه کارهایی می‌خواهید استفاده کنید؟مشتری برای پاسخ‌دادن به سؤالات گفته‌شده به چند کلمه یا چند جمله نیازمند است تا خواسته‌اش را توضیح دهد و اطلاعات بیش‌تری در اختیار فروشنده قرار دهد.“باید در زمانی مناسب و به شیوه‌ای درست به طرح پرسش‌هایی مفید و به‌جا از مشتری بپردازیم تا دقیقاً بفهمیم آن‌ها چه چیزی را برای خرید نیاز دارند.”با سول کردن از مشتری کمک کنید تا خرید کند و سرنوشت فروش خود را تغییر دهید.در فصل سوم کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم مفصل در مورد سوال کردن و انواع سوالاتی که می بایست از مشتری بپرسیم صحبت کرده ایم که همین الان با کلیک در اینجا می توانید این کتاب را تهیه کنید.کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم حامد بلور حامد بلور Sun, 05 Jul 2020 17:10:42 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/attitude-on-sale-tjzsppzgy6xj نگرش در فروش چیست و چگونه باعث افزایش فروش می شود؟بسیار پیش آمده که شاهد موفقیت و به‌اوج‌رسیدن برخی فروشندگان و کسب‌وکارها بوده‌ایم؛ درحالی‌که در همان شرایط، برخی دیگر ناموفق‌اند و سرمایۀ خود را از دست می‌دهند. فکر می‌کنید علت چیست؟بین فرد موفق و فرد شکست‌خورده یک تفاوت عمده وجود دارد: تفاوت در نگرش.برای روشن‌شدن مطلب دربارۀ شیوۀ نگرش و اهمیت آن در فروش، داستانی نقل است که می گوید:یک شرکت تولید کفش دو فروشنده را برای فروش محصول خود به مناطقی در افریقا فرستاد. هر دوی آن‌ها مردمانی را دیدند که کفش نداشتند و شناختی هم از آنان نداشتند. یکی از آن‌ها بلافاصله در نامه‌ای برای مدیرش نوشت: «اینجا بازاری برای فروش کفش وجود ندارد. هیچ‌کس کفش را نمی‌شناسد و نمی‌پوشد. مأموریت من پایان یافته است و می‌خواهم بر‌گردم».نفر دوم پیغام داد: «تولید را افزایش دهید و آمادۀ فروشی فوق‌العاده باشید. اینجا بازار خوبی برای فروش کفش است. هیچ‌کس اینجا کفش نمی‌پوشد، ما می‌توانیم به آن‌ها کفش‌پوشیدن را آموزش دهیم و متقاعدشان کنیم که این کار چقدر مفید است؛ بنابراین، فروش خوبی خواهیم داشت».چرا این دو فروشنده، در شرایط یکسان، نتیجه‌گیری متفاوت داشتند؟ گاه تفاوت‌های کوچک نتایج بزرگی به دنبال دارد. در این داستان چه بسا عامل کوچکی، همچون نگرش فروشنده، در فروش شرکت تأثیر مهمی بگذارد. موفقیت یا شکست این دو فروشنده نیز حاصل نگرش و طرز نگاه آنان به موضوع و تفسیر آن خواهد بود.موفقیت در فروش اغلب از نگرش فروشنده و عوامل درونی او منشأ می‌گیرد تا عوامل بیرونی (محیطی، اقتصادی، اجتماعی) و هیچ عاملی نمی‌تواند فروشندگان دارای نگرش درست را از دستیابی به اهدافشان بازدارد.تعریف نگرشدربارۀ «نگرش» تعریف‌های متعددی داده‌اند که به چند تا از آن‌ها اشاره می‌کنیم:«نگرش آمیزه‌ای از باورها و هیجان‌هاست که سبب پیش‌داوری مثبت یا منفی شخص دربارۀ دیگران، اشیا و گروه‌های گوناگون می‌شود».«نگرش خلاصۀ ارزیابی فرد از اشیاست و در نتیجه، اعمال و رفتارهای آیندۀ او را پیش‌بینی یا هدایت می‌کند».«نگرش حاصل نحوه و زاویۀ نگاه ما به موضوعات و شرایط و چگونگی تفسیر آن‌هاست».«نگرش پایه و اساس ساختار ذهنی ما محسوب می‌شود و قضاوت‌ها و ارزیابی‌های ما را از موضوعات مشخص می‌کند».هر زمان نامی از «نگرش» به میان می‌آید، دو وجه مثبت و منفی آن مطرح می‌شود؛ انسان ذاتاً دارای نگرش مثبت است اما، به علت پرورش نادرست در محیط‌های به‌دور از آگاهی، این نگرش مثبت به نگرش خنثی یا منفی تبدیل می‌شود.فقط مهارت کافی نیستنگرش هر فروشنده احساسی درونی است که عملکرد و رفتار وی بر آن اساس شکل می‌گیرد و آنچه در اطراف او اتفاق می‌افتد بازتابی از درون اوست. این نگرش ممکن است دست فروشنده را در لبۀ پرتگاه بگیرد و او را نجات دهد یا امکان دارد فروشنده را به درون پرتگاه هُل بدهد؛ ممکن است سازنده یا مخرب باشد. نگرش چنین قدرتی داردکه فروشنده‌ای را به اوج موفقیت برساند یا او را در هم بشکند.نگرش ما مشخص می‌کند که در کسب‌وکار به موفقیت دست می‌یابیم یا شکست خواهیم خورد. در آغاز کار، نگرش فروشنده است که، بیش از هر عامل دیگری، در نتیجۀ کار تأثیر می‌گذارد. بیش‌تر طرح‌ها، پیش از اینکه آغاز بشوند، شکست می‌خورند؛ فقط به این علت که صاحب طرح نگرش درستی نداشته است.برایان تریسی  می‌گوید: «بیش‌تر مردم، قبل از اینکه تلاش کنند، شکست می‌خورند».علت واقعی آن چیست؟ بیش‌تر افراد، پیش از اقدام به کاری، نیمۀ خالی لیوان را می‌بینند و ناامید می‌شوند و دست از تلاش برمی‌دارند؛ بنابراین شکست می‌خورند.برای موفقیت در فروش، فقط داشتن مهارت کافی نیست، بلکه شیوۀ نگرش هم اهمیت دارد. اغلب مردم گمان می‌کنند فروشندگان ماهر همیشه موفق و پیروز میدان‌اند؛ اما بسیاری از کسب‌وکارهایی، که فروشندگان ماهری هم دارند، گاهی موفق نیستند؛ چون نگرش درستی ندارند. نگرش هر فروشنده موفقیت یا شکست وی را مشخص می‌کند.مهارت فروش + نگرش = نتیجهمهارت فروش قویمهارت فروش ضعیففروش متوسطفروش بدنگرش منفیفروش خوبفروش متوسطنگرش مثبتنگرش؛ عامل تعیین‌کنندۀ موفقیت در فروشبا بررسی عملکرد فروشندگان و افراد موفقی که در زندگی به دستاوردهای قابل توجهی دست یافته‌اند، خواهیم دید تمامی آن‌ها از نگرش و تفکری مثبت برخوردار بوده‌اند؛ افرادی عمل‌گرا که به‌جای سپری‌کردن وقت خود به بطالت و دست روی هم گذاشتن کاری انجام می‌داده‌اند.می‌توان گفت نگرش هر فروشنده‌ای با عملکرد و میزان تلاش او رابطه‌ای مستقیم دارد، مثلاً دو فروشنده‌ای را تصور کنید که یکی دارای نگرشی مثبت و دیگری دارای نگرشی منفی است. در پی نوسانات اقتصادی، گاهی اوقات بازار رونقی چشمگیر دارد و گاه دچار رکود و کسادی است و این امر به صورت سینوسی چندین سال یک‌ بار تکرار می‌شود. حال، فروشنده‌ای که نگرشی مثبت دارد و اهل تفکر است، در پی رکود بازار به تفکر در بابِ این مسئله و چرایی آن می‌پردازد و پرسش‌هایی ذهن او را مشغول می‌سازد؛ نظیر:چرا از تعداد مشتریانم کاسته شده‌ است؟چرا مشتریان باید از من خرید کنند؟من چه مزیتی در مقایسه با سایر رقبایم دارم؟چگونه می‌توانم تعداد مشتریانم را افزایش دهم؟چگونه می‌توانم میزان فروش خود را افزایش دهم؟چه اقدامی موجب می‌گردد تا مشتریانم من را به سایرین معرفی کنند؟چگونه می‌توانم مشتریان وفاداری داشته باشم؟این فروشنده با طرح پرسش‌هایی از جنس چرا خودش را به چالش می کشد و به دنبال چرایی کسب و کارش می گردد و سپس با سوالاتی از جنس چگونه به دنبال راهکاری برای خروج از این بحران و رکود است و هر روز قدمی بر می دارد ، تلاش می کند و در نتیجه روز به روز موفق تر می شود.اما فروشندۀ دارای نگرش منفی به‌جای تفکر و تلاش، به بهانه‌تراشی روی می‌آورد؛ نظیر بازار کساد است، مردم پول ندارند، مشتری نیست. که نتیجۀ آن تنها درگیری و فشار روحی ـ روانی و ناراحتی است.نگرشتان را دربارۀ فروش تغییر دهید.1.فروش فروختن کالا نیست، بلکه خرید نوعی اعتماد است.مشتریان از افرادی خرید می‌کنند که به آن‌ها اعتماد دارند. پیش از اینکه بخواهید محصولات خود را بفروشید باید نخست، اعتماد مشتری را جذب کنید طوری که مشتری سخنان شما را باور کند. پس، صداقت داشته باشید. چراکه صداقت بزرگ‌ترین ابزار هر فروشنده‌ای است. با تعریف و تمجیدهای بیش‌ از اندازه دربارۀ محصولات خود زیاده‌روی نکنید. تصویری درست از کالای خود ارائه دهید تا مشتری به شما اعتماد کند. در فصل دوم به تفصیل در این‌باره سخن خواهیم گفت.بسیاری گمان می‌کنند فروشندۀ حرفه‌ای و ماهر کسی است که با چرب‌زبانی و ترفند و مهارت‌هایی خاص بتواند یخچال را به اسکیمو بفروشد. حال آنکه اسکیمو به یخچال چه نیازی دارد و این کار نوعی کلاه‌برداری به‌شمار می‌آید. شاید یک بار بتوان با هر ترفندی کالایی را بفروشیم، ولی مطمئناً آن مشتری دیگر هیچ وقت از ما خرید نخواهد کرد. هنر فروشنده در این است که مشتری را در تصمیم‌گیری برای خرید و انتخاب محصول مورد نظرش یاری رساند، نه اینکه مشتری را به خریدن‌ کالای غیرضروری و موجود در فروشگاه هدایت کند.2.مشاور فروش باشید، نه فروشندههر فروشنده‌ای پیش از اینکه فروشندۀ ماهری باشد، مشاوری حرفه‌ای است. مشاوری که خود را جای مشتری می‌گذارد و از زاویۀ دید او به مسائل و موضوعات می‌نگرد و محصولات و کالاها را معرفی می‌کند و به این مسئله می‌اندیشد که اگر خودش هم بود همین محصولات و کالا‌ها را می‌خرید. مشتری را راهنمایی می‌کند و محصولی را مطابق با نیاز او معرفی می‌کند که برایش کارایی و اثربخشی داشته باشد و مشکلش را حل و نیازش را برآورده سازد. اگر محصولش نتواند نیاز مشتری را رفع کند، از فروش آن کالا امتناع می‌کند. هدف مشاورِ فروش پیش از فروش یاری‌رساندن به مشتری در انتخاب بهترین محصول است. شاید گاهی اوقات مشاورِ فروش‌شدن موجب ‌گردد که فرصت فروش کالای خود را از دست بدهیم، ولی جلب اعتماد مشتریان در بلندمدت بسیار ارزشمندتر است.3.فروش پایان راه نیست«جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی‌شود»، عبارتی است که در اکثر فروشگاه‌ها و مغازه‌ها به‌چشم می‌خورد و در واقع، نگرش فروشنده و تعیین‌کنندۀ نوع برخورد او با مشتری است. هر متخصصِ فروشی، که نگرشی متفاوت در بابِ فروش دارد، می‌داند که فروش کالاهایش پایان راه و خاتمۀ تعهداتش نیست، بلکه آغاز تعهد و مجالی برای فروشِ بعدی است. چراکه او دیدی بلندمدت دارد و به فروش محصولات خود به این مشتری و اطرافیانش در ماه‌ها و سال‌ها بعد می‌اندیشد. بنابراین، بهترین محصولات و خدماتش را برای مشتریان در نظر می‌گیرد و هدفش رضایت مشتری و ایجاد خاطره‌ای خوشایند از خرید در ذهن اوست. زیرا می‌داند بزرگ‌ترین دارایی او مشتریانی‌اند که هم از او خرید می‌کنند و هم او را به دوستان و اطرافیان خود معرفی می‌کنند.هر چه بکاریم همان را برداشت می‌کنیم؛ اگرگندم بکاریم گندم برداشت می‌کنیم و اگر جو کِشت کنیم، جو درو خواهیم کرد.«درخت و برگ برآید زخاک این گوید                       که خواجه هر چه بکاری تو را همان روید»مولوی4.مهارت فروشندگی ذاتی نیست، اکتسابی استبسیاری از افراد گمان می‌کنند فروش امری ذاتی است و باید این هنر را در وجود خود داشته باشند. در صورتی که فروش کاملاً امری اکتسابی و آموختنی است. هیچ کس مادرزادی متخصص فروش به‌دنیا نمی‌آید، بلکه برای متخصص فروش‌شدن باید آموزش دید. فروش هم دشوار است و هم آسان. اگر فنون و اصول آن را فرانگیریم، دشوار است و اگر علم و هنر آن را بیاموزیم، آسان است. مسلماً هر فروشنده‌ای با آموختن بیش‌تر، دانسته‌هایش افزایش می‌یابد و سریع‌تر در امر فروش به موفقیت دست می‌یابد و کسب‌وکارش را رونق می‌بخشد.برایان تریسی می‌گوید:«هر کتابی به دستم می‌رسید می‌خواندم و در هر کارگاهی شرکت می‌کردم تا از یک فروشندۀمعمولی به  فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شدم».هر فروشنده‌ای برای رونق کسب‌وکار خود همواره به آموزش و مطالعه و یادگیری نیازمند است تا بتواند به صورت روزافزون مهارت‌های خود را بیفزاید. زیرا مهارت‌های هر فروشنده‌ای است که کالا و محصولات او را به‌فروش می‌رساند، نه خود محصول.در آینده، موفقیت در فروش و رونق کسب‌وکار از آنِ افرادی است که برای آموزش خود سرمایه‌گذاری کنند و علم و هنر فروش را فرابگیرند. پس، نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و با آموزش و یادگیری بکوشید نقاط ضعف خود را تقویت کنید و از رقبای خود سبقت بگیرید.رابرت کیوساکی می‌گوید:«آنچه در مغز شماست تعیین‌کنندۀ چیزی است که در دستان شماست. دانسته های شما بزرگ‌ترین دارایی‌تان و ناآگاهی شما بزرگ‌ترین خطر زندگی شماست».5.هر محصولی را نفروشیدزمانی می‌توانیم یک محصول را به‌خوبی به مشتری معرفی و میل خرید را در دلش ایجاد کنیم که خودمان نیز آن محصول را بپسندیم و به کیفیتش ایمان و به آن تعصب داشته باشیم. نمی‌توانیم محصولی را به مشتری بفروشیم در صورتی که کیفیت آن کالا را تأیید نمی‌کنیم. در این صورت حس تردید و دودلی ما به مشتری نیز منتقل می‌شود. چراکه «آنچه از دل برآید لاجرم بر دل نشیند».6.فروش متقاعدکردن مشتری است، نه مجادله با اوبی‌تردید برای شما نیز پیش آمده است که برای خرید به بازار رفته‌ و بعد از دیدن کالایی به فروشنده اعتراض کرده‌اید. در مقابل، فروشنده نیز به‌جای متقاعدکردن شما به بحث و مجادله با شما ‌پرداخته و چنین جملاتی را به‌کار برده است: «اگر جایی ارزان‌تر می‌فروشد از آنجا بخرید، شما قیمت ارزان پیدا کنید ما از شما می‌خریم».مشتری برای خرید و معامله به مغازۀ شما می‌آید، نه تقابل و مجادله. از سوی دیگر، محل کسب‌وکار جای معامله و أخذ پول از مشتری است، نه مجادله و ناراحت‌کردن او.7.فروش یک‌جانشستن نیستبسیاری در بابِ فروش بر این باورند که باید درب مغازه بنشینند تا مشتری بیاید یا تماس بگیرد و سفارش بدهد. در این صورت که دیگر نیازی به «فروشنده» نبود و استخدام «سفارش‌گیرنده» کفایت می‌کرد. هر متخصص فروشی برای اینکه بتواند به کسب‌وکارش رونق بخشد و همچون عقابی اوج بگیرد، باید برنامه‌های کوتاه‌مدت و میان‌مدت و بلندمدت داشته باشد. با پیش‌بینی‌های لازم دربارۀ رونق‌بخشی به کارش، باید بداند که در چه زمانی و برای چه هدفی (جذب مشتری، افزایش میزان فروش، مشتری‌مداری، تبلیغات) چه اقدامی کند و با برنامه‌ریزی منسجم و پایدار، هر روز گامی هرچند کوچک برای بهبودی و رشد و توسعۀ کسب‌و‌کارش بردارد.بنابر این برای اینکه فروشنده ای متخصص تبدیل شویم ابتدا باید نگرش خودمان را نسبت به فروش عوض کنیم و سپس مهارت های فروش را یاد بگیریم و هم از نظر ذهنی و هم از نظر مهارتی به آمادگی کامل برسیم.مطالب فوق بخشی از کتاب چگونه به هر کسی در هرجای ایران بفروشید هست. اگر شما هم می خواهید به یک فروشنده متخصص تبدیل شوید و آن‌قدر حوزۀ فروشتان گسترش یابد که حد و مرزی نشناسد می توانید همین الان با کلیک اینجا این کتاب را تهیه کنید.کتاب چگونه به هر کسی در هرجای ایران بفروشیم حامد بلور حامد بلور Mon, 29 Jun 2020 17:20:36 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/hamedbolour-m5-csnle246ashu مدل M5 در تبلیغاتیکی از مدل های رایج و اثر گذار در زمینه تبلیغات، مدل M5 در تبلیغات است که توسط فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین در جهان مطرح گردید. همانطور که از اسم این مدل مشخص است این اصطلاح از ۵ واژه تشکیل می‌شود که این کلمات  با حرف M آغاز می‌شوند. کلمات مورد استفاده در این مدل عبارت اند از money،message،mission،media و measurement . در این مقاله سعی داریم تا شما را با مفهوم هر کدام از این کلمات آشنا کنیم.هدف (mission)مهم‌ترین بخش در تبلیغات هدف است. چراکه بدون مشخص نبودن هدف، به نوعی اثرگذاری تبلیغات مشخص نمی‌باشد و از بازدهی مناسبی برخوردار نمی‌باشد. پس نیاز است تا هدف از تبلیغات خود را مشخص کنید.این هدف می‌تواند در سه نوع باشد که به شرح زیر می‌باشد.اهداف با تمرکز بر روی مشتریاهداف با تمرکز بر روی بازاراهداف با تمرکز بر روی نتیجهپیام(message)منظور از این پیام، هر قالب محتوایی مانند عبارت یا جمله‌، تصویر و یا ویدئو و … است که بر مخاطبان هدف ما اثر گذاشته و آنان را به مشتریان وفادار ما تبدیل می‌کند. قبل از انتخاب پیام کسب و کارتان مهم است که مخاطبان هدف خود را به خوبی بشناسید و از ویژگی‌های آنها آگاه باشید و سپس بر اساس مخاطبان خود، پیام منحصر به فرد خود را انتخاب نمایید.یک پیام خوب در مدل M5 در تبلیغات، اعتماد مخاطبان هدف را به خود جلب کند. برای همراه کرده مخاطبان خود و کسب اعتماد مخاطبانتان، نیاز است پیام‌تان ویژگی‌هایی داشته باشد. برخی از این ویژگی‌ها را می‌توان به شرح زیر بیان کرد.این پیام باید با مخاطبان و کاربران ارتباط برقرار کند.پیام شفاف باشد و بتواند مفهوم را به خوبی منتقل کند.پیام باید تخصص و تجربه سازمان را هویدا سازد.پیام لازم است ساده و در عین حال باید به یاد ماندنی باشد.و…بودجه یا هزینه در مدل M5  در تبلیغات (money)یکی از ارکان اصلی در مدل M5 در تبلیغات و اجرای کمپین های تبلیغاتی، بودجه است.طراح کمپین تیلیغاتی موظف است پس طی مراحلی نظیر شناسایی مخاطبان و تعیین استراتژی‌های خلاق و رسانه‌ای برنامه تبلیغاتی طراحی کند و در راستای رسیدن به اهداف برنامه تبلیغاتی، بودجه‌‌ای تعریف کند. در حالی که متاسفانه در ایران اختصاص بودجه در اختیار طراح کمپین تبلیغاتی نیست و همواره شاهد چانه‌زنی‌های مستمر بین کارفرما و طراح کمپین تبلیغاتی برای کاهش این بودجه هستیم.اما برای تخصیص بودجه لازم در مدل M5 در تبلیغات چندین روش وجود دارد که به صورت خلاصه به بیان هر کدام از این روش‌ها می‌پردازیم.روش توان مالی(Affordable Method): در این روش بر اساس توانایی مالی بنگاه اقتصادی رقمی برای تبلیغات در نظر گرفته می‌شود. حال امکان دارد این رقم، از رقم موثر برای تبلیغات،کمتر و یا بیشتر باشد.روش درصدی از فروش(Percentage of Sales Method): از روش‌های تخصیص بودجه در مدل M5 در تبلیغات، روش درصدی از فروش است که همواره درصدی از فروش پیش بینی شده را به عنوان بودجه تبلیغاتی در نظر می‌گیرند و به طور ثابت همیشه درصدی از فروش، به تبلیغات اختصاص می‌یابد.روش اختیاری: در این روش، صاحبان کسب و کار به دور از هر گونه اصول و قواعدی، به صورت اختیاری، بودجه‌ای را برای تبلیغات خود اختصاص می‌ دهند.روش درصدی از قیمت هر واحد کالا: در این روش، صاحبان کسب و کار درصدی از هر واحد فروش رفته را برای تبلیغات اختصاص می‌‌دهند.روش رقابتی: یکی از روش‌های تخصیص بودجه در مدل M5 در تبلیغات روش رقابتی است که در این روش، صاحبان کسب و کار با توجه به بودجه اختصاص یافته رقیبان خود برای تبلیغات، بودجه‌ای را برای تبلیغات خود در نظر می‌گیرند.روش منطقی: این روش که بهترین روش برای تخصیص بودجه برای فرآیند تبلیغات است، بودجه اختصاص یافته را بر اساس نیاز کسب و کار تعیین می‌کنند که با اینکار از اتلاف منابع مالی جلوگیری می‌شود.رسانه (media)در مدل M5 در تبلیغات، نیاز است پس از مشخص شدن اهداف تبلیغات، رسانه‌ای خوب و پربازدید و پربازده انتخاب شود. باید به این نکته توجه کرد که رسانه بر دو نوع یک طرفه و دوطرفه است. رسانه‌های یک طرفه مانند تلویزیون و رادیو، بیلبوردهای شهری و … فقط یک پیام را به مخاطبان منتقل می‌کنند. اما رسانه‌های دوطرفه مانند سایت های اینترنتی و اینستاگرام و تلگرام و … علاوه بر انتقال پیام سازمان و کسب و کار، امکان تعامل با مخطبان وجود دارد. و باید این رسانه انتخابی علاوه بر سازگاری با اهداف، با بودجه مشخص شده تبلیغات نیز سازگاری داشته باشد.مقایسه و ارزیابی (measurement)اما آخرین واژه در مدل M5 در تبلیغات، مقایسه و ارزیابی است. پس از طی کردن تمامی این مراحل و انجام تبلیغات، نیاز به مهم‌ترین بخش از مدل M5 در تبلیغات، یعنی ارزیابی صورت گیرد تا مشخص شود اشکالات این کمپین تبلیغاتی چه بوده و در راستای رفع این اشکالات قدم برداریم. نکاتی که در این بخش برای بررسی عملکرد تبلیغات، باید به آنها توجه کنیم مواردی نظیر رضایت مشتری، فروش بیشتر، سهم بازار بیشتر و سود بیشتر است و با بررسی این موارد می‌‌توانیم به اثربخش بودن یا نبودن تبلیغات پی ببریم. حامد بلور حامد بلور Mon, 29 Jun 2020 17:13:35 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%D9%87-%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-drrmcrtnw9db بازاریابی چیست؟واژه بازاریابی چنان واژه‌ای گسترده است، که در طول سال‌هایی که این واژه کاربرد دارد، مباحث گسترده و متنوعی را شامل می‌شود. تعریف بازاریابی چیست ؟ در طول سالیان سال با توجه به گستردگی این موضوع دچار تغییراتی شده است و حتی امروزه نمی‌توان تعریف دقیق و یکسانی را برای این واژه ارائه کرد.تعاریف بازاریابیدر سال ۱۹۳۵ توسط انجمن بازاریابی آمریکا، تعریفی برای «بازاریابی چیست» ارائه کرد که می‌گوید:بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت می‌کند.نکته حائز اهمیت این تعریف، بازار کالا و خدمات در قرن ۲۰ام است که این بازار  بر روی تعریف بازاریابی چیست نیز اثر گذاشته است.اما این تعریف نزدیک به ۵۰ سال به عنوان تعریفی استاندارد مورد قبول بود تا اینکه در سال ۱۹۸۵ این انجمن، تعریف دقیق‌تر و کاملتری ارائه کرد. این تعریف می‌گوید:بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرآیندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است. همچنین مدیریت ارتباط با مشتریان را به شکلی که منافع سازمان و ذی‌نفعان آن را تامین کند، شامل می‌شود.با توجه به توسعه دنیای دیجیتال، در این تعریف شاهد کلمه نوظهور ایده هستیم که نشان از اهمیت بالای این دنیای دیجیتال می‌دهد. این تعریف آخرین تعریف از بازاریابی چیست نبوده و در ادامه نیز دچار تغییراتی شده است. به شکلی که این انجمن در سال ۲۰۱۳ آخرین تعریف خود را از در مورد این اصطلاح ارائه کرد.آخرین تعریف این انجمن از اصطلاح بازاریابی چیست؟ این است که می‌گوید:بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرآیندهایی است که به خلق، اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع، تحویل و تبادل پیشنهادها مربوط هستند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، برای جامعه ارزشمند به حساب می‌آیند.این تعاریف همگی آکادمیک و از انجمن بازاریابی آمریکا بوده در حالی که یکی از معروف‌ترین و پراستفاده ترین تعاریف پیرامون بازاریابی چیست را می‌توان تعریف فیلیپ کالتر نویسنده کتاب مدیریت بازاریابی دانست که می‌گوید:بازاریابی فرآیندی که به وسیله آن شرکت‌ها، مشتری را درگیر می‌کنند و به ساخت روابط مستحکم با مشتری و آفرینش ارزش برای او در مقابل کسب ارزش از او می‌پردازند.بازاریابی چه چیزی نیست؟تا اینجا با مفهوم بازاریابی چیست آشنا شدیم، اما نیاز است با توجه به برداشت‌های اشتباهی که از بازاریابی می‌شود، این را هم توضیح دهیم که بازاریابی چه چیزی نیست؟تبیلغات سرگرم‌کننده و اغواگر حتی تبلیغات بی وقفه و حوصله‌ سر بر( به عنوان مثال تیزر تبلیغاتی شرکت عالیس مبنی بر لیموش و بدم؟هلوش و بدم؟)فروشندگانی که اصرار دارند همین حالا محصولاتشان را بخرید.( به عنوان مثال همین حالا با خرید این محصول از تخفیف ۱۰ درصدی بهره مند شوید.)اسپم‌های مکرر در ایمیل و یا پیامک‌های تبلیغاتی بر روی تلفن همراه( به عنوان مثال تور مشهد، تور کیش با اقاکت در هتل‌های لوکس)استفاده از سلبریتی‌ها برای معرفی یک برند( به عنوان مثال استفاده از کریستیانو رونالدو در تیزر تبلیغاتی شامپو کلییر)ادعاهای کاذب و به دور از واقعیت در مورد کیفیت یک محصول که بی اعتمادی نسبت به تولید کننده را درپی دارد.( به عنوان مثال بالاترین میزان فروش در کشورهای اروپایی هم‌رده با سایر محصولات معتبر)انواع بازاریابیبازاریابی انواع مختلفی دارد که در اینجا به توضیح برخی از انواع بازاریابی می‌پردازیم:بازاریابی از طریق برندسازی: این نوع بازاریابی، یکی از رایج‌ترین انواع بازاریابی است. محصولات نیاز به تمرکزی در بازار هدف دارند که برای این کار از یک نام تجاری و یا همان برند استفاده می‌کنند.این نام تجاری و برند به عنوان پایه‌ای برای آگهی و تبلیغات عمل می‌کنند.بازاریابی با استفاده از روابط عمومی: روابط عمومی گونه‌ای از تبلیغات است که توسط بیانه‌ها، جوایز، کارهای بزرگ صورت می‌گیرد. این نوع از بازاریابی، همیشه با کمپین تبلیغاتی همراه است.بازاریابی از طریق پخش تبلیغات: این نوع تبلیغات با کمک رادیو و تلویزیون به یکی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی بدل گردیده است. تبلیغات رادیویی بر تبلیغات سمعی و در تبلیغات تلویزیونی بر تبلیغات بصری متمرکز است تا بتواند حداکثر مشتری را به برند و محصول جذب کند.بازاریابی آنلاین: یکی از رایج‌ترین انواع بازاریابی با توجه به استقبال فراوان از اینترنت، بازاریابی آنلاین است . این نوع بازاریابی، می‌تواند با استفاده از فرمت‌ها، وبسایت‌ها و یا شبکه‌های اجتماعی و برنامه‌های کاربردی تلفن همراه صورت گیرد.بازاریابی چریکی: این نوع از بازاریابی می‌تواند با بسیاری از انواع بازاریابی ترکیب شود. هدف از این نوع بازاریابی، انگیزشی است که با استفاده از آن می‌توان نوع برند و یا محصول را در ذهن مشتری حک کردو از آن محصول، تصویری ماندگار ایجاد کند.بازاریابی مستقیم: هنگامی که تولیدکننده به صورت مستقیم با مصرف کننده در تعامل باشد بازاریابی مستقیم صورت گرفته است. هدف از این نوع بازاریابی، حذف واسطه‌ها در فرآیند خرید و فروش است.بازاریابی از طریق تیم های خیابانی: از این نوع بازاریابی در تعامل شخصی برای بیان نکات مثبت یک محصول برای مشتریان بالقوه استفاده می‌شود. در واقع می‌توان این نوع بازاریابی را تبلیغات مستقیم خیابانی نام برد. حامد بلور حامد بلور Wed, 10 Jun 2020 11:19:23 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D9%87%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%B3%D8%AA%D8%A7%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%85-n7rd1cn3qx6e ایده‌های کسب درآمد از اینستاگرامامروزه با توجه به استقبال فراوان از اینستاگرام، این شبکه اجتماعی را به یکی از پرمخاطب ترین و محبوب ترین شبکه‌های اجتماعی در جهان و حتی ایران بدل نموده است. با افزایش مخاطبان اینستاگرام، این شبکه اجتماعی به عنوان منبع درآمدی برای برخی از کاربران این شبکه اجتماعی محسوب می‌شود چراکه هر کسی با هر شرایطی می‌تواند کسب درآمد داشته باشد. از آنجایی که خیلی از کاربران موبایل، بیشتر زمان خود را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند و ترجیح می‌دهند تا نیاز خود را از طریق شبکه های اجتماعی برطرف کنند، به همین جهت، مطلوب است تا برای کسب درآمد از اینستاگرام، با ایده های کسب درآمد از اینستاگرام آشنا شوید. به همین منظور، در این مقاله سعی داریم تا شما را با مقوله آشنا نماییم.با ما همراه باشید.کسب درآمد از اینستاگراماز آنجایی که اینستاگرام به عنوان یکی از محبوب‌ترین شبکه های اجتماعی در ایران شناخته می‌شود، همین موضوع باعث شده تا این شبکه اجتماعی به محلی مناسب برای کسب درآمد تبدیل شود. حتی افراد شناخته شده و حتی خانم‌های خانه داری که هیچ سرمایه‌ای برای کسب و کار خود ندارند، به راحتی می‌توانند با استفاده از ایده‌های کسب درآمد از اینستاگرام، درآمدی از این شبکه اجتماعی داشته باشند.روش‌های کسب درآمد از اینستاگرامکسب درآمد از اینستاگرام به ۳ روش عمده نظیر: ۱٫ فروش مستقیم کالا و خدمات ۲٫ فروش غیر مستقیم کالا و خدمات و ۳٫ برند سازی صورت می‌گیرد که در اینجا هر کدام از این روش‌ها را به صورت مختصر بیان می‌نماییم.فروش مستقیم کالا و خدمات:یکی از روش‌های رایج در کسب درآمد از اینستاگرام، فروش مستقیم کالا و خدمات است. که این کالا و خدمات، ممکن است از خودشان باشد و یا حتی با واسطه به فروش برسد. حتی این کالاها نیز می‌تواند به صورت فیزیکی و نیز به صورت دانلودی باشد. مثلا فروش کیک خانگی توسط خانمی خانه‌دار و یا فروش دوره‌ آموزشی طراحی به صورت دانلودی در شبکه اجتماعی اینستاگرام امکان پذیر است.فروش غیر مستقیم کالا و خدمات:در این روش، به طور غیر مستقیم محصول و یا خدمت خاصی تبلیغ می‌شود. افراد معروف که که محبوبیت بالایی نزد دنبال کنندگان خود دارند از این روش برای کسب درآمد از اینستاگرام استفاده می‌کنند. به عنوان نمونه، افراد معروف و یا همان اینفلوئنسرها در ایسنتاگرام، در محتوای سرگرم کننده خود که بازدید کننده بالایی دارد، برند خاصی را معرفی می‌کنند که در کنار دیده شدن محتوای خود، نام این برند نیز دیده می‌شود. به این روش اینفلوئنسر مارکتینگ و یا بازاریابی از طریق افراد تاثیر گذار نیز می‌گویند.برندسازی:یکی دیگر از روش‌ها، برندسازی است. در این روش معمولا کسب و کارها، مخاطبان خود را از اینستاگرام وارد بستر اصلی کسب و کارشان می‌کنند و سعی می‌کنند روی آنها عملیات بازاریابی انجام دهند تا با اینکار، مخاطبان خود را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنند.برخی از ایده ‌های کسب درآمد از اینستاگرامبرای داشتن درآمد از اینستاگرام، ایده‌های متنوعی وجود دارد. در اینجا به معرفی برخی از ایده های کسب درآمد از اینستاگرام می‌پردازیم.همکاری در فروش:  در این ایده از ایده های کسب درآمد از اینستاگرام، شما کالای مورد نظر را برای فروش در اختیار ندارید و برای کالای دیگران بازاریابی می‌کنید به فروش می‌رسانید که از این طریق می‌توانید پورسانت خود را داشته باشید.آموزش آنلاین: شما می‌توانید آموخته ها و تجربیات خود را با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید و سپس تخصص خود را به صورت حرفه‌ای در قالب دوره‌های آموزشی چه به صورت فیزیکی و چه به صورت دانلودی به مخاطبان خود عرضه کنید.معرفی خدمات خود: از این نوع ایده های کسب درآمد بسیار استفاده می‌شود که شما هر خدماتی را که ارائه می‌دهید می‌توانید از طریق اینستاگرام بازاریابی کنید و مشتریان بسیاری را به خود جذب کنید. با اینکار مخاطبان صفحه‌تان تقاضای انجام کار به شما می‌دهند.راه‌اندازی صفحه خبری و اطلاع رسانی: شما با استفاده از این ایده، یکی از بهترین ایده ها را اجرایی کرده‌اید. چراکه با اینکار پس از تولید محتوای مخصوص به صفحه خود و افزایش تعداد دنبال کنندگان، می‎توانید تبلیغات گرفته و کسب درآمد کنید.ساخت کلیپ: یکی از رایج ترین ایده های کسب درآمد از اینستاگرام، همین کلیپ ساختن است. این کلیپ ها اگر به صورت خلاقانه باشد مخاطبان زیادی را به دنبال خواهد داشت. حتی می‌توان از دابسمش‌ها نیز کلیپ های جذابی تولید کرد و از این طریق کسب درآمد داشت.تست کردن غذا و خوراکی: یکی دیگر از مهم‌ترین و رایج‌ترین ایده های کسب درآمد از اینستاگرام، تست کردن غذاها و تولید محتوا کردن در این زمینه و به اشتراک گذاشتن این گونه لحظات استراه اندازی صفحه پیرامون اشتراک مسافرت و تفریح: اگر اهل سفر و تفریح هستید، می‌توانید لحظات خود را در قالب استوری و پست به اشتراک گذاشته و با اینکار مخاطبان زیادی برای خود دست و پا می‌کنید و سپس با پذیرش تبلیغات از این نوع ایده های کسب درآمد از اینستاگرام، منتفع شوید. حامد بلور حامد بلور Tue, 02 Jun 2020 12:25:35 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%B3%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D9%85-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-n3xatphuldon سیستم سازی چیست و چگونه بر رشد کسب و کار اثرگذار است؟اکثر کارآفرینان مطرح و موفق در دنیا، زندگی متفاوتی با سایر افراد جامعه دارند و ساعت کاری معمولی دارند و به ندرت پیش می‌آید که با کار زیاد، خسته و بی‌حوصله باشند. در حالی که بسیاری از افراد، موفقیت را در بیشتر کار کردن می‌بینند و فکر می‌کنند با افزایش ساعت کاری، می‌توانند خود را به موفقیت نزدیکتر کنند، در حالی که خود را رفته رفته خسته‌تر و بی انگیزه‌تر می‌کنند. اما کارآفرینان مطرح و صاحبان کسب و کار موفق با فرآیندی به نام سیستم سازی آشنا هستند که می‌توان گفت عامل موفقیت این افراد همین سیستم سازی است و می‌دانند که سیستم سازی چیست. این افراد به کسب و کار خود، مثل یک سیستم نگاه می‌کنند و بر همین اساس تغیراتی را در سازمان و کسب کار خود به وجود می‌آورند. در این مقاله سعی شده تا به پرسش سیستم سازی چیست پاسخ داده و نیز بر آموزش سیستم سازی تمرکز می‌کنیم.سیستم سازی چیست؟اگر بخواهیم بگوییم سیستم سازی چیست، باید بگوییم مجموعه‌ای از اصول و روش‌های است که طی آن فرآیند انجام فعالیت‌ها و وظایف را در یک سازمان و کسب و کار مشخص می‌کند. در فرآیند سیستم سازی، طی آن وابستگی سازمان و کسب و کار به فردی خاص از بین می‌رود. حال این فرد تفاوتی ندارد که خودتان باشید و یا فرد دیگری باشد. و در کل حضور آن شخص، لازمه پیشبرد کارهای سازمان نباشد. پس می‌توان نتیجه گرفت که یکی از الزامات برای موفقیت و نیز مشخص شدن امور و وظایف در سازمان و کسب و کار، آموزش سیستم سازی است.انواع سیستم‌های کسب و کارنباید از اهمیت سیستم سازی در تمام اجزای یک کسب و کار غافل شد و در آموزش سیستم سازی، سیستم های کسب و کار به ۳ دسته تقسیم می‌شوند داریم که بیان آنها می‌پردازیم.سیستم های نرم: این نوع سیستم ها در فرآیند سیستم سازی، در برگیرنده افراد و ایده ها است و شیوه‌های مورد استفاده توسط کارکنان برای انجام را شامل می‌شود.سیستم‌های سخت: این دسته از سیستم‌های کسب و کار، به تجهزیات فیزیکی کسب و کار مربوط می‌شود و بهره‌وری شرکت را افزایش می‌دهد.سیستم‌های اطلاعاتی: آخرین دسته از سیستم‌های کسب و کار در آموزش سیستم سازی، شامل فرآیندهای فناوری اطلاعات می‌شود و اطلاعات مربوط به عملیات کسب و کار را جمع‌آوری می‌کند تا بین آنها مقایسه انجام دهد و بهترین روش‌ها را ارائه دهد.اهمیت سیستم سازی کسب و کاراگر بخواهیم از مزیت سیستم سازی بگویم و اینکه آموزش سیستم سازی چه فوایدی دارد، می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم.فرآیندها، متکی به یک شخص نخواهد بود.خطای انسانی به بدلیل مشخص شدن وظایف در آموزش سیستم سازی و پیاده سازی آن، به میزان قابل توجهی کاهش می‌یابد.دسترسی به اطلاعات ساده بوده و امکان تجزیه و تحلیل داده‌ها وجود دارد.دستاورهای سازمان و کسب و کار در سیستم سازی، در طول زمان حفظ می‌شود.از آنجایی که فرآیندها به خودی خود، پیش می‌روند، امکان توسعه سازمان و کسب و کار وجود دارد.آموزش سیستم سازی برای صاحبان کسب و کارهابرای آموزش سیستم سازی و پیاده سازی این فرآیند برای مدیران سازمان‌ها و کسب و کارها نیاز است اقداماتی نظیر بهینه سازی افراد، بهینه سازی ابزار و بهینه سازی اسناد انجام پذیرد.بهینه سازی افراد: اولین قدم در بهینه سازی افراد، انتخاب و استخدام افرادی شایسته و مناسب برای مسئولیت شغلی است. صاحبان کسب و کارهایی که با فرآیند سیستم سازی اداره می‌شوند به خوبی می‌دانند که برای داشتن بهترین انتخاب و استخدام افرادی شایسته، نیاز است تا وقت و انرژی کافی برای این اقدام صرف کنند.اقدام بعدی در بهینه سازی افراد در موضوع سیستم سازی چیست و همچنین آموزش سیستم سازی بسیار اهمیت دارد واگذاری کارها است. نیاز نیست که همه کارها را خودتان انجام دهید. نیروهایتان را دست کم نگیرید و کارهایتان را به آنها واگذار کنید. اگر احتمال می‌دهید که شخص مناسبی برای این دست کارها وجود ندارد، به راحتی می‌توانید با کمی آموزش و راهنمایی به نیرو.هایتان، کارها را به آنها واگذار کنید و لحظه لحظه آنها را کنترل نکیند و به جای اینکار، نیروها را به حال خودشان گذاشته و با برگزاری جلساتی منظم، روند انجام کارها را بررسی کنید.در این بهینه سازی، گاهی اوقات لازم است حتی افرادی را اخراج کنید و یا جایگاه افراد را تغییر دهید و به مسئولیت های بالاتری یا پایین‌تری هدایت کنید.بهینه سازی ابزار: در موضوع سیستم سازی چیست، بهینه سازی از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. این بهینه سازی به این اشاره دارد که ممکن است برای فرآیند سیستم سازی از تجهزات موجود، بهتر استفاده کنید و یا حتی تجهیزات جدیدی تهیه کنید. امروزه تجهیزات زیادی وجود دارد تا بیساری از کارهای تکراری را به صورت سیستمی انجام دهد. مثلا می‌توان با استفاده از سامانه پیامکی، کارها را راحت‌تر و سریع‌تر انجام داد. در این مرحله، نباید از اهمیت ابزار و تجهیزات خوب غافل شوید.بهینه سازی اسناد: نیاز است تا هر اقدامی که در درون سازمان و کسب و کار صورت می‌گیرد، طی دستورالعمل خاصی انجام گیرد. حتی نیاز است برای صحبت با مشتری نیز دستورالعمل مخصوص به خود را داشته باشد. به گونه‌ای هر یک از کارکنان واحد فروش،در هنگام مواجه با یک نوع سوال از مشتری باید جوابی واحد به سوال مشتری ارائه دهند. حتی برای خودتان هم برای انجام کارهایتان، دستورالعمل مشخصی داشته باشید.از اهمیت داشتن دستورالعمل در بخش آموزش سیستم سازی، می‌توان به این نکته اشاره کرد که می‌توان این دستورالعمل‌ها را بهبود بخشید که پس از مدتی شما راهنمایی ازشمند به صورت مکتوب خواهید داشت که باعث می‌شود تمام قسمت های کسب و کارتان به خوبی پیش برود. حامد بلور حامد بلور Sat, 30 May 2020 17:21:03 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%B3%D8%AA%D8%A7%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%DB%B2%DB%B0%DB%B2%DB%B0-dd0vnk0idzi2 استراتژی بازاریابی با اینستاگرام در سال ۲۰۲۰در دنیای امروزی اینستاگرام، یکی از پرمخاطب‌ترین شبکه‌های اجتماعی در دنیا و حتی در ایران شناخته می‌شود. و در عین حال از برترین رسانه‌ها برای بازاریابی دیجیتال به حساب می‌آید. چراکه با افزایش حجم مخاطبان و کاربران این شبکه‌اجتماعی، به عنوان ابزاری برای بازاریابی شکل می‌گیرد. حال با استقبال مخاطبان از اینستاگرام به عنوان ابزار بازاریابی، مولفه مهمی به عنوان استراتژی بازاریابی با اینستاگرام مطرح می‌شود که در این مقاله سعی داریم تا بتوان از اینستاگرام به عنوان ابزار بازاریابی به نحو احسنت استفاده کرد.محتوای خوب در اینستاگرامیکی از اقدامات لازم در اینستاگرام، ساخت محتوای خوب است. اما ساختن محتوای بی هدف و بدون ساختار مناسب، فایده‌ای نداشته و مورد استقبال عموم واقع نمی‌شوند. پس نیاز است تا محتوای صفحه اینستاگرامی بر اساس استراتژی بازاریابی محتوا برنامه‌ریزی و نگارش شود تا موفقیت را به چشم ببینیم.در ادامه با بیان برخی از این اقدامات برای استراتژی بازاریابی محتوا در اینستاگرام به کار گرفت تا به اهداف تعیین شده رسید.بیوی مناسب و کاملیکی از مواردی که برای مخاطب بسیار مهم بوده، داشتن بیوی خوب و مناسب است که می‌تواند همراه با خلاقیت باشد و همواره سعی کنید تا بیوی خلاقانه داشته باشید و خود را به صورت کامل نیز معرفی کند تا مخاطب نسبت به شما حس بهتری داشته باشد و به نوعی به عنوان کسب اعتماد فعالیت می‌کند.بیان کامل کاربرد و ویژگی محصول و خدماتاینستاگرام که فضایی برای انتشار سلایق و علاقه‌مندی‌هاست و بر پایه جلوه های بصری استوار است، پس نیاز است تا در کنار استفاده از تصاویر و ویدئوهای باکیفیت، محصول و خدمات را به صورت کامل بیان نمایید تا مخاطبان از ارزش واقعی و کیفیت محصول و خدماتتان مطلع شوند.انتشار مطالب بر پایه نظمیکی از اصولی که همواره باید رعایت کنید، نظم در انتشار مطالب و محتوا است. بهترین زمان را برای پست گذاری شناسایی کنید و خود را متعهد به اجرای این اصل کنید که محتوا در زمان مشخص شده منتشر شود.تبلیغات صفحه‌تان در اینستاگرامیکی از راهبردهای بازاریابی در اینستاگرام که باید به آن دقت کرد، تبلیغ صفحه در فضاهای مشابه برای بیشتر و بهتر دیده شدن است.به عنوان مثل، تبلیغات در صفحات دیگران یا اینفلوئنسرها که فقط کافی است در مورد هزینه تبلیغات با هم مذاکره کنید و به توافق برسید و با در اختیار قرار دادن تبلیغتان، به صورت پست یا استوری منتشر می‌شود. و یا اینکه با کمک فعالان در زمینه دیجیتال مارکتینگ، می‌توان کمپینی را برای تبلیغات و فروش شما ایجاد کرد.ایجاد محتوا با کمک کاربران و مخاطبانیکی از راه‌‍ها برای سیاست‌گذاری بازاریابی با اینستاگرام کمک گرفتن از مخاطبان و همراهان خود است. برای کسب اعتماد بیشتر مخاطبین به خود می‌توانید از مشتریان خود کمک کنید و می‌توانید از رضایت مشتریان کالا و خدمات خود عکس و فیلم تهیه کرد و در صفحه خود به اشتراک بگذارید. حال تفاوتی نمی‌کند که در چه زمینه‌ای مشغول به فعالیت هستید، چه فعال در زمینه مد و پوشاک باشید یا محصولات غذایی، می‌‌توانید از این راهبرد بازاریابی ایسنتاگرام استفاده کنید و از نتایج خیره کننده‌اش بهره مند شوید.تعاملی سازنده با مخاطبانهمواره به نیاز و عکس‌العمل مخاطبان و همراهان خود پاسخ دهید. اینکار همواره حس اینکه مخاطب برای برند مهم است در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند و اگر بخواهیم مثالی از این تعامل را برایتان بزینم، می‌توان به اقدام صفحه رسمی شرکت خودروسازی BMW اشاره کرد که با واکنش ایرانیان همراه بود و با حجم عظیمی از کامنت از جانب ایرانیان مواجه شد. نکته جالب این ماجرا، پاسخ‌دهی این صفحه به تک‌تک این کامنت‌ها بود. همین اقدام موثر و در عین حال ساده از جانب این صفحه، حس خاص بودن و متمایز بودن را برای مخاطبان خود به ارمغان آورد.هشتگ‌های مناسبهمواره لازم است تا زیر پست‌هایتان از هشتگ مناسب استفاده کنید و همواره از نام برندتان به عنوان اولین هشتگ استفاده کنید و لازم است تا هشتگ‌های مرتبط و پرکاربردی که یافتن مطالب شما توسط کاربر و مخاطب راحت باشد، را شناسایی کنید.استفاده از قابلیت‌های اینستاگرامیکی دیگر از استراتژی بازاریابی اینستاگرام، استفاده از قابلیت های جدید این شبکه اجتماعی برای همراهی بیشتر مخاطبان است. این قابلیت‌ها را می‌توان به شرح زیر بیان نمود.استوری(story) : قطعا استوری یکی از بهترین قابلیت‌های اینستاگرام به شمار می‌رود که نباید از اهمیت بالای آن در ایجاد راهبرد بازاریابی اینستاگرام چشم پوشی کرد و باید از این قابلیت ویژه اینستاگرام نهایت استفاده را برد.لایو استوری(live story) : یکی از قابلیت‌های اینستاگرام که باعث متمایز کردن این شبکه اجتماعی نسبت به دیگر شبکه‌های اجتماعی می‌شود، قابلیت لایو استوری است که می‌توان در جهت پرسش و پاسخ، معرفی پشت صحنه برند، نحوه استفاده از محصولات و خدماتتان و نیز تعامل بهتر با کاربر بهره گرفت.IGTV : قابلیت دیگری که همواره باید در استراتژی بازاریابی با اینستاگرام همواره به کار گرفته شود قابلیت IGTV است. پلتفرمی که با استفاده از آن می‌توان فیلم‌ها و ویدئوهای بیشتر از یک دقیقه آپلود کنید و به اشتراک بگذارید.تگ موقعیت مکانی : یکی از ساده ترین راهبردهای بازاریابی در اینستاگرام، استفاده از تگ موقعیت مکانی است که این قابلیت، این امکان را برای شما فراهم می‌کند که بتوانید مشتریان محلی را به خودتان جذب کنید.تگ کردن محصول : یکی از استراتژی بازاریابی با اینستاگرام، راحتر کردن خرید برای مشتریان با استفاده از قابلیت تگ کردن محصولات است. شما به راحتی می‌توانید با تگ کردن محصولات و خدمات، مشتریان بدون مراجعه به وب‌سایت می‌توانند از طریق لینک موجود در Bio، اقدام به خرید کالا و خدمات مورد نظر خود کند. حامد بلور حامد بلور Tue, 26 May 2020 16:45:58 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF-vipzjkosz9hv شاخص ارزیابی عملکردشاخص ارزیابی عملکردی به ما این را می‌رساند که آیا هدف‌گذاریمان برای سازمان و برندمان درسته بوده یا خیر؟ آیا در مسیر درست و به سمت اهداف تعیین شده در حرکت هستیم یا خیر. با استفاده از این شاخص می‌توانید با اندازه گیری شاخص های کلیدی عملکرد، مشاهده کنید که کدام از اهداف تعریف شده برای کسب و کارتان محقق شده و کدام اهدافتان در مسیر تحقق قرار دارند و نیز کدام یک با مسیر خود فاصله دارد.در این مقاله سعی داریم شما را با شاخص ارزیابی عملکرد آشنا کرده و با توجه به اهداف سازمانیتان، عملکرد خود و سازمانتان را ارزیابی کنید. پس با ما همراه باشدشاخص ارزیابی عملکرد چیست؟شاخص ارزیابی عملکرد یا KEY PERFORMANCE INDICATOR که به اختصار با KPI نیز شناخته می‌شود، شاخصی برای سنجش و اندازه گیری عملکرد است. می‌توان میزان عملکرد کارمند، ساختار، فرآیند اجرایی و نیز اهداف استراتژیک یک سازمان و یا برند را با استفاده از این شاخص بررسی کرد. این شاخص برای هر بخشی می‌توان مخصوص به خود باشد. به عنوان مثال اگر هدف اصلی و استراتژی برندی، سود بیشتر در بازه زمانی مشخصی باشد، در اینجا افزایش حاشیه سود و کاهش هزینه‌های عملیاتی را می‌توان به عنوان شاخص ارزیابی عملکردی حساب کرد و در نظر گرفت.و یا اگر هدف سازمانی، بهبود و ارتقا خدمات کارکنانش باشد، باید افزایش میزان رضایت‌مندی مخاطبان به عنوان شاخص ارزیابی عملکردی در نظر گرفته شود.اجزای شاخص ارزیابی عملکردیبرای شناخت بهتر این شاخص، نیاز است تا با اجزای شاخص ارزیابی عملکرد آشنا شد. این اجزا عبارت اند از:ورودی‌ها: ورودی‌ها به ما اطلاعاتی می‌دهند که با استفاده از این اطلاعات، می‌توان فهمید که چه مقدار از چه نوع منبعی و با چه کیفیتی صرف رسیدن به اهداف می‌شود.فرآیند: این جز از شاخص ارزیابی عملکرد، کیفیت فرآیندهای اجرایی بررسی می‌شود.خروجی‌ها: خروجی‌های مربوط به این شاخص نتایج به دست آمده‌ایست که باید ببینیم برای تحقق آنها چقدر کار کرده‌ایم.نتایج: این جز از شاخص، با هدف ارزیابی نتایج حاصل شده تعریف می‌شود.پروژه: این جز از شاخص، مراحل پیشرفت، اتمام و یا حتی نواقص پروژه بررسی می‌شود.کاربرد یا اهمیت شاخص ارزیابی عملکردبرنامه ریزی آموزش منابع انسانی و افزایش توانمندی‌ها: با کمک شاخص ارزیابی عملکرد، به سادگی می‌توان به نقاط ضعف کارکنان پی بردو متناسب با این مشکلات و ضعف‌ها، برای آموزش و بهبود توانمدی‌ها برنامه ریزی کرد.تعیین حقوق و مزایا: این شاخص، می‌گوید که هر یک از کارکنان، مسئولیت خود را به چه نحوی به پایان رسانده و عملکرد کارکنان را بررسی کرده و با این عملکرد، حقوق و مزایایی در نظر گرفته می‌شود.برنامه ریزی ارتقای جابه‌جایی کارکنان: مهارت و تجربه و بسیاری عوامل دیگری است که با توجه به این مولفه‌ها و با کمک این شاخص است که می‌توان کارکنان را یا جابه‌جا و یا به درجه بالاتری ارتقا و یا حتی اخراج موقت هدایت کرد.مدیریت پاداش‌ها: انگیزه کارکنان در نتایج کار کارمندان بسیار مشهود است که می‌توان با استفاده از این شاخص، برای این انگیزه، پاداش‌های در نظر گرفت.تسهیل در امر نظارت و بازرسی: با استنفاده از این شاخص است که می‌توان فعالیت کارکنان را به آسانی مورد بررسی قرار داد.تدوین خط مشی: با استفاده از این شاخص است که می‌توان برای مولفه‌هایی مثل برنامه‌ریزی شغلی آموزشی و انگیزشی، برنامه‌ریزی آموزشی انجام داد که خود این برنامه ریزی، خط مشی را به وجود می‌آورد.چگونه شاخص ارزیابی عملکرد را برای کسب و کار خود تعریف کنیم؟تا اینجا که با مفهموم و کاربرد شاخص ارزیابی عملکرد آشنا شدیم، به سراغ این می‌رویم که چگونه برای کسب و کار خود، این شاخص را تعریف کنیم.برای تعریف شاخص‌های ارزیابی عمکلرد مناسب در کسب و کار خود، نیاز است مراحل زیر انجام دهید:نتیجه مطلوب شما چیست که این نتیجه مطلوب می‌تواند درآمد، سود، سهم بیشتر از بازار، دانلود و یا … باشد.چرایی اهمیت این نتیجه مطلوب را برای خود بنویسید.روش های ارزیابی خود را که مثلا می‌تواند استفاده از اطلاعات آماری باشد، شرح دهید.چگونه می‌توان بر خروجی تعریف شده اثر گذاشت؟ به عنوان مثال با استفاده از اجرای کمپین‌های تبلیغاتی.اهداف خود را تعریف کنید و مشخص کنید که اهداف تعیین شده مربوط به کدام بخش از سازمان و برند است و مسئول هر بخش را به عنوان پاسخگو مشخص کنیداهدافی که سبب تحقق اهدافتان می‌شود را مشخص کنید.فرآیند تحقق اهداف را هر چند وقت یکبار مورد بررسی قرار دهید، چراکه اینکار باعث می‌شود مشکلات فرآیندها شناسایی شود و در جهت رفع آنها قدم برداشته شود.معرفی چند دسته مهم از شاخص ارزیابی عملکردمتوسط ارزش سفارشات یا AVERAGE ORDER VALUE: که به صورت اختصار نیز با AOV نیز شناخته می‌شود. برای مثال برای فروشگاه لوازم ورزش، مقدار AOV به میزان ۳۰۰ هزارتومان است در حالی که برای سایت‌های فروش لوازم آرایشی بهداشتی به میزان ۱۵۰ هزارتومان می‌باشد.بازدیدکنندگان یکتا: بازدیدکنندگان منحصر به فرد از سایت‌ها می‌باشد و از شاخص‌های مهم در ارزیابی عملکردی برای سایتها به شمار می‌آید.نرخ تبدیل: نرخ تبدیل نیز یکی از مهم‌ترین شاخص‌های عملکرد کیفیت سایت و ایمیل مارکتینگ به حساب آورد، که چه تعداد از مشتریانمان بر روی لینک مورد نظر کلیک کرده و نرخ تیدیل آنها به مشتری چقدر است. حامد بلور حامد بلور Wed, 13 May 2020 14:38:54 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%A7%D9%86%D8%B6%D8%A8%D8%A7%D8%B7-%D8%B4%D8%AE%D8%B5%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A2%D9%86-%D8%AF%D8%B3%D8%AA-%DB%8C%D8%A7%D9%81%D8%AA-cuunbrmvykej انضباط شخصی چیست و چگونه باید به آن دست یافت؟حتما برایتان پیش آمده که می‌خواهید کاری را شروع کنید، اما بنا به دلایلی، از شروع کردنش طفره می‌روید. و یا حتی کاری را که شروع کرده‌اید را ناتمام به حال خود رها می‌کنید. یکی از دلایل بروز اینگونه اتفاقات را می‌توان نداشتن انضباط شخصی دانست. در این مقاله سعی داریم تا شما را با مقوله انضباط شخصی آشنا کنیم و بگوییم چطور و چگونه می‌توان به فردی با انضباط شخصی تبدیل شد. اما اجازه دهید در ابتدا انضباط شخصی را تعریف کنیم تا با دیدی بازتر به این مقوله نگاه کنیم.انضباط شخصی چیست؟انضباط شخصی مجموعه رفتارهایی است که فرد برای خود معین می‌کند تا از آن تحت هر شرایطی پیروی کند تا به هدفی که در ذهن خود دارد، ، برسد. به گفته آلبرت هابرد، مفهوم انضباط شخصی، توانایی انجام کارهاست که باید در وقت مناسب انجام داده شود. انجام کارها حتی کارهایی که از انجام آنها احساس رضایت نمی‌کنید اگرچه سخت است، اما برای رسیدن به اهداف تعیین شده راهگشاست و با انضباط شخصی می‌توان با انگیزه مضاعفی این دست از کارها را انجام داد.انضباط شخصی به خودی خود، باعث افزایش اعتماد به نفس می‌شود و این اعتماد به نفسی که با انضباط شخصی حاصل می‌شود، نقشی کلیدی در موفقیت دارد. همین حسی که در فرد به وجود می‌آید که با خود می‌گوید که من توانایی انجام کار را دارم، پس موفقیت دور از دسترس نخواهد بود.  و همواره یکی از دلایل موفقیت افراد موفق همین انضباط شخصی است که آنها را از دیگر افراد متمایز کرده است.اما اکنون که نسبت به انضباط فردی شناختی داشته و از اهمیت بالای این مسئله در زندگی و رسیدن به موفقیت پی بردیم، باید راه های رسیدن به آن را بشناسیم.چطور به انضباط شخصی برسیم؟آقای برایان تریسی که از موفق‌ترین نویسنده‌ها و سخنرانان انگیزشی است که در کتاب ها و سمینارهایش با استفاده از راهکارهای علمی و روانشناسانه همواره سعی می‌کند تا مشکلات و دلایل عدم موفقیت افراد را شناسایی کند و با استفاده از روش‌های نوآورانه، قدمی در جهت رفع مشکلات و کمک به افراد درگیر، بردارد. آقای توسی، نویسنده کتاب معجزه انضباط شخصی راهکارهایی را در جهت رسیدن به انضباط شخصی بیان می‌کند که با هم به بررسی این موارد می‌پردازیم.راهکارهایی برای رسیدن به انضباط شخصیهدف گذاری و ارزش‌دهی به این اهداف: یکی از عوامل مهم انگیزشی برای رسیدن به موفقیت و انضباط شخصی، همین هدف گذاری و اولویت بندی به اهداف است. همین هدف‌گذاری و ارزش‌گذاری، انگیزه شما را به حدی افزایش می‌دهد که انجام اموری که چندان راضی به انجامشان نبودین را به راحتی و با اشتیاق انجام دهید.تهیه لیست کارهای روزانه: با انجام این کار، می‌توان از اولین قدم‌ها در جهت رسیدن به انضباط شخصی را محکم برداشت. چراکه با این کار، ضمیر ناخودآگاه روی برنامه‌‌های نوشته شده تمرکز کرده و ایده‌های عالی برای انجام این کارها را ارائه می‌دهد. این کارها نیز باید بر اساس اولویت بندی که شده‌اند، انجام شوند. همچنین توصیه ما برای نوشتن این لیست، شبها قبل از خواب برای کارهای فردا است.بودن در کنار افراد منظم و منضبط: همواره این اصل که شخصیت شما با نزدیک‌ترین و صمیمی‌ترین دوستانتان شکل می‌گیرد، همواره برقرار است و شما اگر دوستانتان افرادی منظم باشند، خواه یا ناخواه رفتار آنان در شما نیز شکل می‌گیرد. دوستان شما  اهمیت انضباط شخصی را درک کرده و همواره تلاش می‌کنند تا همواره نظم خومد را حفظ کنند که همین موضوع باعث می‌شود تا شما انگیزه زیادی برای رسیدن به موفقیت و انضباط شخصی داشته باشید.شجاعت شروع کردن داشته باشید: همه ما وقتی میخواهیم کار جدیدی رو شروع کنیم با ترسی مواجهه می‌شویم که این ترس امری عادی است و بدن با بودن در این شرایط به مرور خودش را وقف می‌دهد و از این ترس کاسته می‌شود.به همین دلیل نباید این ترس را عاملی برای شروع نکردن دانست. و یا حتی ترس از شکست و یا از دست رفتن سرمایه و زمان و … دلیل خوبی برای شروع کردن نیست و باید این شجاعت را داشت که برای رسیدن به موفقیت، با موانع بزرگی که وجود دارد رو به‌ رو شده و این موانع را پشت سر گذاشت. مقابله با ترس‌ها باعث افزایش اعتماد به نفس نیز خواهد شد که همین باعث نزدیکتر شدن شما به انضباط شخصی می‌شود.سخت کوشی: یکی از مواردی که باعث موفقیت افراد موفق شده، سخت کوشی و به نوعی زیاد کار کردن است. برای رسیدن به انضباط شخصی، سخت کوشی از اهمیت بالایی برخوردار است. به شکلی می‌توان زودتر از خواب بیدار شد و زودتر به محل کار رفت و حتی تا زمانی که کارتان تمام نشده، از کارتان دست نکشید و یا اینکه می‌توان در محل کار، از انجام کارهایی مثل کپ و گفت با سایر همکاران، به انجام امور خود مشغول شود.سلامتی جسم: برای داشتن انضباط شخصی و زندگی لذت بخش نیاز است تا سلامت خود را حفظ کنید. چراکه عقل سالم در بدن سالم است و نیاز است برای اینکه سخت کوشی‌، شما را خسته نکند، ورزش را فراموش نکنید. حتی پیاده‌روی به سمت محل کار، که به راحتی می‌توان با کمی زودتر بیدار شدن و حرکت به سمت محل کار، می‌توان این مسیر را پیاده و یا با دوچرخه طی کرد تا برای شروع روز و کار، شادابی لازم را بدست آورید.یادگیری: یکی ار راهکارهای پیشرفت و تعالی در کار، یادگیری مطالب جدید است، برای اینکه هر چه مهارت خود را افزایش دهید و درآمد بیشتری را برای خود داشته باشید. یادگیری هر روزه را فراموش نکنید. این یادگیری می‌تواند به اشکال متفاوتی مانند فیلم‌های آموزشی، جلسات هم اندیشی، سمینارها، کتاب ‌آموزشی، پادکست و … باشد.در این مقاله سعی شد تا انضباط شخصی را تعریف نموده و از اهمیت بالای این موضوع بر موفقیت بگوییم و در ادامه از راهکارهای رسیدن به انضباط شخصی گفتیم که امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد.ممنون از همراهی شما خواننده گرامیمنتظر مقالات جدید ما باشید. حامد بلور حامد بلور Sun, 10 May 2020 22:48:28 +0430 https://virgool.io/@hamedbolour/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%DA%86%D8%B1%DB%8C%DA%A9%DB%8C-mmgkkmbzpcwe بازاریابی چریکیدر بازاریابی چریکی، تبلیغات به گونه‌ای طراحی می‌شوند که مخاطب ممکن است از وجود آن بی اطلاع باشد. به همین جهت، این نوع بازاریابی در دسته بازاریابی پنهان جای می‌گیرد. این نوع بازاریابی برای کسب حداکثر نتایج با حداقل منابع استفاده می‌شود که معمولا از بازخورد خوبی نیز برخوردار است. ابتکار و نوآوری در این بازاریابی حرف اول را می‌زند و شکستن عرف‌های حاکم بر جامعه را به همراه دارد و تازگی در امر تبلیغات را با خود دارد. بازاریابی چریکی، یک نوع از روش‌های تبلیغاتی است که بر بازاریابی غیرمتعارف و متفاوت، بطوریکه نسبت به سایر تبلیغات کم هزینه‌تر باشد و نیز حداکثر نتایج رو به دنبال خواهد داشت.در این مقاله به بازاریابی چریکی به طور کامل می‌پردازیم. با ما همراه باشید.بازاریابی چریکی چیست؟بازاریابی چریکی ( Gureilla marketing ) که به بازاریابی پارتیزانی نیز معروف است، شاخه‌ای از بازاریابی است و روشی نامنظم و غیرمتعارف در حوزه تبلیغات که بر مینای بودجه بسیار کم استوار است. تمرکز این نوع از بازاریابی بر تبلیغات ازارنتر و کسب حداکثر نتایج است.ویژگی که تبلیغات این نوع از بازاریابی دارد، این است که در بسیاری از مواقع، مخاطب حتی از وجود آن خبر نداشته و این بازاریابی چریکی به نوعی بازاریابی پنهان است. ابتکار و نوع‌آوری حرف اول را در این نوع از بازاریابی می‌زند و شکستن قوانین و عرف جامعه، راهکارهایی برای انجام این نوع از تبلیغات است. از آنجایی که در دنیای رزم واقعی، برای شکست دشمن، از تاکتیک‌های خاصی استفاده می‌کنند که حرکات غیرقابل پیش‌بینی و غافلگیر کننده نیز جزیی از همین تاکتیک‌ها است. در دنیای تبلیغات نیز، از آنجایی که با استفاده از این نوع تبایغات، مخاطب دچار غافگیری شده، به همین منظور این نوع بازاریابی را، بازاریابی چریکی می‌نامند.تاریخچه بازاریابی چریکیدر سال ۱۹۸۴ کتابی تحت عنوان بازاریابی پارتیزانی توسط جی کنراد لوینسون با پیشینه مدیریتی در باسابقه‌ترین شرکت‌های تبلیغاتی آمریکا،به نگارش درآمد. با چاپ این کتاب بود که دنیا با بازاریابی چریکی آشنا شد. لوینسون که به پدر بازاریابی چریکی در دنیا شناخته می‌شود، هدف از نوشتن این کتاب و در نهایت استفاده از بازاریابی چریکی، به کار بردن استراتژی‌های غیرمتعارف تبلیغاتی را بیان می‌کند که با هزینه کم انجام می‌شود. با نوشتن این کتاب، نوعی از تبلیغات در جهان به وجود آمد و به سرعت در تبلیغات میان کسب و کارها رواج پیدا کرد.در ابتدا این نوع بازاریابی حول فعالیت کسب وکار‌های کوچک با  بودجه کم تبلیغاتی شکل گرفت، به نحوی که برای این کسب و کارهای کوچک بسیار کاربردی و مقرون به صرفه بود. اما این نوع از بازاریابی، تنها مختص کسب و کارهای کوچک نبوده و نیست و امروزه کسب و کارهای بزگ نیز که برای خود برند شده‌اند و هزینه تبلیغاتی آنان نیز بسیار بیشتر از کسب و کارهای کوچک است از این نوع بازاریابی نیز استفاده می‌کنند. حال برخی از این کسب و کارهای بزرگ در استفاده از بازاریابی چریکی موفق بوده و برخی نیز در این زمینه چندان موفق نبودند.نمونه‌ای از موفقیت و شکست کسب و کارهای بزرگ در بازاریابی چریکیبه عنوان نمونه یکی از برندهایی که تجربه موفقی از استفاده از بازاریابی چریکی به دست آورده،کوکاکولا است. این شرکت در یک فیلم نمایشی که در سال ۲۰۱۰ از یک دستگاه ماشین فروش کوکاکولا، از عکس‌العمل خریداران خود فیلم برداری کرده است. این دستگاه فروش کوکاکولا، علاوه بر فروش نوشیدنی کوکاکولا، محصولات دیگری نظیر پیتزا و ساندویچ نیز عرضه می‌کرد. موقعیت این فیلم برداری که در دانشگاه استی جونز نیویورک بود، از عکس‌العمل واقعی دانشجویان که از داستان فیلم‌برداری خبردار نبودند و از دستگاه فروش کوکاکولا خرید می‌کردند، منتشر کرده است. این فیلم به سرعت در یوتیوب منتشر شده و در کوتاه‌ترین زمان، بیش از ۴/۵ میلیون بازدید را به خود اختصاص داد.اما شکست بازاریابی چریکی را می‌توان به استفاده از این نوع روش در تبلیغات یک شرکت فیلم سازی در ۲۰۰۷ اشاره کرد. این شرکت برای تبلیغ فیلم جدید خود در نقاط تصادفی شهر اقدام به نصب تابلوهای LED  کرد. هنگامی که این تابلوها در شب روشن می‌شد، به خاطر شباهتی که با ابزارهای بمب داشتند، باعث بروز وحشت همگانی در سطح شهر شدند. این وحشت مردم، باعث می‌شد با آتش‌نشانی و پلیس تماس بگیرند. به همین منظور، این شرکت فیلم‌سازی یکی از پروژه‌های ناموفق خود را به جهت احساسات مردم، تجربه کرد.مزیت‌های بازاریابی چریکیاز مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی چریکی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:نبود مشکل کمبود بودجه: در این روشِ بازاریابی می‌توان کمبود بودجه را می‌توان با ایده و خلاقیت بیشتر پوشش داد.نبود روش آزمون و خطا: در این روشِ بازاریابی، چیزی به نام روش آزمون و خطا نداشته و همه چیز برمبنای آمار و ارقام و احتمال است.تمرکز بر مشتریان فعلی: بیشتر تمرکزمان در این روش بازاریابی بر حفظ مشتریان فعلی است.عدالت بین کسب وکارهای کوچک و بزرگ: از آنجایی که این روش هم برای کسب و کارهای کوچک مناسب است و هم برای کسب و کارهای بزرگ، هیچ فرقی در اثربخشی این نوع از بازاریابی وجود ندارد. حامد بلور حامد بلور Tue, 28 Apr 2020 13:49:27 +0430