https://virgool.io/feed/@isinaesmaili fa 2026-06-18 04:59:13 https://files.virgool.io/upload/users/1805922/avatar/zH1vFX.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@isinaesmaili https://virgool.io/@isinaesmaili/%D9%BE%D8%B1%D8%B2%D9%86%D8%AA%DB%8C%D8%B4%D9%86-%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D9%86%D8%B4-%D8%B5%D8%AD%DB%8C%D8%AD-%D9%85%D8%AD%D8%AA%D9%88%D8%A7-zriwulwgl0um بعد از دوران کنکورم، هیجان خیلی زیادی برای یادگیری چیزهای جدید داشتم. همایش‌ها و سمینارهای مختلفی می‌رفتم و تا می‌توانستم دوره آموزشی تهیه می‌کردم. تا مدت زیادی فکر می‌کردم که مدرس و نحوه پرزنتیشن (Presentation) اهمیت چندانی ندارد و محتوا مهم‌ترین چیز است؛ اما بعد از چند دوره که زیادی به دلم ننشستند، متوجه شدم که روش ارائه و چیدمان محتوا در پرزنتیشن اگر بیشتر از خود محتوا اهمیت نداشته باشد، کمتر هم اهمیت ندارد.تفاوت یک پرزنتیشن خوب و بد چگونه مشخص می‌شود؟بالاخره همه ما یک روز مجبور به ارائه و سخنرانی می‌شویم. فرقی نمی‌کند که یک دانشجو باشیم و بخواهیم در کلاس مطلبی را پرزنت کنیم، کارمند باشیم و روند حیطه کاری خود را به هیئت مدیره نشان دهیم و یا سخنرانی باشیم که به یک رویداد دعوت شده است. پرزنتیشن ما زمانی خوب است که مخاطب ما بتواند آن چه را ما می‌خواستیم به او بفهمانیم را برداشت کند. اگر چیز اضافه‌تری نیز متوجه شد که چه بهتر. اما چگونه این کار را انجام دهیم؟عکس برای اولین ارائه‌ای هست که من در دانشگاه تهران داشتم. ببخشید بابت کیفیت!قرار است در ادامه قدم به قدم به شما نشان دهم تا با چه ترتیبی محتوای خود را برای مخاطب بازگو کنید. اولین و مهم‌ترین قدم، مقدمه ارائه است.در مقدمه پرزنتیشن چه چیزهایی باید گفته شود؟مهم‌ترین چیزی که شما باید در مقدمه به مخاطب بگویید، هدف و نتیجه‌ای است که قرار است به آن برسید. در واقع مخاطب باید بداند که به ازای زمانی که برای شما می‌گذارد چه چیزی به دست می‌آورد. برای این‌که بهتر متوجه منظور من شوید، توجه شما را به سؤالات زیر جلب می‌کنم:چه چیزهایی پیش‌نیاز مخاطب برای فهم مطالب است؟با چه تعاریفی قرار است آشنا شود؟فایده‌ی این مطالب برای او چیست؟برای اطلاعات بیشتر باید به چه منابعی رجوع کند؟نتیجه‌گیری من در انتهای ارائه چیست؟شما باید بتوانید به سؤالات بالا در ابتدای ارائه خود پاسخ دهید. اگر مخاطب فایده و کاربرد ارائه شما را نفهمد و نتواند آن را در زندگی خود شخصی‌سازی کند، چیزی از ارائه شما نخواهد فهمید. به عنوان مثال، فرض کنید که من می‌خواهم در زمینه “فروش بهتر در اینستاگرام” یک سخنرانی داشته باشم. مخاطب من باید با مفاهیم بازاریابی، کارکرد شبکه‌های اجتماعی و سنجه‌های فروش در فضای مجازی آشنایی داشته باشد. مخاطب باید بداند که منظور من از فروش دقیقاً چیست. تا انتهای سخنرانی، من باید حداقل یک راهکار با مثال واقعی از افزایش فروش در فضای اینستاگرام به مخاطب ارائه کنم.منحنی یادگیری ابینگهاوساحتمالاً شما هم حداقل یک بار اسم آقای هرمان ابینگ هاوس (Hermann Ebbinghaus) و منحنی فراموشی را شنیدید. اما این روانشناس آلمانی منحنی دیگری تحت عنوان منحنی یادگیری نیز دارد که یادگیری را نیز دسته‌بندی می‌کند. پیشنهاد می‌کنم ابتدا این مطلب را در متمم مطالعه کنید و بعد به نتیجه‌گیری من توجه کنید.در یک پرزنتیشن شما نمی‌توانید مفاهیم سنگین را به مخاطب ارائه دهید و جنس تعاریف شما بهتر است از جنس یادگیری سریع یا تدریجی (در پرزنتیشن‌های طولانی) باشد. البته اگر نیازمند ارائه مفاهیمی هستید که الگو یادگیری آن‌ها S یا مسئله‌محور است، پیشنهاد می‌کنم مقدمه‌ای بیان کنید تا صرفاً ذهن مخاطب در ادامه پرزنتیشن با شما همراه باشد.سؤال‌گذاریباید توجه کنید که ممکن است برخی از اطلاعاتی که شما به مخاطب می‌دهید به هر دلیلی در ذهن او نماند؛ من پیشنهاد می‌کنم که در ابتدای پرزنتیشن خود، برای محتوای خودتان سؤالاتی طرح کنید و در ادامه به آن سؤالات پاسخ دهید. بگذارید با همان مثال “فروش بهتر در اینستاگرام” جلو برویم. فرض کنید در جایی از این ارائه شما قرار است قیف فروش را تعریف کنید؛ بهتر است در ابتدای ارائه خود سؤالی تحت عنوان “چگونه یک آدم عادی به مشتری ما تبدیل می‌شود؟” یا سرراست‌تر “قیف فروش چیست و چگونه به فروش ما کمک می‌کند؟” را قرار دهید و بعد شروع به توضیح قیف فروش کنید. قبل از اینکه سراغ تیتر بعدی بروید، عنوان کنید که به این سؤال پاسخ دادید و سؤال دیگری مطرح کنید و به همین ترتیب الی آخر.سینا اسمعیلیقانون 10-20-30 را فراموش نکنیداین قانون از گای کاوازاکی، سفیر و مبشر برندهای معروفی همچون اپل، مرسدس بنز، کانوا است. او پیشنهاد می‌کند که فایل پرزنتیشن شما حداکثر 10 اسلاید داشته باشد؛ بیش از 20 دقیقه طول نکشد و اندازه فونت شما کمتر از 30 نباشد. علت قانون آخر این است که هرچه اندازه فونت شما بزرگ‌تر باشد، اطلاعات شما درون هر اسلاید کمتر می‌شود. در واقع باعث می‌شود تا به جای روخوانی از اسلایدها، واقعاً خودتان پرزنت کنید. به عنوان یک قاعده کلی، اسلایدها باید نمایش جانبی برای شما به عنوان ارائه دهنده باشد. مجموعه‌ای از اسلایدهای خوب بدون ارائه کننده خوب، فایده‌ای ندارد. اگر نیاز به ارائه اطلاعات بیشتر دارید، یک جزوه چاپ کنید و آن را به مخاطبان خود بدهید.داستان‌سرایی کنیدآدم‌ها به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌اند که به داستان‌ها پاسخ دهند. داستان‌ها به ما کمک می‌کنند تا به مطالب توجه کنیم و آن‌ها را بهتر به خاطر بسپاریم. اما چگونه برای پرزنتیشن خود داستان‌سرایی کنیم؟انسان‌ها داستان دارند. اشیا، اطلاعات و مقالات این‌گونه نیستند. بنابراین از خود بپرسید که “چه کسی” مستقیماً در موضوع شما دخالت دارد که می‌توانید از او به عنوان نقطه کانونی داستان خود استفاده کنید. به عنوان مثال، به جای صحبت کردن در مورد اتومبیل (مثالی از محصولات شرکت خود)، می توانید روی شخصیت‌های خاصی مانند رانندگانی که خودرو برای آن‌ها در نظر گرفته شده است، افرادی که به دنبال سرعت و ماجراجویی هستند، مهندسانی که برای طراحی مقرون به صرفه‌ترین خودروی قابل تصور تلاش کردند و موارد اینچنینی صحبت کنید. در واقع شما باید بفهمید که برای چه مشکلی، راه حل پیدا کرده‌اید. ساده‌تر بگویم، چه دردی را دوا می‌کنید؟ داستان پیدا کردن دوا را بگویید.در نهایت، باید به آن چیزی که می‌گویید معتقد باشید. باید آن را لمس کرده باشید. حتی اگر هیچ یک از مخاطبان به موضوع ارائه شما علاقه‌مند نباشند، نیاز به دانستنش را احساس می‌کنند. شاید غیرواقعی و مسخره به نظر برسد؛ اما باور کنید که مخاطب اشتیاق و میزان اهمیت ارائه برای شما را می‌فهمد. سینا اسمعیلی سینا اسمعیلی Sun, 10 Sep 2023 02:21:39 +0330 https://virgool.io/@isinaesmaili/20-%D9%86%DA%A9%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AA%D9%84%D9%81%D9%86%DB%8C-rduedm1qcqcu فروش تلفنی یا اصطلاحاً تماس سرد (اگر طرف مقابل شما را نشناسد) یکی از روش‌هایی است که امروزه برای اهداف مختلفی در کسب و کارها استفاده می‌شود؛ معرفی محصول از طریق تماس تلفنی، تماس با لیدها، استفاده از تماس تلفنی غیرمنتظره برای شاد کردن یا راضی کردن مشتریان (Happy Call)، سنجش رضایت مشتریان از طریق تماس تلفنی، تکمیل و ترمیم پایگاه داده مشتریان از این جمله اهداف هستند. در این پست قرار است تا به 20 نکته که می‌تواند به ما در فروش و مذاکره تلفنی کمک کند بپردازم.مکالمه تلفنی از سه بخش تشکیل شده است:شروع مکالمهانتقال پیام و بخش اصلی مکالمهجمع‌بندیاگر در این زمینه کار کرده‌اید، احتمالاً اطلاعات بیشتری در اختیار دارید تا به هر بخش از این بحث اضافه کنید. اما هدف من در این پست این است تا به ساده و مختصرترین شکل تمام اطلاعاتی که یک فروشنده یا بازاریاب تلفنی برای بهینه‌سازی یا شروع کار خود نیاز دارد را به شما انتقال دهم.بازاریابی و فروش تلفنیشروع مکالمهاگر شروع خوبی نداشته باشید، مخاطب در ادامه مکالمه همراه شما نخواهد بود؛ حتی اگر تلفن را قطع نکند. این جمله شاید مضحک و بدیهی به نظر برسد ولی واقعیت ماجرا همین است. در ادامه به نکته‌هایی که باید در شروع مکالمه به آن‌ها دقت کنید می‌پردازم.معرفیبسیار مهم است که شما در ابتدای مکالمه خود را معرفی نمایید. این کار باعث می‌شود که اگر طرف مقابل شما را نشناسد (مثلاً در تماس سرد، یا نخستین تماس با یک شرکت همکار)، معرفی کردن نوعی صمیمیت ایجاد شود؛ حتی اگر آن فرد، شما را نشناسد.در واقع شما باید در ابتدای هر مکالمه به این پرسش کلیدی مخاطب که "شما کیستید؟" پاسخ دهید. در قدم‌های بعدی باید به مخاطب بگویید که دلیل تماس‌تان چه بوده و ضمن شناسایی نیاز مشتری و نقاط درد او به صحبت کردن ادامه دهید. علاوه بر این، اهمیت دارد که شروع مکالمه شما پس از معرفی با سؤالات باز ادامه یابد. منظورمان از سؤالات باز، سؤالاتی است که جواب کوتاه ندارند. این گونه سؤال‌ها باعث می‌شود که مکالمه شما طولانی شود و در این مدت طولانی، شما با شخصیت مخاطب بیشتر آشنا می‌شوید و علاوه‌بر صمیمی‌تر شدن با مخاطب، می‌توانید استراتژی ادامه مکالمه را تدوین کنید.آراستگیشاید مقداری عجیب به نظر برسد، اما مطالعات نشان داده آراستگی ظاهر در تأثیرگذاری شما در یک مکالمه تلفنی بسیار مؤثر است. خودتان امتحان کنید؛ یک بار هنگامی که لباس رسمی به تن دارید و یک بار زمانی که خیلی ظاهر آراسته‌ای ندارید مکالمه تلفنی برقرار کنید. متوجه تغییر در نتیجه خواهید بود.تعارف‌ها فراموش نشود!بعد از معرفی، حتماً از مخاطب این گونه سؤالات را بپرسید:زمان مناسبی تماس گرفتم یا خیر؟فلان دقیقه از شما زمان می‌خواهم، چه زمانی تماس بگیرم؟علتی که باهاتون تماس گرفتم فلان هست، علاقه‌مند به شنیدنش هستید؟لحننشان داده شده که اگر تأثیر عوامل اثرگذاری روی نتیجه یک مکالمه را 100درصد در نظر بگیریم، 85درصد متعلق به لحن و 15درصد مربوط به اثرگذاری کلمات است. مخاطب لحن شما را متوجه می‌شود. باید دقت کنید که ما نسبت به مکان‌ها شرطی می‌شویم و لحن ما، متأثر از همین شرطی شدن است. اگر تماس‌های خود را همواره در ترافیک می‌گیرید، احتمالاً لحن شما در مکالمات تلفنی‌تان همراه با عصبانیت است. سعی کنید همواره در مکالمات خود لبخند به لب داشته باشید. لبخند داشتن معجزه می‌کند. همین الآن یک ویس از خودتان هنگام حرف زدن عادی و هنگام حرف زدن با لبخند بگیرید. متوجه تفاوت خواهید شد.لحن شما باید جدی، مهربان و با انرژی باشد.جدّیتبین جدی و مهربان بود تناقضی نیست. جدّیت به معنای حرفه‌ای‌گری و سبک نشماردن دغدغه مشتری است.مهربانیمهربانی یعنی اینکه شما فرای وظیفه کاری خود برای مخاطب وقت بگذارید. به عنوان مثال: فرض کنید بعد از مکالمه فعلی شما مخاطب باید دو روز بعد با شما تماس بگیرد. اینجا با گفتن جمله‌ای مثل "دو روز دیگر باید این مسئله را از ما پیگیری کنید، اما می‌خواهید اگر سرتان شلوغ است من با شما تماس بگیرم؟" به مخاطب می‌فهمانیم که برای وقت اون بیشتر از وقت خودمان ارزش قائلیم.باانرژی بودنبرای نفر صدمی که با او تماس می‌گیرید، مهم نیست که نفر صدم است. باید با او مانند نفر اول برخورد کنید.نکاتی برای انتقال بهتر پیامپس از آشنایی اولیه، حالا شما باید پیام خود را انتقال دهید و مکالمه را به نتیجه برسانید. در ادامه چند نکته برای بهتر بودن فرآیند این کار آورده‌ام.انتخاب واژگان را جدی بگیریدکلمات انتخابی شما باید تا حد امکان ساده باشد. قبل از شروع گفتگوی تخصصی، از میزان تخصص فرد آگاه شوید. مخاطب هیچ‌گاه نباید احساس کند که دست کم گرفته می‌شود و یا برعکس، احساس احمق بودن کند. برخی از جملات ممنوعه و جایگزین‌ها را در ادامه آورده‌ام:× من نمیدونم مشکل شما چیه.× الآن کسی اینجا نیست که کمک‌تون بکنه.× من تازه استخدام شدم نمیدونم.× میشه بعداً تماس بگیرید؟× اتفاقاً خیلی‌ها مشکل شما رو دارند (بگذارید فکر کنند مشکل‌شان یکتاست)× وایسا => چند لحظه صبر کنید گوش بده =>اجازه بدید لطفا نمی‌دونم =>من مطلع نیستمحتماً کنار دست خود کاغذ داشته باشید و بنویسید. مخاطب هیچ‌گاه نباید احساس کند که ما حواسمان به او نبوده و نباید مجبور باشد تا دوباره مسئله‌ای را دوباره تکرار کند.از سرعت مخاطب در صحبت کردن پیروی کنید. سریع صحبت کردن برای مشتری که آرام صحبت می‌کند، القاءکننده این احساس است که مشتری دارد وقت شما را می‌گیرد. به همین منوال آرام صحبت کردن برای مشتری که سریع صحبت می‌کند، نشان‌دهنده خستگی شماست.اسم مخاطب را صدا بزنید. ما دوست داریم تا به نام خود صدا زده شویم. این کار باعث می‌شود تا احساس صمیمیت بیشتری کنیم. در میان صحبت تلاش کنید تا مخاطب را با نام خود خطاب کنید.اشتباهات مخاطب را تصحیح نکنید. زمانی که حرف مخاطب را قطع می‌کنید و او را اصلاح می‌کنید، علاوه‌بر اینکه مخاطب با شما همراه نمی‌شود و همان بحث قطع‌شده را در ذهن خود ادامه می‌دهد، از شما دلخور می‌شود. تلاش کنید اشتباهات او را نادیده بگیرید و در صورت امکان، راهنمایی‌اش کنید.در مکالمات سازمانی، این احساس را منتقل کنید که شما مسئولید، حتی اگر نیستید! بگذارید با یک مثال این بخش را توضیح دهم. فرض کنید مشتری تماس می‌گیرد و به دنبال تیم خدمات پس از فروش می‌گردد و شما در بخش بازاریابی فعالیت می‌کنید. اینجا بهتر است چنین پاسخی بدهید "شما را به آن واحد متصل می‌کنم و شماره‌شان را می‌دهم؛ اما اگر هرجایی مشکلی پیش آمد و یا کمکی نیاز داشتید، من در خدمتتان هستم" تا اینکه صرفاً او را متصل کنید.قبل از عوض کردن بحث، بحث مخاطب را ادامه دهید. هنر مذاکره‌کننده این است که موضوع بحث را ناگهان عوض نکند و ابتدا سخنان مخاطب را ادامه دهد (یا حتی خلاصه کند) و بعد به سراغ بحث دیگری برود.اجازه بدهید مخاطب عصبانی نق بزند. آدم عصبانی به دنبال گرفتن حق خود نیست، صرفاً می‌خواهد حقش به رسمیت شناخته شود. در مکالماتی که اختلاف نظر وجود دارد، نمی‌توان بحث همه‌جانبه کرد و بازخورد گرفت؛ اگر مکالمه منطقی بود، مخاطب به دنبال نتیجه بود اما در یک موضوع احساسی، مخاطب به دنبال تایید است. در این مکالمات مقصریابی نکنید؛ آدم‌ها به دنبال مقصر نیستند. آن‌ها به دنبال آرام شدن و حرکت بعدی شما در حل مشکل آن‌ها هستند.اهمیت داده‌های پشتیبان. به تعریف متمم، به مجموعه‌ی داده‌هایی که می‌توانید در اختیار فروشندگان تلفنی قرار دهید و احتمالِ درماندن آن‌ها در پاسخ‌گویی به مخاطب را کاهش می‌دهند، داده‌های پشتیبان یا Support Materialگفته می‌شود. اگرچه دانستن همه‌ی اطلاعات زیر، همیشه و همه جا ممکن نیست، اما موارد زیر نمونه‌هایی از داده‌های پشتیبان هستند:زمان تأسیس شرکتسابقه‌ی فعالیت شرکت و مشتریان مهم آنمحصولات دیگر شرکت (حتی اگر مسئول فروش آن‌ها نیست)مشخصات فنی و جزئیات مربوط به محصولنقد‌هایی که به شرکت یا محصولات آن وارد است (و پاسخ مناسب آن‌ها)نام شرکت‌های برتر صنعت و ویژگی‌ محصولات آن‌هامخاطب ذهن نقیض‌یاب دارد. وقتی که شما محصول خود را با عنوان "یک فرصت ویژه برای شما" به مخاطب ارائه می‌کنید، فرض نمی‌کند که شما خیرخواه او هستید و می‌خواهید از قافله عقب نماند؛ ذهن نقیض‌یاب او دنبال مشکل در این قسمت می‌گردد. در ازای این فرصت ویژه چه چیزی از او می‌خواهید؟ چه چیزی در این میان به شما می‌رسد؟ اصلاً چرا خیرخواه او هستید؟ ست گادین در این شرایط، معمولاً به یک شوخی جالب، اغراق‌آمیز و البته مهم اشاره می‌کند. او می‌گوید: در دورانی هستیم که اگر همسر برای همسر هدیه بگیرد، این فکر در ذهن همسرش شکل می‌گیرد که چه خطایی کرده که می‌خواهد با هدیه جبران کند؛ یا این‌که چه درخواستی دارد که این هدیه، مقدمه‌ی آن است. در چنین شرایطی، چرا انتظار دارید مخاطب وقتی می‌بیند در یک وب‌سایت ناآشنا به او تبریک می‌گویند که در قرعه‌کشی برنده شده، یا در تماس تلفنی شما با پیام‌هایی از این دست مواجه می‌شود، حرف‌تان را باور کرده و به شما اعتماد کند؟ در واقع هرچقدر مخاطب بیشتر احساس کند که با یک مجموعه‌ی شفاف و انگیزه‌ی شفاف طرف است، بیشتر اعتماد می‌کند.سینا اسمعیلیجمع‌بندی تماسمهم نیست مدت مکالمه چقدر طولانی یا کوتاه باشد، یکی دو دقیقه آخر تنها قسمتی است که مخاطب در خاطرش می‌ماند. هیچ‌گاه تلفن را پیش از مشتری قطع نکنید. حتماً به خاطر اینکه به حرف‌های شما گوش داده، با ذکر نام و لبخند تشکر کنید. طرف مقابل باید احساس کند این تماس تلفنی اتفاق خوبی بوده است. تشکر پایانی می‌تواند در ایجاد و القاء این حس، نقش ایفا کند. نکته دیگری که حتما باید مدنظر داشته باشید این است که هم شما و هم مشتری باید بدانید که گام بعدی‌تان بعد از این تماس چیست. تماس تلفنی نباید بدون مشخص شدن گام بعدی به پایان برسد؛ مگر این‌که واقعاً معتقد باشید که این رابطه ادامه‌ای ندارد و تعامل‌تان با طرف مقابل، به نقطه‌ی آخر رسیده است.در انتها می‌خواهم به نکته‌ای که خیلی از بازاریاب‌های تلفنی در ابتدای راه درگیر آن هستند اشاره کنم، ترس از نه شنیدن.شاید علت اصلی این ترس خود پاسخ منفی نباشد، بلکه منفی‌بافی شما و ترس از قضاوت شدن باشد. واقعیت امر این است که شما باید بپذیرید که تمام شغل شما در نه شنیدن و ناامید نشدن خلاصه می‌شود. به همین علت، گاهی گفته می‌شود که فروش یعنی مهارت طرد شدن؛ بی‌آن ‌که انگیزه‌ات را از دست بدهی. تلاش و ممارست تنها راهی است که شما را به موفقیت می‌رساند. شروع کنید و انگیزه خود را از دست ندهید؛ همه فروشندگان قبل از شنیدن پاسخ مثبت، پاسخ‌های منفی بسیاری از بقیه شنیده‌اند. سینا اسمعیلی سینا اسمعیلی Wed, 03 May 2023 18:46:53 +0330 https://virgool.io/@isinaesmaili/%D8%AA%D8%A3%D8%AB%DB%8C%D8%B1-%D8%AA%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%B1-%D9%88-%D8%AA%D9%85%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%BA%D8%B2-sxhhw99nz6lv تکرار و تمرین؛ این جمله‌ای است که همیشه در پاسخ به سؤال “چگونه در یک موضوع متخصص یا موفق شویم؟” می‌شنوم. معمولاً بعد از این جواب به سؤالات دیگری می‌رسم؛ چقدر تمرین؟ از کجا معلوم نتیجه می‌دهد؟ اصلاً من برای این کار ساخته شده‌ام یا نه؟ژاپنی‌ها یک ضرب‌المثلی دارند: “دنبال برف دم ظهر نباشید!”. این یکی از بهترین مثال‌هایی است که می‌توانم برای تأثیر تکرار و تمرین در یادگیری بزنم. برف دم ظهر هرچقدر هم سنگین باشد، با یک ساعت تابش آفتاب از بین می‌رود و اثری از آن باقی نمی‌ماند؛ اما برفی که بعد از غروب آفتاب شروع به بارش می‌کند، مهم نیست چقدر آرام و نم نم ببارد، تا صبح تمام زمین را سفیدپوش می‌کند. در یادگیری نیز نباید دنبال نتایج زودهنگام و فوری باشید، این‌گونه نتایج با یک تابش آفتاب آب می‌شوند و اثر خود را از دست می‌دهند. یادگیری باید با تکرار و تمرین اتفاق بیفتد؛ آرام آرام و ممتد. در ادامه به اثرات تکرار و تمرین در یادگیری می‌پردازیم.تکرار و تمرین بدون استعداد چه فایده‌ای دارد؟ما تمایل داریم ورزشکاران نخبه را به عنوان استعدادهای ذاتی در نظر بگیریم؛ استعدادها و ویژگی‌های ذاتی که آن‌ها را در شنا، دویدن، فوتبال یا ژیمناستیک بهتر می‌کند. همه ما می‌دانیم که آن‌ها زیاد تمرین می‌کنند، اما اغلب این را به‌عنوان تقویت یا توسعه یک مهارت یا استعداد طبیعی در نظر می‌گیریم. اما آیا استعداد ذاتی ضروری است یا همه ما می‌توانیم با تکرار و تمرین به ورزشکاران حرفه‌ای تبدیل شویم؟ طبق یک پژوهش در استرالیا که روی دوچرخه‌سواران جاده‌ای انجام شد، نشان داده شد که حرفه‌ای‌ها در کنترل بازدارندگی خود (توانایی تنظیم واکنش‌های قوی یا خودکار و سرکوب واکنش‌های هیجانی) از دوچرخه‌سواران تفریحی بهتر عمل می‌کنند. بنابراین ممکن است که شما برای بهترین بودن نیاز به استعداد داشته باشید، اما الزاماً برای حرفه‌ای با متخصص شدن به آن نیاز ندارید. نکته مهم این است که بدانید ورزشکاران خیلی تمرین می‌کنند، خیلی بیشتر از خیلی! به عنوان مثال، شناگران نخبه می‌توانند تا شش ساعت در روز را در آب سپری کنند. نتایج در سرعت، چابکی و فیزیک بدنی آن‌ها قابل مشاهده است. اما تمرین نه تنها بدن ورزشکاران را تغییر می‌دهد، بلکه مغز آن‌ها را نیز تغییر می‌دهد.اثر تمرین کردن در مغزدر حالی که رشد مغز انسان در حدود 25 سالگی به پایان رسیده است (لینک پژوهش)، مغز ما در طول زندگی به تغییر ادامه می‌دهد. بسته به تجربه ما، از جمله خاطراتی که دوباره مرور می‌کنیم و مهارت‌هایی که تمرین می‌کنیم، برخی از اتصالات سیناپسی (ارتباطات بین نورون‌ها) قوی‌تر می‌شوند، در حالی که برخی دیگر از بین می‌روند. این توانایی مغز ما برای تغییر به عنوان نوروپلاستیسیتی شناخته می‌شود. یادگیری یک مهارت جدید در ابتدا می‌تواند سخت باشد، اما هر چه بیشتر به انجام دادن یک کار ادامه دهیم، مسیرهای عصبی مرتبط با آن مهارت قوی‌تر می‌شوند و کار آسان‌تر می‌شود. اگر به اندازه کافی تمرین کنیم، ممکن است حتی آن کار را ناخودآگاه و اتوماتیک درست انجام دهیم.البته باید توجه داشته باشید که مغز در ابتدای راه شما را همراهی نمی‌کند و حتی ممکن است به یادگیری یک مبحث جدید مقاومت نشان دهد (در این مقاله بیشتر راجع به این موضوع توضیح داده‌ام). در این شرایط ممکن است با فکر کردن و تمرکز کردن روند آن کار را برهم بزنید، مثل وقتی که به مدل نفس کشیدن‌تان فکر می‌کنید.از آنجایی که اتصالات بین نورون های شما باید چندین بار فعال شوند تا قوی تر و کارآمدتر شوند، اولین و مهمترین استراتژی فعال کردن مکرر آنهاست. این بدان معناست که برای مثال برای یادگیری یک ساز موسیقی، باید آن را به طور مکرر تمرین کنید تا “ردی” بین نورون های خود ایجاد کنید. به عنوان یک کودک، شما قادر به صحبت کردن و راه رفتن در عرض یک روز نبودید؛ بسیار تمرین کرده اید. با این حال، مهم است که توجه داشته باشید که فقط گوش دادن یا نگاه کردن به یک ساز شما برای اتصال نورون‌های شما مفید نخواهد بود. همچنین ممکن است آن را کاملاً غیرفعال و کسل کننده بیابید. من نمی‌گویم که انجام این کار آسان است! با این حال، دانشمندان فکر می کنند که این مبارزه، یادگیری را بهبود می‌بخشد، زیرا این چالش نشانه‌ای است که شما در حال ایجاد ارتباطات جدید هستید.استراحت فراموش نشود! مطالعات نشان می‌دهد که وقتی شما به مغزتان اجازه استراحت می‌دهید، تمرین شما اثربخش‌تر می‌شود. مثلاً به جای مطالعه 2 ساعت متوالی، مطالعه 4 دوره 30 دقیقه‌ای در طی چند روز به مغز شما اجازه می‌دهد استراحت کند و بخوابد که به شما کمک می‌کند در درازمدت بهتر مطالب را به خاطر بسپارید. حالا که می‌دانید نورون‌ها باید به طور مکرر فعال شوند تا یادگیری اتفاق بیفتد (و این به معنای بازیابی اطلاعات است)، احتمالاً تعجب می کنید که چند وقت به چند وقت باید تمرین کنید. طبق این پژوهش استراحت و خواب بین دوره‌های یادگیری باعث افزایش یادگیری و به حداقل رساندن فراموشی می‌شود. به عنوان مثال، به جای مطالعه یا انجام تکالیف به مدت 3 ساعت، که پس از آن احتمالاً به هر حال احساس خستگی می‌کنید، می‌توانید این دوره یادگیری را به سه دوره 1 ساعته یا حتی به شش دوره نیم ساعته تقسیم کنید. به طور خلاصه، وقتی تمرین بازیابی خود را فاصله می‌دهید، به مغز خود اجازه می‌دهید تا ارتباطاتی را که در طول جلسات تمرین خود تقویت کرده‌اید کارآمدتر کند.بسیار خوشحال می‌شوم اگر دیدگاه شما را راجع به این بلاگ پست بدانم و اگر تجربه یا نکته‌ی مرتبطی با این موضوع دارید، از آن مطلع باشم. خیلی ممنونم از اینکه وقت خودتان را در اختیار من قرار دادید. سینا اسمعیلی سینا اسمعیلی Thu, 13 Apr 2023 16:24:10 +0330