https://virgool.io/feed/@m_66060302 مدیر توسعه کسب و کار fa 2026-06-21 16:05:25 https://files.virgool.io/upload/users/4059205/avatar/vIQ9O5.jpg?height=120&width=120 https://virgool.io/@m_66060302 https://virgool.io/@m_66060302/%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87-%D8%AE%D8%B4%D9%85-%D9%88-%DA%A9%D8%AC-%D8%B3%D9%84%DB%8C%D9%82%DA%AF%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D9%88-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%AE%D8%AF%D8%A7%D9%85-%D9%86%DB%8C%D8%B1%D9%88%DB%8C-%D9%85%D8%AA%D8%AE%D8%B5%D8%B5-zua2kl5vgpx1 در سال‌های اخیر، بارها و بارها در سمت‌های مختلف سازمانی و مصاحبه‌های شغلی حضور داشته‌ام. همواره یک دغدغه جدی ذهن من را درگیر کرده: چرا فرآیند جذب و استخدام، مخصوصاً در حوزه فروش و مارکتینگ، در بسیاری از سازمان‌ها تبدیل به تجربه‌ای پراسترس و ناخوشایند شده است؟به عنوان کسی که در عرصه فروش و توسعه کسب‌وکار فعالیت می‌کنم، بارها با مشکلاتی مانند عدم تطابق موقعیت شغلی با شرح‌وظایف واقعی شغل، نگاه سلیقه‌ای و منفعت‌طلبانه مدیران منابع انسانی و مدیران ارشد، و فضای یک‌طرفه در مصاحبه مواجه شده‌ام. مسئله بزرگ‌تر، نبود فضایی امن و محترمانه برای بیان مهارت‌ها و انتظارات کارجو و بی‌توجهی به شنیده‌شدن واقعی فرد مقابل است. متاسفانه، حس پنهانی از خشم یا انقباض میان خطوط فرآیند جذب و نگهداشت نیرو در سازمان‌ها جریان دارد؛ گویی این مه آلودگی عجیب در فضای منابع انسانی، بر کل فرایند سایه انداخته است.ریشه این فشارها در کدام نگرش پنهان است؟ روشن است که شرایط نامطمئن اقتصاد کسب‌وکار در ایران و تقاضای بالای کار در کنار پیشنهاد حداقل حقوق و مزایای ممکن، فشار بیهوده‌ای هم بر کارجو و هم بر کارفرما وارد کرده است. رفتار کم‌انگیزه شرکت‌ها با نیروهای باتجربه و بی‌توجهی به نیازهای واقعی کارمندان نیز این وضعیت را پیچیده‌تر می‌کند.در این میان اما یک توصیه جدی برای همکاران، مدیران منابع انسانی و مدیران سازمانی دارم:وقت آن رسیده که به جای ادامه دادن به چرخه “نشنیدن”، خشم پنهان و تصمیم‌گیری‌های سلیقه‌ای، به شنیدن واقعی و گفتگوهای راهبردی برگردیم.ما باید بپذیریم که ساختن یک ساختار منسجم سازمانی، بدون احترام به توانمندی‌ها و ارزش‌های نیروی انسانی ممکن نیست. برای رسیدن به تعادل میان رفع نیازهای سازمان و کارکنان، باید هنر شنیدن، پذیرش و گفتگو را در سازمان‌ها نهادینه و تقویت کنیم.واقعیت این است که سازمان‌هایی را می‌شناسم که ماه‌ها یا حتی بیش از یک سال است آگهی شغلی ثابتی دارند و هنوز در جذب نیروی مناسب ناکام مانده‌اند. این موضوع نشانه‌ای از اشکال ریشه‌ای در سیستم مدیریت جذب و نگهداشت است؛ بیشتر از آن‌که کارجویان را مقصر بدانیم، باید شجاعت روبه‌رو شدن با ضعف‌های سازمانی خود را داشته باشیم.پیشنهادهای من:فرآیند مصاحبه را انسانی‌تر کنید. قبل از ارزیابی، فضا را برای تعامل باز و بدون استرس آماده کنید تا استعداد واقعی افراد نمایان شود.مهارت شنیدن فعال را تمرین کنید. گوش دادن به قصد فهمیدن، نه قضاوت یا فرار از پاسخگویی، کیفیت فرایند جذب را متحول می‌کند.شفافیت شغلی را افزایش دهید. نقش‌ها، انتظارات و مسیر رشد شغلی را صریح و بدون ابهام بیان کنید.ارزش‌ها را مقدم بر صرفاً رزومه ببینید. افراد با ارزش‌های مشترک و انگیزه‌های مشخص، رشد پایدارتری برای سازمان به ارمغان می‌آورند.بازخورد دوطرفه بدهید و بگیرید. هم کارجو و هم کارفرما باید یاد بگیرند بازخورد بدهند و دریافت کنند تا تعامل پایدار شکل بگیرد.شرایط واقعی بازار را در تعیین حقوق و مزایا لحاظ کنید. انتظار عملکرد عالی از نیروهای حرفه‌ای با حداقل مزایا، فقط باعث ریزش استعدادها می‌شود.فرهنگ یادگیری و رشد را تقویت کنید. نگاه سرمایه‌ای به نیروی انسانی داشته باشید، نه صرفاً هزینه‌ای قابل حذف.چرخه خشم و کج‌سلیقگی در فرآیند جذب و استخدام نیروی متخصص کورش حیدری کورش حیدری Tue, 10 Jun 2025 17:55:58 +0330 https://virgool.io/@m_66060302/%D8%B7%D9%88%D8%B7%DB%8C-%D9%85%D8%B1%D8%AF%D9%87-%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%D9%88-%D9%82%D9%82%D9%86%D9%88%D8%B3-%D9%BE%D8%B1%D8%B3%D8%B4%DA%AF%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-iqz1zxrxnjbd کافی‌ست کمی به دنیای فروش و مذاکره نگاه کنیم تا متوجه شویم نقطه ضعف بزرگ بسیاری از فروشندگان یک چیز ساده اما عمیق است: آن‌‌ها فقط صحبت می‌کنند، اما به ندرت سؤالی می‌پرسند. شاید بارها دیده باشیم مذاکره‌کننده یا فروشنده‌ای که مثل طوطی، شیرین‌زبانی می‌کند و سعی دارد مشتری را با تکنیک‌های کلیشه‌ای و حرف‌های تکراری مجاب به خرید کند. اما آیا این راه، به اعتماد و تصمیم مطمئن مشتری منتهی می‌شود؟پرسشگری، کلید ورود به ذهن و دل مشتری است. در تجربه چندساله‌ام در مذاکرات فروش، یاد گرفته‌ام که رمز موفقیت در صمیمیت حرفه‌ای با مشتری و جلب اعتماد او این نیست که بیشتر حرف بزنم؛ بلکه این است که بیشتر و هوشمندانه‌تر بپرسم! زمانی که به‌جای نمایش تکنیک‌ها و ترفندها، با پرسش‌های مفید و دقیق وارد گفت‌وگو می‌شوم، مشتری ناخودآگاه درمی‌یابد که من تنها به فکر فروش بی‌قاعده نیستم، بلکه هدف اصلی‌ام رفع مشکل و کمک به اوست.پرسش‌های خوب، مسیر مذاکره را عوض می‌کند. این پرسش‌ها:- به شما کمک می‌کند نیاز واقعی و دغدغه‌های مشتری را کشف کنید؛- به مشتری می‌فهماند که واقعاً شنیده و درک می‌شود؛- فضای رایزنی را از حالت خشک و تکراری، به یک تعامل انسانی و تاثیرگذار بدل می‌کند؛- و موجب می‌شود تصمیم‌گیری نهایی مشتری از روی اعتماد و اطمینان شکل بگیرد، نه صرفاً وسوسه خرید.در دنیایی که شنیدن کمتر از حرف زدن اتفاق می‌افتد، فروشنده‌هایی می‌مانند که گوش می‌دهند و سؤال درست می‌پرسند. پس اگر به دنبال تاثیر واقعی در مذاکرات‌تان هستید، به یاد داشته باشید که قدرت پرسیدن، همان چیزی‌ست که شما را از یک فروشنده معمولی به یک شریک مطمئن برای مشتری تبدیل می‌کند.طوطی مرده‌ی فروشنده، و ققنوس پرسشگری در مذاکره کورش حیدری کورش حیدری Tue, 10 Jun 2025 17:48:25 +0330