https://virgool.io/feed/@hosseinjoudakie fa 2026-06-10 13:13:01 https://files.virgool.io/upload/users/2413415/avatar/HUyQF7.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@hosseinjoudakie https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D9%87%D9%88%DB%8C%D8%AA-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF-brand-identity-lrs1lf9vpuzm هویت برند (Brand Identity)تعاریف برای هویت برند از دهه 80 میلادی بسیار متفاوت تر از امروز بوده.برای مثال زمانی جمله ((دوم بودن در یک بازار، با نبودن در آن بازار، تفاوت چندانی ندارد.)) برای تعریف در هویت برند تاثیر خاص خودش رو داشت ولی الان از نظر من این تعریف منطقی تر هستش که ((در جایگاه درست خود قرار گرفتن برای هر برند در هر بازاری مهم تر از همه چیز هستش)).یکی از جمله های مهمی که تو بحث برند سازی همه ما شاید خونده باشیم این هستش که برندسازی دو پایه دارد. یک پایه این است که هویت خودت را به صورت مستقل تعریف کنی و پایه‌ی دیگر آن است که جایگاه خودت را در مقایسه با دیگران پیدا کنی.در حقیقت رقابت می تونه یه بخشی از هویت برند باشه مثقل رنگ برند ، لوگو ، کالچر سازمانی و . . . ولی نمیتونه(( تمام )) اون هویت رو بسازه.یه لحظه یک انسان رو برای خودتون تصور کنید که هر روز صبح ساعت 6 از خواب بیدار میشه و مدیتیشن میکنه و بعدش ورزش میکنه ، صبحانه میخوره و آماده میشه که بره به کار خودش برسه.یک بخشی از هویت این شخص الان در ذهن شما سلامتی هستش ولی آیا همه هویت اون رو میسازه ؟اینکه شما فکر کنید اون فرد زندگی سالمی داره برای اون شخص تصور( (imageهستش نه هویت اون فرد.هویت اون فرد چیزی هستش که اون در مورد خودش تصور میکنه و بهش باور داره.پس اینجا فهمیدیم هویت برند با تصویر برند بسیار متفاوت هستش.بنظر بهترین جمله این هستش که وقتی یک گروه تحقیقات بازار تشکیل می‌دهید و نظر همه‌ی مردم و مشتریان را در مورد برند می‌پرسید، با تصویر برند آشنا می‌شوید، اما وقتی در خلوت خودتان، به برندتان فکر می‌کنید و دربار‌ه‌ی جنبه‌های مختلف آن تصمیم می‌گیرید، درگیرِ هویت برند هستید.تعریف هویت برند از نظر من این هستش که مواردی که برند شما رو از باقی برند ها متمایز میکنه و باعث میشه شما متفاوت به نظر برسید.تصور کنید تنها در خونتون نشستید.شما کماکان هویت دارید و تهی نیستید.هویت برند شخصیت برند شما است و شخصیت شما باعث میشه که مردم از تعامل با شما احساسی که میخواید رو بگیرند.نقش هویت برند در توسعهآهنگری رو تصور کنید که در خیلی عالی و تمیز و بدون نقص عمل میکنه ولی معمولا مشتری خاصی نداره.چرا ؟ چون درست نمیتونه ارتباط بگیره ، دکور درستی نداره ، تبلیغات خوبی انجام نمیده و از همه مهم تر اینکه علاقه ای هم نداره مشتری زیادی داشته باشه!چنین شخصیتی وقتی بخواد مشتری های بیشتری رو جذب کنه باید خیلی از مولفه های شخصیتی خودش رو تغییر بده(چون خواه و ناخواه چنین فردی با یک ساختار ذهنی به این شرایط رضایت داده بوده و برای تغییر شرایط اول باید ساختار ذهنی خودش رو تغییر بده) تا بتونه به نتیجه مدنظر خودش برسه.هویت برند دقیقا همین موضوع هستش که شما با سرمایه ای که دارید میخواید کجای بازار قرار بگیرید.تصور کنید با سرمایه ای محدود وارد بازار خاصی میشید.ترجیح میدید یک محصول با کیفیت معمولی با تیراژ بالا داشته باشید یا یک محصول با تعداد کم ولی کیفیت خیلی بالا؟جواب این سوال رو فقط هویت برند شما تعیین میکنه.مولفه های هویت برندیکی از بنظر من بی اهمیت ترین چیزهایی که در مورد هویت برند میگن اسم هستش.اسم به شما هویت نمیده شما به اسم هویت میدید.برای مثال شما به اسم ((جواد عزتی)) دقت کنید.ممکنه خیلی ها در کودکی این شخص رو بخاطر اسمش مسخره هم کرده باشند ولی این شخص آیا دست کشیده و بخاطر اسمش دیگه نخواسته برند بشه برای خودش؟اسم به شما هویت و شخصیت نمیده بلکه شما هستید که تعیین میکنید هر اسمی په شخصیتی داشته باشه.لوگو و رنگ و فونت انتخابی میتونه چشم ها رو به سمت شما بکشه.این موارد مثل مدل مو ، لباس و استایل یک نفر باشه و برای اینکه بتونه تاثیر خودش رو بزاره بهتره لباس مناسب با محیطی که میخواد در اون قرار بگیره رو بپوشه و بقولی فرست ایمپرشن خوبی رو روی بقیه بزاره!شعار انتخابی و داستان برند شما از عوامل مهمی برای برقراری اولین ارتباط با بقیه هستش.تصور کنید داخل مهمونی هستید و میخواید با زیباترین فرد اون مهمونی ارتباط بگیرید.احتمالا مسیرهای معمولی رو همه امتحان میکنند ولی شما اگر بتونید به ساده ترین روش با اولین جمله ها تاثیر اولیه رو بزارید میتونید به بهترین نحو داستان خودتون رو تعریف کنید و ارتباط خودتون رو به حداکثر ترین حالت ممکن برسونید.سفیر برند هم شاید از سری مواردی باشه که خیلی از برندها به اون اعتقادی ندارند ولی به قدری مهم هستش که شرکت های خیلی مهم این کار رو انجام میدن.تصور کنید یک مجموعه برای طبیعت گرد ها در حال تولید محصول هستش.بنظرتون میتونه فردی رو اصلا علاقه ای به طبیعت نداره رو بعنوان سفیر برند خودش معرفی کنه ؟و در نهایت در نهایت، تحلیل سوات در درک هر چه بیش‌ تر و بهتر برند تأثیر گذار خواهد بود. توجه به ویژگی‌ های برند به شما کمک خواهد کرد که برندینگ موفق تری داشته باشید و خصوصیاتی را پیدا کنید که بیش از همه دوست دارید در نام تجاری خود به تصویر بکشید.سوات (SWOT) عبارت است از:نقاط قوت(Strengths): مزایا و ویژگی‌ های مثبتی که کسب و کار شما را از تجارت رقیبان‌تان متمایز می‌ کند.چه‌کاری را خوب انجام می‌دهید؟منابع منحصربه‌فرد شما چیست؟دیگران چه چیزی را نقاط قوت شما می‌دانند؟نقاط ضعف(Weaknesses): خصوصیاتی که به عنوان مضرات و اشکالات کسب و کار شما به حساب می‌ آیند.چه چیزی را باید بهبود دهید؟کدام بخش‌ها منابع کمتری دارند؟نقاط ضعف شما ازنظر دیگران چیست؟فرصت‌ ها(Opportunities): تغییر و تحولات و روندهایی که در صنعت حوزه فعالیت شما اتفاق افتاده و فرصت‌ هایی را پیش روی تجارت شما قرار می‌ دهند.چه فرصت‌هایی در محیط برای شما وجود دارد؟چه روندهایی را می‌توانید به‌عنوان مزیت به کار بگیرید؟چطور نقاط قوت خود را به فرصت تبدیل می‌کنید؟خطرات و تهدیدها(Threats): عناصر موجود در صنعت یا محیط زیست که ممکن است کسب و کار شما را با مشکل مواجه کنند.چه تهدیدهایی به شما آسیب می‌زنند؟رقبای شما چه‌کار می‌کنند؟نقاط ضعف شما چه تهدیدهایی به وجود می‌آورند؟و در نهایت اینکه شما بدون هویت برند ، شاید موفق بشید ولی ممکنه برند و محصول بدون هویتی رو ارائه کنید و بعد از مدتی کم کم از گردونه رقابت خارج بشید چون از اصل و علت برند خودتون پیروی نکردید.نوشته شده توسط حسین جودکی حسین جودکی حسین جودکی Thu, 22 Jun 2023 16:09:38 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D9%81%D8%B1%D9%87%D9%86%DA%AF-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-htp6zrr1teyu تقریباً محال است کتابی در زمینه‌ی مدیریت رفتار سازمانی پیدا کنید که فصلی را به نقش فرهنگ در سازمان و مدیریت فرهنگ سازمانی اختصاص نداده باشد.برای اینکه به این سوال بخوایم جواب بدیم اول باید چندتا کلمه رو به درستی تعریف کنیم و بتونیم مفهوم و معنای درستی از اون کلمه ها داشته باشیم.فرهنگ همیشه یک ویژگی جمعی است و برای جمع تعریف می‌شود. بنابراین وقتی از یک فرد حرف می‌زنیم، هیچ‌چیز بیش از رفتار یا شخصیت وجود ندارد.اما فرهنگ الگوهای رفتاری و ارزشی مشترک میان کسانی است که در یک محیط اجتماعی یکسان زندگی می‌کنند.چیزی که یک گروه را از گروهی دیگر تفکیک می‌کند و متمایز می‌سازد.فرهنگ به چه معناست ؟طبق یک تعریف کلی فرهنگ اینگونه تعریف شده:((فرهنگ فارسی معین واژه «فرهنگ» را مرکب از دو واژه «فر» و «هنگ» به معنای ادب، تربیت، دانش، علم، معرفت و آداب و رسوم تعریف کرده‌است.لغت نامه دهخدا «هنگ» را از ریشه «ثنگ» اوستایی به معنی کشیدن و فرهختن و فرهنگ ذکر می‌کند..فَرهَنگ یک مفهوم گسترده‌ شامل باورها، ارزش‌ها، و رفتارها است که مطابق ارزش‌های اجتماعی و هنجار‌های موجود در جوامع بشری مطرح شده است. فرهنگ همچنین شامل مجموعه‌ای از دانش‌ها، باورها، هنرها، قوانین، آداب و رسوم اجتماعی ، و عادت‌های افراد در یک گروه و یا در یک جامعه می‌شود. هر منطقه از هر کشوری می‌تواند فرهنگ متفاوتی با دیگر مناطق آن کشور داشته باشد. فرهنگ از راه آموزش، به نسل بعدی منتقل می‌شود؛ در حالی که ژنتیک به وسیله‌ی وراثت منتقل می‌شود. همچنین فرهنگ راهکارهای شایع موجه در یک جامعه است برای رفع هرگونه نیاز واقعی یا غیر واقعی. فرهنگ همواره نرم‌افزار است و تمدن شامل آن سخت افزار آن می باشد.))سازمان به چه معناست ؟((یک سازمان، یک نهاد مستقل است که یک مأموریت خاص دارد و می‌تواند با نیت انتفاعی یا غیرانتفاعی تأسیس شده باشد. یک سازمان، یک ماهیت اجتماعی است که دارای ساختار، اهداف و مرز مشخصی است. سازمان همیشه به صورت هدفمند رفتار میکند و هدف دارد.))فرهنگ سازمانی چیست ؟حالا که هم معنای فرهنگ رو میدونیم و هم معنای سازمان رو خیلی راحت تر میتونیم فرهنگ سازمانی رو برای خودمون تعریف کنیم .در حقیقت فرهنگ سازمانی باورها، ارزش‌ها، و رفتارهایی هستش که طبق ارزش‌های اجتماعی و هنجار‌های موجود در یک سازمان شکل گرفته که دارای ساختار، اهداف و مرز مشخصی هستش و از راه آموزش، به نسل بعدی منتقل میشه و راهنمای رفتار کارکنان است و درک معانی به اشتراک گذاشته شده را راحت تر میکنه یا اینکه خیلی ساده بخوایم بگیم ((شکلی که ما در سازمان کارها را انجام می‌دهیم)).این فرهنگ همه چیز رو از شکل لباس پوشیدن تا نحوه و ساعت رفت و آمد، سبک صحبت کردن تا نحوه غذا خوردن و عناوین شغلی تا رفتارهای خارج از محیط شغلی را به افراد دیکته می‌کنه.چرا میگم دیکته میکنه چون که شما خواه ناخواه باید طبق شرایط اون سازمان جلو برید و هماهنگ باشید.برای مثال من قبلا جایی کار میکردم که به هردلیلی ناهار خوردن به صورت تیمی ممنوع بودش و از اون عجیب تر اینکه اگر شما با لباس آستین کوتاه در شرکت حاضر میشدید قطعا جریمه میشدید و از همه بدتر اینکه حقوق ها هم 50 روز عقب بود همیشه J). بله همینقدر عجیب!ولی بعدش وارد شرکتی شدم که همه این موارد هیچ موردی نداشت اما ساعت کار هیچ معنایی نداشت یعنی شما ممکن بود ساعت 9 صبح وارد محل کارتون بشید و تا پاسی از شب کماکان سر کار باشید .با این تعریف ها متوجه میشیم که از همه مهم‌تر، فرهنگ سازمانی تاثیر مستقیم و قدرتمندی بر بهره‌وری و رضایت شغلی داره و کاملا واضح هستش که اختلال در عملکرد فرهنگ سازمانی توانیی این رو داره که یک کسب‌وکار را از درون دچار فرسایش کنه و منجر به از دست دادن بازار تجارت آن کسب‌وکار بشه و حفظ و استخدام استعدادها را دشوار کنه.فرهنگ سازمانی از کجا شکل میگیرد؟فرهنگ سازمانی قطع به یقین اولش از بنیانگذاران یک مجموعه شکل میگیره. چون آنها اول از همه در صحنه بودند و در استخدام پرسنل اولیه نقش کلیدی داشتند، نگرش و ارزش‌های آنان به آسانی به‌کارمندان جدید انتقال پیدا میکنه. نتیجه این میشه که این نگرش‌ها به‌عنوان دیدگاه‌های مقبول در سازمان شناخته شده و مادامی که بنیان‌گذاران در صحنه باشند یا حتی بعد از اونا هم ماندگار خواهند بود.به‌عنوان دومین مولفه بهتره بدونیم فرهنگ سازمانی در اثر تجربیات یک سازمان در مواجهه با اتفاقات و برخورد های خارجی شکل می‌گیرد یا تغییر می‌کند. از این‌رو فشاری که برای تغییر فرهنگ در جهت «تطابق» با محیط بیرونی، به‌خصوص در زمان‌های آشفتگی و بحران وجود داره .در واقع این مساله به این علت است که سرعت تغییرات در فضای کسب‌وکار بسیار بیشتر از سرعت تغییرات در فرهنگ سازمانی شرکت‌هاست. بنابراین خیلی از مدیران میدونند که اتخاذ فرهنگ صحیح که شامل در پیش گرفتن تفکر و رفتاری متفاوت جهت تطابق با اصول واقع‌گرایانه فضای تجاری ا‌ست، عاملی مهم در موفقیت کسب‌وکار است. هر سازمانی باید جایگاه و دورنمایی از کسب‌وکار خود، در حوزه مورد فعالیت و بازار فروش مربوطه پیدا کنه و طبق همون هم جلو بره.اینکه یک کسب و کار چرا کلا میخواد محصول با کیفیت بالا تولید کنه و یک کسب کار دیگه ترجیحش بر این هستش که محصولات گرید پایین تری داشه باشه سیاستی هستش که اون ها پیشه کردند و همین باعث میشه این تفکر در سازمان و نفرات هم رخنه کنه و فرهنگ ساز بشه.نکته بعدی این هستش که فرهنگ در اثر نیاز به حفظ روابط کاری موثر میان اعضای سازمان ایجاد می‌شه و این یعنی اگه شرکتی به ارتباطات سریع و آزاد و روابط کاری غیررسمی بین کارمندان نیاز داشته باشه ، احتمالا بیان آزاد نظرات یکی از ارزش‌های آن سازمان هست و در مقابل ممکنه ارزش‌ها و سبک‌های ارتباطی بسیار متفاوتی در دیگر سازمان‌های فعال در سایر حوزه‌ها که طیف گوناگونی از کارمندان در آنها کار می‌کنند، شکل بگیره.چرا فرهنک سازمانی مهم هستش؟1 - فرهنگ، هویت درونی و بیرونی سازمان را تعیین می‌کنهفرهنگ سازمانی به تیم شما و مشتریاتون نشون میده که شما چجوری تعامل میکنید و در حقیقت صدای سازمان شما از درون و بیرون هستش.2 – فرهنگ نشان‌دهنده ارزش‌های اصلی سازمان هستش.فرهنگ، برآیندی از باورها و ارزش‌های عملی و واقعی سازمان شماست. شیوه و سازوکار تجارت، نحوه مدیریت امور، شکل تعامل تیمی و نحوه برخورد با مشتریان، همه و همه تکه‌هایی از یک پازل هستن که وقتی در کنار هم چیده بشن، تصویر متمایزی از یک سازمان می‌سازند.3 – کارکنان!مدافعان یا منتقدان؟تقربیا اکثریت افراد برای پیشرفت و حقوق مناسب وارد یک سازمان میشن.اگر داخل سازمان بتونن پیشرفت کنن و کارشون دیده بشه و ارزش و توانایی هاشون دیده بشه قطعا مروج و مدافع فرهنگ خواهند بود در غیر اینصورت خیلی زود به یکی از منتقدان شما تبدیل خواهند شد.دقیقا همین حالت هستش که شما میتونید بهترین ها رو برای خودتون نگه دارید و نیروهای بهتری جذب کنید و یا اینکه دقیقا برعکس این موضوع براتون اتفاق بیوفته!انتخاب با شماست.4 – فرهنگ سازمانی عامل اصلی همسوسازی و تیم کردن سازمان هستش.فرهنگ سازمانی خوب ، فرایند آنبوردینگ یا همسوسازی کارکنان جدید را تسهیل میکنه و باعث میشه نیروها خیلی سریع‌تر با محیط سازمان و ارزش‌های اساسی آن خو بگیرند. به‌این‌ترتیب، جامعه‌پذیری کارکنان آسان‌تر می‌شود و آن‌ها می‌توانند در کمترین زمان ممکن، به حداکثر هماهنگی و بازدهی برسند. فرهنگ سازمانی موفق، کارکنان سازمان را گرد هم آورده و بینشون همراستایی ایجاد می‌کنه. به‌این‌ترتیب، دیدگاه‌ها و اهداف مختلف را می‌توان با یک مأموریت مشترک در پس یک فرهنگ سالم تجمیع کرد. چنین فرهنگی، انتظاراتی را درباره نحوه رفتار و عملکرد و همین‌طور همکاری کارکنان با یکدیگر تعیین می‌کنه که باعث می‌شود آن‌ها بتوانند به‌عنوان یک تیم در سازمان با هم کار کنند.5 – تاثیر بر سلامت کارکنانتا حالا این اتفاق براتون افتاده که فشار محیط کار باعث به خطر افتادن سلامت جسم و روانتان بشه؟ البته کارکنان در هر سازمان و کسب و کاری ممکنه گاهی به هر دلیلی خستگی جسمی و روانی را به شکلی گذرا تجربه کنند اما استمرار این مسئله قطعا روی عملکرد یک سازمان تأثیر منفی میزاره. از طرف دیگه نتایج پژوهش‌های علمی نشان داده که بین فرهنگ یک سازمان و سودآوری آن ارتباط مستقیم برقراره.از اونجایی که استرس میتونه سیستم ایمنی بدن افراد را ضعیف کنه، سازمان‌هایی که استرس زیادی را به کارکنانشان تحمیل می‌کنند، با ابتلای بیشتر کارکنان به بیماری و نرخ غیبت بیشتری روبه رو می‌شوند و این مسئله، سودآوری آن‌ها را تحت تأثیر قرار میده.جمع بندیدر کل مدیر یک مجموعه و حتی یک تیم خودش دقیقا از مشکلات تیم و سازمان خودش آگاه هستش و بهتره که با دونستن اهداف خودش و تیمش و سازمانش خیلی راحت تر مشکلات رو پیدا کنه و اون ها رو از فرهنگ سازمانی خودش خارج کنه.در کل اینکه از تیمی که براشون تب نمیکنه انتظار مرگ نداشته باشه. حسین جودکی حسین جودکی Sat, 10 Jun 2023 18:26:54 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D8%AE%D9%88%D8%AF-%D8%A7%D9%86%D8%B6%D8%A8%D8%A7%D8%B7%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D9%87-fprnfgvg8l5a این چند روز تو صفحات مجازی یه پست خیلی وایرال شده و اون هم تصویر پاول دورف موسس تلگرام هستش که برای چندتا عکس خودش نوشته ((خود انضباطی کلید اصلی سلامتی ، ثروت و خوشبختی است)).( Self-discipline is the key to health, wealth and happiness)داخل این نوشتار میخوام با شما در مورد خود انضباطی و ویژگی هاش و نحوه تقویتش صحبت کنم.*خود انضباطی چیه ؟خود انضباطی یا همون نظم شخصی یعنی شما برای رسیدن به اهداف بلند مدت خودت ، انگیزه‌های ناگهانی و خواسته‌های خود و همچنین کنار گذاشتن رضایت فوری رو کنترل کنی.خیلی ساده تر یعنی انجام دادن کاری در زمانی که باید انجام بشه چه بخوایم چه نخوایم و باید اون رو انجام بدیم(مثل ورزش روزانه ، رژیم ، سرکار رفتن و . . .)تعریفش خیلی آسون هستش اما اجراش خیلی سخت! نظم شخصی کنترل آگاهانه خودمون هستش و نیازمند تلاش آگاهانه بیشتر هم هست. انضباط شخصی توانایی کنترل رفتار خود به‌گونه‌ای هستش که ما را به سمت بهره‌وری بیشتر و یا داشتن عادات بهتر سوق بده و این یعنی آگاهانه تصمیم بگیریم تا هدفی را دنبال کنیم و علی‌رغم عواملی مانند حواس‌پرتی، کار سخت، یا بدشانسی این کار را انجام می‌دهیم.نکته : تفاوت اصلی خود خود انضباطی و خود انگیزشی این هستش که شما اگر مورد اول رو نداشته باشید نمیتونید به مورد دوم برسید و برای اینکه بتونید از به مسیرتون ادامه بدید باید از خود انگیزشی به عنوان سوخت لازم استفاده کنید.مثالش این هستش که نظم شخصی برای شما مثل سرمایه هستش و خود انگیزشی مثل سرمایه گذاری درست و شما برای اینکه بتونید سرمایه خودتون رو حفظ کنید و افزایش بدید باید اون رو درست سرمایه گذاری کنید وگرنه از بین میره!*چرا خود انضباطی مهم هستش ؟لائوتسه میگه ((تسلط بر دیگران قدرت است؛ اما تسلط بر خود قدرت حقیقی است.))در حقیقت شما تا به خودتون مسلط نباشید و نتونید افکار و اعمالتون رو کنترل کنید ، نمیتونید به محیط اطرافتون تسلط پیدا کنید و اگر که در کنترل خودتون مشکل داشته باشید، به‌احتمال زیاد کارهایی را انجام می دین که برای سلامتی خودتون مضر هستش، مثل پرخوری، سیگار کشیدن، داشتن رابطه جنسی ناایمن، رانندگی در حالت مستی و . . .نکته : خود انضباطی مانند یک عضله هستش و هر چی بیشتر روی توسعه و استفاده از آن کار کنید، قوی تر میشه.*چند راهکار برای تقویت خود انضباطیتعیین هدفبهتره یه هدف کوچیک ولی قابل انجام رو تعیین کنیم بعدش کم کم سراغ هدف های بزرگتر بریم.مثلا شما اگر بخواید هفته ای یک کتاب رو بخونید و به اتمام برسونید ، بهتره با کتاب های کوتاه تر و ساده تر شروع کنید و بعدش سراغ کتاب های حجیم تر برید.هر چقدر منضبط تر بشیم ، میتونیم در بخش‌های بیشتری از زندگی خود به کار ببریم. باید در انتخاب اهداف کوچک نیز دقت کنیم و اهدافی را انتخاب کنیم که خاص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشه. واضح هستش که بهبود مهارت هدف‌گذاری و آشنایی با انواع روش‌های هدف‌گذاری می‌تواند در این زمینه به ما کمک میکنه.تعیین منبع انگیزهشما برای اینکه بخواید به نتیجه دلخواه برسید باید دلیل و هدف محکم و مهمی داشته باشید.فرض کنید جایی کار میکنید که هیچ حقوق و مزایایی نداره.آیا شما هر روز سر کار خودتون میرفتید ؟یا مثلا در کار یا شرکت شما هیچ پیشرفت خاصی صورت نمیگرفت آیا شما انگیزه ای برای ادامه داشتید؟هدف گذاری مهم هستش اما انگیزه و علت انجام اون کار مثل سوخت برای ادامه دادن مسیر شما هستش و وقتی دلایلی را که میحواید به چیزی برسید فهرست کنید، انجام کار بسیار آسان‌تر میشه.تبدیل تمرین به عادتوقتی شما شروع کنید که هر روز خودتون روچطور بخش بندی کنید کم کم زمان های پِرت خودتون رو تشخیص میدین و میتونید بهتر برای خودتون برنامه ریزی کنید و کم کم این برای شما عادت میشه که بتونید بهتر از زمان های خودتون استفاده کنید.انتظارات خود را به‌روشنی تعریف کنید.شما باید بدونید دقیقا چه چیزی مد نظر خودتون هستش.مثلا شروع میکنید به زبان خوندن و همونطور که میدونید این موضوع هیچ انتهایی نداره و باید بدونید شما زبان رو در حدی نیاز دارید که بتونید مطالب ساده رو متوجه بشید یا در حدی که بتونید سخت ترین موزیک ها و فیلم ها و . . . متوجه بشید.این بستگی به دید شما داره و برای همین باید خیلی روشن و مشخص باشه.تعیین و رفع موانعاینکه شما چرا میخواید هر روز ورزش کنید و غذای سالم بخورید یک موضوع هستش و اینکه چرا اون کار رو انجام نمیدین یک موضوع دیگه!شما باید تشخیص بدید که چرا هدف مورد نظر خودتون رو انجام نمیدین و به خودتون اثبات کنید که کدوم مهم تر هستش؟نگذشتن از خواب و غذاهای چرب یا رسیدن به فیزیک و سلامت ایده آل خودتون. نظم شخصی ما اغلب زمانی از بین میره که موانع پیش روی خود را شناسایی نکرده باشیم و راهکار‌هایی برای غلبه بر آنها نداشته باشیم. هنگامی که این موانع ظاهر می‌شوند ما نمیتونیم به هدفمون برسیم و نباید این مرحله را نادیده بگیریم.میزان پیشرفت خودمون رو یادداشت کنیم.اگر این کار رو انجام بدیم متوجه میشیم که تو بلند مدت چقدر پیشرفت داشتیم و میتونیم به اهداف بلند مدت خومون راحت تر برسیم.در حقیقت این حرکت سوخت بیشتری به ادامه مسیر خومون داره.مثلا اگرکه شما بدونید نسبت به یک ماه قبل چقدر فیزیک و هیکل بهتری داشتید ، قطعا انرژی و انگیزه بیشتری برای ورزش کردن خواهید داشت.*چند نکته که بهتره رعایت بشهتقویت مهارت خودآگاهی : یعنی خودمون رو در برابر وسوسه ها مقاوم کنیم و اجازه ندیم به ما غلبه کنند.برنامه ریزی کلی زندگی : با این کار میتونیم به خیلی از سختی های خود انضباطی غلبه کنیم و بدونیم چرا داریم این سختی ها رو به خودمون میدیم.اشتراک گذاری با دیگران : به دنبال راه هایی باشیم که خودمون رو در برابر زندگی خودمون مسئول بدونیم.برای مثال اشتراک گذاری اهدافمون باعث میشه خودمون رو در برابر هدمفمون جلوی دیگران مسئول کنیم و خیلی راحت تر از این موضوع رد نشیم.پاداش های شخصی : شما اگر برای هر مرحله ای که رو به جلو قدم بر میدارید به خودتون پاداش بدید ، انگیزه بیشتری برای ادامه پیدا میکنید. خودانضباطی به معنای این نیست که از فردا رژیم سخت غذایی اتخاذ کنید یا به‌صورت یک‌شبه تبدیل به اسطوره انضباط شوید! بلکه نیاز است با شیبی مناسب به سمت خودانضباطی حرکت کنید.از شکست نترسید : شکست در حقیقت یک راهی بوده که شما رفتید و موفق نشدید و این ایرادی نداره و میتونید برای ادامه دادن از درس هایی که گرفتید انگیزه بگیرید. انضباط فردی نیازمند کمال‌گرایی نیست. این‌که به برخی از اهدافتان نرسید یا نتوانید تمرینات را به‌درستی انجام دهید، هیچ اشکالی ندارد.مدیتیشن کنید : مدیتیشن تمرین محبوبی برای انضباط فردی است که گنجاندن آن در برنامه‌ی روزانه‌تان آسان است. مدیتیشن استرس را کاهش و تمرکز را نیز افزایش می‌دهد که هر دوی آن‌ها برای رسیدن به اهداف مهم کاری ضروری هستند.به‌طور منظم و سالم غذا میل کنید : تغذیه منظم به تنظیم سطح قند خون و بهبود در مهارت‌های تصمیم‌گیری و تمرکز کمک می‌کند و به مغز شما اجازه هدف‌گذاری و اولویت‌بندی مناسب‌تری را می‌دهد.و در پایان بدونید که انضباط شخصی یک کیفیت ضروری است و یک تمایز کلیدی بین افرادی که در زندگی موفق هستند و کسانی که موفق نیستند. فراموش نکنید خودانضباطی از ذهن شما آغاز می‌شود و این ویژگی موجب تفکر قبل از اقدام می‌شود و در نهایت با خودانضباطی تحقق در هر هدفی در زندگی شما ممکن خواهد بود. حسین جودکی حسین جودکی Thu, 25 May 2023 16:41:40 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-ca-cac-ieszd7rhptmj چجوری مشتری جدیدی به دست بیاریم و از مشتریان فعلی خود برای رشد کسب و کار خودمون استفاده کنیم؟ (Customer Acquisition)سرمایه‌گذاری در استراتژی جذب مشتری یکی از مهمترین بخش های یک کسب و کار می باشد.تو این مقاله میخوایم بررسی کنیم ببینیم جطور میتونیم هم CA رو بیشتر کنیم و هم CAC رو کاهش بدیم.جذب مشتری چیست؟به ((فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما)) جذب مشتری می گویند. یک استراتژی قوی برای جذب مشتری 3 بخش را دارد:1) لیدها را جذب یا پیدا می کند.2) آنها را تا زمان تبدیل به مشتری شدن پیگیری میکند.3) آنها را به مشتری تبدیل می کند.هزینه کلی این مراحل به عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) نامیده می شود.چرا جذب مشتری مهم است؟این به کسب و کار شما اجازه می دهد موارد زیر را شفاف تر بررسی کنید :تامین هزینه هاپرداخت حقوق به کارکنانسرمایه گذاری مجدد در رشدمدارک و اسنادی که به سرمایه گذاران و اسپانسرها اجازه می دهد راحت تر برای سرمایه گذاری به شما اطمینان کنند.توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک لیدها به مشتریان جدید، شرکت ها را سالم و در حال رشد نگه می دارد و سرمایه گذاران را راضی نگه می دارد.هدف از جذب مشتری چیست؟مشتری های ارگانیک این تضمین را نمی کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی حفظ کنید پس هدف از جذب مشتری یافتن روشی تکرارپذیر و هدفمند برای جذب مشتریان مناسب کسب و کار شماست.متخصصان جذب مشتری از تکنیک های خاصی استفاده می کنند تا مشتریان بالقوه را به خرید وادار کنند. هدف این فرآیند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای به دست آوردن مشتریان جدید و افزایش درآمد برای کسب و کار است.ممکنه این موضوع رو با مارکتینگ یکی ببینید ولی در واقعیت تفاوت های اساسی با هم دارند.جذب مشتری در مقابل مارکتینگدر حقیقت هدف اصلی مارکتینگ ایجاد آگاهی نسبت به برند و محصول می باشد ولی هدف اصلی جذب مشتری تبدیل لید به مشتری می باشد. مثلا شما محصول خود را وارد گوگل ادزمیکنید و میتونید ببینید چند نفراز کجا محصول شما رو دیده اند.در همین حال، جذب به این موضوع می پردازد که پس از کلیک مشتریان بالقوه به صفحه شما چه اتفاقی می افتد. اگر آنها مایلند با خرید محصولات یا خدمات شما اقدامی انجام دهند جذب برای شما اتفاق افتاده است.به زبان ساده تر یعنی بازاریابی باعث شناخت بیشتر محصول می شود ولی جذب عامل اصلی کسب درآمد شما می باشد.قیف جذب مشتریدر کسب و کار، ما معمولاً سفر مشتری را به یک قیف(کاریز) تجسم می کنیم که مراحل فرآیند خرید و طرز فکر مشتری بالقوه را برجسته می کند.(قیف یا کاریز معروف فروش)همانطور که مصرف کنندگان از طریق قیف حرکت می کنند تا به خریدار تبدیل شوند، آنها:• آگاهی• محصول یا خدمات خود را به مجموعه آنها اضافه کنیدتصمیم به خریدبرای ساده‌سازی فرآیند، پیدا کردن لید معمولاً در بالای قیف، جذب لید در وسط و تبدیل لید به مشتری در پایین انجام می‌شود.و جذب مشتری معمولاً به قیف به عنوان یک کل اشاره دارد.در اینجا راه دیگری برای تجسم آن وجود دارد، به روشی کمتر قیف مانند:در مثال بالا، جذب مشتری مراحل "جذب"، "تبدیل" و "بستن" و"خوشحال بودن مشتری " را طی می کند، جایی که غریبه ها به بازدیدکنندگان، لیدها و مشتریان تبدیل می شوند.در برخی از سازمان ها،فرآیند جذب مشتری به بالا و وسط قیف بازاریابی اشاره دارد که هر دو تولید لید و جذب را با هم ترکیب می کنند. این به این دلیل است که انتهای قیف (تبدیل) معمولاً به استراتژی‌های اختصاصی‌تر و سفارشی‌شده‌تری برای تبدیل مشتریان نیاز دارد، مانند تاکتیک‌های امتیازدهی لیدها و بستن جلسه مذاکره!بازاریابی اکتسابی (Acquisition Marketing)((بازاریابی اکتسابی)) فرآیند ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی و ترویجی است که به طور خاص مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از قبل محصولات و خدمات شما را در نظر می گیرند. این مصرف کنندگان از برند شما آگاه هستند و آنها را کاندیدای اصلی تبدیل لید به مشتری شما می کنند.بازاریابی اکتسابی با سایر بازاریابی ها متفاوت است زیرا به طور خاص آن دسته از مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از برند شما آگاه شده اند و قصد خرید دارند.بازاریابی اکتسابی دیجیتالبازاریابی اکتسابی دیجیتالی از کانال های آنلاین ( مانند جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی و تبلیغات ویژوآل و نمایشی ) برای هدف قرار دادن و جذب مشتریان جدید استفاده می کند. یک استراتژی قوی خرید دیجیتال معمولاً نیازمند همکاری و همسویی بین تیم های بازاریابی و خدمات و نگهداری مشتری است.تیم بازاریابی شما مسئول توسعه و انتشار موارد تبلیغاتی جدید است که ممکن است باعث ایجاد علاقه در مشتریان جدید شود. اما این تیم خدمات مشتری شما است که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم دارد و مشتریان فعلی شما می توانند برخی از بهترین بازاریابان شما باشند.این موضوع در حقیقت یکی از بهترین موارد بازاریابی می باشد که همان بازاریابی سینه به سینه می باشد.هنگامی که بازدیدکنندگان وارد وب سایت ، صفحه مجازی و یا هرگونه راه ارتباطی دیگر شما می شوند، منفعلانه مطالبی را که مشتریان شما نوشته اند می خوانند و شاید تصمیم به خرید محصول شما بگیرند. اما اگر از ویژگی چت زنده وب سایت شما استفاده کنند، مستقیماً با یکی از اعضای تیم خدمات شما صحبت خواهند کرد.یا اگر یک مشتری بالقوه از طریق رسانه های اجتماعی تماس بگیرد، احتمالاً با یکی از اعضای تیم پشتیبانی یا فروش شما صحبت خواهد کرد.به عبارت دیگر، تیم خدمات مشتری شما همانند تیم بازاریابی شما توانایی جذب و حفظ مشتریان جدید را دارد. به همین دلیل است که بازاریابی اکتسابی گسترده تر از تیم بازاریابی تلفنی یا میدانی شماست.یکی دیگر از کانال‌های جذب مشتری پلتفرم‌هایی هستند که شرکت‌ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود به مخاطبان جدید از جمله جستجوی ارگانیک، رسانه‌های اجتماعی ارگانیک و ایمیل استفاده می‌کنند. بهترین کانال های کسب برای کسب و کار شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی دارد.این مورد نشان دهنده این هستش که SEO و NPS چقدر مهم هستش.چندتا مورد از روش های جذب دیگه رو هم به ترتیب زیر معرفی میکنم.روش های جذب1 - جستجوی ارگانیکجستجوی ارگانیک به صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) مانند نتایج جستجوی گوگل یا بینگ اشاره دارد. بازاریابی جستجوی ارگانیک، با بسط، به هر تلاشی که شما برای کسب رتبه بالا در این نتایج انجام می دهید اشاره دارد. سرپ یا (SERP) Search Engine Results Pages صفحاتی هستند که گوگل یا موتورهای جستجوی دیگر در پاسخ به جستجوی کاربر نمایش می‌دهند. در مورد آن فکر کنید: وقتی چیزی را در گوگل جستجو می کنید، معمولاً روی یکی از اولین نتایج کلیک می کنید، درست است؟ ایده پشت سئو ایجاد محتوایی است که در SERP ها ظاهر می شود و جستجوگران را وادار می کند که روی محتوای شما کلیک کنند.برای استفاده از جستجوی ارگانیک به عنوان کانال جذب مشتری، باید روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنید. سئو، مانند رسانه‌های اجتماعی، با بهینه‌سازی محتوای شما، تلاش‌های بازاریابی محتوا را تکمیل می‌کند تا به راحتی توسط مخاطبان هدف شما پیدا شود.2 - رسانه های اجتماعی ارگانیکبازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش ارگانیک و هزینه دارتشکیل شده است. رسانه های اجتماعی ارگانیک برای افزایش آگاهی از برند، توسعه شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جاهای دیگر منتشر کرده اید (مانند وبلاگ یا ویدیوهای خود) بسیار مفید هستند. آن را باروتی در نظر بگیرید که هر لحظه آماده منفجر کردن بازار می باشد و شما از قبل برای آن برنامه ریزی انجام داده اید.رسانه‌های اجتماعی ارگانیک همچنین از فاکتور «ویروسی» بهره می‌برند و از مشتریان و دنبال کنندگان شما الهام می‌گیرند تا به شما در تبلیغات کمک کنند.3 - جستجوی هزینه داربازاریابی جستجوی هزینه دار(پرداخت به ازای هر کلیک paid per click یا PPC) تبلیغات در خود موتورهای جستجو است. علاوه بر این، برخی از پلتفرم‌های PPC، مانند Google Ads، به شما امکان می‌دهند تبلیغات نمایشی را در وب‌سایت‌ها و ناشران شریک قرار دهید.به جای بهینه سازی ارگانیک محتوای خود، PPC به شما امکان می دهد یک نتیجه جستجو ایجاد کنید و برای نمایش آن در کنار نتایج ارگانیک هزینه کنید و از نظر تئوری شانس شما را برای یافتن توسط جستجوگران افزایش می دهد.برای تجهیز محتوا و تبلیغات خود برای بهترین عملکرد در موتورهای جستجو، می توانید از ابزارهایی مانند Google Keyword Planner و Microsoft Advertisingاستفاده کنید.در حقیقت این ابزارهای هزینه داربه عنوان کاتالیزور می تواند میزان دیده شدن در بازار را افزایش دهد.4 - رسانه های اجتماعی هزینه داربسته به بودجه و نوع مخاطب، استفاده از رسانه های اجتماعی هزینه دارممکن است تاکتیک بهتری برای کسب و کار شما باشد. پرداخت هزینه برای تبلیغات در رسانه های اجتماعی و قرار گرفتن در معرض دید، راهی مطمئن برای دریافت محتوا در مقابل مخاطبان است، بدون نیاز به ایجاد شبکه ای از فالوورهای وفادار و این مورد بسیار عالی است اگر مشتری های مرتبط با شما به شما متصل شوند!5 – معرفی(Referrals)گاهی اوقات، لازم نیست بیشتر از مشتریان خود به دنبال روش اثبات شده جذب مشتری باشید. معرفی مشتری یکی از قدرتمندترین راه ها برای جذب مشتریان جدید است. در حالی که نمی توانید مشتریان فعلی خود را مجبور کنید که دیگران را به شما ارجاع دهند، می توانید از چند طریق این رفتار را تشویق کنید. ایجاد یک برنامه معرفی بازده دار ، راهی مطمئن برای وارد کردن تجارت جدید از طریق مشتریان است. تشویق برای معرفی اعم از اعتبار، هدایای فیزیکی، یا پاداش‌های پولی معمولاً بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات خوب و درست در مورد شرکت شما و دریافت هدیه در ازای هر معرفی است. اگر شما معرفی را برای کسب و کار خود ارزشمند می دانید، باید چیزی به اندازه یک تجارت ارزشمند به آنها ارائه دهید.در حالی که یک برنامه ساختاریافته و مبتنی بر انگیزه معمولاً برای شرکت‌های B2C بهترین کار را دارد، شرکت‌های B2B ممکن است شانس بیشتری برای درخواست ارجاع مستقیم از مشتریان خود داشته باشند.در حقیقت صاحب یک بیزنس ترجیح میدهد از محصول یا خدمتی استفاده کند که دوستان و یا حتی مشتریان خود از آن خدمت یا محصول استفاده کرده اند و راضی هستند.6 – رویدادها(Events)رویدادها - مانند کنفرانس‌ها، وبینارها و نمایشگاه‌های تجاری - راهی فوق‌العاده برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جذب مشتریان جدید هستند و شما می توانید لیدهای بسیار زیادی را جذب کنید.7 - تبلیغات سنتیکانال‌های تبلیغاتی سنتی - مانند تلویزیون، رادیو و رسانه‌های چاپی - برای مشاغل محلی و همچنین مشاغل بزرگی که بودجه راه‌اندازی کمپین‌های چند شهر را دارند، مناسب هستند. تبلیغات سنتی می تواند یک روش قدرتمند برای جذب مشتری باشد، اگر تبلیغات خود را به درستی هدف قرار دهید و به دقت مخاطبانی را که هر ناشر به آنها پاسخ می دهد، در نظر بگیرید.استراتژی جذب مشتریهنگام ایجاد یک طرح جذب مشتری، می‌توانید طیف وسیعی از استراتژی‌ها را ترکیب کنید تا به نتیجه دلخواه خود برسیدچند استراتژی معروف دنیا رو براتون به ترتیب مینویسم و نوع کاربردش رو هم ذکر میکنم.1 - وبلاگ نویسی (Blogging)در مورد محصول یا خدمتی که ارائه میکنید ، بنویسید و عکس و فیلم قرارداده و توضیح بدید.بلاگ نویسی روشی بسیار توصیه شده برای کسب و کارها در هر اندازه، صنعت و انواع مخاطبان است. راه اندازی یک وبلاگ به شما امکان می دهد موضوعات مختلف را بررسی کنید، دانش خود را در صنعت خود منعطف کنید و در بین خوانندگان خود قدرت ایجاد کنید. وبلاگ نویسی همچنین به طور مداوم به شما فرصت های جدیدی برای تعامل با مخاطبان خود می دهد، چه از طریق یک تصویر گرافیکی که آنها می توانند بعداً نشانه گذاری کنند، سؤالی که می توانند در نظرات به آنها پاسخ دهند، یا دعوت به اقدامی فریبنده که می توانند روی آنها کلیک کنند.2 - بازاریابی محتوا (Content Marketing)بازاریابی محتوا یک روش موثر برای جذب مشتری برای همه نوع کسب و کار است. ایجاد محتوای جدید، هیجان انگیز و مرتبط راهی بسیار موثر برای جلب توجه مخاطبان و ارسال آنها به وب سایت شما است.همچنین، در دنیایی پر از تبلیغات کاذب و کاهش اعتماد مصرف‌کننده، بازاریابی محتوا با گفتن «اینجا» شاخه‌ای از زیتون را گسترش می‌دهد. ما عاشق کاری هستیم که انجام می‌دهیم، و می‌خواهیم تخصص خود را به صورت رایگان با شما به اشتراک بگذاریم.»وقتی صحبت از بازاریابی محتوا می شود، هیچ نوع محتوای اشتباهی وجود ندارد که بتوانید ایجاد کنید. قلب بازاریابی محتوا، برقراری ارتباط با مخاطبان و تبدیل آنهاست. به همین دلیل، هر قسمت از محتوا باید با خوانندگان شما مرتبط باشد و شامل یک فراخوان واضح برای اقدام باشد. بازاریابی محتوا نیز بخشی از تولید محتوا و تا حدی ارتقای محتوا است.3 – سئو(SEO)فکر میکنم همه با موضوع سئو آشنایی دارند و نیازی نیست چیز بیشتری توضیح بدم.سئو به چند دلیل یک روش محبوب برای جذب مشتری است: نسبتاً آسان است و بسیار مقرون به صرفه است. سئو همچنان به عنوان یک اولویت برای تیم های بازاریابی در سراسر جهان افزایش می یابد زیرا 64٪ از بازاریابان گفتند که در سال 2020 به طور فعال در سئو سرمایه گذاری کرده اند. برای یادگیری استراتژی های SEO، به روز بودن با روندها و بهینه سازی پست های وبلاگ خود زمان بگذارید و رتبه بندی محتوای خود را بهتر از قبل خواهید دید.4 - بازاریابی رسانه های اجتماعی (Social Media Marketing)برای این موضوع باید جامعه هدف خودتون رو بشناسید و بدونید دقیقا در چه شبکه های اجتماعی روی چه نقطه ای دست بزاریم.تعدادی سوال از خودتون بپرسید اعم از ((هدف ما چیه ؟)) یا ((سفیر برند ما میتونه چه کسی باشه؟)) یا ((شعار ما چی هستش؟)) و حتی ((رنگ و فونت و . . . چه چیزی میتونه باشه)).اگر این سوالات ترسناک به نظر می رسند، نگران نباشید. ارسال به صورت ارگانیک در رسانه های اجتماعی ممکن است مانند فریاد زدن در فضای خالی به نظر برسد. کلید دسترسی به شبکه های مناسب است و همه اینها به یک مخاطب کاملاً تعریف شده برمی گردد.به عنوان مثال، اگر مخاطبی را هدف قرار می دهید که عمدتاً از مردان تشکیل شده است، Pinterest برای شما ارزش کمی دارد زیرا تنها 15٪ از مردان از Pinterestاستفاده می کنند. اگر مخاطبان شما از دهه 60 و 70 های هجری شمسی تشکیل شده اند، باید یوتیوب، اینستاگرام و تلگرام را در بازی خود قرار دهید.5 - بازاریابی ویدئویی(Video Marketing)بازاریابی ویدیویی از زمانی خیلی بیشتر به چشم اومد که دوربین های فیلم برداری و ضبط ویدیو خیلی ارزون تر شد.تولید ویدیو معمولاً شامل نوشتن فیلمنامه، ویرایش، تولید و انیمیشن است - که همه آنها را می توانید از طریق مترجمان آزاد یا آژانس های تولید برون سپاری کنید. ویدیو گران‌ترین نوع محتوا است، بنابراین مطمئن شوید که بهترین محتوای خود را برای ایده‌های ویدیویی حفظ کنید.خبر خوب این است که این نوع محتوا بسیار متنوع است. می توانید از طریق تبلیغات نمایشی جستجو، پست های رسانه های اجتماعی ارگانیک و پست های رسانه های اجتماعی پولی تبلیغ کنید. همچنین می‌توانید ویدیوهای خود را به پست‌ها و صفحات وبلاگ خود اضافه کنید تا خوانندگان را بهتر درگیر کنید و شانس‌های متعددی برای تبدیل آنها به مشتری داشته باشید.6 - محتوای حمایت شده(Sponsored Content)این موارد می تواند طیف وسیعی از تبلیغات پولی در SERP ها تا پست های تأثیرگذار در رسانه های اجتماعی را اجرا کند. صرف نظر از کانالی که انتخاب می‌کنید، تبلیغات حمایت‌شده می‌تواند به شما در ایجاد آگاهی در مورد محصولات و خدماتتان و جذب مخاطبان جدید به برندتان کمک کند. می‌توانید با انواع مختلف محتوای حمایت‌شده، مانند نتایج جستجوی حمایت‌شده، نام‌گذاری محصولات حمایت‌شده، و پست‌های وبلاگ پولی در نشریات مرتبط، تاثیر خود را بگذارید.7 - کانون توجه مشتریان (Customer Spotlights)از سری روش های خیلی خاص هستش که باعث میشه خیلی راحت تر با مشتری های جدیدتون ارتباط بگیرید.مشتری های راضی(واقعا راضی نه مثل برخی شرکت ها که پول میدن تا این موارد رو به دست بیارن) باهاشون صحبت کنید ، داستانشون رو بپرسید و اینکه چطور با شما آشنا شدند و . . . و این محتوا رو با بقیه به اشتراک بگذارید.با این حرکت شما حتی میتونید مشتری های مشتری خودتون رو با خودتون آشنا کنید و از سری روش هایی هستش که مثل ویروس پخش میشه.8 - قیمت گذاری محصول (Product Pricing)استراتژی قیمت‌گذاری محصول شما یکی دیگر از استراتژی‌های قدرتمند جذب مشتری است که می‌توان آن را در هر کانال تبلیغاتی استفاده کرد و از طرف دیگر، می توانید اجازه دهید قیمت گذاری محصول شما به تنهایی مشتریان را جذب کند. به ویژه اگر قیمت های رقبای شما بسیار بالاتر باشد یا اصلاً به مدل قیمت گذاری شما پایبند نباشند مؤثر است.برای مثال ((یکماه استفاده رایگان)) یا ((یکی بخر دوتا ببر)) یا ((هرچقدر الان بخری برای نوبت بعدی خرید 30% تخفیف داری)) و . . .نکته کلی : مخلوط کردن و آزمایش با انواع استراتژی های جذب مشتری همچنین می تواند به شما کمک کند تا در مورد مخاطبان خود بیشتر بدانید و تاکتیک های جدیدی را به استراتژی فعلی خود معرفی کنید. صرف نظر از اینکه کدام استراتژی را انتخاب می‌کنید، همیشه فضایی را برای تجزیه و تحلیل، بهبود و تغییر بگذارید ، زیرا هرگز نمی‌دانید مشتریان چه زمانی ممکن است به روش‌های شما پاسخ ندهند یا کلاً آن را ترک کنند. حسین جودکی حسین جودکی Thu, 11 May 2023 12:45:54 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/9-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-%D8%AC%D9%84%D8%B3%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-hsaaidqavgpk 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش نوشته شده توسط Marc Wayshakاین مقاله در دو بخش 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش(کلوز کردن) و 6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم می باشد.شاید بیشترین سوالی که خیلی از فروشنده ها میپرسن این هستش که چطور میتونم جلسه فروش رو تبدیل به قرارداد(close) کنم؟تو این مقاله 9 روش رو بررسی کنیم.1. تمرکز بر روی بسته را متوقف کنید.تو این بخش میگه یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین چیزهایی هستش که هم باید یاد گرفت و هم باید در نظر داشتش و نکته ای که بهش اشاره میکنه اینه که فروش رو اگه میخوای قوی تمومش کنی باید قوی شروعش کنی!پاراگراف مهم : ((اگر واقعاً می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را به طور مداوم به قرارداد تبدیل کنید، تمرکز خود را روی بسته شدن معامله متوقف کنید. درعوض، انرژی و استراتژی خود را روی اتفاقاتی که قبل از پایان رخ می دهد بگذارید تا خود را برای موفقیت آماده کنید.))2. بدون نفس فروشنویسنده اصطلاح ((نفس فروش - Sales breath)) رو اینجوری تعریف میکنه که اون لحظه ای هستش که فروشنده بخاطر شرایط خاصی(مثل اجاره مغازه یا زدن تارگت) که داره نیاز خیلی زیادی به فروختن محصول یا خدمت داره و خریدار این موضوع رو میفهمه(منظورش اینه بوی نیاز به فروش به مشام خریدار میرسه و خریدار احساس میکنه که فروشنده قراره هر جوری شده بهش این محصول یا خدمت رو قالب بفرمایید).اینجا هم دقیقا همون نظریه من رو در مورد فروش اعلام میکنه که فروش دقیقا شبیه سر قرار رفتن هستش و اگر شما سر قرار اول نشون بدید که از نفر مقابلتون خیلی خوشتون اومده باعث میشه که اون فرد فکر کنه خیلی خاص و متفاوت و برتر از شما هستش.((به طور خلاصه، تسلط بر نحوه بستن فروش مستلزم آن است که شما با اعتماد به نفس، از نظر مالی غیر مستقل و ناامید برای بستن معامله نباشید. تمرین کنید این طرز فکر خود را بسازید تا بتوانید هنگام تلاش برای بستن فروش، قدرت را نشان دهید، نه ضعف.))3.رد صلاحیتاین قسمت مقاله در مورد این هستش که شما نباید چیزی رو بفروشید بلکه باید متوجه بشید که آیا خریدار صلاحیت و نیاز(تناسب) خرید محصول شما رو داره یا نه.البته نظر من این هستش که این روش در مورد همه مشتری ها جواب نمیده چون خیلی ها حتی دقیقا نمیدونن مشکلشون از کجا شروع میشه و راه حلش چی هستش و شما با سوالاتی که میپرسید باید این معضلات رو پیدا کنید.4سخنرانی های فروشی رو رها کنید!خوندن این بخش برای من هم خیلی جذاب بود. افرادی که کار فروش رو زیاد انجام دادن میدونن که همه مشتری ها رو نمیشه به یک روش خاص جلو برد و در لحظات مختلف باید به روش های مختلف (حتی شروع و ارتباط اولیه) رو استارت زد.نمونه هم وقتی شما با یک فرد خوشحال میخواید شروع به صحبت کنید همون روشی رو جلو میبرید که با یک فرد خوشحال جلو میبرید ؟در حقیقت چیزی که من میخوام اینجا اضافه کنم این هستش که هدف در فروش در کنار مسیر رسیدن به هدف خیلی مهم هستش و اینکه منظور نویسنده اینه 4 تا جمله خشک آماده شده از قبل رو حفظ و اجرا نکنید.5. به سؤالات با سؤال پاسخ دهید.یکی از روش های خیلی خوبی که معرفی کرده همین هستش.فروشنده های Old School معمولا سوال رو با جواب های از پیش تعیین شده جواب میدن ولی فروشنده های مدرن میخوان ریشه و علت سوال رو پیدا کنن.مثال زیر ور در نظر بگیرید :به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه چیزی مانند این را بپرسه: "آیا می تونید خدمات بیشتری ارائه کنید؟" اکثر فروشندگان می گن: "بله! ما حتی می توانیم خدمات بهتری نسبت به رقیبامون ارائه کنیم! و…” اما چرا مشتری در وهله اول این سوال را پرسید؟جواب رو با چنین چیزی در نظر بگیرید: «این یک سؤال واقعاً خوب است. آیا میتونید به من کمک کنید تا بفهمم در وهله اول چه چیزی باعث شد که این سؤال را بپرسید؟» اکنون مشتری به شما میگه که چرا به خدمات بیشتر اهمیت می ده. شاید آخرین باری که آنها این فرآیند را انجام دادند، سرویس فاجعه‌بار بود - یا شاید سرویس کافی وجود نداشت، یا شاید واقعاً نگران بخش خاصی از سرویس هستند که به طور کامل اطلاع ندارند.(( اغلب اوقات، سوال مشتری مانند یک کوه یخ است و فروشندگان هرگز آنچه را که در زیر سطح آب است نمی بینند. کلید بستن فروش چیزی است که در زیر آن وجود دارد.))6. به IPP خود بفروشید.( پروفایل مشتریان بالقوه ایده آل - Ideal Prospect Profile )در این بخش از شما میخواد که مشتریان ایده آل بالقوه خودتون رو مشخص کنید و بیشتر روی این اشخاص کار کنید.تعریف IPP از نظر فروشنده مشتریانی هستند که در واقع بودجه، پول، نیاز و چالش هایی را که شما حل می کنید را دارند. اینها انواع مشتریان بالقوه ای هستند که می توانند مشتریان خوب بالفعل شما شوند.7 . NSO(Next Step Obsessed)تو این پاراگراف فقط به این مطلب اشاره داره که در هر مدل فروش (تلفنی ، حضوری و . . .) و در هر مرحله فروش به یک مشتری احتمالی، باید قبل از پایان مکالمه، مرحله بعدی آن جلسه را برنامه ریزی کنید. اگر این یک کار ساده را انجام دهید، دیگر هرگز نیازی به پیگیری یک مشتری بالقوه نخواهید داشت.8 . راه حلبهترین توضیح ترجمه همین پاراگراف نویسنده می باشد : (( وقتی در حال جمع آوری مشتریان بالقوه ای هستید که صلاحیت همکاری با شما را دارا هستند ، به دنبال درک آنچه در دنیای آنها می گذرد هستید. شما در مورد چالش های آنها یاد می گیرید؛ شما در حال کشف چیزی هستید که آنها واقعاً به آن نیاز دارند. و در نهایت، به آنها نشان می دهید که چگونه می توانید چالش هایی را که ذکر کرده اند حل کنید)).بنظرم این جمله بندی خودش نشون دهنده این موضوع هستش که منابعی که ما از اونها به مشتریامون دست پیدا میکنیم چقدر اهمیت داره!9. SW3N. (Some Will. Some Won’t. So What?Next)این مخفف عبارت: بعضی‌ها می‌خواهند. برخی نمی خواهند. پس چی؟ بعدی!در کل میخواد این بخش یادآور موضوعی هستش که من همیشه در آموزش هام میگم و اون این هستش که هر جلسه یا تلفن برای فروش رو مثل یک لیوان نصفه آب ببینید.نه نیمه خالی رو ببینید و نه نیمه پر رو ! همه لیوان رو یکجا بهش نگاه کنید.یک پاراگرافی داره که حیفم اومد کامل نزارمش اینجا: ((باید سعی کنید از هر تعامل فروش، به خصوص آنهایی که آنطور که شما می خواهید پیش نمی روند، درس بگیرید. باید از هر فروشی که در آن به نتیجه نمیرسید آموزش کافی رو داشته باشید. اما اگر روز تمام شود، زمان باز نخواهد گشت(حسرت نخورید). لحظه ای به این فکر کنید که دفعه بعد چه کارهایی را بهتر می توانید انجام دهید و سپس از نظر ذهنی ادامه دهید - خودتان را ببخشید،از آن درس بگیرید و بهترین درس هایی را که می توانید در موقعیت بعدی آموزش ببینید. اما تجربه لازم را بردارید.((6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم.این بخش قسمت دوم مقاله قبلی می باشد و در مورد اینکه ((کلوز تقریبا مهم ترین بخش فروش می باشد)) صحبت خواهد کرد.10. PEP کمتر (pitching, enthusiasm, persuasion)در حقیقت PEP مخخف کلمات pitching سخرانی فروشی enthusiasmجدیت داشتن در فروش (نشان دادن اشتیاق خود برای فروش کردن) persuasionمتقاعد کردن می باشد.اینجا نویسنده میگه که مشتریان به فروشندگان بیش از حد مشتاقی عادت کرده اند که از هیجان در مورد پیشنهادات خود غوطه ور هستند. آنها همچنین از تکنیک های متقاعدسازی استفاده می کنند و این باعث میشه مشتری گارد بگیره و فروش رو خیلی سخت تر جلو ببریم و بهتره درنشون دادن این موارد بیشتر مراقب باشید.بیشتر مدنظرش هست هوش هیجانی رو کنترل کنیم.خلاصه نشده11. نشان دادن اقتدار.اینجا میخواد در مورد این صحبت کنه که در صورتی که مشتری شما رو نشناسه چرا باید به شما اطمینان کنه و اطلاعات به شما بده؟و این موضوع هم بنظر من منطقی هستش.مثالی هم که میزنه میگه شما وقت پیش یک دکتر تشریف میبرید ازش مدارک دانشگاهی که درس خونده رو درخواست نمیکنید!(البته تو ایران معمولا قاب کردند و زدن به دیوار مطبشون).اینجا ممکنه با خودتون بگید نویسنده داره اون ((سخنرانی های فروشی رو رها کنید)) رو نقض میکنه ولی منظورش اینه یه معرفی از خودتون داشته باشید که مشتری بدونه داره با کی صحبت میکنه و در جریان باشه اصل مطلب داره از کجا میاد و شما دکتر مشکلاتشون باشید.12. فوق العاده عمیق حفاری کنیدچیزی که شما از یک کوه یخ میبیند چیزی بین 10 تا 20 درصد کلیت چیزی هستش که میبینید و اصل کوه یخ در زیر آب قرار داره و بهتره اینقدر عمیق جلو برید که ببینید اصل مشکل کجاست! نویسنده اینجا میگه ((کلید بستن فروش، استفاده از سوالات خود به خود برای عمیق تر و عمیق تر شدن با مشتری است))بنابراین فوق العاده عمیق حفاری کنید.13. بدون سخنرانی های فروشی.نویسنده انگار خیلی با این سخنرانی های فروشی مشکل داره چون دوباره این مساله رو مطرح میکنه!ترجیح دادم عین متن رو برای شما ترجمه کنم و همینجا قرار بدم تا کلیت مطلب رو متوجه بشید.((هنگامی که گفتگو را با مشتریان بالقوه خود آغاز می کنید، آیا شروع به صحبت در مورد خود، سازمان، آنچه ارائه می دهید، محصولات و خدمات خود می کنید؟ آیا اساساً فقط سعی می کنید برای فروش درخواست کنید؟ آیا یک صفحه اسلاید پاورپوینت دارید که در آن صفحه درباره ما ارائه دهید؟ اگر هر یک از این کارها را انجام می‌دهید، به این معنی است که دارید سخنرانی فروشی انجام میدهید و اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را ببندید، باید این کار را متوقف کنید.هدف از یک تعامل فروش، درگیر کردن مشتری بالقوه در یک مکالمه است - نه برای تشویق یا متقاعد کردن آنها، بلکه صرفاً درگیر کردن آنها در یک گفتگوی دو طرفه. سخنرانی های فروشی را که بر روی شما و پیشنهاد شما متمرکز است، دور بریزید، و در عوض روی نشان دادن بینش تمرکز کنید. در هیچ نقطه‌ای از فروش نباید یک سخنرانی شیک رو انجام دهید. در عوض، فقط نشان دهید که می توانید چالش های آنها را حل کنید.))14. چالش های آنها را حل کنید.نویسنده میگه نیازی نیست 50 صفحه اسلاید درست کنید و برای فروش یه اجرای خیلی حرفه ای داشته باشید و تنها چیزی که نیاز دارید اینه که مشکل مشتری رو پیدا کنید و اون رو براش حل کنید.هرچه ارائه شما کوتاه تر باشد، مرحله حل شما کوتاه تر است، احتمال بستن معامله بیشتر می شود. (البته، در حد منطق، درست است؟ نمی تواند یک دقیقه باشد.) بیشتر فروشندگان زمان زیادی را صرف ویژگی ها و مزایای چیزی که می فروشند ، می کنند ولی تنها کاری که باید انجام دهند این است که بفهمند و بتونند چالش های مشتری بالقوه را درک می کنند و اون رو حلش کنند.15. همیشه N.S.Oباشید.( Next Step Obsessed)N.S.O مخفف وسواس مرحله بعدی است. نویسنده دوباره توضیح میده که مراحل پیش رو و جلوتر رو تو ذهنتون برای اجرا داشته باشد.واقعا فروش کلاسیک و مدرن(با حضور اینترنت) خیلی تفاوت پیدا کرده (با اینکه از نظر من فروش همیشه یک روال خاصی رو داشته چه زمانی که معامله کالا به کالا بوده چه الان که ارز دیجیتال وارد بازی شده) و مقایسه اونها کار خیلی درستی نیست و برای اینکه بتونیم تو این بازی برنده باشیم باید با برنامه ریزی بهتر و بیشتری ((جلو)) بریم و این برنامه ریزی ها نباید جلو رفتن ما رو متوقف کنند.سه مرحله مازاد برای بستن قراردادمرحله مازاد شماره 1 : بینش(فهمیدن ، درک کردن)اینجا میگه که اگر میخواید با یه مشتری صحبت کنید بهتره که آمار و اطلاعات درستی رو از اون فرد و شرکت داشته باشید. اگر به مشتریان بالقوه سطح پایین تر می فروشید خیلی راحت میتونید طرف حساب خودتون رو پیدا کنید و مشارکت با مشتریان بالقوه در گفتگوها فقط با پرسیدن سؤال از آنها آسان تر خواهد بود. اما اگر با یک مشتری سطح بالا مانند یک مدیر عامل، یک مدیر ارشد اجرایی، یا یک معاونت سر و کار دارید، آنها ابتدا باید ارزش های مجموعه رو ببینند. بنابراین وارد اتاقی نشید که نمیدونید دقیقا چه اتفاقی قراره براتون بیوفته!مرحله مازاد شماره 2: بیشتر رد صلاحیت کنید.اینجا دوباره میگه که سراغ مشتری هایی برید که با مجموعه ی شما و محصولی که ارائه میکنید فیت باشنداین مساله هم برای اینکه با مشتری و مشتری های که معرفی میکنید راحت تر و بهتر هستش و هم برای خدمات و محصولی که شما ارائه میکنید تبلیغ مثبت و بهتری هستش.البته قطعا همه ما با شبه فروشنده هایی مواجه شدیم که معمولا از جمله های ((بازار اشباع هستش)) یا ((هیچ خریداری وجود نداره)) استفاده میکنند.منظور نویسنده این هستش که وقتی شما ببینید خریدار به محصول شما نیازمند هستش و با محصول شما فیت هستش باید بهش بفروشید.مرحله جایزه شماره 3: به رها کردن سخنرانی های فروش ادامه دهید!نویسنده کلا با بخش فروش و سخنرانی ها خیلی مشکل داره و بهترین توضیحشم همین چیزی هست که نوشته : ((هر چالشی که مشتری در آن مکالمه رد صلاحیت ذکر شد، دقیقاً همان چالش‌هایی است که شما می‌خواهید با آنها مواجه شوید. در واقع، شما فقط می خواهید آن چالش های کلیدی را که می توانید حل کنید، مطرح کنید. چیزهای دیگر، مانند ویژگی‌ها یا مزایایی که پیشنهاد شما دارد، ارائه نکنید. فقط روی چالش هایی که ذکر کرده اند تمرکز کنید.)).احتمالاً قبلاً در موقعیت فروش بوده اید که در آن فروش در مسیر خوبی بوده است و سپس چیزی شبیه به "اوه، اجازه دهید من یک چیز دیگر را به شما نشان دهم که می توانیم برای شما انجام دهیم..." و سپس فروش ناگهان شروع شد. از هم پاشید، زیرا مشتری به آن زنگ یا سوت علاقه ای نداشت. آنها احتمالاً چیزی شبیه این گفتند: "اوم، من واقعاً به آن نیاز ندارم. این اصلاً به من مربوط نیست.» سپس باید عقب نشینی می کردی و تقلا می کردی تا همه چیز دوباره در مسیر درست حرکت کند…یکی از قوی‌ترین راه‌ها برای ارائه به مشتریان احتمالی، استفاده از موارد خاص شبیه مشتری است. می‌توانید جلسات را با مثال‌های سریعی که شبیه وضعیت مشتری است شروع کنید. ممکن است چیزی شبیه به این به نظر برسد: «می دونی، ما اخیراً با مشتری کار می‌کردیم که دقیقاً با همین نوع مشکلات و چالش ها(A، B، و C )سر و کار داشت - و این مواردی است که ما انجام دادیم.» داستان زمانی را بگویید که وضعیت مشتری دیگری را اصلاح کردید تا نشان دهید که چگونه می‌خواهید به آنها کمک کنید. مشتری نمی تواند با یک داستان واقعی بحث کند، زیرا یک داستان واقعی است.))یک راه حل دیگه هم نگراش به بازخورده که شبیه این هستش که شما از مشتری میپرسید : ((کاری که ما در اینجا قصد انجام آن را داریم A، B، و C است. آیا این در موقعیت خاص شما منطقی است؟ و سپس آنها فقط سرشان را تکان می دهند و می گویند بله. یا ممکن است بگویید، "کاری که ما در اینجا انجام می دهیم X، Y، Z است. آیا می توانید ببینید که چگونه برای شما مفید است؟" آنها سر تکان می دهند و می گویند بله. این همان چیزی است که بازخورد دریافت می کند و به هر حال، اگر آنها بگویند، "نه، این معنی ندارد"، این نیز پاسخ خوبی است. باید بدانید که آیا در همان صفحه نیستید تا بتوانید دوره را اصلاح کنید. بخش عمده‌ای از مرحله حل این است که مطمئن شوید این یک مونولوگ یک طرفه نیست که در آن فقط در مورد پیشنهاد خود صحبت کنید. در عوض، آن را به یک گفتگوی دو طرفه تبدیل کنید که واقعاً مشتری بالقوه را درگیر می کند و در راه بستن قرارداد فروش خواهید بود.))سخن پایانی من به عنوان نقد کننده و مترجم این هستش مقاله خوبی بود و نشون دهنده این هستش که فروش هر لحظه در حال تغییر هستش ولی ماهیت کلی اون همون موارد قدیمی هستش.موفق باشید. حسین جودکی حسین جودکی Wed, 26 Apr 2023 10:15:46 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/9-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-%D8%AC%D9%84%D8%B3%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-k9qc5z4gszi9 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش نوشته شده توسط Marc Wayshakاین مقاله در دو بخش 9 روش مهم برای قرارداد کردن جلسه فروش(کلوز کردن) و 6 نکته مازاد در مورد چکونه جلسه فروش را تبدیل به قرارداد کنیم می باشد.شاید بیشترین سوالی که خیلی از فروشنده ها میپرسن این هستش که چطور میتونم جلسه فروش رو تبدیل به قرارداد(close) کنم؟تو این مقاله 9 روش رو بررسی کنیم.1. تمرکز بر روی بسته را متوقف کنید.تو این بخش میگه یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین چیزهایی هستش که هم باید یاد گرفت و هم باید در نظر داشتش و نکته ای که بهش اشاره میکنه اینه که فروش رو اگه میخوای قوی تمومش کنی باید قوی شروعش کنی!پاراگراف مهم : ((اگر واقعاً می خواهید یاد بگیرید که چگونه فروش را به طور مداوم به قرارداد تبدیل کنید، تمرکز خود را روی بسته شدن معامله متوقف کنید. درعوض، انرژی و استراتژی خود را روی اتفاقاتی که قبل از پایان رخ می دهد بگذارید تا خود را برای موفقیت آماده کنید.))2. بدون نفس فروشنویسنده اصطلاح ((نفس فروش - Sales breath)) رو اینجوری تعریف میکنه که اون لحظه ای هستش که فروشنده بخاطر شرایط خاصی(مثل اجاره مغازه یا زدن تارگت) که داره نیاز خیلی زیادی به فروختن محصول یا خدمت داره و خریدار این موضوع رو میفهمه(منظورش اینه بوی نیاز به فروش به مشام خریدار میرسه و خریدار احساس میکنه که فروشنده قراره هر جوری شده بهش این محصول یا خدمت رو قالب بفرمایید).اینجا هم دقیقا همون نظریه من رو در مورد فروش اعلام میکنه که فروش دقیقا شبیه سر قرار رفتن هستش و اگر شما سر قرار اول نشون بدید که از نفر مقابلتون خیلی خوشتون اومده باعث میشه که اون فرد فکر کنه خیلی خاص و متفاوت و برتر از شما هستش.((به طور خلاصه، تسلط بر نحوه بستن فروش مستلزم آن است که شما با اعتماد به نفس، از نظر مالی غیر مستقل و ناامید برای بستن معامله نباشید. تمرین کنید این طرز فکر خود را بسازید تا بتوانید هنگام تلاش برای بستن فروش، قدرت را نشان دهید، نه ضعف.))3.رد صلاحیتاین قسمت مقاله در مورد این هستش که شما نباید چیزی رو بفروشید بلکه باید متوجه بشید که آیا خریدار صلاحیت و نیاز(تناسب) خرید محصول شما رو داره یا نه.البته نظر من این هستش که این روش در مورد همه مشتری ها جواب نمیده چون خیلی ها حتی دقیقا نمیدونن مشکلشون از کجا شروع میشه و راه حلش چی هستش و شما با سوالاتی که میپرسید باید این معضلات رو پیدا کنید.4سخنرانی های فروشی رو رها کنید!خوندن این بخش برای من هم خیلی جذاب بود. افرادی که کار فروش رو زیاد انجام دادن میدونن که همه مشتری ها رو نمیشه به یک روش خاص جلو برد و در لحظات مختلف باید به روش های مختلف (حتی شروع و ارتباط اولیه) رو استارت زد.نمونه هم وقتی شما با یک فرد خوشحال میخواید شروع به صحبت کنید همون روشی رو جلو میبرید که با یک فرد خوشحال جلو میبرید ؟در حقیقت چیزی که من میخوام اینجا اضافه کنم این هستش که هدف در فروش در کنار مسیر رسیدن به هدف خیلی مهم هستش و اینکه منظور نویسنده اینه 4 تا جمله خشک آماده شده از قبل رو حفظ و اجرا نکنید.5. به سؤالات با سؤال پاسخ دهید.یکی از روش های خیلی خوبی که معرفی کرده همین هستش.فروشنده های Old School معمولا سوال رو با جواب های از پیش تعیین شده جواب میدن ولی فروشنده های مدرن میخوان ریشه و علت سوال رو پیدا کنن.مثال زیر ور در نظر بگیرید :به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه چیزی مانند این را بپرسه: "آیا می تونید خدمات بیشتری ارائه کنید؟" اکثر فروشندگان می گن: "بله! ما حتی می توانیم خدمات بهتری نسبت به رقیبامون ارائه کنیم! و…” اما چرا مشتری در وهله اول این سوال را پرسید؟جواب رو با چنین چیزی در نظر بگیرید: «این یک سؤال واقعاً خوب است. آیا میتونید به من کمک کنید تا بفهمم در وهله اول چه چیزی باعث شد که این سؤال را بپرسید؟» اکنون مشتری به شما میگه که چرا به خدمات بیشتر اهمیت می ده. شاید آخرین باری که آنها این فرآیند را انجام دادند، سرویس فاجعه‌بار بود - یا شاید سرویس کافی وجود نداشت، یا شاید واقعاً نگران بخش خاصی از سرویس هستند که به طور کامل اطلاع ندارند.(( اغلب اوقات، سوال مشتری مانند یک کوه یخ است و فروشندگان هرگز آنچه را که در زیر سطح آب است نمی بینند. کلید بستن فروش چیزی است که در زیر آن وجود دارد.))6. به IPP خود بفروشید.( پروفایل مشتریان بالقوه ایده آل - Ideal Prospect Profile )در این بخش از شما میخواد که مشتریان ایده آل بالقوه خودتون رو مشخص کنید و بیشتر روی این اشخاص کار کنید.تعریف IPP از نظر فروشنده مشتریانی هستند که در واقع بودجه، پول، نیاز و چالش هایی را که شما حل می کنید را دارند. اینها انواع مشتریان بالقوه ای هستند که می توانند مشتریان خوب بالفعل شما شوند.7 . NSO(Next Step Obsessed)تو این پاراگراف فقط به این مطلب اشاره داره که در هر مدل فروش (تلفنی ، حضوری و . . .) و در هر مرحله فروش به یک مشتری احتمالی، باید قبل از پایان مکالمه، مرحله بعدی آن جلسه را برنامه ریزی کنید. اگر این یک کار ساده را انجام دهید، دیگر هرگز نیازی به پیگیری یک مشتری بالقوه نخواهید داشت.8 . راه حلبهترین توضیح ترجمه همین پاراگراف نویسنده می باشد : (( وقتی در حال جمع آوری مشتریان بالقوه ای هستید که صلاحیت همکاری با شما را دارا هستند ، به دنبال درک آنچه در دنیای آنها می گذرد هستید. شما در مورد چالش های آنها یاد می گیرید؛ شما در حال کشف چیزی هستید که آنها واقعاً به آن نیاز دارند. و در نهایت، به آنها نشان می دهید که چگونه می توانید چالش هایی را که ذکر کرده اند حل کنید)).بنظرم این جمله بندی خودش نشون دهنده این موضوع هستش که منابعی که ما از اونها به مشتریامون دست پیدا میکنیم چقدر اهمیت داره!9. SW3N. (Some Will. Some Won’t. So What?Next)این مخفف عبارت: بعضی‌ها می‌خواهند. برخی نمی خواهند. پس چی؟ بعدی!در کل میخواد این بخش یادآور موضوعی هستش که من همیشه در آموزش هام میگم و اون این هستش که هر جلسه یا تلفن برای فروش رو مثل یک لیوان نصفه آب ببینید.نه نیمه خالی رو ببینید و نه نیمه پر رو ! همه لیوان رو یکجا بهش نگاه کنید.یک پاراگرافی داره که حیفم اومد کامل نزارمش اینجا: ((باید سعی کنید از هر تعامل فروش، به خصوص آنهایی که آنطور که شما می خواهید پیش نمی روند، درس بگیرید. باید از هر فروشی که در آن به نتیجه نمیرسید آموزش کافی رو داشته باشید. اما اگر روز تمام شود، زمان باز نخواهد گشت(حسرت نخورید). لحظه ای به این فکر کنید که دفعه بعد چه کارهایی را بهتر می توانید انجام دهید و سپس از نظر ذهنی ادامه دهید - خودتان را ببخشید،از آن درس بگیرید و بهترین درس هایی را که می توانید در موقعیت بعدی آموزش ببینید. اما تجربه لازم را پیدا کنید.)) حسین جودکی حسین جودکی Wed, 19 Apr 2023 16:49:42 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%AE%DB%8C%D9%84%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%D8%AF%D9%87-%D9%86%D9%88%D8%B4%D8%AA%D9%87-%D8%B4%D8%AF%D9%87-%D8%AA%D9%88%D8%B3%D8%B7-%D8%AD%D8%B3%DB%8C%D9%86-%D8%AC%D9%88%D8%AF%DA%A9%DB%8C-kdo8lsdw3tnk هر کسی که یادگیری را متوقف کند پیر است، چه بیست سالش باشد چه هشتاد سال. هر کسی که یادگیری را ادامه دهد جوان می ماند.هنری فوردمن خیلی برام مهم هستش که شما بدونید اگر به چیزایی که می دونید محدود باشید و سراغ آموزش (چه فروش و چه هرچیز دیگه ای) نروید، داخل شغلتون (چه فروشندگی چه هرکار دیگه ای) به ‌جایی نمی‌رسید و در بهترین حالت، فقط درجا می زنید و نهایتا دخل و خرجتون با هم برابر میشه.از نظر من فروش تلفیق هنر مذاکره، روانشناسی و انسان شناسی هستش.فروشنده موفق کیست ؟اکثرا فکر میکنن برای اینکه فروشنده موفقی باشی باید بتونی خوب حرف بزنی اما در حقیقت فروشنده خوب شخصی هستش که بتونه بهتر از حرف زدنش گوش بده و حل کننده مشکل مجموعه یا شخص باشه نه اینکه بدون شناخت درست از مشتری و چالش هاش یه مشکل دیگه رو به وجود بیاره.فروشنده موفق باید این 3 مولفه اصلی را داشته باشد یا کسب کند :1 – به صورت ذاتی ، علمی ، تجربی و در محیط کار مهارت‌های گفتگوی مؤثر و مذاکره فروش را داشته باشد.2 - به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشد و اطلاعاتش در مورد بهترین ترفند های مذاکره فروش به روز و منعطف باشد.3 – شنونده خوبی باشد و بتواند مشکلات و معضلات خریدار و به درستی شناسایی کرده و بهترین پاسخ را بدهد.(در حقیقت بتواند به این سوال که ((من با محصول خود چه مشکلی از خریدار را حل میکنم)) به بهترین نحو پاسخگو باشد.)?فروش چیست ؟فروش واقعا تعریف های زیادی داره.تعریف علمی فروش ((فروش (Sales) به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر - فروشنده - انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند. این کالا، یا محصولی فیزیکی است یا نوعی خدمت است که خریدار از طریق فروشنده آن را انتخاب کرده و از آن استفاده می کند.)).اما بنظرم یکی از بهترین تعریف های فروش این هست :فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسه که پرداختن هزینه محصول یا خدمت مد نظر، ارزشش رو داره و قراره مشکلی رو برای مشتری حل کنه.2 تا نکته رو بدونید :?1 – محصولتون چه مشکلی رو حل میکنه 2 – ارزش محصولتون رو بدونید.واقعیت این هستش که شرکت ها تا فروش نداشته باشند درآمدی هم نخواهند داشت برای همین هستش که استراتژی های فروش یک شرکت مهم ترین بخش اون شرکت هستش.در فروش تلاش کنید دوست های خوبی پیدا کنید تا هم راحت تر کار کنید هم تعامل راحت تری داشته باشید.نباید های فروشهمیشه همه در مورد اینکه فروش چه مراحلی داره صحبت میکنند اما من میخوام در مورد اینکه نفروختن شامل چه مراحلی هستش با شما صحبت کنم.1 – آماده فروش نبودی!خیلی وقتا سطح انرژی و حتی سطح اعتماد به نفس پایین فروشنده باعث میشه خودش رو برای فروش آماده نبینه.برای این موضوع من پیشنهادم گذروندن یه دوره عزت نفش و اعتماد به نفس هستش که میتونید خیلی راحت از گوگل اون موارد رو پیدا و استفاده کنید.2 – دیر رسیدی!دو مورد دیر رسیدن هستشیکی به جلسه فروش دیر رسیدی که باید زمان بندیت رو درست کنی و مورد دوم هم یک فروشنده دیگه زودتر از تو تونسته خریدار بفروشه.در مورد مساله دوم شما یا منطقه رو درست بررسی نکردی و یا اینکه خیلی کند بودی.یه حالت دیگه ای هم هست و اون این مورد هستش که قسمت شما نبوده و اگر تلاشت رو بیشتر کنی ، قطعا هم خداوند و هم بخت اقبال بیشتری با شما یار خواهد بود(با انرژی مثبت برو جلو همیشه)3 – خریدار از تو خوشش نیومده !!تو بخش های آینده حتما در مورد شخصیت شناسی بیشتر صحبت میکنیم تا بتونیم این مشکل رو حلش کنیم و فقط این مورد رو اضافه کنم که ((مشتری ها اول کاراکتر شما رو میخرند و بعد محصول یا خدمتی که میخواهید بفروشید)).4 – نیازهاش رو پیدا نکردییکی از بیشترین علت های نفروختن این مورد هستشاین مورد نشون میده شما یا محصول خودتون رو درست نمیشناختید و یا نیاز مشتری رو با سوالاتی که باید میپرسیدی و نپرسیدی و یا هر دو مورد رو با هم انجام دادی.5 – نتونستی دلایل مخالفتش رو پیدا کنیاین مورد یعنی فعال ! گوش ندادی.((گوش دادن فعال)) رو سرچ کن و در موردش بخون.6 – خرید رو نهایی نکردیاین مورد یعنی همه کار رو درست انجام دادی و فقط نتونستی پول رو بگیری. به این مورد اصطلاحا (( close )) کردن هم میگن و در فروش به معنی این هستش که شما در زمان درست و مکان درست بتونی مشتری رو راضی به پرداخت نهایی کنی.این مورد نیاز به تجربه و شناخت نسبت به فروش داره . بخاطر ((ترس))خیلی از فروشنده ها از مشتری شون نمی پرسند: ((خب، میخواید این رو بخرید؟))به همین خاطر معمولا فروشنده ها مستقیما پیشنهاد خرید رو به مشتری نمیدن. اونا فقط میگن: « اگه خواستید در آینده این محصول رو داشته باشید، حتما بهم خبر بدید!)) و این میشه که خیلی از مشتری ها به تاریخ میپیوندند و از شما خرید رو انجام نمیدن.اگر ((نه)) شنیدین میتونید دوباره برگردید به موضوع ((نتونستی دلایل مخالفتش رو پیدا کنی)).7 – یادت رفت پیگیری کنییکی از آفت های فروش همین مورد هستش و واقعا مهمترین بخش فروش هم همین مورد هستش.انگار شما یک مزرعه دارید و همه کار رو براش انجام میدید ولی یکی دیگه برداشت رو انجام بده.چرا ؟ چون شما از خاطرتون رفته که برداشت رو انجام بدید.برای اینکه به مشکل نخورید همیشه در نوت گوشی یا یک دفترچه موارد این چنینی رو یادداشت کنید که با کدوم مشتری در چه زمانی باید مذاکره مجدد و پیگیری رو داشته باشید.هیچوقت توپ رو تو زمین مشتری ننداز برای پیگیری. توپ رو تو زمین خودت نگه دار.وقتی ((نه)) میشنوید بهترین کار اینه که یه تعداد سوال مطرح کنید برای پیگیری.نمونه هایی که میارم رو میتونید استفاده کنید:چقدر طول میکشه مدیرتون باهاتون هماهنگ بشه؟می تونم هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم؟خب، می تونم ده روز دیگه باهاتون تماس بگیرم و ببینم اوضاع چطوره؟خب، موارد مالی سال جدیدتون کی بسته میشه؟?چندتا نکته در مورد نحوه های بستن معامله بگم .1 - ایجاد استرس هستش.چجوری میتونیم این کار رو انجام بدیم ؟برای هر محصول یا خدمتی این خیلی متفاوت هستش ولی راهش اینه که از خریدار بپرسیم اگه راه حلی که الان داره استفاده میکنه روزی روزگاری از بین بره میخواد چیکار کنه!و محصولتون رو به عنوان راه حل جایگزین بهش معرفی کنید.2 –برای مشتری شرایطی رو فراهم کنید که بتونه محصولتونو تست کنه.دقت کردید وقتی برای خرید مثلا پنیر وارد لبنیاتی میشید فروشنده میپرسه تا حالا کشک های محلیشون رو تست کردید ؟آیا شما کشک میخواستید ؟نه!آیا ممکنه با کشک برگردید بیرون ؟ احتمالش زیاده .دلایلش هم زیاده .(کشک خوشمزه هستش و یا طبق سنت ایرانی بودن نمک گیر شدیم و . . . )3 – تکنیک الان نخری فردا باید گرون تر بخری.از سری تکنیک هایی هست که در کشورهایی با نرخ تورم بالا خیلی خوب جواب میده.فوت و فن های نهایی کردن فروش:1 –به جزییات توجه کنید2 – به سوالات در اسرع وقت جواب بدید3 – پیگیر باشید وخوش قول (در زمان پیگیری درست تماس بگیرید)4- همیشه ی همیشه در دسترس باش !فروشنده یا پزشک معالج ؟ مساله این است!کار فروش دقیقا مثل تجویز دارو توسط دکتر برای مریض می مونه.فکر کنید وارد مطب دکتر شدید و دکتر بدون هیچ ویزیت و بررسی ای برای شما نسخه بنویسه.حتی حتی حتی اگر به هر دلیلی اون نسخه درست باشه ، اون دکتر معتمد شما باشه و خیلی چیزهای دیگه شما باز هم به تخصص و کاردرستی اون دکتر شک میکنید. و در مجموع تجربه بدی از اون ویزیت تو ذهنتون میمونه.حتی اگر شما در حین توضیح بیماریتون حرفتون هی قطع بشه و درست نتونید توضیح بدید باز هم حس و حال بدی دارید.یه زمان هایی شما دوست دارید درد و دل بکنید و یه حس مثبت با اون دکتر داشته باشید( با اینکه ممکنه دیگه حتی همدیگه رو نبینید).حالا فکر کنید شما وارد مطب میشید و یک ارتباط درست با شما برقرار بشه(حتی مثل یک تعریف ساده که چقدر عطرتون خوشبو هستش).شما خیلی حس بهتری دارید تا اینکه خیلی خشک و ساده با شما برخورد بشه.مرحله دوم تشخیص درست نیاز های مشتری هستش و در این مثال این هستش که شما درست ویزیت بشید. (در حالت خوشبینانه مشتری کاملا راضی و خوشحال میشه که درباره مشکلاتش باهاتون صحبت کنه. یادتون باشه یکی از مهمترین تکنیک های فروشندگی در روانشناسی متقاعدسازی، پیدا کردن درد و درمان کردن اونه.)(لطفا نیاز های مشتری رو همون اول حدس نزنید)مرحله سوم تجویز دکتر هست .(این دقیقا همون راهکاری هستش که شما به مشتری پیشنهاد میدید).ممکن هستش مخالفت هایی شما داشته باشید (مثل آمپول نمیزنم یا فلان قرص رو نمیخورم) که این مهارت اون دکتر هستش که چطور شما رو متقاعد کنه از اون تجویز استفاده کنید نه تجویز دیگه ای.(و مهارت شما هم این هستش که مخالفت های مشتری رو تبدیل به موافقت کنید.)آخرین مرحله هم همون نهایی کردن سفارش هستش و اینکه اون معامله قطعی بشه.شما نباید دکتر رو به عنوان یه فروشنده دارو بشناسید، اگر چه از یه نظرهایی واقعا کارشون یکیه! این کاریه که یک فروشنده خوب انجام میده و روش واقعا خوبیه. توی این روش شما حس نمی کنید که دارید دارو میفروشید، بلکه احساس می کنید دارید کمک می کنید. و واقعا هم دارید این کار رو انجام میدید. “کمک کردن” اصلی ترین کاریه که یه فروشنده واقعا باید انجام بده.?اثر گذاری اولیه چقدر مهم هستش ؟دانشمندانی که در حوزه ساختار مغز انسان کار میکنن میگن که اجداد ما توی جنگل ناگهان مورد حمله حیوانات وحشی قرار میگرفتن و مجبور بودن برای مقابله با خطر سریع تصمیم گیری کنن و نمیتونستن 45 دقیقه با یه پلنگ صحبت کنن و آخر سر هم خورده بشن! به هر حال این مسأله از قدیم الایام در ذهن ما مونده و مغز ما عادت کرده در مورد مسائل حسی، سریع تصمیم بگیره.(در مورد مغز قدیم و مغز جدید گوگل کنید)پس تلاش کنید همون 1 دقیقه اول تاثیرتون رو بزارید و بتونید نتیجه گیری رو انجام بدید.حالا سوال اینجاست که چطور میتونیم از این مساله جلوگیری کنیم ؟اول اینکه از پوشش احمقانه و مدل مو و ریش عجیب و غریب جلو گیری کنید!توصیه می کنم هیچ چیزی نداشته باشید که مشتری رو عصبانی و یا نگران کنه. مدل موی خیلی عجیب و غریب، تی شرت های احمقانه، کفش های عجیب و از این جور چیزها نداشته باشید. وقتی می تونید خیلی شیک به نظر بیاید، خب چرا ریسک کنید؟!پس ظاهرتون تمیز و مرتب باشه و سعی کنید باهوش به نظر بیاید، چون اگه اینجوری نباشه مشتری سخت بهتون اعتماد میکنهو این باعث میشه در تصمیم گیری خرید مردد بشه.درس دوم داشتن لبخند هستش!امان از این معجزه زبان بدن. بعضی آدم ها ذاتا بیشتر لبخند میزنند که این خودش یه مزیته. اگه شما معمولا آدم خنده رویی نیستید، سعی کنید موقعی که قراره چیزی رو بفروشید توی حس و حال خوبی باشید و به چیزهای خوب فکر کنیدگاهی لبخند بی دلیل یک رهگذر میتونه روز رو برای شما زیبا تر کنه.هیچوقت جمله معروف ((بخند به روی دنیا دنیا به روت بخنده)) رو فراموش نکن!درس سوم به اسم صدا کردن مشتری هستآخرین نکته که خیلی مهمی هم هست اینه که اسم مشتری رو صدا کنید. اگه اسم کسی رو نمی دونید یا اسمش یادتون رفته، براش این معنا رو داره که به اندازه کافی براتون اهمیت نداشته که اسمش رو توی ذهن تون نگه دارید. دونستن و صدا کردن افراد به اسمشون به اونها حس خاص بودن میده و باعث ایجاد صمیمیت بین شما و مشتری میشه.شاید فکر کنید همه این چیزهایی که گفتیم برای فروش حضوریه و برای فروش تلفنی کاربردی نسیت.اما شما باید یاد بگیرید که توی فروش های تلفنی، همین احساسات مثبت رو از طریق لحن و تُن صداتون به مشتری منتقل کنید.حقیقت اینه که وقتی موقع صحبت کردن با مشتری از پشت تلفن لبخند میزنید، مشتری اون حس خوب رو ازتون دریافت میکنه. گرمای صداتون رو میفهمه و صداقت رو از لحن تون متوجه میشه. اینجا باید همون شخصیت زیبایی که توی فروش حضوری از خودتون بروز میدید رو از طریق لحن تون به مشتری منتقل کنید.?چه سوالاتی از مشتری بپرسیم ؟یک مقاله ای میخوندم در مورد اینکه شرکتی در بخش فروش خدمات میاد و نحوه حقوق دادن به تیم فروش رو بر اساس سوال پرسیدن تغییر میده.اونا به فروشنده ها میگن: ((کارِ تو فروش نیست، کارت اینه که تا جایی که میتونی درباره مشتری اطلاعات کسب کنی. و وقتی کارت تموم شد، ما بر اساس اطلاعاتی که به دست آوردی بهت امتیاز میدیم و بر اساس امتیازت حقوق میگیری،چیزی که تو باید انجام بدی اینه:دونستن هر چه بیشتر درباره مشتری.” اینکه اونها چه کارهایی انجام میدن؟ توی فروشگاهشون چه خبره؟ و هر چیز دیگه ای))قسمت جالب اینه که نتیجه فروش خیلی خیلی بیشتر شد. چرا ؟ به دو دلیل1 - بخاطر سوالاتی که پرسیدن متوجه شدند مشکل مجموعه دقیقا از کجا هستش و چطور میشه اون رو حل کرد2 – مجموعه دار ها این حس رو دریافت کردند که مهم هستند و فردی که بعنوان فروشنده وارد شده میتونه بهترین راهکار رو بهشون ارائه بده.?حالا مساله اصلی این هستش که چجوری میتونیم این سوالات رو پشت سر هم به هم بست بدیم.برای مثال اول میتونید با یه تعدادی سوالای نیمه شخصی شروع کنید که در موردشون اطلاعات دارید مثل تیم فوتبال یا فیلم و سریال و یا .... ( هیچوقت ترجیحا سوالات سیاسی و دینی اعتقادی رو مطرح نکنید) بعدش جلو برید و کم کم سوالات مرتبط به کار رو مطرح کنید.کافیه بهش نشون بدید که به حرف هاش گوش می کنید. باید یه جوری نشون بدید که انگار فقط یه بحث و صحبت دوستانه بین تون در جریانه. ولی نباید تبدیل به تفتیش عقاید بشه ، چون فقط داریم اطلاعات رو از طرف بیرون می کشیم. اگر بعد از هر جواب یه کامنت کوچیک بذارید، تازه شبیه بحث و صحبت دوستانه میشه.در حالت ایده آل، نرخ باید 90 به 10 باشه. یعنی مشتری حدود 90 درصد زمان رو صحبت میکنه، و شما فقط توی 5 درصد زمان، نظر کوچیکی درباره خودتون میدید. مثلا اینطوری: ((آره، میدونی، خیلی درباره ش فکر می کنم. ولی به نظرم خیلی سخت میاد. واسه تو هم سخته؟!))و توی 5 درصد بقیه زمان باید درباره چیزهای دیگه حرف بزنید، که طرفتون رو روی غلتک بندازه تا بازم به صحبتش باهاتون ادامه بده.پس فرمول اینه: سؤال-جواب-نظر ، سؤال-جواب-نظر..واقعا امیدوارم تمرینش کنید. مثلا اگه امشب با دوست هاتون رفتید بیرون، یه بازی راه بندازید که اصلا نباید درباره خودتون حرف بزنید. و قانون بازی اینه که از کلمه “من” استفاده نشه! از همدیگه چند تا سؤال می پرسید.مثلا اگه ازتون پرسیدن: ((چه خبر؟)) بگید: ((مثل همیشه، تو چه خبر ؟))هر چی پرسیده شد به خودشون پاس بدید و ازشون سؤال کنید. اینجوری یه بازی راه میندازید. این کار رو همین امروز امتحان کنید. اصلا درباره خودتون حرف نزنید و ببینید بقیه مردم از شما خوششون میاد و کنترل بحث ها رو به دست می گیرید.چند مدل مشتری داریم ؟ما بطور کلی 3 مدل مشتری داریمنوع اول : افرادی که برای خرید از ما به trend بازار نگاه میکنند.(الان چی مد شده؟ )نوع دوم : افرادی که حساب کتابی هستند و همه چیز رو حساب کتاب میکنند تا ببینند کدوم راه حل براشون به صرفه تر هستش.نوع سوم : مشتری های چشم و هم چشمی ، مشتری ای که ببینه همسایه اش رقیبش یا پسر خاله اش یا هر آشنای دیگه ای اون محصول یا خدمت رو تهیه کرده ترغیب میشه.حالا این سه مدل رو چجوری تشخیص بدیم ؟برای تشخیص این 3 مدل اول باید سوالات رو پرسیده باشید و بهترین راه حل این هستش که هر سه مدل رو برای خریدار توضیح بدید.مثالیک مدل خدمات رو در نظر بگیرید.کسی که ترند بازار رو نگاه میکنه باید بهش توضیح بدید که همین الان کدوم شخص معروف یا حتی همکارش که تو اون حوزه شهرت بیشتری داره از این خدمت استفاده میکنه.اگر بیلبورد خاصی رو اجاره کردید و یا تبلیغ خاصی رو انجام دادید بهتره نشونش بدید.کسی که حساب کتابی هستش باید بهش اثبات بشه که چطوری این خدمت از خدمت های مشابه براش ارزون تر و به صرفه تر هستش (در روز ، هفته ، ماه و حتی سال).پس ماشین حساب رو دستت بگیر و براش توضیح بده.این مشتری ها برای بعضیهاشون تفهیم قیمت خیلی سخت هستش و برای بعضیهاشون خیلی آسون.تلاشتون رو بیشتر بر این مبنا بزارید که حتما حتما حتما مشتری قیمت ها رو درست متوجه شده باشه و اگر قیمت شما بهترین قیمت بازار هستش حتما دلیلش رو بهشون توضیح بدید.هیچکس علاقه ای به خرید جنس بی جهت ارزان نداره و میترسه بقولی جنس بنجل و به درد نخور رو خریداری کرده باشه.آخرین مدل هم خیلی ساده هستش اگر تو همسایگیش یا دور اطرافش یا حتی به یکی که آشنایی داره از اون نوع خدمت فروختید ، حتما بهشون اعلام کنید.فاب چیست ؟تا حالا کلمه FAB رو شنیدین ؟این کلمه خلاصه شده شده 3 تا کلمه features, advantages, benefits هستش .فارسیش چی مشه ؟یعنی ویژگی(قابلیت) ، مزیت و سود.خیلی ساده هستش شما محصول یا خدمتتون یک ویژگی داره که اون ویژگی یکی مزیتی برای خریدار داره که براش تبدیل به سود میشه.مثلا رویه چرم طبیعی کفش قابلیت" تنفس" داره که " گردش هوا " رو میتونه انجام بده و باعث میشه " در طولانی مدت پا در کفش بو نگیره" .هر کدوم از این 3 بخش رو جا بذارید تو پرزنت محصول ، ممکنه به مشکل بخورید پس بهتره از قبل حسابی تمرین کنید این مورد رو.خاطرتون باشه خیلی از فروشنده ها این کار رو انجام نمیدن و نمیدونن که چقدر دارن اشتباه میکنند.تمرین : فاب محصول یا خدمتی که میواید عرضه کنید رو بنویسید.چطور میتونیم نمیخرم رو تبدیل به میخرم کنیم؟برای این کار یه بخش ساده و یه بخش سخت داریم.بخش ساده اش برداشتن ((ن)) اول نمیخرم و تبدیل به میخرم هستش.بخش سختش هم همین نحوه برداشتن هستش.برای این کار باید یکی یکی موانع رو پیدا کنیم و شروع کنیم به رفع مانع کردن.برای مثال خیلی وقتا مشکل قیمت رو داریم. ببینید آیا غیر از مشکل قیمت مشکل دیگه ای ندارند بعد در مورد نحوه رفع و رجوعش شروع به صحبت کنید.مطمئن باشید که قیمت مانع اصلی هستش نه چیز دیگه ای.دومین راهی که میتونید ((ن)) نمیخرم رو حذف کنید این هستش که مشکل و مخالفت رو پیدا کنید و در مورد اون مورد با مشتری صحبت کنید.هیچوقت از زبون مشتری اعلام نکنید که ((داری اشتباه میکنی)) بلکه یه جوری صحبت کنید انگار شما قبلا این نظریه رو داشتید ولی الان متوجه شدید اشتباه هستش.کریس کرافت این مساله رو با سه جمله حلش میکنه : 1 میدونم چه حسی داری 2 خودم هم قبلا اینجوری فکر می کردم 3 ولی الان فهمیدم که…الان فهمیدم که این مورد (مثلا بی کیفیت بودن قطعات یک شرکت خاص) اصلا درست نیست.راه حل سوم هم مثال زدن از یک مورد یا مشتری دیگه هستش که همین فکر رو میکرده ولی بعدش متوجه شده اصلا اون چیزی که اون فکر میکرده نبوده .و در نهایت میخوام بگم هرکسی روش خودش رو در فروش داره اما اگر فکر میکنید به عنوان یک مبتدی (یا حتی فروشنده ی نا موفق) چه مسیری بهتره ،بهترین راه حل قبل از اینکه بتونید روش خودتون رو پیدا کنید این هستش که از تکنیک های فروشنده های موفق الهام بگیرید. یعنی ببینید اون ها چه کاری رو انجام میدن و شما هم همون دیالوگ رو برقرار کنید و همون کار ها رو انجام بدید تا به مرور زمان مسیر و روش خاص خودتون ببسازید. حسین جودکی حسین جودکی Wed, 19 Apr 2023 16:21:09 +0330 https://virgool.io/@hosseinjoudakie/%D9%86%D9%82%D8%AF-%D9%88-%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C-%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D9%87-%D9%87%D9%86%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%A7-11-%DA%A9%D9%84%D9%85%D9%87-%D9%86%D9%88%D8%B4%D8%AA%D9%87-%D9%85%D8%A7%D8%B1%DA%A9-%D9%88%DB%8C%D8%B4%DA%A9-pdqg0hzhj3wv نقد و بررسی مقاله هنر فروش با 11 کلمه نوشته مارک ویشکهنر فروش - ترجمه و نقدر از حسین جودکینقد و بررسی مقاله هنر فروش با 11 کلمه نوشته مارک ویشکاین مقاله به اسم 11 کلمه ( رسما 11 کلمه و 6 جمله) در مورد هنر فروش هستش که البته این تیتر ابتدای مقاله هستش و اسم دیگه اش ((چگونه استاد فروش همه چیز شویم )) هستش و خود نقاله به روز شده کتاب ((چگونه استاد فروش شویم )) تام هاپکینز هستش.مقاله با جمله ای گیرا واقعا شروع میشه((از زمانی که فروش به وجود اومده ، همیشه بحث هایی در مورد این بوده که فروش یک علم هستش یا یک هنر؟ ))و واقعا هم همیشه همین صحبت رو بین همکارا ما داشتیم و من شخصا خودم مثل نویسنده مقاله معتقدم فروش ترکیبی از علم و هنر هستش.حالا سوال اینه که هنر علم فروش یا علم هنر فروش ؟1 – درک کردن(متوجه شدن)تو این بخش میگه که مهم ترین چیزی که باید در مورد متوجه شدن بدونید این هستش که مشتری شما چه افرادی هستند ، چه کارهایی انجام میدن و از چه چیزهایی خوششون میاد.2 – شخصی سازیدر مورد نحوه ارتباط گرفتن با مشتریان هستش و اینکه چقدر مهم هستش برای ارتباط گرفتن و پیامی که بهشون میدین شخصی سازی شده باشه.یه جمله خوبی داره و اونم این هستش که ((هرچه بیشتر ارتباطات خود و گفتگوهای خود را در زمینه فروش شخصی سازی کنید تا نشان دهید که مشتریان بالقوه خود را بصورت مجزا می شناسید، احتمال اینکه در نهایت معامله انجام شود بیشتر می شود.))3 – رهبریمن خاطرم هست که یک همکاری داشتم حالا به درست یا غلط همیشه میگفت فروشنده باید یه جوری با خریدار برخورد کنه انگار وکیل مشتری هستش.این دیدگاه خیلی شبیه به چیزی هستش که الان توی همین بخش مقاله یادداشت شده. فروش رو فروشنده باید رهبری کنه و قرارداد رو به نتیجه برسونه و این مساله فقط و فقط با سوال پرسیدن و گوش دادن میتونه انجام بشه. هنر فروش به توانایی فروشنده در کنترل مکالمه فروش بستگی دارد.4 – بصیرتاینکه بدونید با  چه کسی و در مورد چه چیزی صحبت میکنید خیلی مهم هستش و باعث میشه مشتری با خودش فکر نکنه (( چرا وقتم رو دارم برای این تلفن یا قرار ملاقات هدر میدم)).5 – اکتشافاینجا هم دوباره میگه برای همه یک نسخه ننویسید و هر مشتری ای یک مشکلی داره که باید بهش رسیدگی بشه.فروشنده خوب در حال حفاری هستند تا بفهمند(مشکل دقیقا از کجاست). آنها سعی می کنند کشف کنند که چه چیزی برای رسیدن به موضوع اصلی اتفاق می افتد.6 – حفاری کردن(کاوش کردن)این مساله که فروش رو با اولین چالش متوقف نکنید و بتونید در مورد مشکلی که وجود داره عمیق تر بشید تا بتونید حلش کنید مساله ای هستش که فقط و فقط فروشنده های حرفه ای بهش میپردازن.(( هر چه عمیق تر حفاری کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که نشان دهید که می دانید در دنیای آنها چه می گذرد.))7 – آهسته عمل کردنیه وقتایی فروشنده ها خیلی سریع میخوان یه قرارداد رو به سرانجام برسونن و همه چیز رو با سرعت بیشتری انجام میدن.ولی وقتی که داری در مورد مشکلات مشتری کاوش لازم رو انجام میدی باید خیلی آروم و شمرده جلو بری تا بتونی نتیجه لازم رو بگیری.8 – مشغول نگه داشتناینجا میخواد بگه حتما مشتری رو در جریان مکالمه نگهش دارید.مثالی که من همیشه میزنم این هستش که رادیو و تلویزیون نباشید که فقط مشتری شنونده باشه و با یه سری سوال مثل ((تو تجارت شما این مورد هم کار میکنه ، درسته؟)) تو بازی نگهش دارید.9 – همتا ( برابر)این یکی از قشنگترین قسمت های این مقاله هستش که میگه ((مشتری رو با نهایت احترامی که براش داری برابر با خودت ببین)) و موضوعی هستش که اکثر فروشنده های خوب اون رو ناخودآگاه انجامش میدن.10 – بعدیتو این قسمت در مورد برنامه ریزی در مورد مراحل بعدی فروش صحبت میکنه و میگه که همیشه مرحله بعدی که باید اجرا بشه رو تو ذهنت داشته باش.11 –مسئولیت پذیر باشیم!(( فروشندگان با عملکرد برتر در مورد مسئولیت پذیری خود هیچ مدرکی ندارند. آنها این کار را انجام می دهند، خودشان را مسئول می دانند و بهانه ای برای خود نمی آورند. پاسخگو باشید.))واقعا فکر میکنم درد و دل تمام سرپرست ها و مدیرهای فروش همین موضوع باشه!متاسفانه با نیروهایی کار میکنیم که مسئولیت پذیری خیلی پایینی دارند و در مورد کارشون و حتی زندگی شخصیشون اصلا مسئولیت پذیر نیستند.اینجا اصل مقاله(اسما نه رسما) تموم میشه و تعدادی نکته در مورد هنر فروش رو اعلام میکنه.هنر فروش به کلی دگرگون شده است.مارک ویشک در مورد کتاب هنر فروش تام هاپکینز(که فکر میکنم تقریبا همه خونده باشن) که 40 سال پیش منتشر شده میگه که دیگه اون موارد خیلی قدیمی شده و بهتره که به مسائل دید به روزتری داشته باشیم.اینجا در مورد این مساله صحبت میکنه که چرا فروش از دهه 80 میلادی اینقدر تغییر کرده و اونم این هست که کلا دنیا با حضور اینترنت و شبکه های بیشتر تلویزیون تغییرات زیادی رو شاهد بود.اینجا چند مورد رو خود من اضافه کنم . یک اینکه که بنظر من اینترنت عامل اصلی تغییر نگرش نسل جدید هست و این مساله باعث شده که که هر نسل جدیدی واقعا از نسل های قبل بسیار متفاوت تر باشه.مساله دوم مساله این هستش که درست هستش که ترس های انسان حتی متفاوت شده نسبت به 50 سال گذشته اما چون ما خیلی مسائلمون بصورت اکتسابی هستش شاید فرم ترس تغییر کرده باشه اما ماهیتش هنوز تقریبا همون ترس های قدیمی هستش.یک زمانی معضل انسان پیدا کردن آب سالم و تمیز بوده و الان برای مثال معضل خیلی ها میزان کالری یک خوراکی هستش.بنظر من انسان ذاتا همیشه در مورد یک سری از مسائل نگرانی داره و مهم ترین بخش برای فروشنده این هستش که اون ترس و نگرانی رو بتونه تشخیص بده.12. تلاش برای فروش هر چیزی را متوقف کنید.اینجا در مورد این صحبت میکنه که اگر یک نفر فروشنده خیلی خوبی هم باشه باز هم نمیتونه همه چیز رو به همه کس بفروشه.مثالی هم که میزنه این هستش که شما نمیتونید یک قاشق رو به فردی که کشویی پر از قاشق داره بفروشید.اینجا من شخصا یک نقد دارم و اون مثالی هستش که همیشه در جلسات آموزشی خودم میزنم.مثال خیلی ساده هستش و این هستش که یخ فروختن به اعراب صحرا نشین کاری نداره اصل هنر فروش فروش یخ یه اسکیموهای قطب شمال هستش.اینجا هنر فروش هستش نه علم فروش!چون فروش علمی میگه راه حل ارائه کنید ولی هنر فروش هستش که جردن بلفورت رو به گرگ وال استریت تبدیل میکنه.بنابراین باید نیاز و منابع مالی خریدار رو بررسی کرده باشید که آیا اصلا این محصول رو لازم داره و اینکه آیا از لحاظ اقتصادی میتونه محصول رو تهیه کنه یا خیر!یک سوالی رو مطرح میکنه ((همین الان به این فکر کنید: آیا چیزی را می فروشید که برای مشتریان ایده آل شما هم مطلوب و هم ضروری باشد؟ و آیا آن مشتریان مایل و قادر به سرمایه‌گذاری در راه حل(محصول یا خدمات) شما هستند - یا اینکه در مورد بودجه به شما اعتراض خواهند کرد؟)).اینجا من نقدی که دارم این هستش که آیا فروشنده درست تونسته نیاز رو تشخیص بده و یا حتی درست ایجاد نیاز کنه؟برای مثال کسی که کیف گوچی رو با قیمت گزاف میخره بخاطر این هستش که در اون شخص با توجه به بودجه اش درست ایجاد نیاز شده وگرنه کیف گوچی و یک کیف معمولی چرمی از لحاظ کارایی تفاوت آنچنانی ندارند و بیشترین برنامه رو تیم مارکتینگ گوچی  داشتند که تونستند این نیاز رو در مشتری ایجاد کنند که چنین محصولی با چنین قیمتی رو لازم داره.13. بر چالش ها تمرکز کنید.اینجا چندتا جمله میگه که من خیلی موافقش هستم و ترجیحم این هستش که همینجا بنویسمش.(( منصفانه بگوییم، برای چندین دهه توسط اساتیدی مانند تام هاپکینز به ما آموخته بودند که مشتریان بالقوه ما باید علاقه داشته باشند. به‌جای تمرکز بر چالش‌های آن‌ها، به ما گفته شد که روی علاقه‌شان به چیزی که می‌فروشیم تمرکز کنیم.این به سادگی یک روش قدیمی برای نگاه کردن به فروش است.)) و راه حلی که ارائه میده این هست : ((آنچه بسیار مهمتر است درک چالش هایی است که مشتریان بالقوه شما در حوزه آنچه که پیشنهادات شما واقعاً می توانند حل کنند با آنها روبرو هستند.تسلط بر هنر فروش با هماهنگ کردن تعاملات شما به سمت دستیابی به درک عمیق تر از مهم ترین چالش های مشتریان احتمالی شما از دیدگاه آنها آغاز می شود.)) و در نهایت هم توضیح میده شما باید مشکلات اون بازار و یا حوزه خاص رو بدونید و بتونید همون مسائل و راه حل هایی که شما در نظر دارید رو براشون در نظر بگیرید و این نشون دهنده تخصص شما در اون صنعت خاص هستش.14. جنبه مثبت را درک کنید.مارک ویشک ((جنبه مثبت)) رو اینجوری تعریف میکنه : ((درک اینکه چه چیزی مشتریان بالقوه را عقب نگه می دارد عالی است(باعث میشه خرید نکنند)، اما باید ارزش حل چالش های آنها را نیز درک کنید (ارزش راه حل رو بهشون نشون بدید).))اینجا نویسنده توضیح میده که اگر نتونید به مشتری توضیح بدید که مشکلی که شما حل کردید چه سودآوری ای برای مشتری داشته ، مشتری ارزش محصول رو درک نخواهد کرد.برای اینکه بتونه این روش تاثیر خودش رو بزاره بهتره بزارید مشتری حساب و کتاب ها رو خودش انجام بده و فقط شما توضیح بدید.15. شخصی سازی کنید.اینجا هم دوباره همون مسائل همیشگی رو در مورد شخصی سازی نحوه ارائه محصول برای هر مشتری ارائه میکنه و اعلام میکنه که باید هدفتون در نحوه ارائه برای هر مشتری متفاوت باشه.16. بودجه را در نظر داشته باشید.در این بخش در مورد این مساله صحبت میشه که شما قبل از ارائه راه حل باید دریافت پول رو درنظر داشته باشید در غیر این صورت ((این مساله در بازار پویای امروز،  بوسه مرگ هستش)).شما اگر از بودجه مشتری اطلاعی نداشته باشید معمولا 2 حالت اتفاق میوفته : یا مشتری برای اون محصول اونقدر بودجه نداره یا معمولا کمتر از بودجه ای که مشتری در نظر گرفته شما میخواید هزینه کنه .پس بهتر هستش که قبل از اینکه بدونید مشتری چقدر میخواد هزینه کنه بدونید چقدر برای اون راه حل مدنظر بودجه در نظر گرفته.17. اختیارات مشتری بالقوه را تعیین کنید.و در آخرین بخش هم این مورد رو تعیین میکنه که تصمیم نهایی رو چه کسی میگیره.شما باید با اون شخص جلسه برگزار کنید.این تجربه شخصی من هستش و ارتباطی با نویسنده نداره.من یک جلسه فروش بودم و اول بصورت اتفاقی و تمرینی برای منشی مدیرعامل کامل توضیح دادم و در حین جلسه با مدیر عامل متوجه شدم که اکثر تصمیمات اساسی شرکت (به هر دلیلی) باید اول از فیلتر منشی رد بشه و بعدش به مدیر عامل برسه و تونستیم اون جلسه رو منتهی به قرارداد کنیم!در هر اول صورت تصمیم گیرنده اساسی رو شناسایی کنید.نتیجه گیریدر آخر هم نویسنده میگه که از تغییر روش نترسید و بدونید که به چه کسی میتونید محصول خودتون رو ارائه کنید و بفروشید.((اولین قدم برای تسلط بر هنر فروش هر چیزی در اقتصاد امروز این است که به سادگی از تلاش برای فروش هر چیزی دست بردارید. در مورد آنچه می فروشید هوشمند باشید. خوب فکر کنید که آن را به چه کسی بفروشید. اطمینان حاصل کنید که برای سازمانی کار می کنید که این اصل را دریافت می کند.))نکته بعدی این هستش که درد و مشکل واقعی مشتری رو پیدا کنید و محصول و خدماتتون رو در همون راستا ارائه کنید تا مشتری بتونه درک بهتری در مورد محصول شما داشته باشه.سپس برای هر مشتری شخصی سازی کنید و با مشتری در مورد بودجه و میزان مبلغی که میخوان هزینه کنند صحبت کنید.اینجا یه بخشی داره که خیلی قشنگ توضیح میده :(( آیا چالش هایی که در مورد آنها بحث می کنید، در سطح شخصی بر روی مشتری تأثیر می گذارد؟ اگر نه، پس باید مکالمه را تغییر دهید. به همین ترتیب، پیشنهاد شما باید راه حلی ارائه دهد که مستقیماً و شخصاً به نفع هر مشتری بالقوه ای باشد که با آن تجارت می کنید.))و در پایان هم تشخیص بدید تصمیم گیرنده نهایی چه فردی هستش و با اون فرد برای قرارداد بستن ارتباط مستقیم بگیرید.و در انتها هم نظر شخصی خود من به عنوان کسی که نقد این مقاله رو داره مینویسه این هستش که دنیا روز به روز در حال تغییر هستش.تشنگی ما (نیاز هرکسی به آب)هیچوقت از بین نمیره ولی نحوه برطرف کردن و تامین کردن آب خیلی متفاوت تر از حتی 20 سال گذشته شده پس باید بدونیم که مشکلات و معضلات در فروش و بازاریابی همون مسائل هستند ولی نحوه برطرف کردن این مسائل خیلی متفاوت تر از سال های گذشته هستش.موفق باشید. حسین جودکی حسین جودکی Wed, 19 Apr 2023 13:15:48 +0330