https://virgool.io/feed/@m_60247100 وحید فرخ نژاد هستم بیزینس کوچ و تحلیل گر کسب و کار از دانشگاه تهران و ان ال پی ازانجمن ici آلمان و مدرس و پژوهشگر بازاریابی و فروش و نویسنده چند عنوان کتاب در این زمینه fa 2026-04-15 08:17:59 https://files.virgool.io/upload/users/2907549/avatar/3Ze99Q.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@m_60247100 https://virgool.io/@m_60247100/%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%B4%D8%A7%D9%87-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1-za0qv5s132uq در دنیای پررقابت امروز، جلب اعتماد مشتریان و ایجاد تجربه‌ای مثبت برای آن‌ها، بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد. مشتری‌مداری نه تنها یک رویکرد استراتژیک بلکه یک فرهنگ کاری است که تمامی فعالیت‌های کسب‌وکار را حول محور نیازها و انتظارات مشتری متمرکز می‌کند. در این مقاله، به بررسی اهمیت مشتری‌مداری، اصول اساسی آن، و چالش‌هایی که ممکن است در مسیر اجرای آن با آن مواجه شوید، می‌پردازیم. مشتری مداری مفهوم مشتری‌مداری مشتری‌مداری به معنای اولویت دادن به نیازها و خواسته‌های مشتری در تمامی جنبه‌های کسب‌وکار است. این رویکرد بر این باور استوار است که مشتری تنها یک خریدار نیست، بلکه یک شریک در مسیر رشد و موفقیت کسب‌وکار است. یک کسب‌وکار مشتری‌مدار با توجه به بازخوردهای مشتریان و تحلیل رفتار آن‌ها، محصولات و خدمات خود را بهبود می‌بخشد. این مفهوم شامل ایجاد ارتباطی متقابل و پایدار با مشتری است که به رضایت و اعتماد دوجانبه منجر می‌شود. به‌عنوان مثال، یک رستوران مشتری‌مدار تنها به سرو غذاهای باکیفیت اکتفا نمی‌کند؛ بلکه محیطی صمیمی، خدمات سریع، و توجه به ترجیحات شخصی مشتری را نیز ارائه می دهد.مزایای مشتری مداری مزایای مشتری‌مداری برای کسب‌وکارها اجرای یک استراتژی مشتری‌مداری می‌تواند مزایای بی‌شماری برای کسب‌وکارها به همراه داشته باشد. در ادامه به برخی از این مزایا به تفصیل می‌پردازیم: 1. افزایش رضایت مشتری مشتریانی که احساس کنند خواسته‌هایشان شنیده و برآورده می‌شود، تجربه مثبتی از کسب‌وکار شما خواهند داشت. رضایت مشتری به معنای اعتمادسازی است و این اعتماد، ارتباطی بلندمدت میان شما و مشتری ایجاد می‌کند. 2. ایجاد وفاداری مشتری وفاداری مشتری زمانی به وجود می‌آید که مشتری از خدمات و محصولات شما رضایت داشته باشد و احساس کند که برای او ارزش قائل هستید. مشتریان وفادار تمایل بیشتری به خرید مکرر و حتی پرداخت بیشتر برای محصولات یا خدمات دارند. علاوه بر این، آن‌ها به نوعی سفیر برند شما می‌شوند و تجربیات مثبت خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. 3. کاهش هزینه‌های بازاریابی جذب مشتریان جدید نیازمند صرف هزینه‌های بازاریابی بالاست. اما مشتریان فعلی که به خدمات شما وفادارند، نیاز کمتری به تبلیغات مداوم دارند و در عین حال می‌توانند مشتریان جدیدی را از طریق معرفی کسب‌وکار شما جذب کنند. 4. تقویت تصویر برند برندهایی که مشتری‌مداری را در اولویت قرار می‌دهند، به مرور به عنوان کسب‌وکارهایی معتبر و قابل اعتماد شناخته می‌شوند. این موضوع باعث می‌شود تا در بازار رقابتی جایگاه بهتری داشته باشید و مشتریان جدیدی به سمت شما جذب شوند. 5. افزایش سودآوری مشتریان راضی و وفادار، علاوه بر خرید مکرر، تمایل دارند محصولات یا خدمات جدید شما را امتحان کنند و حتی هزینه بیشتری برای کیفیت بالاتر پرداخت کنند. این موضوع منجر به افزایش درآمد و سودآوری می‌شود. اصول مشتری مداری اصول مشتری‌مداری موفق برای ایجاد یک سیستم مشتری‌مدار، باید به اصول زیر توجه ویژه‌ای داشته باشید: 1. گوش دادن فعال به مشتری یکی از مهم‌ترین اصول مشتری‌مداری، گوش دادن به نیازها و خواسته‌های مشتری است. این موضوع نه تنها شامل دریافت بازخوردهای مستقیم از مشتری می‌شود، بلکه نیازمند تحلیل دقیق رفتارها و انتظارات آن‌ها نیز هست. برای مثال، پیگیری نظرات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره خواسته‌های آن‌ها ارائه دهد. 2. ارائه خدمات سریع و مؤثر مشتریان امروزی انتظار دارند مشکلاتشان در کمترین زمان ممکن حل شود. پاسخ‌دهی سریع و مؤثر به نیازهای مشتریان می‌تواند اعتماد و رضایت آن‌ها را افزایش دهد. این موضوع به ویژه در مواقع بحرانی، مانند نارضایتی از محصول یا خدمات، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. 3. شخصی‌سازی تجربه مشتری هر مشتری نیازها و ترجیحات خاص خود را دارد. با جمع‌آوری اطلاعات دقیق درباره مشتریان، می‌توانید خدمات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که احساس کنند شما آن‌ها را به عنوان یک فرد خاص می‌شناسید و برایشان ارزش قائل هستید. 4. ایجاد ارتباط مستمر ارتباط با مشتری نباید به پایان یک خرید ختم شود. پیگیری پس از فروش، ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده، و ارائه پیشنهادات ویژه می‌تواند به حفظ ارتباط شما با مشتریان کمک کند. 5. آموزش کارکنان تمامی کارکنان یک کسب‌وکار باید به اهمیت مشتری‌مداری واقف باشند و مهارت‌های لازم برای ارتباط مؤثر با مشتریان را داشته باشند. آموزش کارکنان در زمینه مهارت‌های ارتباطی و مدیریت رضایت مشتری، می‌تواند نتایج قابل‌توجهی به همراه داشته باشد. چالش های مشتری مداریچالش‌های مشتری‌مداری اگرچه مشتری‌مداری مزایای بسیاری دارد، اما اجرای آن با چالش‌هایی نیز همراه است: 1. مدیریت انتظارات مشتریان: در برخی موارد، مشتریان انتظاراتی فراتر از توانایی‌های کسب‌وکار دارند. مدیریت این انتظارات نیازمند برقراری ارتباط شفاف و ارائه توضیحات مناسب است. 2. هزینه‌های اجرایی بالا: اجرای استراتژی‌های مشتری‌مداری، به ویژه در کسب‌وکارهای کوچک، ممکن است هزینه‌بر باشد. 3. هماهنگی تیمی: تمامی کارکنان باید به درک مشترکی از مشتری‌مداری برسند و این موضوع نیازمند هماهنگی و آموزش مداوم است. نتیجه‌گیری مشتری‌مداری بیش از آنکه یک رویکرد بازاریابی باشد، فلسفه‌ای برای موفقیت پایدار در کسب‌وکار است. در دنیایی که مشتریان گزینه‌های متعددی پیش روی خود دارند، ایجاد تجربه‌ای متمایز و مثبت می‌تواند برگ برنده شما در بازار رقابتی باشد. با اجرای اصول مشتری‌مداری، نه تنها رضایت مشتریان فعلی خود را افزایش می‌دهید، بلکه پایه‌های موفقیت بلندمدت کسب‌وکار خود را نیز مستحکم‌تر می‌کنید. همین حالا برنامه‌ای برای ارتقای استراتژی‌های مشتری‌مداری خود طراحی کنید و شاهد نتایج شگفت‌انگیز آن باشید وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Fri, 22 Nov 2024 19:33:18 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1%D8%B3%D8%AA-%D9%85%DB%8C-%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B4%D9%85%D8%A7-%D8%B1%D8%A7-%D9%85%D8%AA%D8%AD%D9%88%D9%84-%DA%A9%D9%86%D8%AF-kenbeqihc2qf قیمت‌گذاری یکی از حساس‌ترین و پیچیده‌ترین بخش‌های مدیریت یک کسب‌وکار است. بسیاری از کسب‌وکارها به اشتباه تصور می‌کنند که تنها با کم کردن قیمت می‌توانند فروش خود را افزایش دهند، اما در حقیقت، قیمت‌گذاری به‌درستی می‌تواند تأثیرات عمیقی بر تصویر برند، تجربه مشتری و سودآوری داشته باشد. این مقاله به تحلیل اهمیت قیمت‌گذاری و راه‌های ارزیابی آن می‌پردازد و همچنین به نقل از بزرگان این حوزه مانند زیگ زیگلر و فیلیپ کاتلر نگاهی می‌اندازد.قیمت گذاری اصول قیمت‌گذاری یکی از اولین نکات در قیمت‌گذاری، شناخت کامل هزینه‌های خود است. بسیاری از فروشگاه‌ها از تعیین قیمت‌های درست به دلیل عدم شناخت دقیق از هزینه‌های واقعی خود بازمی‌مانند. این هزینه‌ها شامل هزینه تولید، حمل و نقل، تبلیغات و حتی نیروی انسانی می‌شود. همانطور که فیلیپ کاتلر در کتاب "بازاریابی مدیریت" می‌گوید: "قیمت‌گذاری باید تعادلی میان ارزش درک‌شده توسط مشتری و هزینه‌های تولید باشد." بنابراین، قیمت‌گذاری تنها به محاسبه هزینه‌ها محدود نمی‌شود بلکه باید به نحوه دریافت ارزش از سوی مشتریان توجه کرد.اصول قیت گذاری تأثیر قیمت‌گذاری بر تجربه مشتری قیمت‌گذاری نه تنها تأثیر مستقیمی بر فروش دارد، بلکه تجربه مشتری را نیز شکل می‌دهد. اگر قیمت‌های شما خیلی بالا یا پایین باشند، ممکن است مشتریان تصویر نادرستی از برند شما پیدا کنند. اگر قیمت‌ها پایین باشد، ممکن است مشتریان آن را نشانه‌ای از کیفیت پایین بدانند، در حالی که قیمت‌های بالا بدون دلایل قانع‌کننده می‌تواند باعث از دست دادن مشتریان شود. زیگ زیگلر، سخنران معروف انگیزشی، در این مورد می‌گوید: "اگر مردم آن چیزی را که شما می‌فروشید دوست ندارند، قیمت مهم نیست، اما اگر به آن علاقه‌مند باشند، حتی اگر قیمت بالاتر از حد انتظار باشد، باز هم خرید می‌کنند.تجربه خرید مثبتاستراتژی‌های قیمت‌گذاری تعدادی استراتژی مختلف برای قیمت‌گذاری وجود دارد که هرکدام بسته به نوع کسب‌وکار و هدف‌های آن مناسب هستند. یکی از رایج‌ترین استراتژی‌ها، استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی است که در آن قیمت‌ها بر اساس قیمت‌های رقبا تعیین می‌شود. این استراتژی می‌تواند در بازارهای پر رقابت بسیار مؤثر باشد. در حالی که استراتژی دیگری به نام قیمت‌گذاری ارزش‌محور وجود دارد که در آن قیمت‌ها بر اساس ارزشی که مشتری از محصول دریافت می‌کند تعیین می‌شود، نه تنها بر اساس هزینه‌های تولید. این استراتژی، برندهایی مانند اپل را قادر ساخته است که قیمت‌های بالاتری از رقبا داشته باشند.ارزیابی قیمت ارزیابی قیمت‌گذاری فعلی برای ارزیابی اینکه آیا قیمت‌گذاری شما درست است یا نیاز به تغییر دارد، ابتدا باید بازخورد مشتریان را بررسی کنید. آیا مشتریان شما ارزش قیمتی که می‌پردازند را احساس می‌کنند؟ آیا بازخوردها و شکایات در مورد قیمت به شما می‌رسند؟ ابزارهای آنالیز رقابتی و بررسی مقایسه‌ای با برندهای مشابه نیز می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین قیمت را برای محصولات خود پیدا کنید. در نهایت، آیا سودآوری شما به اندازه کافی برای پوشش هزینه‌ها و تأمین رشد کسب‌وکار است؟ این‌ها سوالاتی هستند که باید به‌طور مداوم بررسی و تحلیل شوند.قیمت گذاری صحیح و رضایت دو طرفنتیجه‌گیری : قیمت‌گذاری یک فرآیند پویا و همیشه در حال تغییر است. با شناخت کامل از هزینه‌ها، توجه به نیازهای مشتری و ارزیابی مداوم وضعیت بازار، می‌توانید تصمیمات بهتری در این زمینه بگیرید. همانطور که کاتلر می‌گوید، "قیمت‌گذاری باید همیشه با استراتژی کلی برند شما هماهنگ باشد." در نهایت، مهم است که به خاطر داشته باشید که قیمت‌گذاری درست نه تنها باعث سودآوری می‌شود، بلکه به مشتریان این احساس را می‌دهد که ارزش واقعی آنچه که می‌خرند را دریافت کرده‌اند. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Sat, 16 Nov 2024 20:09:38 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%DB%8C-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%D9%85%DB%8C-%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B4%D9%85%D8%A7-%D8%B1%D8%A7-%D9%85%D8%AA%D8%AD%D9%88%D9%84-%DA%A9%D9%86%D8%AF-w3j9monhcwsw روانشناسی مصرف کنندهروانشناسی مصرف‌کننده روانشناسی مصرف‌کننده یکی از عوامل کلیدی است که می‌تواند نتایج فروش را به طرز چشمگیری بهبود بخشد. همان‌طور که بزرگان عرصه بازاریابی و فروش، مانند زیگ زیگلر و فیلیپ کاتلر، بر اهمیت درک عمیق رفتار مشتریان تاکید کرده‌اند، این دانش به فروشندگان کمک می‌کند تا انگیزه‌ها، نیازها و الگوهای تصمیم‌گیری مشتریان را بهتر درک کرده و بر اساس آن استراتژی‌های خود را تنظیم کنند. از برندهای بزرگ جهان، مانند اپل و آمازون، تا کسب‌وکارهای کوچک، همگی از تکنیک‌های روانشناسی مصرف‌کننده برای جذب و حفظ مشتریان خود استفاده می‌کنند.رفتار مصرف کنندهشناخت رفتار مصرف‌کنندهشناخت رفتار مصرف‌کننده یکی از اصول اولیه روانشناسی فروش است که از طریق درک عمیق انگیزه‌ها و نیازهای مشتری به موفقیت منجر می‌شود. برندهای موفق با بررسی رفتارهای خرید مشتریان، به تحلیل بهتر نیازهای آن‌ها پرداخته و محصولات خود را به شیوه‌ای موثر به مشتریان ارائه می‌کنند. آمازون یکی از بهترین مثال‌های این اصل است. این شرکت با استفاده از تحلیل داده‌های خرید و رفتار مصرف‌کننده، پیشنهادات محصولات مرتبط را ارائه می‌دهد. این رویکرد نه تنها فروش را افزایش می‌دهد، بلکه باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند آمازون نیازهای آن‌ها را به خوبی درک می‌کند. این استراتژی باعث شده که آمازون بتواند بیشترین تعداد فروش در سطح آنلاین را داشته باشد و همواره یکی از پیشروهای بازار باقی بماند. شناخت رفتار مصرف‌کننده به کسب‌وکارها کمک می‌کند که نیازها و ترجیحات مشتریان را پیش‌بینی کرده و با پیشنهادهای هدفمند، احتمال فروش موفق را بالا ببرند. این امر به ویژه در بازارهای رقابتی اهمیت دارد و باعث می‌شود که برند در ذهن مشتری جایگاه ویژه‌ای پیدا کند.اعتماد سازی در فروشاعتمادسازیاعتمادسازی یکی از اصلی‌ترین عوامل موفقیت در فروش است. تحقیقات نشان می‌دهند که مشتریان ترجیح می‌دهند از برندهایی خرید کنند که به آن‌ها اعتماد دارند. روانشناسی مصرف‌کننده به ما می‌آموزد که چگونه می‌توان این اعتماد را در طی مراحل خرید به تدریج ایجاد کرد. برای مثال، برند اپل با تمرکز بر کیفیت و سادگی در طراحی، توانسته است به شکلی پایدار اعتماد مشتریان خود را جلب کند. از طریق فروشگاه‌های مدرن و زیبا، نمایندگان فروش آموزش‌دیده، و کمپین‌های تبلیغاتی که کیفیت و نوآوری را نشان می‌دهند، اپل حس اعتماد را در مشتریان خود ایجاد کرده و موفق شده تا یک شبکه‌ای از مشتریان وفادار ایجاد کند. این اعتماد به گونه‌ای است که مشتریان اپل حاضرند برای محصولات جدید این برند صف بکشند. اعتمادسازی به کمک روانشناسی مصرف‌کننده می‌تواند وفاداری مشتری را تقویت کرده و منجر به افزایش مداوم فروش شود. برندهایی که موفق به ایجاد این اعتماد می‌شوند، در درازمدت از مزایای بسیاری برخوردار خواهند شد، از جمله اینکه مشتریانشان محصولات آن‌ها را به دوستان و آشنایان خود توصیه خواهند کرد.تکنیک‌های انگیزشی تکنیک‌های انگیزشی یکی از راه‌های موثر در روانشناسی مصرف‌کننده، استفاده از تکنیک‌های انگیزشی است که مشتریان را به خرید تحریک می‌کنند. این تکنیک‌ها با هدف ایجاد انگیزه‌های لحظه‌ای و بهره‌گیری از احساسات، باعث می‌شوند که مشتریان سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرند. برای مثال، برند نایک از تکنیک انگیزش لحظه‌ای استفاده می‌کند. در کمپین‌های تبلیغاتی خود، نایک مشتریان را به اقدام فوری تشویق کرده و از عباراتی مانند "همین حالا عمل کن" استفاده می‌کند. این روش باعث می‌شود که مشتریان نایک احساس کنند در یک مسابقه با زمان هستند و نیاز دارند که بلافاصله اقدام کنند. استفاده از تکنیک‌های انگیزشی، در کنار تبلیغات جذاب، به برندها کمک می‌کند تا میزان فروش خود را در بازه‌های کوتاه‌مدت افزایش دهند. این تکنیک‌ها باعث می‌شوند مشتریان بدون تردید اقدام به خرید کنند و حتی در بسیاری از موارد از قیمت محصول صرف‌نظر کنند.قیمت گذاری روانیقیمت‌گذاری روانیقیمت‌گذاری روانی یکی از ابزارهای بسیار کارآمد در روانشناسی فروش است که تاثیر مستقیم بر تصمیم‌گیری مشتریان دارد. استفاده از قیمت‌هایی که از نظر ذهنی جذابیت دارند، می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند. برای مثال، برند مک‌دونالد از این تکنیک استفاده می‌کند و بسیاری از محصولات خود را به قیمت‌هایی مانند ۹.۹۹ دلار عرضه می‌کند. این قیمت‌ها از نظر روانی جذابیت بیشتری دارند و باعث می‌شوند مشتریان تصور کنند که محصولی ارزان‌تر خریداری کرده‌اند. این تکنیک قیمت‌گذاری به مک‌دونالد کمک کرده است تا از نظر فروش محصولات کم‌قیمت به موفقیت بالایی دست یابد. استفاده از تکنیک‌های قیمت‌گذاری روانی باعث می‌شود که محصولات جذاب‌تر به نظر برسند و مشتریان ترغیب به خرید شوند. این روش ساده، اما موثر، می‌تواند بر تصمیم‌گیری مشتریان تاثیر بسزایی داشته باشد و به برندها کمک کند که با فروش بیشتر به سودآوری برسند.تعلقحس تعلقحس تعلق یکی از قوی‌ترین احساساتی است که می‌تواند مشتریان را به یک برند وفادار کند. وقتی مشتریان احساس کنند که با یک برند ارتباط عاطفی دارند، احتمال بازگشت و خرید مجدد آن‌ها افزایش می‌یابد. برای مثال، کوکاکولا یکی از برندهایی است که به خوبی از این تکنیک استفاده کرده است. با کمپین‌هایی مانند "Share a Coke" یا "به اشتراک بگذارید"، کوکاکولا موفق شد حس تعلق و ارتباط عاطفی مشتریان را تقویت کند. این کمپین نه تنها فروش را افزایش داد، بلکه باعث شد که مشتریان برند را بخشی از لحظات خوش زندگی خود بدانند. حس تعلق باعث می‌شود که مشتریان به برند وفادار بمانند و به خریدهای مکرر تمایل داشته باشند. این روش، راهی موثر برای ایجاد ارتباطات عمیق و ماندگار با مشتریان است و می‌تواند به فروش پایدار منجر شود.درک و بهره‌برداری از روانشناسی مصرف‌کننده می‌تواند تاثیر چشمگیری بر میزان فروش داشته باشد. همان‌طور که مشاهده کردیم، برندهای موفق از تکنیک‌های مختلف روانشناسی، از ایجاد اعتماد گرفته تا قیمت‌گذاری روانی و ایجاد حس تعلق، استفاده کرده‌اند تا فروش خود را به سطحی بالاتر برسانند. با بکارگیری این استراتژی‌ها و درک عمیق‌تر رفتار و نیازهای مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند به موفقیت‌های پایدار و بلندمدت در دنیای رقابتی امروز دست یابند. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Wed, 13 Nov 2024 11:45:00 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%D8%B1%D8%B4%D8%AF-300%D8%AF%D8%B1%D8%B5%D8%AF%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-xd13mjz7kmvf رشد ۳۰۰ درصدی در فروش می‌تواند به‌عنوان هدفی چالش‌برانگیز اما دست‌یافتنی مطرح شود. برای دستیابی به این هدف، تمرکز بر چندین جنبه اساسی در فروش و بازاریابی لازم است. این موارد شامل شناخت مخاطب، بهینه‌سازی تجربه مشتری، استفاده از بازاریابی نوین، و ایجاد انگیزه برای خرید مجدد است. در ادامه، به هر یک از این موارد پرداخته و راهکارهای عملی را ارائه می‌دهیم.فروشرشد ۳۰۰ درصدی در فروش می‌تواند به‌عنوان هدفی چالش‌برانگیز اما دست‌یافتنی مطرح شود. برای دستیابی به این هدف، تمرکز بر چندین جنبه اساسی در فروش و بازاریابی لازم است. این موارد شامل شناخت مخاطب، بهینه‌سازی تجربه مشتری، استفاده از بازاریابی نوین، و ایجاد انگیزه برای خرید مجدد است. در ادامه، به هر یک از این موارد پرداخته و راهکارهای عملی را ارائه می‌دهیم.مخاطب هدف شناخت مخاطب و پرسونای مشتریاولین گام برای رشد در فروش، شناخت دقیق مشتریان است. در حقیقت، هر کسب‌وکاری باید پرسونای مخاطبان خود را شناسایی کرده و مشخص کند چه کسانی محصولات و خدماتش را نیاز دارند. به‌عنوان مثال، یک فروشگاه آنلاین پوشاک باید مخاطبانی که به مد علاقه‌مند هستند را هدف قرار دهد. می‌توان این مشتریان را با ویژگی‌هایی مثل سن، سبک زندگی و علایق دسته‌بندی کرد. سپس محتوای تبلیغاتی و محصولات را به گونه‌ای طراحی کرد که نیازها و ترجیحات این گروه‌ها را برآورده سازد. پیشنهاد می‌شود که کسب‌وکارها با اجرای نظرسنجی‌ها و گفتگو با مشتریان، این اطلاعات را به دست آورند و به‌طور مداوم در جهت رفع نیازهای آن‌ها تلاش کنند. برای نمونه، یک شرکت نرم‌افزاری می‌تواند نظرات و چالش‌های کاربران فعلی خود را گردآوری کرده و محصولی دقیقاً مطابق نیازهای آن‌ها ارائه کند.تجربه مشتری بهینه‌سازی تجربه مشتریبهبود تجربه مشتری نقش بسزایی در افزایش فروش دارد. تجربه مشتری تنها به خرید محدود نمی‌شود؛ بلکه کل فرآیند از اولین ارتباط با برند تا خدمات پس از فروش را شامل می‌شود. به‌عنوان مثال، اگر یک فروشگاه آنلاین در هنگام خرید تجربه‌ای راحت و دلپذیر ارائه دهد، مشتری به احتمال بیشتری خریدهای بعدی خود را نیز از آن انجام می‌دهد. بهینه‌سازی فرآیند خرید با ایجاد رابط کاربری ساده، کاهش زمان پردازش سفارش، و ارسال سریع کالا از جمله اقداماتی است که تجربه خرید را لذت‌بخش می‌کند. پیشنهاد می‌شود که کسب‌وکارها از طریق بازخوردهای مشتری، نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و بهبود یابند. یک نمونه موفق در این زمینه، یک برند فروش پوشاک است که با افزودن گزینه‌های سریع پرداخت و ارسال رایگان برای مشتریان وفادار، توانسته است فروش خود را افزایش دهد.روش های نوین بازاریابی استفاده از روش‌های بازاریابی نویناستفاده از بازاریابی دیجیتال و روش‌های نوین می‌تواند به‌طور قابل توجهی فروش را افزایش دهد. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین ابزارهایی هستند که به کسب‌وکارها کمک می‌کنند به مخاطبان جدیدی دست یابند. برای مثال، یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند با راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی در اینستاگرام و استفاده از تکنیک‌های تبلیغاتی هدفمند، با کمترین هزینه به افراد بیشتری دست پیدا کند. پیشنهاد می‌شود در این روش، کسب‌وکارها محتواهایی باکیفیت و جذاب تولید کنند و از تصاویر و ویدیوهای تأثیرگذار برای جذب مخاطبان استفاده کنند. یک نمونه موفق از این استراتژی، برندی است که با ارائه محتواهای آموزشی و جذاب در حوزه سلامت و تناسب اندام در اینستاگرام توانسته است تعداد دنبال‌کنندگان خود را به‌سرعت افزایش داده و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.خرید مجدد مشتری تشویق مشتریان به خرید مجددیکی از بهترین راه‌ها برای افزایش فروش، تشویق مشتریان به خرید مجدد است. برنامه‌های وفاداری و تخفیف‌های ویژه برای مشتریان قدیمی می‌توانند آن‌ها را به بازگشت به فروشگاه ترغیب کنند. برای مثال، یک فروشگاه مواد غذایی می‌تواند برای مشتریان وفادار خود هرماه تخفیف‌های ویژه ارائه دهد یا ارسال رایگان در نظر بگیرد. با این کار، نه‌تنها مشتریان بیشتری به خرید ترغیب می‌شوند، بلکه احتمال خرید مجدد نیز افزایش می‌یابد. پیشنهاد می‌شود که کسب‌وکارها برای این منظور، اطلاعات مشتریان وفادار خود را نگه داشته و به‌طور منظم آن‌ها را از تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه مطلع کنند. به‌عنوان نمونه، یک فروشگاه لوازم آرایشی با ارسال پیامک‌های تخفیفی در روزهای خاص، توانسته است مشتریان وفادار خود را به خرید مجدد ترغیب کند.تقویت تیم فروش تقویت تیم فروشتیم فروش بخش کلیدی هر کسب‌وکار است و عملکرد آن به‌طور مستقیم بر فروش تأثیر دارد. آموزش مداوم تیم فروش و ایجاد انگیزه در آن‌ها می‌تواند نتایج فوق‌العاده‌ای در پی داشته باشد. برای مثال، به کارگیری تکنیک‌های جدید فروش مانند فروش مبتنی بر مشاوره می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا به جای صرفاً فروش محصول، به مشتری مشاوره دهند و او را در انتخاب درست همراهی کنند. پیشنهاد می‌شود که کسب‌وکارها برای تیم فروش خود کارگاه‌های آموزشی برگزار کرده و آن‌ها را با جدیدترین روش‌های فروش آشنا کنند. نمونه‌ای موفق در این زمینه، شرکت‌هایی هستند که با ارائه پاداش‌های مالی برای فروش بیشتر و آموزش‌های مستمر، توانسته‌اند عملکرد تیم فروش خود را بهبود بخشیده و در نتیجه فروش خود را به‌طور قابل‌توجهی افزایش دهند.رشد چند برابری جمع‌بندی:برای دستیابی به رشد ۳۰۰ درصدی در فروش، کسب‌وکارها باید بر شناسایی دقیق مخاطبان، بهبود تجربه خرید، استفاده از روش‌های بازاریابی مدرن و جذب و نگهداری مشتریان وفادار تمرکز کنند. همچنین، تقویت تیم فروش از طریق آموزش‌های مداوم و انگیزه‌بخشی می‌تواند به موفقیت بیشتر کمک کند. این رویکردها به‌صورت همزمان و با برنامه‌ریزی دقیق می‌توانند تحول بزرگی در فروش ایجاد کنند. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Tue, 12 Nov 2024 19:11:22 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D8%AF%D9%86%DB%8C%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D9%84%D9%88%D8%BA-%D8%A8%D9%87-%DA%86%D8%B4%D9%85-%D8%A8%DB%8C%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D9%85-phzfeujnyq7t تبلیغات مؤثر در عصر حاضردر عصر حاضر، تبلیغات به یک عنصر جدایی‌ناپذیر از هر کسب‌وکار تبدیل شده است. با توجه به افزایش رقابت و تکنولوژی‌های جدید، تبلیغات مؤثر نقش کلیدی در موفقیت کسب‌وکارها ایفا می‌کند. اما با افزایش حجم اطلاعات و پیام‌های تبلیغاتی، سوال اصلی این است که چگونه تبلیغاتی ایجاد کنیم که به چشم بیایند و تأثیرگذار باشند؟ در این مقاله، به بررسی اصول تبلیغات مؤثر در عصر دیجیتال می‌پردازیم و راهکارهایی بر اساس جدیدترین مطالعات و کتاب‌های برجسته در این حوزه ارائه می‌دهیم. درک دقیق مخاطب هدفدرک مخاطبیکی از مهم‌ترین عوامل در ایجاد تبلیغات مؤثر، شناخت دقیق مخاطب هدف است. بدون داشتن یک تصویر روشن از افرادی که قرار است پیام شما را دریافت کنند، تبلیغات شما ممکن است در انبوهی از پیام‌ها گم شود. طبق اصول مطرح شده در کتاب *"Building a StoryBrand"* نوشته دونالد میلر، شما باید بتوانید مخاطب خود را به وضوح بشناسید و داستانی را ایجاد کنید که آن‌ها را درگیر کند. میلر بر این باور است که هر برند باید در تبلیغات خود نقش مخاطب را به عنوان قهرمان داستان در نظر بگیرد و خود برند را به عنوان راهنمایی معرفی کند که می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کند.برای دستیابی به این هدف، باید به سوالات زیر پاسخ دهید:- مخاطب شما چه مشکلات یا نیازهایی دارد؟- چه چیزی می‌تواند آن‌ها را متقاعد کند که محصول یا خدمات شما بهترین راه‌حل است؟- چه نوع زبانی و تصویری بیشترین تأثیر را بر روی آن‌ها خواهد?داستان سراییاهمیت داستان‌گویی در تبلیغاتتبلیغات دیگر فقط درباره محصول نیست؛ بلکه داستان‌گویی یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که می‌توانید در تبلیغات استفاده کنید. انسان‌ها به طور طبیعی به داستان‌ها علاقه‌مند هستند و از طریق داستان‌ها بهتر با برندها ارتباط برقرار می‌کنند. کتاب *“Made to Stick”* اثر برادران هث، بر این نکته تأکید می‌کند که داستان‌های ساده و معنادار به راحتی در ذهن مخاطب می‌مانند. اگر تبلیغات شما بتواند داستانی ارائه دهد که نه تنها محصول یا خدمات شما را معرفی کند، بلکه ارتباط احساسی با مخاطب برقرار کند، احتمال موفقیت آن به شدت افزایش می‌یابد.به عنوان مثال، تبلیغات شرکت نایک به جای تمرکز بر روی ویژگی‌های کفش‌های ورزشی، داستان‌هایی از ورزشکاران را به تصویر می‌کشد که با تلاش و انگیزه به موفقیت رسیده‌اند. این نوع تبلیغات نه تنها محصول را معرفی می‌کند، بلکه ارزش‌های برند را نیز به مخاطب منتقل می‌کند.داده ها و فناوریاستفاده هوشمندانه از داده‌ها و فناورییکی از بزرگترین مزیت‌های تبلیغات در عصر دیجیتال، دسترسی به حجم عظیمی از داده‌ها است. داده‌های جمع‌آوری شده از طریق پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند گوگل و فیسبوک به شما امکان می‌دهد تا به‌دقت رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید و تبلیغات خود را بهینه کنید. بر اساس کتاب *"Invisible Influence"* نوشته جونا برگر، اثرگذاری ناخودآگاه تبلیغات از طریق داده‌ها و الگوریتم‌ها می‌تواند تصمیم‌گیری‌های خرید مخاطبان را شکل دهد. برگر تأکید می‌کند که با استفاده از داده‌های دقیق می‌توان به سمت ایجاد تبلیغاتی رفت که با روان‌شناسی مخاطب همخوانی داشته باشد.یکی از راهکارهای هوشمندانه برای استفاده از داده‌ها، تست A/B است. این روش به شما امکان می‌دهد که دو نسخه از یک تبلیغ را آزمایش کنید و بفهمید کدام یک بهتر عمل می‌کند. با تحلیل نتایج این تست‌ها می‌توانید تبلیغات خود را بهینه کرده و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهید.تعامل در شبکه های اجتماعی بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی و تعامل دوطرفهشبکه‌های اجتماعی امروزه به یکی از اصلی‌ترین پلتفرم‌های تبلیغات تبدیل شده‌اند. برندها می‌توانند از این بسترها برای تعامل مستقیم با مخاطبان استفاده کنند. در حالی که تبلیغات سنتی اغلب یک‌طرفه بودند، شبکه‌های اجتماعی امکان گفتگوی دوطرفه با مخاطبان را فراهم می‌کنند.طبق اصولی که در کتاب *"Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age"* نوشته جونا برگر مطرح شده است، اثرگذاری اجتماعی یکی از عوامل کلیدی در انتشار و موفقیت تبلیغات در دنیای دیجیتال است. محتواهایی که بتوانند احساسی و شخصی باشند، بیشتر به اشتراک گذاشته می‌شوند و به این ترتیب، تبلیغات شما می‌تواند به صورت ویروسی منتشر شود.برای مثال، برندهای موفق از شبکه‌های اجتماعی نه تنها برای تبلیغ محصولات، بلکه برای گفتگو با مشتریان، پاسخگویی به سوالات آن‌ها و دریافت بازخورد استفاده می‌کنند. این تعاملات به تقویت ارتباط بین برند و مخاطبان کمک می‌کند و اعتماد آن‌ها را به برند افزایش می‌دهد.شخصی سازیتبلیغات شخصی‌سازی شدهیکی از بزرگترین تحولات در دنیای تبلیغات، شخصی‌سازی است. تبلیغات عمومی دیگر مانند گذشته تأثیرگذار نیستند. مخاطبان امروزی انتظار دارند که پیام‌های تبلیغاتی به نیازها و علایق خاص آن‌ها پاسخ دهد.بر اساس تحقیقات کتاب *"Hooked: How to Build Habit-Forming Products"* نوشته نیر ایال، ایجاد عادت‌ها و تجربه‌های شخصی‌سازی شده باعث می‌شود که مخاطبان به برند شما وابسته شوند. شخصی‌سازی تبلیغات می‌تواند از طریق داده‌های رفتاری و ترجیحات مشتریان صورت بگیرد.برای مثال، ایمیل‌های تبلیغاتی که به صورت شخصی‌سازی شده با نام مخاطب ارسال می‌شوند یا تبلیغات محصولاتی که بر اساس جستجوها و خریدهای قبلی فرد به او پیشنهاد می‌شوند، می‌توانند نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش دهند.خلاقیتتلفیق خلاقیت و تحلیل در تبلیغات دیجیتالدر عصر دیجیتال، خلاقیت و تحلیل به دو ستون اصلی تبلیغات مؤثر تبدیل شده‌اند. از یک سو، تبلیغات باید خلاقانه و جذاب باشد تا بتواند توجه مخاطبان را جلب کند. از سوی دیگر، بدون تحلیل و بهینه‌سازی مداوم، حتی بهترین ایده‌ها هم ممکن است به نتیجه مطلوب نرسند.بر اساس کتاب *“The End of Marketing”* نوشته کارلوس گیل، تبلیغات خلاقانه که بتواند با استفاده از داده‌های دقیق و تحلیل رفتار مخاطبان بهینه شود، بهترین نتیجه‌ها را به همراه خواهد داشت. در این راستا، همکاری تیم‌های خلاقیت و تحلیل در شرکت‌ها ضروری است.تکنیک‌های نوآورانه مانند تبلیغات تعاملی یا تبلیغات واقعیت افزوده نمونه‌هایی از ترکیب خلاقیت با فناوری هستند که می‌توانند تجربه منحصربه‌فردی برای مخاطبان ایجاد کنند.پیام‌رسانی چندکانالهرسانهیکی دیگر از ویژگی‌های تبلیغات مؤثر در عصر دیجیتال، استفاده از پیام‌رسانی چندکاناله است. مخاطبان امروز از طریق پلتفرم‌های مختلف به محتوا دسترسی دارند، از شبکه‌های اجتماعی گرفته تا وب‌سایت‌ها و ایمیل‌ها. بنابراین، برندها باید مطمئن شوند که پیام آن‌ها در تمامی این کانال‌ها منسجم و هماهنگ باشد.کتاب *"Omnichannel Marketing: The Key to Retaining Customers"* به اهمیت استراتژی‌های چندکاناله اشاره می‌کند و توضیح می‌دهد که چگونه این استراتژی‌ها می‌توانند تجربه‌ای یکپارچه برای مشتریان ایجاد کنند. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا از هر کانال به صورت مؤثر استفاده کنید و مخاطبان را در نقاط مختلف زندگی دیجیتال‌شان جذب کنید.نتیجه‌گیریدر عصر حاضر، تبلیغات مؤثر دیگر فقط به معنای تولید محتوای جذاب نیست. بلکه باید ترکیبی از علم، هنر و تکنولوژی باشد. با شناخت دقیق مخاطب، استفاده از داستان‌گویی، بهره‌گیری از داده‌ها و فناوری، شخصی‌سازی پیام‌ها و ایجاد تعامل با مخاطبان، می‌توانید تبلیغاتی ایجاد کنید که به چشم بیاید و تأثیر عمیقی بر روی تصمیمات مخاطبان بگذارد.مهم‌ترین نکته این است که همواره آماده تغییر و بهبود باشید. دنیای تبلیغات به سرعت در حال تغییر است و برندهایی که بتوانند خود را با این تغییرات وفق دهند، موفق‌ترین خواهند بود.جهت ارتباط بیشتر با ما وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Mon, 21 Oct 2024 11:35:50 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/5-%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A2%D9%86%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86-%D9%88-%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A2%D9%86%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86-jtfd1tdrev7y خرید مجازی الان تو این دوره و زمونه کسی نیست که قبل از خرید محصول یه سرچ ساده تو گوگل یا اینستاگرام نکرده باشهو جالبیش اینکه خیلی ها خرید موفق رو در مقایسه با سرچ های قبلیشون نسبت به اون محصول یا خدمت در فضای مجازی می دونند. شاید این جمله رو شنیدید که تا چندسال آینده کسب و کارهایی که فروش مجازی نداشته باشند محکوم به برشکستگی هستند.این مقاله رو در جواب خیلی از مخاطبینی که در مشاوره هام با این مشکل روبرو بودن نوشتم که خیلی ساده با بیانی خودمونی با هم چند چالش رو بررسی و رفع کنیم.همان اندازه که فروش مجازی آینده شغلی شما رو تضمین میکنه برای دیگر هم صنفان شما هم در بخش فروش محصول و خدمات تاثیر گذار هست پس به ناچار اتفاقی که میوفته چیزی نیست جز رقبای زیاد تر و شاید قویتر پس چالش اول ما میشه :رقبا چالشی بزرگ1. افزایش رقبا: شما با داشتن راهی برای برجسته کردن محصول یا خدمتتون در میان رقبا میتونیدتوجه مشتریان رو به خودتون جلب کنید و شاید بهتر بگم باداشتن مزیت های رقابتی قوی تر باعث به تمایز محصول یا خدمتتون بشید.شاید خیلی ها قیمت پایین رو به عنوان یه مزیت رقابتی اعلام کنند و بگن فضای مجازی فقط جنگ بر سر قیمته ولی باور کنید که بی ارزش ترین مزیت است و باید تمام تلاشتون رو بکنید بر سر کیفیت محصول با دیگران متمایز باشید کاری که همه ی بیزینس های دنیا انجام دادند و الان جزو برند های تاپ دنیا شدند.یکی از روش ها نماد اعتماد الکترونیک است2. اعتماد مشتری: در فروش آنلاین اعتماد مشتری به شما و محصولتون اهمیت بالایی داره که منجر به فروش میشود.چون در خرید آنلاین انکان تست و مشاهده یا لمس محصول وجود نداره و باید راهکارهایی برای ایجاد اطمینان از خرید برای مشتری ایجاد کنید مثلا در پوشاک جدول سایزبندی یا تعویض در صورت نبودن سایز یا از لحاظ اطمینان در تحویل محصول روش پرداخت درب منزل و شاید این ایده دیجی کالا که محصول را از مشتری تا 24 ساعت پس میگیرد بدون دلیل نیست و هدفش ایجاد اطمینان و خرید راحت محصول از لحاظ روانی است.تجربه خرید3. تجربه خرید بد: یک تجربه خرید از پاسخگویی ادمین شما تا روش پرداخت و حتی ارسال محصول (بسته بندی تا مدت زمان ارسال آن) یا هدیه ای ساده که با محصول برای مشتری میفرستید همه و همه جزو تجربه خرید بحساب میاد .تجربه خرید با روانشناسی خرید مشتری رابطه مستقیم داره و همیشه تلاشتون بر این باشه که در بهترین حالت ومتمایز ترین شکل با دیگران باشید. مثلا: من در شهری بودم و به عنوان هدیه یک کتاب برای قرار ملاقاتی میخواستم به دوستم هدیه بدم به صورت آنلاین از کتاب فروشی در اون شهر خرید کردم نکته جالبش از اینجا به بعده که ارسال زیر یک ساعت و رایگان و صورت گرفت وکارت تخفیف بیست درصدی برای خرید بعدی برام فرستاد تازه جالبش اینکه یه لیست چاپی از کتابهای پر فروش از حوزه انتخابی کتاب من برام فرستاد که من رو بسیار تحت تاثیر قرار داد که الان به عنوان یه تجربه خرید عالی ازش نام میبرم که تا امروز هیچ برندی من رو اینقدر شگفت زده نکرده بود که این کتاب فروشی کرد.محدودیت مکانی ارسال4. محدودیت مکانی:دنیای مجازی کاری کرده شما حتی یک قوطی مربای خانگی رو از آنطرف کوه های آلپ هم میتونید بخرید و در صبحونتون استفاده کنید فقط تنها چیزی که مخاطب محصول شما رو قلقلک ذهنی میده یه چیز سادس آیا به صرفه است یا امکان ارسالش از لحاظ زمانی و محدودیت مکانی امکان پذیره .بله شما باید تمام تلاشتون رو انجام بدید و برای همه استان ها وشهرستان ها و شاید بهتر بگم روستا ها هم بهترین و کم هزینه ترین و راحتترین راه ممکن بری ارسال محصولتون رو فراهم کنید . خیلی وقت ها ارسال ها برای خدماتی مثل آموزش که به صورت مجازی است هم میتونه مشکل ساز باشه. شاید با مثالی بهتر منظورم رو برسونم من یک دوره بین المللی رو خریده بودم و مبلغ زیادی هم داده بودم ولی تنها راه پخش اون دوره اپلیکیشنی بود که بسیار سرعت اینترنت بالایی میخواست و استفاده آن برای بعضی کشورها دارای محدودیت بود و اینجا برای اجرای اون به مشکل برخوردم و بی تارف من از اون خرید متضرر ترین شخص بودم در دنیا پس تلاش کنید در ارسال محصول مثل خیلی از غول های آنلاین ایران و دنیا بهترین راه و سریعترین و با امنیت ترین و ارزانترین در مقابل رقبا و بدون محدودیت به جامعه هدف مشتریانیتون بر اساس حوزه جغرافیایی باشید.پیگیری و پشتیبانی 5. عدم پیگیری و پشتیبانی: همه مردم دنیا از اینکه یک شخصی دلسوز و نگرانشون باشه و دنبال کارهاشون باشه حس خوبی بهشون دست میده .خیلی از ما از هایپر مارکت محل زندگیمون خرید میکنم با پیک میفرسته پیامی بر دریافت خرید برامون میفرسته یا جایی که روغن ماشینمون رو عوض میکنه بهمون پیام میده که حواسمون به زمان تعویض روغن باشه امثال این موارد زیاده بهتر بگم شمایی که محصولی یا خدمتی رو به صورت آنلاین میفروشید باید پیگیر ارسال و بعد از ارسال یا بهتر بگم رضایت مشتری از خریدش باشید و این پیگیری است که مشتری شما رو وفادار می کند. ما برای مجموعه ای که فقط تیشرت میفروخت این فعالیت رو انجام دادیم و 1 نفر مسئول پیگیری بعد خرید مشتریان شده بود حتی بازخورد های اونها رو میگرفت و بعد یک سال نزدیک به 730 مشتری وفادار برای خودش تشکیل داد هیچ وقت فکر نکنید هر کاری رو نباید کرد و این حرکت متناسب به شخصیت یا محصول شما نیست .هر برنامه ای که بتونه مشتری رو بعد خرید اول ازشما مشتری رو ترغیب به خرید بعدی از شما بکند بدونید درست ترین کار ممکن شماست.پس پیگیر باشد. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Sun, 04 Aug 2024 16:39:45 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%D9%85%D9%86%D8%B7%D9%82%DB%8C-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-%D9%87%D9%85-%D8%A7%D8%AD%D8%B3%D8%A7%D8%B3%DB%8C-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D9%85%DB%8C-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF-e1inz89jusfu فروش خدماتدر فروش خدمات یا کالا چند نکته بسیار مهم است که قدرت فروشنده را چندین برابر کرده و حتی به جرات می توان گفت برگ برنده فروش خدمات یا کالا در دست کسانی است که با این نقشه و تکنیک به فروش خدمات می پردازند.زمانی مشتریان بالقوه تصمیم به خرید خدمات یا کالا از شما می کنند که در ذهن آن ها چند مسئله حل شده باشد همانطور که همه میگویند فروش پایه اش احساسات است حتی در افراد متفاوتی که میگویند بسیار دقیق و ارزیاب هستندو همه چیز را مو شکافانه بررسی میکنند ولی باز هم با احساساتشات خرید منطقی رو تایید می کند در ذهن مشتری چه میگذرد؟؟افراد در خرید چند مدل رفتاری دارند:الف) افردی با سبک تحلیل گرایانه: خریداران از این سبک به دنبال واقعیت ها در خرید هستند نه احساسات و تصمیم‌گیری آن‌ها در مورد خرید با توجه به منطق است.در برخورد با این گونه مشتریان باید از روشی ساده و عملی و همیشه موفق استفاده کرد با این حالت که اطلاعات خدمات را به‌صورت مکتوب و با همه جزئیات به آن ها ارائه دهیم. در مورد کیفیت خدماتتان باید به خریدار سند و مدرک کافی برای اثبات نشان دهید.در مورد ارائه و معرفی کالا حرفه‌ای عمل کنید.ب)افرادی با سبک محرک محور: خریداران از این سبک بر حصول نتایج سریع تاکید دارند. نتیجه گرا بودن سریع برای آن ها بسیار قابل اهمیت است نوع خرید آن ها معمولا سریع و شخص محور است معمولا همان اندازه که آسان است بر عکس بی اندازه سخت در تغییر نظر منفی آنها است.پس بسیار حساب شده تر باید با آنها مواجه شد من به شخصه همیشه به این افراد حس کنترل گری بر فروش خدمات را به آنها القا می کنم یعنی اینکه آنها فکر میکنند آنها تصمیم گیرنده ای قوی و جریان مذاکره به دست آنهاست اینجاست که جادوی مذاکره گری به داد شما میرسد و فرد را در مقامی بالاتر قرار میدهد.سعی کنید مراحل خرید این افراد را راحت و سریع گردانید حتی با یک شماره کارت ساده انجام شود ولی فروش را قطعی نمایید.تضمین در خدمات و پشتیبانی و پیگیری شما برای رفع نقص را می توان یکی از برگ های برنده شما در این مذاکره فروش دانست.سعی کنید به مخاطب نشان دهید که خدمات شما چگونه آن‌ها را در رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند.پ)افرادی به سبک هیجانی: خریداران از این سبک بسیارهیجان محور هستند واز دیگر خریدارن مشتاق تر در خرید اند ولی باید خدمات شما در آن ها هیجان و شوری را فراهم کند که آن ها را به تصمیم خرید وادار کند پس نوع سبک معرفی خدمات شما با اینگونه افراد باید متفاوت تر باشد و به قولی با ایجاد ایونت خاص یا سفری تفریحی یا ساده ترین حالت با گفتاری هیجانی که تبدیل تصویری ذهنی در این افراد شود و حس خاصی را درآن ها بی انگیزد.پس ادبیات گفتاری خاص شما و دادن اطمینان به ان دسته از مشتریان که در تمامی جزئیات خدمات زیر نظر شما صورت میگیرد و اجازه شما در قبول پشتیبانی بسیار مهم است یک حس خاص را در آن ها ایجاد میکند که منجر به فروش خدمات میگردد.ت) افرادی با سبک مذاکره گرانه مثبت: خریداران از این سبک که همه فروشندگان عاشق آنها هستند به دلیل حس مسالمت جویانه آنها که به قولی احساسی ترین نوع مشتریان هستند.یک مشکل بزرگ این است که باید در جمله با شخص فروشنده ارتباط برقرار کنند و از لحاظ احساسی در زیر پرچم امنیت و نوع رفتار و گفتار حمایت گرایانه از طرف فروشنده و به قولی معروف مشاور ترین و دلسوز ترین بودن برای آنهاست که راز فروش موفق شما به این افراد است. تصمیم‌گیری برای اغلب آن‌ها اغلب کمی بیشتر طول می‌کشد ولی اگر روانشناسی فروش و رفتار مخاطب و اندکی مذاکره را بلد باشید به راحتی خوردن یک لیوان آب به آنها میفروشید. به این افراد برای تصمیم‌گیری سریع فشار نیاورید، بگذارید با فراغ باز تصمیم بگیرند فکر آنها دلسوز بودن و بی طرف بودن شما درمقام مشاور در فروش خدمات باشد .هنگام معرفی کالا و خدمات پس از فروش از آن‌ها سوالاتی بکنید تا بفهمید احساس آن‌ها در مورد مطالب بحث شده چیست و با آن‌ها مثل یک شریک رفتار کنید.فروش خدمات آسان استبد نیست که چند تکنیک رو هم برای همه افراد قابل استفاده است را بیان کنم:در اولین گام معیار های خرید مشتریان را از خدمات شما با سوالاتی متفاوت و گوش دادن فعالانه بدست بیاورید. در مقاله ای در مورد پرسش گری و گوش دادن فعالانه صحبت خواهیم کرد ولی بدانید که هنر فروشندگی شما در پرسش گری و متفاوت گوش کردن شما با دیگران است.دومین گام همیشه به دید فروش خدمات به مشتری نگاه نکنید خیلی از موارد من به قراردادهای کوچینگی رسیده ام که شاید با چند راهنمایی دلسوزانه برای مدیران یا کسب و کارها بوده و این حس خوبی که در آنها نهادینه میشود باعث به فروش خدمات شما در آینده میشود پس لحظه نگر نباشید چون مشتری شما شاید امروز خریدار خدمات شما نباشد ولی پذیرای خوبی و کمک شما همیشه هست و این تبدیل به فروش خواهد شد.سومین گام اگر مشتری‌ها به بخش خدمات‌دهی شما زنگ می‌زنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که مجموعه شما ارائه می‌کند به آن‌‌ها بدهید. بسیاری از موقعیت‌های فروش از دست می‌روند، زیرا مسئولان خدمات‌دهی نقش فعالی بازی نمی‌کنند و از مشتریان نمی‌پرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه می‌کند علاقه دارند؟کسب‌وکار خود را به گونه‌ای سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کم‌ترین دردسر به مشتریان بفروشید.چهارمین گام روش دوستدار مشتری است اگر درباره‌ کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرید و جواب آن‌ها یک نه محکم بوده، این به آن معنا است که آن‌ها اکنون علاقه‌مند نیستند؛ بنابراین به سخنان آن‌ها گوش دهید. اگر جواب نه آن‌ها را با بزرگواری قبول کنید،ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن‌ها یا به کسانی که آن‌ها معرفی کرده‌اند بفروشید.قدرت ارجاع مشتریان را کم در نظر نگیرید و همیشه از مشتریان خود بخواهید که اگر از خدمات شما رازی بوده اند دیگران را به شما معرفی کنند. من در مباحث باشگاه مشتریان در این مورد صحبت خواهم کرد و لینک های خوبی را برایتان باز گو میکنم.پنجمین گام نگرانی‌ها، علائق ، درد ها یا به عبارتی تمام احساسات مخاطب احترام بگذارید یعنی طوری رفتار کنید که دلسوز ترین در آن لحظه هستید شاید با مثالی بهتر بتوانم موضوع را بیان کنم برای یک مشتری من حادثه ای رخ داد و من به عنوان یک همشهری چند دقیقه ای با او هم صحبت شدم تا از آن بحران بگذرد شاید باور نکنید دادن یک لیوان آب شما را آنچنان در ذهن مخاطب مورد احترام و تایید میکند که فکر نمی کنید .این شخص که اکنون یکی از مشتریان بزرگ من و در عوض یکی از دوستان خوب من است فقط بخاطر چند دقیقه همدلی با ایشون به این نقطه رسیده ایم و بعد از چند سالی برای جمع آوری فید بک های مشتریان از ایشون چندسوال پرسیدم و ایشون پررنگ ترین دلیل قرارداد ها و خرید خدمات از من را همان چند دقیقه همدلی من با ایشان را بیان کردند.امیدوارم با استفاده از این نکته ها در ارتباط احساسی با مشتریان خود قدرتمند تر عمل کنیدو با شناخت نوع مشتریان رفتاری متناسب با آن ها را به مرحله اجرا گذاشته و به فروش های رویای خود تیک بزنید.شما با حضور در دوره های آموزشی و جلسات کوچینگ خصوصی یا گروهی ما میتوانید سازمان فروش یا خودتان را ارتقا دهید پل ارتباطی در زیر است. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Sat, 27 Jul 2024 18:01:26 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%D8%A7%D8%B5%D9%84-%D9%BE%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D9%88-2080-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C%D9%87-%DB%8C%D8%A7-%DA%A9%DB%8C%DA%A9%D9%87-kryliyubmaml این اصل از جمله اصول شناخته‌شده در مدیریت زمان و افزایش اثر بخشی و بهره وری است. البته معمولاً اصل پارتو چنان گسترده و وسیع تعریف می‌شود که حوزه‌های دیگری مانند فروش و بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری را نیز پوشش می‌دهد.ژوزف جوران از جمله کسانی است که نقش مهمی در ترویج فرهنگ کنترل فرایندها و کنترل کیفیت در ژاپن ایفا کرده‌اند.جوران در کارهای آلفرد پارتو (Alfred Pareto)، اقتصاددان و جامعه‌شناس ایتالیایی، خوانده بود که «۸۰٪ ثروت ایتالیا در مالکیت یا تحت کنترل ۲۰٪ جمعیت آن کشور است.» او این حرف پارتو را به حوزه‌های دیگر هم تعمیم داد.جوران آن‌قدر بر روی حرف پارتو تأکید می‌کرد و نام او را به‌کار می‌برد که در نهایت این قاعده به جای این‌که به عنوان قانون جوران شناخته شود، به عنوان قانون پارتو یا اصل پارتو شناخته شد.همین باعث شد که این روزها اصطلاحاتی مثل «اصل پارتو در مدیریت» و «اصل پارتو در کسب و کار» می بینیم.اصل پارتو یا همان قانون ۸۰ ۲۰ بیان می‌کند که ۸۰ درصد نتایج فقط از ۲۰ درصد تلاش‌های شما می‌آید. حتما میپرسید یعنی چی ؟؟ با مثال۸۰ درصد سود کسب و کار شما را ۲۰ درصد از مشتریان‌تان ایجاد می‌کنند۲۰٪ از کارکنان شما ۸۰٪ مشکلات و دردسرهای شما را می‌سازند۸۰٪ از فضای انبار شما را ۲۰٪ از قطعات و تجهیزات‌تان اشغال می‌کند۲۰٪ محصولات شما ۸۰٪ فروش‌تان را به خود اختصاص می‌دهندهشتاد درصد خطاهایی که در دی‌باگ و عیب‌یابی یک برنامه مشاهده می‌کنید، به بیست درصد آن برنامه مربوط است۲۰٪ مشتریان یک شرکت بیمه، ۸۰٪ هزینه‌ها را برای آن شرکت ایجاد می‌کنندبیست درصد تلفن‌های شما هشتاد درصد زمان مکالمه‌‌تان را به خود اختصاص می‌دهنداصل پارتومدیریت زمان یکی از حوزه‌هایی است که اصل پارتو در‌ میان علاقه‌مندانش طرفداران بسیاری پیدا کرده است. تکنیک‌های بسیاری برای استفاده از اصل پارتو در مدیریت زمان مطرح می‌شود. روش کار اینگونه است که فعالیت‌های خود را فهرست کنید و ببینید هر یک از این فعالیت‌ها چند درصد از انرژی‌تان را به خود اختصاص می‌دهند. سپس بررسی کنید که دستاورد هر فعالیت چقدر برایتان اهمیت دارد و چه سهمی از کل دستاوردهایتان محسوب می‌شود. بر این اساس می‌توانید فعالیت‌های کلیدی خود را که با صرف کم‌ترین زمان بیشترین دستاورد را ایجاد می‌کنند تشخیص دهید و بقیه را کنار بگذارید.۸۰٪ کسانی که با آن‌ها ارتباط کاری دارید، صرفاً به ایجاد ۲۰٪ از خروجی شما کمک می‌کنند و با حذف یا کم‌رنگ کردن این افراد و سرمایه‌گذاری بیشتر روی افراد کلیدی می‌توانید خروجی بیشتری به دست آوردید و دستاوردهای بزرگ‌تری داشته باشید.نکته مهم:اصل پارتو را نمی‌توان همیشه و همه‌جا به‌کار برد.مثالی ساده : سوپر مارکت ها است .تجربه نشان داده است که «جور بودن جنس» یک فاکتور مهم در انتخاب سوپرمارکت‌هاست. شما ممکن است سال‌های سال کالای مشخصی را از یک سوپرمارکت نخرید. اما به خاطر این‌که فکر می‌کنید آن کالا و صدها کالای دیگر در آن سوپرمارکت هست و به اصطلاح «جنس‌شان جور است» آن سوپرمارکت را به سایر فروشگاه‌های نزدیک و همسایه ترجیح دهید.پس یک سوپرمارکت نمیتواند بگوید بعد از بررسی و محاسبه و تحلیل، به نتیجه رسیدم که ۷۵٪ فروشش مربوط به ۲۵٪ محصولات است و صاحب آن سوپرمارکت می‌تواند ادعا کند که باقی‌مانده‌ی محصولات را نیاورد و سرمایه‌ و عملیات و فروش خود را روی همین ۲۵٪ متمرکز کند که کار نشدنی و اشتباهیست.پس بسیار مهم است که این اصل را به شکلی درست درک کنیم و در جای مناسب به کار بگیریم در غیر اینصورت چیزی جز زیان به همراه نخواهد آورد .متضرر تاثیر ایین اصل با موفقیت در کار و زندگی سبب بالا رفتن کیفیت زندگی و به تبع آن شادی و خوشبختی بیشتر فرد می‌شود. قانون پارتو در این زمینه هم به کمک شما می‌آید. اگر کتاب( آن یک چیز) را مطالعه کنید به‌خوبی درمی‌یابید که این قانون تا چه حد می‌تواند در اولویت‌بندی کارهایتان به شما کمک کند. هنگامی‌که شما بتوانید کارهای خود را اولویت‌بندی کنید و کارهای مهم‌تر را انجام دهید، ناخودآگاه ذهن شما از آشفتگی نجات پیدا می‌کند و زمان و انرژی شما حفظ می‌شود.همچنین کارهای شما به بهترین شکل ممکن پیش می‌رود و پیشرفت را به‌طور محسوسی حس می‌کنید. این نجات از آشفتگی و احساس پیشرفت مدام، سبب احساس موفقیت شده و احساس موفقیت هم شادی و خوشبختی به همراه دارد. همچنین زمان و انرژی‌ای که برای شما مانده را می‌توانید صرف یادگیری کارهایی که دوست دارید بکنید. این عامل هم در موفقیت تاثیر زیادی دارد.پس مهم‌ترین کار این است که این محصولات را شناسایی کنید و تمرکز خود را بیشتر روی آن‌ها بگذارید. این کار سوددهی کسب‌وکار شما را به‌طور چشمگیری بالا می‌برد. پس استفاده از اصل پارتو می‌تواند فروش شما را از این رو به آن رو کند. و نه اینکه حذف کنیم.قانون ۸۰ ۲۰ در بازاریابی هم کاربرد دارد. مثلا:۸۰ درصد از فروش محصولات از ۲۰ درصد ار محصولات است.۸۰ درصد از فروش محصول حاصل ۲۰ درصد از تبلیغات است.۸۰ درصد سود از ۲۰ درصد مشتریان حاصل می‌شود.ممکن است برخی از این عددها کمی بالا و پایین شوند؛ اما این موضوع در قانون پارتو تفاوتی ایجاد نمی‌کند و معمولا بیشترین خروجی‌ها از ۲۰ درصد ورودی‌ها ناشی می‌شوند.اصل پارتو در مدیریت بازاریابی مفید است تا ما را به تمرکز بر جای درست ترغیب کند. این اصل به ما کمک می‌کند تا زمان خود را روی بخش‌های اصلی مشتری، محبوب‌ترین محصولات و دلایل اصلی نارضایتی مشتری متمرکز کنیم.پس بر واقعی بودن و استفاده آن شکی نیست و شما با بررسی و تحلیل کسب و کار خود از این اصل استفاده نموده و رشد بالایی در کیفیت زندگی و کسب و کار لمس کنید.معرفی وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Thu, 11 Jul 2024 21:09:16 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%AE%D8%AF%D9%85%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D8%B3%D9%87-%D8%B3%D9%88%D8%AA-gyxtei5gtrqe فروش یعنی قلب تپنده هر کسب و کاری حالافکر کنید که میخواهید یک قلب رو احیا کنید یا اینکه جریان خون رسانی اش را بیشتر کنید تا بهتر کار کند . بله.. بازاریابی هدفمند و ارزش گذاری درست باعث به این امر میشه که نهایتا تبدیل به فروش موفق میشه منظورم از فروش موفق رشد چند صد درصدی فروش است یعنی خداحافظی با بازارخرابی های فصلی یا قیمت گذاری پایین همکاران یا بهتر بگم تبدیل شدن به لیدر در صنف خودتون اندکی شعارگونه است ولی واقعا شدنی است.در طول چند سالی که به عنوان کوچ در کنار کسب و کارهای کوچک و بزرگ بوده ام برای اولین جلسه حس میکردم که خود شخص باور به جمله توانستن را باید داشته باشد و این محقق نمیگردد مگر با عملگرا بودن مدیر سازمان حالا چرا از لغت سازمان استفاده میکنم چون حتی مجموعه ای که از دو نفر هم تشکیل میشود را من یک سازمان معنی میکنم با این تفاوت که پست های متفاوت بین این دو شخص تقسیم شده استحالا اگر شما هم سازمان خودتون رو در بخش خدمات دارید به بند بند این مقاله توجه کنید و عمل کنید که راز موفقیت همه شغل هایی است که در بخش خدمات فعالیت می کنند.من فروش مخصوصا خدمات را به سه قسمت تقسیم میکنم:قبل از فروش و حین فروش و بعد از فروشکه در این مقاله به مرحله قبل از فروش می پردازیم.فروش خدماتقبل از فروشآمادگی نشانه حرفه‌ای بودن در هر زمینه‌ای است. فروشندگان کم‌درآمد سعی می‌کنند حداقل آمادگی را داشته باشند.چون فکر می‌کنند که مشتری احتمالی متوجه نخواهد شد؛ اما مشتریان احتمالی و واقعی بسیار آگاه هستند و اگر شخصی بدون آمادگی حاضر شود، متوجه می‌شوند. اجازه ندهید این اتفاق برای شما بیفتد.شناخت مشتریاولین گام: شناخت مشتریان:مستقل از این‌که چه محصول یا خدمتی می‌فروشید و مشتریان شما چه کسانی هستند، همواره به خاطر داشته باشید که کوچک‌ترین نکته‌هایی هم که دربارهٔ مشتری می‌دانید، می‌توانند به معرفی و ارائهٔ بهتر محصول کمک کنند و در نهایت احتمال فروش شما را افزایش دهندولی حالاچگونه؟پیش از شروع گفتگو بکوشید هر نوع اطلاعات در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کنید. اینجاست که crm به کمک شما می آید یا روابط متقابلی که بین این مشتری و فروشندگان دیگر مجموعه خود داشته اید میتوانید از آنها کمک بگیرید( مثلا: خانم فلانی رومیشناسی امروز برای رنگ پیش من میخواهد بیاید و همکار شما خواه یا ناخواه چند ویژگی اخلاقی یا رفتار در خرید این مشتری را بیان میکند) که بر روال کار شما صددرصد کمک خواهد کرد. حتی اینستاگرام مشتری شما بخش خیلی زیادی دید به رفتار مصرف کننده را به شما خواهد داد.میتوانم به جرات بگوییم قدرتمند ترین راه این است که در طول گفتگو هم از هر فرصتی که مشتری دربارهٔ خودش و سلیقه‌اش حرف می‌زند یا به خود افشایی می‌پردازد استقبال کنید.(این کار را هم قبل برای رزرو و هماهنگی ساعت مراجعه و هم حین فروش خدمات در گفتگو های عادی با هم قابل انجام است)اگر در طول مدتی که با مشتری حرف می‌زنید، او با افراد دیگری به صورت رو در رو یا تلفنی صحبت کرد، به لطف حرف زدنش توجه کنید و سعی کنید بر همین حرف زدن، شناخت دقیق‌تری از او پیدا کنید.شناخت محصول یا خدمتگام دوم:شناخت از محصول یا خدمت:در فروش حضوری بسیار مهم است که کالا یا خدمتی را که عرضه می‌‌کنید به خوبی بشناسید و مشخصات آن را بدانید (تا حد امکان حفظ باشید). کالا یا خدمتی را که عرضه می‌کنید تا حد امکان بشناسید و مشخصات آن را حفظ باشید.منطقی نیست که فروشنده ویژگی‌های همهٔ آن‌ها را بداند. اما مشتریان قضاوت‌شان در این زمینه کاملاً‌ احساسی و شهودی است. یعنی اگر ببینند فروشنده مشخصات محصول را به خوبی نمی‌داند، نمی‌‌توانند به نظرات تخصصی و پیشنهادهای او هم اطمینان کنند.حتی اگر مسلط نبودید می‌توانید کلمات خود را هوشمندانه به شکلی انتخاب کنید که این ناآگاهی و تسلط نداشتن، احساس بدی در مخاطب ایجاد نکند.در بازاریابی حضوری خدمات هم وجود دارد. فروش بیمه عمر (بیمه زندگی) می‌تواند یک مثال جالب باشد:کسی که خدمات بیمه عمر می‌فروشد، با مجموعه‌ی پیچیده و متنوعی از پیشنهادها سر و کار دارد. این تنوع و پیچیدگی در حدی است که خبره‌ترین فروشندگان هم ناگزیر می‌شوند به سراغ صفحات اکسل بروند و میزان حق بیمه و نوع پوشش را به کمک آن‌ها استخراج کنند.با این حال بهتر است یک فروشنده حداقل دو یا سه نمونه از پوشش‌ها و اعداد و ارقام مربوط به آن‌ها را حفظ باشد و بیان کند و در ادامه به طرف مقابل توضیح دهد که اگر شما شرایط متفاوتی را هم مد نظر دارید، می‌توانیم همین الان با هم بنشینیم و با استفاده از فایلی که من در لپ‌تاپ (یا موبایل) دارم، اعداد و ارقام را محاسبه کنیم.اهمیت مسلط بودن بر محصولات و داشتن یک ذهن آماده را در اعتمادسازی و متقاعد کردن مشتری هرگز دست‌کم نگیرید.یک نکته مهم:مشتریان معمولاً حس خوبی به شنیدن یک «متن از پیش حفظ شده» ندارند.هر مشتری خود را منحصربه‌فرد و متمایز می‌بیند و بر همین اساس انتظار دارد که طرف مقابل هم با او به شکلی متمایز برخورد کند. مشتری دوست دارد حس کند که تک‌تک جمله‌ها با توجه به او و نیاز و دغدغه‌اش و حتی مطابق با شیوهٔ پرسش او بیان می‌شوند.چون خواسته یا ناخواسته، پس از مدتی کلمات برایتان تکراری می‌شوند و این تکراری بودن در لحن شما هم منعکس خواهد شد. در نتیجه مشتری احساس اعتمادش را به «اصیل بودن و قابل پذیرش بودن» گفته‌هایتان از دست می‌دهد.صحبت کردن با مشتریگام سوم:اجازه بدهید مشتری حرف بزند:تا حد امکان اجازه دهید مشتری دربارهٔ خواسته‌ها، انتظارات و تجربیاتش حرف بزند. این قاعده را در مورد هر نوع مشتری و هر نوع محصول یا خدمات به کار ببرید.مشتری ممکن است برای نخستین بار پیش شما آمده باشد؛ و یا شاید برای صدمین بار.همهٔ این مشتریان، با وجود تفاوت‌هایشان، یک ویژگی مشترک دارند: آن‌ها دوست دارند شنیده شوند.شنیدن مشتری و گوش دادن به حرف‌های او، نه‌تنها یک «رابطهٔ انسانی» میان شما و او می‌سازد، بلکه فرصتی فراهم می‌کند تا با سلیقه‌ و اولویت‌ها و خواسته‌های او آشنا شوید.تفاوت مشتریانگام چهارم:روش ارائه برای مشتری متخصص و مشتری معمولی یکسان نیست:در بسیاری از محصولات یا خدمات،‌ شما با دو نوع مشتری کاملاً‌ متفاوت روبه‌رو هستید: مشتری متخصص و مشتری معمولی.ادبیاتی که می‌تواند مشتری متخصص را قانع کند،‌ الزاماً در متقاعد کردن مشتری معمولی و مخاطب عام موفق نخواهد بود.به همین علت، بسته به نوع محصول‌تان یاخدمتتان، ممکن است مناسب باشد دو بروشور کاملاً متفاوت تولید کنید. یک بروشور برای مشتری متخصص و یک بروشور برای مشتری معمولی.بنابراین اگر قرار است محصول را در جلسه‌ای معرفی کنید که هر دو نوع مخاطب وجود دارند، مطمئن شوید که در حرف‌های شفاهی و نیز مدارک و مستندات شما، خوراک فکری و مصالح مناسب برای تصمیم‌گیری هر دو گروه گنجانده شده است.ساختن پایانی خوشگام پنجم:پایان خوش مهم است:قرار نیست همهٔ کسانی که با آن‌ها حرف می‌زنید و محصول‌تان را به ایشان معرفی می‌کنید،‌ مشتری شما بشوند. هم تجربه و هم آمار این را تأیید می‌کنند که بخش قابل‌توجهی از کسانی که با آن‌ها جلسهٔ فروش برگزار می‌کنید، از شما خرید نخواهند کرد. به همین علت است که می‌گویند زندگی فروشنده بیشتر از آن‌که «آری» بشنود، با شنیدن پاسخ «نه» خواهد گذشت.بنابراین در پایان گفتگو، مستقل از این‌که طرف مقابل محصول شما را می‌خرد یا نه، با او مهربان برخورد کنید. با خودتان قرار بگذارید به شکلی رفتار کنید و زبان بدن‌تان به گونه‌ای باشد که اگر یک نفر از دور حرکات شما را دید، متوجه نشود که مشتری محصول را خریده است یا نه.به خاطر داشته باشید که ما به ندرت یک مشتری را فقط یک بار می‌بینیم. دنیای فروش بسیار کوچک است و دیر یا زود ممکن است این مشتری را برای خرید همین محصول یا خدمت یا محصولی یا خدمتی دیگر ببینیم. بسیار مهم است که مشتری حس کند شما او را «مستقل از تصمیم خرید» ارزشمند می‌دانید و محترم می‌شمارید. حتما میپرسید پایان خوش برای مرحله قبل از خرید نیست اگر اینگونه فکر کردید سخت در اشتباهید چون شما باید قبل از خرید مشتری این مرحله را طراحی کنید مثلا من در بیزنیس های کوچک از سلام تا خوش آمد گویی پایانی را با بخش های فروش خدمات یا حتی فروش تلفنی بررسی و با هم طراحی میکنیم این موضوع که نیاز به مقاله دیگریست که بعدا به آن خواهیم پرداخت ولی شما باید قبل از پروسه فروش آن را طراحی و آماده اجرا داشته باشید.من به شخصه این مرحله را جزو مهمترین و تاثیر گذار ترین این پنج گام میدونم چون تشکیل دهنده تصویر ذهنی مشتری از فروشنده خدمت یا محصول است.شما با انجام این پنچ گام به درجه بسیار بالای در عملیات قبل از فروش خواهید رسید. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Tue, 09 Jul 2024 16:01:19 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1-%D8%B1%D8%A7%D9%87%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%AD%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1-gimdsckqzqvw فروش یعنی فرایند تبدیل مشتریان به خریداران است.زیرا هدف هر کسب‌وکار تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران است و اگر فروش در مرحله قطعی کردن آن نتواند انجام شود، تمام زحمات قبلی از جمله تبلیغات و بازاریابی و... هدر رفته است.فروش است که تبدیل به بهره میشود و چرخ های هر کسب و کاری را به حرکت در می آورد.تبدیل مشتری احتمالی به خریدارچالش اول:قیمت بالادر ایران متاسفانه اولین جمله ای که در مشاوره های کسب و کاری میشنوم این است که مشتری نسبت به قیمت حساس است.بله قیمت یکی از علل خرید مشتری از شماست ولی اگر اینقدر اهرم قدرتمندی در خرید مشتری باشد پس چگونه فروشگاه ها و برند ها با محصولات خاص با قیمت های خیلی زیاد در حال کسب در آمد در ایران هستند. بله درست است بیان یک ارزش و مزیتی که مخاطب را به سمت خودش بکشاند و مشتری را به خرید تر غیب کند.پس در اولین چالش باید این مشکل را در ذهن خود حل کنیدو علت نخریدن مشتری این است که به دلیل ناقص بودن ارزشی که از محصول یا خدمت شما دریافت می‌کنند، ترغیب به خرید نمی شود.به مشتریان نشان دهید که محصول شما چگونه می‌تواند نیازها و مشکلات آن‌ها را حل کند.قیمت بالاچالش دوم :محدودیت مالی خیلی از مشتریان عاشق محصول یا خدمات شما هستند وشما با هنر فروشندگی خود توانسته اید در آن ها حس نیاز را ایجاد کنید و قیمت شما را هم قبول کرده اند ولی از لحاظ مالی دارای محدودیت هستند و توانایی پرداخت و خرید محصول شما را ندارند حالا باید چه کنیم؟خیلی ساده است مگر شما تا به این لحظه به این مشکل برنخورده اید و صاحب محصول با راه حلی آشنا که همان تخفیف است شما را راضی کرد و اگر تفاوت پول جیب شما تا قیمت محصول زیاد بوده با پرداخت به صورت چکی یا اقساطی از طریق بانک یا سازمانی شما را به خرید محصول هدایت کرده است پس با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای اقتصادی ویژه می‌توانید ایجاد انگیزه برای خرید فوری را بیشتر کنید. این تخفیف‌ها می‌توانند قیمت را جذاب‌تر کنند و تصمیم مشتریان را به سمت خرید راخت تر و سریع تر کند.محدودیت مالیچالش سوم: زمان برای تصمیم گیریخیلی از فروشنده ها با جمله( بزارید فکرم رو بکنم یا برم دور بزنم )از طرف مشتری آشنا هستند.خیلی از مشتریان باید قبل از خرید، زمان کافی برای ملاحظه و تصمیم‌گیری داشته باشند و از خرید عجله‌ای خودداری می‌کنند. جون شتابزدگی در خرید را یک اشتباه بزرگ می دانند چون علت شکست ها و خرید های اشتباه خودشان را فقط در این جمله که (عجله کردم) معنی می کنند. حالا شما با ایجاد محدودیت در خرید یعنی در تعداد و قیمت و زمان تحویل میتوانیددر مشتری ایجاد محدودیت کنید که با تشدیدمحدودیت این اضطراب باعث میشود که آن‌ها را به خرید زمان‌بندی شده و ایجاد اولویت تشویق کنید.زمانی میخواهم برای تصمیم گیریچالش چهارم : عدم اطمینان مشتریان به دلیل عدم‌اطمینان از کیفیت، عملکرد یا قابلیت محصول، ترغیب به خرید نمی‌شوند.شما هم این حس را داشته اید دراینجاست که فروشنده با زبان و گفتار خودش و با دادن تضمین هایی قبیل گارانتی ضمانت تعویض که جزو حد اقل هاست تلاش به فروختن میکند که اشتباه ترین کار ممکن است شما در سمت یک فروشنده قبل از هر چیزی باید یک مشاوره حرفه ای باشید و با سوالات خود شناخت نیازها و مشکلات آن‌ها می‌توانید به آنها کمک کنید تا به طور موثر به آن‌ها پاسخ دهید و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. ارائه گواهی‌ها، نمونه‌های کار و نظرات مشتریان قبلی می‌تواند به ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتریان کمک کند.حالا شما فروخته اید و مشتری خوشحال و خندان از پیش شمامی رود اگر اینگونه است شما بازنده بوده اید میگویید حتما چرا؟؟فروشنده قدرتمند کسی است که مشتری را وفادار کند که هر زمان به فکر خرید محصولی افتاد اولین گزینه شما در ویندوز ذهنش بالا بیایید این کار عملی نمی شود مگر با باشگاه مشتریان برای وفادار سازی مشتری و خلق یک حس یا وعده خوب که در مقالات بعدی به آن می پردازیم.بهترین فروشنده دنیا هستی تو فقط عمل بکن وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Mon, 08 Jul 2024 17:23:49 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%D8%A8%D9%85%D8%A8%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D9%86%D8%A7%D9%85-%D8%A8%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DB%8C%D8%A7-%D8%B3%D9%85%D8%A7%DA%86%D8%AA-%D9%85%D8%B3%D8%A6%D9%84%D9%87-%D8%A7%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-ujwzvkufq2qk ما در فروش نمی‌خواهید شبیه یک فروشنده سمج به نظر برسیم ولی می‌خواهید مشتریان را تشویق کنید تا با خریدن بیشتر محصولات ما را به سودی بالاتر از حد معمول برسانند مشتری عزیز پیشاپیش تشکر میکنم ازت.بیش فروشی مساوی با بهره بیشترمردم معمولا به محصول یا خدمات ما نیاز دارند ولی اینکه چگونه به آن ها بفروشیم یا بیان کنیم یک هنر است چرا؟ چون مثل یک شمشیر دو لبه است هممیتواند شما را به دید منفی جلوی آنها ظاهر کند هم میتواند به عنوان مشاوری که سعی در رضایت مشتری است نمایان کند .حالا شما کجای این نقطه از فروش هستید؟بدون شک همگی فروشندگان فکرمی کنند مورد دوم ولی سخت در اشتباهید شما یه فروشنده سمج و پول دوست هستید نگران نباشد ما با بیان تکنیک ها دید مشتریان را از بیش فروشی شما تغییر خواهیم داد.بیش فروشی هنگامی که به درستی انجام شود، می‌تواند منجر به افزایش سود و رضایت بیشتر مشتریان شود.بیش فروشی یک تکنیک فروش است که در آن یک خرده‌فروش یا بازاریاب مشتری را تشویق می‌کند تا پول بیشتری خرج کند. هدف از این کار افزایش مبلغ میانگین هر سفارش است. به همین سادگی اما....بیش فروشی (UpSelling) و فروش مکمل (Cross-Selling) استراتژی‌هایی هستند که با ارائه ارزش پیشنهادی قدرت می گیرند و درآمد را به حداکثر می‌رسانند و رضایت مشتری را افزایش می‌دهند. تفاوت دو واژه بالا فقط این است که بیش فروشی در حین فرآیند فروش اولیه، زمانی که مشتری در حال تصمیم گیری است و قبل از نهایی کردن خرید اتفاق می‌افتد.ولی فروش مکمل در طول و بعد از انجام خرید صورت می‌گیرد. بیش فروشی در تعداد : شاید خیلی از شما از دوستان خود شنیده اید که در کشور چین برای هر تعدادخریدی قیمت متفاوتی اعلام میکنند و شما می‌توانید با متقاعد کردن مشتری برای خرید کالا به تعداد بیشتر، بیش‌فروشی کنید.بیش فروشی در تعداد بیش فروشی در اشتراک: شاید به جرات بیشترین بیش فروشی دربخش خدمات زیبایی صورت میگیرد چون با هر خدمات یک خدمات بهتری نیز پیشنهاد میشود و این یک نوع از بیش فروشی اشتراکی است و با قرار دادنمشتریان خود در باشگاه مشتریان خدمات خاص تر و زیاد تری به آن ها بفروشید و لغتی به نام بازار خرابی را هیچ وقت به کار نخواهید برد.و حالاچرا مشتری قبول میکند چون اشتراکی که برای آنها راحت‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر است، زیرا اشتراک‌ها معمولا با تخفیف و صرفه‌جویی در هزینه همراه هستند.برنامه مشتریان نوعی فروش اشتراکی استبیش فروشی در شخصی سازی: لغت خیلی خاص و با کلاسی است و بسیار پر پول برای صاحبان برند ها برای فروش محصول و خدمات برای ارائه خاص تر فعالیت خود . تا به حال فکر کردید تمام برند های خاص در دنیا چقدر پول خوبی برای طراحی های خاص و سلبریتی ها بدست آورده اند و حالا در ایران هم مزون ها و حتی برندی مثل هاکوپیان برند شخصی دوزی خودش را دارد وحتی حوزه آموزش که متفاوت ترین نوع خودش را درحال اجرا است. پس به فکر شخصی سازی و بیش فروشی به مشتریان خود باشید.شخصی سازی لباس بیش فروشی در ارتقا محصولات: شاید لغت پرمیموم یا نسخه ممتاز یا آپشن یا لغاتی از این قبیل را شنیده اید که به مخاطب بیان می کند که نسخه ای بهتر و به روز رسانی تری را میتوانی با مبلغی بیشتر داشته باشی فکر کنید که این بیش فروشی در صنعت خودرو و لوازم الکترونیک یعنی تمام بهره های سازندگان و بقا کمپانی های آنان است.آپشن های اضافه یک خودروبیش فروش در پکییج فروشی یا بسته های فروش: حتما شما هم محصولی خریده اید که چند محصول با هم بود و به قول خودمان (با قیمتی بهتر یا همه بهتر از یک محصول است) و این لغت که همه این ها رو با چنددرصد گران تر از یک محصول دارم میخرم پس برنده این معامله من بودم آشناهستید و برنده از دیدگاه خودتان بوده اید . بله شما دچار بیش فروشی فروشنده شده اید. عیب ندارد همه اینگونه هستیم با یک مثال ساده میتوانم فست فودی ها را بگویم که با پکیج کردن محصولات خود برنده همیشگی این بازی شده اند .نمونه ای از فروش پکیجی فست فودو در آخر چند نکته: بیش فروشی می‌تواند برای افزایش درآمد و ارائه ارزش بیشتر به مشتریان شما استفاده شود ولی لازم نیست همه تکنیک‌های ذکر شده را برای هر کمپین بیش فروشی که انجام می‌دهید به کار ببرید. شما با بیش فروشی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید و در بیش‌فروشی زیاده‌روی نکنید.پیشنهادات بیش‌فروشی کاملا مرتبط با خرید اصلی باشد و اینکه تمرکز را اول بر سودرسانی به خریدار قرار بدهید و بعد سود رساندن به خودتان تا این بیش فروشی شما نگاهی مثبت در ذهن مشتری بگذارد و شما برنده همیشگی باشید. بزرگترین راز بیش فروشی این است که حس خوبی را از خرید تجربه کند. موفق باشید که شما بهترین فروشنده دنیا هستید فقط عمل کنید وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Sun, 07 Jul 2024 23:32:27 +0330 https://virgool.io/@m_60247100/%DB%8C%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%AA%D9%84%D9%81%D9%86%DB%8C-%DA%86%D8%AC%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B1%D9%88-%D9%85%DB%8C%D8%AA%D8%B1%DA%A9%D9%88%D9%86%D9%87-votiadvzch8b بامشتریان تلفنی چطور صحبت بکنیم جالب این است که خیلی ها نمیدانند که بر هر فروشنده ای واجب است که مشتری را قبل از فرآیند فروش آماده کنند و چه در فروش خدمات باشد چه در فروش تلفنی یا حضوری.من در طول چند سالی که به عنوان مدرس فروش تلفنی بوده ام فروشندگان حرفه ای را تربیت کرده ام که حاصل این چندین سال را با کلامی ساده ونکته وار به شما بیان میکنم .پس شما هم جسارت و جرات انجام مراحل و تکنیک ها را داشته باشید وشک نکنید برنده این دوئل با مشتری شما خواهید بود.فروش تلفنی مرز بهتری سازمان فروش استدر اولین تماس شما خود را به عنوان یک فروشنده معرفی نکنید بلکه بگذارید مشتری شما را به عنوان فردی دلسوز و مشاوری که آمده است تا مشکل یا دردی از او را بر طرف کنم بشناسد و فروش حرفه‌ای زمانی صورت می‌گیرد که شما با مشتری در مورد نیازها و خواسته‌هایش صحبت کنید.در فروش تلفنی هرچه بیشتر بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، راحت‌تر خواهید توانست مشتری را بررسی کنید و محصول خود را به فروش برسانید چرا؟ چون پرسشگری درست رمزموفقیت هر فروشی است.مخصوصا فروش تلفنی که نه ارتباط چهره ای و چشمی وجوددارد نه ارتباط محیطی که یکی از ارکان جلو برنده فروش حضوری است پس شما هستیدو یک گوشی و صدایی که از آن طرف خط می آید.پس سوالات شما باید از قبل با دقت مشخص‌ شده و به ترتیب کلی به جزئی قرارگرفته باشند. شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری‌های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.در بسیاری از مواقع مشتریان به امید گرفتن راه‌حلی مناسب حاضرند با شما چند دقیقه ابتدا صحبت به سوالات اولیه شما پاسخ دهند و شما در این لحظه با سوالاتی آغاز کننده مثلا در مورد کسب و کار از قبیل :اگر قرار بود بزرگترین چالش کسب و کاریت رو حل کنی چی بود؟من اگر میتونستم با چند راهکار روال مدیریت زمان کار و زندگیت و باهم همسو کنم و با هم به تعادل برسونم به من اجازشو میدادی؟و در آخر با بیان سوال سوم که دوست داری یک جلسه ای با شخصی تهیه کنم تا با هم این مشکل رو حل کنید؟شما با این سه سوال خدمات کوچینگ یا بازاریابی خودتون رو به مرحله فروش رسوندید. میدانید ترفندش چی بود؟؟آفرین دست گذاشتن به نقطه درد و احساس خوب دادن برای تبدیل شدن بهتر به زندگی آرمانی چیزی که یک شخص همیشه اون رو برای خودش تصویر سازی در ذهنش کرده پس تا اینجا در گفتگو شما برنده بودید.فروش تلفنی و فروش به‌ طور کلی باید بسیار شخصی‌سازی‌ شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به‌ طور جداگانه رسیدگی کنید. به این ‌شکل است که خواهید توانست با مشتری ارتباط برقرار کرده و این ارتباط کاری را حفظ کنید.فروش راحت تر از آب خوردن ولی بر اساس اصول باشداگر برای اولین‌بار دارید با مشتری تماس تلفنی برقرار می‌کنید، بایدبا ظرفی خالی با آن مواجه شوید و یعنی به‌جای اینکه در اولین تماس مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب‌وکار و محصولات‌تان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می‌تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.همیشه در تماس تلفنی خود یادداشت برداری کنید به طوری که مثل یک کارگاه حرفه ای به دنبال مطالب خاص برای وصل کردن همه چیز به هم هستید اینجاست که پرسش گری حرفه ای باز به یاری شما می آید و به دنبال آن گوش کردن فعال که بزرگترین تکنیک یک فروشنده تلفنی است و بعد به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.مگر اینکه محصول شما نیاز به فکر کردن زیاد نداشته باشد یا بسیار ارزان قیمت باشد ودر یک تماس قابل فروختن باشد.یادداشت برداری از صحبت مشتری حین گفتگوشاید بتوان گفت آرامش شما در گفتگو و نوع نفس کشیدن تا استفاده از لغات و یا بهتر بگویم حتی بیان سلام پر قدرت و با آرامش شما به ادامه صحبت با مشتری تا فروش محصول تاثیر گذار است .همیشه سعی کنید که آرامش را از آن طرف خط به مشتری انتقال دهید طوری که با شما احساس خیلی خوبی داشته باشد و باعث به طولانی شدن گفتگو و مدیریت شما در پروسه فروش تلفنی بشود .چرا مشتری از شما خرید میکند؟همیشه یادتان باشد که ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می‌شود. این را نیز باید شناسایی کنید. این اولین وظیفه شما در اولین تماس تلفنی است .هر مشتری دلیلی برای خرید محصول یا خدمات شما دارد که باید آن را بشناسید و باید متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده‌ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است تا با آنها با جملات خود مقابله کنید و رای منفی او را تبدیل به مثبتی سازنده برای خرید کنید.موفق باشد شما بهترین فروشنده تلفنی دنیا هستید شک نکنید و پر قدرت به جلو بروید. وحید فرخ نژاد وحید فرخ نژاد Sun, 07 Jul 2024 22:30:18 +0330