https://virgool.io/feed/@m_56517402 fa 2026-06-19 00:25:05 https://files.virgool.io/upload/users/1934038/avatar/RQ6kPH.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@m_56517402 https://virgool.io/@m_56517402/5-%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D8%A4%D8%AB%D8%B1-b2b-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-xrkw0m7vejfv شما استاد احساساتی کردن مشتریان برای تشویق آنها به خرید هستید اما استاد منطقی‌سازی معامله برای فروش به سازمان‌ها چطور؟تصور کنید یک شرکت اینترنتی هستید که بعد از جذب چندین هزار مشتری از سراسر ایران، حالا تصمیم گرفته‌اید یک استراتژی فروش جدید برای شرکت‌ها یا سازمان‌های به نام پیاده‌سازی کنید تا سهم فروش قابل‌ توجهی از آنها کسب کنید.بی‌شک وقتی پای فروش به سطوح گسترده سازمانی باز می‌شود، کار سخت می‌شود.ممکن است از خود بپرسید چرا؟ساده است، چون شما دیگر با مشتریان عام و معمولی طرف نیستید، طرف حساب شما یک شرکت یا سازمان برجسته است که توانایی‌های فردی، دانش و تخصص شما را در ارائه خدمات و محصولاتتان به چالش می‌کشد.با همین مثال ساده، شما متوجه می‌شوید که آموزش فروش سازمانی (B2B)‌ با فروش‌ به افراد کاملاً متفاوت است.آموزش فروش  Business to Business، برای ارتقا کسب‌ و کار شرکت‌های بزرگ و کوچک، افزایش فروش و اعتبار برندشان امری بسیار ضروری و پایدار است. هر آنچه که در فروش موفق تجارت به تجارت به آن نیاز دارید را در قالب نکات و تکنیک‌های ارزشمند گردآورده‌ایم و همین‌طور به شما می‌گوییم که چگونه با استفاده از این مقاله در ارتباط با مشتریان سازمانی، نتیجه رضایت‌بخش بگیرید.فروش B2B چیست و چرا باید سراغ آن رفت؟برخلاف بسیاری از کسب‌ و کارها که مخاطبانشان درصد بالایی از مردم عام جامعه است، کسب‌ و کارهای B2B مخاطبانشان شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که نیازمند خدمات گسترده‌، طولانی‌ مدت و شخصی‌سازی شده از قبیل: خوراک، فناوری اطلاعات، پوشاک و … می باشند.در این‌ بین، شرکت‌هایی هم وجود دارند که می‌خواهند به هر دو نوع مشتری (عادی و سازمانی) محصولات و خدمات ارائه دهند. همانند: شرکت‌های اینترنتی.بنابراین، شرکت‌های B2B ‌‌، باید با مهارت‌ها، ابزارها و ایده‌های جدید و به‌روز آشنا شوند تا بتوانند فروش و درآمدی ثابتی برای خود ایجاد کنند زیرا اکثر آنها خدمات مخصوص مشتریان سازمانی دارند و نمی‌توانند مشتریان غیرسازمانی را هدف قرار دهند.برای مثال مشتریان یک شرکت امنیت تجهیزات شبکه، سازمان‌‌هایی هستند که از فلان تجهیزات شبکه استفاده می‌کنند. فروش سازمانی یا b2b ، در عین دردسرها و تکنیک‌های متفاوتی که با فروش به مشتری دارد، سود بسیار خوبی برای هر دو طرف معامله‌ دارد.شما با تشخیص نیازهای شرکت‌های مختلفی که قادر به استفاده از محصولات یا خدماتتان هستند می‌توانید آنها را به این معامله دو سر سود دعوت کنید و سپس با استراتژی‌های مناسب آن سازمان، محصول یا خدمت خود را پیشنهاد دهید.البته باید بگوییم که میزان محبوبیت برند و دستاوردهای سازمانی‌تان در ایجاد انگیزه و فروش موفق محصولاتتان بی‌تأثیر نخواهد بود.پنج پله طلایی در فروش B2Bتکنیک‌های موفق در فروش B2Bبسیاری از مردم فکر می‌کنند، فروش کار راحتی است؛ اما حقیقت چیز دیگری است و فروش مخصوصا فروش B2B کار راحتی نیست و شبیه به یک علم و هنر است که شما باید به خوبی آن را بلد باشید. تکنیک‌های بسیار زیادی در فروش B2B وجود دارد که جای دادن همه آن‌ها در یک مقاله امکان پذیر نیست، در ادامه به برخی از مهمترین تکنیک‌های فروش B2B اشاره شده است.قبل از شروع توضیحات در خصوص تکنیک‌های فروش موفق  B2B باید بدانید که این فروش یکی از جذاب‌ترین و چالش برانگیزترین فعالیت‌های بازار است و همین دو موضوع سبب شده است تا هر نماینده فروشی نتواند در امر فروش B2B موفق باشد؛ در عوض نماینده‌های فروشی که در امر فروش B2B به موفقیت دست پیدا کرده‌اند تا ابد زندگی خود را تامین می‌کنند.در دوره بازاریابی و فروش، با شناسایی نقاط ضعف و قوت قیف ‌فروش خود، می‌توانید مرحله جذب‌ مشتری و در نهایت کسب درآمد بالا را به زودی از آن خود کنید.ایجاد یک فرایند فروش عالی از دیدگاه درست شروع می‌شود: دیدگاه مشتری‌، در حین انجام این کار باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:مشتری من کیست؟مشتری درگیر انجام چه‌کارهایی است؟نگرانی‌های آنها چیست؟از این خرید چه دستاوردهایی دارند که حاضرند برای آن پول بپردازند؟آیا ارزش پیشنهادی من مشکلات آن‌ها را پوشش می‌دهد؟آیا محصول من ویژگی‌هایی دارد که برای آنها ارزش‌افزوده بیافریند؟مشتریان دوست ‌دارند درباره چه چیزهایی بدانند؟پاسخ به این سؤالات معیار خوبی برای شروع فرایند مهندسی طراحی فروش به شما می‌دهد.از اهداف کوتاه مدت برای رسیدن به یک هدف بلند مدت استفاده کنیدهدف‌گذاری یک چشم‌انداز است که دستاوردهای شما در فروش را محقق می‌سازد. اما هدف داشتن به‌ خودی‌ خود، تمام راه نیست. مسیر یا استراتژی انتخابی شما برای دستیابی به آن هدف، کیفیت کار شما را تعیین می‌کند.اهداف بلند مدت بسیار مهم هستند، اما هدف‌های کوتاه مدت مهمتر هستند. شما می‌توانید به اهداف بلند مدت خود به‌عنوان آخرین مقصد نگاه کنید، این در حالی است که هدف‌های کوتاه مدت همان گام‌های مورد نیاز برای رسیدن به هدف بزرگتر است. اهداف بلند مدت خود را مشخص کنید و سپس با برنامه‌ریزی و تعیین اهداف کوتاه مدت جاده را برای رسیدن به اهداف بزرگ هموار کنید.بهترین راه رسیدن به اهداف استفاده از مهندسی معکوس و تجزیه‌ و تحلیل درست اطلاعات است که با تحقیقات، دانش مورد نظر و تجربه در طول‌ مسیر به دست می‌آید. با این‌ حساب، برای پیداکردن مسیری‌ مشخص در فروش موفق B2B سرمایه‌گذاری کنید و آن را کم نبینید.اشتباهات رایج در فروش B2B کدام‌اند:اکنون تا حدودی با تکنیک‌های فروش B2B آشنا شده‌اید، در این استراتژی فروش برخی اشتباهات رایج وجود دارد که می‌تواند هر چه رشته کرده‌اید را پنبه کند. به منظور جلوگیری از تکرار این اشتباهات توسط شما تیم نویسنده ما تصمیم گرفته است تا شما را با برخی از رایج‌ترین اشتباهات فرایند فروش B2B آشنا کنند.شما از مشتری‌های خود می‌خواهید که با صرف هزینه‌های بالا محصولات و خدمات شما را خریداری کنند. مشتری‌های شما حق دارند که با شما ملاقات رودررو داشته باشند و به‌صورت حضوری با نماینده‌های فروش هر شرکت ملاقات کنند. اجتناب از ملاقات رودررو با مشتری‌ها می‌تواند به فرآیند فروش B2B شما آسیب وارد کند.برای مشتری‌های خود گزینه‌های خرید زیاد و جذاب روی میز قرار دهید، وجود یک گزینه برای خرید می‌تواند هر کسی را از خرید مصرف کند، چرا که آدم‌ها عاشق انتخاب از بین چند گزینه هستند. حداقل برای مشتری‌های خود سه پیشنهاد در نظر بگیرید تا آن‌ها بتوانند از بین این گزینه‌ها یکی را انتخاب کنند. تمامی نکات و تکنیک‌های مهم آموزش‌ فروش B2B را تا حد امکان توضیح دادیم. با استفاده از تک‌تک آنها می‌توانید مهارت‌های فروش در این زمینه را بدست آورید. اما برای دستیابی به منبع ‌تخصصی و تجارب ‌مفید در فروش B2B و رشد سریع‌تر در این مسیر، آکادمی توسعه کسب‌و‌کار آکادمی بازار، نیرو محرکه شماست تا با ارائه راه‌حل‌های سفارشی در افزایش فروش شما این فرایند را ساده‌تر کند.در آکادمی آموزش کسب و کار آکادمی بازار ما به دنبال تجربه های فردی شما هستیم.آیا شما یک فروشنده تجارت به تجارت هستید؟مهمترین تکنیکی که شما در ان مقاله دیدید و کمتر با آن آشنا بودید کدام است؟آیا می توانید تکنیکی به این لیست اضافه کنید؟این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید . تکنیک فروش مؤثر B2B آکادمی بازار آکادمی بازار Mon, 16 Jan 2023 21:47:27 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-jyydaeu5cfdy همانطور که می‌دانید در بازار و تجارت، بخش فروش و عرضه محصولات مختلف به مشتری، یکی از بخشهای بسیار مهمی قلمداد می‌شود که در حوزه بیزینس و تجارت از اهمیت خاصی برخوردار است. مشاوره فروش یکی از همان راهکارهایی است که عمدتا از آن به عنوان راهکار افزایش فروش برای هر تاجر و صاحب کسب و کاری توصیه شده است. راهکاری که می‌توان به کمک آن استراتژی‌های مختلفی را برای فروش بهتر و بالاتر کسب نمود.مشاور فروشمشاوره فروش قرار است براساس دانش و البته تجربه ای که در بخش فروش کسب کرده است، راهنمایی‌های او منجر به فروش بیشتر و بالاتر در هر کالا و معامله‌ای باشد. چرا که از طریق مشاوره فروش راهکارهای لازم در ارتباط با فروش کالاها و محصولات مختلف، از جانب کارشناسان با تجربه و حرفه ای که نامشان مشاور فروش است و البته در این زمینه از بینش کافی برخوردارند، در اختیار شرکتها و سازمانهای مختلف قرار گرفته می‌شود.باید تصریح کرد؛ مشاوران فروش برای اینکه بتوانند بهترین خدمات مشاوره‌ای را ارائه دهند و در این زمینه نیز موفق عمل کنند، لازم است تا در کنار داشتن اطلاعات، از دانش و تجربه کافی نیز برخوردار باشند. همچنین در بخش فروش با توجه به اهداف کلی سازمان، جریان مشاوره را به شکلی پیش برند، تا در کنار رضایت خود از نتیجه مشاوره انجام داده شده، رضایت و موفقیت شرکت و یا سازمان مربوطه را نیز بدنبال داشته باشند.ویژگی های یک مشاوره فروشمشاور فروش یک سازمان یا حتی یک شرکت بازرگانی یا تجاری باید اطلاعات خود را در زمینه فروش کالاهای آن سازمان و خدمات مجموعه‌ای که مشاوره ارایه می‌دهد بالا برده و آگاهی کافی از چگونگی بازار داشته باشد. همچنین دارای یک پلن عملیاتی باشد که طبق آن بتواند راه‌حلهای اصولی و مختلف را برای فروش هر چه بیشتر ارائه دهد.مشاور فروش باید بازارهای فروش در سطح جامعه را شناخته و همه تمرکز خود را بر بازارهای اصلی گذارد. و با وسعت بخشیدن و به روز کردن اطلاعات و آگاهی‌های خود نسبت به امر فروش موانع موجود در فروش را مرتفع سازد. با توجه به بطن وظایف اجرایی یک مشاور فروش اکنون شاید این سئوال برای خواننده پیش بیاید که به رغم چنین استراتژی و راهکارهایی که پیش روی مشاور فروش است، مشاور فروش در راستای افزایش فروش چه برنامه‌هایی میتواند داشته باشد؟ مشاوران فروش و راهکارهای اجرایی در فروش کالا و خدماتبا توجه به اینکه امر فروش در هر سازمانی از اهمیت خاصی برخوردار است و مهمترین بخش در هر سازمانی تلقی می‌شود، به همین دلیل لازم و ضروری است تا از حضور مشاوران فروش در جهت فروش بیشتر بهره جست. چرا که ؛از طریق مشاوره فروش راه حلهای اصولی و درست در اختیار کارکنان واحد فروش و حتی بازاریابی گذاشته می‌شود.در زمینه تبلیغات و معرفی کالاها و خدمات می‌توان از طریق مشاوره فروش در این زمینه کمکهای فکری لازم را کسب کرد و بهترین شیوه تبلیغاتی را انتخاب نمود.مشاوره فروش بهترین و درست ترین راهکارهای مناسب را جهت تغییر و نوآوری در محصولات و کالاهای مختلف در اختیار سازمان قرار می‌دهد.با کمک مشاوره فروش مجموعه ای از مهارتها و تکنیکهای فروش هر کالایی، در اختیار مدیران بخش فروش قرار می‌گیرد.نباید فراموش کرد در بسیاری از سازمانها واحد بازرگانی و بازاریابی بازوی کمکی واحد فروش تلقی می‌شود مشاور فروش قطعا برای بخش بازاریابی و بازرگای نیز برنامه‌هایی در راستای شناخت بازار و البته شیوه معرفی محصول و ... خواهد داشت.نتیجه گیریدر دنیای تجارت، از مشاوره فروش به عنوان یکی از راهکارهایی یاد می‌شود که می‌توان به کمک آن برای فروش هر نوع کالا و محصول و خدماتی که از سوی سازمان یا شرکت ارایه می شود به بالاترین میزان فروش رسید. چرا که همه میدانیم بخش فروش در هر سازمان، یعنی قلب تپنده آن سازمان لذا بخش فروش مهمترین بخشی است که موفقیت آن موفقیت سایر بخش‌های سازمان را تضمین کرده و البته با موفقیت در بخش فروش می‌توان از چگونگی و میزان فروش انواع کالاها و خدمات ارائه شده آن سازمان اطلاعات کافی را نیز بدست آورد.در ادامه نباید فراموش کرد که مشاوران فروش با ارائه راه حلهای اصولی و مناسب، بهترین شیوه‌های فروش را در اختیار مدیران فروش گذاشته ونه تنها به رونق کسب و کار مورد نظر کمک کرده بلکه زمینه‌های فروش بیشتر را با توجه به نوع بازار مهیا می‌سازد. البته امروزه آنچه که وجود مشاوران فروش را حتمی و ضروری می‌داند، تنوع در محصولات و کالاهایی مختلفی است که بازار رقابت را در سطح جامعه چندین برابر کرده است.این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .مشاوره فروش آکادمی بازار آکادمی بازار Mon, 16 Jan 2023 15:08:36 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D9%81%D9%82%D8%B7-%D8%A8%D8%A7-12-%D9%85%D8%B1%D8%AD%D9%84%D9%87-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%DB%8C%DA%A9-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82-%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D9%85-ecjr8zwfcqv2 غول بزرگ دنیای تکنولوژی گوگل توسط دو دانشجوی دکتری یعنی لری پیج و سرگی برین دانشجوهای دکتری دانشگاه استنفورد بریج ساخته شد، گوگل در سال 1996 در شبکه خصوصی دانشگاه استنفورد کار خود را آغاز کرد و در سال 1997 با دامنه .COM ثبت شد. این کمپانی در حال حاضر بیش از 30000 کارمند دارد و درآمد بسیار زیادی دارد.بسیاری از کمپانی‌های معروف دیگر مانند مایکروسافت، پی‌پل، یوبای سافت، مجله تایم و … توسط تیم‌های یک یا چند نفره تاسیس شده‌اند. تمامی این افراد درک کرده‌اند که برای انجام کارهای بزرگ به یک تیم و هم تیمی قوی نیاز دارند.کسب و کار هم دقیقا مانند یک تیم ورزشی است و جام قهرمانی نیز همان درآمد بیشتر است. اگر تیم فروش خوبی نداشته باشید، به هیچ عنوان موفق نخواهید شد. اما چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟ چگونه یک تیم موفق را پرورش دهیم؟ و … این‌ها سوال‌های است که هر شخص در هنگام شروع کسب و کار و انتخاب تیم فروش خود باید از خود بپرسد.در این مقاله به سوال چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم به‌طور کامل پاسخ داده خواهد شد، پس برای دریافت پاسخ تمام شبهات ذهنی‌تان تا انتهای این مقاله که تنها 10 دقیقه از وقت شما را می‌گیرد در کنار ما باشید.چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟رشد یک تیم فروش به این سادگی نیست که شما چند نفر را در یک اتاق قرار دهید و به آن‌ها بگویید که فلان محصول را بفروشید، شاید به این روش بتوانید چند معامله انجام دهید، اما در نهایت این تیم به مشکل برخواهد خورد و شما نمی‌توانید به درآمد دست پیدا کنید.اگر به دنبال آن هستید تا موتور درآمد خود را به گونه‌ای راه‌اندازی کنید که درآمد شما را در بلند مدت تضمین کند، باید ساختار فروش خود را با هدف ایجاد و توسعه بنا کنید. تنها در این‌ صورت است که شما به موفقیت دست پیدا خواهید کرد، تعداد مشتری‌ها جدید خود را افزایش خواهید داد و مشتری‌های فعلی خود را نیز حفظ خواهید کرد.برای ساخت یک تیم فروش موفق باید مراحل ذیل را به ترتیب انجام دهید:برای ساخت یک تیم فروش قوی کافی است تا دوازده مرحله زیر را انجام دهید.1. نوع تیم فروش مورد نیاز خود را تعیین کنید:انواع نماینگان فروش:– نمایندگان فروش درونی(Inbound)– نمایندگان فروش بیرونی(Outbound)– نماینده توسعه کسب و کار (Business Development Representative) یا به اختصار (BDR)– نماینده توسعه فروش (Sales Development Representative) یا به اختصار (SDR)– مدیران حساب (Account Executive) یا به اختصار (AE)2. افراد مناسب را استخدام کنید3. در میان تیم خود فرهنگ تعامل را افزایش دهید4. مهارت‌هایی که برای شما اهمیت بیشتری دارند را شناسایی کنید و بر اساس این مهارت‌ها کارمندان خود را استخدام کنید5. انتظارات را از تیم فروش خود مشخص کنید6. هر چیزی که تیم شما برای موفقیت به آن نیاز دارد را در اختیار آن‌ها قرار دهید7. معیارهای مهم فروش را رصد کنید8. به تیم فروش خود مدام بازخورد بدهید9. داستان‌هایی از تجربه‌های خوب مشتری را با تیم فروش خود به اشتراک بگذارید10. نماینده‌های فروش را تشویق کنید تا اهداف شخصی را تعیین کنند11. از داده‌ها برای پیدا کردن نقاط ضعف و مشکلات استفاده کنید12. همیشه مشکلات مشتری‌ها را حل کنیدمنابع پیشنهادی برای مطالعه بیشتردر ابتدای این مقاله آموختیم که چگونه تیم سازی کنیم؟ و مراحل ساخت یک تیم کارآمد و قوی را به‌طور مفصل توضیح دادیم، سپس به ویژگی‌های یک تیم موفق اشاره شد و در نهایت انواع ساختار تیم‌های فروش را با هم بررسی کردیم.در این مقاله تمام تلاش خود را به کار گرفتیم تا تمامی نکات لازم در خصوص ساخت یک تیم موفق را به شما بیاموزیم. اگر احساس می‌کنید که به اطلاعات جامع‌تر و بیشتری در خصوص نحوه تیم سازی نیاز دارید به شما پیشنهاد می‌کنیم تا منابع ذیل را مطالعه کنید.کتاب‌های در دسترس و ترجمه شده فارسی:کتاب 17 اصل کار تیمی نوشته جان کالوین ماکسول (John Calvin Maxwell) ترجمه شده توسط مرتضی ذوالانوار.کتاب هنر کار گروهی نوشته کارولین کایتوکس ترجمه شده توسط گروه مترجمان.این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .تیم فروش موفق آکادمی بازار آکادمی بازار Mon, 16 Jan 2023 12:47:14 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%AF%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AA%D9%84%D9%81%D9%86%DB%8C-xyye5aqnhrlt مردی چهل و چند ساله با صورتی آفتاب سوخته، با اسب یا قاطری که خورجین‌هایش پر از اسباب عجیب و غریب بود از دور دست در دشت دیده می‌شد. بچه‌ها و بزرگ‌ترها سراسیمه و با شوق خود را به ورودی ده می‌رساندند تا مایحتاجشان را از او بخرند.آن قدیم‌ها او و افرادی شبیه او از روستایی به روستای دیگر می‌رفتند و خرده‌ریزهای جدید و قدیمی ای در بقچه‌شان داشتند که سعی می‌کردند مشتری جدیدی برایشان پیدا کنند. اما امروز خیلی از آن روزهای جاده ابریشم و مارکوپولو و سندباد گذشته است.در دوره زمانی که امواج مخابراتی مسافت ها را کوتاه که نه صفر کرده‌اند، تلفن شبیه یک عصای جادوگری است که می‌تواند دروازه‌هایی به جهان‌های دیگر جلوی راه ما باز کند.امروز هر بازاریاب تنها یک شماره تلفن است، یک شماره تلفن طلایی.این روزها کسب و کارهای زیادی در سراسر جهان در حال رقابت‌اند و سعی می‌کنند با ارائه خدمات بیشتر، نظر مشتریان را به خود جلب نمایند. در این میان، بازاریابی در جذب مشتری بسیار حائز اهمیت است.بازاریابی تلفنی چیست؟بازاریابی تلفنی در واقع یکی از رایج‌ترین تکنیک های بازاریابی به شمار می‌آید که هر تیم فروشی برای بالابردن میزان درآمد شرکت باید از آن استفاده کند.بازاریابی تلفنی یک تکنیک دو‌منظوره به‌ حساب می‌آید که در آن بازاریاب به‌ صورت تلفنی محصول یا خدماتی را تبلیغ می‌کند و سپس می‌فروشد.کانال ارتباطی اصلی در این بازاریابی تلفن است و در آن مشتری و تیم فروش ارتباط چهره‌ به‌ چهره ندارند و هدف ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است. هدف اصلی بازاریابی تلفنی ارائه یک محصول یا خدمات به مشتریان است. فروش تلفنی چیست؟فروش تلفنی نوعی فروش مستقیم از طریق تلفن به مشتریان است. در حالی که بازاریابی تلفنی چشم اندازهایی را ایجاد می‌کند، فروش تلفنی آن چشم اندازها را به فروش واقعی تبدیل می‌کند. این دو کمپین باید به طور ایده‌آل دست به دست هم دهند تا بهترین نتیجه را داشته باشند.هنگامی که داده‌های مشتری را از تیم بازاریابی تلفنی خود کسب می‌کنید، اپراتورهای فروش عمده، تعداد فروش را کنترل می‌کنند. هدف شما به عنوان یک تجارت، افزایش نرخ مکالمه در عین کاهش هزینه‌های فروش است.اهداف بازاریابی تلفنی چیست؟هدف اصلی بازاریابی تلفنی این است که در مورد محصول یا خدمات یک شرکت آگاهی لازم را ایجاد نماید. همچنین از این طریق سعی می‌شود که با ایجاد نیاز در میان مشتریان هدف، ثبت سفارش صورت بگیرد.از طریق این نوع بازاریابی اوضاع کلی بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد. همچنین از مخاطبان و مشتریان احتمالی دعوت به عمل می‌آید که از محصولات یک شرکت دیدن نمایند. بازاریابی تلفنی با دادن اطلاعات به مشتری، وقت و هزینه خود را برای یافتن مشتری جدید یا ایجاد علاقه به نام تجاری محصول یا خدمات شما می‌گیرد.کمپین‌های خوب بازاریابی تلفنی، کمپین‌های بزرگ فروش اینترنتی را هدایت می‌کنند. بازاریابی تلفنی به شما کمک می‌کند تا نوعی قرار ملاقات را بر اساس مشتریانی که دقیقا به دنبال آنچه شما ارائه می‌دهید هستند، فراهم کنید.بازاریابی تلفنی رضایت مشتری را فراهم می‌کند و اغلب از نیاز مشتری نیز فراتر می‌رود. اگر از قبل اطلاعات مشتری خود را دارید، به شخصی احتیاج دارید که با پشتکار، با آن‌ها تماس گرفته و این داده‌ها را به فروش تبدیل کند.یک تیم فروش تلفنی حرفه‌ای نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد در حالی که هزینه‌های فروش شما را کاهش می‌دهد. فروش گسترده و موثر به تخصص خاصی نیاز دارد. به کارگیری این تخصص باعث صرفه جویی در هزینه و افزایش مهارت تیم فروش شما می‌شود تا نیاز فعلی شما را برآورده کند.وظایف بازاریاب تلفنیبازاریاب تلفنی به‌ غیر از فروش محصولات از طریق تلفن، وظایف دیگری نیز دارد که در اینجا به برخی از آنها اشاره می‌کنیم.پاسخ به تماس‌های دریافتی از سمت مشتریان بالقوهپاسخ به سؤالات، فیدبک‌ها و نگرانی‌های مشتریثبت دقیق حساب‌های مشتریانبالابردن آمار فروشآموزش به بازاریابان تلفنی جدیدایجاد ارتباط هم سو و مؤدبانه با مشتریانحفظ و نگهداری تجهیزات لازم برای بازاریابی تلفنیمهارت‌های یک بازاریاب تلفنیمزایای بازاریابی تلفنی ارتباط شخصی بیشتردر مدت زمان کوتاهی می‌توانید با تعداد زیادی مشتری ارتباط برقرار کنیدبازاریابی تلفنی بسیار کم هزینه استمی‌توانید شماره‌های موجود در پایگاه داده را بررسی و به‌روز رسانی کنیدنیاز مشتری را بهتر شناسایی می‌کنیدمعایب بازاریابی تلفنییادگیری بازاریابی تلفنی حرفه ای با دوره بازاریابی تلفنیبازاریابی تلفنی یک استراتژی مهم در جذب مشتری و بالابردن میزان فروش یک شرکت است. چهار نوع مختلف از بازاریابی تلفنی وجود دارد که محصول نهایی همه آنها ارائه محصول، تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه و بالابردن نرخ فروش است.یک بازاریاب تلفنی موفق باید مهارت‌های لازم از جمله توانایی برقراری ارتباط، مهارت بین‌فردی، دانش کافی در زمینه تلفن، کامپیوتر و توانایی فروش را داشته باشد.اگر به کسب درآمد بیشتر از طریق بازاریابی تلفنی علاقمند هستید، پیش از اقدام به انجام این روش برای رونق فروش در تجارت خود، اطلاعات کافی و راهکارهای موثر برای انجام این شیوه را به خوبی فرا بگیرید. دوره آموزش حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی راه حلی است که به شما در این زمینه کمک می کند.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .تکنیک های بازاریابی تلفنی آکادمی بازار آکادمی بازار Sat, 07 Jan 2023 01:03:20 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C%D9%86%DA%AF-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-g410f528ay4j هران دانشجو بودم، به عنوان یک نوجوان ۱۸ساله برای اولین بار بود که از شهر کوچک محل زندگی خود دور می‌شدم. تازه یک ماهی از مهر نگذشته بود که فیلم هوای هندوستان کرده بود و تحمل دوری خانواده برایم سخت‌تر از همیشه شده بود.تصمیمم را گرفتم که آخر هفته بلیت بخرم و این هجران را پایان دهم. با عجله بلیت ساعت 12 شب را به‌ صورت اینترنتی رزرو کردم و اصلاً به این موضوع فکر نکردم که چطور منی که هیچ جا را بلد نیستم، ساعت 12 شب از این سر شهر تا آن سر شهر را برم. فکرم به حدی مشغول بود که مدام با دوستان خودم در این خصوص حرف می‌زدم تا شاید کسی بتواند کمکم کند.از شدت استرس شروع به کندن پوست لبم کرده بودم که یکی گفت: کاری ندارد با آژانس میری یه آژانس نزدیک خوابگاست که همیشه ماشین داره، برات آژانس میگیرم.تا حدودی خیالم راحت شده بود که در این نزدیکی آژانس هست و فقط باید شانس بیارم که در آن ساعت ماشین داشته باشه که یکی گفت: چرا با اسنپ نمیری؟+ اسنپ؟؟!! اون دیگ چیه؟– ‌ مثل آژانسه، فقط کافیه برنامه‌اش رو نصب کنی+‌ چطوره؟ امن هست؟– ‌ موقعیت فعلیت رو مشخص می‌کنی، مقصدت رو هم همین‌طور بعد درخواست ماشین میدی، هزینه سفر محاسبه میشه و راننده‌ها در صورت تمایل، درخواستت رو قبول می‌کنن. از نظر امنیت هم فوق‌العاده بالاس چون هم شماره همراه راننده و هم شماره پلاک ماشین نشون داده می‌شه.+ فوق‌العادسآن شب من به راحتی و با صرف هزینه بسیار کمتر نسبت به آژانس به ترمینال رفتم و چقدر خوشحال بودم که چنین سرویسی وجود دارد.موفقیت‌های مداوم این برند باعث افزایش یافتن محبوبیت آن شد به‌طوری که اسنپ اکنون در 100 شهر مشغول فعالیت است و سهم بزرگی در جابه‌جایی مسافران شهری و گاهی بین شهری دارد.در دنیای امروز ما همیشه با انتخاب‌های بی‌نهایتی در حال بمباران شدن هستیم که همگی می‌خواهند به ما بگویند، پول‌هایی که با زحمت بسیار زیاد به دست آورده‌ایم، کجا خرج کنیم؟اما چه چیزی است که یک برند را استثنایی می‌کند و ما را وادار به خرج کردن پول‌هایمان می‌کند؟ ارزش یک برند نقش مهمی در ایجاد ارتباط عمیق‌تر ایفا می‌کند، این برندینگ است که مشتریان یک‌‌بار خرید را به مشتریان بالقوه و وفادار تبدیل می‌کند. در ادامه مقاله قصد داریم تا در خصوص برندینگ و اهمیت برند سازی در پیشرفت کسب و کارها صحبت کنیم.برند (Brand) چیست؟ه زبان ساده می‌توان برند را این‌گونه تعریف کرد: برند در واقع یک ویژگی یا مجموعه‌ای از ویژگی‌های منحصر به فرد است که یک شرکت را از سایر شرکت‌ها متمایز می‌کند. معمولاً یک برند از نام، شعار تبلیغاتی، لوگو (نماد شرکت)، طرح و سایر موارد دیگر تشکیل شده است. برند به تجربه کلی مشتری در هنگام تعامل با یک شرکت اشاره دارد.برای مثال به محض شنیدن اسم کوکاکولا در ذهن شما یک نوشابه کولای (مشکی) با لگوی قرمز و سفید نقش می‌بندد (حتی ممکن است، مزه آن را زیر زبان خود حس کنید)، این کاری است که برندها با ذهن شما می‌کنند (شما را به خود معتاد می‌کنند).باید بدانید که برند توقع مشتری‌ها را نسبت به محصولات شکل می‌دهد، برندها علامت تجاری هستند که هیچ‌کس به‌ جز شما نمی‌تواند از آن استفاده کنند (مگر اینکه اجازه استفاده توسط شما صادر شود).توجه داشته باشید که برند محصول نیست، برند چیزی است که مشتری برای آن پول پرداخت می‌کند و محصول کالایی است که در شرکت‌ها و سازمان‌ها تولید می‌شود.ایلان ماسک: برند فقط یک ادراک است و ادراک در طول زمان با واقعیت مطابقت خواهد داشت.اهمیت برندینگبرند یا نام تجاری شما بدون شک مهم‌ترین دارایی شرکت شما است، این برند است که به شرکت شما هویت می‌دهد و باعث غرور کارکنان شما می‌شود. وقتی نام شرکت خود را به یک برند تبدیل می‌کنید، نه تنها به کسب و کار خود هویت می‌دهید بلکه یک محل کار معتبر نیز می‌سازید.برندینگ قوی پای کارکنان قوی را به شرکت شما باز خواهد کرد. جایگاه مدیر مسئول شرکت اپل را با مدیر مسئول یک شرکت درجه چند مقایسه کنید، آیا این شرکت است که به کارکنان خود رتبه داده است یا بالعکس؟چطور یک برند بسازیم؟همان‌طور که اشاره شد، برندینگ تأثیر بسیار زیادی در موفقیت کسب و کار شما دارد، اما چطور می‌توان یک برند ساخت. برای یک برند تجاری موارد زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، پس بهتر است یک دفترچه یادداشت کنار خود قرار دهید و تمامی ایده‌ها را یادداشت کنید.به یاد داشته باشید که برندینگ یک فرایند تکراری است و این امکان وجود دارد که برخی از مراحل را در هنگام طوفان فکری خود برای ساخت برند تکرار کنید. در ادامه شش مرحله لازم برای ساخت یک برند را با هم بررسی می‌کنیم.1. بازار هدف (مخاطبان) خود را مشخص کنید2. به طور دقیق هدف خود را از ایجاد کسب و کار مشخص کنید3. ارزش‌ها، کیفیت و مزایای منحصر به فرد خود را در برند تعریف کنید4. طراحی بصری منحصر به فرد خود را بسازید5. صدای برند خود را بسازید6. برند خود را به کار بیندازیدانواع برندینگدر دنیا انواع مختلف برندینگ وجود دارد که هر کدام از آن‌ها اهمیت خود را دارند و هدف خاصی را دنبال می‌کنند. بسته به نیاز و اهداف کسب و کارتان یکی از این انواع را انتخاب کنید. در ادامه قصد داریم تا چند نوع از معروف‌ترین انواع برندینگ را با هم بررسی کنیم.1. نام تجاری محصول2. برندسازی شرکتی3. برندسازی خدماتی3. برندسازی خدماتی5. برندسازی جغرافیایی6. برندسازی فرهنگی6. برندسازی فرهنگیرضایت یک امتیاز است، اما وفاداری یک برند است.منابع برای یادگیری بیشتردر ابتدای این مقاله برند و برندینگ را برای شما تعریف کردیم و سپس در خصوص اهمیت برندینگ در موفقیت کسب و کارها صحبت کردیم و به شما گفتیم چرا این موضوع برای شرکت‌های مختلف حیاتی است، در ادامه به شما گفتیم که چگونه یک برند بسازید و مراحل برندینگ تک به تک برای شما تشریح شد.بعد از توضیح این مباحث به سراغ معرفی انواع برندینگ رفتیم و در نهایت چند مطالعه موردی در خصوص برندسازی موفق را با هم بررسی کردیم.اگر مایل هستید تا در خصوص برندینگ مطالعات خود را بیشتر کنید؛ منابعی که به آن اشاره خواهد شد، در راه رسیدن به این موضوع به شما کمک می‌کند. برنامه‌ریزی برند نوشته شده توسط کوین لین کلر (لینک کتاب) برند خودت باش نوشته شده توسط پیتر مونتویا، تیم وندیهیبرای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .برندینگ چیست آکادمی بازار آکادمی بازار Sat, 07 Jan 2023 00:48:09 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%B1%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-zdp42udlqn5g مغز انسان کارکردی پیچیده و اعجاب انگیز دارد. به آخرین خریدهای هیجانی خود فکر کنید. چرا آیفون جدید، آن شلوار جین 2.5 میلیون تومانی یا هفتمین کفش کوه خود را گرفتید؟ دلیل این خرید چیزی نیست جز یک محرک عاطفی که در مغز شما ایجاد شده و باعث شده تسلیم این احساسات شدید شوید.هر عملی که انجام می‌دهید بر اساس فعل و انفعالات روانشناختی شما است. حال اگر علم روانشناسی را در فرایند فروش خود به کار ببرید، درک بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می‌کنید که به نوبه خود به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند.روانشناسی فروش چیست؟روانشناسی فروش را به عنوان علمی تعریف می‌کنند که روان بازار هدف را برای فروش خدمات و محصولات ویژه‌ای مطالعه می‌کند. با تکیه بر روانشناسی فروش به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به محصول شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می‌کنید.افراد با روش‌های مختلفی به خرید یک محصول متمایل می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می‌کنند. در موارد دیگر، افراد به صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعد خریدشان را به شکلی منطقی توجیه می‌کند.درک نیازهای مشتری و ارتباط با آنها سنگ بنای یک فرایند فروش خوب است. مردم دوست دارند، توسط شما دیده و درک شوند. اگر بتوانید از طریق برندتان با آنها ارتباط برقرار کنید، احتمال فروش شما افزایش می‌یابد.متخصصان فروش می‌توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن قرارداد فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه فروش، تمرکز بر هزینه است. اما اگر فروشنده ارزش‌های مخاطبان هدف خود را درک کند، می‌تواند از استراتژی‌هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول/خدمت با این ارزش‌ها مطابقت دارد استفاده کند و بحث هزینه را به حاشیه ببرد.اهمیت روانشناسی فروششرکت‌هایی که استراتژی روانشناسی فروش را در فرایندهای خود در نظر می‌گیرند، از مزایای زیادی بهره‌مند می‌شوند، مانند:1. ایجاد روابط بهتر با مشتری2. افزایش وفاداری به برند3. بهبود تلاش‌های بازاریابی4. پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش5. رشد یک تیم یا شرکت6. طراحی استراتژی‌های فروش مؤثرتر7. افزایش درآمد شرکتاصول روانشناسی فروشاین اصول عبارت‌اند از:عمل متقابل (Reciprocity): کشش درونی برای جبران لطفی است که فرد دیگری به ما کرده است.تعهد و ثبات (Commitment and Consistency): هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضع می‌گیریم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.اثبات اجتماعی (Social Proof): وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را به ما نشان دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.علاقه‌مندی و محبوبیت (Liking): ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم. همچنین تمایل بیشتری داریم دیگرانی که دوستشان داریم، با ما موافق باشند.قدرت (Authority): ما دوست داریم محیط اطرافمان را کنترل و مدیریت کنیم. اگر نتوانیم، ترجیح می‌دهیم به دیگرانی که این قدرت را دارند، یعنی دارای تخصص، قدرت، دانش یا تجربه بیشتری هستند، تکیه کنیم.کمیابی (Scarcity): اصل کمیابی بیان می‌کند که ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در حال نایاب شدن است.منابع پیشنهادی برای مطالعه روانشناسی فروشاگر به مباحث روانشناسی فروش علاقه‌مند هستید، شرکت در دوره‌های رایگان زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:دوره رایگان “روانشناسی رفتار مصرف کننده ” در وب‌سایت مکتب‌خونه (لینک دوره)دوره The Art of Sales: Mastering the Selling Process Specialization در وب‌سایت کورسرا (به زبان انگلیسی) (لینک دوره)همچنین مطالعه کتاب‌های زیر نقطه شروع خوبی برای ورود به این مباحث است: روانشناسی فروش اثر برایان تریسی ما همه فروشنده‌ایم اثر دانیل پینکآکادمی بازار، ترویج دهنده دانش بازاریابی و فروشآکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی دانشجویان و شاغلان در حوزه فروش، بازاریابی و مدیریت کسب و کار، دوره‌های بسیاری برای افراد، شرکت‌ها و سازمان‌های گوناگون برگزار کرده است. استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی مسیر شغلی شما را شناسایی و با راهبری حرفه‌ای، آینده شغلی شما را تضمین می‌کند.شما به عنوان یک فروشنده با چه چالش‌هایی در این شغل روبرو هستید؟ و چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟ کارشناسان آکادمی بازار آماده پاسخگویی به پرسش‌ها و نظرات شما مخاطبان عزیز هستند.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .روانشناسی فروش آکادمی بازار آکادمی بازار Sat, 07 Jan 2023 00:24:37 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%B1%D9%86-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-datfs4jay3rs مردم به طور طبیعی نسبت به کسی که سعی دارد چیزی به آنها بفروشد حتی اگر محصول یا خدمات مورد نظر را بخواهند محتاط هستند. برای همین فروشندگان باید مجموعه‌ای از تکنیک‌ های فروش را به کار گیرند که آنها را قادر ‌سازد شک و تردید مشتری را از بین ببرند و رابطه‌ای بر پایه اعتماد ایجاد کنند که هم به نفع آنها و هم به نفع خریدار باشد.در این مقاله، درباره چرایی اهمیت فروش تکنیکی بحث می‌کنیم، تکنیک‌های مختلف فروش را بررسی کرده و توضیح می‌دهیم که چگونه از تاکتیک‌های فروش پرفشار که می‌توانند اعتماد را از بین ببرند، اجتناب کنیم.چرا به تکنیک‌ های فروش نیاز داریم؟چه مهارت‌های فروش شما ذاتی باشد و چه از طریق تجربه آنها را کسب کرده باشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید مهارت‌هایتان خود به خود کل کار را برایتان انجام دهد.بستن یک معامله خوب حاصل مهارت به همراه تکنیک است. شما برای متقاعد کردن مشتریان به هر دو نیاز دارید. در واقع تکنیک‌ های فروش نقش کاتالیزور را در معاملات بازی می‌کنند. دلایل زیادی برای به‌کارگیری این تکنیک‌ها وجود دارد از جمله:افزایش فروش و درآمدایجاد اعتماد و وفاداری مشتریخلق تجربه مثبت و ماندگار مشتریایجاد مزیت رقابتیتکنیک‌ های فروش چیست؟1. تکنیک داستان سراییمردم 70 درصد اطلاعات را از طریق داستان‌ها حفظ می‌کنند، اما تنها 10 درصد از داده‌ها و آمار را حفظ می‌کنند. بنابراین ایده خوبی است که داستان‌ها را در شیوه‌های فروشتان بگنجانید. چند راه برای این کار وجود دارد:1-1 داستان برندتان را بگوییدچرا تصمیم گرفتید کسب و کار خود را راه اندازی کنید؟ بر چه چالش‌هایی غلبه کردید؟ چگونه به بهتر شدن جهان کمک می‌کنید؟داستانتان را روی کاغذ بیاورید و مطمئن شوید که شما و همکارانتان می‌دانید که چگونه آن را به طور کامل ارائه دهید. گفتن داستان را تمرین کنید و راه‌هایی را بیابید که به طور طبیعی آن را وارد مکالمه کنید.1-2 داستان محصولتان را تعریف کنیدتحقیقات نشان می‌دهد، زمانی که یک داستان با یک آیتم جفت می‌شود، ارزش کلی محصول به شکل حیرت انگیزی تا حدود 2706 درصد افزایش می‌یابد!جدا از کمک به خریداران برای تصمیم گیری آگاهانه‌تر، گفتن داستانی در پشت هر کالا، آنها را به یاد ماندنی و متمایز می‌کند. بنابراین، از به اشتراک گذاشتن این داستان‌ها وقتی خریداران در مورد یک کالا می‌پرسند نترسید.به‌ عنوان‌ مثال، فروشگاه پنیر ونیسیمو، هر برچسب نمایشی روی محصولات پنیر آنها حاوی نام پنیر، تلفظ، کشور مبدأ، نوع شیر و پیشنهادهای مکمل آن است. این عناصر به خریداران پیشینه بیشتری در مورد پنیرها می‌دهد و به مردم کمک می‌کند تصمیم بگیرند کدام محصول را بخرند.1-3 داستان مشتریانتان را بگوییداگر مردم بدانند که چیزی برای شخص دیگری نتیجه داده، تمایل بیشتری به خرید محصول خواهند داشت. آیا محصول شما به کاهش وزن کمک کرده؟ آیا اقلامی را فروخته‌اید که کیفیت زندگی افراد دیگر را تا حد زیادی بهبود می‌بخشد؟داستان‌های موفقیت را از مشتریان خود جمع آوری کنید و آماده باشید تا در هر فرصتی از این نتایج به نفع کسب و کارتان استفاده کنید. داستان‌های مشتریان خود را به صورت آنلاین به نمایش بگذارید.برند مراقبت از پوست Drunk Elephant در این زمینه کار شگفت انگیزی انجام می‌دهد. این شرکت به طور مرتب داستان‌های واقعی مشتری را در اینستاگرام ارائه می‌دهد تا اثبات اجتماعی (Social Proof) در مورد کارکرد محصولاتش ارائه دهد.می‌دانستید که 88 درصد از آمریکایی‌ها می‌گویند که برای به اشتراک گذاشتن یک محصول از طریق رسانه‌های اجتماعی یا ایمیل، نوعی انگیزه یا پاداش می‌خواهند؟ برای کشف بهترین داستان‌های مشتری، بهترین راهکار این است که برای شناخت مشتریان خود سرمایه گذاری کنید.از یک درخواست ساده از مشتریان برای به اشتراک گذاشتن داستان‌ها و خاطرات خود با شرکت یا محصولات شما از طریق رسانه‌های اجتماعی یا کمپین‌های ایمیلی گرفته تا برگزاری مسابقات برای تشویق داستان‌ها، همگی این ترفندها شرکت‌های برتر فرهنگ اشتراک گذاری و داستان سرایی را ایجاد می‌کنند.2. تکنیک فروش متقابل (Cross-Selling)2-1 زمان سنجی2-2 ارزش و سود از دید مشتری2-3 قیمت3. تکنیک بیش فروشی (Upselling)4. تکنیک تست پیش از خرید5. تکنیک القای کمبود و اضطرارشروع به استفاده از این تکنیک‌ های فروش کنیدهمان‌طور که می‌بینید، تکنیک‌ های فروش مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای کسب درآمد بیشتر در کسب و کار خود پیاده سازی کنید. فقط باید آنهایی را انتخاب کنید که با کسب و کار شما بیشترین تطابق را دارند.اما مهم نیست که کدام تکنیک‌ها را استفاده کنید، فقط سعی کنید به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید و مراقب باشید که محصولاتی را به آنها بفروشید که واقعاً به زندگی آنها ارزش می‌بخشد.مشتری مداری یا مشتری سازی یک تکنیک فروش است که فروشندگان برای ایجاد روابط بلندمدت با خریداران استفاده می‌کنند. که شامل ثبت سابقه خرید هر خریدار و حفظ ارتباط با مشتریان برای شناخت بیشتر آنها و افزایش ترافیک و خریدهای مجدد است.مشتری سازی را می‌توان در تمام طول تجربه مشتری انجام داد:اولین بازدید: استقبال، احوالپرسی گرم، پیشنهاد محصولات …پس از اولین خرید: یادداشت‌های تشکر، پیشنهاد محصولات، دعوت به رویدادها …مشتری دائمی: دعوت به رویدادهای خاص، توصیه محصولات با نسخه محدود …دلجویی از مشتری در صورت بروز نارضایتی: توصیه‌های فروش متقابل، بازگشت 100% پول، پیشنهاد تخفیف …برندهای لوکس در هنر مشتری سازی استادند.ایجاد روابط با مشتریان دائمی برای فروشندگان این برندها کاملاً جا افتاده، آنها همواره با مشتریان در تماس هستند، در مورد محصولاتی که ممکن است دوست داشته باشند به آنها می‌گویند و آنها را به رویدادهای ویژه دعوت می‌کنند. یک مثال خوب در این راستا دست‌نوشته‌های صمیمی فروشندگان برند شنل (Chanel) برای مشتریان است.انجام کاری مشابه این را برای بهترین مشتریان خود در نظر داشته باشید، تمام تلاش خود را برای رفع نیازهای فردی آنها انجام دهید.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید . تکنیک فروش آکادمی بازار آکادمی بازار Sat, 07 Jan 2023 00:06:52 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D8%A7%D9%84-1401-%D9%BE%D8%B1%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF-loxmt2a7x2uj چند ماهی می‌شد که فوق‌لیسانسم را گرفته بودم و چون نتوانسته بودم کاری در خور پیدا کنم، ترجیح دادم که با اندک سرمایه‌ام نمایندگی پخش یکی از محصولات بهداشتی را به عهده بگیرم. پسر خجالتی خانه که برای سلام علیک کردن با فامیل در دورهمی‌ها از دو روز قبل شروع به تمرین می‌کرد، اکنون می‌خواست به عنوان ویزیتور و بازاریاب به تمامی مغازه‌های شهر سر بزند.حتماً شما هم مانند همه دور و وری‌های من فکر می‌کردید که من موفق نخواهم شد، چرا که به اندازه‌ی کافی مهارت‌های برقراری ارتباط با سایرین را نداشتم.اما باورها و پیش‌بینی‌ها در خصوص من تغییر کرد، باید به شما بگویم که من موفق شدم و هم اکنون نزدیک به ده نفر را برای فروش و بازاریابی محصولاتم استخدام کرده‌ام.آنچه که من در این راه خوب یاد گرفتم اهمیت یاد گرفتن بود. بله آموزش تیم فروش و سرمایه‌گذاری بر روی آن‌ها درآمد و بقای شما در بازار را تضمین می‌کند. با توجه به اهمیت آموزش فروش برای رشد کسب و کارها تصمیم گرفتم تا تجربیات خود را از فروش با شما در میان بگذارم تا شاید بتوانم در آموزش فروش تیم به شما کمک کنم.در یک کلاس که بیش از ده نفر نشسته‌اند، مدرس آموزش فروش با بالا و پایین کردن یک پاور پوینت و ارائه چند عدد و رقم می‌خواهد به ما یاد دهد که چگونه یک محصول را به فروش برسانیم. تئوری‌های تکراری که شما آن‌ها را از روی کتاب، مقاله، ویدئوهای یوتیوب و … دیده‌اید، برای شما تکرار می‌شوند؛ اکثر برنامه‌های آموزش فروش این‌گونه پیش می‌روند.باید بدانید زمانی که برنامه‌های آموزشی فروش به درستی انجام شوند، عملکرد تیم شما را بهبود می‌بخشد و شما را در راه رسیدن به هدفتان (فروش و سود بیشتر) نزدیک‌تر می‌کند.در این مقاله قصد داریم تا اطلاعات و تکنیک‌های درستی از نحوه آموزش فروش را در دسترس شما قرار دهیم و با اجرای این تکنیک‌ها تیم خود را به بهترین شکل ممکن آموزش دهید.آموزش فروش چیست؟قبل از تعریف آموزش فروش بهتر است تا با تعریف فروش آشنا شوید. به هر فرایندی که شرکت‌ها و کسب و کارها برای فروش محصولات و خدمات خود انجام می‌دهند، فروش می‌گویند.فروش یکی از مهم‌ترین مباحثی است که هر شرکت (بزرگ یا کوچک) با آن درگیر است. فروش نه تنها بقای حضور شما در بازار را تضمین می‌کند، بلکه تأثیر بسیار زیادی در سطح زندگی افراد دارد. باید بدانید در دنیای مدرن امروزی که همه چیز به سرعت در حال تغییر است، فروش یک محصول به سادگی قبل نیست.آموزش فروش فرایندی است که مدیران فروش از طریق تنظیم دقیق مهارت‌های حرفه‌ای، نوسازی رویکردها، اتخاذ استراتژی‌های مناسب و به‌کارگیری تکنیک‌ها و فناوری تلاش می‌کنند تا درک تیم فروش از سلیقه مشتری‌ها بالا برود.به زبان ساده‌تر می‌توان آموزش فروش را این‌گونه تعریف کرد:“به آموزش‌هایی شامل نحوه تعامل با مشتری، نحوه برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه، بستن معامله، فروش متقابل و … که توسط مدیران فروش به تیم فروش خود داده می‌شود، آموزش فروش گفته می‌شود.”استمرار و تکرار تمرین‌های آموزش فروش به تیم شما در فروش موفق بسیار کمک خواهد کرد.آموزش برای تیم فروش مثل هوا برای تنفسدر خصوص اهمیت آموزش فروش مطالب بسیار زیادی وجود دارد، ما در اینجا قصد داریم تا اهمیت آموزش فروش را با ارائه آمار و ارقام برای شما روشن کنیم.طبق آمار منتشر شده توسط انجمن توسعه استعدادها (ATD) در سال 2021 مشخص شد که بیش از یک چهارم (28 درصد) از فروشندگان متوسط به اهداف فروش شرکت خود در سال مالی گذشته نرسیده‌اند (به ویژه، زمانی که فروشنده‌های متوسط نتوانستند به اهداف خود برسند، حداقل 50 درصد از تیم فروش نیز به این هدف نمی‌رسند). (منبع)Accenture دریافت که هر دلاری که در آموزش فروش سرمایه‌گذاری شود، حدود 4.53 دلار یا 353 درصد بازده بازگشت سرمایه دارد. (منبع)بر اساس گزارشات منتشر شده در خصوص وضعیت فروش در لینکدین برای سال 2020 مشخص شده است که نمایندگان فروش با عملکرد برتر حدود 33 درصد بیشتر مایل هستند تا آموزش فروش را نزد مدیران خود کامل کنند. این فروشندگان به نسبت سایر نماینده‌های فروش تا حدود 46 درصد آموزش بیشتر و بهتر می‌بینند. (منبع)با توجه به این آمار مشخص شد که آموزش فروش مؤثر، سود شما را تا حدود زیادی افزایش می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا نماینده‌های فروش معمولی خود را به بهترین فروشنده‌ها تبدیل کنید و به اهداف فروش سه‌ماهه و سالانه خود برسید.اکنون بسیاری از تیم‌های فروش از راه دور کار می‌کنند (فروش تلفنی، ویدئو، ارسال ایمیل و …) و بیشتر فروش‌ها نیز به‌ صورت آنلاین انجام می‌شود. باید بدانید که بازار به سرعت در حال پیشرفت است و نمایندگان فروش به آموزش با کیفیت نیاز دارند.انواع مختلف برنامه‌های آموزش فروش1. برنامه آموزشی برای مدیران فروشباید بدانید که نحوه آموزش مدیران فروش با آموزش نمایندگان فروش سطح پایین و ارشد با یکدیگر متفاوت است. باید بدانید که مدیران فروش دانش بالاتری به نسبت فروشنده‌ها دارند و شغل آن نیز از حساسیت بسیار بالاتری به نسبت فروشندگی برخوردار است.مدیران فروش وظیفه دارند تا از یک تیم فروش حمایت کنند و حرکات و رفتار آن‌ها را نیز مدیریت کنند. در نتیجه در دوره‌های آموزشی مدیران فروش باید به‌ جای تأکید بر روی مفاهیم و تکنیک‌های اصلی فروش، بر روی نحوه‌ی رهبری تیم فروش و نوع مدیریت اعضای تیم تمرکز کنید.آمار منتشر شده در سایت dooly نشان داده است که شرکت‌هایی که در بحث آموزش فروش خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، 57 درصد فروش موثرتری به نسبت رقبای خود دارند.2. برنامه آموزشی برای نمایندگان فروشوقتی صحبت از آموزش نمایندگان فروش به میان می‌آید، ده‌ها و شاید هزاران گزینه پیش روی شما قرار می‌گیرد. برنامه‌های آموزشی را می‌توان بر اساس نوع محصول، مسئولیت‌های شغلی، مهارت‌های شخصی و … طبقه بندی کرد. در ادامه به چند مورد از این دسته‌بندی‌ها اشاره می‌کنیم.ویلیام پولار در خصوص اهمیت اطلاعات این‌گونه می‌گوید: اطلاعات منابعی برای یادگیری هستند، اما تا زمانیکه سازماندهی، پردازش و تصمیم‌گیری در اختیار افراد درست قرار نگیرند، یک بار اضافی هستند و نه یک منفعت!3.برنامه آموزش فروش برای تازه کارهاهر شخصی که به عنوان نماینده فروش استخدام می‌کنید، باید سطحی از آموزش فروش را دیده باشد تا اطمینان حاصل شود که همه‌ی اعضای تیم فروش از دانش و مهارت کافی برای فروش یک محصول برخوردار هستند.خوشبختانه برای آموزش ابتدایی برنامه‌های بسیار زیادی وجود دارد که این برنامه‌ها موضوعاتی مانند فرایند فروش، بهترین نرم‌افزارهای فروش، استراتژی‌های برقراری ارتباط با مشتری و … را پوشش می‌دهند.کلیدهای طلایی برنامه آموزش فروش1. نماینده‌های فروش خود را توانمند کنیدلازم نیست تا رهبران فروش خود را موظف به ایجاد یک برنامه آموزشی فروش منحصر به فرد برای هر کارمند کنید. در عوض، به فروشندگان خود نشان دهید که چگونه معیارهای عملکرد فروش خود را مانند معاملات بسته شده، میانگین اندازه معامله و … را بررسی کنند.این آموزش‌ها به تیم شما این توانایی را می‌دهد که نقاط ضعف را بشناسند و نسبت به رفع این نقاط ضعف اقدام کنند. به طور کلی باید بدانید که نمایندگان فروش یک برنامه آموزش حضوری را در طی چهار هفته تکمیل می‌کنند، اما چهار تا پنج ماه طول می‌کشد تا به طور کامل به آن تسلط پیدا کنند.2. بین بخش‌های مختلف فروش ارتباط درستی برقرار کنیداید بدانید که فروش یک محصول کار فردی نیست و نتیجه تلاش‌های مستمر یک تیم است. یک محصول در درجه اول تولید می‌شود، سپس بازاریاب‌ها آن را به مصرف کنندگان معرفی می‌کنند و در نهایت نماینده فروش آن را به فروش می‌رساند.گنجاندن هر سه بخش در یک پک آموزش فروش، ارتباط بین تیم را تقویت می‌کند و شما به سرعت تأثیر آن را بر میزان فروش شرکتتان خواهید دید.برای مثال از تیم بازاریابی خود بخواهید که ایده‌های جدید فروش را با نمایندگان فروش به اشتراک بگذارند و از نمایندگان فروش بخواهید تا در خصوص این ایده‌ها نظرات خود را ارسال کنند. یا می‌توان از بازاریاب‌ها بخواهید در خصوص یک محصول جدید که تولیدش ممکن است برای شما سود آور باشد، نظرات خود را ارسال کنند.3. از مشتریان خود بخواهید در برنامه آموزش شما شرکت کننداز مشتری‌های بالقوه خود دعوت کنید تا در صورت تمایل در برنامه آموزشی شما شرکت کنند، غافلگیر شدید؟ نباشید. مشتری‌ها تجربه خرید خوب را بهتر از هر کس دیگری درک می‌کنند و دعوت از آن‌ها برای شرکت در جلسات آموزش تیم فروش، دیدگاه‌های جدید و ارزشمندی را به تیم فروش اضافه می‌کند.مشتری‌ها می‌توانند در مورد تجربه‌های خرید خوب، در خصوص نحوه استفاده از محصول شما و چالش‌های که با آن روبه‌رو هستند، صحبت کنند.مهم‌ترین مهارت‌های تیم فروشنقش اصلی یک فروش موفق را نمایندگان فروش بازی می‌کنند. این نماینده‌های فروش هستند که تمام تلاش شما را به ثمر می‌رسانند و درآمد شرکت شما را با فروش محصولات تضمین می‌کنند.مهارت‌های فروشندگی بسیار گسترده هستند و نمی‌توان تک‌تک آن‌ها را نام برد، اما در ادامه به برخی از نکات مهم می پردازیم که شما با رعایت و آموزش آن‌ها به تیم خود، می‌توانید تیم خود را به بهترین شکل خود آماده کنید.تقریبا 70 درصد از فروشندگان اعلام کرده‌اند که هیچ آموزش رسمی در زمینه فروش ندیده‌اند. این فروشندگان را “فروشندگان اجتماعی خود آموخته” نام گذاری می‌کنند.یک آموزش فروش جذاب:در یک روز خسته کننده با چند نفر دیگر در یک کلاس برای آموزش فروش جمع شده بودیم. مربی آموزش فروش وارد اتاق شد و خودکاری در دست داشت، او بدون هیچ‌گونه مقدمه‌ای اعلام کرد که می‌تواند این خودکار را به هر کسی که در این اتاق حاضر است بفروشد. از آنجایی که حوصله‌ام سر رفته بود و به دنبال یک طعمه برای سربه‌سر گذاشتن می‌گشتم، جواب دادم:+ خیر، امکان ندارد که بتوانی– ‌ اوه به نظر می‌رسد که شما داوطلب شده‌اید+ بله، حتماً– ‌ بسیار عالی، آیا می‌خواهی این خودکار را بخرید؟+ نه– ‌ منطقی است، چقدر پول در کیفتان دارید؟+‌ خندیدم– ‌ نه جدی چقدر پول همراه‌ خود داری؟+ 20 دلار– ‌ اوکی، بیاید خودکار را فراموش کنیم، شما 20 دلار پول نقد دارید. در حال حاضر چه چیزی را با قیمت 20 دلار خواهی خرید؟ مثلاً اگر یک شکلات تخته‌ای داشته باشم، همین الان آن را می‌خری؟+ بله، حتماًمربی از اتاق خارج شد و بعد از ده ثانیه با یک شکلات تخته‌ای برگشت– ‌ خوب، اینجا یک شکلات دارم، اون رو دو دلار بهت می‌فروشم. گفتی که شکلات تخته‌ای می‌خوای درسته؟دلار را به او دادم، پول خرد داشت؛ انگار همه چیز را از قبل برنامه‌ریزی کرده بود. سپس شکلات را کنار خودکار گذاشت.– ‌ حالا چه چیزی را یاد گرفتید؟ قبل از اینکه پاسخ دهید من از شما می‌خواهم هر کسی به‌ اجبار سر کلاس نشسته است، کلاس را ترک کند. کسی مجبور نیست سر کلاس بنشیند، هر کسی که علاقه‌ای ندارد کلاس را ترک کند.همان‌طور که انتظار می‌رفت، کسی کلاس را ترک نکرد.– ‌ خوب، من اکنون سه درس را مهم در فروش را به شما آموزش دادم.اول: هرگز وارد اتاق نشوید و سعی نکنید چیزی را بفروشید در حالی که اصلاً نمی‌دانید که آن شخص مایل است چه چیزی‌ را خرید کند.دوم: خودکار، شکلات با هر محصول رقابتی مشابه است. هرگز ویژگی‌های محصول خود را توصیف نکنید، بدون اینکه بدانید مشتری بالقوه به دنبال چه ویژگی‌های از محصول است. اگر شما شخصی هستید که خودکار می‌فروشید، ممکن است لازم باشد تا کاری کنید که خودکار شبیه به شکلات تخته‌ای به نظر برسد.درس سوم: محیط را کنترل کنید، بدیهی است که کل این اتاق اکنون به چیزی که من می‌گویم به دقت گوش خواهند داد.مربی واقعاً اتاق را در کنترلش گرفته بود، سپس شکلات تخته‌ای را برایم پرت کرد و دو دلار را برای خود نگهداشت و من هرگز این سه درس را فراموش نخواهم کرد.کتاب‌هایی برای یادگیری بیشترروانشناسی فروش نوشته برایان تریسی (لینک کتاب)رسیدن به فروش بیش از حد نوشته دنیل پریستلیبرای دیدن نسخه کامل مقاله جذاب و کاربردی به لینک زیر مراجعه کنید .آموزش فروش آکادمی بازار آکادمی بازار Fri, 06 Jan 2023 23:21:12 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%DA%86%D8%B7%D9%88%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7-%D8%A8%D8%B1%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C-xx0omxagggo2 چرا همه چیز به ارتباط با مشتری وابسته است حتی اگر بهترین کالا با پایین‌ترین قیمت را به بازار بیاوریم؟از خدمت سربازی که برگشتم، نزدیک 4 – 5 ماه دنبال کار می‌گشتم که متأسفانه کاری که بتوان روی آن حساب کرد در شهر کوچک ما پیدا نشد و از آنجایی که مایل نبودم تا به یک کلان شهر مهاجرت کنم، تصمیم گرفتم تا برای خودم کار آزادی راه‌اندازی کنم.بعد از تحقیق با کمک یکی از دوستانم تصمیم گرفتیم تا کارگاه خود را در زمینه تولید و بسته بندی شور و ترشیجات (خیارشور، ترشی، زیتون و …) راه‌اندازی کنیم. در ابتدای راه تمام کارها (تولید، بسته‌بندی و همچنین بازاریابی) را دو نفری انجام می‌دادیم، خوشبختانه زودتر از آنچه که فکرش را می‌کردیم، کسب و کارمان رونق گرفت و مشتری‌های زیادی در سطح شهر برای خود پیدا کردیم و توانستیم سهم خودمان را از بازار مشخص کنیم.همه چیز بر وفق مراد پیش می‌رفت تا زمانی که چند تا از مشتری‌ها که اغلب سوپر مارکت و هایپر مارکت‌های بزرگ شهر بودند، دیگر مایل به همکاری با ما نبودند و از جملاتی مانند “دیر آمدی ما جنسمان را از فلانی خریدیم”، “فلان شرکت محصولی که ما می‌خواستیم بعد مدت‌ها ارائه کرد و تصمیم داریم تا با این شرکت همکاری کنیم” و … مواجه شدیم.از دست دادن چند مشتری در بین صد مشتری شاید به چشم نمی‌آمد، اما با گذشت چند ماه ما بیش از 40 درصد مشتری‌های خودمان را به رقیبان واگذار کردیم. از لحاظ کیفی محصول ما یک سر و گردن از سایر رقبا بهتر بود، اما ریشه مشکل کجا بود؟در بین تمامی جواب‌های که مشتری‌ها برای عدم همکاری با ما ارائه می‌کردند، یک نقطه مشترک بسیار مهم وجود داشت و آن هم شکایت مشتری‌ها از عدم دردسترس‌بودن ما و نحوه ارتباط ما با مشتری‌هایمان بود.ارتباط با مشتری چیست؟ترکیبی از روش‌ها، استراتژی‌ها و فناوری‌هایی است که تعامل شرکت شما با مشتری‌هایتان را در راستای بهبود بخشیدن ارتباط با آن‌ها، کاهش هزینه‌های تبلیغات و در نهایت سود و درآمد بیشتر مدیریت می‌کند.به زبان ساده‌تر، سیستم ارتباط با مشتری به کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا با مشتریان خود بیشتر در ارتباط باشند و از این طریق فروش خود را ساده‌تر و درآمد را چندین برابر کنند.هدف CRM ارتباط با مشتری در راستای افزایش رضایت آن‌ها و در نتیجه سودآوری بیشتر شرکت است.مدل مدیریت ارتباط با مشتری را می‌توان به مراحل ذیل تقسیم بندی کرد:آگاهی: این اولین نقطه تماس مشتری با برند شماست، در این مرحله مشتری سعی می‌کند تا در خصوص برند شما اطلاعات بیشتری را کسب کند.اکتشاف: پس از شناسایی نیازهای مشتری باید اطلاعات را برای برآورده کردن نیازهای آن‌ها به اشتراک و در معرض دید مشتری‌ها قرار دهید.ارزیابی: شما همیشه باید روبه‌جلو حرکت کنید، محصولات یا خدمات خود را با سایر رقبای موجود در بازار مقایسه و ارزیابی کنید.قصد: در این مرحله مشتری متقاعد شده است که به محصول شما نیاز دارد و تصمیم گرفته است تا از شما خرید کند.خرید: پس از پرداخت هزینه و انجام معامله، مشتری به یک مشتری بالقوه تبدیل شده است.وفاداری: بعد از انجام معامله بهتر است تا خرید خود را دنبال کنید تا از رضایت مشتری از کالای خریداری شده اطمینان حاصل کنید.شش کلید طلایی برای ارتباط با مشتریچگونه می‌توان ارتباط با مشتری را بهبود بخشید؟برای بهبود بخشیدن روابط خود با مشتری، باید بر روی هر تعاملی که مشتری‌های شما با برندتان دارند، تمرکز کنید. در ادامه برخی از بهترین نمونه‌های مدیریت ارتباط با مشتری را با هم بررسی می‌کنیم.1. برقراری ارتباط زنده (آنلاین) با مشتری جهت افزایش تعامل با مشتری2. در همه جا حضور داشته باشید3. پشتیبانی از مشتری‌های خود را خودکار کنید4. بازاریابی مستمر5. از شبکه‌های اجتماعی برای ارائه خدمات به مشتری‌های خود استفاده کنید6. نرخ تبدیل خود را بهبود بخشید7. سعی کنید تصویر درستی از برند خود در ذهن افراد ایجاد کنیدچگونه به رشد کسب و کارهای مختلف کمک می‌کند؟(CRM) استفاده از سیستم CRM می‌تواند برای هر کسب و کار کوچک و بزرگی مفید باشد، اما چطور؟ به طور کلی CRM از طریق موارد ذیل می‌تواند به کسب و کار شما کمک بسیار زیادی کند.برای تمامی کسب و کارها (بزرگ و کوچک) یک سیستم CRM می‌تواند اطلاعات مربوط به مشتری‌های شما را در یک فضای ابری ایمن قرار دهد و هر شخص می‌تواند با استفاده از یک سیستم کامپیوتر به این اطلاعات دسترسی پیدا کند. این در دسترس‌بودن داده‌ها به‌ صورت آنلاین و به‌روز می‌تواند به شما در تنظیم سیاست‌های شرکت در جهت راضی نگه‌داشتن مشتری‌هایتان کمک کند.به راحتی می‌توان به اطلاعات مشتری مانند خریدهای قبلی، سابقه تعامل با شرکت و … دسترسی پیدا کرد، این اطلاعات می‌تواند به نمایندگان فروش و پشتیبانی کمک کند تا خدمات بهتر و سریع‌تری را به مشتریان خود ارائه دهند.جمع‌آوری اطلاعات از مشتری‌ها می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا از سلیقه مشتری‌های خود اطلاعات بیشتری به دست آورند.این امکان برای شما وجود دارد که مشتری‌های خود را به صورت هوشمندانه طبقه‌بندی کنید، برای مثال مشتری‌های که در چهار ماه گذشته خریدی از شما نداشته‌اند، را در یک گروه جمع‌آوری کنید و بازاریاب‌های خود را به سراغ آن‌ها بفرستید.کتاب‌های مدیریت ارتباط با مشتریکتاب هنر CRM: استراتژی‌های ثابت شده برای مدیریت ارتباط با مشتری‌ها نوشته نویسنده بزرگ و با تجربه در زمینه ارتباط با مشتری Max Fatouretch.برای افراد تازه وارد و مبتدی در زمینه ارتباط با مشتری، کتاب CRM برای مبتدی‌ها بهترین گزینه است. این کتاب که توسط لارس هلگسون (Lars Helgeson) نوشته شده است، می‌تواند به بخش مهمی از سؤال‌های شما در خصوص مدیریت ارتباط با مشتری پاسخ مناسب دهد.ویدئوهای آموزشیمدیریت ارتباط با مشتری چیست؟ (لینک ویدئو)چگونه ارتباط نادرست اتفاق می‌افتد؟ و چگونه از آن اجتناب کنیم – کاترین همپستن (لینک ویدئو)ایجاد روابط پایدار که برندها و افراد را به هم نزدیک‌تر می‌کند (مارک مورین). (لینک ویدئو)برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم آکادمی بازار آکادمی بازار Fri, 06 Jan 2023 22:49:09 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%B1%D9%88%DB%8C%DA%A9%D8%B1%D8%AF-%D9%85%D8%AF%D8%B1%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-duejsnhnrqmx در فیلم «زن زیبا (Pretty Woman)»، جولیا رابرتز، در نقش ویویان، برای خرید به یک بوتیک بزرگ می رود، فروشنده به دلیل نوع لباس های نامتعارف او، به او بی احترامی می کند و چون تصور می کند که ویویان توانایی مالی خرید لباس های آن بوتیک را ندارد به او می گویند که آنجا را ترک کند.روز بعد، ویویان با لباسهایی فاخر و دستانی پر از بسته های خرید، به آنجا برمی گردد تا به آنها بگوید اشتباه بزرگی مرتکب شده اند.این فروشگاه به وضوح از رویکرد مشتری مداری استفاده نمی کرد و این یک اشتباه بزرگ بود. خیلی بزرگ!با رویکرد مشتری مداری، کسب و کار شما مستقیما بر روی حل مشکل مشتری تمرکز می کند و همه چیز در راستای کمک به مشتری تعریف می شود. مشتری مداری تاکتیکی مفید برای حفظ مشتریان فعلی است.در نظر داشته باشید دستیابی به یک مشتری جدید می تواند پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی هزینه داشته باشد. علاوه بر این، مشتریان فعلی 50 درصد بیشتر احتمال دارد که محصول جدیدی را امتحان کنند و 31 درصد بیشتر از مشتریان جدید خرج می کنند.مشتری مداری چیست؟سام والتون گفته است: “فقط یک رئیس وجود دارد: مشتری. او می تواند همه افراد شرکت را از رئیس تا کارمند، صرفاً با خرج کردن پول خود در جای دیگر، اخراج کند.”مشتری مداری یک نوع رویکرد است که در آن یک شرکت حل مشکل مشتری را در اولویت قرار می دهد. در این رویکرد تمرکز بر کمک به مشتریان برای رسیدن به اهدافشان است و نیازها و خواسته های مشتری بر نیازهای کسب و کار ارجحیت دارد.رویکرد مشتری مداری به حفظ مشتریان شما کمک می کند. علاوه بر این، هرچه مشتریان شما راضی تر باشند، احتمال اینکه تبدیل به سفیران برند شما شوند، بیشتر می شود.در تصویر زیر تغییرات شیوه مدیریتی در کسب و کارهای مشتری مدار را می بینید.تفاوت دو رویکرد در مشتری مداریپیاده سازی رویکرد مشتری مداری1. افراد مناسب را استخدام کنید.2. برای کارمندان خود ارزش قائل باشید.3. آموزش بدهید.4. الگوی مشتری مداری باشید.5. مشتری را درک کنید.6. روند خود را تکرار کنید.7. کارکنان خود را توانمند کنید.8. بازخورد دریافت کنید.استراتژی های مشتری مداریبرترین استراتژی های مشتری مداری به شرح زیر است:1. مشتریان و بازار خود را بشناسیداجرای استراتژی مشتری مدارانه، برای مشتریانی که نمی شناسید غیرممکن است. شناختی از خواسته ها و نیازهای خریداران و همچنین پیشنهادات رقبا پیدا کنید.2. مشتری را در مرکز کسب و کار خود قرار دهیدباید هدف مشترک همه بخش ها و کارمندان اولویت دادن به مشتریان باشد. وجود پایگاه داده با اطلاعات مشتریان به سازمان کمک می کند تا به داده ها دسترسی پیدا کند، آنها را ویرایش کند و در نتیجه فرآیندها و فعالیت های مختلف را در جهت رضایت مشتریان بهبود بدهد. شما می توانید از یک سیستم CRM برای جمع آوری داده ها استفاده کنید.3. به تعاملات مشتریان نظارت کنیددانستن اینکه مشتریان شما چگونه در فروشگاه یا وب سایت شما رفتار می کنند به شما این امکان را می دهد که میزان رضایت آنها را ارزیابی کنید و نقاط چالش برانگیز را برای بهبود تجربه کاربر و فرآیند خرید پیدا کنید. از اطلاعات رفتاری مشتریان برای نظارت و بهینه سازی فرآیند فروش استفاده کنید.4. با شرکت هایی کار کنید که ارزش های مشابهی دارندگاهی اوقات، تجربه کلی مشتریان به اشخاص ثالثی بستگی دارد. برای نمونه پیک ها می توانند تأثیر مثبت یا منفی بر تجربه مشتری از یک برند بگذارند. از این رو ایجاد روابط کاری با سازمان هایی که دیدگاه مشابهی دارند و همچنین مشتری مدار هستند، کلیدی برای حفظ شهرت شما است.5. فناوری نوآورانه را در تجربه خرید بگنجانیدیک تجربه منحصر به فرد و مثبت، مستلزم به روز بودن با عادات فعلی مصرف کنندگان است. برای نمونه ارائه یک سرویس قدیمی، مانند پرداخت بدون گزینه های تحویل کافی برای یک فروشگاه آنلاین مناسب نیست.6. ارتباط با مشتری در طول فرآیند فروش «ضروری» استبرای اجرای یک استراتژی مشتری مداری موفق، بایستی ارتباطات را تا حد امکان خودکار کنید.با ابزارهای اتوماسیون، مشتریان می توانند از هرگونه اخبار یا تغییرات تجاری که ممکن است بر آنها تأثیر بگذارد مطلع شوند. فراموش نکنید که پیام را شخصی سازی کنید تا ارزش های اصلی خود را ارتقا دهید و تمایل بیشتری به مشتریان داشته باشید.تفاوت مشتری مداری و مشتری محوریمشتری محوری در واقع یک مرحله فراتر از مشتری مداری است. شرکت های مشتری محور با تلاش برای درک نیازها و رفتارهای مشتریان برای ارائه خدمات به آنها در مراحل مختلف چرخه حیات مشتری، قدمی فراتر می‌گذارند.بهترین کتاب مشتری مداریدر میان کتاب های ترجمه شده به فارسی، می توان موارد زیر را به عنوان بهترین کتاب مشتری مداری معرفی کرد:اصول مدیریت تجربه مشتری، نوشته مت واتکینسونفلسفه ﻓﺮوش‏‫: آﻧﭽﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯿﺨﻮاﻫﺪ اﻣﺎ ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯿﺪاﻧﯿﺪ!!، نوشته ملینا پالمر‏‫نکات مهم در شیوه اجرای مشتری مداریکانال های گوناگون برای تماس مشتریان در نظر بگیرید. چت زنده در حال تبدیل شدن به روش تماس پیشرو برای مشتریان آنلاین در جهان است. حدود 42٪ از مشتریان چت را به ایمیل (23٪) ترجیح می دهند.استقلال کارکنان خود را تشویق کنید. آیا کارکنان خدمات مشتریان شما برای حل و فصل مشکلات مشتریان به تأیید مدیران نیاز دارند؟با کارکنان خود به عنوان با ارزش ترین دارایی رفتار کنید.صدای مشتریان را بشنوید.پیشنهاد ارزش به مشتری (CVP) ایجاد کنید. پایگاه مشتریان شما در ازای وفاداری آنها چه مزایایی از کسب و کار شما انتظار دارد؟ برای مثال CVP اپل را در نظر بگیرید. در سال 2019، آنها شروع به تأکید بر محافظت از حریم خصوصی کاربران برای متمایز شدن از سایر شرکت های فناوری کردند. این دقیقاً همان چیزی است که آنها ارائه می دهند، یک اکوسیستم ایمن که باعث می شود مردم بخواهند بخشی از آن باشند.بازخوردهای مشتریان را پیگیری و فرایندها را بهینه کنید.مثال های واقعی از مشتری مداری کسب و کارهاآمارها نشان می دهند شرکت هایی که رویکرد مشتری مداری دارند 4 تا 8 درصد بیشتر از بقیه کسب و کارها درآمد کسب می کنند. همچنین 96% از مشتریان می گویند که شیوه ارائه خدمات به مشتریان در انتخاب وفاداری آنها به یک برند مهم است. (منبع)با این اوصاف بد نیست نگاهی به عملکرد کسب و کارهایی که مشتری مداری را سرلوحه کارشان قرار داده اند، بیاندازیم.آمازونآمازون تمام تلاشش را می کند تا مشتریان تجربه ای خوشایند داشته باشند و از خریدشان خوشحال باشند. آنها فلسفه کاری خود را اینگونه توصیف می کنند: «از مشتری شروع کنید». مدیرعامل آمازون، جف بزوس، شخصا ایمیل های شکایت مشتریان را می خواند و آنها را بررسی می کند.به جرات می توان گفت که رویکرد مشتری مداری آمازون، برای آنها بسیار موثر بوده است.نتفلیکسنتفلیکس نیازهای مشتریانش را برطرف می کند و با ترکیبی از روش های کمی و کیفی طرفداران خود را حفظ می کند.در طول سال ها، نتفلیکس از روش های زیر در رویکرد مشتری مداری خود بهره برده است:با ایجاد مراکز توزیع بیشتر، زمان ارسال DVD به مشتریان را کاهش داد.از زبان مشتری پسندتری برای رابط کاربری خود استفاده کرد.پیشنهادات فیلم و نمایش برای مشتریان را به طور مستمر بهبود می بخشد.همچنین نتفلیکس این ذهنیت مشتری مداری را به خدمات مشتریان خود نیز گسترش داده است.منابع پیشنهادی برای مطالعه بیشتربرای آشنایی بیشتر با این مباحث پیشنهاد می کنیم از دوره های رایگان “روانشناسی رفتار مصرف کننده ” در وبسایت مکتب خونه(لینک دوره) و Branding and Customer Experience در وبسایت کورسرا بهره ببرید.آکادمی بازار راهنمای شما در مسیر رشد کسب و کارآکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی دانشجویان و شاغلان در حوزه فروش، بازاریابی و مدیریت کسب و کار، دوره های بسیاری برای افراد، شرکت ها و سازمان های گوناگون برگزار کرده است.استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی مسیر شغلی شما را شناسایی و با راهبری حرفه ای، آینده شغلی شما را تضمین می کندبرای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .مشتری مداری آکادمی بازار آکادمی بازار Fri, 06 Jan 2023 22:12:51 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D9%85%D9%81%D9%87%D9%88%D9%85-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-e7hzdvip0uso موقعیت زیر را تصور کنید…دوستانتان از شما دعوت می‌کنند که شبی به باغی بروید و دور هم باشید. می‌دانید که برنامه تا پاسی از نیمه شب طول می‌کشد و والدینتان هرگز با چنین پیشنهادی از سوی شما موافقت نمی‌کنند. از طرفی نمی‌خواهید بودن در جمع دوستانتان را از دست بدهید.چه می‌کنید؟ آیا با پدر و مادرتان وارد بحث و جدال می‌شوید؟پاسخ منطقی در شرایطی که بالا گفته شد، در یک کلمه ساده، یعنی “مذاکره” نهفته است. شما می‌توانید طوری مذاکره کنید که بدون ایجاد درگیری یا سوء تفاهم به آنچه می‌خواهید برسید. مذاکره یک راه مسالمت‌آمیز برای انجام کارها بدون دعوا و ناراحت کردن افراد است. مفهوم مذاکره چیست ؟نویسندگان کتاب رسیدن به بله (Getting to Yes)، مذاکره را اینگونه تعریف می‌کنند: «مذاکره به معنی ارتباطات رفت و برگشتی طراحی شده برای دستیابی به توافق است. نیاز به مذاکره زمانی وجود دارد که شما و طرف مقابل دارای برخی منافع مشترک و برخی منافع متضاد هستید».سایر کارشناسان نیز مذاکره را با استفاده از اصطلاحات مشابه تعریف می‌کنند. لی تامپسون (Leigh L Thompson) در کتاب (The Mind and Heart of the Negotiator)، از مذاکره به عنوان یک «فرایند تصمیم گیری بین فردی» یاد می‌کند که «هرگاه نتوانیم به تنهایی به اهداف خود دست یابیم، ضروری است».مکس اچ. بازرمن و دان آ. مور در کتاب (Judgment in Managerial Decision Making)، می نویسند: “وقتی دو یا چند طرف نیاز به گرفتن تصمیم مشترک دارند اما ترجیحات متفاوتی دارند، باهم مذاکره می‌کنند.”عناصر اصلی مذاکرهپوتنام (Linda L. Putnam) در یکی از مقاله‌های کتاب راهنمای حل اختلاف (The Handbook of Dispute Resolution) هفت عنصر ضروری برای مذاکره را توصیف می‌کند.منافع: به گفته پوتنام، منافع، “محرک‌های اساسی مذاکره” هستند. این منافع نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های اساسی ما برای مذاکره هستند که آنچه انجام می‌دهیم و می‌گوییم را هدایت می‌کنند. مذاکره کنندگان باتجربه مواضع اعلام شده از سوی طرف مقابل خود را بررسی می‌کنند تا منافع اساسی آنها را بهتر درک کنند.مشروعیت و انصاف: اگر در مذاکره احساس کنید طرف مقابل از شما سوء استفاده می‌کند، احتمالاً پیشنهاد او را رد خواهید کرد، حتی اگر آن پیشنهاد روی کاغذ به نفع شما باشد. برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهادهایی ارائه کنیم که دیگران آن را مشروع و منصفانه بدانند.روابط: روابط در طول مذاکره باید به شیوه مؤثری مدیریت شود. فرقی نمی‌کند ارتباط مستمری با طرف مقابل داشته باشید، یا اولین و آخرین تماستان باشد. همواره در نظر داشته باشید که برای حفظ شهرت و احتمال تجارت در آینده بایستی استانداردهای اخلاقی را در طول فرایند مذاکره حفظ کنید.پیشنهادهای جایگزین و BATNA: همواره باید در نظر داشته باشید که اگر توافق فعلی به نتیجه نرسد، چه جایگزینی برای آن دارید. آماده سازی برای مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل BATNA یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده باشد. به‌ عنوان‌ مثال، فردی که به دنبال مذاکره برای دستیابی به شغل خاصی است، باید بداند که اگر مذاکره در جهت دلخواهش پیش نرفت، می‌تواند برای ادامه تحصیل در مقطع کارشناسی ارشد درخواست کند.گزینه‌ها: گزینه‌ها در مذاکرات، به هر شرایطی که موجب رضایت طرفین و برقراری معامله می‌شود، اشاره دارد. به گفته پوتنام، گزینه‌ها می‌توانند در مذاکره ارزش ایجاد کنند و رضایت طرفین را بالا ببرند.تعهدات: تعهدات در مذاکرات، به صورت توافق، تقاضا، پیشنهاد یا قولی از سوی طرفین، تعریف می‌شود. یک تعهد می‌تواند از توافق برای ملاقات در یک زمان و مکان خاص تا یک پیشنهاد رسمی و یک قرارداد امضا شده باشد.ارتباطات: مذاکرات ممکن است به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری انجام شود. موفقیت مذاکره شما تا حدودی به انتخاب روش ارتباطی شما بستگی داشته دارد.مذاکره می‌کنند.”مهارت‌های مورد نیاز مذاکرهداشتن مهارت‌های کلامی و غیرکلامی ارتباطاتیگوش دادن فعالهوش هیجانی بالا برای کنترل احساسات و شناخت احساسات دیگرانتنظیم و مدیریت انتظاراتداشتن صبر و حوصلهتطبیق و سازگاری با تغییرات در فرایند مذاکرهتوانایی متقاعد کردن دیگرانآماده سازی و برنامه‌ریزی برای رسیدن به نتیجه مورد نظرصداقت، قابل اعتماد بودن و داشتن اصول اخلاقیتوانایی برقراری ارتباطتوانایی دیدن مشکل و یافتن راه حل آنتوانایی تصمیم گیری به موقعموانع مذاکرهدر منازعات حل نشدنی، از بین بردن موانع مذاکره اولین گام برای حرکت به سوی توافق است. برخی از موانع رایج در مذاکرات به شرح زیر است:در مواردی که تضادهای غیر قابل حل وجود دارد، طرفین اغلب یکدیگر را نمی‌شناسند، با یکدیگر گفتگو نمی‌کنند، یا خود را متعهد به فرایند مذاکره نمی‌دانند. در چنین مواردی، جلب مشارکت طرفین در مذاکرات فرایندی بسیار چالش برانگیز است.قبل از اینکه طرفین مذاکره کنند، باید از گزینه‌های جایگزین خود (BATNA) آگاه باشند. آنها باید بر این باور باشند که راه حل مذاکره بر تداوم وضعیت فعلی ارجحیت دارد و می‌توان به یک راه حل عادلانه دست یافت. ویلیام زارتمن (Ira William Zartman) به این باور اشاره می‌کند که همواره «راهی برای برون رفت» وجود دارد.زمانی که هر دو طرف متوجه می‌شوند که نمی‌توانند از طریق جنگ قدرت به آنچه می‌خواهند برسند، بحث “منطقه توافق احتمالی” (ZOPA) مطرح می‌شود. این بدان معناست که یک توافق بالقوه وجود دارد که به نفع هر دو طرف است.عدم وجود اعتماد بین مذاکره کنندگان نیز یکی از مشکلات بر سر راه توافق است. اگر طرفین به یکدیگر اعتماد داشته باشند و معتقد باشند که با آنها صادقانه و منصفانه رفتار می‌شود، راحت‌تر به نتیجه می‌رسند.تکنیک‌های مذاکره1. ذهنی باز داشته باشید.ویلر در کتاب خود (هنر مذاکره) می گوید: «انطباق پذیری در مذاکره از ابتدا تا انتها ضروری است. فرصت ها و موانع ظاهر خواهند شد. قدرت فروکش می‌کند و جریان پیدا می‌کند. حتی اهدافمان نیز ممکن است تغییر کنند. ما باید از هر اتفاقی که رخ می دهد بهترین استفاده را ببریم.»2. کارت‌های خود را نشان دهید.آنچه را که می‌خواهید، بیان کنید زیرا می‌تواند شرایط را برای هر دو طرف بهبود بخشد.3. هدف خود را تعیین کنید.ویلر توصیه می‌کند با یک هدف مشخص به میز مذاکره بروید. آن را یادداشت کرده و به حافظه بسپارید.4. اضطراب را به هیجان تبدیل کنید.نتایج تحقیقات خانم آلیسون وود بروکس (Alison Wood Brooks)، در HBS که در مجله هاروارد بیزینس ریویو چاپ شده، این است که: “تمام تلاش خود را بکنید تا از احساس اضطراب در حین مذاکره اجتناب کنید. هر چه محرک ها آشناتر باشند، احساس راحتی بیشتر و اضطراب کمتری خواهید داشت.»5. از زبان بدن غافل نشوید.زبان بدن شما اعتماد به نفس و قدرت شما را منعکس می‌کند. جو ناوارو، مأمور ویژه سابق اف‌بی‌آی و نویسنده کتاب Louder Than Words در مقاله‌ای از فوربس این نکته را توضیح می دهد:«به گونه ای بایستید که سرتان کمی کج شده و انگشتان دستانتان درهم گره خورده، و با لبخند به طرف مقابل نگاه کنید. این حالت بدن آشکارا می گوید: “من دارم گوش می‌کنم، راحت هستم، پذیرا هستم.” در مقابل، اگر گردن تان را لمس کنید یا کف دستانتان را روی میز قرار دهید، می گویید ناراحت، نگران و ناامن هستید.»در مقاله Body Language in Business Negotiation زبان بدن طرفین در حین مذاکره مورد بررسی قرار گرفته است. تحقیقات نشان داد که حدود 60 تا 90% ارتباطات به صورت غیرکلامی برقرار می‌شود.در این پژوهش که بر روی مذاکرات تجاری چین و امریکا متمرکز شده بود، شواهد نشان می‌داد که بسیاری از حرکات و زبان بدن طرفین چینی از سوی طرف امریکایی به نادرستی تعبیر می‌شد. به عنوان نمونه برقراری تماس چشمی در حین جلسات مذاکره رفتاری محترمانه از سوی امریکایی‌ها تلقی می‌شد. حال آنکه مردمان چین تماس چشمی مستقیم را نشانی از بی احترامی می‌دانستند.در حالتی دیگر، نشان دادن حالات اخم و خشم به صورت کنترل شده در مذاکرات غربی متداول است. اما در میان مردمان چین و ژاپن اغلب این حالات ناخوشایند در چهره آنها در زمان مذاکره دیده نمی‌شود و در این موقعیت‌ها هم لبخند می‌زنند.از این رو امریکایی‌ها تصمیم گرفتند که با استفاده از مترجمان چینی که آشنایی کامل با فرهنگ و اشارات خاص این زبان دارند، علاوه بر مکالمات، زبان بدن آنها را نیز برای طرف امریکایی ترجمه کنند تا دریافت درستی از شرایط حاکم بر جلسه داشته باشند.6. از زمان استراحت استفاده کنید. استفاده از زمان استراحت می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد تا خودتان را جمع کنید و “حریف” را خلع سلاح کنید. ویلر در کتابش می‌گوید: «این مانند دکمه تنظیم مجدد کار می‌کند، هر الگوی ناکارآمدی را که در جلسه بوده، قطع می‌کند.»7. گاهی اوقات سکوت ارزشمند است.اگر از نظر فیزیکی نمی‌توانید اتاق را ترک کنید، نفسی عمیق بکشید. مکثی کوتاه یا بلند می‌تواند راهی عالی برای رسیدن به آنچه می‌خواهید باشد. لنس مارو معتقد است: “هرگز قدرت سکوت را فراموش نکنید، یک مکث بسیار نگران کننده که ادامه پیدا می‌کند، می‌تواند حریف را وادار به عقب نشینی و عصبی کند.”یادگیری مذاکره از صفر تا صداگر به دنبال منابع نوشتاری برای یادگیری اصول مذاکره هستید، پیشنهاد می‌کنیم کتاب‌های زیر که ترجمه منابع معتبر است را مطالعه کنید:اصول و فنون مذاکره، نویسنده: راج‍ر ف‍ی‍ش‍ر و وی‍ل‍ی‍ام‌ ی‍وری‌راه دیگر مشاهده ویدئوهای تد مانند تد تاک ویلیام یوری، نویسنده اصول و فنون مذاکره است.اگر به گذراندن دوره های آنلاین علاقمندید، دوره موفقیت در مذاکره و هنر مذاکره در وبسایت کورسرا، گزینه های ارزشمندی برای یادگیری هستند.آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار نیز در راستای ارتقای دانش کسب و کار، با بهره گیری از تخصص استاد محمدی دوره جامع اصول و فنون مذاکره را برگزار می‌کند. مجموعه آکادمی بازار در نظر دارد تا با آموزش به روز و بومی سازی شده با شرایط کشور، مسیر رشد فردی و شغلی دانشجویان و صاحبان کسب و کار را تسهیل کند.راه دیگر مشاهده ویدئوهای تد مانند تد تاک ویلیام یوری، نویسنده اصول و فنون مذاکره است.اگر به گذراندن دوره های آنلاین علاقمندید، دوره موفقیت در مذاکره و هنر مذاکره در وبسایت کورسرا، گزینه های ارزشمندی برای یادگیری هستند.آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار نیز در راستای ارتقای دانش کسب و کار، با بهره گیری از تخصص استاد محمدی دوره جامع اصول و فنون مذاکره را برگزار می‌کند. مجموعه آکادمی بازار در نظر دارد تا با آموزش به روز و بومی سازی شده با شرایط کشور، مسیر رشد فردی و شغلی دانشجویان و صاحبان کسب و کار را تسهیل کند.برای خواندن توضیحات کامل و جامع به مقاله زیر مراجعه کنید:مفهوم مذاکره آکادمی بازار آکادمی بازار Fri, 06 Jan 2023 20:46:37 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%88%D9%81%D8%A7%D8%AF%D8%A7%D8%B1-ojf2jicnautv در بحث جذب مشتری چند سالی است که شرکت apple برایم یک معمای حل نشده باقی مانده. دیدگاه سنتی بازار می‌گوید که اپل دارد گور خودش را می کند و حق هم دارد. دلایلی مثل قیمت بالای محصولات، ارائه خدمات پولی و ناسازگاری محصولاتش با سایر دستگاه‌ها و سیستم عامل های موجود در بازار، همه مهر تاییدی بر این ادعاست که  افول امپراطوری  اپل باید نزدیک باشد.با این حال آمار نشان می دهد که اپل نه تنها رو به افول نیست بلکه بیش از هر زمان دیگری در حال رشد در بازارهای جهانی است. هم اکنون 1.2 میلیارد کاربر آیفون در سراسر جهان وجود دارد و اپل 50% از سهم بازار آمریکا و 18% از بازار جهانی را در دست دارد.نمونه دیگر از این دست شرکت تسلا موتورز است. تسلا هم در آغاز کارش در 2008 محصولی گرانقیمت و پردردسر به بازاری پر از نمونه های رقابتی مقرون به صرفه، پربازده و ساده تر عرضه کرد. مرگش حتمی بود. حالا پس از گذشت 14 سال تسلا در صدر لیست رضایت مشتری در کل صنعت خودروی جهان ایستاده است.این مثال ها نشان می دهند که روشهای جذب و حفظ مشتری از “عرضه یک محصول ارزان و ساده” بسیار فراتر رفته و مشتریان مانند قبل رفتار نمی کنند. انها از هر زمان دیگری هوشمندانه تر و بر پایه اهداف جمعی تصمیم گیری میکنند. امار و ارقام هم همین نشان از افزایش آگاهی جمعی دارد:92 درصد مشتریان بیشتر به برندی اعتماد می کنند که از نظر محیطی یا اجتماعی آگاهانه عمل میکند. 66 درصد از خب این چه معنایی برای مشاغل دارد؟ به منظور رقابتی ماندن، شرکت ها باید شیوه ها و پیام های نوینی را اتخاذ کنند که با مصرف کنندگان امروزی هماهنگ باشد.در ادامه به گام های عملی پرداخته‌ایم که دانش جذب مشتری سنتی را با نیازهای نسل جدید گره زده است.مصرف کنندگان جهانی می گویند که مایلند برای برندهایی با اهداف پایدار پول بیشتری بپردازند.پنج گام عملی برای جذب مشتری بیشتر1.مشتریان جدید ایده آل خود را شناسایی کنید2. از بازاریابی پاسخ مستقیم برای جذب مشتریان استفاده کنید3. برای جذب مشتری جدید هدیه دهید4. از پنجره زیبایی‌شناسی نگاه کنید5.  صدایتان را به گوش مشتریان برسانیدتوضیحات پنج گام عملی برای جذب مشتری در مقاله کامل و جامع بررسی و به زبان ساده ارائه شده است.ده کلمه برای جذب مشتری‌ بیشترده کلمه جادویی را بخاطر بسپارید آکادمی بازار آکادمی بازار Fri, 06 Jan 2023 20:38:32 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-fabc-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-oznlxnoq4ioy تکنیک F.A.B.C ، این نام نسبتاً غریب و دور از ذهن یکی از روش‌های بسیار مهم و پربازده اصولی در فروش است.اینکه شما کنار یک استند تبلیغاتی و پشت یک باجه فروش یک متری، وسط راهروهای یک پاساژ باشید که به مشتری‌ها نمونه عطر تعارف می‌کنید تا مشتری‌هایتان را بیابید یا یک فروشنده در یک دفتر لوکس معاملات املاک در بهترین نقطه شهر باشید که تنها در معاملات میلیاردی شرکت می‌کند، در هر حالت انتخاب تکنیک فروش برایتان ضروری است.شناختن تکنیک F.A.B.C چیزی شبیه یاد گرفتن راه رفتن برای یک کودک است. اینکه شما راه رفتن را خوب بیاموزید تا پایان عمرتان همراه شما خواهد بود.اینکه شانه‌هایتان را عقب بدهید، راست بایستید، وزنتان را روی یک پا یله ندهید و وزنتان را به درستی بین پاهایتان تقسیم کنید چیزهایی است که روز اول اگر درست بیاموزید تا پایان عمر از ستون فقرات، زانوها و کل بدنتان محافظت خواهد کرد.تکنیک F.A.B.C میان بازاریابان فعال جهان تجارت مدرن، از پربازده‌ترین تکنیک‌های فروش حضوری محسوب می‌شود که در درک نیاز و ارتباط بهتر با مشتریان ما را به سمت ثبت قله های فروش سوق می‌دهد.تاریخچه مختصر تولد تکنیک F.A.B.Cاگر بخواهیم کمی به تاریخچه این تکنیک نگاه کنیم تکنیک F.A.B.C ریشه در تکنیک A.B.C دارد.با کمک مقاله تونی هاگز (Tony J. Hughes) با عنوان تکامل فروش به طور مختصر تغییر و بوجود آمدن تکنیک فروش F.A.B.C را بررسی می‌کنیم.استراتژی بازاریابی به‌ زعم جان اسکالی (John Sculley) «مجموعه‌ای از اقدامات یکپارچه است که منجر به مزیت رقابتی پایدار می‌شود» و اگر بخواهیم تغییرات رویکردهای فروش را برای شما توضیح بدهیم باید بگوییم در دهه 1950 میلادی تمرکز فروشنده‌ها بر مفاهیم پایه‌ای دیگری بود.فروش مبادله‌ای یا AIDCAاین فرایند توسط دیل کارنگی با نام اختصاری AIDCA توصیف شده است و در تصویر زیر نشان می‌دهیم که چگونه فروشنده از طریق پنج مرحله فروش را تضمین می‌کرد. این روش در فروش کالا به طور مستقیم و خرده فروشی بهترین نتایج را دارد، اما زمانی که به معاملات به پیچیدگی‌های مدرن و استراتژی به روز می‌رسیم، ناکام است.به طور شگفت انگیزی، امروزه هنوز هم فروشندگانی هستند که این سبک فروش را در محیط‌های فروش انجام می‌دهند و به طور شفاف به مراحل AIDCA پایبند هستند:توجه (Attention): از طریق مخاطب قرار دادن مکرر مشتریعلاقه (Interest): از طریق ویژگی‌ها و مزایا برانگیخته می‌شودمیل (Desire): با پیوند دادن موارد فوق به نیازها و خواسته‌هاقانع‌کردن (Conviction): پاسخ‌دهی مناسب به اعتراضات و ابهامات مشتریاجرا (Action): با بستن فعالانه و قاطعانه معاملهچهار عنصر تکنیک F.A.B.Cحال اگر بخواهیم به هرکدام از اجزای مفهومی تکنیک F.A.B.C نگاه کنیم، باید گفت:ویژگی‌هاFeature یا ویژگی: شامل مشخصات پایه یا قابلیت‌های اصلی یک کالا است که حجم، اندازه، طعم، ابعاد فیزیکی و رنگ محصول یا خدمات پس از فروش را طرح می‌کند.مارک متیو (Marc Mathieu) می‌گوید بازاریابی «قبلاً در مورد ساختن یک اسطوره و گفتن آن بود. اکنون صحبت از گفتن یک حقیقت و به اشتراک گذاری آن است»نقطه تمایز این تکنیک با تکنیک‌های قبلی و بعدی‌اش را می‌توان در همان حرف اول یا ویژگی دانست. ویژگی‌ها خاص‌ترین بخش‌هایی هستند که شناسایی می‌شوند. ویژگی فروش بر مشخصه‌های محصول تمرکز دارد. چالش‌برانگیزترین جنبه ویژگی‌ها این است که چگونه آنها را به مزایای نهایی برای کاربر تبدیل می‌کند.به همین دلیل، ابتدا درک مزایایی که مصرف کننده از یک محصول دریافت می‌کند، ضروری است. مزایا نوعی نگاه قیاسی را فعال می‌کند و دست مشتری را برای تفاوت ارزش محصول شما با محصول دیگر باز می‌گذارد.جنبه‌های مختلف ویژگی کالا و خدمات با مشخص شدن چند نکته درباره آن مشخص می‌شود:تجربه: محصولات و خدماتی که تجربه مشتری نهایی را تعریف می‌کنند.کیفیت: جنبه دیگر ویژگی محصول است که می‌تواند نشانی از دوام و پایداری محصول را به ما نشان دهد.عملکرد: یک محصول یا خدمات عملکردهای خاصی را انجام می‌دهد.سبک: از دیگر ویژگی‌های محصول است که فرم، شکل، خط، رنگ، فضا، بافت و همه جنبه‌های هنری محصول را خاطرنشان می‌سازد.مزایاAdvantage یا مزیت به دلایل برتری محصول ما نسبت به محصولات رقبای دیگر اشاره می‌کند و نشان می‌دهد که مشتری در چه صورتی حاضر می‌شود بابت بهره‌مندی از محصول ما پول بپردازد.مزایا این سؤال را مطرح می‌کند که این ویژگی محصول برای من چه معنایی دارد؟ مزایا تعیین می‌کند که مصرف کنندگان در نهایت استفاده از یک محصول خاص را ترجیح دهند.یکی از ستون‌های اصلی تکنیک F.A.B.C مفهوم «مزایا» است.هنگامی که مشتریان بالقوه ارزش پیشنهادات شما را ارزیابی می‌کنند، در نظر می‌گیرند که چگونه ابزار شما می‌تواند به آنها کمک کند: مشتریان می‌خواهند مزایای بیشتری به دست آورند. آنها به درک بالایی از آنچه از خرید محصولات یا خدمات شما برای توجیه هزینه به دست خواهند آورد، نیاز دارند.مزایای کیفی ممکن است خریداران را مجذوب خود کند، اما نتایج کمی به بستن معامله یا closing کمک می‌کند. فروشندگان موفق از داده‌ها برای افزایش ارزش یا مزایا  استفاده می‌کنند. نشان دادن چهار نوع آمار به مشتری، تشخیص مزایا را تقویت می‌کند: آمارهای مربوط به محصول، بازار، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و نام تجاری.بهترین نمایندگان فروش اعدادی را به اشتراک می‌گذارند که مزیت رقابتی شرکت آنها را نسبت به سایر فروشندگان نشان می‌دهد تا مشتریان جدید را به طور مداوم به دست آورند.آماری که از مزایای محصول شما حمایت می‌کند عبارت‌اند از: صرفه جویی در هزینه، به‌ عنوان‌ مثال”با تعویض هر ماه 15% یا بیشتر صرفه جویی کنید” یا “شما می‌توانید این کار را با محصول ما خودکار کنید و امسال کارمندان کمتری را استخدام کنید”.اشاره به سود بهره وری از دیگر آمار کمک کننده به مزایا در تکنیک F.A.B.C است. به طور مثال تولید کلی را 20 درصد افزایش دهید. فاکتور ارزش‌گذار دیگر به مزایا، صرفه جویی در زمان است. به‌ عنوان‌ مثال بگویید: “وقتی از ابزارهای ما استفاده می‌کنید حداقل یک روز در هر پروژه صرفه جویی کنید. یا اینکه بگویید «با استفاده از خدمات ما هوشمندتر کار کنید و زمان تلف شده را تا 30 درصد کاهش دهید».نکات دیگر افزایش دهنده تصویر مثبت از مزایای محصول در شکل زیر اشاره شده است.منافعBenefit یا منفعت از زاویه دید مشتری به محصول نگاه می‌کند و با این پرسش مواجه است که آیا محصول می‌تواند به ‌خوبی نیازهای مشتری را برآورده کند و با خواسته‌های او همخوانی دارد؟ آیا می‌دانیم که مشتری به دنبال چه چیزی است؟ کیفیت یا قیمت محصول برای مشتری بیشتر اهمیت دارد؟“بازاریابی خوب باعث می‌شود شرکت هوشمند به نظر برسد. بازاریابی عالی باعث می‌شود مشتری احساس باهوشی کند.” جو چرنوف (Joe Chernov)برای بیشتر دانستن درباره رسیدن از ویژگی‌ها به منافع دوره آنلاینی که در سایت یودمی با همین عنوان وجود دارد را به شما توصیه می‌کنیم.در اینجا به آماری از سایت blog.hubspot اشاره شده است که می‌تواند در چشم انداز تکنیک فروش شما کمک کند.آمار این سایت نشان می‌دهد که فروشندگان برتر هر هفته به طور متوسط ​​6 ساعت را صرف تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود می‌کنند. از سوی دیگر، 64 درصد از متخصصان فروش که به فروش متقابل می پردازند، می گویند پیگیری ایمیل موثرترین استراتژی فروش متقابل است و نکته جالب اینکه 60 درصد از مشتریان قبل از بله گفتن چهار بار نه می گویند.برای خواندن توضیحات کامل و جامع به مقاله زیر مراجعه کنید:تکنیک F.A.B.C چیست آکادمی بازار آکادمی بازار Sun, 18 Dec 2022 23:20:13 +0330 https://virgool.io/@m_56517402/%D8%B1%D8%B6%D8%A7%DB%8C%D8%AA-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-tcm81uandz0u برای بسیاری از افراد فعال در بازار رضایت مشتری در حد همان نصب بنر در مغازه است و خیلی به مفهوم و معنی آن توجه نمی‌کنند (حتماً شما هم با این افراد برخورد داشته‌اید و اولین خرید را به آخرین خرید از آن مغازه تبدیل کرده‌اید)، به شما این اطمینان را می‌دهیم که چنین کسب و کاری به هیچ عنوان موفق نخواهد شد.مشتری باید با گوشت و پوست خود رضایت از خرید را حس کند و هنگام خروج از مغازه لبخند رضایت بر لبانش نقش بسته باشد.جف بزوس (Jeff Bezos) مؤسس، مدیر عامل و رئیس هیئت‌مدیره فروشگاه اینترنتی آمازون می‌گوید: ما مشتری‌های خود را به عنوان مهمان دعوت شده به یک مهمانی می‌دانیم و وظیفه ما در طول روز این است که تجربه خوبی از خرید را برای مشتریانمان رقم بزنیم. در ادامه به طور کامل در خصوص رضایت مشتری و تأثیر رضایت مشتری بر میزان فروش صحبت خواهیم کرد.رضایت مشتری چیست؟در خصوص تعریف رضایت مشتری می‌توان این‌گونه گفت که رضایت مشتری معیاری است که برای تعیین کمیت مقدار رضایت مشتری از محصول خریداری شده، خدمات ارائه شده و … استفاده می‌شود.این کمیت احساس مشتری در تعامل با برند را اندازه‌ گیری می‌کند. به زبان ساده‌تر می‌توان رضایت مشتری را معیاری دانست که تعیین می‌کند، محصولات یا خدمات ارائه شده توسط یک شرکت تا چه اندازه انتظارات مشتری‌ را برآورده می‌کند.شاخص رضایت مشتری یکی از مهم‌ترین شاخص‌ها برای تعیین قصد خرید و وفاداری مشتری است به این ترتیب، به راحتی و با اندازه‌گیری میزان رضایت مشتری از کالا و خدمات می‌توان به پیش‌بینی رشد و میزان درآمد هر کسب و کاری پرداخت.باوجوداینکه تعریف بالا بسیار ساده به نظر می‌آید؛ اما در واقعیت تعریف اینکه مشتریان راضی برای شرکت شما چه معنایی دارد، کار راحتی نیست.برای مثال یک کسب و کار را در نظر بگیرید که مشتریان زیادی دارد، احتمالاً صاحبان این کسب و کار بر این باور هستند که در ارائه کالا و خدمات بهترین هستند و کیفیت محصولاتشان به نسبت سایر رقبا بیشتر است.به شما پیشنهاد می‌کنیم تا به این موضوع بیشتر فکر کنید، شاید بسیاری از مشتری‌های شما فراموش کرده‌اند تا اشتراک خود را لغو کنند یا شاید تغییر اشتراک خود به رقبای شما را به تعویق می‌اندازند و یا شاید خجالتی هستند؛ تمامی این دلایل به این معنی هستند که آن‌ها از خرید خود رضایت ندارند.چرا رضایت مشتری برای کسب و کارها مهم است؟چرا جلب رضایت مشتری مهم است؟ برای پاسخ به این سؤال یک پاسخ کوتاه وجود دارد:اگر به دنبال این هستید تا یک کسب و کار مشتری محور را اداره کنید، باید به جلب رضایت مشتری اهمیت ویژه‌ای بدهید. هر چند این جمله کوتاه و چند کلمه‌ای به خوبی اهمیت رضایت مشتری را نشان می‌دهد، اما اجازه دهید تا در خصوص اهمیت این موضوع بر کسب و کارها بیشتر صحبت کنیم.مشتریان وفادار و راضی دلیل موفقیت هر کسب و کار هستند:تحقیقات بسیار زیادی در زمینه حفظ مشتری انجام شده است، این تحقیقات بارها و بارها نشان داده‌اند که حفظ مشتریان فعلی شما 5 تا 25 برابر ارزشمندتر از به‌ دست آوردن مشتری جدید است.به گفته بین (Bain) خالق شاخص NPS افزایش پنج درصدی در حفظ مشتریان فعلی بیش از 25 درصد افزایش سود برای شرکت‌ها به دنبال خواهد داشت. شما نمی‌توانید هیچ مشتری وفاداری داشته باشید اگر آن‌ها راضی نباشند.همیشه سعی کنید تا مشتری‌های خود را راضی نگه دارید، نیازهای آن‌ها را برآورده کنید، مشکلاتشان را حل کنید و آن‌ها را پرورش دهید. تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا تعامل مشتریانتان را با شرکت افزایش دهید. وقتی مشتری راضی از خرید باشد، برای او یک تجربه خوب خرید رقم زده‌اید که این موضوع به تبلیغات دهان به دهان مثبت برای شرکت شما بسیار کمک خواهد کرد.یکی از برندهایی که سرمایه‌گذاری زیادی برای راضی نگاه داشتن مشتری‌های خود انجام داده است، شرکت تسلا است. این شرکت خدمات بدون دردسر برای تعمیر خودرو ارائه می‌دهد و حتی حاضر است تا به خانه شما بیایند و خودروی شما را تعمیر کنند.در کشور عزیزمان ایران نیز برای حفظ رضایت مشتری کارهای زیادی توسط شرکت‌ها انجام گرفته شده است که برای مثال می‌توان به سایت دیجی‌کالا اشاره کرد، این سایت برای بالا نگه‌داشتن میزان رضایت مشتری‌های خود امکاناتی مانند عودت دادن محصول خریداری شده، پشتیبانی 24 ساعته، ارسال سریع، تخفیف و … را فراهم آورده است.چیپ بل (Chip Bell) در یکی از نقل سخنرانی‌های خود در خصوص نقش مشتری‌های وفادار در رشد کسب و کارها این‌گونه می‌گوید: مشتریان وفادار تنها بر نمی‌گردند و شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند، آن‌ها اصرار دارند که دوستان و آشنایان‌شان نیز با شما معامله کنند.آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار نیز در راستای ارتقای دانش کسب و کار، با بهره گیری از تخصص استاد محمدی دوره جامع اصول و فنون مذاکره را برگزار می‌کند. مجموعه آکادمی بازار در نظر دارد تا با آموزش به روز و بومی سازی شده با شرایط کشور، مسیر رشد فردی و شغلی دانشجویان و صاحبان کسب و کار را تسهیل کند.برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .رضایت مشتری آکادمی بازار آکادمی بازار Wed, 14 Dec 2022 14:59:21 +0330